Ⅰ 移動互聯網背景下,傳統企業如何調整營銷策略
多重視新媒體，自媒體，先吸粉在轉換。
Ⅱ 求一篇3000字左右關於中國移動營銷策略的畢業論文
你傻啊，這樣的問題誰回答你，你知道像你這樣的論文，市面上要賣多少錢嘛，哎！
Ⅲ 中國移動通信公司營銷策略的探討
會有人給你嗎？很納悶阿。。。
Ⅳ 中國移動網路營銷策略分析
近年來移動通信與互聯網的結合，標志著手機互聯網時代的到來，讓眾多版企業和商家既面臨權機遇也面臨挑戰，網路營銷被日益推崇並被加以研究，本期無限論壇就邀請到了艾瑞市場咨詢研究總監曹軍波先生與大家分享他對中國網路營銷趨勢長期研究的結果。
Ⅳ 移動營銷行業有哪些策略
1，搜索復引擎營銷：競價和優化，部制分外推
2，社交網路營銷：溝通軟體，社交網站，例如微信 QQ 微博 陌陌 郵件 人人網 等等
3，其他平台營銷：論壇博客、新聞源、各類插件等等
4，移動營銷：基於手機的站點，插件，搜索引擎，等等
實施策略：根據產品定渠道，根據渠道定策略，根據策略分步驟，根據步驟定目標，根據目標提要求。
Ⅵ 最適合移動互聯網產品的營銷策略是
營銷策略定義:
營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
營銷背景:
營銷是21世紀的終極杠桿!
在21世紀，偉大的成功只會降臨那些令人敬畏的市場商人，而傑亞伯拉罕就是真正理解這一點的為數不多的幾位財智之士之一。
為什麼?因為今天的企業已無其它杠桿可用。畢竟，今天的絕大多數企業已經簡化成一種商品了。人們購買的行為沒有太大的不同，廣告的成本也相差無幾，就算企業加班加點,輪班兩次甚至三次也不會帶來多少優勢。
但是，如果你能讓自己僱傭的每位銷售人員都能給你帶來三倍或四倍於競爭對手之銷售隊伍的業績，如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍於競爭對手的收益，如果你能讓一位顧客從你那裡購買的平均額超過從競爭對手那裡購買的50%--200%。
最後，如果你能想出如何每年向顧客「額外」轉賣無數次，並且每次向他們出售帶有很大利潤空間的多種多樣的產品或服務----你就能以百分之幾萬的比率遙遙領先你的競爭對手。
百萬美元與碌碌無為之間的區別在於營銷策略
營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品，服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力。
你提供給客戶的這些東西，不僅要高於，優於他們目前所擁有的東西，而且還要高於，優於他們得到的一切選項和選擇。
說到底，營銷就是銷售一種利益。
營銷策略
(一)4P』s營銷策略組合
20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標志是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫(E.J.Macarthy)教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品(Proct)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。「4Ps」是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。
(二)6P』s營銷策略組合
20世紀八十年代以來，世界經濟走向滯緩發展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響，而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力(Power)和公共關系(PublicRelations)，簡稱6PS。
科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關系等手段，以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府幹預的加強，是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在於當代營銷者日益需要藉助政治力量和公共關系技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現企業營銷目標。
大市場營銷理論與常規的營銷理論即「4Ps」相比，有兩個明顯的特點：(1)十分注重調合企業與外部各方面的關系，以排除來自人為的(主要是政治方面的)障礙，打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足目標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴於公共關系工作去完成。(2)打破了傳統的關於環境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環境是不可控因素，重新認識市場營銷環境及其作用，某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關系來加以改變。
