伊利牛奶營銷策略

『壹』 伊利牛奶促銷，怎樣抓住消費者

低價 贈品 激情的叫賣 良好的口感

『貳』 牛奶的網路營銷的策略

我來幫你啊。
牛奶屬於快速消費品，牛奶產品網路營銷確實不怎麼好做啊，尤其是對效果做評估會很難。不過從階段整體的網路應用來講做快速消費品的推廣也是很不錯的。問題是要找准切入點。以下就所提問題進行回答。
1、通過網路資源的整合應用提升本階段的銷售水平，提升本牛奶產品的品牌形象。
2、網站的目標訪問者是批發商及零售商——沒辦法，一個企業網站的目標消費者也只能是這些人了。也就是為牛奶產品的渠道服務。如果你就像憑企業網站的力量達到大眾宣傳的目的，恐怕很難。
3、這個等確定了實施方案在算吧。
4、現在牛奶主要是以功能來區分：早餐奶，嬰兒奶等等，那麼網站建設的主要板塊就應以功能來劃分。在此前提之下之制定網路宣傳策略，根據人們對健康的關注，以及網路博客，視頻分享等web2.0的發展。可以進行健康主題知識普及推廣：請飲食、營養專家坐堂，通過網路渠道進行健康知識普及推廣。注意概念很重要，而且要快，否則失敗的可能性很大——畢竟國內牛奶市場競爭很激烈。
1）博客營銷 A ，根據功能分別建立牛奶的博客，有飲食、營養專家坐堂，面向牛奶的主要采購人群「媽媽」來寫作，並結合其他的網路推廣方式，對博客作推廣。注意博客分別建在，新浪，QQ，搜狐等門戶網站的bsp上。
2）以1）中所建博客為中心，一個門戶網站bsp為平台進行互動。要跟博客所在bsp談，在bsp首頁開設專題，以吸引大眾互動。
3）在企業網站上開辟專區，對所有參與活動的博客（博文）進行評選，並在企業網站上展示。根據各bsp博客特點，設計鏈接代碼，推薦博主在他的博客上添加，這個代碼應該寓牛奶品牌標識與某種榮譽（以健康專家知名賦予）的標志。這樣才能吸引博主在他的博客上作鏈接。而且對企業網站博文評選上榜的博客要給與特別的標志與實際的利益，比如一定量的牛奶作為獎勵。
4）做好與線下媒體互動的准備，要努力與線下媒體，比如報紙，雜志等，以及電視媒體，要能上電視媒體那推廣的效果肯定不錯。這就看營銷活動的整體運作了。
5）網路營銷病毒傳播方式的不可控性，因此做好公關的准備。根據牛奶產品特點，設定專題，概念及競爭對手分析，預測可能出現的危機，提前作好規避及公關准備。這點超出網路營銷的范圍，但必須考慮，必要時要有請專家的准備。
6）企業網站博客博文整合展示頁面的優化。當一個網路話題出現時，搜索引擎將是網路營銷的重要陣地之一，所以要提前作準備，請專業的seo做全面的規劃，以保護勝利果實，讓我們的資源占據搜索引擎的首位。
7）網路營銷信息（大量的博文，及其他信息，比如互動中出現的圖片等）的多次利用。推出主題電子雜志，以供網友們下載分享。電子雜志是網路推廣的一個重要渠道，利用博客營銷的內容進行進一步編輯，製作精美的電子雜志，是一個好推廣手段。
5、在這種主題推廣中的信息收集很容易了。

前面說了，這個網路營銷活動能起到多大的效果就要看整體的運營水平了。尤其是在對博客的網路推廣這塊幾博客互動部分。
博客推廣：要快速及大范圍的讓人們關注這些博客。還好這點相對容易實現，因為我們的博客都是建立在門戶網站的bsp平台上的，藉助他們的用戶群作推廣並不很難，力度夠大的話應該很快。現在各門戶網站bsp的用戶群基數很大，因此范圍也是很有保障的。考慮牛奶主要的采購人群原因，博客建設不用考慮其他的bsp，雖然在這些bsp上做可能更便宜。
博客互動：這方面就難了，所以要跟bsp緊密合作了，且這方面才是整個活動的重重之重，出了問題就決定了整個活動的失敗。
其他的所有推廣方式只起到推波助瀾的效果，互動成功了，其他的推廣方式才能最終成功。

