零售營銷策略

1. 銀行如何加快推進大零售戰略，促進零售業務快速發展

今年以來，工行大同分行以省分行提出的大個金戰略為指導，加快推進「大零售」戰略落地,促進全轄大零售業務協同發展，全力完成2015年省分行對「大零售」營業貢獻提出的任務目標。
一、積極構建高效聯動、整合發展一體化經營格局。認真貫徹總分行要求，充分利用「大零售」試點行契機，先行先試，積極開展公私聯動、私私聯動的創新和探索，通過強化宣傳引導力度，引導基層行及員工主動適應轉變，將思想統一到貫徹落實到「大零售」戰略上來，通過零售業務營銷模型轉型，實現零售業務發展規模、質量、結構、效益的有機統一。
二、重點做好大零售業務發展落後行的幫扶力度。大零售推進委員會強化組織推動力度，以大零售貢獻數據為切入點，認真分析轄屬支行大零售業務落後問題及原因，加大對零售板塊營業貢獻佔比下降行的督導力度，通過採取有針對性的幫扶措施，切實發揮大零售業務對於全轄轉型發展的推進作用。
三、強化儲蓄存款的支撐作用。深化對於儲蓄存款在經營發展和營業貢獻提升中基礎性作用的認識，通過擴大存款市場份額來應對利率市場化對存款貢獻度下降的影響：一是培育儲蓄業務新的增長點，從源頭上抓好增存攬儲工作，通過增加產品黏合度，實現代發工資客戶在我行留存資金最大化；二是做好儲蓄存款流動情況監測分析，重點把握大額及異常資金變動，重視結構性存款產品對存款的穩定作用，防止重要客戶重要時點出現存款流失；三是開展儲蓄與理財的良性互動，確保客戶資金在我行體內封閉運行，同時依託高收益產品對存款的拉動作用，積極競爭行外客戶和資金到行，實現儲蓄存款穩步增長；四是整合業務資源，為客戶儲蓄、投資、消費、支付等各個環節提供全流程管理，通過細分客戶分類，開展精準營銷，實現客戶資金在我行體系內閉環運作。
四、抓好個貸市場營銷。一是推進金融資產自助質押貸款業務的精準營銷活動工作,力爭在最短時間內迅速做出規模,並做好營銷效果的數據統計;二是要重點圍繞高價值、低杠桿住房核心資產，以辦理最高額抵押為基礎拓展個人資產綜合服務目標客戶；要加大相關產品服務整合創新，將個人資產綜合服務打造成面向高資產客戶提供融資、理財及各類增值服務的平台;三是完善競爭策略，充分發揮我行規模優勢，通過利率差異化定價、住房貸款自動化審批等舉措，不斷提高住房貸款精細化管理水平，多儲備優質項目資源，提升我行在當地住房貸款市場議價能力，進一步提高個人貸款營業貢獻。
五、強化個金條線增收推動。發揮凈值型產品表現穩健、中收水平高、創收能力強和增利尊利穩利等產品交易便捷、支持預約、支持質押等特點，進一步提升個人理財產品銷售收入；加大借記卡發卡力度，推動商圈建設，開展各類刷卡促銷活動，促進發卡量和消費額的快速增長；加強個人外匯業務宣傳，藉助第三方機構資源開展專題營銷活動，充分發揮我行本外幣一體化服務優勢開展境內外聯動，促進外匯業務發展；密切關注資本市場行情變化，甄選高收益、業績好的優質基金產品，做好客戶分層營銷；強化重點健康險、意外險、養老年金險產品的精準營銷，快速擴大保障型保險產品銷售規模，提高收益型保險產品在網上銀行、自助終端等新渠道的銷售佔比。

2. 家電零售企業和生產企業的市場營銷策略有什麼區別

低價
企業開拓市場，在市場中取得優勢地位或保住已有地位的主要方法，無非兩種：一是確立價格優勢；二是確立產品優勢。像國美這樣的純商業企業，不可能在產品方面確立絕對優勢。因為它不可能開發、研製出獨到的新技術、新產品，其它企業有競爭優勢的產品也不可能只讓國美壟斷經營。如果要使企業快速發展，有競爭優勢，只能在價格和經銷產品的特色上下功夫。從現在看，國美是成功的。

一、價格競爭是商業企業最有效的競爭手段

在我國，在很長一段時間，包括現在，價格競爭是受人排斥、指責的。在新聞界，很多人將降價競爭等同於低層次、低水平、低檔次的競爭。認為降價競爭，打價格戰，就是惡性競爭，就會擾亂市場秩序，應該受到禁止。有的政府部門對此也沒有清醒認識，如在幾年前，有關部門為了制止一些行業出現的價格競爭，還推出過鼓勵企業間、相關行業協會制定「自律價」的辦法，反對企業進行降價競爭。

實際上，絕大多數價格競爭是正常的、正當的。因為企業的市場競爭行為，很多是通過價格行為實現的。西方經濟學中微觀經濟學的另一個名稱，就是「價格理論」，研究的主要內容之一，就是在現有市場環境、技術條件下，企業如何在市場競爭中，採取合適的價格策略，以取得市場競爭優勢。

