中國電信的營銷策略

㈠ 體驗營銷的起源

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。

市場營銷學是研究經濟社會整個交易過程的，是交易所屬范疇都是營銷學研究的，請注意，我用的是市場營銷學，不是市場營銷，市場營銷學研究完了整個的交易過程，那麼應用這個研究成果為自己或者企業牟利就是市場營銷了。整個交易過程是很復雜的，這也衍生出來營銷中的研發，市場調研，策略，細分等等問題，所有這個過程是一個整體，要做好營銷必須要涉及的所有環節都做好，這樣才是完美的營銷。美國市場營銷協會下的定義：市場營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。中國人民大學商學院郭國慶教授其新定義完整的表述為：

市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。

㈡ 華為為什麼要進行全球經營的這種戰略加強本土的市場不行嗎 另外為什麼那麼堅持一定要進入美國的市場

華為是全球最大的電信網路解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商。華為的主要營業范圍是交換，傳輸，無線和數據通信類電信產品，電信基站設備就是你看到山上的信號塔，無論聯通、移動、電信的信號基站建設都是采購的華為的，大部分通信基站市場份額由它佔領，近年依靠強大的資金實力及生產能力和」海思Hi3620（被贊為中國芯，是華為自主研發）CPU，公司逐漸在智能手機領域發力，贏得越來越多的支持和認可。但公司的主要盈利還是在通信終端上，你要相信，賣一個終端相當於賣N個手機。
作為目前全球第二大電信設備商，華為1996年進入香港，1997年進入俄羅斯，1998年進入印度，2000年進入中東和非洲，2001年迅速擴大到東南亞和歐洲等40多個國家和地區，2002年進入美國，目前產品和服務遍及140多個國家和地區——全球前50大電信運營商中，有45家使用華為的產品！！！
伴隨國內基礎通訊網路完善，華為逐漸將主要精力投向海外，2005年，華為海外合同銷售額首次超過國內合同銷售額。2006年，海外銷售收入占總銷售收入的65%。2011年，海外銷售收入138.4億人民幣，同比增長14.9%，占總銷售收入的67.8%。其中，美國市場持續高速增長，美國消費者業務領域連續兩年增長超過100%。
就要說說最近美國眾議院以「危害美國國家安全」為由干涉美國公司與華為合作，試圖阻止起發展的新聞，很顯然華為的快速擴張已經損害了某些美國本土通信終端公司的利益，這也是資本主義國家的特色，說白了就是大型的「地方保護主義」。華為拚死撬開美國市場的大門是因為美國擁有世界上最大的通信設備市場，其能帶來的收益是不言而喻的，美參議院干涉華為進入美國市場也在情理之中。

㈢ 電信運營商是否能和APP 銷售軟體達成戰略合作夥伴

不能，APP和銷售軟復件是個統制稱，電信運營商無非是移動聯通電信，戰略夥伴的前提是兩者同屬性，運營商是公司主體，不會和工具成為戰略夥伴的。就好像你不會和吃飯的筷子結婚一樣，即使不排除某些人有這個癖好，民政局大概也不會同意的。

㈣ 中國電信戰略轉型過程中的營銷策略分析

「我們正在做正確的事情。」，中國電信的王曉初總經理如是說。這位被業界稱之為「少壯派精英」的中國電信掌門人「曉初老總」總是顯得特別自信。中國電信的戰略轉型決策的構想、醞釀始於王曉初由中國移動履新至中國電信的初期，早在新年前夕，剛剛走馬上任的中國電信總經理王曉初在他主持的第一次集團工作會議上就旗幟鮮明地提出，中國電信要實現從傳統基礎網路運營商向現代綜合信息服務提供商的轉型思路。

2005年伊始，中國電信關於實施戰略轉型的指導意見就在醞釀與起草當中。

其實，關於中國電信業轉型的討論並不是當前才提出的，事實上中國電信業的轉型始終在持續進行，只是此次戰略轉型的范圍、力度以及戰略高度與前期轉型的界定不可同日而語。用王曉初的話來解讀，那就是「我們在正確的時機做正確的事。」

「轉型的迫切性從來沒有像今天這樣強烈」，關注中國電信業轉型的一位專家如此表述道。

中國電信業在經歷了長久、持續、高速的發展時期後，已經進入了發展的疲勞期。隨著國際電信業變革趨勢逐漸清晰與明確，中國電信業不得不認真考慮在全球化、國際化背景下的生存與發展。

