A. 農資新零售是什麼
是農村智能手機市場成為手機企業爭奪的市場；農民正在慢慢適應線上購買農資、手機購買農資。互聯網到了可以更加深入地去影響、改造傳統渠道和生產的部分。新零售即將來臨。
B. 農資化肥如何銷售
一般情況下走渠道銷售：即生產廠家 到 總經銷 再到 二級經銷商 最後到 農民
生產回廠家： 根據生產經營答情況經常調整銷售政策，以便降低庫存，及時匯款，實現銷售盈利
總經理：根據當地用肥季節及上游生產廠家的銷售政策，選擇時機進行采購，並建立自己的銷售網路
二級經銷商：通常會在農民購肥季節到來前開始備貨，並通過宣傳促銷、送貨到門、賒銷化肥等方式搶占市場，實現銷售，並獲利。
C. 農資市場營銷試題及答案的資料
一、單項選擇題：
1.代理中間商屬於市場營銷環境的（ ）因素。
A、內部環境 B、競爭
C、市場營銷渠道企業 D、公眾環境
2.下列屬於有限但可以更新的資源的是（ ）。
A、水 B、森林
C、石油 D、煤
3.市場營銷環境中（ ）被稱為是一種創造性的毀滅力量。
A、新技術 B、自然資源
C、社會文化 D、政治法律
4.理想業務的特點是（ ）。
A、高機會高威脅 B、高機會低威脅
C、低機會低威脅 D、低機會高威脅
5.購買商品和服務供自己消費的個人和家庭被稱為（ ）。
A、生產者市場 B、消費者市場
C、轉售市場、 D、組織市場
6.旅遊業、體育運動業、圖書出版業及文化娛樂業為爭奪消費者一年內的支出而相互競爭，它們彼此之間是（ ）。
A、願望競爭者 B、屬類競爭者
C、產品形式競爭者 D、品牌競爭者
7.（ ）指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。
A、社會習俗 B、消費心理
C、價值觀念 D、營銷道德
8.（ ）是指企業所在地鄰近的居民和社區組織。
A、社團公眾 B、社區公眾
C、內部公眾 D、政府公眾
9.協助廠商儲存並把貨物運送至目的地的倉儲公司的是（ ）。
A、中間商 B、財務中介
C、營銷服務機構 D、實體分配公司
10.身邊沒有孩子的老年夫妻是家庭生命周期的（ ）。
A、空巢期 B、滿巢期
C、孤獨期 D、離巢期
11.消費習俗屬於（ ）因素。
A、人口環境 B、經濟環境
C、文化環境 D、地理環境
12.消費流行屬於（ ）因素。
A、社會文化環境 B、人口環境
C、地理環境 D、顧客環境
13.以下哪個是影響消費者需求變化的最活躍因素（ ）。
A、人均國民生產總值 B、個人收入
C、個人可支配收入 D、個人可任意支配收入
14.與企業緊密相連直接影響企業營銷能力的各種參與者，被稱為（ ）。
A、營銷環境 B、宏觀營銷環境
C、微觀營銷環境 D、營銷組合
二、多項選擇題：
1.下列屬於市場營銷微觀環境的是（ ）。
A、輔助商 B、政府公眾
C、人口環境 D、消費者收入
E、國際市場
2.人口環境主要包括（ ）。
A、人口總量 B、人口的年齡結構
C、地理分布 D、家庭組成
E、人口性別
3.影響消費者支出模式的因素有（ ）。
A、經濟環境 B、消費者收入
C、社會文化環境 D、家庭生命周期
E、消費者家庭所在地點
4.以下屬於宏觀營銷環境有（ ）。
A、公眾 B、人口環境
C、經濟環境 D、營銷渠道企業
E、政治法律環境
5.營銷中間商包括（ ）。
A、中間商 B、物流公司
C、營銷服務機構 D、財務中介機構
E、供應商
6.企業面對的市場類型有（ ）。
A、消費者市場 B、生產者市場
C、中間商市場 D、國際市場
E、政府市場
7.企業面對的公眾有( )。
A、融資公眾 B、社區公眾
C、中間商公眾 D、企業內部公眾
E、消費者公眾
8.營銷環境包括（ ）。
A、宏觀環境 B、間接環境
C、作業環境 D、微觀環境
