1. 經濟學:舉例說明寡頭壟斷廠商的競爭對策
電視機在當今世界，已經成為一種標准化、規模化的產品，在這種產品的生產與營銷過程中，既要注重營銷策略，又要注重價格策略。
關於電視機，我的定位是，這是一種典型的壟斷競爭型產品，它不是壟斷產品，也不是競爭產品，而是壟斷竟爭性產品。壟斷來自於企業的品牌和差異，競爭來自於不同產品間的可替代性，所以它不是完全的壟斷性產品，也不是完全的競爭性產品。在這種條件下，網路的建設對產品的營銷確實具有非常重要的作用。對這種標准化產品的銷售，網路的建設是必不可少的。前不久我在全國煙草局的一個交易會上做了一場學術報告，報告中我提到了我國國家煙草專賣局也正在考慮煙草專賣制度取消的問題。假定煙草專賣制度取消，那麼現有的煙草銷售公司未來的銷售工作應該怎麼做，現在全國煙草總公司也已考慮到了這一問題。他們准備把全國的煙草銷售網路延伸到鄉一級。網路的建設在全國的煙草工業和煙草銷售業當中，被放到了最重要的地位。對電視機、煙草這一類標准化產品來說，網路的建設的確是非常重要的。雖然市場營銷很重要，但網路的建設也很重要。這是以現實為前提的。
另外一點，一個企業的發展，包括其營銷市場的擴展，也要以對未來的不斷創新為前提，沒有創新是沒有生命力的。我認為在壟斷競爭市場上，差異競爭策略的應用更為重要：這裡面恐怕應包括產品創新，這是生產部門的事情；包括市場創新，這就是銷售部門的事情。
據我所知，美國、日本這些企業的研究開發部門在本企業的地位是非常重要的，而且這種研究與開發不僅僅是在生產企業、銷售企業，即便是在我們的這種銷售公司里也應該是非常重要的。我觀察到很多企業，包括很多一流企業，不具備自己的研究開發能力。當然也有一些企業具有這種能力，如我們河南鄭州的宇通汽車公司就有自己的設計部，企業要求設計人員每年至少要拿出四個產品，即你不要管產品我用不用，企業必須要有後備產品。所以產品的創新，市場的創新，以及由研究與開發部門所實施的技術創新，應該是決定未來一個企業在市場拼搏中命運的一個關鍵。可以說網路決定了我們的現在，但是要想決定未來必須還要有創新。創新包括創造差異的創新，這種差異包括廣告方式的運用、服務方式的更新改善，以及有計劃的推廣方式的創新等、經濟學上稱之為外在差異，它不包含在產品的內部而是在產品的外部。要做到這些創新，除在生產企業設立研究開發機構外，每一個銷售公司是否也要考慮設立自己的研究開發組織—我想這恐怕是必不可少的。我前一段時間接受河南電視台記者采訪時談到，河南許多生產銷售企業在市場調查方面確實沒有下很多功夫，這是我覺得非常遺憾的。我們通過河南省統計局可以了解到美國電視行業在中國大陸所做的調查，這些調查可以細到根本無法做假的地步。我曾經讓我的學生跟著他們到用戶家去調查，學生想偷懶，結果是把問卷拿到總部時，人家一眼就望穿這個學生根本沒有去訪問用戶。可見我們不僅要做市場調查，而且要做非常到位的調查，這確實是在營造網路、搞好銷售以及產品開發、市場創新中非常重要的環節。
2. 客車專業在公交公司和客運公司急需要什麼崗位
媒體對《汽車產業發展政策》的評價有多種聲音，有贊美之詞，也有質疑之處，無論是哪一種觀點，大家都有充分的理由。但是，政策已經出台，對於企業來說，只有遵照執行，才能謀求發展。通讀《汽車產業發展政策》，並未發現對客車行業的重點關注之處，無論是對大集團的界定，還是對汽車消費的鼓勵政策，似乎都與客車行業無關，然而，既然客車涵蓋於汽車范疇之內，理所當然要受到《汽車產業發展政策》的節制和支持。以下我就《汽車產業發展政策》對客車行業的影響談幾點個人看法。 一、強調節能和環保有利於促進客車企業的技術進步 《汽車產業發展政策》中有4條涉及節能和環保，強調要「促進混合動力汽車的生產和使用」，「鼓勵汽車生產企業開發生產新型燃料汽車」，要求「汽車產業及相關產業要注重發展和應用新技術，提高汽車的燃油經濟性」，「積極開展輕型材料、可回收材料、環保材料等車用新材料的研究」。之前，客車企業進行相關產品的開發和生產主要是由於市場需求的拉動，產業政策出台以後，這些企業能夠名正言順地享受國家的政策優惠，將會更有積極性，所取得的成果也會逐步提高。 從客車市場來看，《汽車產業發展政策》強調節能和環保，是以需求為基礎的。 雙燃料客車在城市公交領域已經有了比較廣泛的應用，混合動力客車也有了成熟的產品。以北京為例，目前北京已擁有1800多輛天然氣公交車，現在又新開發了液化天然氣公交車，採用液態方式儲存天然氣，佔用車輛空間小，整車重量降低，行駛里程更長。據報道，前，北京九成公交車要用上清潔燃料，清華大學、北京清華工業開發研究院、北京市客車總廠已共同籌建了全國第一家專門從事城市公交客車研發的科研基地，共同開發燃料電池城市客車。列入國家「863」計劃重點項目的燃料電池城市客車，是國內最環保的客車，主要原理是利用氫氧化學反應產生的電能為動力，氫氧化合只產生水蒸氣，不排放任何污染物，這種技術在國際汽車業也處於前沿領域。目前燃料電池車的試制已取得重大進展，預計明年可以上路試運營。 在公路客車領域，清潔燃料客車的應用目前面臨兩大難題，一是此類產品動力性不能滿足公路客車對速度的要求，二是燃料補給問題還無法解決。隨著石油價格與國際接軌，低油耗的客車產品已逐漸成為市場上的香餑餑，因此，節約能源是當前公路客車產品需要解決的主要問題。在目前的客車產品中，中通客車的「中通博發」、江淮客車的「節油王」和安徽安凱車輛製造有限公司的「星凱龍」都是比較理想的節能產品。「中通博發」由於採用格柵式錳鋼底架、全承載式車身和新型輕質環保裝飾材料，使車身自重輕，加上獨特的流線型車身造型，使風阻降到最低，由於自重輕、風阻小致使該產品百公里油耗僅為24升，在高三級高檔豪華客車中，「中通博發」的節油性能堪稱第一。江淮「節油王」 全部引用韓國現代技術，正常情況下百公里油耗僅為22.5升，據介紹，使用該產品跑公路客運一年能夠節省油費3～4萬元。在剛剛閉幕的第8屆北京國際車展上，安凱車輛公司攜「星凱龍」系列客車隆重參展，其12米大客車百公里油耗僅為23升，吸引了眾多專業觀眾的眼球。燃油價格長期居高不下，節能產品的市場表現將會越來越好。 在產業政策與市場需求的共同作用下，客車企業對節能和環保產品的開發熱情將會空前高漲，技術進步也會隨著投入的增加和需求的擴大而逐漸加速，《汽車產業發展政策》強調節能和環保，對引導客車企業的產品開發和促進客車企業的技術進步具有積極的推動作用。 二、提倡在結構調整中提高專業化生產水平對客車企業的經營決策具有指導意義 《汽車產業發展政策》第十四條要求，「汽車整車生產企業要在結構調整中提高專業化生產水平，將內部配套的零部件生產單位逐步調整為面向社會的、獨立的專業化零部件生產企業」。從客車產品和客車企業的角度來理解這些內容，體會有三： 一是提高資源共享效率有利於客車行業的發展和進步。 車行業有一種觀點，說「一汽的底盤很少用東風的橋，東風的客車產品基本不會主動使用一汽的發動機」。平心而論，東風的車橋和一汽的發動機都是行業內的優秀產品，造成這種局面的原因很簡單，那就是在資源共享和畫地為牢的選擇上偏重於後者。客車產品雖也屬於汽車的范疇，但與乘用車相比，其個性特徵極為明顯，不同的客車產品不僅具有不同的功用，也受氣候條件、地域狀況以及人文觀念的影響，比如北方天氣寒冷、山區路況復雜，對客車產品的要求各不相同，歐洲人講氣派喜歡視野開闊的大風擋玻璃，美國人講實惠不太注重客車的外表。因此，客車行業推崇「全球采購」，目的是在追求最佳匹配的基礎上滿足用戶對客車產品的個性化需求，而資源共享不僅可以提高社會資源的利用效率，同時能夠保證客車企業對不同客車產品實現不同配置的要求，可謂一舉兩得。將內部配套的零部件生產單位逐步調整為面向社會的、獨立的專業化零部件生產企業，使所有客車企業在開發產品時選擇的范圍更大一些，有利於客車行業的發展和進步。 二是，不提倡「麻雀雖小，肝膽俱全」的經營方式。 近年來，客車行業在市場需求高速增長的拉動之下有了很大的發展，也產生了一批規模較大的優秀企業，這些企業由於很好地把握了市場機遇，積蓄了一定的能量，經營方式與當初相比已經有了很大的變化。有的通過兼並重組逐步向綜合性集團發展，比如宇通集團、聊城客車集團；有的通過延伸產品鏈使企業的市場覆蓋面更大，三條金龍和安凱是其中的代表；還有部分企業通過資本運作逐步向其他領域擴張，金華尼奧普蘭入主貴航雲雀就是典型的例子。但部分企業在經營擴張過程中有戰線越拉越長、攤子越鋪越大的隱憂，比如客車企業致力於零部件的開發和生產，不僅要上底盤，還要上空調、座椅、車橋、懸掛以及一些七七八八的電子產品，所謂「 麻雀雖小，肝膽俱全」，試圖囊括所有與客車產品有關的東西。