營銷模式盤點

① 求沃爾瑪營銷策略分析

縱論沃爾瑪的營銷策略

[摘要]在當今世界眾多大型零售企業中心，沃爾瑪公司的銷售額一直穩居第一。它開創了「渠道為王」的時代，是零售行業當之無愧的領袖。沃爾瑪之所以能夠創造出如此輝煌的成績得益於它遍及全球的龐大銷售網路，文章將分析它從一家名不見經傳的鄉村小店一步步擴張最終成為世界零售大鱷的過程，以及向海外市場擴張中的經驗教訓。

[關鍵詞]沃爾瑪 折扣百貨店 並購擴張 小鎮戰略

一、 沃爾瑪公司的擴張歷程

1、 韜光養晦——20世紀60年代

1962年，沃爾瑪的第一家店誕生在美國阿肯色州一個偏僻的小鎮羅傑斯成，當時的沃爾瑪處於創業初期，它面對的是強大的西爾斯和凱馬特等零售業巨人，但幸運的是，這些大型零售企業的業務多數集中在大中城市，而對於小城鎮則不屑一顧，因為按照美國零售企業的經營常識，在人口不到5萬人的城鎮開設折扣店是行不通的，所以這些零售巨人只在人口超過5萬人的地區開店。沃爾瑪的創始人山姆.沃爾頓明銳地抓住了這一有利商機，大膽地制定了「農村包圍城市」的戰略，選定小城鎮為其服務的細分市場，而不在大城市與強手爭鋒，並且沃爾瑪的具體擴張戰略是以州為單位，一縣一縣的填滿，直到整個州市場飽和，然而再向另一個州擴展，所以沃爾瑪在開業的頭10年內發展並不太快，只有50多家折扣百貨店和10餘家富蘭克林小雜貨店，每年營業額8000萬美元，比較同期凱馬特500多家門店，30億美元銷售額的城市可謂小巫見大巫，但山姆.沃爾頓並沒有輕易改變既定戰略，他依舊穩扎穩打，步步為營，以先佔據小城鎮市場為突破點。

2、 初露鋒芒——20世紀70年代

整個70年代是沃爾瑪高速擴張的十年，它的銷售收入和利潤均以每年40%的速度增長，截至1980年財政年度，沃爾瑪的門店數量已達276家，年營業收入為12.48億美元，獲取利潤4100萬美元，這分別是10年前的40倍和35倍，它的身影也早已走出阿肯色西北角方圓數百公里內的小鎮，足跡開始遍布美國中西部的10個州，而且沃爾瑪的經營業態也由雜貨店為主轉向連鎖折扣店的擴張。此時的沃爾瑪羽翼已經豐滿，到了該向全國擴張，挑戰全國性零售巨頭的時候了，從戰略角度分析，沃爾瑪已經在城鎮地區擁有了一個穩固的根據地和穩定的現金流，這是它的優勢，同時由於超市行業激烈的競爭，一部分連鎖超市面臨倒閉，這為沃爾瑪通過並購擴張自己提供了良好的機會，因此SO戰略成為70年代沃爾瑪發展戰略的核心。

1981年，沃爾瑪迎來了第一次打的並購機會，一家總部位於田納西州的南部地區性折扣百貨連鎖公司—大K集團出現虧損，有意出售。田納西州在密西西比河以東，在美國傳統的地理區劃概念中屬於南部，該公司在該地區勢力強大，共有120家分店，而沃爾瑪一直在中西部發展，在密西西比河以東幾乎還沒有分店。因此，山姆很想藉此次並購的機會進入美國南部，實施公司在地域上的一次突破。此外，當時凱馬特也還沒有進入南部，山姆希望趕在凱馬特之前進入該地區，但這家公司又實在太大了，它有100多家分店，分布在東南部9個州，吞下去之後不知能否消化。猶豫了兩年之後，沃爾瑪公司執行委員會投票表決，山姆.沃爾頓一錘定音，投下了具有決定意義的贊成票。

通過這次關鍵的並購，沃爾瑪進入了東南部地區，包括亞拉巴馬州、南卡羅來納州和喬治亞州。從那以後，沃爾瑪以每年新增100家，有時甚至是150家門店的速度急劇擴張，其中相當部分是通過並購這種方式實現的。經過並購擴張後，沃爾瑪的門店數達到了349家，分布在北起伊利諾伊，南到德克薩斯，東臨南卡羅來納的共計13個州的廣闊土地上，銷售收入也躍至24億美元，成為當時全美第二大折扣百貨連鎖公司，已直逼位居第一的凱馬特。

3、 群雄逐鹿—20世紀80年代、

到1983年，沃爾瑪已擁有551家分店，但經營中心荏在傳統中西部地區的南部，用山姆自己的話說：「這是我們幹得最好的地區」。同時為了保持供應能力，公司已建有6個配送中心，全年銷售額達33.7億美元，利潤1.24億美元，分別比上年增長37.8%和近50%。不過直到此時，沃爾瑪大多數的門店還分布在只有5000至2.5萬居民的小鎮上，1/3的門店所在地沒有任何同類型的零售企業與之競爭。1985年，沃爾瑪的門店數增至745家，分布在20個州，北到艾奧瓦軸，西南進了新墨西哥，東部到達了更靠近東北人口稠密核心地區的北卡羅萊納和弗吉尼亞。1986年，沃爾瑪進入中部地區的威斯康星州，第二年又進入緊鄰威斯康星以西的明尼蘇達州，那裡是另一家成功的打折扣百貨連鎖集團塔吉特公司的總部。這標志著沃爾瑪已成為全國性公司，不可避免地要開始向業內其他大公司展開正面進攻了，此時沃爾瑪的戰略有SO轉變為ST，一方面利用自身在經營和技術上的優勢開拓大城市的市場，另一方面則需要接受更強對手的直接挑戰。