E、人口環境
9.研究收入對消費者需求的影響時，常使用的指標有（ ）。
A、人均國民生產總值 B、個人收入
C、個人可支配收入 D、個人可任意支配收入
10.市場營銷環境的特徵是（ ）。
A、客觀性 B、差異性
C、多變性 D、穩定性
E、相關性
11.企業在市場上所面對的競爭者大體上可分為（ ）。
A、願望競爭者 B、隨機性競爭者
C、屬類競爭者 D、產品形式競爭者
E、品牌競爭者
12.對環境威脅的分析一般著眼於（ ）。
A、威脅是否存在 B、威脅的潛在嚴重性
C、威脅的徵兆 D、預測威脅到來的時間
E、威脅出現的可能性
三、判斷題：
1.企業的市場營銷環境包括宏觀環境和微觀環境。
2.企業可以按自身的要求和意願隨意改變市場營銷環境。
3.公眾是指對企業實現其市場營銷目標構成實際或潛在影響的任何團體。
4.宏觀環境是企業可控制的因素。
5.市場是由那些想買東西並且有購買力的人構成。
6.消費者的購買力來自消費者的收入。
7.隨著消費者收入的變化，消費者支出模式會發生相應變化，這個問題涉及到恩格爾定律。
8.在一定時期貨幣收入不變的情況下，如果儲蓄增加，購買力消費支出會增加。
9.同一個國家不同地區企業之間營銷環境基本上是一樣的。
10.環境發展趨勢基本上分為兩大類，一類是環境威脅，另一類是市場營銷機會。
11.文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。
12.人口增長首先意味著人民生活必需品的需求增加。
13.恩格爾指數越小，生活水平越低。
14.營銷活動只能被動地受制於環境的影響。
15.在經濟全球化的條件下，國際經濟形勢也是企業營銷活動的重要影響因素。
四、簡答題：
1.根據面臨的市場機會與環境威脅的不同，企業業務可劃分為哪幾種類型？採取怎樣的營銷對策？
2.簡答世界人口環境發展的主要趨勢？
3.市場營銷環境有哪些特點？
4.簡述影響消費者支出模式與支出結構的因素？
五、論述題：
1.企業在進行經濟環境分析時，主要考慮哪些經濟因素？
2.分析市場營銷環境對市場營銷活動的意義。
六、案例分析：家樂福敗走香港
繼1997年底八百伴及1998年中大丸百貨公司在香港相繼停業後，2000年9月18日，世界第二大超市集團「家樂福」位於香港的4所大型超市全部停業，撤離香港。
法資家樂福集團，在全球共有5200多家分店，遍布26個國家和地區，全球的年銷售額達363億美元，盈利達7.6億美元，員工逾24萬人。家樂福在我國的台灣、深圳、北京、上海的大型連鎖超市，生意均蒸蒸日上，為何獨獨兵敗香港？家樂福聲明其停業原因，是由於香港市場競爭激烈，又難以在香港覓得合適等地方開辦大型超級市場，短期內難以在市場爭取到足夠佔有率。家樂福倒閉的責任可以從兩個方面來分析。
從它自身來看：第一、家樂福的「一站式購物」不適合香港地窄人稠的購物環境。家樂福的購物理念建基於地方寬大，與香港寸土寸金的社會環境背道而馳，顯然資源運用不當。這一點反映了家樂福在適應香港社會環境方面的不足和欠缺。第二、家樂福在香港沒有物業，而本身需要數萬至10萬平方米的面積經營，背負龐大租金的包袱，同時受租約限制，做成聲勢時租約已滿，競爭對手窺覦它的鋪位，會以更高租金奪取。第三、家樂福在台灣有20家分店，能夠形成配送規模，但在香港只有4家分店，直接導致配送的成本相對高昂。
從外部來看：第一、是在1996年進軍香港的時候，正好遇上香港歷史上租金最貴時期，經營成本高昂，這對於以低價取勝的家樂福來說，是一個沉重的壓力，並且在這期間又不幸遭遇亞洲金融危機，香港經濟也大受打擊，家樂福受這幾年通貨緊縮影響，一直無盈利。