雖然我非常贊同客車企業掌握底盤、發動機等關鍵技術，但客車企業過度「全面發展」的經營方針畢竟是與提高專業化生產水平背道而馳的，也與國外優秀客車企業的經營之道格格不入，特別是一些實力相對較弱的企業，由於自身的客車產量不足以支撐相關零部件產業的發展要求，匆匆上馬又很快倒閉的項目時有發生，不僅沒有促進客車產品的技術進步，反而在人員安置、資金佔用、設備閑置等諸多方面造成了一些浪費，結果得不償失。因此，《汽車產業發展政策》提倡在結構調整中提高專業化生產水平對客車企業的經營決策具有非常現實的指導意義。 三是，提高專業化生產水平也是結構調整的重要內容。 客車企業的結構調整有很多具體內容，有產品結構調整，有營銷策略調整，最為流行的是企業規模的擴張，《汽車產業發展政策》告訴客車行業，提高專業化生產水平也是客車企業進行結構調整的重要內容之一。隨著市場經濟逐步完善，社會分工越來越細，從「大而全」向「小而專」過渡已成為社會發展的一種趨勢。針對客車行業來說，資本雄厚的大集團擴張經營和有實力的客車企業走專業化發展道路是並不矛盾的兩種路子，在個性化需求佔主要地位的客車市場上，這是一種誰也代替不了誰的局面。河南少林是客車行業非常活躍的「人物」，是走專業化發展道路的典型代表，在其他行業大佬一日千里之時，河南少林同樣也在快速發展，在某些領域甚至處於行業領先地位，比如在產品出口方面，近年來捷報頻傳，中、輕型客車在周邊國家口碑極好。所以，客車企業在結構調整中注重提高專業化生產水平，在細分市場上多做些文章，只要定位準確，同樣具有非常廣闊的前景。 三、建立正常的退出機制有望改變客車企業多、小、散的局面 建立汽車生產企業正常的退出機制是《汽車產業發展政策》的一大進步。在市場經濟中優勝劣汰本應是極其平常之事，但是由於國家對汽車行業的管理歷來沒有明確具體的退出機制，使建立退出機製成了不應該成為話題的熱點話題，前幾年，客車行業中「殼資源」待價而沽，社會資本低成本進入，一時成了非常流行的「擦邊球 」，造成客車企業多、小、散的局面長期泛濫，100多家客車企業是整個歐洲的3～4倍，無論對規范市場，還是提升技術，都沒有任何好處。《汽車產業發展政策》規定：「對不能維持正常生產經營的汽車生產企業（含現有改裝車生產企業）實行特別公示」，「汽車生產企業不得買賣生產資格，破產汽車生產企業同時取消公告名錄」，政策的實施將有望解決客車行業多年來的一些難題： 首先，「殼資源」已不再是資源，堵住了投機者的後路。企業停產之後，「殼資源」往往掌握在少數人手裡，倒賣「殼資源」不僅是一種投機行為，更容易滋生腐敗，往往是犧牲大家的利益，肥了個別人的腰包，無論是對資源本身，還是對利用資源的後來者都有失公允，同時，擾亂了正常的市場秩序，不利於客車行業的協調發展。建立正常的退出機制之後，由於「汽車生產企業不得買賣生產資格，破產汽車生產企業同時取消公告名錄」，使「殼資源」不再是資源，既符合經濟發展規律，又保證了競爭的公平性。 其次，「技術破產」大勢已去，能夠有效地防止國有資產流失。由於沒有退出機制，客車企業在經營不善、負擔過重的時候，最有效、最直接的方式就是破產，這種破產由於生產性資產保存完好，生產資質也沒有任何變化，破產之後換個名字依然生產客車，企業還是那個企業，廠房還是那些廠房，生產的產品也仍然還是那些產品，因此，我稱之為「技術破產」。通過這種破產行為可以甩掉歷史包袱，輕裝上陣，雖然救活了企業，但坑了銀行，損害了國家利益。《汽車產業發展政策》建立正常的退出機制之後，這種「技術破產」不再具有可操作性。 第三，改變客車企業多、小、散的局面只是時間問題。據有關資料顯示，客車行業100多家企業中，有三分之一的企業處於停產狀態，按照《汽車產業發展政策》的退出機制，這些企業將會逐步退出市場，加上一些有實力的大企業或企業集團實施兼並和重組之後，我判斷最後剩下的客車企業將在40～50家之間，並且前10家或前15家將佔有90%的市場份額，改變客車企業多、小、散的局面將只是時間問題。正常的退出機制能夠引導客車行業向集約化、規模化發展，有利於提升客車企業的競爭實力，促進客車行業的發展和進步，在國際客車市場上，中國製造的客車產品也將會越來越多。 四、嚴格進口管理，規避投機行為，引導客車企業進行自主開發 《汽車產業發展政策》中有9條涉及進口管理，對進口汽車產品具有非常明確的規定，之前流行的CKD形式將不會再有高額利潤，其目的非常明確，主要是希望通過嚴格進口管理引導企業進行自主開發，以提高企業的技術能力和製造水平。就客車市場來看，主流產品都是具有自主知識產權的產品，但是由於我國客車產品與國外優秀客車產品之間的差距十分明顯，因此，大多數企業認為引進是提高客車產品技術水平的捷徑，並且有一大批企業具有非常成功的經驗。《汽車產業發展政策》的進口管理規定，對客車行業的進一步發展具有積極意義。 1、搭建了公平的競爭平台。 由於產品技術上的差距，使國外CKD產品在我國大有市場，雖然CKD在客車行業的影響比轎車行業要小得多，但仍然具有不可低估的消極作用。CKD形式其實是一種純商業化的形式，通過這種形式進口的產品越多，給自主開發的產品所留下的空間就越小，而通過CKD基本不可能提高本土企業的技術水平，因此，《汽車產業發展政策》嚴格進口管理能夠合理地限制CKD自由泛濫，為國內客車企業搭建了一個公平的競爭平台，在這個平台上，客車企業實現經營效果的最好方式就是提高自主開發能力。 2、不排斥引進技術但必須處理好技術引進和自主開發的關系。 就當前客車行業的情況來看，引進是提高技術水平的最好方式，《汽車產業發展政策》嚴格進口管理的主要目的是在提高汽車產品本地化生產能力的同時，帶動汽車零部件企業技術進步，並不排斥引進技術。關於技術引進，《汽車產業發展政策》在第七條中有詳細的描述，大原則是「堅持引進技術和自主開發相結合」，要求「引進技術的產品要具有國際競爭力，並適應國際汽車技術規范的強制性要求發展的需要」。在客車行業中，引進技術的成功案例很多，早期有安凱、北方和桂林大宇，近期有中通、宇通、合肥現代等等。客車行業的技術引進和自主開發是一對矛盾，需要認真研究： 首先，自主開發不應該只是企業行為。客車企業已經具有相當的自主開發能力，自主開發的產品市場表現也比較好，比如低入口的公交車客車，目前全國有十幾個企業能夠自主開發相關產品，由於造型好、價格低，很受市場追捧，但是，這些產品與世界優秀產品之間的差距是顯而易見的，在今年的北京車展上展出的低地板公交車，如鄭州宇通的ZK6180，常州依維柯的CJ6180，都是引進的產品，即使是自主開發的低地板公交車，其關鍵總成也要依賴進口。對於客車企業來說，技術引進的效果要遠遠超過自主開發，依***個別企業的單打獨斗不足以做到世界領先，因此，自主開發不應該只是企業行為，不僅需要政府的政策支持，更需要有關主管部門的引導和組織，只有調動各方面的積極性，自主開發才會真正形成氣候。 其次，科研成果的市場化必須放在首位。通過引進來提升技術水平永遠只能做追隨者，要趕上和超過世界先進水平，最後的落腳之處還是應該放在自主開發之上。在客車行業，由國家及相關部門組織的產品開發曾經進行過許多次，其中的一些項目甚至取得過非常優異的成績，但在市場化的過程中卻經常要遇到方方面面的溝溝坎坎。比如，2000年由交通部組織開發的低地板城市客車及底盤，屬於國家級技術創新項目，該項目曾獲得過多項榮譽，但是在走向市場的過程中卻遇到了許多困難，到目前連產品公告都沒有，開發的產品根本不能形成銷售，當初所使用的一些世界領先的前沿技術，隨著時間的流逝也逐漸被後來者所淹沒。科研成果的市場化必須放在首位，才能將成果轉化為產品。 要處理好技術引進和自主開發的關系，國家政策具有非常關鍵的作用，《汽車產業發展政策》嚴格進口管理和鼓勵自主開發的相關規定，對客車行業的自主開發會起到積極的推動作用，特別是「國家在稅收政策上對符合技術政策的研發活動給予支持」，具有很強的可操作性。 3、不允許舊車進口有利於規范市場。 大多數發達國家對客車產品的使用是沒有年限限制的，因此，進口舊客車不僅會擠占市場份額，而且有安全隱患，對客車行業的發展具有負面影響。《汽車產業發展政策》第五十九條規定，「國家禁止以貿易方式和接受捐贈方式進口舊汽車和舊摩托車及其零部件，以及以廢鋼鐵、廢金屬的名義進口舊汽車總成和零件進行拆解和翻新」，雖然不允許進口舊車對客車市場的影響要小於轎車，但是對於規范市場仍然具有不可低估的作用。 五、鼓勵二手車流通是盤活客車市場的福音 關於二手車流通問題，《汽車產業發展政策》第六十六條有明確的規定，主要內容是「國家鼓勵二手車流通」，「有關部門要積極創造條件，統一規范二手車交易稅費征管辦法，方便汽車經銷企業進行二手車交易，培育和發展二手車市場」。