攻心營銷策略

㈠ 如何提高銷售業績的五種方法

第一種：打折促銷
這就不過多贅述了，日常營銷中最常見的一種手段，它的優勢有很多比如見效快、增加短期內銷量、增加消費者購買數量、對消費者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當然它的缺點也是顯而易見的了，比如時間久了成本受不了、並不能真實的增長銷量、導致產品給客戶印象低廉且很難恢復原價，所以小活動做促銷怡情，總做促銷就恐怕要「傷身」了。
第二種：贈品
這種方法也是相當常見的了，它的優勢就是吸引新客戶嘗試購買，吸引老客戶二次消費，通過贈品讓用戶對品牌有概念，可以幫助與競爭對手起到一定抗爭作用，但是相對的缺點也不少，如果贈品劣質的話反而營銷品牌形象，贈品可能會增加一定成本，贈品可能不是所有消費者都認可的……具體什麼時候使用還是要具體情況具體分析。
第三種：退費優待
這種方法一般比較適用於吸引新客戶試用，費用成本相對較低且有助於收集客戶資料是它最大的優勢，不過缺點就是對消費者可能吸引力不足……每個行業都有自己的特性，不是所有方法所有行業都通用的，具體還是要看情況。
第四種：優惠券
也是日常促銷手段之一，它的優劣勢大家應該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果並不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎麼說呢就是優惠券取決於用戶態度。適當給老用戶發一發還是沒問題的。
第五種：合作促銷
這就不用多說了吧，就是尋求三觀一致的合作夥伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點就是找到三觀一致的合作夥伴比較難……
第六種：免費試用
這在日常營銷活動中也是非常常見的一種營銷手段，消費者對免費試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過後就直接購買了，而且可以「撩」到精準的客戶哦！缺點嘛就是成本會高一些，而且對活動過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。
第七種：抽獎模式
嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優勢就是宣傳覆蓋面廣、有助於銷售、可以直接吸引用戶關注，引導新用戶下單夠，促銷老客戶二次購買等，劣勢嘛需要投入較高的成本，無論是宣傳推廣成本還是獎品成本，很難預估活動效果，對新品牌的推廣可能效果不會太好，不過營銷還是應該積極一些，抽獎活動其實一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當的做一做的。
第八種：有獎競猜
這種和抽獎模式類似，不過對於品牌宣傳會很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對特定人群來制定這個活動，以此提高這類人群了解產品的興趣，劣勢嘛就是可能會精準度不夠，競賽類活動創新起來有難度，對銷售並沒有實際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當用用有獎競猜這個營銷手段，
第九種：公關贊助
很好理解，就是品牌方贊助一場活動，優勢就是可以快速提升品牌形象和知名度，創造有利於被人知道環境，劣勢就是需要等待時機，且對活動組織能力有一定要求，並且投入成本會比較高。這種方式更適合具有一定市場規模的中大型企業了。
第十種：會員制度營銷
現在我們做什麼都需要辦理會員，每個線下店鋪商場都有自己的會員制度，所以會員制度也是時下非常流行的一種營銷手段，因為它的優勢不僅是可以培養用戶對企業的忠誠度，還可以增加營銷競爭力，不過會員制度也有劣勢就是回報率可能不是很快，且費用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠度培養出來了，那麼後期效果還是非常可觀的，無論是銷售還是品牌宣傳。