對有自己產品的生產性企業來說，產品的價格優勢與品質優勢是同樣重要的，在市場中的競爭優勢來自產品的「性價比」。對不從事生產，只經銷其它企業產品的純商業企業來說，競爭優勢主要來自價格。這種價格不僅指商品在商店的銷售價格，更重要的是消費者的消費價格。對消費者來說，購買商品支出的價格不僅包括直接購買商品的費用，還包括坐車等必要支出、是否方便、時間耗費等。因此，商店因位——探析國美的低價營銷策略置優勢而可能為消費者節省的支出、方便等因素，實際上也是消費者支付價格的一部分。商店為消費者節省了車費等支出，購物方便，節省了時間、減少了麻煩，就等於為消費者降低了價格。這就是為什麼商業企業選址很重要的原因。

有的人不主張價格戰，反對降價競爭，而主張打質量戰、服務戰、品牌戰，認為這才是高層次的競爭。實際上，這與價格競爭沒有本質區別。所謂質量戰、服務戰是在一定價格水平上的，價格水平未變而提高了質量，與降價沒有什麼區別，這是一種隱性降價。如果價格上升的速度超過了產品質量上升的速度，同樣不為消費者接受。

降價對消費者來說，得到的好處是最直觀的。在產品質量不變情況下，直接降價，給消費者帶來的好處一目瞭然。所謂的質量戰、服務戰，經營企業是存在瞞天過海、欺詐消費者機會的，由於信息不對稱，消費者很容易被欺騙，一些企業就是將質量提高當幌子，作為提價借口的。

降價不僅可以成為提高某個企業競爭力的手段，有時對生產某類商品的整個行業都有利，會擴張該商品的整個市場規模。這涉及到需求的價格彈性問題。目前我國消費者的整體收入水平還比較低，電器類消費品仍是大項消費支出，大多數消費者對家用電器類消費品的價格很敏感，家電類消費品的價格富有彈性，降價會使很多消費者的消費門檻降低，不僅可以擴大整個市場需求，也可增加消費者的福利。

二、低價位進入、低價位經營、快進快出，風險更小

從國美的發展看，國美實行的價格競爭是有一定特色的。很多企業也採取價格競爭手段，但一般是先將價格定得較高，或定在一般水平上，用降價作為渲染、吸引顧客的手段或者最後甩賣積壓、滯銷、過季、技術即將過時或已過時商品的手段。這種價格競爭，只是企業的一種經營策略，低價不是常態，不是經常性的。大多數時候，是被動降價或被迫降價。

國美是將價格競爭作為一種基本的經營戰略。價格處於低水平是經常性的，是一種常態，是作為經營、營銷戰略使用的。商品價格從一開始就定得較低，從開始就主動採取對消費者有吸引力的價格，將顧客吸引過來。

國美價格競爭的經營戰略可以用兩點概括：其一，所有商品的銷售價格從一開始就是以低價開始的，經營過程中也維持相對的低價；其二，商品價格一旦定價後，一般不再大幅降價。在其它企業因季節、技術、滯銷等原因採取降價手段前，已經將購進的商品銷售完畢或基本銷售完畢。這種經營方法，是以商品的快進快出為前提的。避免了商品積壓難以銷售、因技術問題最後不得不大幅降價的風險，加速了資金流動速度，使經營產品更靈活，更適應產品升級換代的要求。

三、低價位進入、低價位經營的基本條件是低成本

在競爭性市場，一個企業是否能採取低價位經營策略，取決於其經營成本的高低。如果經營成本較高，不存在較大盈利空間，就不存在採取低價位競爭的條件。採取低價位競爭策略，是不能以低盈利水平、低盈利能力為代價的，如果出現這種情況，就是經營失敗。

低價位帶來的銷售規模的擴大以及單位銷售成本的降低，應使企業的盈利總量更大。低價位經營的目的不能是低盈利水平和低盈利能力，而是高盈利水平和擴大了的盈利能力。這樣才能使企業更具活力，更有競爭力，更有成長空間。

像國美這樣的商業企業，經營成本主要取決於兩種因素：一是經銷商品的購進成本；二是各種運輸、經營成本。包括商品的采購費用、運輸費用、損耗、倉儲費用、租店費用、員工工資、財務成本等。壓低其中任何一項費用，都可對降低成本有一定的影響。

在上述費用中，租店費用和商品購入價格所佔比例最大。國美在店鋪選址方面顯然有充分的考慮。在剛進入時，以北京為例，選擇的店址都在三環附近，現在看，三環附近都已比較繁華，但在國美剛進入時的1987年，北京三環附近的大多數地方還是比較偏遠的近郊區，房租價格比較低。這些地方離消費人群也不遠，路程消費者還能接受。當時其它企業的商業成本較高，國有商業企業經營機制又不靈活，於是給了國美以低價位進入和低價位經營的空間。正是由於選址和成本兩方面的優勢，使國美有了以較低價格水平進入家電業經營的條件。如果沒有店鋪租金和進價方面形成的低成本基礎，國美在進入家電經營時，就不大可能採取比大商店價格低得多的競爭策略。

