醫院營銷策略

㈠ 醫學信息溝通專員是干什麼的

就是醫葯銷售代表。

崗位職責：

1、掌握產品知識，負責推廣公司產品；

2、積極聯系用內戶，協調公司與客戶關系，容為客戶解決問題；

3、執行公司銷售策略、計劃；

4、反饋產品信息。

(1)醫院營銷策略擴展閱讀：

畢業生去向

可到各級醫療衛生機構的行政管理部門、計算機信息中心、病案統計部門和醫學院校圖書館、醫學雜志編輯部、醫葯衛生企業等相關企機構，從事行政管理、衛生信息系統管理與維護、病案信息管理、信息系統運行監控、資料庫管理與數據分析、醫學信息分析研究、醫葯信息咨詢及服務等工作；也可考取多個專業方向研究生進一步深造。

㈡ 創業需要注意什麼問題

• 准備好啟動資金，創業開始首先主要的就是資金問題，畢竟巧婦難為無米之炊，沒錢寸步難行。

  

㈢ 急需醫葯產品營銷計劃模板

一、 XX年銷售情況分析
二、 競爭對手分析
三、 SWOT分析
四、 地區分析
五、 2002年任務與策略
六、 營銷目標
七、 問題分析
八、 執行策略
九、 費用預算

3-2 新達羅營銷計劃

2002年我們將利用招標、降價的機會向主要競爭對手希刻勞的薄弱陣地發起進攻，通過提高新達羅在主要城市醫院的市場佔有率來提高全國市場份額。運用的主要策略包括通過經濟責任制、開發費、學術推廣等手段展開對銷售員、代理商和醫院的促銷，同時加強市場調研、控制好渠道，預計新開發醫院49家，挖潛137家，需要費用150.6萬元。綱要及內容如下
內容提綱
2001年銷售情況分析
競爭對手分析
SWOT分析
地區分析
2002年任務與策略
營銷目標
問題分析
執行策略
費用預算

一、2001年銷售情況分析
1、2001年新達羅膠囊、顆粒劑1~7月銷售趨勢圖：

從圖表可以看出新達羅銷售呈穩步上升的趨勢，從2月份開始銷量一直高於2000年。
2、2001年1~7月各大區銷售趨勢分析
A、重點地區：
山東、華南銷售穩步上升，華中區由於成功開發湖南市場，增長超過100%。積極參加招標，尋找大客戶，開發大城市、大醫院的戰略初見成效。西南、中原、東北、華東銷量下降，顯示沒有很好的適應環境變化，老市場維護呈現壓力。
B、新興地區：
上海、西北雖然規模尚小，但增長迅速。
C、空白市場
華北、北京銷售停滯，東南雖然增長迅速，但規模太小，顯示點少面窄，存在大片市場空白。
3、總之，點少面窄是今年新達羅銷售中存在的突出矛盾。
競爭對手分析
1、0.25G膠囊全國主要生產企業排名見下表

公司 商品名 規格 1999產量
（萬粒） 2000產量
（萬粒）
蘇州禮來 希刻勞 0.25G*6 800 1100
山東新達 新達羅 0.25G*6 450 576
廣州南新 可福樂 0.25G*6 188 230
山東魯抗 勝寒 0.25G*6 73 120
貝克諾頓 — 0.25G*10 54 148

由表看出蘇州禮來處於市場領先者地位，我公司是市場挑戰者，南新、魯抗、貝克諾頓是市場跟隨者。

競爭對手在全國的分布（2001年1季度數據）

地區 1季
比例 2001年1季度銷量前三名 市場分類
上海 29.37 蘇州三葯、蘇州禮來、英國禮來 一級市場
北京 24.70 蘇州禮來（58%）、廣州南新（17%）、魯抗
杭州 14.51 蘇州禮來、蘇州三葯、美國禮來
廣州 10.06 蘇州禮來（77%）、新達（18%）、魯抗
南京 5.48 貝克諾頓（59%）、蘇州禮來、美國禮來 二級市場
湖北 4.08 蘇州禮來（45%）、新達（21.6%）、廣州南新
濟南 2.78 蘇州禮來（58%）、印度南新、新達（9.8%）
湖南 2.57 蘇州禮來、麗珠、上海福達
沈陽 1.98 蘇州禮來、海南三葉、魯抗 三級市場
天津 1.67 蘇州禮來、蘇州三葯、新達（7.7%）
鄭州 1.44 上海福達、新達（28%）、廣州南新
西安 0.73 蘇州禮來、新達制葯（36%）、海南三葉
哈爾濱 0.47 貝克諾頓、蘇州禮來、蘇州三葯
石家莊 0.16 新達（50%）、麗珠