1987年，沃爾瑪的門店達到980家，已分布在全美近一半的23個州，總銷售收入達120億美元。1989年，沃爾瑪有新近兩個州；西部的亞利桑那州和東北部的俄亥俄州，這使其緊逼了美國東北部和大西洋亞南商業最發達、人口最緊密的地區。也就在這一年，沃爾瑪成為了全美第三大零售公司，同時仍有全美增長最快的公司。到了1990年，沃爾瑪已有1402家門店，分布在29個州年銷售收入258億美元，利潤10億美元，總營業面積達近1000萬平方米。縱觀整個20世紀80年代，沃爾瑪持續以每3年銷售翻一番的速度增長，從16.5億美元增至260億美元，增長速度位居全零售業之首，而且它還是最賺錢的零售企業，年利潤已從557萬美元激增至10億美元。可以說，20世紀80年代是沃爾瑪光輝的10年，正是在這10年中，沃爾瑪實現了最初「農村包圍城市」的戰略構想，從一家地區性連鎖超市成為覆蓋全國的零售業巨頭。

4、老兵新傳——20世紀90年代至今

但和在美國本土的節節勝利相比，沃爾瑪的國際化擴張過程並不順利，在美國國內，沃爾瑪擁有配送系統、技術優勢和龐大規模帶來的規模收益，可是這些能力很難輸出到國外。另外製度可以重新建立，文化卻不可能被簡單的復制，沃爾瑪企圖在全世界復制其在美國本土採用的紀念經營模式和文化理念，好比刻舟求劍，結果總能是屢屢失敗。例如在足球風靡全國的巴西，沃爾瑪大力促銷高爾夫球桿；在天氣炎熱的墨西哥，沃爾瑪積極推銷溜冰鞋；在民風拘禁的德國，沃爾瑪店員笑臉迎人以示親切，卻讓顧客懷疑是否有挑逗之嫌。由於我爾瑪在國際化擴張的過程中顯得水土不服，其在德國、阿根廷、韓國、中國的經營都未達到預期目標，加之由於受到本土企業的激烈競爭，沃爾瑪不得不在2006年5月和7月分別在韓國和德國撤出。

二、沃爾瑪公司規模擴張的經驗

縱觀沃爾瑪的擴張歷程，造就沃爾瑪早年成功的重要因素應當首推它的小鎮戰略。以大型零售企業的形跡罕至的農村和鄉鎮市場為主要服務區域時沃爾瑪輝煌成功的起點，並為其日後著名的低價策略和高速的增長奠定了良好的基礎。除了小鎮策略外，沃爾瑪的成功擴張還在於其領先的技術優勢和前大的配送網路。經營手段可以使銷售額增加，但管理手段可以使成本下降，現代零售管理效率的提高離不開技術的應用。沃爾瑪把零售業視為高科技行業，他們在哈弗商學院招聘人員時，打出的標語就是「零售業是高科技行業」。例如，早在20世紀80年代初期，沃爾瑪就和麥科姆——休斯公司進行了聯系，並擬定了一份合同，最後以2004萬美元建立了一個衛星系統。通過全球網路，沃爾瑪總部可以在1小時之內對全球6000多家分店內的每種商品的庫存、上架及銷售量全部盤點一遍。有了先進的信息系統，對於沃爾瑪的擴張可謂是如虎添翼，一方面快速有效地擴大了企業規模，另一方面又從整體上降低了成本，領先的技術優勢使沃爾瑪可以在高速的擴張中依舊保持著較高的利潤率。

在配送網路建設上，沃爾瑪採用配送中心擴張領先於分公司擴張的策略，並極其慎重的選擇營業區域內的最適合地點建立配送中心。在地點上，採用以壟斷當地市場後再向下一個鄰近地區進攻的基本原則和在配送中心周圍布下大約150個左右的分店的策略，這為大型物流配送中心的建設和應用創造了良好的技術環境。沃爾瑪將配送中心的建設同自己的小鎮擴張戰略緊密配合，現在有50多個配送中心為全球6000多家門店提供配送服務。在美國，它們被戰略性地安置在全國的各個銷售區域，其中絕大多數離他們服務的商店只有一天路程。在沃爾瑪經營的8萬余種商品中，有85%的貨物是由自己的倉庫直接供應，相比之下他們的競爭者因為缺少自己的配送網路則至少需要5天，商場如戰場，商機瞬息萬變，沃爾瑪依靠發達的配送網路把握住了競爭的先機。

此外在擴張速度上，沃爾瑪始終保持了極其理智的控制，這是其不會因過度擴張導致企業在資金和人才上的匱乏。在跨國業務上，沃爾瑪也相當有節制，其海外投資相當穩健，直至最近的1%。雖然速度較慢，但穩扎穩打，在來自外部環境的擴張阻力較大的時候，沃爾瑪採用由近及遠、步步為營的海外擴張戰略，這樣做不僅有效地降低了擴張風險，而且為其將來在海外的進一步擴張積累了寶貴經驗。