真正對消費者有吸引力的，是消費者價格，並不完全是經營者價格。只有消費者價格較低，對消費者才有競爭力。經營者價格只是決定消費者價格高低的一種因素，消費者價格還包括消費者采購、運輸等成本和是否方便等因素。消費者對價格的敏感程度也必須考慮。在北京，國美最初是在三環附近選擇店址，這在當時，消費者在交通上沒有太大的不便，而且不會增加太多的交通等采購費用。而在當時，消費者對價格普遍比較敏感，電器在當時是大宗消費品，也是家庭花費最大的消費品，當時人們工資水平普遍不高，需要積累多年才能擁有購買大型家電的能力，國美以比其它商店低幾十元甚至幾百元的價格水平銷售商品，對當時月工資一般在100-200元，多的也就是300-400元的消費者來說，吸引力很大是無疑的。因此，國美取得了銷售額迅速提升、企業迅速成長的結果。

四、採取低價位價格競爭策略要注意市場環境

國美採取低價位價格競爭策略進入家電市場的外部環境是不能不提的。因為這種環境目前已經不存在。

國美是1987年在北京最先出現的，在當時北京的家電經營領域，占據主導地位的都是國營企業，其成本很高、機制不活、效率低下、固守傳統體制下的經營模式，國美很容易就可以取得成本和價格上的優勢。當國美採取低價競爭策略時，這些企業採取的是企圖利用非市場力量「封殺」辦法，藉以使國美處於不利地位，比如聯合限價，迫使供貨企業不給國美供貨等。這些辦法其實都不是正規的市場競爭手段。當時國有商業企業的體制、機制決定了這些國有企業不可能採取有效的競爭手段，而長期形成的低效率、高成本經營模式，使這些企業也無力開展有力的低價位競爭。所以，效率較高、成本較低的國美進入以後很快就站穩了腳跟並不斷實施企業擴張。

但現在，國美這樣企業的發展環境已經發生了根本性的轉變。一是加入WTO，國外大零售企業進入中國市場，這些競爭對手有著很高的經營效率和經驗；二是國內企業的機制變得越來越靈活，國有企業，尤其是新進入的民營企業，也會採取過去與國美一樣的低成本、低價位策略進行競爭。所以，再像過去那樣採取對國有企業價格優勢的競爭策略，正在逐漸失去存在的環境。

新形勢下要繼續保持價格競爭上的優勢，仍然必須保持成本上的優勢，這主要取決於規模經營。規模經營主要從兩方面降低成本，一是在經營商品的大批量進價方面；二是在經營產品的運輸、配送方面。
另外,虛機團上產品團購,超級便宜

3. 零售營銷戰略與產品市場營銷戰略的區別是什麼

零售營銷戰略及產品市場營銷戰略這兩方面的區別我覺得大概是從以版下幾個方面：
1.
零售戰略，圍權繞著的是消費者為導向的策略，可能不太考慮產品本身去拓展，會更多的從營銷的角度去考慮，藉由營銷的各種方法去引起消費者的慾望，藉由通過產品去滿足於消費者，這種戰略我們在市面上市最多見到的。
2.
產品戰略，圍繞著的是從產品本身去考慮，產品外王，可能也有會多少有點市場營銷去支撐，但更多的是以產品的創新性或者優越性去征服消費者，做到產品為市場需求。
簡單的說就是，零售戰略更像是4C的營銷理論，以消費者需求為目標
產品戰略更像是4P的營銷理論，以渠道及產品為目標。

4. 零售企業業態的營銷策略定位有哪些

線下零售主要還是依據商圈特性來定的，商圈特性很大程度決定的你的品牌定位。當然也要結合價格段，消費年齡，文化層次，情感功能等等。定位，來源於市場調查和分析

5. 零售商在策略層面都考慮哪些營銷問題/決策

二者復關系：
管理決策問題回制答決策者需要做什麼，而營銷研究問題回答需要什麼信息和怎樣最好地得到此信息。在研究了環境內容和進行了探索性的調研之後，開始思考管理決策問題。
營銷研究問題一定程度是管理決策問題的基礎。
二者區別：
管理決策問題是以行動為中心的(按行動定位)。
關心的是決策者可能採取的行動。例如，抑制市場佔有份額的喪失，市場細分方式，新產品引進和預算增加等等。
營銷研究問題是以信息為中心的(按信息定位)。
包括確定什麼信息是需要的，以及如何有效地和高效率地得到這種信息。例如，考慮某特定系列產品市場佔有份額的喪失問題。決策者的決策問題是如何挽回這一損失。
一些相關概念和描述：
1、管理決策
是為了實現戰略決策而對企業內部管理進行有效的組織、協調，使企業的生產技術經濟活動正常進行的一種決策。其中包括勞動組織的調整，重要的人事調配，資金的運用，設備的選擇，年底生產經營計劃的制定、現代管理科學的方法等方面的決策。
2、營銷研究
市場營銷研究，是指系統地設計、搜集、分析並報告與企業有關的資料和研究結果。

