『壹』 如何開拓保險高端客戶
高端客戶一般都是成功人士，他們這類人群其實內心都比較驕傲，不容易認同他人的看法。通常情況下，他們不會把自己的辦公電話或是家庭電話公開。因為他們很忙，在工作中會盡量把不是很重要的來訪推掉，所以我們很難去接近他們。但是這些高端客戶的購買力是很強的，他們只會在極其信任你的情況下才購買你的保險產品。此外，他們的消費非常理性，對保險、個人財務規劃有自己獨到的看法，不像一般百姓消費那麼感性。我們在接觸他們的時候，需要全面、充分地去打動他們。現實生活中，一部分高端客戶資產過億元，他們認為自己有錢、有能力給自己及家人看病養老，根本不需要保險。有些人對保險的意識稍微好一些，但是他們只把很少的一點錢拿出來購買。我們要明確高端客戶看重的不是經濟回報，他們看中的是保障作用，因此，如果買少了，他們會覺得沒什麼意思，起不到保障作用，他們需要的是高保障。在這點上，我們要跟他們有更深層次的溝通才能讓客戶滿意。人總會有一種虛榮心理，高端客戶也不例外，有些人會覺得普通百姓都買了，我也應該買，這種跟風心理目前還是常出現的，我們要把握住客戶的種心理，用最好的方式去順應客戶。 走近高端客戶 從思想上認識了高端客戶，也許你已經蠢蠢欲動了，但我們還要思考如何才能接觸到這些高端客戶以及怎樣去接觸會讓我們的促成更有效？ 有些夥伴利用自己參加的會所或者協會，可以有效尋找到高端客戶。有的夥伴平常報名參加瑜伽培訓班，業余和班裡一起鍛煉的朋友聊聊天兒，喝喝茶，然後順理成章地引出保險理財方面的話題，組織一次小規模的理財說明會，從而開拓准客戶。這是簡單而有效的接觸方式。各種高端客戶出席的群體活動，都可以成為有心人關注的走進高端的機會，當然前提是營銷員必須具備一定的文化素質和知識底蘊，同時具有社區意識，熱心組織和參加一些較高層面的群體活動，像研討會、展覽會、會所活動等等。等到我們一旦突破一個高端客戶，就需要通過這個影響中心形成一個輻射圈，盡快形成圍繞自己的高端客戶群，然後以我們全方位、個性化的服務，使客戶群不斷向外擴散延伸。 在與高端客戶接觸時，有三點是我們應該注意的。第一，言行舉止要得體。沒有一個高端客戶喜歡一個不修邊幅、不重禮儀的營銷員。第二，需要一套完整的展業工具，例如筆記本之類藉助公司平台也是必不可少的，公司為夥伴們展業提供了很多技術、物資以及其他形式的支持。其中，幫助最大的莫過於產品說明會。以上兩點都是專業化形象的體現。第三，注重溝通的技巧。高端客戶在做出保險產品購買決定的時候，往往採取相對理性的態度，善於比較產品的異同，而且把控未來生活的能力也較高。 開發高端客戶 在與高端客戶的溝通方面，我們應該恪守以下原則：第一是敢於接近客戶。在最初面對高端客戶時，很多夥伴都會存在膽怯的心理。總認為對方身份比自己高、社會地位比自己高，總覺得自己低人一等。其實，高端客戶並不像我們想像中那麼難以接近。與他們的交往，我們必須擺正心態。我們是去為客戶送保障、送愛心，是他們需要我們、需要我們的產品。因此，我們一定要主動邁出第一步，去接近他們，去了解他們。第二是抓准客戶需求。在展業過程中，通常我們都會為客戶灌輸保險觀念，逐漸開啟他們的保險意識。面對不同層次的客戶尤其注意從不同的角度為他們講解。一般來說，高端客戶並不在乎自己的醫療、疾病等保障，他們並不缺那麼一點補償費用。越高端的客戶越在意的是如何能夠使自己的資產保值、增值。因此，我們可以從國家政策、法規方面，從穩健投資、資產轉移的角度來打動他們。