從上表可以得出以下信息。
（1）頭孢克洛作為一價格相對較高的抗生素，其市場規模與當地經濟發展水平高度相關，上海、北京、杭州、廣州4城市頭孢克洛銷量佔全國的78%，是本產品的重點市場。南京、湖北、濟南、湖南四地佔15%，是頭孢克洛銷售的二級市場，兩類市場占頭孢克洛銷量的93%。
2）禮來是我們最強勁的對手，他獨佔了上海、杭州市場，在北京、廣州的佔有率也分別高達58%、78%。但是其市場佔有率在一、二、三級市場逐漸下降，說明二、三級市場是禮來的薄弱環節。
3）新達羅市場目前集中在二、三級市場，如果不能成功的在一級市場取得優勢，我們仍將處於市場挑戰者地位。
2、對手分析：
（1）希刻勞。走高定價、品牌制勝、學術推廣的路子。大城市、大醫院市場佔有率高。學術推廣深入人心，醫院基礎扎實，經過2000年的招標，主要競爭對手的臨床空間大幅減小，2001年1季度主要城市醫院市場佔有率從34%提高到48%。但過高的零售價使其市場局限在少數發達地區。
（2）廣州南新、貝克諾頓。分別是中印、中美合資企業，自建銷售隊伍。有一定的品牌知名度和自己的勢力范圍，市場較難攻取。但是其公司戰略缺乏挑戰性，市場佔有率難以提高。
（3）魯抗。國有企業，採取與我公司相仿的銷售模式。在招標采購中採取低價沖擊市場的策略，在暫時佔領醫院的同時也使自己沒有空間做售後服務工作，代理商、醫院美譽度很低，市場基礎脆弱。魯抗在主要城市醫院的份額已經由2000年的22%下降到2001年1季度的2.5%。
SWOT分析。
機會：
1、降價：新達羅零售價降為34元/盒。頭孢克洛作為一個優秀的口服抗生素，過高的價格影響了整體市場規模的擴大，至今在二、三級市場使用率很低。希刻勞申請單獨定價和招標中不降價的政策降價使其可以固守一級市場份額。新達羅相對低廉的零售價使患者容易接受，我們可以用價格優勢做大二、三級市場，成為這兩類市場的領先者。同時由於競爭對手相對少，新達羅在招標中價格一直保持的較好，方便中標後的促銷。
2、招標：招標是一把雙刃劍。盡管招標給我們帶來老市場可能丟失的風險，但許多重點城市的大醫院一直被希刻勞把持，招標給我們提供了一個擠占其醫院或在大醫院與之共存的機會。
3、細菌耐葯性問題日益嚴重，醫生對耐葯性問題普遍非常關注，頭孢克洛的抗耐葯性良好，總體市場容量將擴大，新達羅會因此受益。
威脅：
1、現在招標不太規范，許多地區中標後醫院不進貨（比如浙江、湖北省級招標我們中標後均沒進貨），我們還有許多細致的工作要做。
2、降價：價格下降使代理商的利潤空間縮小，老代理商開始採取維持或收割策略，停止新的開發投入，老市場維護壓力大，吸引新代理商的難度也提高。
3、醫葯分家實行不到位，葯品差價仍是醫院收入的最主要來源，醫院對差價小的品種持抗拒態度。
優勢：
1、公司在抗生素領域的知名度較高，產品質量得到客戶信任。
2、新達羅自身療效確切，適用范圍廣。
3、服務：新達羅市場控制嚴格，對客戶市場保護較好。
4、較早開始探索整合營銷，積累了一定經驗，為以招標手段擴大市場佔有率奠定了基礎。
劣勢：
1、網路。在大片的發達地區北京、上海、浙江、江蘇、福建等地新達羅處於近乎空白的狀態，缺乏網路支持。
2、公司政策：公司將新達羅和仙逢久、新達寶放在一起作為新葯考核，沒有單獨重點考核。
地區分析
1、2001年1~10月各大區醫院開發情況一覽表 ：

大區 東北 華北 北京 山東 華東 華南 中原 華中 東南 西南 西北 上海
編號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
銷量 12 7 7 43 11 40 17 45 4 24 16 21
醫院 13 13 9 34 10 18 17 23 2 12 14 18
總數 93 46 56 40 36 40 31 32 14 47 25 43
平均 0.92 0.54 0.77 1.26 1.1 2.22. 1 1.95 2 2 1.45 1.16
數據說明：1、醫院數據截至2001年10月，級別為二甲以上，基本以三甲為主。2、總數為各大區三級以上醫院總數。3、銷量為1~10月平均發貨量
2、地區銷售分析：
單位醫院月銷量
高 Ⅰ Ⅱ
9 ，10 6, 8
1.5
1，2，3，5，11 4，7，12
0 低Ⅲ 15 Ⅳ 高 鋪貨醫院數量
Ⅰ象限：東南、西南大區
鋪貨率低（14家），單位醫院銷量高（2件）。兩個大區開發醫院質量較高，但是數量太少是突出的矛盾，應實行市場開發為主的戰略。西南成功開發華西醫大附院，在四川省成功實現突破，還需由點到面，擴大戰果。東南區只有兩家醫院，大力推行市場開發戰略，在該地區建立自己的終端網路是當務之急。
Ⅱ象限：華中、華南大區
鋪貨率高（41家），單位醫院銷量高（約2件）。兩大區鋪貨面較廣，醫院運作比較扎實。2002年任務是進行重點進攻，開發重點醫院，爭取將本地區新達羅的市場佔有率提高到第一位。
Ⅲ象限：東北、華北、北京、華東、西北大區
鋪貨率低（59家），單位醫院銷量低（約1件）。幾個大區應採取市場開發與市場滲透並舉的策略，大力推行醫院開發與醫院達標活動。
Ⅳ象限：山東、中原、上海大區
鋪貨率高（69家），單位醫院銷量低（約1.2件）。山東、中原大區網路基礎較好，但促銷和醫院維護工作滯後影響了醫院產出。通過市場滲透戰略可大幅提高銷量。
五、2002年任務與策略
2002年銷售目標3600件，比2001年增長20%。
策略：
1、市場開發：醫院開發，提高終端鋪貨率是主旋律。
2、市場滲透：挖掘現有醫院潛力，發揮現有網路的效益。
六、營銷目標
新開發二甲以上醫院49家，增長率26.8%，增加銷量294件；
醫院挖潛137家，增加銷量409件。預計總共增加銷量703件，確保完成2002年銷售目標。
目標分解明細表：（家、件）