6. 零售戰略是什麼及如何理解持續性競爭優勢

公司競爭優勢的持續性
一、公司所處的產業環境
公司總是身處於某種特定的社會經濟環境中，公司所處環境對於競爭優勢的獲得及發展具有比較明顯的影響。第一，公司發展的環境發生了重要變化。這種變化可能源自某種突發性的社會、經濟、技術變革，這種變革打破了原先市場的平衡；第二，公司外部環境本身並無任何變化，但公司對環境特點的認識產生了變化或公司自身的經營條件與能力發生了變化；第三，上述兩者的結合。產業環境對競爭優勢的獲得和維持的影響力取決於他本身的變動性，不同產業環境之間的變動性具有較大的差異性。不同的產業環境狀態對競爭優勢的影響及其作用方式也不相同。公司所處的產業環境能夠明顯地影響公司市場行為的效率，由此影響公司的盈利水平和競爭優勢的創造與維持。一般來說，每一個公司都身處某種外在環境之中，宏觀環境主要通過產業環境對公司產生影響力。產業環境相對於宏觀環境而言，對個體公司具有更大和更直接的影響，這是由於宏觀環境一般不直接影響個體公司的決策與經營績效，而是通過產業環境產生間接影響或發展作用。由此，公司所處的產業環境是公司創造競爭優勢可持續發展的外在條件。
二、公司戰略資源
盡管公司所處的產業環境對其盈利水平具有很重要的影響力，但是相比較而言，公司自身所具有的素質更為重要。公司素質實際上就是公司所擁有或控制的資源的外在表現。因為，公司在產業內的相對市場優勢的根本基礎或源頭在於其素質，或者說公司的市場優勢實際上是其相對資源優勢的市場反映或表現。盡管每個公司都擁有或控制某些資源，但是只是其中的戰略資源才能夠為競爭優勢可持續性創造做出顯著貢獻。在相對穩定的環境中，戰略資源在競爭優勢可持續發展的過程中發揮基礎性作用。
從理論上講，某種既定環境對身處其中的所有公司應該具有相同或類似的影響。導致公司之間經營績效差異或競爭優勢的有無與強調的原因不僅在於其所處的產業環境，更在於其自身的素質。公司素質表現為公司所擁有或控制的資源的數量、質量及其運作效率。產業環境只是公司獲得競爭優勢的條件，公司資源才是關鍵。當然，並不是所有的公司資源都能夠對持續競爭優勢產生作用，而只是其中的戰略資源才能夠勝任這種角色。所以公司戰略資源是公司競爭優勢可持續性的內在基礎之一。
三、公司核心能力
在市場經濟條件下，同一種產品的生產與銷售通常是由多家公司完成的。公司面對的是競爭性的市場，所以首先需要分析公司已經形成的核心能力及其利用情況。在競爭市場上，公司為了及時實現自己的產品並不斷擴大自己的市場佔有份額，必須形成並充分利用某種或某些競爭優勢。競爭優勢是競爭性市場中公司績效的核心，是公司相對於競爭對手而言難以、甚至無法模仿的某種特點。由於形成和利用競爭優勢的目的是為了不斷爭取更多的市場用戶，因此，公司在經營上的這種特點必須是對用戶有意義的：「競爭優勢歸根結底產生於公司為客戶所能創造的價值」。
是什麼因素決定了公司能夠形成某種競爭優勢呢？普拉哈拉德和哈梅爾認為是公司的核心能力。所謂核心能力是組織中的積累性學識，特別是關於如何協調不同的生產技能和有機結合多種技術流派的學識。這種能力不局限於個別產品，而是對一系列產品或服務的競爭優勢都有促進作用。從這個意義上說，核心能力不僅超越任何產品或服務，而且有可能超越公司內任何業務部門。核心能力的生命力要比任何產品或服務都長。由於核心能力可以促進一系列產品或服務的競爭優勢，所以能否建立比競爭對手領先的核心能力會對公司的長期發展產生根本性的影響。只有建立並維護核心能力，才能保證公司的長期存續。因為核心能力是未來產品開發的源泉，是競爭能力的根。
所以說，利潤重要，市場份額更重要；市場份額重要，競爭優勢更重要；競爭優勢重要，公司核心能力更重要。有了公司核心能力才能創造競爭優勢的可持續發展，有了競爭優勢的可持續發展才能擴大市場份額，才能使公司基業常情。因此，公司核心能力是競爭優勢、市場份額和公司利潤的真正來源。
四、公司戰略能力
彼得·德魯克說：「競爭戰略的主要目的是為了能比競爭對手更好地滿足顧客的需求。公司經營目標的唯一有效的定義就是顧客。」一個公司要獲得競爭優勢，可以有兩中基本的戰略選擇：一是提供更低的認知價格，二是提供更高的認知價值。具體應該採取何種戰略，還必須以公司擁有的資源和能力為依據，而且要把戰略和能力有效地結合，即從公司戰略能力的角度思考問題。那麼什麼是公司戰略能力呢？筆者認為，公司戰略能力是公司能夠持續地增加消費者剩餘和生產者剩餘的關鍵因素。它是公司的積累性學識（包括技術、設備、管理、營銷等方面知識），是公司生存的基礎並能指導公司未來的發展，與主要競爭對手相比，它具有獨到的短期內不可模仿的，它有助於實現客戶的根本價值並引導客戶價值的提升。
公司擁有一定的資源是必要的，但關鍵要看公司所能利用的資源數量和利用資源的方式和效率；公司擁有一定的核心能力是必要的，但關鍵是要尋找到差距，尋找到未來正確的發展方向。必須在正確的戰略指導下，最大限度地使用資源和能力，資源、能力和戰略三者的有機融合構成公司戰略能力。公司戰略能力主要從公司成長的過程中積累而產生的，但也可以通過市場交易而獲得（可能需要很大的搜尋成本和轉換交易成本）；戰略能力的關鍵在於「選擇」、「協調」和「整合」，它是公司創造持續競爭優勢的充分條件，即公司有了戰略能力，肯定能為公司創造價值，獲得競爭優勢，從而競爭優勢才有可能持續性的發展。
五、公司家能力
