企業營銷策略的因素

① 企業目標市場營銷戰略的類型及影響其選擇的因素是什麼

目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。根據細分的市場進行目標市場戰略選擇，主要包括以下兩種類型：

1、無差異性目標市場策略

該策略是把整個市場作為一個大目標開展營銷，它們強調消費者的共同需要，忽視其差異性。

2、差異性目標市場策略

該策略通常是把整體市場劃分為若干細分市場作為其目標市場。針對不同目標市場的特點，分別制訂出不同的營銷計劃，按計劃生產目標市場所需要的商品，滿足不同消費者的需要。

(1)企業營銷策略的因素擴展閱讀：

選擇目標市場一般運用下列三種策略。

差異性市場策略

差異性市場策略就是把整個市場細分為若乾子市場，針對不同的子市場，設計不同的產品，制定不同的營銷策略，滿足不同的消費需求。如美國有的服裝企業，按生活方式把婦女分成三種類型：時髦型、男子氣型、樸素型。

時髦型婦女喜歡把自己打扮得華貴艷麗，引人注目；男子氣型婦女喜歡打扮的超凡脫俗，卓爾不群；樸素型婦女購買服裝講求經濟實惠，價格適中。

公司根據不同類婦女的不同偏好，有針對性地設計出不同風格的服裝，使產品對各類消費者更具有吸引力。又如某自行車企業，根據地理位置、年齡、性別細分為幾個子市場：農村市場，因常運輸貨物，要求牢固耐用，載重量大。

城市男青年，要求快速、樣式好；城市女青年，要求輕便、漂亮、閘靈。針對每個子市場的特點，制定不同的市場營銷組合策略。

這種策略的優點是能滿足不同消費者的不同要求，有利於擴大銷售、佔領市場、提高企業聲譽。其缺點是由於產品差異化、促銷方式差異化，增加了管理難度，提高了生產和銷售費用。

當前只有力量雄厚的大公司採用這種策略。如青島雙星集團公司，生產多品種、多款式、多型號的鞋，滿足國內外市場的多種需求。

集中性市場策略

集中性市場策略就是在細分後的市場上，選擇二個或少數幾個細分市場作為目標市場，實行專業化生產和銷售。在個別少數市場上發揮優勢，提高市場佔有率。採用這種策略的企業對目標市場有較深的了解，這是大部分中小型企業應當採用的策略。

日本尼西奇起初是一個生產雨衣、尿布、游泳帽、衛生帶等多種橡膠製品的小廠，由於訂貨不足，面臨破產。總經理多川博在一個偶然的機會，從一份人口普查表中發現，日本每年約出生25O萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年需要 500萬條。

於是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。一炮打響後，又不斷研製新材料、開發新品種，不僅壟斷了日本尿布市場，還遠銷世界70多個國家和地區，成為聞名於世的「尿布大王」。

同時，當強有力的競爭者打入目標市場時，企業就要受到嚴重影響。因此，許多中小企業為了分散風險，仍應選擇一定數量的細分市場為自己的目標市場。

② 市場營銷中,( )策略是市場營銷組合中最靈活、最重要的因素，具有（ ）其他營銷策略的作用。

影響企業的定價的因素有很多，營銷組合、成
本、市場和需求 、市場類型、消費者對價格和內價值容的看法，商
品的價格彈性、競爭對手的策略，及其他的外部因素，如經濟因
素、社會因素、政治和法律因素。這些因素限制產品價格的高低，
反過來有影響產品的銷量和企業的效益。
制定一個合理的價格可以從以下六個步驟做起：
（一）定價目標的選定（二）市場需求的調查（三）企業自身成本的估計（四）競爭者成本、價格和提供物的分析（五）選擇定價方法（六）選擇最終價格

