① 影樓活動方案應該怎麼寫啊
這么高難度的問題都不給點獎勵的啊？呵呵，跟樓主開個玩笑。其實影樓策劃書同內樣可以依據一般策劃容書的形式來寫，作為策劃其實沒有固定的形式要求；但平常情況我們都需要對以下內容給出答案：1。市場環境2。自身情況3。市場分析（調查/研究/規劃/特性/競爭者/SWOT機會...）4。產品定位5。市場定位6。消費者情況7。營銷活動的開展（目標/市場/問題/競爭策略/營銷定位...）8。營銷策略（經營/價格/渠道/促銷/入市）9。執行及管理10。費用預算11。效果評估祝樓主順利！
② 如何把中小型影樓做好
目前，
「經營」與「管理」哪一個最重要？這個問題是仁者見仁智者見智，答案各有不同，許多婚紗行業的管理者、投資者根據各自的經驗總結一套理論。按照科學定論應該是兩者缺一不可，都應放在一個重要的位置上。
影樓要想經營好並做大做強，首先要根據各企業的自身情況而定，把「經營」與「管理」位置先後順序調整好，這是關繫到影樓可持續發展的首要條件。目前國內90％以上的中小型影樓基本都是把「經營」放在了首位，即：大打促銷和活動牌，以拓展市場，爭搶客源為營銷手段爭取市場份額，增加影樓營業收入。
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以實際的市場為導向，現實的企業求生存為基礎，為搶占市場先機，勇猛善戰和開拓進取，用促銷和不間斷的活動拓展自已的經營市場。「專業、親切、創意領先」大搞異業聯盟、縱向進取爭得了一個又一個市場空間，在那特殊的社會時代背景下（賣方市場），為企業在上世紀90年代高速發展和進入中國婚紗攝影十大傑出影摟打下了堅實基礎，這一準確的企業「營銷戰略」定位，堪稱行業典範。
以「品牌戰略」為導向，以建立企業堅實的基礎為主導思想，不求眼前一時一利，先做強再做大，爭做中國婚紗攝影第一品牌，穩健的經營理念，使企業內的系統建設、企業的文化思想和強勁的市場品牌表現力，日益顯現出茁壯的生命力。由於企業有良好的基礎，規避和抵遇市場風險能力大大加強。從而確保了企業的高速成長，
作為婚紗攝影行業的投資經營者以及管理者都會對「經營」與「管理」這兩個詞彙有深刻的感悟和濃厚的興趣。因此要想將企業做好、做強、做大並得到良好的發展，企業戰略定位一定要嚴謹、科學、實際、規范、精確。在實際經營中盲目地「大小通吃」，表面上看市場佔有率很高，產生了一定的效益，但是由於不夠「專注」，就會產生低端客戶認為「價格高」，高端客戶認為「檔次低」，從而導致品牌衰敗，逐漸地被同行牽制甚至拖進尷尬的被動局面。
作為一個企業管理者，實事求是地講，我沒有資格對兩企業的經營思想、經營戰略定位、企業文化的設計妄加評論，但對其中的管理思想和經營理念卻有深深的體驗和感悟，時常有一種不吐不快的感覺，隨將自己的感悟、思考以及多年對婚紗攝影市場經營與管理的研究寫出來，供本行業的投資者和經營管理者探討交流。
怎樣才能真正從實際出發將婚紗影樓經營好呢？近些年來在行業的多種刊物上也曾經發表過類似的文章有很多，筆者一一拜讀後發現營銷類、技術類的文章所佔比率較大，而在深層次管理上的文章相對較少。這一現象表明絕大多數的投資者、經營管理者把觀注的焦點都投在了實際的市場利益上了。因此，普遍存在著重經營、輕管理的現象。這一普遍現象的存在，是惡性市場競爭環境下所造成的，它嚴重擾亂了投資者和經營管理者的理性思維。因此，我們再次重申市場要講規律，經營要講科學、管理要重實際講理論，萬丈高樓平地起，穩固的企業靠基礎，急於求成只能得到欲速則不達的回報。下面就婚紗攝影行業「經營」與「管理」的幾個核心問題闡述如下：
一、重視同行對手做到知己知彼：
