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機電營銷策略

發布時間:2020-12-06 19:16:31

營銷策劃全過程是什麼

第一部分、項目投資策劃營銷;
一、項目用地周邊環境分析 7
1、項目土地性質調查 7
2、項目用地周邊環境調查 7
3、地塊交通條件調查 7
4、周邊市政配套設施調查 8
二、區域市場現狀及其趨勢判斷 8
1、宏觀經濟運行狀況 8
2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 9
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 9
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 9
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 9
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 9
三、土地SWOT(深層次)分析 9
1、項目地塊的優勢 9
2、項目地塊的劣勢 9
3、項目地塊的機會點 9
4、項目地塊的威脅及困難點 9
四、項目市場定位 9
1、類比競爭樓盤調研 9
2、項目定位 10
五、項目價值分析 10
1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 10
2、項目可實現價值分析 11
六、項目定價模擬 11
1、均價的確定 11
2、項目中具體單位的定價模擬 12
七、項目投入產出分析 12
1、項目經濟技術指標模擬 12
2、項目首期成本模擬 12
3、項目收益部分模擬 12
八、投資風險分析及其規避方式提示 13
1、項目風險性評價 13
2、資金運作風險性 13
3、經濟政策風險 13
九、開發節奏建議 13
1、影響項目開發節奏的基本因素 13
2、項目開發節奏及結果預測 14
第二部分、項目規劃設計策劃營銷
一、總體規劃 14
1、項目地塊概述 14
2、項目地塊情況分析 14
3、建築空間布局 14
4、道路系統布局 15
5、綠化系統布局 15
6、公建與配套系統 15
7、分期開發 16
8、分組團開發強度 16
二、建築風格定位 16
1、項目總體建築風格及色彩計劃 16
2、建築單體外立面設計提示 16
三、主力戶型選擇 17
1、項目所在區域同類樓盤戶型比較 17
2、項目業態分析及項目戶型配置比例 17
3、主力戶型設計提示 17
4、商業物業戶型設計提示 17
四、室內空間布局裝修概念提示 17
1、室內空間布局提示 17
2、公共空間主題選擇 17
3、庭院景觀提示 17
五、環境規劃及藝術風格提示 17
1、項目周邊環境調查和分析 17
2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 17
3、項目各組團環境概念設計 17
六、公共傢具概念設計提示 18
1、項目周邊同類樓盤公共傢具擺設 18
2、本項目公共傢具概念設計提示 18
七、公共裝飾材料選擇指導 18
1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 18
2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 18
3、項目營銷示範單位裝修概念設計 18
4、項目營銷中心裝修風格提示 19
5、住宅裝修標准提示 19
八、燈光設計及背景音樂指導 19
1、項目燈光設計 19
2、背景音樂指導 19
九、小區未來生活方式的指導 19
1、項目建築規劃組團評價 19
2、營造和引導未來生活方式 19
第三部分、項目質量工期策劃營銷
一、建築材料選用提示 20
1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比 20
2、新型建築裝飾材料提示 20
3、建築材料選用提示 20
二、施工工藝流程指導 20
1、工程施工規范手冊 20
2、施工工藝特殊流程提示 20
三、質量控制 20
1、項目工程招標投標內容提示 20
2、文明施工質量管理內容提示 20
四、工期控制 20
1、項目開發進度提示 20
2、施工組織與管理 20
五、造價控制 20
1、建築成本預算提示 20
2、建築流動資金安排提示 20
六、安全管理 20
1、項目現場管理方案 20
2、安全施工條例 20
第四部分、項目形象策劃營銷
一、項目視覺識別系統核心部分 20
1、名稱 21
2、標志 21
3、標准色 21
4、標准字體 21
二、延展及運用部分 21
1、工地環境包裝視覺 21
2、營銷中心包裝設計 21
3、公司及物業管理系統包裝設計 22
第五部分、項目營銷推廣策劃
一、區域市場動態分析 22
1、項目所在地房地產市場總體供求現狀 22
2、項目周邊競爭性樓盤調查 22
3、結論 22
二、項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 22
1、項目主賣點薈萃 22
2、項目強勢、弱勢分析與對策 23
三、目標客戶群定位分析 23
1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 23
2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況 23
3、項目所在地家庭情況分析 23
4、項目客戶群定位 23
四、價格定位及策略 23
