① 商業地產招商策略
1、商業項目部抄進行市場調研和目標客戶分析; 2、確定招商對象； 3、確定經營模式：投資經營；委託經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營； 4、制定招商優惠策略； 5、商業項目部進行客戶招商月計劃實施； 6、招商主管制定客戶招商周計劃； 7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料准備就緒； 8、招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽； 9、商業項目部進行客戶分類、確定重點； 10、商業項目部安排客戶與開發商初步洽談填寫招商租戶登記表 11、商業項目部負責客戶與開發商的溝通談判； 12、開發商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 13、商業項目部、開發商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 14、開發商、客戶雙方正式簽定招商協議；
② 做商業地產項目的營銷推廣方案，應該有怎樣的大概框架。
那太長太長了，營銷推廣方案首先分為幾大板塊，聲明不包含運營方案哈。
一、總述
二、市場調研：
1、對同類型2-3個商業地產的調研，其中包括發展情況、團隊、現狀、商機等等
2、分析報告
3、結合本項目的市場調研分析
4、分析報告
三、項目定位分析、客群定位分析等等
四、媒體選擇：
1、報社、簡訊、電視台、分眾傳媒、戶外大牌、網站、微博等代理商介紹以及價格。
2、各項價格預算
五、活動設計選擇：
1、廣告公司、網站製作公司、活動公司介紹以及報價
2、各項價格預算
六、指導性建議：在預算允許的范圍內選擇你要的媒體與活動設計途徑
七、深化四、五項內容，制定具體的執行計劃表與任務，籌備期、蓄勢期、推廣期、開放期各媒體以及活動設計工作的安排、軟文的植入等等等等。
八、針對性活動策劃，包含促銷活動、DM單發放、渠道拓展。
九、總預算以及市場反饋效果平衡
十、風險控制與措施
十一、總結
③ 如何做好商業地產推廣
中國商業地產開發自2000年開始，在2002年開始爆發性增長，經歷3年的畸形的「黃金」成長期，在2005年開始爆發出一系列難以調和解決的問題。2005年後開發商准確的說應該是運營商開始考慮商業地產如何在獲得短期可觀利潤的基礎上實現長線收益。這一戰略性轉變為中國商業地產的運營帶來了新的希望和曙光。 商業地產最重要的是確定戰略，無論是資本戰略、開發戰略、經營戰略、定位戰略都是一系列繁復而有系統的工作，所以一個只懂商業不懂地產的人作不好商業地產，反之亦然，同時即使同時具備這兩個條件，不懂投資也作不好商業地產。戰略對位，才能展開我們所謂一系列定位工作，包含業態的規劃、業種的規劃及比例、主力店\租售關系\消費定位\租金租期定位\招商策略等一系列問題,只有這些確定後,在系統解決後招商\工程\銷售\運營等大節點問題後,項目才正式進入所謂的實施期. 商業地產在流通環節需要解決開發商\運營者\投資者\消費者四大主體之間的關系,這四大主題可以延展出六大矛盾關系,解決這六大矛盾關系,需要在商業銷售中採用六條線同時運作(服務\招商活動\促銷\公關活動\廣告推廣\銷售終端渠道整合)同時需要工程配合(並不是工程越快越好)缺少任何一個環節,項目即會陷入銷售或招商的陷阱.同時在項目銷售推廣中還有租金與售價之間不可調和的矛盾,由此可以延展出一個理論"招商好並不一定銷售好"必須是"招好商才有希望銷售好". 自2002年進入商業地產這一行業,做過很多項目的戰略顧問.前幾天對公司的商業部門的銷售團隊和企劃團隊做了一次關於商業地產項目推廣的培訓,現整理如下: 商業地產的推廣 一、商業地產推廣常面臨的問題 1、商業地產各功能板塊之間的矛盾處理 2、分期開發造成的矛盾 3、開盤節奏控制問題（蓄客量與快速轉化） 4、政府支持力度如何體現 5、客戶擔心問題（租金、返租率、返租期過後怎麼辦） 6、客戶量大，如何快速有效去化 7、銷售代表工作強度大，如何有效進行調節 二、商業地產推廣的幾個特點： 1、 工作復雜，涉及范圍廣，需要整合的資源情況多 2、 系統工作多，講究工作的前啟與後續的系統性 3、 難度大，政策多變，渠道多變、內容多變 4、 工作強度大，比較勞累 三、「一、二、三、四、五」的系統工程 整個推廣採用「一、二、三、四、五」的推廣工程 一是： 一個目標，以最終實現100%的銷售率為終極目標，最好實現開盤即清盤的條件 二是： 兩個結合： 本地客源與異地客源結合——在主要的銷售節點如開盤、促簽等，利用異地客源投資本項目來壓迫本地客戶的購買，利用本地客源來刺激異地客源加快決定。這就是所謂的「外科手術」「牆外開花，牆內也香」的營銷策略 招商和銷售相互促進——在主要銷售節點連續舉辦招商簽約儀式、小型的招商座談會、推介會、懇談會等。