律師事務所營銷STP策略

㈠ 開間律師事務所，大概的經營模式

現在的律師來事務所主要有三自種形式：國辦所、合夥所、和合作所，
國辦所里的律師也要區分，分為有正式編的和聘用制，正式編的與所是人事關系，聘用的律師是勞務用工關系；
合夥所的律師除發起人外的律師是勞務關系；
合作所的律師都是合作人，不是存在勞務關系；他只是合作的方式不同，往往認為在合作所的聘用律師是一種勞務關系，是錯誤的。如果說在合作所的話要離開本所以勞務用工關系起訴到法院，法院不受理是有道理的。

一般情況下 律師事務所有三種人員
1、一是拿月工資的律師
2、二是沒有底薪，按辦案量來抽成的律師
3、是前台、衛生保潔員、文書等行政後勤工作人員
基於律師事務所的合夥性質，意思自製原則可以得到充分發揮，一切的分配方式在律師事務所內都是可以存在的。

㈡ 律師營銷策略的律師營銷市場規劃

在中國，法律服務市場從80年代初萌芽到現在，才經歷了短短20多年的時間。期間在經歷了計劃經濟到市場經濟體制轉換的大背景下，法律服務市場不斷發生著復雜變化，了解歷史上的各種變化將有助於我們更好地分析中國法律市場的未來發展趨勢。總體而言，中國法律市場有五項發展特徵：
從賣方市場到賣方市場。在80年代初期，律師總數不多，而且很多都是從公安、檢察院和法院系統的現職人員當中直接抽調而組成的，帶有很濃厚的行政管理和區域管理色彩。所以當時可供選擇的律師並不多。但自從1986年開始律師資格考試和90年代初開始推行事務所體制改革以來，大量律師湧入市場，作為平等的服務提供主體展開競爭，給當事人提供了充裕的選擇。
從信息不對稱到信息公開。在80年代初期，當事人選聘律師往往在內部小范圍當中進行，通過上級、同行關系網路或者內部員工推薦的方式。有時候，律師往往依靠中間人提供的信息和介紹，再加上自己的一點資歷和口才，就可以承攬到這項業務。但是，現在許多大型法律服務項目正在嘗試逐步公開投標制度。公開服務項目要求，要求參與的事務所對服務項目提供詳盡的法律分析和法律服務建議方案，而且還要詳細列出事務所的工作模式、專業特長和資歷等內容提供參考。這對律師的執業水平和事務所綜合實力提出了更高要求，在客觀上有助於推動事務所的整體發展。
從單一型的關系營銷到復合型的市場營銷。在初期的時候，選聘律師的權力往往只集中在當事人的一把手或者主管領導手中，缺乏比較客觀透明的選聘標准和程序。所以，很多律師運用單一的關系營銷策略，集中搞好和當事人主要領導的關系，就可以承攬到業務。但是現在情況已經有了很大不同，很多重大項目的律師選聘工作，往往要集體討論拍板。而且在選聘標准上，事務所的專業特長、法律解決方案的可行性乃至服務質量都被納入了考慮范圍。因此，市場的變化要求律師不僅要講求建立和鞏固社會關系網路，還要注意不斷提高專業水平和服務質量。
從價格競爭到價值競爭。在初期的時候，律師專業分工不明顯，律師的作用也不突出，因此，價格差異成了當事人最容易對比的決定性因素。但隨著律師專業分工發展，服務質量不斷提高，當事人逐步從單一對比價格轉變為注重滿足需求，專業分工和服務質量已經成為當事人更加關心的因素，這對事務所的發展方向也起到了指引性的良性作用。
從名律師到團隊模式。當年，名律師曾經是當事人一度爭相聘請的對象。但是，當名律師逐漸因為精力和事務所經營模式所限，無法對當事人的委託事務給予足夠關注的時候，當事人開始不再盲目追求律師的名氣，轉而注重法律服務實效。團隊工作模式講求律師之間的分工合作，專業特長互相搭配，更能夠保證服務質量，因而受到當事人的普遍歡迎。 2.1 依靠過去經驗作營銷計劃的指南
與法律服務的制定和實施依靠經驗積累不同，一份成功的營銷計劃應該是成功經驗和科學數據分析的結合體。但是，一些律師長期忽視對市場營銷策略的科學研究，過於依賴自己或者同行的成功經驗。「我過去就是這么乾的」，這是一句律師經常掛在口邊的話。根據過去經驗去推行市場營銷計劃，是非常危險的。因為中國法律服務市場是一個快速變化和成長當中的市場，經濟熱點和規則迅速轉換，過去的成功經驗往往卻是今天的失敗根源。
2.2 過於依賴和相信廣告和媒體
