① 企業銷售管理計劃書的模板誰有 給我發一個 謝謝
營銷管理手冊
目 錄
第一部分 營銷組織構架
第二部分 人員行動管理
第三部分 客戶管理
第四部分 流程管理
前 言
「深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累」任何出類拔萃的企業，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個企業營銷的成敗不僅取決於適應市場的應變能力，同時取決於其內部銷售管理制度的科學性、完整性。
銷售管理制度和管理表格把企業的大量的營銷管理工作規范化、標准化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業生存和發展奠定堅定的基礎。
本體系凝結眾多成功企業的先進經驗，從營銷組織、人員行動管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細節和職責構成企業營銷組織、管理體系，它是企業整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協作、各盡其責地實現和完成營銷目標所必須的組織保障；它是企業進行專業銷售運作的重要基礎之一；它是企業開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協助員工進步，激勵員工士氣，穩定員工隊伍；它能防止因為少量員工素質、能力或品質問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時向市場部和公司決策者反饋動態的市場信息；同時，它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。
制 度 重 於 技 術
———— 吳敬璉
第一部分
營 銷 組 織 構 架
一，組織構架
二營銷總監崗位職責
1、 營銷總監，向公司總經理承諾中期和年度營銷目標的完成和特殊任務的完成，對公司的營銷工作負全面責任。
2、 組織營銷部門及相關部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰略計劃，並作為銷決策委員會成員對與對營銷戰略計劃的說明審定。
3、 組織營銷部門與相關部門制定年度營銷計劃與預算，並負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預算的說明與審定。
4、 向營銷部門發布年度營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結果。
5、 進行市場調查與分析，在公司所處的營銷環境（內、外）發生重大變化時，及時組織營銷部門及相關部門制定應變對策，參與營銷決策委員會以應變對策和實施命令發布，並管理其過程和結果。
6、 營銷組織建設和人力資源管理。
7、 品牌形象建設與管理。
8、 檔案資料管理。
三 、市場部崗位職責
（一）、市場部職能
1. 制定並執行市場調查計劃，以及日常辦公場所整理。
2. 品牌規劃與管理。
3. 制定並執行年度整體市場營銷計劃與預算。
4. 制定並執行市場推廣計劃與預算。
5. 制定並執行廣告、專櫃推廣計劃與預算。
6. 制定並執行公關與促銷活動計劃與預算。
7. 負責市場推廣物品的設計製作。
8. 制定與執行新產品上市計劃。
9. 進行市場促銷人員培訓。
10. 檔案資料管理。
（二）、市場部經理職責
匯報對象：
向營銷總監報告並接受其領導。
職責闡述：
1．領導和組織部門內各成員共同制定公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計劃。
2．制定年度市場推廣計劃和預算，監督投放過程並及時評估和調整。
3．管轄本部門內部及部門與其他部門之間的合作關系。
4．與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理的產銷計劃。
5．與銷售部門磋商，結合市場情況作出合理和前瞻性的新產品開發計劃。
6．與銷售部配合進行通路及通路政策設計與完善。
7．協助銷售部門實施市場推進工作，對過程及結果進行監控和評估。
8．策劃與推廣顧客服務計劃和增值性活動，並組織相關部門協助顧客服務部門
執行好增值性的顧客服務活動，對工作過程及結果進行監控和評估。
9.評定本部門工作，促銷人員資信及其業績表現，並負責內部人員調配。
10.招募、訓練、培養市場推廣人員，為公司發展儲備人才。
（三）、市場部主管職責
匯報對象：
直接向市場部經理報告並接受其領導。
職責闡述：
