黃金營銷活動

A. 某商場每月計劃銷售900台電腦，在5月1日至7日黃金周期同，商場開展促銷活動．但5月的銷售計劃增加了30%．

900×（1+30%），
=900×130%，
=1170（台）；
（1170-54×7）÷24，
=（1170-378）÷24，
=792÷24，
=33（台）；
答：該商場在5月的後版24天平均每天至少銷權售33台才能完成本月銷售計劃．
故答案為：33．

B. 賣黃金首飾用什麼話來勸顧客買

很多老闆創業都是從銷售起步的。如的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質准備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那麼，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識\+人脈
公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要

◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆採用什麼樣的推銷方式，電話推銷？網路營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？採用批發？零售？批零兼營？代理？採用什麼樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快，關鍵在於善於創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展，主要是公司能集合別人的力量
如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前准備工作

每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鍾到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之後

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的准備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。

4）准備好交談的話題，要做好心理准備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之後

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。

2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：

① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題

⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品

②進一步接近客戶，激發對產品的興趣

③告訴客戶產品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班後，檢查每天的工作，總結得失

1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間

4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為准則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麼辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裡，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，願意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個迴旋的餘地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麼辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點

第二步：徵求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，並為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即徵得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麼事情呢？對於我們已經建立的准客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裡又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。

1、「教育」你的客戶

之所以說是「教育」，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麼樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產品

◆有經常做廣告的產品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產品有很深的了解

◆能夠幫助和引導消費者購買

◆服務態度友善、親切，容易接近

3）消費者更願意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易於選擇

◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什麼？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麼方法去管理你的客戶呢？

售後服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

願您在一生中有用不完的MONEY，以後的日子風和日麗，風調雨順，偶爾有人請吃飯，平時經常有人給你送禮物，有人逗你笑，想打誰就打誰，永遠有個最善良的心，沒事時聽聽音樂，寂寞時和朋友打打電話發發簡訊，有時間時和朋友一起喝茶吃飯，還要記得常常 運動，有個棒棒的身體，遇事別火，這樣你就會永遠開心，天天好心情！

C. 電話銷售方面，做黃金交易的技巧…回答請全面

客戶拜訪技能 在銷售過程中，客房拜訪可謂是最基礎最日常的工作：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客房拜訪成功，產品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。 深入客戶技能 成功的銷售人員在銷售過程中與顧客建立一種友善關系，並且在銷售活動中逐漸加深這種關系。當你贏得顧客好感時，顧客也就自然願意接受你的建議。 銷售宣傳技能 不論在產品市場還是服務市場中，競爭給消費者提供了更大的選擇空間。此時，影響消費者選擇與決定的因素已不僅僅是產品本身，而是在產品、服務與消費者之間扮演橋梁角色的銷售人員的宣傳能力。 電話銷售技能 電話銷售確切的定義為：通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織，並且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。很多人對電話銷售反感，不是對模式本身的反感，而是對撥打電話的人的反感，同樣一個公司的電話銷售，不同的銷售員撥出可能有截然不同的效果。電話銷售的效果，銷售員的能力起著舉足輕重的作用。 網路銷售技能網路的發展為業務發展一個極好的供求信息交流平台，如果能夠有效利用，將會使銷售額得到大幅度提升。每一個已上網建站的企業或者網店，或多或少都嘗到了網際網路帶來的好處，比如可以隨時知曉產品信息，洞察市場行情，追蹤競爭對手，了解業界走向等。明智的企業會更好的思索如何進行網路營銷，讓自己在網路和市場中光彩照人、更勝一籌。 銷售交談技能 銷售本質上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發興趣、產品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復一個動作，那就是「對話」。銷售員在與顧客的談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助你事業成功，良性的溝通可以改變你的人生。良好的交談技巧，是一名銷售員成就事業的重要環節。 銷售成交技能 做銷售工作的最終目的就是為了成交。成交的過程，方法很重要。瞄準顧客的心理，用巧妙的方法巧解顧客心結是成交之道。銷售員在日常銷售過程中巧妙地利用這些方法，進行現場操練，達到「條件反射」的效果。到那時，在顧客的心中才真正是「除了成交、別無選擇」。 銷售服務技能 讓客戶滿意的服務是銷售的最重要的武器。無論是售前服務還是售後服務，有關產品的或無關產品的，客房的滿意是心理的反映。「攻心為上」，只要客房滿意了，銷售給客戶產品也就是順理成章的事了。 銷售回款技能 提及回款，不管是業務新人還是銷售老將，千言萬語都歸結為一個字：難。如果你會用豐富的利潤去誘惑你的客戶，用數據去說服他，用柔情去感動他，給他適當施加壓力，幫他打開銷售通道，擠壓他的資金空間。最後，客戶也只得抓緊回款。