③ 企業管理方法及營銷策略是什麼

人們經常把「經營」和「管理」這兩個詞彙聯系在一起，很多人也因此認為「企業經營」就是「企業管理」。
全世界第一個把「經營」同「管理」概念明確區分開來的是法國的法約爾。
他在1916年出版的《工業管理和一般管理》一書中指出，經營不同於管理。
經營是以顧客為核心，充分滿足市場需求甚至創造需求，以追求企業最大效益為目的；管理是以員工為核心，充分調動人的積極性和創造性，以追求企業最優效率為目標。
總的來看，經營和管理，一個眼睛向外、一個眼睛向內；它們好比是企業的兩只手、缺一不可，完整構成企業家工作的全部。
隨著並購重組浪潮的風起雲涌，在追求最大效益這個目的下，經營又逐漸分成產品經營和資本運營兩種截然不同的形式。
產品經營仍然致力於如何滿足顧客需求、如何創造產品品牌、如何提高技術含量、如何降低生產成本，在最大限度獲取利潤的同時也實現企業規模擴張；而資本運營則是充分利用資本市場，其手段包括在資本市場上不斷融資、包括不斷兼並收購企業、甚至包括不斷重組或者賣出手中的企業，最終在實現資本擴張的同時也實現企業規模擴張。
與前者相比，它買賣的不是產品而是企業，走的是一條外延擴張的路子，規模擴張的速度自然就比前者來得更快，或者說更容易就「做大」。
正因如此，人們也把「資本運營」稱為「做乘法」，而把「產品經營」稱為「做加法」。
當然，另一方面，「做乘法」的風險也比「做加法」要大得多，因為「乘法」做得不好就會變成「除法」、而「加法」做得不好也只不過是變成「減法」而已。
為了不讓「乘法」變成「除法」，或者「加法」變成「減法」，其關鍵就在於「管理」。
事實上，當很多企業家為了產品經營或資本運營方面的事情忙得焦頭爛額、窮於對各種危機進行管理的時候，他們並不知道，其實自己面臨的是一場管理的危機。
很多人都知道，通過加強管理，在提升企業效率的同時，也同樣會帶來企業效益的提高，這也就是大家常說的「管理出效益」。
但當企業真的面臨市場拓展不力或者兼並重組不順的時候，很多人卻又常常「頭痛醫頭、腳痛醫腳」，忘記了應該跳出經營的范疇，回到「管理」或者說回到「人」這個根本問題上去找原因。
對此，現代管理學之父彼得?德魯克在《管理實踐》一書中是這樣闡述，「利用資源組成一家企業，若僅僅將資源按邏輯順序匯集在一起，然後打開資本的開關，是不夠的。
需要的是資源的嬗變。
而這種變化是不可能來自於諸如資本、原料之類無生命的資源的。
它需要管理。
」在所有的資源中，可以發生嬗變的只有人力資源；所謂管理，最重要的也就是對人的管理，或者說是「以人為本」的管理。
「以人為本」這幾年幾乎已經成為一個和「禁止吸煙」一樣的流行語了，我們可以看到，這兩個詞彙在很多地方都被作為標語到處懸掛。
可是，當某個理念一旦成為口號或者標語以後，是否能得到執行就不得不讓人表示懷疑。
相較而言，「禁止吸煙」至少在概念上還是明確的，而「以人為本」，當很多人把它作為標語懸掛在辦公室的牆壁上或者作為口號寫進企業文化手冊的時候，恐怕都還沒有真正明白它的含義。
經過考證，中國古代最早提出「以人為本」應該是春秋時期齊國名相管仲。
據西漢劉向編輯的《管子》「霸言」篇記載，管仲對齊桓公說：「夫霸王之所始也，以人為本。
本理則國固，本亂則國危。
」而在中國歷史上，「以人為本」最有名的則是劉備。
當年曹操攻打荊州的時候，襄陽地區有很多的人跟著劉備逃跑，大概難民有十幾萬，輜重有數千輛，日行十幾里，走得非常地慢。
曹操派出輕騎，日行一兩百里，在後面瘋狂追趕。
眼看曹軍就要追上，手下很多人都勸劉備丟棄百姓先行逃難。
據陳壽的《三國志》記載，劉備當時說了這樣一段話，「夫濟大事者必以人為本，今人歸吾，吾何忍棄去。
」據說當時感動得很多人熱淚盈眶。
但是，我們認為，即使是劉備的「以人為本」也還不是真正的「以人為本」。
當企業家嘴裡念叨著「以人為本」的時候，心中大概會有這樣三種情況。
一種事實上是「以人為成本」，著眼點往往是低工資、少福利、慢增長、少用人，也就是如何節約成本上；一種是劉備式的「以人為資本」，用各種辦法讓人力發揮出更大的作用，以創造更大的效益甚至是幫助自己得天下。
關心也好、愛護也罷，在這里都僅僅是手段，而決不是目的。
真正的「以人為本」應該是「以人為根本」，也就是一切都要以人為根本前提、以人為根本目的。
以人為根本前提，是指以人的需求為根本前提；以人為根本目的，是指以滿足人的需求為根本目的。
所以，以人為本，就是要以人的需求為本，就是要認真研究不同的人的不同需求，並採取相應的措施去滿足不同的人的不同需求。
馬斯洛提出過著名的「需求金字塔」，將人的需求層次從低到高劃分為生理需求、安全需求、社交需求、受尊重的需求和自我實現的需求，其中自我實現是最高的需求。
這五種需求好象五級由低到高的台階，人只有首先滿足較低台階的一種需求後，才談得上去追求更高一級的需求。
很多人常常認為只有「企業文化」才需要以人為本，卻忘記了如果工人連工資收入得不到保障，甚至無法養活自己和家庭的時候，你在企業里搞一些諸如員工聯歡、文體比賽的「企業文化」活動想去滿足他的「社交需求」，只能是緣木求魚，自然也談不上「以人為本」。
因為現在的他連「生理和安全需求」都得不到滿足，企業首先應該做的是要通過薪酬考核系統的改善，讓員工通過努力可以獲得讓他滿意的報酬。
這種薪酬考核系統的改善和「企業文化」好象沒有關系，但它同樣是「以人為本」。
或者說在這種情況下，才是真正的「以人為本」。
如果薪酬問題沒有解決好，員工會不滿意；但反過來，薪酬問題解決了，員工就滿意了嗎？美國心理學家赫茲伯格告訴我們，答案是否定的。
赫茲伯格於1959年通過在匹茲堡地區11個工商業機構對200多位工程師、會計師調查研究發現，受訪人員舉出的不滿的項目，大都同他們的工作環境有關，而感到滿意的因素，則一般都與工作本身有關。
據此，他提出了今天人力資源管理領域十分著名的「雙因素理論」（全名叫「激勵、保健因素理論」）。
傳統觀念認為，滿意的對立面是不滿意；而根據雙因素理論，滿意的對立面是沒有滿意，不滿意的對立面是沒有不滿意。
相應地，影響職工工作積極性的因素可分為兩類：保健因素和激勵因素，這兩種因素是彼此獨立的並且以不同的方式影響人們的工作行為。
所謂「保健因素」，就是那些造成職工不滿的因素，它們的改善能夠解除職工的不滿，但不能使職工感到滿意並激發起職工的積極性。
它們主要有企業的政策、行政管理、工資水平、勞動保護、工作環境以及各種勞資關系處理等。
如果組織能滿足這些外部因素，組織成員也不會因此而得到激勵，只是不會覺得不滿意而已。
所以，「不滿意」的對立面是「沒有不滿意」。
所謂「激勵因素」，就是那些使職工感到滿意的因素，惟有它們的改善才能讓職工真正感到滿意，給職工以較高的激勵，調動積極性，提高勞動生產效率。
這些真正對人有激勵作用的內部因素，包括成就、認可、工作本身、責任、進步和成長等，也就是我們常說的「企業文化因素」。
如果組織能夠滿足成員的這些內部因素，就能使他們感到滿意，並達到激勵組織成員的目的。
如果組織沒有滿足這些激勵因素，組織成員也不會覺得不滿意，但失去了激勵作用。
所以，「滿意」的對立面是「沒有滿意」。
所以，真正的「以人為本」的企業管理，應該包括這樣兩個方面的工作：一個是對保健因素的改善，這包括改善工作環境、加強勞動保護、調整人事政策、改善薪酬待遇等，以讓員工沒有不滿意的地方；另一個是對激勵因素的強化，主要是讓員工從工作中獲得使命感、歸屬感、責任感、成就感，以真正讓員工滿意。
後者就是屬於真正的企業文化建設方面的工作。
需要強調的是，雖然兩者都是「以人為本」，但只有後者，才能給予員工真正的激勵，也才能把員工真正凝聚在一起。
這就是企業文化建設的作用之所在。

