A. 在銀行如何做好存款營銷
可以讓你熟悉的客戶來銀行存款，可以讓你的親朋好友來銀行存款，也可以給客戶發一些傳單或者是給來銀行辦理業務的客戶推銷，把這個存款的好處告訴客戶，這樣就可以做好存款營銷了。
B. 怎樣把感觀營銷運用到銀行經營當中
商業銀行存款營銷策略
今年以來， 央行已連續五次上調人民幣存款准備金率和兩次上調金融機構人民幣存貸款 利率，加上股市對銀行資金的持續分流，導致商業銀行流動性管理壓力進一步增大。 當前商業銀行流動性問題主要表現在： 一是貸存比持續上升。 二是資金來源的短期化和 不穩定性。今年以來，伴隨著股市指數的持續上升，企業和居民儲蓄存款大量向同業存款轉 化。 由於同業存款具有波動性大的特點， 而新增存款中短期資金佔比又較高， 在這種情況下， 商業銀行將會面臨流動性管理難度增大問題， 尤其是中小商業銀行面臨的流動性管理壓力會 更大。 隨著在商業銀行中數以千億計的存款開始撤離， 這讓視存款為主要收入來源的銀行面臨 了一次前所未有的挑戰。現在基層行出現了櫃員下班後忙著拉存款、小儲戶存款送禮品、大 儲戶可賺取高額手續費、中間人介紹大儲戶有提成這樣很久未見的營銷熱情。 銀聯信分析： 存款是商業銀行的主要負債業務，也是金融同業競爭的重點。存款營銷策略的選擇，既 是積極參與同業有序競爭的客觀需要，也是存款穩定健康增長的實際要求。 一、研究存款主體的需求是營銷策略選擇的前提 客戶在存款需求上存在著個性與共性的差異。 無論存款人來自城市或來自農村， 其行為 習慣、性格、職業、年齡和性別對他的存款需求產生一定的影響，而且往往表現出一定的個 性特徵。比如對存款工具的選擇，存款期限的確定，存款回報的期盼等，甚至對存款機構的 取捨， 對銀行工作人員操作水平的包容都表現出一定的個性傾向。 但無論這種傾向存在多大 差異，就其總體傾向考察，也會表現出一定的需求相似性或趨同性，由此對金融產品、金融 服務的需求又會表現為群體內的相同性。 首先， 有必要了解客戶的存款個性需求。 由於從事職業的不同， 就可能產生不同的需求。 比如從事商業活動的個體，其存款選擇不但在於回報，而且重視提款方便；工薪族的存款需 求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具， 而年輕人則喜歡電子貨幣。從個性需求的差異可以看出，存款營銷的指向必須因人而異，應 當從人們所處的不同位置，如城鄉因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業因素等。研 究不同的社會屬性的客戶需求，作出市場細分並選擇相應的營銷策略。
其次， 要深刻地剖析客戶存款的共性需求。 人的需求按照美國心理學家馬斯洛的觀點可 以分為五個層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實現。 由此延伸到人的存款需求，也可相應劃分為五種類別： 一是生存需要。即人們統稱的「量入為出」、「收支平衡，略有節余」的觀念，促使人 們選擇儲蓄，以應生活中的不時之需。 二是安全需要。將暫時閑置的資金存放銀行總比放在家裡或隨身攜帶來得安全可靠。 三是發展需要。當個人的生活保障需要得到滿足後，就會產生更高的需求慾望，如用於 經營上的擴大再生產，用於消費上的檔次高標准等。 四是尊重需要。