小區營銷策略

① 社區營銷的策略

前期調查
對社區的前期調查，建立社區檔案
對小區進行深入調查是開展社區營銷的第一步，首先要掌握小區的人口規模、居民年齡結構、文化層次水平、居民作息習慣以及小區的地理情況等資料，這是我們在擬訂營銷組合時的必備條件。營銷主題，訴求的確定
房地產開發商在設計伊始，就依據收入、年齡和教育等維度進行市場細分，有很精確的客戶定位，以個性化的樓盤圈住特定的消費群體，所謂「物以類聚，人以群分」，故此，社區居民大多從屬一個特定的相關群體，社區形成有很強的亞文化氛圍，尤其在個性化、概念性的現代社區，這種文化深刻影響著居民的消費行為。
一般而言，年齡較長（40-50歲）的人對自我教育，娛樂等比較感興趣，而對廣告不感興趣；而年輕（30歲左右）的居民喜歡新產品，如廣告宣揚的產品，追求浪漫，喜好交際等特點，而傳統社區一般平均年齡較長，而新社區正好相反，這決定著廠家對營銷主題和營銷方式的選擇。
我們在做送電影進社區時，為了調動居民的互動積極性，針對不同的社區擬訂不同主題的方案，比如在年齡水平較低的新社區，我們以「懷舊情懷，看露天電影」為主題塑造一種懷舊的氣氛，在炎夏的晚上，我們在露天放映諸如《小兵張嘎》等革命老片，獨特的活動方式，勾起60、70年代的人們童時看露天電影的美好記憶，瞬時對產品產生一種親切感，提升品牌的親和力。而在傳統老社區，我們以「看電影，享清涼」為主題，以題材輕松、幽默的輕戲劇電影為主，由於居民年齡較長，更注重保健等方面，在宣傳時，著重宣傳解釋「茶多酚可清除體內自由基」的產品利益點，以吸引眼球。
採取有針對性營銷方式
再者，年齡是決定購買模式的一個重要因素，調查顯示，70%的購買是沖動性購買，而35歲以下的達到75%左右，35-44歲64%左右，45-54歲達到68%，總體上，年輕的消費者總是瞬間做出決定的，而且購買量較大，我們在擬訂促銷時，以鼓勵整箱批量購買為主，通過生動化現場陳列展示，並選擇年輕人所喜歡暢銷書，購物券等促銷贈品來刺激消費者購買。而對於年長的消費群體，鼓勵購買一、兩瓶以親身體驗產品利益點，加強對產品的認知。
選擇正確的時間、地點
掌握居民的作息習慣很重要，比如一般社區居民早出晚歸，白天在家的主要是以老年為主，而他們對廣告不太關心，晚上和周末是社區居民最集中和空閑的時候，這些因素決定了活動在時間上受到很大的限制，這也是我們決定放露天電影的主要原因，既可給更多的居民參與互動溝通的機會，以確保傳播受眾盡可能的多，又可以喜聞樂見的活動方式貼近居民生活習慣。
在調查時，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及時段,這決定著如何來設計活動方案的各個細節，要達到活動宣傳效果，就要最大限度吸引目標消費者人潮，最大程度上提升資源的運用效率。在調查之後，一定要將各個社區的信息建檔，以備後用。
平衡各方顧客關系
在活動進行時，現場促銷特賣很重要，廣告宣傳再多，也抵不上讓消費者親自嘗試產品本身，這種體驗式的感受可讓消費者深刻的記住品牌，也就有機會使他們成為品牌的忠實顧客。現場促銷特賣作為直銷形式，與層級渠道從來都是格格不入的,雖短時期內無大礙,但當社區營銷成為一種經常性的活動時,也就沖突了廠家的渠道體系。
在特賣時，更要注意平衡各方顧客關系，尤其是負責當區的經銷商和小區便利店，這主要涉及到零售定價、促銷方式和銷量等方面的問題，終端零售點的價格往往比KA賣場價格高，按照KA價，居民會抱怨便利店老闆賺昧心錢，而激發廠家與零售點的矛盾，甚至會導致後期零售點不進貨；而按照零售點的價格的話，居民會說廠家不誠信，居然比零售價（KA價）還高，他們抱定廠家的價應該是最低的，還真有點「秀才遇到兵，有理說不清」的感覺。但此時，最關鍵的是要考慮到零售點的利益。我們以便利店價格，通過促銷讓度價值，讓消費者受利。
更重要的是要考慮到對渠道的拉力，在社區促銷，有時特賣效果好，廠家應該在當區經銷商調貨，以防止通路堵塞。而且防止激發廠商在當期銷量上的爭議，因為廠家的返利往往是跟銷量掛鉤的。
活動過程精益求精
社區畢竟不是公共娛樂場所，活動本身不能維時太長，否則會打擾社區的正常作息等，而招致居民的反感情緒，加上居民僅在少數時段集中在社區內，因此營銷活動往往是很短暫的。要在盡量短的時間內給居民以最深刻、最滿意的印象，對廠家是一個巨大的挑戰。
風險總是與收益成正比，社區營銷同是如此。傳統社區往往有許多基於共同愛好而形成的非正式組織，如棋牌樂老年協會等，而這些非正式組織成為了居民交際與溝通的主要渠道，組織成員之間的影響力很大。而在新社區，大多居民從社會性的角度來看，屬於一個相關群體，互相之間在行為上有很強的示範效應，因此在社區活動中，往往是「成也蕭何，敗也蕭何！」，好事壞事都可傳千里，活動的正面影響與負面影響往往會同樣地因口碑效應而放大，直接影響著產品在當區的市場成績，這要求廠家在活動的各個環節盡善盡美。
活動創意要深刻
社區活動必須有一個很特別的主題與形式，社區活動的形式上可以是多種多樣，比如兒童繪畫比賽，趣味運動會，各種文體比賽，等等。但不論是哪種形式，都必須有很深刻的創意，盡量不要在同一個小區重復舉辦同一個活動，否則活動效果給居民帶來的滿意程度往往因缺乏新意而遞減。
特別注意不要刻板模仿競爭對手，因為活動本身沒了新意，提不起消費者的參與積極性。而且會無形降低自己在消費者心目中的相對地位。不管是什麼活動，怎麼操作，總是難以面面俱到，而消費者常常放大工作中的失誤而給自己造成的不滿意感覺，而總是會忘記好的一面。當我們模仿活動時，消費者第一感覺就會想到負面因素，會給我們的品牌打上一個不好的第一印象分。再者，跟競爭對手展開對壘，後來者往往要有壓倒勢優勢才可達到轉移注意力的效果，可這意味著大投入,總之，缺乏新意的活動是不經濟的。
宣傳方式創新
最常見的社區宣傳是到處做招貼，隨處掛橫幅，直郵單路路撒、戶戶塞，既影響社區整體美觀，也有害於環境衛生，居民很是反感，一方面，廠家的宣傳效果難以落到實處，花錢打水漂；另一方面，弄巧成拙，因公司缺乏社會責任感而損害公司形象。在做宣傳時，廠家應有選擇性的進行品牌宣傳，實物展示與促銷往往是居民樂於接受的方式。另外傳統的郵寄、夾報、散發、廣告牌、板報等可加以人性化的創新，不再是單純做廣告。比如在向居民戶派發直郵單時，可將居民所需要的信息附載於上，或以居民有實用價值的生活用品，裝飾品作為直郵內容的載體，這樣居民會因其使用價值而接受這些宣傳品，大大增加居民接觸廠家廣告信息的機會。
規范員工形象
對於營銷人員在服裝，語言等方面應該統一、規范。讓居民感覺到公司嚴謹的企業文化，產生信任感。社區營銷比起其他的營銷渠道而言，其服務的要求更高一些，在社區進行促銷活動，往往會發生許多難以預料的事情，因此事前對員工培訓很重要，比如對問題的處理，信息的反饋，服務承諾的兌現等各個方面，要有專業及時的處理方法。
保持活動的長期性
社區的大型促銷活動往往是短暫的，要讓目標消費者能夠記住品牌，需要時時「提醒」他們，我們在活動結束後，在社區繼續開展兌換活動，即消費者集齊指定數量瓶蓋，即可在社區指定的便利店兌換換到一些日常生活用品，以刺激居民消費者持續購買，延長活動對目標消費者的影響時間，從而形成對產品的偏好。