(三)11P』s營銷策略組合
1986年6月，美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人，並將產品、定價、渠道、促銷稱為「戰術4P」，將探查、分割、優先、定位稱為「戰略4P」。該理論認為，企業在「戰術4P」和「戰略4P」的支撐下，運用「權力」和「公共關系」這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。
11P分別是：
1.產品(Proct)質量、功能、款式、品牌、包裝;
2.價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格;
3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告;
4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道;
5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理;
6.公共關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道;
7.探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什麼更具體的要求;
8.分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割;
9.優先(Priorition)即選出我的目標市場;
10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程;
11..員工(People)「只有發現需求，才能滿足需求」，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業營銷過程的一部分，比如網上銀行，客戶參與性就很強。
Ⅶ 手機營銷策略
手機的普及率已經超過了其它任何電器產品，一家人幾個手機，一個人幾台手機，更新換代之快更是任何電器都無法比的。通過以下幾個營銷方案，可以有效地提高銷量： 1、在網上開商店：電腦的普及，網上銷售已經被廣大群眾所接受，支付寶與財富通等第三方的介入，讓買賣雙方的風險降到了最低，網路帶來的銷量已經是相當可觀了。 2、設點鋪貨代銷：現有的手機店可以考慮，鄉鎮的交費充值開戶的代辦點也是個好的合作對象，每個點鋪貨4-8台，每月一結，銷量好的半月一結，結清已完成了的銷售，再及時補貨以確保正常的鋪貨量。 3、業務員跑直銷：招聘一批可靠的業務員，以零底薪、高提成的方式，讓業務員帶著樣機走門串戶，可以讓用戶試用親身感受，直接體驗對銷售有極大的幫助的。 4、在學校招代理：學生佩帶手機是很平常的事了，中低端的手機在校園非常受人青睞，讓學生代表去實施推銷，勤工儉學，一舉多得。希望你的手機賣的很好！！！
Ⅷ 請簡述移動營銷時代的到來,對傳統的廣告策略產生了怎樣的影響
移動營銷明顯上比傳統廣告更有優勢誒。就拿視頻廣告來說，就有以下幾點優勢
1.了解即時需求，更精準
在傳統廣告裡面，廣告人很難清楚的了解消費者的即時需求。所以他們的營銷都是固定不變的套路。移動營銷可以憑借大數據和定位技術，結合地點、人、時間，完全可以推導出當前消費者現在和未來的購物需求。
通過定位消費者的閱讀習慣，可以知道消費者經常去那些地方，喜歡看什麼類型的內容，在廣告中停留的時間等消費者畫像。以後品牌就知道那些是自己的目標消費群，根據這些不同的消費群制定不同的移動廣告。不僅精確，消費者也樂於接受這樣的廣告。如很多自媒體平台通過即時分享給消費者推送即時的廣告。
2.形式多樣
現在的移動視頻可以運用HTML5、數碼技術，將圖像、視頻、聲音和動畫融為一體。消費者開啟關閉app應用、關機開機等碎片化時間進行廣告的傳播。這些形式多樣的廣告投放，消費者也較容易接受。因為本來開機都有幾秒的時間，多一點點時間區別不大。
還有，在電腦端看視頻出現的視頻推薦及貼片廣告也可以用多屏共享，平移到移動設備上。如果消費者需要，這些移動視頻也可以提前設置成鏈接，點擊進去，就可以購買產品。品牌也會馬上受益。天貓的網紅直播分享自己的購物、烹飪的經驗就帶有邊看邊買的功能。這樣品牌既宣傳了自己也帶來了銷量。
3.基於內容的營銷
移動視頻營銷不能沿用以前傳統廣告的硬廣轟炸。它的引爆點最好是基於內容的營銷。內容營銷不是傳統植入式廣告，是把品牌的產品內容化。讓產品成為內容的一部分，就是內容既廣告。
移動視頻是一個很好的媒介載體，好的內容可以讓它在互聯網上快速傳播。當然內容營銷不是一蹴而就的，品牌也需要持續的輸出優質內容影響消費者。羅輯思維就是其中的代表，開場下面有他的訂閱廣告，最後有他的二維碼，裡面是他的持續內容分享。
4.交互性體驗
根據現在技術的進步，移動視頻廣告可以產生人機交互性，形成深度體驗。這種交互性可以引起消費者行為發生變化。他們的行為發生變化，接受廣告的習慣也發生改變。消費者就可能願意接受廣告信息進行購買。
5.激發情感連接
傳統營銷基本都是王婆賣瓜自賣自誇，給消費者的感覺就像填鴨子式的灌輸。而移動視頻容易讓消費者產生情感的連接和共鳴。比如消費者在緊張工作後，可以通過移動視頻隨時隨地放鬆一下。在這種狀態中，如果廣告比較有創意且帶有情感的故事，這樣就容易使沒有防備的消費者產生情感連接。使品牌的產品打破消費者的心防。淘寶的一千零一夜就是通過情感的故事打動消費者。