1月5日，在全國信息產業工作會議上，王旭東部長丟開講稿，語重心長地要求全行業站在信息化的高度，從信息產業的全局來認識自己、給自己定位。他明確提出要「樹立信息化是大局、信息化是市場的觀念」。在部署今年的工作時，王部長要求電信業「突破原有業務領域的概念，樹立大行業觀念，立足於整個信息服務業的發展，開拓新的發展空間，培育新的增長點」。

轉型是我國電信運營企業共同的選擇。面對「增量不增收」的困境，幾乎和中國電信同時，中國聯通提出了從規模型向規模效益型轉變的目標，並調整充實了總部和各省級公司的增值業務部門領導班子；較早就已開始探索轉型的中國移動打造「無線音樂價值鏈」，更是邁出了向更加綜合多元的信息服務業轉型的實質性步伐；中國網通的「三大戰略」，無一不與轉型的核心理念密切相關。

中國電信的轉型轉型實質上是中國電信業整體實施戰略轉型的信號，也是中國電信業進行戰略轉型的先行者。事實上，中國電信戰略轉型的決策過程就是中國電信業戰略轉型的思考。

中國電信作為我國電信業航母級國有企業，其危機意識積極反映在了此次戰略轉型的決策當中，其決策智慧與擇機而動可謂是「靜若磐石，動如脫兔」。

作為最早明確提出向現代綜合信息服務提供商轉型的運營企業，中國電信各級管理層和員工反復思考著轉型的課題。王曉初總經理幾乎逢會必講轉型，在和總部員工交流的場合，在江西、福建、廣東等地調研期間，他講話的主題和關注的焦點無不圍繞著轉型展開。中國電信各省級公司在今年的工作會議上，紛紛把轉型作為當前最重要的戰略任務，並進一步將企業轉型課題分解為網路、人才、管理方式轉型等專題進行研究和探索。

「轉型」是大勢所趨，中國的電信企業、全世界的運營商都在迎接轉型的浪潮。

早在去年初，老牌的固網運營商英國電信就發表了《21世紀網路戰略白皮書》，率先吹起面向新世紀全面轉型的號角：目標是放棄現有的ATM和PSTN網，成為一個以網路為中心的信息通信服務提供商；方向是轉向ICT、寬頻和移動。很快，Verizon、德國電信、法國電信、義大利電信也紛紛發表了自己的轉型戰略及思路。

今年2月在倫敦舉行的21世紀通信全球論壇，更將全球電信業轉型推向了新的高度。世界上最重要的100多家電信巨人和製造企業、2000多名世界電信業的代表人物，都以各自的觀點發表著面向21世紀的轉型宣言。人們在用不同的語言重復著一個聲音——轉型。這個聲音既是世界電信業告別百年傳統的哀婉詠嘆，又是奔赴信息時代美好未來的激昂戰歌。

國際電信業從分業、專業經營轉變為混業、綜合經營的趨勢日趨明顯使得電信運營商的格局產生了相應的變化。1984年, 美國AT&T分拆為1個長途公司和7個本地公司,形成分業/專業經營格局；1996年,美國新電信法允許本地和長途公司相互進入,打破電信、信息和有線電視界限，7家本地公司整合為4家；2004年，Cingular收購AT&T Wireless, Sprint收購Nextel，美國移動通信業加快橫向融合；今年又爆出 SBC收購AT&T, VERIZON競購MCI，如此使得美國電信業將形成4家全業務經營電信運營商，呈現混業/綜合經營格局。據德意志銀行、摩根斯坦利、高盛等投資機構2004年行業分析報告顯示：各國主導運營商除了英國BT ，均是全業務綜合運營商，同一市場全業務主導運營商一般為3-4家展開公平競爭的格局與趨勢對國際電信市場領域產生了重大影響。這在一定程度上影響了中國電信轉型的戰略方向。

世界范圍內固網業務基本上呈負增長的趨勢日趨明顯，固網收入出現負增長，固網話音業務向移動轉移的趨勢已經不可逆轉，大多數國家移動收入已超過固網話音收入。中國電信作為老牌固網運營上始終關注國際電信業的動態發展趨勢，以此作為修正、調整運營業務格局的依據。

另外，電信監管政策更加透明，市場競爭更趨理性的國際電信監管方式促使電信市場准入、資費等更開放、透明，同一市場形成3-4家全業務綜合運營商的競爭格局與趨勢日趨明顯。