㈡ 銷售攻心術的圖書目錄

第一章解除心理防線：銷售的前提是贏得信任
1.首因效應：價值百萬的第一印象
2.熱情待客，你的客戶會因此被感染
3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金
4.用假裝巧合來減輕客戶的心理負擔
5.共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物
6.交際氛圍定律：小幽默能調節交際氛圍
7.選擇客戶感興趣的話題，使對方產生親近感
8.提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備
第二章拉近心理距離：客戶為什麼要和你成交
1.真誠待人，才能造出吸引客戶的「強磁場」
2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見
3.牢記客戶的姓名，客戶內心會有受重視感
4.適當地拍拍客戶的馬屁，增加對自己的好感
5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會喜歡你
6.共通心理：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點
7.用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報
8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感
9.多看效應：見面時間長，不如見面次數多有效
10.主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你
第三章洞察心理需求：客戶真正需要的不是產品
1.焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視
2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西
3.客戶更願意參與到銷售過程中。做個主要角色
4.「物質趨同性」和「精神求異性」，兩種心理並存
5.客戶購買產品的時候，更關心產品帶給他們的好處
6.情感效應：客戶重視附加在產品背後的情感價值
7.細心發現生活方式的變化所帶來的新的消費趨勢
第四章判斷購買心理：客戶心甘情願掏腰包的理由
1.折中現象：客戶選購產品喜歡折中
2.權威效應：客戶往往喜歡跟著「行家」走
3.稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它
4.禁果效應：你越不想賣。客戶偏想買
5.喜愛效應：客戶總是願意為喜歡的東西買單
6.友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那裡購買產品
7.客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的慾望
8.客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定
9.產品的時尚元素越多。客戶就越有購買的沖動
第五章抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋
1.分清客戶性格類型的不同，採用不同的應對策略
2.針對客戶身份的不同，採取不同的溝通方式
3.抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒
4.攀比效應：以同類人作比較，激發客戶的攀比心態
5.「沖動是魔鬼」，讓客戶在沖動中做出購買決定
6.選擇客戶疲憊的狀態時說服，其效果會更好
7.掌握客戶的喜好程度，對價位進行彈性收縮
8.「打蛇打七寸」，找到對方關注的中心問題
9.從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理
第六章進行心理暗示：讓客戶不知不覺說「是」
1.以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你
2.重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象
3.告訴客戶「唯有你能」，客戶果真就能辦到
4.運用產品比較法，促使客戶自動加價
5.暗示客戶不購買會遭受的痛苦。刺激其做出購買行為
6.以體驗的方式，讓客戶自己對自己進行心理暗示
7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果
8.破窗效應：利用環境條件，進行暗示和誘導
第七章展開心理博弈：銷售是場「心」與「心」的較量
1.開價高於實價，給自己預留談判空間
2.門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步
3.欲揚先抑定律：事先向客戶渲染「最壞的情況」
4.銷售談判過程中，不可過早做出讓步
5.在做出讓步的時候，要求對方給予回報
6.學會適時地沉默，讓對方在壓力之下就範
7.「瑕不掩瑜策略」：大膽暴露自己產品的缺陷
8.故事本身會說話，用美麗生動的故事賺取客戶的心
9.「相互退讓策略」：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了
第八章設置心理陷阱：讓客戶一步步走進預設的「圈套」
1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持
2.夥伴意識：讓客戶加入你的行動，由觀望者變為購買者
3.故意製造些意外，刺激對方想了解更多
4.欲言又止，激發客戶的好奇心，牽引客戶的注意力
5.提供建議給客戶，讓客戶認為建議是他自己想出來的
6.善於運用「偶然」條件，使得客戶「必然」要買
7.「免費的午餐」不免費，先讓對方產生負債感
8.聯合你的同事或夥伴，巧施「黑臉——白臉」戰術
第九章進行心理操縱：讓客戶無法說「不」的藝術
1.慣性法則：在進入正題前，引導對方說「是」
2.轉換法：引導話題轉向自己期待的方向
3.「騎驢找馬」：一步步朝著理想的成交價位努力
4.「人質策略」：讓客戶在不知不覺中「軟性套牢」
5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往裡鑽
6.暗盤優惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶
7.運用啟發式銷售，引導客戶購買更多的商品
8.「欲擒故縱策略」：有時後退是為了更好地前進
第十章攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳
1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫
2.採取試用的方式，減少客戶對風險的擔憂
3.「聲東擊西策略」：將目標放在退一步的地方
4.客戶猶豫不決時。要幫助其縮小選擇范圍
5.使用有說服力的例證.能大幅提高成交率
6.以敬業精神贏得客戶的尊重與信任
7.「圍場策略」：成交就在你堅持的最後一刻
8.告訴客戶這是「最後一次」，促使客戶下決心
9.「勿以善小而不為」，先從小訂單做起
第十一章提高心理滿足：記住，客戶永遠是主角
1.給自己的產品和服務披上情感的外衣
2.在購買商品時，客戶喜歡被你贊美和恭維
3.惡語傷人六伏寒，小心禍從口出
4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感
5.交易時不要急於求成，客戶砍價會有成就感
6.不做「一錘子買賣」，成交後說聲「謝謝」
7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯系
8.「一諾千金」：承諾客戶的要立即去做
9.積極回應抱怨，贏得客戶的寬容與信任

㈢ 銷售攻心術的目錄

第一章 銷售產品前，先推銷自己
1. 銷售≠卑微的行業
2. 像商品一樣，展示自己
3. 塑造打動人心的第一印象
4. 設立目標，超越自我
5. 誠信讓你的推銷之路走得更遠
6. 做真實的自己
7. 贏得潛在資源的拓展力
8. 展示你靈活聰慧的應變力
9. 擁有讓自己光彩四射的才華
10. 自我肯定，讓自己高大起來
第二章 銷售人員應具備的心理素質
1. 做自己情緒的主人
2. 自信，方能贏得客戶認可
3. 忍讓與業績成正比
4. 「好脾氣」創造好業績
5. 練就「一笑了之」的豁達心態
6. 鼓起勇氣，戰勝怯場
7. 拒絕悲觀，堅持到底
8. 磨煉恆心，絕不半途而廢
9. 積極應對「銷售低潮」
10. 克服恐懼，練就「厚臉皮」
11. 遇到挫折，永不放棄
第三章 客戶慣常的消費心理
1. 解讀顧客的消費心理
2. 客戶認為自己本來就是上帝
3. 抓住客戶的「從眾」心理
4. 人人都想享有VIP待遇
5. 客戶都有怕上當受騙的心理
6. 價格對客戶的影響
7. 客戶都有佔便宜的心理
8. 客戶只關心自己利益的心理
9. 你不賣，客戶偏要買的逆反心理
10. 客戶的購買動機來自內心滿足感的獲得
11. 客戶要的是賓至如歸的感覺
第四章 客戶身體語言背後的心理
1. 從服飾評估客戶的購買力
2. 從言談舉止中發現誰是「當家人」
3. 從走路的姿勢分析客戶的性格
4. 從坐姿透視客戶的心理
5. 讀懂客戶的幾種笑語
6. 看客戶眼色行事
7. 了解對方的眉語
8. 從空間距離測量客戶的心理距離
9. 從吃方面了解客戶的個性
11. 積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
10. 從喝酒把握客戶的心理
11. 從吸煙看客戶的性格特徵
第五章 看透不同類型客戶的心理弱點
1. 對專斷型客戶要服從
2. 對隨和型客戶要熱情
3. 對虛榮型客戶要贊美
4. 對精明型客戶要真誠
5. 對外向型客戶要利索
6. 對炫耀型客戶要恭維
7. 對內斂型客戶要體貼
8. 對猶豫不決型客戶要逼迫
9. 對標新立異型客戶要獨特
10. 對墨守成規型客戶要實用
11. 對分析型客戶要重視細節
第六章 銷售中常用的心理學「詭計」
1. 適當給客戶一點「威脅」
2. 視顧客的拒絕為成交機會
3. 用微笑征服你的客戶
4. 穩中求勝，讓客戶敞開心扉
5. 討價還價的策略
6. 用環境的威懾使客戶就範
7. 迎合客戶的興趣
8. 有效調動客戶的興趣
9. 讓客戶的借口說不出口
10. 讓客戶說出他的訴求
第七章 銷售人員必知的心理學效應
1. 焦點效應：把客戶的姓名放在心中
2. 折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流
3. 情感效應：用心拓展你的客戶群
4. 互惠效應：拿人家的就會手短
5. 權威效應：客戶往往喜歡跟著「行家」走
6. 稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
7. 老虎鉗效應：你再加點生意就成交
8. 蠶食效應：一點一點促進生意的成交
9. 人性效應：比商品更重要的是人性
10. 退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步
11. 創新效應：打破常規，出奇制勝
第八章 拉近與客戶的心理距離才能贏得客戶
1. 真誠替客戶著想
2. 用人情留住老客戶的心
3. 學會聆聽客戶的陳述
4. 真誠地贊美你的客戶
5. 成功消除客戶的疑慮
6. 學會站在客戶的立場上思考問題
7. 避免和客戶發生爭論
8. 積極回應客戶的抱怨
9. 用正確的態度對待客戶的投訴
10. 讓客戶多多參與
11. 客戶喜歡你的熱忱

