⑴ 函件業務難做 難在哪兒
筆者平時和一些從事函件業務開發的人聊天，他們總是會把「難」字掛在嘴邊，「函件業務真不是人做的」，「女人作男人用，男人不當人用，可業績還是難顯現」……函件業務難做，到底難在哪裡？筆者歸納聊天內容，發現「難」主要在四個方面。
觀念難轉變。傳統函件業務以傳遞老百姓的平常信件為主，但如今的函件業務以傳遞商函為主。然而，一些人的觀念和意識還停留在傳統函件業務運作的思維上，總認為現在的函件業務沒市場，難於做大或者說無法做大，未能看到新形勢下的新市場，故開發的積極性不高，投入的精力有限。因此，觀念轉變、經營轉型，不是一句空洞的口號，而是需要實實在在的行動——要從根深蒂固的傳統思維中解脫出來，用全新的理念來認識、分析、研究新形勢下函件業務發展的市場定位、營銷理念、策劃方案、開發技巧；要引進、培育一支高素質的思想意識前衛的方案設計、營銷策劃隊伍，主動上門為客戶提供個性化服務，不斷引領新型函件業務的開發。
營銷難出新。要讓客戶樂意使用函件業務，就要找到好的創新點，要真心實意地從幫客戶贏的服務角度找亮點，要把郵政服務優勢與企業的需求結合起來找共同點，這樣，我們的營銷模式才能推陳出新，營銷策劃方案才會破舊立新，營銷技巧才可革故鼎新。如果我們的營銷模式、方案、技巧等還停留在以前，就很難吸引客戶的眼球、激發客戶的使用欲。如賀卡營銷，有的局舉步維艱，產品因循守舊就是其中一個原因，每年老是那幾個品種，讓人看著就乏味，產品不與時俱進，營銷人員再努力也終會被人拒之門外。假如我們的產品設計能不斷創新，每年都有新款式讓客戶欣賞，客戶當然會樂意嘗試。又如每年開展的書信比賽，其參加對象不一定要局限在青少年、兒童這個年齡階段，可以再拓寬些，以不同的方式激發更多的人來參加。多在功能、形式上創新，找到一個切入點，就是一個新市場、一片新天地。
客戶難長久。函件業務客戶以一次性或短期行為的居多，就像大熊掰玉米棒，掰一個丟一個。為什麼客戶難於維持？原因當然是多方面的，諸如產品創新不夠，客戶維護不及時、不理想，承諾不兌現等。像定製型賀卡的開發，今年甲單位開發了，如果我們不為客戶想辦法，把其定製的賀卡都使用完，那麼下一年甲單位就能用還未使用完為由而拒絕合作。因此，如何讓更多的客戶成為長期合作的夥伴，成了函件業務轉型發展路上需要攻克的難題之一。像賬單類、二代證客戶，不僅要做長久，還要向深度和廣度開發；商函、郵送廣告類客戶，不僅要全力挖掘資料庫資源，還要通過幫客戶建立、維護資料庫，讓資料庫成為客戶依賴、信賴的黏合劑，從而使其成為郵政穩定、持久的大客戶。
服務難到位。主要是指售後服務不到位。當下，往往是營銷員使盡渾身解數做成一單業務後，函件一進入運輸、投遞環節時，就難於達到客戶的要求或是實現營銷員對客戶許下的承諾。這種售後服務的不到位，必然影響函件業務的繼續開發。如賬單、商函業務，營銷員在開發時向客戶承諾賬單、商函能有多少百分比的投遞到位率，可實際上因種種原因未能達到這個投遞到位率，這不僅令營銷員感到鞭長莫及很無奈，還影響了客戶對郵政業務的信任度和滿意度。還有像學生成績通知單業務，新學期都要開學了，學生的成績通知單還沒能投遞到位，這當然讓學校領導、學生、學生家長都感到失望。
⑵ 廣告招商函件如何寫
招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網路渠道來傳遞出去。而這個銷售網路的每一個點是由企業的經銷商，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。 有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，並非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，並不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。近年來，由於各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯現出來了，企業現在面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那麼，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。第一步曲：確定適合自己的目標招商群。新產品上市以後，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重企業的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，並不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那麼經銷商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標准，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那麼對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那麼對雙方都將是一種損失。如果經銷商選擇不當，在以後的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由於銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致經銷商的「死亡」。經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那麼容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由於人們不明真相，於是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。企業在招商時，對於經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對於有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的慾望，但最終會對自己造成傷害。適合的就是最好的。企業在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分地市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對經銷商范圍的確定的方法有以下幾種：1．競爭對手的經銷商。由於競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由於競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商並不容易。企業可以通過兩種方式來尋找：1）經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由於廠家的支持不夠或由於廠家自身經營不善，從而導致經銷商業績欠佳，而非經銷商自身原因造成。經銷商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由於競爭對手的承諾實現不了，使經銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售後服務人員來進行經營。由於兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對經銷商而言是一個兩全其美的事情。2．相關產品的經銷商。相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫葯、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由於這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。3．有閑置
⑶ 銷售收入舞弊案例
HPL技術公司（HPL Technologies，Inc.，以下簡稱HPL）是美國矽谷的一家軟體製造商，創建於1989年，主營半導體軟體的個性化開發、銷售以及售後咨詢和維護等業務。2001年7月31日，HPL以每股11美元的價格發售了690萬股股票，籌措了7 590萬美元，並在納斯達克上市交易。在此後的連續三次季報中，HPL均報告了優異的業績，股價也一度攀升至每股17.85美元。然而，好景不長，HPL上市一年後便被釘在財務舞弊的恥辱柱上，其股票已於2002年7月29日被納斯達克摘牌。
根據HPL審計委員會和美國證券交易委員會（SEC）的調查，在HPL首發股票的前後5個季度內，其創始人、董事會主席兼首席執行官DavidLepejian（以下簡稱Lepejian）虛構了逾2 800萬美元的銷售收入。HPL股票上市後，他又指使公司內部的高管人員借股價上揚之機拋售他們個人持有的85500股公司股票。
與安然、施樂、世通等財務舞弊案相比，HPL的造假規模似乎顯得有些微不足道，但Lapejian在公司上市第一年就採用各種手段虛構了80%的銷售收入，其膽大妄為令人觸目驚心。SEC在對Lepejian的起訴狀中詳細揭示了他的各種造假手法。歸納起來，主要有五種：偽造顧客訂貨單、偽造發運憑證、修改銷售合同、篡改銀行對賬單和偽造詢證回函等。這些手法既無新意、也不高明，但卻輕易地欺騙了大名鼎鼎的普華永道會計師事務所（PwC），確實發人深思。該案例的特殊之處在於：Lepejian在採用上述手法虛構銷售收入時，運用了一系列高科技的舞弊手段。通過這些手段，在一年多的時間內，他一手遮天，既欺騙了公司的股東和董事，也愚弄了CPA.aspx>注冊會計師和HPL的財務人員。
一、HPL財務舞弊伎倆
（一）移化接木，虛構收入
2001年1月1日至2002年3月31日，在連續5個季度內，Lepejian偽造了數十張來自佳能公司和微電公司的訂貨單，金額從161萬美元到1134萬美元不等。由於佳能公司和微電公司是HPL的兩大客戶，與其有長期的業務往來，對信息技術駕輕就熟的Lepejian輕易地從以往與上述兩個客戶的真實訂貨單中提取了相關負責人的簽名，在電腦上將其粘貼至偽造的訂貨單上。之後，他又修改了HPL一台傳真機的程序，將偽造的訂貨單以佳能公司和微電公司的名義發至HPL的另外一台傳真機。
