心智營銷案例

Ⅰ 什麼是顧客心智營銷

定位理論 提出復「心智」是 營銷制 的主戰場，為現代營銷奠定了基礎。 心智，簡單地說，就是指一個人的心思與智慧。 從消費的趨向和角度上說， 心智就是消費者蘊藏在內心深處的對待各種產品理性而又明智的看法 或價值認知認同的程度； 心智營銷就是研究了解和高度把握消費者的心智規律， 利用其成熟的心智並促其轉化為 購買動機 ，達到營銷產品的目的。 可以說，消費者或顧客對某一種產品或服務的認知認同程度越高， 說明心智營銷的水平度較高、回報率也較高； 心智營銷不是單一的心理營銷， 更不是與公眾的智力比拚與心計較量， 而是兩者相互交融的復合營銷活動， 是當前世界上最具前瞻性的營銷方式， 是反傳統營銷模式的一次重大變革。

Ⅱ 高手說營銷要先佔領用戶心智，什麼是心智怎樣去佔領

對於「心智」的定義，至今沒有一個明確的說法。心理學認為「心智」是一種能夠理解自己以及周圍人類的心理狀態的能力，這些心理狀態包括情緒、信仰、意圖、慾望、假裝與知識等。也有另一種說法認為「心智」指的是一個人各項思維能力的總和，用以感受、觀察、理解、判斷、選擇、記憶、想像、假設、推理，而後根據指導其行為。

為什麼說營銷要先佔領用戶心智呢？那是因為思維方式，往往決定了我們的行動。身處傳播過度的社會，使得我們本來就極度有限的心智更加擁擠，隨著競爭加劇，很有可能最終只有每個品類的第一第二品牌存在我們的心智空間，這也是特勞特定位理論中著名的「二元法則」。

那麼，我們應該怎樣去佔領心智呢？

第一、差異。找到產品或服務與別人的差異點，而這恰好是顧客購買你的產品或服務而不購買別人的理由，也是你的核心價值所在。當然，這里說的差異化一定是基於顧客心智認知中的差異化，把某個品類的某種特性轉化為一個新品類，就能夠有效的放大差異。

