A. 市場營銷計劃的制定的四個方面
制定市場營銷計劃的一種方法就是從市場的四個方面著手——即通常稱的「4P方法」，分別是產品（proct）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）
B. 制定企業市場營銷計劃的4P是指什麼
4P營銷理論被歸結為四個基本策略的組合，即：
產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)
C. 如何制定營銷行動計劃
營銷計劃不是成功唯一要素，成功即長和利潤，更主要依賴於其他兩個基本支柱，
首先是企業的核心競爭力，他植根於企業擁有的技術、工業知識和製造經驗，這些能讓企業發展和製造傑出的產品和服務；
另一個支柱就是驅動力和責任感，成功公司的領導者能用做到最好成為行業市場第一名激勵員工，失去核心競爭力，沒有組織的驅動力和責任感，員工們在競爭的市場上獲得成功是不可能的。
營銷規劃聚集了這些核心競爭，驅動力和責任感，並且關注真正重要的方面即滿足客戶需要，很好的結合了核心競爭力、驅動力責任感和營銷規劃的公司，被成為市場為導向的公司。
第一部分：市場導向
一個公司通過組織其自身資源，比競爭者更有效的滿足顧客需求，最終獲得成功。
4個方面概括了這些差別：
成功：實際上所有的公司最終只有兩個，增長和利潤，他們希望同時達到市場目標和財務目標，如果你能保持穩定增長和豐厚的利潤，你就會使所有人都開心。
股東看到他們財務增長，員工得到安全穩定的工作，管理者知道他們很好完成工作並應當為此得到獎勵，供應商和顧客也很滿意。
不幸的是這兩個目標不容易達到，經營決策對這兩個目標有互相沖同的影響，比如降價增加銷量，但是邊際效益也下降，同樣如果增長廣告費用和服務水平，銷售量會上升，但是成本增加的結果就是財務數據發生不利傾斜，因此在市場營銷決策中管理者必須權衡增長和利潤，每一個營銷決策，都有積極和消極一面。大多數營銷決策的問題是，正面效果慢，而負面來的太快了。
在制定營銷計劃時必須考慮正面負面，長期和短期的益處。實際上發現並非如此，很多公司沒有如此靈巧，他們要麼右傾追求短期利潤，要麼左傾追求長期市場份額。這些公司的財務預算提供了主要保證，經理並沒有預先理解顧客需求，而是考慮控製成本、花費、和資產。如果他們不能達到其財務該怎麼辦呢，他們消減產品開發，提高價格，削減分配，服務和廣告費用，在很多情況下這不叫市場營銷決策，因為已經預先下指令了，但長遠來看，對營銷缺少關注必導致衰退，公司應當重視營銷規劃的一個主要原因就是為了防止短期導向核對財務指標的過度重視，利潤對公司當然重要，但長遠看來，只有在市場優勢優勝的情況下，才有保證。
組織：
太多的組織形勢不正確，中層經理的監督、控制、協調、推脫責任使組織頭重腳輕，第一線對顧客銷售產品和提供服務的人大多數都在底層，他們因為缺少地位權利無法做出決定和對結果負責。結果是全體人員缺少激勵，決策制定緩慢，和高昂的管理費用，今天的市場上這樣的組織形式難以存活。
公司被迫對組織進行徹底的重組、結構精簡、權利下方、授權第一線的員工，讓所有人都更接近顧客。
顧客需求：
顧客有選擇權，如果你不能滿足需要，他會轉向別處，因此中心焦點就是了解顧客需要或可能需要什麼，並提出有創新的解決辦法，來滿足這種需求。
競爭力：你必須比你的對手做得更好，並創造競爭力優勢，這樣消費者才會選擇你的公司。
顧客的選擇基於認知價值，認知價值包括兩方面，效用和價格。
如圖所示我們看到可以通過提供更多的效用或降低價格來獲得競爭優勢，或更多的認知價值，效用是顧客得到的滿意度，經理稱之為質量。如果你的產品不能給消費者提供特別的效用，要保持原有的效用價值就必須降低講個，所以獲得利潤很難。當然如果你能提供高性能產品，並且有陳本優勢，你就能提供給顧客超級的價值了。
最後：市場導向設立與市場無關，它意味著一種通過以客戶需求為中心提高競爭力的理念，每個員工都應具備這種理念。
第二部分：營銷規劃
每個高級經理都會考慮制定財政計劃、預算的必要，即使哪些管理糟糕的公司也要規劃成本、投資、資金周轉，但只有少數公司真正在做營銷規劃，人們必須讓高層理解其重要性，真正決定產品前途的企業的營銷能力。
1、營銷分析
一個營銷規劃應當從當前形勢的研究開始。管理者必須知道我們現在的位置是什麼，我們是怎麼到這個位置的，我們的方向是什麼，我們應當做什麼。
令人驚訝的是，高層管理者並沒有回頭看相關數據，對公司是否正常運行做出客觀評價，即目前運營是否成功，利潤、銷售額市場份額怎麼樣，銷售量和利潤是否真正表明了其增長，這些數據與競爭者相比如何。