D. 中國黃金零售發展成功之道

陳雄偉

中國黃金集團黃金珠寶有限公司作為中國黃金集團公司的全資子公司,以「中國黃金」央企品牌為依託,自成立以來始終秉承中國黃金集團公司「超常規思維、跨越式發展」的理念,以提升「中國黃金在消費者和投資者心目中的價值和地位」為使命,實施「品牌+連鎖」的經營戰略,「沖市場,聚人氣,樹品牌」,努力成為黃金珠寶首飾銷售和投資領域的創新者和領導者,不斷開拓全新的黃金投資和珠寶消費市場。在短短六年的時間里,已迅速發展成為在全國擁有27個品牌服務中心,1600多家連鎖專賣店,年銷售額過300億元的大型專業黃金珠寶生產銷售品牌企業。

中國黃金掀起的「黃金風暴」在這個傳統的行業中引起了巨大震動,被稱為中國黃金零售史的一個奇跡,許多專家和學者都預言:中國黃金必將進一步引領中國黃金零售業的發展,成為中國黃金零售第一品牌,大家也在紛紛探尋這個奇跡背後的故事。

1.成功實施差異化營銷戰略

1.1 成功實施差異化營銷戰略,創新性推出中國黃金投資金條,巧妙取得進入黃金零售領域的一張門票。

眾所周知,中國黃金集團公司是一個礦山型的企業,是黃金行業上游的老大,但面對黃金零售的行業下游領域卻是一個完全新鮮的事物,企業從來沒有做過專業的批發零售。可以說中國黃金在剛開始時,除了擁有「中國黃金」這個國字型大小品牌的優勢,可謂其他都沒有什麼,中國黃金要想在黃金下游市場取得一席之地,就必須認清自我優勢,從企業長項入手。

中金珠寶認為,營銷的核心在於發現需求,滿足需求,產品的需求定位從某種程度上決定了營銷的成敗。

經過對市場的認真調研,中金珠寶發現,改革開放30多年來,人們已經積累了大量的財富,除了需要用飾品美化自己的生活之外,還有一個更大的需求,商家尚未發展和挖掘,這就是大家有錢了,房產也買了,股票也買了,基金也買了,一旦遇到金融風險、經濟危機或者戰亂,我們拿什麼來保障我們的財產,我們怎麼樣才能保障我們永遠享受比較優越的生活,我們手中需要一個金雞蛋,需要一個保險帶,這個金雞蛋和保險帶就是黃金。其實這個需求,也正是還原了黃金的核心功用,就是金融避險功能。

中國黃金與其費盡心力去與同行爭奪那個僅有200多噸的首飾市場,還不如引導大家一起來營造和分享這個新的更大的蛋糕!

根據以上分析,中金珠寶決定另闢蹊徑,針對這個隱藏的巨大需求,還原黃金核心的「避險」功用,專門研發能夠滿足這樣一個投資理財需求的新款黃金實物產品,這就是該公司在2006年年底創新性推出的、之後享譽大江南北的明星產品——中國黃金投資金條。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

首先,中國黃金投資金條的設計者按照國際慣例賦予了產品四大特點:

第一,即時買賣,雙向變現。這個交易規則的推出,使黃金的金融屬性更加突出,滿足了消費者的雙向交易的需求,回收成為中金珠寶的特色服務,使投資者可以像購買股票一樣購買現貨黃金。

第二,緊貼國際實時金價。中金珠寶根據對市場需求的研究結果,規定中國黃金投資金條在零售時在中國黃金實時基礎金價基礎上只加12元交易費,回收時在中國黃金實時基礎金價基礎上只減2元交易費。交易成本的降低,使實物黃金作為投資理財品成為可能。

第三,中國黃金集團和世界黃金協會聯合榮譽出品。

第四,產品系列豐富,可以滿足多種客戶的需求。

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中國黃金投資金條除了代表性的國際標准版式的梯形金條(全國首創)外,還推出了傳統財富象徵意義和黃金文化的實心金元寶產品(全國唯一),推出了具有儲值保值意義的「小黃魚」圓邊金條(中金懷舊),同時配置了仿古典雅的「中金寶盒」專用黃金儲藏箱,進行大力推廣,極大地滿足了社會不同消費人群的需求。

中國黃金投資金條的推出,真正實現的黃金的實物即時雙向交易,使中國的高端消費人群可以像買股票一樣投資實物黃金,投資送禮都出得了手,得到消費者的充分認可,打破了黃金零售市場首飾品一枝獨秀的局面。

2.實行「大黃金、大品牌、大營銷」的戰略規劃

「大黃金、大品牌、大營銷」的戰略規劃,「連鎖+專賣」的經營模式,「打造中國黃金千家連鎖工程」的渠道設想,迎來了中國黃金專業和特色路線的大發展。奠定了中國黃金成為領袖企業的堅實基礎。

於是中金珠寶根據當前黃金市場發展現狀,結合公司自身特點,制定了一系列的營銷戰略規劃,這為中國黃金的大發展和將來成為領袖企業的奠定了堅實的基礎。

2.1 大黃金、大品牌、大營銷

這是中金珠寶制定的一個中期發展策略和願景。「大黃金」就是一方面要利用中國黃金長期的黃金經營特長,把黃金零售做「大」,做到全國最好;另一方面就是要把黃金零售做「專」,憑借專業的經營方式與技術服務贏得消費者。「大品牌」就是要充分利用好「中國黃金」這一國字型大小的金字招牌,利用當前市場尚缺乏全國性黃金品牌引導的先機,把中國黃金做成中國乃至世界最具影響力的黃金第一品牌。「大營銷」就是一方面要做到中國黃金的營銷渠道與產品服務可以輻射到中國的每一個經濟區域,實現「百城、千家、萬店」,建成中國最大最好的營銷渠道;另一方面,是要讓中國黃金的創新思想和做法不僅可以引領業界的發展,而且可以成為業界的標准。這個戰略的制定為中金珠寶的大發展指出了明確的方向。

