商業銀行貸款營銷策略

㈠ 銀行營銷策略中的( )的特點是目標大、針對性不強、效果差。

【答案】B
【答案解析】根據美國著名管理學家邁克爾·波特的競爭戰略理論，商業銀行可以內通過容以下幾種策略來達到營銷目的：(1)低成本策略；(2)產品差異策略；(3)專業化策略；(4)大眾營銷策略；(5)單一營銷策略；(6)情感營銷策略；(7)分層營銷策略；(8)交叉營銷策略。其中，大眾營銷是指銀行的產品和服務是滿足大眾化需求，適宜所有的人群，其特點是目標大、針對性不強、效果差。

㈡ 商業銀行應該如何對發出去的貸款進行管理

商業銀行應嚴格隔離委託貸款業務與自營業務風險，並對委託貸款業務進行分級授權管理。
一、發出催收通知
對於各類貸款，在到期前信貸人員要根據規定的時間，向借款人及時發出還本付息通知單。
二、轉化不良貸款
不良資產轉化的主要方法有 ：
(一)督促企業整改。如果在貸款期間就已發現預警信號，如借款人經常超限額透支、存貨積壓、應收賬款金額增大及周期延長等，銀行應立即與借款企業聯系，並針對不同的預警信號，採取不同的管理措施。例如，對經常超限額透支的客戶，可先以電話方式、後採取書面形式通知客戶，希望客戶不再發生違約透支行為，否則銀行將退回客戶的支票或採取嚴厲的懲罰措施；對存貨積壓的客戶，銀行可建議客戶根據存貨積壓原因，或拓展、疏通銷售渠道，或調整、改進產品的品種結構、性能，或提高產品質量；對應收賬款異常的客戶，應建議客戶調整賒銷策略，積極催收貨款。總之，當銀行發現預警信號後，應第一時間採取措施，提醒並督促企業調整經營策略，改善財務狀況，不能因為貸款尚未到期或借款人尚能支付利息而掉以輕心。原因在於當貸款真正逾期或無法支付利息時，挽回銀行信貸資產損失的難度將更大；
(二)積極催收。當借款人未按時支付利息，或未能根據借貸合同規定的日期還款時，銀行應立即通過電話與借款人聯系並催收。倘若借款人迴避，或既不還本付息又不與銀行聯系，銀行應向借款人發出措詞嚴厲的信函或電傳，敦促借款人盡快還本付息。如借款人仍未還本付息，或以種種借口拖延不付，銀行應派人上門催收，或約見借款企業的主要負責人，商談落實貸款的還本付息事宜；
(三) 借貸雙方簽訂處理協議。協議內容可以包括：1、追加新貸款：在借款人提出要求增加新貸款時，銀行應重新審核當初企業在申請原貸款時提交的貸款申請報告、項目評估報告、信貸員或審批小組的評估報告，查明貸款不能按時還本付息或貸款額不能滿足項目資金需求的真正原因。 若是由於申請及審批時不可預見的情況變化導致的資金不足，但項目或產品本身仍具有較好的經濟效益或市場潛力，若追加一部分貸款就能使項目上馬或產品投產，並在一定時間內能收回全部貸款的本息的前提下，銀行可根據自身信貸資金額度的實際情況，在允許的范圍內考慮給予追加新貸款 ；2、追加擔保品。確保抵押權益，追加保證人；3、參與借款企業的管理。對於不能按期還本付息的借款者，尤其是對於那些經營管理混亂、計劃決策屢屢失誤、管理班子渙散、領導能力薄弱的企業，銀行應要求參與借款企業的管理，幫助其提高經營管理水。例如，銀行可以讓銀行官員參加企業的董事會或高級管理層，參與企業重大決策制定，要求特派員充當審計員，甚至可能要求保留或撤換企業現有的管理班子； 銀行還能要求借款者精簡人員，從而壓縮成本開支等等。銀行參與管理的目的，是為了幫助企業改變原來管琿混亂的狀況，制定正確的經營決策，實行科學有序的管理，提高企業的營運效率和盈利能力，從而改善企業的財務狀況，以助於銀行收回貸款。
三、重組不良貸款
針對借款人經營困難，但又具有諸如技術、資產、 品等方面的優勢，可藉助多方面的力量，推動借款人與其他企業兼並、合資、合作，或進行股份制改造，幫助企業尋找適合市場經濟發展需要的新體制，藉以對不良貸款進行重組，落實新的債務人，確保信貸資金安全。
四、清收不良良貸款
(一)行政清收。主要是信貸營銷人員通過正常的行政手段做好催收工作。當借款合同中列明的違約事件發生時，銀行應立即以書面形式正式通知借款人，告知其已發生違約行為 ， 責成其限期採取有效措施加以糾正，並應同時書面通知貸款保證人。發出違約通知書後， 信貸營銷人員應密切注意借款人的反應，了解其是否採取補救辦法，主動上門催收，監督其糾正。同時，應向本行信貸營銷部門領導匯報，研究催收對策，採取防範措施，以確保貸款的收回。
(二)依法催收。