我國的二手車流通目前還只是乘用車的專利，其實在商用車領域也同樣需要比較規范的二手車市場，以客車為例，建立二手客車市場的重要性主要體現在3個方面： 第一，建立二手客車市場是公路客運企業的需要。 在火車提速、機票打折和轎車進入家庭的影響之下，公路客運市場承受著前所未有的壓力，主要現象有運力相對過剩、客源緊張、上座率不高、利潤空間逐步縮小等等，在這些因素的共同作用下，客運企業所面臨的困難是可想而知的，如果不採取積極有效的措施，其結果將不可收拾。從市場反饋的信息來看，調整運輸結構是各級公路客運企業的首選方案，但是，不管是線路調整還是運力調整，最後都要涉及到運輸車輛的調整。眾所周知，與火車比較，公路客車的安全性、舒適性和經濟性都有所不及，因此，與鐵路客運形成直接沖突的公路客運線路必須要進行調整，只有開辟一些新的線路或調整發車時間和頻率，才有生存空間，由於運輸環境的改變，公路客運車輛的變更成為必然。 第二，建立二手客車市場是客車生產企業的需要。 客車生產企業需要建立二手客車的流通市場主要源於客車生產企業的營銷策略。客車市場上的競爭是激烈而殘酷的，因此，實現差異化營銷就成了各企業市場營銷人員沒有盡頭的永恆追求，從廈門金龍的「巡展」，到鄭州宇通的「健康客車」，從揚州亞星的「銷地產」，到河南少林的「從無路處開路」，大家奇招迭出、各領風騷，其中金華尼奧普蘭「以舊換新」的營銷方式，為他們帶來了相當豐厚的成果，據傳說，業內企業曾紛紛效仿，但最終迫於成本壓力，只能忍痛割愛、另覓蹊徑。 「以舊換新」應該說是客車行業一種開創式的營銷策略，但由於缺少成熟的二手客車流通市場做支撐，企業換回來的舊車沒有「出路」，只能回收一點殘值（實際上大部分舊車仍具有相當的使用價值），使「以舊換新」的企業得不償失。因此，建立二手客車市場也是客車生產企業的需要。 第三，建立二手客車市場是完善社會主義市場經濟體制的需要。 市場經濟需要按照市場規律辦事，只要是不違反法律的有效需求，就應該有相關的國家政策予以支持。我國要建立的社會主義市場經濟體制具有5個重要環節，建立全國統一開放的市場體系是其中的重要內容之一，規范的二手客車市場也應該是「全國統一開放的市場體系」的組成部分。「建立二手客車市場是完善社會主義市場經濟體制的需要」只是我個人的感性認識，要將這一觀點論述清楚需要有深厚的理論功底，我不具備這種能力。 《汽車產業發展政策》倡導培育和發展二手車市場，不僅包含二手乘用車，也應該包含二手商用車或二手客車，如果我的理解不錯，建立規范、統一的二手客車市場，將進一步促進客車市場的繁榮和發展，無論對客運企業還是客車生產企業都大有益處，鼓勵二手車流通是盤活客車市場的福音。 以上5點是從我從字里行間讀出的《汽車產業發展政策》對客車行業的影響，另外，准入門坎過高，不能體現客車行業的特殊性，可以算是《汽車產業發展政策》對客車行業的忽視之處——
《汽車產業發展政策》第四十七條規定：「新建汽車生產企業的投資項目，項目投資總額不得低於20億元人民幣，其中自有資金不得低於8億元人民幣，要建立產品研 5億元人民幣」。據了解，2000萬就足以新建包括豪華客車生產線的客車生產企業，就目前客車行業的資產狀況來看，除鄭州宇通總資產達到23億以外，其他大型客車企業的總資產都在15億以下，中等規模的客車企業總資產在5億元以下，也就是說，從目前的現狀來看，20億元可以新建超大型客車企業，對新建的客車企業來說，市場佔有率和產銷規模都很難在短時間內達到比較高的水平，20億元的投資額中可能有90%處於閑置狀態。我認為，《汽車產業發展政策》應該將客車企業與專用車企業等同看待比較合理，《汽車產業發展政策》規定，「專用汽車生產企業注冊資本不得低於2000萬元人民幣，要具備產品開發的能力和條件」，將此條規定用於客車企業非常貼切。古人雲「問渠那得清如許，為有源頭活水來」，如果不能輸入新鮮血液，久而久之客車行業必定是一潭死水。無論是從競爭的角度還是從發展的角度看，《汽車產業發展政策》用提高門坎的辦法將社會資源擋在客車行業之外的做法都有失偏頗。
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市場營銷管理高級研修班
課程詳細內容:
一、培訓背景
營銷是企業的大動脈，如何運用恰當的方式和手段整合各類資源？如何制定正確有效的整體營銷戰略？如何應對市場環境巨大的變化？如何開發渠道和控制終端？如何快速響應客戶需求？使其轉化為直接的經濟效益，是每個企業面臨最嚴峻的問題。
本課程從營銷運作實踐、營銷新趨向、營銷新理念出發，立足於為改善企業營銷管理流程，提高企業市場營銷綜合運作能力，增強企業整體競爭力，從而為您的企業送上營銷運作金鑰匙。
二、培訓內容
（一）戰略營銷與營銷創新
市場結構與競爭對手分析；戰略營銷的內涵；戰略營銷與決策；傳統的競爭優勢來源點；戰略營銷的規劃；
營銷管理理論結構；企業經營理念創新；營銷轉型；營銷策略選擇；
建立現代市場營銷理念為核心；新營銷；管理創新；營銷創新；
（二）大客戶銷售策略與客戶關系管理
大客戶需求分析；正確的大客戶分類在采購中起到的作用；大客戶營銷方式創新；大客戶采購行為分析；競爭策略；提高銷售業績的八種武器；
客戶關系管理的概念；客戶關系管理的內容；客戶關系管理的要點；客戶關系管理的保障；
優質客戶服務的定義；服務分類；衡量客戶服務的五大要素；程序面的七大標准；發展客戶關系的十大要點；優質客戶管理的步驟；
（三）高效能營銷與銷售管理
面向競爭的市場分與管理
如何組織和管理市場推廣活動
營銷團隊的培育與管理
營銷渠道建設與管理
三、主講專家
庄志敏海爾營銷執行與研究專家，中國企業實戰派營銷高手，從事10餘年的市場營銷工作，長期從事一線市場營銷工作。曾在海爾集團等多家著名大型企業集團擔任營銷策劃負責人。具有產品銷售、市場研究、產品推廣、活動策劃、產品規劃、營銷培訓等多方面的實戰經驗。應邀為MOTOROLA、上海通用汽車、樂百氏、中國人壽、湯姆遜電子、北京福田汽車、鄭州宇通客車等近百家企業進行營銷咨詢、培訓、診斷；先後為西安交通大學管理學院、北京理工大學、山東大學等多所著名院校邀請講授營銷課程；並擔任十餘家咨詢公司的高級營銷顧問。
四、培訓對象
1、企業董事長、總經理、市場總監及營銷副總
2、分公司經理、區域經理；品牌總監、營銷總監、銷售經理
五、時間安排及報到地點
10月27日至10月30日地點：濟南市
10月30日至11月2日地點：重慶市
報到地點：會務組根據各單位回傳報名回執表，於每月開班前一星期用傳真的形式通知報到地點、乘車路線及注意事項等。
六、費用及報名方法
1、費用：參會人員需交學費980元，如需食宿會務組統一安排，費用自理。
講師介紹:
庄志敏
庄志敏海爾營銷執行與研究專家，中國企業實戰派營銷高手，從事10餘年的市場營銷工作，長期從事一線市場營銷工作。曾在海爾集團等多家著名大型企業集團擔任營銷策劃負責人。具有產品銷售、市場研究、產品推廣、活動策劃、產品規劃、營銷培訓等多方面的實戰經驗。應邀為MOTOROLA、上海通用汽車、樂百氏、中國人壽、湯姆遜電子、北京福田汽車、鄭州宇通客車等近百家企業進行營銷咨詢、培訓、診斷；先後為西安交通大學管理學院、北京理工大學、山東大學等多所著名院校邀請講授營銷課程；並擔任十餘家咨詢公司的高級營銷顧問。
4. 目前我國客車行業發展怎麼樣
在整個汽車行業，客車受關注的程度遠遠落後於轎車和卡車，但在旅客運輸領域，客車的風頭卻蓋過了火車和飛機，有數據為證：2010年公路、鐵路、民航的旅客運輸量之比是134:9:1，旅客運輸周轉量之比是5:3:1，客車在旅客運輸領域的優勢地位十分明顯。盡管火車連年提速，機場越修越多，客車在旅客運輸中仍然具有不可替代的地位。我們認為，未來5~10年市場對客車的需求依然會不斷擴大，其原因有以下幾點。
客車行業已具有良好的發展基礎
從近幾年發展現狀來看，客車行業有四個特點尤其突出：
第一，市場需求量已經達到一個較高的平台，行業的發展以結構調整為主。
大中型客車的需求高峰在2002年，當時的拉動因素是交通部的客運企業資質評定政策。2003年銷量下滑主要是受「非典」的影響。2008年雖然城市公交客車得到了快速發展，但在火車提速和車貸緊縮的影響下，客車市場的表現並不理想。2005年1~6月，客車的市場需求呈下降趨勢，預計全年產銷也很難超過2002年。通過數據分析，我們得到了這樣一個信息，大中型客車的市場需求量，近年來一直在7萬~8萬輛之間波動，基本上突破不了2002年的需求高峰。目前大中型客車市場已經形成了一個平台，而且這個平台的基點較高。
雖然我們認為，這只是一種暫時的平衡，但要打破這種平衡，必須要在客車市場上注入新的內容，降低制約因素的影響。比如，農村客車市場的繁榮，將在一定程度上形成新的需求高峰，也會打破客車市場的平衡局面。
