❶ 有誰可以給我一份關於花崗岩的市場銷售計劃啊
石材營銷：專賣店銷售
我國的石材營銷目前來說還是屬於直銷的模式，體現為廠家直銷和石材市場的門市店直銷，門市店雖然從一定程度上來說有點類似於專賣店的模式，但是卻有著根本的區別。
首先，門市店不規范，顯得凌亂，沒有統一的形象；而專賣店有VI的規范，具有統一的VI形象。
其次，門市店不能給消費者帶來真實的直接的體驗，他只是作為廠家的一個經營銷售點；而專賣店可以為消費者營造氣氛，讓消費者體驗到產品實際應用的真實感受。石材作為特殊昂貴的消費品，客戶對其了解不多，可了解的途徑也很少，更需要可以看到其實際的應用及其效果。這種通過展示其產品的實際應用給消費者帶來的體驗和感受，使消費者在感觀上直接體驗產品的裝飾效果，在營銷上我們稱之為「體驗營銷」另外，建材行業的專賣店可以給消費者帶來裝飾方面的知識；門市店無法實現這一點。而這一點往往可以促使消費者購買的實現。
分析原因，我國石材沒有真正走入家裝市場的關鍵因素在於——沒有真正的石材是一個特殊的行業，沒有為普通消費者所認知，當然就不可能成為普通消費者的消費品了。我想有一天石材業會像陶瓷一樣出現一個又一個的專賣店，那時候石材就會真正的走入普通百姓的家裡。
但是到現在，我們石材企業都沒有學習陶瓷或者塗料等行業，開拓更多的營銷方式，像專賣店的「體驗營銷」，石材雖然不能像陶瓷那樣成為家裝的主導，但是家裝應該是最大的市場如果這一部分的市場能夠得到開發，即使只是小部分的開發，對於石材行業來說也將會是前所未有的最大的蛋糕和機遇。
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麵的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的「精神」綱領，是營銷工作的方向和「靈魂」，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現「兩高一差」，即要堅持「運作差異化，高價位、高促銷」的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢？1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麵產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麵行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行「一套價格體系，兩種返利模式」，即價格相同，但返利標准根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在「高價位、高促銷」的基礎上，開創性地提出了「連環促銷」的營銷理念，它具有如下幾個特徵：一、促銷體現「聯動」，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場「動銷」，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在「人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉」的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了「5S」溫情服務承諾，並建立起「貼身式」、「保姆式」的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，2006年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造「鐵鷹」團隊的口號，並根據這個目標，採取了如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的「典章」、條例這些「母法」，到營銷管理制度這些「子法」，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員「三個一」日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的「鐵血團隊」。
六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麵企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源「好鋼用在刀刃上」，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了「鐵鷹」團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了「鐵鷹」打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
還有問題可以QQ和我聯系:370256680
❷ 如何銷售石材
看你是開鋸廠的還是做渠道的，要是開鋸的，要和渠道商打好關系，自己回也要跑下工程，最答後自己在專業的批發市場弄個店面也做做批發。跑跑周邊專業做加工的加工點，多聯系下。送送樣品板。根據自己產品的定位不同方法也不完全適用的。我就專跑批發銷售商。主動和他們談供貨
❸ 怎樣推銷大理石餐桌
樓主好，對復於想要將大理制石餐桌推出去
1、我們首先要做市場調查，明確市場的行情。2、
還要確定客戶群，以及客戶購買這種產品的心裡，為什麼要選擇大理石的而不選擇實木的。
3、在價位上我們也要好好琢磨，並不是越貴越好。而是適合客戶的才是最好的。大理石的硬度基本一樣。花式各式各樣。
4、我們還要熟悉各種的材質，要辨別人造的和天然的，這樣在成本上就可以控制好，也也給客戶一種您很專業的感覺，從而產生一種信任。主要是看它的石材紋路，天然的石材紋路不規則，顏色有深淺不一，看起來很活，手摸特別清涼，天然大理石比花崗岩硬度要軟。而人造的大理石沒有上述特點，紋路死板，厚度統一。天然大理石背面有些還有網格印，有些要遠運到加工廠，為防石材裂會在背面粘上纖維網固定。
5、做到這些再加上你的宣傳和一些銷售策略一定會有所成功，您還可以去參照一些大的專業網站，像聖托酒店、淘寶等。在哪裡不斷可以看到那些是熱銷的還可以得到很多的銷售幫助。
❹ 在長沙做建材，做什麼最好現在做建材還掙錢嗎有什麼好的營銷模式推薦呢該怎麼選址呢高手請進
兄弟，為你回答你這個問題，我費了些心思，希望你滿意啊^_^
長沙市專業市場調研報告
一、長沙市專業市場分布情況及其發展情況
1、分布情況：
按區域來劃分，長沙市的專業市場主要形成了火車站、東二環、遠大一路（五里牌）、遠大路（馬王堆）、韶山路（井灣子）、韶山中路（雨花亭）、火星路（萬家麗廣場）等幾個區域板塊。
（1）、以火車站為中心區域匯集了眾多的專業市場和專業商場，包括有：國儲電腦城、合一電腦城、合峰電腦城、朝陽電器城、金蘋果大市場等，這部分市場充分利用了火車站，汽車站等交通樞紐，在客流、貨流方面的優勢。同時專業市場在集約化、規模化的經營優勢也得到了體現，通過多年發展，市場日趨成熟。
（2）、東二環（高橋西）為中心的區域有：高橋建材市場，家潤多建材超市，長沙建材批發市場，高橋大市場等。
（3）、遠大一路（五里牌）為中心區域有：三湘大市場、南湖大市場，旺德府建材超市等（成功）
（4）、以遠大路（馬王堆）為中心區域有：馬王堆陶瓷建材市場、恆大陶瓷精品城、馬王堆水果批發市場、馬王堆汽貿城、馬王堆糧油食雜批發大市場、馬王堆油漆、塗料城（在建 ）等
（5）、韶山南路（井灣子）為中心區域：形成了以湖南農業博覽中心、紅星農副產品大市場為中心，以經營農副產品、日用品為主的大型專業市場群落。還有規劃中的湖南國際汽車城。
（6）、以火星路（萬家麗廣場）為中心區域：包括萬家麗建材超市，東方家園建材城（在建設中）馬王堆商貿城（在建設中）東方汽車配件市場等。
（7）、位於大坨鎮的湖南鋼材大市場。
（8）、位於汽車西站的廣大環球傢具城和位於伍家嶺的湖南汽車城等獨立性的專業市場。
2、發展形成：
長沙作為湖南的省會城市，地處中南樞紐之地，水、陸、空等交通條件非常優越，歷來是商賈雲集的商貿重地，隨著當地經濟的繁榮和城市的不斷擴張，其在整個中南地區的經濟發展中所處的地位也越來越重要。同時，在政府的統一規劃和市場的推動下，其商業業態也越來越多樣化，原來城市中心小、雜、亂的商業布局開始走向規模化、集約化和品牌化，各大專業市場也正是在這種大環境下崛起並達到了空前的繁榮。目前長沙的大型專業市場主要集中在東二環以外和城郊結合部，形成了以高橋為代表的專業市場群落；它們是高橋大市場、紅星大市場、馬王堆蔬菜批發大市場、南湖、三湘大市場等，其中高橋大市場是全國八大綜合批發市場之一，紅星農副產品大市場是國家農業部定點市場。伴隨舊城改造，長沙市大力調整流通產業結構，優化商業網點布局，加快中心商業區建設。市區將擴建高橋、紅星大市場，發展產業加工基地，使之工貿、產銷供一體化;馬王堆蔬菜批發大市場將被擴建成以鮮菜為主的全國性蔬菜果品批發大市場；南湖、三湘兩個大市場將被擴建成以家電、五金、建材產品為主的龍頭市場，使之躋身全國性大市場行列；以市區河西高等院校為中心，做好高校後勤社會化大文章來搞活望城市場群；在大托新建湖南鋼材大市場，使之形成以鋼材為主的金屬材料市場；改造擴建遠大路陶瓷大世界。到2005年，高橋大市場年成交額可超過100億元，上述的其餘7個大市場成交額年均將達到或超過50億元。