造成招商、銷售兩旺的局面，這樣商家與投資者可以形成信心上的相互促進 三是： 三個階段： 即項目推廣的節奏；有別於住宅推廣的五個階段，推廣講究「快、准、狠」一鼓作氣 第一階段：造勢階段——講究虛張聲勢、聲東而擊西，最終為項目服務 造勢目的是為項目樹立宏觀的遠景信心，具體包含：招商造勢、政府造勢、論壇造勢、大型全市范圍內的活動造勢。 第二階段：勾引蓄客階段——「以小搏大「利益驅動；蓄客量一般達到釋放物業批次的1:1.2到1:1.5 主要手段：板塊商業的前景分析、利潤空間分析；講究「由大（市場空間、利潤）及小（投資小）；促銷政策的靈活、立體化、多元化應用 第三階段：爆炸階段——開盤與清盤同時解決 整體三個階段圍繞投資客的四感，循序漸進做文章： 興奮感（廣告訴求刺激後產生的興奮感）——愉快感（購買時服務、交流的愉快感）——價值感（覺得買的值）——幸福感（別人沒有買到，我搶到了產生的幸福感） 圍繞四感必須做到六個環節： 廣告刺激至售房部看——銷售人員專業度和服務使現場感覺很愉快——交小訂金——服務（電話、簡訊、禮品、聯誼會）——開盤前PPT講解——開盤 四是： 四個基礎條件——正式全面推廣前的前奏工作 產品條件——符合將來經營，無大毛病 招商條件——主力店到位 銷售人員素質——銷售人員培訓工作 售房部問題——現場氛圍氣勢一定要足、會議室、背景音樂等要到位 五是： 五大利器——推廣銷售的五大利器 廣告法——表現簡單、沖擊力強、主題突出、說實話（具體參考商業地產的廣告表現） 現場法——採用五種方法 1、看臉法——對不同的人採用不同的講法（如：女人、老人、商戶、老闆的講法都不同） 2、案例法——舉例講解，舉本項目或參與項目的案例進行講解 3、恐嚇法——機不可遇、數量有限等或通貨、貶值或自身長遠生活質量等因素 4、賺錢法——站在客戶的角度講解理財理念（銀行理財——銀行自己的放貸就沒解決好，怎麼理別人的財） 5、促銷壓迫法——表單價格體系的靈活調整，產權商鋪價格策略一般採用高開高走的策略 活動法——節奏頻繁，達到周周做，月月做（招商活動、促銷活動、論壇活動、開盤活動等） 會議法——招商推介會、報告會（經營論壇、財富論壇等）、ppt會議 病毒法——推廣資源的多渠道整合，釋放利益信息 所有綜合性商業項目必須遵循 「一、二、三、四、五」系統工程的思維模式進行
④ 商業地產策劃原則
商業地產策劃原則 商業地產策劃原則
風風雨雨中中國的商業地產正在經歷著它從產生到發展的歷史階段，這其間有欣喜、有成功、有經驗，當然更有茫然、失敗和教訓，真可謂一言難盡。筆者作為商業地產曾經的從業者，盡管從事商業地產的時間有限，但憑借強烈的個人愛好，一直沒有停止對商業地產的學習和分析。在此希望有機會提出個人的膚淺的心得與大家分享，希望廣大同行和前輩多多給予幫助！
商業地產操作所涉及的工作相當廣泛，從前期市場調研、商業規劃及建築規劃等，到後期招商、銷售及商業運營管理，每項工作都需專業化的驚人投入。這里筆者根據一年多從事商業策劃的工作經歷，分析總結了商業地產策劃的一些原則如下。
1. 位置原則
商業地產的選址和商業地產的定位是密不可分的，不同的商業地產形式、不同的商業定位勢必需要不同的位置與之相對應。先天位置的好壞並不起決定作用，只要配以適應的商業就可充分彰顯地塊的潛在的商業價值，創造出興旺的商業。因此，商業地產的位置原則貴在一個「准」上！
在現代大型購物中心的選址中有一句名言：「成功的第一條件是選址，第二條件也是選址。」。購物中心的選址，必須同時具備三個條件：一是地理位置能代表城市商業發展的新趨勢；二是必須擁有相當數量的中高收入的消費群體；三是交通便利，停車方便。由於中國的城市居住郊區化還不普遍，家庭轎車普及率也不高，因此大型購物中心普遍都選擇在市中心的商業區，因為這里商業繁榮，中高收入消費者集中，而且交通便利，客流量大，例如北京的東方廣場位於繁華的商業中心——王府井，每日的人流至少有10萬以上，這保證了東方廣場巨大人流的規模。就位置優先原則這點對大型購物中心的要求看，筆者大膽推測：號稱世界第一大單體MALL北京金源MALL因地處西四環，位置和交通條件欠佳，客流量無法滿足超大的經營規模，所以經營狀況將日顯疲態，最終勢必無法繼續「空轉」。
筆者同時認為：如果在地理位置欠佳的區位操作商業地產，不要認為沒有成功的可能性，只要能創造出適合區域消費的准確商業地產產品，並一定可以順利操作，街區商業、主題商業都有可能成為操盤的選擇。
綜上所述，位置原則重在一個「准」上！
2. 商業優先原則
曾幾何時，有人調侃地說：「商業地產就是一半是商業，一半是地產」，筆者認為此言差矣。商業地產盡管是地產的一種，但畢竟是為商業製造經營場所，所以商業地產的核心是「商業」，商業的形式決定了商業地產的形式！
地產與商業的對接非常重要。過去往往是先地產後商業，開發商蓋房子的時候沒有想以後商業怎麼搞，把房子蓋起來後才開始招商，把商鋪打散賣給小業主。可是賣給小業主以後，租給誰？誰來經營？這個地方適不適合搞商業？適合搞什麼業態的商業？一些開發商很盲目，沒有統籌考慮。