管理者應該仔細考慮公司，優勢、弱勢、面對的機會和威脅，通常稱為swot分析法，我們內部的優勢弱勢是什麼，外部的機會和威脅是什麼。無論公司現狀多好，進行swot分析，都是有好處的。
2、營銷任務
公司的市場調查必須在確定營銷任務之後，任務表述有兩個目的。
【業務范圍】
一個是確定經營的范圍，我們在什麼業務里和應當在什麼業務里，業務是由顧客來決定的，要定義業務范圍需要知道兩個問題。
我們想服務的顧客是誰，我們想努力滿足顧客的什麼需求，這些選擇決定了業務，除非做出了選擇，負責管理者無法判斷什麼是核心業務和外圍業務。
【業務目標】
另一個目的是制定一個雇員和資產保管者都能積極承諾的目標。任務必須細到可量化，這些細分目標將覆蓋實現最終目標的所有或活動。這里只討論與營銷有關的目標。
營銷目標：市場目標，計劃的制定不僅考慮銷售目標，還有市場份額目標，因為在大多數市場上，是否成功就是通過市場份額決定。許多時候如果你的品牌在市場和分銷渠道上不是第一或第二，將不會賺錢，對於消費者和分銷商來說，無足輕重，這在很多國家食品上都是如此，市場第一品牌如可口可樂在生產者平均獲得18%的凈利潤，而排名第二的品牌百事可樂只有3%，其他品牌虧順，，造成如此驚人的差異原因有二點：一個是主要品牌以營銷投資換來了更大的營銷力，因為他的搞市場份額，才能比競爭者承擔較高的營銷費用，同時因為規模經濟、平均來說，其營銷費用較低。二個是因為消費者更喜歡其品牌，很少打折和贈送就能實現有效的分銷。高投資低成本和實際的高價結合起來，意味著主導品牌的高額利潤，市場份額有時很難確定，我們無法從所有市場來看待這個問題，而只能分析特定的專業市場，這也解釋了為什麼細分市場上的主導品牌比大市場上的小品牌更加有利。
革新目標：下一系列營銷任務，需要限定的目標是革新目標，革新是僅次於營銷的關鍵需要，讓今天消費者滿意的產品明天不一定還有效。
資源目標：以下是第三類目標，資源目標，實現營銷和變革目標，依賴於獲得必需的資本和技術，企業必需吸引到有資源和技術的人。
生產目標：然後是生產力目標，有了資源，管理層制定正確的標准，讓其生效。
社會目標：接著社會目標概括公司，為社會做了什麼，以及能夠做什麼。
利潤目標：最後，任務確定到利潤目標，因為它依賴於其他目標，利潤是成功的營銷和革新的結果，公司野心越大，需要的資本越多，隨後為吸引資本，需要更多的利潤產生。
3、 建立戰略優勢
公司的資源有限，管理層的任務是將這些資源導向最有潛力的地方，大多數公司有其產品經營范圍，跨越若干不同的市場或細分市場，在營銷規劃的這一階段，管理者必須分析其優越性，決定哪些產品和市場應當投資，哪些應該剝離，這叫做投資組合分析。
任何公司產品可以分為6類，明天養家糊口的人，是應該受到公司管理層優先重視的產品，次之是今天的業務，這對新產品的開發提供資金，第三是中間類別，也就是表現很差的產品，其中一些可能通過削減成本的措施改變。後面三種產品是真正的拖累，他們吸引了管理層太多的注意，佔用了寶貴的資源。昨日之業務的產品，曾經成功過現在已經過時了，最後還有從未真正實現期望值得「仍然運轉」和明顯的「失敗」。
管理層只能優先對待前兩種類型的產品，和第三種產品中的少數，其他產品需要被逐步淘汰，而發展更有潛力的產品。
劃分綿羊和山羊、明星和狗是讓企業復甦的關鍵一步，今天投資組合技術廣泛應用的是麥肯瑟矩陣，他讓管理者通過企業位置或相對的強勢和市場吸引力兩個維度(都分為，強、中等、弱)來探索產品和市場的投資組合，產品將以在投資組合上的面積和位置來評價，管理層應該優先選擇在市場上有吸引力的產品，和有相對競爭力的業務，應該從沒有吸引力的市場和競爭力弱得業務撤出資源。
4、營銷戰略：
戰略目標一旦建立，我們該接觸營銷戰略本身了，營銷戰略集中在兩個問題，細分和定位。
這兩方面計劃的有效性，決定業務是否在市場上成功，首先研究細分，尋找公司的目標細分市場，主要的一點是不論你在那種行業，永遠不要用一種方式對待你的客戶，將客戶看做一個無差別的群體，是沒有好處的，有兩個原因，首先不同的顧客有不同的需要，然後不同種類的顧客有不同敏感性。（例如公司經理比學生更願意唯一個飛機或火車上舒適座位付出代價，相對小客戶，大客戶希望更便宜的獲得印刷服務，大公司采購價格比我們低的多），在顧客群中和市場細分中，認識到差別，並且利用他們是獲利營銷的關鍵。
用一個例子說明獲利市場細分的基本概念。