地區 開發目標 增加銷量 滲透目標 增加銷量 合計增量
東北區 6 36 13*0.3 35 71
華北區 4 24 13*0.4 47 71
北京區 7 42 9*0.4 33 75
山東區 1 6 34*0.3 92 98
華東區 6 36 10*0.4 36 72
華南區 3 18 18*0.3 49 67
中原區 2 12 17*0.3 46 58
華中區 2 12 5*0.5 22 34
東南區 6 36 0 0 36
西南區 4 24 0 0 24
西北區 4 24 0 0 24
上海區 4 24 18*0.3 49 73
合計 49 294 137 409 703
七、問題分析
1、如何實施市場開發策略，吸引大代理商，開發大醫院？
大代理最看重的是利潤，當前新達羅銷售政策的最不利之處是扣率較高，因此要採用品牌戰略，以產品的質量和企業的形象來吸引代理商。
2、如何實施市場滲透策略，挖掘現有醫院的潛力？
A、嚴格控制發貨，治理沖貨現象。B、實施整合營銷，改變新達羅臨床促銷中與其他品種比拼臨床費的不合理局面。
八、執行策略：
1、對銷售員的促銷
（1）動員：2002年1月10日前，每位銷售人員寫出一份本地區新達羅營銷計劃，市場部規定格式，人力資源部監督實施。
（2）責任制：適當調高新達羅提獎比例，對新達羅單獨制定銷售指標，刺激銷售人員的積極性，財務部負責。
（3）市場開發獎、醫院達標獎，物控部負責監督實施。
2、對代理商的促銷
提高重點醫院開發費，加強對代理商的支持力度，財務部負責。
3、對醫院的促銷
（1） 在重慶、廣州、長沙、武漢、鄭州、濟南、青島、南京、西安、上海的重點醫院舉行巡迴學術報告會，增進與重點醫院的交流。市場部負責。
（2）邀請重點醫院的院長、葯劑科主任、著名專家來公司參觀。各大區12月底提出計劃。行政部負責。
（3）對於低價中標的醫院，積極運用整合營銷進行運作。市場部負責。
4、市場維護。A、堅決推行終端醫院計劃，對新達羅的流向進行監控，防止業務人員和代理商出於各種目的沖貨。B、控制嚴格底價現款出貨，物控部負責。C、嚴格執行沖貨處罰規定。
5、加強信息調研。各地評標標准千差萬別，價格不一定是中標的最主要條件。各大區應加強信息調研，不要盲目制定投標政策。加強與上層關系密切的大代理商和大商業合作是重要途徑。
九、費用預算

項目 數量 金額（萬元）
醫院開發獎、達標獎 30家 3.6
重點醫院開發費 21家 42
學術報告會 20次 40
參觀、旅遊 20批次 40
整合營銷試點 5個 25
合計 —— 150.6

㈣ 上海脂肪肝醫院

上`海`新`科`醫`院`肝`病`科021灬527灬306灬79
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體化發展， 重構東西方經濟地理。為此， 需要在東西之間即歐亞大陸之間建立若干通道干線及其節點並形成以這些干線和節點為依託的新經濟區域， 其中， 鐵路干線是最重要的支撐。成都處於歐亞大陸橋中心節點這一特殊地理位置， 因而其融入國家「一帶一路」戰略具有一種特殊條件， 即具有將其打造為歐陸與泛亞兩大經濟空間的聯通樞紐， 成為東西方樞紐的可能性。響應國家「一帶一路」戰略， 四川省、成都市提出了「蓉歐+」發展戰略， 開創四川全面開放新格局。

蓉歐快鐵是實現「蓉歐+」發展戰略的主支撐， 成都制定了蓉歐快鐵年發班列1000次以上的宏偉規劃， 打造四川走向世界的戰略大通道。絲綢、瓷器、茶葉， 自古是絲綢之路上最為重要的大宗商品。四川是茶葉大省， 如何在「一帶一路」沿線國家和地區打響川茶品牌？如何讓川茶更多更好地搭上蓉歐快鐵， 遠銷亞歐非？面向「一帶一路」傳播川茶文化是一項十分重要的基礎工程。