正確的做法應該是先把市場調查清楚，這個地方需要什麼商業？需要什麼業態？業態如何分配？有多大的營業額？區域消費能力如何？根據這些基礎信息開發商規劃合理的商業地產。先後經過：商業調研、商業策劃設計、建築規劃設計、營銷策劃、廣告策劃等5個步驟，順序合理、按部就班地操作。
在營銷策劃的過程中，也應時刻注意「商業優先」的原則。商業地產區別於住宅地產，它更多地是一種製造「賺錢工具」的過程，因此在營銷過程中，必須始終思考：如何合理有效地將賺錢工具推銷出去，使所有從事商業的人了解該賺錢工具的經濟價值。商人是十分精明的，如何使他們認可商業地產的經濟價值是需要相當功力的，因此「商業優先」必須深入每個策劃人的心中！
3. 現象原則
現象原則即「向時而動」，做商業策劃和做生意相同，都必須充分了解市場、掌握最新信息，並對競爭對手做到知己知彼。盡管商業地產策劃的每一步都有很強的計劃性，但在堅持執行即定計劃的同時還必須根據市場的變化和競爭者的動態，實行即時性對策，以確保在激烈的競爭中保持有利的地位，搶占市場先機。
舉例說明向時而動的必要性。作商業都非常注重風水，當年有兩個商業地產項目同期面向市場進行營銷推廣。其中的一個為提升項目的風水形象，為項目賦予了一個印度神的概念，極大地吸引了眾多生意人；作為應對，另一個項目很快推出了一個「失落的寓言」，號稱自己項目所在地是天上諸神降落凡間的棲息地，用一系列的神對抗一個印度神，自然效果更勝一籌。這個例子是策劃人間的過招，根據對手的動向改變自己的戰術，向時而動。
4. 逆向推廣原則
在這里所提的「逆向推廣」是商業地產推廣工作的新思路，也是營銷策劃的重點，當然正向的「人員直銷」也不可或缺。
對商業地產來說，無論是投資者，還是經營者，他們的經濟效益都必須通過最終的消費者才能得以體現。所以說：商業的消費者是商業地產消費鏈上的最終環節。只有當消費者充分認識到商業的價值時，他們才願意在此投入大量的資金血拚，商業經營也才會取得更大的利潤。
在營銷推廣中，應重點從消費者著手，在消費的最終環節上發力，只有廣大消費者認可的商業場所，生意才可能火暴，這樣逆向刺激商業地產的銷售和招商。那麼如何在商業地產的營銷招商階段吸引最終的消費者，這便給商業策劃人提出了一個很高的要求，必須通過一系列的舉措牢牢抓住消費者。
如前所述，通過刺激消費者反作用於投資者和經營者，促進銷售和招商，這是策劃工作的新思路也是重點，但商業地產推廣同時也必須正向從投資者和經營者上展開人員直銷，變「坐商」為「行商」。因此商業地產推廣工作必須「逆向」與「正向」相結合，兩手抓，兩手都要硬！
5. 管理先行原則
還是那句話，商業地產銷售的是一種「賺錢工具」，那麼如何展示這種賺錢工具的價值呢？如何讓人知道它確實能賺錢呢？這就是管理先行提出的必然要求。
無論是投資者，還是經營者，相信任何一個關注商業地產並意欲通過這種賺錢工具創造經濟收入的人都是做生意的行家裡手，他們對商業地產的經營前景都有著專業的判斷，因此必須通過銷售階段的商業管理展示（與住宅銷售中的「樣板間」、「示範區」有異曲同工之處），提前使客戶感受商業未來的管理模式，增強他們對商業地產經營前景的信心。在這里商業管理既是商業服務。
此處筆者建議：在商業地產的租售（招商）中心，設立商業運營管理的幾個基本職能展示，如：信息中心、網路采供中心、商業廣場人力資源中心和事務代理中心等服務機構，各機構應根據銷售和招商的工作進度落實相關的事務性工作。這樣既是對未來商業運營管理內容的展示和承諾，增強客戶信心；又是商業運營管理工作的提前預熱、先期演練，確保後期正式開業後的管理服務水平，一舉多得。
6. 時機原則
時機原則重點要說明的是商業地產操作一定要絕對重視「開盤時機」和「開市時機」等重要節點時機的把握。
開盤時機把握應仿效「水庫原理」，在水源充足或降雨充分時，盡可能多地蓄水；當需要泄洪或為下游補水時開閘放水，氣勢如宏、一瀉千里！同理，在內部認購階段商業地產要充分地營銷推廣、充分地累積意向客戶，並盡可能地與客戶簽署認購協議。筆者認為當積累期協議認購面積達到總體商業可銷售面積的60%時，即可組織聲勢浩大的開盤慶典，當日實行客戶轉化、當日簽署正式的商鋪買賣合同，以最強大的銷售勢頭亮相，為後期持續熱銷打下堅實的基礎，首戰必須全面告捷！
「開市時機」一定「穩」字為先，在沒有達到一定進駐率時，切不可為趕時間節點而倉促開市，否則商業氣氛的營造工作將師出不利，如開市缺乏應有的火暴，那後期將更難聚攏商業人氣，元氣一蹶不振。此處筆者建議在招商工作緊密配合下，應確保使進駐率達到90%以上才可以舉行盛大的開市慶典，充分地塑造開市的鼎盛商業氣勢，為後期商業的繁華打下堅實的基礎。
時機把握在商業地產策劃的各時間節點上都顯得尤為重要，有時甚至會影響操盤的成敗。時機是市場創造的，同時又反作用於市場！
7. 保密原則