④ 企業選擇目標市場的營銷戰略應該考慮的主要因素是什麼

企業選擇目標市場的營銷戰略應該考慮的主要因素有：企業的資源、產品特點、市場特點、產品生命周期、競爭狀況等。

⑤ 營銷組合策略選擇時需考慮哪些因素

營銷組合指的是企業在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業的目的與任務。

企業必須在准確地分析、判斷特定的市場營銷環境、企業資源及目標市場需求特點的基礎上，才能制定出最佳的營銷組合。所以，最佳的市場營銷組合的作用，決不是產品、價格、渠道、促銷四個營銷要素的簡單數字相加，即4Ps ≠ P + P + P + P，而是使他們產生一種整體協同作用。

1. 企業營銷戰略

   在運用市場營銷因素組合時,應首先通過市場分析,選擇最有利的目標市場,確定目標市場和市場發展策略, 在這個基礎上,再對營銷因素組合策略進行綜合運用。

   
   

2. 企業營銷環境

   企業在市場營銷因素組合活動中面臨的困難和所處的環境是不同的。自20 世紀70 年代以來,世界各國政府加強了對經濟的干預,宏觀環境對企業的市場營銷活動的影響越來越大, 有時起到了直接的制約作用。企業選擇市場營銷組合時 , 應把環境看作是一個主要要素,時刻重視對宏觀環境各因素的研究與分析,並對這些不可控制因素做出營銷組合方面的必要反應。

   
   

3. 目標市場的特點

   目標市場的需要決定了市場營銷組合的性質。企業要規劃合理的市場營銷組合,首先要分析目標市場各個方面的條件。根據目標市場以下三個方面的條件,可以分析它們對各個基本策略的影響,從而判斷哪種營銷組合更切實可行、更具有吸引力和更有利可圖。

   第一,目標市場消費者情況

   第二,目標市場消費者選購商品的意願。

   第三,目標市場競爭狀況。

   
   

4. 企業資源情況

   企業資源狀況包括企業公眾形象、員工技能、企業管理水平、原材料儲備、物質技術設施、專利、銷售網、財務實力等等。這就決定了選擇合適的市場營銷組合必須與企業實際相符合。企業不可能超出自己的實際能力去滿足所有消費者與用戶的需要。

市場營銷組合是制定企業營銷戰略的基礎，做好市場營銷組合工作可以保證企業從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合是企業對付競爭者強有力的手段，是合理分配企業營銷預算費用的依據。