國際電信領域的這一明顯趨勢成為中國電信戰略轉型的參照系。

戰略轉型對中國電信轉型來說，其必要性就是一句話「壟斷利潤難維持，中國電信即將出現英國電信2003年的狀況(負增長)，只有走業務轉型道路才有出路。」

㈤ 電信市場營銷策略的可行性分析應該怎麼寫

市場抄分析怎麼寫
方法/步驟襲
•1
環境分析
行業環境是對企業影響最直接、作用最大的外部環境。
•2
結構分析
行業結構分析主要涉及到行業的資本結構、市場結構等內容。一般來說，主要是行業進入障礙和行業內競爭程度的分析。
•3
市場分析
主要內容涉及行業市場需求的性質、要求及其發展變化，行業的市場容量，行業的分銷通路模式、銷售方式等。
•4
組織分析
主要研究行業對企業生存狀況的要求及現實反映，主要內容有：企業內的關聯性，行業內專業化、一體化程度，規模經濟水平，組織變化狀況等。
•5
成長性分析
是指分析行業所處的成長階段和發展方向。當然，這些內容還只是常規分析中的一部分，而在這些分析中，還有不少一般內容和特定內容。例如，在行業分析中，一般應動態地進行行業生命周期的分析，尤其是結合行業周期的變化來看公司市場銷售趨勢與價值的變動。

㈥ 2016年中國電信國際有限公司招聘崗位職責

報名截止時間：2016年7月26日
招聘崗位：戰略客戶銷售經理
崗位職責：
1、承擔銷售考內核責任;負責針對容國際公司戰略客戶在中國境內重要分支機構的銷售任務，與戰略客戶總部所在地的銷售開展協同營銷活動，負責對客戶的信息化商機進行需求跟進與商機挖掘;
2、負責面向國際公司戰略客戶在大陸重要分支機構開展客戶關系拓展和維系，組織客戶交流活動。結合國內產品和應用能力，推進與客戶開展行業應用合作，拓展與客戶在中國境內的戰略合作;持續鞏固和提升客戶關系，提高客戶的忠誠度和服務滿意度;
3、負責承接戰略客戶總部所在地的銷售經理的支撐保障派單，協同做好客戶的跨域組網、客戶定製需求等信息化解決方案。跟蹤收集反饋境內客戶的信息化發展的關注點、問題，制定相應的銷售策略，並協商總部銷售經理推進實施;
4、負責國際公司戰略客戶在大陸重要分支機構在境內業務落實實施過程中的問題和售後服務問題的跟進，協同總部銷售經理，推進相關部門解決;
5、參與跟蹤收集並及時反饋所負責客戶的發展動態、競爭情況、需求變化、產品創新等信息。

㈦ 大學生暑假社會實踐——中國聯通

大學生暑假社會實踐——中國聯通QQ卡營銷實習報告

一、營銷狀況分析

1.市場狀況

在問卷調查的條件下，根據惠州學院總量人數為8423人的情況下，採用3%的樣本抽樣推算出目前，惠州學院的手機擁有者幾乎覆蓋全校，擁有手機的人數達98%，沒有手機的僅佔2%。可見，校園的手機卡市場很大。但調查有手機的241人當中，用移動卡的就有193位，市場佔有率達80%，用中國電信小靈通的用戶有31位，市場佔有率為13%；聯通的僅17位，市場佔有率只有為7%；戶。可見，目前聯通的市場佔率很低，還不到移動的十分之一。目前，在市場銷售額方面，中國移動每個月的銷售總額為370437元①（要註明數據來源在11頁末），中國電信每個月的銷售總額為37264元②（要註明數據來源11頁末），中國聯通每個月的銷售總額為31214元③（要註明數據來源11頁末）。所以從市場佔有率還是銷售總來看，聯通都是處於劣勢階段。

中國聯通的QQ卡屬於新推出產品，並不為人熟悉，使用該產品的人群很少。調查結果顯示，知道QQ卡業務的人數不到一半，而不知道QQ卡業務的人數達到60%。從這些數據中分析知道：（1）QQ卡產品廣告宣傳不到位。（2）消費者不太關注聯通QQ卡產品的廣告宣傳。（3）聯通的產品在學校的影響力不大。在調查中還了解到，有意願換用QQ卡的消費者很少，雖然QQ卡的資費很便宜，但有一大部分消費者根本沒打算使用聯通卡。這些都表明了，要打開QQ卡市場，難度很大；要打開消費者的心理市場，難度更大。