㈣ 如何攻心，快速提升銷售業績促銷技巧

銷售業績提升的決定因素

一、心態是根本

許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產品和企業也沒信心，認為推銷是去「求人」，認為推銷不光彩，沒有一個積極的心態。因為優秀的銷售人員應該具有責任感，即為誰而活；具有使命感，即為誰而做；具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切；具有道德感，用心去推銷，真誠感到客戶；具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。立即行動起來，樹立微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂觀等心態。

二、細節定成敗

推銷需要關注不同環節中的細節，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現在不同的細節上，推銷需要有持續的毅力，需要關注細節，在不同的環節上從小事著手，細節決定成敗。

三、對位是關鍵

有效的推銷需要在正確的時間內有針對性地展開，不僅要找准目標客戶，而且要時機恰當，要「對位」推銷，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標客戶的「攻心術」，對位產品使用價值與客戶的需要等等。

四、思考要換位

作為專業的銷售人員，要具備「一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交遊、六齣祁山、七術打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐」。說的就是銷售人員要注重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。需要從根本上去改進思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。

五、潛能要開發

作為一個銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需後天的培育，開發其潛能，先天的一切很難改變，後天通過策劃來改變自我。需要在一些關鍵能力方面進行訓練和修煉，如營銷人員在自我領導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領導的修煉、有效溝通的修煉、創造性合作方面的五項修煉；需要的是後天潛能的開發，如對於銷售人員的潛能開發，主要是從以下幾個方面著手：—是「誘」。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實現，通過目標和遠景來引誘自身潛能的開發；二是「逼」。如曹植被逼而做七步詩；營銷人員可以通過學習、工作、考試等來實施，使其潛能發揮最大化；三是「練」。潛能開發的練習，如題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鍾推理等，潛意識理論與暗示技術，情商理論與放鬆入靜技術，成功原則與光明技術，自我形象理論與觀想技術，其他行動成功學實戰修煉技術；思維創新與情景模擬訓練等等；四是「學」。失敗原因千千萬，歸根到底只一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學習如何學習(學習的方法和形式，可以從書本學，從同事、同行學，從客戶學，從培訓中學，可以集體探討，可以從網路學習，建立個人知識庫，可以從一切可學習的地方學習)，與時俱進，通過學習使自己立於不敗之地。

六、創新不可缺

推銷需要創新，需要創新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定；喜歡馬後炮，你要表示對他意見的認同；善於贊美別人，要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團)等方面去快速尋找目標客戶；通過不同的方式和層面(如公關的不同層面、客戶全方位的體驗等等)去開拓客戶；通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度；通過服務改善(無形服務有效化、服務多一點，滿意多一點、服務自助化、服務自動化、改進服務設施、快速的服務補救策略等等方面)去提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農村包圍城市與城市輻射農村有效結合，最終促進產品的銷售，在提高銷售量的同時提高利潤，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。

七、夢想要販賣

推銷需要販賣夢想，如將可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利。同時，向客戶推銷時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產生想像和聯想。

如何提高銷售業績

一、市場分析

你的產品目標顧客群定位在那裡?產品的定位如何?價格呢?市場上有無同類競爭對手?它們在市場上採用什麼樣的運作模式?市場投入如何?........這些市場基本信息，你做過分析嗎?我們常說做市場分析是一切營銷活動的開始，因為沒有對市場的了解你是很難開展營銷活動，或者說，即使你開展了營銷活動，你的成功率(效果)如何只有你知道。