3、長沙市近三年的市場政策導向：
（1）、發展空間較大的業態近三年內市政府將重點引導特色突出，經營檔次較高的專業店、專業街市；加強社區商業網點建設；通過3－5年努力，完成市場農貿市場超市改造。
（2）、有條件適度發展的業態 大型超市，限在湘江大道以東，東中環以西，麗臣路以南，勞動西路以北的范圍以外的地區建設100畝以上的大型批發市場，原則上不能建城市中心區（即二環線以內），已經建設的將要逐步搬遷；屬於同一經營類型的市場，必須與鄰近同類市場相距5公里以上；汽車交易市場應根據市場需求有序發展。
（3）、需要調整的業態 大型百貨店
（4）、暫不宜發展的市場 鑒於湖南鋼材大市場、馬王堆蔬菜市場完全可以滿足目前市場供求需要，為繼續支持這些已培育成熟的大市場的穩定發展，市政府3年內暫不發展新的鋼材大市場、蔬菜大市場和糧食大市場。
（5）、 有計劃地發展長沙物流配送中心。
二、長沙市現有的主要專業批發市場情況分析
1、湖南高橋大市場
湖南高橋大市場—位於省會長沙二環線與雨花大道交匯處，是省市「九五」重點工程和國家1996年度扶持的市場建設項目，由長沙市雨花機械化施工公司投資興建的中南地區規模較大的副食品為龍頭的綜合性批發市場。市場佔地590畝，總規劃建築面積40萬平方米，總投資5億元。鋪位10000多個。自一九九六年九月三日正式開業以來，遵循「成片引入，分塊搞活」和以文促商的發展戰略，引入茅台、五糧液等200多家上千個名優產品湖南地區總經銷商和福建食品城、湖南日化城等大型專業批發市場，並已定為中國食品協會「新國道」食品市場湖南中心，即將實現全國商品信息的聯網並與國內、國際市場接軌，年成交額50億元以上。市場地處城郊結合部，距火車站僅1000米，與107、319國道、機場路、京珠公路連通，多處市內公交線路進入市場，客貨運輸極為方便。內設工商、稅務、公安、衛生、銀行、郵電、廣告等十多個管理服務部門，集營業、倉儲、辦公、住宿、餐飲、娛樂等於一體，全方位滿足客商的需要。場內採用井字型道路網路，南北主幹道寬30米、東西主幹道寬26米，廳內通道寬10米，貨車可直達鋪位。1500個車位、5000部程式控制電話、二套供水供電管線，可保證交通、通訊、水電無憂。湖南高橋大市場必將成為中南地區及至全國最具潛力的市場之一。案例1——高橋建材板塊，由高橋建材市場、家潤多建材超市、長沙建材超市三家組成。
（1）概括：三家市場同處於人民中路與二環線的交匯入，交通便利，周邊配套有建設銀行、商業銀行、工商銀行、稅務局、鑫都賓館、幾家休閑中心，茶樓等。市場建市較早，人流量大，市場成熟，產品經營輻射到中南地區。
（2）產品分析：市場名稱 佔地面積 戶型 租金(元/㎡/月) 主要經營項目高橋 80畝 100－300㎡ 30－58 石材1%木業65%化工油漆10%五金16%裝飾材料8% 家潤多 5000㎡ 整體超市 潔具、廚具為主，酒店用品、布藝、窗藝、燈具、化工、陶瓷、五金、木業、衛廚用品等長建 40畝 20－300㎡ 60－70 水暖五金38%木業板材62%
（3）銷售分析：鋪面（建市初期已全部賣完），由於建市早、地理位置好、交通便利。
（4）優劣勢分析：市場名稱 優勢分析 劣勢分析高橋 經營品種多 市場布局很亂家潤多 有一處休閑茶座，經營品類多，設特價區 經營的場地太小、所展示的產品有限長建 市場布局明確，分兩個區、市場管理規范 沒有大型的停車場地
案例2――高橋大市場
（1）概括：高橋大市場位於二環線、雨花大道、火星大道交匯處，靠近火車站東側，交通便利。市場以日用品，茶葉、服裝，食品、糖煙酒、文具、精品批發為主。有旅店、休閑中心，銀行、倉儲等配套設施，在湖南省屬於一個重量級市場，市場的人流、物流量較大，同時為地級市場提供了進貨渠道。
（2）產品分析：福建茶葉城臨街47間，其中茶葉批發169家，日用品批發178家。興隆食品城臨街鋪面39間。廣東食品城臨街鋪面48間。中興食品城臨街鋪面48間。湘粵食品城臨街鋪面96間長沙食品城鋪面110間高橋大市場除主體之外，其餘部分為私人自建，由市場統一規劃成市。
（3）銷售分析： 批發城臨街鋪面面積16－30㎡，租金：112－156元/㎡/月，由於大市場建場規模大，交通便利，配套設施全，門面已經賣完。
（4）優劣勢分析：優勢：高橋大市場地理位置好，基礎設施完善，交通發達，經營品種齊全，場內設有大型停車場地，廣告宣傳多，產品輻射整個中南地區。劣勢：管理力度不夠，市場貼牌貨佔60%，應引起有關部門的重視。
2、三湘、南湖大市場
三湘南湖大市場是由長沙市湘湖管理局（原為長沙市郊區湘湖魚場）建設的，10年前，乘鄧小平同志南巡講話的強勁東風，奮勇開拓，率先在省會長沙啟用「專業市場」這一新型商貿流動業態，創辦了全市第一個專業市場——長沙市南湖市場，開始了退一進三，以市場建設促進了經濟和社會高速發展的進程，在其後不到10年的時間里，又先後建起了南湖建材市場、南湖傢具市場、南湖燈飾市場、三湘大市場、三湘汽配城等10個專業市場，同時建造了中外合作的四星級酒店——湖南富麗華大酒店，於1994年5月28日正式對外營業。2002年初，長沙市湘湖管理局決定將全局市場實行合並重組，集中打造一個統一規劃，統一發展的巨型商業航母，報請長沙市工商行政管理局批准，成立由長沙市湘湖管理局投資的湖南三湘南湖大市場實業總公司，注冊資金5000萬元。由家電城、建材城、燈外飾城、汽配城和富麗華大酒店組成。市場地處長沙市火車站東北角，距車站廣場400米，交通便利，地理環境優越，貨運、倉儲、辦公、住宿、餐飲、休閑、停車及金融、郵政、醫療、學校、幼兒園等配套設施一應俱全。總佔地面積560餘畝，總經營面積30萬平方米，商家達2300餘戶，從業人員2萬餘人，是飲譽三湘，輻射中南，影響全國的著名市場之一，是湖南省和中南地區裝飾建材、傢具、布藝、家用電器、燈具、石材、汽車配件、通訊設備、水暖器材、五金機電等商品的集散地。 2002年完成總產值8.6億元，商業銷售55億元，社會消費品零售額達15億元，三湘南湖大市場通過規范管理，創建了「省會購物放心一條街」，得到國家工商總局好評，三湘南湖大市場在全國排名中為第16位，公司計劃用5年的時間，投資10億元，對市場進行改造和完善，實現經營規模中南地區第一，躋身全國同類市場十強。
案例3――三湘南湖大市場
（1） 概括：三湘南湖大市場位於遠大一路，車站北路，東二環線的交匯處，建市於1993年，由南湖大市場和三湘大市場二個區組成，總佔地面積十萬平方米，有二條京廣鐵路從市場中間橫跨過去。周邊環境，紫東閣華天大酒店、中國銀行，工商銀行，商業銀行、建設銀行、農業銀行、湖南安防器材市場、新一佳超市、人才交流中心等。從眾多的金融會聚到市場周圍，也可以表現出市場的經營規模是不可乎視的。
（2）產品分析：市場名稱 市場建場初期定位 目前市場垢發展情況 三湘大市場 小家電、電訊、器材批發為主 現已發展成汽車配件佔50%，還包括小家電、布藝城、家私城、摩配、通訊城、食品城等 南湖大市場 油漆、塗料、五金為主 現已發展成燈飾、布藝為主，還包括石材、南湖傢具城、五金、塗料等
（3）銷售分析：三湘南湖市場建場較早，加上地理位置獨特，門面早已售完，現在租金已漲很多，先建老門面，租金為80-200元/㎡/月，多層新建一層為50-60元/㎡/月，二層為25-30元/㎡/月，三層為13元/㎡月。
（4）優劣勢分析：優勢：三湘南湖大市場緊臨長沙火車站北側，金融業也比較發達，市場經營面積在不斷擴張，以汽配、傢具、家居飾品發展最快。劣勢：隨著市場經濟的不斷發展，目前大市場的經營態勢已發生根本的變化，新舊交替 ，使得整體上布局比較零亂
3、紅星大市場
長沙紅星農副產品大市場：地處省會長沙南大門，經濟區位優勢明顯，交通便利，是湖南省規模最大的綜合性農副產品批發市場；是國家農業部定點市場，是國家農業產業化龍頭企業。市場形成蔬菜、畜禽、水產、水果、花卉、干貨、副食、百貨等九大經營項目，擁有七大專業批發市場，近四千個商鋪。農產品物流貿易輻射全國20多個省、2000餘個縣、市。2003個市場完成農產品交易320額億元，實現利稅11087萬元。並從1999年只有150畝地的單一農產品市場發展成為佔地3100畝的集農產品批發、會展、農產品物流配送為一體，成為全國有影響的農產品大市場之一。案例4——紅星大市場
（1）概括： 紅星大市場主要分布在韶山南路、湘府路，中意路的交匯處。總占面積1000畝以上，市場細分為：紅星副產品大市場、紅星漣源百貨城、紅星建材大市場、紅星花卉大市場、紅星電器城、紅星日用品批發大市場，還包括`湖南中國現代農業博覽交易中心，紅星國際物流中心（佔地40000平方米，共三層，有大的廣場和二處人文景觀等），周邊配套為中國建設銀行，銀苑大酒店，市場對面是湖南女子大學湖南財經高等專科學校等，由於市場處市郊，主要的消費市場為農村，農副產品在目前在湖南佔主導地位。