實際情況是商務旅行者更願意付款，結果公司改變戰略提供三個檔次服務，旅行者的經濟艙，中層經理的公務艙，真正高收入者得頭等艙，以此策略，60%座位收取經濟艙費用。盡管改變很小，但是利潤改變7倍。】
另一個有趣例子是以信用卡劃分市場，最初信用卡是一個大體無差異市場，美國運通100英鎊推出金卡，是普通信用卡的兩倍，之後增加了300英鎊會費的白金卡，通過顧客購買更多產品獲取利潤，收取額外費用的卡片提供了一種特別服務，事實上顧客是為身份和專用性付費。
多數市場上，高價市場與經濟市場的差異是10：1，高收入經理的時間少而且很寶貴，他們大多數願意喂額外的服務和便利付一定費用。
細分市場是增加利潤和擴大市場的方法，首先選擇銷售最好的產品，考慮如何細分市場成兩個或更多，滿足需要差異化的顧客，為什麼標准來細分市場。基本准則是顧客不同的需求，其次一旦選擇可行的市場劃分計劃，如何更改產品和服務使更吸引每一個群體，我們是否應當使產品性能不同，是否每一市場得到不同水平的服務支持，還是有的市場應該得到更快的服務，第三，考慮每一個細分市場如何定價，有沒有可能制定高價，
例子：機場停車場60%停車是經理人的，其餘是旅行者，但是他們接受同樣服務，支付同樣價格，他的研究表明生意人對價格不敏感，但關心迅速入站，辦法很簡單，停車場一分為二，旅行者的部分較遠，經理人的部分很近，並提供經常往返的bus服務，經理們為此多付50%費用，大家都高興，旅行者的價格下降、生意人得到更好的服務、停車場利潤也增加了60%。
細分一旦產生，新的競爭者很快被吸引過來，管理層面對的問題是，如何創造一個持久差異化的優勢，我們怎樣才能在目標市場上，持久優勝呢。
這到了營銷戰略的第二段，定位策略，設計差異化得優勢需要研究階段，戰略階段研究階段涉及4步。
識別目標市場，誰是我們想取悅的客戶，最有吸引力的市場細分應該針對什麼。
識別主要的競爭對手，目標消費者經常選擇哪些品牌，我們必須擊敗哪些品牌。
發現顧客的選擇標准，顧客根據什麼選擇替代品，查明顧客以此標准，如何評價你的品牌和競爭對手的。
一旦顧客如何認知市場的圖示建立了，管理層進入戰略階段，該如何定位還是重新定位。
顧客從兩個方面看待穀物食品，那就是味道和健康，品牌經理的目標是使品牌脫穎而出更有吸引力，如何能在目標顧客心理站穩呢，可以區分兩種定位策略。
實際定位：基於製造目的，可量化差異，改變產品本身。
製造第一個品牌：
創造新的產品特性：既然只有一個品牌是最初或最大的，那麼跟隨者必須以別的方式成為獨一無二的，比如健康的谷片從而取得成功。
加強現在的定位：例如人們覺得可可谷片不是健康食品，可以通過減少含糖將其作為低糖食品來推廣。
尋找新的定位：認知圖示可以揭示新品牌的機會，比如沒有那類谷類表現出味道和健康的理想組合。
心理定位：基於影響人們對產品的感覺，主要是改變客戶而不是產品。
改變對於品牌的觀念：如果顧客的態度部隊，廣告宣傳可改變這些感覺。可可谷片可以努力表明自己是健康的食品，改變長期以來對品牌形成的觀念並非易事，因此最好進行第二個可能的心裡策略。
改變重要的屬性：公司可以宣揚產品的某種特性，健康概念。
打破對手的定位：通過一些手段改變人們對對手看法。
企業如何沒有差異化優勢，將被迫進行價格戰，如果地價競爭，很難有高額利潤，成功的公司，總是讓顧客付出更多的錢，不會通過減價贏得市場份額。
細分例子，福特旅館300家店：
1、 旅館顧客細分，，旅館市場細分標準是。
旅行目的、顧客職業、收入、年齡，管理層評價每個細分市場大小、成長、潛在利潤。
2、 研究每一細分市場顧客需要，不同旅客對於服務、價格、氛圍、地點有不同要求。
3、 重組成幾個品牌，每個定位於特殊的顧客，而且每一個都與不同的競爭優勢，同時收取6種價格。
福特將其新的定位策略概括為現代和傳統，正式和非正式，福特旅行屋定位市場底層，在意價格旅行者，等等等。
市場細分和定位是營銷的核心，有效的營銷歸結為回答兩個問題，誰是目標細分市場，我們生產什麼讓顧客更喜歡，其餘的一切都變得容易了。
5、營銷組合
一旦決定優先戰略和產品定位，就要考慮營銷組合即4ps，產品、服務、價格、地點，但是我們要在產品和價格之間，加上一項就是公司為客戶提供的服務，
營銷組合的選擇直接由細分和定位決定，高檔定位的勞力士與經濟定位的卡西歐及與時尚定位的斯沃琪有不同的營銷組合，讓我們詳細說明營銷組合的每個因素。
【產品/品牌:】