表現為人的自尊自重，實力強則信心足；另一方面表現為受尊重，如得 到滿意的服務，高標準的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴。 五是政治需要。即為國家建設出一分力量。 以上這五種需求對大多數的人來說具有共性，只有側重點有所差別和程度上的不同而 已。 分析客戶存款行為的不同需求， 其本身就隱含著許多有益的營銷機會。 建立以客戶為中 心的金融服務系統，必須以深刻了解客戶的需求為前提，通過客戶需求的研究和分類，界定 營銷策略；經過目標市場的選擇，對市場要素進行合理細分，所有這些努力都是市場營銷過 程所要考慮的因素。 二、分析銀行內部運作的差距是營銷策略選擇的關鍵 由於商業銀行營銷的標的具有無形性、 金融產品的共同性以及金融服務的靈活性， 決定 了銀行市場營銷的復雜性和艱巨性。 因此， 有必要對現行的銀行存款系統運作情況進行分析， 尋找差距，方能有的放矢，立竿見影。 (一)觀念上的差距。 隨著金融體制改革的不斷深入， 商業銀行運作機制的建立標志著金 融業被推向市場。 但以客戶為中心的經營理念尚未完全確立， 「客戶是衣食父母」的觀點還 沒有在從業人員的實際行為與經濟效益的聯繫上體現出來。 因此， 從思想上確立市場營銷意 識是非常必要的。 (二)市場定位的差距。商業銀行之間競相建立網點，增設機構。為了爭得市場份額，不 惜採取種種手段，甚至以自我犧牲的方式換取系統存款，挖轉他人存款，殊不知這種運作本 身，其形象上付出的代價，經濟上的重負可能得不償失。恰恰是銀行之間由於市場定位的偏 頗， 在相互競爭的過程中， 人為地刺激客戶的不良慾望， 從而形成金融同業無序競爭的局面。 (三)服務上的差距。服務的內涵和外延幾乎可以涵蓋全部金融活動。但狹義地分類，可 以從硬體和軟體兩方面進行探討。比如，網點布局不合理、 手段滯後、 功能單一、產品單調、
識別系統推廣慢、管理缺乏剛性、服務工作水準不平衡等。特別是服務主體本身，其服務的 主動性、恆久性還有許多差距。 (四)大眾傳播及公共關系的差距。運用大眾傳播媒體塑造銀行形象，推銷金融產品，擴 大市場影響已成為銀行業者普遍認同。然而，現有的金融傳播由於缺乏市場調查，針對性和 有效性並不樂觀，甚至產生了一些負面影響。如密密麻麻的紅布條，五彩斑瀾的空飄汽球， 群眾並不以為然，認為是銀行有錢「作秀」。公共關系在攬存中的作用固然重要，但近年來 也有些變味，有些存款機構為此處心積慮，付出不少代價。而市場存款總量並沒有增加，銀 行的公眾地位和形象卻在下降。 (五)經營管理和規范市場的差距。 粗放的經營管理已經造成銀行機構在人財物上的大量 浪費，擴張規模、提高費用、擴大資產的沖動以及資產質量的日益下降，構成了存款增長的 潛在威脅。許多一線員工因此而感到茫然，存款增長了，經營效益卻下降了。近年來，存款 市場在人行的監管下發展走向良好，但要成為業者的良好行為習慣尚待時日。 三、優化客戶需求與銀行促銷關系是存款營銷策略的正確選擇 (一)樹立以客戶為中心的營銷觀念。 有市場就必定有市場營銷。 市場是由客戶主體的需 求， 商家為滿足這種需求的購買能力以及購買意願三因素組成。 從這三因素的市場地位考察， 買方將成為市場的決定因素。所以，銀行存款要佔有一定的市場份額，就必須樹立以客戶為 中心， 適應市場需求變化的全新觀念。 切實轉變計劃體制下國有專業銀行遺留的賣方市場的 觀念， 積極主動在行動上採用滿足各種需求， 刺激購買沖動， 誘導購買行為的市場營銷方法， 以求得立足市場、進入市場、爭得市場，在市場競爭中發展壯大。 (二)堅定集約化經營的營銷方向。商業銀行經營方向正確與否，對市場營銷至關重要。 可以認為，集約經營和市場營銷的核心都是以客戶為中心，注重結構、質量和效益。因此， 商業銀行的集約化經營，通過內涵發展，在機構上撤並重疊的分支行，擯棄按行政區域設置 為經濟布局設置機構。在存貸款方面，應講究資金成本結構和資金使用效率，不以總量的擴 張為主要目標， 全面貫徹抓大放小的戰略， 還資金以商品的本來面目。 費用管理與存款效益、 經營效益掛鉤，與拓展市場、技術裝備的現代化掛鉤，集中力量建立一個以人為本，高效運 作的銀行結構體系。這種體系的建立對存款促銷，產品開發，發揮整體營銷功能將起到積極 的促進作用。內部體系的優化，將從實質上為滿足客戶需求創造條件。 (三)奠定優質服務的營銷基礎。 由於金融機構推銷的產品種類大致相同， 且產品價格從 屬於中央銀行的
宏觀調控，沒有太大的彈性。在這種環境下，優質服務將是銀行營銷獲得成功的重要選擇。 優質服務是金融產品營銷的最好載體。通過服務，把金融產品附加值加以提升，強化服務主 體對客體的形象感受，起到潛移默化的作用。誠然，在服務上滿足不同存款需求的客戶並不 容易，但不能因此而弱化服務。特別是服務主體的思想意識、服務環境、服務措施、便利服
務、創新服務等的全面完善，是一種無形的營銷。常言道：「廣告做得好，不如服務好」。 服務正是滿足客戶需求與銀行營銷之間不可或缺的紐帶和橋梁。 (四)組織人員開展存款營銷。人員促銷是最古老、最普遍、最直接的營銷手段。有其顯 著的特點， 即可以與顧客保持最直接的聯系， 通過談話、 示範、 表演等方式了解客戶的需求、 慾望和動機，有針對性地調整工作方法，解答客戶的問題，消除顧客的疑慮，誘導客戶的購 買慾望，促成客戶的購買行動。 通過人員促銷， 可以激發客戶的信任，促進了解，建立互信， 鞏固已有的營銷成果。總之，組織人員促銷，既不受時空限制，又可以及時收集市場信息， 對營銷過程中存在的工作差距進行調整，藉以提高服務質量和促銷效果。 (五)開通大眾傳播的信息和促銷管道。 大眾傳播可以直接指向目標市場上的客戶， 通過 信息傳遞，引導客戶識別存款，並進行溝通，促進客戶對發出信息的商業銀行產生深刻印象 和喚起存款客戶作出傾向性選擇的目的。大眾傳播的媒體很多，如聲像圖文、電子信息、實 物造型、戶外標識等。廣泛用於刺激客戶的感觀注意，把存款的方式、種類、利率及期限、 網點分布、聯絡方式等信息傳播給客戶，通過介紹使客戶產生需求和慾望，指導客戶完成存 款過程。傳播的對象要有所研究，根據促銷產品的特點，針對客戶群中絕大多數人的需求和 興趣，做到有的放矢，其效果才有保證。 (六)強化商業銀行的公共關系促銷。 公共關系是現代企業在商品經濟發展的產物。 是企 業在進行市場營銷活動中，正確處理企業與社會公眾的關系，從而樹立形象，促進產品銷售 的有效方式。商業銀行公共關系的核心是信息交流，促進了解，廣泛宣傳銀行的經營方向、 產品特點及服務內容，達到爭取公眾的支持，提高自身的社會知名度，加深產品印象，激勵 全體員工的目的。 商業銀行要實現公關促銷的目標， 有必要與傳媒機構建立長期和經常的密 切關系，隨時通過傳媒的影響力展示銀行的形象，介紹產品，溝通信息。通過支持社區的公 益事業，關注和配合地方的重大活動與政府成員單位取得聯系，不斷改善經營環境。有計劃 地選擇重點聯系客戶，經常上門聽取意見，改善內部管理，贏得客戶的諒解和支持。