㈢ 舉例說明法律是如何影響商業銀行營銷的

近年來，隨著金融創新的不斷發展和我國法律體系的不斷發展完善，我國商業銀行面臨的法律風險管理難度日趨加大，目前主要表現在兩個方面：一方面，商業銀行內控制度可能存在不符合現行法律法規規定的情況，導致法律風險發生；另一方面，由於我國現有法律法規不夠完善，不能夠完全覆蓋商業銀行業務涉及領域，尤其是商業銀行的創新業務，商業銀行缺乏有效的管控措施，容易觸發法律風險。法律風險一旦發生，將影響商業銀行的正常運行和發展，增加金融行業的不穩定因素，因此，商業銀行必須加強法律風險防控意識，完善法律風險管理。
一、法律風險的界定
在研究法律風險管理之前，首先需要明確什麼是法律風險。法律風險是指銀行因經營活動不符合法律規定或者外部法律事件導致風險敞口的可能性，包括操作性法律風險和環境法律風險兩類。這一定義是國際律師聯合會（IBA）法律風險工作組經研究得出的，目前得到了學界的普遍認同。操作性法律風險，是指因銀行自身的操作風險控制體系不充分或者無效，未能對法律問題作出反應而產生的風險。環境法律風險，是指法律本身導致意外的、不利的後果的風險，即法律的頒布、修訂以及廢除，給商業銀行帶來不利的法律後果。

