銀行交叉營銷案例

㈠ 什麼是交叉銷售

什麼是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：

其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。

其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低於吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

找產品

如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業務靈感和數據挖掘。

有些時候，業務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發了一個具有戰略意義的產品，那麼該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。

業務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品並不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。

鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業務知識來審核其准確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。

尋下家

一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？

數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而採用鏈接准則來進行客戶定位，便是其中之一。

鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前後發生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。

鏈接分析起源於零售業，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發現啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發現，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。

一個鏈接准則通常包括「准則體」、「准則頭」、「支持度」、「置信度」以及「提升度」。

下表便是一個採用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：

置信度(%)類型 提升度 准則體 准則頭
0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款

這個准則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個准則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關於准則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個准則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。

第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發現誰最有可能購買該產品。

第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對准則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至於什麼方案最優，要根據實際應用和模型結果來確定。

銷售過程

通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接准則，如何從眾多的准則中挑選出有意義的部分，這就需要業務知識和數據挖掘的結合。

從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的准則；從業務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的准則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接准則。

在挑選完以後，那些在「准則體」中沒有購買「准則頭」的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以採用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。

但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，並不限定這些客戶是什麼產品的客戶。對於這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。

對於指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對於購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。

賦值完後，還要生成一系列的「集」，如：用於建模的訓練集、用於測試的測試集以及用於應用的應用集。集合的生成可以採用時間窗口移動法或者隨機采樣法。

之後，便可以採用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網路、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。

在零售行業，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對於這類行業的交叉銷售，只要採用上面的過程就可以了。

但是對於一些服務行業，比如銀行業，由於有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品後導致該客戶的利潤減少，將是一件「吃力不討好」的事。如何避免這類事情的發生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。

利潤分析有很多思路。對於採用鏈接分析的方案，可以採用統計的方法來比較在購買產品前、後的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品後出現利潤下降的交叉銷售模式。對於分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品後出現利潤增長的客戶賦值為1，從而實現預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，並將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。
參見什麼是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：

其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。

其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低於吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

找產品

如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業務靈感和數據挖掘。

有些時候，業務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發了一個具有戰略意義的產品，那麼該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。

業務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品並不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。

鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業務知識來審核其准確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。

尋下家

一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？

數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而採用鏈接准則來進行客戶定位，便是其中之一。

鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前後發生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。

鏈接分析起源於零售業，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發現啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發現，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。

一個鏈接准則通常包括「准則體」、「准則頭」、「支持度」、「置信度」以及「提升度」。

下表便是一個採用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：

置信度(%)類型 提升度 准則體 准則頭
0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款

這個准則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個准則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關於准則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個准則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。

第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發現誰最有可能購買該產品。

第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對准則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至於什麼方案最優，要根據實際應用和模型結果來確定。

銷售過程

通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接准則，如何從眾多的准則中挑選出有意義的部分，這就需要業務知識和數據挖掘的結合。

從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的准則；從業務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的准則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接准則。

在挑選完以後，那些在「准則體」中沒有購買「准則頭」的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以採用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。

但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，並不限定這些客戶是什麼產品的客戶。對於這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。

對於指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對於購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。

賦值完後，還要生成一系列的「集」，如：用於建模的訓練集、用於測試的測試集以及用於應用的應用集。集合的生成可以採用時間窗口移動法或者隨機采樣法。

之後，便可以採用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網路、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。

在零售行業，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對於這類行業的交叉銷售，只要採用上面的過程就可以了。

但是對於一些服務行業，比如銀行業，由於有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品後導致該客戶的利潤減少，將是一件「吃力不討好」的事。如何避免這類事情的發生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。

利潤分析有很多思路。對於採用鏈接分析的方案，可以採用統計的方法來比較在購買產品前、後的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品後出現利潤下降的交叉銷售模式。對於分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品後出現利潤增長的客戶賦值為1，從而實現預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，並將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。
什麼是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：

其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。

其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低於吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

找產品

如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業務靈感和數據挖掘。

有些時候，業務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發了一個具有戰略意義的產品，那麼該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。

業務靈感的確是一個快速確定交叉銷售產品的方法。但是，僅僅依賴業務靈感可能會喪失許多商機，因為在某些情況下，一些好的交叉銷售產品並不是直觀可見的。因此，如果要尋找那些潛在的交叉銷售商機，有一個最好用的工具——數據挖掘。

