新零售營銷策略

『壹』 新零售」經營模式符合化解創業風險策略中的哪一點

新零售」經營模式符合化解創業風險策略中的哪一點?01、新零售主要特徵
1、傳統零售與新零售

從商家視角來看，傳統零售是一種大批量買進小批量賣出的商業業態。



我講的新零售跟別人不一樣，不站在商家視角，也不站在渠道視角，而是站在客戶視角。

對客戶來說，從重度決策降維到輕度決策就叫新零售。從這個角度來說，沒有2C跟2B之分。

2、重度決策與輕度決策

什麼叫重度決策？什麼叫輕度決策？

大概分成這5個維度：是不是剛需？是不是高頻？貴不貴？決策流程是不是復雜？競爭是否激烈？等等。

只要能把重度決策降維到輕度決策，就是新零售。反之把輕度決策抬到重度決策，變得跟2B一樣，決策流程特別復雜，那就不是新零售。

3、人場貨邏輯變遷



人的邏輯變了：



傳統零售是單純消費者+低維一元流量。新零售是商業合作者+高維多元流量。

以前是掏錢就行了，現在即使不掏錢，你也是我的商業合作者，比如美團、拼多多的拼團。

場的邏輯變了：



傳統零售是購物型門店，導購式銷售。新零售是文案即終端，場景即門店。

以前不到店裡面來，就沒辦法消費。

現在文案即終端，文案跟導購是一樣的。不在購物場景下，照樣可以賣東西。客戶有可能看到一個文案就下單了。

貨的邏輯變了：



傳統零售是功能消費+品牌消費。新零售是功能消費+情感消費+內容消費+服務消費。

以前買東西要麼認功能，要麼認牌子。現在不一樣，年輕人喜歡內容消費和服務消費，情感消費顆粒度比以前更細。

02、企業戰略自救選擇組合一
我不太喜歡提自救，這個概念不對。准確地說疫情只是企業面對的重大困難之一：

自救本質上是面對重大困難時的自我突破。



第一組：需求導向型和競爭導向型

需求導向和競爭導向是相對的。一般來說，你要是需求導向，就難以做競爭導向。

1、需求導向型—增量競爭

需求導向是增量競爭，始終在增量的方向上走。

企業面向客戶的需求有三種：

第1種，滿足需求。這一層同質化競爭特別嚴重。
第2種，創造需求。客戶有需求，但是還沒完全表達出來。我創造這個需求，競爭就稍微少一點。
第3種，引領需求。喬布斯說，我是不做任何市場調研的。為什麼呢？因為蘋果是引領需求的，一直是增量競爭。
2、競爭導向型-存量競爭

競爭導向是存量競爭。

我們兩家面向的是同一群消費者，他們的購買決策點都差不多。只不過在某一點上我比你強，我就向消費者不斷地宣傳，在這方面替代你。你死我活，這是存量競爭。

『貳』 如何選擇市場營銷策略

十大理念:
1。知識營銷
知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。
2。網路營銷
就是利用網路進行營銷活動。當今世界信息發達，信息網路技術被廣泛運用於生產經營的各個領域，尤其是營銷環節，形成網路營銷。
3。綠色營銷
是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利於節約資源使用和符合良好社會道德准則的商品和服務，並採用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者有利於環境保護及身心健康的需求。
4。個性化營銷
即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人資料庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，採用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。
5。創新營銷
創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創新、營銷產品的創新、營銷組織的創新和營銷技術的創新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開創者"。
6。整合營銷
這是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播領域的具體體現，起步於90年代，倡導者是美國的舒爾茲教授。這種理論是製造商和經銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，聯合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。
7。消費聯盟
以消費者加盟和企業結盟為基礎，以回報消費者利益的驅動機制的一種新型營銷方式。
8。連鎖經營渠道
這是一種縱向發展的垂直營銷系統，是由生產者、批發商和零售商組成的統一聯合體，它把現代化工業大生產的原理應用於商業經營，實現了大量生產和大量銷售相結合，對傳統營銷渠道是一種挑戰。
9。大市場營銷
大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展。該理論由美國營銷學家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業為了進入特定的市場，並在那裡從事業務經營，在策略上應協調地運用經濟的、心理的、政治的、公共關系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預期的目的。
10。綜合市場營銷
這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位作出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。
這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。
折疊