第二、第一，第一，還是第一。因為第一就是最大的差異化。

第三、對立。對立是不同於第一的另一個最大的與眾不同。比如，七喜的「非可樂」

第四、簡單。簡單，簡單，還是簡單。心智喜歡簡單，復雜的東西容易引起歧義，造成混亂，不容易進入心智。

第五、聚焦。呈現專業的力量

『每天原創一篇，教你做營銷』，關注微信公眾號『營銷航班』，By燕子

Ⅲ 方凱雷：營銷3.0時代如何捕獲消費者的心智

方凱雷伽藍（集團）股份有限公司大眾品牌管理部總監 方凱雷：大家中午好！講之前我不是拖，大家手上拿到的成功營銷的案例，因為上上周我記得在上海參加了營銷案例的評審，這本案例里邊匯聚了非常多的亮點，所以給成功營銷做一個廣告，一定一定仔仔細細的看，我個人看了大概有三遍，的確裡面有非常多的亮點大家可以借鑒。 我講我的內容，叫營銷3.0時代如何捕獲消費者的心智，這是一個非常大的話題，拋磚引玉分享一些觀點。為什麼要分享這個呢？其實本來有一張沒有放上去，因為我覺得太危言聳聽了，營銷大事在營銷3.0出這本書的時候，拋出來一句很危言聳聽的話，叫做如果一個品牌不能在人文精神層面跟它的消費者引起強烈的精神共鳴，或者說用這以往的方式還再繼續管理著它的品牌，不管這個品牌大小如何，在未來的五年裡面，它將推出歷史舞台。後來在整個品牌管理過程當中，不停的去思考，不停的去研究的時候我會發現，越來越緊張，我覺得他這句話說的越來越有道理，所以也是促成了今天的一些思考跟大家分享。 首先，介紹一下自然堂品牌，也是符合今天演講的主題，營銷3.0，我不會講自然堂今天增加的有多快，我們有多強的科技力量。回歸到很本質的地方給大家介紹一下自然堂，最本質的東西當然是它的品牌名字了，自然堂名字很直接，這里講一個額外話，很有意思，上次聽到說咱們國家領導人的名字取得都特別好，所以民自非常的重要。自然堂一看就來自於大自然的一個品牌，另外它的英文名也很有意思，叫做CHANDO，然後我們看到全世界任何一個地方，當我們讀它的英文明的時候發生永遠是一致的，而且背後有一種天人合一的精神感。 講了名字我們講這個品牌，介紹它的時候我介紹一下本質的東西，是說這個品牌我想講它的信仰，或者它存在的意義是什麼？自然堂它所信仰的地方在於大自然是一切美和快樂的源泉，每一個消費者，所有人當我們沉浸其中都能夠找到他的發自內心的一些快樂，所以我們才找到了一個定位，叫樂享自然，美麗生活，這是我們這個品牌想要做的事情。在樂享自然，美麗生活之後才尋找在大自然當中的一些力量。比如說我們在天山零下51度的地方找到凝聚時光的力量，開始到我們初期抗衰老的一些產品，包括在沙漠找到補水的力量等等。因此，它不再是一個簡簡單單的科技上面添加了0.01%，說這個產品有多好。而是真正的從最本質的地方尋找這些共鳴。 另外，我相信了一些東西之後，我做到了一些東西之後，回歸到這個品牌存在的意義是什麼？因此，我們看自然堂其實是一個中國品牌，我相信很多人對中國或者國貨這兩個字會有一些比較復雜的情感，尤其是化妝品這個行業裡面，大部分或者相當有一部分人會這么想說，本土品牌的化裝品牌可能在廣州，或者中國某一個地方，一個地下工廠裡面罐了一些東西拿出去賣。實際上這個品牌我們基於這個信仰，肯定是回過頭來說，這個品牌帶來的是一些非常有高品質的，為更多的消費者提供世界一流品質的產品。另外，它存在的意義我們有一句口號叫你本來就很美。從精神層面，這個品牌不再是說直接的妝點你怎樣，而是幫助你美麗。第三個就是社會責任，我們是大自然美的發現者。因此，我們會把美回饋於大自然，是整體的高度一致的一些品牌管理理念在那裡。 大家可能覺得今天講的過於感性了，為什麼要感性的講這件事情？也是因為今天成功營銷一個大的概念在背後，就是大數據。很多人會想，我要把消費者的數據拿到，我在上個月參加了一個論壇，當我聽到有很多外部的一些合作夥伴，他們分享一些在現在的一些高科技手段下面數據的一些挖掘，然後EDM等等。我忽然覺得我很害怕，是一個沒有隱私的一個時代，所有東西都會被很僵化的通過一些很開放的方式確定消費者，給他灌輸信息。今天所以想從另外一個角度把大家拉回來，從你感性的一些層面講講，在今天消費者在這么大的媒體或者說網路等等的包圍之下，我們到底怎麼樣來對待他們，這是今天拋出的一個思考，也是今天為什麼從營銷3.0跟大家分享。 我從三個方面講。第一、今天的世界，我想大家已經完全知道，在新技術發展的今天，整個消費者都已經改變了，這也是為什麼前段時間在北京地鐵裡面王鵬你妹，還有元芳怎麼看？包括鳥叔的江南Style全世界爆火，今天的世界其實我們不能簡簡單單的把消費者或者把每一個人當成我們的客戶，或者以前我記得他們經常會提的一句話叫做消費者是老闆。但是，實際上如果再往前想，這個觀點可能有一點點落伍，最硬的一個想法應該是一種協同創造的概念在那裡，消費者其實也是你的營銷者。所以說，我經常有的時候會有一些媒體的服務商跟我們講的時候，我說我們是一家網路媒體公司的時候，我會說等一下，我可能會糾正一下你的觀點，網路媒體不僅僅只是一個Media，更關鍵在內容上要有一些非常強的一些概念，能夠打動消費者。 另外一個觀點，我們現在要從這個全球化的概念非常的強，但是又存在很多文化之間的沖突。