一、茶馬古道是川茶融入「一帶一路」的歷史文化基礎

茶馬古道源於古代西南邊疆的茶馬互市， 興於唐宋， 盛於明清， 連接川滇藏， 延伸入不丹、錫金、尼泊爾、印度境內， 直到抵達西亞、西非紅海海岸。作為以馬幫為主要交通工具的民間國際商貿通道的茶馬古道， 分川藏線、滇藏線兩路， 其歷史主要區域分布在我國西南地區， 四川的茶馬古道尤為重要。茶馬古道是泛絲綢之路的組成部分， 是川茶國際貿易的初始形態。茶馬古道上行走的馬幫， 將川茶連同川茶文化一並帶到了海外。

今天我們實施「一帶一路」發展戰略， 重塑「絲綢之路」, 使用的交通工具不再是馬幫， 取而代之的是航空、海運和快鐵， 茶馬古道已成為歷史遺跡。然而， 茶馬古道留下的歷史文脈依然彌足珍貴。搭載蓉歐快鐵而至的川茶， 憑借茶馬古道的文化遺產， 異域的人們會知道我們來自何方， 能喚醒跨國界的共同歷史記憶。

二、「一帶一路」戰略給川茶「走出去」帶來歷史機遇

投資、需求、國際貿易是拉動經濟發展的三駕馬車。川茶的發展短板在哪裡？在國際貿易。2016年中國茶葉產量241萬噸， 同比增產7.4%;出口32.87萬噸， 同比增長1.2%[1];四川省2016年茶葉產量26.4萬噸， 同比增長6.4%[2], 但是， 川茶出口未納入四川省商務廳對外貿易年報主要出口商品統計行列， 可見川茶出口規模之小， 與一個茶葉大省的稱號極不相稱。

川茶如何「走出去」, 是擺在我們面前亟待解決的問題。國家實施「一帶一路」戰略， 給中國茶葉在國際貿易中再塑輝煌帶來了歷史性機遇。機遇擺在面前， 關鍵看誰能抓住。如果我們沒能很好地抓住這一重大機遇， 川茶將會被浙茶、閩茶、徽茶、滇茶遠遠地甩在後面。只有將川茶外銷全面融入「蓉歐+」戰略， 搭上蓉歐快鐵的班列， 努力拓展「一帶一路」市場， 川茶經濟才有望實現「彎道超車」、跨越發展。

三、川茶文化傳播是川茶「一帶一路」品牌營銷的關鍵

飲食類商品與服務的國際貿易具有其特殊性。飲與食， 包裹著太多的文化， 飲食的演變史是一部世界各民族文化傳承與文化交融的發展史。飲食類商品拓展國際市場， 首先需要實現跨國目標市場消費者的文化認同。麥當勞、肯德基、星巴克， 能實現全球連鎖經營， 靠的不僅是先進的經營管理模式、標准化高品質產品與服務， 成功秘訣之一是高超的文化輸出。

中國是茶的發源地。清朝， 中國茶成為歐洲各國貴族追逐的寵兒， 然而， 好景不長， 印度、斯里蘭卡紅茶就成為了中國在國際貿易舞台上強有力的競爭對手。今天， 居於世界第一的茶品牌卻屬於不產茶的英國， 是總部在倫敦的世界500強企業聯合利華所擁有的「立頓紅茶」.回望歷史， 教訓頗多， 其中重要的一條：僅將中國茶作為一般的大宗商品在國際市場上銷售， 沒有將中國茶文化有效地向外傳播， 沒有充分實現中國茶文化的國際認同。

川茶包括綠茶、花茶、紅茶、黑茶等， 品種齊全、品質俱佳。川茶文化， 包裹著天府文化的精髓， 茶藝、茶具、茶品具有獨特的人文魅力。川茶要走出「養在深閨無人知」的困境， 擴大「一帶一路」國際市場佔有率， 必須大力實施川茶文化海外傳播， 向「一帶一路」國家講好從茶馬古道一路走來的文化故事。

四、提升川茶文化「一帶一路」傳播的幾點對策

如何有效地向「一帶一路」國家和地區傳播川茶文化？如何才能向世界講好川茶故事、獲得文化認同？需要高水準的策劃與包裝， 需要符合世界潮流的藝術表達， 需要傳統媒體與新媒體的融合運用， 需要符合現代人審美取向的海外體驗門店和商品裝潢。

一是實施品牌整合提升。四川茶商， 中小企業眾多， 商標品牌眾多， 缺乏國際化龍頭企業， 在國際市場上可識度偏低。要解決這個問題， 一方面， 需要大力推動川茶企業兼並重組， 引導設立川茶產業發展基金， 支持川茶上市融資， 培育川茶龍頭企業；另一方面， 要按照國際慣例， 進一步加強原產地標志建設， 塑造川茶國際品牌。政府引導， 茶葉協會、龍頭茶企為主體， 讓眾多的川茶品牌統攬到「天府源」之下， 共塑川茶國際品牌， 抱團共闖「一帶一路」市場。