『叄』 有誰能給提供一些新飲料上市的銷售策略,新穎獨特的

市場與銷售
一、市場計劃
你想構築的業務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發、OEM、電子媒體等等；你希望佔有的市場份額，等等。

我公司的產品的市場總計劃是以下列因素為基礎的：

本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力於建立全球化的銷售網路。投資於[具體的銷售方式，如：全球直銷方式]的銷售組織將對[什麼樣的]市場產生積極影響[說明有何影響因素，為什麼]。[公司或項目]已開始建設一個[具體銷售形式，如：電話]組織，以支持[產品/服務]的實施戰略。

[具體銷售方式，如：直接銷售方式]已委託出去了，原因是[說明你為什麼將權利轉移出去，你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產品存在長期禁固，[或者，對具有某種特點的產品沒有其它的銷售渠道] 。在[具體國家]，[你公司或項目]沒有僱用當地的銷售人員。目前，[你公司或項目]在[具體國]正在當地開設了銷售機構。

二、銷售策略
1、實時銷售方法
請介紹用什麼樣的銷售策略銷售你的產品。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請在服務支持文件全章節中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。

[具體商品名稱]應視為一種[長期/短期]銷售的商品。

2、產品定位
相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產品和你的公司？

你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現你的銷售目標，這種方法十分效。

顧客對我們[具體產品[的評論是[請說明]。我們產品的[具體產品的獨特性，如：技術上/質量上/性能上的]優點吸引了顧客，得到消費者[具體評價，如：物美價廉]很高評價。

就市場定位而言，我們能利用[廣大的消費者/生產目標]來滿足不同顧客的要求。

多層次的銷售策略：

我們的銷售步驟分[具體分幾步，如：二、三、四方面]，首先是市場滲透。

第二步是注意[具體的銷售渠道]。傳統客戶是我們產品的主要目標。[你公司或項目]目前正同[具體公司]商談以OEM方式進行銷售的可能性。

第三是注意發展合作夥伴關系，如[請說明合作特點]。[你公司或項目]目前正同[具體公司]開展傳統意義上的合作，以便[請明確合作目的]。[你公司或項目]正與[具體產品生產商]合作，將我們產品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產品的[具體性能，如：硬體質量、軟體易於使用]。

三、銷售渠道與夥伴
我們的銷售渠道包括以下幾種：

分銷商：

確定分銷商是我們市場計劃中的重要環節。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業性強、隊伍穩定、熱情高。

直接銷售：

（你是否計劃或已經形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產率及銷售率）。

零售商：

交易商想從製造商那裡得到什麼？
價格觀念：有吸引力，合理。

盈利：強調營銷價值。

技術支持：需要准確而迅速的反饋。

設計，製造與包裝。

廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。

有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。

競爭優勢：具有特點而有效益。

儲運：當需要產品時可立刻發貨。

市場穩定性：保持利潤和市場的佔有位置。

製造商的代表：

由於製造商的代表掌握著與我們的產品相兼容的其他品種的產品，所以我們相信，最好是選擇擁有[產品1]和[產品2]互補性和兼容性的人士作為我們製造商代表[比如，某個垂直市場（即製造工業）銷售代表與商業專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬元以上互補產品]。

行政/法人銷售：

請闡述主要的或效益較好的直接銷售額

要把生產（OEM）：

有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的[具體產品]納入他們的產品生產線中[請加以說明，你是如何將你的產品溶於他們的產品中]。

國際市場：

一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換率劃分，按專業性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。

電子化市場：

請看看互聯網，那裡有商業郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供「800」服務項目。還要研究競爭對手的作法。

郵購：

我們將在[具體時期]內對郵購的利潤增長進行調查。由於我們加強了處理郵購業務的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標准。我們建議向[具體計劃]，如：郵購兩組5萬件運動服，每組寄出前先用5千件作測試]。[具體購買群]確定目標。

銷售方法：

你的產品是怎樣分銷的（或者使用什麼方法使你的產品銷售出去）？請製作一張圖表來顯示產品是怎樣到達最終用戶手中的。

下列單位或組織與[你公司或項目]有銷售關系，他們強化了現有的分銷關系，是增強分銷增殖能力的主要對象。

[A公司]：[A公司]是[具體產品或技術]的主要供貨商，與[你公司或項目]簽有分銷協議，此協議即可向[A公司]提供單獨的產品，還可以結合[A公司的其它有關產品]集中統一銷售，並將各種品牌產品混合統一處理。這是一種[有限的，不付專利費]的協議，用來支持[你公司或項目]的[培育，研究和開發]工作。