1.向市場部經理提交年度、季度、月度產品專櫃的建設計劃
2.製作並監督各地區的專櫃製作質量
3.定期或非定期進行專櫃、建設、促銷人員管理和業務知識培訓，研討交
流及效果評估。
4.配合市場部經理制定專櫃促銷人員的培訓計劃，製作培訓人員，並協助培訓
計劃實施。
5.策劃、指導、實施市場促銷計劃。
6.建立市場信息及文檔資料管理。
四、銷售部崗位職責
（一）銷售部職能
1.根據公司總體年度營銷計劃制定銷售部及其區域、時間別及部門銷售計劃
與預算，包括銷售額、市場佔有率、滲透率等。
2.依據銷售計劃，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業務活動的過程及結果
進行管理。負責銷售目標、市場佔有率與滲透率的達成。
3.依據整體營銷計劃，執行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推進計劃。
4.負責經銷商的開發、選擇、評估與激勵；通過服務性銷售方法，與經銷商建
立長期穩定的「雙贏」關系。
5.負責銷售部的建設和管理（支持、服務和監控）。
6.銷售貨款的及時、安全回收。
7.市場信息的收集、整理、分析與反饋。
8.銷售報表的收集、整理、分析與反饋。
9.與市場部溝通和配合，做好銷售計劃的制定，確保銷售計劃的嚴肅性。
10.負責銷售隊伍建設及管理，依據業務發展，與人力資源部共同制訂銷售部人
力資源規劃（人力資源的結構、儲備等）及員工的招聘、培訓、調配、評估
與激勵。
（二）銷售部經理職責
匯報對象：
直接向營銷總監報告並接受其指導。
職責闡述：
1. 依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。
2. 管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。
3. 主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶並進行客戶管理。
4. 主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。
5. 評定部門內工作人員的資信及業績表現，並負責內部人員調配。
6. 貨款回收管理。
7. 促銷計劃執行管理。
8. 審定並組建銷售分部。
9. 制定銷售費用預算，並進行費用使用管理。
10. 制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。
11. 對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，並不斷改進和提升。
（三）銷售部主管崗位職責
匯報對象：
直接向銷售部經理匯報並接受其領導。
職責闡述：
1. 編制銷售計劃、目標責任和考核指標，並協助落實。
2. 負責對銷售人員進行培訓、業績考核和督促，對銷售代表進行區域分配。
3. 定期向銷售經理匯報所轄區域市場狀況及營銷狀況。
4. 依公司整體規劃負責所轄區域銷售人員的管理。
5. 制訂所轄區域的市場網路規劃，並進行實施和控制。
6. 完成銷售經理臨時交辦的其它任務。
（四）銷售代表的崗位職責
匯報對象：
直接向銷售主管及銷售經理匯報並接受其領導。
職責闡述：
1. 認真貫徹公司銷售管理規定和實施細則，努力提高業務水平。
2. 積極完成規定的各項銷售指標，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。
3. 負責與客戶簽訂合同、督促合同正常如期施行，並追討所欠款項。
4. 收集營銷信息和用戶意見，對公司提出建設性意見。
5. 填寫有關銷售表格，提交銷售預測和總結報告。
6. 完成銷售經理或銷售主管交辦的任務。
五 、計調部崗位職責
（一）計調部崗位職責
1. 進行整體與區域銷售、回款、庫存和費用統計。
2. 協助銷售部經理進行年度、月度、季度及地區性銷售（含庫存、回款、費用等）計劃的制定。
3. 制定年度、月度、季度及地區性產品供應、調度計劃。
（二）計調員職責
匯報對象：
向營銷總監報告並接受其領導。
職責闡述：
1. 建立健全各類統計台賬和統計檔案。
2. 負責日常銷售統計，對各類銷售報表進行審核、整理與匯總。
3. 負責銷售合同任務完成情況以及客戶讓利情況統計。
4. 負責客戶銷售到款、提貨及余額明細統計。
5. 進行統計信息的傳送，定期不定期向市場部和銷售部反饋統計結果，在已批準的情況及范圍內接受統計數據的查詢和咨詢。
第二部分
人 員 行 動 管 理
銷售人員應填表格清單
銷售經理：年度銷售計劃、每月工作計劃、每年工作報告和下月工作計劃、客戶記錄總表；