作為婚紗攝影行業情報能為企業做什麼呢？歸納起來有三大作用，一是可以充當企業預警功能；二是決策支持功能；三是標桿學習功能。競爭情報有助於發現市場上的機會、及時發現企業潛在的威脅、提醒決策層採取相應的對策，對市場上新產品的出現、消費者需求的變化、競爭對手的各種營銷首段及一舉一動，能在第一時間作出反應，有利於企業在經營運作中遇到的問題進行解決部署和及時調整。大量的、有價值的競爭情報可以增加決策的成功率，使企業在投資、兼並、經營、管理和調整等方面獲得更大的信息支持。不僅能使自己從競爭對手那裡借鑒到管理、技術和營銷經驗，更能避免企業內部的思想僵化和調整動作緩慢。這種做法正是目前婚紗攝影行業管理的最重要方面，是繼人才、技術和資本之後的企業第四大要素。
隨著市場競爭程度的加劇，情報戰將會愈演愈烈。耳聰目明、消息靈通和從不同渠道獲知市場及競爭對手的動態，可為影樓及早帶來無限商機。在信息化的今天，誰獲得的情報更有價值，誰就掌握了市場競爭的主動權，用「得情報者得天下」來形容一點也不為過。可以斷言，情報戰已經成為各行各業企業發展的一大趨勢，必將對婚紗攝影行業的發展產生極其深遠的影響。
二、管理要贏在細節上：
目前，迫於市場競爭的壓力，國內許多中小型影樓投重金忽忙轉制（人治轉機制）往規模上發展，隨之而來出現的問題也顯現出來了，其中表現較為突出的是「硬體與軟體的極不協調，經營目標和定位不明確」，只求眼前利益不求長遠發展。例如：搬重兵請專家，高投入大規模，廣場婚紗秀、商場秀、酒店秀、聯誼會、博覽會、集體婚禮等等真是層出不窮，在婚紗攝影行業不斷上演著生旦凈末丑。搶商場、占超市、霸地盤年年花樣翻新，各種促銷手斷和營銷活動不斷。在這種營銷思想的背後是顧客的投訴率居高不下，老客源不斷流失。為了保證營業收入和任務指標的完成，再活動再促銷反反復復，一度走進惡性循環，年復一年日復一日不斷開拓市場又不斷丟失市場，導致影摟的生命周期大大縮短……
我們所處的時代是一個全面競爭的時代、市場迅猛發展的時代，而且還是人才輩出，英雄大有用武之地的時代。在這種情況下，尤其在中國婚紗攝影行業，有另外一種情況經常發生，很多中小型影樓甚至上百人大的婚紗攝影企業，在開業前或經營調整期，大的路線方針政策都很正確，但是具體執行下去的時候就走了樣、變了形，甚至完全失敗。究其原因，主要是經營者觀念思想、意識形態的不確定導致細節上的失誤。加上大多數投資者、經營管理者追求思維求同，感性戰勝了理性，誤導了企業的發展方向。為此，這些細節制敗的例子可謂舉不勝舉。
⒈讓你的產品在設計上與眾不同：
要想對顧客誘惑只因你與眾不同。這種不同具體說應該是，服務的不同，產品的不同、企業文化的不同、影樓的硬體不同。盡量減少同質化，這是與同行拉開距離的首要條件。因此，新產品的及時推出應首當其沖，如果你的產品與眾不同當然會引起顧客的重視，但是現代信息以及物流如此發達，加之很多廠商競相仿造，怎樣才能使產品結構差異明顯呢？選購有地區銷售保護的專屬產品，獨立研發新產品，使你的產品結構與同行存在著明顯的差異並從競爭中尋找新賣點爭取新客源。
例如：日本SONY與JVC在上世紀八十年代初進行錄象帶標准大戰時，雙方技術不相上下，而且，索尼推出的錄象帶還要早些，兩者的差別僅僅是JVC一盤帶是2小時，索尼是一小時，其影響是看一部電影經常需要換一次帶。僅此小小的不便就導致索尼的錄象帶被全部淘汰。
⒉從小事做起強調管理的細節文化：
⒊價格設計讓你的銷售如魚得水：
依據進化論的觀點，對事物越熟悉，人們的表現就會越敏感。作為婚紗攝影最為明顯的是價格消費，比如，消費者能夠意識到各種套系之間幾百甚至幾千元錢的差異，對價格的敏感程度，反映了消費者對價格的熟悉程度，因此，要求影樓在市場定位時營銷策略也要細致入微，因為市場是分層次的。大小通吃經營混亂，只會讓你的影樓走上衰敗的道路上去。
目前婚紗攝影行業在設計經營價格***作中，大都採用如下幾種方法設計套系內容：
⒈高價位套系設計：資金充足硬設施和條件較好，企業品級較高，管理過硬的企業所實施的戰略思想，爭取高端市場客源。