2.2 連鎖+專賣

連鎖簡單地說,就是成功企業的成功復制,是知名品牌、成功模式和專業技術的有效結合,而中國黃金的品牌和專業技術以及中國黃金投資金條和中國黃金旗艦店的成功運作模式正好滿足了連鎖經營的發展要求。因此,中金珠寶在取得中國黃金投資金條第一個勝利之後,2009年在黃金業界率先採用了「連鎖+專賣」這一當前世界商業零售企業通用的先進經營模式,向全國大力推廣中國黃金專賣店,即經中國黃金授權,統一品牌、統一形象、統一配送、統一商品標簽,專門經營中國黃金品牌全系列產品的黃金零售店。為體現中國黃金與競爭對手的差異性,中國黃金連鎖店一開始就定位「黃金專賣」,他們要給消費者創造一個「金燦燦的黃金投資消費大世界」。

2.3 打造中國黃金千家連鎖工程

中金珠寶本著「渠道致勝」、「終端致勝」的戰略思想,決心在全國以百強市、百強縣為主要城市,設立1000家優質中國黃金連鎖專賣店,打造一個涵蓋直營、代理、加盟三級體系,獨立店、商場店中店、銀行金融店、電視傳媒虛擬店四大渠道的,可以覆蓋全國的黃金零售商業高速公路網。這個營銷高速公路的建立,使2011年中金珠寶銷售額突破了300億元大關,成為中金珠寶的核心競爭力之一。

2.4 「抓大」(抓大城市、抓大客戶、抓大店)戰略

根據二八定律,一般20%的客戶會產生80%的效益,中金珠寶連鎖體系也同樣適應這個規律。為加速渠道的發展,中金珠寶制定了「抓大」戰略,也就是率先發展全國100強的大城市,率先扶持一批有資本、有經驗、有拓展能力的大客戶的發展,鼓勵一批500平方米以上大店的開設與運營,在全國樹立50家「中國黃金千家連鎖榜樣示範店」,從而以點帶面,快速拉動了全國的發展。

至今,中金珠寶利用不到四年的時間,共發展專賣店1600多家,成功地實現了「千家連鎖」設想。

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3.逐利求新,價費分離

逐利求新,打造系列新品。價費分離,挑戰傳統定價機制,對於消費者最大的服務是就是產品,產品的最大服務是創新。針對當前黃金市場同質化現象嚴重的現狀,中金珠寶在產品研發方面制定了「紮根市場,立足(黃金)主業,逐利求新」的指導思想,重視市場調研,以創新性、差異化、高利潤的目標和全新概念為引導,嘗試多樣化的設計方式,著力研發了一批高附加值的精品,形成了中國黃金獨有的9999投資理財類、99999高純金類、特殊工藝類、首飾類等四大系列產品,極大的擴容了市場,滿足了消費者的需求。

3.1 極品黃金讓黃金更純、更赤、更值

中國黃金早在多年前就獨家研發了主要用於國家軍工、航空航天等高科技領域的五個九產品,即99.999%,號稱極品黃金,實現了黃金純度的歷史新突破。面對我國送禮和收藏熱潮的興起,中金珠寶率先將這個高科技產品轉民用,推出中國黃金5~9系列極品黃金產品。

這樣一個極具概念意義的產品,一經推出,即火遍大江南北,成為送禮和收藏人群鍾情的產品,而且正好和投資金條產品相呼應,投資金條主打理財送禮為主的大眾人群,5-9產品主打收藏送禮為主的高消費人群。一個可以贏得巨大市場,一個可以贏得高額利潤。

3.2 四大系列產品更好地滿足了市場的需求

在中國黃金投資金條和5-9產品取得巨大成功後,中金珠寶為了滿足消費者的特色需求推出了特殊工藝類產品,主要包括以收藏、送禮為主的金銀鑲嵌工藝產品和特殊定製的團購產品。比如說:一個公司年終發獎金時,感覺沒有新意,可以發金條,可以打上公司和員工的名字,中金珠寶可以根據顧客特殊需求單獨開模製作,這項服務填補了黃金消費領域的一個空白。另外,為了滿足大眾化人群的需求,和中國黃金專賣店開設的需要,中金珠寶於2009年上馬了首飾系列產品,這樣就形成了具有中國黃金特色的投資金條、5-9極品黃金、首飾和特殊工藝類等四大系列的中國黃金較為完善的產品系列。