任何產品或服務都能效仿，在計算機行業，所有競爭者在產品性能可靠性和操作上互相模仿，多數人說不出可口可樂與百事可樂差別，聰明的公司將其產品包裝的與眾不同，有形的產品只是商標最初的成分，因為他很容易被模仿，營銷的任務是築起壁壘防止被模仿，這叫基本品牌，我們給產品一個容易記住的名字，有吸引力的式樣，包裝，確保品質可靠，這種基本品牌本身就是一種壁壘，但因為競爭者經常推出不錯的類似產品，基本品牌並非完全有效。
第二個壁壘是增值品牌，以客戶服務來支持，並提供退款保證，我們可以給客戶一種經濟支持使他們忠於我們的品牌，例如提供貸款改善其經營，作為回報，客戶也許會與我們簽訂合約，這樣增值的特性就難於被模仿。
最後，品牌階段是創造讓顧客將品牌看成個人身份的潛在品牌，對許多人來說，勞力士，索尼等品牌讓人產生信任和自豪感，而其他產品較為低檔，開發產品是關鍵的，但是這里問題是任何優勢都無法長久，產生持久的優勢是產品的包裝。
【服務】
服務日漸重要，這有三種原因。
首先是許多公司有同樣的產品，計算機公司用同樣的處理器，航空公司有同樣的飛機，導致服務成為主要差別。
其次服務依託於企業文化，責任與動力，所以它比一般的產品更難以模仿。在員工中創造專一的服務文化是不容易的。
由於管理者開始意識到糟糕服務的代價巨大，他們開始關注這個問題。
【價格】
許多公司仍然基於成本定價，他們先估計生產和銷售成本，再任意加上利潤，但是公司的價格與成本無關，真正決定價格的因素有兩個。
目標市場的品牌價值，可察覺的差異化優勢越大，那麼價格就定的越高。負責只能接受市場上同類產品的定價。
9種可能的定價策略，解釋了質量和價格的平衡。
比如說在汽車市場，如菲亞特採用低價戰略，提供質量中等但價格低廉的汽車，大眾高爾夫定位中等價值戰略，賓士300是優質高價，對角線左側的策略長期是行不通的，價格組合太糟，要麼質量太低，要麼價格過高，對角線的策略可行，但可能會導致攻擊，如在美國賓士受到本開萊克斯的威脅。萊克斯質量與賓士相近，價格便宜30%，日本人採取右側的定價策略，富有侵略性。
定價依賴於品牌的競爭性，問題在於競爭者總是企圖通過效仿侵蝕這一價值，在有獲利的市場，不經常創新就很難保持利潤。
【促銷】
包括廣告、直銷、公關的產品推廣，其目的是讓消費者認識到，企業為品牌設計的價值，一般來說，促銷工具在產品的生命周期成效不同，早期廣告和公關對於引起注意最有效，市場成熟後人員銷售則正重要，促銷工具的選擇因工業種類而不同，工業市場是少量大客戶，人員銷售更重要。而消費者市場顧客眾多而廣告相對重要，在兩個市場上，宣傳推廣和公關都是非常重要的。
【分銷】
公司利用分銷商，因為他們相信外部傳送產品，比內部更好，選擇分銷渠道一共有3個標准。
企業目標市場是什麼？
表明產品差異化優勢的復雜程度？例如10年前計算機很新奇顧客懂的人少，必須有專業銷售人員，現在產品常見了，直接郵購增長很快。
管理層為取得品牌勝利而選擇分銷商。
6、行動計劃：
營銷組合成型後，公司必須詳細列出其行動計劃，包括回答下列問題。
該做什麼?
什麼時候做？
誰對此負責？
7、預算
行動計劃保證戰略的貫徹，詳細列出管理人員在未來12個月的工作流程，最終計算計劃的經濟成果，花費多少成本，期望的回報是什麼?即營銷規劃的預算過程，預算列出了計劃期間的銷售額，花費，和利潤目標，一旦計劃完成，管理應當檢查組織設置是否適用於新的戰略。
8、組織
一旦計劃完成了，管理層應該重新審視企業機構是否適應新戰略，化工公司有4種產品，重油、輕油、油脂和油漆，這種產品結構有兩個問題。
首先許多產品賣到同樣的市場，4種賣到車間，3種賣給原始設別製造商，如汽車製造商，2種賣給零售商，其次越來越多的顧客要的是解決方案，車間要的不是油和油脂而是機器有效工作，很多公司尋求的解決辦法是，圍繞市場分類改變組織結構，生產成為成本中心，銷售和技術人員被重組於致力於為各自市場提出有效手段的團隊，公司們發現這些組織結構能加快革新速度，縮短回應時間，產生更多滿意的顧客。
最後的組織問題是，市場與銷售的關系，許多公司擁有市場部和銷售部，各自向其領導報告，銷售主管對銷售隊伍和銷售目標負責，市場主管對廣告和營銷組合的其他方面負責，這種安排產生緊張和沖突，沖突產生於三個方面。
一是兩個部門時間觀點不同，銷售部門注意短期，而市場部注意長期。營銷人員對品牌發展長期投資，銷售人員必須達到銷售目標。
二是目標不同，營銷經理對品牌定位產生的利潤感興趣，銷售人員注重銷售量，往往願意削減價格和利潤，來實現大量的銷售。銷售人員要為銷量負責，利潤是第二位，利潤不足經常歸結為惡劣的市場條件，利潤在銷售中排第二位。