（2）產品分析： 紅星大市場以農副產品為代表，建市於80年代市場格局為五層商住兩用型，由漣源農民自主開發，一樓經營，二至五層為居住。
（3）銷售分析： 紅星大市場基本上由私營者通過內部商會統一規劃而成的，自主經營或出租。
（4）優劣勢分析： 優勢：紅星大市場面對廣大的農村大市場，經營品類以農副產品為龍頭，帶動百貨、建材、電器、汽車貿易，在長沙市郊的南端，組成一重量級的超級航母，加之省政府的南遷，城市擴張，融城理念，將進一步推動了紅星經濟的發展。劣勢：目前紅星大市場處於市郊，經營產品與高橋大市場等市區專業市場相比，價格差不多，但交通位置不可比。市區老百姓購物不方便。市場的配套設施還很落後，有待以後加強這些方面的建設，以吸引城市居民的遷移。
4、農博中心日用品批發大市場：
位於長沙市紅星大市場正對面，總投資2億多元，首期工程建築面積7.5萬平方米，由9棟宏偉的群樓，2400個門面組成。其中每棟均為3層框架結構，設計超前，功能齊全，成為長沙南大門的亮點和省會商界的龍頭。享譽省內外的紅星大市場目前己擁有了多家專業市場，日用品商品大市場的興建，將紅星實業以農產品為基礎的市場提升到綜合性商品批發大市場，實現優勢，功能互補。
5、中國現代實業博覽交易中心：
位於107國道、韶山路、京珠高速公路的交匯處，四周緊鄰二、三環線，處於長株潭三市的中心地帶，交通十分發達。該項目由政府策劃、市場運作。紅星實業公司斥資19.112億元，規劃用地3069畝，建築面積151萬平方米，是省、市農業產業化一號重點工程，長沙的一項標志性工程。該中心劃分為五大功能區：即博覽中心、農產品交易中心、科技信息發布中心、物流配送中心、現代農業觀光休閑中心以及星級酒店、住宅小區、餐飲娛樂等。它的三大附屬功能區，形成了一個高起點、高品味、大流通、大商貿，具有國際現代化管理水平的農業博覽交易中心。
6、湖南鋼材大市場：
是經長沙市人民政府批准，由天心區人民政府與湖南長天實業有限公司聯合興建的全省首家特大型生產資料現貨交易市場。市場地處「長株潭」交匯的金三角黃金地段，交通便利。三環線為市場專門開設岔道口，上三環可直達京珠高速公路，經黑石鋪可上長常高速公路，由書院南路至107國道僅一公里。市場總投資2億元人民幣，佔地面積43.7公傾。市場可容納客商800餘家，為前市後庫一體化模式，集鐵路儲運、加工、配送、信息、電子商務、博覽、金融、購物、居家、娛樂、休閑為一體。市場內有6條專用鐵路線與京廣鐵路相銜接，年吞吐能力300萬噸，配有各種大型裝卸設備和金屬加工設備，建有30萬平方米的露天貨場、室內倉庫及金屬加工場地。
7、中南汽車世界：
總建築面積200萬平方米，總投資28億元，系一個超大規模的汽車專業銷售市場，佔地3000畝，橫亘於長永高速、世界之窗東側，被譽為「中南汽車第一」市場的中南汽車世界。目前，佔地1047畝的一期工程已建成開業。
8、馬王堆裝飾塗料城
是長沙市芙蓉區政府重點經濟建設項目，分別由湖南雙鷹房地產開發有限公司投資興建和長沙市馬王堆裝飾塗料大市場有限公司負責管理。它是湖南省唯一的一家專業龍頭塗料市場，集全國各地分散的塗料廠商、代理商和經銷商於一體，首創湖南一站式塗料專業大市場。
案例5——馬王堆陶瓷建材城
（1）概括：馬王堆陶瓷建材城處在遠大路、火星大道、馬王堆路、公園路的交匯處。建於2001年1月，總佔地面積128000平方米，主營陶瓷、潔具、五金、水暖、木線、板材、防盜門、油漆塗料、櫥具廚櫃、電工、電料等裝飾建材，是目前我省規模最大、品種最齊的陶瓷建材綜合性市場。市場特色： a)商住兩用型，一層為門面，二層為展示區，三至五層為住房。 b)主路寬36米 c)公交車貫穿於市場，市場中心設有停靠站點 d)周邊環境有建設銀行、商業銀行、中國銀行、農業銀行等，馬王堆學校也建在市場內，
（2）產品分析：馬王堆陶瓷建材城由一條商業街通過短短三年時間，發展經營規模現己達到十五倍以上。
（3）銷售分析：市場集商業與居住為一體，完成經營與家居的合理統一，加之市場規劃合理，建市時間長，鋪面和住宅早已被市場消化。租金：30元-90元/㎡/月，門面面積為300㎡左右。
（4）優劣勢分析：優勢：市場集商貿和居家為一體，內設學校，附近有馬五堆漢營，馬路寬，臨近水果批發市場等，周邊的配套設施健全。
案例6——馬王堆汽貿城（失敗）
（1）概括：市場位於火星路、遠大路、漢城路相交處，建市於2003年，佔地面積約30000平方米。周邊環境有申湘集團，一汽展覽中心、二汽展覽中心、國際汽車展覽中心，省汽車經銷公司。經營項目：進口、國產汽車配件、裝飾、批發零售，由於建市時間較短，經營品種、規模沒有成氣候，生意較差。
（2）市場分析：為新建商住兩用型，一層為門面，二層至五層為居住，租金為30-40元/㎡/月。
（3）銷售分析：目前市場的經營業主很少，由於地理位置較偏，加之市場宣傳力度不夠，市場經營品種雜亂而不全，銷售策略：首選對市場內進入區位規范，同時加強媒介宣傳，市場前期實行免租，或減租等優惠舉措，加大投資戶與經營戶的信心。
（4）優劣勢分析：優勢：市場正處在汽車產業鏈之間，這帶在長沙建市初期，有大眾特約維修中心，一汽特約維修中心，二汽特約維修中心等周邊會聚了許多汽車美容品牌店，有一定的市場氛圍。劣勢：由於市場位置比較偏，受得了地理位置較好的三湘南湖大市場汽配城不斷擴張影響，加之長沙同類市場分庭抗禮，北有四方坪，南有湖南汽車城等競爭對手，使得其受到居多方面的影響 ，而難已成氣候。
案例6——萬家麗建材超市
（1）概況：萬家麗家居建材大市場位於荷晏路與火星大道交匯處，佔地面積，約10000平方米，市場前設有大型停車場，給經營者帶來貨流方便，目前的人流量不大，生意一般。
（2）產品分析；建材超市，共設五層，其中一層主營陶瓷，二層主營潔具、木地板，三層主營門業、櫥櫃城、廚衛電器、五金、布藝、油漆、塗料，四層主營燈飾，五層主營精品傢具，內設兩套上下電梯，兩處步行梯。
（3）銷售分析：萬家麗家居建材超市以租憑的形式管理，一樓的租價為110元/㎡/月，二樓租價為70元元/㎡/月。
（4）優劣勢分析： 優勢：市場靠近芙蓉區政府，由於萬家麗經營的產品以中、高檔為主，周邊的樓盤包括惠澤園、東方新城等都為它的目標消費群體。且交通便利，購物環境好。劣勢：作為建材市場，建市的時間太短，近期的市場影響力度不夠，還有待於市場的後期宣傳，市場管理部門的規范統一，加之經營業主的誠信經營，來贏得消費者的信賴。
9、朝陽電子科技一條街:
2001年4月28日，長沙朝陽電子科技街正式掛牌。2002年，朝陽電子科技街實現工、貿總收入約35億元，利稅1700萬元。朝陽電子科技街已成為目前湖南省最大的電腦、電子產品集散地，也逐步成長為省內外IT企業聚集地。
案例9——國儲電腦城：
於1996年開業，是目前長沙資歷最老的IT賣場；從1998年轉向IT，至今6年。目前，國儲、合峰已經成為星城IT消費首選之地。擁有便利的交通，如織的人流，使國儲電腦城已跨入全國獨立IT賣場的前六強。
案例10——長沙電腦城：
位於瀏城橋的長沙電腦城，號稱當時最現代的長沙電腦市場，在苦撐了3年之後，終於在長沙IT業的角逐中敗下陣來。其最黃金的一樓早在2001年4月就變成了手機大賣場。究其失敗的主要原因：（1）遠離了朝陽電子街這個IT核心區的其他賣場，違背了消費者習慣——去電腦市場，到朝陽電子街（2）管理不善，使經營主失去了信心。而沒有採取相應的補救措施。（3）其他IT賣場，如河西麓山通迅城、紅星電腦電器城等更是苦苦支撐，慘淡經營。
10、湖南雨花五金機電市場：
位於長沙南大門重鎮洞井鎮，該市場佔地面積2000畝，首期投資5個億，規劃用地400多畝，建成至少1200個門面。相當於目前長沙已有的機電市場門店總面積的兩倍，市場商鋪將以首期四成付款的方式進行產權買斷，部分鋪面租賃經營。湖南雨花五金機電市場建成後，將成為我國南方最大的五金機電產品集散地，西部大開發大型的五金機電裝備中轉站。該項目於2003年9月13日奠基，目前已完成首期地基平簽工作。
結論
（1）、專業批發市場成功的前提：首先，要得到政府的支持，加之市場的定位準確，布局要合理，周邊的配套設施要完善，統一規劃管理，交通便利，市場內應設有大型停車場，進入市場的道路要寬。還要注重廣告宣傳，提高業主的經營信心。
（2）、長沙市專業批發市場的發展趨勢：按照目前長沙市制定發展的 規劃：100畝以上的大型批發市場，原則上不能建在二環線內，已經建設的將要逐步搬遷；同一經營類型的市場 ，必須與鄰近同類市場相距5公里以上。
（3 、市場的機會點：尋找空白市場或建設大型的物流配送中心：起點高，管理先進。
（4）、專業批發市場對區域經濟的影響：隨著專業批發市場的不斷成熟和發展，帶動著城市就業，政府財政收入穩步上升，包括金融房地產、人流、物流、倉儲、餐飲休閑娛樂業等產業，形成一個以市場為中心的產業鏈。
❺ 怎樣做好一個石材推銷員
如何做好銷售？如何做銷售？我在這里要說的是如何做銷售而不是如何做一個好的銷售。為什麼我會這么說？好的銷售很難定義，只要懂得」銷售」是什麼、它意味著什麼。我想每個人都可以成為一個好的銷售人員。