二是提升川茶文化表達。向「一帶一路」沿線國家和地區講好川茶故事， 需要高超的藝術表達。今天的人們， 既保留著閱讀文字的習慣， 又有了通過影像直觀、形象、快捷獲取信息的便利。組織茶藝專家、文學家、歷史學家、翻譯家， 共同創作能打動「一帶一路」地區受眾的文字， 讓曾在茶馬古道上流傳的川茶文化重新喚醒， 這在當下仍是一項十分重要的工程。組織一流的影視機構、一流的導演、一流的攝影家， 拍攝一流的川茶紀錄片， 讓「一帶一路」國家和地區了解， 「天府之國」, 不僅有大熊貓、回鍋肉、麻婆豆腐， 還有如此美味飄香的川茶， 如此博大精深的茶藝。組織知名編劇、導演和演藝團隊， 創作折射巴蜀風光、川茶文化、茶馬古道記憶的影視、舞劇、歌劇、話劇等優秀藝術作品， 就像電影《五朵金花》《劉三姐》《阿凡達》吸引一代又一代中外遊客到大理、桂林、張家界旅遊那樣， 吸引「一帶一路」的受眾探尋川茶文化、品嘗川茶美味。

三是開展媒體融合傳播。當今是全球互聯網時代， 是融媒高速發展的時代。面向「一帶一路」國家和地區傳播川茶文化， 僅靠傳統媒體作為載體是絕對行不通的， 需要我們綜合運用傳統媒體和新媒體， 並更多地以新媒體為載體。針對「一帶一路」沿線國家， 充分利用市場主體的力量， 構建多語種川茶門戶網站， 搭建川茶文化線上傳播與川茶線上營銷融合的平台， 在互聯網上建立起川茶國際窗口。組織一流團隊， 製作大量精美有趣的短視頻、創作大量優美感人的短文， 有計劃、有步驟地通過異國各類網路傳播平台開展線上川茶文化傳播。在境外， 運用TWITTER、FACEBOOK、微信等「一帶一路」國家廣泛接受的社交媒體， 經過高水平的策劃， 不斷推送川茶文化， 加速壯大川茶境外粉絲群體。總之， 「眼球經濟」的時代， 我們只有打破傳統， 創新應用傳統媒體和新媒體， 川茶才能換來越來越多「一帶一路」沿線國家人們的關注， 才能讓川茶的國際貿易之路越走越寬廣。

四是拓展文化傳播渠道。川茶文化對外傳播， 市場主體要主動作為， 要充分動用媒體的力量， 但仍然需要政府擔責、擔綱。一是需要各級政府利用各種對外交往的機會， 向外國政要、國際友人、外商主動宣傳川茶文化。在國際交往中， 安排海外嘉賓參觀四川茶葉產區、觀摩四川茶藝表演， 以川茶待客、以川茶贈客， 宣傳川茶文化。二是組織川茶企業， 赴「一帶一路」國家和地區高水準地參加國際農副產品交易博覽會， 政府在國際貿易舞台上為川茶企業站台， 傳播四川茶文化， 推廣四川茶品牌。

五是構建國際認證體系。咖啡能在全世界普遍接受， 究其原因是因為其質量具有國際認證標准， 咖啡師也有國際認證標准。例如， 歐洲SCAE咖啡協會、美國SCAA咖啡協會等對咖啡師的認證， 不僅對提升咖啡行業的服務水平發揮著重要作用， 更是傳播咖啡文化的重要平台。川茶要走向世界， 需要建立國際認同的標准。川茶的國際質量標准， 只能由四川政府與企業來共同建立， 而關鍵在於該標准要獲得國際認同。同樣， 川茶茶藝師的認證標准， 也只能由四川政府與企業來共同建立。川茶茶藝師的認證， 與川茶文化傳播息息相關。川茶茶藝具有獨特的人文魅力， 茶藝師是傳播川茶文化的使者。充分發揮川茶商會、協會的作用， 參照國際慣例加快構建川茶茶藝師國際認證體系， 有效開展川茶茶藝師國際認證， 已是擺在我們面前的一項緊迫任務。

六是實現營銷模式轉型。川茶外貿需要轉變單一商品銷售的狀況， 學習借鑒聯合利華、星巴克等國際知名企業的營銷方式， 實現營銷模式的轉型升級。川茶開拓「一帶一路」市場， 需要政府進一步加大政策扶持力度。一要扶持川茶企業勇敢走出國門， 在「一帶一路」國家的若乾重要城市開「川茶坊」, 與老外的咖啡館同台競技， 向西方教會華人飲咖啡一樣， 教會老外品川茶， 讓這些茶坊成為川茶海外營銷的「橋頭堡」.川菜館能開遍世界， 川茶館也能開遍世界， 關鍵要做足文化認同這篇文章。二要扶持川茶企業到「一帶一路」國家重要城市開精品門店， 採用既符合當地人們審美情趣又體現天府文化的店堂裝飾、茶品包裝， 靈活運用適應當地市場環境的營銷策略， 不斷擴展海外零售市場， 讓越來越多的體驗門店成為川茶闖盪「一帶一體化發展， 重構東西方經濟地理。為此， 需要在東西之間即歐亞大陸之間建立若干通道干線及其節點並形成以這些干線和節點為依託的新經濟區域， 其中， 鐵路干線是最重要的支撐。成都處於歐亞大陸橋中心節點這一特殊地理位置， 因而其融入國家「一帶一路」戰略具有一種特殊條件， 即具有將其打造為歐陸與泛亞兩大經濟空間的聯通樞紐， 成為東西方樞紐的可能性。響應國家「一帶一路」戰略， 四川省、成都市提出了「蓉歐+」發展戰略， 開創四川全面開放新格局。