第二、是由於香港本地超市集團百佳、惠康、華潤、蘋果速銷等掀起的減價戰，給家樂福的經營以重創。作為國際知名大超市集團，家樂福沒有參加這場長達兩年的減價大戰，但幾家本地超市集團的競相削價，終於是家樂福難以承受，在進軍香港的中途失敗而歸。
分析問題：
1.你認為家樂福敗走香港的真正原因何在？
2.家樂福敗走香港對中國大陸零售業發展有何啟示？
參考答案：
一、單選題：
1.C 2.B 3.A 4.B 5.B 6.A 7.C 8.B 9.D
10.A 11.C12.A 13.D 14.C
二、多選題：
1.ABE 2.ABCDE 3.BDE 4.BCE 5.ABCD 6.ABCDE
7.ABD 8.ABCD 9.ABCD 10.ABCE 11.ACDE 12.BE
三、判斷題：
1.√ 2.× 3.√ 4.× 5.√ 6.√ 7.√ 8.×
9.× 10.√ 11.× 12.√ 13.× 14.× 15.√
四、簡答題：
1.威脅與機會的組合有四種：理想業務、冒險業務、成熟業務和困難業務。冒險業務：揚長避短，創造條件，爭取突破性發展；理想業務 ：抓住機會迅速行動；成熟業務：作為企業常規業務，維持運轉；困難業務：要麼改變環境，要麼轉移。
2. 世界人口環境發展的主要趨勢是：世界人口迅速增長；美國、西歐等資本主義發達國家出生率下降，兒童減少；許多國家人口趨於老齡化；西方國家非家庭住戶在迅速增加；許多國家的家庭規模趨於小型化；許多國家的人口流動性大；發展中國家人口城市化浪潮十分迅猛；有些國家的人口是由多民族構成；發達國家就業結構發生變化，婦女就業比重上升，白領工人增加，藍領工人下降。
3.市場營銷環境的特點是：客觀性，環境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控的特點，要求企業主動適應環境的變化和要求，制定並不斷調整營銷戰略；相關性，營銷環境因素間相互聯系、相互影響、相互制約，某一因素的變化，必然導致其它因素的變化，形成新的營銷環境；差異性，不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業，微觀環境也千差萬別，同一環境的變化對不同企業的影響不同；多變性，市場營銷環境是一個動態系統，每一個環境都隨著社會的發展不斷變化。這種變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，企業雖然很難准確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。
4.影響消費者支出模式與支出結構的因素有：消費者收入的變化，消費者收入的高低直接影響購買力的大小，從而決定市場容量和消費者支出模式；食品開支與家庭消費支出總額之比稱作「恩格爾定律」，可運用恩格爾指數來分析消費者支出模式和消費結構；消費結構指消費過程中人們所消耗的各種消費資料及勞務的構成，或者說是各種消費支出占總支出中的比例關系；消費者儲蓄的變化對消費者支出模式與支出結構均會產生影響。
五、論述題：
1.進行經濟環境分析時，要著重分析以下主要經濟因素：消費者收入的變化、消費者支出模式和消費結構的變化、消費者儲蓄的變化對企業營銷的影響、消費信貸的增加對企業營銷的影響等因素。消費者收入包括消費者個人工資、紅利、租金、退休金、饋贈等收入。消費者購買力來自消費者收入，所以消費者收入是影響社會購買力、市場規模大小以及消費者支出多少和支出模式的一個重要的因素。進行經濟環境分析時，要區別可支配的個人收入和可隨意支配的個人收入、貨幣收入和實際收入等細分項目。另外還要分析研究消費者的平均收入，而且要分析研究各個階層的消費者收入、不同地區的收入水平和工資增長率等因素。