保密原則可謂老生常談，商業地產策劃中的保密尤為重要，重要的商業信息其價值有時是金錢無法衡量的，有時甚至關系企業的存亡，所以商業地產策劃切記保密原則。
還記得有這樣一個事例：一個商業中心計劃在開市當日實行購物驚喜回饋，凡末位編號為「0」和「1」的50元人民幣，均可將50元充當100元使用，活動新穎刺激，開發商准備開市當日在現場宣布，既給現場極大的驚喜，又可以減少活動成本。但因保密工作疏忽，消息提前敗露，開市當日驚現大量以「0」和「1」結尾的50元，開發商付出了慘痛的代價。初步估算競爭對手調用了盡一億元的現金資源，才成就了這場「屠殺」，由此可見保密原則的重要性是不可限量的。
在此筆者建議：保密工作必須實行「分級知情」 、「責權明確」，根據不同的職位級別掌握不同程度的公司信息，但在某些重要環節上，提倡消息絕對封鎖，只有總經理和策劃部相關負責人、經辦人知情即可，如有泄露，則必須追究當事人責任。
8. 反住宅策劃原則
搞商業地產的人一定要摒棄自己「地產人」的身份定位，一定要始終堅持作「生意人」，時時刻刻從生意人的的角度出發考慮問題、解決問題，無論是戰略制定，還是戰術執行，都要苛守商業原則。
住宅策劃力求發掘住宅的各種附加值、提升文化品位，甚至創造驚世駭俗的「概念」，並通過報紙和戶外路牌兩大宣傳主陣地向外界展開平面推廣。而商業地產策劃則來得更加「簡單粗暴」，沒有過多的渲染、沒有華麗的辭藻和優雅的情調，更不會費盡心機去尋找「概念」，一切手段都那麼直接、那麼有說服力，甚至有時顯得很「銅臭」，這便是商業、便是商業策劃。
反住宅策劃原則貫穿於商業地產策劃的眾多環節，從戰略思想、形象定位、案名、logo、slogon的制定、平面表現，到營銷推廣形式、推廣渠道、賣場環境甚至銷售人員的形象，處處都表現出與住宅策劃的明顯反向性或差異性，因此商業地產策劃時時要注意一個「反」字！
9. 活動主導原則
在商業地產營銷推廣過程中，活動營銷應占據主導地位。有人曾經風趣地說：商業地產的策劃人就是一群「跑江湖賣藝的」。想想這個比喻確實有幾分道理，推銷商業不就是要在人多的地方運用戰術吸引大家的注意力嗎，所以確實有跑江湖的神韻。
此處所指的「活動營銷」並非傳統營銷理論中的「銷售促進」，而是不需要銷售政策支持的造勢和逆向推廣等商業性活動。商業地產推廣應把重點精力放在商業活動的組織上，在著力組織大型商業活動的同時，利用平面媒體給予適當的宣傳報道，加大活動的知名度和聲勢！
商業活動重點要圍繞「商」開展，充分提升項目前期的商業氛圍，並通過一系列的前期活動展現項目商業運營管理的成熟度和工作模式，增添整體商業的經營氛圍，增強投資者、經營者和消費者對該商業的信心。活動必須由策劃人員、招商人員和商業運營公司齊心合力，共同完成。活動主導原則是商業策劃的工作重點也是應投入大量人力、物力的環節，應給予足夠的重視。
⑤ 商業地產的營銷策略求助
一開始從抄市場調研開始襲，了解對手盤的情況，做一些基礎的數據和內容。之後開始接觸廣告公司，活動公司，禮品公司等各類與營銷相關的執行公司。然後開始寫各類調研報告，營銷活動策劃，推廣建議等。升到主策或策劃總監後就都是大方向決策了，跟甲方談判。這一行特點是邏輯能力強，會寫報告，溝通能力。房地產這個行業圈子很小。我是駐馬店房產網小編
⑥ 商業地產的營銷策劃方案
北 奧 公 館
營銷推廣策略報告
2004年11月8日
北京中原
北奧公館專案組
1、項目SWOT分析
1．1優勢
位於奧運核心腹地
純板樓居住型小社區
分戶式中央空調及封閉立體車庫
准現房銷售
區域內比較完善的配套設施
1．2劣勢
價格創區域新高
銷售現場環境混亂
目前周邊交通條件並不理想
售樓處與項目現場分離
1．3機會
奧運主題為本項目帶來更大的升值空間
區域內整體供給量不大
市政及配套設施將逐步完善
1．4威脅
交通情況改進時間待定
奧運地產的逐漸降溫
以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。
2、銷售周期
2．1北京市房地產市場銷售周期說明
我司認為入市時機，並不是指時間概念上固定的選擇，而應是根據項目自身的實際情況和市場環境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，並不能單純的選擇每個固定時間點來實現，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。
北京市房地產市場銷售周期走勢分析
北京房地產市場銷售有明顯的季節性，根據我司對區域市場仔細調研和深入分析以及對北京房地產市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然後持續加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。
2．2本項目推廣特點說明
2004年11月我司開始接觸本項目