② 新產品涼茶的營銷策略(討論)

留個爪，有時間幫你回答下

③ 怎麼說社區市場寬頻營銷策劃方案

一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。
（4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。 產品就是寬頻，對象就是社區住戶，套一下就會寫了。

④ 洛陽別墅的營銷策略

我覺得
別墅是小眾產品個性化極強
別墅產品的策劃 取決於定位後產品的設計上 小區服務配套上
也就是功能性要有特色 一切都在項目前期策劃上體現

如果你只要行銷策劃 那我要問你羅!!!!
賣別墅和賣商場或公寓 有啥不同啊!!!!!
給你一份我去年策劃思路案例 又可能我們在討論羅!!!!

北戴河聆濤園企劃說明書(簡略版)

運籌帷幄之中

精明的人懂得先行取勝，當發展商完美的將自身優勢與外部條件有機結合後，接下來就需要一個系統而專業的運作過程，讓這個富含生命潛質的產品加上後天的包裝和引導，使其具備在市場上壓倒多數的生存力和競爭力，能夠在激烈的競爭中游刃有餘……

產品淺析
一、從別墅的大環境

1、概述

別墅將體現居住人的身份和社會階層作為主要攻關點去規劃延展，空間居住的文化理念是別墅賴以生存和維系的基礎，房地產消費群實際上是一個特定文化模式下的亞文化群，文化是整個社會生活方式的總和，而這些消費者的匯總就是在特定的區域中具有相類似的文化、興趣、愛好、習俗等生活方式的人群，因此，體現身份和階級性就成了別墅存在的主要根據。依山傍水而建的獨立洋房，文人雅士商賈豪富的幽居之所，順理成章地圈起一部分富足者，以居所體現他們與眾不同的存在價值。