當你發現全球化和各個地方的文化有一定矛盾的時候，你會發現最終有一點是沒有變的，就是希望能夠把這個世界變得更加美好，這個不是一個說我在講哲學的道理，會發現非常有意思，當你講這一點的時候是最能夠打動消費者，這也是為什麼像自然堂品牌我們開始跟消費者分享我們的一些理念，不僅僅是賣給你產品，而是想讓你體會這些高品質產品的時候體會到來自大自然的快樂，並且能夠挖掘你與生俱來的美你本來就很美。 另外，今天的營銷前面有講到營銷的一些發展，給大家看一張非常復雜的表格，一個是最左邊藍色的叫營銷1.0，就是4P的時代，有產品，有價格，有渠道等等。然後，衍生到中間營銷2.0的時代，其實很多人腦子裡面還有很多固有的一個思維在那裡，就是有一個SGPO，就是把目標消費群細分，也是大家在大數據時代提到的，針對消費群講一些東西，這是很好的手段。但是，其實我們已經要去到這個時代了，就是營銷3.0的時代，這里我強調兩點：第一、我們要把消費者變成一個完整的整體來對待，而不是冷冰冰的作為一個消費者三個字，作為一個營銷的術語來對待，一旦把他當成術語來對待，我相信你不能真正的了解你的消費者，因為消費者變化實在太快了，所以有的時候我更習慣把消費者稱呼為他。舉個例子，有一些自然堂起步於化妝品店渠道，目前到一二線城市的商場超市，之前在化妝品店渠道是開在鎮店上面的一個小店，有一次我跟店老闆聊天，我說平時銷售最旺盛的季節是不是秋季？這兩天天氣比較熱，是不是賣的不好，結果他給我的答案完全出乎我的醫療，他說我下個禮拜生意會非常好，所以我今天要去進貨了，為什麼？因為下個禮拜邊上的那家工廠發工資了。另外一定要把它當成一個完整的整體，所以我經常強迫自己一定要騰出時間跟消費者整天膩在一起，不簡簡單單看一個冷冰冰的數字的報告，往往想跟他們聊，甚至聽他們講故事，可以講跟這個品牌完全沒有關系的故事，一旦真正深入到他們的時候，我相信我們可以找到非常多的打動他們的地方。另外一個就是跟消費者互動的一個局勢的變化，以前是找一些大明星，但是到現在是一個多對多的概念，還是回到剛剛前面提到的觀點，就是消費者也是你的市場，百萬千萬上億的消費者你把他聚集和拆分的時候，幫你宣傳品牌的程度是不同的，尤其最近幾年，媒體的成本越來越高，這個是非常重要的。裡面有一個例子，我當時看到好象是宜家，當時他想改字體，結果他的消費者告訴他說，你不能改我們的字體，那個消費者已經把自己當成了宜家的管理者，不允許你改我的字體，如果改了字體，宜家的品牌不再溫暖。其實這件事情上面，如果用原來的方法，肯定可以拋出一堆的理論數據證明改字體是對的，但是消費者會真正給你一些反饋，這些消費者當他認為品牌是他一部分的時候，他帶來的力量是無窮的。這是在今天營銷的角度分享給大家一些怎麼真正的激發我們的消費者，在情感和精神層面引發他們強烈共鳴的一些觀點。 今天的品牌，我相信在座各位很多是專家，不再班門弄斧。但是，我想分享一些觀點，也是在營銷3.0當中我個人覺得非常好的觀點。第一、這裡面是兩個三角形，不再講太多的理論了，這里講兩個，第一個是品牌道德。其實品牌道德在我看來其實等於八個字，真實感人，說到做到，因為現在很多品牌往往在追求毛利的同時，逐步犧牲到一些本質的東西，或者加了一點點的東西之後，或功效有多麼好。包括伽藍，包括自然堂我們做這個品牌的時候始終遵循這一點，我如果做到了才會跟消費者講。尤其是在今天剛剛說的技術那麼發達的時代，我一條微博可能全世界都知道的情況下面，這一點必須得遵循，如果不遵循，真的會有一個品牌有一天會從這個世界上面消失。真的這是最根本的地方，我們說了很多品牌，但是到現在有些時候要回到本質一點。 另外一個就是所謂的差異化，或者能夠在品牌形象那裡說，怎麼激發跟消費者情感跟精神層面的強烈共鳴，這個非常重要，包括我們要做一些可持續性的東西，包括你的品牌故事能不能真的觸動消費者心理那根弦。我覺得微軟的概念特別棒，真的能夠觸及到消費者心裡那根新弦的時候，不用擔心這個案例，或者這次營銷必須得花多少錢，消費者自然會成為你的市場，成為你營銷團隊的一分子，幫你宣傳這件事情，所以這是一個特別想跟大家分享的地方。 因此，回過頭來我們品牌存在的意義是什麼？因此，有的時候現在在講說公關第一，品牌第二，往往要推一些真實感人的品牌故事的時候，我覺得就應該從我們最根本的使命，你相信什麼？你存在的意義是什麼？這樣真的能夠觸碰消費者心裡那根心弦。接下來跟大家分享一個案例，我們還是回過頭來找到產品，找到消費者交叉的一些地方，設計我們的案例，這里強調幾個，當時我們出了一個你本來就很美的一條網路視頻短片，是我覺得投資回報最高的一個短片，當你講一些真的能夠觸碰到消費者內心精神共鳴的地方的時候，你會得到非常高的一些投入回報。這是我今天講的內容。 最後還是回歸到今天的主題，創新，大數據等等，這是手段的一種方式，沒有否定他，非常好，只是當我們在用非常高科技的手段去處理，去管理，找到那群消費者的時候，永遠冷靜的回過頭來看它到底想要什麼，你到底所謂的內容為王不是簡單的四個字，到底能帶給他什麼精神共鳴，再問你能夠為他和他的世界帶來什麼？我相信這樣他不會去反感，他會熱愛你的品牌，最後成為你品牌一分子的時候，這個品牌真的會有非常美好的未來，謝謝大家。

