城市中心住宅營銷策略

A. 在當下市場競爭中大戶型營銷有哪些策略和技巧

大戶型是指建築面積大、樓盤售價高、容積率較低的住宅戶型。大戶型空間寬裕，適合長期居住，一般位於小區中更安靜適宜的區域，升值潛力也比較大。但大戶型在價格上也會高一些，相對而言，家庭成員較多的會比較青睞。那麼在進行大戶型營銷時有什麼技巧和策略呢？

一、明確銷售任務，做好階段劃分

確定大戶型項目在多長時間實現多少萬平米的銷售。

大戶型銷售階段劃分為前期准備階段，醞釀蓄水階段，產品體驗階段，開盤強銷階段，持續銷售階段。做好各各階段的統籌規劃。

二、進行准確的客戶定位和價格定位

大戶型營銷的客戶可可定位在項目所處區域內的改善性需求的客戶；私營企業主；政府高級公務員；企事業單位高層管理人員；部分投資性客戶等。

釐定價格時首要考慮產品品質、目標客戶、市場狀況、同類競爭樓盤等因素；

按照行業中同類物業的現行平均價格水平為基礎來定價。以競爭對手的價格為定價基礎，以稍低於或相當於競爭對手的價格入市。

價格策略，中價入市，逐級加價

營銷技巧

招數一：強調舒適賣點

大戶型是人們的終極置業需求，對居住舒適度要求極高，所以，在銷售時應強調樓盤的舒適性與稀缺性。一般來說，大戶型占據著一個樓盤的最佳資源，這包括朝向、採光、環境等。各樓盤應根據自身不同情況，尋找銷售賣點。如宣揚樓盤的大面積綠化、開闊的視野、完善的生活配套、休閑運動設施、樓盤的高科技含量等，吻合中產階層追求舒適、愜意的置業需求。

招數二：側重體驗營銷

大戶型總價較高，大部分購房者都為二次以上置業，他們在挑房時更加理性，並不急於下單。要打動這部分消費者，可以打造有特色的大戶型樣板房、樣板景觀，讓客戶切身感受到大戶型的舒適與愜意。在打造樣板間時，注意現代科技氛圍的營造，使得購房者在親身感受到如此舒適溫馨的大戶型後，願意為此買單，以便一步到位，省得日後再為換房奔波勞累。

招數三：戶型設計注重私密性

如今的家庭結構三世同堂越來越少，很多年輕人跟父母寧願在一個小區內買兩套小戶型，也不願住在一套大房子內。問題的根源在於，年輕人需要有自己的隱私空間，兩代人在生活方式、作息時間等方面有差異，同住一屋會互相干擾，很不方便。如果大戶型在設計上有所突破，注重房與房之間的隱私性，讓年輕人與老年人在房間里的活動路線不互相穿插，視線不能對視，各自飲食起居影響都很小，大戶型就不會受到消費者的排斥。況且，一套大戶型的總價比兩套小戶型的總價低，又更節約生活成本。如果樓盤還在前期設計階段，可以在戶型上有所突破，只要解決了消費者的擔心，大戶型的銷售也就不愁了。

招數四：提升居住功能

買大戶型的人通常都會考慮幾代人同住，因此，小區的公共活動空間應注重功能多樣性，讓每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、閱報；兒童有地方奔跑、玩耍；年輕人有地方開展時尚的運動、健身活動。對於一些戶型不能修改，但小區內景觀還可以完善的小區，可以從外部環境加以改進，讓希望買大戶型的家庭覺得在這里居住能夠各有所取。

招數五：強調人性化物管

大戶型的消費人群都是深度居家型，物管的好壞對他們的生活品質起著至關重要的影響。在戶型、景觀都無法改動的情況下，可以強調小區的人性化物業服務，比如對老人、小孩有更細致、周到的服務，讓年輕人能夠安安心心上班、痛痛快快玩耍，減輕對家裡的後顧之憂，從情感上打動購房者。

招數六：尋找辦公客戶

目前辦公物業價格高、使用成本高，每月十幾元的物管費，對於很多小公司來說，寧願買一套大戶型住宅來辦公，開發商可針對辦公需求的購房者進行疏導。住宅每月兩元左右的物管費，幾年下來，節約的費用都可以再買一套房了。而且住宅小區的特點是白天上班時間外出的多，進來的少，而辦公的是白天進，下班走，這樣辦公的停車問題就得到了很好的解決。開發商可有意識的對此進行宣傳，如果附近有辦公項目的，可在附近進行DM單的派放。