2、特徵

中國房地產業經歷了近20年來的大發展，特別是近來別墅熱的升溫，別墅的內涵與外延已發生了一定變化。使用對象從以前的少數特權人士到現在更多的富有人士。功能從以前的臨時修養之所拓展到作為生活起居的第一居所，從以前的單純的住所拓展到居住、辦公兼有。但無論別墅的功能如何拓展，種類如何演變，別墅都不能缺少以下特徵：

 別墅永遠是為少數人建造，只有少數人才有條件享用；

 別墅意味著佔用著大量稀缺資源，除奢侈佔用土地之外，別墅大都依風景區、天然水域等稀缺資源而建造；

 別墅必須體現個性化，不能大批量生產。

3、分類

從別墅消費需求的角度我們大致可以把別墅歸納為6類：

⑴居家生活型別墅，就是把別墅作為第一居所需求

這種項目主要針對少部分經濟實力雄厚的成功人士建造。比如聖美利加項目就有這種情況，開發商按照客戶要求設計建造，完全體現別墅所有者的個性愛好和需求；

⑵度假型的別墅，也就是兩套房，一套在市區，一套在郊區，5天在市區，2天在郊區。

這種居住與生活方式造就了這部分度假型的別墅需求，而且有預計說今後度假型的連體別墅需求量將會增大；

⑶出租型別墅，這種項目在北京、上海等經濟發達地區較多。

例如在上海虹橋、在張江或金橋，有著很多外國公司的高級主管或外企員工，他們在上海一般不會把別墅買下來，但公司高額的住房補貼使得他們有能力租住別墅；

⑷旅遊型別墅，那就是在旅遊風景區或度假區建造的帶有經營性質的別墅。

在國外有許多專業的旅遊投資公司從事這種開發，業主只要買下這座別墅的時段使用權，即可在指定的時間享受在此居住的待遇，平日有專職的物業公司代為管理，價格比同等檔次的星級酒店便宜許多，最重要的是這里有一種獨特的家庭氛圍和人性化享受，度假就在屬於自己的家裡；

⑸辦公型的別墅

一般是一個大公司把一棟別墅買下來自用，既有了花園式的辦公環境，又有了高級管理人員的寓所。在上海市區有不少老洋房就被一些大公司作了辦公之用；

⑹投資型別墅

由於很多別墅能夠獲得較高的租金收益，具有較高的投資價值，使其頗受投資者關注。

二、從本案的角度

1、個案優勢

北戴河作為海濱療養勝地，隨處可見詩情畫意的自然景觀，用林之蔥蘢海之浩淼裝點自家的窗欞，亦是平生快事。本案具有作為別墅的基本條件，先天資質有一定的優勢，具體體現為：

 占據北戴河可獲得土地較佳的地理位置，雖不能取得直接觀海效果，但由於臨海一線的房產不是作為銷售項目，對本案影響不大。

 北戴河自身的環境氛圍已經形成了吸引旅遊的天然資源，對項目的順利銷售提供了保障。

 市場上現未有強大的同類產品競爭個案，位於南戴河的「碧海藍天」在本案銷售期內沒有特別大的動作，且在地理位置上與本案不存在競爭性。

2、個案難度

別墅物業已經作為「成功•富足」的象徵，已經成了生活中的「最高境界」，普通百姓是望塵莫及的。這就在產品規劃上提出了諸多限定性要求，從而給銷售增加了不少的約束，具體到本案，就存在以下項目難度：

 項目的客戶以區域客為主流
秦皇島本身的消費購買行為不足以支撐高價位的房產商品，且本案產品為旅遊型的分時度假模式操作，更加限制了它的客源組成。
 目標客戶可選擇性較多
本案的客源組成以北京的投資客為主，在銷售行為和廣告宣傳上必然要向北京傾向，運作上可能會採用雙銷售處的模式進行。然而對北京的客源來說，別墅產品的可選擇性很多，這就需要本案將度假性和投資回報的特點加以最大化發揚。

 北京房產市場上注目度的宣傳有較大難度
北京房產在銷在建案量頗多，宣傳媒介不集中，個案很難在短時間內憑借單純的廣告效力迅速造勢，只有有獨特賣點、有心的操作

產品規劃簡述
一、 別墅產品功能特點

住宅首先要滿足使用功能，滿足日常起居的便利與舒適，滿足居室的生態要求。因此，功能區分隔、使用功能的細分化、專門化，已是必然趨勢。
作為高檔物業的別墅來說，則更應注重功能的設計和配置，更應滿足高於一般家庭的生活需求。在增強居室私密性的同時，更應注意室內、外空間的過渡，以及與私家花園，即自然環境的交融。並在提高居家舒適度和便利性，空間格局的經濟性、合理性方面，應多費心思，有所創新。這既是時代的要求，也是未來的趨勢。本案在規劃上，應首先滿足作為別墅產品的必要條件，而後，在獨特賣點上下功夫。