三、沃爾瑪公司規模擴張的教訓

首先，沃爾瑪在國內屢試不爽的小鎮戰略就無法完全應用海外市場，因為美國的國情特殊，其家庭擁有汽車量多，城鄉貧富差距小，這使美國人形成了周末開車去購物、一次性購量大的購物習慣，因此在地里偏僻的鄉鎮建店不會對門店的經營業績產生較大的影響；而在國情更為復雜的海外，特別是在經濟不夠發達、城鄉差距較大的發展中國家，這種以鄉鎮為重心的擴張戰略顯然並不適合當地情況，所以沃爾瑪只能將擴張重點轉向大城市，而這里正是競爭最激烈的地方，沃爾瑪在這里不但要受到本土零售企業的頑強抵抗，還要與其外來的競爭對手展開爭奪。由於沒有廣大鄉村門店的支持，沃爾瑪在大城市裡沒有明顯的優勢可言，相反因為其經營模式、企業文化僵化、使沃爾瑪受到的社會環境阻力更大；其次，因為受到技術實施條件的限制，被沃爾瑪視為殺手鐧的技術優勢和配送能力在海外也無法正常發揮作用，例如沃爾瑪在中國遭遇了物流配送系統等先進技術無法使用的問題，從而影響了其擴張效果。

總之，盡管沃爾瑪在企業規模、采購渠道、物流管理、信息程度等方面具有優勢，但沃爾瑪並沒有採取主動措施去適應海外市場，而是期待外部環境做出改變，適應它的經營模式，結果在外部環境巨大的阻力面前，沃爾瑪的海外擴張之路只能是步履維艱。因此可以說，在經濟全球化的今天，市場競爭不僅僅是企業實力的簡單較量。