銷售主管：客戶年度銷售計劃、每月工作報告和下月工作計劃、客戶資料管理卡、客戶拜訪基準表、每月拜訪計劃、客戶貨款回收管理表、每月銷售報告、市場信息；
銷售代表：客戶年度銷售計劃、客戶資料管理卡、每月拜訪計劃，一周走訪路線、客戶存貨報告、每月工作報告和下月工作計劃、每月銷售報告、理貨報告、補貨通知單、促銷品申請表、促銷品發放清單、競爭產品分析、市場信息；
年度銷售計劃表
1 .目的？
— 設計年度銷售計劃、月份銷售計劃等，可以提高銷售人員和經銷商達成年度銷
售目標的精確度。
2.誰人填寫？
— 銷售部經理、銷售主管、銷售代表
3.何時填寫及呈交？
— 年度銷售計劃應在下一工作年開始前做妥。
— 銷售主管、銷售代表呈交銷售經理，由銷售經理呈交營銷總監。
4.如何填寫？
— 每月的上下兩格，上格填本月份，下格填至本月份累計。
— 達成率=實績/目標*100%
月份
項目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年度總計
目 標
實 績
達成率
填表人： 職位： 日期：
周訪路線計劃表
1.目的？
— 通過對設定區域的市場細分，使銷售代表可以有效地管理自己區域內的零售網點發展及時間預算，提高工作效率。
2.誰人填寫？
— 有直接零售客戶的銷售代表。
— 有下級批發商的銷售代表。
3.何時填寫及呈交？
— 根據市場情況，設定固定的走訪路線及固定的客戶。
— 根據實際情況，每月做出適當調整。
— 在每月底向上級主管呈報。
4.如何填寫？
時 間 路線（主要填寫 名稱） 客戶名稱 備注
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
日
填表人： 負責區域： 日期：
業務日報表
1.目的？
— 上級主管能夠了解所屬銷售人員每日工作進度和競爭對手的銷售情況，從而給予適當的指引及協助。
— 銷售人員能夠掌握個人工作進度，並適當地根據市場現狀及趨勢，調整工作力度和方法，以期達到工作目標。
2.誰人填寫？
— 銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈報？
— 整個工作日完結後填寫。
— 在當天下班或下一個工作日早上向上級主管呈報。
4.如何填寫？
序號 客戶名稱 面談者 商談計劃 商 談 概 要 成果
商談計劃：A、初次拜訪 B、商品說明 C、可能訂貨 D、收款
成 果：A、商談成功 B、再度訪問 C、繼續觀察 D、有希望 E、無希望
本日拜訪數 本日訂貨數 本日訂貨金額 本日收款額 其它
填表人： 主管： 經理： 日期：
每月工作報告和下月工作計劃
1.目的？
— 銷售經理能具體了解公司的工作進度，在銷售策略上可作相應調整，以提高公司運作效益。
— 銷售經理能具體了解銷售主管、銷售代表的工作進度，了解客戶生意情況，在銷售策略上可作相應調整，以提高公司運作效益。
— 市場部主管亦能透過此報告，初步了解員工在培訓上的需要，加強培訓員工的工作。
— 銷售主管、銷售代表能掌握個人工作進度，適當地協調工作，以達到工作的目標。
2.誰人填寫？
— 銷售代表、銷售主管、銷售經理。
3.何時填寫及呈交？
— 每月的最後一個工作日完結後填寫。
— 銷售代表至銷售主管，銷售主管至銷售經理，最後抄送營銷總監和總經理。
填表人： 負責區域
原銷售指標 銷售實績 達成率
下月銷售指標
1、 本區產品、陳列、促銷、
廣告、培訓、會議等工作總結
2、 競爭對手情況
3、 顧客反饋意見和消費行為
4、 工作建議及要求
5、 下月工作計劃（大綱）
銷售主管： 銷售經理： 營銷總監：
市場信息報表
1.目的？
— 第一時間向公司反映市場最新動態，使公司各方面有充分時間對市場形勢做出反應，提高本公司產品在本地市場上的競爭力。
2.誰人填寫？
— 銷售經理、銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交？
— 市場有新動態時。
— 由市場部經理、銷售部經理按時派有關專員到市場作調查。
銷售目標 銷售實績 達成比率
原 因
消費者情況
經銷商情況
競爭廠家情況
下一周下功夫的事情
要求公司配合事情
填表人： 經理： 主管： 日期：
促銷品領取申請單，發放清單
1.目的？
— 有效管理促銷品，規范促銷品的申請和發放程序。
2.誰人填寫？
— 申請促銷品的客戶
— 銷售代表
— 銷售主管
3.如何填寫？
將所需申請的促銷品的品名、數量、規格和用途說明——填寫清楚。
促銷品領取申請表
NO.
申請單位 日 期
品 名 規 格 數 量 用 途 備 注
經手人： 審核：
申請單位（蓋章）： 經理：
促銷品發放清單
NO.