近兩年來,聯通不斷推出新產品、新套餐，從公司到服務都有了很大的改善，消費者心中的聯通形象有了好的轉變。現在又推出了適合學生一族的QQ卡產品，更是拓寬惠州學院聯通消費市場的有力的手段，QQ卡消費市場的發展前景良好。

2.產品狀況

新勢力QQ卡具有新勢力原有的優惠資費和特色增值業務功能，而且本地接聽免費。同時，新勢力QQ卡兼具超級QQ功能——用戶可以享受QQ特權，如用戶有機會享有與手機號碼後5位數相同的QQ靚號；獲贈專享的QQ秀形象；通過手機可以隨時進行QQ聊天、修改個性簽名、隨意設置QQ上下線等；累積QQ等級等。

以上表1是QQ卡的套餐業務收費情況，針對於QQ卡推出的套餐，我們從對知道這個產品的消費者調查了解中知道（在QQ卡業務的96 人中了解），大概有68%的消費者選擇15元這個套餐，18%的消費者選擇21元套餐，而只有14%的消費者選擇31元套餐。可見，選擇信息量多的人群的是越來越少的。調查所知，主叫0.11元/分鍾、被叫免費的本地話費標准，大概有54%的消費者是可以接受的，覺得還算優惠的。相反的是，有69%的消費者覺得長途話費的收費標准過於偏高，是不能接受的。新推出的QQ功能的套餐還是有67%的學生覺得實惠，頗受消費者歡迎的，鑒於目前網上QQ聊天的學生人群的日益增多，此項功能的增加還是符合消費者的需求。

QQ目標人群為新勢力目標人群中與網路緊密聯系、經常使用網路即時通訊工具的年輕人，包括大量的現有QQ用戶和其他邊緣人群,是合適學生群體使用的,特別是一些沒有電腦的學生，利用QQ功能，可以隨時隨地進行QQ聊天，免去了去網吧的麻煩和高價消費。產品具有跟其他同類產品存在差異性，有利於區別產品功能，但是在移動通信資費不斷降低的背景下，單向收費給用戶帶來的話費實惠可能不會很明顯。QQ卡在產品的話費設定方面需要增加一種長途話費套餐，比如(1)瑣定地區包月長途話費套餐，每個月只要交納一定數額的長途話費就可以任意打.(2)可以設置多個定向優惠地區，實行低價收費，忙時、閑時收費價格一致。

3.競爭狀況

3.1競爭對手分析

移動的品牌信譽度最高，中國電信排第二，聯通卻排到最後。聯通的信譽較差，也是造成消費者不選擇聯通的原因。首選手機卡產品的一個關鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽度。失去消費者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個市場。

移動：在行業排名中排第一，品牌知名度高，信譽度好。推出的產品有動感地帶、神州行、大眾等一系列產品，普遍受到消費者的喜愛，營業額持續快速增長。校園市場的消費者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽度高的移動輕而易舉地就佔領了市場，虜獲了消費者的心。

中國電信：近幾年推出的小靈通，普遍受到消費者的喜愛。但單向收費已經成為了一種市場發展趨勢，不再為小靈通獨享專利，小靈通市場開始萎縮。新推出的廣東同鄉卡，是它的一種新的競爭手段，目前收到的效果頗為良好。同鄉卡、200卡、IC卡和電話超市雖在一定程度上享有市，但從調查中了解到很多學生因其不方便、話費跟手機卡收費差不多，而不使用這些服務。且又受到移動一些電信公司的強烈沖擊，中國電信用戶增速放緩。

電腦QQ：隨著科技的發展，校園里電腦普及率逐年增高，使用QQ聯系的人群越來越多。盡管QQ遠遠不是一個主要的競爭對手，但這也是一種警惕，一種提示，提示著以後的競爭，不在於只是價格。

3.2競爭產品分析

消費選擇手機卡的幾個主要原因是簡訊免費、經常贈送話費、信號強和同學都用不得不用。移動正是採取這種手段取得很好的競爭優勢，銷售業績在同類行業中排第一。QQ卡現在的主要競爭對手是移動的動感地帶，目前移動的動感地帶的市場佔有率高打74.7%，它主要採取的銷售手段是：簡訊免費、經常贈送話費和有許多有吸引力的增值服務，還有就是在開學出進行大量的促銷活動，大部分同學使用動感地帶卡，且目前的社會市場上使用它的學生人群比率很大，所以同學都用，不得不用也是它的一種有效的促銷手段。