呵呵，一不小心寫了這么多，似乎有嗲超出了網路營銷的范疇？！——我現在都有些分布清算不算網路營銷了。哈哈，管它呢，沒有規定網路營銷的不能這么做嘛。因為考慮牛奶的產品特殊性，相對於網路，估計沒有人會在網上買牛奶，牛奶的網路營銷目標就在於品牌建設方面。左翼別考慮傳統的網路營銷模式，這些東西在牛奶用不上。剛考慮是我也在想你的網路營銷是不是針對與經銷商（我沒有做過快速消費品），但馬上打消了這種想法。如果你的牛奶沒有品牌支持我不認為有人會買你的牛奶，價格跟其他品牌一樣或者差別不大的情況下別人選優品牌的，伊利，蒙牛。價格差距大了別人更不會買，因為別人會顧慮你牛奶質量有問題。所以牛奶的網路營銷整體方向就在於通過網路進行品牌建設。

只是大體的思路，沒有成方案。還是你自己來考慮來寫吧。祝你作業得到好成績，也希望我的回答可以幫到你。

『叄』 伊利營銷代表如何

首先，我是以應屆生的身份加入伊利液態奶銷售部的，然後對於你的問題我想回答一下幾點：
1、銷售行業還分很多類別，而伊利屬於快消品行業，為了保證牛奶的質量，伊利的規章制度很變態，就是各種扣錢，所以不好做。
2、待遇剛開始實習是1800.扣除五險一金後城市戶口1500，農村1600.到後面開始轉正，每個月基本銷售業績達成工資會有3000多，主要是看你分到哪個市場，市場不同銷售業績達成也不一樣，有些市場好做有些市場難做。
3、升值空間基本上6年你能做到經理這一級別你已經是達人了，因為現在全國市場接近飽和，就那麼多經理職位，你想上一靠機遇，二靠關系。 一年升一級算是正常。至於忽悠你有大神六年做到大區經理神馬的，他爸是李剛，你爸要牛也可以。（你要是諸葛亮再世的情況我們再說）
4、如果你的學校還不錯，英語還可以，建議你去外企發展，伊利畢竟是國有控股有著一些國企的陋習，官本位思想很嚴重。當然，不是說你在伊利學不到東西，要負責一個縣城的市場還是很鍛煉你的能力的，但是要接受在很長的一段時間裡面你的朋友們的薪水很可能比你高很多很多，而且這種情況要持續很多年，我們這邊也存在幹了N年還是銷售代表的情況，要想真幹事，不要來國企。
5、以學長的身份告誡諸位：能不來別來，這個坑不好填，當一個企業讓剛進入的大學生四處借錢補貼自己的用度，以後的生活只能勉強維持溫飽沒有晉升的希望的時候，我們能怎麼辦？
PS：可能有人會批評我說是一家之言，怨婦之語，自己沒能力怪公司的各種噴子！我只想說無風不起浪，存在的弊端絕對不是我一個人可以看見的，肯定是多年以來各屆大學生在伊利總結的經驗告訴我們，至少我不能忍受幹了五六年存不下錢的情況。
言盡於此，諸君自品。

『肆』 牛奶促銷員銷售技巧

第一、始終保持良好的心態。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什麼一連推薦失敗，即刻調整心態，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續努力。

第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產品。所以讓其很快接受我們所推薦的產品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產品，然後可對她講學生為什麼容易長痘痘和黑頭，需要注意些什麼問題等。講這些使她覺得你比較專業。再著詢問她學什麼專業等，可增強她對你的信任度。最後快速針對其推薦產品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客後，切記不要一味的說產品。現在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產品時一味說產品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產品。如果簡單扼要針對性介紹完產品，在顧客考慮時可將產品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.
在工作中我發現自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和**知識欠佳等。在以後的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。

『伍』 伊利產品的品牌營銷策略研究

2003年，伊利公司榮登乳業榜首，其市場營銷策略值得我們去研究。

一、伊利公司的市場營銷策略

1.產品策略

伊利是全國乳業首家上市公司，2002年又通過增發股票募集了大量的資金。伊利集團董事長鄭俊懷認為盡管資本是促進伊利發展的重要因素，但對產品質量一以貫之的關注，才是伊利保持驚人發展速度的關鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業形象。