僅有訂貨單，還不足以確認銷售收入。根據美國的收入准則以及SEC發布的首席會計師辦公室文告（SAB）第101號的要求，上市公司確認收入應同時具備四個具體條件：1、有確鑿的證據表明銷售交易存在；2、貨物已經發送或勞務已經提供；3、賣方的成本和費用能夠可靠地加以計量；4、貨款的收回是可能的。為了滿足「貨物已經發送」這一基本條件，Lepejian接著偽造發運憑證：他為每份假訂單起草了一份電子郵件，並以佳能公司和微電公司的名義向HPL發出電子郵件，確認HPL發出的軟體已經運抵佳能公司和微電公司。
除了偽造顧客訂貨單和發運憑證，精通電腦技術的Lepejian還在2002年度多次偽造佳能公司的銷售補充協議，提前確認本應分期確認的演示軟體銷售收入。美國注冊會計師協會（AICPA）在其發布的立場聲明書SOP97-2「軟體的收入確認」中規定：軟體銷售與服務收入應根據企業與客戶簽訂的有關協議，在產品開發完畢並在應收賬款回收、客戶接受產品等方面不存在重大不確定性的情況下方可確認。如果是一攬子軟體開發協議，收入的確認應在企業所應提供的全部產品與服務中分攤；如無分攤基礎，必須將有關款項遞延至所有產品和服務完成後再確認為收入。SAB第101號也明確規定：如果被發送商品的所有權已經轉移給了買方，但交易的實質卻是一種寄售或籌資行為時，即便商品的所有權已經轉移給了買方，銷售收入仍然不可以確認。SAB第101號還列舉了幾種不能確認銷售收入的情形，其中包括以演示為目的出售給買方商品的情況。作為HPL的審計師，PwC也曾判斷：對於HPL研製的演示軟體的銷售收入應在幾年內分期加以確認。但若該產品被證明已經出售給了終端客戶，則HPL可以在二次銷售完成時按協議中規定的金額全數加以確認。在2002年度，HPL對佳能公司有過幾次演示軟體的銷售行為，為了不讓公司的財務人員和PwC的注冊會計師「為難」，Lepejian偽造了佳能公司已將演示軟體全部銷售完畢的證明。「齊全」的交易憑證最終促使HPL的財務人員將這些虛構的交易在「發生的當期」就確認為收入。
正是通過上述這些簡單卻很管用的偽造和變造手法，Lepejian在5個季度內虛構銷售收入逾2800萬美元，虛構金額約等於HPL這5個季度真實銷售額的4倍。
（二）處心積慮，掩蓋造假
會計造假與掩蓋造假是相伴而生的。根據復式簿記原理，虛假的收入必定帶來不實的應收賬款和銀行存款。如果說偽造、變造訂單和發運單是收入造假行為，那麼，篡改應收賬款和銀行存款記錄，就是收人造假後續的掩蓋行為。為了避免造假陰謀敗露，Lapejian處心積慮，採用下列四種方法試圖掩蓋造假行為。
1、用公司的資金冒充虛構銷售的回款。為了掩蓋虛構銷售收入的事實，Lepejian精心設計了一個流程來「收回」子虛烏有的應收賬款。2001年9月，他以公司的名義出資500萬美元在日本注冊成立了一家子公司——HPL日本。緊接著，他私下與佳能公司協商，先由佳能公司購買HPL320萬美元的軟體，之後，佳能公司可再將該軟體以400萬美元的價格銷售給HPL日本。有了這80萬美元的利差，佳能公司欣然應允。而這一循環銷售當然被Lepejian全部隱瞞了。當佳能公司將320萬美元匯入HPL公司賬戶時，Lepejian將其解釋為2002年度前3個季度HPL對佳能公司銷售的部分應收賬款的收回，並要求財務人員據以入賬。
出於掩飾其造假行為的需要，Lepejian將HPL日本提交給他的銀行對賬單掃描進電腦，用圖片程序刪除了HPL日本對佳能公司的交易，使其賬戶余額保留在創立時的500萬美元。用同樣的手法，Lepejian修改了HPL日本提供給HPL的季報和年報，並將修改後的報表交由HPL的財務人員編制合並報表。
2、自己墊款「收回」虛構的應收賬款。為了讓自己一手虛構的2800萬美元銷售收入不露破綻，Lepejian甚至不惜以個人的資金充當虛構應收賬款的收回。在2001年9月和2002年6月，他兩次以自己在HPL公司的股票期權為質押，向其經紀公司借款330萬美元存入其朋友的賬戶，再從該賬戶轉入HPL公司的賬戶；2002年3月，他又向朋友借款100萬美元存入HPL公司賬戶。當然，Lepejian不會忘了修改銀行對賬單，讓其顯示這三筆存款分別來源於佳能公司和微電公司。
3、篡改HPL日本提交的銀行對賬單和報表，編造920萬美元的交易充當虛構應收賬款的收回。2002年4月，Lepejian再一次篡改了HPL日本寄給他的銀行對賬單和季度報表，虛構了一筆HPL日本與佳能公司之間的業務交易，總值920萬美元。隨後，他立即指示HPL的財務人員將這920萬美元以2002年度前三個季度對佳能公司的8筆「銷售應收款」已收回的名義入賬。
4、偽造應收賬款和銀行存款詢證回函，誤導並欺騙注冊會計師。PwC在對HPL的銷售收入進行審計的過程中，對應收賬款實施了詢證程序，但卻因為Lepejian提供了精心偽造的客戶地址和銀行地址而沒有察覺任何問題。結果佳能、微電、PL以及HPL日本的開戶行均未收到PwC的詢證函。PwC收到的回函實際上是Lepejian蓄意偽造並通過修改了程序的HPL傳真機發回的函件，理所當然地，這些回函均聲稱HPL的應收賬款及銀行存款的余額是正確的。
更荒唐的是，當有一次郵遞人員陰差陽錯地將PwC按照假地址發出的詢證函投遞至佳能公司的正確地址時，佳能公司曾致函質疑，明確指出佳能公司只欠HPL貨款62.1萬美元，而不是詢證函上所載明的1180萬美元。被嚇出一身冷汗的Lepejian慌忙用盡一[來源:論文天下論文網 切辦法說服HPL的首席財務執行官和PwC的CPA.aspx>注冊會計師，稱該詢證函被寄錯了。緊接著，他迅速偽造了佳能公司的一封信，信中稱：該詢證函被寄到了佳能公司的一個分支機構，該機構與HPL並無任何往來。為了進一步讓PwC的注冊會計師相信這一謊言，Lepejian還特意安排了一次電話會議，讓他的一個朋友假扮成佳能公司的官員，證實1180萬美元的銷售應收款余額是真實的。
Lepejian自導自演的騙局是在2002年7月被戳穿的。就在HPL對外公布其2002年度的財務報告後不久，該公司董事會收到了佳能公司法律顧問的質疑報告。報告指出佳能公司與HPL的大部分款項往來是不存在的，並質問HPL為什麼不對他們曾經提出的有關詢證函金額不實的事實表示應有的關注。至此，Lepejian的陰謀徹底敗露。
二、HPL財務舞弊案的啟示
類似HPL這樣的案例在中國的上市公司中也可能會出現。上市公司的高管人員在發行新股（IP0）階段，面對上市的種種業績壓力，迫切需要虛構銷售收入來美化其經營業績，而在IPO階段，改制公司「檢查與制衡」等內控制度的缺失，往往為其高管人員進行財務舞弊提供了機會。隨著電腦科技的發展和普及運用，企業的經營業務和會計信息系統的無紙化運作日臻普及，或許有一天，這些企業的某些「高手」可能會做得比Lepejian更「周到」。針對這種審計環境的變化，注冊會計師應當對可能存在的虛構銷售收入行為保持高度警惕，本著謹慎執業的原則，執行更為詳盡的審計程序，以防止審計失敗。
啟示1：提防「詢證陷阱」，倡導眼見為實
強化對應收款項、銀行存款的審計，特別是通過實施詢證程序證實銷售收入發生額和銷售條件（如有無退貨的補充協議）的真實性，是發現虛假收入的有效手段。然而，HPL案例表明，注冊會計師很容易掉進被審計單位設下的「詢證陷阱」。常規的詢證程序確實存在局限性。比如，注冊會計師一般是根據被審計單位提供的詢證地址寄發詢證函，若被審計單位不提供真實的地址，則詢證程序就可能完全失效。
為此，注冊會計師在取得被審計單位提供的詢證地址時，應保持應有的職業謹慎。對應收款項，注冊會計師應將被審計單位提供的客戶名稱、地址與有關記錄（如銷售發票上的記錄）相互核對。此外，還應親自致電或通過電子郵件等方式詢問被詢證者是否收到詢證函，回函是否已經寄出；在取得電子媒介的詢證回函後，注冊會計師還應當索取書面回函，保留回函信封作為審計證據，並充分關注回函來源。為免於上當受騙，注冊會計師還可自行通過其他途徑（如Intemet等）獲取被詢證單位的地址、電子郵件地址、傳真、電話等，並與被審計單位提供的相關詢證地址進行核對。如果核對結果存在差異，注冊會計師應當警覺被審計單位是否存在舞弊行為。
值得注意的是，如果被詢證者以傳真、電子郵件等方式回函，由於存在被篡改內容和來源的可能，故注冊會計師除應直接接收外，還應當要求被詢證者在審計報告日之前寄回詢證函原件。
啟示2：牢記「現金為王」，甄別單證真偽
「現金為王」是理財學中的信條，也是審計學中的至理名言。重視對貨幣資金的審計，是發現虛假收入等財務舞弊線索的捷徑。銀行存款是企業資產的重要組成部分。企業的現銷收入和賒銷應收款項的收回是它的兩大來源。因此，銀行存款余額真實與否也會從另一個側面印證企業銷售收入的真實性。
獲取銀行對賬單等單證是注冊會計師審查銀行存款的一項標准取證程序。然而，HPL案例表明，隨著現代造假手段越來越「高明」，加之銀行單證屬於在被審計單位內部流轉過的外部證據，其可靠性應被審慎評價，切不可為貌似真實的印章簽字和電腦記錄所蒙蔽。對重大銀行存款余額的確認應當以詢證程序為主。為保證詢證的有效性，避免被審計單位利用高科技手段篡改、變造和偽造銀行對賬單等單證，對於重要和異常的銀行賬戶，注冊會計師應當尋求被審計單位的配合，親自前往銀行詢證。
啟示3：關注「物流信息」，避免「重賬輕物」
追查存貨的永續盤存記錄，關注企業實物流轉，也是發現虛假銷售收入的重要手段。許多財務舞弊案例表明，「重賬輕物」，重視財務信息，忽略物流信息，很容易導致審計失敗。注冊會計師為了確定銷售收入的真實性，通常實施的主要審計程序是：審閱主營業務收入明細賬中大額或非正常交易的會計記錄並追查至相應的銷售合同、銷售發票、發運憑證等原始憑證。然而若像HPL案例所描述的那樣，上述憑證均屬經過精心偽造而成，肉眼凡胎的注冊會計師就很可能發現不了任何問題。
因此，當注冊會計師對其中特別重要的銷售交易或對原始憑證（如發運憑證等）的真實性有質疑的時候，就有必要再進一步追查存貨的永續盤存記錄，測試存貨余額的真實性。憑空捏造的銷售收入一般不會伴隨著真實的存貨流轉，因此抽查存貨盤存記錄往往能夠有效地揭露虛假銷售收入。
啟示4：寧可「舍近求遠」，不可「因小失大」