第三是信守誠實信用原則。高端客戶相對於一般客戶而言，防禦心理較強，也很少輕易認同他人。幾乎所有的夥伴都了解：要讓客戶接受我們的產品，首先要讓客戶認同我們自己。因此，我們要真正從客戶的角度出發，設計出客戶最需要、最適合、最全面的保險計劃書，切實保障客戶的利益。 除了這些以外，我們還要將服務的理念時刻裝在心裡，把我們的服務真正做到客戶心裡去，而不是流於表面和形式。服務是我們的起點，也是我們的終點，從心開始，用心服務。其實高端客戶不在意花多少錢買什麼東西，他們尤其在意的是他們能夠擁有什麼樣的服務，是否能夠實現自我價值，獲得他人的尊重。因此，我們應該注重保持與客戶的聯系，逢年過節或是客戶生日時記得打電話或是發簡訊問候，不定期地送給客戶一些小禮物，送上自己的一份心意。 開發高端客戶就是在接觸中，要善於與客戶建立良好的關系；在說明中，要細致入微地分析客戶風險缺口；在促成中，多方面尋求突破口，最終完成簽單；在後續環節的服務中要做到真心維系、服務周到，讓客戶無後顧之憂。 ——廣州鈺弘博公司
『貳』 如何為高端客戶策劃保險組合
高端客戶不需要保險？或許他們承受風險的能力確實較高，但別忘了，他們承受風險的心理素質與普通人無異
文/童巧玲
學習香港知名哲學教授李天命的邏輯習慣，我們首先需要辨析何為「高端客戶」。狹義「高端客戶」是指家庭年收入30萬元以上，清償所有住房和其他消費貸款及私人借款後(公司經營周轉用借款不包括在內)，尚有100萬元～1000萬元以下可供投資的金融資產(不包括自用的住房車輛等)的人群。
高端客戶主要包括各類企業主、公司中高層管理人員、體育演藝界明星大腕、知名教師、法律金融審計等領域專業人士，處於社會財富金字塔中間偏上的部份。與一般人群的保險規劃相比，高端客戶的保險規劃保額、保費往往比較高，並且在滿足保障需求後，更多地利用了保險的其他功能，如儲蓄、投資、避稅(繳納遺產稅的國家)。
「別差錢」保險作為一種理財工具，其核心功能是風險的轉移，這也是其他理財工具沒有的。因此理財師為客戶製作保險規劃時，首先保證客戶全部家庭成員都要擁有足夠的保障。這里需要說明兩個要素，一是「全部家庭成員」，二是「足夠的保障」。
一般理財師在給客戶考慮家庭保險規劃時，只考慮了「小家」，而忽視了「大家」，即只考慮了客戶本人和配偶及子女，卻忽視了雙方的父母甚至兄弟姐妹，而這些人一旦生病或致殘，往往也會給客戶帶來經濟上的負擔。因此理財師應該和客戶進行溝通，提醒客戶可能的責任，然後根據客戶的反饋和具體情況為客戶的父母等近親屬也打造一份保險規劃。高端客戶不缺錢，更何況保障類保險也花不了什麼錢，而他們的父母很多都沒有社保，有些兄弟姐妹的經濟狀況也不是太好，所以理財師在「風險轉移」環節多花些功夫是值得的，也是必要的。
至於什麼是「足夠的保障」，這很難有一個量化的表述。盡管有些書上說客戶的保額應該達到其家庭年支出的多少多少倍，但在實踐中，客戶往往覺得這樣的計算沒有必要。比較可行的操作是，理財師根據客戶的家庭資產和收支狀況，綜合其現有保障(如社保和單位團體商業保險)和潛在風險大小(如是否有家族病史，是否經常出差等)，參考醫療費用和CPI的發展趨勢，結合以往的經驗，給客戶匡算出一個保額區間，然後讓客戶在這個區間內根據自己的風險承受偏好和其他考慮來決定具體額度。