鏈接分析是數據挖掘中的一種方法，它可以從歷史數據中找到產品和產品之間的相關關系，從而產生出最恰當的交叉銷售產品或服務。但是，鏈接分析的結果必須依賴業務知識來審核其准確性和價值，因此，在實際應用中，又常常將業務靈感和數據挖掘結合起來，以確定合適的交叉銷售產品。

尋下家

一旦確定了要推銷的產品，下面的問題是——推銷給誰？

數據挖掘有很多方法都能幫助解決這個問題。而採用鏈接准則來進行客戶定位，便是其中之一。

鏈接分析主要是了解不同產品之間同時或前後發生的購買關系，從而為捆綁銷售或交叉銷售提供有價值的建議。

鏈接分析起源於零售業，它的一個典型例子就是啤酒和尿布的故事。數據挖掘人員通過對交易數據的分析，發現啤酒和尿布同時購買的相關程度很高。再經進一步的調查發現，原來是有孩子的父親在給自己購買啤酒時，也常會給自己剛出生不久的子女購買尿布。根據以上信息，超市人員便及時調整了物品的擺放結構，從而讓客戶的購買更加方便。目前，類似的數據挖掘技術也已在國外許多銀行中廣泛使用，針對既有客戶推銷不同的產品和服務。

一個鏈接准則通常包括「准則體」、「准則頭」、「支持度」、「置信度」以及「提升度」。

下表便是一個採用IBM Intelligent Miner進行數據挖掘的案例：

置信度(%)類型 提升度 准則體 准則頭
0.85 28.5 + 10.7 VISA金卡 = > 房屋貸款

這個准則說明：有28.5%的VISA金卡用戶購買了房屋貸款，它的購買率是平均的10.7倍。這個准則的客戶數目占總客戶群的0.85%(關於准則的詳細定義請參考IBM Intelligent Miner的說明書)。根據這個准則我們可以知道，將房屋貸款交叉銷售給VISA金卡用戶是一個很好的選擇。

第二種方法就是應用分類模型對所有客戶購買該指定產品的可能性進行預測，從而發現誰最有可能購買該產品。

第三種方法可以結合鏈接分析和分類預測，對准則體所篩選出來的客戶進行預測。每一種數據挖掘方案都各有所長，至於什麼方案最優，要根據實際應用和模型結果來確定。

銷售過程

通常來講，如果具備客戶的產品購買信息，就可以應用鏈接分析的方法來了解產品和產品之間的相關程度，從而確定交叉銷售的對象。鏈接分析將產生許多鏈接准則，如何從眾多的准則中挑選出有意義的部分，這就需要業務知識和數據挖掘的結合。

從數據挖掘角度看，主要是選擇那些提升度、置信度、和支持度都比較高的准則；從業務角度看，主要是對數據挖掘挑選出的准則進行評估，從而挑選出正確的和有價值的一些交叉銷售鏈接准則。

在挑選完以後，那些在「准則體」中沒有購買「准則頭」的客戶，就是潛在的客戶。接下來，可以選擇全部的潛在客戶進行交叉銷售，也可以採用數據挖掘中分類的方法進行評分，以便找出購買性大的客戶，從而進一步提高購買率。

但是在有些情況下，我們可能不用去關心產品和產品之間的相關程度，而只需要從現有的客戶中找出最有可能購買某指定產品的客戶，並不限定這些客戶是什麼產品的客戶。對於這種情形，我們直接應用分類模型就可以了。

對於指定產品A，我們將收集客戶在購買A之前的背景信息和其它產品的交易數據。對於購買A的客戶，可以將其賦值為1，而沒有買A的客戶，則可以將其賦值為0。

賦值完後，還要生成一系列的「集」，如：用於建模的訓練集、用於測試的測試集以及用於應用的應用集。集合的生成可以採用時間窗口移動法或者隨機采樣法。

之後，便可以採用不同的分類方法(邏輯回歸、神經網路、徑向基函數、決策樹等)進行建模，再由提升圖來衡量模型的質量，最終來選擇最佳預測模型進行實際應用。

在零售行業，因為利潤和產品數量的密切相關，購買產品越多利潤就越大，所以對於這類行業的交叉銷售，只要採用上面的過程就可以了。

但是對於一些服務行業，比如銀行業，由於有較大的日常維護和服務的開銷，因此不是每個客戶的每件產品都會有利潤。如果銀行在實施交叉銷售一些產品後導致該客戶的利潤減少，將是一件「吃力不討好」的事。如何避免這類事情的發生，一個好辦法就是在挖掘過程中增加利潤分析。