⒉中、高價位套系設計：在開業前或經營調整期所實施自己的戰略思想，爭取中、高端市場客源。一般有一定規模的大中型影樓都採取這種經營模式，
⒈低價位套系設計：由於資金不足硬體較差無法在市場上與同行爭，用低價營銷手段吸納低端市場客源，獲取利潤的方法一般只有兩種方法。其一：降低產品采購品級，從差價中保留剩餘空間。其二：從二次消費中追加消售，增加營業收入。
由於受消費市場層次的引向做用，從而產生了市場經營細分，即：消費者和競爭者的類型細分，一般情況下分四種。
①：願望競爭者：
能滿足顧客及大多數類型的消費者，並在市場競爭中保持和競爭者的距離，從而達到生存和發展的目的。（即：一般競爭者）
②：一般競爭者：
能在市場中滿足普通和低收入消費群體的能力。低價位、低層次、低成本使大多數競爭者不看重的市場機會，自己來控制。（即：無實力競爭者）
③：個性競爭者：
能滿足市場中追求個性消費群體的類型，避開同行業市場競爭的風險，追求獨立發展空間。（即：差異化競爭者）
④：實力競爭者：
利用自己資金充足的實力、規模和良好的企業形象，塑造自己的企業文化。並在技術能力、服務、產品質量、產品差異、消費環境上能滿足有一定消費能力的顧客需求，使他們對品牌及品質願望所能達到要求的競爭者。（即：品牌競爭者）
因此，根據以上情況所述營銷手段都是有無數個細節構成的，細節的完美一直都是贏得客戶青睞的科學方法。
⒋海爾細節管理中國企業的楷模：
企業持續發展需要細節管理。
在婚紗攝影行業里，許許多多影樓在管理上決不缺少各種管理制度、規章守則，而真正缺少的是我們對這些管理制度、規章守則的認識程度和重視程度，缺少的是對這些管理制度、規章守則不折不扣的執行力度。因此，企業做大、做強、要靠每一位管理者，靠每一位員工觀念意思和綜合素質的提高。
三、讓管理制度約束老員工和創業元老：
⒈輕視別人以功臣自居
⒉蔑視制度抵制改革
⒊缺乏團隊配合精神
二是要有勇氣和決心，任何一個企業都會遇到類似的問題，這是一個棘手的問題，也是一個比較燙手的山芋，要面對現實，要意識到這個問題必須解決，早解決比晚解決要主動，也更有利於企業的發展。
三是要有一定的技巧，有勇氣和決心不是蠻干，有耐心不是懦弱，但要有一定的技巧。人是感性動物，凡事要講究技巧和工作方法，特別是對待這樣一群特殊的老員工或創業元老更要講究策略和技巧。因此技巧的運用採用如下三種方法比較合理：
②搭建橋梁。老員工或創業元老問題是一個深度敏感的問題，應該穩妥進行不可***之過急，應該梯次進行或搭橋前進，所謂搭橋，就是在一個穩定的基礎之上進行深度的改革，一方面可以保持老員工的面子和自尊心，中國人是非常講究面子和自尊心的，甚至為了面子不惜在其他方面做出更大的犧牲。另外一個方面，還可以減少過度過程中的震動效應，可以設置一些位置非常高、薪水非常高但卻沒有多少實際權利的崗位，還可以成立由老員工或創業元老組成的具有獨立的、在企業中屬於非核心業務的機構，在客觀上難以參與企業的核心業務。
③利益到位。老員工或創業元老不願意退的原因是多方面的，其中一個最重要的原因就是個人利益問題，因為，在位置上的時候，個人的權利和利益都是現實的，而一旦離開崗位，一切都沒有了，經濟損失是眼前的。因此，關鍵是如何處理老員工或創業元老的個人利益問題，也就是要支付改革成本，比較通行的做法有：給一定的股份，享受一定的福利，一次性的支付給一定的獎勵。
總之，具體問題要具體對待，沒有一個固定的模式，但無論採用何種方式，都是以實現平穩過度、權利交接為目的。
四、客服管理系統影樓的生命線：
今天，中國婚紗攝影市場權力已從賣方轉移到買方，在國內市場，婚紗攝影多品牌的格局已經形成，導致顧客對影樓的選擇空間不斷擴大，也就是說，市場已經進入了客戶時代。在這一時代，企業要想保持持續成長，就必須研究和把握顧客的真正需求，想方設法滿足他們的需求；同時，其競爭的著眼點、戰略的導向、經營的出發點、經營與管理的核心定位、超值金牌服務等都必須做出相應的調整或變革。最大程度的滿足顧客的需求和提供超過顧客期望值的服務流程，這就是現在比較流行的、被現代婚紗攝影行業廣泛採用的客服管理系統，即：客戶關系管理。