Ⅳ 深知營銷經典：什麼是品牌，營銷，品牌營銷

廣義的「品牌」是具有經濟價值的無形資產，用抽象化的、特有的、能識別的心智概念來表現其差異性，從而在人們的意識當中占據一定位置的綜合反映。品牌建設具有長期性。狹義的「品牌」是一種擁有對內對外兩面性的「標准」或「規則」，是通過對理念、行為、視覺、聽覺四方面進行標准化、規則化，使之具備特有性、價值性、長期性、認知性的一種識別系統總稱。這套系統我們也稱之為CIS（corporate identity system）體系。
營銷是指，企業發現或挖掘准消費者和眾多商家需求，從整體的營造以及自身產品形態的營造去推廣、傳播和銷售產品，主要是深挖產品本身的內涵，切合準消費者以及眾多商家的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。
品牌營銷（Brandmarketing），是通過市場營銷使客戶形成對企業品牌和產品的認知過程，是企業要想不斷獲得和保持競爭優勢，必須構建高品位的營銷理念。品牌營銷簡單的講：就是把企業的產品特定形象通過某種手段深刻地映入消費者的心中。品牌營銷是指企業通過利用消費者對產品的需求，然後用產品的質量、文化以及獨特性的宣傳來創造一個牌子在用戶心中的價值認可，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。品牌營銷從高層次上就是把企業的形象、知名度、良好的信譽等展示給消費者或者顧客從而在顧客和消費者的心目中形成對企業的產品或者服務品牌形象，這就是品牌營銷。

Ⅳ 什麼是心靈營銷

4A心靈營銷：主導未來的營銷理念 JOYLIFE商業咨詢公司 CEO Michael Yu 和 臨格機構 CEO 全生 先生，經過數十專年對中國營銷界的深屬刻洞悉， 提出了4A心靈營銷，他們相信中國現今是心靈營銷的世代， 屬於中國人的行銷理念是心靈行銷理念。心靈營銷主張， 傳播必須緊緊抓牢消費者的心靈,傳播必須緊緊扣住消費者的心靈。

Ⅵ 品牌策劃公司：什麼是心智營銷

心智營銷，營銷手段的一種。定位理論提出「心智」是營銷的主戰場，為現代營銷奠定了基礎。心智，簡單地說，就是指一個人的心思與智慧。從消費的趨向和角度上說，心智就是消費者蘊藏在內心深處的對待各種產品理性而又明智的看法或價值認知認同的程度；心智營銷就是研究了解和高度把握消費者的心智規律，利用其成熟的心智並促其轉化為購買動機，達到營銷產品的目的。可以說，消費者或顧客對某一種產品或服務的認知認同程度越高，說明心智營銷的水平度較高、回報率也較高；心智營銷不是單一的心理營銷，更不是與公眾的智力比拚與心計較量，而是兩者相互交融的復合營銷活動，是當前世界上最具前瞻性的營銷方式，是反傳統營銷模式的一次重大變革。