對於客車行業來說，要想左右外部環境的變化是一件十分困難的事。因此，如果要維持行業的地位，保證行業的發展，必須要從內部調整入手。從近年客車行業的現實情況來看，客車行業的內部調整以企業自覺調整為主要特徵，比如客車企業組織機構的調整、產品結構的調整、人才的流動和市場營銷策略的變化等等，都是企業的自覺行為。特別是一些影響較大的企業，為了維護已經取得的行業地位和市場份額，其進行結構調整的積極性更為強烈。
第二，技術水平不斷提高，配套環境越來越好。
近十年來，中國製造的客車產品不僅能夠完全滿足國內市場需求，而且已經逐步進入國際市場，其中，技術水平的不斷提升是客車產品在市場上攻城掠地的首要基礎。
客車的產品升級，從歐Ⅰ、歐Ⅱ到歐Ⅲ，從三級踏步、二級踏步到低地板，具有很清晰的階段性，每一次產品升級都能夠促進客車行業技術水平的進步。從客車產品升級的特點來看，政策的引導是主要的推動力量。例如：自1999年以來，交通部《營運客車類型劃分及等級評定》標准對客車行業的產品升級具有極大的推動作用。該標准根據行業發展現狀於2002年和2004年進行了兩次修訂，每次修訂都能夠促進公路客車大規模的升級。2002年，該標准進行了第一次修訂，在「等級評定條件」中增加了客車結構及底盤配置等內容，對高等級客車規定了質量保證期，提高了各類型高級客車的評定條件，對客車行李艙容積也規定了新的評定指標。在隨後的兩年中，在新標準的引導下，公路客車產品得到了全面升級。2008年，該標准進行了第二次修訂，修改或增補了營運客車安裝ABS、行駛記錄儀、車外頂行李架、汽車安全帶、勻速(50km/h)行駛車內雜訊及特大型營運客車的相關要求，增加了車身承載式結構、復合懸架、比功率及人均通風量的計算，修改了高級卧鋪客車卧鋪布置及各部位尺寸的規定，新增了特大、大型高三、高二級的客車「在底盤動力總成間配置CAN匯流排」的規定，這些新的修訂將推動客車產品完成再一次的全面升級。另外環保總局的排放政策、發改委的公告管理、公安部對安全性的要求等等相關政策對客車的產品升級都具有積極的推動作用。
另外，引進和合資對客車行業的技術進步作出了巨大的貢獻。到目前為止，客車行業中合資和技術引進的企業已達20多家，在中國基本上集中了世界上所有客車製造的先進技術。
第三，社會資本的湧入為行業整合提供了動力和契機。
從2003年開始，客車行業的兼並重組就已經拉開了序幕，其中宇通客車、江淮集團、中通客車、中大集團、廣東美的這些企業表現得尤其突出。但是，從取得的效果來看，客車行業的資源整合還處於一個相對較低的層次。
根據中國客車統計信息網的數據，2010年，客車行業前十五位的市場集中度只有80%，遠遠低於轎車和卡車的水平，特別是在公交客車領域表現得更為明顯。全國有近40家公交客車生產企業，最大的企業年銷量也只有3000多輛，企業之間很難拉開距離，沒有領袖企業，不易形成主流趨勢；產品檔次不高，客車企業在市場上沒有話語權，導致市場競爭混亂，企業贏利能力下降。
客車行業缺品牌、缺資金，是當前的突出問題，而這兩點都是行業整合的必要條件。一方面品牌的聚集效應能夠推動客車行業繼續進步；另一方面，沒有資金，行業整合將成為無源之水。就近幾年的情況來看，社會資本大舉進入客車行業，為客車行業的資源整合注入了新的活力。 在整個汽車行業，客車受關注的程度遠遠落後於轎車和卡車，但在旅客運輸領域，客車的風頭卻蓋過了火車和飛機，有數據為證：2008年公路、鐵路、民航的旅客運輸量之比是134:9:1，旅客運輸周轉量之比是5:3:1，客車在旅客運輸領域的優勢地位十分明顯。盡管火車連年提速，機場越修越多，客車在旅客運輸中仍然具有不可替代的地位。我們認為，未來5~10年市場對客車的需求依然會不斷擴大，其原因有以下幾點。
客車行業已具有良好的發展基礎 客車行業缺品牌、缺資金，是當前的突出問題，而這兩點都是行業整合的必要條件。一方面品牌的聚集效應能夠推動客車行業繼續進步；另一方面，沒有資金，行業整合將成為無源之水。就近幾年的情況來看，社會資本大舉進入客車行業，為客車行業的資源整合注入了新的活力
5. 誰會製作企業規劃書有關汽車如何進入國外市場。最好是新加坡的。
這里是進軍俄羅斯的資料，希望對你有幫助。
伴隨經濟全球化的深入發展，中國汽車產業發展迅速，並已開始走出國門，打入國際市場。目前，在全球各大汽車市場上，俄羅斯因經濟快速增長，汽車消費需求迅速擴大，已經成為世界各國汽車出口商瞄準的重要目標市場。為了幫助中國企業更多地了解俄羅斯汽車產業發展政策和市場行情，促進中國汽車企業開拓俄羅斯市場，本報記者就外國公司如何開拓俄羅斯汽車市場采訪了俄羅斯戰略規劃中心羅維科夫局長。
汽車市場前景廣闊
根據俄羅斯戰略規劃中心羅維科夫局長的分析，俄羅斯汽車市場目前呈現出三大特點：
（一）外國汽車大量進入俄羅斯國內市場，進口汽車的銷售量大幅度上升。外國汽車大量進入俄羅斯市場始於本世紀初。據俄羅斯的統計資料顯示，在俄羅斯市場的外國品牌汽車（包括進口車和國內組裝的外國品牌車）的銷售量，從2004年的40.9萬輛增加到了2006年的101.9萬輛，兩年間銷售量增加了1.5倍。其中進口外國車2004年為28.5萬輛，2005年為45萬輛，其在俄汽車總銷量中所佔比重由17.7%上升到24.6%。2007年1月至8月外國品牌汽車在俄羅斯的銷售量比2006年同期增長了66%，突破100萬輛。專家預計，到2010年，在俄羅斯的外國品牌汽車銷量將達156萬輛，總額將超過360億美元。
俄羅斯人對外國品牌汽車比較喜愛，不論是從國外進口的還是國內組裝的外國品牌汽車，都能予以接受。目前，在外國品牌汽車中排第一位的是「雪佛蘭」汽車，其次是「福特」汽車，第三位是「豐田」汽車。中國生產的汽車也受到俄羅斯消費者的喜愛。
（二）外國汽車公司紛紛打入俄羅斯，在俄投資建廠。國際上一些大汽車廠家早就瞄準了俄羅斯汽車市場發展的契機，他們借俄羅斯開放汽車生產的大好時機，紛紛進入俄羅斯市場。近幾年，國際主要汽車廠商紛紛在俄羅斯建立了自己的分廠。據記者調查，到目前為止，豐田、現代、福特和通用等企業都在俄羅斯有自己的組裝廠。韓國的起亞公司在2003年就開始與俄伊日汽車廠開展合作。福特公司將汽車廠設在了列寧格勒州，2004年汽車產量就達2.8萬輛，在俄設立了100多個銷售點。同年，俄韓合資的塔干羅格斯基汽車廠生產了2萬多輛「現代」汽車、6000多輛索納塔轎車。2005年4月26日，日本豐田汽車公司在聖彼得堡舉行了建廠信息發布會；戴姆勒―克萊斯勒公司表示將擇址聖彼得堡組裝賓士小轎車；韓國「Ssang yong Rexton」牌越野車廠也有意落戶韃靼斯坦共和國，與奧卡微型車廠合作生產汽車。有關人士預測，按照目前的發展趨勢，2007年-2008年，俄汽車生產即可取得顯著發展。屆時，已經投產的項目會開足馬力生產，而新的項目也將陸續上馬。
（三）國產汽車製造工業受到進口汽車的激烈競爭，國產車的產量和銷售量逐年下降。與其他機電產品工業一樣，前幾年俄羅斯汽車工業也一直在走下坡路。從2002年下半年開始，許多大型汽車製造廠在生產過程中都遇到了技術問題，甚至包括伏爾加汽車廠在內的許多汽車生產企業不得不紛紛停產或降低產量。由於設備陳舊、技術落後、管理水平低下，在世界汽車工業飛速發展的面前，俄羅斯汽車工業裹足不前，以致喪失了一些傳統的出口市場，丟失了一大部分國內的消費者，失去了在俄國內市場上長期老大的地位。據統計，俄羅斯國產車的銷售量從2004年的88.2萬輛減少到2005年的84.1萬輛和2006年的76萬輛。俄羅斯國產車在俄全國汽車銷售總量中的比重從2004年的52%下降到了2005年的47%和2006年的36%。今年上半年，盡管俄羅斯汽車市場銷量大增28.7%，達118萬余輛，但其國產車的銷售額僅25億美元，占銷售總額的13%。
（四）俄羅斯人均汽車擁有量不斷增加，成為汽車消費大國。俄羅斯是世界上個人汽車擁有量比較高的國家之一，據俄羅斯統計資料，俄羅斯個人汽車的擁有量達到176輛/千人。莫斯科市人口達1407多萬多，個人汽車擁有量達262.3萬輛，為252輛/千人。
如何進入俄羅斯市場
2005年以來，俄羅斯政府開始重視汽車工業發展，調整汽車發展政策，陸續出台了一些優惠措施，鼓勵外國公司到俄發展汽車工業。如2005年俄政府通過了2005年-2008年汽車工業中期發展規劃，確定在嚴格關稅保護的基礎上，有條件地開放汽車市場，讓外國資本進入俄汽車領域，允許外國汽車在俄境內進行組裝，以促進俄汽車產業的發展。2005年4月，俄工業和能源部與經濟發展和貿易部聯合下發文件，明確了「工業組裝」的概念。該文件規定：自2005年4月15日起，取消汽車生產設備的進口稅；凡汽車企業，年散件組裝汽車超過2.5萬輛的，可享受進口關稅全免或低於3%關稅的政策優惠。同時規定，部分汽車散件必須在俄國內配套生產，以散件組裝的汽車生產期限不得超過兩年半，之後，投資商須限制組裝汽車數量或是不再享受進口優惠。上述政策只針對小轎車，幾年內不會擴展到大轎車和載重車。俄工業和能源部部長赫里斯堅科在2006年6月1日說，俄有關部門正在制定關於「工業組裝」汽車的補充規定。俄羅斯還承諾，自加入世貿組織起的7年內將把汽車進口關稅從25％降低到15%。