廣告曾經是市場營銷中必不可少的手段，但在廣告攻勢越來越猛的今天，消費者對廣告的態度已經發生了根本性轉變。根據2000年美國廣告聯合會發表了一份報告稱，只有16%的消費者認為電視、雜志廣告能提供信息，不足27%的消費者覺得報紙上的廣告有用。可見，人們對廣告的信任程度比以前嚴重下降。我國的情況也將如此，雖然目前廣告業正處於急劇增長時期，但人們已經對滿天亂飛的廣告表示出極度厭煩和反感的情緒。事實告訴我們：廣告僅為營銷策略當中的一部分，它可以加強產品的市場地位和發布信息，但無法為事務所樹立專業形象和領先地位。
2.3 模仿對手的成功經驗
對手成功有多方面的因素，有自身特點，也有環境造就的原因。例如90年代初的證券律師崛起，除了律師自己要對業務投入大量時間研究和逐漸熟悉之外，千方百計地與司法行政管理部門協調好關系，爭取到一張證券律師的考試證書是入門的前提。而現在，取消除了司法資格考試之外的各種行業准入資格考試，是司法部門努力爭取的目標，也是法律服務業發展的必然趨勢。如果我們一味還停留在熱衷於追求獲得各種准入資格之上，就會最終發現落後於現實情況。如果不考慮各方面的條件而一味模仿別人，永遠只能走在別人後面。
2.4 在進行營銷時只考慮五個、甚至更少的決策項
在制定營銷計劃時，只考慮到某個或者某幾個決策因素，例如：個人關系、營銷目標、定位、廣告策劃、定價標准、產品和服務規格等，也會導致營銷計劃的失敗。例如：為了提高客戶的忠誠度，熱衷於和客戶進行各種交際應酬，企圖通過建立良好的私人關系而獲得穩定的業務來源。這種做法的錯誤在於忘記了客戶要求的是專業服務以及隨之而來的整套價值，良好的私人關系固然可以獲得客戶的感情，但卻不能左右客戶基於經濟利益之上所作出的商業決定。
2.5 市場判斷依賴於某幾個關鍵客戶的判斷
有些律師對市場的總體判斷往往來源於某幾個大客戶的意見和價值判斷，對於市場的判斷可能來源於與客戶的晚餐談話或者打高爾夫時候的閑聊。這種做法雖然有一定的代表性，但如果不對市場進行全面的調查、統計和分析，這種做法無異於盲人摸象。了解市場的具體方法很多，設計調查問卷、電話或者訪問身邊朋友、現有客戶群、參加各種行業會議或者訂閱行業雜志，都是了解市場的好方法。要進入和佔領市場，首先就必須熟悉市場，這是百試不爽的規律。
2.6 片面強調滿足當事人需求
根據傳統的營銷觀念，有些律師片面強調滿足當事人的需求，不計成本、不擇手段地為當事人達到目標。結果不僅容易因為使用非正規手段，給律師帶來種種執業風險。而且往往會置律師於兩難境地：由於當初承諾太多，以致當事人的期望過高。一旦要求得不到滿足，就容易使當事人產生不滿情緒。其實，當事人並非法律專業人士，所以經常會對法律服務報以不切實際的幻想和希望，一個優秀律師，不僅要學會如何利用正當手段努力滿足當事人需求，更重要的是要學會疏導當事人不切實際的想法，為其設計出一套成本和收益比最佳的解決方案。
2.7 沒有明確的目標市場、營銷策略和回報目標
律師雖然是專業人士，卻往往是市場營銷的門外漢。律師對於制定市場營銷計劃的知識，可能只來源於日常生活經驗的積累，或者是從報刊雜志上只言片語所得，甚至是對於電視廣告的個人領悟。根據日常生活經驗來制定和實施律師營銷計劃，往往會導致營銷計劃沒有明確的目標市場、營銷策略和回報目標，從而導致營銷計劃的失敗或者短期行為化和功利化。按照案件律師收費的一定比例給付介紹人回扣和傭金的做法，就是營銷計劃短期行為化和功利化的表現。
比較科學的做法是，營銷計劃不能是一個願望或者理念，必須規定在特定時間內，針對特定市場採取特定的行為，從而獲得特定的市場份額或者收入額。例如：對於一個房地產部門而言，開拓房地產業務的計劃至少包括：
要尋找那些房地產公司？例如：國營、集體、內資或外資，本地或者外地；
如何接觸這些公司？廣告、寄送法律計劃書、學術研討會還是政府部門介紹；
可以採取什麼營銷策略？將一名律師從資產部加強到房地產部、在外部聘請專項顧問、合並一組專門從事房地產業務的律師等等；
回報目標是什麼？預計收費金額將提高多少或者市場佔有額百分比將提高多少。
2.8 只有律師在洽談過程當中才是進行營銷
有觀點認為，只有律師與當事人洽談過程當中才是進行營銷，而其他員工則是內部工作，與營銷無關。這種觀點其實是錯誤的。律師與客戶洽談和介紹事務所情況固然是在營銷，但律師助理要盡快答復客戶的電話，主動為客戶尋找資料和報告工作進度，這種及時主動的服務其實也是在進行營銷。因為這種不是以推銷服務為目標的服務其實是在清晰地告訴客戶：事務所對客戶的重視程度和服務水平達到了什麼程度，事務所的營銷目標到底是為了賺取律師費還是幫助客戶實現真正價值？一個細微的實在舉動有時候比一百句動聽的廣告詞更能夠打動顧客的心。 3.1 塑造鮮明的企業文化