項目主體結構年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩
樣板間及售樓處於11月底投入使用
目前項目現場情況混亂，對於銷售有不利影響且會持續至2005年初
周邊道路交通條件在短時間內不能得到完全的改善
2004年底大屯路斷路整修
2004年底科薈路通車交付使用
位於北四環的售樓處現場與項目現場有一定的距離
2．3本項目銷售周期說明
本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。根據以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：
銷售周期分布表
銷售周期 時間結點
市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月
第一強銷期 2005年3月至2005年6月
第一調整期 2005年7月至2005年8月
第二強銷期 2005年9月至2005年11月
第二調整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盤期 2006年4月至2006年5月
2．4本項目銷售任務說明
本項目銷售計劃表
項目銷售任務 計劃完成
可銷售住宅面積 套數 套數
76561.84平方米 540套 486套
銷售任務明細表
周期 月份 工期進展情況 銷售條件 完成套數（套） 備注
市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結構封頂 樣板間及北四環售樓處投入使用 5
本銷售計劃在保證工期及相關工作配合到位之前題下制定，如有變動以當時具體情況為准。
2005年1月 工程主體結構封頂 工地圍檔及現場包裝製作完成 15
2005年2月 工程主體結構封頂 銷售工具製作完成 10
強銷期 2005年3月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 29
2005年4月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 35
2005年5月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現房狀態 具備完善的銷售條件 50
第一調整期 2005年7月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
2005年8月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
第二強銷期
2005年9月 樓內公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50
2005年10月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40
2005年11月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30
第二調整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14
2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18
2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10
2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25
尾盤期 2006年4月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 25
2006年5月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 30
總計 486
3、推廣策略
3．1本項目客戶群特徵
在亞運村區域工作或生活
在中關村區域工作
追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍
部分客戶有二次置業的需求
購房更加理性
對奧運房產有很高的認同，認同區域升值潛力
有一定的經濟實力
3．2項目賣點梳理
地處奧運中央腹地，新興富都市中心
產品自身優勢
10—14層板式小高層
體量適中，共540套
純居住的居住舒適性
現代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融
蘇式庭院：內外融合，綠意盎然
高端智能化配套：美國分戶式中央空調
封閉式小區管理，居住安全舒適
停車管理：封閉立體車庫，節省空間
准現房發售，購買更有信心
區域內稀缺性
項目較高的升值空間