另外,中金珠寶還在優化傳統產品的同時加大了產品向細分市場的覆蓋,在加大傳統文化題材、紀念性題材產品的開發力度的同時探索了「時尚產品」的發展方向,開發了一批針對年輕受眾群體的新品。該公司新開發的如:「八喜臨門」、「華夏龍興」、「龍生九子」、「傳世之寶」、「寶寶金條」、「金錢系列」、「建國60周年紀念金條」、「國粹生肖金銀條」、「黃金月餅」、「賀歲系列」等系列新品,均體現了「中國黃金」特色,既傳承了黃金文化,又結合了現代潮流,極大提升了公司的產品競爭力。

3.3 「價費分離」的定價模式引導老百姓明明白白消費

中金珠寶通過投資金條的推出,率先在全國推出「價費分離」的定價機制,即在中國黃金實時基礎金價基礎上,另加上加工費。這一舉措使得市場價格透明化,老百姓可以很清楚地了解黃金價格的波動,從而可以更好的適時選擇自己的產品,中金珠寶還會將這項定價策略推廣到首飾品的銷售,受到市場的強烈反響。

「價費分離」可謂是革命性的顛覆歷史傳統的定價模式,使黃金消費和競爭更透明,更合理,從而引導了黃金產業的發展。

4.打破常規,以奇制勝的開發推廣策略,在全國掀起「中國黃金風暴」

在對投資金條和中國黃金專賣店的開發推廣過程中,中金珠寶通過實踐摸索,總結了四個重要的打法,這就是「可視化營銷」、「農村包圍城市」、「上市會」、「以快致勝」。

4.1 可視化營銷——四區五有

可視化營銷是中金珠寶通過實踐創新得來的自有的營銷策略。所謂可視化營銷就是要把自己的經營理念尋找一個載體,真實地表達出來,讓消費者看得見,摸得著,不需要過多介紹,消費者就可以對其方式特點清晰明了。拿中國黃金專賣店為例:中金珠寶著重推出了店面「四區五有」的全新營銷模式。

四區就是:在所有連鎖專賣店內統一設置有明顯標識的銷售區、回收區、文化展示區和貴賓洽談區。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

五有就是:①有大屏幕:即要求店面統一有大屏幕報價,將黃金現貨交易的曲線圖,將中國黃金實時基礎金價,全國統一零售價和回收價都公布於眾;②有中國黃金投資理財產品獨有產品銷售專區;③有交易規則;④有宣傳物料。「四區五有」的統一管理規范使得黃金的零售價格透明化,讓消費者很容易理解中金珠寶的產品特色,可以像買股票一樣,自主地買賣現貨黃金,既體現了中國黃金的獨特性,又保證了管理的規范性,徹底打破了傳統金店那種單純的在櫃台裡面擺產品,營業員介紹及價格長期恆定不透明的傳統銷售方式,是黃金銷售模式的一次成功的革命。

4.2 農村包圍城市

面對全新的市場局面,中金珠寶採用了「農村包圍城市」的迂迴戰術。就是先與一些思想先進的先驅者來合作,先與一些非主流的小的金店來合作,先與想借中國黃金的風進入黃金市場的非金商來進行合作。在對象選擇上,中金珠寶只賽馬,不相馬!不求最好,但求最快!事實證明中國黃金的預見是完全正確的,2007年年未,一些主流的大型金店和百貨商場,甚至一些以前的競爭對手,都紛紛主動找到中金珠寶尋求合作。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

4.3 會議營銷

為了使中國黃金的品牌和產品迅速的在全國零售領域打開局面,中金珠寶本著製造新聞點、宣傳新聞點和不斷持續推廣升溫的三步曲推廣策略,在全國各地開展了以上市會為龍頭,以廣告宣傳為輔助的大型推廣活動。中金珠寶摸索出了一套完整的通過開展「中國黃金投資金條上市發布會」、「中國黃金專賣店開業慶典」、「中國黃金品牌運營中心上市發布會」等以會議營銷為主線的系列宣傳方案,在全國范圍內掀起了大規模的「中國黃金風暴」。

由此,中金珠寶運用會議營銷、事件營銷相結合的方式,採用電廣、報紙、網路、戶外、會議等8條渠道,在全國范圍內展開了立體化的綜合營銷。「中國黃金」在大眾媒體頻頻亮相,為「中國黃金」品牌樹立了良好的公眾形象,在全國掀起了「中國黃金風暴」。

4.4 以快致勝

那麼,如何面對這些強勁對手的競爭呢?中金珠寶認為,現在是一個大魚吃小魚、快魚吃慢魚的時代,他們應對的策略就是一個字,要「快」!就是快速研發、快速拓展,快速優化。趁市場還處於發展初期,中金珠寶要提前搶占市場,形成技術門檻和價格門檻,如果要進入,也只能與他們合作,成為他們的渠道商。事實上,中金珠寶已經做到了,像廣發銀行、民生銀行、光大銀行、商業銀行,甚至工商銀行都已經紛紛與之展開合作。