二、商業銀行法律風險的特點
法律風險是商業銀行在經營過程中面臨的重要風險，與其他風險相區別，其特點主要表現在四個方面：一是法律風險涉及范圍廣泛，它廣泛分布在商業銀行經營管理活動的各個方面和各個環節；二是法律風險具有一定隱蔽性，即商業銀行在辦理具體業務或管理過程中違反法律法規的相關規定並不都是當時產生法律風險，很大一部分法律風險都是在業務辦理完畢後對方當事人主張權利時發生的；三是法律風險的產生具有不確定性，並不是所有的法律隱患都會轉化成法律風險，比如，商業銀行違約後及時採取措施糾正或補救，得到另一方的認可或諒解，法律隱患就不會成為法律風險；四是法律風險與聲譽風險緊密相連，一旦發生法律風險，會導致社會廣泛關注，致使商業銀行聲譽、財產受到較大損失，並且影響的持續性較強。
三、商業銀行法律風險管理建議
鑒於法律風險的上述特點，結合我國商業銀行法律風險管理現狀，建議從以下幾方面完善法律風險管理：
（一）確立法律風險管理體系的基本架構
由於法律風險涉及商業銀行經營管理活動的各個方面和各個環節，因此，商業銀行的各個機構、部門均應承擔防控與管理法律風險的職責。首先，商業銀行的管理層應充分認識有效防控法律風險的重要性，制定法律風險管控的基本制度,對法律風險防控工作進行統一部署和監督檢查。第二，明確法律部門的法律風險主管職能。法律部門集合了具有法律專業知識的人員，在防控法律風險方面有著較為突出的優勢，因此應明確法律部門主管商業銀行的法律風險防控工作,包括制定法律風險防控的具體制度、制定日常檢查、培訓以及應急機制,參與業務制度的制定及重大事項的決策等。第三，明確其他部門在法律風險管理體系中的職責。由於專業知識、人員配備等方面的限制，法律部門不可能管理到商業銀行整體經營活動的各個層面和環節,商業銀行其他部門也必須真正負起責任，落實法律風險防控方面的各項制度，及時與法律部門及相關部門進行溝通，在日常工作和化解法律風險過程中積極支持和配合法律部門。
（二）完善法律風險管理的內控制度
1、制定系統的法律風險管理制度。目前，關於法律風險管理的內控制度主要分散在商業銀行各項業務制度、風險管理制度之中。這種模式的優點是，可以較為具體的指導員工在從事具體工作同時防範法律風險。但其缺點是，對於法律風險管理沒有明確、系統的職責分工和管理條線，不利於法律風險的全局性、系統性管理。因此，商業銀行可視自身情況考慮制定系統的法律風險管理制度。
2、強化事前、事中、事後流程管理制度及監督檢查制度。法律風險管理內控制度應區分事前、事中和事後，進行流程化管理。在新業務開展之前，應進行充分的研究、論證，確保新業務合法合規；在業務開展過程中，應對業務涉及的合同等法律文書進行法律審查，嚴格用印管理；在業務辦理完畢之後，應開展針對合同等法律文書管理、實際履行情況的檢查，排查法律風險，對發現法律隱患的，及時採取措施妥善化解。
目前，商業銀行普遍能夠對業務開展的事前和事中進行法律風險管控，但對於法律風險的事後監督檢查尚未引起足夠重視。商業銀行針對合同等法律文書的管理和實際履行情況的專項檢查及對現行制度合法合規性的專項檢查較少，多是在業務主管部門開展的業務檢查中一並對相關法律文書進行檢查。但是，由於業務主管部門牽頭的檢查主要側重點是業務本身是否符合銀行業務制度規定，並且進行檢查的人員不是法律專業人員，對合同等法律文書及現行制度中存在的法律隱患並不能及時發現。因此，商業銀行應重視法律部門或法律專業人員參與對合同等法律文書及制度的檢查,從法律專業角度防範和化解法律風險。
3、建立應急機制，及時化解法律風險。法律風險發生後，並不一定最終造成聲譽及財產損失，如果及時、主動地採取妥善措施進行交涉、應對，可大大提升化解風險或降低損失的可能。因此，商業銀行應建立一個先自下而上再自上而下的應急機制，即在法律風險發生後，以最短時間報送決策者，決策者與各專業部門研究確定應對方案，再交由合適的人員處理，爭取在最短時間內開展工作，確保風險不擴大並盡可能縮小，最終實現化解風險或降低損失的目標。應急機制的制定應明確溝通的渠道、牽頭的部門和責任人員，避免溝通不及時或部門之間相互推諉，使商業銀行喪失主動化解法律風險的有利時機。
（三）加強法律培訓，營造法律文化氛圍
商業銀行的任何經營行為都以人為載體開展起來，因此加強對從業人員的法律培訓、增強從業人員依法合規意識、在商業銀行內部營造出法律文化氛圍，對商業銀行合法經營、有效防控法律風險有著至關重要的意義。商業銀行應盡快評估本機構從業人員法律知識的整體水平，針對評估結果積極開展循序漸進、形式多樣的法律培訓，提高從業人員的整體法律素質。法律培訓工作要突出重點、著眼基層，緊密結合商業銀行的業務經營活動，將與商業銀行重點業務相關的法律法規作為法律培訓的重點內容。
（四）科學配備法律工作人員
法律工作人員是商業銀行法律風險管理的核心力量和專業人員。但是，目前商業銀行的法律工作人員卻普遍不足。在人員緊張、工作量大的情況下，法律工作人員對法律知識和其他專業知識的及時補充、自我提高的速度也較慢，不利於商業銀行對法律風險進行有效管理。因此，商業銀行應在充分調研的基礎上規劃目前所需法律人員的數量，逐步實現法律人員的充足配備。在合理分配工作崗位及工作量的同時，建立科學高效的正向激勵機制，調動法律工作人員主動進行法律風險管理的積極性。此外，商業銀行也應合理制定法律工作人員的年度培訓計劃，加強對法律工作人員專業素質的培養。

㈣ 淺析我國商業銀行信貸業務的發展。

商業銀行消費信貸業務的發展是當前擴大我國國內需求與促進經濟增長的重要途徑之一。現階段我國商業銀行消費信貸業務的發展面臨著個人信用制度不完備、地區之間發展不平衡、風險防範和風險轉移機制缺失以及產品同質化現象突出的問題。對此文章提出,完善個人徵信體系;大力發展農村消費信貸;建立和完善風險防範和風險轉移機制;改進商業銀行消費信貸業務市場營銷手段;完善社會保障體系使人們轉變消費觀念的對策。