「銷售」可以是銷售產品、銷售服務、銷售理念……只要讓你的目標客戶（當然你要知道你的目標客戶在哪裡）接受你所傳達的訊息，銷售的第一個重要目的就達到了，有了這個基礎，成功已經距離你很近了。
那麼如何讓你的目標客戶接受你所傳達的訊息？
這個問題要從很多方面去分析。首先你要明白你要給你的目標客戶傳達什麼訊息，這個就是一個很艱難的事情。很多銷售人員在見客戶前腦子一片空白，見了客戶後就更是一片空白，思路和言語都是跟隨著客戶走。那麼我要講的是，也是我要著重強調的是：
「銷售「：用專業的眼光提出建設性的意見！只有你和客戶的見面是一次建設性的談判，這次銷售才是成功的。
Ok，我已經說出了銷售的精髓，然而這個精髓並不是每一個人可以真正通過實干做到的。這需要知識更需要勇氣！
先說「用專業的眼光「，顧名思義，專業的眼光就是說要求銷售人員對自身所要讓客戶接受的事務（提供的服務、提供的產品、服務理念）的詳細了解。任何一個銷售人員無論自身的社會地位如何，無論自身的先天或後天條件如何，只要銷售人員一和客戶見面，那麼這個銷售人員在客戶面前就是一個專家，他必須具備專業的眼光（對自己現在所從事的工作項目的專業眼光，說簡單點就是對自己從事行業的了解程度）。銷售人員永遠在客戶面前是專家！比方說銷售人員從事網站建設的服務銷售，在網站建設領域內，這個銷售人員時時刻刻都要比客戶精通，精通如何為客戶建立一個有效的、可衡量的在線營銷平台。銷售人員永遠是專家，是為眼前的客戶解決問題的專家！要不客戶同意和銷售人員見面是為了什麼？難道是為了和銷售人員聊天，把一些客戶帶有偏差甚至錯誤的想法告訴銷售人員？我想這太可怕了。
一個銷售人員如果對自己所從事的行業做不到專家級別的認知，那麼我想他至少成長不到多麼高的層面，我是說在他所從事的行業裡面和同僚比較。
那麼如何讓銷售人員擁有專業的眼光呢？
這個問題是擺在兩個責任方面前的問題，一個是企業自身，一個就是銷售人員自身。
企業自身必須具備良性的、建立在現實基礎上的培訓機制。關於這一點我會在《如何培訓員工》一文中闡述。
那麼剩下的就是銷售人員自身的問題了，這一點真的比較困難，困難就在於他不是一個因素所能造成銷售人員無法具備專業的眼光。銷售人員如何看待銷售，銷售人員如何看待他自己所從事的這份銷售工作都是首當其沖需要解決的兩大關鍵問題。我想這兩個問題如果能很好的解決，那麼首先在治標還是治本的治本上解決了問題。要讓銷售人員具備專業的眼光除了企業自身的培訓機制以外，一個優秀的培訓師也是必不可少的。我所說的培訓師最起碼要具備三個條件：
一是培訓師本身就是銷售出身，而且有成功的銷售經歷。
二是這個培訓師必須懂得心理學，
三是這個培訓師必須是一個具有創新精神的人，這是培訓師需要具備的素質中最重要的一點。如果沒有這一點那麼就免談了，去埋怨中國的教育機制也好去尋找自身的問題也好，總之這一點不可或缺。
說了這么多的專業眼光，下面說「提出建設性的意見「。
建設性的意見，它和專業的眼光的關系就像"務虛"和"務實"的關系。這個社會務實必然重要但是務虛也是必不可少的。
永遠記住：和客戶的見面如果不是一次建設性的談判，那麼什麼不想看到的結果都會出現。如果一個銷售人員他只是一味的在告訴他的客戶他的產品是多麼的好多麼的便宜，那麼讓我們仔細想想，客戶真的是需要了解這些嗎？客戶和銷售見面就是希望銷售能幫助他解決客戶自身現在所意識到的問題和客戶自身沒有意識到的問題，難道是為了找一個天花亂墜的產品或者是服務嗎？我想一個銷售如果真正能幫助客戶解決客戶的問題，做到細致服務、做到解決客戶實際問題，我想銷售人員和客戶談到錢談到合同甚至是談到長遠合作都不是一個問題了。
那麼如何做到可以為客戶提出建設性的意見，讓銷售和客戶的見面成為一次建設性的談判呢？
這個問題還是涉及到兩個責任方，我想有人已經知道了，還是企業和員工兩大方。
銷售人員必須具備廣泛的知識層面，決不是對自身所銷售的內容的多麼深的了解。難道這個世界只需要一個人了解自身所需要了解的就足夠了嗎？遠遠不夠。
正所謂知訊者生存！
一個企業在這個方面也必須引導銷售人員。我記得我會在公司設立圖書館，會在開會的時候、培訓的時候隨便隨機的就拿出一本雜志看到什麼就和大家討論什麼，討論雜志上的廣告、討論媒體上的廣告、討論一篇文章等等等等。
讓每一個銷售把他每個月所學到的所感悟到的甚至是所受到的教訓都拿出和周圍的人分享未嘗不是一件好事。當然人與人之間必須要坦誠，一個團隊中的每一個人的坦誠是很可貴的。一個企業的積極向上、不斷學習、不斷進取、不怕苦難的企業文化就更可貴了（我是說能實現才為可貴）。
任何一個人都應該激情的生活、激情的工作，讓自己可以去感染周圍每一個人。如何做銷售不是只對從事銷售工作的人而談的。一個嬰兒（一張白紙），當他需要喝奶的時候他會用盡周圍的一切資源來要求其父母為之提供，甚至可以大聲放哭告訴他的「客戶「：我需要什麼。
怎樣尋找客戶
? 尋找客戶工具主要通網路、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯絡感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。
? 因為公司是以電話銷售為主、電話營銷並不等於隨機地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。
1、 打電話時要注意什麼
A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.
B：打電話給客戶時要知道自己想做什麼?准備說什麼?
C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張.
D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。
E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。
其實在這個過程當中,你的聲音很重要,自信地想像自己可以掌控整個談話過程,聲音語調的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時做電話拜訪是最恰當的？
? 沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什麼時候恰當就恰當。
3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。
? 當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明後天由廠家來直接培訓及指導。
4、應了解客戶性質、資料
A：貿易型：經營項目?
B：生產型：生產產品？
5、如何打好電話找對人：應從決策者下手
? 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前台或不相乾的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。
(電話行銷突破接待人員的6個策略)
A：克服你的內心障礙
?不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。
B：注意你的語氣
?好象是打給好朋友一樣：
你好!張先生在嗎？不要說："我是XX"要說出公司的名稱。
C：避免直接回答對方的盤問
?接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什麼事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎麼辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
D：使出怪招，迂迴前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
?例如： 對方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家公司？找他有什麼事" 這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什麼繼電器、所以我才打電話找她。
E：擺高姿態，強渡難關。
?"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？" "你幫我轉電話之前，還想知道關於我個人什麼事
F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以後再打
?因為接電話的人知道你是在推銷產品某種商品時他跟本不會給你傳達負責人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責人不在。
6、找到負責人如何交談 (4點)
?對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關心的就是價位和交貨期問題