在客戶決定的過程中，最好提醒客戶，對可能的風險不要有僥幸心理，保障寧多勿少，財務杠桿的作用不可小視。如果說得具體些，理財師應該告訴客戶，即無論任何一個家庭成員出現任何問題，都不會影響家庭的整體理財規劃和生活質量。這其中的重點當然是家庭中掙錢最多的人，如果其累計人身險保額如果還沒有上百萬元，那這份保險規劃絕對是不合格的。
人身險必不可少
體現保險保障功能的常見險種主要有壽險、重大疾病保險、住院醫療保險、意外傷害與意外傷害醫療保險等等，有終身、定期、短期之分，也有返還型、消費型之別。大類之下，具體產品的選擇要根據客戶的實際需求和心理偏好來決定。
壽險通俗地說就是死亡賠付，即使是身後也可以為家庭作出貢獻。每個家庭的頂樑柱必須購買，高端客戶的保額往往上百萬元甚至更多，因為不僅要考慮身後家庭的諸多開銷，同時這也是身價的一種體現。通過指定身故受益人(可以是多人)，客戶可以在身前安排好身後事。
重大疾病保險非常重要，人人需要，多多益善。因為重大疾病保險理賠時和社保或單位團體醫療保險不沖突，多份保單累計加總賠付，且絕大多數病種只需確診就可理賠，理賠款除了用於彌補醫療費缺口外，還可以用作護理費、康復時的營養費、殘疾後的假肢輪椅費、失業時的收入補償……高端客戶的重大疾病險保額一般不低於50萬，較合理的區間應該在80萬元～150萬元之間。
住院醫療保險分為報銷型和補貼型兩大類，可以通過選擇合理的檔次或份數，對社保進行補充。一般需要注意的是，對有社保的客戶，報銷型的住院醫療保險不要買太多，因為它報銷的范圍與社保基本一致，發生的費用不能重復報銷。最近幾年，國內保險公司相繼推出了專門針對高端客戶的醫療保險，保費雖然很貴，但門診費、自費葯或在國際醫院就診的費用都可報銷，客戶還享受日常保健、協助就醫、專家診療、直接結算等多項服務。
意外險保費便宜，作用卻很大。很多高端客戶經常出差，不出差時幾乎天天駕車，假期也愛到處旅遊，因此碰到意外情況的概率還是很大的。高端客戶意外傷害保險的保額一般在100萬以上，意外傷害醫療保險的保額一般在5萬元以上，還可以選擇意外殘疾保險、意外傷害住院收入保障保險等。
高端客戶還經常去國外度假，理財師應該建議客戶在出發前購買「境外旅行保險」。這種保險套餐非常實用，除了包含傳統意義上的意外保險之外，還包含境外旅行緊急醫療救援保險、第三者責任保險、旅行取消保險、旅行縮短/中斷/延期逗留保險、旅行延誤保險、行李物品和旅行證件損失保險等，涵蓋了旅行時可能遇到的方方面面的問題，保費大多就幾百元。
財險不可或缺，團險保駕護航
相比普通客戶，高端客戶一般都擁有多處房產。因此理財師在給客戶製作保險規劃時，不應忽略客戶「家庭財產保險」。家庭財產保險保障范圍除基本的房屋及裝修、家用電器、床上用品、服裝、傢具以外，還有諸多附加責任，包括盜搶險，水暖管爆裂險，現金、金銀珠寶盜搶險，家用電器用電安全險，家庭住戶第三者責任一切險，租房費用損失險，信用卡盜竊損失險，門、窗、鎖惡意破壞損失險等，保費一年大多就幾百元。汶川大地震後，幾家保險公司還開發了家庭住房「地震保險」，每月保費還不過百。現在「家庭財產保險」的投保率很低，主要原因之一就是很多人根本不知道還有這樣的保險，或不知道家庭財產保險都保些什麼，或誤以為保費很貴。理財師在和高端客戶溝通時，一定不要忘了這部份內容。