商業銀行 消費信貸業務 個人信用制度

消費信貸,又稱信用消費,是指銀行、其他金融機構或商業企業向消費者個人提供的,主要用來購買勞務、房屋和各種耐用消費品的信貸。消費者能夠通過消費信貸的方式預支遠期的消費能力,提升即期消費水平。1985年,中國建設銀行深圳市分行發放了深圳市首筆同時也是全國首筆個人住房抵押貸款,但之後十餘年間發展一直緩慢,且業務品種只停留在單純的住房消費信貸上。中國人民銀行於1999年3月頒布了《關於開展個人消費信貸的指導意見》,至此,消費信貸業務在我國才開始蓬勃發展。同時,消費信貸業務品種也由之前的單一品種發展到如今的個人住房按揭貸款、汽車消費貸款、教育助學貸款、住房裝修貸款、大額耐用消費品貸款等多種形式。

我國商業銀行消費信貸業務發展面臨的問題

(一)個人信用制度尚未健全
個人信用制度,是指在對個人信用信息的收集、利用、提供與維護管理活動中所必須遵循的規則和准則。它包括個人信用登記制度、個人信用評估制度等。也有人認為,它還包括個人違約風險預警機制及風險管理和風險轉嫁制度。
徵信數據的使用機構覆蓋面窄,只有為數不多的一些大型商業銀行才能分享這些數據,外資銀行、保險公司、村鎮銀行等許多金融機構目前仍無法參與資料庫的共享,亦沒有財力和權力建立與之相應的大型中央資料庫。
個人信用內容不全面,數據更新不及時。目前徵信系統中只涉及到極少數的信用內容,大多為銀行資信記錄以及一些最基本的個人資料,使得數據不能夠全面有效地反映個人資信狀況,加之數據更新比較緩慢,銀行在授信時無法完全信任這些數據。
相應的法律法規滯後。無論是對於徵信機構的准入機制或是規范,還是對於個人隱私的保護和個人違約的懲戒,法律法規的制定遠遠滯後於現實需求。
此外,居民信用意識不強、個人資信評估技術不高、徵信機構發展緩慢等,均是我國個人徵信體系建設目前所面臨的問題。
(二)地區之間發展不平衡且城鄉差距大
消費信貸業務在我國各地區之間的發展不均衡:截至2006年4月末,消費信貸余額前六名的省市分別為廣東、上海、浙江、北京、江蘇、山東,其消費信貸余額佔全國的比重高達66%,而西部十二省(區)市的消費信貸余額之和為3126.11億元,僅佔全國的13.8%。一方面是受到當地經濟發展水平的制約,另一方面,銀行開展此項業務時設置的門檻偏高,且傾向於那些收入較高的客戶群,而忽視了欠發達地區消費潛力的開發以及消費對於當地經濟的帶動作用。
在農村地區,消費信貸業務的發展更為緩慢,原因如下:首先,金融機構在農村地區設立的網點少,使得農民借貸極為不便;第二,由於農村經濟落後於城市,加之商品流通渠道不暢,大多數銀行都把信貸業務發展的重心放在為農民的生產提供資金上,對於農民的消費需求則不甚重視,消費信貸產品非常有限;第三,農民的消費信貸觀念薄弱。總之,消費信貸在激活農村消費等方面發揮的作用還遠遠不夠。
(三)缺乏有效的風險防範和風險轉移機制
雖然我國商業銀行一直致力於加強制度建設,但是內部管理體系始終存在著缺陷。再加上激勵與約束機制的不完善,使得商業銀行在開展消費信貸業務時面臨較大的操作風險,從而無法有效地加以防範與控制。
缺乏有效的抵押品變現市場,信用擔保制度不完善。商業銀行在發放消費貸款時,往往要求借款人提供抵押品以降低銀行受損時的損失程度,一旦消費貸款發生風險,銀行通常會把貸款的抵押物作為第二還款來源。由於我國拍賣市場、房地產等二級市場尚不完善,抵押品變現費用很高,銀行雖有最終處置權,卻很難將其變現,貸款擔保形同虛設。此外,我國擔保機構缺乏,相關法律法規較少,《擔保法》中多涉及公司貸款的擔保行為,應用於消費信貸業務則操作性不強。
消費信貸風險轉移機制欠缺,相配套的保險體系尚未形成。借款者個人的健康狀況和還款能力的變化,商業銀行往往很難把握。一旦借款者出現無力還貸的情況且未有任何風險轉移的機制,那麼所有的風險都要由銀行自身承擔,這對於銀行開展消費信貸業務十分不利。
(四)產品同質化現象突出
現階段我國消費信貸市場上充斥著大量相似的產品,擁有鮮明特色的產品較少,產品同質化現象比較突出。這是因為我國商業銀行在進行消費信貸業務品種研發與推廣時不重視市場營銷策略,缺乏有效的市場定位,從而不能為最有價值的客戶提供其最需要、性價比最高的服務,並且導致商業銀行在研發消費信貸產品時缺乏創新力。