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② 零售實戰營銷5--采、運、存一體化運作

采、運、存是零售店得以開展的後勤保障，無論哪一個環節出現問題，對零售店來說都是一個沉重的打擊。建立有效的采、運、存一體化的運作機制將有利於零售業務的順利開展。
商品采購
采購是整個零售經營中最重要的環節，采購活動看似簡單，但要真正地把握它卻又不是那麼容易。商品采購活動也有它的技巧，只要你能善於運用這些技巧，你的整個采購流程將變得無比輕松。
1、采購在於精打細算
采購之時精打細算的目的在於以盡可能少的勞動佔用和勞動消耗，實現盡可能多的勞動成果，取得好的經濟效益。零售店組織商品的進貨和銷售，涉及到資金的合理運用，物質技術設備的充分利用，合理的商品儲存、運輸、人員安排等事項。購銷差價包含著零售店經營商品的費用、稅金和利潤三者之間的此消彼長的關系。所以，零售店從進貨開始，就要精打細算，加強經濟核算，以盡可能少的支出，來保證獲得最大的經濟效益。
2、采購在於勤進快銷
勤進快銷是加速資金周轉、避免商品積壓的前提條件，也是促進零售店不斷發展的一個根本性措施。零售店必須利用自身有限的資金，來適應市場變化的需求，以勤進促快銷，快銷保勤進，力求以較少的資金佔用，經營較多、較全的品種，加速商品周轉，把生意做活。
3、確保文明經商
在自由經濟條件下的零售店不僅是專門從事商品交換活動的經濟實體，而且還是社會物質文明的組織者和精神文明的傳播者。在自由經濟條件下，零售店要以滿足目標市場的需求為經營宗旨，以社會商業道德為規范，通過不斷改善物質技術設施，強化科學道理，提高服務質量，為購買者提供舒適的購買環境、方便的購買條件、豐富的商品品種，優質的服務來實現零售店的社會功能。
零售感悟
商品采購活動是零售店一項極為重要的日常性的經營活動，直接關繫到商品能否順利地到過店鋪，滿足顧客的消費需要。
商品購進的要領
零售店的購進要領有很多，制定商品采購目錄時要考慮到市場的變化、消費者的購買習慣和要求等等因素。因此，零售店采購員在采購商品時必須注意運用一些技巧。
1、經營商品編制是商店在其經營范圍內應該經營的全部商品目錄。制定經營商品目錄，應考慮商品貨源、市場變化、消費者的購買習慣和要求、企業的經營特點、經營能力、季節的變化等，逐類逐個確定哪些是必備商品，哪些是經營范圍的商品，既要防止編製得太粗，過於籠統，缺乏實際指導作用，又要防止編製得太細，過於煩瑣，不利於執行。
2、重點商品的購進計劃
零售店的進貨是以營業櫃組的要貨計劃為基礎的。重點商品計劃是在對市場變化、貨源情況、銷售動態等因素，在資金佔用合理的情況下，定期提出計劃，包括：商品種類、規格、數量、產地、單價、型號、進貨地點、到貨時間等。重點商品計劃按時間分年度、半年、季度和月計劃四種，一般以季度為主。
3、必須堅持看樣訂貨
零售店在向本地或外埠進貨時，要堅持看樣定貨，選擇適銷對路的商品。當地商品，可以直接到工廠挑花色、規格。外地商品，無論向本地批發企業還是向外地直接進貨，都要堅持先看貨樣。
4、把握好外進貨物購進關
在購進外地貨物的過程中要貫徹「四進、四不進」的原則：「四進」指購進商品要符合「優、廉、新、缺」；「四不進」指進貨成本費用和稅金高於當地零售價格的不進；倒流的商品不進；搭配商品、以熱帶冷的商品不進；當地批發企業同時同地大批購進的商品不進。
5、必須簽訂購貨合同
簽訂購貨合同是實現進貨計劃的保證，也是加強企業之間經濟協作，促進雙方加強經濟核算，改善經營管理，提高商品質量和服務質量的有效手段。
6、嚴格把守提貨及驗收關
采購人員辦完進貨手續後，要及時組織提貨，盡快使商品上櫃。當地進貨一般是自行提運，也有供貨實行送貨制的。外地進貨，按照「及時、准確、安全、經濟」的原則選擇運輸工具和運輸路線，商品到達後，要認真進行驗收，及時將商品上櫃。
零售感悟
購進商品是采購流程的重要環節，在采購之時應盡量購進那些銷路較緊俏的商品，以免商品大量積壓。
采購數量的安排
在商品采購的過程中，采購數量的確定，會直接影響到商品銷售和庫存，關繫到銷售成本和經營效益。確定商店的采購數量，決定於零售店的采購是需要大量采購還是適量采購。
1、大量采購
大量采購是零售店為了節省采購費用，降低采購成本而一次性把一種商品大批量地采購進來。這種采購方式的優點是可以降低一次性的采購成本，獲得進貨優惠；缺點是需要佔用大量資金和倉儲設施。大量采購的商品數量一般很難找出規律性，主要依靠商店的經營需要、倉儲條件和采購優惠條件等情況而定。
（1）該商品在市場中的需求量較大，可以大量進貨引起需求量迅速擴大。有些零售店針對這一特點，採取大量進貨，壓低進貨成本，再通過薄利多銷的促銷策略吸引消費者購買，從而加速商品周轉。對於這些價格比較敏感而大量銷售的商品，可以採取大量采購的方法。
（2）在共同采購的方式下，可以大量采購
共同采購，即是許多獨立中小商店為降低采購成本而聯合起來的一種聯購分銷的采購方式，這種方式在國外零售業非常普遍，而在國內這種聯盟尚較少見。在這種采購方式下，盡管具體到每一個企業采購量不大，但各個企業聯合起來采購，聚沙成塔，可以採用大量采購方式。
（3）對供貨不穩定的商品，可以採用大量采購方法
有些商品的供應時斷時續，沒有規律可循。當市場上供應這種商品的時候，零售店便大批量采購並儲存起來，供以後陸續銷售。這種情況，零售店必須准備估計需求量以及商品供應不穩定的缺貨時間，否則商店就會承擔商品積壓的風險。
2、適量采購
在采購過程中，適量采購就是對市場銷售均衡的商品，在商店保有適當的商品庫存的條件下，確定適當的數量來采購商品。適量采購的關鍵是確定適當的采購數量，如果數量不當，將直接影響企業銷售，增加進貨成本。一般稱適當的采購數量為經濟采購批量，經濟采購批量盡管是理論上的一個數字，但商店需要測算出這一經濟采購批量，為實際的采購工作做參考。