?(報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方公司的采購情況後才給於口頭報價、比如、他們是否每個月都用、每次用量是多少、是否含稅價。現在供應商是誰、跟我們有沒有竟爭優勢、、、、、、等等)。
A：你打電話到對方，負責人一口拒絕了怎麼辦？
?(在你確認他們公司在用時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態度就可能完全不同！
?(實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續聯系下一個客戶，下一個客戶會更好！)
B：價格和交貨期問題
?我買的是3元、你為什麼買5元、、、、在你了解市場價的情況下 、、、自我發揮
C：用其它品牌、為什麼要用你的品牌、你的價格又好么高
?介紹產品的性能優勢、(觸點動作次數)平時也要多收集其它品牌的一些相關資料。
D：電話銷售中,如何建立信任度？
?一般小中型公司都擔心會上當受騙缺發安全感、一聽說是外地的、他可能會以借口說太遠了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現出真誠，發自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什麼.
7、做為一名銷售人員，要適時的做客戶的心理評估和換位的思考
?站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？
8、電話的跟進
?拉近與客戶的關系，不一定每通電話都要談業務，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關心對方而非在找好處。
9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。
A：每和一個客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，並定期電話跟蹤，以便於了解客戶的下一個采購計劃。
B：每一個員工要做好自己的周、月、季、年度總結和周、月、季、年度計劃，總結和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應付，濫竽充數。
C：有時間應多看電梯相關書籍,以鞏固自己的電梯專業知識.
沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？
在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提升呢？
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助於銷售業績的提升。
銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：
1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。
2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。
3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。
5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：
一、銷售准備
失敗的准備就是准備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。
2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的准則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做，才能實現目標？
客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。
5、帶全必備的銷售工具。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。
二、行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？
2、未完成的任務是否跟蹤處理了？
3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是「亂許諾，不兌現」。朱熹說「輕諾必寡信」。銷售人員一定要做到「慎許諾，多落實」。
4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
三、比較客戶價格
我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。
2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。
3、進貨價與零售價格比較。由於企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。
4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。
1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所佔比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。
2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所佔的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3、哪些產品周轉快、哪些慢。由於各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。
4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麼變化，掌握銷售動態。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。
1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什麼，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？
2、能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。
3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？
4、導購員服務是否規范？
六、核對客戶賬物
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。
2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。
3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。
4、定期與客戶共同進行賬款物核對，並做到降價時即時點庫。
七、檢查售後服務及促銷政策
了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。
八、收集市場信息
1、了解准客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有後備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場佔有率。
3、了解並落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。
4、調查客戶資信及其變動情況。
九、建議客戶定貨 銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。
十、客戶溝通
經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。
1、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助於樹立客戶的信心。經銷商是根據「產品好、企業好、企業人好」的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。
3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然後和客戶一起想辦法去應對競品。
十一、客戶指導
銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然後再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。