5.創新服務,為客戶有效增值

5.1 即時回收,真正實現實物黃金零售的雙向變現

消費者之所以不敢大量購買黃金,就是因為沒有合法合理的變現渠道。黑市上的回收要麼是不合法,沒有信譽,要麼回收成本太高。中國黃金集團公司是國務院授權認可的礦山型的企業,擁有合法的回收資質和有利的回收渠道,這一點,恰恰是中金珠寶的優勢,即時回收不僅滿足了消費者的服務需求,而且還能為中金珠寶和代理商帶來的可觀的利潤,可以說,中國黃金第一個在中國真正實現了實物黃金在零售環節的雙向變現,推動了行業的變革和發展。

5.2 交易「零風險」,為經銷商有效規避庫存風險

為了金價波動帶來的風險問題,中金珠寶打破常規,允許經銷商在向公司支付全款保證金前提下,給他們提供鋪貨,但是金價並未鎖定,當經銷商實際形成銷售時,再通過「中金」交易軟體來即時結算,這樣就有效規避了經銷商在投資金條銷售過程中因金價波動帶來的風險。這項業務受到了經銷商的極大歡迎。

對於公司的風險,中金珠寶組織專業人員成立了一個風險防控小組,一方面採取向銀行「借金還金」的策略,規避了常規的庫存風險;另一方面通過套保、即時對沖、風險例會等手段,隨時關注金價走勢,根據經銷商的銷售數據,即時買賣,把交易風險降到了最低。

5.3 設立「中國黃金品牌運營中心」,把服務搬到陣地前沿

在中國黃金高速發展中,如何能既快速拓展市場,又「糧草」供給充足、服務到位,也是一直困擾業界的一個難題。中金珠寶在發展中創新性地在全國主要省級城市開設「中國黃金品牌運營中心」,這可謂是中金珠寶渠道模式的一個創新,更是一項服務方式的創新。

至今,該公司已經在全國設立了27個品牌服務中心,保證了客戶隨時隨地的配換貨需求,極大地宣傳了中國黃金,發展了中國黃金。

5.4 「點對點」的物流服務,有效降低了物流風險和成本

中金珠寶為進一步提升客戶滿意度,經研究採用聯合第三方物流公司在黃金界創新性地推出「點對點」物流服務模式,直接可以把貨物送至客戶家門口,即使遭遇惡劣天氣也能安全、及時、准確地將貨品送達,這項服務大大降低了客戶的貨物風險和成本,極大地提高了客戶滿意度,提升了中國黃金的品牌形象。

6.「2+4」管理模式和營運管理體系

中金珠寶在注重業務創新的同時,還特別注重管理的建設。「2+4」管理模式和有競爭力的營運管理體系,為「中國黃金」生產力的大發展提供了生產關系的保障。

6.1 「2+4」管理模式

為保證中國黃金連鎖運營銷體系的有效運行,中金珠寶研究確立了符合當前業務特點的「2+4」管理模式。所謂「2+4」管理模式是指中金珠寶確立了兩個經營管理中心,即直營管理中心和加盟管理中心;四個服務管理中心,即產品研發管理中心、生產配送管理中心、風險控制管理中心和成本控制管理中心。「2+4」管理模式下的中國黃金,相當於一架「快速賓士」的「四輪馬車」,直營和加盟兩個經營中心就是當頭的兩匹「駿馬」,而產品研發、生產配送、風險控制及成本控制這四個服務中心就是四個「車輪」,而車上端坐的是「中國黃金專賣店」。

「2+4」管理模式釐清了中金珠寶各部門的權利與義務,使該公司管理在快速發展的同時,既保持了較高的抗風險能力,又使公司內部充滿了活力。

6.2 營運管理體系

營運管理是連鎖經營中保證渠道及終端質量,確保連鎖運營具有可持續競爭力的重要一環,是未來中國黃金連鎖體系的核心競爭所在。中國黃金營銷管理體系主要包括三大系:運營管理系統、培訓系統和督導系統。中金珠寶一直重視專業營運管理團隊的建設,摸索建立了一套符合中國黃金自身特點的,包括《中國黃金CI手冊》、《中國黃金渠道管理辦法》、《中國黃金營運管理手冊》、《中國黃金培訓指導手冊》等內容在內的完善的營運管理系統。

中金珠寶建立了完善的渠道政策及終端管理辦法,使客戶優化、終端規范、同城競爭、貨物流動等矛盾問題逐步得到有效解決。

7.完善的風險防控機制,保障了高速運營的順利進行

隨著中金珠寶業務量的迅猛發展,當前國際金價的大幅攀升和浮動加劇,企業經營風險防控工作越來越重要,中金珠寶未雨綢繆,在一開始就在工作探索中建立一整套完善的風險防控體系,實現了經營風險防控機制化。

(1)對加盟客戶實施誠信分級。加強對貨款及發貨的管理力度。

(2)堅持「以銷定采」原則。有效防範庫存風險,保證正常利潤水平。(3)推行費用預算大包干制度。遵照「年初包干,月審批,季調整,年度總額不突破」的原

則,有效降低企業經營成本。

(4)「ERP網路分銷系統」的建設。該系統從風險控制角度將實現對客戶信用的動態控制,實現全國銷售數據的實時匯總統計,為公司「以銷訂采」的采購政策提供准確依據,規避黃金價格波動帶來的企業經營風險,能實時、動態掌握各品牌運營中心和全國專賣店的銷售情況與庫存信息,加強了對經銷商的控制和管理力度,提高了渠道的忠誠度。

(5)定期升級連鎖店安全防範預案。

中國黃金的努力和發展取得了廣泛的社會效應和社會認同,就在前不久「中國黃金」商標已正式獲得國家工商總局的審核通過並注冊成功,這是國家和消費者給予企業的最大信任和支持。

以今後的時間里,中國黃金將繼續堅持以市場和消費者為導向,堅定履行集團公司「黃金為民,履行央企責任」的號召,憑借不懈的努力,持續創新,不斷向消費者奉獻出最優質的產品和服務!中國黃金恆久不變的承諾:買黃金,賣黃金,投資黃金,就到中國黃金!央企品牌,值得信賴!