1、 別墅物業空間劃分為「五個區」

 禮儀區：入口（玄關）、起居室、過廊、餐廳等
 交往區：早餐室、廚房、家庭室、陽光室等
 私密區：主臣、次卧、兒童房、客人房、衛生間、書房等
 功能區：洗衣間、儲藏室、壁櫥、進入式衣廚、車庫、地下室、閣樓、健身房、傭人房等
 室外區：外立面、前院、後院、平台等

2、別墅的戶型設計和室內空間格局，理應更注重人與環境的溝通與交互作用，如日照採光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間與私家花園、自然環境的視覺通透，融為一體（亦即以大面積的玻璃牆體為隔斷與圍護）。

3、別墅物業較其它的物業而言本身面積比較大，它的客廳、卧室空間設計比較大氣，比如發展商常採用落地玻璃和陽光室，造成一種舒適性尤其是卧室，傳統的住宅若為15—20平方米之大，巨大的落地玻璃讓人直面自然與窗外的美景，陽光燦爛、空氣清新，對於別墅的居住者來說感到非常的舒適，從而體驗生活的輕松和閑致。

二、別墅建造用材等特點

有利健康的無化學揮發、無輻射影響以及輕質高強度、既保溫又隔熱的種類環保型綠色建材正在越來越多地被運用在別墅項目中。

三、別墅小區規劃特點

1、 布局規劃

別墅產品的設計裡面特別關心整個小區的規劃布局。比如說綠化問題，別墅
區綠化應該以分散綠化為主，使得每一棟別墅住宅都能看到景觀。對於每個綠化小景又都力圖完美。使每一住戶主都能夠坐則推窗入畫，行則移步換景。中國園林造景離不開水，有水才能構造山水般詩意的人生。

2、環境

別墅區別其它物業的差別，就是它能夠密切的貼近自然。別墅物業的這種環境概
念既保證了現代人快節奏的生活方式，又能夠與環境緊密結合，從中尋出現代別
墅的概念。別墅最主要的特色就是一個環境概念，別墅因為是貼著地面走的，它
跟周圍的環境關系是非常重要的。環境其實有兩個要素，一個是自然環境，一個
是人文環境。人文環境是歷史積累起來的，自然環境包括山山水水，首先就是別
墅物業的小區。

3、社區營造

別墅小區的營造和優化，已成為有力的市場競爭手段。例如怎樣通過植被和成年
喬木的移植，通過對樹種的選擇，來增加光合作的氧氣釋放量和對有害氣體的吸
收量，以及對塵埃、雜訊的吸附和凈化；又如何通過潺潺流水來調節溫度、濕度，
產生負離子，通過水澡的生物鏈，增強水體的生物自凈能力；再如何利用不同植
物間相剋相生的習性，形成小區良好的生態循環系統，促進生長、使之枝繁葉茂，
營造一方人工森林或人造山林，使業主真正有回歸自然之感。

四、別墅配套設施特點

1、會所規格例舉

A：娛樂休閑會所
舞廳、歌舞廳、棋牌室、圖書館、健身房等；
B：綜合功能型會所
醫療保健、兒童樂園、老年活動中心等；
C：豪華舒適型會所
高爾夫球場、草地網球地、桑拿浴池、游泳池等

2、 別墅物業周圍配套機能例舉

 大型超市
 郵電局
 自動提款機（或銀行）
 美容中心
 洗衣中心等

3、 關於物業管理服務及安保設施和配套例舉

 設備養護
 24小時保修服務
 養綠護綠
 家政式社區服務

 24小時電子巡更
 紅外線周界報警
 一、二層設門磁、窗磁、三樓設門磁

五、別墅產品在市場中的賣點構成

別墅理應有一個完整的設計、推廣、包裝體系。縱觀目前別墅物業在市場中的賣點訴求，歸納如下：

1、別墅物業的賣點構成

A、基本賣點
 優美健康的生態環境；（環境賣點）
 舒適氣派的家居生活；（房型空間賣點）
 完善成熟的配套設施；（配套賣點）
 快捷便利的立體交通；（交通賣點）

B、特別賣點
 崇尚個性住宅，品質永恆；（無價賣點）
 追求生態效應，環境超群；（稀有賣點）
 超大棟距，獨成逍遙天地；（布避賣點）
 多層的價格，超高的得房率；（低價賣點）
 買一送一、再呈多個超大回扣；（實惠賣點）
 人腦加電腦，多重保安（物管賣點）
 明智的投資，超值的回報（投資賣點）

2、別墅物業主要行銷通路和策略

別墅特別墅是中高檔以上級別的別墅物業，與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關鍵因素在三個環節：

 有效目標客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握；
 達成與有效目標客源的直效溝通；
 行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活有效。

常見行銷策略為：

 運用多種方式對有效目標群（特別是金字塔上部客層）實行「一對一」直效營銷；
 廣告策略隨有效目標客源而調整，輔助配合銷售進行；
 銷售執行策略靈活、機動、有效；
 銷售方式多樣化（如帶租約銷售、以租代售、包租返利等多種銷售方式的使用）。