招數七：掌握銷售節奏

自去年樓市進入低谷以來，很多樓盤為了盡快回籠資金，將所有的房源都放出來銷售。春節後剛性需求的釋放，讓很多小戶型賣斷貨，剩下的全是大戶型，這樣很不利於後期房源的消化。開發商在推盤時，應對房源進行嚴格的分期控制，大小戶型搭配著走，在推盤前通過VIP卡等形式來試探市場反應，做到心中有數後再開盤銷售。

開發商要給購房者說明「時間換空間」的概念，強調樓盤本身的未來升值潛力，告訴購房者不動產中長期的保值增值功能。未來人民幣面對通貨膨脹的長期壓力，買房就是買「錢」途，也就是說，在樓盤同樣升值的情況下，大戶型獲益更多。

還可以從性價比上吸引客戶。一般來說，一個項目同時期銷售的房源，大戶型的單價會低於中小戶型，可以將不同房源的價差拉得非常大，讓購房者覺得買小戶型不劃算，轉而考慮大戶型。大戶型由於總價較高，很多人因為首付不能承受，而放棄購買。開發商如果再在首付問題上給予購房者一定的支持政策，如開發商墊付10%的首付房款，等銀行按揭辦理下來後再補交，可以增加購房者的購房勇氣，從而決定下單。另外，國家出台的政策，對大戶型的銷售有也一定製約，如繳納的稅費更多、享受政府補貼更少，開發商如果能為購房者支出這部分多出來的費用，讓購房者感覺買大戶型、小戶型都一視同仁，心理會平衡一些。

招數八：等為上策

如果產品的同質化比較嚴重，而且周邊同類型產品比較集中，可以適當地堅持，因為中小戶型熱銷之後，市場的慣性肯定會帶來大戶型的銷售，其實像深圳這樣的一線城市其實已經出現這種情況了。

（以上回答發布於2013-04-17，當前相關購房政策請以實際為准）

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B. 房地產營銷策略的相關成功案例

----成都龍湖翠微清波

前言：

從去年下半年來成都樓市先後經歷了去年「9.27」宏觀調控、今年的「5•12」地震和目前的金融風暴。在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘，其中的雪雨風霜我們時時刻刻都在經歷著、承受著、磨練著。在這里要和大家一起分享在目前的時期取得不錯市場表現和銷售業績的典型案例，看看他們是怎麼做的。以茲參考。

項目成效

2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號樓，推出房源約249套；

目前在售的為4棟、5棟、6棟、7棟、8棟，6棟為2梯4戶，7棟為2梯5戶

面積段
實收均價
實收總價
月消化

首次置業
86
5700
49w
80

首次改善
112-129
5500
61-71w
290

再次改善
131-136
5400
70-75w
120

我們可以看到,在目前的市場環境下,該項目月均消化量達到了近600套,我們從多緯度對成都龍湖翠微清波項目以下方面進行了調研分析：

Ø 營銷推廣力度

Ø 客戶拓展渠道及方式

Ø 銷售現場活動氛圍營造

Ø 專業支持、整合資源

Ø 團隊的獎懲力度

Ø 價格策略的合理運用

2009-2-13
[成都商報]46.47 雙彩版
只需首付20萬，即刻擁有關於別墅的所有想像。

2008-2-18
[成都商報]48 整彩版
8號樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認購禮遇中

2008-2-22
[成都商報]44 整彩版
少量112到164平方米特價房源5400元每平方米起.特價優惠截止7月19日

2008-2-25 [成都商報]28 整彩版
小高層 准現房發售

2008-2-28 [華西都市報]48 整彩版
錯過了就真的錯過了

2008-2-29
[成都晚報]地產成都10 整彩版
錯過了就真的錯過了

一、營銷推廣力度

（一）、報媒選擇以商報整彩版為主，報廣頻次6次/月

（二）、訴求演繹過程：形象訴求——產品特性——價格

（三）、簡訊投放頻次：100萬條/周簡訊發送，上月共計400萬條簡訊投放。投放對象：城西、市中心高端客戶資源、成都企事業單位資源、競品樓盤小區簡訊、二級城市。

當月的營銷推廣費用共計約150萬。

二、客戶拓展渠道及方式

（一）、老帶新

1、強有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認購即可享受10000元王府井購物券，其中新客戶享受3%的優惠。