利潤分析有很多思路。對於採用鏈接分析的方案，可以採用統計的方法來比較在購買產品前、後的利潤變化情況，去掉那些在購買新產品後出現利潤下降的交叉銷售模式。對於分類模型，則可以在建模的時候只對那些購買了產品後出現利潤增長的客戶賦值為1，從而實現預測的目標導向有利潤增長的交叉銷售。再或者，可以另外建立一個利潤預測模型，並將購買該產品的可能性和利潤結合起來，從而選擇那些可能性和利潤都高的客戶進行交叉銷售。
參見http://www.itpub.net/322061.html

㈡ 如何創新零售業務交叉聯動和綜合營銷

公私聯動的主要措施： 一是代收代付業務公私聯動措.代收代付業務是公私聯動的重中之專重，必須屬長期堅持不懈。
二是個人貸款業務公私聯動措施。個人貸款是一種緊缺的市場資源。各經營單位要抓住這個契機，加強公私聯動，開展交叉營銷，一方面通過個。

㈢ 怎麼寫銀行營銷案例

二、如何進行新產品的鋪貨 企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。 訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手（銷售人員）」來進行。「熟手」的要求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨，切忌不要急於求成。 細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，佔用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。 新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況： 三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品 如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。 為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮，並使新產品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。 消費者對新產品的顧慮，往往是建立在以老產品為參照物的基礎上，要麼對老產品的某些性能（或功能）不滿，不知新產品能否改進；要麼對新產品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時，企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意，

㈣ 有哪些銀行吸收存款的優秀營銷案例

中國的商復業銀行不能制將其吸收的存款用於股市的投資。
我國《商業銀行法》規定：
第四十三條 商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信託投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外。
「不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資」，這個規定基本杜絕了銀行投資房市和股市的可能。之所以這樣規定，主要原因是分業經營、風險隔離的考慮，就是為保護儲戶存款的安全，防止股市等投資風險向儲戶存款蔓延，因此禁止銀行將儲蓄資產投資於高風險的領域，包括股票市場。

㈤ 如何有效地進行交叉銷售

CDP客戶數據平台能幫助企業對客戶進行精準分群

㈥ 求一份簡單的銀行營銷方案

核心理念：

1．以客戶為中心的理念。這是客戶經理制的最核心理念。商業銀行必須把客戶的需求和利益放在優先考慮的地位，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質量和工作效果的標尺。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

2．營銷一體化理念。目前服務業的市場營銷早已超越了產品的生產，范圍擴展到市場調研、營銷戰略、營銷組織、公共關系、技術指導、售後服務等諸多領域和環節。商業銀行實施客戶經理制，也就是要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現營銷的專業化。

3．核心客戶綜合開發理念。對為商業銀行創造80％的業務和利潤，且占客戶總量20％的優質、核心客戶，商業銀行必須給予高度重視，實行差別化服務，最大程度地滿足核心客戶的金融需求。只有核心客戶的金融需求得到有效開發，才能更好的為客戶提供高品位、專業化的金融服務，才能謀取更大的經濟效益。

4．個性化產品和服務理念。客戶經理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供「量體裁衣」式的金融服務，通過對客戶進行調查和評價，提供客戶服務方案，在金融產品和各種可以藉助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業化服務。

5．金融服務創新理念。客戶經理制本身是制度創新，客戶經理本身又是金融產品創新的主體。作為橋梁和紐帶，客戶經理應對客戶的需求和變化異常敏感，及時進行提煉和總結，反饋到產品部門，和產品部門聯手進行產品創新設計，以最快的速度把最新的金融產品提供給客戶。

㈦ 銀行如何使用客戶數據進行交叉銷售的

銀行可以為每一個產品開發一個獨立的傾向性模型，用於估計客戶購買的可能性。通常會使用邏輯回歸、決策樹和神經網路等模型，最終得出每個客戶最傾向的產品進行推薦。除了客戶信息之外，更精細化的傾向性模型還可以同時計算傾向性分值和收益率分值，為客戶提供匹配度最高的產品。目前，創略科技為銀行搭建多種模型共同預測客戶偏好，其交叉銷售的准確度處於行業領先水平。

㈧ 銀行營銷實戰案例的介紹

銀行營銷實戰案例是銀行營銷實戰寶典叢書之一，是一部銀行行長和業務主管有效拓展市場的制勝寶典，也是銀行客戶經理快速提高營銷能力的必備參考書。