接收單位 日期
品 名 規 格 數 量 用 途 備 注
經手人： 倉管：
申請單位（蓋章）： 經理：
第三部分
客 戶 管 理
一、客戶管理原則
1．動態管理
客戶管理建立後，置之不顧，就會失去它的意義。因為客戶的情況是會發生變化的，所以客戶的資料也需要加以調整，剔除過舊或已經變化了的資料，及時補充新的資料，對客戶的變化進行跟蹤，使客戶管理保持動態。
2．突出重點
有關不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找出重點客戶，重點客戶不僅要包括現在客戶，而且還應包括未來客戶或潛在客戶。這樣同時為企業選擇新客戶，開拓新市場提供資料，為企業進一步發展創造良機。
3．靈活運用
客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運用。所以，在建立客戶資料卡後，不能束之高閣，必須要以靈活運用的方式及時全面的提供給銷售代表及其他有關人員，使他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活資料，提高客戶管理的效率。
4．專人負責
由於客戶資料只能供內部使用，所以客戶管理應確定具體的規定和辦法，應有專人負責管理，嚴格管理好客戶情報資料的利用和借閱。
二、客戶表格
1．目的？
— 提供全面客戶資料庫系統，幫助銷售主管了解和查閱客戶具體情況。
2．誰人填寫？
— 銷售主管、銷售代表。
3．何時填寫及呈交？
— 當建立客戶關系時就應填寫，當客戶資料有所變動時就要更改。
— 銷售經理保留正本，營銷總監保留副本。
序號 客戶名稱 地址 經理 聯系人 職務 電話 交易方式 供貨價 備注
區域： 填表人： 日期：
客戶資料卡
1．目的？
銷售主管、銷售代表一個詳細拜訪記錄。
2．誰人填寫？
銷售主管、銷售代表。
3．何時填寫及呈交？
— 第一次拜訪客戶時填寫，並在以後的每次拜訪中根據客戶情況的變化及時修正。
— 填好後一式兩份，一份交公司存檔，一份保存於銷售人員拜訪夾，以便隨時查
年 月 日
客戶名稱 地址 郵編
負責人 聯系人 電話
類別 商場 超市 專賣店 其他 規模 大 中 小
競品在此年銷售額 競品1 競品2 競品3 競品4 競品5 競品6 競品7
營業
情況 營業面積 營業人員 倉庫面積 運輸方式 商圈范圍 分店數目 營業額
帳號: 稅號:
開戶行: 地址:
交易條件 結算方式 結算時間 結算折扣率 支付
情況
客戶信用卡
1.目的？
提供經銷商信用情況。
2.誰人填寫？
銷售經理、銷售主管、銷售代表。
3.何時填寫及呈交？
— 當建立客戶關系時或開發新客戶時。
— 呈交上級主管審批。
4.如何填寫？
— 供應商指其它廠家。
— 信用額度指最高賒賬額。
客戶編號 客戶名稱 地區
客戶地址 郵政編碼 負責人
營業執照編號
開戶銀行名稱 賬號地址
經銷方式 性質 營業額/年 回款評定 營業面積 產品種類
代銷 經銷 國營 民營
合資 獨資 好 良 差
信 用 額 度
銷售代表評價
經理意見： 日期：
客戶投訴處理記錄表
1.客戶投訴處理的目的
— 樹立用戶至上的觀念，建立健全各種規章制度，防患於未然。
— 一旦出現客戶投訴，銷售部應及時報告，責任部門應及時處理。
— 處理問題時應分清責任，確保問題妥善解決，並不再重犯。
— 對每家客戶投訴及其處理都要作出詳細的記錄。
填表人： 日期：
受理
編號 記錄人 客戶名稱 聯系方式 投訴內容 處理意見 處理日期
客戶貨款回收管理表
1.目的？
使銷售人員能清楚掌握全部客戶的付款規律、特點、便於及時查收到期貨款。
2.誰人填寫？
有直接客戶的銷售人員。
3.何時填寫及呈交？
開戶時就應填寫。
銷售人員自己留一份夾在拜訪夾中，以備隨時查閱，另一份交公司存檔。
客戶名稱 等級 信用額度 預定結
款日期 付款日期 付款方式 付款人 支票期限
負責人：
客戶存貨報告
1.目的？
掌握經銷商每月存貨狀況便於控制經銷商進貨及庫存數量。
2.誰人填寫？
銷售主管、銷售代表
3.何時填寫及呈交？
每個工作月最後一個工作周
4.如何填寫？
— 月份：工作月份
— 填報人：填報人姓名
— 編號：客戶編號應與客戶資料卡編號相同
— 月初庫存：當月月初庫存
— 本月庫存：當月取得的有效訂單
編號 月份 客戶
姓名 產品
名稱 品種 規格 月初
庫存 本月
訂單 本月
庫存 月末
庫存 合計
負責人：
商品退換貨的結算及驗收制度
凡於本公司有直接商業往來的經銷商，在本銷售年度內所購進的本公司產品，通過積極推廣、努力銷售，在約定期限內仍未銷出，並有經濟合同註明的，按經銷商購貨結算價計算換取同等價值的產品，退貨具體程序如下：
1、 經銷商須提供當年所簽定的涉及退換商品的合同復印件，並填寫商品退換申請表。
2、 經辦人、財務人員加註換貨意見，並初定審簽名，傳寄回銷售部審批。
3、 經銷售部審批一次性退、換貨價值在一萬元以內的退換貨申請，超過此額度或其他特殊情況的報營銷總監審批。
4、 經有效審批人簽名，並經財務部核實退貨商品扣率、價格，回復有關部門執行。
5、 凡退換貨物屬於未辦理結算手續，銷售部要開具紅字產品出庫單，且價格應與提貨時的價格一致，不得有別。
6、 已辦理結算手續的退換貨，必須要求經銷商到所在地稅務機關出具進貨退出及索取折讓證明單後，方可開具紅字產品出庫單，銷售部憑此開具經字發票。
7、 凡公司同意換貨的，銷售部必須在開具紅字產品出庫單的同時，一次性將該次換貨產品開具出倉單給商業單位。
8、 所有退換貨手續，必須在當銷售年度結束或按公司規定時間內辦理。否則，公司不予以批准且按退換貨總額的1%扣罰營銷總監。涉及價格調整或讓利產品時，過期一律停止辦理退換貨手續。
9、 凡未經公司有效審批人員審批，擅自辦理退貨手續者，按退貨金額5%扣罰財務人員，10%扣罰銷售部。
10、 未按規定辦理退換貨手續，或者徇情，給公司財產帶來損失者，按損失額的二倍處罰責任人。
眩彩TATTOO 商品退換貨申請表
NO.