「一對一」直效營銷

「一對一」直效營銷是指營銷過程中間環節，達成產品與有效客源在同一界面，直接面對面，加強目標命中率，促進銷售的實現，是一種實用、有效、節約成本的銷售模式。

直效營銷模式具體舉措

 事件營銷：組織由目標客源直接參與的如「項目與文化」研討、交流會
 公關營銷：如組織由目標客源直接參與的各類聯誼會、酒會
 情感營銷：如有獎活動等

直效營銷推廣路徑

推廣路徑選擇應體現直效的特點，建立與有效客源程的直接交流平台，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者將傳統廣告起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高爾夫球場現場、高級酒店等場所POP或內部各類高檔雜志等。

廣告企劃
一、案名建議:

主推案名： 藝墅尊邸

案名解釋：

•藝墅：諧音「藝術」，本案的運作方向今後將走向一種藝術化的表現方式，賦予度假別墅符合身份和階級的象徵文化理念是整體銷控策劃的重點。藝術，不僅賦予本案高素質的質感表現，更能迎合購買者對別墅概念和文化的追求。

•「尊邸」二字直接明了的劃分開客戶群體，在案名上體現本案基本定位是針對「精神貴族」度身打造出的高檔次產品。

•整個案名字面表現上雍容尊貴，朗朗上口、親切易記，又通過「墅」字的變換使用突出了產品定位，匠心獨運。
第二主推案名： 臻 品

案名解釋：

•臻：臻於極致，暗示本產品是頂級頂尖人士的專署。另「臻」與「珍」字諧音，

臻品，可以讓本案從案名上就自然劃分出產品的檔次定位，直接親近產品目標客戶，有效地為產品後期的推廣提供便捷條件。

二、 副推案名

盛世別苑
香榭藝墅
香榭園墅
異陽尊品
水榭山莊
華爾茲別墅
水岸別業
海邊墅
絕代風華

三、廣告總精神

「豪門度假生活」

直接、明了地訴求本案的利益點和產品特點——再現「豪門的度假生活」。由於本案未來將針對兩種不同角度的客戶進行宣傳，一是購買本產品作為投資賺錢載體的投資客戶，一是進駐做管理的企業，前者和後者都要看到產品的賺錢途徑和效應。廣告總精神提出「豪門度假生活」的定位，可以同時針對這兩種不同身份和思考角度的客源進行點對點的直效宣傳，更能夠打動一些有度假計劃的潛在酒店客源，達到一舉三得的效果。

銷售階段劃分及各階段主要工作內容

一、銷售階段設計

本案為大型度假別墅，根據現在市場實際情況，未來市場發展方向，我們把項目的營銷周期化分為以下幾個階段。

1、 籌備期：

通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣組織實施，做出初步安排和計劃，通過售樓中心和工地現場的建設包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息，完成銷售前的各種准備工作。

2、 引銷期： (分為內部認購期和開盤期)

通過對樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的「賣點」進行推廣。引導消費者對樓盤的關注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對「賣點」制定更有針對性的推廣策略。

3、強銷期：

這時消費者已對樓盤形成了初步認同。本階段將通過樣板房參觀活動、業主聯誼活動，對工程進度、工程質量、物業管理、會所設施、企業文化等綜合宣傳，進一步強化消費者的認同感，刺激並促成消費者的購買行為。

4、續銷期：
針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，做針對性的宣傳銷售。

5、清盤期：
在樓盤銷售尾期，對樓盤的環境實景加以報導宣傳，對開發商實力加以肯定。聘請知名物業顧問公司加盟物業管理，擴大物業管理公司宣傳力度，最終完成項目清盤。

二、銷售階段劃分

2003.3.1 — 2003.4.30 籌備期
2003.5.1 — 2003.6.15 內部認購期
2003.6.16 — 2003.6.30 開盤期
2003.7.1 — 2003.9.30 強銷期
2003.10.1 — 2004. 11.30 續銷期
2004.12 — 清盤期

以上階段劃分為我方初步設定，詳細內容待貴司方案確定後再做調整。

三、 各階段主要工作內容

1、 籌備期

任務：入市策略擬定，相關資料准備，辦理入市手續
工作重點：
 建築設計定案
 互動園林定案
 行銷策略定案
 研究市場情況
 召開動腦會議
 擬定公關（PR）活動及促銷（SP）計劃
 確定產品推廣的造勢活動
 售樓資料（戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表及投資回饋利率表等）准備齊備
 會所經營項目定案
 會所布置圖定案
 接待中心及樣板房設計製作
 小區大門及入口道路製作完成
 廣播稿製作
 電視廣告製作
 報紙廣告製作
 銷售人員招聘與培訓
 現場POP設計
 確定銷售組織架構
 工地圍牆設計製作
 路牌廣告製作發布，引起注意，吸引客戶
 車身廣告製作發布
 模型廠家定案製作