價值作用

心智營銷經歷了從低層次向高層次演變發展的過程：在經歷了原始的物質互換營銷，再到實物營銷、概念營銷、品牌營銷、情感營銷、整合營銷，無一不是人類思維方式「鳳凰涅槃」的結果，而發展到21世紀的今天，營銷的路徑大大拓寬，營銷的形式由表及裡，心智營銷必然成為一種新的營銷模式和手段，並取代原先的營銷模式和手段，這也是取悅消費者、攻佔市場的必然選擇。

可以說，心智營銷是目前階段一種終極營銷的模式，是一種高價值、大作用的全新營銷活動。誰能掌握和鎖定消費者心智，誰就能打通客源鏈節點，誰就能在客源市場制高點上壟斷客源，形成獨家生意。從某種意義上說，心智營銷是營銷學、市場學中的巔峰營銷行為，是一種極具感染力、浸透力、殺傷力的營銷「利器」，其巨大作用必定推進新一輪產品銷售的熱潮和加速市場格局的變化。

Ⅶ 包豐源的「心智營銷」課程

——解讀產品與客戶心靈鏈接的規律——
「心智營銷」是透過市場現象掌握營銷本質的一門課程。
「心智營銷」研究人的心智運作規律，通過優化與提升產品能量，喚醒消費者的內在需求，使產品從價值、文化、情感或者功能等多方面契合目標群體的內在需求，實現最終的銷售。
「心智營銷」不等於心理營銷，更不是與公眾的智力比拼和心計較量，而是當前世界上最具前瞻性的營銷方式，是反傳統營銷模式的一次重大變革。
自從定位理論提出「心智」是營銷的主戰場，便奠定了現代營銷的理論基礎。「心智營銷」則在定位理論的基礎上更進一步精確地研究顧客的心智。
心智，是人們因過往經歷形成的細胞記憶影響而表現出來對事物的判斷和行為能力。如果從營銷角度來講，研究心智就是探究消費者內心深處所蘊含的能量與產品固有能量之間的鏈接規律。也恰恰就是在這一點上，心智營銷實現了全方位的突破。它將量子力學、愛因斯坦能量理論、心靈科學以及東方哲學智慧融合一體，探究人的行為動機和精神歸屬、解析人的潛意識和思想共鳴，以提升消費者眼、耳、鼻、舌、身、意對於產品的綜合體驗，使產品與目標客戶的能量實現最大程度的鏈接與交互，促成客戶購買行為，提升顧客忠誠度。
能量雖然看不見、摸不著，但是不容否認，不同的精神能量會決定不同的產品效果。因為，人們在購買商品時不僅關注其使用價值，而且更多關注該商品的能量體現——包括它的文化內涵和內在體驗。這就是為什麼即使同樣質量的商品，使用不同的品牌形象，價格可能會相差很遠，這就是品牌的秘密，也是能量的秘密！
所以，心智營銷水平越高，消費者心智中與產品的契合點越多，形成的共鳴越多，產品被認可認同的程度就越高，客戶進行口碑傳播的沖動就會越大。掌握心智營銷方法，不僅將促成一次營銷業績的突破，更是一種經營哲學上的升華！
【心智營銷】課程受眾：
決定企業命運的管理者、經營者、決策者、投資者；
需要在營銷領域提高實戰經驗和營銷效能的人士；
需要在產品管理及整合營銷等方面有所提升者；
從事企業營銷、戰略、產品、廣告咨詢策劃者。
【心智營銷】課程收獲：
你將懂得如何著眼未來趨勢進行產品定位；
你將懂得塑造產品精神元素及其原理與方法；
你將懂得如何洞察事物發展規律和行業走向；
你將懂得運用心智運行的規律喚醒客戶內在需求；
你將懂得提升產品能量並與顧客心智鏈接的方法；
你將懂得優化產品形態和創造客戶對產品的體驗感；
你將深諳心智、思想、購買之間的轉換關系和平衡規律。
你將懂得物質與能量交互的原理並用於產品經營，以無形的精神創造有形的財富；