希望可以幫助你。

⑥ 制定大客戶營銷策略需考慮的幾個因素是什麼

[經典回顧]

在建築上，一般高層建築所採用的都是鋼架結構，因為鋼架結構裡面有幾根非常堅實的柱子，這幾根簡單的柱子能夠使建築更加的穩定，小的波動基本上奈何不了建築的穩定性。在一個企業中也是一樣，能夠長期穩定發展的企業都有一些大的客戶與其緊密的合作著，這些大客戶就是企業中非常重要的支柱，成功的進行大客戶的銷售，是讓企業良好發展的重要手段，如果這些支柱出現問題，企業的穩定性將會受到嚴重的損害。

特別是近幾年來市場競爭的日益加劇，大客戶越來越大、小客戶越來越不穩定的這種現象已經越來越明顯，穩穩的抓住大客戶不管是對於企業還是銷售員來說都顯得尤為的重要。所以在企業中，大客戶是非常重要的客戶是有原因的。

要挖掘穩定大客戶，制定大客戶的營銷策略是必須要放在首要位置的任務，首先我們需要明白制定的大客戶營銷策略所要達到的長遠效果是什麼？

首先，客戶的忠誠度，不管我們是穩定大客戶、挖掘大客戶還是利用策略和客戶面對面的進行銷售，最終一定要讓客戶對我們的產品或服務產生一定的忠誠度，這才是具有長遠發展的營銷策略。有些銷售員把客戶的滿意度視為客戶的忠誠度，這是一種錯誤的理解，客戶的滿意度是一種心理的滿足，可以說是一種短期的心理表現，是在客戶使用過我們的產品後對產品的一種贊賞。而客戶的忠誠度是一種持續交易的行為，是為了能夠與客戶持續交易而做出的一個推動策略，這是每一個銷售人員乃至企業願意看到的效果。所以在我們制定的營銷策略中如果能夠起到這樣長遠的效果，對以後的發展將具有舉足輕重的優勢。

其次，感情維系。感情維系其實是鞏固大客戶忠誠度的一種策略，人是一種感情豐富的高級動物，如果在制定的策略中體現不出感情的存在，那麼彼此之間的溝通就像是一個缺乏潤滑油的機器，顯得有點干澀。比如我們可以對大客戶的品行、興趣愛好、作風、購物習慣等做一個基本的了解，然後再制定營銷策略的時候將這些因素融入到營銷策略裡面。現在很多銷售員採用的節假日贈送禮品、請大客戶參加聯誼會等，都是感情維系發展的一種策略。

[案例分析]

國順化妝品銷售有限公司是一家主要銷售代理某某牌化妝品的企業，最近公司在中原地區開設了分公司，准備在中原地區打開市場並尋找到願意代理的二級商。

田然是最近應聘到這家公司的銷售人員，主要負責二級代理商的業務，目前的主要工作也就是開發二級代理商。一方面之前自己沒有從事過化妝品行業，對化妝品市場還不是很了解。另一方面這個產品也是剛剛的進入中原地區，所以開發二級代理商也是非常困難的事。

首先他給自己制定了一個傳統的銷售方法，就是下地市，一家經銷商一家經銷商的去拜訪，將產品及代理優惠向每個經銷商做一個介紹，希望能夠找到合適的代理自己產品的經銷商。這樣他每天去拜訪4到5家經銷商，跑了一個星期之後不僅自己累的不行，而且收效甚微，公司領導見田然工作一個星期了，看似每天非常忙碌的樣子，可也沒見一個有意向的客戶，對田然的態度自然也沒有以前那樣的客氣了。

這天下班他和朋友一起喝酒，郁悶之餘說起了自己目前工作的情況，朋友聽了田然的遭遇也是非常的同情，隨口說道：

「你這樣每天一家一家的去挖掘客戶，一個星期最多也就拜訪20個客戶，不但費時間、費精力而且由於你每次的發揮不同，效果也不怎麼樣。我以前做推銷的時候曾經做過一些展會，把有意向的客戶全部集中在一起，一次性的進行產品推廣，這樣效果還不錯。」

天然聽了朋友的經驗後感覺有一定的道理，如果將地市潛在的經銷商全部集中在公司，進行一次二級代理的營銷會議，然後請老總出面講解的話，這樣不僅效率高、省精力而且客戶覆蓋面也廣，一定會產生很好的效果。

接下來時間，他給地市的每個經銷商發送邀請函，請其參加公司舉行的二級經銷商代理會議，為了保證每個經銷商都能夠出席，他還買了很多的禮品，並承諾有優惠的政策。兩天的時間他一共邀請到了120個客戶，到會的有112個，在半天的時間內，他就將自己的產品及代理事宜傳遞了這些客戶，並當時就有人與公司簽訂了代理協議。

此案例中，如果按照田然的營銷策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二級代理商，從時間上來講效率將是非常低下的，跑一個月他也拜訪不了多少個客戶。其次對自己的體力也是一個巨大的考驗。