一個公司的發展總超不過公司家的視野，因為公司競爭優勢、戰略能力與公司家（公司經營者）能力息息相關，尤其是公司家對公司內外部環境的直覺與感知能力和對公司內外部資源的培育、提升與整合能力。那麼，什麼是公司家能力呢？熊彼特對公司家的定義：「公司家的職能就是識別公司的生產性因素，並整合它們。」筆者認為，公司家能力是一種識別、發展、完善公司現有資產或者新的資產（轉載自中國教育文摘http://www.edUzhai.net，請保留此標記。）構成的整合能力。第一，公司家能力不是指具體的個人，而是對一種功能的描述：無論是公司的決策層，還是戰略管理者，當他們在識別和完成新的資產整合時，其行為就反映了一種公司家能力。第二，公司家能力強調了資源的下列特點：資源並不是無中生有的，所有資源都是來自於現有的經濟或者技術領域中的資產和能力的整合。公司家能力所表現出來的直接結果就是一種從未存在的稀缺性資源，通常就是現有資產、技能和能力的整合。公司家能力本身並不產生資源，但它卻傳遞了新的資產整合中最基本的兩個因素：價值和稀缺性。一個公司擁有特定的技能、資產和能力，但這些因素本身並不能給公司帶來經濟利潤，公司家能力將這些因素整合在一起，才能形成原來從未存在的稀缺性資源。這些資源可以是有形的，也可以是無形的，如品牌、技術、研發水平或者某種能力。新的資源整合通過提供公司獨有的能力或降低成本，以及有利於公司的其他一些資源、戰略獲得增值，關鍵是公司價值和附加利潤。
綜上所述，公司家能力來整合公司現有資源、能力形成新的稀缺性資源或獨特的能力，這些稀缺性資源或公司獨特能力就給公司帶來競爭優勢，競爭優勢的形成過程又有助於公司家能力的提高，這樣就形成了一個持續的競爭優勢的良性循環。公司也就獲得了競爭優勢的可持續性，所以說公司家能力是公司競爭優勢可持續發展的根本與源泉之一。
六、公司文化
公司文化作為公司發展戰略或公司家能力發展過程中的一種力量或動力，隨著知識經濟的發展，它對公司興衰將發揮著越來越重要的作用，甚至是關鍵性的作用。一個公司在產品質量達到一定程度時，對產品的市場地位和由地位決定的價位，以及產品的市場銷售量，發揮重要或決定作用的仍然是產品自身的文化內涵。經濟活動往往是經濟、文化一體化的運作，經濟的發展比任何時候都需要文化的支持。任何一家想成功的公司，都必須充分認識到公司文化的必要性和不可估量的巨大作用，在市場競爭中依靠文化來帶動生產力，從而提高競爭力。
哈佛商學院通過對世界各國公司的長期限分析研究得出結論：「一個公司本身特定的管理文化，即公司文化，是當代社會影響公司本身業績的深層重要原因。」美國歷史學家戴維•蘭德斯在《國家的窮與富》一書中斷言：「如果經濟發展給了我們什麼啟示，那就是文化乃是舉足輕重的因至少。」同樣，公司的生存和發展也離不開公司文化的哺育。誰擁有文化優勢，誰就擁有競爭優勢、效益優勢和發展優勢。今後的500強公司將是採用新公司文化和新文化營銷策略的公司。公司家已經不能沉迷於過去或現有的成功，揚棄過去，超越自我、展望未來，建立新的公司價值觀和公司文化是他們的首要任務。因此21世紀公司之間的競爭，根本的是文化的競爭。世界500強公司出類拔萃的技術創新、體制創新和管理創新的背後，優秀而獨到的公司文化，是公司發展壯大、立於不敗之地的沃土。
公司文化是公司員工普遍認同的價值觀念和行為准則的總和，這些觀念和准則的特點可以透過公司及其員工的日常行為而得到表現。文化對公司經營業績以及戰略發展的影響主要體現在它的三個基本功能上：導向功能、激勵功能以及協調功能。文化的導向功能是指共同接受的價值觀念引導著公司員工、特別是公司的戰略管理者自覺地選擇符合公司長期利益的決策，並在決策的組織實施過程中自覺地表現出符合公司利益的日常行為；文化的協調功能主要指相同的價值觀和行為准則的引導下，公司各層次和部門員工選擇的行為不僅是符合公司的長期或短期利益的，而且必然是相互協調的；文化的激勵功能主要指員工在日常經營活動中自覺地根據公司文化所倡導的價值觀念和行為准則的要求調整自己的行為。
公司文化的上述功能影響著公司員工、特別是影響著公司高層管理者的戰略選擇，從而影響著公司戰略性資源的選擇、公司能力的培養與各種資產、技能、資源與能力的整合。正是由於這種影響，與公司戰略制定或資源的整合、能力的培養過程中需要採用的其他工具相比，文化的上述作用的實現不僅是高效率的，而且可能是成本最低、持續效果最長的。從這個意義上說，文化是公司競爭優勢可持續發展的最為經濟的有效手段。
七、持續性創新
如果公司所處的環境基本保持不變或相對穩定，那麼公司只要選擇和進入富有市場吸引力的產業，並且具備戰略資源、核心能力、公司戰略能力、公司家能力和優秀的公司文化以及相對於競爭者來說更富效率的內在要素以占據有利的市場地位，就可以創造公司的持續競爭優勢。它們只有在相對穩定的環境當中，才能夠發揮其主導作用。然而，我們現在所處的環境由於各種因素的作用和變化而處於不斷的變動之中，甚至可以說已經達到動態或劇變的程度。環境的動態化嚴重削弱了公司經營決策與行為可能性預見的基礎。由此就使得公司的每一種既定形式的競爭優勢都不可能長久地維持，最終都將消散，只是時間的長短不同而已。
真正的競爭優勢必須能夠經受住長期和動態環境的考驗或檢驗。這是因為，公司的成功或競爭優勢的獲得不能夠只是依靠某個時點的定位（市場定位或資源定位），而是應該從長期來看公司的總體經營績效或表現。就像打仗一樣，佔領一城一地或打贏一次戰役並不能夠說明什麼，戰爭的最終勝利取決於長期和全局的結果。
在動態的環境中，如果公司只有一種競爭優勢且無力新創競爭優勢，那麼公司在動盪環境中將很難生存。在動態環境中，公司要想能夠獲得持續競爭優勢，就不能只是憑借其戰略資源、核心能力等被動地適應環境，而是要求公司能夠深刻預見或洞察環境的變化並迅速地做出相應反應。並應該立足於其所擁有或控制的戰略資源、原有的核心能力、公司戰略能力、公司家能力和優秀的公司文化利用各種市場機會進行持續性的創新，超越其所處環境和市場競爭。通過持續性創新，不斷超越自己的，從其既有的競爭優勢迅速地轉換到新的競爭優勢，超過競爭對手的公司，從而獲得基於其整體發展的持續競爭優勢。真正的競爭優勢在於沒有競爭的優勢，避開競爭的最好辦法就是新創並獨佔一個領域。也就是說，公司持續競爭優勢源自於持續性創新。所以說持續性創新是公司創造和維持其競爭優勢的惟一出路。