[B公司]：它是由[組建人名單]組建的，是[具體產品]的重要供應商。在[你公司或項目] 與[B公司]共同努力合作開發下，於19XX年簽署了共同使用[按優先權名義]許可的協議書。這種[非獨家的]協議向[你公司或項目]提供了充分的權利，協議規定，在不支持專利費的前提下，在[具體應用方面]可以利用[原碼]進行生產。

請說明這些渠道的作用、功能和優點。包括產品/服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。

四、銷售周期：
將市場進行區塊劃分，並根據每個區塊中買主的教育水平，實施業務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？

五、定價策略
你如何設定價格標准？有政策依據嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據成本還是市場增長額來確定的？價格高於或低於競爭對手的原因是什麼？這些產品的市場彈性強度如何（對產品需求的定價效應）？買方如何使效用彈性變得更具優勢？

你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經地義的（成本越高產品越好）？你能否利用定價原則作為一種戰略性競爭武器迅速獲得市場份額？

我們的定價策略是[請說明你的政策，或至少應該有個原則]。這種定價原則是依據[具體依據，如：成本核算的？毛利目的是什麼？市場何在？]

我們最終定價原則是根據[成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格]。

我們按[月，季度，年度]來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產品和服務願意支付的價格高至[具體價格]，原因是[請解釋]。

我們感到顧客願意花[具體金額]購買，原因是[請解釋他們的購買原則]。我們計劃每[具體的時間段，如：三個月]審查我們的定價情況和產品庫存或短缺的情況。

你是否應該對一項新的價格政策進行調查？以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類問題嗎？

1、產品、服務：
我們的[產品/服務名稱]定價策略是一種排他策略從而實現市場滲透。我們相信[具體產品/服務][在企業中或桌面上] （同其它競爭產品相比較）還不是種特價的商品。[你公司或項目]的產品當前的價格範圍大約在[XX——YY，高於或低於]競爭對手的水平，這其中的原因在於[請解釋與該產品的比較，你的產品市場定位]。比如，我們[具體產品系列]價格範圍從XXX元到

YYY元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在YYY到ZZZ元。

[你公司或項目]目前從要總產值的XX%中拿出 [專利費]費用。[你公司或項目計劃拿出多少（費用）用於你們的產品開發上] 。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發商，我們將撥出一定數量的款項作為[優惠定價/競爭費用]來平衡公司間的規模差距，當高於[具體數量]時就應協商解決。

2、產品/服務B
當需要在短期內建立最大限度的分期付款銷售基地時，[你公司或項目]實行一種市滲透策略。這種策略的定價范圍是對[具體產品]從免費培育計劃到[具體產品]的XXX元控制價開始。

六、市場聯絡；
當你的產品已經上市了，並且表現極佳時，你的目標應該是加強、促進、支持，使這種情況持久。請記住，擁有資源豐富的企業家會發現不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費的廣告宣傳和促銷效果。

本公司知道走向勝利的關鍵是什麼，此時需要擴大促銷力度。為達到此目的，必須採取[進攻性/主動性][廣泛擴大選擇性銷售]的范圍。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個[特別有能力的/專業化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關系公司]。本公司[計劃]在主要貿易雜志上，如[具體雜志名稱]上發布[廣告/現已發布]。資金落實後，就可選擇代理商，在代理商的協助下，綜合性廣告宣傳內容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發廣告，一種是由我們自己發布，第二是聯合與我們有[市場/銷售]關系的分銷商，OEM商，零售商及其他公司共同發布。

由於我們在公共關繫上的努力，使我們在[具體行業或市場區域]中提供的產品具有領先地位。我們的極高聲譽和[名牌產品]，以及在[管理人員/買方/顧客]的心目中不斷提高，對公司的[前景/工業發展/市場繁榮]起到舉足輕重的作用。

我們將按正常的方式廣泛地聯系下列各部門：主要貿易刊物的編輯部門，商務和地方出版機構，現有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。