企業文化是指企業在長期生產經營活動中形成，並獲得全體成員認同和追求的價值取向和理念，以及由此反映在策略制定、人文文化、行為規范和評價體系等方面的有機結合整體。它最先出現於20世紀80年代初，由美國、日本等國引入企業管理當中。它以企業管理哲學和企業精神為核心，凝聚企業員工歸屬感、積極性和創造性，由於其人性化和科學化的特點，得以在全世界得到廣泛應用並成為眾多大企業成功的根本保證。
事務所企業文化一般由企業使命、經營理念、企業定位、發展策略、遠景目標、核心價值觀和標識等系列描述組成，但在具體描述上各不相同，例如：
世界著名的澳洲第一大所——萬世基律師事務所的企業文化觀是：「建立和維護良好的客戶關系；提供出色的客戶服務；吸引、激勵、發展、挽留優秀人才。」
長期以來，律師行業更多地強調律師行業與其它行業，律師機構與企業的差異，而忽略二者在質量控制、隊伍建設、品牌塑造、企業文化乃至市場拓展等諸多方面的共性，不積極借鑒和學習其它行業的先進理念和管理方法，由此形成普遍性的不良現象是：強調個體，忽略機構；重眼前利益，輕長遠打算；講個人英雄，不講團隊合作。「手工作坊式」、「個體戶聯合辦公式」的律師事務所比比皆是，大行其道。究其原因，除了舊體制的原因及律師事務所的提成制分配製度外，企業文化的欠缺是一個主要原因。
近年來，越來越多的所已認識到這一問題的重要性。在法律服務市場較發達的北京等地，一些領先事務所之所以能夠取得成功，固然有其高素質的人才體系和相對發達的法律市場因素，但深層次的原因應該是這些事務所都擁有著自己的獨特企業文化體系，使事務所在快速發展當中得以始終保持統一的服務質量和專業水準，為保持其核心競爭力奠定了牢固基礎。
3.2 突出產品和服務的差異化特色
如何使自己的產品和服務在競爭中突圍而出，吸引客戶的注意力呢？如果說專業水平是基礎，差異化則是關鍵。客戶最終選擇的肯定是那些能夠帶給他們帶來最大價值的產品服務，所謂的最大價值往往是與其他競爭者相比有明顯差別優勢的服務。例如：服務差異，即突出服務品種、服務方式、質量和價格明顯區別於其他競爭者；人員差異，通過僱傭和培訓手段，運用比競爭對手更好的人力資源取得更強的競爭優勢；形象差異，通過建立自己的獨特品牌區別於競爭對手等。
在客戶需求相同的前提下，每一位律師都在向客戶做著同樣的工作，描述自己的產品和服務。最終成功獲得客戶委託的律師，其提供的產品和服務必定與眾不同，這就是差異性所在。在許多領先事務所的差異化戰略當中，強調團隊服務制度、主動服務模式、講求實效的法律解決方案等是主要內容。
3.3 造就服務質量的有形性特色
法律服務的無形性，為客戶評價和法律服務質量造成了困難。為了讓客戶更容易和直觀地評價法律服務，我們必須使法律服務質量有形化。有形性的方法很多，包括：事務所的簡介風格、法律建議書和網站內容；律師的口頭表達能力、書寫風格和對客戶利益的關注態度；服務當中的及時、迅速和主動程度；雇員的精神面貌、回復客戶問題的時間；甚至包括了辦公室的外觀布置等等。
3.4 追求更深層次的價值取向
價值取向分別對應市場營銷策略的三個層次，投機、媚俗和信仰。價值取向的最表層價值是以「境遇價值」為中心，屬於投機性的市場營銷行為，例如：「如果有人落水，就向他推銷救生圈」，因為落水的「境遇」創造了救生圈的「價值」；價值取向的內層價值是以「消費者偏好」代表，即以社會普遍評價為基礎的選擇偏好、行為准則和道德規范，這是以「媚俗」為基礎的營銷觀念；價值取向最深層觀念是「信仰」，即代表著消費者群體理想的價值觀念、生活方式等等的理想方式。
現在的法律營銷策略存在著嚴重的「投機主義」，即多以表層的「境遇價值」展開營銷活動。比較典型的例子是：在有些法院門口往往游盪著很多介紹人，當有人官司纏身需要進出法院時，他們就立刻圍上去推銷法律服務，這與」救生圈」是同一個道理。這種投機性營銷必須面對著客戶評價的易變性，當客戶境遇發生改變時，所需產品的價值就會迅速降低。例如：對於一個飢餓的人，第一個饅頭最有價值，第二個饅頭價值降低，第三個饅頭可有可無，第四個饅頭可能白給都不要。如果要將律師作為一項事業而非投機來經營，就必須努力往價值取向的內層和深層觀念發展，研究和培養消費者偏好，樹立價值信仰。