有些高端客戶是私營企業老闆，理財師在設計客戶家庭保險規劃後，還可以就企業財產保險和員工團體保險提出建議，這同樣非常重要。我們經常在電視或報紙上看到因火災頃刻間所有積累的財富灰飛煙滅，也聽到過這樣的事情：工廠為了省錢沒有給員工上保險，員工意外身故，家屬找上門來，老闆只好掏出幾十萬元來私了。私營企業資產和企業主的家庭財產往往沒有明顯的分界線，理財師要特別注意為這類客戶打造家庭財產防火牆，保險是必須用到的工具，除了轉移風險外，保險還可以成為資金蓄水池，資金周轉不靈時可以到保險公司申請保單貸款或部份領取。
盡管高端客戶往往是其所在行業的佼佼者，但除了部份法律、金融、財務人員外，大多數對保險的了解還停留在道聽途說階段。理財師在給客戶擬定保險規劃時，更多地是應該向客戶普及保險相關知識，充分了解客戶的需求，向客戶解釋清楚為什麼要這么給他們設計，並實事求是地回答客戶的疑慮，這樣才能讓客戶明明白白地買保險，才能體現出理財師的專業價值。
保險的優勢除了基本的壽險、健康類保險和意外保險之外，高端客戶一般都還會涉及養老保險或子女的教育保險，也就是多少會利用保險的儲蓄兼穩定收益功能。現有的理財工具中，除保險外，本金基本安全的還包括信託、國債、債券類基金、一些銀行理財產品等。在客戶的資產配置中，究竟選擇哪種理財工具，以及該理財工具所佔比重，確實是理財師非常重要的課題。
保險與其他理財工具相比，最突出的優勢是規劃性和強制性。一般情況下，錢存入保險公司後，客戶很少會在到期前取出來，因此，用保險實現養老金和教育金的准備，基本都能將理財目標貫徹下來，對於平時對賬務不夠關注的客戶特別適用。
保險另一個優點就是省心，收益不間斷。以萬能保險為例，各保險公司均有保底收益，實際上是月復利，如果客戶持有一張萬能保單30年(前期投入較多，以投資理財而非保障功能為主要目的)，30年後的金額將非常可觀。不像其他理財產品，一個到期後還要重新選擇，中間一般還有空檔，無息或只有活期存款利息。
對於本身事業繁忙的高端客戶，利用萬能保險的「萬能」特性，既能達到超過銀行定期存款的收益，又保證了資金的流動性(萬能賬戶內的資金隨時可取)，是長期儲蓄的很好的替代工具(銀行定期存款最長才5年)。當然，客戶在把大量資金存入萬能賬戶之前，理財師需要提醒客戶，這些錢應該是客戶兩三年內肯定不會用到的。如果答案不確定，就應該選擇其他理財工具。
高端客戶承受風險的能力一般比較高，但承受風險的心理素質不一定高。因此理財師在建議客戶選擇投資連結型保險時還是要慎重，應充分提示可能的風險。那麼投資連結型保險比較適合哪一類高端客戶呢？簡單地說，如果客戶的這部份資金即使不買投連險，他也會拿去炒股，但他又沒時間關注行情或沒什麼炒股經驗——在基金以外，投連險是一個不錯的選擇。理財師在客戶購買投連險後，一個非常重要的工作就是關注股市的波動，在比較明顯的趨勢變化到來時，提醒客戶調整投資組合或追加/贖回保費。
保險規劃是各類理財規劃的基礎，但也是面對客戶抵觸最多的部分。作為銀行等非保險領域的理財師，為客戶做詳細的保險規劃之前，首要任務是挑選優秀的保險代理人，並和他們保持業務上的聯系。代理人可以完成對具體保險產品的挑選和細節上的把控。另外，客戶購買保險後的保全與理賠服務，也只能由這些保險代理人親力親為。其實，客戶對保險的收益率不會有太高的要求，因為這本身也不是保險側重的。在保險真正發揮作用也就是理賠時，保險代理人的服務態度和專業經驗往往對客戶的理財目標能否實現、客戶對保險公司是否滿意起到了決定性的作用。
『叄』 如何給高端客戶談保險
不管是哪類客戶要兩點：保持有好的態度：要善於隨機應變，友善結束訪談。
做保險，在很大方面是做人。讓客戶認同你，尋找客戶的興趣各需求點，是很關鍵的。