2、2月中旬針對種子客戶以活動回饋的名義開展「老帶新動員宣講會」，鼓勵業主推薦，並將種子客戶分成幾個級別，隨著客戶推薦購房的數量累增，達到新一個級別，即可獲得升級後的種種獎勵，最高級別可獲得出國旅遊的機會。

3、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品「液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電」。

老帶新中朋友介紹的成交比例佔到了50-60%，以上費用全部計入工程費用，不計營銷費用，也不通過反價格表的面價體現。

（二）、銀行客戶拓展

整合4大銀行，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動，然後邀請到銷售中心，由銷售人員一對一進行講解，並有高額外的優惠政策予以支持。

當月銀行客戶的成交套數約在60套左右。

（三）、企事業單位定點直郵

根據前期項目成交客戶地圖，對住宅小區、拆遷片區、成交客戶所在的重點單位進行定點直郵投遞。

（四）、眾多的外銷人員作為支撐

項目外銷人員共計15-20人，專職，底薪600+到訪提成（客戶到訪現場不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大於銷售人員的提成）。外銷形式不限，主要以重點企事業單位、重點競品樓盤、金沙片區和雙楠片區大型超市設點派單和游說為主，以及游說其社交圈裡的朋友為主。單上有某行銷人員的編號，用於區分。

當月通過外銷成交的客戶為5組。

三、銷售現場活動氛圍營造

（一）、周末在銷售中心內通過認購前砸金蛋的形式進行轉化逼定，

金蛋獎品為：1%——5%的購房優惠。

（二）、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品「液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電」。

（三）、周末在項目現場針對業主進行的系列小活動

如：「兒童畫畫比賽」「奧運競技類體育小活動」「趣味歌唱比賽」等。

周末活動的針對對象：1期入住業主+推薦購房的老業主+即將認購的客戶

活動地點：現場體驗區+銷售中心

活動效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內的活動氛圍相當熱鬧，一方面有利於現場的逼定，同時又給推薦新客戶的老業主現場獎勵。

四、專業支撐、整合資源

（一）、邀請業內知名人士不定期的給予銷售團隊強有力的培訓和說辭的重新整理，一方面提高銷售人員的信心，另一方面提高現場轉化率。從電話接聽說辭、沙盤講解說辭、園區講解說辭、樣板間講解說辭、後期跟蹤說辭等一系列說辭進行重新梳理，並依次考核上崗。

（二）、整合客戶資源，整合發展商在成都其他項目的來訪以及成交客戶的電話，每天晚上由銷售人員挨個打電話，任務下放到每個銷售人員，保證在周末每個銷售人員邀約5組客戶到現場。

五、獎懲分明的團隊獎懲力度

（一）、團隊完成甲方制定的月任務，發展商給予銷售策劃團隊5萬元的現金獎勵。

（二）、每月對於銷售成績排在前三名的銷售人員，發展商給與3000-5000元的獎勵。

（三）、少打一個電話罰100元，前期電話回訪的客戶，周末未達5組者罰200元。

六、合理運用價格策略

對剩餘房源的價格，頻繁的調整面價，調整優惠：

形式一：

針對每周集中推售的房源，把其價格表的價格做低，或是以一口價的形式表現，其餘銷控房源的價格調高，反映到客戶面前的價格表，凸顯非常明顯的正負向的價格標桿，讓客戶感覺到此部分房源的性價比。

例如上月的一周，要集中消化136平米的戶型，把一個單元136平米的表價全部調整為5400元/平方米的一口價，其他單元相同戶型的表價為6300元/平方米。

形式二：

對於兩房產品以及小三房產品，購買此類產品的客戶對價格的敏感性較高，有貪小便宜的心理。

提高其價格表的面價，給到最大13%的優惠，此部分客戶會誤認為是大幅度降價，自己能得到更多的優惠而下定。

該項目的鞭屍行動通過以上6種營銷策略予以體現，效果明顯，令人感觸頗深。6大營銷舉措使得銷售業績以及銷售團隊的士氣越戰越勇。

C. 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(3)城市中心住宅營銷策略擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