城市化的加快，消費者的生活節奏也在加快。消費者越來越喜歡直觀的圖像和視頻傳播方式。注意廣告內容和激發消費者情感互動的移動視頻廣告營銷可能會取代傳統的廣告營銷。
Ⅸ 中國移動網路營銷策略分析
序 言
經過近幾年中國電信業連續的分割重組，中國移動通信集團已經成為實力最為雄厚、移動通信業務收入市場佔有率居首位的運營商。伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發展的步伐，一方面不斷推出新業務，創建新品牌；另一方面不遺餘力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。
波士頓咨詢公司在一份報告中所指出：今天的電信業存在著前所未有的創造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰。一些公司在追尋新機會時，試圖從它們已有的市場地位和業務組合中獲取最大價值。另一些公司在集中優勢創造強勁增長方面取得初步成功，並轉化為長期競爭優勢。這兩類公司都發現，為了在激烈動盪的環境中取得成功，它們必須做到攻守俱佳。事實上，今日移動通信市場的營銷策略，正與此判斷相契合。未來營銷策略的設計與實施，也因該朝此方向全面展開。
一、移動通信行業市場現狀分析
（一）移動通信行業發展概況與趨勢
2002年，中國移動通信市增長迅速。截止11月，行動電話用戶總數已達1.98億戶，年增長超過6000萬戶。2002年5月，中國移動的GPRS正式商用，並於10月推出彩信服務。中國的3G頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發在即，TD-SCDMA產業聯盟宣布成立，移動支付等新增值業務發展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發展空間。據移動公司統計數據表明，到目前為止，中國移動用戶規模和網路規模已躍居世界第二，僅次於美國。（數據來源：http://www.gungho.com.cn/procts/reports.asp?rid=41）
1、數據業務露出"尖尖角"
雖然話音業務仍是目前我國移動通信業務中的主要業務，但以短消息、WAP業務為代表的移動數據業務的發展則已進入了起步階段。
從目前看來，移動數據基礎網路正在建設之中，移動數據業務運作的商業模式尚未出台，限制移動數據應用的速率瓶頸還未打破，無線互聯應用仍欠豐富，這一切意味著，移動數據市場尚未成熟。然而，移動運營商全面拓展數據業務、向移動IP進軍的努力正在加速這一市場的啟動。今年上半年，中國移動通信集團、中國聯通均推出了WAP業務。今年9月11日，將覆蓋全國31個省會城市，全方位提供 IP業務的"中國移動互聯網"（CMNet）骨幹網—期工程簽字儀式在京舉行，移動數據的基礎網路——移動互聯網呼之欲出；與此同時，WAP平台也正在加緊建設，簡訊平台已日益成熟。不久前，中國移動通信集團、中國聯通分別在一些省市試開通GPRS業務，預計今年年底，最遲明年年初，GPRS將有望實現全國商用，這意味著，屆時限制數據應用的速率瓶頸將被打破。
這一切跡象顯示，我國移動數據業務的發展已經揭開新的一頁。據有關人士預測，今年年底，全國移動數據用戶將達到80萬戶，2004年將達到4300萬戶左右，其中手機上網用戶數將占手機用戶數的30%。
2、預付費業務迅速發展
隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術已經成為移動通信發展的驅動力，在這個驅動力下，今年移動通信市場的業務層面呈現出一派繁榮景象。特別是基於智能網技術的預付費業務發展迅速，成為新的亮點。
今年年初以來，基於智能網的預付費業務呈現出強勁的發展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業務成為移動市場上的新亮點，同時使新業務成為移動用戶增長的強勁動力。2000年前5個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270萬戶。特別是自2000年3月份以來，"神州行"用戶數突飛猛進，僅3個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯通的"如意通"預付費業務也呈現出良好的發展勢頭。
3、「動感地帶」引領青春時尚潮流
「動感地帶」（M-ZONE）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（M-ZONE）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲，可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創新的簡訊套餐形式營造現代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。動感地帶（M-ZONE）之所以能夠成功的實施品牌化經營，有以下一個方面的原因（http://www.hebmc.com/donggan/donggan.htm）：