這樣， 不但能鞏固已有的存款業務關系， 而且通過客戶代表的影響力擴大影響力半徑， 必將取得更 大的穩存增存效果。 四、金融脫媒時代的對公存款營銷 對公存款因其成本低、數額大，在銀行拓展業務空間的過程中而成為競相爭奪的焦點。 如何在同業競爭中搶占市場先機， 就要求商業銀行積極轉變對公存款業務營銷經營戰略， 充 分發揮網路、網點、產品和服務的優勢，深化與客戶的合作，進而贏得客戶的信任與支持。 一、要深化與客戶的合作，實現客戶發展與銀行發展的共贏。銀行在同業存款市場的競 爭中，要採取科學而穩健的措施，避開競爭的焦點，與客戶強強聯合，實現優勢互補，達到 協作共贏的營銷目標， 面對客戶的多元化金融服務需求， 要積極主動與金融同業及當場政府 聯系，成功代理相關項目貸款資金的管理，並利用代理金融同業業務的優勢，成功營銷其他 相關的優良客戶，由此實現服務措施的多元化供給。
二、 以優勢產品贏得客戶， 是增強服務磁場的必要保障。 銀行要充分利用現有產品資源， 把客戶營銷與客戶
理財相結合，把品牌營銷與整合產品資源相結合，積極加強金融新產品的營銷，把營銷重點 企業、行業龍頭企業與現金管理平台、
企業年金、企業財務顧問、網上銀行、國際結算、金博士 IC 卡等一系列金融產品相結合， 進行聯動營銷。同時，要針對民營企業的需求進行一系列本土化的創新，融入可循環使用自 助貸款功能、賬戶透支、票據買入、單位定期存款自助質押貸款、活期超額轉定期或通知存 款、單位定期存款自助質押貸款功能。積極利用現金管理平台拓展行政機關存款大戶。 三、 要把為客戶提供全方位金融服務作為根本保障。 針對客戶對金融產品及服務的特殊 需求，結合企業的不同特徵及需求，為企業度身定做個性化的綜合金融服務方案。通過優質 服務才能贏得客戶的信任與支持， 多元化的產品更應成為銀行向客戶提供特色服務的綜合能 力體現。因此，要拓展本外幣貸款、銀行承兌匯票、國際結算等綜合業務辦理的效率，實現 更多的優良企業進一步與銀行的業務合作領域。
C. 銀行如何發展對公存款
一、要深化與客戶的合作，實現客戶發展與銀行發展的共贏。銀行在同業存款市場的競爭中，要採取科學而穩健的措施，避開競爭的焦點，與客戶強強聯合，實現優勢互補，達到協作共贏的營銷目標，面對客戶的多元化金融服務需求，要積極主動與金融同業及當場政府聯系，成功代理相關項目貸款資金的管理，並利用代理金融同業業務的優勢，成功營銷其他相關的優良客戶，由此實現服務措施的多元化供給。 二、以優勢產品贏得客戶，是增強服務磁場的必要保障。銀行要充分利用現有產品資源，把客戶營銷與客戶理財相結合，把品牌營銷與整合產品資源相結合，積極加強金融新產品的營銷，把營銷重點企業、行業龍頭企業與現金管理平台、企業年金、企業財務顧問、網上銀行、國際結算、金博士IC卡等一系列金融產品相結合，進行聯動營銷。同時，要針對民營企業的需求進行一系列本土化的創新，融入可循環使用自助貸款功能、賬戶透支、票據買入、單位定期存款自助質押貸款、活期超額轉定期或通知存款、單位定期存款自助質押貸款功能。積極利用現金管理平台拓展行政機關存款大戶。 三、要把為客戶提供全方位金融服務作為根本保障。針對客戶對金融產品及服務的特殊需求，結合企業的不同特徵及需求，為企業度身定做個性化的綜合金融服務方案。通過優質服務才能贏得客戶的信任與支持，多元化的產品更應成為銀行向客戶提供特色服務的綜合能力體現。因此，要拓展本外幣貸款、銀行承兌匯票、國際結算等綜合業務辦理的效率，實現更多的優良企業進一步與銀行的業務合作領域。 四.做好銀行中間業務,把中間業務的服務增值能力擴向,各個企業.實現網路營銷. 五.最後還有強調就是"銀行行長","主任"的營銷能力.改變觀念,注意比銀行實際櫃員還細的細節. 如果還有什麼問題:可以E-mail.交流