2.分析市場營銷環境對市場營銷的意義：市場營銷環境是影響企業生存和發展的各種外部條件，是指那些與企業營銷活動有關聯因素的部分集合。環境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業營銷活動的影響具有強制性和不可控的特點，要求企業主動適應環境的變化和要求，制定並不斷調整營銷戰略；營銷環境因素間相互聯系、相互影響、相互制約，某一因素的變化，必然導致其它因素的變化，形成新的營銷環境；不同的國家或地區之間，宏觀環境存在著廣泛的差異，不同的企業，微觀環境也千差萬別，同一環境的變化對不同企業的影響不同；市場營銷環境是一個動態系統，每一個環境都隨著社會的發展不斷變化。這種變化，既會給企業提供機會，也會給企業帶來威脅，企業雖然很難准確無誤地預見未來環境的變化，但可以通過設立預警系統，追蹤不斷變化的環境，及時調整營銷策略。因此，營銷管理者必須注意環境對營銷決策的影響，分析認識環境提供的機會，避開威脅。
六、案例分析：
1.家樂福敗走香港的真正原因是：從自身看，家樂福的「一站式購物」不適合香港地窄人稠的購物環境；家樂福在香港沒有物業，背負龐大租金的包袱；配送的成本相對高昂。從外部來看，在1996年進軍香港時正好遇上香港歷史上租金最貴時期，經營成本高昂，又不幸遭遇亞洲金融危機；更由於香港本地超市集團百佳、惠康、華潤、蘋果速銷等掀起的減價戰，給家樂福的經營以重創。
2.對大陸零售業的啟示。
D. 農資零售商如何做好產品銷售
目前農資行業終端市場競爭日趨激烈，幾乎到了白熱化狀態。新的零售門店也層出不窮，逐年增加，幾乎村村都有農資店或銷售者。在這種情況下，受地域和信息等諸多因素限制的鄉鎮級和村級農資終端經銷商更是倍感困惑，彷徨失措。那麼，終端零售商從哪些方面著手，才能在激烈的市場競爭中獲得自己滿意的銷售效果呢？ 銷售前的鋪墊 示範田效應。所謂的示範田效應就是在產品經銷區域內的一個村或幾個村選取不同的地塊做產品示範或實驗，平時可以免費提供農葯供試驗田的農民試用。在病蟲害發生時用事實說話，讓未用該農葯的農民了解、知道其使用效果。當他們發現這些產品對發生的病蟲害的確有用時，他們自然深信這些產品是好產品，那麼他們自然會選擇購買，銷量和效應自然會隨之提升。 培養意見領袖為你的「口舌」。而在每個村子裡，都會有那麼幾個樂於傳播信息、較有威信，比較受大家信任的人物，如村幹部、科技種植先進戶、致富能手等，這部分人可以被稱為村民的「意見領袖」。終端零售商應該有目的地培養這些農民信任的公眾人物為自己的口舌，讓這些「意見領袖」為產品銷售做宣傳。 培養這些人為「意見領袖」並不是難事。可以在平時與他們多接觸多聯系，並培養彼此間的信任和感情。在農民遇到發生病蟲草害的情況時，免費為他們提供葯品供他們試用。有了這些細節上的實惠與好處，他們自然而然就會在平時的言語中為這些產品做出不錯的口碑宣傳，這樣終端經銷商就等於為自己培養了免費的產品推廣員。而這些意見領袖說出來的話，也往往比零售商本人更具有說服力和號召力，從而拉動終端和產品銷售。 銷售的技巧 產品的陳列。作為一個農民，無論從文化素質和專業知識上都是最低層的，那麼他將如何鑒別一個產品品質的好壞呢?方法如下：一是終端銷售人員的推廣介紹。二是產品包裝，再就是給他直觀和感官的產品擺放，即賣場的陳列。有相當一部分農民是憑感覺到店來買產品的，環境的好壞直接影響著他們的購物意向。環境好的店面會給予顧客良好的印象，對產品質量產生信任感；相反則不然。這就要求終端零售商在此方面引起注意。在進行門店形象管理的過程中，門店不要求豪華，但一定要干凈、規范、衛生、有序，只有這樣才能引導農民掏錢，才能對第一次進店消費的農民形成滿意的消費感；其次是應時產品擺放要醒目、突出、造型，季節性產品要注意及時倒換；最後要根據市場的需求，店內條幅、宣傳畫進行不斷更新，應時宣傳。