D. 請舉例說明住宅類新房營銷策略分別有哪些

我做房產十五六年了，你參考一下：打折促銷、名人代言、電視廣告、路牌廣告、網路營銷、網路推廣、電銷機器人、招聘代理商、渠道商，直播推廣

E. xxx住宅項目營銷推廣方案

推廣方案：1、線上推廣。2，線下推廣。3、電話推廣
營銷方案：1、活動方案，2、促單方案，3、成交方案。
這些直接是一套方案直接搞定：佑商爆銷模式！
這套爆銷模式，內含：營銷推廣軟體，現場活動方案，禮包促單方案等等。

F. 房產營銷策略，銷售技巧

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....

http://..com/question/11881296.html?fr=qrl3

G. 寫字樓商務中心的營銷策略與方式

物業管理知識——《寫字樓管理日常工作內容》

作者：hill

寫字樓物業的特性和使用要求，決定了寫字樓日常管理的工作內容與工作重點主要在以下幾個方面：

一、 營銷推廣

由於寫字樓宇收益性物業（商業物業）的特性，決定了營銷推廣是其一項經常性的管理工作內容。當今的寫字樓宇除了少部分自用外，大部分都用於出售和出租（主要是出租）。寫字樓的整體形象設計塑造、宣傳推廣，辦公空間的分割布局與提升改造，市場分析調研，與買租客戶的聯絡、談判、簽約，客戶投訴與要求的受理與處理，客戶與經營管理者、客戶與客戶間關系的協調，以及組織客戶參加目的在於聯絡感情的各種聯誼活動等均屬於寫字樓的營銷推廣工作范疇。

由於轉變投資地點、方向，兼並、破產等各種原因的影響，寫字樓客戶變動的情況時有發生，固有的客戶對辦公空間重新布置、面積增減、改變設備配置與服務等的要求也經常存在。因此，為吸引招進和留住客戶，寫字樓的營銷服務工作是一項十分重要的經常性工作，否則，便不能保證較高的租售率，影響寫字樓物業的收益。

這方面應有專門的營銷人員在寫字樓前台工作或設立專門的辦公室辦公，進行市場行情調研，主動尋找目標客戶，徵求已有客戶對物業的使用意見，盡力滿足各方面客戶的要求，保證物業保持較高的租售率。

二、 商務中心的服務與管理

大型寫字樓辦公機構集中，商務繁忙，一般會提供各種商務服務項目的商務中心（與大型酒店、賓館類似）。

1、 商務中心的設備配置

商務中心須配備的主要設備及用品有中英文處理機、列印機、傳真機、打字機 、電腦、裝訂機、塑封機、口述錄音機、電視、電話、影視設備、投影儀及屏幕、攝像機以及其他的辦公用品等。商務中心設備的配備可根據服務項目的增設而添置。

商務中心設備的正常使用和保養，是提供良好服務的保證。商務中心人員在使用過程中應嚴格按照正常操作程序進行操作，定期對設備進行必要的保養，設備一旦發生故障，應由專業人員進行維修。

2、 商務中心的工作要求和工作程序

商務中心的服務是小區域、多項目的直接服務。客人對商務中心服務質量的評價是以服務的周到與快捷為出發點的。要做到服務周到、快捷，必須依靠經驗豐富的工作人員和一套健全的工作程序。

(1)工作要求。對商務中心工作人員要求有：①流利的外語聽說讀寫能力；②熟練的中英文打字能力；③熟練操作各種設備的能力；④熟悉商務信息知識；⑤熟悉秘書工作知識； ⑥具備基本的設備清潔保養知識。

(2)工作程序。①服務前：了解客戶所需服務項目、服務時間及服務要求；向客戶講明收費情況，開據收費通知單

並收一定比例的押金。②服務中：以准確、快捷為原則，按客人服務要求准時、精確地完成服務。③服務後：完成客人所需服務後，填寫《商務中心費用收據單》，引導或陪同客

人到財務部結賬。《商務中心費用收據單》一式三份，一聯

交給財務部，一聯交給客人，一聯由商務中心存檔。

商務中心的主要對象是客人，有時寫字樓內部人員也因工作需要在商務中心使用設備，為此制定商務中心簽單程序；

寫字樓內部人員到商務中心使用設備，必須是因工作需要；使用前，必須由該員工所在部門經理的同意。須在《商務中心設備使用申請單》上填清原因、內容、使用時間及批准人後，在不影響為客人提供服務的前提下使用。使用後須在《費用結算單》上簽名。