最後雙方在關注顧客方面不同，在消費品市場上是個大問題，因為銷售越來越集中在零售渠道，而這使零售渠道的影響力更多，盡管營銷管理層圍繞最終顧客需求發展品牌，銷售隊伍將滿足零售環節，為最終決定勝利的因素。
由於這些差異，所以發展成熟的營銷規劃就成了真正的問題，結果更多的一流營銷公司，讓一個主任同時負責銷售和市場部，全面負責銷售、利潤及市場。
營銷計劃內容概括
營銷策略很關鍵，迫使管理者事先看到決定企業未來的生存，利潤和增長的關鍵問題，以下問題決定了企業發展和未來利潤，經理必須考慮。
誰是目標客戶？
他們想要什麼？
我們怎樣增加價值？
如果不提出系統性的營銷規劃，管理者不了解市場，將失去很多獲利的機會。
營銷規劃將顧客置於公司價值鏈的最前端，大多數公司仍然是產品導向。將顧客放在價值鏈的最後，研發往往來自於實驗室的想法。最有希望的被生產出來，產品然後被定價並賣給客戶，很少對市場如何細分和顧客看中什麼優先研究，結果往往是生產的產品顧客不滿意，產品無法獲得可行的市場定位，利潤空間也不理想。
相反相代營銷規劃將顧客放在開始，首要任務就是理解客戶，研究市場如何細分，每個細分市場有什麼需求，如何增加價值，選擇提供增長和利潤機會的定位戰略，接著計劃品牌開發出滿足目標市場期望的品牌，最後通過促銷計劃於顧客聯系。
營銷規劃集中於增加價值，這樣企業可以利用自己技能和企業結構在市場構建強有力的市場定位，這反過來又成了未來的利潤源泉。適應自然界才能生存，領導者首要任務是領導組織適應變化的市場。營銷規劃就是這一重要工具。
D. 市場營銷計劃一般包括哪幾個方面
經歷了4p 、4c 、4r三階段。
4C是美國營銷大師勞特朋所創4C理論的簡稱，即：顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本、顧客購買的方便性、溝通。從關注4P轉變到注重4C，是當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，它更應為零售業所重視。
（一）顧客(Customer)：零售企業直接面向顧客，因而更應該考慮顧客的需要和慾望，建立以顧客為中心的零售觀念，將「以顧客為中心」作為一條紅線，貫穿於市場營銷活動的整個過程。零售企業應站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對顧客提供優質的服務。
（二）成本(Cost)：顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗費一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的「顧客總成本」。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售後服務，減少顧客精神和體力的耗費。
（三）方便(Convenient)：最大程度地便利消費者，是目前處於過度競爭狀況的零售企業應該認真思考的問題。如上所述，零售企業在選擇地理位置時，應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮「消費者的易接近性」這一因素，使消費者容易達到商店。即使是遠程的消費者，也能通過便利的交通接近商店。同時，在商店的設計和布局上要考慮方便消費者進出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結算等等。
（四）溝通(Communication)：零售企業為了創立競爭優勢，必須不斷地與消費者溝通。與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、服務、價格等方面的信息；影響消費者的態度與偏好，說服消費者光顧商店、購買商品；在消費者的心目中樹立良好的企業形象。在當今競爭激烈的零售市場環境中，零售企業的管理者應該認識到：與消費者溝通比選擇適當的商品、價格、地點、促銷更為重要，更有利於企業的長期發展。
總之，零售企業在組織市場營銷活動時，應該從零售企業的行業特徵出發，關注4PS的組合運用。同時，更應該了解、掌握當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，注重4C在零售企業營銷管理中的運用。
4P指代的是Proct（產品）、Price（價格）、Place（地點，即分銷，或曰渠道）和Promotion（促銷）四個英文單詞.