案例中提到了客戶覆蓋面，意思是田然如果按照自己的策略去拜訪客戶，一個星期最多隻能拜訪20個客戶，如果採用集中會議的形式，半天時間內就可以將信息傳遞給112個客戶，20和112這就是兩個不同的覆蓋面，即在某一時段內接觸產品信息的客戶的數量。市場如戰場，商機總是稍縱即逝的，銷售人員要在很短的時間內將產品介紹給對方；在很短的時間內挖掘大客戶；在很短的時間內與客戶成交，信息傳遞時的過程中，這些與客戶覆蓋率將有著很大的關系，所以覆蓋的數量越多當然成功的幾率就會越大。

[巧手點金]

在制定大客戶營銷策略時，我們需要考慮的因素有很多，有近期的、有遠期的，比如與大客戶迅速的達成協議，讓大客戶成為我們永久的穩定客戶等，除了這些我們還要考慮到費用、時間等方面的因素。

第一，制定大客戶營銷策略時費用的預算。比如我們在主流媒體上做一個廣告100萬才能達到介紹產品和宣傳的目的；而我們在一些專業的媒體上打廣告花費可能只需幾萬，同樣也可以達到非常好的效果，同時也會省下一大筆的費用。

第二，效率。前面講過效率是現在商場制勝的關鍵，所以我們制定的營銷策略必須是高效的、立竿見影的，能夠做到事半功倍才是一個優秀的營銷策略。

第三，客戶的級別。現在很多的銷售員都不善於向高層的客戶進行銷售，制定的營銷策略中總是忽視關鍵性的人物，要知道，擁有決定權的往往在決策層，如果你拜訪的客戶總是那些和這筆生意似有似無的人物，那麼這個訂單將會很難敲定。所以，找對人辦對事，這也是一個效率的體現，要弄清誰是具有決策權的，制定的營銷策略針對的是誰。

⑦ 企業營銷組合中，什麼是最核心因素

企業營銷組合中,最核心因素是人。
簡介：
1、產品(Proet)

產品是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。產品策略就是考慮企業應生產什麼產品才能賣得出去，以滿足消費者最迫切的需要。企業銷售產品不在於銷售產品本身，而在於滿足消費者的需要。因此，產品策略也就必須以滿足消費者的需要為目的，從以下幾方面加以考慮。

a.以整體概念的產品滿足消費者的需要。

產品整體概念包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。市場營銷者在研究產品策略時，必須樹立整體觀念，首先著眼於顧客購買產品時所追求的效用或利益(即核心產品)，以求更完美地滿足顧客的需要，從此出發尋求效用或利益得以實現的形式(即有形產品，包括產品質量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱、包裝和服務等)，以及滿足該項需要有關的一切附加服務和利益(即附加產品、包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝、售後服務、顧客咨詢、廣告等)，進行產品設計，以滿足消費者對產品的整體需要。

b.以最優的產品組合滿足消費者的需要。

消費者的需要往往是多方面、多層次的，而大多數企業生產和銷售的產品也不是單一的。如何以最優的產品組合來滿足消費者的需要，也就成為企業產品策略的重要內容。企業的產品策略，必須根據企業的目標，對產品組合的寬度(指產品大類的多少)、長度(指產品項目的總數)、深度(指產品在類中每種產品花色、品種、規格的多少)和關聯性(指產品大類的相關程度)進行決策。一般情況下，增加產品組合的寬度，擴大經營范圍，實行多角化經營，可以充分發揮企業的特長，使企業的資源、技術得到充分利用，分散企業投資風險，提高經營效益;增加產品組合的長度和深度，可以佔領同類產品更多的細分市場，迎合更廣泛的消費者的不同需要的愛好，以招徠、吸引更多顧客;增加產品組合的關聯性，使各個產品大類在最終使用、生產條件、分銷渠道等各方面密切關聯，可以提高企業在某一地區、某一行業的聲譽。

c.以不斷創新的產品滿足消費者的需要。

隨著社會的發展和人們生活水平的提高，消費需求也將發生很大變化。而且任何產品都有一個從引人到成長、成熟和衰退的發展階段(即產品的生命周期)。因此，企業不能只埋頭生產和銷售現有產品，而必須隨著產品生命周期和消費需求的發展、變化不斷創新，及時用新產品代替老產品，以滿足消費者的需要。

2、價格(Priee)