㈢ 律師營銷策略的律師營銷策略組合

香港的陶嘉穎律師對此類策略持肯定的觀點，他認為：「傳統上法律界最普遍的市場推廣方式包括：撰寫文章、向顧客提供通訊和法律資信、在研討會上發表演說、作專題研究、贊助體育賽事、出版小冊子、設立網站、接受新聞采訪和刊登廣告等。而由顧問公司Wheeler Associates 進行的調查報告顯示，最有效的推廣方式是研討會、通訊、會議講演以及專題研究。」
1.1 提供專業信息通訊
作為聯系客戶的重要手段之一，中國許多領先事務所都有定期編輯出版自己的法律刊物，以介紹中國法律動態、重大政策頒布、法律和案例分析以及事務所動態為主要內容，通過電子版或者印刷版發行給自己的現有和潛在客戶群。 2.1 開展市場和專業領域研究
可以在事務所任命專門的專業支援律師或成立專門的研究部，從事新型法律問題和項目的專業研究，定期對外發布事務所的各種法律實務研究報告和成果，以此建立市場領先者形象和在客戶當中的知名度。 3.1 有形化服務
有形化服務的具體內容很多，從宏觀到微觀方面都可以實施。微觀方面諸如對待一個啰嗦客戶的耐心態度、迅速接聽和回復客戶電話、統一規范的文書風格直至清潔、整齊的辦公室環境，都可以將你的服務中的關注客戶利益、嚴謹專業作風等無形觀念以這樣的有形方式傳達給客戶。宏觀方面例如實施ISO服務質量控制體系、採取辦案團隊模式、主動向客戶定期進行案情匯報、案件質量定期審查制度、結案回訪制度等等，樹立客戶在專業水平、服務質量方面的信任感，從而培養起客戶對事務所的滿意度和忠誠度。
3.2 信息化服務
現代科技在中國領先事務所中已經得到了廣泛應用，除了多線程交換系統、計算機輔助工作以外，諸如利益沖突審查系統、律師收費管理系統、工作日誌管理系統、業務檔案管理系統、遠程辦公系統、法律信息檢索系統等眾多計算機系統和網路技術支持下的內部區域網絡已經被應用於事務所日常工作當中，大大提高了事務所的工作效率。
3.3 團隊化服務
目前中國的多數事務所仍然停留在律師業務單乾的層次上，業務自收自辦，偶爾合辦案件也是處於一種非常鬆散的合作關系，並無形成緊密的共同發展的經濟基礎。這種方式的弊端是顯而易見的，一個律師的時間和精力有限，同時辦理太多案件，很容易照顧不暇；其次，同時辦理太多類型的案件，也無法進行深入的專業研究，久而久之就變成了「萬金油」律師。
只有在北京、上海等地少數領先的事務所當中，我們才能見到比較緊密的團隊服務模式。例如「金杜模式」——專業部門分工合作制、「正見永申模式」——專業委員會、主辦律師和協辦律師分級負責制都是比較有特色的團隊模式。這些模式的特點有二：一是實行資深律師（合夥人）總負責制，即由資深律師（合夥人）牽頭負責每案件的收費和質量把關；二是實現專業技術支持，即各專業部門隨時為辦案團隊提供技術支援。
在復雜的法律服務項目或者常年法律顧問服務當中，最能凸顯團隊模式的優勢。例如：外資收購中國企業，其中需要很多法律方面的法律，公司、證券、金融、知識產權、稅務等等，只有緊密合作的工作團隊，才能同時提供多方面的法律服務。在常年法律顧問服務當中，客戶需要咨詢和設計的法律服務項目可能涉及各方面，如果以團隊模式為客戶提供服務，將更有力保證服務質量。 國內外律師業的一個明顯差別就在法律服務品種的多寡。當然，服務品種首先受到社會經濟發展水平的制約，其次是律師的總體素質和服務觀念。就目前中國律師的總體水平來看，一是知識結構單一，大部分律師除了對法律有一定認識外，對其他行業的知識極為缺乏，從事律師工作後又缺乏持續性的自我學習和進修，所以大部分律師只能按照其原有的業務方向發展，難以開拓新領域和新業務；二是對市場的敏感性和研究不足，整天疲於奔命於具體業務當中，很少注意國家宏觀經濟政策對法律服務市場產生的影響和變化。
作為一個領先的事務所，首先要在競爭中獲勝，就必須保持對法律服務市場發展趨勢的敏感度，及時推出創新服務品種，取得市場先入優勢。也許有人認為，所謂新業務都是一些業務量極少的開拓性工作，其價值量不大，這是一種錯誤的看法。例如廣東南國德賽律師事務所1997年就曾經在國內率先推出二手樓宇按揭法律業務，雖然發展初期比較困難，但不斷地堅持下去，後來市場佔有額高達廣州二手樓宇交易額的90%，成為該所主要業務收入來源之一。
另外，從挖掘和提升法律服務價值的角度出發，我們可以嘗試開發「法律預防計劃」。前面已經談到過，現在的律師營銷多集中在「境遇價值」營銷層次，屬於投機性營銷手段。其實法律服務的深層價值在於預防，對於客戶而言，預防損失永遠比控制損失的重要性大得多。就像醫生為客戶定期體檢一樣，法律預防計劃通過對客戶法律事務的定期檢查，提醒客戶提前修補法律漏洞，從而有效避免經濟損失，為客戶造就平坦和流暢的職業生涯。正如加拿大作者黛安娜·皮特認為的那樣，「今天的勞工律師已經不再穿過去的那件舊袍子了，他們的業務包括培訓公司客戶，為他們舉辦講座，提供法律預防咨詢等服務。」 為了保持顧客的忠誠度，建立顧客信息反饋和處理機制非常必要。例如：建立統一的客戶關系管理系統，定期進行客戶意見的跟蹤調查；案件辦理過程當中，定期調查和咨詢客戶意見，及時進行改進，提高客戶的滿意度；在結案之後，將所有案件文書整理成冊，送客戶審閱並簽署結案意見；結案之後還要定期回訪，以保持客戶忠誠度；對於長期不活躍的客戶，應當定期聯絡和了解情況，免費贈送信息刊物或者法律預防計劃。
此外，對於再次購買服務或者一次性購買長期服務的客戶，應當給予各種與新顧客有明顯不同的優惠政策。例如：
老客戶的收費或服務優惠——對於多次委託的老客戶，給予服務價格的等級優惠或者免費贈送有關法律服務計劃。
長期服務關系的收費或服務優惠——對於簽訂長期服務合同的客戶，給予不同折扣登記的收費優惠或者免費贈送法律服務計劃。 律師事務所可以建立服務聯盟、協作網路或者連鎖消費計劃。為了提高綜合服務能力、擴大服務范圍和行業影響，事務所可與不同地域或領域的律師事務所、會計師事務所、評估機構等中介機構，以及各行業協會結合法律服務聯盟或策略合作夥伴，聯合為客戶提供培訓、咨詢、信息交流、業務優惠等系列推廣計劃。例如有些事務所就嘗試推行連鎖消費優惠計劃，即與相近的服務群體例如保險公司、中介組織等結成消費優惠聯盟，為客戶提供法律服務消費優惠。這種做法的好處是可以憑借其他服務群體的力量拓寬自己的市場營銷面，提高市場知名度。
其次，可以通過專業交流來建立營銷網路。通過參加各協會的活動，參與專業研討會，可以結識各行業精英，建立廣泛的業務網路，及時了解和掌握相關的行業動態並針對各行業的發展狀況調整服務方式。
第三，事務所可以通過聘請專家顧問團的形式，廣泛與各專家學者、政府部門、專業機構建立信息交流和專業協作關系，籍此可以建立起信息交流和客戶互相轉介網路。