二、營銷策劃

有了基本的市場情報的收集、整理、分析後，就是要制定這場戰爭該如何打了。這時營銷策劃就顯得尤為重要。策劃簡單的說就是謀劃、籌劃，就是有計劃有步驟的組織，營銷學上也同樣重視這一塊。一個好的產品，一個好的市場運作方案需要我們來策劃。

三、操作部署

操作部署強調的是實際操作，但有好的營銷策劃那隻能說是紙上談兵，再好的營銷策劃案也要經過市場的檢驗。有了好的市場策劃案只能說是邁開市場進攻的第一步，嚴密的操作部署來為策劃案的實施提供保駕護航。在市場上我時常看到一個很有創意的營銷方案就是因為沒有部署好，而讓操作偏離了方案的最初思路，讓市場被競爭對手給奪了去。

四、團隊行動

有什麼樣的團隊就會有什麼樣的執行效果，這句話可不是危言聳聽，有關團隊重要性，很多文章也都有介紹，筆者在此不做過多的介紹，但是，只想提醒一點，營銷團隊的好壞直接決定著企業銷售業績高低，因此，要想取得一個好的銷售業績，打造一支堅不可摧的營銷團隊很重要。

五、監督執行

有的人認為，只要注重結果就可以，至於過程可以不加於過問，這種思想是不可取的，試想一下，等到結果出來時，你才發現這不是你想要的結果，那麼這時你還有時間來調整嗎?這也是我國很多民營企業的管理特點，只注重結果，而不注重過程。而這些外資企業則和我們的民企恰恰相反，他們注重結果的同時也注重過程，"過程做的好結果自然好"。的確是這樣，我們的團隊成員素質不齊，不要幻想他們每個人都能理解你的意圖，而是要在運作的過程中加強監督，加強培訓指導工作，以此來保障目標朝著正確的方向前進。