蓉歐快鐵是實現「蓉歐+」發展戰略的主支撐， 成都制定了蓉歐快鐵年發班列1000次以上的宏偉規劃， 打造四川走向世界的戰略大通道。絲綢、瓷器、茶葉， 自古是絲綢之路上最為重要的大宗商品。四川是茶葉大省， 如何在「一帶一路」沿線國家和地區打響川茶品牌？如何讓川茶更多更好地搭上蓉歐快鐵， 遠銷亞歐非？面向「一帶一路」傳播川茶文化是一項十分重要的基礎工程。

一、茶馬古道是川茶融入「一帶一路」的歷史文化基礎

茶馬古道源於古代西南邊疆的茶馬互市， 興於唐宋， 盛於明清， 連接川滇藏， 延伸入不丹、錫金、尼泊爾、印度境內， 直到抵達西亞、西非紅海海岸。作為以馬幫為主要交通工具的民間國際商貿通道的茶馬古道， 分川藏線、滇藏線兩路， 其歷史主要區域分布在我國西南地區， 四川的茶馬古道尤為重要。茶馬古道是泛絲綢之路的組成部分， 是川茶國際貿易的初始形態。茶馬古道上行走的馬幫， 將川茶連同川茶文化一並帶到了海外。

今天我們實施「一帶一路」發展戰略， 重塑「絲綢之路」, 使用的交通工具不再是馬幫， 取而代之的是航空、海運和快鐵， 茶馬古道已成為歷史遺跡。然而， 茶馬古道留下的歷史文脈依然彌足珍貴。搭載蓉歐快鐵而至的川茶， 憑借茶馬古道的文化遺產， 異域的人們會知道我們來自何方， 能喚醒跨國界的共同歷史記憶。

二、「一帶一路」戰略給川茶「走出去」帶來歷史機遇

投資、需求、國際貿易是拉動經濟發展的三駕馬車。川茶的發展短板在哪裡？在國際貿易。2016年中國茶葉產量241萬噸， 同比增產7.4%;出口32.87萬噸， 同比增長1.2%[1];四川省2016年茶葉產量26.4萬噸， 同比增長6.4%[2], 但是， 川茶出口未納入四川省商務廳對外貿易年報主要出口商品統計行列， 可見川茶出口規模之小， 與一個茶葉大省的稱號極不相稱。

川茶如何「走出去」, 是擺在我們面前亟待解決的問題。國家實施「一帶一路」戰略， 給中國茶葉在國際貿易中再塑輝煌帶來了歷史性機遇。機遇擺在面前， 關鍵看誰能抓住。如果我們沒能很好地抓住這一重大機遇， 川茶將會被浙茶、閩茶、徽茶、滇茶遠遠地甩在後面。只有將川茶外銷全面融入「蓉歐+」戰略， 搭上蓉歐快鐵的班列， 努力拓展「一帶一路」市場， 川茶經濟才有望實現「彎道超車」、跨越發展。

三、川茶文化傳播是川茶「一帶一路」品牌營銷的關鍵

飲食類商品與服務的國際貿易具有其特殊性。飲與食， 包裹著太多的文化， 飲食的演變史是一部世界各民族文化傳承與文化交融的發展史。飲食類商品拓展國際市場， 首先需要實現跨國目標市場消費者的文化認同。麥當勞、肯德基、星巴克， 能實現全球連鎖經營， 靠的不僅是先進的經營管理模式、標准化高品質產品與服務， 成功秘訣之一是高超的文化輸出。

中國是茶的發源地。清朝， 中國茶成為歐洲各國貴族追逐的寵兒， 然而， 好景不長， 印度、斯里蘭卡紅茶就成為了中國在國際貿易舞台上強有力的競爭對手。今天， 居於世界第一的茶品牌卻屬於不產茶的英國， 是總部在倫敦的世界500強企業聯合利華所擁有的「立頓紅茶」.回望歷史， 教訓頗多， 其中重要的一條：僅將中國茶作為一般的大宗商品在國際市場上銷售， 沒有將中國茶文化有效地向外傳播， 沒有充分實現中國茶文化的國際認同。

川茶包括綠茶、花茶、紅茶、黑茶等， 品種齊全、品質俱佳。川茶文化， 包裹著天府文化的精髓， 茶藝、茶具、茶品具有獨特的人文魅力。川茶要走出「養在深閨無人知」的困境， 擴大「一帶一路」國際市場佔有率， 必須大力實施川茶文化海外傳播， 向「一帶一路」國家講好從茶馬古道一路走來的文化故事。