1、貿易展銷會
展銷會的目標觀眾是誰？展銷會能給目標市場帶來某種信息么？

地區展銷：目的在於將[具體國家]的各類展銷有機地結合在一起，以便進入[何種市場區域]。

時間框架：每[月，年]展銷次數/學術討論會次數最好不多於[具體次數]。

過去的經驗（如果有的話）。是否在別人的展銷會上設過攤位？

本公司參加過[三]種類型的展銷會[具體類型]。

200X年，本公司將致力於開發和生產[產品1]從而取代[產品2]。在確定我們的貿展時，我們考慮以下幾個因素：具體列表說明。

根據以上的考慮，這些展銷活動被選定在200X年進行。

本公司將參加各類活動計劃來促進公司和產品的知名度，這些活動包括：具體列表說明。

2、廣告宣傳
[你公司或項目]正在開展印刷品廣告宣傳活動，主要發表在雜志上，配有突出重點的論述宣傳，同時還設計出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有[請列出貿易雜志名稱]。[宣傳手冊的名稱]出版日期號 [時間期限]，其發行量達到[具體發行量]，發行對象主要是目標顧客。宣傳手冊還包括對於[具體產品名稱]的整頁廣告宣傳。

3、新聞發布會
[你公司或項目]的情況一直由媒體進行采訪報導，新聞介紹，和舉辦新聞發布會。（參閱附錄G有關采訪報卡與新聞發布之介紹）。[你公司或項目]計劃聘請一位全日制的公共關系經理來繼續從事這一有效的工作。

4、年度會議/學術討論會
[你公司或項目]目前已參加了幾個主要工業項目的學術會議，包括在[具體國家]的[具體項目]。[你公司或項目]還成功地與市場夥伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對[年會、展銷會、學術會的]參與行為。

5、國際互聯網促銷
根據最近的新聞或特別報導，[你公司或項目]的互聯網站每天上網率為[具體數量]。我們的國內信息已成為行業內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業景氣情況進行預測的重要來源。

6、其它促銷因素
[你公司或項目]正在尋求更多的機遇[舉例說明]與[具體公司或其產品]共同拓展市場。

7、貿易刊物、文章報導
[你公司或項目]的負責人[舉出姓名]經常作為[具體行業]的專業人士參與許多有關本行業的討論，經常就有關產品和市場問題發表意見。[具體的人]還在[具體雜志]就[具體討論題目]發表過專題報導。

8、直接郵寄
[你公司或項目]還進行商業信函和郵購活動。該活動在一定范圍內[或列出訂閱者名單，或者以用戶為基礎對象]發布一定數量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。

除上述之外，[你公司或項目]還擁有專業性的附加資料，包括產品數據表、白皮書和背景資料等。

七、社會認證
社會上對你的技術，產品的實效性，新聞發布的策略，對你的計劃等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進你的認可度，縮短銷售周期。要找一些工業領袖、分析家、主要顧客或大學，作為你的產品與服務的評論者。這些人士必須在他們的領域內願意公開發表他們的支持意見。請闡述你的社會認證計劃。