Ⅷ 市場營銷中如何才能做到客戶的心智第一謝謝了，大神幫忙啊

心智是產品占具市場來最重自要的,也就是說你抓住了顧客的心智,你就是抓住了產品銷售的市場;如果才能做到客戶心智第一呢,這就要看誰先將抓住字眼,誰將字眼先慣輸進客戶腦海里！客戶在購買時，才能第一時間內想到這個字眼！也就是說在市場營銷中，誰先抓住關鍵性字眼，通過不能的廣宣方式，在第一時間內，及時傳送到顧客腦海里，也就做到了客戶的心智第一；也就使銷售產品及時進入客戶腦子裡面，根深蒂故。如"賓士-舒適性,寶馬-操控性,沃爾沃-安全性；佳潔士-防止蛀牙等等。

Ⅸ 誰能提供一個企業的新產品的試營銷成功的案例

涼茶市場的「大運」來了！

繼2003年「非典」疫情扶得涼茶產業青雲直上之後，2006年的涼茶市場又利好頻傳。王老吉、黃振龍、金葫蘆等品牌成為國家首批非物質文化遺產，粵港澳地區的21家涼茶企業擁有的18個品牌54個配方及術語，被政府正式明文規定受到法律保護。中國涼茶產量以40%的增速跑步發展，銷量直超洋飲料可口可樂。

壯哉！一杯小小的涼茶，不僅實現了它的產業復興，還陽春白雪的承載了文化遺產之重。

於是，在種種利好的鼓勵下，全國各地凡具有涼茶資源和飲用習慣的地區的企業都開始心旌神搖起來，這不，福建達利集團新推的「和其正」涼茶就在這當兒震撼上市了。

顯而易見，「和其正」涼茶之上市，的確是有備而來的，一出手就將涼茶老大作為標桿，可謂來勢兇猛，咄咄逼人。

但是，「和其正」涼茶以一種似曾相識的感覺出現在消費者的面前。與「王老吉」幾乎一模一樣的產品包裝設計和色澤；即便是「喝了不上火」的產品訴求也與「王老吉」涼茶的訴求別無二致，只是在「不上火」的後面又加上了一個「熬夜傷神補元氣」。

從其第一訴求「喝了不上火」來看，蠶食分化「王老吉」的顧客群體是其首要目的，意在盡早形成銷售現金流。而其最終目的則是在此之後，加大力度強化「熬夜傷神補元氣」，從而建立起「和其正」自主的品牌地位，此是後話，暫且不表。

那麼，「和其正」的品牌拓展真的能夠如其所願嗎？看來這個有趣的案例值得我們稍加深入地剖析一番。

顧客為何認可「王老吉」之「喝了不上火」？

首先是顧客習慣性認知的積淀。廣東人保健觀念強，愛吃補品、善煲「靚湯」等習慣都深受全國各地人民的認同。而且，嶺南地區向來有「上火了喝涼茶」的習慣，這也是廣東涼茶鋪遍布大街小巷的基礎，因此，當「王老吉」將「不上火」這一沉澱在民間的顧客認知，率先附加在「王老吉涼茶」身上，並實施強勢的品牌傳播運動後，自然也「愛屋及烏」的贏得了消費者的普遍認同。

其二，在涼茶尚在民間街頭巷尾售賣，各家都還在「口水仗」上爭奪「涼茶始祖」的名頭之時。「王老吉」搶先將自己的創始人王老吉塑造成了中國涼茶的始祖，並通過強大的廣告和公關傳播攻勢，先入為主的在全國消費者心智中構成了這樣一張認知路線圖：涼茶——不上火——王老吉——始祖。
其三，「王老吉」在看似老少咸宜的顧客大一統覆蓋之下，又抓住熬夜看球族、上網族、熬夜加班族，從生活形態上牢牢的鎖定了自己的核心顧客群體。我們要知道，看球時、上網時、加班時的飲用量無疑是最大的。

綜上，反觀「和其正」涼茶的推出態勢，我們不禁為其感到深深的擔憂。

擔憂之一。面對「王老吉」先入為主的顧客認知和鋪天蓋地的傳播攻勢，「和其正」的聲音由於訴求同質化，實在是太容易被其淹沒掉。依據「品牌接觸點傳播體系」的核心要素，從形成消費者購買決策的行為上來看，當面對訴求相似的產品時，消費者心智中潛藏的判知體系，會在如下接觸點上做出這樣的反應：