求採納
D. 銀行對公客戶經理如何發展客戶
一名合格的銀行客戶經理必須要了解自己的客戶，了解自己和競爭對手，了解自身專生存發展所處的環境，屬在此基礎上才能位客戶提供具有專業水準的服務，令客戶滿意。從專業知識角度，建議首先要了解銀行公司授信業務相關的一些知識點、同業中公司業務種類以及其他與公司業務有關的銀行業務知識，因為公司客戶經理的服務對象主要是企業，有關企業的財務和稅務方面的知識對客戶經理判斷企業經營狀況、更好地認識需要服務的企業來說是必須知曉的；另外對公司業務相關的一些法律常識也要有所了解。 開發客戶方面：運用一切能夠運用的資源，包括人際關系資源，積極爭取業務，要為客戶著想並且做到持之以恆；全面了解自己的銀行強項和弱項、任何客戶的各個層面人員及他們的需要，具有一定的談判技巧和團隊精神。能夠以百折不撓的毅力克服客戶營銷中一切可能的障礙，決不輕言放棄。 以上都說得比較籠統，開發客戶其實是需要一種思路的，包括確定自己能夠發展為客戶的人際關系，對各類經濟信息具有相當靈敏的反應，當然這些都要建立在對基本業務知識和專業知識都比較熟練的情況下，否則你沒辦法與客戶溝通，也沒有辦法提出有效的解決方案。
E. 銀行如何做強對公業務
基層網點對公業務的做強做大，關鍵在客戶及存款資源的拓展，同時根據客戶需求適時開展營銷，為企業提供全方位金融服務。筆者認為，應把握如下三大關鍵環節：
一、鎖定營銷目標，確立主攻方向
首先，基層行必須加大營業網點所處區域的市場調研力度，系統收集客戶及資金信息，對地方經濟和同業情況進行認真分析，明確業務發展自身優劣勢，根據當地實際鎖定發展方向和營銷目標，制訂切實可行營銷方案，爭取競爭主動權，著力打造領先同業的競爭優勢。
其次，基層行要鎖定業務發展主攻方向，可確定「抓存量、拓新增」的雙軌式發展策略，加大存量賬戶維護力度和存量客戶的內部挖潛，拓寬與客戶合作的深度和廣度；同時加強對重要政企的走訪，收集、發掘和掌握源頭信息，掌握當地政企新建項目、專項撥款、招商引資、企業生產經營等情況，確保營銷工作永有源頭活水；此外，在營銷對公客戶時要堅持「抓大不放小」，既要拾得芝麻和西瓜，又要讓其開花和結果。
二、細化營銷對象，實施差別服務
基層行要將客戶信息進行整理，實施分類分級管理。可根據客戶資金量的大小及客戶發展前景，將客戶劃分為一般客戶、中端客戶和高端客戶，對不同層級的客戶採用不同的營銷策略，並根據客戶情況的變化而進行調整。如對一般客戶，可由營業櫃台、大堂人員進行維護，側重於服務營銷；對中端客戶，因其自身具有一定的價值，會引起同業者的競爭，且企業已初具規模，有發展壯大的趨勢，故應由專門人員進行維護，在做好服務的基礎上增加情感投入，採取定期與不定期上門走訪方式，及時了解、掌握企業動態，適時開展攻關；而對高端客戶，因其含金量大，地位重要，且絕大多數客戶關系復雜，管理層多，與各家銀行有著千絲萬縷的關系，是同業競爭中最為激烈，因此，需建立一支精幹高效、有耐心及勤而不懈的營銷隊伍，做好關系營銷、服務營銷和個性化營銷，同時適當進行高層營銷。
三、全方位出擊，多管齊下搶市場