『肆』 現在有哪些機構開始實現新零售營銷

營銷管理是指為了實現企業或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，而對設計項目的分析、規劃、實施和控制。營銷管理的實質，是需求管理， 即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。在營銷管理實踐中，企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平並不一致。營銷管理的設立是為了達到更好的營銷效果。 營銷管理就是在市場行為中，以營利為目標，把組織、架構、人員、培訓、績效、考評、薪資等眾多要素綜合制定、優化實施的行為。 根據商務教育清談的觀點，營銷的定義學術界主要採用美國市場營銷協會的版本，除此外，國內由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場營銷學》所引用的美國市場營銷協會（AMA）對市場營銷的定義和隨後的解釋，可看出營銷概念在這五十年來的演變，也可從一個側面來理解市場營銷的內涵。 以下分別是AMA在依9陸0年、依9吧5年和貳00四年公布的定義： 從營銷理論的發展歷史來看，AMA於上個世紀陸0年代提出營銷定義時，正是市場營銷的革命時期，從觀念上說，是由以企業為中心的營銷觀念（生產觀念、產品觀念和推銷觀念）轉向以消費者為中心的營銷觀念的時期。在這個時期中，企業所面臨的問題多集中在利用現有資源高效率的將手中的產品和勞務等增值品轉移至消費者一端，因而營銷的定義也體現了這一內在需求，即企業中營銷的功能就是那些與在企業和消費者之間進行產品轉移相關的活動。 八十年代，當AMA進一步更新營銷定義時，服務營銷、社會營銷等概念已經出現並為人所接受。這時的營銷概念與依9陸0版不同的主要體現在兩個方面，一是增加了對個人和組織的關注，即市場營銷所涉及的包括個人間、組織間，以及個人和組織之間的關系，並且在此關系之上要達到雙方的目標交換；二是將產品的內涵拓展到了除貨物和勞務以外的理念、主意，這為對產品的完備范疇的研究奠定了基礎，也使人更好的理解了企業與客戶之間的交換，實體產品（甚至服務）僅是載體，客戶真正從企業方獲得的、並且企業奠定競爭基礎的是與客戶之間的理念的共享（在綠色營銷以及企業社會責任的研究中，往往認為企業的目標市場客戶正是那些與企業有著共同社會責任感或者對社會責任有著認同感的群體）。 AMA提出的最新的營銷定義相比於依9吧5版則更進了一步：在依9吧5版將營銷視為一個過程的基礎上，進一步將這個過程定義為組織職能，以及價值傳遞的過程。將營銷視為組織職能，是因為營銷的理念必須在企業、甚至是合作企業的整個價值鏈中被認可和認同，它不可避免的融入到企業的組織職能中去。將該過程從產品的傳遞進化至客戶價值的傳遞，體現了以客戶為中心、企業價值產生於客戶價值的思想。而為了追求永續的發展和可持續的競爭力，就必須將這種客戶價值的傳遞有效化和持久化，即對客戶關系進行有效的管理，而不僅僅是對需求水平的管理。與此相關的企業行為和職能，將會有助於企業綜合的考慮其社會責任和自身利益，不但關注「小我」，也平衡關聯企業、周邊機構的利益，從生態和諧的角度達到一種共存。 一、首先應確定市場營銷策略 企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即「四Ps」營銷組合。 隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從「四Ps」發展為「陸Ps」。近年又有人提出了「四Cs」為主要內容的市場營銷組合。 二、市場營銷活動管理 企業營銷管理的最後一個程序是對市場營銷活動的管理，營銷管理離不開營銷管理系統的支持。需要以下三個管理系統支持。 (依)市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃目標。 (貳)市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。 (三)市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。 營銷管理的三個系統是相互聯系，相互制約的。市場營銷計劃是營銷組織活動的指導，營銷組織負責實施營銷計劃，計劃實施需要控制，保證計劃得以實現。 三、分析市場機會 在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機會並不多。企業必須對市場結構、消費者、競爭者行為進行調查研究，識別、評價和選擇市場機會。 企業應該善於通過發現消費者現實的和潛在的需求，尋找各種「環境機會」，即市場機會。而且應當通過對各種「環境機會」的評估，確定本企業最適當的「企業機會」的能力。 對企業市場機會的分析、評估，首先是通過有關營銷部門對市場結構的分析、消費者行為的認識和對市場營銷環境的研究。還需要對企業自身能力、市場競爭地位、企業優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。 