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著市場對產品的接受程度，影響著市場需求和企業利潤的多少，涉及到生產者、經營者、消費者等各方面的利益。按照企業的目標市場戰略及市場定位戰略的要求來制定價格，以協調生產者、經營者、消費者之間的利益。企業定價目標可以歸納為以下幾種:

a.以企業生存為目標。

如果企業產量過剩，或面臨激烈競爭，或試圖改變消費者需求，則需要把維持生存作為主要目標。為了確保工廠繼續開工和使存貨出手，企業必須制定較低的價格。利潤比起生存來要次要得多。只要價格能彌補可變成本和一些固定成本，企業的生存便可得以維持。

b.追求最大利潤。

通常，企業都把當期利潤最大化視為定價的主要目標，根據產品的需求函數和成本函數便可確定當期利潤最大的價格。但是，企業追求利潤最大化應該以企業的總收益和長期收益來衡量，而不能只根據每個單項商品核算或追求短期內利潤最大化。為了追求整個企業的長期最大利潤，企業可能犧牲一些容易引起顧客注意的商品的價格，藉以帶動其他商品的銷路;或者把價格作為一種吸引消費者和增加銷售量的武器，在短期內承受一定虧損，以追求長期利潤的最大化。

C.提高市場佔有率。

較高的市場佔有率通常伴有較低的成本和較高的長期利潤。當價格成為銷售的主要因素時，較低的價格可以吸引用戶，最終取得較高的市場佔有率。由於商品的需求量對價格有一定的彈性，因此，在考慮以價格策略來提高市場佔有率時，必須充分考慮產品的價格彈性(商品的需求量對該商品價格變化的反應靈敏度)對產品需求的影響，根據彈性大小來確定價格戰略，從而避免盲目降價給企業帶來不必要的損失。

d.樹立企業品牌形象。

品牌就是產品的牌子，包括品牌名稱、品牌標志、商標。品牌的整體含義包括屬性、利益、價值、文化、個性、用戶這六個層次，其最持久的含義是價格、文化和個性，它們構成了品牌的實質。品牌作為一種無形資產，在激烈的市場競爭中，可以收到多方面的效果。通過樹立自己的品牌形象，可以有效地控制價格，穩定和擴大市場佔有率，獲取更高的經濟效益。

e.避免和緩解競爭。

市場競爭是市場經濟的基本特徵之一，激烈的競爭往往使競爭者兩敗俱傷，有意識地運用價格戰略去避免和緩解競爭，可以使企業在穩中取勝。視渠道成員，與其建立良好的夥伴關系，並經常激勵、監督和指導中間商，使之盡職盡責，並形成一種良好的推動力。同時，還必須經常以一定的標准衡量中間商的表現，對中間商的績效進行定期評估，並根據市場變化情況和中間商的具體表現與績效，採取適當的補救措施或適時調整分銷渠道。

3、渠道(Place)

在現代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在時間、地點、數量、品種、信息、產品估價和所有權等多方面存在著差異和矛盾。企業生產出來的產品，只有通過一定的市場營銷渠道，才能在適當的時間、地點，以適應的價格供應給廣大消費者或用戶，從而克服生產者與消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現企業的市場營銷目標。產品和服務從生產者向消費者或用戶轉移所經過的途徑就是我們所說的分銷渠道。企業要建立有效的分銷渠道，需要決定的基本決策有:

a『渠道結構間題d

渠道結構主要包括渠道長度、廣度及深度。長度是指經過中間商的多少，廣度是指中間商類型的多少，深度是指同一層次中間商的個數。有效的渠道設計，應以企業所要達到的市場為起點，合理確定渠道的長度、廣度及深度，形成達到目標市場的最佳途徑。

b.渠道成員(即具體中間商)。

生產者在招募中間商時，要評估中間商經營時間的長短及其成長記錄、清償能力、合作態度、聲望等。當中間商是銷售代理商時，生產者還須評估其經銷的其他產品大類的數量與性質、推銷人員的素質與數量。當中間商打算授予某家公司獨家分銷時，生產者尚須評估該獨家分銷公司的位置、未來發展潛力以及經常光顧的顧客類型。

c.對已有中間商的管理。

生產者不僅要選擇好中間商，而且要重

4、促銷(Promotion)

促銷是要讓消費者知道、認識而且喜歡你的產品，並進而購買你的產品。促銷組合是指企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。要進行卓有成效的市場營銷活動，就必須運用各種促銷工具，擴大企業及產品的影響，促進市場對產品的了解，進而促進產品的銷售。為此，必須考慮如下幾個因素:

a.產品性質。

不同性質的產品，購買者的購買需求不同，需要採取不同的促銷政策。比如消費品由於購買者廣泛，商品技術性簡單，比較標准化，需要經常向消費者介紹和提醒，因而需要較多地使用廣告。而工業性商品則由於技術性強，行業差別大，購買者相對較少，因而主要使用人員推銷。

b.產品所處的壽命周期階段。

產品在壽命周期的不同階段，促銷目標不同，要相應地選擇、編配不同的促梢組合，制定特定的促銷策略。比如引入期主要採取廣告宣傳，讓消費者認識、了解和試用商品，而成長期的促銷重點則是宣傳品牌，說明本品牌產品的特色，刺激人們對本品牌產品的需求，樹立買主對本品牌產品的信任態度，或是改變他們使用原有產品的習慣，轉而喜歡自己的產品，逐步形成對這個品牌產品的偏愛。

c.市場性質。

不同的市場需要採用不同的促銷策略。

a).市場的地理范圍大小不同。向小規模本地市場進行促銷，應以人員推銷為主;而在全國市場甚至國際市場進行促銷，應多採用廣告和文字宣傳。

b).市場類型不同。消費者市場的買主數量多而分散，不可能由推銷員去廣泛地個別接觸，主要靠廣告宣傳介紹、產品包裝說明以及商品陳列吸引等。而生產者市場的用戶比消費者少得多，銷售額卻大得多，可以人員推銷為主。