對於零售店而言，在采購過程中常常有可能會出現這類問題：如果采購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多，資金長期被佔用，從而影響資金的周轉和利用率；但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會使商店出現商品脫銷，失去銷售的有利時機，並且，每次采購商品過少又要保證商品供應，勢必增加採用次數，頻繁的采購會增加采購支出。
為了避免出現商品脫銷和商品積壓兩種經營失控的現象，有必要確定最恰當的采購數量，即經濟采購批量。經濟采購批量與采購費用和保管費用有著密切的關系。一般情況下，采購批量與采購費用呈反比例關系，因為在一定時期內的采購總量不變的情況下，每采購一次商品，就要耗費一次采購費用，因而每次采購批量大，采購次數少，采購費用也就越多。還有一種情況就是，采購批量與保管費用呈正比關系，因為在一定時期內采購總量不變的情況下，每次采購批量大，平均庫存量越大保管費用支出也就越多；反之，采購批量小，平均庫存量就小，保管費用就少。
采購費用與保管費用對每一次采購批量的要求是不同的。從商店經濟效益來考慮，要使這兩種費用都能節省，就必須尋找一個最佳采購批量，使兩類互相矛盾的費用加起來的總費用為最小數。實際上，所謂的經濟采購批量就是使采購費用與保管費用之和減少到最小限度的采購批量。
零售感悟
采購過程中商品數量的確定影響著資金的流動、庫存的容量等重要因素。
采購范圍的確定
采購范圍的確定是采購計劃中的關鍵。采購品種一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，根據市場預測得出的消費需求及其變化均勢的有關資料，進行綜合分析後確定的。在這一過程中，需考慮以下幾方面的影響：
1、自身的經營規模及特點
在確定商品采購范圍之時，必須首先考慮商店業態類型、經營規模及經營特點。不同業態的零售店，其商品經營有著不同分工，專業性商店以經營本行業某一大類或幾大類商品為界限，其專業分工越細，經營范圍狹窄；綜合性商場除了經營某幾類主要商品外，還兼營其他有關行業的商品。零售店經營規模愈大，經營范圍愈寬，反之愈窄。此外，零售店經營對象是以近顧客為主，還是面向更廣泛的市場空間；零售店是以高質量商品、高服務水平為經營特色，還是以價格低廉為經營特色，這些都將對零售店采購商品范圍有著重大影響。
2、自己的市場目標
零售店的地址和商圈范圍確定以後，其顧客來源的基本特徵也就隨之確定下來。零售店目標顧客的職業構成、收入狀況消費特點、購買習慣都影響著零售店采購商品范圍的選擇。處在人口密度大的城市中心的零售店，由於目標顧客的流動性強，供應范圍廣，消費階層復雜，因而經營品種、花色式樣應比較齊全；處在居民區附近的商店，消費對象比較穩定，主要經營人們日常生活必需品，種類比較單純；處在城市效區，或工礦區，或農業區，或學校集中區的零售店，由於這些地區消費者特殊職業形成了其特殊需要，在確定商品采購范圍時，也要充分考慮這些地區消費者需求的共性及個性。
3、商品的生命周期及新商品的開發
任何商品都有其生命周期——從進入市場到退出市場所經歷的四個階段：零售店導入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。在現在這一信息時代，科技日新月異，商品的生命周期不斷縮短，新商品不斷涌現，舊商品不斷被淘汰。零售店必須跟上這種不斷變化的時代步伐，隨時注意調整自己的經營范圍。一方面，零售店必須跟蹤掌握商品在市場流通中所處的生命周期階段，只要預感到該商品動向，對於有可能暢銷的新商品，在上市前即列入商品采購計劃范圍之中。
4、依據競爭對手情況而確定
鄰近同行競爭對手狀況也影響著零售店采購商品范圍的確定。在同一地段內，相同業態商店之間，經營特點不宜完全一致，應有所差別，其差別主要體現在商店主營商品和種類上。在一般情況下，特點多反而顯不出特點來，每家零售店為突出自己的特色都會選擇一個最適合自己形象的主營商品大類。所以，零售店只有弄清楚周圍競爭對手的經營對策、商品齊全程度及價格和服務等狀況，才能更好地確定自己的商品采購范圍。
5、依據商品本身的特點而確定
零售店經營一方面是為了滿足廣大消費者的需要，另一方面也是為了取得更多的利潤。所以，在人力、物力、財力及營業面積限制的條件下，零售店無法使商品經營品種無所不包，則應首先選擇那些利潤高、周轉快的商品經營。這還需要經營者根據商品消費連帶性的要求，把不同類但在銷費上有互補性，或在購買習慣上有連帶性的商品一起納入經營范圍，這樣既方便顧客挑選購買，也利於擴大銷售。在確定采購范圍時，還應考慮商品的自然特徵，某些化學性質相抵觸的商品或對人體有害而沒有必要的保管設施的商品不宜經營，以免發生不必要的損失和不良影響。
零售感悟
在進行商品采購之時，應確定其范圍，而不能無的放矢，過於盲目。
選擇最佳采購方式
商品采購的方式有很多種，從執行采購職能的形式來看，有分散采購，集中采購，分散與集中結合採購等三種方式；從商品采購成交的時間上看，有現賣現買，投機采購，預算采購等三種方式。當然，在這么多種方式中你要根據自身的實際情況選擇一種適合於你的。
1、分散式采購
分散式采購是由零售企業各商品部門或分店自行組織采購。這種方式的優勢在於商品采購具有相當的彈性，對市場反映靈敏，補貨及時，購銷迅速。當然它也存在著自己的不足之處，那就是在零售店中部門各自為政，容易出現重復交叉采購，商店整體利益控制較難，也就是說，難以獲得大量采購的價格優惠。
2、集中式采購
集中式采購是由零售企業設置專門的部門或人員統一采購，營業部門專業負責銷售，與采購脫離。它的優勢在於專業化水平高，便於指揮、調度，防止多頭采購；可以發揮大量采購的議價功能，獲得較多優惠；對企業的整體營銷活動易於規劃控制。但是這種方式購銷容易脫節，采購人員和銷售人員易產生對立，惟有加強中樞信息管理系統的控制，才能減少差錯。