我國商業銀行消費信貸業務發展對策

(一)完善個人徵信體系
以目前央行的個人徵信系統為基礎,盡快建立一個覆蓋全國各類金融機構的個人徵信系統,利用現代電子網路技術實現同業間的數據共享。同時聯合各相關政府部門與商業機構,信息互通,充實系統內信用內容記錄,使之能夠全面、真實地反映個人資信狀況。
借鑒他國成功經驗,提高我國商業銀行信用評估技術水平,建立適合我國應用的個人資信評估模型。例如可以參考國外常使用的5C評估指標,即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔保品(Collateral)和行業背景(Condition of business)。
加快徵信的法律法規建設,規范徵信機構的准入與操作,保護徵信過程中的個人隱私,合理地解決徵信過程中的各種爭端,為個人徵信體系建設提供有效的法律保障,真正做到「有法可依」。
(二)大力發展農村消費信貸
農村消費信貸的發展不僅能夠為商業銀行帶來新的利潤增長點,還是解決三農問題,提高農民生活水平,縮小城鄉差距以及擴大內需的有效途徑。為了使消費信貸業務在廣大農村地區健康快速地發展,應該適當放寬農村地區銀行業金融機構准入政策,鼓勵金融機構加強與信用協會或信用合作社等信用共同體的合作,積極探索發展聯合信用貸款。同時,加強金融產品創新,以農民的切實需求為出發點,推出真正為農民所需的消費信貸產品。商業銀行還應進一步簡化放貸手續,提高工作效率,降低借貸門檻,以方便農民貸款,使農民敢於貸款。
(三)建立和完善風險防範與風險轉移機制
銀行內部建立消費信貸風險管理體系。銀行應加強相關從業人員的職業道德教育和業務素質教育,從貸前調查、貸時審查、貸後管理三個環節入手,建立健全貸款管理責任制度、審貸分離制度和貸款檢查制度,並將商業銀行的利益與職員個人的利益捆綁起來,建立多層次的激勵和監督約束機制。
建立完善的消費信貸擔保制度。首先,完善《擔保法》,應在《擔保法》中增加消費信貸擔保的相關條款。其次,加快培育規范的消費信貸二級市場,完善交易法規,降低交易費用,使商業銀行在借款人無力償還消費貸款的情況下,能迅速變現抵押物。再次,大力發展消費信貸擔保公司,尤其是政府機構性質的消費信貸擔保公司,對配合社會福利制度改革而發生的消費信貸業務進行擔保。
建立消費信貸商業保險制度。將消費信貸與商業保險結合起來,不僅能夠分散商業銀行貸款風險,還能進一步推動我國保險業的發展。但在制定險種費率時要注意兼顧雙方利益,不能因為費率過高而影響商業銀行消費信貸業務的發展。
(四)改進商業銀行消費信貸業務市場營銷手段
首先,商業銀行在經營戰略上應該重視合理的市場細分與目標定位,並針對不同的細分市場與目標定位推出各種特色化產品,實行差別服務戰略,滿足不同消費群體的需求。其次,要樹立品牌意識,打造信譽優良的消費貸款品牌,必要時可以嘗試異業結合與品牌聯合,選擇合適的行銷渠道拉近與消費者的距離,正確地運用4P——產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)戰略,能夠有力地推動商業銀行消費信貸業務的發展。此外,銀行應加速產品創新,實施業務擴張戰略,進一步提高市場競爭力。
(五)完善社會保障體系使人們轉變消費觀念
與發達國家相比,我國個人消費信貸處於較低水平,一是受社會保障體系不夠完善的影響,二是受消費觀念的影響。要消除老百姓消費的後顧之憂,讓老百姓放心消費,就必須依賴於社會保障體系的建立與完善,包括醫療、失業、教育及養老保障等各方面。同時,要使人們充分認識到,合理消費有利於經濟的發展。居民消費的適度增長,是經濟規模擴展與經濟向更高層次進化的根本動力。要鼓勵人們適度消費,把消費與勞動生產有機地結合起來,使勞動生產率的提高真正成為提高人們生活水平的出發點和落腳點。