「用全球的資源，做中國的市場」，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。

伊利首先將重拳用在了加快奶源建設上面。自20世紀90年代中期以來，先後投資2億多元建成了標准化擠奶站360個，建成奶牛飼養專業區15個，向農民發放購牛款1.3億元，使呼市地區的奶牛養殖業達到了年40％的增長速度。伊利開創了「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的奶源發展新模式，與千萬個奶戶結成了相互依託、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養殖小區相呼應、規模與效益同步增長的良好格局。

純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。

2.渠道策略

渠道變革正朝著扁平化方向發展：就是減少分銷環節、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要藉助經銷商的財力、銷售網路進一步開拓市場，因此伊利在經銷制基礎上進行深度分銷：就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區分銷商制。

液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。

3.促銷策略

2004年伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。

伊利「心靈的天然牧場」定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

二、對伊利公司營銷策略的分析與思考

1.形象策劃缺乏連續性

2003年中國本土乳品企業之爭很精彩，但競爭手法同質化嚴重，大多停留在策略和戰術層面上，採取的促銷手法基本上是降價和買贈，而且是沒有間斷地在執行，乳品業之爭達到你死我活的階段。這種競爭手法暴露了我國乳品行業暗藏的危機。當價格戰進行到一定階段，逼近行業的成本底線的時候，將會有眾多的企業被淘汰出局，對於勝出的企業說，實際上也並未取得實質意義上的勝利，當降價價格被公眾認為是正常價格時，利潤已經全面損失。

在經過一年的血拚，同時面臨乳品行業的另一頭蒙牛咄咄逼人的攻勢，伊利並沒有推出讓人耳目一新的廣告訴求，前期成功為其建立起品牌形象的「心靈的天然牧場」，但伊利的行銷人員們並未就這一寶貴財富進行挖掘與深化，反而是棄之不顧，離之越來越遠。2003年，伊利推出了以「天天天然，伊利純牛奶」為訴求的呼啦圈牛為代表的系列廣告，並在全國務大中城市進行巡迴路演推廣，但是效果差強人意。歸根結底，是缺乏品牌推廣的延續性和品牌訴求的閃亮點。在營銷策略方面也是採取了跟隨的態度，缺乏主動性和創新，在蒙牛強大的事件（借「神五」推廣其「航天員專用牛奶」）行銷之下，伊利顯得措手無策，2004年，乳業最閃亮的主角可能是蒙牛而非伊利。

伊利2004年的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的「心靈的天然牧場」與建立在理性層面上的「天天天然，伊利純牛奶」，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造「心靈的天然牧場」，並將這一概念融會到產品和企業文化中。

2.主力產品過於單一，缺乏對產品線的管理

產品線管理策略將對企業提出挑戰，挑戰來自於兩個方面——其一是如何確立核心產品線與非核心產品線；其二是如何確定不同產品線的戰略目標。對產品線的管理策略不僅限於產品線本身，它還折射出企業經營戰略思想與素養，因為這涉及到企業對行業發展的深刻分析與把握，對企業自身資源的正確認識，以及在此基礎上對企業的戰略定位等等。在應對第一方面的挑戰時，企業必須了解與把握行業及當地市場的發展趨勢，同時要充分認識到自己既有的優勢及可得性資源，進而界定自己有哪些比較性優勢、容易培養哪種核心競爭力，然後才能夠確立自己的核心產品線。應對第二方面的挑戰時，一個多產品線的企業必須對低中高檔產品線作出明確的戰略目標。這些目標反映出不同產品線在開拓市場中的作用，以及為企業帶來不同的效益。一般而言，低檔產品的主要目標是達到一個鋪貨率，中高檔產品的目標主要是提升品牌以及為企業創造贏利。因此，伊利公司採取正確的產品線管理策略不僅能達到產品鋪貨率與贏利的雙重目標，更為重要的是使企業在確定自己比較優勢的基礎上建立起核心競爭力。

3.對經銷商過分依賴，未能適應未來渠道發展的趨勢

在1997年之前，伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。1997年伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴，2003年伊利坐上行業的頭把交椅，在位置上也體現了絕對的優勢，對經銷商的控制也成了不可否認的事實。因此經銷商也承擔著不斷適應伊利的壓力：擔任著開拓商、配送商、策劃商、營運商的全方位的專業公司的角色，從伊利對經銷商的態度來看，這是降低自身營運成本和提高市場操作能力的兩全之策。