上市公司一般都有為數不少的子公司，且其地域分布廣泛。注冊會計師對這類公司進行審計時，往往「舍遠求近」，甚至以「重大性」為由，省略對一些不重要子公司的審計程序，或者只指派少數經驗不足的「新手」對被審計單位的子公司進行審計。有一些會計師事務所根本沒有指派注冊會計師前往子公司進行現場審計，而只是代之以往來款、銀行存款詢證等一些簡單的程序。注冊會計師對子公司的審計重視不足，經常被別有用心的被審計單位所利用。PwC在對HPL的審計中，最大的失誤就在於沒有派注冊會計師前往HPL日本進行審計。目前，它和HPL的券商正面臨1億美元的民事賠償訴訟。
HPL案例給我們的另一個啟示是，為了防止被審計單位利用一些表面看起來不重要的子公司進行財務舞弊，注冊會計師應當採取非常規的審計手段，結合專業判斷，「舍近求遠」，強化對子公司的審計。AICPA於2002年11月頒布的第99號准則「財務報表審計中對舞弊的考慮」，明確要求注冊會計師實施非常規審計程序，專門針對被審計單位沒有料到會被檢查的子公司、工作場所和賬戶進行審計，就是因為認識到許多被審計單位已經「洞悉」了注冊會計師的「心態」，「吃透」了注冊會計師慣用的審計方法並採取相應的規避措施。
啟示5：重視「控制僭位」，因應無紙化趨勢
無紙化會計信息系統在交易授權、執行方面與手工會計系統大相徑庭。最典型的區別是：在手工系統中，對一項經濟業務的每個環節都要經過某些具有相應許可權人員的授權簽章，但在無紙化會計系統中，職員可利用特殊的授權文件或口令獲得某種權利或運行特定程序進行業務處理，由此導致系統失控或「控制僭位」並最終誘發舞弊的案例不在少數，HPL就是典型。Lepejian正是利用了自己是HPL公司創始人兼主席和CE0的身份，掌控著內部控制各個模塊的操作密碼，使他可以輕易地進出各個模塊，肆意偽造、變造會計和業務數據。
因此，注冊會計師在對無紙化會計信息系統進行審計時，應注重對企業內部控制的了解和測試。應特別注意對系統操作方面的一些控製程序進行了解和測試（如網路系統安全的控制、系統許可權的控制和修改程序的控制等），必要時需要電腦專家的配合。特別是在金融、保險和證券等高度依賴電腦信息系統處理業務和會計數據的行業中，如果審計小組中沒有配備精通電腦系統的專家，注冊會計師很有可能只是對經過電腦系統「精心梳理」過的信息進行形式審計，而不能發現被審計單位利用高科技手段從事舞弊的行為。[lunwentianxia.com]
⑷ 如何完成一封簡單的直郵函件
而我在最近的一段時間中，也切實感受到了大家對直郵態度的改變，從最初對直郵的質疑，到逐漸在摸索中去做，再到不斷的創新，而我們也從最初傳達國外先進直郵理念的階段，過渡到技術層面、市場層面實現方面問題的答疑解惑。 因此，在編者與我約稿時，我想這次我可以從實現方面做一些經驗的匯總，然而在真正付諸筆頭時，才發現短短的一篇文章不足以詮釋所有的方面，所以此次，我將筆墨加重於信函直郵生產部分的技術的解讀，以及國內實際應用的情況。 當你收到一封賬單時，當你收到一封直郵廣告時，你是否思考過，看似一封簡單的信函是如何實現的？讓我們就從這一封簡單的信函，結合市場的趨勢和應用，來了解一下整個直郵的生產工藝。 1．固定部分的預印，廣告的印刷 我們談到的直郵函件的種類，按照函件內件是否一致，分為告知型的函件和審核型的函件。告知型函件常見的應用為各種通知書、廣告直郵等單方向的這種宣傳通知文件，而審核型的函件多為賬單類的應用，消費性的個性化內容幫助用以幫助客戶核對和審核，個性化的廣告則針對客戶的特性進行雙向營銷。 這里廣告印刷是指那些不變的插入型的廣告。目前市場中常見的直郵廣告多為目錄式小冊子、單頁、折頁和三折頁式，其中三折頁式更多應用於賬單類的廣告 插入。在國內，目錄型的營銷已經初見規模，例如Ikea、麥考林等，雖然還沒有實現每個人目錄營銷的個性化，但是早期投身於目錄營銷的商家卻也嘗到了甜頭。以麥考林為例，初始階段，麥考林的目錄營銷僅限於推銷自身的產品和擴大自身的知名度，隨著客戶資源的積累，其他商家看到了麥考林優良的客戶資源，紛紛以麥考林作為平台進行產品推廣，麥考林通過其積累的客戶資源又賺得了一杯羹，同時更多的產品選擇也進一步穩固了客戶。此外，我想到常常有人質疑電子技術和網路技術對於直郵的沖擊，其實兩者之間並不存在互斥關系，而是互為補充的關系。現在的目錄營銷通常都有強大的網站做支持，也有強大的簡訊平台和郵件平台做配合。直郵不是孤立的，其生存和發展也要跟隨社會的發展和進步。 2．可變信息的列印 在直郵領域中，可變信息列印包括兩種方式，第一是彩色預印+黑白列印，第二是全彩數碼列印。目前市場中，90%的方式採取了前者，原因在於前者的生產成本較低，且設備投資低。再者，資料庫的質量也是影響全彩數碼列印裹足不前的因素。雖然市場中，已經慢慢有些企業開始心動全彩列印，而設備供應商也紛紛推出全彩的連續紙列印機，但業務量的不足，以及千萬元的投資成本，距離廣泛應用，還有相當一段路需要摸索。所以，以下我們僅以第一種方式作為探討的基礎。 與其他印刷的領域所不同的是，直郵的列印非常注重「賬期」這個概念。因此，這些印企在投資列印設備時，不會按照平均每個月的總體列印量來評估需要買多大產能的設備，而是評估其在多久的賬期內需要列印的總量。例如，在上海郵政商函列印中心，其配置了4台NIPSON VP200數碼列印機，每個月的產量高達5000多萬A4，其每個月實際列印量遠遠達不到這個數字，但是由於其要在三五天的賬期內，完成幾百萬的列印量，所以高速的連續紙列印機是行業的首選。上海郵政現場圖
由於直郵列印龐大的列印量，因此在直郵行業，生產方式的主流以連續紙的生產型列印機為主，而這種生產工藝與票據企業的生產方式相契合，再加上票據企業生產的安全性保證，所以直郵也成為近兩年來眾多知名票據企業紛紛轉型的一個方向，例如濟南東港、上海伊諾爾等，成為全國首屈一指的直郵生產企業。 從列印技術方面來看，市場主流採用的是激光列印技術，相比較噴墨技術而言，品質更高；而固化技術則以冷溫技術為主，因為熱熔壓的定影技術造成的紙張變形彎曲的現象使之在後端封裝過程中，極易發生卡封現象，而且冷溫技術保證了可以在更廣泛的介質上進行列印，對於直郵未來多種創新應用提供了技術保證。熱壓固化與閃光固化對比圖
[next] 3． 信封的製作 之前看過很多談直郵的文章，很少有人專門談論信封，其實信封也是一個非常有效的促進直郵的手段，現在也慢慢得到了人們的重視。中國直郵協會還專門成立的信封專業委員會。以下我按照三種信封來說明。 1) 郵資封：定點製作，不斷創新
市場中，做信封的企業層次不齊，因為通常各種信封的在製作並沒有準入門檻。但郵資封是個例外，郵資封每年有相對固定的數額，還需要申請定點才能完成，目前主要由各地的郵電印刷廠製作。郵資封紙張相對普通信封較厚。而且近兩年，郵資封的形式也開始做各種各樣的嘗試，例如增加易撕線，增加刮獎等。 2) 普通信封：准入門檻低，工藝簡單
普通的信封，例如公司的定製信封，因為最後是人工糊封，所以這樣的信封更多隻注重於印刷質量和紙張的質量。而信封製作的工藝卻很簡單，只限於信封成型的生產工藝。 3) 商函封：工藝復雜，追求品質
各個銀行寄發的信用卡賬單、保險公司的保單等等賬單類的信封，現在充斥著主流一代，通常我們就稱之為商函封。商函封通常為開窗信封，不但對於製作品質就相對苛刻，而且要經過相當復雜的生產工藝——開窗、貼窗膜、成型、易撕線、上口水膠等等。其對品質要求高主要是基於商函的生產流程，賬單列印後，直接上封裝機全自動進行信封的封口動作。工藝中任何環節的不合格，都會造成後期封裝機卡封的現象，這樣不但造成的是信封的浪費，前端的賬單和廣告頁都需要補列印，同時還嚴重影響生產效率。 因此，對於信封機的選擇，通常僅限於製作普通信封的應用，用戶較多選擇分體式的信封機；而對於品質要求較高的商函封應用，更多企業選擇一體式的信封機，保證各個工藝配合順暢，一次成型，完成較好品質的信封。信封機圖
相對於內件，信封是最先與最終用戶進行接觸的，因此信封設計的優劣就會影響到終端用戶是否啟封。所以談到信封對直郵應用的促進，主要有兩個方面，第一，信封內外側廣告版面的利用，但由於在國內對於信封外側對廣告的限制，目前的廣告主要以內側為主；第二，在開窗方面的創新，近兩年有些企業在開窗形狀方面動起了腦筋，各式的異型開窗封逐漸顯露頭角，例如汽車形狀、心形、樹葉形等。 4． 函件的封裝 從廣義上來看，封裝有以下幾種方式：自動封裝技術、包封技術、郵簡技術、手工封裝技術。 1) 自動封裝技術 鑒於龐大的封裝量，市場中逐漸出現了自動封裝系統，從桌面型的封裝機，到大型工廠使用的封裝機。目前的自動封裝技術已經相當成熟，每個收件人的主賬單頁可以頁數不同、可以選擇插入不同數量不同內容的廣告業、可以選擇內件不同的折疊方式、可以裝入一定厚度的小冊子、可以按照不同條件進行函件的篩選和統計等。而且封裝功能模塊化，可以進行現場升級。封裝機圖
但目前市場中，絕大部分的封裝系統還只限於西式信封的使用，中式信封的封裝需要依靠手工來完成。 雖然工廠初期都會選擇生產型的封裝設備，但隨著業務多樣化，工廠也會在同時配置一些速度較低的入門級封裝設備，便於較小業務的生產。此外，還有一些桌面型的封裝機慢慢進入到了辦公領域，例如一些大型企業用於內部封裝工資單等。 2) 包封技術 相對於自動封裝技術的廣泛應用，包封技術還不被大家熟知。包封技術的突破在於其完全拋棄了「信封」的概念，即將累積折疊好的內件，用另外的紙張將其包成信封的樣子，這就是所謂的紙包封技術。與傳統的自動封裝技術相比，這種方式省去了投資信封機的資金，降低了卡封現象發生的頻率。但由於其信封樣式的微小改動，及開窗信封變成了直接在信封封面列印可變內容，這些看似微小的變化，對於印刷企業和最終用戶，接受起來都需要一段時間。包封樣張圖
3) 郵簡技術 其實，郵簡技術並不算真正意義上的封裝，但就從最終形成完整的信函來講，我們從廣義上將其納入進來做一番分析。郵簡是最簡化的封裝，同樣沒有信封，但更為簡化的在於，郵簡技術是將內件與信封合二為一，即一張內件經過壓合形成一個信封。 在國外，郵簡的應用比較廣泛，因為其成本低，而且在郵資方面相比普通信件也有一定的折扣。但在國內，郵簡的應用並不多，其中郵資方面沒有相關的優惠制度是其中重要的因素之一。 4) 手工封裝技術 最原始的封裝手段，但也是最靈活的封裝方式。在國內各大直郵商函的生產中心，都少不了有很多工人來手工完成封裝，主要由於商家越來越多的「創新」思想，使之內件的種類花樣翻出，而市場中的自動化技術無法完成，但手工封裝較高的錯誤率是不容忽視的問題。[next] 5．名址的列印 實現名址的方式有四種： 1) 直接列印在內件上，裝在開窗信封中，窗口處露出名址，這種方式主要適用於賬單類的商函；