C).市場上不同類型潛在顧客的數量，也是制定促銷策略應考慮的因素之一。

d.促銷預算。

促銷預算應該占營業額的多大比重，關鍵要看產品處於壽命周期的哪個階段，以及產品對於消費者的重要程度。從理論上講，也應當運用邊際效用理論來衡量促銷費用的支出限度。

e.要配合促銷的具體目標。

企業總的促銷目標一般都是溝通信息、促進購買、擴大銷售。但銷售的具體目標卻是不同的。企業在制定促銷組合時，必須結合促銷的具體目標，從市場整體經營戰略的最佳效果出發，來考慮各個促銷因素的配合問題。

隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大變化，消費個性化、人文化、多樣化特徵日益突出，傳統的4P，S理論已不適應新的情況，正在逐步深化為4C理論。4C理論的主要內容包括:顧客(Customer)、成本(。ost)、便利(eonvenienee)、溝通(。omznunieation)，分別對應於傳統營銷理論強調的產品(Pro-et)、價格(Priee)、渠道(Plaee)和促銷(Promotion)，並在此基礎上引伸而來。市場營銷組合是企業可控制的市場營銷決策變數，也是企業用來達到營銷目標的重要手段，運用妥當與否，關繫到目標是否順利達成。無論是4P『S理論還是4C理論，都強調四種市場營銷戰略的最適組合。因此，市場營銷組合的運用必須有完善的管理，進行周詳的計劃、機動的組織、妥當的安排、適當的領導與控制，將四種營銷戰略相互配合，取得最適的組合，才能發揮最大效用，以實現企業的營銷目標。

⑧ 企業選擇目標市場的營銷戰略應該考慮的主要因素是什麼

企業規模和原材料供應
如果企業規模較大，技術力量和設備能力較強，資金雄厚，原材料供應條件好，則可採用差別營銷策略或無差別營銷策略。
我國許多大型企業，基本上均採用這兩種策略。
反之，規模小、實力差、資源缺乏的一般企業宜採用集中市場營銷策略。
我國醫葯工業的整體水平相對落後，即使是國內一流的大型醫葯企業也難以與國外大醫葯公司相抗衡。
採用集中營銷策略，重點開發一些新劑型和國際市場緊缺品種，利用勞動力優勢，建立自己的相對品種優勢，不失為一條積極參與國際競爭，提高醫葯工業整體水平的捷徑。

2 ．產品特性
對於具有不同特性的產品，應採取不同的策略。
對於同質性商品，雖然由於原材料和加工不同而使產品質量存在差別，但這些差別並不明顯，只要價格適宜，消費者一般無特別的選擇，無過分的要求，因而可以採用無差別營銷策略。
而異質性商品，如葯品的劑型、晶型、復方等對其療效影響很大，特別是滋補類葯品其成分、配方、含量差別很大，價格也有顯著差別，消費者對產品的質量、價格、包裝等，常常要反復評價比較，然後決定購買，這類產品就必須採用差別營銷策略。

3 ．市場特性
當消費者對產品的需求慾望、偏愛等較為接近，購買數量和使用頻率大致相同，對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異，就顯示出市場的類似性，可以採用無差別營銷策略。
如果各消費者群體的需求、偏好相差甚遠，則必須採用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足。

4 ．產品壽命周期
產品所處的壽命周期不同，採用的營銷策略也是不同的。
若產品處於介紹期和成長期，通常採用無差別營銷策略，去探測市場需求和潛在顧客；當產品進人成熟期或衰退期，無差別營銷策略就完全無效，須採用差別營銷策略，才能延長成熟期，開拓市場，維持和擴大銷售量，或者採用集中營銷策略來實現上述目的。

5 ．競爭企業的營銷策略
企業生存於競爭的市場環境中，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約。
競爭者採用了差別營銷策略，如本企業採用無差別營銷策略，就往往無法有效地參與競爭，很難佔有有利的地位，除非企業本身有極強的實力和較大的市場佔有率。
如果競爭者採用的是無差別營銷策略，則無論企業本身的實力大於或小於對方，採用差別營銷策略，特別是採用集中營銷策略，都是有利可圖、有優勢可占的。
總之，選擇適合於本企業的目標市場營銷策略，是一項復雜的、隨時間變化的、有高度藝術性的工作。
企業本身的內部環境，如研究開發能力、技術力量、設備能力、產品的組合、資金是在逐步變化的；影響企業的外部環境因素也是千變萬化的。
企業要不斷通過市場調查和預測，掌握和分析這些變化的趨勢，與競爭者各項條件之對比，揚長避短，把握時機，採用恰當的、靈活的策略，去爭取較大的利益。