一般來講，通過顧客關系的建立，使本企業的顧客獲得全方位的滿意度，是保證顧客對影樓忠誠度的首要條件，使每一個顧客自覺成為本企業的廣告載體。小天鵝電器公司通過總結得出1：25：8：1的市場定律，即：1個新顧客導致25個消費者知道小天鵝品牌，25個人中，有8人會變成小天鵝的潛在客戶，這8人中肯定有1人成為現實的顧客。德國大眾集團十分重視客戶關系管理，他們通過調查統計得出結論：26個不滿意顧客只有1個公開抱怨，抱怨的顧客可能再次購買，而其他25個顧客將不會再購買；1個滿意的顧客會向其他3個人講述他的經歷，而1個不滿意的顧客會向其他15個人講述他的經歷。可見客戶關系管理對企業產品形象的傳播多麼重要。
作為婚紗攝影行業也有準確的數字信息告訴我們，顧客來源渠道，朋友介紹：佔57%；廣告媒體：佔25%；多家比較：佔18%；從客人反映的觀點看，幾乎所有客人都注重店容店貌、環境衛生、門面裝潢；幾乎所有客人都稱願意出高價，只要質量好自己滿意； 99%的客人都要求化妝要象自己並比自己漂亮；39%的客人在與門市小姐熱情的商討降價後願意留下。一個滿意的顧客他將告訴其它3個人；如果投訴處理得當60%顧客將繼續與你保持商業關系；一個不滿意的顧客將影響生活圈子周圍11個人；當你留給顧客一個負面印象後往往得有12個正面印象才能彌補；其中受到影響的20%人還會轉告20人之多；一個不滿意的顧客平均將他的抱怨轉告8—12人。因此，這理要再次重申服務的重要性。俗話講的好「金牌銀牌不如老百姓民牌，金杯銀杯不如老百姓口碑」只要在經營中做到每服務好一對顧客，一定會有三到五對潛在的顧客等著你。
如何實施客服系統管理呢？首先要完成工作計劃和落實，工作目標動態分析，要做好客戶資料的收集整理分類，每周一次電訪顧客，採集顧客對公司的建議和意見，在老顧客身上挖掘新的顧客資源，對有客怨及投述的顧客要及時郵寄致歉信，定期每周、每月工作匯報，對有投訴、客怨的顧客的各方面情況匯總分析，算出每月（投述表、綜合服務分析表、顧客來源分析表）百分率。每月定時公布顧客投訴，提前介入查三天後取件顧客名單和產品，管理及監督員工服務質量問題，每周不定期店容店貌、衛生環境檢查工作等，督促被投訴的員工顧客寫一封致歉信，每天准時簡訊提醒結婚、生日、隔日拍照的顧客，每周定時客服會議等等。
客服系統文件一般應包括以下三個方面的內容：
①顧客原始資料：
顧客消費原始記錄（各種票據）、顧客編碼、顧客姓名、家庭地址、郵政編碼、電話號碼、拍攝套系、優惠條件、付款情況、實付金額、對顧客評價記錄、化妝、禮服消費記錄、二次消費記錄、顧客職業、顧客性格和特殊需求、對顧客的星級評定等等。
②統計分析資料：
購買顧客信息二手資料，對老顧客綜合調查分析（包括顧客對企業的態度、評價、滿意度、印象）、影樓存在的情況、問題、客怨、投述情況、與其他競爭者接融情況、需求特徵、幫助公司挖掘客源潛力等等。
③客服運轉記錄：
工作備忘錄、工作日記，公司與老顧客進行聯系的時間、次數、方式、郵寄的宣傳資料、老顧客介紹新客源後給予的獎勵、積分情況、分析還有多長的合作時間與支持、老客戶所做的其他努力和工作情況、定期向老顧客爭詢信息資料整理、兼職情況等等目前，在影樓消費的顧客比例中，經營運做好的影樓大都是以老帶新（即：親友推薦）的顧客必須保證占所有進客量比例的57%以上，自然進店顧客佔18%，營銷進店顧客佔25%；（但是有些中小影樓由於缺乏管理和條件限制，依然要將營銷進店比率提到60%以上），因此，企業對客服管理系統的人員配製應佔到公司人員配製的5%，這樣在有人員保證的前提下才會有工作質量的保證
全員促銷（宣傳企業）和面對面的交流，是提升客戶關系管理的質量保證。宣傳是企業品牌效應和知名度的保證；但客戶關系管理，尋求的是企業與顧客之間的信任關系的建立，從這個意義上講宣傳無意是對客服管理系統正常運轉的最大促進。