提高銷售業績是銷售部門每天都要思考的問題，也是最難實現的問題，但是，只要企業採用系統的營銷方式，走好營銷中的每一步，提高銷售業績也是水到渠成的事情。

㈤ 營銷技巧：怎麼表達才能觸動人心

一、利用比喻表達一個對象
如：毛澤東是如何形容反動派的？
毛澤東本人非常清楚，他的目的是為了更好的安撫人心，更好的鼓舞革命士氣，更好的激發人民群眾的信念，因此，他需要一個生動形象的喻體對象來貶低反動派，於是就出現了」一切反動派都是紙老虎「的經典名句，以此來推動革命氣勢的進程！
又如：我們做銷售的人都非常清楚一件事——沒有顧客就不可能產生業績，沒有顧客就不可能獲得財富。因此，為了表達顧客對我們的重要性，我們需要找到一個喻體來表達這種重要性，否則一般人很難具象地感知到顧客到底有多重要！
那麼，在一個人的生命當中，誰最重要呢？當然是生你養你的父母！因此出現一句眾所周知的名句，叫做」顧客就是我的衣食父母「，以此來感召所有企業以及所有銷售員引起對顧客的足夠重視！
再如：同樣的，誇女人長得漂亮，有韻味，直接誇會不會有多大的殺傷力？顯然是不太會有，因為大家都這樣做，對方已經習以為常了，基本上不會太感冒，甚至有時候還讓人感覺你虛情假意。而太多時候女人之所以對你的贊美不太敏感，是因為你的表達不夠細致，不夠動人，你說她美，但你的描繪不夠貼切，她也不知道怎麼美，有多美！
因此，要想從對方那裡贏得一個較為深刻的印象，往往靠細節描繪來粉飾你的溢美之詞。你可以使用喻體化的表現手法來烘托出她的麗質。
比如你在跟一個女人就餐時，你想誇她美麗來撥得她那燦爛的笑容，你可以這么講：「我覺得你身上有一種特別過分的美，這種美，十個女人九個半都不具備」，在這種情況下，女人通常都會這么回應你：「啊，我怎麼特別了？」，即使她不說話，也會突然間愣一下，言外之意，就是她願意聽你繼續講。
接下來你再用這樣的一個喻體化的描繪：「有的女人像頭盤(菜)，有的像甜品，而你像年份剛好的香檳。」，你想想，頭盤和甜品，雖然看起來都是那麼令人垂涎欲滴，但稍一食多，會有什麼感覺？會令人厭膩！換句話說，就是不耐吃！而香檳不會！反而還能化解那些油膩和甜膩，香檳散發出來的是那醇醇的美味！更有特色的是，你注意到沒，香檳前面還加了一個具備攻心力的形容詞——「年份剛好」，這就是同時利用詞彩化細致與喻體化細致所產生的妙用！
二、利用比喻表達一種比較
當我們直接表達一件事情或狀況時，直接描繪往往不那麼顯著，不那麼生動。只要我們利用」比較「的喻體手法，就能立刻讓對方更清晰明了地感知到某一種深刻的感受！
如：當我們在日常生活當中蒙受委屈和冤枉時，如何表達這種沉痛的心情？
你要直接表達你很冤，對方也很難感知到你到底有多冤，因此，我們需要尋找一種比較來體現我們被冤枉的程度到底有多深！而這種比較，必須是源於大多數人認知當中本來已經熟悉的那個事物，初中課本——竇娥冤，但凡有初中文化的人都很熟悉了。
所以，「我今天比竇娥還冤」，就能更加生動形象地表達我的冤屈了！
又如：蜀道難，到底有多難呢？很難感知！
李白是為了表達蜀道到底有多難，這是李白的意圖，然後再尋思用一個具體的事情來比擬這個困難，於是，後面才有這句膾炙人口的＂難於上青天＂，比登天還難，因此，本來抽象的表達，用了比喻後，就具象化了！
再如：流傳千古的絕句《贈汪倫》
「桃花潭水深千尺，不及汪倫送我情」，前面之所以用「深千尺」，是為了比較喻化汪倫對作者李白的情義有多深！
你想想看，當李白這句話一說出去，汪倫會是什麼感受？結果就是汪倫反而比李白自己還更受感動！本來應該是客人李白為汪倫的熱情款待及其汪倫為他的餞行所抒發的感謝之情，但因為李白把朋友之間的情份作了這樣至情至性、細致化的比喻後，反過來更受感動的卻成了東家汪倫！
換句話說，其實李白作此詩的意圖，絕不僅是自己對汪倫深表言謝！而是用這種喻化了的語言細節來打動汪倫！你用美酒佳餚熱情的款待了我，那我怎麼著也要用一首絕句好詩來深情地贈送給你吧，直接從人性上來理解，其實就這么回事，這叫禮尚往來，為什麼詩題叫《贈汪倫》而不叫《謝汪倫》呢？
所以我說，詩仙也是營銷大師！
商業品牌又何償不可以如此來比較？
劍南春是如何體現其酒的品牌價值的？
你如果老說你的酒好，很好，非常好，那到底有多好呢？還是抽象，沒有質感！
用個比較吧，跟過去最好的酒比較一下，就能更具象地彰顯其價值地位了，因此叫做「唐時宮廷酒，盛世劍南春」嘛，你想想看，宮廷酒是什麼酒啊，那是皇帝貴妃們喝的酒，何等的高端貴氣上檔次！
言外之意，劍南春是可以跟宮廷酒相媲美的好酒！
三、用比喻來表達一種畫面
直接表現一種畫面意境往往過於枯燥，使用生動的比喻就會讓這種畫面撼徹人心，甚至讓人記憶猶新，流連往返......
如：德芙巧克力，是什麼味道？
想必，稍有看過德芙廣告的觀眾，都能輕易回答出來，牛奶香濃－－德芙廣告詞的前半句就告訴消費者了，至於德芙的忠實粉絲就更是耳熟能詳了。牛奶香濃，如此簡明扼要的表述應該沒有誰聽不懂吧！
那麼，德芙廣告詞的吸引力是不是牛奶香濃這四個字？答案不是，如果僅僅靠宣揚牛奶香濃的味道，絕對不可能讓德芙築成今天的市場領袖地位，因為大家不會覺得牛奶很奇特。
德芙真正所釋放出來的營銷威力，在於它對「牛奶香濃」這個味道所進行的喻體化的細致描繪，也就是其廣告詞的後半句－－絲般感受！
顯而易見，「牛奶香濃，絲般感受」，這八個字就是在告訴你，用牛奶釀造的巧克力，品嘗起來，就像絲綢一樣的潤滑，香濃綿綿。就因為這個絲般，讓你浮想連篇，當你尚未體驗時，你垂涎欲滴的想去體驗，當你體驗之後，又讓你有一種意猶未盡的感覺！
這個絲般，具備魔法般的誘惑力。其實，它只不過是對牛奶香濃的感覺所賦予的一種比喻化的描繪，但這種比喻卻是那麼的細致入微，那麼的生動形象，那麼的撼動人心！
每當我聽到「絲般感受」時，我已經垂涎四五尺了！
牛奶香濃，絲般感受，德芙就是這樣用喻體化的表現手法成為了人們印象當中的經典！
又如：香飄飄的廣告文案是如何描繪的？
這七八年來，香飄飄可以說是久負盛名，家喻戶曉，因為它在整個電視品牌廣告界長期屹立不倒，並且還在不斷的刷新著其輝煌的銷量記錄，在第一卷當中談銷量勢時，我們也有著重探討過，還記得吧。
其實，在香飄飄的廣告詞當中，還坦盪地彰顯了另外一個重要的營銷表現手法，那就是喻體化細致！
香飄飄奶茶，一年賣出十億多杯，為了有力地詮釋這個驚人的銷量，它後面緊接了一個細致的喻化表達－－杯子連起來可繞地球五圈！僅從數字的結果來看，前後兩句是不是同一個意思？完全就是同一個意思，不管怎麼表達，銷量結果已經很明確，反正就是十億多杯嘛！
明明是同一個結果，為什麼後面還要說杯子連起來可繞地球五圈？
因為喻體化的細致，更容易觸動人心，更容易在消費者的大腦里生成具象化的印象。「杯子連起來可繞地球五圈」就是為了更加生動形象的形容」十億多杯到底有好多？「，這是香飄飄廣告之所以要喻化的意圖！
事實證明也是如此，大部分的消費者或者電視觀眾，都對這個＂杯子連起來可繞地球五圈＂記憶猶新，我時常刻意地去問一些朋友，或者我的客戶，他們有的人甚至對這句話很反感，煩膩，但就是忘不掉！
再如：文學大師是如何表現一種畫面的？
魯迅先生在小說《葯》當中，有過這樣的描述：「老栓也向那邊看，卻只見一堆人的後背，頸項都伸得很長」，為了深刻地詮釋這一句所表現出來的丑態喻義，後面緊跟著還有一句：「彷彿許多鴨，被無形的手捏住了的，向上提著」。
彷彿許多鴨被無形的手捏住了，向上提著＂，這句生動化的比喻體現的是魯迅先生對當時麻木的中國人所抒發的切腹之痛！
當我在學生時代讀到這句時，我頓時間，由衷地感到心寒，所以直到現在，我都依然還記得這句話，如果不是這句細致入微的比喻，我不可能還有這么深的印象！
喻體化的表達，可以讓同一種描述更加生動，更加細致，更容易觸動人的情感。換句話說，喻體化的細致，富有強大的營銷渲染力，無論是對於產品還是對於人，都不例外！
所以說，不管你營銷的對象是產品，還是人，喻體化表述都可以讓人更願意接收你的資訊，就因為它生動、細致！
我再次強調一遍，通過我無數次的經驗總結證明，以上三大策略是在任何營銷當中，我們可以反復使用的三大細致化的重要表現手法，你要想使得你的營銷資訊更容易讓人接收，更容易讓消費者的內心深處有所動容，你一定要擅長使用這三大策略來表達出細致！