2) 列印在不幹膠或紙張上，貼在信封上，這種方式多用於非直郵商函單位，這種方式成本高，效率低；
3) 在封裝機或包封機上直接加配噴頭，進行在線名址噴印，這種方式效率高，准確率高，但靈活性較低，適用於大批量的統一業務；信封列印機圖
4) 離線在信封列印機上進行噴印，這種方式靈活性高，目前在市場中除了應用在直郵商函中心外，在一些國家政府的印務中心也有一定的用武之地。 結語 一封的直郵函件，看似簡單，其實在整個生產過程中卻有很多的故事要講。而只有通過不斷的實踐和經驗積累，才能真正促進直郵產業鏈的發展和進步。以上一些淺識，與大家一起分享和交流。
⑸ 誰能告訴我，什麼是營銷
營銷是指人類與市場有關的活動，即指為滿足人們的需要或慾望，通過市場的作用實現潛在的交換的活動。如果一方尋求交換的動機比另一方更積極，我們就把前者稱為營銷者，把後者稱為潛在的消費者。營銷者是指那些願意用自己的有價物品作為交換，從而得到他人資源的人。營銷者尋求的是另外一方的反應：是否願意買賣某種物品。也就是說，營銷者既可以是買主也可以是賣主。如果買賣雙方都在積極地尋求交換，我們就把雙方都稱為營銷者，並把這種情況稱作相互營銷。
市場營銷的實質可以總結成三條重要的原理，即顧客價值原理、競爭優勢原理和集中優勢原理。
顧客價值原理。購買者在眾多的產品中會挑選出自己最中意的產品，是因為購買者認為從這種產品中獲得了最大價值。這就是顧客價值。營銷的實質就是通過提供比競爭者更多的顧客價值來贏得顧客。要提高顧客價值，可以擴充產品類型和產品功能，可以提高產品質量和服務質量，也可降低價格，也可以使用前幾種方法的組合。企業提高了產品的性能和服務質量，就可能贏得顧客的滿意。
競爭優勢原理。競爭優勢就是在某一種競爭狀況下，能對顧客具有更大吸引力的一種總體優勢。產品、價格、廣告、促銷和分銷等都可成為企業競爭的優勢，不同的行業獲得競爭優勢的途徑不同。現代市場營銷競爭中，差異化戰略成了企業獲得競爭優勢的有力途徑。
集中優勢原理。就是指企業為了在某一競爭優勢上成功地實現顧客價值的創造，必須集中精力。
函件是郵政的專營業務，是郵政的基礎核心業務，是衡量一個國家郵政發展水平的重要標志，是郵政業務發展的重中之重。因此，要加大力度開發函件業務市場，搞好函件業務的營銷創新工作，實現函件業務的持續、健康、規模發展。
加強函件業務經營管理，抓好營銷創新。明確函件經營管理職責，落實函件發展目標責任制。為了集中力量抓函件業務的發展，國家郵政局在公眾服務部設立函件業務發展中心，具體負責全國函件業務的市場開發和經營管理工作。國家局和各省已簽訂了函件發展目標責任制，要求各局要把函件業務作為「一把手」工程來抓，實行目標責任制，落實相應的責任機構和人員。要在人、財、物上適度向函件業務傾斜，對完成或超額完成計劃目標的單位和責任人給予獎勵，確保計劃目標的實現。
組建函件業務營銷隊伍，抓好方案營銷。要重視函件營銷人員的培訓工作，推行現代營銷理念，加強營銷策劃，推行營銷目標責任制。福建省廈門市同安郵政分局以辦學特點和校園特色為營銷切入點，獨辟蹊徑，大力發展校園明信片，僅有60多名師生的同安聾啞學校就製作明信片5000枚。為做好聾啞學校的明信片，同安郵政分局突破校園風光的框框，從吸引社會各界關心聾啞兒童的教育入手，以「您的愛與奉獻帶給了孩子們歡欣與鼓舞」為主題，在構圖上採用校園作底景，插入反映社會捐款和聾啞兒童學習、娛樂的4幅小照片，突出了「愛心」的手語，極具宣傳作用。同安聾啞學校把這枚製作獨具匠心的明信片，作為贈送「獻愛心」單位（個人）的禮物和向社會作宣傳的精品，受到廣泛的好評。
切實改進投遞服務水平，提高傳遞質量。投遞服務質量的優劣，直接影響到郵政的信譽和函件業務的發展，要加強投遞質量管理，確保投遞時限，按客戶需求提供個性化的投遞服務。對郵政商函廣告公司製作的商函，因名址有誤造成無法投遞的，退回原製作單位；對社會單位製作的商函，名址有誤造成無法投遞的，要及時將商函退回寄件人；對無名址商函廣告的投遞，要按客戶要求做好投遞，不得隱匿、毀棄商函。要按相關制度加強投遞出班和回班的檢查，並和個人經濟責任制考核掛鉤。函件經營管理部門要與投遞公司做好協調工作，簽訂服務協議，制定嚴格獎懲措施，督促投遞公司抓好商函的投遞質量。
加強函件業務管理，規范經營行為。低資費、跨界攬收是函件業務發展中的頑疾。它的屢禁不止，給全國的函件量、收都帶來嚴重的損失。應從維護全網利益，維護函件的專營權，維護郵政信譽的高度出發，認真履行檢查職責，加大查處力度，有效扼制本省范圍內的違規經營行為。
2002年全國函件業務量目標確定為突破100億件，其中商業函件比重超過50％。商業函件是指面向社會各類客戶以提供信息服務為目的，按大宗方式交寄的商務性函件。商業函件主要由三部分構成：商業信函（包括廣告類商業信函和賬單類信函）、郵送廣告、郵資廣告明信片。
2002年全國商業函件發展目標是：商業信函18億件（其中賬單類信函8億件）、郵送廣告35億件、普通郵資明信片5億枚。
把商業廣告信函作為發展重點，大力拓展廣告商函市場。2002年，商業廣告信函（簡稱DM）是函件業務發展的重點，要努力實現其跨越式發展。要在消費者和商家之間搭起信息溝通的橋梁，幫助企業拓展市場以實現其經營目標。
打造DM品牌，營造廣告信函市場氛圍。DM廣告信函要作為一種郵政廣告媒體向社會推出。要加大宣傳力度，將DM廣告信函的目標市場定位在：各類直銷型企業、大型商場、超市等零售連鎖經銷商、批發商、郵購公司以及經營小家電、醫葯、化妝品等的企業。要利用電視、報刊、互聯網等大眾媒體對商函廣告業務進行集中性的宣傳，使郵政商函廣告逐步滲透到社會的各個方面，引導消費者消費；另一方面也要利用郵政自身的媒體進行業務宣傳，通過召開媒體推介會或現場交流會等形式做好商函的推廣工作。
開展互動營銷活動，積極引導企業使用郵政商函廣告。要積極開展營銷活動，推行大客戶經理制，為一些大客戶配備客戶經理，實行全過程服務。要幫助企業建立自身的個性化資料庫，大力發展針對性、經濟性、實效性強的商品服務廣告，幫助商家推銷產品，從而贏得他們對郵政廣告商函業務的信賴，提高廣告商函社會認知度，打造廣告商函的媒體品牌。
為進一步擴大商函的市場佔有率，要鼓勵社會工商企業使用或參與製作商函，共同開發商函市場。推動商函發展的社會化，大力推廣「商函代理制」。郵政商函廣告擁有以郵政服務網點為依託的強大優勢，要積極依靠社會力量，發展商函代理制。要與眾多廣告公司開展深層次、全方位的合作，藉助其成熟的營銷渠道、專業人才和成功經驗，來發展商函廣告業務。特別是要加強與全案策劃公司的合作，使他們認識到郵政商函廣告的優勢，在企業策劃營銷中使用郵政商函廣告媒體，來達到推廣產品的目的，實現雙贏。
進一步加大對賬單信函的市場拓展力度，提高市場份額。隨著中國正式加入WTO及國家逐步開放金融、電信、公用事業（水、電、煤、社會保險）、製造業等市場，這些行業紛紛把改進自身服務質量，樹立良好的企業形象，提升客戶滿意度作為最迫切的任務。眾多企業已開始著手製作個性化的賬單，以培養客戶對企業的忠誠度。因此，作為聯系企業和客戶的紐帶和最直觀體現其服務質量的賬單函件，蘊藏著巨大發展潛力。郵政各級部門應清醒地認識到這一點，抓住機遇，大力發展賬單函件。過去，吉林省蛟河市拉法鎮的農村電話用戶，為了知道自己每月電話費使用情況，要跑十里甚至幾十里路到郵局、電信局查詢，很不方便。現在，農民坐在家中就能按月接到話費清單。原來，只有5名職工的拉法郵政支局，在徵得用戶同意的前提下，以每台電話每年交10元錢手續費的低價，為農村電話用戶代寄話費單。這項服務受到了農民的歡迎。僅半年時間，就有650戶農村老電話用戶和一些正在辦理裝電話手續的用戶，主動到郵局辦理了代寄手續。目前，這項業務已佔該支局函件收入計劃的85％。
要把電信話費賬單和銀行卡消費對賬單列為發展重點，實現規模製作，要把賬單函件向保險、電力、稅務、證券、社保等多個行業拓展。要認真分析研究本地賬單市場佔有率，一要抓重點行業、重點客戶，積極、主動幫助其做好賬單的策劃、設計、製作等服務工作；二要切實抓好投遞質量，確保用戶要求的時限和質量到位；三要發揮賬單的宣傳功能和搭載廣告功能。發揮賬單廣告媒體的作用，降低賬單製作成本，實現賬單業務的增值，與客戶實現雙贏。
發揮郵政全網優勢，實現《中郵專送廣告》業務的規模經營。《中郵專送廣告》業務的發展要發揮全網優勢，要進一步做大規模。認真做好市場調查，進行市場細分。鞏固現實客戶，把潛在客戶發展現實客戶。採用多種形式發展《中郵專送廣告》。要細分當地的經濟文化市場，根據不同的市場需求，推出分類、專欄版面廣告，在內容分類上應更加細化，形式上採用單頁式、郵簡式、本冊式和精品本冊式《中郵專送廣告》，進一步增強競爭實力。大力推動《中郵專送廣告》聯網運行業務的發展。要進一步推動全國、全省、地市《中郵專送廣告》的聯網運行，做大規模，滿足客戶異地發布廣告的需求。不斷提高《中郵專送廣告》的質量和設計創意水平，加密出版期，做好投遞服務工作。
抓好普通郵資明信片、郵資封的市場開發，推出函件業務新品種。要利用好國家郵政局專用郵資圖政策，進一步加大市場開發力度。對旅遊門票明信片、產品質量反饋卡、公益事業和大型活動等題材仍可進行開發。對國家局近期推出的小規格普通郵資明信片和普通郵資7號封兩項業務新品種，要把握正確市場定位，做好開發工作。此外，校園仍是重點開發的市場，校園封（片）的開發應注重宣傳學校的文化背景和設計思路的創新，以滿足校方的需求。各局要提高普通郵資明信片（信封）的印製質量和時限，確保按期完成印製數量。
為了進一步滿足社會用戶對函件業務時限的要求，國家局今年擬推出快遞信函業務，正式在全國范圍內開辦混合信函業務。這兩項業務可以有效地增加函件業務品種，為社會各層次用戶提供更多業務選擇。