但面對白熱化的競爭環境，經銷商的經營風險越來越大，許多經銷商一年辛辛苦苦卻沒有利潤甚至虧本。越來越多的企業已經將經銷商轉化為配送商，其意義在於：廠家承擔一切經營風險，保證合作夥伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產品就獲取一份配送費。雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和冷庫費，沒有經營風險，實質是無風險回報。另一方面也預示著，廠傢具有絕對的市場操控權，但同時必須付出巨大的機構營運費用及人員費用。

目前伊利還未具備獨立運作的能力，因此其市場建設也極大地依賴經銷商的合作態度與市場營銷能力。將自己的產品交付於另外人運作，當然不是一件明智的事情，但處於目前階段，這卻是一個還須持續的模式。和零售商打交道時，要注意技巧，時時提防。

4.對產品的差異化和消費者忠誠度的培育重視不夠

因為競爭激烈，使得乳品行業促銷此起彼伏，而且到了惡性競爭的地步，乳品企業已習慣採用長期特價、長期買贈促銷的方式進行競爭，在大品牌掀起價格戰的時候，中小品牌的生存空間受到擠壓，但同時行業的利潤也遭受了巨大損失，這也許是大品牌所始料未及的。牛奶消費者的品牌忠誠度較高，乳品企業如果單一地用促銷來增加銷量，而忽視了去培養消費者的忠誠度，那隻會讓自己的品牌力越來越弱。疲勞的、頻繁的促銷戰術會讓消費者習已為常，感覺不到品牌帶來的優惠，更可能會失去其潛在的優越性。

越來越多的乳品企業已經意識到「差異化搶市場」的重要性，益力多挾「活性乳酸菌」橫掃乳品市場，取得了驕人的業績。各乳品企業也不斷地通過各種各樣的方式提升品牌的價值感及消費者的認同度：高鈣奶中的天然乳鈣、小型包裝相繼出現早餐奶、學生強化奶等等，種種企業行為表明消費者的需求越來越細化，乳品行業隨著競爭的加劇，產品不可置疑地朝著細化的方向發展。可以說找出更多的差異，將獲得更多的市場。

5.對營銷管理重視不夠

作為國企，伊利在管理機制上存在著先天俱來的官僚作風。表現在對於市場運作中的實際問題不去解決而糾纏在無意義的爭論中；制訂了管理制度和流程，卻沒有關心執行它們所需要的配套設施是否齊全和完備；最了解市場的人就是業務人員，他們提出的策略往往更有效和更具有殺傷力，但他們的意見不被重視，因而對工作常有不滿。

『陸』 伊利牛奶的公關活動以及媒介策略

伊利攜手生命陽光館 以大愛大道詮釋世博精神
2009-11-16

近日，在多方共同努力之下，上海世博會公布將在近160年的歷史上首次設立殘疾人館——「生命陽光館」。作為2010年上海世博會唯一一家符合世博標准、為上海世博會提供乳製品的企業，伊利集團也是此次愛心活動的重要發起和參與者。在此，伊利又一次用責任的力量「讓關愛的陽光照亮每一個殘疾人的心靈」，以伊利一貫秉承的大愛大道詮釋了「城市，讓生活更美好」的世博精神！

據了解，生命陽光館位於世博會主題館的城市人館中，面積1200平方米。在世博主題館中設立殘疾人綜合館，這在世博會歷史上尚屬首次。而 「讓關愛的陽光照亮每一個殘疾人的心靈」的口號和「平等·參與·共享」的主題，進一步突出了2010上海世博會讓包括殘疾人在內的所有人都平等地參與世博，共享文明進步、城市發展所帶來的美好生活的願望。也正是秉承這種精神理念和責任大義，伊利等愛心企業積極與中國殘聯、上海殘聯一道攜手共建了這樣一個為殘疾人描繪美好生活圖景的「生命陽光館」。

事實上，作為2010年上海世博會唯一一家符合世博標准、為上海世博會提供乳製品的企業，伊利一直努力踐行的大愛大道不僅僅止於「讓關愛的陽光照亮每一個人殘疾人的心靈」，讓美好生活之光照亮每一個人的心靈則更是伊利一直追尋的理想和努力的方向。