1、項目單方成本 23
2、項目利潤目標 23
3、可類比項目市場價格 23
4、價格策略 23
5、價格分期策略 24
五、入市時機規劃 24
1、宏觀經濟運行狀況分析 24
2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析 24
3、入市時機的確定及安排 24
六、廣告策略 24
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 24
2、廣告主題 24
3、廣告創意表現 24
4、廣告效果監控、評估、修正 25
七、媒介策略 25
1、媒體總策略及媒體選擇 25
2、軟性新聞主題 25
3、媒介組合 25
4、投放頻率及規模 25
5、費用估算 25
八、推廣費用計劃 25
1、現場包裝 25
2、印刷品 25
3、媒介投放 25
4、公關活動 25
九、公關活動策劃和現場包裝 25
1、公關活動策劃 25
2、公關活動現場包裝 25
十、營銷推廣效果的監控、評估、修正 25
1、效果測評形式 25
2、實施效果測評的主要指標 26
第六部分、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷
一、銷售周期劃分及控制 26
1、銷售策略 26
2、銷售過程模擬 27
二、各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施 28
三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施 28
四、銷售前資料准備 28
1、批文及銷售資料 28
2、人員組建 29
3、制定銷售工作進度總表 30
4、銷售控制與銷售進度模擬 31
5、銷售費用預算表 31
6、財務策略 31
7、商業合作關系 33
8、工作協調配合 33
五、銷售培訓 35
1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識 35
2、銷售手冊 37
3、客戶管理系統 39
4、銷售作業指導書 39
六、銷售組織與日常管理 40
1、組織與激勵 40
2、工作流程 41
3、規則制度概念提示 43
第七部分、項目服務策劃營銷
一、項目銷售過程所需物業管理資料 43
1、樓宇質量保證書 43
2、樓宇使用說明書 43
3、業主公約 43
4、用戶手冊 43
5、樓宇交收流程 43
6、入伙通知書 44
7、入伙手續書 44
8、收樓書 44
9、承諾書 44
10、業主/用戶聯系表 44
11、遺漏工程使用鑰匙授權書 44
12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表 44
13、裝修手冊和裝修申請表 44
二、物業管理內容策劃 44
1、工程、設計、管理的提前介入 44
2、保潔服務 44
3、綠化養護 44
4、安全及交通管理 44
5、三車及場地管理 44
6、設備養護 44
7、房屋及公用設備設施養護 44
8、房屋事務管理 44
9、檔案及數據的管理 44
10、智能化的服務 44
11、家政服務 44
12、多種經營和服務的開通 44
13、與業主的日常溝通 44
14、社區文化服務 45
三、物業管理組織及人員架構 45
1、物業公司人力資源的管理,包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等 45
2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構,明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關系及信息溝通渠道 45
四、物業管理培訓 45
1、在物業交付使用前,培訓內容: 45
五、物業管理規章制度 46
1、員工守則 46
2、崗位職責及工作流程 46
3、財務制度 46
4、采購及招標程序 46
5、員工考核標准 46
6、業主委員會章程 46
7、各配套功能管理規定 46
8、文件管理規定 46
9、辦公設備使用制度 46
10、值班管理制度 46
11、消防責任制 46
12、消防管理規定 47
13、對外服務工作管理規定 47
14、裝修工程隊安全責任書 47
15、停車場管理規定 47
16、非機動車管理規定 47
17、出租屋及暫住人員管理規定 47
18、進住(租)協議書 47
19、商業網點管理規定 47
六、物業管理操作規程 47
1、樓宇本體維護保養規程 47
2、綠化園林養護規程 47
3、消防設施養護及使用規程 47
4、供配電設備維護及保養規程 47
5、機電設備維護保養規程 47
6、動力設備維護保養規程 47
7、停車場、車庫操作規程 47
8、停車場、車庫維護保養規程 47
9、會所設施維護保養及操作規程 47
10、給排水設備維護保養規程 47
11、公共部位保養保潔操作規程 47
12、保安設備操作及維護規程 47
13、照明系統操作及維護規程 47
14、通風系統操作及維護規程 48
15、管理處內部運作管理規程 48
16、租賃管理工作規程操作及維護規程 48
七、物業管理的成本費用 48
1、管理員工支出 48
2、維護及保養 48
3、公共費用 48
4、行政費用 49
5、保險費 49
6、其他 49
7、管理者酬金 49
8、營業稅 49
9、預留項目維修基金 49
八、物業管理ISO9002提示 49
1、質量手冊 49
2、程序文件 49
3、工作規程 49
4、質量記錄表 49
5、行政管理制度 50
6、人力資源管理制度 50