品牌：大家都說好，肯定消費原來那個有把握，現在這個剛出來，看看再說；

訴求：早說的，效果肯定比晚說的要好；

價格低：如果晚說的便宜，便宜，但可能是品質自愧不如；

價格高：既然原先的我已經接受了，後來的價格又比他還高，我為什麼要去轉換？

品質：價格便宜，表明製造成本低，所以賣得便宜，有可能質量不會好；

試用：口味差不多，那效果大概也就差不多，我為什麼要換？

試用：口味有差異，原先那個口味因為有哪些配方，而且又是涼茶始祖，應該「去火」效果好，現在這個新的，口味既然不一樣，那怎麼讓我相信效果也好呢？

擔憂之二。不但「和其正」的「不上火」的訴求與「王老吉」同質，而且其「熬夜補元氣」的後續准備加碼傳播的隱藏訴求點，其實早在「王老吉」的品牌訴求中也早已涵蓋。

「王老吉」在系列的品牌傳播運動中，早已通過情景訴求的手段大加渲染譬如：「不怕上火的世界盃」：「小張是個超級球迷，凡球賽都不願錯過。現在四年一度的世界盃開幕了，每天午夜零點一場，2：45又是一場，一天一宿連軸轉，每天只睡兩三個小時，連續一星期以後，小張熬出了滿眼血絲，而且感到咽喉痛，牙齦發炎，口氣重，痘痘增多，腰酸背痛……」。

「經常熬夜，導致虛火上升，此時有一盒清熱降火的王老吉在手就最好不過了……」

依據「品牌接觸點傳播體系」的核心要素，此時，消費者心智中潛藏的判知體系，會做出這樣的反應：

不上火：「王老吉」最先告訴我，所以我相信他；

熬夜：熬夜容易上火，「王老吉」已經告訴過我，我相信他能幫我解決；

補元氣：我只知道喝涼茶可以「不上火」，但是還能「補元氣」我不太清楚；

補元氣：我知道還有很多更直接的辦法可以「補元氣」，比如，當歸、人參、枸杞、大棗等葯膳，包括進行一些運動都是可以「補元氣」的呀！喝涼茶能有這樣的效果嗎？

補元氣：「和其正」為什麼可以補元氣？現在我還不清楚！

綜上，我們似乎可以看到，盡管「和其正」以陳道明為代言人，強勢推出了品牌，可能也僅僅是陳道明的形象，可以幫助「和其正」較快建立一個初步的知名度罷了。但如果僅僅依靠現在的這些傳播資源，無論是在品牌訴求的感召力上，定位的支撐點上，抑或是在可以預見的品牌傳播走向上，要想真正改變顧客的心智認知模式，轉化顧客的購買決策，都會是很難獲取最佳的品牌傳播和銷售業績的。

那麼，「和其正」涼茶怎樣未雨綢繆才能為更好的發展注入強勁動力？

我們認為，顧客購買決策形成過程中，所經歷的「心智接觸點」和「輔助接觸點」（行動接觸點），就是「和其正」品牌實施最優化傳播的「關鍵點」。譬如，以下幾點是達利集團高層與「和其正」的操盤團隊應充分重視和思考的。

1、 盯人：「人以群分」，在顧客構成上是否還有「空子」可鑽。

2、 破局：從產品利益上剖析，涼茶具有的那一項屬性還未被競品發掘，而客戶又有接受空間的。

3、 鑽心：詮釋顧客認為的市場定義，在顧客心智中還有什麼心智碰撞點是可以有效激發的。

4、 聯系：「和其正」涼茶與「王老吉」涼茶與顧客的關系聯接點的不同點在何處，應當如何表達？

5、 內容：「和其正」在傳播內容構成上，應該與「王老吉」在哪些地方相同，哪些地方應有明顯的差異？

6、 氛圍：「和其正」在傳播氛圍營造上，應該與「王老吉」在哪些地方相同，哪些地方應有明顯的差異？譬如，終端個接觸點上我能感覺到與「王老吉」的什麼不同？

7、 驗證：「和其正」應當在那些影響顧客購買決策的互動接觸點上，為顧客提供購買決策的驗證？

8、 維護：顧客心智的哪些變化，有可能影響「和其正」品牌與顧客的關系緊密度，又該如何進行改善。

其實，在中國涼茶市場利好頻傳的今天，達利「和其正」涼茶強勢介入涼茶市場也是正當其時的。雖然我們不認為「王老吉」無法被戰勝，但關鍵是要有好的思想和精準有效的方法，目前看來，「和其正」以正合的難度明顯很大，必須出奇制勝才能走上康莊大路。