也正是這種一脈相承、共融共通的精神力量，才使得伊利從一個街道小廠成長為今天的世博企業，並堅持不懈地提高品質、升級結構、完善服務，最終以過硬的品質、便利的渠道、精湛的科技和良好的企業形象錘煉出獨具特色的「好牛奶」，從而讓牛奶從奢侈品變成老百姓餐桌上最普通的營養消費品，讓更多人開始享受好牛奶生活，演繹了好牛奶生活時代的精彩。讓每一位消費者享受到由文明進步、科技發展所帶來的健康、愉悅的身心體驗。而這也正是伊利發展理念對世博精神的詮釋和印證。

正如溫總理11月12日在第七屆上海世博國際論壇上對世博核心理念所做出的闡釋——「世博會是人類文明成果薈萃的偉大盛會，每一屆世博會都成為見證人類文明發展的重要驛站。……經過一個半世紀的積淀，世博會始終保持旺盛生命力，不僅極大地激發了人們創造物質財富的積極性和熱情，而且給人類留下了寶貴的精神財富。」伊利這種「讓每一位消費者生活更美好」的大愛大道正是中國乳品行業發展歷程中留下的寶貴精神財富。

而正是這種寶貴的精神財富，推動伊利成為了中國牛奶生活變遷史的一個重要符號與力量，也讓伊利成為了「城市，讓生活更美好」世博精神的一個重要註解，並最終成為符合世博標准、為上海世博會提供乳製品的企業。

也正因為對「讓生活更美好」的執著追求，此次，伊利在「生命陽光館」這樣一個「讓關愛的陽光照亮每一個殘疾人的心靈」的平台上，再次傾注了自己心力。而正因為對大愛大道獨特的堅守和付出，伊利董事長潘剛及全體高層管理人員在全國第七屆殘疾人藝術匯演頒獎晚會這個由殘疾人演繹對生活的夢想與希望的盛會上，受到隆重邀請。潘剛董事長也受到了國務院副總理回良玉的親切接見和深切問候。