㈤ 商業銀行信貸與營銷的圖書目錄

第1章 商業銀行信貸業務概論
1．1 商業銀行信貸業務種類
1．1．1 貸款業務
1．1．2 擔保性業務
1．1．3 保理業務
1．1．4 授信業務
1．2 商業銀行辦理信貸業務的原則
1．2．1 安全性
1．2．2 流動性
1．2．3 贏利性
1．3 商業銀行貸款定價
1．3．1 影響商業銀行貸款定價的因素
1．3．2 貸款利率的種類
1．3．3 貸款利息的計算
1．3．4 貸款定價
1．4 商業銀行的貸款方式
1．4．1 信用貸款
1．4．2 保證貸款
1．4．3 抵押貸款和質押貸款
1．4．4 票據貼現
1．5 商業銀行信貸業務流程
1．5．1 通過信貸營銷，確定信貸客戶
1．5．2 信貸調查
1．5．3 信貸審查和貸款的發放
1．5．4 貸後檢查與管理
1．5．5 貸款回收與風險貸款的清收
本章小結
思考題
實訓題
第2章 商業銀行市場營銷
2．1 市場營銷的基本原理
2．1．1 市場營銷的定義
2．1．2 市場營銷的基本內容
2．2 商業銀行業務市場營銷
2．2．1 商業銀行營銷目標與市場細分
2．2．2 商業銀行產品
2．2．3 商業銀行產品價格策略
2．2．4 商業銀行的產品分銷
2．2．5 商業銀行產品促銷
本章小結
思考題
實訓題
第3章 短期商業貸款與市場營銷
3．1 短期商業貸款的種類及企業收益周期分析
3．1．1 短期商業貸款的概念與種類
3．1．2 企業收益周期分析
3．2 短期商業貸款業務操作流程
3．2．1 拓展客戶
3．2．2 接受貸款申請
3．2．3 貸款調查
3．2．4 貸款審查與審批
3．2．5 簽訂借款合同
3．2．6 貸款發放與貸後檢查
3．2．7 貸款收回
3．3 對貸款企業的財務分析
3．3．1 貸款企業財務分析所需要的資料
3．3．2 對貸款企業的贏利能力分析
3．3．3 對貸款企業的償債能力分析
3．3．4 對貸款企業的資產結構、經營規模與營運能力分析
3．4 短期商業貸款風險及其控制與防範
3．4．1 短期商業貸款的風險分析
3．4．2 短期商業貸款的風險控制與防範
3．5 短期商業貸款市場營銷
3．5．1 細分市場，確定目標客戶
3．5．2 拜訪客戶，了解客戶需求
3．5．3 與客戶談判，確定貸款方案
3．5．4 維護和鞏固與客戶的關系，培養客戶忠誠度
3．5．5 建立和完善客戶檔案
本章小結
思考題
實訓題
第4章 中長期商業貸款與市場營銷
4．1 中長期商業貸款的概念及種類
4．1．1 中長期商業貸款的概念
4．1．2 中長期商業貸款的種類
4．2 中長期商業貸款業務操作流程
4．2．1 中長期商業貸款申請
4．2．2 中長期商業貸款的貸款調查
4．2．3 中長期商業貸款審查與審批
4．2．4 簽訂合同
4．2．5 貸款發放與貸後檢查
4．2．6 貸款歸還
4．3 中長期商業貸款風險及其控制
4．3．1 中長期商業貸款風險
4．3．2 中長期商業貸款的風險控制與防範
4．4 中長期商業貸款市場營銷
本章小結
思考題
實訓題
第5章 消費信貸與市場營銷
5．1 消費信貸業務的概念、種類與作用
5．1．1 消費信貸業務的概念
5．1．2 消費信貸業務的種類和作用
5．2 消費信貸業務操作流程
5．2．1 基本操作流程
5．2．2 個人信用調查方法
5．2．3 與房地產開發商的業務合作
5．2．4 與經銷商的業務合作
5．3 消費信貸業務風險及其控制與防範
5．3．1 住房消費信貸業務風險及其控制與防範
5．3．2 汽車消費信貸業務風險及其控制與防範
5．3．3 其他消費信貸業務風險及其控制與防範
5．4 消費信貸業務市場營銷
5．4．1 消費信貸業務營銷思路
5．4．2 消費信貸業務市場營銷要點
5．4．3 消費信貸業務客戶開發技巧
本章小結
思考題
實訓題
第6章 信用卡業務與市場營銷
6．1 信用卡的概念及分類
6．1．1 信用卡的概念
6．1．2 信用卡的分類
6．2 信用卡業務操作流程及特點
6．2．1 信用卡業務的操作流程
6．2．2 信用卡業務的特點
6．3 信用卡業務的風險及其控制與防範
6．3．1 信用卡業務的風險分析
6．3．2 信用卡業務風險的控制與防範
6．4 信用卡業務市場營銷
本章小結
思考題
實訓題
第7章 國際貿易融資業務與市場營銷
7．1 國際貿易融資業務的種類
7．1．1 進口貿易融資方式
7．1．2 出口貿易融資方式
7．2 國際貿易融資業務的特點
7．3 國際貿易融資業務風險及其控制與防範
7．3．1 國際貿易融資業務的風險分析
7．3．2 國際貿易融資業務風險的控制與防範
7．4 國際貿易融資業務市場營銷
本章小結
思考題
……
第8章 其他信貸業務與市場營銷
第9章 商業銀行信貸營銷業務組織管理
參考文獻