1、培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老闆到業務員都尊他為「老師」。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？
2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。
3、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。
4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。
十二、行政工作
在拜訪客戶結束後，銷售人員還要做好以下工作：
1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實對客戶的承諾。
3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法並且在下一次的拜訪中落實這些步驟。
（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什麼？
（2）想想自己的優點是什麼？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。
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石材（Stone）作為一種高檔建築裝飾材料，多數人對可用於裝飾的石材的種類、性能都不甚了了。目前市場上常見的石材主要有大理石、花崗岩、水磨石、合成石四種，其中，大理石中又以漢白玉為上品；花崗岩比大理石堅硬；水磨石是以水泥、混凝土等原料鍛壓而成；合成石是以天然石的碎石為原料，加上粘合劑等經加壓、拋光而成。後兩者因為是人工製成，所以強度沒有天然石材高。
智研咨詢發布的《2011-2015年中國石材行業競爭態勢與未來前景預測報告》共十四章。首先介紹了石材行業相關概述、中國石材行業發展環境等，接著分析了中國石材行業運行的現狀，然後介紹了中國石材產業集群發展走勢、中國石材行業競爭形勢與營銷策略。隨後，報告對中國石材行業做了重點企業經營狀況分析，最後分析了中國石材行業發展前景與投資預測。您若想對石材產業有個系統的了解或者想投資石材行業，本報告是您不可或缺的重要工具。
本研究報告數據主要採用國家統計數據，海關總署，問卷調查數據，商務部採集數據等資料庫。其中宏觀經濟數據主要來自國家統計局，部分行業統計數據主要來自國家統計局及市場調研數據，企業數據主要來自於國統計局規模企業統計資料庫及證券交易所等，價格數據主要來自於各類市場監測資料庫。
第一章 石材行業相關概述
第一節 石材的基本概況
一、石材的基本含義
二、天然石材產品的性能
三、石材中礦物概述
四、家裝常用石材的名稱
第二節 天然石材的分類
一、岩漿岩
二、沉積岩
三、變質岩
第三節 中國石材資源的種類、用途及儲量分布
一、中國石材資源的分類及其特點
二、中國石材的儲量、分布及種類
第四節 石材加工工藝進展
一、石材表面粗糙化
二、石材表面亮光的處理
第五節 石材的應用發展
一、古代人對石材的利用
二、近代石材在建築上的應用
三、現代石材在建築上的應用
第二章 2010年中國石材行業發展環境分析
第一節 2010年中國宏觀經濟環境分析
一、GDP歷史變動軌跡分析
二、固定資產投資歷史變動軌跡分析
三、2011年中國宏觀經濟發展預測分析
第二節 2010年中國石材行業發展政策環境分析
一、裝飾石材露天礦山技術模範
二、石材行業標准
三、中華人民共和國礦產資源法實施細則
四、進口石材檢驗監管工作操作程序
第三節 2010年中國石材行業發展社會環境分析
第三章 2010年世界石材行業發展狀況分析
第一節 2010年國際石材業發展概況
一、國際石材工業發展進程
二、國際石材行業發展格局解析
三、全球石材業步入快速發展軌道
四、中東石材產業發展分析
第二節 2010年世界石材生產和進出口貿易統計分析
一、中國和土耳其依舊是大理石進出口的主角
二、中國、巴西和印度花崗石主角地位依然
三、中國和美國的石材發展動態引人關注
四、各地區石材貿易發展各有千秋
五、印度將成為中國主要競爭者
六、義大利積極應對挑戰，扭轉頹勢，石材經濟形勢好轉
第三節 2011-2015年世界石材行業發展趨勢分析
第四章 2010年世界主要國家石材行業運營情況分析
第一節 美國
一、美國石材的需求與進口貿易透析
二、美國石材市場發展動向分析
三、美國躍升為全球石材進口第一大國
四、美國建築石材裝飾發展動態透視
第二節 義大利
一、義大利石材資源及生產概況
二、義大利大理石出口效益回升
三、義大利石材出口貿易情況
四、義大利石材技術出口狀況
第三節 西班牙
一、西班牙石材行業發展概況
二、西班牙石材業發展呈下降趨勢
三、西班牙石材出口貿易分析
第四節 巴西
一、巴西石材資源狀況及特點解析
二、阿拉伯仍是巴西石材主要進口來源國
三、巴西石材貿易及影響因素分析
四、巴西石材行業發展的政策措施
第五節 埃及
一、埃及的石材資源狀況
二、埃及石材的生產與出口形勢分析
三、埃及石材加工工藝與品種分析
四、埃及石材工業招商引資政策解析
第六節 印度
一、印度主要石材資源分布及開采情況
二、印度石材行業發展簡述
三、印度石材開采和加工業存在的問題及對策
第七節 其他國家
一、俄羅斯石材業發展形勢不容樂觀
二、俄羅斯天然石材受經銷商青睞
三、日本石材市場簡析
四、希臘石材產業發展簡析
第五章 2010年中國石材行業運行現狀分析
第一節 2010年中國石材行業發展概況
一、中國石材工業的演變進程
二、中國石材行業經濟運行狀況
三、中國石材業進入良性化發展軌道
四、中國石材進出口貿易狀況
第二節 2010年中國石材市場運行分析
一、中國石材市場總體概述
二、中國石材市場需求分析
三、影響中國石材市場的因素分析
四、超薄型材料成石材市場發展新趨勢
第三節 2010年中國石材企業發展概述
一、中國石材企業總體發展情況
二、中國石材企業的SWOT分析
三、石材企業「走出去」搶攤國際市場
四、中國石材企業的渠道弊端
第四節 2010年中國石材業發展存在的問題分析
一、中國石材業發展面臨五大難題
二、石材業呈現「五高六低」的不良現象
三、外資並購給中國石材業發展帶來的挑戰
第五節 2010年中國石材行業發展對策分析
一、石材品牌塑造應把握「四高原則」
二、中國石材行業發展的三大對策
三、促進中國石材產業可持續發展的建議
四、石材行業現代化進程六步方針
第六章 2008-2010年中國建築裝飾用石開採行業主要數據監測分析
第一節 2008-2010年中國建築裝飾用石開採行業總體數據分析
一、2008年中國建築裝飾用石開採行業全部企業數據分析
二、2009年中國建築裝飾用石開採行業全部企業數據分析
三、2010年中國建築裝飾用石開採行業全部企業數據分析
第二節 2008-2010年中國建築裝飾用石開採行業不同規模企業數據分析
一、2008年中國建築裝飾用石開採行業不同規模企業數據分析
二、2009年中國建築裝飾用石開採行業不同規模企業數據分析
三、2010年中國建築裝飾用石開採行業不同規模企業數據分析
第三節 2008-2010年中國建築裝飾用石開採行業不同所有制企業數據分析
一、2008年中國建築裝飾用石開採行業不同所有制企業數據分析
二、2009年中國建築裝飾用石開採行業不同所有制企業數據分析
三、2010年中國建築裝飾用石開採行業不同所有制企業數據分析
第七章 2008-2010年中國建築用石加工行業主要數據監測分析
第一節 2008-2010年中國建築用石加工行業總體數據分析
一、2008年中國建築用石加工行業全部企業數據分析
二、2009年中國建築用石加工行業全部企業數據分析
三、2010年中國建築用石加工行業全部企業數據分析
第二節 2008-2010年中國建築用石加工行業不同規模企業數據分析
一、2008年中國建築用石加工行業不同規模企業數據分析
二、2009年中國建築用石加工行業不同規模企業數據分析
三、2010年中國建築用石加工行業不同規模企業數據分析
第三節 2008-2010年中國建築用石加工行業不同所有制企業數據分析
一、2008年中國建築用石加工行業不同所有制企業數據分析
二、2009年中國建築用石加工行業不同所有制企業數據分析
三、2010年中國建築用石加工行業不同所有制企業數據分析
第八章 2008-2010年中國石材行業細分產品產量數據統計分析
第一節 2008-2010年中國天然大理石建築板材產量統計分析
一、2008-2009年全國天然大理石建築板材產量分析
二、2010年1-5月全國及主要省份天然大理石建築板材產量分析
三、2010年1-5月天然大理石建築板材產量集中度分析
第二節 2008-2010年中國天然花崗石建築板材產量統計分析
一、2008-2009年全國天然花崗石建築板材產量分析
二、2010年1-5月全國及主要省份天然花崗石建築板材產量分析
三、2010年1-5月天然花崗石建築板材產量集中度分析
