客房營銷策略

⑴ 經濟型酒店在淡季的客房營銷策略

經濟型酒店在淡季的客房營銷策略

奇招一：貴族式的管家服務
貴族式的管家服務在服務理念上，追求「快、專、細、暖」。「快」就是服務及時到位，全天24小時無間斷、一對一的貼身服務，從時間上、質量上保證服務的快速性；「專」是指服務的專一性和專業性，一對一的專一性服務，更好地滿足了顧客的各種需求；「細」是指精緻和細微的服務，採用「管家式」的服務方式，並用「管家」取代傳統酒店的大堂副理，提供更精緻、細微的服務；「暖」是顧客在享受「管家式服務」的溫馨與舒適中能體驗到一種家外之家的感覺。奇招二：輔業務的外包策略
一般來說，酒店客房的收入佔到了總收入的80%，餐飲、娛樂也是酒店經營的主要環節，但卻不是利潤的主要來源，往往還提高了酒店的經營成本。精品酒店的鼻祖Ian Schranger認為，精品酒店的經營必須有別於一般酒店的運作模式，他提出通過餐飲、娛樂等輔業務的外包來專注於客房這一主業務的經營，有利於酒店集中有限資源用於經營的核心環節———客房產品的創新。
「外包」可以有效整合內部和外部資源，發揮資源最大的利用效率，產生巨大的協同效應，在企業核心競爭力發揮最大的基礎上實現企業利潤的最大化。這是目前企業運用最多、最為重視的一種經營戰略。這一「奇招」已被實踐證明是一種成功的商業模式。喜達屋飯店集團第一家W飯店就是成功運用這種模式的典範，其餐廳由Drew Nieprent經營，而威士忌酒店是由Rando Gerber運作的。
奇招三：個性化的文化體驗
精品酒店通過各種文化要素的聚集，再通過各種表現方式傳達出來，讓顧客入住精品酒店能夠產生強烈的尊貴感或親切感，充實感或輕松感，復古感或時代感，從而使顧客印象深刻，是精品酒店最為突出的「奇招」。
精品酒店的文化主要有三種：地域文化、建築文化、裝飾文化。地域文化是精品酒店在選址上所體現出來的文化意境。有的精品酒店選址於國際化大都市，取環境優美之處建造，也有的選址於風景名勝區，根據旅遊資源特色打造酒店文化；建築文化是精品酒店的整體外觀所表現出來的文化內涵，歐洲有部分精品酒店是在一些城堡、城區古建築和其他具有歷史感的設施改建的基礎上改建而成的，具有獨特的歷史和文化內涵；裝飾文化是與建築文化相對應的，體現在酒店內部設計及裝飾的文化內涵，大到整個建築的內部設計皆出自世界名家之手，小到各種裝飾品均是歷代名家真品，宛如一個文化藝術館。如北京長城腳下的公社酒店，由亞洲12位頂級建築師共同設計打造；巴黎的加利福尼亞酒店，從大堂、電梯、餐廳到客房樓層，展示著4200多件油畫、雕塑藝術真品，甚似一個美術館。奇招四：專向化的營銷策略
據統計資料顯示，在2003年，只佔美國客房總數量1%%的精品酒店，卻創造了整個酒店業3%%的收入，這一數據從一定程度上驗證了精品酒店的高端性，其目標客源就是喜愛精品酒店文化的高端商務和度假客人。
高端性決定了其規模較小，且相對集中，主要為社會名流等富有階層，對於這種靶向式的客源群體，一般採取「一對一」的專向化營銷策略。對於區域內部的客源，老客戶的回頭率是精品酒店高入住率的一個重要保障，對於區域外部的客源，與網路分銷巨頭合作，開展網路預訂是宣傳精品酒店的一個良好途徑。另一方面，由於精品酒店客源市場群體的穩定性，客源市場內部本身就存在著一定的關系網，因此，可以利用一定的口碑效應，收到意想不到的營銷效果。

⑵ 店面經營管理和人際關系

給別人打工不如自己做老闆」！說到底還是要自我創業，那麼什麼樣的人適合創業呢？創業者需要具備那些素質呢？在我看來大致包括以下幾點：

1.創業者需要具有敏銳的市場嗅覺

成功的道路有千百種，但無論是哪一種都需要與具體的項目相結合。一個創業者需要具有敏銳的市場嗅覺，或者能夠在第一時間發現市場空白，或者針對現有市場狀況創造新的需求，或者發現重新整合市場的經營管理方法，或者能尋找到不同地域之間市場發展不平衡所隱藏的商機。總而言之只有具備這樣的素質才能保證在瞬息萬變的市場之中尋找到一席之地，從而以此為跳板展開創業計劃。要具備這一素質，首先要更多的關注市場變化，了解各行業市場信息，國家政策，從而通過自己的分析綜合來得出可行的路徑。