畢竟，宣傳可為產品銷售的成功推波助瀾。 產品的介紹：話術。所謂話術，即准備好一套完整熟練的產品介紹，對所賣產品的特點及賣點進行提純，特別是把產品特有的功能和特點提煉出來，在農民前來購買產品時，用最簡練、最精闢、最能吸引和打動人的語言介紹產品，講出自己產品相比於其他經銷商的產品的最大優勢所在之處。 另外，大家一定不要輕視購買前的產品介紹，因為消費者往往只給你一次介紹的機會，而介紹時講得好與壞也會直接關繫到消費者的購買決定，以及他購買後的口碑傳播。 其實，同類產品的賣點大多大同小異，農民面對種類繁多的產品，大多不知道怎樣去選擇和購買。這時終端零售商就有必要費些心思，把產品的賣點換一種方法或以適當誇張、幽默詼諧等較為獨特的方式講出來，吸引農民的眼球。不過這些技巧運用的前提必須是所賣的必須是優質的產品，而非假冒偽劣產品，否則即使你講得天花亂墜，謊言也有被揭穿的時刻。 產品報價。面對五花八門的農資產品，很多農民沒有能力鑒別產品質量的好壞，但他們會本能地把價格作為評判質量的一個標准。買價格高的怕買貴了，價格低的怕質量不好。針對農資產品銷售過程中的產品報價，方法有如下幾種，僅供參考。 1.價格對比法：高低與適中價格的產品對比。在農民選購產品時通過兩級產品的對比，重點推出你打算銷售的產品類型。 2．利益算賬法：此法主要針對高價位的產品。推廣高價產品需要零售商耐心向客戶推介產品特性，通過投入、產出的對比，這樣想主推的產品就能推銷出去。 3．熟記客戶和老價格法：針對新客戶，故意告訴他產品還是老價格銷售，這樣就能從直觀上使得新客戶易於接受產品報價。 4. 價格分析法，即小數報價法。通過對每畝地或每桶水多少錢，向農民仔細分析產品使用量，核算投入產出比，推出產品。 5．引導成交法：此法針對新產品的推廣。新產品需要打開銷售市場，引導在買賣交易中作用很大，零售商的積極引導能使洽談順利進行。它能使農民轉移對產品價格的顧慮，能使農民在購買農資產品過程中，變得積極。 用事實說話。事實勝於雄辯。產品銷售過程中，好的農資產品會用事實去證明效果，這比沒有事實依據的喋喋不休要強得多。 這里，可以用敘述的方式構築事實效果。前文中提到的試驗田使用效果和口碑傳播的正面效果都可以作為敘事內容。在產品介紹時切忌漫無邊際，誇大其詞。在給農民介紹產品時，不要講指定產品什麼都可以治，這往往取得不了農民的信任。最重要的是，切忌貶低其他產品或同行競爭者，不懂裝懂。 農資產品銷售面對的客戶千差萬別，專業知識和文化水平也普遍較低；當然，產品推廣銷售的方法也有多種，但對於農資零售商如何做好農資產品的銷售，歸根結底產品的效果是基礎。沒有好的產品，好的效果，什麼樣的銷售技巧也挽救不了零售商的門店。選擇永遠比努力更重要，在農資產品銷售中，選擇一個好的廠家，一個好的代理商，好的產品，好的宣傳借力發展，這才是明智的選擇。
E. 農資營銷怎麼寫一份完美的促銷方案
促銷方案抄很多種：襲
你是針對誰做促銷：
如果針對農戶有一下幾種方法：單品促銷！例如買5送一
買A送B，目前最流行的方法，因為這種方法不會亂價。
現金買套餐，優惠多少等等。
當然在農民促銷之前最重要的是造勢，是托兒。
造勢的花可以採用農民會的方式，也可以採取人群效應，因為畢竟中國人吃瓜群眾太多，只有有5個人上前去看就會立馬吸引很多人，搞點音樂一轟炸，立馬吃瓜群眾就來了，然後搞幾個托兒，立馬就會有人跟風。很多農戶的水平有限，並不知道自己缺什麼，用什麼葯能夠解決，而且中國人有個通病就是誰也不信（主要是農業從業人員半桶水太多），所以農戶其實很好解決。
方案很簡單，只要紅紙大字，或者用易拉寶，或者弄個拱門，有亮點自然人多。
F. 應該怎樣經營農資店