申請單位： 年 月 日
所退產品 退貨原因 說明 需換產品 換貨原因 說明
品名 規格 數量 品名 規格 數量
經手人： 倉管： 申請單位（蓋章）： 經理：
眩彩TATTOO 商品退換貨驗收情況表
NO.
退換貨單位： 年 月 日
所退產品 驗收情況 意見 需換產品 驗收情況 意見
品名 規格 數量 品名 規格 數量
經手人： 倉管： 申請單位（蓋章）： 經理：
第四部分
流 程 管 理
流程管理包括：物流管控、信息流管控和資金流管控三個方面的內容。
物流流程：
資金流流程：
銷售代表 回款單 財務部 開票 客戶 匯入 銷售部
信息流流程：
信息管理制度
1.將企業的整個營銷體系的管理，建立在一個信息平台的基礎上，實施全員營銷的
市場構架,是現代企業信息化管理的最終目的。
2.市場運作中所選的信息管理構架為 雙迴路管理模式。
3.在信息管理中實行24小時交函呈閱制。
下級市場向上級市場申請、匯報工作或需解決問題，均以文函、申報形式，實 行24小時申報。凡不涉及金額的議題或在上級部門許可權范圍之內申報事宜，須上級部門在24小時之內給予答復，凡涉及金額或在上級管理許可權之外的申報事宜，有關部門必須在48小時之內給予答復。上極市場管理部門向下級下達任務或傳達文件時，下級部門必須在24小時之內給予明確答復及上報有關事宜的文函。（涉及月度報告及相關財務內容除外）同級部門之間協調的有關事宜，上級主管必須在48小時內作出相關決定。
4.市場信息的反饋管理實行表格化管理，分別進行周報、月報制逐層統計並上報。
② 夜場營銷新人如何在夜場生存總監計劃書
樓主您好；
第一，你要熟練知道酒單、包廂、卡座、價格以及那種酒水是主打產品。
第二，開檔後要留心觀察下場子周圍環境人群以及工作人員的服務動態。
第三 ，區分高質量客戶群跟大眾親民客戶群 這樣相對來說找客戶容易點。
③ 營銷總監怎樣制定對員工的工作計劃
第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪裡。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什麼潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。 2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。 3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。 4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，並及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。 7.發展與協同企業和合作夥伴關系，如與渠道商的關系。 8.協助上級做好市場危機公關處理。 9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，並監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想像。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1. 分區域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發以及維護
4. 潛在客戶的開發工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無准備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五.銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那麼還會有公司文化，公司形象嗎?
第六.績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括：
1. 原本計劃的銷售指標
2. 實際完成銷量
3. 開發新客戶數量
4. 現有客戶的拜訪數量
5. 電話銷售拜訪數量
6. 周定單數量
7. 增長率
8. 新增開發客戶數量
9. 丟失客戶數量
10. 銷售人員的行為紀律
11. 工作計劃、匯報完成率
12. 需求資源客戶的回復工作情況
④ 市場營銷總監年度工作計劃
個人認為主要分三部分。
第一部分就是對未來大環境的分析預測。
第二部分就是對去年工作的總結，由去年的數據，結合今年的大勢推算出今年可完成的數量。
第三部分就是解析今年工作中的一些策略和方法。