（1） 「動感地帶」（M-ZONE）定位在新奇！
（2） 「動感地帶」（M-ZONE）擁有全新的品牌口號—「我的地盤聽我的」。
（3） 「動感地帶」（M-ZONE）以向手機客戶提供個性化的信息為主，這些信息涵蓋了衣食住行及娛樂等方方面面的內容。
（4） 「動感地帶」（M-ZONE）品牌專為崇尚個性、追求時尚、緊貼潮流的消費者而設計了超值優惠的「學生套餐」、「娛樂套餐」、和「時尚套餐」，還有更多、更眩、更超值的簡訊套餐和溝通計劃供消費者選擇。「動感地帶」不僅為消費者提供優質的語音通話服務，還有豐富的數據業務，超值簡訊、個性鈴聲圖片下載、走著玩的移動QQ、手機游戲、移動FLAS等時尚、新奇好玩的各色東東應有盡有，消費者只需在「學生、時尚、娛樂套餐」中任選一款，即可獲准進入動感地帶，享受多種簡訊套餐及超值溝通計劃，輕松玩轉資訊世界！
（二）國際市場概況
近年來，全球移動通信電話市場獲得了較快的發展，1992-1997年全球移動通信電話的平均增長率為55%。1998年全球移動通信電話用戶數達2.81億。據ITU（國際電信聯盟）公布的統計數字，1999年10月底，全球移動通信行動電話用戶已經達到4.0億。
（三）國內市場概況
我國的移動通信市場發展突飛猛進。1987年以來，我國移動通信運營業以年平均增長80%--100%的速度迅猛發展。1987年我國移動通信行動電話僅有3200個用戶，1999年達到4324萬戶，截止2000年年底，全國行動電話用戶數達到8526萬戶，當年新增用戶4197萬戶，全國用戶普及率為6.7%（具體數據如下表）。
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000,6
用戶數(萬戶) 4.8 17.7 63.8 157 363 685 1323 2498 4380 5928.8
增幅% — 269 260 146 131 88.8 93.1 88.8 75.3 36.5
表1 中國移動通信歷年用戶數 單位：萬戶
備註：資料來源：CCID http://www.marketingman.net
二 、中國移動通信目前營銷策略分析
筆者通過各種渠道對中國移動通信市場營銷策略進行了較為詳細的調查分析，總結起來，其實施的營銷策略有好的方面，但也存在一些明顯的不足。其優點和不足分別如下（http://www.vmc.com.cn/hangye/hy353.htm）：
（一）中國移動目前營銷策略優點有：
1、 營銷策略的系統性較強，表現在營銷政策有著較強的主動性、連續性和對不同用戶的營銷政策平衡較好等；
2、 較為注重社會公共關系管理，不惜大量運用贈機方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成「示範效應」和「口碑效應」；
3、 新業務漸成氣候，如簡訊、動感地帶、無線上網等既有很高的認知度，其收入份額也占據相對優勢；
4、 大量藉助「外腦」，依託社會咨詢機構、廣告商來提高營銷策劃和管理水平；
5、 較為注重市場情報的收集和對對手狀況的准確掌握，在內部運營支撐系統上加大投資力度，為科學決策提供有力的技術支持；
6、 努力構建對中高端客戶的戰略性防禦體系，力圖通過服務差異化來提高中高端客戶的忠誠度。
（二）中國移動營銷策略的不足表現為：
1、 業務推廣受網路技術條件限制；
2、 挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業，不利於核心競爭力的鞏固和發揮；
3、 保持高利潤率的願望和良好的市場優越感可能會導致對其他競爭者（如中國聯通）的戰略性防禦措施准備不足；
4、 營銷理念有待深化：現有的營銷理念仍帶有很強的「推銷」色彩，交易營銷而非關系營銷的特點仍很突出；
5、 營銷對象有待細化，移動運營商還缺少清晰的用戶定位或區域定位；營銷管理尤其是戰略性市場規劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統的完善等都還比較薄弱，對促銷活動的事後分析和評估也重視不足；
6、 營銷組織的整合有待強化，尤其是對社會代理渠道中的形象店面的規范和管理有待增強；
三、中國移動實施新營銷策略，提升基於客戶資本的核心營銷能力
（一）客戶資本與核心營銷能力定義
通信市場競爭看似錯綜復雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標。可以說，貫徹「以客戶為中心」的理念，贏得客戶，建立並保持客戶關系是企業發展最核心的問題。
「客戶」是指購買產品或服務的個人或組織。「客戶資本」可以理解為顧客關系的價值，包括組織以外的聯系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經營性資產。當一個企業經過長期的經營和積累獲得了相比競爭對手優質的客戶資本，並能自主、有效地運用客戶資本創造價值時，這個企業已經從某種程度上具備了基於客戶資本的核心營銷能力。但並非企業所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據核心能力的相關理論觀點，它必須經過核心能力特徵參量四個方面的檢驗，即具有價值創造性、可延展性、難以模仿性和自學習性的客戶資本及其整合才是企業的核心營銷能力。當一個企業擁有了創造的市場及其忠誠的客戶，完善並物化的渠道，共享的市場資源，那麼它就擁有了基於客戶資本的核心營銷能力。