據一些中國和俄羅斯汽車商介紹，外國汽車公司在開拓俄羅斯汽車市場方面主要採取以下策略:
一是注重對俄羅斯的市場調研。俗話說，知己知彼，方能百戰百勝。因此，搞好市場調研工作對開拓俄羅斯汽車市場具有重要意義。在市場調研方面，一是認真研究和了解俄羅斯的相關政策和法規，遵守俄羅斯政策和法律，包括俄羅斯對外國人管理的新規定，俄羅斯對外資投入的政策規定等。二是認真研究俄羅斯的汽車產業政策和市場狀況，不僅要研究俄羅斯人對各種汽車的偏好、價格行情，還要研究俄羅斯汽車市場的國際競爭態勢和變化趨勢等。三是掌握俄羅斯對汽車生產的部門和行業規定。如俄羅斯對外來投資在俄組裝汽車的合同，不僅要同當地政府簽訂正式合同，還必須得到俄羅斯政府主管部門俄羅斯經濟發展和貿易部及俄羅斯能源和工業部兩個部門的同時批准，缺一不可。
二是注意保證汽車的質量和技術水平。按俄羅斯的要求，外國汽車進入俄羅斯市場，必須獲得俄羅斯的質量技術認證。俄對汽車行業規定的技術標准包括安全、環保等方面。俄羅斯特別注意汽車在環保方面的要求，且要求汽車行業及其產品要達到如下標准：機動車排放2006年達到「歐Ⅱ」標准，2008年達到「歐Ⅲ」標准，2010年達到「歐Ⅳ」標准，2014年達到「歐Ⅴ」標准。在質量方面，既注意提高整體質量，也注重汽車部件的細節，從車門的縫隙到塑料件的手感等都要嚴格把關，以便提高汽車的精密度和舒適度。俄羅斯幅員遼闊，各地的自然環境差異很大，對出售到俄不同地域的車輛性能盡量做適當調整，以適應當地的氣候和地理環境，即使是同一款車型，銷售目的地不同，有關配置也不同。
三要注重售後服務體系的建設。完備的售後服務體系是許多行業的共同要求，同時也是樹立市場信心、企業和產品形象的渠道。西方一些公司都比較注重汽車售後服務，他們除了增加汽車零配件的供應外，還在俄羅斯開設專業化的汽車修理廠，建立以當地俄羅斯人為主體的銷售和售後服務體系。
四是從賣車向建廠轉變。外國汽車進入俄羅斯汽車市場主要有三種形式，一是整車出口，二是散件組裝，三是直接建廠。整車出口模式風險小；全散件組裝模式也可以繞過一些政策壁壘，且投資額小於直接投資建廠；直接投資建廠則面臨投資所在地投資環境的制約，存在一定的風險。俄羅斯目前的政策是限制直接進口和組裝，鼓勵外國汽車公司到俄投資設廠。外國公司看到了俄羅斯的政策變化，紛紛到俄設立汽車生產廠。這就需要及時掌握俄羅斯的相關法規、市場信息和社會環境變化，解決信息不暢問題；同時要善於與俄地方政府達成一致，以取得他們的支持和配合，得到合適的地段和政策優惠；要注意培養人才，包括綜合管理人才、國際化的技術人才、專家型的商務人才、了解俄羅斯汽車市場的營銷人才等。
中國汽車在俄前景看好
中國汽車從本世紀初開始進軍俄羅斯市場。2003年俄羅斯尚未進入中國汽車生產廠家的視野，3年之後的今天，俄羅斯成為進口中國汽車最多的國家，成為中國汽車生產廠家的戰略市場。「奇瑞」、「長城」、「一汽」、「中興」、「哈飛」、「宇通」、「大迪」等中國自主品牌成為進入俄羅斯市場的主力軍。出口車型多為多功能越野車、皮卡、低端轎車、輕卡、客車和工程專用車輛等。2005年中國汽車對俄出口開始快速增長，2006年中國對俄汽車出口達到3.8萬輛，總額約3.5億美元。 2007年1-8月，中國生產的奇瑞汽車在俄羅斯的銷售量比去年同期增加了6.8倍，達到約2.5萬輛，創造了當年在俄羅斯市場汽車銷售增長幅度第一的佳績。
俄羅斯的一些汽車經銷商現在對中國汽車在俄羅斯的市場行情十分看好，他們開始兼營中國汽車，並認為中國汽車將和其他中國商品一樣必將在俄羅斯佔有一席之地。目前有關中國汽車的專業網站不斷開通，一些綜合性網站也把中國汽車列為吸引人們眼球的重要欄目。可以說，在俄羅斯出現了中國汽車熱，俄經銷商對中國汽車充滿了期待。中國汽車出口俄羅斯的時間雖不長，但已顯示出良好的發展前景。
據俄羅斯戰略規劃中心羅維科夫局長和一些中國汽車廠家認為，中國汽車很快受到俄羅斯消費者的如此青睞，主要是中國汽車具有自己一定的優勢。
首先是價格優勢，中國車的價位定得比較適中，具有較強的吸引力。俄羅斯目前總體消費水平並不是很高，價格仍是大多數俄羅斯消費者購車時首先要考慮的問題。在俄羅斯市場上，中國皮卡僅售1-1.6萬美元，如長城迪爾G1為1.05萬美元、中興四驅旗艦1.69萬美元，而中國多功能越野車為1.5-2.4萬美元，而韓國和日本同類產品起售價分別為2.1-2.2萬美元和2.6-2.7萬美元。歐洲國家的車價則更高。相比之下，中國汽車便宜很多，這就給中國汽車提供了商機。據俄羅斯統計資料，在2006年俄羅斯市場新車銷售總量中1萬美元以下的車佔49.2%，1-1.5萬美元的車佔20%。
其次是中國向俄出口的車型選擇正確，外觀時尚，很受俄羅斯消費者喜歡。中國汽車市場定位合理，從俄汽車製造商極少涉及的皮卡、多功能越野車入手，逐步擴大到轎車。俄本土多功能越野車產量少且質量、外觀一般，皮卡的產量更少。這使得從中國進口的同類車短期內不會受到俄羅斯國內汽車業的排擠。同時，中國汽車外觀時尚，很受俄羅斯消費者歡迎。
專家認為，中國汽車進入俄羅斯市場的時間雖然還不長，但已展現出廣闊的發展前景。最近俄羅斯戰略規劃中心和中國國務院發展研究中心在北京聯合舉行了「首屆中俄汽車論壇會」，這預示著中俄汽車合作具有廣闊的發展空間，中國汽車生產企業要抓住俄羅斯市場的新機遇，努力開拓俄羅斯廣大的汽車市場。
6. 對某個品牌轎車進行家用車市場調研，調查該品牌小型、中型、大型轎車
市場銷量很容易調查，該品牌4S店或者車管所，找個熟人就可以查到！
但是市場銷量預測很難！因為轎車市場會受到國家政策、油價、金融等多方面的影響，而且家轎產品更新速度極快，基本難以預測！
7. 急求中國近幾年的汽車市場發展狀況及未來前景分析！
2008年我國汽車行業的前景分析
2007年我國汽車市場銷售狀況良好，汽車市場經過2005年的低迷期後穩步發展，勢頭良好：乘用車中高檔車型和都市型SUV將維持較高增速；商用客車行業將持續穩定增長；商用貨車行業整體增速將回落，機會在於產品升級與出口。
2008年汽車行業將面臨節能環保政策影響、徵收燃油稅的影響、內外資兩稅合一的影響、高油價時代發展新能源等多種因素的影響，汽車各子行業面臨新的機遇和挑戰
通過分析汽車行業上市公司的盈利增速、歷史市場表現、銷售毛利率發展趨勢、在建工程比例，建議投資者關注三類整車股：價值型、成長型、低估型
汽車業的蓬勃發展給汽車零配件行業龍頭帶來了巨大的發展機遇。汽車零配件各細分行業龍頭將維持高增長和高的銷售毛利率，我們建議投資者關注優質汽車配件龍頭公司。
新的消費群體形成、消費升級趨勢明顯是乘用車市場穩定成長的大好背景，國內經濟生產總值與固定資產投資高位運行、新農村建設等因素是商用貨車穩定發展的保障，人口紅利、旅遊業蓬勃發展、高速公里里程擴張是商用客車維持持續增長的驅動力。汽車業中既有作為可選消費品的乘用車、又有具有生產資料屬性的商用車，每個細分子行業都面臨機遇與挑戰共存的成長階段，同時也給汽車零配件龍頭帶來了巨大的發展機會，處於汽車產業鏈中上游的龍頭汽車配件商將迎來一個高速成長時期。我們試圖回顧過去，展望未來，發現並挖掘汽車業的投資價值。
一、2007年汽車行業銷量回顧及簡析
目前我國人均汽車保有量大約為3輛/百人，按照國際上通常的汽車普及階段劃分，我國總體處於"汽車化階段前期"，但是由於我國城鄉二元結構的突出，城市與地區之間的發展水平迥異，一線城市汽車保有量接近20輛/百人，汽車消費進入"汽車化階段"，預計我國大部分城市將長期處於該階段。
截至2007年10月，我國汽車銷量達到715萬輛，累計同比增長達到24％。其中乘用車銷售507.94萬輛，累計同比增長23.57％，商用車累計銷售207萬輛，累計同比增長25.14％。首先看看各個細分車型銷售情況體現出來的短期趨勢。
我國乘用車市場從2002年開始步入年銷量百萬大關，五年時間高速增長，2007年年底有望達到600萬輛的銷量。鑒於我國地區之間經濟水平相差相對較大，汽車行業的發展引擎主要是老用戶的替換需求和新用戶的首次購車需求。