積極打造函件業務發展基礎建設平台，為商函發展做好支撐。高起點做好商函製作中心，實現商函製作的社會化。郵政商函製作中心建設應遵循兩個原則：一是集中建設的原則。根據我國商函市場分布情況，國家局已對7個一級郵區中心所在城市的商函製作中心進行了重點建設。各局根據省內實際情況，重點建設省會和大城市的商函中心，形成全國商函製作體系。二是堅持重點商函製作中心向規模化、智能化、網路化方向建設的原則。重點商函製作中心要配備多功能、多樣化的商函設備，形成綜合的、大規模生產的製作能力。要配備高品質的設備及軟體系統，體現出郵政在商函製作上的技術優勢，賬單類業務要求內件和名址的惟一對應。重點商函製作中心的建設還應做好與各商函製作中心之間聯網、數據傳輸工作，管理趨向網路化。此外，郵政部門發展商函應以促進商函使用社會化為目標，不宜單純依靠自身製作能力，還應積極鼓勵社會力量建設商函製作中心，以製作促進商函寄遞，共同推動商函業務發展。
拓寬思路，多種渠道建設名址信息庫。名址信息資料庫建設要克服「等、靠、要」的思想，積極拓寬思路，從郵政企業自身和社會兩個渠道建設名址信息庫。郵政名址信息資料庫實行總體規劃設計。要按國家局已發布的《郵政用個人基本信息庫結構》和《郵政用全國組織機構信息庫結構》兩個郵政行業標准，採用多種方式來進行採集。要特別重視做好個人名址庫的採集工作，充分發揮投遞的資源優勢，真正實現終端的動態維護，提高名址庫的實用性，降低退信率。同時要積極幫助企業建設客戶名址信息庫。市場競爭的日益加劇促使家電、葯業、煙酒、保險、航空等眾多企業重視產品定位和售後服務，建立和擁有客戶名址信息庫。要積極幫助企業搜集和積累消費者信息，建立個性化名址信息庫，引導企業使用名址信息庫發商函，進行產品和服務的促銷，拓寬商函發展路子。
⑹ 郵政局函件局營銷員是什麼
忽悠，忽悠，還是忽悠！
⑺ 案例分析，哪些屬於合格的潛在客戶
如果每種方法你都切實執行了，找到的客戶不會少！一、地毯式搜索法
所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對於沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見並相互了解的過程。接近客戶可採用如下幾種方法：1、派發宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。2、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。3、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。4、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。5、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。6、求教接近。對於虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。
二、廣告搜索法
所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息；或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關產品或服務的信息；也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼，就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音，客戶可以選擇一個或多個服務項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鍾內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發揮其最佳效能。
三、中心開花法
所謂中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，並盡可能取得其幫助或協作。這種方法的關鍵在於「有影響的人物」，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶具有示範效應，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經常活躍於商業、社會、政治和宗教等領域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了權威。但是，在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯系，而且當他們把你推薦給他人之後，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。
四、連鎖關系鏈法
所謂連鎖關系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之後，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生2個客戶，這2個客戶又帶來4個客戶，4個又產生8個，無窮的關系鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業，而且這種方法最大的優點在於其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。
五、討論會法
所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由於參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感興趣的。但是在使用討論會方式時，應注意以下幾點：1、地點的選擇。要想最大限度增加到會人數，應選擇諸如飯店、賓館或大學等中性地點。2、時間的選擇。時間選擇應注意適當原則，不宜過長也不宜過短，以連續兩天為宜。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。3、討論會上的發言應具備專業水平，且需要布置良好的視覺環境、裝備高質量的聽覺設備。4、與會者的詳細資料要進行備案。個人資料可以通過一份簡短的問卷調查獲得。
六、會議找尋法
所謂會議找尋法是指營銷人員利用參加各種會議的機會，和其他與會者建立聯系，並從中尋找潛在客戶的方法。這種方法比較節約成本，但在實際運用時要注意技巧，暫時不提或委婉提出營銷意圖，以免對方對你產生反感情緒。
七、電話找尋法
電話找尋法是指營銷人員利用打電話的方式尋找潛在客房戶的方法。它是一種重要的營銷手段，這種方法的最大的優點是速度快，但是採用這種方法時一定要注意談話技巧，要能提起對方的注意力，並繼而引發起興趣，否則很容易遭到拒絕。而且這種場合通話的時機要把握一定的分寸。雖然電話營銷是一種與大眾接觸的重要方式之一，但是由於它是通過非形體的聲音工作，很難有較強的說服力，因此成功率相對傳統的面對面銷售方式要低。
八、函件找尋法
所謂函件找尋法指以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶，它是一種比較有效的營銷方式之一。採用函件找尋法應注意：1、最好以私人名義撰寫信函，最重要的的是要搞清楚潛在客戶的姓名。2、最好在信件結尾親筆簽名，以表示對對方的尊重和重視。3、重要的賣點或信息列於信尾「附言」中，因為這是被閱頻率最高的地方。4、盡可能說服顧客立即採取行動。如某個日期前定貨的折扣或優惠，前100個回信人的獎勵及禮品，提供送貨日期的保證，免費試用等等。這種方法的優點是覆蓋范圍廣，涉及客戶數量大，但是由於回函率低，使得其成本相對較高，而且等待時間較長。
九、資料查詢法
所謂資料查詢法是指通過查閱各種資料來獲取潛在客戶的方法。這些可供查閱的資料有報紙、出版物、名錄和電話簿等。報紙是挖掘潛在客戶信息的重要線索之一。如一個新公司的開業為辦公設備和傢具的銷售提供了機會；出生或結婚為保險提供了可能的需求等等。報紙提供的銷售線索無窮無盡，關鍵在於銷售人員能否挖掘出信息背後的銷售機會。商業電話簿和名錄是提供潛在客戶信息的又一重要來源。還有各種各樣的可供查詢的公開資料也都能為銷售人員提供一定的有關潛在客戶的線索。雖然這種方法能較快的獲得有關市場容量和潛在客戶的信息，而且成本較低，但是時效性卻比較差。
十、觀察法所謂觀察法是指營銷人員通過自己對周圍環境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法。如房地產代理商可以親自出門尋找門前掛有「出售」字樣的人家；賣天花板的銷售人員可以沿街觀察誰家的頂棚壞了等等。同時，作為營銷人員應該隨時對無意中聽到的信息保持一定的敏感性，特別是在一些公共場所，如吃飯、購物和休閑場所。這種方法具有成本低等優點，但是它對營銷人員的觀察能力和分析判斷能力的要求比較高，而且要求判斷盡可能的客觀。
挖掘潛在客戶的方法除了上述的十種方法外，還可以從朋友和熟人以及沒有競爭關系的其他銷售人員中獲取相關信息，也可以通過商業展覽獲得資料。總之，尋找潛在客戶是一項艱巨的工作過程，需要營銷人員綜合運用以上各種方法與技巧，才能取得最終的成功。
⑻ 四十種飲料促銷方案【急需】
校園品嘗會
刮獎
配售
換購
另外這是比較專業的分類了，看了之後受益匪淺……大概就40種左右
A、無償附贈——以「酬謝包裝」為主。
B、無償試用——以「免費樣品」為主。
額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。
包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。
包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。
功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。
所謂「免費樣品」指的是將產品直接提供給目標對象試用而不予取償。
實施「免費樣品」促銷，最主要的問題在於如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：
② 惠贈SP
買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。
換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，並再略做一些補償，即可再換取到其它產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。