㈥ 伊萊克斯公司的攻心為上——伊萊克斯親情化營銷策略剖析

盡管伊萊克斯秉承「市場沒有遲到者」的經營哲學，對進入中國家電市場抱有極大信心，但它進入的時機卻不被看好。90年代初期的中國家電市場競爭已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年我國電冰箱製造企業是116家，而到90年代初只剩50多家，甚至一些合資企業亦難逃被淘汰的命運。然而這一切都無法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步，它認定中國是世界上最大的家電市場。 外國品牌進入中國市場不僅面臨著產品本土化的問題，也面臨著營銷策略本土化的問題，伊萊克斯很好地把握住了這兩點。90年代後期我國電冰箱生產能力已達2300萬台，實際產量已達1000萬台以上，而市場需求僅為800萬台。而且，由於冰箱市場已基本成熟，消費者對品牌的認知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場佔有率已高達71.9%。在這種難以撼動的強大對手面前，伊萊克斯針對自己的目標消費群特徵和產品風格精心設計了一條充滿親情色彩的營銷策略，並以「靜音冰箱」作為進入中國行家萬戶的切入點。
伊萊克斯提出「冰箱的噪音你要忍受不是一天、兩天，而是十年，十五年……」，「好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺不到。」這種具有親情色彩的營銷語言，除使中國消費者感受到溫馨和真誠外，品牌形象和產品形象也隨之得到了認可——「靜音」就是伊萊克斯的個性和風格。 90年代後期的中國電冰箱市場份額繼續向知名品牌集中，非名牌商品市場進一步萎縮，海爾作為電冰箱行業的龍頭老大，市場佔有率已達30%以上，構成了伊萊克斯拓展中國冰箱市場主要的競爭對手之一。但同時，海爾在激烈的市場搏擊過程中積累的豐富營銷經驗、售後服務經驗、品牌形象擴展策略以及銷售網路營建經驗對伊萊克斯在中國實施本土化營銷無疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。
伊萊克斯於1998年2月在海口召開的全國經銷大會上鄭重提出向海爾學習的口號，立即在工商界掀起軒然大波。一個年銷售額在147億美元的國際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國品牌學習本身就造成了強烈的轟動效應，令國內企業界刮目相看。 據北京中企市場研究中心統計，在1998年電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費用僅及海爾、容聲的 1/3，且主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區的大城市，重點城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標消費群體。
伊萊克斯在宣傳內容上常有驚人之舉。去年，結合自己的售後服務營銷策略，伊萊克斯在媒體上推出「一年包換，十年包修」的承諾，一時全國家電業一片嘩然，其品牌知名度大增。
伊萊克斯憑借其強大的品牌效應，展開形式多樣的促銷活動，但是體現親情仍是其主旨。