E. 銷售實物黃金有什麼好的活動口號

黃金在手，天下我有！

F. 新商場什麼活動能提高黃金珠寶的銷售額

進行促銷活動是商場提升人氣的重要方式,對於黃金珠寶來講可以採用的活動有：
（1）黃金內珠寶本身的價格容折扣。直接讓利打折等，比如黃金每克優惠30元，還包括買一送一，送小禮品等活動。
（2）宣傳活動。在商場外進行大幅度的選擇，形式有發廣告，比較復雜的是，歌舞、樂隊和娛樂演出等等。這種對於提升商場的知名度和吸引人氣非常重要，可以和打折促銷結合起來。
（3）結合網路進行宣傳。微信營銷等等。

G. 中國黃金集團營銷有限公司怎麼樣

簡介：中抄國黃金集團營銷有限襲公司是中國黃金集團公司旗下大型專業黃金生產銷售型企業，董事長由陳雄偉擔任。公司注冊資本金為1億元人民幣，擁有「中國黃金」、「中金（CHNGOLD）」品牌的黃金系列產品獨家出品、發售權，以及中國黃金直營店、專賣店的獨家發展權。
法定代表人：陳雄偉
成立時間：2006-05-30
注冊資本：10000萬人民幣
工商注冊號：110000009688099
企業類型：有限責任公司(法人獨資)
公司地址：北京市房山區良鄉凱旋大街建設路18-C168號

H. 賣黃金飾品銷售對客話術技巧

銷售方面技巧：

1、銷售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷售的產品的購買傾向等。

2、從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業年齡、性別等信息。

3、多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

4、當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說：「我感到您...」這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

5、當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

拓展資料

你如果是站櫃台銷售的話，需要有幾點要注意。

1、熟悉自己所賣的東西的優缺點，這就需要你有一定的專業知識的基礎。

2、分析每一位顧客的心理，當站在你面前的不管是中年男女，或是時尚青年，你一看就需要抓住他們心理上的需要，年紀大點的人可能更喜歡簡單樸素一點的飾品，不要花里胡哨的。年青女孩可能就喜歡款式新穎，時尚潮流類的東西。

3、多交流，多問。這樣你就可以了解對方需求。

4、親和力，對人要親切要誠懇，掌握好一個距離，不要讓人感到厭煩，要讓別人感覺到你是在幫她挑選東西，而不是你想賣東西給她。

1、售前需知。

有很多一部分客戶他是有明確的目標來你店裡看的，所以他們本身就很想買的你產品，只要你表現親合，做好導購工作，表現得專業，這些客戶都跑不了。

還有一些客戶，他們是對你的產品感興趣，屬於愛美族，而且手上有點閑錢。過來主要是看看你的產品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時，發現他們的裝飾品，並給予贊美。