在確立了現實的顧客關系後，影樓不定期的舉辦互動活動，則有益於顧客戶加深對企業形象的認知和信心。同時，寫信問候，也是維系企業與顧客關系的好方法，情感方面的投資有時將大於物資上的回報，但情感投入的做法第一次還不錯，長久以後顧客會覺得沒有新鮮感，也容易產生服務的「同質化」，被競爭對手所模仿。因此，提升服務的方式的創新同樣重要。
其實，客服管理系統的關鍵是如何融入到顧客的需求和生活中，客服管理應把重點放在為顧客創造價值上，最終達到與顧客關系的最高境界——讓顧客深深的稱贊你、信認你、推薦你、幫助你……
今天，生意難做是人們的普遍感受。無論什麼樣的行業，無論什麼樣體制的企業，無論是員工還是企業經理，都感受到市場競爭的激烈程度，顧客更加挑剔。有更大的自由選擇性，是合乎市場規律。那麼，面對激烈的市場競爭，企業該怎樣為自己的生存尋求更新的賣點？面對更加挑剔的顧客，企業又該如何提供超乎想像的服務呢？全方位的360度的顧客系統管理將是你制勝的法寶。
五、企業永續經營靠的是管理和創新：
婚紗攝影行業和別的行業一樣，要經營好就必須不斷創新，全面創新。創新是市場經濟的本質，創新是對管理者的最基本要求。任何一個企業都有三個系統：經營系統、管理系統、技術系統，三大系統有各自對應的三大創新。現在很多行業只提技術創新、管理創新，卻很少提經營創新，這就違背了市場規律。搞企業是系統工程，經營是龍頭，管理是基礎，技術、產品是工具，是載體。05年8月初由於工作關系我被推薦到浙江省台州接手一個近一百人、建築面積2000平方米的大型婚紗攝影股份制企業，近3個月的工作經勵和感受給我在「經營」與「管理」上所帶來了探討、研究留下了寶貴的經驗和思索，為此，針對大、中型婚紗攝影企業的「經營」與「管理」問題作過如下探討：
剛到該企業時為了好奇（試調）曾經問過當時擔任該公司營運部經理的陳小姐：你對經營如何理解？」
「經營嗎？很簡單，就是我們在市場上干什麼，怎麼干，我們的企業該如何調整，如何發展。」
「不錯，你說的非常全面，將三種經營都包括進去了，在市場上怎麼干，就是經營思路問題，企業如何調整是經營管理問題，企業如何發展是經營定位問題。」
六、完善的系統建設是企業發展的保證：
作為婚紗攝影企業需要哪些系統建設才能構築成完善的管理體系呢？作為婚紗攝影行業究竟要創建什麼樣的一種適合行業的特點企業文化呢？根據本人在婚紗攝影行業工作多年的經驗，從多種企業文化理論選出適合本行業特點的四種文化。即：企業制度、企業精神、企業戰略、企業道德思想。這四種文化的建立能夠讓員工真切的「看得見、摸得著、體會到」這就是以人為本的基本思想，如果脫離了這種思想，再好的企業文化也是毫無意義的。
怎樣創建並為「經營」與「管理」作保障的企業文化機制呢？主要從兩個方面加以完善：
⒈經營方面：激勵機制、分配機制、產品研發機制、目標規劃機制、市場拓展機制、競爭機制、市場定位機制、市場營銷機制、創新機制、經營戰略機制、績效考核機制、獎罰機制等。
⒉管理方面：品質管理機制、客服監管機制、人力資源機制、員工培訓機制、品質管理機制、物流管理機制、組織架構機制、財務運管機制、工作計劃機制、定期會議機制、聽證質詢機制、上下溝通機制、品級定位機制、合理化建議機制、檢查執行機制、學習考核機制等。
有了上述這些完善的機制企業做大做強就有了基本保障。在這我們要講，沒有一個好的企業文化機制，沒有一個好的指導思想，沒有一個好的科學有效經理管理，任何一個企業都會隨著時間的推移，慢慢的靜靜的死去。因此，在今後的婚紗市場競爭中誰的企業擁有文化優勢，誰就擁有競爭優勢、效益優勢和發展優勢。作為投資者、經營管理者，在目前激烈的市場競爭中請好好利用「經營」與「管理」這把劈荊斬刺的雙韌劍吧！在未來商海中我們必須學會用知識的眼光看企業、看市場……