7. 10個策略，零售商如何更好地經營實體店

作為零售商，銷售額下降，交易量減少，很煩……
下面列出的10條建議，會給你一些思路和提示，不管你經營的是服裝，超市，餐飲，美發……只要你付出行動，就會起作用。
一、給一個去你商店的理由
這是零售商要做的第一件事。
商店裡有獨家的活動？
只有本店才有的產品？
數量有限的產品？
網上優惠券來店消費？
二、每月一次大型活動
每月在商店中做一個大型活動，吸引流量。不僅是吸引潛在客戶，重點是吸引他們買東西。
活動不能花費你大量的時間來實施，可以請一些活動公司來做。
請一個卡通魔術師為小朋友表演魔術，製作氣球。
請個大學生，來段吉他表演。
三、創造獨特的客戶體驗
二十年前，商品少，需求大，只要攤子擺出去，就會有人買。現在競爭越來越激烈，人多，產品更多。很少有東西是你有，別人沒有的。如何差異化？可以從環境和服務上下功夫：
店裡噴些茉莉花香
唐朝復古式裝修
下雨天借傘服務
……
四、品牌小東西
再小的店鋪都有品牌，細節處見品牌，設計一些帶有品牌logo的小東西，讓客戶離開你的店鋪後，仍然和你的品牌有「互動」
超市消費滿20元送一個帶有logo的布袋？
送餐巾紙？
為VIP客戶送毛巾？
記住，定製logo。
五、本地相關
熟悉周邊的異業商家，與他們合作共贏，關聯促銷。
六、商店留言薄
想知道客戶購物後的真實想法嗎？
想知道他們對你的服務的評價和建議嗎？
如果你真的想把店鋪做得更好更大，設個留言薄吧。
七、永遠不要停止研究
研究你的銷售，賣得最好的產品。
研究你的庫存，你的供應商。
研究你的競爭對手，研究你想要獲得的客戶。
在招聘之前研究員工，研究銷售技術和客戶關懷。
研究你可以做什麼來改善你的銷售，營銷，你的員工，甚至你自己。
永遠不要停止研究！
八、激勵客戶馬上行動
節日促銷帶來緊迫感。獨特的時間，獨特包裝的物品。
專屬禮品套裝。
限量版收藏品。
限時優惠。
確保客戶覺得他們受到時間和庫存的限制，所以他們有動力採取行動。只要你給客戶一個明確的信息，他們就會緊張，這種緊迫性只會增加客戶的體驗和壓力，他們需要現在行動，否則這種機會不會再出現。
九、不要只認為自己是「小企業」
不要總是說你是一個」小企業「，如果你想做大的話，給別人一個理由去購物，我最喜歡的理由是：提供有限的獨特精心製作的產品、服務、套餐、贈品。
十、關注特定人群
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8. 門店營銷的門店營銷策略