退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。
③ 折價SP
折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買並獲得實惠。
折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發卡企業與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。
現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益並心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。
減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，製造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有「包裝減價標貼」、「貨架減價標簽」和「特賣通告」三種。
減價競爭，即削減現行價格，讓利於市場，並獲得競爭優勢的銷售。減價競爭與現價折扣不同。現價折扣屬於戰術性促銷，而減價競爭則一般是戰略性促銷，它從范圍上，數量上，規模上、期效上都比現價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰略。它是發動市場侵略性競爭的「殺手鐧」。
低價經營，即產品以低於市場通行價格水平來銷售。低價經營屬於一種銷售戰略，其整體價格水平在長期內均需低於其它經營者。而且，一開始，低價經營者就應以優惠的價格面市。從長遠上看，低價經營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，並達到整體豐利的目的。
大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低於成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買慾望，在短期內消化掉積壓商品。
④ 競賽SP
「競賽SP」指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。
•徵集與答獎競賽，即競賽的發動者通過徵集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與並獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語徵集、商標設計徵集、作文競賽、譯名競賽等。
•競猜比賽，即競賽的發動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現象競猜、揭迷競猜等。
•優勝選拔比賽，即競賽的發動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最後選拔出優勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。
•印花積點競賽，即競賽的發動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在達到一定數量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。
競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發動者應根據需要選定目標顧客參與。
①活動SP
「活動SP」指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。
•新聞發布會，即活動舉辦者以召開新聞發布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。
•商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現促銷目的，還可以溝通網路，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為「會議促銷」。
•抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式。可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣並獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環兌獎、包裝內藏獎等。
•娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客並達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便於直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。
•製造事件，即通過製造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，並以新聞炒作來達到促銷目的。「事件促銷」可以引起公眾的注意，並由此調動目標顧客對事件中關繫到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果製造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那麼，「事件促銷」就會取得圓滿結果。
②雙贏SP
「雙贏SP」指的是兩個以上市場主體通過聯合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業為了共同謀利而聯合舉辦的促銷，即為「雙贏SP」。
「雙贏SP」成功的根本是互補性、互利性與統一性。
例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的「雙贏SP」合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。
「雙贏SP」的聯合對象，可以實行橫向聯合，也可以實行縱向聯合。但一般由三大業態之間進行自由組合。三大業態形成了互動的促銷陣式。
③直效SP
「直效SP」指的是具有一定的直接效果的促銷手段。「直效SP」的特點，就是現場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。
•售點廣告，即POP，在銷售現場張貼與懸掛海報、弔旗、台標及廣告牌等。通過這些現場的傳播方式、烘托產品氣氛，達到促進銷售的目的。
•直郵導購，即DM，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執行。
•產品演示，即現場演示產品的特性與優勢，以眼見為實促動消費者購買。產品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現即刻購買。
•產品展列，即通過銷售現場產品的展示陳列，以奪目攝心的態勢吸引消費者。產品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。
•宣傳報紙，即印製產品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優惠券，以刺激人們消費。
•營業傭金，即為了調動營業人員銷售本企業產品的積極性，對經營單位和營業人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業人員努力向顧客推薦該企業的產品，以達到促進銷售之目的。
•特許使用，即產品優先使用，顧客可以在規定的時間內滿意後再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬於「先用後償」，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。特許使用促銷能夠充分地體現CS精神。
•名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現場。例如簽名售書、對影像製品的簽售、名人開業剪綵等。
④服務SP
「服務SP」指的是為了維護顧客利益，並為顧客提供某種優惠服務，便利於顧客購買和消費的促銷手段。可以說，「服務SP」最能夠表現出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現。
•銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售後的服務。售前咨詢和售後服務都可以達到促銷目的。
•開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發顧客沖動性購買，並且一次購足。
•承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。
•訂購訂做，即專一地為顧客訂購產品或訂做產品。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優越感，也能夠體現出服務SP的宗旨。
•送貨上門，即將客戶所購產品無償地運送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務SP基本的服務形式之一。
•免費培訓，即為客戶免費教育產品知識與使用方法。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。
•維護安裝，即為客戶提供產品的安裝調試服務及護養與修理。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網點，是執行維護安裝服務的一種比較好的方法。