㈡ 設計一個促銷活動方案

每年元旦、五一、國慶……等節日,可謂是五花八門,各大商業中心、街市、集結市場的促銷氛圍做得非常喜慶。很多市場(特別是建材、傢具、機電類市場)賣家促銷人員比顧客還多,特別是自08年的金融危機以來,導致很多行業品牌業績飛速下滑,市場競爭急劇升華。到今天,促銷大戰已經進入白熱化階段,幾乎是無促不銷。各大商家使出渾身解數,以搶市場保增長,可惜僧多粥少,能用的招數都用上了,神馬返現、送禮、抽獎、打折、買贈……市場銷售還是不見起色。面對市場如此困境,我們如何是好? 曹洪福先生說:「我們大部分人把促銷都理解錯誤,認為促銷就是降價銷售(薄利多銷),其實不然,我們應該理性分析,我們作為消費者,我們為什麼要購買?其實我們不是購買商家要賣的商品,而是購買我們要用的商品……。既然如此,我們就應該用上中國人經營智慧「道」、「法」、「術」、「勢」,這個智慧主要是指公司的發展與運作,既要從大處著眼,又要從小處著手;既要有宏觀戰略思維,又要有微觀實務操作;既要有外在技術手段,又要有內在文化軟實力;既要具備客觀物質的基礎,又要發揮人的主觀能動作用。大到國家戰略、小到商業促銷活動道理都是相通的。」 道,所謂「道」,是指在全球經濟下滑的背景下,必須依據自身經營品牌和市場所處的內外部環境,以戰略的高度,開闊的思維,結合行業發展的總體趨勢和動向,思考促銷活動。由於大型節假日促銷,各路商家都會進行不同方式的促銷,以最大化的搶占市場份額。節假日是一年中市場最旺的時期,如果我們不能有效搶占市場份額,預計在隨後的很長一段時間里只能「張飛穿針——大眼瞪小眼」,看著別人掙錢,而自己卻渾身乏術。所以說,在這樣的經濟背景下,每次做大型的節日促銷,都必須提前一個月策劃促銷方案、籌備促銷禮品及相關的宣傳物料,提前半個月就要開始著手實際操作培訓等,否則,應付促銷效果會很難保證。對於促銷戰略競爭的思維是決定促銷成敗的關鍵因素。法,所謂「法」,是指在「道」的指引下,經營商家必須基於自身的條件和外部環境,依照一般原則設計本次促銷活動的運作策略、游戲規則、操作流程,使之步調協調,動作規范,才能適應內外環境的變化。這個也是大家常說的策劃,用什麼方法來促銷很關鍵,有一個好的策略主題,促銷就成功了一半。因為所有的動作都是圍繞這個主題而開展,無論是開業促銷還是大型節假日促銷,主題都是至關重要的。如何想一個好的主題成了策劃大型促銷活動的關鍵點!促銷的形式有多樣化,如免費贈送吸引人流、買多少送多少促進購買、折扣價格拉動銷售、活動競賽與消費者互動、主題活動直擊目標群體、聯合促銷互動雙贏、多-全球品牌網-種策略組合營銷,但大體可歸納為三類:①直白型:直接宣傳打折或優惠低價!如,全場幾折起、買1送1、跳樓價、超低價等!②情感型的:結合節日氣氛,打感情牌。如,感恩回饋、獻禮勞動者、共慶祖國生日等。③綜合型,將情感和優惠組合在一起!同時巧妙的運用雙關、比擬、假借等修辭手法來包裝主題。比如,駿業傢具十·一促銷就策劃了這樣一個主題《品味居家、惠動全城》利用品味拉高了傢具產品的內涵,並通過惠的促銷點,宣傳特價產品,在終端起到了非常好的效果!促銷前周密有序的促銷方案是促銷有效運作的基本工具。
滿意請採納。