開農資店不比其他抄行業好弄。首先，你面對的客戶是一些沒有素質，無信用，無文化的人群。農民買東西是一要便宜（你不能有貴的理由，哪怕人家的是陳貨，水貨）二要質量（人家都用的就是好的，盲從，無知）。三要服務好，（他打你手機你就得背送到地里），四要好賒賬（來買東西都是等試過，豐收再給錢，），五要看你順眼（上你店裡是看你順眼，好說話。你不上煙上茶好好伺候，哼哼！伺候好了，說不定給你帶幾大隊的客戶，）。唉！傷心人不提過去也罷，總之，你開農資店千萬不要賒賬，不賒賬死的快，賒賬死的更快更慘。能夠堅持下來的都是幸運的討債人。
G. 如何做好農資銷售
由於南北方市場情況、經銷商情況各異，促銷手段也不盡相同， 首先:「到有魚的地方去釣魚」，即確定好主推（質量過硬、有賣點、有上量潛力、利潤適當）產品，了解清楚自己的重點市場在哪裡、重點經銷商有哪些，確定好促銷對象。抓好重點客戶，確保精力集中投放，做到資源優化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個區域找出三個五個重點縣，一個重點產品銷售超過一千件，以重點產品上量帶動其它產品銷售。這是硬性任務，納入個人全年考核。天天說要抓重點，天天提8020法則，可是真的一到現實中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數廠家和經銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導致平庸的業績，傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源，努力營造優勢市場、重點市場、最能出銷量、最有潛力的賣場是區域銷售工作的重中之重。
其次:依據市場情況，經銷商自身情況結合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析:河南豫北某市場經銷商在部分鄉鎮召開以村級為主經銷商推廣座談會，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進一步擴佔了市場份額。河南臨潁某客戶利用本地機動車費用低的特點，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時租一部分機動三輪車，給車主經過短暫的培訓，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現場給農民做實驗，只打一桶水，產品效果出來後發放宣傳頁給農民指明購買地點，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動了產品的銷售。雲南某經銷商經常到農民田間地頭去收集作物病蟲害發生圖片和用戶照片，晚上召集農民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術和產品推廣。此人在農民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農民身邊能看到的東西進行宣傳最有說服力。隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風靡一時的抽獎、贈送、購物獎卡等促銷方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的「把戲」早已被農民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現在用起來未必成功，以前失敗的方案現在用起來一定失敗，因為市場在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點點不同。