一是做穩做大做強財稅大戶。財稅系統客戶歷來資金龐大，影響力大，因此，基層行負責人應把此類機構類客戶營銷作為重中之重來抓，捨得跑，經得磨，保持與當地財政部門高層人員經常接觸，建立良好的關系，同時落實責任營銷團隊，明確營銷對象，做好各方面信息溝通。
二是向存量無貸戶要資源。存量無貸客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地，基層行負責人應在日常維護的同時，重視信息捕捉。如對一次存款證明的開立、一次增資業務的辦理、一次增加提現額度的申請、一次企業因對賬須要列印資金流水賬的需求、一次與企業財務人員閑談獲得的信息、企業每筆資金的流向等，均應與客戶的經營發展聯系起來，抓住細微且易被忽視的營銷機會。
三是搶抓重點核心客戶群體。基層行若能與重點核心客戶進行業務合作，將對相關業務產生巨大影響，因此，基層行應充分發揮整體優勢，依靠團隊協作精神，上下聯動，攜手攻關，密切與企業中高層管理人員的關系，積極拼搶當地龍頭企業和擬上市公司，進一步提升業務在當地區域內的市場佔比。
四是以貸引存開展延伸營銷。以貸引存是擴大客戶資源的最佳手段之一。因此，基層行應樹立「以資產業務發展帶動負債業務發展」理念，積極營銷優質、具有龍頭作用的企業申報貸款，做大該類業務。此外，應加強對貸款資金的封閉管理，加強對企業銷售收入歸行管理，促進客戶資金迴流。同時，可抓住重點有貸戶，做好其上下遊客戶的延伸營銷，發揮其生力軍作用，促進對公業務快速增長。
五是以新產品增加營銷籌碼。提高產品覆蓋率，增強企業忠誠度是吸引、穩住客戶的有效舉措，基層行可經常走進企業、機關事業單位、協會等，為其提供金融服務活動，拓寬與客戶合作的深度和廣度，積極推介客戶接受程度高、效益大的新產品，開拓「以產品營銷客戶，以產品開拓市場，以產品促進對公業務快速增長」新局面。如以工業園區為依託，配套設立離行式自助銀行，同時走進企業重點營銷代發工資業務，配套營銷銀行卡和電子銀行產品，增加營銷籌碼。
六是力促聯動營銷模式常態化。基層行應抓好營業窗口主陣地的服務，健全「櫃台、大堂、外勤三環聯動營銷」機制，想盡一切辦法，利用好一切資源拓展對公業務。如採取產品營銷能手在晨會交流經驗等方式，提高「窗口」工作效率和大堂日常服務質量及客戶經理外部營銷能力，使信息共享、內外聯動、相互配合、通力協作聯動營銷模式常態化。
七是強化對公營銷團隊管理。在當今同業競爭激烈且客戶對金融服務需求日益提高的情況下，基層行要注重營銷人員自身的形象，營銷團隊素質的提升和營銷品牌的打造。要抓住客戶經理這一關鍵環節，克服人員偏緊的困難，配備專職對公客戶經理及人民幣專、兼職結算師，將有能力、責任心強的員工充實到對公客戶經理隊伍中，對專項業務適時組建任務團隊，加強業務知識學習、培訓，並以量化指標將業績與客戶經理收入直接掛鉤，進行公正考核，充分調動客戶經理營銷積極性，帶動對公業務發展。
八是實施對公存款精細管理。基層行應加強對公業務基礎管理力度，將對公業務的整體發展情況進行定期監測分析，對重點客戶、系統大戶等逐一建立監測台賬，隨時掌握其資金流入、流出的變化情況，每周至少召開一次辦公例會，通報相關數據、信息，對市場、客戶、同業等信息的交流和分析，提出有效解決措施，促進對公業務的發展。
F. 比較公司客戶和個人客戶的特點和營銷策略的不同
公司是一個團體！給客戶的安全感高！實力強勁！ 個人只是一個人！給客戶沒有安全感！實力未知！ 營銷策略得根據你的實際情況！和營銷產品！客戶群體！客戶需求來製作營銷計劃！