㈢  抓好市場營銷管理過程中的幾項重要決策

市場營銷管理是一個過程,它以交換為基礎,存在於一個組織與其任何一個市場發生聯系之時。它要求市場營銷者對產品開發、價格制定、分銷渠道和促進銷售等作出決策。因此營銷管理過程實際上是幾項重要決策過程。

一、產品決策

市場營銷的出發點和落腳點是市場需求,而具體的市場需求是由具體的產品來滿足的。這里所說的產品,並不單只具有某種物質形態和用途的物體,而是按照現代市場學所指的:「任何能夠滿足入類某種需要或慾望的東西和勞務都是產品」。用這個定義要求企業,在產品生產和銷售以前,首先要研究用什麼產品來滿足市場需要,這就是產品市場策略。從市場角度來決定產品策略,其基本類型有五種:

1.為所有的市場提供相同的產品

這種產品策略的做法是用同一種產品供應給各種市場,這是一種最有利可圖的策略。因為它可以採用規模經濟的生產方式使成本降低;在產品設計、產品原料、人員訓練等都可用統一的標准;可任意地為各種市場調劑產品;在世界各國銷售同一種產品可增加企業的知名度,如法國香水、柯達膠卷、可口可樂飲料。在地勘行業運用這種產品策略的也很多,如名牌寶玉石、專項技術施工等。

2.產品相同,但供應的用途不同

這種策略是不改變產品結構特性,但根據不同的市場改變說明書內容和廣告方式,以便適應各種市場的需要。例如對自行車的出口,在東南亞是屬於一種實用的交通工具,而在西歐北美,自行車是一種供人乘騎的游具或健身工具。在地質勘查行業中的地球物理探礦,也有這種情況,它作為一種技術手段,即可以用來找礦,也可以用來在城市尋找地下管道,應當分別不同情況作廣告。

3.改變產品但提供相同的用途

在各種不同的區域里,有其不同的購買習慣和使用環境。為了滿足這種需求,有時需要改變產品的結構、外型或某中特性,但其主要用途不變。例如把我國生產的家用電器設備,從220伏特改為110伏特,以運用美國市場的需要。在地勘行業中,鑽探找礦也有這種情況,由於各種地區的地層條件不同,有時要採取不同的鑽探工藝、工具,但找礦的目的不變。

4.改變產品和用途

這種策略要求生產廠商進行雙重改變,既改變產品的設計和特徵,又改變它的作用和用途。當賀年卡出口歐洲和美國時,無論文字、內容和圖案,都要改變,以適應不同國家民族的習慣。遼寧第二水文隊,最先從計劃內項目轉為社會供水項目,又從供水項目轉到建築工程施工項目,如今又在向建築物糾斜技術轉變。他們說:「市場需要什麼,我們就做什麼,邊干邊學」,既可以改變勞務的種類,也可以改變勞務的用途。

5.用新產品佔領市場

凡在當地市場首次出現的產品都是新產品;對原有產品作重大改變後,在結構、性能上有顯著差別的也是新產品。凡是組織生產上述兩種產品的都是新產品開發,但事先必須進行市場調查,使其真正為當地市場所接受。這種產品策略是很容易理解的,大家都在努力開發新產品。