四、選擇目標市場 對市場機會進行評估後，對企業要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，並根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。 企業營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的體現，是指企業為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發掘市場營銷機會，規劃、執行和控制企業營銷活動的全過程。 [貳] 營銷管理要管什麼需求呢？這個問題涉及到企業的很多方面，企業強調團隊合作，強調供應鏈， 因此各個環節的需求都要考慮到，這樣的營銷政策才是好政策。但在營銷中，企業制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個方面，其中主要是企業、消費者、經銷商、終端、銷售隊伍，這五個方面。營銷管理要滿足企業的需求、滿足消費者的需求、滿足經銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊伍的需求，在不斷滿足需求的過程中企業得到了發展。 滿足企業的需求 企業的需求有哪些呢？企業追求可持續發展，說白了就是可持續賺錢。企業可以短期不贏利，去擴張，去追求發展，但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理 等都是為企業實現可以持續賺錢的手段,同時企業。按照營銷理論，企業要堅持「四C」原則，以消費者為中心。但實際上「以消費者為中心」是企業思考問題的方式，企業要按照自己的利益來行動。老闆要把命運掌握在自己手上，要操控市場，要掌握市場的主動權。企業發展的不同階段，市場發展的不同階段，企業有不同的需求。 市場孕育期，企業開發了創新產品。企業面臨兩個問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場。所以此時企業可能採取中國功近利的操作手法，怎麼來錢，就怎麼來，怎麼出銷量就怎麼來。可能採取的政策是高提成、高返利、做大戶等。 市場成長期，企業飛速發展，出現了類似的競爭對手。因此企業要用比對手快的速度，擴大市場份額，佔領市場制高點。可能採取的措施是開發多品種、完善渠道規劃、激勵經銷商等。 市場成熟期，在市場成熟期，企業需要延續產品的生命周期。企業要追求穩定的現金流量，同時還要開發其他產品。這時企業要不斷推出，花樣翻新的促銷政策。 烽火獵聘顧問認為市場衰退期，企業要盡快回收投資，變現。 從上面簡單的生命周期描述中，我們看到，不同時段企業有不同需求，滿足企業需求是第一位的。營銷管理是對企業需求的管理，以滿足企業的需求為根本。所以 作為營銷決策者首先要考慮：「我的老闆要求我做什麼？公司現在需要我做什麼？股東需要我做什麼？」然後在具體落實企業需求的過程中，考慮下面的四個需求。 滿足消費者的需求 中國的消費者是不成熟的，所以才容易被企業誤導，策劃人搞得概念滿天飛，風光三、五年。真實的、理性的消費者需求是什麼呢？消費者對好的產品質量有需求，消費者對合理的價格有需求，消費者對良好的售後服務有需求。消費者的需求對企業來說是最重要、最長久的，企業可以滿足短期利益，忽略消費者需求，但消費者是用「腳」投票的，他們會選擇離開。 著名的春都，發家於火腿腸，上市公司。在九十年代是中國知名企業，行業先鋒，但在多元化戰略下，迷失了自己的方向，主營業務大幅萎縮。為在價格戰中取勝，春都竟然通過降低產品質量，損害消費者利益，來降低生產成本，含肉量一度從吧5%降到依5%，春都職工用自己的火腿腸喂狗，戲稱為「面棍」。只考慮自己需求，而沒滿足消費者需求的春都，付出了慘重代價，銷量直線下滑，市場佔有率從最高時的漆0%狂跌到不足依0%。春都的滅亡是必然的，只考慮企業的需求是危險的。企業可以在一段時間欺騙所有的消費者，也可以在所有的時候欺騙一個消費者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業不可能在所有的時候欺騙所有的人。所以對企業來說，滿足消費者的需求是企業存在的價值，是企業最長久的保障。在滿足需求的基礎上，企業還要發掘需求，引導消費的潮流。甚至去取悅消費者，去討好消費者。 滿足經銷商的需求 經銷商的需求是經常變動的，但歸根結底是三個方面： 依、經銷商需求銷量。如果你的產品是暢銷產品，不愁賣。這個時候經銷商可能只需要銷量。因為他知道，你的貨可以帶動其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。 貳、經銷商需求利潤率。如果你的產品是新產品，這時經銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。 三、經銷商需要穩定的下家。如果你的貨物實在緊俏，零售店非有不可，你給經銷商貨，經銷商就可以用這個產品建立渠道，維護自己渠道的忠誠。