㈥ １．談談商業銀行的目標市場營銷策略２．淺析價格競爭對企業營銷的影響

一、商業銀行的目標市場策略。首先，商業銀行要改變過去在計劃經濟時代經營網點遍布城鄉、規模過大、戰線過長、力量分散的狀況，確立以「城市」為目標市場的營銷策略，堅持適度規模原則，改變規模求大、范圍求廣的粗放經營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依託、有效集中經營要求的內涵式發展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經濟效益增長點。其次，在選准了目標市場後，要改變網點設置的布局，可以提升二級分行的經營地位，而且要增加重點城市行處的經營許可權，形成以大行處為主導的業務區域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發展之路。同時通過城市、縣區之間的跨城鄉交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優勢發揮出來。
二、商業銀行的市場細分策略。商業銀行應堅持以客戶需求為導向的市場細分營銷策略，增強城市金融細分領域的競爭力，可以根據不同層次金融消費者的需求，進行合理的市場細分。一是社會階層的細分。隨著市場經濟的發展，城市出現了收入差異較大的不同階層，針對低收入階層，可以推進零售信貸業務，如個人消費貸款等；對於高收入階層，結合客戶高風險投資的心理特徵，開辦投資性儲蓄服務和信息咨詢、顧問服務，以及提供證券、股票經紀人等方面的綜合服務。商業銀行應重點開發個體戶、私營企業家等高收入階層的存款，研究適合他們需要的服務品種。高收入階層中的部分人社會地位、教育程度較高，更喜歡使用信用卡，傾向於超前消費。為此，可以開辦信用卡授信貸款業務，編制這種特殊業務的操作程序。二是消費群體的細分。現代商業銀行營銷實踐表明，通過對社會不同的消費群體的劃分，可以掌握各群體利用銀行服務的不同特徵，為他們提供定向的服務。市場營銷學把消費群體劃分為七個層次，商業銀行應分析每一消費群體層次在金融投資上的偏好，在機構形象、設施、經營口號以及服務態度上，要盡量貼近這些細分客戶。三是心理需求的細分。現代營銷理論表明，顧客已進入「隨意消費」時代，即客戶可能在漫不經心的散步中，發現某一商品適合自己的需求，從而決定購買。商業銀行在金融業務品種大體相當的「無差異」市場中，注重結合金融消費者心理，設計新穎別致的業務品種，抓住客戶「一閃念」的消費心理，佔領市場。比如針對住房、購車、養老等熱點，推出「購房、買車專項儲蓄」、「養老保險專項儲蓄」業務等。
三、商業銀行的產品定位策略。商業銀行應根據目標市場的形勢，充分認識金融市場開放性和多樣化，強化效益意識，通過資金的有效投入，培育和發展更多的優勢企業，輔助實施以客戶為導向的市場戰略，藉此把「金融產品」定位於有利於自己競爭的位置上。一是保住和爭取優良客戶群，一方面要繼續鞏固與國有大中型企業的信貸合作關系，穩定原有「產品」的定位。另一方面把精力集中於能源、交通、通信等基礎行業和城建、橋梁、港口等公用事業。在大部分第二產業（主要是指加工工業）不景氣的今天，基礎產業和公用事業是國家優先發展的對象，而且風險低，穩定性強。要抓住這一產品的市場定位，先行一步佔領潛在市場，拓展更大的發展空間。二是大力支持民營經濟、中外合資企業和股份制企業，培育新的效益生長點，以此可以作為金融產品市場定位的補充。要盡快提高和加大在這些領域的貸款，特別是對沿海地區、經濟特區、經濟開發區適當下放貸款審批許可權，實行不同的授信授權，緊緊抓住這一新的效益源，這對我們的市場定位起著相當重要的補充作用。
四、商業銀行的產品促銷策略。一是嘗試代理商促銷。代理商促銷是西方商業銀行經常運用的一種促銷方式。結合我國實際，可以在發展代理業務的基礎上，結合代理保險業務，僱傭保險營銷人員，廣泛宣傳商業銀行業務品種。二是進行廣告營銷。廣告營銷要突出商業銀行獨特的企業文化、業務品種以及最新技術，在無差別的業務中尋找差別優勢，強化客戶對商業銀行特定優勢的認同。重點要宣傳商業銀行的拳頭產品，形成品牌優勢。在廣告促銷的同時，要注重公益性，富有人情味，瞄準業已形成「大眾銀行」的社會形象，把商業銀行塑造成老百姓身邊的銀行。三是深入進行典型宣傳。利用報紙、電台等新聞傳媒，可以烘托出商業銀行的全新形象。典型宣傳能夠成為贏得公眾的有力武器，可以積極宣傳先進人物、成功經驗，取得社會公眾的了解認同。四是積極開展公關促銷。商業銀行擁有眾多的營業網點，與社會各界建立了深厚感情。要把儲蓄網點塑造成社區居民的「好鄰居」、「好幫手」，積極推出「便民傘」、「愛心帽」等小型多樣的公關活動項目。各個網點要努力構造和諧、寬松的工作氛圍，提倡「溫馨服務」，像星級賓館一樣為客戶服務。