第三、促銷方案的連續性，看到成功銷售方案背後的東西，我把它歸結為可持續銷售。為什麼天豐素暢銷十年而不衰，為什麼大多數產品是「各領風騷一二年」？這就是十年磨一劍與追求眼前利益的區別。當前不少企業、商家搞促銷，認為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進自己口袋裡再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當前，如果沒有長遠的戰略思考、完整的市場規劃，僅是為提高當年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場規劃量力而行，如果做不到十年的規劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會水到渠成。「兵無常勢，水無常形」，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據是通過一定的方式及手段激發消費者的從眾消費，作為促銷規劃者、實施者不能一葉障目不見泰山，而要時刻理智地審視促銷、推進促銷，讓促銷趨於理性化，使促銷成為市場運作長遠規劃中的一部分。
狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝，對農資經銷商來說，促銷方案在具體實施中，應整體聯動地實施促銷計劃，商家搭台，廠家支持，農戶參與，各方面借力，整體聯動，快速出擊的促銷才會更有實效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結合起來。在新一輪市場競爭中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。
一家之言，不當之處敬請各位前輩斧正。
H. 企業如何打造農資顧問型銷售團隊
農資行業不缺銷售人員，但缺的是能充當軍師式的銷售人才。 筆者在從事農資行業的管理咨詢工作過程中發現當前農資行業存在著一個普遍現象，那就是很多銷售人員在日常的銷售工作中並沒有起到一個優秀的銷售人員應該起到的作用，而是僅僅停留在傳聲筒和催款機的層面，這對於企業的市場開拓工作和業務人員自身的發展都是很不利的；那麼在當前階段，對於經銷商而言，究竟什麼樣的銷售人員才是符合當前的行業狀況，最受經銷商歡迎的銷售代表呢？筆者認為，顧問型銷售人員才是符合當前行業發展和經銷商需要的銷售團隊。 隨著農資行業逐漸走向規范化相應的對業務人員的素質也會提出會越來越高的要求，農資從業人員特別是農資業務員作為排頭兵，作為一線人員，市場、行業以及企業自身都對業務員的素質提出越來越高的要求同時競爭也會越來越激烈，就要求業務員必須通過學習來提高自己的素質，這樣才能在激烈的競爭中獲的生存。未來的農資行業歡呼顧問型銷售人才，顧問型銷售人才將備受農資行業歡迎！ 第一、農資顧問型銷售人員要先做客戶的朋友 做銷售首先是人的交往，很難想像，客戶會對一個自己不信任的人推心置腹。 你的銷售人員是否常常能和客戶聊得很開心？是否在業余時間能和客戶打成一片？是否謹慎、細心、做事一絲不苟，讓客戶感覺到服務細致入微？是否沉著守信，讓客戶信賴有加在給客戶做好服務，保證客戶利益的基礎上充分挖掘自身的性格特質，展示出自己的個性魅力，揚長避短，先做客戶的朋友，當客戶認可你本人的時候，才會重視你的意見，到那時銷售只是水到渠成的事情。 第二、農資顧問型銷售人員要提高學習能力 首先，要多學習一些專業知識，包括扎實的產品知識、熟練的溝通技巧、一定的營銷知識、一定的策劃能力以及扎實的執行能力等等，這樣才能在客戶日常的經營和銷售工作給客戶出謀劃策，做好客戶的軍師。 