3、商務中心的服務項目

寫字樓客戶業務類型不同，自身辦公條件不同，對商務中心的服務范圍要求不同。較齊全的商務中心提供的服務項目包括：

l 翻譯服務，包括文件、合同等；

l 秘書服務，包括各類文件處理；

l 辦公系統自動化服務；

l 整套辦公設備和人員配備服務；

l 臨時辦公室租用服務；

l 長話、傳真、電信服務；

l 商務會談、會議安排服務；

l 商務咨詢、商務信息查詢服務；

l 客戶外出期間保管、代轉傳真、信件等；

l 郵件、郵包、快遞等郵政服務；

l 電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、BP機、手機租賃服務等；

l 報刊、雜志訂閱服務；

l 客戶電信設備代辦、代裝服務；

l 文件、名片等印製服務；

l 成批發放商業信函服務；

l 報刊剪報服務；

l 秘書培訓服務等。

三、 前台服務

小型寫字樓的前台僅提供基本的問訊解答、引導服務，大型寫字樓的前台服務項目較多 ，主要包括：

l 問訊服務和留言服務，鑰匙分發服務；

l 信件報刊收發、分揀、遞送服務；

l 個人行李搬運、寄存服務；

l 出租汽車預約服務；

l 提供旅遊活動安排服務；

l 航空機票訂購、確認；

l 全國及世界各地酒店預定服務；

l 餐飲、文化體育節目票務安排；

l 文娛活動安排及組織服務；

l 外幣兌換，代售磁卡，代售餐券；

l 花卉代購、遞送服務；

l 洗衣、送衣服務；

l 代購清潔物品服務；

l 提供公司「阿姨」服務；

l 其他各種委託代辦服務。

有的寫字樓的報修點也設在前台，方便客戶報修。

四、設施設備管理

寫字樓的設施設備管理主要應做好以下各項工作：

1、設備管理

（1）建立設備檔案。做好寫字樓各項設備驗收文件資料的存檔，建立設備登記卡。

（2）完善工程部架構。

（3）建立各部門、各工種的崗位責任制。

（4）抓好物料采購、供應和消耗的環節的計劃與控制，開源節流。

（5）制定設備的保養和維修制度。

（6）建立監管制度，監督檢查專項維修保養責任公司和個人的工作。

2、維修與保養

（1）報修（兩類報修：自檢報修、客戶報修）與維修程序。

（2）設備的保養。一般可建立三級保養制度：日常保養（又稱作例行保養）；一級保養；二級保養。

（3）設備的維修。

對於設備的維修控制，關鍵是抓好維修計劃的制定和維修制度的完善。

編制維修計劃時應注意：①是否按設備分類編制計劃。②維修周期是否科學(周期是指兩次大修之間的工作時間)。③維修方法是否恰當。

一般的維修方法有：①強制維修法。即不管設備技術狀況如何，均按計劃定期維修。② 定期檢修法。即根據設備技術性能和要求，制訂維修周期，定期檢修。③診斷維修法。即根據使用部門的報告和提供的技術資料，對設備進行檢查診斷，確定要維修的項目或部件，然後進行維修。④全面維修。即當設備出現嚴重磨損、損壞或故障時，對主體和部件全面修理（大修）。

建立設備維修制度主要是設備檢修制度和報修制度。

（4）設備的更新改造。這里的關鍵是要把握好更新改造的時機，制訂切實可行的更新改造方案。

一、 保安與消防管理

1、保安管理

（1）貫徹保安管理的基本原則是：①賓客至上，服務第一。②預防為主。③誰主管，誰負責。④群防群治，內緊外松。

（2）建立保安部的組織機構。

（3）制定嚴密的保安規章制度，明確本部門各類人員的崗位職責。

（4）加強治安防範。主要是加強保安措施，配備專門保安人員和保安設備（報警裝置、門戶密碼開啟裝置、閉路電視監控器等），加強寫字樓內部及外圍保安巡邏，加強對停車場的保安及交通指揮。防止人為破壞治安秩序，杜絕各類可能發生的事故。

2、消防工作

（1）消防工作的指導思想是：以防為主，宣傳先行，防消結合。

（2）一般寫字樓的消防系統主要有：①乾式消防系統：自動報警系統，聯動總控制屏，BTM氣體滅火系統。②濕式消防系統：自動噴淋系統，消防栓系統(消防泵)。③消防聯動機構：消防送風和排煙風機的功能和聯動試驗；空氣系統鮮風機和排氣機的功能和聯動試驗；消防電梯的功能試驗。④火災報警系統：自動報警系統（包括感溫式火災報警、感煙式火災報警、感光式火災報警），手動報警系統（包括電鈴報警、破碎玻璃報警、緊急電話報警） 。