二、分銷狀況

校園消費者人群購買手機卡的途徑主要有：自己尋找購買、銷售員上門推銷和產品進行促銷時購買。根據調查的241位消費者中，就有174位是自己尋找購買的，有60位是產品促銷時購買的，只有7位是銷售員上門推銷產品時購買的。可見，大概70%以上的消費者都是自己通過了解後才進行購買的，促銷產品時雖然也起到一定程度的作用，但相比之下，效果不夠理想。據此，廣告到位，加大廣告資費，舉辦大量的推廣活動是不可缺少的。

三、消費分析

近幾年來，學生群體的話費支出不再局限於本地通話，長途通話費用的比率也在日益提升。從上面的調查數據也可以看出，長途話費支出比率占總話費十分之三的人群超過了三分之一。如廣州移動近期推出的IP長途話費"0價"。增值費用消費的增多，也是電信公司實施價格戰的重要一方。

四、SWOT分析

（1）根據S+O分析，符合消費者需求的QQ卡產品，在價格優惠、功能服務多的情況下，QQ卡的消費市場還是佔有一定分量的，潛在市場空間大。但也不能只局限於現有的服務，目前的價格，時代更新速度快，新產品、新套餐不斷涌現，進一步加大各種促銷活動和售後服務，在公共關系面應注重跟惠州學院的學生處領導處理好關系，在學校內舉辦各種公益性活動，提高企業在學生心目中的形象。

（2）根據O+W分析，聯通公司應注意公司形象，不只是一味研發新產品，推出新產品，進行大量的促銷活動；應該從本做起，採取高技術科技，提高自身的通話質量，雖然輻射低是一個很好的賣點，但據我們調查所知，有很多消費者卻因其信號差而將排聯通於門外。還有就是通過一些公益活動、品牌推銷等來提升自身的品牌知名度、美譽度；通過內部的制度改革、資源整合等來改善自身的信譽度，改善消費者心目中的亂收費等聯通形象。

（3）根據S+T分析，加大廣告宣傳的力度，不要只是留給消費者模糊的印象或沒有印象。不要只是通過普通的促銷活動，那隻會留給過路者的一眼記憶，平常可以跟學校聯合主辦活動或贊助學校的活動，讓學生在學校看到你的廣告，看到你的存在，這樣就可以收到更好的廣告效應。

要有一套完整銷售方案，根據不同時期，在不同時段推出適應學生需求的產品。

（4）根據T+W分析，電信公司之間的競爭，公司內部各種產品的的競爭，都預示著QQ卡的推行存在很大的難度，搶占廣闊的市場佔有率道路艱難。要提高市場佔有率，就要提高消費者對聯通產品的認同度。根據市場變化，完善QQ卡服務增值套餐，採取更為創新的促銷手段來實現銷售額的增長。

五、營銷策略

1.產品策略

品牌形象定位

A.目標：將客戶消費心理和產品特點結合，提升出具有感召力的品牌形象，並賦予產品潮流感和時代感。

B.形象定位：

a.將QQ卡的話費優勢作為主要傳播特點，其次是QQ功能服務；

b.目標客戶的消費心理：

1、消費者一般先考慮的都是電信公司的品牌和信譽度。

2、在消費的問題上，消費者一般按照自己的支付能力來考慮該買什麼價格的產品，而不是逮著便宜的買。收費標准降到一定程度後，消費者覺得合理，且其他功能齊全和換卡帶來的麻煩容易處理的條件下，消費者可能會考慮選擇。

2．差異化營銷策略

差異化營銷策略應該抓住消費者的心理特徵，力求做到「新」、「變」。如：針對聯通輻射小的優越性可在學校召開講座、學術活動，把「綠色環保」的概念引入消費者心理。

產品價格和服務質量是營銷策略不可忽視的兩大支柱。考慮到價格普遍下調會影響老顧客的利益和對QQ卡信譽的負面影響。可考慮藉助特定和銷售活動，在特別的日子降價銷售。

3．價格策略

如今QQ卡業務剛推出，消費群體尚未形成，此時，應加大宣傳力度，使QQ卡深入人心，吸引更多的人群成為QQ卡的消費者。

當市場佔有率初具規模時，我們建議其定價策略也應轉變為緩慢滲透策略（亦稱雙低策略，即以低促銷費用和低價格推出新套餐），因為目前有相當一部分對QQ卡已有一定的了解，可能也已有眾多的潛在競爭者准備加入競爭，此時低價利於市場迅速接受新產品，一方面可以排斥其它競爭者進入該市場，另一方面低的促銷費用可以降低成本，從而實現更多利潤，或者將節省的宣傳費用讓利給消費者，從而實現價格優勢。具體價格策略如下：