㈣ 律所營銷如何開展

通過我所的發展， 想。發現專業所能為專業律師提供更廣闊的平台，更多的優勢，特別是辦公的費用上，能夠使專業所把所有的利息向一個專業的焦點進行集中，相信將來能夠吸引更多的律師加盟，所也努力吸收更多的律師，跨進我為大型業務服務的平台。另外，要加大非訴訟業務的拓展，方案也在制定過程中。

大家談到專業化的問題。很負責任地給大家講，今天我演講的主題是對專業律師事務所的探索及業務營銷注意到這幾天的論壇。所是一個年輕的所，成立有一年多的時間，這一年多的時間，從一開始就樹立了一個專業品牌所的概念，把專業定位建築房地產。經過一年多的實踐，已經做到建築房地產的收入佔到律師事務所收入80以上，這方面做到有所為有所不為，品牌方面經過一系列的營銷方式，也得到一定的認知度，這我向各位同仁來匯報一下。

為什麼當時我取意豪才這兩個字？對這兩個字賦予了新的含義， 首先對我品牌有一個闡述。那就是三國演義煮酒論英雄篇中，曹操與劉備喝酒時談到英雄的概念，劉備對天下的英雄逐一分析，曹操說了這樣一句話：夫英雄者，胸懷大志，腹有良謀，有包藏宇宙之機，吞吐天地之志者也。講到人的性格就有一種豪邁的性格，講到律師就應該才為法用，才為民用，所以我取意豪才對我律師事務所也是一種鼓勵和鞭策。想建立一個專業的律師事務所，有這么幾點的感受。 第一點，就是學習。成立之初，就組織我合夥人向全國優秀律師事務所眾成仁和律師事務所進行學習，學習他規范管理。另外，向全省的律師事務所學習。通過省律協、濟南律協舉辦的各種培訓班，已經印刷了五本小冊子，其中《法律工作日誌》已印刷了幾千冊並向我客戶進行發送。元旦後，會印刷仲裁委的仲裁委法律法規匯編》3月份後，會印刷新的破產法》和最高院的司法解釋，把這些都作為豪才所對外交流的渠道。另外我向省外的律師學習，包括我去上海律協呂紅兵會長的律所參觀，去朱樹英主任的律所參觀，去**律所參觀，包括邀請他所的主任來濟南參觀我豪才所。成立之初，全體合夥人由我律所出資參加了第五屆中國律師論壇，四名優秀律師參加了第六屆中國律師論壇，十月份，有四名律師還參加了**律師事務所的管理論壇。由於時間的抵觸，原本還預備參與中國律師事務所的管理論壇。另外一個方面，參與起草了省的地方性法規，如《省商品房銷售管理條例》拆遷管理條例》特別是這次的省物業管理條例》所拿出了初稿，已經向省建設廳提交，下周我還會出《省拆遷管理條例釋義》書稿初審，這也得到吳廳長的重視。

從網上盡快下載最新的資料， 第二就是培訓。首先一個專業律師事務所必需在專業知識培訓上做到位。每一個新的法律法規、司法解釋出台後。都是利用幾個晚上連夜進行學習。得到資料以後，一般有個習慣就是誰在辦公室我就叫誰學習，並不是打電話叫某某人再回來學習，沒有這個必要性。認為學習是及時性的一種動力的來源，不需要去監督的如果律師事務所的主任每天監督律師去學習，就不能形成一個好的學習習慣。其次我培養專業的團隊精神，律所成立一周年時，搞了一個系列活動，利用兩天的時間進行了團隊的拓展訓練，拉練到山裡，由專業的團隊訓練公司對我進行團隊精神訓練，收到良好的效果，團結互助的精神得到很大的改善。另外，邀請外來的專家對我進行培訓，10月份我邀請了仲裁委的xxxx專家對我進行了仲裁法司法解釋的培訓，效果很好，還起到聯誼的作用，而且還決定把仲裁委的法律法規匯編交給我所進行出版。上個星期我還邀請了中院的專家對我破產法單獨進行了培訓，效果也是非常好，長達90頁的講稿給我留下了非常珍貴的財富，將會出版專著。

豪才所的名字經常呈現在電視、報紙和網路中。上個月我請了中顧網的專家對我進行了網路知識的培訓， 第三點就是營銷。首先我所長期以來和平面媒體及立體媒體包括網路媒體等都有長期×××關系。基本上每個律師都開通了自己的博客，其中我所的網路的訪問量也超過20xxxx人次。其次就是對外培訓，通過參與編寫省商品房銷售管理條例釋義，對全省房地產企業、建築企業、房管局進行了培訓，煙台培訓了兩次，濟南培訓了兩次，全省的房地產企業都參加了這次培訓。另外我營銷的時候贈送了各種資料。新的司法解釋、新的法律出台，一年多得時間共計印刷了一萬三千多次，向我律師同仁贈送。還增加了辦公投入，雖然我目前只有2xxxx名工作人員，但是辦公面積已將近50xxxx平米，並且位於×××最好的地段之一，能夠欣賞千佛山美景，並且毗鄰高院、仲裁機構及法院，交通非常便利，還開通了法吧這樣一個會客室，這讓客戶很好地融入了律師氣氛之中。此外，加大公益事業的投入，所承辦的法律援助案件在×××名列前1xxxx制定法律援助政策裡面規定，法律援助中心給律師的補貼是多少，再加倍的補貼。鼓勵大家承辦法律援助案件，增加我