•分期付款，即顧客對所購產品可以按規定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。
•延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。
•會員制經營，即商品的經營者採用消費者入會，可以享受內部優惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經營處於一種穩定狀態。
⑤組合SP
「組合SP」指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。
但是，我們也發現，有些SP是不便於有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續性和遞進性。
例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄乾的食品，為了打開銷路採用一種有效的SP組合。首先他們使用「免費樣品」通過直郵方式寄送給廣大消費者，並且在1.5盎司包裝的樣品內再附上一張7美分的折價優惠券。這樣，當消費者吃到樣品並滿意後，馬上拿著優惠券就可以到附近的商店內再去購買。事實證明，這一套促銷「組合拳」在市場上十分成功。
綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術的日益更新，創意的靈活展現，還會有更多的促銷方式不斷涌現。我們要於此再次強調的是，市場侵略之戰略，早晚會表現到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關繫到企業的生死存亡。
⑼ 營銷代表的職責是什麼
產品鋪貨
客戶拜訪
銷售促進
客情處理
終端陳列
促銷執行
市場調查
市場反饋
市場維護
⑽ 如何發展郵政函件傳媒
函件專業轉型發展經驗推介（下）
7月召開的2014年中國郵政函件與投遞重點工作推進會議提出，函件專業要以客戶為中心，深入拓展寄遞和文化傳媒兩大市場，繼續做大國內國際小包、商函賬單和封片三類業務，著力提升運營質量、營銷能力、市場份額和品牌影響，推動函件業務發展再上新台階。為了各地郵政企業更好地將會議提出的發展思路付諸實踐，本版繼續刊登一批各地郵政企業在函件專業不同業務上的典型發展經驗，敬請關注。
河北省郵政公司把舉辦商演會展活動作為郵政企業轉型發展、進軍文化傳媒市場的重要舉措，以商演會展活動為核心實行市場化運作，整合企業內部的產品、營銷、渠道等資源，在獲得經濟效益的同時，滿足了客戶的文化、宣傳、效益等需求，樹立起郵政商演會展活動品牌。
截至6月底，河北省郵政公司已舉辦商業演出148場，實現收入1051萬元，直接覆蓋人群14萬人次，演出活動覆蓋68個縣（市、區），縣域覆蓋率達51%；會展活動舉辦52場，實現收入793萬元，覆蓋45個縣（市、區），縣域覆蓋率達34%。
試點探索起步
為打入文化傳媒市場，河北省公司針對文化產業的核心層、外圍層、相關層進行了深入的學習和研討，最終確定了以文化產業的文藝表演、文化演出、群眾文化服務、廣告、會展服務等內容為切入點，以商演會展活動為核心內容和抓手，以創新驅動、項目拉動、縣域帶動的「三動戰略」為指導思想，以全省巡演為特點的商演運營模式和「無展創展，有展參展」的辦展思路，探索函件業務在運營理念、運營模式、項目策劃、產品研發等方面的創新之路。
商演會展活動秉承「創新、轉型、融合」的指導思想。推廣初期，通過與社會專業機構廣泛洽談，選定了資源豐富、創新力強、與郵政合作經驗豐富的百禾傳媒公司為合作夥伴。合作傳媒公司負責提供劇目和落地執行，郵政負責提出演出需求、商業化運作和推廣演出活動，省、市、縣三級函件部門共同組成執行小組，負責策劃、招商、宣傳、執行等全流程工作。經過大量的調研分析，確定以「河北郵政童話世界」為主打品牌進行嘗試，首批選取唐山和承德兩地試點。2013年11月23日、24日，唐山遷安、豐南成功舉辦4場兒童劇演出；2014年1月1日，2場兒童劇在承德大劇院成功舉辦。6場兒童劇試點運行成功，創收76萬元，利潤率超過50%。會展活動則選在市場競爭程度較低、需求潛力較大的衡水試點。衡水市分公司通過舉辦小規模、多樣化的會展活動積累經驗、探索模式。2014年2月14日，武強縣郵政局聯合當地政府舉辦首屆房車展暨廣場舞大賽，為全省郵政會展活動拉開序幕；「3·15」期間，冀州、棗強、安平、饒陽、武邑5個縣（市）局舉辦了豐富多彩的會展活動，如與地方特色演出相結合的「吳橋雜技+會展」、由房車展衍生的家居建材用品展、與集郵業務結合的「房車展+集郵展」、針對家庭的「房車展+勵志演講」等。
實踐完善模式
在試點成功運行後，河北省公司以「省縣直通車」的方式，組成商演會展活動工作小組深入基層，到各市、縣進行商演會展活動的思想宣貫、巡講培訓、經驗推廣、組織現場觀摩等，解決活動推進過程中出現的各種問題，以統一思想、統一模式、規范形式。截至6月底，商演會展活動工作小組已走訪縣級局192個（次），召開現場培訓會107場。
在落地推廣的過程中，河北省公司積累經驗、梳理問題，逐漸形成了商演活動「三步走」的發展思路和「四統一」的指導思想。所謂「三步走」，第一步是突出全省郵政統一動作，積累商業演出經驗，熟悉活動的運作流程和商業模式；第二步是開展「去零售化」商演，打造郵政商演平台，開展渠道運營，逐步探索郵政商演的發展模式；第三步是實現演出私人定製，全面進行渠道運營，演出和規模形成常態，為行業大客戶量身打造定製化演出，提供高端客戶私享服務。而所謂「四統一」，則是指在「三步走」的過程中要統一品牌、統一形象、統一管控、統一模式。
會展活動則按照以「無展創展」為主線、以「有展參展」為協同的發展思路，逐步實現以會展為核心的「三個平台」的打造：初期以塑造郵政服務品牌形象和建立綜合營銷平台為主，推廣期搭建數據驅動的精準服務平台，最終打造覆蓋城鄉、服務多樣、惠及民生、政府滿意的社會綜合服務平台。
目前，河北省公司已經形成了商演「童話世界」、「時代經典」、「春之聲」的三大品牌，涵蓋了各類精準人群和節令市場，各種形式的演出活動層出不窮，如結合地方節慶活動組織柏鄉牡丹節戶外曲藝類演出、具有濃厚地方特色的吳橋雜技、在抱犢寨景區舉辦的心連心藝術團的戶外演出、結合「大鬧天宮」郵票首發式的《大鬧天宮》兒童劇等。5月19日，滄州市分公司舉辦的「中國風燕趙飛歌」大型演唱會將郵政商演活動推向高潮。
通過各類演出活動的不斷運作，商演活動的模式得到不斷挖掘和創新，初步形成了以招商為重點、以售票為附加的盈利模式、利用演出現場融入地方經濟的「商演+會展」模式、以滄州分公司「中國風燕趙飛歌」演唱會為代表的「資源融合共享」的整合營銷模式。會展活動也在實踐過程中，充分利用函件專業在房產、通信、汽車、金融、零售、保險等行業的客戶資源，結合地方文化活動，初步形成了「房車展」、「文化活動+會展」、「旅遊活動+會展」、「商品展銷會」、「賽事+會展」、「婚博會」等6種會展模式。
江蘇蘇州 「三通」轉型計
緊扣集團公司對函件專業要成為「寄遞市場主導者」和「資料庫營銷解決方案服務者」的戰略定位，江蘇省郵政公司蘇州分公司以「通政」、「通商」、「通民」為核心，推動函件專業從業務導向型向為客戶提供解決方案的整合營銷型轉型發展。
2014年，江蘇省郵政公司蘇州分公司繼續保持函件專業穩步發展。2013年，該分公司函件專業實現收入4.48億元，佔全省郵政函件總收入的比重超過1/4；今年上半年已實現收入2.79億元，完成年度計劃的六成，同比增長7.2%。
通政
從謀求政府消費向為政府提供寄遞服務優化、便民政策傳達、政務活動宣傳的綜合服務解決方案轉型。今年蘇州分公司來自政務市場的收入已超過700萬元。
深耕政務服務市場，提高政務服務水平。蘇州分公司轉變思路，從政務服務的公正透明、高效均等、簡便規范的實施目標出發，挖掘信函寄遞在政務服務市場的剛需應用，開發了就業管理中心發放退休人員卡證寄遞項目、環保監察大隊寄發排污費收取通知書和票證寄遞項目、社保中心郵寄社保異地待遇資格認證函項目等。
加強政社互動，構建便民政策傳達通道。提高為百姓服務的能力，是政社互動的出發點和落腳點。蘇州分公司與市文明辦合作開發了《家在蘇州》市民手冊，手冊搭載政府及公用事業單位的市民互動信息，為市民提供便民信息咨詢服務。該手冊今年陸續進入200萬戶家庭與企業，實現收入300萬元。崑山、張家港等縣級局成功復制該模式。
關注政務熱點，架設公益宣傳橋梁。蘇州分公司關注政務熱點，策劃實施無車日項目，與交通局、交警部門合作開展文明出行項目，累計實現收入超百萬元。新交規頒布後，該分公司又迅速切入新交規進社區、進單位、進家庭等活動，通過招商開發了入戶宣傳手冊。此外，張家港局策劃的車輛年檢通知書項目、常熟局的老機動車提前淘汰補助項目等也累計實現收入近百萬元。
通商
把握「寄遞市場主導者」和「資料庫營銷解決方案服務者」的定位，以市場和行業為導向，將轉型發展落到實處。
推進約投升級，擴大寄遞市場份額。藉助約投掛號新產品入市契機，挖掘客戶寄遞需求，做大寄遞類商函市場。瞄準銀企賬單、電銷保單、商業卡函、醫院單證、會員制企業及發票、法院文書等市場，通過數據驅動，開展同城寄遞「千家百客」約投掛號業務專項營銷活動，開展寄遞市場需求大走訪活動，累計走訪3800多家單位，新增注冊客戶111家，活躍客戶66家，開發兩次以上業務客戶超過40家，新增收入上百萬元。至目前，銀企賬單中、農、工、建、交五大行實現全覆蓋，並成功開發恆豐、IBK企業銀行、泰隆、浙商等小微銀行；太平洋電銷保單項目在部分地區試點，月均寄遞量400件；中行信用卡新開卡月均2000~3000件，成功開發移動、電信等卡函寄遞業務；各類醫院的體檢單證、協會會刊寄送、交房通知書、車位購買通知單、各類發票等寄遞市場也逐步成功開發。
整合媒體資源優勢，助推信函轉型發展。整合郵政自有媒體與網點媒介，與社會優勢媒體進行資源置換、互為代理，建立以信函傳媒為核心的自有媒體平台。蘇州分公司成功開發網點跑馬屏、LED顯示屏、報刊亭、郵政編碼牌等自有媒體；自建電子屏、三面翻等優勢媒體；疊加微博、微信等新型媒體；與交通廣播、公交車身媒體、軌道交通等媒體資源置換。上半年，通過媒體化運作形成收入186萬元。