四、提升川茶文化「一帶一路」傳播的幾點對策

如何有效地向「一帶一路」國家和地區傳播川茶文化？如何才能向世界講好川茶故事、獲得文化認同？需要高水準的策劃與包裝， 需要符合世界潮流的藝術表達， 需要傳統媒體與新媒體的融合運用， 需要符合現代人審美取向的海外體驗門店和商品裝潢。

一是實施品牌整合提升。四川茶商， 中小企業眾多， 商標品牌眾多， 缺乏國際化龍頭企業， 在國際市場上可識度偏低。要解決這個問題， 一方面， 需要大力推動川茶企業兼並重組， 引導設立川茶產業發展基金， 支持川茶上市融資， 培育川茶龍頭企業；另一方面， 要按照國際慣例， 進一步加強原產地標志建設， 塑造川茶國際品牌。政府引導， 茶葉協會、龍頭茶企為主體， 讓眾多的川茶品牌統攬到「天府源」之下， 共塑川茶國際品牌， 抱團共闖「一帶一路」市場。

二是提升川茶文化表達。向「一帶一路」沿線國家和地區講好川茶故事， 需要高超的藝術表達。今天的人們， 既保留著閱讀文字的習慣， 又有了通過影像直觀、形象、快捷獲取信息的便利。組織茶藝專家、文學家、歷史學家、翻譯家， 共同創作能打動「一帶一路」地區受眾的文字， 讓曾在茶馬古道上流傳的川茶文化重新喚醒， 這在當下仍是一項十分重要的工程。組織一流的影視機構、一流的導演、一流的攝影家， 拍攝一流的川茶紀錄片， 讓「一帶一路」國家和地區了解， 「天府之國」, 不僅有大熊貓、回鍋肉、麻婆豆腐， 還有如此美味飄香的川茶， 如此博大精深的茶藝。組織知名編劇、導演和演藝團隊， 創作折射巴蜀風光、川茶文化、茶馬古道記憶的影視、舞劇、歌劇、話劇等優秀藝術作品， 就像電影《五朵金花》《劉三姐》《阿凡達》吸引一代又一代中外遊客到大理、桂林、張家界旅遊那樣， 吸引「一帶一路」的受眾探尋川茶文化、品嘗川茶美味。

三是開展媒體融合傳播。當今是全球互聯網時代， 是融媒高速發展的時代。面向「一帶一路」國家和地區傳播川茶文化， 僅靠傳統媒體作為載體是絕對行不通的， 需要我們綜合運用傳統媒體和新媒體， 並更多地以新媒體為載體。針對「一帶一路」沿線國家， 充分利用市場主體的力量， 構建多語種川茶門戶網站， 搭建川茶文化線上傳播與川茶線上營銷融合的平台， 在互聯網上建立起川茶國際窗口。組織一流團隊， 製作大量精美有趣的短視頻、創作大量優美感人的短文， 有計劃、有步驟地通過異國各類網路傳播平台開展線上川茶文化傳播。在境外， 運用TWITTER、FACEBOOK、微信等「一帶一路」國家廣泛接受的社交媒體， 經過高水平的策劃， 不斷推送川茶文化， 加速壯大川茶境外粉絲群體。總之， 「眼球經濟」的時代， 我們只有打破傳統， 創新應用傳統媒體和新媒體， 川茶才能換來越來越多「一帶一路」沿線國家人們的關注， 才能讓川茶的國際貿易之路越走越寬廣。

四是拓展文化傳播渠道。川茶文化對外傳播， 市場主體要主動作為， 要充分動用媒體的力量， 但仍然需要政府擔責、擔綱。一是需要各級政府利用各種對外交往的機會， 向外國政要、國際友人、外商主動宣傳川茶文化。在國際交往中， 安排海外嘉賓參觀四川茶葉產區、觀摩四川茶藝表演， 以川茶待客、以川茶贈客， 宣傳川茶文化。二是組織川茶企業， 赴「一帶一路」國家和地區高水準地參加國際農副產品交易博覽會， 政府在國際貿易舞台上為川茶企業站台， 傳播四川茶文化， 推廣四川茶品牌。

五是構建國際認證體系。咖啡能在全世界普遍接受， 究其原因是因為其質量具有國際認證標准， 咖啡師也有國際認證標准。例如， 歐洲SCAE咖啡協會、美國SCAA咖啡協會等對咖啡師的認證， 不僅對提升咖啡行業的服務水平發揮著重要作用， 更是傳播咖啡文化的重要平台。川茶要走向世界， 需要建立國際認同的標准。川茶的國際質量標准， 只能由四川政府與企業來共同建立， 而關鍵在於該標准要獲得國際認同。同樣， 川茶茶藝師的認證標准， 也只能由四川政府與企業來共同建立。川茶茶藝師的認證， 與川茶文化傳播息息相關。川茶茶藝具有獨特的人文魅力， 茶藝師是傳播川茶文化的使者。充分發揮川茶商會、協會的作用， 參照國際慣例加快構建川茶茶藝師國際認證體系， 有效開展川茶茶藝師國際認證， 已是擺在我們面前的一項緊迫任務。