其次，要不斷加強、更新自己的行業知識、了解行業的現狀、發展趨勢、競爭對手的動態等等，這樣才能做好洞悉全局、知己知彼，才能在競爭中立於不敗之地。 還有，農化方面的知識也相當重要，比如化肥的基礎知識、土壤的基本知識、正確科學的施肥方法以及各種農作物的習性，特點等等,這些都是必須具備的。 再有，就是要鍛煉自己的組織能力和演講能力，因為在當前的農資行業，開會和培訓是常見的營銷手段，一定要掌握好這些基本功，才能在以後的銷售工作中如虎添翼，贏得客戶的信任與認可，才能取得銷售上的不斷成功。 第三、農資顧問型銷售人員要融入到客戶中去 實踐出真知。 僅僅讀過一些營銷理論，看過幾篇案例是當不好客戶的軍師的；閉門造車和紙上談兵只會誤人誤己，作為一個稱職的顧問型銷售人員，不僅僅是要到市場中去實踐，更是要融入到客戶的生意中去，要切實地把客戶的生意當成自己的生意，想客戶所想、急客戶所急，只有這樣，才能在第一時間深入洞悉客戶意圖，識別客戶反映，才能在恰當的時候提出行之有效的解決方案，才能贏得客戶的信任與尊重。 第四、農資顧問型銷售人員要著眼於客戶的成長 農資銷售人員和客戶是一種相互促進的關系，你在幫助客戶成長的同時自己也跟著成長。因此，做好客戶顧問的一個重要職責就是幫助客戶成長。 第五、農資顧問型銷售人才是一個長期的過程，要不斷總結經驗、揚長棄短。 羅馬不是一天建成的。同樣，顧問型銷售人才也不可能一就而蹴，而是需要一個長期的、循序漸進的過程，需要企業制定科學合理的培訓制度，需要區域經理的時時督導，更需要銷售人員長年累月的學習和實踐，要學習那些對自己職業有用的知識，包括其他行業的一些銷售技巧、營銷案例、促銷手段、推廣方式等，並且要在實踐的過程中不斷地總結積累，揚長棄短。 工欲善其事，必先利其器。
I. 農資公司如何搞直銷農戶
首先要說明，地方農資銷售的情況：因為各地農資批發經營模式的不同，有些地方全款銷售；而有些地方部分賒欠或者全額賒欠（農產品出售後結賬），造成了經銷商資金壓力大、回報風險上升。如果以公司途徑直接和農戶對口講面臨以下問題：
1.市場進入難度。這樣的問題多發生在賒欠較大的地區，農戶習慣性的與當地經營者先拿貨，季後清帳。這類地區，如果廠家直接去做，肯定是要拿現款，避免各種理由的賴賬行為，從而給農戶造成了風險上升問題，比如：產品質量是否有保證，出現葯害、肥害廠家直接消失等考慮。
2、推廣難度。農戶是銷售的最終端，廠家要做直銷，必然需要投入大量的人力、物力、車輛，而且這些因素直接影響到網路的覆蓋率和密度。
實際上現在市場上正在做農資直銷的廠家成功的也是有的。大部分都是利用以前做合作商時積累的基層關系，在小范圍經濟作物高密度區域重點直銷經營，而這種直銷也不是直接到終端農戶手中，而是最後一層的經銷商，只不過是越過了批發商那一層，將中間的部分利潤摺合給了經銷商，在價格上比其他做批發商的廠傢具有很大的優勢，只要質量有所保障，還是很受經銷售歡迎的，這種模式現在占據多數。
你要真想搞直銷農戶，個人認為難度較大，可以考慮與終端凈銷售聯營，這樣可以迅速鋪開網路，也可以解決農戶心裡風險問題，公司節省了推廣的大量人力物力，只需要車輛配貨，而且利潤空間很大。其次本人嘗試過實驗示範大棚的模式，感覺還比較成功，由經銷商牽頭，廠家與經銷商直接針對10-15個農戶大棚，從育苗期直到產品上市，整個過程中的用葯用肥全部有我們的技術員開配方（當然是用我們自己的葯了，肥由經銷商提供），解決農戶大棚日常碰到的各種問題，保證瓜果蔬菜的賣相及品質。這樣做對公司技術員的要求比較高，但是如果成功的話，帶動效應是很大的，每次病害問題解決以後，其他沒有合作關系的農戶也會請求幫忙查看，順便就把這一部分人也收納到了公司直銷的對象中來。 出去辦事，就寫這么多了，謹供參考