（1）默認10元套餐贈送簡訊跳鼠簡訊跳鼠250條信息；默認15元套餐贈送簡訊跳鼠簡訊跳鼠400條信息；默認20元套餐贈送簡訊跳鼠簡訊跳鼠650條信息。

（2）本地話費主叫（閑時23:00-次日11:00）話費0.08元/分鍾，（忙時11:00-23:00）話費0.12元/分鍾，被叫話費全免。

（3）IP國內長途（全包價）（閑時23:00-次日11:00話費0.11元/分鍾）（忙時11:00-23:00話費0.18元/分鍾），國內漫遊話費0.3元/分鍾 。

4．銷售渠道

通過市場調查報告分析可知，對於大部分消費者而言，電信營業廳仍然是最重要的銷售渠道（佔72%）。在聯通營業廳可進一步增設QQ卡銷售專櫃，注意銷售人員的形象，提高服務質量，讓消費者（現有的或潛在的）在聯通營業廳就可以對其進一步加深了解，從而激發他們的需求。但聯通營業廳數量畢竟有限，為了方便顧客的購買，適當增加代辦網點,建議開發下列銷售渠道：

通信用品商店。可以在惠大超市設置聯通通信用品專櫃。可充分利用它們進行QQ卡的銷售，可採用代銷形式，也可採用包銷的形式，以一定價格給銷售商回扣折讓，由其具體負責銷售，並利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，處理用戶問題。

5．廣告宣傳

（1）目標受眾接受媒體分析：

a.、可以贊助學校活動，在學校拉宣傳橫幅；

b.、可以利用學校的報紙（如東江學子報、學院報、班報等）；

c.、可以利用7路車的無線電視進行廣告宣傳

d、到學校搞促銷活動，特別是在大一新生入學時，做好宣傳工作，配合學院接新生活動，做好宣傳工作。

(2)在線傳播

a.建立相關網站，定期傳播新的QQ卡最新發展動態和新服務的介紹和公司的新產品或新活動；

b．網幅廣告。

七、風險控制

1、產品市場定位風險控制。加強QQ卡市場營銷環境的調查研究，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息等，及時了解產品的特色等與市場顧客要求不相符合。

2、定價風險控制。價格變動的風險。當降低QQ卡套餐費用和增加信息費用時，是否會出現反效果，使得消費者大部分都選擇低價套餐。要加強調查研究，及時掌握消費者對信息的需求量，調整套餐標准。

3、分銷渠道風險。學校套卡直銷經理風險，大多數企業都選擇分銷商銷售產品，企業在選擇分銷商時若出現失誤，將難以達到預期的目的。銷售風險主要表現為：在校直銷學生實力不適應企業產品銷售條件、銷售的地理位置不好、各學生直銷之間不能協調甚至相互傾軋、其他違約行為，比如拿套卡出學校外面銷售等。

4、促銷風險控制。（1）廣告促銷風險控制。及時了解廣告促銷有沒有達到預期結果。對不能產生效應的廣告及時撤消。（2）人員推銷風險。定期對銷售人員進行知識、技巧、責任心等方面的培訓。

八、實習心得

我非常感謝學校，是學校給了我這么好的平台，讓我能發揮自己的才華；還要感謝公司里的領導對我的關心，作為一個剛踏入社會的年輕人來說，什麼都不懂的我，也沒有任何社會經驗，能受到公司領導的高度重視，我真的很受寵若驚，在此真的真的非常感謝你們。

在這三個月中，我學到許多，也悟到了許多，工作時不但要有良好的工作態度，而且要有很好的表現能力。中國有句俗話：「踏踏實實做人，老老實實做事」，但在今天只是老老實實、勤勤懇懇做事是不夠的，你還要學會適時地，恰當地表現自己，讓老闆知道你做了什麼，讓老闆知道你的存在是必要的。這樣你才有發展的可能，別人才會認可你、承認你。