圍繞客戶需求，提供一攬子解決方案。蘇州分公司圍繞社會熱點與客戶個性化需求，整合媒體推廣與活動策劃，為客戶提供綜合服務解決方案，謀劃函件業務發展機遇。上半年，結合熱門景點「白馬澗」開展鬱金香文化節活動，向年輕人寄發活動宣傳函，創收50萬元；舉辦「把優秀電影送進社區、把文化服務帶給居民」活動，每場露天電影放映活動平均實現收入25萬元；結合《市民手冊》發布，與365家居網合辦大型家博會，創收近300萬元。
通民
豐富個性化函件產品種類，打造個性化函件服務品牌，拓展個人消費市場。
研發新產品，聚集個人客戶。蘇州分公司從產品出發，引入或研發適銷對路的個性化產品。如伴隨「哆啦A夢」巡展熱潮應運而生的「哆啦A夢」系列主題封片、滿足長三角旅遊需求定製的《暢游長三角》明信片套票及「變形金剛」主題封片。其中，《暢游長三角》累計形成收入超百萬元；「哆啦A夢」系列主題封片依靠活動拉動，累計創收36萬元；「變形金剛」系列產品是蘇州分公司以個性化消費市場為目標特別研發的，該分公司拿下「變形金剛」封片產品大陸市場的獨家代理權，推出兩周銷售額就突破100萬元。
試水微營銷，活躍個人市場。蘇州分公司抓住「便利消費者、增強體驗感」的個人市場媒介特徵，利用微信平台，結合集廣告媒介發布功能、明信片互動式體驗功能於一體的3G微信明信片自助列印終端，切入各類展會、旅遊文化活動、假日路演活動、校園活動等，為客戶提供增值服務。蘇州分公司新媒體的微印廣告通過植入客戶活動、行業布點、廣告招商「三步走」策略，實現了信函傳媒從單一的紙質媒介向集展示、體驗、傳播於一體的媒介平台的轉型。
浙江杭州 倉儲融合計
倉儲在哪裡，物流就在哪裡，郵政考慮如何建倉是郵政參與電商配送市場競爭必須研究的課題。浙江省郵政公司杭州市分公司通過引入「倉儲+寄遞」模式，極大提升了「兩包」業務的市場競爭力。
郵政企業如何從單一的寄遞服務向多元化綜合服務轉型？
浙江省郵政公司杭州市分公司的應對之道是——引入「倉儲+寄遞」服務模式。目前已建好富陽靈橋、臨安龍崗、三墩、開發區4個倉儲基地並投入運營，正在擴建石橋、餘杭兩個倉儲基地。建好後，杭州分公司將擁有倉儲面積上萬平方米。至今年7月初，該分公司已有「倉儲+寄遞」型客戶28個，形成收入890萬元。
建設方法
杭州擁有倉儲服務的主力軍有三類：一類是京東、亞馬遜等電商平台自建倉儲中心，除了滿足自身需求，會把多餘的倉儲空間開放給第三方使用；一類是專業的第三方電商倉儲企業；一類是快遞企業建設的倉配一體化工程，除了更方便、快捷外，還可通過藉助末端配送網路的支撐來為客戶提供增值服務，這對第三方倉儲企業的發展空間有一定的影響。
杭州分公司借鑒這三類倉儲服務模式，通過自建、租賃、資源合作等方式建設倉儲，以吸引電商客戶或第三方物流商進駐。在倉儲基地的選址上，該分公司著重體現網路化優勢。富陽靈橋倉儲基地就在高速公路富陽靈橋出口附近，距杭州郵區中心局不到30分鍾的車程，可直接對國內小包進行收寄處理，延長了客戶結單時間，縮短了處理時限，提高了交貨及運輸時效。臨安市龍崗鎮是全國的炒貨基地，這里不僅有上百家堅果加工企業，更聚集著眾多的電商客戶。臨安局龍崗郵政所位於G56高速出口50米處，地理位置優越，通過與當地電商客戶的多次溝通，龍崗郵政所進行自有場地改造，建成1000平方米的倉儲基地，用於小包業務的發展。
效益分析
杭州分公司利用倉儲資源向社會招商，企業客戶進駐倉儲基地後，其倉庫貨架、倉儲管理信息系統、理貨揀貨、包裝發貨等流程均由客戶自己管理。招商的客戶中，大部分為電商直客，另有一部分為第三方電商服務平台，後者主要為當地生產製造商拓展線上銷售渠道，同時提供揀貨、包裝、發貨處理等服務。直接開發第三方電商服務平台客戶，便可大大降低郵政攬收小包業務的成本，提升工作效率。
現有資源設立倉儲，提高處理效率和經濟效益。2013年底，三墩分局開始施行倉儲小包收寄方式來發展國內小包業務。方案實施後，國內小包收寄整體時限較以往有了明顯縮短，當天收寄的都能在倉儲地完成收寄操作並運至中心局，實現當天晚上處理完畢，准時發出。由於倉儲基地附近的賣家客戶相對集中，三墩分局由此節省車輛1輛、人員1~2人，節省人員增強了營銷力量。倉儲模式還拉近了與客戶之間的關系，增強了客戶黏性。2013年三墩分局通過倉儲模式新增客戶4個，發件量由原來每天10件左右增長到每天300件左右，每月業務收入增長達4萬~5萬元。
租用倉儲進駐客戶，提升小包發件量。富陽局早在去年「雙11」期間就開始謀劃，經多次實地考察，最終租用富陽市靈橋工業區內一個分三層、面積5000多平方米的倉庫。目前已成功引進8家客戶，日發件量在300~500件。在下半年業務旺季來臨時，日發件量將突破5000件。
發展體會
「倉儲+寄遞」模式利用郵政自有倉儲資源或租用社會倉儲場地，來吸引電商客戶或第三方物流商進駐，進駐客戶的倉庫貨架、倉儲管理信息系統、理貨揀貨、包裝發貨等流程均由客戶自行管理，同時需綁定一定比例的國內小包寄遞量，郵政只負責後期的攬件和寄遞工作。這種模式有效降低了郵政企業的攬收、營銷等成本，適用於業務量為中小型的企業及從傳統企業轉型的電商客戶。
但是，如今更多的電商客戶需要的是「智慧倉儲」服務。因此，提升國內小包服務水平，提供倉儲式全方位一體化服務乃是現階段的大勢所趨。對於郵政企業來說，「倉儲+寄遞+供應鏈金融」服務模式向上游延伸可為客戶緩解資金周轉壓力，向下游延伸可滿足客戶物品寄遞需求，能有效推動郵政寄遞類業務與傳統製造業、電商行業的協同發展。郵政企業應重點在製造業基地、電商孵化園區、物流園區周邊建設倉儲配送中心，提供個性化、限時達、一體化的商務服務，鼓勵電商企業依託郵政網路開展綜合集成和分銷配送，形成雙方共贏。
廣東 流程管控計
廣東省郵政公司於2012年8月開辦小包業務，於2013年3月建立起全省郵政統一、有47項關鍵考核指標的全流程管控體系。依託這套管控體系，其服務品質不斷提升，國內小包業務由此進入良性發展階段。
今年上半年，廣東省郵政公司收寄國內小包1544萬件，日均業務量8.6萬件，實現收入1.2億元，業務量收均位列全國郵政首位，全省郵政國內小包投遞量始終保持全國郵政第一。在營投兩端業務量猛增的情況下，總體服務質量卻仍能穩步提升，國內小包省際進口時限「G+3」穩定在99%，省內互寄時限「T+2」穩定在95%，這促使省內互寄業務量佔比持續增長，從今年1月的22.9%增長至6月的33.8%。
線上線下 堅持不懈
今年以來，廣東省公司延續「日監控、周分析、月通報」的模式，堅持每周召開「兩包」關鍵指標分析聯席會議。廣東省公司總經理親自主持，各相關部門就各自掛靠關鍵指標進行分析，對分析當中暴露出來的問題，及時提出改進措施。
鑒於廣東省公司指標管控體系的推進及漸見成效，今年初，各市級分公司開始紛紛跟隨，因地制宜地修訂自身的關鍵指標，並定期召開指標分析聯席會議。會議由各市級分公司主管副總或市場部負責人主持，函件局或小包專業局就經營指標、質量指標等發言，最後針對存在的問題、異常指標、重點措施等進行研討。
今年初，為提升「兩包」業務運營和管控的工作效率，廣東省公司建立了「廣東郵政兩包關鍵人」微信群、「國際小包運能信息」微信群及QQ群，打造線上「兩包指標分析會」日常管控平台，還根據管控需要制定了《廣東郵政「兩包」業務工作群管理辦法》。
網路優化 搶奪市場
省內網路優化鞏固成效，互寄佔比持續提升。去年，廣東省公司網運部門分步實施了「1580工程」及「三進三出」等一系列網路優化措施，並於當年實現全程時限珠三角互寄「T+1」、其他區域「T+2」，追平行業服務水平。今年，該公司一方面嚴抓不懈鞏固成效，持續完善網路優化工程，另一方面藉助機械化手段，改善中心局及重點市級分公司包分機的使用，推廣散件集裝化運郵的全環節散件交接模式，進一步縮短全程時限。經市場考驗，省內路向時限穩定，省內互寄業務量佔比持續增長。
省際網路優化大力推進，「萬件工程」力促增量。今年初，廣東省公司以干線有效銜接為抓手，相繼對廣西、福建、湖南、江西、湖北、海南等周邊省份路向的干線郵路進行了優化，同時開通部分點對點的汽車郵路。優化後，從廣東發往以上6省（區）的郵件全程時限「T+2」以內的佔比較去年同期提升14.2%，其中發往福建、廣西等省（區）路向的郵件全程時限「T+3」以內的佔比達80%。基於前期網運優化成效，為應對電商行業淡季，廣東省公司於4月啟動了「萬件工程」營銷活動，優選福建、新疆、內蒙、兩湖、兩西等路線，經過近兩個月的推廣，剔除內蒙、新疆兩大路向受鐵路安檢影響減量外，其他路向的郵件寄遞量均有明顯提升。
提升體驗 穩定合作
為優化電商客戶服務體驗，今年初，廣東省公司致力於推進省11185客服中心售後服務平台的改善工作，增加台席，出台《國內小包在線客服前台判斷標准及規范》，縮短響應時間；推動11185客服中心向互聯網客服轉型，由原來主要對接個人散客變為直接對接直客，並開通QQ、微信等在線受理渠道。
各市級分公司今年以來則各出奇招，不斷創新增值服務，培育和捆綁規模客戶。深圳市分公司提供地鐵、公交廣告等增值服務穩住大客戶；廣州市分公司通過倉儲物流一體化服務打動客戶；佛山市分公司提供「管家式服務」，重點培育行業明星客戶；東莞市分公司推進微型產業園建設，提供「一條龍」保姆式服務；中山市分公司組建電商物流代運營平台，開發倉儲類客戶，已吸引5家電商入駐；汕頭市分公司強攻電商產業園，成功簽約「五維電商產業園」，成為該產業園3家准入物流商之一，一舉拿下園內75家電商客戶。至目前，廣東省公司累計開發小包業務協議客戶超過6000個，今年每月交易客戶約為2900個，其中規模客戶130個。
信息建設 提升實力
強化監控，升級關鍵人看板功能。面向各環節、各關鍵崗位、各關鍵人推送國內小包關鍵指標運行情況，並將看板功能下沉至市級分公司監控層面，做到「緊盯指標、嚴控異常、主動服務」，層層抓好小包指標落實，確保郵件質量與市場迅速接軌。
高處著眼，主動推出小包客戶端應用平台。以大客戶批量查詢為切入點，在分析快遞同行和電商行業在客戶服務應用程序使用情況的基礎上，建立國內小包客戶、郵政前端服務人員信息共享、增值互動的公共服務平台。通過交寄郵件的日歷看板，清晰披露當前狀態，便於郵政客服及時、主動地提出異常郵件主動預警和干預的售後前置服務，並以此成為國內小包「售後管家式服務」的核心項目，在順德飛魚等大客戶試點取得顯著效果。
廣東省公司推廣熱敏面單、自主開發省版PDA應用系統等舉措都從優化體驗、節省成本、提升效率的角度出發，主動尋找客戶服務的需求點，通過信息技術實現扁平化管理，充分優化與客戶之間的互動界面，從而形成小包業務發展的可持續性動力。