2、 內部認購期

任務：
1、 散布擴大知名度
2、告知業界與媒體造成耳語傳播
3、攔截其它競爭物業客源
4、 極力塑造產品形象，引發消費者一窺究竟的慾望

工作重點：
 對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體
 公開前的引導，以使目標客戶停止其它投資沖動
 預收訂金，而於公開發售當日於現場補足首期款，簽定
購房合同，形成公開當日購買熱潮
 報紙廣告定案刊出
 電視、電台廣告定案播出
 先期海報散發
 商品房預售許可證辦理完成
 工地圍牆製作完成
 售樓現場包裝製作完成
 銷售人員進場
 公關活動具體實施
 進行大力度的區域性宣傳，以吸引區域性客戶

3、開盤期

任務：
1、 一舉豐收前期醞釀成果，造成現場購買人氣旺盛的局面
2、 將銷售成績迅速公布於眾，震撼目標客戶，誘發其購買慾望
3、 配合公關活動聚積人氣

工作重點：
 收集客戶資料及聯絡以往記載客戶，營造現場氣氛，
並檢討客戶反應以修正銷售及廣告路線
 模型進場，備齊各種銷售資料
 反復講習銷售教材及答客問
 所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目
 通知已繳訂金客戶到售樓處補足首期款，簽購房合同
 先期購買者適當派發禮品，吸引貪小便宜的客戶
 價格表上市
 樣板房製作完成

4、 強銷期

任務：
1、加強客戶介紹
2、 舉辦各種業主活動，利用客戶耳語推廣

工作重點：
 客戶追蹤
 開放樣板房
 舉辦業主聯誼活動
 大力宣傳重金助學，強化開發商注重教育環境的塑造
 戶外媒體再加強
 電台、電視廣告頻數加大
 加強現場銷控及炒作
 針對所有客戶，大量使用各種媒體
 針對銷售情形，分析市場，修正廣告
 利用已訂客戶介紹客戶，並積極追蹤，促成成交
 報紙廣告更具針對性，賣點更為突出
 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽

5、 續銷期

任務：
1、 針對目標客戶集中區域加強海報派夾、持續DM郵寄
2、 電話追蹤有望客戶
3、 加強補足，簽約工作

工作重點：
 延續銷售氣勢
 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶
 持續跟催補足及簽約
 法律咨詢中心聯系定案
 研討未售出戶型的原因，調整廣告媒體策略
 舉行互動園林落成儀式，加大環境宣傳
 繼續發動客戶介紹客戶

6、 清盤期

任務：
1、 清理尾盤
2、 安排物業管理公司進場
3、 做好交房工作

工作重點：
 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策
 調整媒體宣傳方式，重點攻擊
 加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度
 加強補足，簽約工作
 准備交房資料，確定交房具體時間
 核准項目實物與前期承諾是否有矛盾之處
 做好交房工作，並加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心
 做好與物業公司的交接
 會所所有服務項目准備完備

全程策劃內容

一、市場調查與市場機會分析

1、 宏觀市場調查與分析
2、 競爭項目市場調查與分析
3、 本區域居民居住偏好調查與分析
4、 項目SWOT分析
5、 項目市場細分分析

二、項目市場定位分析決策

1、 項目總體定位分析決策
2、 項目目標客源定位分析決策
3、 項目價格定位分析決策
4、 項目檔次定位分析決策
5、 項目形象定位分析決策
6、 項目主力戶型定位分析決策
7、 項目物業管理模式分析決策

三、項目建築設計策略分析決策(略)

1、 項目規劃環境布局建議
2、 項目建築風格分析決策
3、 項目總平面與單體建築建議
4、 項目園林與景觀的設置建議
5、 項目會所及配套設施的建議
6、 項目戶型層次種類分類建議
7、 項目開發規模節奏分析建議

四、 項目總體銷售戰略分析決策(略)

1、 項目銷售目標分析決策
2、 項目銷售模式分析決策

五、 項目銷售戰術分析決策

1、 銷售賣點設計分析決策
2、 銷售階段設計分析決策

六、 項目品牌戰略包裝計劃設計(略)

1、 公司品牌與項目的結合
2、 項目品牌VI設計建議
3、 項目品牌推廣設計編制
4、 項目標志設計構思

七、 項目包裝模式設定(略)

1、 售樓部內部裝修風格建議
2、 售樓部外圍氣氛設定
3、 工地現場包裝整體方案
4、 售樓工具的設計製作推薦（模型、售樓書等）
5、 樣品房裝修設計建議
6、 外據點展銷推廣設置

八、 媒體組合分析決策(略)

1、 北京、天津、秦皇島媒體房地產方面分析(略)
2、 項目媒體組合(略)
3、 媒體費用比例(略)

九、 廣告策略分析決策(略)

1、 廣告階段目標(略)
2、 廣告表現(略)