一、門店營銷是爭奪顧客的前沿陣地
絕大多數企業尤其是中小企業一聽廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費得離奇。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，如何把這50%重拾過來，是中小企業經營者孜孜以求的課題。
成功=50%的廣告+50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計成本有求必應向零售商、經銷商贈送陳列架。
從消費者購買行為和消費習慣而言，許多消費者是在商場「觸景生情」而決定買賣，尤其是在如今，大賣場、連鎖超市、倉儲店、專賣場所大量興起，琳琅滿目的商品，刺激炫目的促銷，更會讓消費者一時沖動而產生購買行為。不少人進商場是隨便逛逛，83.6%的消費者是沒計劃性購買，91.6%的消費者是在店頭才決定購買商品。
雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價的貨品購買行為中，普通家庭並不是根據廠家廣告而做預算支出的。即使大宗貴重的商品，在購買前已自覺不自覺地在大腦中被灌輸、累積相當豐厚的信息，通常也只有看到貨真價實的商品後才會最後做出決定。當消費者進入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報紙、廣播等所得的信息忘了。這時，廠家在此如果設有門店營銷，就會給迷亂在商品海洋中的消費者安插一個指南針，從而「搞定」消費者，起到奇兵制勝的效果。
由此不難看出，終端制勝，終端為王。門店營銷有時常常會比電視報紙的廣告更能刺激消費者的購買欲。進一步而言，配合電視、報刊廣告，以門店營銷為樞紐，就可取得「1+1>2」的整合營銷效果。門店營銷就如戰場爭奪的前沿陣地，是結束戰斗的最後肉搏戰。
二、生動、立體、有效的門店營銷必能贏得顧客
產品展列——獲取「第一眼」
產品的展示陳列是終端生動化的第一要素。在展列上又有「展列三要素」：即展列位、展列量和展列面。產品展列一般表現在貨架擺放上，「重頭戲」則在產品堆頭（放）上。
門店廣告——營造濃烈氛圍
在銷售現場，應當運用售點廣告POP、DM（傳單）營造一個熱烈生動的售點氛圍。通過售點廣告凸顯產品、品牌性能、使用價值、美譽形象和服務等。這里門店廣告常指店頭廣告和燈箱廣告。
展銷工具助力擺售
展銷工具主要是為了滿足某些產品（如食品、酒類、飲料）的特殊性和貯存要求而必備的設備，另一方面也是為了更好地展示產品。因此展銷工具本身就是促銷工具，如速凍櫃、冰櫃、自動售貨機、飲料現調機和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產品的廣告，這些工具不少是由廠家免費贈送的。
售點信息——聚焦人氣
售點信息指在產品現場向消費者充分傳達促銷信息的方式、手段，如折扣價簽，特賣牌、贈品展示、買贈捆綁包裝、現場藝演和賣場廣播等。如在其中能加入「色、香、味」等因素，效果更佳。
售點導購——實現購物攔截
導購服務即為王婆賣瓜法，主要在產品賣場的現場，通過導購員的口播和現身說法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致地展示產品的優點和特點，吸引眼球，激起消費者的購買欲。
總之，門店營銷必須具備四種特性，才能算是運作成功。一是創新，不斷推出新的促銷經營手段；二是鼓召性，即煽動，充分調動人們的購買欲；三是規模性，即宏大，盛氣凌人彰顯實力；四是時代性，即站在潮流前沿。
三、門店營銷亦需招攬零售商
一個成功的門店營銷不單要面對廣大消費者，也要面對眾多的零售商。因為零售商（尤其是主流大賣場、超市的零售商）是廠家和消費者的橋梁。如果廠家舉行的門店營銷得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的門店營銷，通過與賣場的互動吸引消費者參與， 最終實現雙贏，是廠家面臨的一個現實而重要的問題。
堆頭陳列競賽
零售業容易受經濟、政治等因素影響，如果經濟發展緩慢，便會導致消費市場低迷，消費者購買意願普遍放緩，因此生產商除了舉辦推廣活動來刺激消費外，還可通過與零售商合作舉行售點商品展售的陳列比賽以助長聲勢，吸引更多消費者的眼球。
壓倉式獎勵
零售業每年不可避免要遭遇淡季，屆時銷售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進場費卻攀升，這時廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個重要的任務就是如何最大程度地提高零售商積極性，加大進貨量，擴大陳列量，增加上櫃率，放大銷售量。可分步結合採取如下做法：①漲價性「壓倉」，即進行漲 價預告，零售商為賺更多價格利差，會一反常態加大進貨量，擴大展列面。此招對強勢品牌特別管用。②翻單式「壓倉」。就是淡季期間把壓貨和擴大陳列面分兩步進行：第一階段，給每個零售商在陳列面、銷貨量方面分別設定一個較低的目標，並提高廠家提供的展示工具（如速凍櫃、冰櫃、自動售貨機、飲料現調機）的最大使用率，同時承諾若能在規定的時間內把目標貨物全部消費完畢即給予一定的獎勵；第二階段，在淡季後期再給各零售商設定一個較高的目標，同樣要求其在規定的展示面、規定時間內 銷完一定量後給予一定的獎勵；當兩個階段目標都實現時再給予一定獎勵，以此刺激他們不但要做好展示、促銷和進貨壓庫，而且想辦法提高商品認知度並盡快銷完。
售點培訓支持
目前我國還有為數不少的中小零售店，在經營上存在相當的盲點和誤區，亟須提高營銷水平。因此，廠家可充分運用自己豐富的專業知識、專業技能以及良好的情感策略，給零售商提供專業性指導，包括設計零售商培訓計劃、零售終端工作制度、市場政策信息傳遞系統、意見處理反饋機制等。提高零售商終端銷售技巧，提高門店營銷效率，增強零售商尤其是中小零售商對自己的信任度、依賴度。在提供專業性指導，改善零售商經營服務水平的同時，還可以情做商，比如有目的有計劃地把廠家聯誼會、零售商慶功會等情感策略作為企業營銷策略的一部分，這是有效贏得零售商感情、爭取零售陳列空間的長遠之計。這些計劃具體還可細化到包括制定零售商拜訪計劃、禮品贈送計劃以及零售業主生日祝賀計劃等。
銳利的門店營銷，完勝終端，贏得市場。