（3）消防工作的展開：①進行消防宣傳。宣傳的形式有：消防輪訓，利用標語或牌示進行宣傳，發放消防須知(防火手冊)。宣傳的內容有：消防工作的原則，消防法規，消防須知 。②建立三級防火組織，並確立相應的防火責任人：管理公司總經理、部門經理、班組長。 ③把防火責任分解到各業主、租戶單元。由各業主、租戶擔負所屬物業范圍的防火責任。④ 明確防火責任人的職責，根據《中華人民共和國消防條例》的規定，制定防火制度。⑤定期組織及安排消防檢查，根據查出的火險隱患發出消防整改通知書，限期整改。⑥制定防火工作措施，從制度上預防火災事故的發生。⑦配備必需、完好的消防設備設施。⑧發動大家，及時消除火災苗頭和隱患。⑨建立自防、自救組織。包括：建立義務消防隊；建立專職消防隊；抓好消防訓練，每年組織一次寫字樓全體人員消防演習。⑩明確火災緊急疏散程序。做好疏散的准備工作，人員疏散為主為先，轉移危險品、搶救貴重財產在後。⑾建立消防檔案。⑿制訂滅火方案及重點部位保衛方案，每個房間安裝消防走火示意圖。

二、 清潔衛生管理

清潔是寫字樓管理水平的重要標志，也是對建築和設備維護保養的需要。日常清潔工作的重點體現在：

（1）制定完善的清潔細則，定明需要清潔的地方、材料、所需次數、檢查方法等，並嚴格執行。

（2）制定部門各崗位的責任制。

（3）建立衛生清潔的檢查制度。①定期巡檢法(隨見隨報，定點檢查，劃簿登記)；②每日抽查；③會巡制度；④食用水質及排污處理檢查。

（4）保持樓內公共場所的清潔。如大堂、洗手間、公用走道等。

（5）提供全面的清潔衛生美化服務。

寫字樓的樓宇維護、停車管理可參見相關各章內容。除以上各項管理與服務工作，協調好寫字樓與客戶和社會各界的關系也是搞好寫字樓管理的一項重要內容。

（紫煙供稿） 參考資料：北京物業管理有限公司

要想了解更多,請照參考資料.

H. 請舉例說明住宅類新房和二手房的營銷策略分別有哪些

你好，針對你說的這個情況。其實也比較簡單的。新房房齡比較新。二手房房齡比回較老。但是新房交付時間答比較晚，二手房是現房，你可以立馬住進去的。新房你不知道你對門住的是什麼樣的人，但是二手房你可以知道。新房對應的學區一般都不怎麼樣，二手房對應的學區是比較清楚的。