另外,目前理論界還有其他的說法:
6P：4P的擴展
6P與4P的不同，在於營銷學界的泰斗Kotler加上的兩個P：Power（權力）和Public Relations (公共關系)。Kotler認為，企業能夠而且應當影響自己所在的營銷環境，而不應單純地順從和適應環境。在國際國內市場競爭都日趨激烈，各種形式的政府幹預和貿易保護主義再度興起的新形勢下，要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。同時他還發明了一個新的單詞——Megamarketing（大市場營銷），來表示這種新的營銷視角和戰略思想。
4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
(一)4R營銷的操作要點
1. 緊密聯系顧客
企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。
2．提高對市場的反應速度
多數公司傾向於說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計劃和控制，而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。
3．重視與顧客的互動關系
4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。
4．回報是營銷的源泉
由於營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，營銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。
(二)4R營銷的特點
1. 4R營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路
根據市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系，把企業與顧客聯系在一起，形成了獨特競爭優勢。
2．4R營銷真正體現並落實了關系營銷的思想
4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關系營銷史上的一個很大的進步。
3．4R營銷是實現互動與雙贏的保證
4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。
4．4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容
為了追求利潤，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意支付的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣一來，企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的。
(三)總結
當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。
E. 怎樣制定市場營銷計劃.ppt
完整的市場營銷計劃 包括以下內容：
分析市場營銷環境
首先是分析企業所處環境的情況，如政治、經濟、文化等方面，這在企業准備進入國際市場時顯得尤為重要。比如煙草行業，如果想將卷煙出口到海外市場，就必須先要了解該國對煙草產品的政策，如關稅水平、配額數量、該國消費水平和消費習慣、對煙草製品的特殊規定以及主要的競爭對手情況。只有深入了解了企業所處的環境，企業才能做出正確的戰略選擇。比如中國煙民主要的吸食習慣是烤煙型的，對混合型不能立刻接受，那麼外國煙草在向中國出口卷煙時，肯定會在配方上進行調整，以適應大多數中國人的口味。
2.評估企業的機會與障礙
企業必須尋找特定的市場營銷機會，來指導營銷戰略的制定。在市場營銷戰略制定過程中，評估企業機會和障礙會涉及到對企業情況的分析，包括企業的經濟狀況、消費者情況和其它外部環境因素。首先，我們要根據企業市場營銷能力來檢查企業的優勢和劣勢，同時，對過去的企業經營成果以及市場營銷的優勢、劣勢進行評價。其次，要進行銷售和管理的成本研究。最後，預測企業的銷量。通過分析，企業才會發現所希望的競爭優勢、革新技術和獲得新市場的機會以及可能遇到的障礙。
3.瞄準目標市場
所謂目標市場，是指企業進行市場細分之後，擬選定進入並為之服務的子市場。企業通過將整個市場劃分為若干個子市場，並對各子市場的需求差異加以區分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場，開發適銷對路的產品，開發相應的市場營銷組合，以滿足目標市場的需要。
4. 設定營銷組合策略
在選定目標細分市場之後，需要根據產品的特點定分別進行產品、價格、渠道、以及促銷策略等4p的營銷組合，根據細分市場特性，設定合適的產品包裝、規格、以及產品定位等，然後以細分市場能夠接受的價格策略，及渠道和各種推廣促銷策略進行實施
5.設定具體營銷計劃
在完成上述工作後，開始著手進行具體實施計劃的設計，包括時間進度、需要的資源、需要的成本與費用等，同時需要進行預計效果
6.風險評估與應對
在具體營銷策略執行過程中，可能會碰到政策、環境、行業、競爭對手等多方面不確定因素帶來的風險，需要有合理的應對機制
F. 怎樣制定企業營銷計劃
一個營銷計劃應當將以下幾個部分有效連接起來：
環境分析、SWOT分析（優勢、劣勢、機會內、威脅）、主要問題容、目標、戰略、戰術、預算和控制，確保每個階段都緊緊跟隨前一個階段。
環境分析引導產生企業的主要優勢、劣勢、機會和威脅，這又引導設立正確的目標。戰略的制定是為了實現企業目標，戰術的形成則有效補充了戰略。
戰術花費形成了預算，而控制則是為了檢查計劃是否滿足目標要求或者計劃實施過程中是否需要改變。
G. 4.企業制定市場營銷計劃應堅持哪些原則
企業制定市場營銷計劃應堅持以下原則：
(一)戰略性原則
營銷策劃一般是從戰略的高度對企業營銷目標、營銷手段進行整體 性、長期性、層次性、動態性的規劃和設計，策劃方案一旦完成，將成為企業 在較長時間內的營銷指南。也就是說，企業整個營銷工作必須依此方案進 行。因此．在進行企業營銷策劃時，必須站在企業營銷戰略的高度去審視 它，務求細致、周密完善。從營銷戰略的高度進行策劃，其作用是至關重要 的。具體要求是：
(1)營銷策劃要從整體性出發，注意全局的目標、效益和效果。在整 體規劃的前提下，部分服從整體．局部服從全局。在市場調研階段，如果圖 省事，不深入了解當時的市場TDK電容狀況、競爭態勢、對手強弱，以及宏觀政策等 問題，盲目上馬項目，結果會造成慘重的失敗。
(2)營銷策劃要從長期性出發，處理好項目眼前利益和長遠利益的關系o
(3)營銷策劃要從層次性出發，總攬全局。一般策劃對象是個大系 統．任何一個系統都可以被看成是一個全局。而系統是有層次性的，大系 統下有子系統，子系統下還有孫系統，層次分明。因此，考慮下一個層次的 策劃時，應該同上一層次的戰略要求相符合。