（二）中國移動基於客戶資本的核心營銷能力分析
中國移動通信集團公司於2000年4月正式掛牌成立，目前已經開拓了行動電話、「移動夢網」信息增值服務、17950/17951IP電話等業務。其基於客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
（1）價值創造：服務與業務領先
企業創造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即「領先用戶法和」導向「客戶法」。「領先用戶」是指假設一個產品或服務將在未來的市場上流行，現在就對其有強烈需求，並能從解決方案中獲益的廠商或用戶。「導向客戶法」就是要超越客戶的需求導向。市場經濟下的企業一般主張生產以顧客需求為導向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產品具有可行性。所以真正優秀的現代企業不是征詢他們需要什麼產品，而是引導他們接受符合市場規律的新產品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據移動通信技術和業務發展的特點，不斷推進著創造市場價值的實踐。
（2）可延展：營銷網路的建設
營銷網路是企業的一項重要資源。企業要使資源逐步轉化為能力，必須加強對營銷渠道和網路的管理。通過營銷渠道和網路選擇、激勵、控制、評估、動態優化和維護等，來保證營銷網路的有效運轉和不斷延伸。
（3）難以模仿：贏得客戶忠誠
中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉變為現實客戶，進而建立與客戶長久的良好關系，將滿意客戶轉變為忠誠客戶。
a、 建設優秀的企業文化，為實現客戶忠誠奠定基礎。客戶忠誠的基礎是優秀的客戶服務，這些歸根到底要通過廣大的企業員工來實現。因此，將對客戶優秀的服務融入企業的文化和價值觀，進而轉化成為員工認可的價值觀，在對客戶的服務關系中加以體現和傳播進而影響客戶，才有可能實現客戶忠誠。
b、 加強軟、硬服務質量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務時，感到心情愉快、物有所值。
c、 對各相對細分市場認真分析和評估，並針對競爭對手因時、因地採取營銷策略，使用戶在與其他服務提供商比較的過程中感受到優越性。
d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。
（4）自學習：共享品牌
中國移動在未進行電信分拆之前作為中國電信的一個業務單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯通的競爭中，它一直以主導電信運營商中國電信的背景出現，因其網路覆蓋率高、資金實力強、營銷網點多而聞名。電信改組後，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設備，依託原有的品牌優勢，不斷推陳出新，依據客戶需要推出了「全球通」、「神州行」、「移動夢網」、「動感地帶」等業務品牌，這些新舊服務品牌相互依託相互促進，使得移動通信主導運營商的地位和品牌獲得了新生，創造了中移動基於客戶資本的核心營銷能力。
（三）實施新營銷策略，提升基於客戶資本的核心營銷能力
擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業特別是服務性企業生存發展的重要基礎。企業的任何經營決策都必須將滿足用戶需求、培養客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處於簡單的擴大再生產階段，而是進入了集約發展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。
通常所說的營銷策略是指採用多種營銷手段所表現出來的具體模式和特徵。按照菲利普.科特勒（Philip.kolter）的營銷理論，市場營銷策略的核心內容是所謂的4Ps（產品proct、價格price、銷售渠道place、促銷promotion）。在市場營銷專家看來，企業的任何策略都是必須通過營銷戰略的組合來實現。（[1]、[美]菲利普·科特勒 ：《市場營銷學-亞洲版》）
1、產品/服務策略
產品整體理論認為，一個完整的產品應該包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。其中，核心產品是指消費者購買某種產品時所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產品是指核心產品藉以實現的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。附加產品則指顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝以及售後服務等。