㈦ 個人貸款客戶的營銷策略有哪些

銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網點機構營銷和網上版銀行營銷三種。

一、權貸款網點機構營銷

網點機構營銷的分類包括全方位網點機構營銷渠道、專業性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道和零售型網點機構營銷渠道和「直

客式」個人貸款營銷模式。

二、網上銀行營銷

網上銀行營銷包括網上銀行電子虛擬服務、運營環境開房等特徵和信息服務功能、展示與查詢功能以及共和業務功能，對於個人貸款營銷而

言，網上銀行的主要功能就是網上咨詢、網上宣傳以及初步受理和審查。
三、房貸款合作單位營銷

合作單位營銷包括個人住房貸款合作單位營銷和其他個人貸款合作單位營銷。個人住房貸款合作單位營銷包括一手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房帶快合作單位營銷。其他個人貸款合作單位營銷是商業銀行要加強與經銷商之間的合作，與經銷商合作，與其簽署合作協議，由其向提供客戶信息或推薦客戶。

㈧ 除下書本上商業銀行營銷中所使用的策略你還知道有哪些

長尾理論，適用於小額網上貸款；
逆向思維，大膽創新的營銷；
病毒式營銷，近年來網上營銷的流行方式；
體驗式營銷，近年來流行的服務營銷方式；

㈨ 商業銀行與市場營銷有什麼關系

商業銀行與市場營銷關系如下：
一、定義
1、商業銀行是區分於中央銀行和投資銀行的，內是一個以營容利為目的，以多種金融負債籌集資金，多種金融資產為經營對象，具有信用創造功能的金融機構。
2、市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。
二、內容
1、商業銀行：包括活期存款、定期存款、儲蓄存款、長、短期借款、貸款業務、證券投資業務等等。
2、市場營銷：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇、產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等等。
三、應用
1、商業銀行：在中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行等等任職。
2、市場營銷：在製造業、服務業、信息技術產業、金融貿易機構、非盈利機構和政府部門等從事市場研究、營銷管理、廣告策劃及其推廣實施以及相關管理工作。
營銷業務管理員、營銷方案策劃員、企業市場調查分析員、企業銷售代表、客戶服務管理員等。