剛開始實習時，對於組訓的工作還處於比較陌生的狀態，也對於自己在這樣的新環境中能夠做的事還沒有一種成型的概念，每天都很被動的去做一些事情，做什麼事情都很盲目，像一隻無頭蒼蠅一樣到處亂撞，以前作為一名學生，主要的工作就是學習，現在即將踏入社會，顯然自己的身份就有所變化，自然重心也隨之而改變，現在我的主要任務應從學習逐步轉移到工作上，而這實習的幾個月，好比是一個過渡期——從學生過渡到上班族。

記得剛來公司的第一天，郭總就教導我們做人一定要正直，要實事求是，誠以待人，人品對一個人來說非常重要的。我也充分體驗到了：你如何待人，他人也會如是回報。

隨著對工作慢慢的熟悉，與業務員的溝通次數的增多，我深切體會到了工作在一線的業務夥伴的辛苦，在與他們聊天的過程中，我知道了一個團隊的管理人員，團結協作，善於溝通是少不了的。也明白了若想把一個團隊做大做強，與主管的協調和合作、與夥伴的溝通就是拉動前行的力量，必須要把部門成員團結起來，發揮集體的力量。除此之外，我還學會了如何更好的與別人溝通，如何更好的去陳述自己的觀點，如何說服別人認同自己的觀點。這是我與業務夥伴溝通時了解的情況，相信這些寶貴的經驗會成為我今後成功的最重要的基石。

回想自己在這段期間的工作情況，不盡如意，對此我思考過，學習經驗自然是一個因素，然而更重要的是心態的轉變沒有做到位，現在發現了這個不足之處應該還算是及時吧！因為我明白了何謂工作，在接下來的日子，我會朝著這個方向努力，我相信自己能夠把那些不該存在的「特點」抹掉，也明白實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，它使我在實踐中了解社會，讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，增長了見識。

總之，這次實習的意義對於我來說已不再是完成學分，完成實習的任務，而是開啟「生命之旅」大門的過程邁出了第一步，我一定珍惜這個機會，並為自己所喜愛的事業貢獻自己的聰明才智。

㈧ 企業戰略管理有哪些主要類型及其應用

一、企業戰略管理的主要類型有

1、競爭戰略管理

競爭戰略是企業戰略的重要組成部分，該部分主要是指為充分發揮優勢提高自身核心競爭力而制定的相關戰略。由於競爭戰略對提高企業核心競爭力具有重要的作用，因此加強競爭戰略管理問題不容忽視，

2、低成本戰略管理

低成本戰略是指企業在保證生產產品與服務質量的前提下，採取有效措施最大限度上降低生產經營成本。

低成本戰略在價格競爭中發揮著至關重要的積極影響，有助於企業獲得更高的市場佔有率，提升企業的經濟效益。因此要求企業必須重視起低成本戰略管理問題，切實將低成本戰略管理落實到位。

3、差異化戰略管理

差異化戰略又稱為差別化戰略，是指將企業提供的產品或服務差異化。差異化戰略背景下具有四種有效形式：產品差異化戰略、服務差異化戰略、形象差異化戰略、人事差異化戰略。同時為確保差異化戰略的高效性職能充分發揮，需要企業以效益原則、適當原則及有效原則為指導。

4、集中化戰略管理

集中化戰略又稱為專一化戰略，是指企業結合特定消費群體的特殊需要，將經營范圍集中於行業內的某一細分市場，並集中滿足的戰略。現行企業集中化戰略具有兩種形式，企業在目標細分市場中尋求成本優勢的成本集中，企業在目標細分市場中尋求差異化的差異集中。

5、職能戰略管理

職能戰略又稱為職能支持戰略，是依據總體戰略或業務戰略對企業內各方面職能活動開展的相關性策劃。

6、戰略成本管理

戰略成本管理是企業職能戰略管理不可或缺的一部分，該部分是指運用戰略對整體企業予以管理，其實質上是將企業的戰略規劃、戰略執行、戰略控制等相關戰略要求綜合起來的一種經營管理方法。

二、企業戰略管理應用

企業戰略管理是企業在宏觀層次通過分析、預測、規劃、控制等手段，實現充分利用該企業的人、財、物等資源，以達到優化管理，提高經濟效益的目的。

諸如企業的經營方向、市場開拓、產品開發、科技發展、機制改革、組織機構改組、重大技術改造、籌資融資，等等。戰略管理的決定權通常由總經理、廠長直接掌握。

任何一個企業，如果內部的變革速度跟不上外部的變化速度，等待它的將是滅亡。企業應該以客戶需求為導向，而不是以自己的產品為導向。企業應當根據顧客的需求來定義自己行業，而不是根據狹隘的產品或者技術特點來描述自己。