存在替換需求的用戶對價格、燃油成本敏感度不高，更重視品牌的成熟度與性能，所以，這部分需求可能是針對中高檔排量的乘用車；首次購車的需求群體集中於30歲以下，這部分用戶追求時尚動感，預計將成為都市SUV和中檔轎車的主力消費群體。
乘用車品牌競爭激烈，目前我國共有乘用車品牌340個左右，平均每個品牌年銷量一萬七千輛，今年同比負增長的乘用車品牌達到45％。應該說，乘用車市場呈現品牌雜規模小企業數量過多的特點，同時這也與我國乘用車的消費特點有關。
商用車細分產品中，"重量化"趨勢明顯，重型貨車、大客、高噸位半掛車增速顯著高於其它細分商用車產品。商用車中，貨車周期性相對較強，客車行業整體增速平穩，銷量幾乎保持在年20％增長左右。
而我國的燃油稅從提出到如今燃油稅已經經歷了十年時間三屆政府，在國家節能減排的環保政策下，燃油稅的開征箭在弦上，很可能於2008年3月開征，有關專家預測燃油稅率可能在30％至50％之間，開征之後，每台車的用車成本將提高，以1.6L排量車為例，每百公里耗油8L，假設一年跑3萬公里，以93號汽油5.34元/升計算，再加上其它稅費，年耗油費1.28萬元，設燃油稅率為50％，成本要提高6000元，和排量為1.0L的比較一下，每百公里耗油5L，年跑3萬公里，年耗油費用8000元，交50％的燃油稅，成本提高4000元，總計1.6L排量車每年比1.0L排量車在燃油使用成本上多七千元左右。
另一方面，徵收燃油稅後1.0L排量車每年單車新增油稅成本占車價的百分之六，而1.6L排量車這個數目為百分之四多一點。徵收燃油稅對乘用車市場消費結構的確切影響和燃油稅率、燃油稅徵收結構有關，如果燃油稅為30％，則影響很小，如果為50％-100％，則可能對乘用車消費結構帶來較大的影響，一部分中檔車消費需求轉移到小排量車，同時也有一部分原本打算購買小排量車的消費者可能放棄或者暫時購車打算。
從歷史情況來看，油價的上漲並未影響汽車銷量的增速，一方面，油價年漲幅未超出過25％，另一方面，我國汽車人均保有量低，市場潛力巨大，油價上漲的成本短期內不會對乘用車總銷量造成影響。
2.排放政策
2007年是國三排放標准開始實施的年份，2010年我國將全面實施國四排放標准。環保排放標準的升級對小排量車和部分老車型產生影響，北京馬上要實施國四標准，一些品牌可能不得不退出北京市場，對於老牌合資企業的老產品，更新換代的壓力增大。總體上對乘用車影響要先於商用車，預計對明年的商用車市場影響有限。
3．兩稅合一利好部分汽車企業
國家所得稅法實施後，將統一內外資企業所得稅稅率為25%。還將國債利息收入，符合條件的居民企業之間的股息、紅利收入等規定為"免稅收入"；取消內資企業實行的計稅工資制度，對企業真實合理工資支出實行據實扣除。對於已經享受稅收優惠的企業存在一定過渡期，在過渡期內將逐步與25%接軌。"兩稅合一"以後，合資企業的所得稅稅率將由15％提高到25％，而內資汽車企業的所得稅則由於33％降至25％。
就細分子行業來說，轎車行業主要上市公司均為合資企業，兩稅合並對已經享受了較長時間優惠政策的合資公司盈利將造成一定負面影響，但不影響企業長期的競爭能力。商用車企業多為內資企業，將受益於兩稅合並的執行。就車企來說，兩稅合並將對中國重汽（000951）、宇通客車（600066）、曙光股份（600303）等繳納33％所得稅率的商用車上市公司產生利好。國家的稅收政策有利於創造公平的汽車產業競爭環境，相信在國家鼓勵自主創新的大背景下，今後自主品牌車企的生存環境將大大改善。
4．新能源給我國汽車業發展帶來新機遇
高油價時代，汽車驅動力必將朝著替代傳統能源的方向發展，燃油稅的出台、油價高企催生新能源汽車熱，我國今年公布了《新能源汽車准入管理規則》，各大汽車製造商在新能源汽車的研發上已經有很多動作，發改委公布的嚴格的准入門檻並實行一項否決制意在把新能源汽車的研發投入集中在有較強實力的汽車企業手中以盡快實現新能源汽車的大規模商用。從歐美市場看，基本上業界認為至少未來5年新能源汽車主流為混合動力車。
上海汽車已經推出自主研發的榮威混合動力轎車和"上海"牌的第四代燃料電池轎車，據上海汽車計劃，公司將在奧運之前小批投產自主品牌混合動力轎車，同時推進合資品牌混合動力轎車與客車的研發，在2010年實現混合動力轎車規模化投產。此外，東風電動車輛股份有限公司已經研製出混合動力公交車，一汽集團完成解放牌混合動力客車樣車開發，一汽紅塔已經有少量電動汽車外銷，長安集團的混合MPV計劃2008年上市，長安集團計劃沿著從輕度到中度再到重度混合動力汽車的軌跡發展其新能源汽車。
混合動力汽車是汽車傳統動力到純新能源過渡的一個長期階段，我國汽車業有望藉此機會縮短與歐美市場差距，兩三年之內，混合動力汽車難以大規模產業化，但是目前走在前列的車企一定會在全球新能源汽車時代到來之時占據先機。
三、展望2008年汽車行業的發展
乘用車作為汽車行業內的消費類子行業具有客車與貨車不可比擬的市場潛力。在轎車領域，我們認為偏高端品牌銷量持續穩定，中端市場競爭激烈，外形時尚動力性好的車型將受到新一代汽車消費用戶的青睞，低端經濟型轎車的春天的到來尚需時日。
經過改良的休閑型SUV將繼續保持高增長勢頭，油價、稅收等因素對SUV影響有限，根據成熟用車市場的數據，SUV的市場份額在我國將持續擴大，隨著二三線城市用車需求的釋放和購車能力的逐步成長，SUV將擁有新的增長點。
MPV用車集家用和商務用途於一身，模糊了它作為可選消費品和生產工具特性的界限，今年MPV增速將超過乘用車行業平均增速，我們認為其潛力略遜於SUV市場，目前有一些汽車企業投資於MMPV項目，相信更加親和於家用的MMPV將占據一部分家用乘用車市場。搖錢樹下教你搖錢術
商用載貨車將受益於未來幾年我國GDP10％以上的增長速度、固定投資增長速度繼續保持較快增長、計重收費范圍的進一步擴大，發展新農村導致的城鎮、鄉鎮之間運輸類貨車的需求增長、龍頭企業的出口市場逐步打開等因素。商用車總體上將維持10％左右的增速，由於今年重卡行業的"井噴"，明年整體銷量同比增速將小於今年的同比增速，重卡銷售結構進一步改變，大馬力高噸位重卡佔比繼續增大，高端載貨車出口市場有望進一步拓寬。未來，載貨車行業的兩大增長點在於高噸位型節能重卡和出口。
客車行業常年保持穩定的增長，我國是一個人口大國，公路客運量呈逐年遞增態勢，旅遊車更新換代成為客車行業發展的驅動力之一，與載貨車一樣，客車作為商用車細分行業因其高性價比獲得國外進口商青睞，目前出口地主要集中在中東、古巴等地，我國汽車技術水準與歐美成熟市場相比仍有較大差距，客車在發達國家的出口還難以展開。發展中國家的汽車工業發展較為落後，但是運輸需求增長，這對我國商用車的出口形成利好。出口產品單車價格高於國內，有利於改善企業的綜合毛利率。
上海大眾等強勢合資公司，涵蓋品牌眾多，自主品牌發展勢頭良好，未來有望繼續注入相關資產，預計2008年全面攤薄每股收益達1元，預計相對於2007年11月27日收盤價股價或有30％-40％的上升空間。搖錢樹下教你搖錢術
宇通客車（600066）：客車業龍頭，公司主營大中客車，發展勢頭良好，由於公司整車底盤自製、產品結構偏向高端高端，使得產品毛利率較高。有望在內需與出口的雙重推動下繼續其良好的主營收益。考慮到公司持有的金融股權，如果明年公司賣出套現，則較大程度地增厚公司業績，但在盈利預測時我們不考慮這種非持續性因素。預計公司明年每股收益1.17元，相對於2007年11月27日收盤價，公司股價或上升30％。
一汽轎車（000800）：中高端轎車龍頭，預計成為一汽整體上市平台，旗下產品譜系相對單薄，但盈利穩定，產品毛利率較高，基本維持在22％以上，預計明年將有新老4款車以供銷售，從公司業績看估值已經到位，考慮到未來的整體上市和資產注入，建議持有。
2.成長型該類汽車股具有以下特點：具備眼光長遠的管理層，目前在建工程項目較多，在建工程凈額占據主業收入很大比例，主營業務可能出現較大轉折點，公司整體上處於一個主營業務重構的轉型期。同時該類上市公司具有相對較多的不確定性，投資於該類個股存在相對較大的風險。
典型個股為：
長豐汽車（600991）：純正SUV汽車股，相對於集團公司目前15萬整車產能（長沙5萬，永州10萬），目前不到5萬的銷量顯得有些浪費，作為一家老牌越野車企業，之前需求主要依賴於政府部門公檢法系統，今年公司新品獵豹CS6擁有自主知識產權，意味著可以在出口市場大展拳腳。另外，公司管理層准備將產品改良得更加親民，打開潛力巨大的普通消費市場，預計明年將開發並推出三款新車，除越野車外更涉足轎車與輕卡行業。另外，公司將加大營銷網路構建。目前長豐算是三菱在中國的合作夥伴中實力相對最強的一個，我們預計公司與三菱的新合資公司即將成立並在新的汽車業務領域大展拳腳。預計公司明年業績每股0.94元，相對於2007年11月27日收盤價，12個月內或有90％左右的上漲空間。