I. 高端住宅有哪些促銷策略

解題為「關於一二線城市（三線城市也有高端住宅，只是不做本次溝通主要選取案例對象）住宅類樓盤營銷方面的核心問題的不完全梳理」。CRIC KM平台2011，分享專業行動「KM線下風暴」宴設上海大寧國際商業 *** ，克而瑞總部各部門精英代表齊聚，熱烈討論，成果豐盛。 根據知識管理工作實踐與住宅營銷實戰體會，現在由黃章林總結如下： 高端住宅的營銷問題，有兩個維度必須重視，一個是高端性。這是相比較中低端住宅而言的，不同城市有不同的標准，此處不做闡述，基本為與會嘉賓心 *** 識。另一個是營銷領域。因為我們無法窮盡項目始終，本次風暴，僅作營銷角度切入。 問題會出在哪裡？ 企業層面，市場層面，消費者層面，地塊層面，產品層面，這是營銷的前提，出了問題是傷筋動骨的，因此探討高端住宅營銷問題，首先需要從這五個層面進行。 現場策略，媒體策略，活動策略，道具策略，傳統理解的企劃工作的四個模塊，推盤策略，價格策略，促銷策略，渠道策略，傳統理解的銷售工作的四個模塊，營銷的具體問題無外乎出在這八個方面，最主要的問題在現場與渠道兩個方面。 以上，不做展開。此處略去萬字，可以參考黃章林《地產九宮格》系列。 主要有哪些問題？ 幾個主要問題，不是所有問題。什麼是主要問題？開發商關心的，影響項目戰略大局的，嚴重阻礙目標實現的問題是營銷主要問題。通常，住宅項目的目標分為三個層面：銷售目標（量、價、速），形象目標（口碑）與品牌目標（產品線、企業品牌）。對於高端住宅而言，上述三個目標，通常一個都不能少！ 營銷前提出錯！在一個不合適的城市，不合適的地塊，做了不合適的產品，註定找不到合適的預想的消費者，錯在企業不合適的戰略。這些都錯了，營銷幾乎不可做。只有變性（改變定位），或者寧可「不高端」，可以達成目標（沒有賣不出去的房子）。 典型錯誤：地塊所在區域不高端；城市能級不夠，消費力不足；產品不到位，品質不給力；企業營銷目標設置不合理。 此處，略去萬字，詳情請登錄CRIC KM系統，搜索各種案例與方法論。 營銷過程出錯！此處錯誤最主要出現在現場與渠道兩大核心方面。當然，媒體，活動，廣告等增加來人量的方面，以及推盤，價格，促銷等提高成交率的方面，也會有高端住宅營銷的特有問題。 典型錯誤：現場營造不給力，消費者高端住宅體驗不足；客戶渠道不通暢，來現場的利誘不足；全國性推廣項目，撒網與聚焦權衡不當；價格策略失誤，銷控不合理，溢價損失； 關於媒體，廣告，活動等，會出問題，但常常不會是關鍵問題，此處不做論述，風暴會有提到的高端住宅項目的案名問題，詳見黃章林的《案名十問》各種文字。 如何來解決問題？ 怎麼解決？誰來解決？市場與政策問題，比如此時此刻，限購帶來的營銷困局，大約能做的最佳方式就是「等著」，許多開發商正在進行時。不過，我的觀點是積極面對為好，除非你是頂級住宅降了也不好賣只有等著，除非你是現金流相當從足真的不差錢，除非你是董事會沒有財務要求，非上市公司，其它絕大多數等不起的開發商們，請看如下主要解決之道： 1， 先把營銷前提做好。選對城市，選對地塊，選對時間點，這是第一；做好產品，做好示範區，做好現場營造與***體系，這是第二；善待客戶，真正以客戶為中心，把物業***與會所配套經營做到位。這才是高端住宅營銷的根本解決之道！ 2， 如果前面做得不好，有三條路可以選：不要自定義高端住宅，向下爭奪中端市場，剛性需求與首次改善的客戶，也許會接受你的產品與地段，不是降價，是定位調整；第二，等等看，時間會證明，你所在的城市與區域是不是高端，耐得住，受得起，熬出來的偉大屬於你；第三，看得見的品質感，價值體驗，充分加碼。讓客戶撿便宜，而且巨大的皮夾子，比如高爾夫會籍，比如各種私家***，比如精裝修等等。 3，窄即是寬，小的是美好的。高端住宅，尤其是頂級項目，做的是趨勢，不是現在。基本上，超級大盤綜合體除外，大部分高端純住宅項目，一定要「悄悄地幹活」。過往「多數人嚮往，少數人擁有」的傳統理念，在一線大都市的高端項目已經不太合適。分眾，小眾渠道營銷，才是趨勢。另外，「高大全」，「傻大黑粗」的時代已經過去，營銷從項目定位開始，精耕細作，不二之選。「小的」意味著注重細分市場，注重產品細節，注重客戶圈層，注重人文精神……各種美好，心嚮往之。

J. 寫字樓和住宅的銷售策略有什麼

住宅和商業(寫字樓)兩者的區別可能最主要的是在於是否可經營。前者的購買者基本就是使用者，版無論他是自住還是權投資，不存在經營的情況，其價值也就不與精英呢情況相關。後者的購買者不一定是直接使用者，可能是自用可能是投資。對於自用需求，他們對價值的判斷類似住宅了；對於投資者，經營情況會對他們認知項目的價值有較大影響。所以住宅一般直接銷售就可以。商業、寫字樓就要考慮面對什麼樣的客群。如果投資客戶為主，也許在銷售進行的同時或者之前，就要考慮招租或者引入相應的管理公司，以讓客戶對未來的經營情況也就是未來他們的收益有信心，或者有保障。在具體的銷售方面，前後兩者的細節上還有些分別的了。