2.創業者需要具備良好的心態

並不是每個人創業的道路都是一帆風順的，時代的寵兒畢竟是少數，多數創業者的創業道路都是艱辛曲折的。因為創業多數時候是步入一個自己陌生的領域，接觸陌生的人群，了解陌生的資訊，用自己陌生的思考方式來思考問題，正因為這樣也就帶來了相當多的困難。因此只有保證心態的平和才能避免患得患失，避免欠思考的沖動，避免行為與目的的背離，從而更好的面對困境。要保持良好的心態一方面要加強個人修養，多從歷史經驗中尋找答案，這樣對沒有經歷的事情就起碼有了理論和心理上的准備，甚至可以綜合前人行為來解決相應的問題。另一方面要善於學習，心境的起伏多數是因為面對不曾面對的境遇，如果能保持良好的學習狀態，經常補充新的知識，盡量減少這種陌生感心境也就自然不會有太大起伏了。

3.創業者要有清醒的頭腦

創業過程中的很多問題是錯綜復雜的，在商業行為中也充斥著謊言和欺詐，這樣創業者除了要保持良好的心態之外還要有冷靜的頭腦，在繁雜之中尋找關鍵，在謊言之中尋找漏洞。邏輯思辨是很好的工具，通過縝密的邏輯訓練可以讓我們更好的理清事務的頭緒，找到行為言辭中不合常理的地方，從而擺脫謊言的困擾。

4.創業者的行為要有明確的目的

商業機會轉瞬即逝，因此創業者應該讓自己的行為具有更高的效率。達到行為高效的方法首先是制訂明晰的運作流程，其次是目的明確的按照流程辦事，這樣就可以盡量避免個人原因造成的前後反復。每一行為都要考慮是否合乎這一階段的階段性目的，每一階段的階段性目標制訂都要考慮是否合乎整體發展的目的，只有這樣才能保證企業的高效率運作，盡快的發展壯大，佔領行業市場的有利位置。

5.較好的人際關系及溝通能力

創業就是做事情，做事情就是跟人打交道。那麼人際關系的重要性不言而喻，如何保持良好的人際關系呢？重要的一點是增強自身的溝通能力。每個人都由於生活經歷的原因在個人的思辨表達上有些獨特的東西，這些東西往往會造成溝通障礙，盡量的多憑借對方的符號系統進行溝通就能夠在很大程度上減小這種障礙。另一方面，交流雙方由於立場和價值觀念不同，也就必然有溝通的矛盾，多寬容，多從對方的利益著眼，達到共榮，達成共識是保持良好溝通的又一要素。

大學生創業的路徑千差萬別，創業者成功的原因也不一而足，上面所說的僅僅是一些皮毛，希望大家能夠繼續討論添加，給大學生創業者呈現出一個完善明晰的自我修習方向，也願所有的大學生創業者都能打拚出一片自己的天空。

⑶ 酒店怎樣利用互聯網服務中小企業

「不能上網的企業將面臨倒閉的危險.」這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業時所發出的警告。也許這些話現在看來還有些危言聳聽。但在以信息技術為基礎的二十一世紀將成為一個不爭的事實。隨著中國加入世界貿易組織日程的臨近。中國的酒店業將面臨著更大的機遇和挑戰。雖然有關專家呼籲應趕快建立起中國酒店業自己的GDS系統以減小「入世」所帶來的沖擊。但隨著計算機網路技術日益成熟和應用的日益廣泛。中國的酒店業進行的互聯網營銷也迫在眉睫。

酒店互聯網營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯網這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經開始在互聯網上進行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯網上出現的商店專業預訂網也不少。如中國酒店預訂熱線，中國酒店預訂網等等。但總的來說中國酒店業的互聯網營銷還只是處於起步階段。有許多地方需要完善和改進。如頁面鏈接慢，網頁設計粗糙，單調等。下面，筆者就傳統的4PS理論著手，以酒店的客房為例來談一下中國的酒店業應如何進行互聯網營銷。

一、產品策略
在酒店的產品互聯網營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和 「虛擬客房」建設將是酒店產品策略的關鍵。

1、網頁設計
酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精緻，二是方便，具體地應注意以下幾點：「第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網丫，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創造機會。

2、虛擬客房
顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個了解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預訂的客房裡參觀一下再作決定。面互聯網營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯網這種高科技手段營造一間「虛擬客房」，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在「虛擬客房」內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品和無形服務達到最佳結合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用滑鼠點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的「虛擬客房」進行參觀和設計了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。並在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，傢具設備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以後（當然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動滑鼠查看新的服務項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所「參觀」客房很滿意的話就可以進行確認預訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻後酒店就會答復。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入「虛擬客房」---不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內的一切都是按照顧客的意願設計的。顧客也就有了一間真正屬於自己的客房。