(4)營銷策劃要從動態性出發，注意全局的動態發展。市場是變化莫 測的．變化發展有時會影響全局c這時，策劃人要善於抓住市場的動態規 律，掌穩全局．避免市場變化觸動全局的根基。
(二)信息性原則
企業營銷策劃是在掌握大量而有效的營銷信息基礎上進行的，沒有這 些信息，將導致營銷策劃的盲目性和誤導性。同時．在執行市場營銷策劃 方案的過程中將會出現方案和現實有出入的情況。調整方案也要在充分 調研現有信息的基礎上進行，佔有大量的市場信息是市場營銷策劃及實施 成功的保證。
(三)系統性原則
企業營銷策劃是一個系統—I：程，其系統性具體表現為兩點：一是營銷 策劃工作是企業全部經營活動的一部分，營銷策劃工作的完成有賴於企業 其他部門的支持和合作，並非營銷一個部門所解決的，如產品質量、產品款 式、貨款收回等，而是生產部門、設計部門、財務部門的分工配合。二是進 行營銷策劃時要系統地分析諸多因素的影響，如宏觀環境因素、競爭情況、 消費需求、本企業產品及市場情況等，將這些因素中的有利一面最大限度 地綜合利用起來，為企業營銷策劃。
(四)時機性原則
企業營銷策劃要把握好「開盤時機」和「開市時機」等重要節點時機。 如各種節日、大型活動、社TDK貼片電容會文化變化等。房地產開盤時機把握 應仿效「水庫原理」，在水源充足或降雨充分時，盡可能多地蓄水；當需要泄洪成為下 游補水時開閘放水．氣勢如虹、一瀉千里c同理，在內部認購階段商業地產 要充分地營銷推廣、充分地累積意向客戶，並盡可能地與客戶簽署認購協 議。當積累期協議認購面積達到總體商業可銷售面積的一定比例時，即可 組織聲勢浩大的開盤慶典，當日實行客戶轉化、當日簽署正式的商鋪買賣 合同，以最強大的銷售勢頭亮相，為後期持續熱銷打下堅實的基礎，首戰必須全面告捷，「開市時機」一定「穩」字為先，在沒有達到一定進駐率時，切不可為趕 時間節點而倉促開市，否則商業氣氛的營造工作將出師不利，如開市缺乏 應有的火暴，那後期將更難聚攏商業人氣，元氣一職不振。此處筆者建議 在招商工作緊密配合下，應確保使進駐率達到90％以上才可以舉行盛大 的開市慶典，充分地塑造開市的鼎盛商業氣勢，為後期商業的繁華打下堅 實的基礎。時機把握在商業策劃的各時間節點上都顯得尤為重要，有時甚 至會影響策劃的成敗e時機是市場創造的，同時又反作用於市場!
(五)權變性原則
市場就是戰場，競爭猶如戰爭。現代市場經濟中演繹著一場場激烈的 競爭，權變性的原則在策劃中成為不可或缺的思維因索。所謂權變就是要 求策劃要在動態變化的復雜環境中，及時准確地把握發展變化的目標、信 息，預測事物可能發展變化的方向、軌跡，並以此為依據來調整策劃目標和 修改策劃方案。具體要TDK代理商求是：
(1)增強動態意識和隨機應變觀念。企業是處在自身不可控制的動 態變化的營銷環境之中的c在策劃的設計和實施過程中，有可能遇到一些 對策劃產生一定影響的突變時間和風險因素，這就增添了策劃的風險性。 突發事件與風險一旦發生而無應對措施，很有可能導致策劃的流產或破 產。因此，在進行營銷策劃時，應盡量對各種可能的意外情況和風險因素 進行預測分析，制定相應的對策，以增加營銷策劃的靈活性和應變性。對 於媒體輿論誤導、公眾誤解、設備故障等風險因素可以事先估計，提前預防 病制定應對措施。對於政策變化、社會動亂等企業自身不可控因素，應隨 時注意事實變化苗頭．及時採取措施，使風險萬一發生時的損失和危害降 到最低限度。
(2)時刻掌握策劃對象的變化信息，預測對象的變化趨勢j掌握隨機 應變的主動性。策劃對象信息是策劃的基礎材料和客觀依據，這個基礎和 依據變化了，策劃也應該隨之變化，否則，其策劃就失去了准確性、科學性 和有效性。必須不停地廣泛了解、全面授集和及時分析並加工處理這些信 息，為策劃提供具有真實性、時效性、系統性和可靠的信息資料。
(3)及時調整策劃目標，修正策劃方案。當客觀情況發生變化影響到 策劃目標的基本方面或主要方面時，要對策劃目標作必要的調整，自然也 就要對策劃方案進行修正，以保證策劃方案與調整後的策劃目標相一致。
(六)可行性原則
可行性原則是指策劃運行的方案在技術、資源、方法等方面是否具有 可操作性，是否達到並符合切實可行的策劃目標和效果。可行性原則就是 要求策劃行為應時時刻刻地為項目的科學性、可行性著想，避免出現不必 要的差錯。營銷策劃不是一般的理論原則，它要回答和解決企業在現實的 市場營銷活動中存在的各種疑難問題。市場營銷策劃不僅要提出開拓市 場的思路，更要在創新思維的基礎上制定市場營銷的行動方案，提出創造 市場、開拓市場、擴大市場的整體性、系統性策略和措施，而且還必須具有 特定資源約束條件下的高度可行性。為保證營銷策劃的可行性，需要企業 組織過硬的營銷策劃團隊，設計出務實的、操作性強的市場營銷策劃方案。 在營鑰策劃過程中，需要依據企業實力和實際情況，將發展目標與現實狀 況、需要與可能結合起來cKEMET代理商同時，需要企業具備完整順暢的策劃實施程序 和統一的管理中心、監控中心，以保證具有可行性的策劃方案的實施執行。
(七)創新性原則
營銷策劃的創造性，是指營銷策劃必須運用創新思維，提出解決市場 問題、實現營銷目標的新創意、新方法，甚至創造新的生活方式和消費觀 念，喚起消費者的購買願望，把潛在消費者轉換為現實消費者。營銷策劃 的定位、理念、策劃方案的創意、營銷推廣的策略，沒有獨創、毫無新意，要 在市場競爭中贏得主動地位是不可能的。創新具有超越一般的功能，它應 貫穿策劃項目的各個環節，具體以下幾個要求：
(1)策劃觀念要獨創。策劃觀念是否獨創、新穎p關繫到策劃人的基 本素質。有的人策劃觀念經常有新的創意，有的人只能「克隆」或照搬別 人的概念，這些都影響到策劃人的策劃項目的成敗。
(2)策劃主題要獨創。主題是策劃項目的總體主導思想，是發展商賦 予項目的「靈魂」。策劃主題是否獨創、新穎，立意是否創新，關繫到項目 的差異化和個性化，並直接影響到項目在競爭中取勝，大到貫穿整個項目 主題，小到報紙廣告主題，無不是這樣。策劃主題獨創，與市場發展潮流有 很大的關系。如房地產中當KEMET代理商人們都沉醉在市中心區建住宅的時候 ，一些有遠見的發展商卻發起一場「郊區化運動」，建起一棟棟低容積率、高綠化率 的住宅小區．迎合市民們返回大自然的心理狀態；在人們欣賞小區內花草 成片的時候，一些有創見的策劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居 民們的宙外視線無比寬闊，風景悅人。
(3)策劃手段要獨創。策劃手段就是策劃的具體方法、辦法。方法、 手段不同，策劃出的效果也就不一樣。
H. 如何制定營銷計劃書87625591
答復：如何制定銷售計劃？
著重歸納總結以下幾點：
第一、作為銷售部門版，以銷權售經理或者主管負責與部門協調和運作，以進行統籌管理和戰略化指導意義，以及探討和研究營銷目標的預測前景。