公司風險提示：管理層低估產品轉型難度，營銷網路建設滯後使得公司產能無法釋放，進入新的汽車子行業存在的不確定因素較多。
江淮汽車（600418）：公司管理層強勢，眼光長遠，江淮汽車經歷從客車底盤延伸至MPV、輕卡、重卡、越野車的屢次成功轉型，目前公司多項目擴張，做足基本功，不追求眼前利益，明顯著眼長遠，穩打穩扎。公司未來將擁有MPV、SUV、轎車、輕卡、中重卡等系列產品，轉型成功後，乘用車可能達到30萬以上產能。2007年公司產品銷量增長，但受累於多項目擴張，體現在凈利潤上增幅為負，我們看好公司長期發展潛力，預計於2008年下半年進入收獲期。預測2008年每股收益為0.4元，相對於2007年11月27日收盤價，12個月內或有60％-70％左右的上漲空間。
公司風險提示：項目擴張過多，進入收獲期的過程可能比較漫長。往轎車上轉型尚待實踐考驗。
長安汽車（000625）：公司持有長安福特馬自達50％股權，旗下有馬自達3、馬自達2、福特等眾多強勢品牌。預計今年銷售20萬輛車，重慶工廠擴產至25萬輛車/年，南京工廠建成投產，一期年產能16萬。明年公司將擁有40萬整車產能，推出的新品為馬自達2、福克斯緊湊型新車嘉年華、新款蒙迪歐等車型。預計明年銷售35萬輛車，則公司08年每股收益在0.82至0.89元之間，相對於2007年11月27日收盤價，12個月內或有45％-60％左右的上漲空間。
公司風險提示：除長安福特馬自達外，業務扭虧尚需時日；旗下品牌眾多銷售網路有待完善，馬自達系列車型銷量上升空間有限，與工廠大幅擴張的產能相比有銷售壓力，產能不可等同於利潤。
3.低估型該類公司業績雖無大亮點，但市場給予其估值水平偏低，值得逢低買入。
典型個股為：
海馬股份（000572）：公司車型較為穩定，產品結構偏低端，新產品換代相對緩慢。但公司脫離馬自達後顯示出強勁的自主創新能力，後續或有相關研發中心等資產注入，目前已經低估。預計公司08年每股收益0.7元，相對於2007年11月27日收盤價，12個月內或有60％左右漲幅。
江鈴汽車（000550）：公司主營輕型汽車及相關零部件，公司產品毛利率、主營業務凈利率較高、期間費用控制合理，每股收益增速平穩。近250個交易日落後於大盤，後市有望回歸合理價值。預計公司08年每股收益0.95元，相對於2007年11月27日收盤價，12個月內或有55％左右漲幅。
曙光股份（600303）：公司主營黃海牌商用車及SUV，旗下擁有"曙光""黃海"兩個品牌，受益於08年奧運，涉足中高檔客車製造。預計公司08年每股收益0.65元，相對於2007年11月27日收盤價，12個月內或有50％左右漲幅。
五、關注具有規模優勢的汽車配件龍頭股
在我國汽車工業的發展進程中，汽配企業成長迅速，競爭環境可能不如整車激烈，而且優秀的汽配企業毛利率高，通過比較汽配行業和整車行業，發現汽配行業整體在建工程比率超過整車整體水平10個百分點左右。我們沒有理由不去分享汽車零配件行業廣闊的成長空間帶來的收益。
我們關注兩大指標：1.具有強大的規模優勢；2.具有細分行業壟斷優勢的龍頭。結合我們所預測的公司未來收益的情況，推薦以下重點汽車配件股（註：以下所稱"目前股價"均為2007年11月28日收盤價）：
濰柴動力（000338）：重卡發動機龍頭，擁有重卡黃金產業鏈，旗下有濰柴大馬力發動機、陝西重汽、陝西法士特齒輪等優秀的子公司，公司業績優良，目前已經超跌，我們預計07、08年每股收益為3.2、3.8元，以目前股價，動態市盈率不足20倍，未來12個月內股價或有60％左右的漲幅。
福耀玻璃（600660）我國最具規模與技術優勢的汽車玻璃生產霸主，在汽車玻璃行業市場佔有率很高，其市場地位幾乎沒有對手，產品結構導致其綜合毛利率處於汽車配件行業首位，我們預計公司未來將延續主營業務大幅增長的勢頭，預計07、08年每股收益為0.9、1.2元，動態市盈率為23倍，考慮到福耀玻璃的獨特優勢，可以給予其相對較高的市盈率，我們認為未來12個月內股價或有65％左右的漲幅。
金馬股份（000980）：公司主營汽車零部件、防盜門及紙製品，公司經過資產重組，浙江鐵牛集團成為公司實際控制人，有望形成協同效應，做強主業，前期投資項目使得公司可能在處於業績拐點期。我們預計07、08年每股收益為0.17、0.4元，以目前股價，動態市盈率為21倍，，未來12個月股價或有50％以上漲幅。
襄陽軸承（000678）：公司是我國最大的汽車軸承專業製造商，產品型號眾多，適應性強，其軸承有望涵蓋商用車、乘用車市場，需求面拓寬，業績將出現大幅增長，我們預計公司07、08年每股收益為0.14、0.28元。以目前股價，動態市盈率為23倍，未來12個月股價或有30％以上漲幅。
風帆股份（600482）：公司是我國鉛酸蓄電池生產龍頭企業，公司巨資投入電池項目有望形成汽車用電池、工業電池和鋰電池三大增長驅動力。公司目前主業汽車啟動用電池未來需求空間廣闊，新的太陽能電池項目和工業電池項目將形成新的增長點，預計"十一五"期間，公司盈利將保持強勁增長。預計公司07、08年公司每股收益為0.55、1.15元，目前動態市盈率為30.4倍，未來12個月股價或有60％以上的漲幅。
8. 微觀經濟學中廠商在壟斷市場中競爭策略
電視機在當今世界，已經成為一種標准化、規模化的產品，在這種產品的生產與營銷過程中，既要注重營銷策略，又要注重價格策略。
關於電視機，我的定位是，這是一種典型的壟斷競爭型產品，它不是壟斷產品，也不是競爭產品，而是壟斷竟爭性產品。壟斷來自於企業的品牌和差異，競爭來自於不同產品間的可替代性，所以它不是完全的壟斷性產品，也不是完全的競爭性產品。在這種條件下，網路的建設對產品的營銷確實具有非常重要的作用。對這種標准化產品的銷售，網路的建設是必不可少的。前不久我在全國煙草局的一個交易會上做了一場學術報告，報告中我提到了我國國家煙草專賣局也正在考慮煙草專賣制度取消的問題。假定煙草專賣制度取消，那麼現有的煙草銷售公司未來的銷售工作應該怎麼做，現在全國煙草總公司也已考慮到了這一問題。他們准備把全國的煙草銷售網路延伸到鄉一級。網路的建設在全國的煙草工業和煙草銷售業當中，被放到了最重要的地位。對電視機、煙草這一類標准化產品來說，網路的建設的確是非常重要的。雖然市場營銷很重要，但網路的建設也很重要。這是以現實為前提的。
另外一點，一個企業的發展，包括其營銷市場的擴展，也要以對未來的不斷創新為前提，沒有創新是沒有生命力的。我認為在壟斷競爭市場上，差異競爭策略的應用更為重要：這裡面恐怕應包括產品創新，這是生產部門的事情；包括市場創新，這就是銷售部門的事情。
據我所知，美國、日本這些企業的研究開發部門在本企業的地位是非常重要的，而且這種研究與開發不僅僅是在生產企業、銷售企業，即便是在我們的這種銷售公司里也應該是非常重要的。我觀察到很多企業，包括很多一流企業，不具備自己的研究開發能力。當然也有一些企業具有這種能力，如我們河南鄭州的宇通汽車公司就有自己的設計部，企業要求設計人員每年至少要拿出四個產品，即你不要管產品我用不用，企業必須要有後備產品。所以產品的創新，市場的創新，以及由研究與開發部門所實施的技術創新，應該是決定未來一個企業在市場拼搏中命運的一個關鍵。可以說網路決定了我們的現在，但是要想決定未來必須還要有創新。創新包括創造差異的創新，這種差異包括廣告方式的運用、服務方式的更新改善，以及有計劃的推廣方式的創新等、經濟學上稱之為外在差異，它不包含在產品的內部而是在產品的外部。要做到這些創新，除在生產企業設立研究開發機構外，每一個銷售公司是否也要考慮設立自己的研究開發組織—我想這恐怕是必不可少的。我前一段時間接受河南電視台記者采訪時談到，河南許多生產銷售企業在市場調查方面確實沒有下很多功夫，這是我覺得非常遺憾的。我們通過河南省統計局可以了解到美國電視行業在中國大陸所做的調查，這些調查可以細到根本無法做假的地步。我曾經讓我的學生跟著他們到用戶家去調查，學生想偷懶，結果是把問卷拿到總部時，人家一眼就望穿這個學生根本沒有去訪問用戶。可見我們不僅要做市場調查，而且要做非常到位的調查，這確實是在營造網路、搞好銷售以及產品開發、市場創新中非常重要的環節。
9. 談裝載機的發展歷程及趨勢
暈死你，，，給你回答這個問題簡直談何容易，
只能給你個目錄你自己寫。
第一章 2008年裝載機行業運行回顧
第一節行業運行環境
一、2008年宏觀經濟環境
二、政策環境
三、產品技術環境
四、能源環境
五、環保問題引發產品標準的調整
第二節產銷形勢分析
一、行業生產分析
二、行業銷售分析
三、產品價格走勢分析