十、項目銷售實施全程建議(略)
1、 銷售前期准備要案
2、 銷售人員招募與培訓安排
3、 銷售組織與管理

⑤ 社區水果店有哪些好的營銷策略

社區水果店，事實來上做的源就是周圍的3公里的生意。銷售的對象就是這些客戶，那麼就是要根據這些客戶的情況，來調整你的社區水果店的經營思路。
比如說，這些客人喜歡吃的是什麼水果？消費水平如何？什麼時候會到店消費？什麼時候下班？什麼時候有時間？要不要送貨上門？適合搞什麼營銷活動？等等！
把客人的消費習慣搞清楚，再把自己的店裡情況結合起來。做好相應的營銷活動，找到問題，才會有方案。

⑥ 論壇營銷的策略

論壇營銷主要是通過發軟文，來做關鍵詞和文章的收錄，然後通過頂帖互動，讓更多的人看到自己的 廣告信息。

⑦ BBS營銷的策略

隨著網路化席捲全球，從市場本身到商家以及消費者都在日益接受網路帶來的變化，網路論壇營銷也因此應運而生，並且因其獨有的特點正在成為現代營銷市場的主流，無論營銷環境還是營銷方法都是一個轉換過程。
企業開展論壇營銷應該遵循網頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、網路營銷的顧客服務等等策略。
BBS營銷在中國企業中的應用正逐步走向深入，但是相比國際優秀企業，國內的網路營銷應用才剛剛起步。隨著網路經濟對於傳統經濟的不斷滲透，國內企業如果不能有效地利用低成本高效率的網路營銷的手段，將面臨著極大的競爭劣勢。
首先，企業可以選擇比較有優勢的公司建立自己的網站，建立後應有專人進行維護，並注意宣傳，這一點上節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率，一定程度上對於企業者來說比廣告效果要好。
其次，使用產品策略。企業要使用BBS營銷方法必須明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是網路消費者選擇的產品，定為目標群體，因為產品網路銷售的費用遠低於其他銷售渠道的銷售得費用，因此企業如果產品選擇得當可以通過論壇營銷獲得更大的利潤。
BBS營銷中不可忽視的是價格策略，價格策略也是最為復雜的問題之一。論壇營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由於信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。企業者如果想在價格上論壇營銷成功應注重強調自己產品的性能價格比以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點。
除此之外，由於競爭者的沖擊，論壇營銷的價格策略應該適時調整，企業營銷的目的不同，可根據時間不同制定價格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤而佔有市場。品牌積累到一定階段後，制定自動價格調整系統，降低成本，根據變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調整。
BBS營銷還有自身的促銷策略，以網路廣告為代表。網上促銷沒有傳統營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網路廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對於企業來說可以節省大量人力支出、財力支出。通過網路廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網路的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。論壇促銷還可以避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網站的企業文化相結合來達到最佳的促銷效果。
渠道策略也是不可忽視的，論壇營銷的渠道應該是本著讓消費者方便的原則設制。為了在網路中吸引消費者關注本公司的產品，可以根據本公司的產品聯合其他企業的相關產品為自己企業的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者的關注。為了促進消費者購買，應該及時在網站發布促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網站建設時候應該設立網路店鋪，加大銷售的可能。
BBS營銷與傳統營銷模式不同還在於它特有的互動方式，傳統營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，論壇營銷則可以根據自身公司產品的特性，根據特定的目標客戶群，特有的企業文化來加強互動，節約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
綜上所述，論壇營銷的產生為傳統營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對於企業營銷者開辟了一種新的營銷思路。一種如何在創業初始階段佔領市場、推廣品牌、營銷產品、獲得利潤的模式。網路營銷的興起使得更多的企業能夠在節省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足，品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。