當然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。 所以企業在制定營銷政策時要知道經銷商的需求是什麼。經銷商是要長遠發展，還是要短期贏利。企業制定政策時候，要考慮到經銷商的發展，而不是僅僅從企業 自己出發，也不是僅僅從消費者的角度出發。畢竟在有些行業，經銷商是不可或缺的。經銷商也有發展階段，他在創業階段需要你給他指點，需要你給他支持。當他的中國絡已經形成，管理基本規范時，他最需要的就是利潤。不同發展階段，他的需求是不同的。因此企業要針對經銷商實際需要不斷制定出符合經銷商的銷售政策、產品政策、促銷政策。 滿足終端的需求 很多企業強調「終端為王」，終端也確實成了王。某些特殊地位的「超級終端」索取進場費、陳列費、店慶費等就不說了，十分惱火的是，有些中小終端---超市動不動就玩倒閉。做終端風險和成本都很大，到底企業做不做終端，怎麼做終端？成了老闆兩難的選擇。按照貳依世紀的渠道發展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關鍵是怎麼做。所以很多企業都有終端策略，制定區別於經銷商的終端政策，滿足終端的需求。 終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，更是「難纏」。因為國美等連鎖家電而導致，創維這樣的彩電巨頭都要採取「第三條道路。」手機行業的連鎖巨頭也很「可怕」，上百家連鎖店，迫使廠家對他出台傾斜政策。終端和經銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經銷商。做終端的辦法，很多企業不一樣，寶潔公司的市場人員就只做終端的維護和支持，而不管竄貨、不管價格。在寶潔眼中，終端比經銷商更重要。畢竟是終端的三尺櫃台決定了廠家的最終成敗。 滿足銷售隊伍的需求 銷售隊伍是最容易被忽略的，因為是自己人，所以先滿足外人的利益，如果有剩餘就用來滿足銷售隊伍的利益，這是很多老闆的做法，既「寧予外寇，不予家奴」。表面上看銷售隊伍不是很重要，只要賺錢就會跟公司走。但一個銷售代表的背叛可能導致一個地區業務的失控。朋友公司的一個銷售代表，到了競爭對手那裡，做分公司經理，把他以前的經理打得要請他吃飯。 任何營銷政策，最終都靠銷售隊伍來貫徹，銷售代表執行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個「打群架」的時代，營銷競爭是靠團隊的，所有的經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有那些呢？無外乎生存和發展，銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，對發展空間有需求。因此企業要在不同階段，發掘銷售隊伍的需求，盡量來滿足他們。 企業需求是根本，是營銷管理的出發點。其中消費者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯的，一個環節沒滿足，就會使營銷政策的執行出現偏差。一個環節「不爽」，就可能導致企業「不爽」。作為營銷管理者，要從這五個方面出發，來考慮營銷問題。如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優秀的營銷管理者，要善於分析這五個方面，善於平衡這五個方面的資源投入，取得營銷的最佳效果。 我國企業營銷管理模式經歷了從集中到分散再到集中的循環發展過程。當企業規模較小，市場區域比較集中時，企業通常採用高度集權的集中式營銷管理模式。企業營銷決策權和集中於企業總部，營銷高層人員採用人對人、點對點的方式直接插手營銷團隊的日常業務管理，企業營銷資源集中，對市場變化反應迅速，營銷團隊執行力較強。貳0世紀90年代以來，經濟全球化和信息技術革命促使企業的規模正在理性地擴大，跨行業、跨區域市場運作逐步成為企業運營的常態。隨著市場區域的擴張、管理層級的增加，管理幅度的增大令企業高層離一線市場時空距離越來越大，市場信息傳遞不及時、失真，嚴重影響營銷高層人員分析決策能力；再加上管理手段和技術的限制，也令企業高層無力繼續有效履行營銷團隊的日常業務管理工作，傳統的集中式營銷管理模式陷入了管不好也管不了的尷尬境地。企業被迫對日漸擴散到全國各區域的營銷團隊實行分權、授權，採用在企業總部的領導下各區域營銷團隊自主經營、各自為政的遠程分散化營銷管理模式。 四 、組織、執行和控制市場營銷 第一類：扭轉性營銷需求狀況：負需求（是指全部或大部分潛在購買者對某種產品或服務不僅沒有需求，甚至厭惡。） 營銷任務：扭轉需求。 第二類：刺激性營銷需求狀況：無需求或對新產品、新的服務項目不了解而沒有需求；或非生活必需的「奢侈品」「賞玩品」等，是「有閑階級」「有錢階級」的選擇。 營銷任務：激發需求要在預期收益上作文章，設法引起消費者的興趣刺激需求。 第三類：開發性營銷需求狀況：潛在需求是指消費者對現實市場上還不存在的某種產品或服務的強烈需求。 