『肆』 如何對高端客戶切入保險話題，營銷保險
高端人群一般都有一定的保險意識。跟客戶面談，從客戶興趣點切入保險意義會比較妥當
『伍』 高端客戶如何買保險
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王秦梅：深圳，太平洋人壽。美國百萬圓桌（MDRT）頂級會員；美國注冊財務策劃師（RFP）；亞太壽險大會特約講師；太平洋深圳分公司五星講師；01-10年連續十年獲深圳市「優秀保險代理人」稱號；多次榮獲總公司最高榮譽「藍鯨獎」，並獲終身會員；10年團隊全年期繳保費1億元。一、如何解決見面難的問題1、有錢人一般都很忙，你想見他他未必有時間見你，見不到面也就沒辦法切入保險，也談不上去跟客戶面談，所以一定要注意情感化的營銷，用服務換見面的時間，客戶才肯給你時間。2、情感化操作：在與大客戶簽單以前，首先要建立非常信任的感情關系，一定要注意做好售前服務，最主要是看客戶有什麼需求，你要不斷地問自己你能為他做什麼。給客戶做服務的過程中，要讓他感受到你是真心的關心他、幫助他。我舉個自身的例子：在簽單之前客戶住院了，家人又在外地，沒有人去照顧他，他做的是嗓子里的息肉手術，只能吃流質食物。我就拿保溫杯在家的樓下買湯送到醫院給他喝，送了一個星期，中午一頓、晚上一頓，還給他換了不少花樣。我拿的是自家的保溫杯，所以他會以為這是我自己煲的湯。經過我這一個星期的照顧，客戶很感謝我。所以這個單在後期追蹤的過程中，雖然遇到了同業的競爭，甚至要返佣，客戶還是要在我這買。所以，服務走在前面，就根本不怕競爭。經過我的細心服務，後來我去見客戶，他從來不會拒絕我，一定會擠時間來見我。再舉個例子：我有個客戶在國外留學，他非常的優秀，還獲得了免費與巴菲特（股神）吃晚餐的機會，他很興奮地在網上給我們看他和巴菲特的合影的相片，其實就只是一封郵件。但我用U盤把這個照片拷下來拿到照相館，然後用最清晰的沖洗技術把相片洗出來，並且給它做了個很精美的鏡框，然後把它寄去客戶家。客戶的父母不懂電腦，但是他們可以看到身在國外的兒子真是非常地高興。他們開心了，自然就會對著兒子說一定要在我這里買保險。這些都是很細心的動作，可能客戶很忙沒有辦法去做，但是你做出來以後，他會非常地開心，他會覺得你是一個很用心的人，當你用心的時候他也會用心的對待你。二、與客戶溝通時選擇什麼話題如何進入客戶的內心，讓他打開心門？這個首先要傾聽客戶講奮斗發展史。在講保險以前，你對他並不了解，所以了解他過去最好的辦法就是讓他講人生中最艱難的一段，談能夠勾起他回憶的話題。有錢人有個通病，就是最喜歡講過去的生活如何艱辛，奮斗的日子如何難忘，這個時候你要做一個很好的傾聽者，並豎起大拇指告訴他「你真不容易，你有今天我很佩服你」，那麼他就會繼續滔滔不絕，話語更多地往外講了。這是你了解客戶的好機會，可以從中得知他是做什麼起家的，現在的狀況如何，這么辛苦的目的是什麼，現在的現金流怎麼樣，和家人的關系怎麼樣，家庭和孩子情況怎麼樣等等。通過這個深入的交談，其實你已經不需要提什麼問題了，完全可以掌握客戶的情況，並拉近了你與他之間的心裡距離，建立同理心，這就是這個單成功的開始。三、高端客戶匹配高端話題1、你一定要明白這張保單對於他有什麼用，能給他帶來什麼，能幫助他解決什麼。比如保全財產，避債避稅，規避風險，合理的資產組合配置，傳承財富，這些都是高端客戶想了解的。