BBS資料庫的建立
定位好了自己的營銷方向之後就要選擇所要發布信息的論壇了，論壇資料庫的建立是論壇營銷的基礎和前提，資料庫建立的質量高低直接關繫到論壇營銷能否順利開展。如果做專業的論壇推廣，你不可能說注冊一個論壇發一個帖子，一方面這樣會降低工作的效率，另一方面許多論壇為了防灌水、防廣告，對論壇注冊以及發帖設置了重重限制，比如說注冊時間少於1 小時、 2 小時或者 24 小時不得發帖，注冊用戶的積分累計不到 100 不得發帖，注冊必須進行郵箱驗證等等。
所以建立論壇資料庫是很必要的，一般而言資料庫中的論壇所使用的用戶名、密碼以及注冊時使用的郵箱需要保持一致，這也是為了方便後期的營銷和推廣，論壇數據所需要的信息包括論壇的名稱、論壇的地址、論壇的分類、論壇的核心版塊列表、論壇的活躍指數( 也就是所說的論壇星級 ) ，這些信息都整理到一起之後進行營銷推廣的時候才能順心順手。
BBS營銷軟文
論壇營銷中最主要的方式就是營銷軟文的推廣。顧名思義，它是相對於硬性廣告而言，用唯美的語言將產品形象化，刺激閱讀者的興趣、進而產生消費的慾望。軟文寫作的目的就是要將企業的產品和形象通過美麗的文字來進行包裝，以達到宣傳的效果。軟文寫作的最高境界就是言之無物，實則有物。
軟文已經成為企業或者產品營銷推廣中一種很實用的方式，通過營銷軟文可以達到做廣告的效果和提高企業知名度和美譽度的目的。軟文的硬效果就是要能賣貨，即通過軟文將企業的產品和服務賣出去。關於軟文方面的知識很多也很繁雜，在這里只是簡單的提一下。
寫軟文首先要選切入點，即如何把需要宣傳的產品、服務或品牌等信息完美的嵌入文章內容。其次要設計文章結構，把握整體方向，控制文章走勢，選好沖擊力強的標題。還要完善整體文字，按框架豐富內容，潤色具體內容。最後要反復溝通和完善。
BBS軟文推廣
關於論壇軟文的推廣是論壇營銷成敗的關鍵，有了論壇數據了、有了營銷軟文了，那麼怎麼將這些信息傳播出去呢? 大家要記住一點，再美麗的軟文也是廣告。隨著營銷領域的發展，人們對軟文的免疫力也越來越強，論壇管理人員對軟廣告的判斷能力也越來越高、處罰力度也越來越大，那麼擺在每一個論壇營銷人員面前的問題就是該怎麼發布信息。
大部分論壇都會有灌水專區、雜談之類的版塊，如果實在找不到與自己所發布的信息完全相符合的版塊那麼建議你發布在這樣的版塊里，再者如果你的內容廣告性較強而這個論壇又沒有廣告專欄的話也建議你發布在這樣的版塊，提高帖子存活餓幾率。當然如果這個論壇有廣告專欄的話，對於廣告性太強的軟文還是建議你發布到廣告區里去。
另外，很多人做推廣的時候不願意在小的論壇、地方性論壇發帖，其實不然。論壇都是由網民組成的，而網民有很大的互通性。地方性論壇的網民也極有可能成為你的潛在客戶，不放過一個可以推廣的機會是網路推廣制勝的關鍵。同時，地方性論壇、小論壇的限制一般較少，像青州交友社區這樣的論壇一般不會刪掉你的帖子。
軟文發布之後，也要學會使用這些軟文，如果這個論壇活躍度還可以的話你可以去多注冊幾個賬號，然後在你的帖子後邊回復，你每回復一次你的這個帖子就會被翻到這個版塊的文章列表首位，回帖也要講究技巧，你可以大膽的去強烈反對你所發布的這個帖子的內容，吸引網友的目光。這就是所講的論壇槍手。
除此之外，對於軟文或者廣告你還可以在那些比較熱門的帖子後邊以回帖的形式發布，不過這樣的回帖存活的幾率一般不大。對於利用軟文進行營銷推廣要分階段分層次進行，在整個推廣周期中要根據不同時期安排不同的軟文，軟文的廣告性也要側重，一般而言廣告性要越來越強。
BBS營銷組合策略
論壇營銷組合策略有兩方面的含義：一方面指通過對消費群體所經常光臨的門戶、社區和網站，進行科學的組合，分人氣、流量分主次和批次的在推廣中選擇組合，使推廣達到最佳的效果。另一方面就是指論壇營銷要與其他的營銷方式相結合，要抓住通過論壇營銷獲得的潛在用戶，盡量多的得到他們的信息，然後通過其他的營銷方式與他們進行直接或者間接的溝通，最終達到自己營銷的目的。比如你發布的信息有人給你回帖了，但是並沒有表示自己的明確意向，這樣的話你就要盡可能的查找對方的信息而後通過QQ 、 MSN 、郵件對這些用戶進行營銷。
其次，開展論壇活動也是論壇營銷組合策略中的重要一部分。對於這點的要求比較高，需要論壇官方的配合，當然通過論壇活動來進行營銷推廣所取得的效果是百分百的。論壇活動能夠很好的調動網民的積極性，即使你做的是一個純粹的商業性廣告也能使網友很好的參與進來，提高互動性。同時論壇線上營銷要與線下的營銷推廣相結合，舉辦研討會、招聘會等等都可以促進營銷推廣。
BBS賬號信息的維護

⑧ 論壇營銷策略有什麼好的方法嗎

在論壇營銷的抄前期，為了打響企業知名度，建立權威性;網民要有自主性，積極的在論壇上參與討論、發表意見和看法。同時也要時刻留意其他會員的動態情況，當你發現其他的會員有問題和困難的時候，應主動出擊，積極幫忙。久而久之，熱心助人的你一定會在各位會員的心目中建立起一個權威的形象，建立了權威性，在這時候推廣產品和服務，其可信度一定會大大的提高。

⑨ 如何提高社區銀行營銷策略與技能

1、社區銀行營銷特點

² 社區銀行——您身邊的金融便利店

² 麻雀雖小五臟俱全—版—全面的個人金權融服務

² 一站式服務——業務辦理到社區服務一應俱全

² 與居民的魚水關系——建立深厚的客群關系

2、社區銀行定位及核心業務

² 社區銀行與銀行網點

² 核心產品與服務

3、優秀的社區銀行必備要素

² 優秀社區服務營銷具備的特質

² 優勢的產品

² 良好的口碑

² 熱情周到的服務

² 科學有效的客戶管理

4、社區銀行的多種便民服務