二、價格策略

價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯網營銷的價格策略應做到以下幾點：

1、科學定價

由於互聯網營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。並且由於網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的「透明度」，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，並開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。

2、靈活變價

由於在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅遊的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，並且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。

3 、彈性議價

這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯網上進行「討價還價」。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅遊淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網上與預訂客房的顧客「討價還價」酒店應該充分利用互聯網具有的互動式特點和顧客一起「商議」合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格範圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然後酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預訂的是一個價格不超過250美元位於四樓的標准間，但酒店只能提供給顧客一間位於四樓可價格是260美元的標准間，此時酒店便可以和顧客進行協商，讓其做出選擇，並向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統的服務員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響「網上漫遊」的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯網營銷的渠道就退化為互聯網這個單一的層次，因此，對於酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以採取的方式有很多，如建立會員網路，提供免費的服務或產品，組建立會員網路為例來說明酒店的具體做法。

會員網路是企業建立虛擬組織的基礎上形成的網路團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網路。促進他們之間的了聯系和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，並且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。

比如在客人離店後，酒店通過互聯網上的E-MAIL詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心：又如酒店為那些具有相同經歷的顧客，如都有從事某一職業，都處於社會同一階層，都來自於同一個城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他聯系方法，從而促進他們的交流；還比如在節假日，酒店可通過E-MAIL向會員發送精緻的賀卡，在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，也可通過E-MAIL這種方式通知會員，並徵求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，


被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續良好的印象


四、促銷網路

酒店的網址，網頁只有大量的網發訪問，才有可能實現互聯網銷售上的根本性突破，因此在互聯網上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網站促銷的方法。

1、電子郵件形式（E-MAIL）

電子郵件是互聯網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過E-MAIL直接發給顧客，它具有成本低，信息發布反饋速度快等優點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象。這就要求酒店互聯網營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取捨，同時提高所投電子郵件的質量。包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。當然在前面提到的會員網路中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、專業銷售網

這是在互聯網上專門從事某一類產品直接銷售的方式，其主要優點在於方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的---預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅遊地名稱，所需酒店的等級信息後，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查尋，訪問了。不過對於酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會訪問本酒店的網址。

3、公共黃頁
如著名的YAHOO, INFOSEEK, SOHU等網站專門為公眾提供網站查詢檢索服務，往往顧客在輸入關鍵字後便可找到自己所需的信息。同專業銷售網一樣，這類廣告也存在酒店的網址被淹沒的危險，這就要求本酒店的網址具有相對易查詢性。

4、交換旗幟廣告

相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合於酒店。旗幟廣告交換網路的運行機制簡單地說就是酒店製作一個宣傳自己的旗幟廣告並將自己歸到酒店這一行業類型中，然後根據酒店網頁中交換交換服務網路圖標被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統計等諸多優點。但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。

以上筆者談的只是中國酒店業進行互聯網營銷的一些具體方法，其實中國酒店業的互聯網營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是互聯網營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及信息技術的迅速發展更會使這段愈加坎坷，但我們堅信隨著中國信息技術的發展，以及中國加入世貿組織和下世紀中國旅遊業得到飛速發展等良好的外部環境下，中國的酒店業一定能夠把握住機遇，接受挑戰，迎來新世紀的發展。

⑷ 酒店入住率怎麼計算

酒店入住率 =每日實際入住房間數目 / 每日可供房間數目

酒店入住率是根據每日實際入住房間數目比每日可供房間數目計算，在為維修中的房間不包括在內，酒店入住率是衡量一家酒店經營狀況的一項指標。

例子：

2018年07月10日，某家酒店在當天共有600間房間可用，當天旅客佔用的房間數據為500間，那麼當日的入住率就是500/600×100%=83.33%。

(4)客房營銷策略擴展閱讀：

1.一大部分三星及三星以下級的酒店盡管外界環境不錯，仍然長期處於虧損之中。

2.另一小部分三星及三星以下級的酒店銷售良好，入住率很高，但酒店似乎發展到了一個坎兒上，員工熱情、銷售業績、服務質量都無法再上一個台階。

3.大多數四、五星級酒店在本行業縱向比，還算顯得略高一等，但在國際上橫著比，中國高檔酒店在戰略態勢、管理精度、服務深化和全球運作方面和國際同等級酒店不可同日而語，中國的大多數四、五星級酒店的軟環境只相當於國外三星甚至更低檔次的酒店。

4.中國酒店業效率低下，運作及形式千篇一律，找不到差異化和多樣性的軌跡，在國際競爭中附加值極其微薄。

5.中國本土酒店人才在素質與培養模式上與國際酒店人才存在較大差距，一個不可迴避的現實是中國現有高級酒店管理人才70%來自國外，或者有過國外酒店培訓經歷。中國至今還沒有真正意義上的專業酒店管理學院，也沒有一個規范完整的酒店人力資源市場。

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