(8)中國電信的營銷策略擴展閱讀

一、戰略管理分析工具之波特五力分析模型

五力分析模型是邁克爾·波特(Michael Porter)於80年代初提出的戰略管理分析工具，對企業戰略制定產生全球性的深遠影響。

用於競爭戰略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環境。五力分別是：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力。五種力量的不同組合變化 最終影響行業利潤潛力變化。

二、戰略管理分析工具之安迪·格魯夫的六力分析模型

六力分析的概念是英特爾前總裁安迪·格魯夫(Andrew S. Grove)，以波特的五力分析架構為出發點，重新探討並定義產業競爭的六種影響力。他認為影響產業競爭態勢的因素分別是：

1、現存競爭者的影響力、活力、能力；

2、供貨商的影響力、活力、能力；

3、客戶的影響力、活力、能力；

4、潛在競爭者的影響力、活力、能力；

5、產品或服務的替代方式；

6、協力業者的力量。

透過此六種競爭力量的戰略管理分析，有助於釐清企業所處的競爭環境，點出產業中競爭的關鍵因素，並界定最能改善產業和企業本身獲利能力的策略性創新。

三、戰略管理分析工具之新7S原則

新7S原則(Principal of New 7S)，由美國管理大師達·維尼提出，強調的是企業能否打破現狀、抓住主動權和建立一系列暫時的優勢。新7S原則的經營思維架構，具體包括：

1、更高的股東滿意度(Stockholder satisfaction)。這里的「股東」是一個十分廣泛的概念，即客戶的概念，包括過去企業最重視的股東、市場導向管理中迅速得到重視的顧客以及近幾年人本管理的主角即員工。

2、戰略預測(Strategic soothsaying)。要做到客戶滿意，公司就必須用到戰略預測。了解市場和技術的未來演變，就能看清下一個優勢會出現在哪裡，從而率先創造出新的機會。

3、速度定位(Speed)。在如今超強競爭環境下，成功與否在於能否創造出一系列的暫時優勢，所以公司快速從一個優勢轉移到另一個優勢的能力非常重要。速度讓公司可以捕捉需求、設法破壞現狀、瓦解競爭對手的優勢，並在競爭對手採取行動之前就創造出新的優勢。

4、出其不意的定位(Surprise)。經營者們要做的工作，是探尋價值創新的道路，而很少去控制和管理現有的業務運作。

5、改變競爭規則(Shifting the rules against the Competition)。改變競爭規則可以打破產業中既有的觀念和標准模式。亦步亦趨，是被動應戰，常常取不到好的效果。

6、告示戰略意圖(Signaling Strategic intent)。向公眾及產業內同行公布你的戰略意圖和未來行動，有助於告誡競爭對手，不要侵入你的市場領域;

同時，還可以在顧客中有效地形成「佔位效應」，即有購買意圖的顧客會等待告示公司的該種產品研製生產出來後再購買，而不去購買市場上已有的其他公司的同類產品。

7、同時的、一連串的戰略出擊(Simultaneous and sequential Strategic thrusts)。僅有靜態的能力，或是僅有優良的資源都是不夠的，資源需要有效地加以運用。公司戰略成功的關鍵，在於將知識和能力妥善運用，以一連串的行動奪取勝利，並將優勢迅速移到不同的市場。

㈨ 針對聯通移動的業務，中國電信應該採取怎樣的營銷策略

無語思語說得有道理.數據流量才是以後的增值亮點.只有讓大多數人用得起手機上網才能使電信公司發展C網有前途,如果定為高端用戶確實局限性太小,聯通當時定位C網為高端用戶的策略就是一大敗筆.二是大力發展C網的集群網用戶,使集團公司之類的大用戶網參與其中,搶佔大公司用戶.擴大用戶量.從而影響基本面.拓寬用戶是一個策略.三是針對GPS用戶群制定更加實用的運行策略,拓寬C網的功能優勢.前提是要讓用戶手得起,否則就是一句空話.四是大力發展電腦通過CDMA手機上網的寬頻包月服務,搶占手機寬頻包月服務市場,如果電信能把這個業務搞起來,那前途光一大片.無法估量
不管採用什麼樣的策略都要圍繞普通客戶用得起這個中心,首先搶占市場份額才是硬道理.否則要想幾個商端客戶來支撐C網運行就大笑話,天方夜譚.

㈩ 電信市場營銷策略

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電信業復務市制場的營銷組合戰略分析