3、分散與集中相結合式采購
分散與集中相結合式的采購是將一部分商品的采購權集中，由專門的部門或人員負責；另一部分商品的采購權交由各經營部門自己負責。此類采購的優勢在於其靈活性較強，商店可以根據所處地區和自己的實際情況，有針對性地采購部分商品。不足之處在於：如管理不當，也容易形成各自為政。它一般適用於大批量的商品或外商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。
4、現賣現買式采購
現賣現買式采購是商店到商品出現缺貨時才去采購。其優勢在於可以節省庫存支出。但是如果不能及時補充到商品，就會延誤商機。這種方式一般只適用於一些小商店（小攤販）從本地區進貨。
5、預算式采購
預算式采購是制定計劃後在固定的時間內按部就班采購。這種采購方式比較穩健，既能避免現賣現買采購可能出現臨時貨源不足的情況，又能避免投機采購的風險性。但這種方式比較缺乏靈活性。所以，它一般適用於絕大部分的大中型規模的商店採用這種方式采購。
零售感悟
在多種多樣的采購方式中選擇一種適用於你的，它將為你節省更多的人力、財力、時間與空間。
采購成本控制
采購成本需要嚴格地控制，因為過高的存貨往往使零售店得不償失。只有從根本上採取一些控制采購成本的技巧，才能保持合理的采購成本，加快資金周轉率，這樣對你的整個經營活動才會有利。
1、聯合式采購
2、指匯集同業的需求，聯合向供應商訂購。由於聯合採購數量龐大，因此價格特別優惠，而各廠商也因為與同業聯合採購，建立了合作的基礎，有助於平時交換情報，提高采購績效。不過聯合採購由於參與的廠商太多，作業手續復雜，對於數量分配及到貨時間，通常引起許多爭端。在採用聯合採購之時，你可以採用以下模式：
（1）某一地區的中小零售店組成的聯合採購。
（2）由某一供應商牽頭組織的聯合採購。
（3）某一協會組織的聯合採購。
在你確定聯合採購的商品時，你必須得考慮商品分類項目中的骨幹商品、戰略商品這兩個商品群。所說的骨幹商品是具有平均利潤率的商品，是需求地域寬、顧客階層差別小、不論在哪個店都能共同經營的商品，也是通過批量化能使進貨價格降低的商品。戰略商品是指單獨店鋪難以開發的初期商品或制定的私人商標商品，只有由若干店的共同協作方可能成功開發。
2、外包式采購
這類采購作為一種控制采購成本的策略主要是針對中小零售店，由於它們的采購數量小，采購價格優勢不明顯，因而往往把自己的采購業務外包給那些采購能力強的中間商，自己則把主要精力放在商品經營上。這也能大幅度地降低采購成本，最明顯的是減少了采購人員的薪金及采購部門的大部分開銷。
3、內部控制
在采購活動中經常會出現一些腐敗行為，而這些行為不僅侵蝕著企業的利益，使采購成本抬高，而且對整個企業文化會造成在破壞性的影響。采購人員在談判中無原則地讓步、合同之外的私下和利益承諾，會對采購活動的績效產生負面影響。
這就要求你必須加大采購的透明度，以降低采購成本。具體來說，就是把商品采購的各個環節按一定的制度和程序運行，它有效地避免采購人員的腐敗，從而降低采購成本。而這樣做你可以選擇以下做法，這樣對你的經營將會更加有利。
（1）決策透明化
透明的核心是將「隱蔽的權力公開化，集中的權力分散化」。
（2）信息公開化
商品采購來源內部公開化。
（3）監控程序化
由不同的部門分別承擔「三審一檢」職能，即審核采購計劃、審核價格、審核票據、檢查質量。
（4）管理制度化
建立和完善自控程序。
（5）獎懲嚴明化
對「暗箱操作」人員給予嚴懲，對采購有功的人員予以重獎。
零售感悟
成本是零售店是否可以獲得更多利潤的重要影響因素。只有把握好這一關，你才能獲得更多利潤。
新商品開發
隨著經濟發展腳步的加快，市場越來越開放，零售業的競爭變得越來越激烈。由於零售業進入的門檻太低，導致其他行業的投資者紛紛轉向零售領域這一行，再加上原先的零售企業不斷發展壯大，使得每一商場面臨更多競爭對手的競爭，因而如何調整商場的經營方式，形成自己的經營特色成為商家面臨的普遍的問題。其中，改善商品現有結構，不斷引入新商品，成為商場競爭的一個重要內容。而新商品的引入主要在於經營者如何選擇及其引入方式上，所以經營者在這一問題上應多加留心。
1、年度新商品引進計劃的編制
對新年度的新商品開發項目做系統的規劃，內容包括增加新分類、增加新項目、增加商品組合群、確立每一分類的利益標准、季節性重點商品計劃、自行開發商品計劃等。
2、謹慎選擇新的商品
不論是廠商主動報價還是基於市場需求而由零售業者主動詢價，采購人員都應就新商品的進價、毛利率、進退貨條件、廣告宣傳、贊助條件等項目予以初評零售。在經過初評之後，還需經過具有商品專業知識的人員所組成的采購委員會進行復評，對擬引進的商品項目進行篩選，復評的項目除初評項目外，還需對商品的口味、包裝、售價及市場接受程度等項目進行具體的評價，以防止不合標準的商品流入零售店。
3、試銷階段
對連鎖店而言，冒然將新商品引入所有零售店銷售風險很大，所以通常是選擇部分零售店先進行試銷，再就試銷結果做出是否推廣到所有零售店的決策。若新商品試銷效果良好，則采購人員應配合進貨，製作新的商品陳列表。
4、控制階段
商品導入賣場後要對銷售狀況進行觀察、記錄與分析，不能把商品一導入賣場「放牛吃草」，不聞不問。新商品引進要給商場帶來一定的利潤，這一利潤可參照目前商場銷售同類暢銷商品所獲得利潤或新商品所替代淘汰舊商品而獲得的利潤。
零售感悟
新商品的引進猶如給零售注入新的血液，如果稍有不慎，便會如在一個人的身上注入不同的血型一般，後果是可想而知的。
簽訂采購合同的要訣
采購之時簽訂采購合同是一道必經程序，采購員在簽訂采購合同時，應當力求具體明確，便於執行，避免不必要糾紛，這就要求采購員在訂立采購合同時必須小心謹慎。