一般而言，產品在三個層次上同時進行競爭，但是在不同的階段或不同的市場環境下重點會有所不同。對於市場上的新產品，競爭主要集中在核心產品上，然後隨著產品生命周期的變遷，競爭重點會逐漸轉向有形產品和附加產品上。對於大多數的消費品和在目前產品普遍供大於求的市場環境下，產品的競爭基本上都集中在附加產品這一層次上。中國移動也不例外。
目前這段時間，中國移動通信公司的產品/服務策略，應該主要集中在向用戶提供的SIM卡上，以及其所能提供的各種增值服務上，同時要不斷積累品牌資產，創建強勢品牌。
在服務方面，要考慮到我國消費者在消費時，容易受到群體和個人的影響。具體的說，比較關注每次的營銷活動；強調節省，即物超所值；強調共性，即人群偏好；強調地位，如高收入者偏好的影響；強調面子，如注重外觀或外包裝；社會和家庭的影響，如一個不良產品所引起的不良反映，會不止一個消費者，很可能是一大群的連鎖反映；另外還有個人的年齡、職業、性格等等。
結合上述因素，在當前消費層次趨低，競爭對手具有相對價格優勢，而中國移動的優質網路在吸引低端用戶時不足以抵消它的價格優勢的情況下，針對不同的目標市場，採取不同的產品服務營銷策略。
在城鎮市場，人群集中，商家集中，服務意識相對較強，消費層次相對較高，針對簽約用戶，可以考慮採取社會營銷的產品營銷策略，即移動通信公司不只給用戶提供基本的移動通信服務，還要吸引社會上的其他行業和部門，來關心消費者的生活，給他們帶來最大的便利和利益，體現「物超所值」。另外，考慮到我國已經加入WTO，電信市場會隨著外資電信企業加入而變得更加激烈，移動通信公司現在必須考慮採取有效措施，實施有效的社會營銷戰略，穩定現有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進行：
（1） 採取營銷策略聯盟，聯系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店，比如 家樂福、銀座、三聯、貴和等高端客戶集中的商場，強強聯手，開展聯盟互動活動。只要是移動用戶，在聯盟店中均可享受到優質、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯盟服務信息。
（2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如「短消息發送大賽」、「彩信發送大賽」、「百寶箱設計大賽」、「M-ZONE應用大賽」等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立「物超所值、關心生活」的良好企業形象。
（3） 對月均話費超過200元的個人大客戶以及重點集團客戶採取一對一營銷服務，定期上門回訪、推薦新業務、提供新的資費優惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。
品牌是企業的旗幟，品牌之旗插到哪裡，哪裡就是你的版圖。
在品牌方面，中國移動做了較好的規劃，目前已形成了「全球通」、「神州行」、「動感地帶」三大全國統一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區域市場而推出的臨時性品牌。
品牌經營是避開低層次價格競爭的有力武器，是電信運營商面向未來的戰略性投資，是企業持久競爭優勢之所在。選擇品牌經營，必將為中國移動通信運營商贏得通信市場競爭奪得先機。這是因為：「產品是在工廠里生產的東西，而品牌是消費者要購買的。產品可以被對手仿效，而品牌是獨一的。產品會很快過時，而成功的品牌，若是管理適當則會永遠存在。」選擇品牌經營，其內涵在於實現品牌本體(企業預期的消費者感受)和品牌形象(消費者的實際感受)之間的和諧統一。品牌本體來自於企業對品牌的承諾，品牌形象來自於消費者對品牌的體驗。品牌經營就是通過企業優秀的品牌承諾使消費者獲得良好的品牌體驗，從而將企業及其產品打造成消費者心目中的名牌。品牌本體和品牌形象的關系如下圖所示：
品牌經營的內涵
綜合上述我認為，中國移動應該持續走品牌經營之路，努力降低企業營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業輕松應對市場競爭。對於中國移動新推出的「動感地帶」，要繼續樹立清晰的品牌定位、進行強大的營銷傳播，擴大在年輕人中的聲譽。
2、價格策略
企業目標是企業價格策略的邏輯起點，企業在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產品中實現什麼目標，企業的目標越明確，價格的制定越容易。企業的基本目標有生存、當期利潤最大化、當期收入最大化、銷售增長率最大化、市場佔有率最大化、市場利潤最大化及創造高品質的聲譽等幾個。
但在當前的電信市場中，由於市場成熟度不足，企業目標不明確，價格的制定比較混亂，中國的電信業正進入一個「惡性競爭，管制不力」的怪圈。惡性競爭不斷，作為較低層次的價格博弈一直是商家參與市場競爭的主要手段。移動市場VPN網的無限擴大、資費套餐、自主套餐的不斷推出，以及IP卡「跳水式」的折扣，都屬於此類的競爭。各大企業的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結果也只能是「殺敵一千，自損八百」，對國家、企業和產業的危害都是極大的。