9. 促銷策略有哪些

促銷策略（promotion tactics）是一種促進商品銷售的謀略和方法。

一、九項策略

1. 供其所需，即千方百計地滿足消費者的需要，做到「雪中送炭」、「雨中送傘」，這是最根本的促銷策略；

2. 激其所欲，即激發消費者的潛在需要，以打開商品的銷路；

3. 投其所好，即了解並針對消費者的興趣和愛好組織生產與銷售活動；

4. 適其所向，即努力適應消費市場的消費動向；

5. 補其所缺，即瞄準市場商品脫銷的「空檔」，積極組織銷售活動；

6. 釋其所疑，即採取有效措施排除消費者對新商品的懷疑心理，努力樹立商品信譽；

7. 解其所難，即大商場採取導購措施以方顧客；

8. 出其不意，即以出其不意的宣傳策略推銷商品，以收到驚人的效果；

9. 振其所欲，即利用消費者在生活中不斷產生的消費慾望來促進銷售。

注意：以上策略的使用基礎在商品本身的質量。該策略的實施最忌蒙騙手法。

二、根據促銷手段的不同促銷策略

1. 推式策略

即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為：企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最後由零售商推薦給最終消費者。該策略適情況：

• 企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。

• 市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。

• 產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。

• 產品的使用、維修、保養方法需要進行示範。

2. 拉式策略

採取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。

其作用路線為：企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業。

該策略適用於：

• 市場廣大，產品多屬便利品。

• 商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。

• 對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。

• 產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。

• 能引起消費者某種特殊情感的產品。

• 有充分資金用於廣告。
  

3. 國際市場營銷的促銷策略方式：

• 促銷。

• 廣告。

• 人員促銷。

• 營業推廣。

• 公共關系。

• 互聯網傳播與網上營銷。

• 整合營銷傳播。

  

(9)零售營銷策略擴展閱讀：

促銷策略有各種不同形式，如按照顧客在購買活動中心理狀態的變化，適時展示商品以刺激顧客的購買慾望，或啟迪誘導以激發顧客的購買興趣，或強化商品的綜合印象以促進顧客的購買行為。

需要從以下三方面做好准備：戰略上，應從行業研究入手，充分地分析行業競爭的根本，並根據自身實力，制定有效的促銷策略，注重「推力」和「拉力」的協調配合，順應消費者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促銷效果。管理上，當促銷職能成營銷部門常規工作時，人們往往只記得通過促銷把商品賣出去，而忘記促銷是為了突顯商品或服務的價值。

消費者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促銷活動需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相通性，需要明確目的、制定計劃、過程管理、結果評價。缺少一個環節，都會造成促銷的浪費和無效。

參考資料：促銷策略 網路

10. 如何選擇市場營銷策略

十大理念:
1。知識營銷
知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。
2。網路營銷
就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。
3。綠色營銷
是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。
4。個性化營銷
即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。
5。創新營銷
創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開創者"。
6。整合營銷
這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步於90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。
7。消費聯盟
以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。
8。連鎖經營渠道
這是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道是一種挑戰。
9。大市場營銷
大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。
10。綜合市場營銷
這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位作出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。
這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。
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