律師事務所的美譽度。

就市場的維護方面我談服務， 第三。一個是加強團隊的服務，給我客戶進行服務過程中，歷來不是一個人獨來獨往進行服務的總是一個團隊。有時我去顧問單位講座時，經常會去xxxxxxxx有時候甚至1xxxx律師。這種團隊精神給我客戶留下了非常好的印象，而且法律意見書我往往是24小時之內出具，就是因為我總是分配給有空餘時間的律師去做這項業務，客戶的及時性有時會比正確性甚至專業性要求更高。另外就是進行法律知識的培訓，經常對客戶定期或不定期進行法律服務培訓，此外一個方式就是客戶答謝，成立一周年之際，舉行了一次客戶答謝酒會，邀請了上百位的客戶參與，同時舉辦了省首屆專業律師事務所的發展論壇，建設廳和司法廳的領導參與了這次酒會和發展論壇，另外我每年都會把這一年的法律資料整理復印裝訂成冊，並送給客戶，便於客戶及時的查找。

㈤ 律師營銷策略的律師營銷方案制定

營銷策略的成功取決於事務所的專業服務是否達到乃至超越了客戶滿意度。所以，只有了解和分析客戶需求，把握客戶需求的相同點和差異性，才能把整個法律服務市場根據客戶的投資方背景、規模、地域、行業、法律需求內容等眾多因素，細分成許多各不相同的小市場，進而根據事務所的人力和關系資源優勢，制定相應的營銷計劃。如果不對社會需求進行分析了解，而是僅僅考慮自己的資源情況，單純從事務所自身條件出發選擇專業方向，這種定位往往難以與中國目前激烈變化的市場需求相吻合，自然難以在市場競爭中取得優勢地位。
對於市場的分析，可以從總體環境和發展趨勢兩方面入手進行分析，具體內容是：
總體環境分析。分析法律服務市場的律師費收入總額單項收入額、各種服務項目的構成比例和特點，根據專業和服務層次等多個參考標准來劃分和研究法律服務市場的總體構成特點。另外，還應當根據不同地區和時期進行歷史和現狀分析。
根據現在律師的發展趨勢分析，法律服務市場的發展總是與社會經濟熱點相結合，這一規律已經被中國法律服務市場的發展歷程充分證明。例如發源自1989年的房地產熱，在全國催生了大量的房地產法律業務；1993年開設證券市場，形成了至今成為中國各大律師事務所支柱產業的證券業務；1999年中央政府對四大國有銀行進行資產重組，成立資產管理公司，負責接收處理大量的不良資產項目，從而為法律服務市場帶來了新型的資產重組業務。 對於消費者的分析，主要有以下四個方面：
群體定位。即目標消費者群體是什麼？數量有多少？分布在那些地域和行業？以外商投資企業為例，根據國家統計局的數字，「截止至2001年年底，全國的外商投資企業總數是56770家，投資偏重於第二產業，主要分布在中國東部地區。」當然，這只是一個例子。在實踐當中，對於提供區域性服務的事務所，應當將消費者的群體定位收窄至事務所服務范圍內進行細化研究，得出更精確的分析結果。
需求特徵。根據消費者群體的共同特徵和差異性因素，分析該消費者群體的需求特徵。例如外商投資企業，它們的共同特點是有外國資本參與，在經營管理上帶有濃厚的外國色彩，但又必須要求與中國的法律制度互相融合，所以必然在企業管理、財務、稅務、知識產權、人事制度方面有大量的法律需求。在服務語言上，外資企業的管理高層必然要求一定的外語服務。
決定購買的因素。對於一項法律產品和服務，消費者決定購買行為的因素很多，資本、經濟、人文、社會評價乃至心理因素，仔細研究以往案例，找出消費者決定購買因素的組合，再對各項因素進行差異和重要性比較，從而得出因素組合體系，可以為成功的市場分析奠定基礎。 分析對手主要是分析對手的總體情況、競爭優勢和營銷策略三個方面。總體情況包括了經營業績、市場佔有份額、關鍵客戶和人力資源等方面的數據統計和分析。競爭優勢主要是分析競爭指對手獨特的競爭能力，例如技術秘訣、人力資源等。營銷策略要從對手的定價、質量標准、客戶定位等方面進行分析。
例如：分析證券上市業務的競爭對手，主要從收集對手的主辦律師經歷、關鍵客戶名單、以往成功案例和業績入手，分析對手的人力資源狀況、市場佔有率、承攬業務方法和服務流程，從而找出對手的優勢和劣勢所在，有針對性地制定競爭對策。

㈥ 律師事務所的經營模式有哪些

現在的律師事務所主要有三種形式：國辦所、合夥所、和合作所，
國辦專所里的律師也要區分屬，他分為有正式編的和聘用制，正式編的與所是人事關系，聘用的律師是勞務用工關系；
合夥所的律師除發起人外的律師是勞務關系；
合作所的律師都是合作人，不是存在勞務關系；他只是合作的方式不同，往往認為在合作所的聘用律師是一種勞務關系，是錯誤的。如果說在合作所的話要離開本所以勞務用工關系起訴到法院，法院不受理是有道理的。