3．3賣點整合
區域、產品、稀缺性
3．4推廣手段
三板斧
區域：「奧運中央腹地，新富都市中心」
產品：「尊貴奧運板樓」
稀缺性：「鑽石般稀有」
七種武器
「中等社區，舒適生活」
「詮釋純居住空間，私享大宅」
「分戶式空調，高品質享受」
「准現房發售，購買更有信心」
「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」
「封閉小區管理，安心居住場所」
一招制敵
「奧運區域內成熟板樓」
3．5媒體選擇策略建議
3．5．1媒體選擇策略原則
結合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒體，以達到最少費用最大成交的效力。
3．5．2媒體選擇
報廣
選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》，以半版為主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。
輔助媒體
由網路及業內專業雜志組成，選擇新浪網和《萬房》、《樓市》、《新地產》、《安家》等雜志，進行項目形象的建立和賣點的 宣傳。
3．5．1宣傳方式
在媒體推廣過程中，依靠產品優勢和相對持續性的主力媒體及網路多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領域的動態進行軟性宣傳以縮短銷售期 。
3．5．2媒體選擇及推廣費用明晰
為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優勢，展現開發商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質，打破以往信息不對稱的不利態勢 。各月份推廣主題及費用如下：
市場推廣媒體選擇表
周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額
市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文
《樓市》一版的軟文 產品獨特性的體現與標榜 40萬
強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新地產》內業軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 44
2005年6月 《北京青年報》整版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 64萬
平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
2005年8月 《北京青年報》半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《安家》內業硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》半版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣
《北京晚報》2次半版硬廣 現房發售與其相對
私密性的創意整合
44萬
第二調整期
2005年12月 103.9電台廣告5天
《北京晚報》半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年1月 103.9電台廣告10天
《北京青年報》整版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年2月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年3月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
尾盤期 2006年4月 《新地產》內業軟文
《北京青年報》整版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
「現房入住私享豪邸」
48萬
2006年5月 《北京青年報》整版硬廣
《安家》內頁一版硬廣配合軟文
《北京晚報》半版硬廣 「現房入住私享豪邸」
48萬
總計 850萬
3．6價格策略
3．6．1項目價格制定原則
從項目各個單位的實際情況出發；
充分考慮開發商的利潤回報；
緊密聯系項目工程進度；
結合項目銷售策略和項目的銷售預期。
3．6．.2本案執行「平開高走」的價格策略
房地產產品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展並結合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩定作用。