㈦ 加盟商激勵共贏如何攻心為上

面對當今世界上最為成功的加盟營銷模式，在中國卻日益被蒙上愈加厚重的陰影，如何真正做好加盟營銷推廣策略工作，已形成了橫在國人面前一道難以逾越的經營代溝。在現今市場經濟形勢下，無論是市場競爭策略的制定，還是營銷管理及其激勵考核制度的設計，能夠少耗費資源直指人心，取得最大的經濟效益與社會效益，不失為當今市場經濟下「攻心為上」。 兵法雲：攻心為上，攻城為下。這是在講兩軍對壘時，以不費一兵一卒而曲人之兵，是為與人與己與社會都有好處最高境界的制勝之道。在現今市場經濟形勢下，無論是市場競爭策略的制定，還是營銷管理及其激勵考核制度的設計，能夠少耗費資源直指人心，取得最大的經濟效益與社會效益，不失為當今市場經濟下「攻心為上」。 面對當今世界上最為成功的加盟營銷模式，在中國卻日益被蒙上愈加厚重的陰影，如何真正做好加盟營銷推廣策略工作，已形成了橫在國人面前一道難以逾越的經營代溝。上海有高教育文化是專門為那些沒能順利走進大學的全國求學年齡段學生，提供上各種民辦大學、自學考試助教、到達上海接受培訓和就業輔助，直到出國留學等上大學、培訓和就業援助的全程服務。由於他們在推廣加盟營銷策略執行上，無論是盡心盡力考慮加盟商利益，還是想法設法幫助扶助加盟商經營發展，以及提供豐富系列的增值性教育培訓就業援助產品服務，都充分體現了「攻心為上」的經營內涵。上海有高教育文化所提供的教育培訓就業援助全程服務，在獲得學生喜愛、家長高興、加盟商樂意的同時，僅短短的一年時間里，已成功發展了近百家加盟商，獲得了喜人的社會與經營兩方面的雙收益，走出了一條值得細辨的與加盟商共同發展飛揚的營銷管理之路。 加盟營銷管理宗旨依然是對最終購買群體的服務傳普遍的加盟經營策略一直以發展加盟商的數，為成功與否的主要標准，殊不知真正能夠長期有效經營加盟方式的內在動因，更在於不斷創造讓加盟商生存發展空間的那些營銷制度與策略。隨著市場競爭的日趨激烈，一些規模不大，營銷管理老套傳統的中小型企業，已不再有逍遙小康的風光日子了。隨著營銷管理不斷地向著更先進科學與創新的方向快速發展，曾經造就了這些企業屢試不爽的加盟商激勵策略，變得越來越不靈了。其中有相當一部分企業因此正在走下歷史的舞台。 當今科學的營銷管理體系中，對企業合作夥伴的加盟商作為「人」的科學管理激勵與合作，應當從兩個方面來衡量：一是加盟商的期望與精神等，包括加盟商的積極向上的工作熱情、歸屬感、成就感、榮譽感等等精神層面的內容；二是為加盟商提供更豐富的價值，包括與企業共同的發展前景、自身經營素質提升、經營回報和待遇等方面。比如雅芳一直努力讓加盟商從事提升贏利的更多產品，並不斷加強產品品牌形象廣告傳播展示推廣，來幫助加盟商的業績提升。通過這些賦予加盟商更好經營前景的方式，來凝聚加盟商的向心力，提高加盟商的工作積極性。 上海有高教育文化在推出這項教育培訓產品，和設計產品線的時候，既考慮到了將目標客戶鎖定在有著迫切需求的全國求學年齡段學生群體，以及數千萬的學生家長身上，為加盟商創造了少有競爭有著極為龐大空間和真實需求的經營目標群體。同時，在具體的產品線方面，設計了為這些目標群體提供從上各種民辦大學、自學考試助教、到大上海接受培訓和就業輔助，直到出國留學等全程教育培訓服務，為其加盟商提供了豐富的產品經營拓展空間，使加盟商在啟動費用很少的情況下，能夠從事全程的教育培訓留學等中介服務。只要能夠捕捉到一部分商機，就可以做到基本贏利了。這樣的產品線設計，加盟商真是求之不得，盈利也在情理之中了。 缺乏對過程與結果的雙重管理是加盟營銷管理的最短板當代經營管理已經發展到過程與結果雙重管理的階段。目標管理實質就是對達成目標的全過程進行科學的管理。首先，這一目標是指經過科學分析可行的目標，它有兩個要素——即能夠完成，但同時需要通過公司和加盟商共同努力，才能達到的營銷任務目標。通俗地講就是要加盟商在公司的幫助配合之下，跳起來完成的任務。 其次，目標管理應當是指在明確這一目標的前提下，對經過科學分析的營銷過程、物流過程的管理與考核，即對整個營銷過程進行指導幫助跟蹤與考核管理。道理非常簡單，沒有過程哪裡來結果。 上海有高教育文化在為加盟商提供的《加盟商經營指南》里，詳盡仔細地為不同級別、不同層次區域的加盟商，設計了從生源尋找途徑、招募方法、宣傳傳播策略方式方法、工作推進節奏和時間安排、人員組織薪酬制度等等方面，都進行了指導幫助。加盟商只要照著上面的計劃做，省時又高效，並通過上海有高教育這一平台，展示自身的形象讓學生家長們都放心。 上海有高教育文化加盟制度設計的是以很低的加盟費加上保證金方法，即讓加盟商付了很低的加盟費用，就可獲取一定區域內的代理資格；又通過保證金方法督促其想方設法完成經雙方共同設定的經營目標。同時，通過上海總部網站、加盟商網站的共同傳播配合、公司形象廣告宣傳、加盟商經營制度方法等多重的過程與目標管理指導下，加盟商紛紛如期輕松完成經營目標後，在自身盈利的同時，還能夠分享到上海有高教育文化返還的保證金！而反觀當今的一些經營加盟模式的廠商，不是把產品賣掉了事，就是天花亂墜地承諾巨額的廣告投入費用，到時候業績不佳不但廣告的影子度沒有，廠商本身都找不到了。 任何一家公司對於加盟商的營銷管理，必須具備了上述論及的從該過程到目標的現代管理內容，才有可能與加盟商保持共同的長期正常經營發展合作關系，才能與變化莫測的市場中面臨困難堅持共同克服。今天的對加盟商管理激勵核心已變成：賦予加盟商以更多的經營價值，即為加盟商提供除了經營回報之外的更多的綜合價值，比如隨著企業的發展，提供給加盟商更重要的經營職能、更多的經營產品線，並通過這樣達到讓加盟商更加受到企業與社會重視的目的。 上海有高教育文化通過市場群體的界定，以及面對同樣的群體所開發出的產品線擴張策略等方面，始終圍繞著為加盟商的利益著想，想法設法幫助扶助加盟商經營發展，淋漓盡致地演繹了一幕「攻心為上」的加盟經營小喜劇。