第九章 2010年中國石材產業集群發展走勢分析
第一節 2010年中國石材產業集群發展概述
一、中國石材產業集群發展形態分析
二、中國石材產業集群存在的主要問題
三、促進中國石材產業集群發展的對策
第二節 2010年南安水頭石材產業集群發展概況
一、水頭石材行業發展總體情況
二、水頭石材產業風光背後有隱憂
三、南安石材產業呈現「兩頭」在外格局
四、水頭石材行業內部管理的弊病
五、水頭創建國際石材中心的發展規劃
第三節 2010年雲浮石材產業集群發展概況
一、雲浮石材產業發展的歷史沿革
二、雲浮石材產業集群發展概述
三、雲浮石材產業集群形成與運行機制
四、雲浮石材產業發展中面臨的主要瓶頸
五、雲浮石材產業結構調整的策略
六、雲浮石材產業的未來發展規劃
第四節 2010年萊州石材產業集群發展概況
一、萊州市石材產業發展基本狀況
二、萊州市石材產業發展面臨的主要難題
三、萊州石材工貿區的發展思路分析
四、推進萊州市石材產業發展的措施
第五節 2010年賀州市石材產業集群發展概況
一、賀州市石材礦產資源狀況
二、賀州市石材生產加工業發展分析
三、賀州市石材產業發展存在的主要問題
四、賀州市石材產業發展面臨的挑戰與機遇
五、賀州市石材產業發展的思路探討
六、加快賀州市石材產業發展的建議
第十章 2010年中國石材行業競爭形勢與營銷策略探析
第一節 2010年中國石材行業競爭形勢分析
一、石材、陶瓷和木材形成三足鼎立格局
二、中國石材產業處於知識產權競爭劣勢
三、影響石材國際競爭力的因素
第二節 2010年中國石材行業競爭策略探討
一、石材產業的知識產權戰略競爭手段
二、增強石材企業競爭力的兩大舉措
三、石材企業應走差異化競爭道路
第三節 2010年中國石材行業營銷策略探討
一、石材產品的營銷策略解析
二、石材企業深度營銷模式分析
三、石材企業網路營銷的發展策略
四、石材企業廣告宣傳策略分析
第十一章 2010年中國主要省市石材產業運行動態分析
第一節 2010年福建省石材產業發展概述
一、福建傳統石材產業發展總況
二、廈門市石材貿易業競爭形態分析
三、福建省惠安縣石雕石材業發展綜述
四、福建省石材企業發展戰略解析
第二節 2010年山東省平邑縣石材產業發展概述
一、平邑縣石材產業發展歷程
二、平邑縣石材產業發展的優勢分析
三、平邑縣石材產業發展的思路及目標
四、平邑縣石材產業發展的戰略規劃
第三節 2010年浙江省石材產業發展概述
一、浙江天然石材資源特點及地質狀況
二、浙江天然石材亟待進一步開發
三、浙江石材業發展狀況及消費態勢
四、浙江石材產業發展存在的問題及對策
第四節 2010年四川省石材產業發展概況
一、四川石材資源種類及分布
二、四川省寶興縣石材產業發展進程
三、四川攀西地區石材資源及開發利用概況
四、四川石材行業存在的主要問題
五、振興四川石材工業的策略
第五節 2010年新疆石材產業發展概述
一、新疆石材資源分布及開發利用情況
二、新疆鄯善縣石材產業發展綜述
三、新疆石材產業發展面臨的主要問題
四、新疆石材產業發展的對策
五、新疆石材工業發展前景
第六節 2010年其他地區石材產業發展概況
一、雲南石材資源狀況及開發建議
二、湖北省通山縣石材產業發展分析
三、陝西省西鄉縣石材產業發展概述
四、廣西省岑溪市石材產業發展分析
五、河北省承德縣石材產業發展取得突破性進展
第十二章 2010年中國石材行業重點企業競爭力對比分析
第一節 濟南市青華山花崗集團總公司
一、企業概況
二、企業主要經濟指標分析
三、企業盈利能力分析
四、企業償債能力分析
五、企業運營能力分析
六、企業成長能力分析
第二節 沈陽精品石材市場有限責任公司
一、企業概況
二、企業主要經濟指標分析
三、企業盈利能力分析
四、企業償債能力分析
五、企業運營能力分析
六、企業成長能力分析
第三節 文登市華岩石材有限公司
一、企業概況
二、企業主要經濟指標分析
三、企業盈利能力分析
四、企業償債能力分析
五、企業運營能力分析
六、企業成長能力分析
第四節 廣西岑溪市歸義花崗岩開發公司
一、企業概況
二、企業主要經濟指標分析
三、企業盈利能力分析
四、企業償債能力分析
五、企業運營能力分析
六、企業成長能力分析
第五節 渾源縣花崗岩管理委員會
一、企業概況
二、企業主要經濟指標分析
三、企業盈利能力分析
四、企業償債能力分析
五、企業運營能力分析
六、企業成長能力分析
第六節 環球石材(東莞)有限公司
一、企業概況
二、企業主要經濟指標分析
三、企業盈利能力分析
四、企業償債能力分析
五、企業運營能力分析
六、企業成長能力分析
第七節 福建泉州南星大理石有限公司
一、企業概況
二、企業主要經濟指標分析
三、企業盈利能力分析
四、企業償債能力分析
五、企業運營能力分析
六、企業成長能力分析
第八節 溪石集團發展有限公司
一、企業概況
二、企業主要經濟指標分析
三、企業盈利能力分析
四、企業償債能力分析
五、企業運營能力分析
六、企業成長能力分析
第十三章 2010年中國石材加工設備發展態勢分析
第一節 2010年國際石材機械發展概況
一、世界石材加工設備的發展進程
二、國際石材加工機械的三大發展方向
三、美國石材加工趨向高新、環保機械
第二節 2010年中國石材機械業總體概述
一、中國石材加工機械的現代化發展歷程
二、中國石材工業機械化是大勢所趨
三、中國石材機械發展面臨的技術創新
第三節 2010年中國不同種類石材加工設備發展情況
一、礦山開采設備的發展分析
二、石材鋸切加工設備發展狀況
三、石材表面磨光加工設備分析
四、石材加工環保設備的發展
第四節 2010年中國石材異型製品加工設備發展綜述
一、石材異型製品的定義及分類
二、石材異型製品加工設備解析
三、國內外石材異型加工設備發展趨勢
第十四章 2011-2015年中國石材行業發展前景與投資預測分析
第一節 2011-2015年中國石材行業發展前景分析
一、中國石材市場發展趨勢
二、中國石材業新技術研發
三、石材養護市場大有可為
第二節 2011-2015年石材行業的發展預測場分析
一、未來石材行業倡導節能觀念
二、未來幾年中國石材工業仍將保持強勁增長
三、2011-2015年中國建築裝飾用石開採行業預測分析
四、2011-2015年中國建築用石材製造業預測分析
第三節 2011-2015年中國石材行業投資機會分析
第四節 2011-2015年中國石材行業投資風險分析
第五節 專家投資建議
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❼ 石材銷售的技巧
第一，小區銷售，選樓要得當
在進小區前必須要了解樓盤的相關信息，例如是商品樓還是城改回遷安置樓，如果是前者，那裝修的工期會比較長，有些業主甚至隔很久才來交房處交房，而且大多數業主在選取裝修的材料時都會比較仔細;如果是後者，那裝修的工期通常比較短，很多業主買的材料都比較高檔，而且會選擇團購的方式購買材料。商家要通盤考慮，針對不同的樓盤，採取相應的銷售策略。同時要了解小區物業的管理模式及收費標准，如果收費高於自己的預算，那商家們得慎重考慮成本收益等問題。
第二，小區銷售，選人很關鍵
進小區銷售的人員必須要心裡素質過硬，因為在小區吃「閉門羹」是家常便飯，這就要求銷售人員有毅力，而且要做到處事靈活，隨機應變，在較短的時間里掌握小區銷售的方法和技巧。適應能力較強，能夠代表商家的企業形象的銷售者要優先考慮，而且商家的工資水準也要與他的銷售能力對等，充分發揮其主觀能動性。
第三，小區銷售，看準業主的消費能力
在小區銷售時會遇到形形色色的業主，必須看準他們的消費水準，初步判斷這家業主可能選擇高檔石材，還是中低檔石材，必須做到心中有數，這樣向他們推薦產品時，才能事半功倍。而且要做到有始有終，不怕麻煩，盡一切可能滿足業主的需求，這樣他們也許會為你的努力所感動，堅持到底就是勝利。
第四，小區銷售，勤跑是捷徑
在小區銷售石材要做到勤跑樓，首先是了解各個單元樓用石材的大概尺寸，這樣能提升業主們對你們的信任度，他們會以為，只有在這個單元簽單成功，才會對該處的用料尺寸如此熟悉;其次，勤跑樓是為了了解各裝修業主的裝修進度，什麼時候用過門石，什麼時候業主要選擇飄窗，對這樣的信息了如指掌，以便提前下手，促成簽單。
第五，小區銷售，服務是前提
在小區銷售石材時，還要盡可能地拉近與業主們的距離。比如，業主在選擇其他裝飾材料時，銷售員可以幫他們推薦某個產品，與業主交談時，要讓他們感覺到買不買自己的東西都無所謂，可以幫助他們選擇到他所需要的材料才是自己的想法，當他們認可自己的時，順便提一下自己的產品，例如：「選擇某某品牌的瓷磚必須與我們這種高檔的什麼石材匹配才是最完美的」，這樣的服務必定會贏得消費者的信賴。
第六，小區銷售，售後別忽視
在小區銷售的石材的價格要低於市場的價格，以量取勝。比如一個小區有400戶住戶，一個非常成功的小區銷售只要做到200家就足夠了。要做到成功，售後服務也是很關鍵的，例如：當業主們買了自己的材料之後，也要時常去他的單元轉轉，因為很多業主對裝修是一竅不通的，只有你們多多提裝修意見或者多給予他們一些幫助，在小區獲得好聲譽，這種無形的價值必定會讓你的簽單量逐月攀升。