營銷任務：實現需求設法提供能滿足潛在需求的產品或服務。 第四類：平衡性營銷需求狀況：不規則需求即在不同時間、季節需求量不同，因而與供給量不協調。 營銷任務：調節需求設法調節需求與供給的矛盾，使二者達到協調同步。 第五類：恢復性營銷需求狀況：需求衰退是指消費者對產品的需求和興趣從高潮走向衰退。 營銷任務：恢復需求設法使已衰退的需求重新興起，但實行恢復性營銷的前提是：處於衰退期的產品或服務有出現新的生命周期的可能性，否則將勞而無功。 第六類：維護性營銷需求狀況：飽和需求是指當前的需求在數量和時間上同預期需求已達到一致，但會變化：一是消費者偏好和興趣的改變；一是同業者之間的競爭。 營銷任務：維護需求設法維護現有的銷售水平，防止出現下降趨勢。 第七類：限制性營銷需求狀況：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供給或所願供給的水平。 營銷任務：限制需求通常採取提高價格、減少服務項目和供應中國點、勸導節約等措施。 第八類：抑制性營銷需求狀況：有害需求 營銷任務：消除需求強調產品或服務的有害性，從而抵制這種產品或服務的生產和經營。 營銷管理伴隨實踐發展演進的四種范型 隨著環境的變遷和營銷實踐的發展，營銷管理出現下列四種范型： 依、交易營銷。該階段的營銷管理以交易為中心，以銷售活動為主，追求銷售額增長，關注發展新顧客。 貳、關系營銷。該階段的營銷管理以顧客關系為中心，追求留住顧客、多次成交和更持續的生意關系，最關注的是顧客滿意度。 三、價值營銷。該階段的營銷管理以品牌價值為中心，追求獲得更高顧客資產和品牌資產，注重深入挖掘顧客價值。 四、價值中國營銷。該階段營銷管理以中國絡和價值中國絡為中心，關注利用外部資源的引入和中國絡效應帶來增強營銷管理水平的效能和效率。 價值營銷有兩個分支：一是以互聯中國驅動的互聯中國營銷；二是合作共贏驅動的營銷。以顧客價值為中心的合作中國絡突破了單一公司的資源限制，建立起跨公司、跨行業的聯盟，從而爭取到共同分享的更大的顧客資產和市場。 第一、目標一致是前提 營銷離不開目標。目標的產生要依據公司營銷戰略和區域市場狀況來確定，最重要的是要求成員在營銷戰略方向上有統一的認識，只有這樣才能擰成一股繩，百折不撓，這是組織存在的前提。 第二、明確的標準是基礎 沒有規矩無以成方圓，組織在設立了目標，並得到了團隊成員認同之後就要依據組織架構建立管理標准並要求非常明確。具體就是崗位職責和技能、各種獎罰措施，達成目標的手段、方式、資源等等。 第三、團隊整體素質是保證 團隊的整體素質是保證組織高效的保證，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設定的崗位上來。 二是要進行培訓，要使進入這個組織的成員知道規定動作，但不局限於規定動作，管理人要做好團隊的教練。主要從專題培訓、技能、常規培訓和實地輔導著手，不斷提升團隊的整體業務素養。 第四、團隊協作是關鍵 對於做快銷品的銷售人員而言，一個人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團隊的配合、協作問題;再有，公司相關的職能部分的協作也不可輕視，作為組織中的一員，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績。 第五、有效溝通是核心 溝通是每天都在做的事情，但不是每個人都能做到有效的溝通。其實有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。其實是在建立一種雙方的聯系和信任。包括營銷組織內部的溝通;還有就是公司相關職能部門的溝通。特別是作為區域市場作戰的人員來說，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力。[依] 在企業中，完善的機制，合理的管理，有效的營銷渠道，構成一個完整的企業，發揮企業的管理職能，在企業的市場營銷中舉足輕重，有了管理，營銷會變得井然有序，各個部門之間的配合也會非常默契。不言而喻，工作效率也會提高。 依 有利於人員的合理配置 企業營銷中，管理者應該根據個人的能力，進行內部營銷組織調整。人力資本在知識經濟條件下，已成為一種不可或缺的市場營銷要素。 貳 有利於企業的可持續發展 在企業營銷的過程中，不斷要進行總結，不斷地進行適應性的調整，只有經過良好的調整，企業的才能適應市場的瞬息萬變，才能實現企業的可持續發展。 三 有利於企業的市場開拓 知識經濟時代的最大特點就是高科技成為市場的主宰力量，市場需求不僅潛力無限，而且逐步涉及各行各業，具有極大的市場拓展空間。 綜上所述，企業要在新的經濟形勢下利於不敗之地，必須要和市場的發展緊密起來，只有不斷地實踐，不斷地總結，不斷地創新，企業的發展才能穩定長久。 -----------千萬別忘記點擊採納回答和頂一下哦--------------

『伍』 2021年的創業風口是什麼

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