專家指出，究諸如價格戰等惡性競爭的本質，其實就是運營商之間零和博弈的不合作競爭造成的。零和博弈關系使各運營商互相攻擊，直至雙雙陷入「囚徒」困境。因此可以說，合作性競爭是電信業走出惡性競爭泥潭的唯一出路。
作為電信行業的老大哥---中國移動公司應該勇敢的跳出這個惡性競爭的怪圈，充分認識到競爭的目的是促進共同發展，不是你死我活。不要主張惡性競爭，不要主張竟相
壓價去獲得市場佔有率。要制訂合適的價格策略，要講究有效益的發展。對於公司的三大品牌可以採取鮮明的「價格歧視」戰略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發展。具體可以如下：
（1） 針對「全球通」用戶，主要運用「套餐」的方式進行優惠，並且在「全球通」用戶內還要根據貢獻度大小而制定不同的費率；
（2） 針對「神州行」用戶，主要運用「親情號碼」的方式局部適度降價；
（3） 針對「動感地帶」用戶，實行新業務捆綁策略來提高客戶的使用價值；
（4） 針對區域用戶，實行限制業務功能來限制中高端用戶的轉網。
3、分銷渠道策略
一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題：
（1） 經銷商的選擇和渠道級數。經銷商的選擇不僅與產品特性、生產上的實力有關而且與消費者的消費特性及市場環境有關。生產商應據情況綜合考慮。
（2） 渠道的服務水平和服務內容。在選定了經銷商之後，就應該確定服務內容。服務內容主要包括售前信息提供、售中消費者對產品的選擇及協助消費者完成交易和售後的服務咨詢聯系幾個方面。
（3） 渠道的管理和控制以及生產商對經銷商的支持。
其中我認為最主要的有兩個方面，一是經銷商的選擇；二是銷售渠道的控制和管理上。在經銷商的選擇這方面，中國移動應廣泛依靠營業廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經理一對一辦三種模式發展新用戶和維系老用戶。一方面依託原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發揮其銷售功能和示範功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰略追求；另一方面積極發展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。
在社會渠道的管理上，實施「百店」統一CI活動。中國移動通信公司執行以移動營業廳為主的多元化分銷渠道策略，而代銷點主要是各通信經營店，建議今後可實施「百店」統一CI活動，也就是凡是中國移動通信公司的代銷點必須統一形象，並真正作到「布局合理、不留死角」。
中國移動應抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數量和質量，與總體處於「守勢」的現狀相適應。同時繼續建設排他性營業廳。可以採取自辦、合辦等形式，建設排他性營業廳。中國聯通的CDMA網路在廣東推廣時，由於採取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現，中國移動通信公司還應加大排他性自辦代辦點建設力度，實現對銷售渠道有效的控制。
4、促銷策略
所謂促銷策略是指向消費者或銷售渠道傳達和宣傳企業、品牌、商品的存在和特徵、優點，以喚起需求，創造和維持其形象的活動。具體而言，是公關（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業推廣（sales forcing）四個方面的綜合。
如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場佔有率，中國移動通信公司暗中採用了各種降價、打折、優惠、送話費、免費或優惠奉送其他相關服務等促銷手段，尤其是在市場競爭環境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，並且具有相當明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規，因此並不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，並且在某些地區遭到了當地行業主管部門的處罰。
目前中國移動通信公司合法的促銷手段主要是廣告,並且投入了大量的資金在各種報紙、電視及網路等媒體上進行了大規模的廣告攻勢，取得了良好效果。公司的廣告主要是企業形象廣告，集中突出在服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。另外建議中國移動多採用燈箱廣告、路牌廣告等諸多形式來加強公眾的印象與認同。同時，在各類財經類、IT類專業雜志中，移動公司也要進一步加大版面的廣告投入。
結 論
中國移動通信應當堅定信心，繼續發揮在客戶、品牌和經濟規模方面的優勢，加大創新水平；繼續堅持「在發展中改革，在改革中發展」的思路，詳細的分析市場環境，利用有利條件，確定出最佳的營銷策略，提升基於客戶資本的核心營銷能力，以迎接未來更加激烈的通信市場競爭、提高中國移動通信的綜合競爭力，保證未來企業的持續健康發展。我們相信中國移動通信公司只要堅持不懈，保持深層次的服務與業務領先，其高品質的形象必將大大贏得市場的信任。