⑨ 簡述企業目標市場營銷戰略的類型及影響其選擇的因素

目標市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場細分；T指Targeting market，即選擇目標市場；為Positioning，亦即定位。正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。
1目標市場的概念
目標市場是指通過市場細分，被企業所選定的，准備以相應的產品和服務去滿足其現實或潛在需求的那一個或幾個細分市場。
2評價細分市場
一般來說，評價細分市場至少應該包括以下幾個方面的指標。
1、規模
細分市場的預計規模是企業決定是否進入該細分市場的主要因素。
2、市場增長率
市場增長率是指企業在某一細分市場上、在一定時期內銷售額或利潤增長的百分例。
3、結構吸引力
一個具有適度規模和良好潛力的細分市場，如果存在所需的原材料被一家企業所壟斷、退出壁壘很高、競爭者很容易進入等問題，想必它對企業的吸引力會大打折扣。因此，對細分市場的評價除了考慮其規模和發展潛力外，還要對其吸引力做出評價。波特認為有5種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期內在吸引力。這5種力量是：同行業競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代品、購買者和供應商。細分市場的吸引力分析就是對這5種威脅本企業長期贏利的主要因素做出評價。
4、市場機會及獲利狀況
（1）市場機會分析
即分析企業所擁有的資源和經營目標是否能夠與細分市場的需求相吻合。
（2）獲利狀況分析
即企業對細分市場獲利狀況的分析。
3目標市場戰略
根據各細分市場的獨特性和企業自身的目標，有三種目標市場戰略可供選擇。
1、無差異性目標市場營銷戰略
無差異性目標市場營銷戰略是指企業將整個市場作為企業的目標市場，推出一種產品，實施一種營銷組合策略，以滿足整個市場盡可能多的消費者的某種共同需求。採用該戰略的企業，主要是著眼於顧客需求的共性或同質性，忽略顧客需求的差異性，對市場不進行細分，只求滿足大多數顧客的共性需求。
無差異性目標市場營銷戰略的最大優點在於成本低、經濟性好。缺點，首先，忽視了市場要求的差異性，難以滿足顧客的個性化需求；其次，容易導致競爭激烈和市場飽和，企業難以保持持久的規模經濟效益。所以這種戰略只適用於少數大家有共同需要，差異不大的商品。
2、差異性目標市場營銷戰略
差異性目標市場營銷戰略是企業在市場細分的基礎上，選擇多個細分市場作為企業的目標市場，並針對各個細分市場的不同特點，分別設計不同的產品，運用不同的營銷組合策略，以滿足多個細分市場消費者的不同需求。優點在於：一是可以更好地滿足消費者的多樣化需求，提高整體銷量；二是由於企業在多個細分市場上開展營銷，一定程度上可以降低投資風險和經營風險。缺點在於：一是企業生產多種產品，採用多種營銷組合，增加了生產成本和營銷成本；二是企業的資源分散在多個領域，導致企業不能集中使用資源，甚至企業內部出現彼此爭奪資源的現象，容易失去競爭優勢。差異性目標市場營銷戰略適用於：一，異質市場；二，實力強的企業。
3、集中性目標市場營銷戰略
集中性目標市場營銷戰略又稱為「密集性目標市場營銷戰略」，是選擇一個或少數幾個細分市場或一個細分市場的一部分作為目標市場，集中企業全部資源為其服務，實行專門化生產和營銷。優點在於：一是營銷目標集中，便於企業深入了解市場需求變化，能充分發揮企業優勢；二是營銷組合策略的針對性強，可以節約生產成本和營銷費用；三是生產的專業化程度高；四是能滿足個別細分市場的特殊需求，有利於企業產品在該細分市場取得優勢地位，提高企業的市場佔有率和知名度。缺點在於：一是目標市場過於狹小，市場發展潛力不大，企業的長遠發展可能會受到限制；二是企業目標市場過於集中與狹小，產品過於專業化，一旦市場發生變化（比如強大的競爭對手介入、購買力下降或興趣轉移、替代品出現等），會給企業帶來極大的威脅。集中性目標市場營銷戰略適用於：一生產周期短、需求量波動大的產品；二資源有限、實力不強的中小企業。
4影響目標市場營銷戰略選擇的因素
1、企業能力
企業能力是指企業在研發、生產、技術、分銷、促銷、管理和資金等方面力量的總和。
2、產品的同質性
3、產品所處的生命周期階段
4、市場的同質性
5、競爭者的目標市場營銷戰略

⑩ 企業選擇目標市場營銷策略時需要考慮哪些因素

從市場角度來看，如果市場競爭很激烈的情況下，需要選擇差異化的目標市場策回略，如果市場處答於壟斷或寡頭壟斷的情況下，選擇無差異或集中性目標市場戰略即可。
從企業內部資源角度來看，如果的資源有限，一般採取集中化的目標市場，如果資源豐富，可以採用差異性目標市場策略選擇。