第二、作為銷售部門，以銷售經理或者主管負責擬定銷售計劃，以及營銷（短期目標與長期規劃目標），以進行銷售目標及任務的分配與執行工作。
第三、負責擬定銷售計劃，對於前期事務的營銷診斷分析，以及中期銷售目標的控制和監督的實施情況，以及後期銷售目標的檢查與落實的具體情況，並作出銷售促進方案的措施與跟進事務的糾正偏差方案。
第四、編制銷售計劃，按照事務計劃的前提條件，並羅列出事務計劃的詳細清單，以進行修改或補充說明銷售計劃，以審核事務計劃清單的文件定稿，製作成一份銷售計劃書。
第五、作為銷售部門，以銷售經理或者主管負責召開銷售部門會議，以針對突出的相關問題，在會議中進行集中討論和研究，對於提出的這些問題，以進行協調處理這些事情。
第六、制定銷售計劃書，以實時反映出銷售工作的績效目標與業績目標成果，以能夠提高銷售業績，以不斷採取適合的銷售方案，以數據表明銷售業績考核評比的相關情況，並作出銷售分配額的達成。
謝謝！（興趣寫作）
I. 如何制定銷售計劃書
首先，銷售經理依據公司下達的銷售任務、配合任務完成的激勵方案（如無激勵方案應擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務分解細化，依據每位員工的銷售能力，對可能的銷售業績進行估算。
然後，銷售經理與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發展的空間，引導員工對銷售任務和未來發展形成全面的思考，激發員工的進取心，樹立他的自信心和責任心。也就是說，將完成銷售任務與個人的職業生涯發展規劃相結合，加以關心、愛心、輔導和幫助。
第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務和計劃安排，然後向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關系，強調個人銷售計劃的重要性，要求員工依據團隊的整體目標，結合自己的自身實力、自己未來發展的目標、激勵政策達成的條件，在會上規定時間內完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結束前回收每人的計劃書。
第四步，會後銷售經理認真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務指標和完成任務的追蹤措施，以及需要銷售經理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標，並向更高的目標邁進
第五步，正式張榜公布整個團隊的任務指標、分解計劃、個人任務指標和各期分解計劃。
指定計劃整個過程的重點在於有效的溝通，重點溝通的內容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務的合力，始終以計劃指導工作，始終以計劃檢查工作。
J. 如何制定銷售計劃
銷售大忌之一：銷售無計劃
然而，許多企業中層管理在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的;
銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實;公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案;許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上等。
由於沒有明確的市場開發計劃，結果企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。
銷售大忌之二：過程無控制
只要結果，不管過程，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核;無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大;業務員工作效率低下，銷售費用高;業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。
銷售大忌之三：客戶無管理
一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值;二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值;三是由於保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。
這就是說，管理得當，麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值;管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品;管理不善，就會導致銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。
銷售大忌之四：信息無反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。
企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。
為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天!其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。
銷售大忌之五：業績無考核
許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數;
考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等;對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。
對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性;另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。
銷售大忌之六：制度不完善
許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。
很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。
建立一套完善的銷售管理體系
實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。
1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。
包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。