（1）必須確定商品的品種、規格和數量。商品的品種應具體，避免使用綜合品名；商品的規格應具體規定顏色、式樣、尺碼和牌號等；商品的數量多少應按國家統一的計量單位標出；必要時可附上商品品種、規格、數量明細表。
（2）必須註明商品的質量和包裝。合同中應規定商品所應符合的質量標准，必須符合國家或行政部門頒布的標准；無國家和行政部門頒布標準的，應由雙方協商或憑樣訂（交）貨；對於副、次品應規定出一定的比例，並註明其標准；對實行保換、保修、保退辦法的商品，應寫明具體條款；對商品包裝的方法，使用的包裝材料，包裝式樣、規格、體積、重量、標識及包裝物的處理等，均應有詳細規定。
（3）必須確定商品的價格和結算方式。合同中對商品的價格要做具體的規定，規定定價的辦法和變價處理等，以及規定對副品、次品的扣價辦法；規定結算方式和結算程序。
（4）註明交貨期限、地點和發送方式。交（提）貨期限要按照有關規定，並考慮雙方的實際情況、商品特點和交通運輸條件等確定。同時，應確商品的發送方式是送貨、代運、還是自提。
（5）具體的驗收辦法。合同中要具體規定在數量上驗收和在質量上驗收商品的辦法、期限和地點。
（6）違約責任必須明確簽約一方不履行合同，影響另一方經濟活動正常的運行，違約方應負經濟責任，賠償對方遭受的損失。在簽訂合同時，應明確規定，供應者在何種情況下應付違約金或賠償金。
（7）合同的變更和解除條件的條款必須註明。合同中應規定，在什麼情況下可變更或解除合同，什麼情況下不可變更或解除合同，通過什麼手續來變更或解除合同等。
此外，采購合同應視實際情況，增加若干具體的補充規定，使簽訂的合同更切實際，行之有效。
零售感悟
在采購中必須簽訂合同，合同中的每字每句都必須認真斟酌，不可使用模稜兩可的詞語，更不可能使用能引起歧意的詞語。
商品運輸與運費開支
在零售店的經營過程中，商品的運輸是一道必不可少的環節，它是貨物運儲的關鍵所在，搞好商品運輸工作要做到及時、准確、安全，即「快准好」，這樣才能體現出整體的效益。
1、及時
及時是指不失時機地把商品從產地或供貨地運到銷售地，通過選擇最合理的運輸方式和運輸線路，盡量縮短商品待運時間和在途時間，及時滿足市場供應。市場千變萬化，若不及時，則易時過境遷，本來暢銷的商品在忽然之間便成為了滯銷品，造成巨大損失。
2、准確
這是指商品在整個運輸過程中，做到不錯不亂，手續清楚，切實防止各種差錯事故，准確無誤地把商品運到目的地。
3、安全
它是指商品在整個運輸過程中不發生霉爛、變質、滲漏、殘損、丟失、燃燒、爆炸等事故，確保商品安全到達目的地。保證商品在運輸過程中的安全，是商品經營活動的重要保證，否則將會由於商品的損壞給企業、本人及社會帶來巨大影響。
當然，在運輸的過程中，除了及時、准確、安全地運輸之外，還必須注重運費的節省。選擇合理的運輸路線和運輸方式，避免過多的中轉環節，減少商品運輸損耗，可以為商店節約不少的開支與損耗。零售店的業主在進行貨物運輸時，一定要精打細算，選擇合理的運輸路線和方式。
1、運輸路線的合理選擇
在采購和進行商品運輸時，要考慮運輸路線的遠近，選擇短捷的運輸線路。合理的運輸要嚴格遵守各類物質的合理流向和運程界限，避免對流、迂迴、過遠、重復等不合理運輸的現象。
2、正確選擇運輸工具
不同的運輸工具，其優缺點各不相同，如，火車運量大，運費低，有較高的准確性和連續性，且不受外界氣候影響，但只適宜大宗商品的遠程運輸；輪船運量大、運費低，但受氣候影響大，准確性差；汽車靈活、迅速，適宜短途運輸；飛機速度快、准確性好，但運量少、運費高。
在選擇使用何種運輸工具時，要根據不同的商品，不同的運程，各地區不同的地理條件和交通條件，按照商品數量、價值，商品的性能特點，運輸的遠近，以及市場需求的緩急，來合理選擇運輸工具。
3、確定合理的運輸方式
選擇合理方式的重點是開展直達直線運輸、：「四就」直撥運輸、合裝整車運輸、聯合運輸。能直達運輸的不中轉，能集中運輸的不分散運輸，要搞好運輸干線與支線、長途與短途的銜接與配合，大力開展聯合運輸和集裝箱運輸。四就直撥運輸是指就工廠直撥、就車站碼頭直撥、就倉庫直撥、就車船過載直撥，降低商品損耗，節約流通費用。
零售感悟
運輸環節是零售經營中不可忽視的一個環節，因為稍有不慎它將影響整個商品的銷售過程。這個環節處理不好，你的商品銷售將可能出現脫節現象。
商品儲存與盤點
零售店應提高倉庫利用率，減少商品出入庫時間，做好庫存商品養護，節約儲存費用。這樣就要求經營者必須選擇科學合理的方法進行商品的存放，才能讓整個經營流程顯得井然有序。
1、存放地點要科學
商品的存放要根據商品的性能、種類、品種、規格等要求進行，要遵守以下規定堆放：危險品和一般商品、毒品和食品嚴禁混存；性能互相抵觸、互相串味的商品不能混合存放。要便於尋找檢查，便於進行商品養護，便於倉庫業務操作，便於儲存商品的先進先出。
2、把握好庫存容量
要符合商品存放的規定，科學地、合理地利用倉容。倉容是指倉庫能夠用於堆放商品的容量，由倉庫的面積和高度或載重構成。
3、採用分區分類、貨位編號的管理方法
為了遵循商品存放地點的規定，合理存放商品，必須根據商品的自然屬性和倉庫的建築設備條件，採取倉庫分區管理，商品分類存放，並且按順序編號。
4、堆碼之時講求科學
合理堆放有32字訣：不同品種，不同規格，分開堆碼，不相混雜；合理垛距，走道寬度，分清次序，先進先出。商品堆碼要做到牢固——不偏不斜，確實穩定；定量——過目成數，便於檢查；整齊——成行成列，標志在外；節省——節省貨位，提高倉容；方便——裝卸搬運檢查，物流作業方便。
5、商品保管賬卡的建立
商品保管賬卡內容包括：收發貨日期、品名、憑單號碼、入庫數、出庫數、結存數、商品堆存貨位等。由於商品保管賬卡是用於記錄所儲商品的數量動態，它必須真實反映庫存商品情況，便於倉庫清查、盤點。商品保管卡片內容包括：品名、編號、規格、等級、出入庫日期、數量、結存數等。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。