六是實現營銷模式轉型。川茶外貿需要轉變單一商品銷售的狀況， 學習借鑒聯合利華、星巴克等國際知名企業的營銷方式， 實現營銷模式的轉型升級。川茶開拓「一帶一路」市場， 需要政府進一步加大政策扶持力度。一要扶持川茶企業勇敢走出國門， 在「一帶一路」國家的若乾重要城市開「川茶坊」, 與老外的咖啡館同台競技， 向西方教會華人飲咖啡一樣， 教會老外品川茶， 讓這些茶坊成為川茶海外營銷的「橋頭堡」.川菜館能開遍世界， 川茶館也能開遍世界， 關鍵要做足文化認同這篇文章。二要扶持川茶企業到「一帶一路」國家重要城市開精品門店， 採用既符合當地人們審美情趣又體現天府文化的店堂裝飾、茶品包裝， 靈活運用適應當地市場環境的營銷策略， 不斷擴展海外零售市場， 讓越來越多的體驗門店成為川茶闖盪「一帶一

㈤ 怎樣維護老客戶

1，避免服務不好的印象

肯定和成功的第一印象對公司帶來良好的收益，而不良的第一印象所帶來的危害，遠比能意識到的還要嚴重。客戶往往有很多的選擇機會，並且很多企業會爭搶著吸引他們的注意力。

客戶不僅會因為不能忍受不好的服務而離開公司，另行開戶，而且還可能會把對公司不好的印象向更多的人傳播。所以，要提升服務質量，首先要避免給客戶留下服務不好的印象。

2，彌補服務中的不足

對服務中的不足，要及時彌補，而不是找借口推脫責任。通過「服務修整」，不但可以彌補服務中發生的問題，還可以使挑剔的客戶感到滿意，使我方和競爭者之間產生明顯競爭優勢。

3，制定服務修整的方案

每個企業及其員工都會犯錯誤，客戶對這點是能夠理解的。客戶關心的是你怎樣改正自己的錯誤。對服務中出現的問題，我們首先要道歉，但僅僅如此是不夠的，還需要制定出切實可行的方案，用具體的行動來解決客戶的問題。

假如客戶提著損壞的或者失效的空氣濾清器來到汽車配件商店，應該做的則是當場退換，如果時間允許，他的車又停在你店前的停車場上，那就應該幫助他把部件裝到車上去。

4，考慮客戶的實際情況

在為客戶提供服務的過程中，要考慮客戶的實際情況，按照客戶的感受來調整服務表現的形式，也就是為客戶提供個性化的、高價值的服務。

5，經常考察服務制度

企業制定服務制度的目的是更好地為客戶服務，幫助客戶解決問題，滿足他們的需求，達到甚至超過他們的期望。如果是因為制度問題影響了客戶服務質量的提高，就要及時地修改制度。

建立良好的服務制度

良好服務制度的含義基本上就是好事好辦。通過良好的服務制度，可以很好的指導客戶，讓他們知道你能向他們提供什麼以及怎樣提供。通過良好的服務制度，可以極大的提高企業內部員工的服務意識，提升服務質量。

6，老客戶和新客戶

即使做不到更好，也要把為老客戶服務看得與為新客戶服務同等重要。很多企業把更多的精力放在爭取新客戶上，為新客戶提供優質的服務，卻忽視了對老客戶的服務，這是非常錯誤的。

因為發展新客戶的成本要大大高於穩固老客戶的成本，等到老客戶失去了，再去爭取就要變本加厲了。所以，重視對老客戶的服務可以有效地提升服務的質量。

(5)醫院營銷策略擴展閱讀

要做一名合格的客服人員，應具備嚴謹的工作作風、熱情的服務態度、熟練的業務知識、積極的學習態度，耐心地向客戶解釋， 虛心地聽取客戶的意見等。

一、熱情認真態度

要做一名合格的客服人員，只有熱愛這一門事業，才能全身心地投入進去，所以這是一個合格的客服人員的一個先決條件。

二、熟練業務知識

應該擁有熟練的業務知識，並不斷努力學習。只有熟練掌握了各方面的業務知識，才能准確無誤地為用戶提供業務查詢、業務辦理及投訴建議等各項服務。讓客戶在該有的服務中達到更好的滿意度。

三、耐心解答問題

一名合格的客服人員，核心就是對客戶的態度。在工作過程中，應保持熱情誠懇的工作態度，在做好解釋工作的同時，要語氣緩和，不驕不躁，如遇到客戶不懂或很難解釋的問題時，要保持耐心，一遍不行再來一遍，直到客戶滿意為止，始終信守「把微笑溶入聲音，把真誠帶給客戶」的諾言。這樣，才能更好地讓自己不斷進取。

四、合理溝通協調

溝通能力特別是有效溝通能力是作為客服工作人員應該具備的一個基本素質，客戶服務是跟客戶打交道的工作，傾聽客戶、了解客戶、啟發客戶、引導客戶，都是我們和客戶交流時的基本功，只有了解了客戶需要什麼服務和幫助，了解了客戶的抱怨和不滿在什麼地方，才能找出我們公司存在的問題，對症下葯，解決客戶問題。