2 售後需知：

售後來說 一般質量不會有什麼太大的問題，關鍵在於客人離開後，你要想辦法取得更多他的資料。如生日，手機號碼，住宅地址。

每當到過節，他生日，或者有特價產品或者新品上市時，用簡訊告知，用簡訊慰問！
這樣他們會對你的印象特別深刻，想盡辦法和其它的銷售員做出差異化！

I. 怎樣打造黃金銷售渠道

渠道是廠家的搖錢樹,銷售渠道是生產廠商把產品推向消費者所要經歷的路徑。
在市場競爭日趨白熱化的當今社會，許多廠商都在叫嚷「終端為王」，時時讓自己的銷售人員留心「三尺櫃台」，和競爭對手決戰終端。但是，精明的廠商也清楚地意識到，銷售渠道不但能夠啟動物流、資金流、信息流、商流，而且還能夠完成廠商難以完成的任務。因此，決勝終端和發展渠道並不是一對矛盾。 渠道經銷商坐鎮一方市場，他的優勢很明顯： 1，有廠商難以取代的人脈關系； 2，有一定的資金實力，可以緩解廠商的資金； 3，有一定范圍的銷售網路； 4，有一批關系很好的終端零售店； 5，有熟悉當地市場、實戰經驗較強的銷售隊伍； 6，有廠商最需要的市場信息······ 以手機行業為例，最近幾年，國美、蘇寧等超級零售終端擴張迅猛，鯨吞蠶食了一些傳統的銷售渠道。但是，中國幅員遼闊，消費的區域差異有天壤之別。因此，在現階段，困擾許多廠商提升市場份額的，仍然是銷售渠道的問題。 現階段手機銷售渠道的特點是，為了取悅於終端零售店，越來越多的渠道經銷商不把所有的「雞蛋」放在一隻籃子里，他們往往打「產品組合拳」，一般都代理兩個或兩個以上手機廠商的產品。這樣，經銷商可以做到，一部分產品讓終端多賺錢，一部分產品讓自己多賺錢，另外一小部分產品賺人氣。 自2004年下半年開始，國產手機的總體市場份額越來越少，許多手機廠商都想讓渠道經銷商把資金、人員、網路等等資源傾向自己，以增加自己產品在當地的上櫃率，最終變成在當地市場份額的提升。因此，在很多省區，尤其是內地市場，手機廠商不光要打響終端爭奪戰，還要實施銷售渠道保衛戰。 很多人都說，終端和銷售渠道是手機廠商的資產，但是，我要說，它們也是變數最大的資產！因此，打造最有價值的黃金渠道是當今很多手機廠商――尤其是剛拿到手機「准生證」的後來者們必須要做的頭等大事。銷售渠道有足夠的忠誠度了，手機廠商才能通過渠道滲透，然後掌控終端。 打造黃金銷售渠道，可從以下幾點著手。 搭建溝通平台，順暢信息流 2001年，台灣大霸集團在大陸自建手機品牌DBTEL，並在多家媒體上立下豪言：三年內做到亞洲第一，五年內做到世界第一！時隔五年，莫自治董事長的豪言猶在耳邊，但是DBTEL在市場卻難覓蹤跡。DBTEL的衰落有很多原因，在筆者和很多渠道經銷商看來，有一個原因不可忽視：DBTEL公司的高層和渠道經銷商的溝通遇到錯位！在很多時候，DBTEL的銷售政策和產品規劃更象是閉門造車，讓經銷商和自己的銷售團隊難以理喻。所以，DBTEL自建手機品牌四年，也是經銷商和DBTEL矛盾不斷的四年。
對於手機後來者來說，DBTEL的教訓是前車之鑒。世界紛繁復雜，渠道經銷商很多有用的信息對於決策者來說至關重要，但是，信息是不對稱的；所以手機廠商要積極建立溝通平台，實行雙向信息交流。具體的做法有以下幾點： 領導巡訪：具體做法是：1，重點區域銷售副總至少每月去一次面見經銷商；2，次重點區域銷售副總至少每半月與經銷商一次；3，一些重點零售店也要每半月面見或電話拜訪一次。（直接讓手機廠商的高層和經銷商進行溝通交流，通過領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣可以讓經銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展。） 辦好企業刊物：1，手機廠商各部門負責人務必親自撰文，讓經銷商全面了解公司；2，各地銷售負責人介紹所在區域市場狀況；3，開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分；4，消費者意見建議反饋等。 開好經銷商會議：1，定期召開經銷商會議，讓業績好的經銷商現身說法；2，公司的各項政策的出台，事先要召開經銷商的討論會議，使經銷商有企業一員的參與感；3，展示尚未上市的新產品，聽取核心經銷商的建議，給新產品正確決策打下良好的基礎。 樹立品牌，組合產品，讓經銷商獲利 如今的手機市場，產品的同質化很嚴重，在很多時候，消費者選擇手機產品往往是先選擇品牌。品牌對於手機廠商來說是最重要的資產。 在手機營銷過程中，手機品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。對於手機經銷商來講，一個響當當手機品牌意味著穩定的利潤、遞增的銷量、良好的渠道形象，還有高效的資金利用率。因此，適當的媒體宣傳是必要的。廣告不光讓更多的消費者認識手機廠商的品牌，也能提升經銷商信心――在一定時期，廣告是做給經銷商看的。 從價格角度考慮，手機廠商可以把產品分為低價位產品和中高價位產品。低價位產品一般都是暢銷產品，它的價格是透明的，不是經銷商利潤的主要來源。但是，暢銷產品的市場推力也較小，經銷商的銷售成本相對較低，還能帶動其他產品的銷售。所以，經銷商願意和終端零售店一起，把暢銷產品賣給消費金字塔最底部的用戶。對於手機廠商來說，這些銷量就是市場份額。 「天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往」。對於經銷商來說，短期利益是賺錢；長期利益是發展。一定的利益保障是經銷商得以生存必要條件。只要手機廠商規劃好中高價位的手機產品，制定好切合實際的銷售政策，做好產品導入期、成長期、成熟期、衰退期的市場推廣策略，加上訓練有素的促銷人員的推廣，經銷商肯定會積極聯合終端零售店，主力推銷該系列產品。 這就是「產品組合拳」：低價產品讓利於消費者，搶占更多的市場份額，吸引經銷商和終端零售店的人氣；中高端產品讓經銷商保持足夠的利潤空間，增強經銷商代理手機產品的信心。 各個價格區間的產品都有了，而且還能正常銷售，經銷商一般就很少選擇其他品牌手機產品代理了。對於手機廠商來說，只有當經銷商的銷售額有55%以上是同一品牌產品的時候，他和廠商的利益關系最牢固。 讓銷售人員做經銷商的營銷顧問 一般來說，渠道經銷商的管理能力要比手機廠商的弱，經銷商的人員素質要比廠商的差。手機廠商有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，而經銷商的人員組成可能是親戚或朋友。很多經銷商在公司規模發展到一定程度後，往往會遇到管理瓶頸，非常渴望得到管理、營銷、人力資源等方面的指導。有一些經銷商藉助營銷咨詢公司的短期培訓後，結果發現對方的那些玩意是銀樣蠟頭槍――中看不中用，而且費用昂貴。 《營銷管理》一書的作者菲利普·科特勒提倡「顧問式營銷」。顧問式營銷的特點是，銷售人員不僅把產品介紹給經銷商，而且是還把營銷理念、資金利用率原理、人力資源也是公司成本等管理理念傳灌輸給經銷商。這是一整套銷售解決方案，它能解決經銷商眼前的贏利問題，也能幫助經銷商分析公司後續發展中所遇到的瓶頸。 這給手機廠商的銷售人員提出了更高的要求：首先要提高自我的專業知識結構，然後才可以傳輸給別人。大多數手機廠商的銷售都在固定的軟體平台上進行，銷售助理就能完成日常的銷售工作，銷售人員可以把精力放在自身營銷水平的不斷提高上，然後根據經銷商的需求開展不同的培訓課程，對經銷商的銷售人員、內部管理人員進行培訓，經銷商的銷售人員營銷專業化了，必然會帶來銷售業績上的進步，還能促進銷售人員和經銷商之間的感情，可謂一舉兩得。 這樣，經銷商和廠商之間的關系既是利益關系，又是「師生」關系。手機廠商在營銷思想上影響了經銷商，這種供銷關系比較牢靠。 強化終端管理，形成終端推力 從某種意義上說，經銷商是廠商的另外一個倉庫或物流中心――因為，產品的最終銷售，是在終端零售店。因此，手機廠商的銷售團隊還是要近距離接觸零售終端。和經銷商一起接近零售店最根本的目的是，讓零售店認同產品、認同品牌、認同廠商，最終把產品賣給消費者，完成消費過程。具體可考慮以下做法： 建立零售店檔案：1，製作零售店分布地圖；2，零售店促銷員檔案；3，零售店裡主要競品的檔案；4，建立零售店負責人檔案等； 建立零售店獎勵機制：累計積分，獎勵絕對銷量大的零售店或獎勵單款產品銷售量大的零售店； 個性鮮明的專櫃或銷售專區； 促銷活動要落實到具體零售店； 培訓：零售店的促銷員或店員在銷售過程中起的作用不可忽視。培訓可以增加促銷人員對企業的認同，有助於店員全面了解產品的性能，增加銷售技巧。 解決好售後問題，讓經銷商無後顧之憂 在手機廠商和零售店之間，經銷商是塊夾心餅干：廠商要銷量催回款，零售店對產品的扣點或質量不滿······在很多省區，零售店幾乎形成一個潛規則：只要手機產品出現質量問題，就找經銷商。 因此，對於經銷商來說，手機產品的售後服務速度是他們最關心的。有產品銷售就有售後服務，如果售後服務迅捷，零售店就不會出現消費者圍著櫃台嚷著退機的尷尬事，那麼經銷商和零售店這一對「歡喜冤家」也就少了煩心事。所以，完善的售後服務體系、處理突發事件的能力，對於手機廠商來說尤為重要。 總之，溝通是彼此了解信任的基礎，一定的利潤是經銷商延續合作的前提，再加上手機廠商的用心服務，經銷商才會和廠商和舟共濟，最終形成從廠商到渠道，從渠道到終端的黃金銷售鏈。