根據以上情況，在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步，給後期價格的提升預留出合理空間。
市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉。
為了保證項目操作的穩妥性，建議本項目執行「平開高走」的價格策略。
後期具體價格與上調單價將根據市場實際情況作適度調整。
4、推廣方案
4．1推廣主線
市場亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）
本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引目標客群的關注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講應當集中宣傳項目的宏觀優勢，即區域優勢及主要的產品優勢，使目標客群能夠將項目列為其置業的選擇，為強銷期打下良好的基礎。
在本銷售周期內，主要將「奧運中央腹地，新富都市中心」、「尊貴奧運板樓」以及「鑽石般稀有」這「三板斧」做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關注，宣傳項目優勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業內人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產品形象。
第一強銷期（2005年3月—2005年6月）
這一階段主要利用輔助媒體，充分展現項目的各個賣點，以此向市場充分展現項目優勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主題以、「中等社區，舒適生活」和「詮釋純居住空間，私享大宅」以及「分戶式空調，高品質享受」這七種武器中的三種主要突出社區規模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質，從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產品訴求。
第一調整期（2005年7月—8月）
進入調整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據項目工期的進展，繼續宣傳項目產品賣點，通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為「准現房發售，購買更有信心」和「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
第二強銷期（2005年9月—11月）
這個階段項目的形象和產品已經在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」「封閉小區管理，安心居住場所」
第二調整期（2005年12月—2006年3月）
本階段項目處於辦理入住階段，此階段開發商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩銷售，同時順利完成入住的辦理。
尾盤期（2006年4月—2006年5月）
本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產的強銷期，此階段以「奧運區域內成熟板樓」作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務，使項目順利結案。
4．2各階段媒體推廣策略
市場亮相及客戶積累期
廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相後1月份廣告推廣目的是在短期內大量累計潛在客戶。2月份因進入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項目的優勢和賣點。
廣告訴求： 地域性優勢明顯、產品稀缺性、升值潛力。
強銷期
廣告推廣目的： 項目進入強銷期後，推廣也隨即進入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網媒多方面全方位的形式，將項目帶到一個銷售熱潮。
廣告訴求： 產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性。高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ）。
調整期
廣告推廣目的：在項目進入調整期後，將平面媒體的投放進進行小幅度下調，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保持穩定的銷售速度。
廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合
第二強銷期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 金秋季節「一板尊天下」
第二調整期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 「現房入住私享豪邸」
尾盤期
廣告推廣目的：項目進入現房銷售，對於廣告投入可較大程度的下調頻率；進行持續性較強的促銷活動，加大老業主帶新客戶的優惠力度。
4．3營銷推廣方面公關及促銷活動
2004年11月---- 2005年2月預熱期
推廣活動（一）：媒體記者見面會
推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場准入前的預熱同時，做客戶的積累工作。
推廣戰略：軟硬兼施
預計時間：2004年12月
為了迅速提升「北奧公館」在房地產業內和市場上的知名度；引起潛在客戶的關注，擬舉辦「北奧公館媒體記者見面會」。記者見面會於2004年12月在項目現場或特定地點舉行。
本次記者見面會將准備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十餘家，並達到共識：「北奧公館」項目上市後將成為市場關注的焦點，必定會引起亞奧區域地產的新一輪住宅銷售高潮。
記者見面會後，各大媒體對「北奧公館」項目將進行集中報道，其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網》等13家媒體，以及BTV---《置業二十一世紀》欄目等主流電視媒體都將對本項目進行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規模的來電量和來訪量，並且使本項目在北京地區甚至全國范圍內初步具備了一定的知名度。
擬參與報道的媒體名單如：
《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網》、《焦點網》、《新浪網》、《中國消費者報》等。
預計費用：1萬元
推廣活動（二）：「逛樣板，抽家電」
推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進准客戶的成交，提高銷售速度。
推廣戰略：拋磚引玉
預計時間：2005年1月
2004年12月項目現房樣板間施工和裝修完成，並完全配備家電之時，對在規定時間（當月或1月）內，簽訂（大定不退）購房的客戶以抽獎活動的形式，配送傢具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎上，促進准客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售率。
⑦ 房地產的營銷策略有哪些
傳統的營銷方案、抄策襲略，根據周邊市場環境、市場調查，制定一些小型的活動促銷方案。但是模式比較老套，無法刺激客戶的購買消費慾望。例如：降價、打折、抽獎、砸金蛋等等。
贈送的禮品也就是一些小型家電，讓用戶很難得到真實惠。
而爆銷模式則不同，以10萬車位為例（包括但不限於商鋪，樓房，公寓等房產項目），
①拿10萬家電 現場搬走；
②送10萬汽車 現場開走；
③返10萬禮券 現場充值；
④得10萬車位 現場辦理；
⑤賺10萬收益 月月分利；
「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。
⑧ 商業地產項目如何推廣
一、宣傳推廣要從商業地產的終級目的出發，為招商、銷售、運營服務。
商業地產總的目標是招商、銷售及商業運營三個方面的成功。招商吸引到具有強大品牌效力的主力店，並確保商家入駐率達到85%左右；商鋪銷售任務一年的完成率最低應達到30%—50%，兩年內基本銷售完成；商業運營也就通過宣傳、推廣活動間接或直接帶來人流、產生利潤，並實現利潤的最大化。
二、在宣傳推廣中，應該明確推廣目的及審核標准。
實用而非美觀，是商業地產的推廣思路。當然，在實用的前提下，提升更多附加屬性是最佳的，但是，許多時候，宣傳推廣中的廣告推廣過於注重美觀、活動策劃過於偏重表面的熱鬧，淹沒掉了本應張揚的主題、迷失了預定的目標。
三、勾繪前景，而非強調實用、優惠。
住宅的推廣格言是：地段、地段、再地段，不行再加上降價（優惠）；商業地產不光強調地理上的優勢，還需要強調其商業上的前景。
四、自抬身價，知名度與美譽度並進，張顯品牌魅力。
有一些商業地產為了達到迅速招商、銷售的目的，頻頻參加一些展覽會，把自己混跡於普通住宅、商場項目中，這樣，短期內可能會招攬一些商家，但是也失去了在大眾心中商業地產品牌的魅力，使大眾對項目的認識等同於商場，失去好奇感，對以後的商鋪銷售工作及開業運營造成不利的因素。