我們說保險是一種保值增值的財產，實際上是指它具備的兩個功能，第一是放大的功能，用最小的成本抵禦最大的風險；第二就是確保的功能，也就是它能確保在生命的某一時刻擁有一筆錢，其他產品是沒辦法解決這個問題的。2、與客戶靈活交談這些話題的首要基礎是：一定要有專業的知識，以及高端客戶的視野，要像他考慮問題一樣的去思考。否則，除非你有很硬的關系，不然你都要通過積累，才能獲得高端客戶的資源。財經知識，判斷能力，對趨勢走向的分析，了解多種投資渠道，這些都是與有錢人溝通所必備的，如果你能把他的顧慮和擔心，以及他的希望都考慮到，你才能有信心去說服他。3、一定要用符合客戶的話題去談，別跟客戶講養老需要多少錢、醫療需要多少錢，客戶會說這些我都付得起。其實，有錢人購買保險的理由主要歸結為5點：①規避風險的財產；②保證生命資產的財產；③建立企業與家庭「防火牆」的財產；④保值增值的財產；⑤節稅傳承的財產。四、高端客戶匹配高端計劃1、高端客戶需要的計劃書可能是一個組合方案，而不是單一的險種，所以要善用高額的附加險。比如高額的附加意外險，保障高客戶才會感興趣。舉個例子：你跟客戶講我給你設計保額100-200萬的保險，客戶眼皮都不眨一下，為什麼？那是因為他的身價上億。如果你說我給你做個保額4-5億的計劃書，客戶才會對此認同，覺得這是給我做的。2、很多業務員犯一個錯誤，就是計劃書做得太小了。那為什麼做得小呢？因為不敢做，拿自己的收入水平以及普通客戶的水平去衡量高端客戶，根本不了解高端客戶的需求。其實大客戶不缺，而是缺敢做大單的業務員。如果業務員的氣場和霸氣不足，那到客戶那裡就會不敢說、不敢談、不敢把計劃做到大。我一般會把附加意外險做到上百萬。你可能會做理財分紅、大病，但是都別忘了加高端的意外。也許客戶會說我已經有意外險了，在銀行買的、在公司買的……那也要讓他買。因為客戶一旦出現意外，這個都是各自賠的，不會嫌多。高端客戶需要高保障，才能真正起到避稅，客戶一年能掙500萬，要保他十年的生存價值就要5000萬了，如果你給客戶設計的保額不是5000萬以上，那他會覺得自己現在就有500萬，這就沒有意義了。很多有錢人實際都是沒有現金流的有錢人，當風險發生時，他已經有很多債務了，那如果只賠償一點對他沒有意義，他寧願去冒險，把這些錢投資到高風險上。3、備註：三大一挺營銷員想要做大單必須：心裡要想得大，嘴裡說得大，計劃書方案要做得大、做得完美、做得全面。這個「大」表示保費大、范圍大、組合要做得比較巧妙。一挺，胸要挺起來，別畏畏縮縮的。不管客戶多有錢，他也不會比你服務的保險公司有錢。你一定要明白，客戶發生任何風險，都是保險公司去負責賠償的，你只是一個講解和服務的角色，即使你的收入比不上客戶，但是你的背後有強大的公司在支持，你一定要有自信。
『陸』 如何和中高端客戶談保險
與中高端客戶溝通保險以前我們「賣」保險，意外險、健康險，從保障角度切入；分紅險、萬能險，從收益角度切入，告訴客戶保險的本質是「在未來未知的日子裡有一筆已知的錢」，但總是做不了大單，保費不高，收入不高；現在，我們如何與客戶溝通保險，做大單，高收入？溝通5部曲保險的真諦有錢人的需求如何進行錢生錢有錢人要保住錢理財險的作用現在保險的真諦保險的真諦：合理配置，資產保全，規避財務風險，以便在未來可預知的日子裡有一筆保值、增值、不貶值的錢。備註：未來可預知的日子裡：自己一定會變老，因此需要養老的錢；子女一定會長大，因此需要教育的錢；通脹一定會繼續，因此需要一筆不貶值的錢。