㈧ 可採用哪些營銷策略迎合這種「面子」消費行為！

一、消來費者消費心理
掌握了消費者自的消費動機之後，再根據其消費心理制定營銷策略，這樣，對銷售將起到事半功倍的效果。古人雲：上兵伐謀，意為最高之兵法在於謀略。古語雲：「攻心為上，攻城為下」，「心戰為上，兵戰為下」以成為營銷戰爭的「心經」，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經過筆者的學習、觀察和總結，我發現以下八個消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值，出於跟大家相互探討共同提高的願望，現列舉如下。
（1）、面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購
希望能幫助到你

㈨ 營銷管理有哪三重境界

一定要記住，失敗的企業其實不是自己被對手打敗，而是被消費者拋棄，不斷的追求消費者的需求才最為關鍵，這也是我要談到的營銷管理的第三重境界，即一定要做就做「攻心為上」的企業，要將消費者、顧客作為上帝一樣對待，抓住問題的關鍵找突破。面對紛繁的市場經濟環境，市場產品十分豐富，消費者的選擇餘地很大，一旦產品無法滿足消費者的個性訴求，就有可能有許多客戶流失。在此情況下，企業如何把握市場格局，實現運籌帷幄，決勝於千里之外，可以說不僅是對企業管理者的考驗，更是對企業營銷者的挑戰。市場日新月異，消費者的需求千差萬別，企業如何將自己的產品成功的推銷給消費者？不僅需要在產品質量、服務、差異化需求等方面下功夫，最關鍵的是要將產品所承載的企業文化、價值觀念銷售給消費者，做到像可口可樂那樣，讓人一想到碳酸飲料，就立即想到它。當然，成功的企業各有各的不同，但失敗的企業有一個共同的特點，就是沒有真正的做到「攻心為上」。在激烈的市場競爭中，只有懂得攻心為上的企業，才可以做到積極維護用戶市場，急消費者所急，想消費者所想，全心全意為消費者服務。

可以說，當企業自己和別人一樣遇到困難的時候，搶占心智可以說遠比搶占城池更重要。為什麼健力寶在頻繁易主的狀況下，沒有破產，也沒有倒閉，而是與統一實現了成功的聯姻，並成功贊助了2010年廣州亞洲運動會，重新打出運動型飲料招牌，最為關鍵的因素就是存在一批忠心的經銷商和消費者，這與健力寶的創辦者李經緯的前期營銷理念是分不開的。尤其是在全球金融危機肆虐的時候，國內有些廠家，並沒有急於擴展疆域，而是走訪客戶，專注於消費者特殊環境下的需求，改變差異化生產營銷策略，不但營業收入沒有降低，反而有較高的增長率。就像當時美國市場流行大而豪華的冰箱時，海爾卻另闢蹊徑地投產一種緊湊型的小冰箱，美其名曰，讓每個美國小孩擁有一台自己的冰箱，可以說，在差異化市場創新方面海爾做的是很不錯的。

當然，搶占消費者的心智，一者需要不懈的路線堅持，消費者永遠是對的，消費者的需求就是廠家的產品需要改進的地方；二是需要搶占市場空白，要做就做選擇的唯一，而不是最好的，因為即使產品做的如何完美無暇，也有更多的後來者趕上來，甚至超越你，一旦成為眾矢之的，就會被累死；當然最關鍵的一點就是產品開發人員不能呆在黑屋子裡面搞科研、搞創新，閉門造車永遠不知道消費者想要什麼，而應該深入到消費者當中去，力爭與消費者思維同步，甚至超前，做成熟行業裡面最有個性的公司，最有社會責任感的企業，做消費者永遠忘不了的企業。就像春秋航空王正華說的那樣，企業的心，掏出來都是赤誠的心，必須做到這一點。

㈩ 情感營銷五種方法

一、情感營銷

情感營銷簡單的來說就是藉助消費者的某種個人情感個需求來為產品增加買點的營銷方式，他們是把消費者的個人情感和需求作為產品營銷戰略的核心。情感營銷是從消費者的情感處罰，喚起消費者的消費慾望的。比如哇哈哈集團推出的「90後的回憶」定製版AD鈣奶，讓AD鈣奶重回90後群體、點小酒用80後常見的墨水瓶包裝去包裝酒等這些都是通過情感營銷去贏得消費者眼球的。情感營銷能讓消費者獲得心靈上的共鳴，寓情感於營銷中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

二、病毒營銷

病毒營銷是利用公眾的積極性和人際網路，讓營銷信息像病毒一樣傳播和擴散，並能夠迅速獲得數以萬計、百萬計的網路流量。且這些信息能像病毒一樣侵入人腦，快速復制。

2017年5月7日，百雀羚憑借一組一鏡到底的神廣告刷遍朋友圈，一名1931年的老上海的摩登女郎，看似街頭漫步，實則是完成一項謀殺任務，美女完成槍殺後表示"我的任務就是與時間作對"，同時引出預熱母親節的主題。

該條廣告一經推出被多方轉載，不僅製作團隊公眾號短時間內閱讀量實現10萬+，一些業內公號二次轉載後，閱讀量也紛紛實現10萬+。一個叫"4A廣告門"的公號5月8日轉載後，除了閱讀量10萬+以外，獲得點贊5.3萬余條，置頂留言的點贊達到2.1萬。這是病毒營銷的典型案例，在獲得廣泛傳播的同時，把百雀羚這個老品牌變得年輕化了。

三、會員營銷

會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。

四、飢餓營銷

飢餓營銷是指產品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、以維護產品形象並維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。