『柒』 《蒙牛與伊利———中國兩大乳業巨頭的快速成長與營銷策略》。

1首先一定要有一個健康的經營理念，這才是企業發展的首要前提，對於食品行業來說，消費者最關注的是產品的質量問題，而這也是企業的立足之本。將以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標，這便使得兩家企業能夠在1999年因出現多起劣質奶粉事件而日益不受信任的中國奶粉市場中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。
2永遠不忘產品的核心優勢和品牌的核心價值，兩家出自茫茫蒙古草原的企業，在遠離污染、貼近自然，其液態奶尤其鮮奶自然讓人放心。對於奶源的優勢這點上，兩家企業毫無保留的進行宣傳，給以消費者良好映像，。
3始終警惕轉瞬即逝的市場機會 ，社會重大事件，包括政治的、體育的、文衛的、社會的、經濟的等等，都是企業可以利用的機會。在這點上，蒙牛在抓住機遇方面，有著極其敏銳的眼光，蒙牛的神舟5號公關活動，抓住了中國人五千年來飛天夢實現的一瞬，在關鍵時刻的寫上這一筆，最為絕妙的，還帶上了全民強身的色彩。不得不讓對手屈服。
4要清醒認識執行是保證公關成功的關鍵，確保執行的及時性與層次性，蒙牛在神五成功返航之時及時地進行了廣告攻勢，這攻勢滲透到了每一個可以覆蓋的角落，具有深層次性，起到了深入人心的作用。當然，我們也不能忘了當年奧運會期間的伊利火炬冰淇淋，那也是這條原則的體現，只是當時蒙牛依然是個小工廠，這些是題外話了。
5針尖對麥芒式的成長之路，這未嘗不是一種良好的選擇，在剛啟動市場時，蒙牛隻有區區1300多萬元的資金，與伊利、草原興發這些大企業相比不過是個相當於「指甲蓋」大小的小廠，為此，蒙牛將做出了「為別人做廣告」的決定，將「為民族爭氣、向伊利學習」、「爭創內蒙乳業第二品牌」、「千里草原騰起伊利集團、蒙牛乳業——我們為內蒙古喝彩」等廣告打在產品包裝上，事實上，這些廣告看似是對伊利的贊賞，同時也使蒙牛和乳業第一巨頭伊利並駕齊驅，在消費者心裡留下深刻印象。而蒙牛這種「謙虛、實事求是」的態度和寬廣的胸襟，同樣令人感到尊敬，獲得了業界的口碑。其實這些只是表面的，實際上，以蒙牛當時的實力、地位和產業規模，這些品牌都令蒙牛難望項背，但蒙牛通過廣告使自己與對方平起平坐，卻使消費者感覺蒙牛與這些品牌一樣，也是名牌，也是大企業。
6．值得借鑒的消費者公關策略，從「超級女聲」的娛樂營銷4億觀眾狂熱追捧、900萬個簡訊投票、紅遍大江南北的平民娛樂秀，再加上電視、網路、報紙、雜志等「海陸空」式傳媒的跟蹤報道，過去的一年裡，蒙牛利用「超級女聲、想唱就唱」這一看似簡單的電視節目，將娛樂營銷的概念運用到了極致，而藉助「超級女聲」這一平台，也使蒙牛品牌的市場知名度和其主推「蒙牛酸酸乳」這個產品走進了千家萬戶。可以說，「超級女聲」不僅創下了中國傳媒史上的奇跡，同時也創造了一個娛樂營銷的經典案例。而在這一片熱鬧之後，盡管蒙牛還沒能追趕上他的老大哥伊利，但他的經營業績由此也突飛猛進，在2005年，其全年銷售業績達到了108億元，同比增長50%，凈利潤高達4.5億元，同比增長了43.7%。
7而伊利恰恰與蒙牛相反。在消費者的投入上，伊利幾乎沒花一分錢，反而在一開始就利用其企業的身份展開了強大的政府公關能力。2005年，伊利集團出資3000萬元支持內蒙古自治區、呼和浩特市文化、體育事業建設，其中，2000萬元用於呼和浩特創建文化大市，500萬元用於發展自治區文化事業，500萬元用於為參加08北京奧運會和下屆全運會的內蒙古籍運動員提供補貼、獎勵，以及改善自治區體育設施。伊利強大的政府公關能力，最終使其擊敗蒙牛成為2008年北京奧運贊助商。這一點上，誰會認為洛杉磯奧運會上富士擊敗柯達那一幕不會重新上演了，不過鹿死誰手也尚未可知。
8 從單純借力到合力造勢，過去很多企業找代言人或冠名贊助某個活動，總想著單純的借哪個人或活動自身的影響力去推廣自己的產品，總等著那個人、活動自身去發展、提升影響力，總算計著她或它或他帶給我什麼，而不是「你帶我、我推你、大家互動，蒙牛在「超女」相關的推廣上，除冠名本身的1400萬外，還花了近8000萬在帶有超女形象的產品包裝、賣場活動以及各種形式路演、戶外平面電視廣告。以至於有人說是蒙牛提升了超女。但蒙牛的看法更客觀：我們共同造就了神話。
回答者：jxcd25520 - 魔法學徒 一級 1-3 20:55

『捌』 伊利的銷售渠道是什麼

廠家直銷

伊利集團在全國有很多的生產廠家，很多商家可以直接從廠家進貨，不過廠家直銷也局限於交通問題，有的地區交通不便利，就會出現銷售的盲區，或者是人力物力投入的過大，費用過高，管理難度比較大。

平台式銷售

平台式銷售這種模式收到區域市場條件限制比較強，需要比較多的工作人員相互配合。

網路銷售

網路銷售非常容易出現價格混亂，在激烈的市場競爭中商家反應遲緩。

農貿市場輻射式銷售

主要你送傘形式關系為主體，沒有固定網路和客戶，非常容易出現相互壓價的情況，商家的服務意識非常的少。

電子商務

隨著互聯網的發展而發展，而且目前有客戶群體比較窄，配送不經濟等缺點。

目前分銷商之間存在著一些沖突主要表現在兩方面，一方面是竄貨，竄貨會直接擾亂貨物流向的目標市場，如果非常嚴重的話，會直接造成企業的經濟損失。另一方面就是霍金分配，不均衡造成的沖突。如何解決這些沖突也是企業與分銷商持久合作關系的關鍵。

以上就是對於伊利集團分銷渠道分析，伊利集團作為國內知名的企業依然在管理方面存在的各種問題，同時也無法避免一些分銷商出現沖突。對於這種大型的企業來說，除了要增加分銷渠道之外，也應該進一步提升企業的管理，針對當前市場的發展事實的推出一些新的銷售渠道，進而可以提升企業的競爭力。