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市場營銷計劃書 概念解說 私營公司市場營銷計劃書是企業按照一定標准（如經營目標、市場調研等）對產品或服務的銷售從人、財、物等方面做出具體安排的書面材料。 編寫要點 市場營銷計劃書通常包括以下內容： ①計劃概要。 ②營銷狀況。 ③營銷目標。 ④營銷策略。 ⑤營銷方案。 ⑥活動預算。 ⑦營銷監控。 根據人造石材的一些市場情況，適當的修改一下。范 文 ××公司年度銷售計劃書 第一章 基本目標 本公司××年度銷售目標如下： 一、銷售額目標： （一）部門全體：××萬美元以上； （二）每一員工／每月：××美元以上； （三）每一營業部人員／每月：××美元以上。 二、利益目標（含稅）：××萬美元以上。 三、新產品的銷售目標：××萬美元以上。 第二章 基本方針 本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識並有效地活動時，才不再做任何變革。 二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。 三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。 四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。 五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。 六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力於達成預算目標。 七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權利。 八、將出擊目標放在零售店上，並致力於培訓、指導其促銷方式，藉此進一步刺激需求的增大。 第三章 業務機構計劃 一、內部機構 （一）××服務中心將升格為營業處，藉以促進銷售活動。 （二）於××營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。 （三）解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力於推廣銷售活動。 （四）以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，藉此確立各自的責任體制。 （五）在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。 二、外部機構 交易機構及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。 第四章 零售商的促銷計劃 一、新產品銷售方式體制 （一）將全球有實力的××家零售商店依照區域劃分，於各劃分區內採用新產品的銷售方式體制。 （二）新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，藉此促進銷售。 （三）上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。 （四）庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。 （五）銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。 二、新產品協作會的設立與活動 （一）為使以新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區另設立新產品協作會。 （二）新產品協作會的主要內容大致包括下列10項： 1．分發、寄送相關雜志； 2．贈送本公司產品的負責人員領帶夾； 3．安裝各地區協作店的招牌； 4．分發商標給市內各協作店； 5．協作商店之間的銷售競爭； 6．分發廣告宣傳單； 7．積極支援經銷商； 8．舉行講習會、研討會； 9．增設年輕人專櫃； 10．介紹新產品。 （三）協作會的存在方式是屬於非正式性的。 三、提高零售店店員的責任意識 為加強零售店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點： （一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意願。 （二）人員的輔導 1．負責人員可在訪問時進行教育指導說明，藉此提高零售店店員的銷售技術以及對產品的知識。 2．銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示範銷售動作或進行技術說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。 第五章 擴大顧客需求計劃 一、確實的廣告計劃 （一）在新產品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。 （二）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。 （三）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。 二、活用購買調查卡 （一）針對購買調查
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第1章：石板材項目摘要
1.1 石板材項目概況
1.1.1 項目背景
1.1.2 項目簡介
1.2 石板材項目優勢前瞻
1.3 石板材項目融資與財務分析概況
1.3.1 項目融資方案概況
（1）產業基金融資分析
（2）私募股權融資分析
（3）公開上市融資分析
（4）其他融資渠道分析
1.3.2 項目財務分析概況
第2章：石板材項目公司介紹
2.1 石板材項目公司發展簡況
2.1.1 公司基本信息
2.1.2 股東持股情況
2.1.3 主要產品服務
2.2 石板材項目公司組織架構
2.2.1 內部部門設置
2.2.2 對外持股情況
2.3 石板材項目公司管理模式
2.4 石板材項目公司經營情況
第3章：石板材行業及目標市場分析
3.1 石板材行業發展現狀與市場前瞻
3.1.1 石板材行業發展歷程
3.1.2 石板材行業發展現狀
3.1.3 石板材行業市場前瞻
3.2 石板材項目目標市場分析
3.2.1 政策、經濟、技術和社會環境分析
3.2.2 市場規模分析
3.2.3 盈利情況分析
3.2.4 市場競爭分析
3.2.5 進入壁壘分析
3.2.6 前瞻市場分析總結
第4章：石板材項目產品/服務分析
4.1 石板材項目產品/服務簡介
4.1.1 項目產品/服務名稱
4.1.2 項目產品/服務特徵
4.1.3 項目產品/服務性能用途
4.2 石板材項目產品生產經營計劃
4.2.1 項目產品生產方式
4.2.2 項目產品生產設備
4.2.3 項目品質控制和質量改進
4.2.4 項目產品成本控制
4.3 石板材項目產品/服務市場前瞻
4.3.1 項目產品/服務競爭優勢
4.3.2 項目產品/服務市場前瞻
第5章：石板材項目研究與開發
5.1 現有技術開發資源以及技術儲備情況
5.2 石板材項目團隊對外合作情況
5.3 石板材項目研發團隊技術水平
5.4 石板材項目研發投入計劃
5.5 石板材項目研發團隊激勵機制與措施
第6章：石板材項目市場營銷策略
6.1 石板材項目營銷戰略
6.2 石板材項目市場推廣方式
第7章：石板材項目融資和資金退出
7.1 石板材項目資金需求用量與期限
7.1.1 項目總投資
7.1.2 固定資產投資
7.1.3 流動資金
7.2 石板材項目資金籌集方式
7.2.1 項目資本金籌措
7.2.2 項目債務資金籌措
7.2.3 項目融資方案分析
7.3 石板材項目資金籌集方式
7.4 石板材項目資金使用規劃
7.5 石板材項目投資回報前瞻
7.6 石板材項目資金報酬與退出
7.6.1 股票上市
7.6.2 股權轉讓
7.6.3 股權回購
7.6.4 股利
第8章：石板材項目財務預測
8.1 財務評價基礎數據
8.1.1 財務評價依據
8.1.2 財務評價基礎數據
8.2 項目銷售收入前瞻
8.3 項目成本費用估算
8.4 項目盈餘利潤估算
8.5 項目財務評價結論
8.5.1 項目盈虧平衡分析
8.5.2 項目敏感性分析
8.6 公司財務評價報表
8.6.1 公司現金流量表
8.6.2 公司損益表
8.6.3 公司主要財務比率
第9章：石板材項目投資風險與控制
9.1 政策風險與控制
9.2 資源風險與控制
9.3 市場不確定性風險與控制
9.4 市場競爭風險與控制
9.5 研發與生產風險與控制
9.6 成本控制風險與控制
9.7 石板材項目財務風險與控制
9.8 石板材項目管理風險與控制
9.9 石板材項目破產風險與控制
第10章：根據實際項目的不同特徵，可進行適當調整