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㈦ 如何做好律所營銷

最近十年，中國律師業取得了長足的發展：執業人數發展到萬人，執業機構發展到了1萬多家，業務收入增加到80億元人民幣。隨著我國民主法制建設的完善，律師業市場這塊蛋糕將會變得越來越大。 但是，這幅誘人的場景掩飾不了一個事實：律師事務所的業務量兩極分化極為嚴重，少數律師事務所為滾滾而來的案源應接不暇；而絕大多數的律師事務所由於自身實力有限再加之缺乏有效的營銷策略，長期處於吃不飽的狀態，為了能夠多分得一杯羹只得採取一些非常規甚至非法的手段。伴隨著我國加入WTO後，國外律所的步步緊逼，山欲雨來風滿樓的緊迫局面更使我國律師業競爭進入了一個白熱化階段。 如何提高律師事務所的競爭力，就成了擺在各律所面前一個亟待解決的問題。筆者以為，應當採取內外兼修的策略：即對內提高律師素質，採取企業化運作模式加強律所管理；對外實施適應市場經濟發展的市場營銷戰略。 一、律師業的市場營銷概念及特徵： 市場營銷來自於英文Marketing一詞，美國市場營銷協會1960年最初對其所下的定義是：引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶所進行的一切企業活動。具體指的是，為了滿足消費者的需求和慾望以及實現企業目標，通過創造來提高商品和服務的企業活動。 它主要是為了解決生產與消費的矛盾，滿足生活消費或生產消費的需要。隨著社會的發展和科學技術的進步，同時也隨著人民生活水平的提高和消費需求層次有低級到高級、由簡單到復雜的變化，社會的生產與消費之間的矛盾更加復雜。這就要求努力解決這些矛盾，從而使消費者的需求得到更好的滿足。市場營銷的根本任務，就是努力解決生產和消費的各種矛盾，使生產者的供給與消費者的需求保持一致，實現生產和消費的統一。市場營銷就是通過執行其基本功能，創造出經濟效用，發揮其解決產銷矛盾的作用，以達到消費者和企業雙贏的結果。 根據營銷客體的不同，市場營銷可以分為消費品營銷和服務營銷。律師事務所的市場營銷屬於服務營銷的一種，它相對於消費品營銷具有以下特點： 1、無形性。律師事務所提供的是一種法律服務而非看得見、摸得著的有形商品，這就使得消費者（即當事人）在消費前難以通過直觀的方式評估其質量。消費者可以在購買其他有形商品前，通過比較顏色、款式、氣味等參數來選擇適合自己的產品。而對於法律服務則只能依賴於經驗、別人介紹等間接方式來進行取捨。更為重要的是，法律服務的接受是建立在一種牢固信任感基礎之上的，這就使得法律服務市場的拓展更需要實施市場營銷戰略，在感性層面上使消費者產生對律師事務所的信任和依賴。 2、異質性。不同於有形商品的規模化批量生產，服務基本上是由人表現出來的一系列行為，那麼就決定了任何一項服務都有它自身的特質。法律服務在這一點上體現得更為明顯：當事人所處社會階層不同、生活環境不同、教育程度不同，所需要的服務也必然不盡相同。社會的復雜性使得律師事務所在提供服務時面對不同的情況需要綜合考慮各種因素的影響；同時，由於法律服務針對於所有社會層面的問題，大到公司上市、並購小到工傷、離婚都需要律師的介入，這就使得任何兩項法律服務都是大相徑庭的。 3、易逝性。法律服務不能像其他商品一樣被儲存、轉售或退回。更加之一項法律服務對於當事人而言是極為重要的，既可能關乎其生命安危（比如死刑犯的辯護），又可能影響其財產權益。這就要求律師事務所一方面提供服務時本著一種忠於當事人的嚴謹態度，另一方面必須制定有力的補救措施。 二、律師事務所的市場營銷策略針對律師行業的特點，筆者認為可以採取以下營銷策略： 1、品牌策略品牌是企業為自己產品和服務規定的商業名稱和標志。由於品牌象徵著企業的信譽，標志著產品的質量，消費者往往根據品牌來選購商品和接受服務。尤其是對於提供法律服務的律師事務所來講，品牌的確立更是顯得尤為重要。因為不同於消費者在其它商品的選擇上直接感知佔主要因素，法律服務行業的特性決定了當事人在對法律服務提供者的選擇上，更多的是建立在對服務者的信任上。信任的基礎就來源於律師事務所的品牌，所以品牌是律師事務所競爭最有利的武器，律師事務所只有走品牌經營之路，才能有效地佔領法律服務市場。 品牌策略的實施途徑： （1）提高服務質量質量是企業的靈魂。律師事務所只有為當事人提供優質、高效的服務，才能擴大自己的知名度和美譽度。 服務質量分為過程質量和產出質量。比如具體的訴訟判決就是屬於產出質量，而律師在服務過程中的傾聽技巧或恭謙態度等就是過程質量的體現。兩者不是孤立存在的，往往相互作用。律師事務所提高服務質量就需要從提供服務之始就注重每一個細節，從接觸當事人的時間、地點到會見時的衣著、談吐，都必須引起足夠的重視，因為這些細微末節的東西都會對當事人對律師事務所的品牌認知產生影響。