溝通5部曲保險的真諦有錢人的需求如何進行錢生錢有錢人要保住錢理財險的作用有錢人的需求錢生錢＋保住錢有錢人（500萬資產）錢生錢（80%，400萬用於投資）保住錢（20%，100萬用於保險）溝通5部曲保險的真諦有錢人的需求如何進行錢生錢有錢人要保住錢理財險的作用如何進行錢生錢何謂錢生錢： 1）錢生錢就是用錢去投資，以獲取高收益 2）錢生錢就好比足球場的進攻隊員，要進球 3）錢生錢的收益與風險是相匹配的，高收益伴隨著高風險，甚至有可能損失慘重如何進行錢生錢美林證券公司的「美林投資鍾」理論，提出不同經濟階段應投資不同產品如何進行錢生錢不同經濟階段特徵 1）衰退階段 a.什麼事衰退？衰退就是「你身邊的朋友失業了」 b.衰退階段應投資什麼？債券 2）蕭條（滯漲）階段 a.什麼事蕭條？蕭條就是「你自己也失業了」 b.蕭條（滯漲）階段應投資什麼？現金如何進行錢生錢不同經濟階段特徵 3）復甦階段 a.什麼事復甦？復甦就是「你賣的東西越來越貴」 b.復甦階段應投資什麼？股票 4）過熱階段 a.什麼事過熱？過熱就是「你買的東西越來越貴」 b.過熱階段應投資什麼？大宗商品、黃金
『柒』 高端客戶買保險的理由
保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。
慶祝公司A股上市，在高端客戶中抽取1小部分的人作為回饋，邀請免費參加客戶回饋茶飯會，屆時會有精美獎品送出
『捌』 高端客戶為什麼買保險
保監會在復媒體的公益制宣傳語：
買意外險，只為行程路上一份安心;
買醫療險，只為住院不用花自己的錢;
買教育險，只為能給孩子確定的未來;
買養老險，只為在夕陽下無憂的笑臉;
買財富傳承險：只為名下資產合理避稅。
客戶在獲得理賠之後說的話：
以前說有毛病才買，現在知道有毛病買不了。
以前以為自己不會出事，現在知道不怕自己出事，這就叫人生的規劃。
以前覺得醫院是救人的，現在才知道醫院是認錢不認人的。
以前以為保險是負擔，現在才知道，保險是第二次生命。
以前覺得到時候再說，現在才知道，到時候什麼都說不了。
以前覺得買保險的錢，錢就被保險公司賺了，現在才知道買的保險，是讓保險公司為我賺錢。以前覺得自己小心點就行，現在才知道那叫做僥幸。
保險雖然不能改變現在，但可以預防將來被改變！
新年快樂！
『玖』 保險高端客戶怎樣開發
攻克高端客戶對營銷員來說是非常重要且對自身大有裨益的事情。如何與高端客戶順利簽單？主要靠打服務牌。高端客戶對服務的品質有更高的要求，無論是否簽單，都要不間斷的為其提供個性化的服務。而保險是集保障與理財雙項功能的產品，因此，為提供更專業更適宜的服務，營銷員必須要掌握一定的技能和技巧。
望聞問切，對症下葯
高端客戶的絕對共同點體現在經濟能力高，俗語叫「有錢」。然而，有錢人的個人情況並不相同。因此，找到他們的共性和個性，是第一步。就我經驗所得，目前高端客戶主要共性為：學歷不高，因此相對更加關注子女教育，借子女彌補自身的不足；身體健康狀況不佳，由於應酬多，生活方式不養生，95%的高端人群都存在亞健康狀況，因此在醫療方面有需求；有跟風情結，攀比心理較重，容易受周圍經濟條件相當的人的影響，有時忽視理性消費；婚姻常出現危機，由於社會現狀，高端客戶面臨著更多的誘惑，易發生婚變，這就需要再家庭財務和企業財務上面建立「防火牆」；另外，稅負繁重，渴望合理避稅也是高端客戶亟待解決的問題。