四、裝載機行業供求平衡性分析
第三節裝載機進出口分析
一、出口分析
（一）出口產品結構特徵
（二）出口地區特徵
（三）出口國別特徵
二、進口分析
（一）進口產品結構特徵
（二）進口地區特徵
（三）進口國別特徵
第四節行業經濟效益分析
一、行業景氣及利潤情況
（一）重工業化的趨勢明顯
（二）固定資產投資依然是拉動工業增長主線
（三）機械工業景氣度有所上升
二、行業銷售分析
三、行業盈利性分析
四、行業成長性分析
第二章中國裝載機行業發展挑戰與變革
第一節 中國裝載機行業發展的關鍵要素
一、生產要素條件
二、需求條件
三、支援與相關產業
四、企業戰略、結構與競爭狀態
五、政府的作用
第二節中國裝載機行業發展現狀評價
一、中國裝載機行業發展現狀概述
二、中國裝載機行業的產品與市場結構變動
三、行業競爭現狀的SCP（結構、行為、績效）分析與評價
（一）市場結構
（二）市場行為
（三）市場績效
第三節中國裝載機行業發展趨勢
一、國內外裝載機行業發展趨勢及差距對比
（一）產品技術
（二）產品結構
二、未來中國裝載機行業發展趨勢分析
第四節下游消費行業發展現狀情況
一、房地產
二、公路交通建設
三、城市軌道建設
四、國家重點工程建設
第三章 國際裝載機行業發展狀況
第一節 國際裝載機行業發展軌跡綜述
一、國際裝載機行業發展歷程
二、國際裝載機行業發展面臨的問題
三、國際裝載機行業技術發展現狀
第二節 日本裝載機行業發展狀況
一、行業發展概況
二、技術發展
三、可借鑒經驗
第三節 韓國裝載機行業發展狀況
一、行業發展概況
二、技術發展
三、可借鑒經驗
第四節 美國裝載機行業發展狀況
一、行業發展概況
二、技術發展
三、可借鑒經驗
第四章 中國裝載機行業發展：地區比較
第一節 華北區域
一、產品供應與銷售情況
二、企業布局與競爭狀況
三、競爭優劣勢分析
四、焦點問題與發展前景
第二節 東北區域
一、產品供應與銷售情況
二、企業布局與競爭狀況
三、競爭優劣勢分析
四、焦點問題與發展前景
第三節 華東區域
一、產品供應與銷售情況
二、企業布局與競爭狀況
三、競爭優劣勢分析
四、焦點問題與發展前景
第四節中南區域
一、產品供應與銷售情況
二、企業布局與競爭狀況
三、競爭優劣勢分析
四、焦點問題與發展前景
第五節西部區域
一、產品供應與銷售情況
二、企業布局與競爭狀況
三、競爭優劣勢分析
四、焦點問題與發展前景
第五章 2008年裝載機行業發展研究
第一節 2008年行業發展驅動因素分析
一、宏觀及政策趨向評析
二、2008年下游重點行業發展支撐裝載機需求
第二節上游產業發展研究
一、相關鋼鐵產品發展與市場走勢分析
二、煤、電、油、運等產品、服務供給及價格走勢
第三節 2008年裝載機行業產品發展研究
一、裝載機行業產品發展方向及供應
二、裝載機行業市場潛力研究
三、裝載機行業進出口結構分析
四、透視重點產品市場潛力
第四節 2008年裝載機行業區域與企業競爭分析
一、裝載機行業區域與企業競爭格局
二、裝載機行業區域與企業發展潛力
第五節裝載機行業發展中的焦點問題研究
一、中國裝載機行業綜合優勢問題
二、「十一五」戰略目標對裝載機行業的要求與引導
第六章2009-2010年裝載機子行業市場預測
第一節房地產業
一、經濟模型分析房地產發展與裝載機產品需求的相關性
二、中國房地產發展趨勢及對裝載機產品需求影響
三、2009-2010年行業發展預測
第二節公路交通建設
一、經濟模型分析公路交通發展與裝載機產品需求的相關性
二、中國公路交通建設發展趨勢及對裝載機產品需求影響
三、2009-2010年行業發展預測
第三節城市軌道交通建設
一、經濟模型分析城市軌道交通發展與裝載機產品需求的相關性
二、中國城市軌道交通發展趨勢及對裝載機產品需求變化影響
三、2009-2010年行業發展預測
第四節重點工程項目
一、2008年重點工程建設項目發展現狀
二、中國重點工程建設項目發展趨勢及對裝載機產品需求影響
三、2009-2010年發展預測
第七章優勢企業經營與競爭分析
第一節廈工
一、企業經營與財務狀況分析
二、產品結構與銷售市場分布
三、競爭優勢與發展戰略
第二節龍工
一、企業經營與財務狀況分析
二、產品結構與銷售市場分布
三、競爭優勢與發展戰略
第三節臨工
一、企業經營與財務狀況分析
二、產品結構與銷售市場分布
三、競爭優勢與發展戰略
第四節柳工
一、企業經營與財務狀況分析
二、產品結構與銷售市場分布
三、競爭優勢與發展戰略
第五節徐工
一、企業經營與財務狀況分析
二、產品結構與銷售市場分布
三、競爭優勢與發展戰略
第六節宇通重工
一、企業經營與財務狀況分析
二、產品結構與銷售市場分布
三、競爭優勢與發展戰略
第八章裝載機行業投資機會與風險
第一節裝載機行業效益判斷與投資機會分析
一、裝載機行業在宏觀經濟平穩增長中的機會
二、「十一五」下游產業發展規劃對裝載機的拉動
第二節裝載機行業風險預警及建議
一、政策風險
二、技術風險
三、市場風險
四、環保風險
五、進入退出風險
第三節企業經營戰略建議
一、產品類型的選擇
二、產品營銷策略選擇
三、企業管理變革
10. 銷售誰講的好
王雲 工商管理碩士、中國銷售培訓網銷售顧問中心首席顧問
專業經歷：
中國十大銷售培訓師
理實佳訊首席銷售培訓師，
光大集團中國控股有限公司事業部經理，
北中聖（新加坡）科技有限公司銷售總監，
王雲老師擁有10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，8年銷售培訓經驗。在銷售、銷售管理和銷售培訓方面均有非常豐富的經驗。王雲老師作為企業高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業和公司做過大約400多場的培訓，受訓人數多達數萬人；培訓非常滿意率高達95%，滿意率更是達到了99%。
王雲老師一直從事與銷售有關的工作，在做銷售員期間，多次成為公司銷售冠軍。在做銷售管理者期間，憑借其出色的帶人能力，培養了很多優秀的銷售人才，並帶領銷售團隊取得了優秀的業績。進入培訓行業以後，王雲老師從實戰的角度出發，一直致力於研究如何讓銷售培訓為企業創造價值，她帶領研究小組，對700多家客戶進行了調查，對50多家客戶進行了深入的訪談，對50多位銷售員進行了深入溝通，對數家企業進行了長達一年的跟蹤研究，以探索適合中國企業的以「業績」為導向的、有效的培訓方式。王雲老師已經成功地為多家國內領先企業建立了自己的銷售培訓體系，並為眾多企業（包括大唐電信、佳訊飛鴻、國遙新天地等）提供過系統的銷售培訓，使銷售培訓真正成為了企業的生產力，得到客戶的高度認可，並曾連續三年被同一家公司以高薪禮聘為首席銷售顧問。
王雲老師的培訓形式多種多樣，課堂氣氛輕松活躍，並且擅長將培訓內容與學員的工作實際有效結合；其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑，被譽為中國銷售培訓體系建設第一人。
服務過的部分客戶：GE、寶潔、惠普、康柏、中國移動、中國電信、方正電子、清華同方、新浪網、三菱商社、大唐電信、國葯集團、國安創想、深思洛克、兆維網源、佳訊飛鴻、北塔網路、中昊長榮、大唐高鴻、東方通信、東信北郵、飛天誠信、國遙新天地、和泰集團、泰和科技、互聯通、華立科技、科維奧傑、賽特飯店、三維天地、實達電腦、首信集團、西安大唐、維深科技、興唐股份、中石化、中遠網路、希傑集團、宇通客車、宇通重工等。
同時中國銷售培訓網還提供企業自主培訓輔助工具
「易盛銷售培訓學院--中小企業版」包括27門多媒體視頻課程，這些專業銷售技能涵蓋銷售工作的點滴細微之處，而且可以自由組合，除非必要，您不必安排全部的內容進行培訓，我們提供專家需求診斷和選課支持服務，幫助企業選擇完全符合企業營銷戰略，貼和企業特定產品銷售模式的課程內容，組成有針對性的培訓系統框架和分步進階式的課程體系。
在培訓課堂中，藉助「易盛銷售培訓學院」中的多媒體課程和中國銷售培訓網提供的《培訓指導手冊》，銷售管理者可以像專業培訓師一樣為員工進行培訓，而且，他還能比外請的培訓師更好地將培訓內容和實際結合起來，進行案例分析，並藉助中國銷售培訓網提供的應用工具，現場產生自己的銷售策略和話術，使培訓實用有效。
有了「易盛銷售培訓學院」，您就擁有了自己培養人的方法，解決了銷售人才問題；銷售代表不需再靠用客戶練手成長，減少了公司的客戶損失；而且，由於能學到東西，銷售代表對公司更忠誠，流動率降低了。藉助銷售經理的豐富經驗，您的培訓實用有效，銷售培訓學院的課程和方法將成為貴公司帶隊伍的有效工具，使您的銷售隊伍整體素質有很大提升，從而提高銷售業績。
中國銷售培訓網 郝陽