當然，更為重要的是，在辦案或提供法律建議的過程中保持嚴謹、負責的態度。這樣才能確保當事人的利益得到最大程度的維護。 （2）搞好品牌代號的設計律師事務所的品牌代號包括律所的名稱和標識，它代表了律所的文化內涵和服務理念。一個簡潔鮮明的代號能夠在第一時間給當事人留下清晰的印象和深刻的感知，使當事人在短時間之內對律師事務所有更為深刻的了解。比如，原野律師事務所的字型大小、徽記就充分體現其服務的宗旨、范圍和專業知識等方面的問題及維護公平正義的目的。 （3）加強有形展示由於法律服務具有無形性的特點，當事人在選擇律師事務所時，除了通過報刊、朋友介紹等媒介獲取信息之外，需要通過有形線索對服務進行判斷。加強有形展示旨在以律師事務所的有形設施或服務場景加深當事人對律所的認知，從而促使當事人作出有利於自己的選擇。 有形展示的內容如下表： 服務場景其他有形物外部設施內部設施名片外部設計裝潢風格網頁周邊環境布局手冊停車場所空氣質量/溫度辦公用具標志收費依據律師著裝寬敞明亮的辦公場所、有條不紊的服務環境等等硬體設施既是律師事務所實力的體現，也能使當事人在接受服務時產生愉悅感。加強其建設將有助於提升品牌形象，增強當事人對律師事務所的信賴感。 2、關系營銷策略關系營銷策略本質上代表了一種典型的營銷轉變；由獲取/交易中心到以保留/關系為中心的轉變，其目標是建立和維持一個長期顧客群體。該策略主要針對企業當事人而言，由於企業在經營過程中，不可避免地會不斷遇到各種類型的法律糾紛，這就需要律師事務所盡力維系與當事人的關系，以建立長期合作。同時，法律服務關系的基礎是建立在當事人對律師事務所充分信賴之上的。因此，通過簡單的維系手段就可以有效佔領大量市場。關系營銷策略的實施途徑： （1）個性化服務前已論及，法律服務具有異質性的特徵。每個當事人所需要的服務都是不盡相同的。這就要求律師事務所根據服務客體的要求設計不同的服務方案，更好地滿足當事人的要求。 （2）監測關系通過定期調查當事人對服務價值、質量、滿意度的感知程度，律師事務所了解到在現階段服務中存在的不足，從而改進服務質量，更好地維護當事人的權益。 3、公共關系策略公共關系策略不同於上點所述的與當事人的關系策略，它指的是律師事務所運用信息傳播手段，使自己與公眾相互了解、相互適應的活動。其價值在於，首先，在社會上樹立律師事務所聲譽，擴大影響；其次，建立與當事人之間雙向溝通的渠道。 公共關系策略可以通過多種途徑實現，比如在報刊、雜志等媒體上設置專欄，解答市民的法律問題；還可以參加街頭法律咨詢活動。通過這些形式，一方面加深了市民對該律師事務所的親切感和信賴感，同時也體現了律師作為法律工作者回報社會的作用。 4、市場細分策略術業有專攻，法律市場涉及到社會的各個層面，任何一家律師事務所都不可能擅長於任何類型的案件。同時，當今社會發展一日千里，不斷涌現出新生事物，比如由於近十年來網路的普及，出現大量的網上侵權案件，這些在以前都是聞所未聞的。一家律師事務所想要對所有法律案件的處理都能做到駕輕就熟，從時間、精力上看是不太現實的。這就需要各律師事務所根據自己的人員配置和市場需求以及現實環境，找准市場定位，從而確定目標客戶群。 但是，由於當前的法律市場還處於發展階段，市場份額極其有限。通常情況下，律師事務所還是採取不分種類，一概通吃的策略。隨著法律服務市場的不斷擴充，律師事務所可以逐步確定自己的服務范圍，這樣既有利於服務質量的提高，又能方便當事人對服務者的選擇。 5、廣告策略現代社會的賣方市場，早已告別了酒香不怕巷子深的年代，講究的是好貨也得常吆喝。由於法律服務業的復雜性，當事人在選擇服務者時，不能像商場里選購商品一樣，一目瞭然另外，當事人缺乏相關的經驗和專業知識，也使得當事人在選擇時，理性分析占的比重較小，更多的是依賴於一種感性的感知。廣告所起的作用就是通過廣播、電視、報刊、雜志、網路等傳播媒介來影響潛在客戶的態度、觀念和行為。廣告策略的實施要點： （1）具有針對性。廣告的目的是刺激消費，因此必須針對顧客心理特徵、消費偏好等選擇設計方案，突出廣告主題。法律服務市場的服務對象從消費動機既有共性又有個性。從共性上講，當事人所需要的是維護自身合法權益；就個性而言，由於具體情況不同，每一個當事人的要求也是不盡相同的，比如企業和個人、民事糾紛和刑事糾紛都有較大的差異。律師事務所完全可以在前述市場細分的基礎上，針對自己的目標客戶群設計廣告，以達到有的放矢、立竿見影的效果。 （2）廣告用語簡潔、鮮明。對正義的期盼、對權益的渴望是當事人接受法律服務最大的初衷。律師事務所的廣告用語就應當切合當事人的這種心理，以一條簡單的廣告語讓當事人對其產生信賴感。比如，原野律師事務所的廣告語：忠於事實、忠於法律、忠於當事人就簡明扼要地向當事人表明了在合法范圍內最大程度地維護當事人權益的服務理念，給人留下極為深刻的印象。 總之，隨著市場競爭的加劇和服務市場的完善，市場營銷對於律師事務所的重要性必將凸顯出來。