J. 根據以下故事，從市場營銷學方面的知識分析成為黃金推銷員的方法，

一、從市場抄營銷本質來看襲
小島土著居民不穿鞋的事實，是一種沒表現出來的、潛伏的需求，該銷售人員通過發覺、發現的「造市」過程，發現了巨大商機——這里是一個巨大的鞋業潛在市場。
二、從市場營銷基本特徵來看
（一）以消費者為中心。市場營銷部副經理經過兩周的考察，了解到島上居民的腳上有許多傷病；他們的腳普遍較小，必須重新設計他們的鞋子；要教給他們穿鞋的辦法並告訴他們穿鞋的好處。以上三點都是該製鞋廠以消費者為中心，以滿足他們需要和慾望為出發點的體現。
（二）交換和交易。因為島上居民沒有錢，但盛產菠蘿，買賣雙方可以進行物物交換，通過市場營銷的第二個特徵，該製鞋廠測算了的資金回報率可達30%。
（三）綜合性的商務活動。目前該製鞋廠已經完成了產前活動，進行了市場調查、預測、確定了新產品開發。接下來應該進入生產活動（設計、采購加工、製造），銷售活動（商標、品牌、定價、分銷等）以及售後活動（售後服務）。
從該製鞋廠成功的案例可以看出，要想取得營銷成功，需要獨具慧眼，需要創新思維，挖掘顧客潛在需求，並綜合運用市場營銷的基本理論知識.