大客戶營銷計劃

Ⅰ 大客戶銷售如何開局

這是個好問題。相比於其他銷售，大客戶銷售更強調開局。如果開局開得好的話，那麼以後就會順利很多。反之，開局不好，以後就會困難很多。開局步驟/流程如下：

1. 事先的信息收集及分析。在開始大客戶銷售/拜訪前，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶銷售策略提供堅實的基礎。信息收集包括：
— 大客戶的行業情況，如：發展趨勢，競爭情況，大客戶在行業中的地位等等；
— 大客戶的組織情況，如組織結構，采購決策流程等；
— 大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關心的問題，對他有影響力的人等等；
— 大客戶存在的問題（跟你所銷售產品有關的）；
— 大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）；
— 你自己所銷售的產品及你的公司的情況分析；
— 你的競爭對手情況分析；等等。
2. 制定大客戶銷售策略及計劃。在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶銷售策略及計劃。
3. 根據策略、計劃，進行開局銷售工作。在開局銷售工作時，要注意2點：
a. 在開始基礎的銷售工作（如與技術部門，采購接觸/談）的同時，要（開始）推進與大客戶高層（決策者）的關系，即要與他們打交道。很多銷售人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯系，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。在實際工作中經常會出現這樣的情境：一個銷售人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時間的生意，似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個銷售人員後，就輕易地將單拿走了。為什麼？很常見的原因就是：之前的銷售人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關系，結果輸了。而新來的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關系，就輕易地贏了。
b. 做大客戶高層（決策者）的關系，要做就要做好。不然會起反作用。

再次要強調的是：大客戶銷售的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按計劃、步驟推進大客戶銷售工作。大客戶銷售才能操之在我（在銷售人員）。

Ⅱ 大客戶營銷：如何帶團隊

第一，一個團隊最重要的是氛圍，一個向上的氛圍，一個充滿鬥志的氛圍是非常重要的
第二回，帶好一個答銷售團隊要注意塑造這個團隊整體的信心，也要塑造團隊每個成員的信心。
第三，帶好一個銷售團隊要有培訓
第四，帶好一個團隊要有好的激勵措施
第五，帶好一個團隊，團隊領導人的言行和理念很重要
第六，帶好一個團隊，要注意團隊里人員的選擇
第七，帶好團隊要注意規劃，控制，檢查，考核總結。 如何獲得團隊的信任看的是一個管理者的職業素質，信念，團隊的集體榮譽感。俗話說的好兵熊熊一個，將熊熊一窩。作為一個銷售的管理著來說第一點是要有精、氣、神一個沒有精神的主管帶出來的團隊絕對是一支沒有活力的隊伍。
學會對你的團隊里所有的人傳達"愛"表示"關懷"。要用優勢的目光去看每個人，看人看優點，不要看他們的缺點。在我們的語言中要經常的表露

Ⅲ 大客戶營銷的特點什麼，怎麼才能做好大客戶營銷

事物的發展都有來一定規律，源年輕不是問題，我們需要擺正心態，點點滴滴積累，不要心急，努力鑽研，從熟悉大客戶銷售流程，到產品的專業知識，以及人際關系處理等，堅持一定有所成。你可以網路郝澤霖裡面有很多他對大客戶營銷的認識，希望對你有幫助

Ⅳ 大客戶營銷的操作要點

第一，你要了解大客戶；
第二，你要分析你的競爭對手；
第三，你要確定你的專獲利能力；
第四，屬要制定服務大客戶的計劃和目標；
第五，建立大客戶的檔案系統
第六，你要把握服務的流程；
第七，要維護雙贏的關系；
第八，執著的行動。

Ⅳ 大客戶營銷：大客戶的價值與意義有哪些

意義

1. 大客戶是企業的生存之本、發展之源。

美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度和滿意度。

大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說大客戶與企業的關系如樹根與水分的關系，企業這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。

2．忠實的大客戶對鞏固企業的穩定非常重要。

想的「VIP模式」目的：既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。

在產品日益同質化的今天，抓住大客戶，維持與企業長時間的信賴關系與鞏固企業產品的更新換代是企業經營最可靠的保證。大客戶在這里的意義是企業用維護和他們的關系的代價換來避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。

3．忠實的大客戶是對企業的一種宣傳。

大客戶的行為是會受到別人效仿的。一個忠誠的大客戶不斷購買某品牌的產品，這種行為對於企業來說是很有利的宣傳。同時，大客戶的市場領袖作用，也為企業的宣傳造勢。

價值

1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源

2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應

3、通過發展大客戶提高市場佔有率

4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力

5、使大客戶成為公司的重要資產

6、實現與大客戶的雙贏

Ⅵ 如何做好大客戶營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普

Ⅶ 大客戶銷售的目標是什麼

1、客戶采購量的60%-100%；
2、品質一次通過率的98%；
3、保持3-10年或更長的合作關系。

Ⅷ 什麼是大客戶營銷

首先來是要識別出你的大客戶是哪些，也源就是我們通常說的，少部分的客戶貢獻了企業大部分的利潤，所以要現根據客戶的貢獻度，將這樣的客戶給篩選出來
然後再針對這些大客戶推出各種優惠或者促銷等各種營銷的方式，從而鼓勵起繼續不斷的貢獻利潤