而綜上所述，高端客戶這些需求點，正是保險可以予以提供方案並切實解決的。因此，在與客戶的溝通接觸中，要像醫生一樣望聞問切，從細節之處抓住其「軟肋」，就其最關心最想解決的問題對症下葯。
包裝自己，關心他們
在高端客戶面前，要更加註意自己的形象和言行舉止。著裝切忌隨便拖沓，要凸顯自己的職業素養。各方面打扮也要簡單大方，勿走另類風。另外，不止在外型上得體，更要在內涵上加以塑養，達到內外皆宜、軟硬兼具的程度。這就需要我們不斷的增加自身的學識，擴大知識的涉獵面，不能就保險只會講保險，要與高端客戶有「訴不盡」的話題，甚至講出其不知道的內容，成為對其有價值的人。
古語雲「高處不勝寒」，這也恰是有錢人的內心獨白。他們面對商場上的爾虞我詐，大都沒有真正的朋友，內心較為孤獨。因此，營銷員要以真誠之心關心他們的生活、工作，甚至其有企業管理等方面的問題，我們也要有能力幫助他解決。需注意的是，在與其交談的過程中，要與客戶同頻率，使其感到輕松和被尊重，進而成為朋友。
優質服務，貴在持續
「成交」二字，某種意義上就可被等同於「信任」、「認可」。欲使高端客戶對營銷員產生信任和認可，提供持續、優質的服務至關重要。為其提供個性化的增值服務是維系關系的最佳方法。若在其未簽單之時，自然需要服務到位，這才有簽單的可能；如果其順利簽單，切忌撒手不管，促成後其實更需要服務，如此更能體現營銷員的責任心和綜合職業素質，為轉介紹營造機會。
需強調一點，在客戶簽單之前，要不斷地定期拜訪、簡訊問候等，要視其已是自己的客戶般去服務，不能在努力一段時間後自暴自棄，沒有堅持。這就如同燒開水一樣，若見水長時間並未沸騰，便將火熄滅，那水永遠不會開了；也許只差一點點火力，水便會沸騰，而你放棄了，就沒有機會了。堅持、持續對保險營銷員來說，更是一種美德。
整合資源，構建平台
俗語說得好，物以類聚、人以群分，高端客戶自然需要結實更多的「生意夥伴」，拓展關系圈。這也為我們的服務提供了一個方向。我們可以利用我們手上的資源，幫助客戶解決現有的問題。例如我有朋友在教育局，若客戶或准客戶在子女教育上有困難，我就會藉助這個資源幫其解決問題，將點點滴滴的關心詮釋於生活瑣事之上。另外，我們亦可以借用資源，為高端客戶搭建平台。介紹高端客戶相互認識，也許就能幫助他們達成某項業務合作，而通過這樣的動作，高端客戶也比較願意幫助我們做轉介紹。
在幫助客戶構建平台的時候，一定要關注細節，不能隨便承諾，用虛假信息贏得客戶的好感。凡事要秉承「學會捨得」，「用心經營」的心態。
需求分析，講解促成
通過正面、側面收集資料，充分了解高端客戶的自身情況投保情況後，就要有的放矢，找到保額銷售的切口，為其量身定做理財產品規劃了。這就需要營銷員平時「用心功課」上的積累和自身專業水平了。
需求分析做好後，要對客戶進行講解以便促成。首先一定要確認客戶需求，待其確定之後才可開始講解保單，否則便要詢問其意見和需要，進行修改和調整。講解過程中需要注意一下幾點。第一，強調保障性，保險可以規避個人、家庭、企業的風險，提供綜合保障；第二，資金具有安全性；第三，具有一定的收益性。在此過程中，要反復堅持異議處理，根據客戶的情況和需要，將產品規劃調整到最適合客戶，客戶最滿意的狀態。
另外，我們需要讓高端客戶明白，理財不等於投資。銀行加息，股市風險加大；房產投資受限，現金流加大；經濟不景氣，需做風險配置。經濟環境使得高端客戶更加需要保險保障。市場背景加上上述方法，相信開發高端客戶不再是難事。