③ 汽車營銷新方式 看哈弗F7、凱迪拉克CT4為代表的車型如何直播上位

隨著國內疫情基本得到控制，各行各業基本上都恢復到了往常狀態。但這場突如其來的疫情對各行各業的影響卻是十分巨大的，特別是小編所在的汽車行業。由於疫情的原因，汽車經銷商的車賣不出去，各大汽車品牌沒法按照預期發布新車。傳統的汽車營銷方式根本無法正常進行，但辦法總比困難多，各大汽車廠商紛紛利用網路開辟了各自的新營銷方式，新車發布變成了雲發布，實體店賣車變成了直播賣車，有的品牌甚至邀請網紅主播來吸引關注。今天我們就來盤點在新營銷方面走在市場前列的汽車品牌，看看它們是怎樣通過線上方式來吸引關注的。

總結：雖然說酒香不怕巷子深，但在當下的汽車行業哪怕你酒香也不一定有人聞香而來，還是需要各個品牌絞盡腦汁換著花樣的來宣傳自家的產品。而這次疫情恰恰給了各個汽車廠商一次擺脫傳統營銷方式，開創線上新營銷的機會。就像我們今天介紹的哈弗F7、凱迪拉克CT4和榮威RX5MAX一樣，能根據實際情況和當下熱點及時的推銷自家的車型，從實際效果來說還是相當不錯的。總之不管是新車發布還是直播賣車都是疫情影響下的新營銷方式，汽車行業或許會因此發生改變，以後線上形式或許成為汽車廠商重要的營銷方式，也給我們的購車帶來影響。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

④ 如何好康師傅銷售組長

先看,後聽,再抽查.

⑤ 盤點2019汽車品牌精彩營銷案例，誰最腦洞大開

酒香也怕巷子深，再好的產品也需要宣傳，回顧2019年，對於大多數車企來說都是比較艱難的一年，很多品牌的銷量持續下跌。

為了改變這種局面和吸引用戶關注，很多車企除了在打造產品上下功夫外，在營銷上也使出了渾身解數。今天，買車君給大家盤點一下2019年度比較經典的汽車品牌營銷事件。

No.1

喜歡洗腦式營銷的寶沃汽車

凡是在寫字樓上班的人估計沒有人不認識寶沃汽車，尤其是在電梯間常響起的「貴才能好，好才能貴，寶沃，好貴！」的廣告詞。雖然「洗腦式」的營銷方式備受爭議，但在一定程度來說是成功的，畢竟它讓人記住了。

各大車企在2019年的營銷方式可謂是各顯神通，無論是寶沃的洗腦式宣傳，還是WEY、奔騰和名爵的上天入地下海營銷方法，都玩出了新高度。如今已進入2020年，期待這些品牌能給我們帶來更多腦洞大開的營銷作品。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

⑥ 求一份營銷策略方面的論文文獻，要中英文都有的

參考文獻
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[18]中國煙草在線http://WWW，tob

⑦ 銷售經理的必備能力

多賣貨
這是最基本的，其他都是白扯，有業績說話最好事，誰不服也不行！！！

⑧ 2019汽車跨界營銷盤點：熱門綜藝仍舊是車企的「夏天」

文/十一

隨著綜藝節目的井噴上線，電視台、視頻平台看到了廣告植入的新機遇，越來越多的汽車品牌，願意把廣告投放的寶押在綜藝節目上，其中，文化類節目和真人秀節目更是尤為常見。

不難理解，近年來綜藝節目市場競爭激烈，為了更好的服務客戶、保障客戶利益，綜藝節目也在不斷調整完善自身植入創意形式。越來越多的品牌在節目中獲取到了全方位的不同植入組合曝光，提升了品牌植入價值。

與之相呼應的是自2018年以來，我國汽車市場整體上呈現持續萎靡狀態，汽車品牌的綜藝植入卻能夠逆勢增長。那麼到底什麼樣的綜藝節目最得汽車品牌的青睞，綜藝節目又是用什麼樣的魅力俘獲了各大汽車品牌的「芳心」？

上汽通用別克×《樂隊的夏天》

最近幾年，優質的音樂綜藝節目層出不窮，從《歌手》、《中國好聲音》，到《蒙面唱將猜猜》，再到《明日之子》、《創造營》系列等，讓觀眾大呼過癮，而今年夏天的現象級樂綜，非《樂隊的夏天》莫屬。重復收視度長期處於高位，豆瓣評分8.7，再加上極具看點的商業植入，讓首席特約贊助——上汽通用別克，通過娛樂基因的加持，在消費者心目中提升了品牌的好感度，同時撬動了新車上市的更多整合營銷勢能。

通過分析了解，別克作為在今年夏天大火音樂綜藝節目《樂隊的夏天》的頭部冠名品牌，在節目中合作了兩款車型，不得不說，在資源有限的前提下植入方式很冒險。

此次比亞迪贊助《經典詠流傳》以及舉辦「BYD全民嗨唱經典」K歌大賽就是一個創新的營銷案例。它充分調動網友們的積極性，並且擁有深入的互動參與度，成功把比亞迪的年輕形象植入到消費者的印象里，讓比亞迪的品牌形象更符合年輕群體的要求。同時與傳統文化的結合，也把比亞迪的品牌調性提升到新的高度。

寫在最後

在信息碎片化的自媒體多屏時代，很多常規的互聯網營銷手段顯得力不從心，品牌的聲量在泛濫的信息流當中很難傳達給消費者，要進一步與其建立深度的情感鏈接，吸引消費者成為品牌的忠實粉絲更是難上加難。

而娛樂場景因為天然有助於和消費者進行深度互動溝通，可以有效抵達受眾的營銷觸點，迅速建立贊助品牌的知名度和美譽度，通過背後的社交傳播機制還能形成市場規模效應。如果做的好，效果絕對是其他傳統方法望其項背的。這也是以品牌贊助或冠名植入為代表的娛樂營銷，越來越成為品牌廣告主營銷戰略中重要的因素。

所以說，真正意義上的跨界營銷並不只是請幾個明星、搞幾場活動、擺擺姿態就能解決的問題，而是真正立足企業中長期發展戰略，從上至下、從內至外進行經營思維的變革。固守傳統的營銷傳播方式，註定無法和消費者，尤其是年輕消費者形成有效溝通；只有年輕化的營銷姿態，沒有相應產品的支持，也註定只會曇花一現。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。