上述五種產品策略如何選擇和應用,取決於營銷者對產品特點、市場情況和企業資源三者的綜合研究,其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面,改變產品和開發產品會增加成本;另一方面,調整後的產品也可能打開市場和擴大銷售,獲得更多的利潤。企業可根據成本效益分析,決定最有利於企業發展的產品策略。

產品市場策略對正在進行戰略性結構調整的地勘單位,是一種最可能運用的策略,因大多數地勘單位,都面臨結構性的改變,應當結合自己的實際情況加以研究運用。

二、分銷渠道決策

商品分銷渠道的主要功能是在適當時間,將適當的商品,用最經濟的辦法,從製造商轉移到消費者和用戶手中。執行這個功能的一般是中間商。中間商是商品生產和商品交換的必然產物,是社會分工進一步擴大的結果。它的存在有利於社會勞動的節約,其作用主要有三點:

1.時間的效用

生產商生產出的產品的時間,與購買者的需求時間往往不一致,而由於中間商的蓄水池的作用,使生產商把產品及時脫手,消費者又隨時能從中間商那裡購得所需要的商品。所以分銷渠道的存在彌補了這種時間上的不一致。

2.地點的效用

甲地生產的某種產品,在當地可能沒有需求,而乙地大量需要卻不能生產或生產量很少。在這種情況下,由於中間商的分割擴散作用,使甲地產品流向乙地,甲地生產者和乙地的消費者各得其所,中間商為兩者提供了地點效用。

3.所有權的效用

中間商促進商品所有權從生產者手裡,轉移到消費者或用戶手裡;貨幣所有權從消費者或用戶手裡,轉移到生產者手中。分銷渠道的存在,方便了所有權的轉移,中間商提供了所有權轉移的效用。在地勘單位及其企業生產的產品和勞務中,有一部分也必須通過中間商的運作才能實現其價值。將來這種情況會更多,所以也應當認真研究運用分銷渠道決策。

市場分銷渠道由一系列中介機構所組成,其分類可依據商品所有權與實際貨物來考慮,一般分為以下三大類:①經紀商,又稱經紀人或中介人,其作用是買賣雙方的聯系人,協助雙方洽談業務。交易達成,收取傭金。這種情況在地勘勞務承攬中常常是存在的;②代理商。它代理生產廠商推銷產品或幫助購買者采購商品,也提供勞務(如運輸、倉儲)及市場調查,從中收取管理費或傭金;③經銷商。它買斷商品,靠賤買貴賣之差額獲利。常見的經營商有批發商、零售商和工業品經銷商。批發商業務的銷售對象不是最終的消費者,而是其他的中間商、工業用戶或商業服務用戶。零售商的業務是從事零售,把商品賣給最終消費者;工業品經銷商是將工業品或耐用消費品直接出售給顧客,他們也是處在分銷渠道的最後環節,並為用戶維修保養產品。

生產企業選擇什麼樣的產品分銷渠道,是一項重要的策略決策,它在保證企業長期和短期利潤的同時,本身也有若干目標,如成本、資金、控制、市場覆蓋面、適應性和連續性等。因此要認真抓好分銷渠道方案的評估。任何一個渠道方案,都代表某種水平的銷售量和費用。比如一個機電產品製造商想在外地市場出售它的產品,可在兩種可能渠道之間進行選擇。一種可能是在外地市場設立銷售分公司;另一種可能是利用當地市場的代理商出售產品。前者可能使企業獲得較高的利潤,因為分公司推銷隊伍,可以完全致力於本企業產品銷售,可能實現更大的銷售量;後者也可能實現較多的銷售量,因為代理商熟悉當地市場,具有豐富的銷售經驗。因此,企業必須在不同的銷售量和成本之間作出評估,以便達到最佳的經濟效益。

三、定價決策

價格對產品市場營銷具有決定性影響,但是如何定價,既要考慮影響價格的因素,也要考慮定價的技巧和策略。一般說影響定價的因素有三:①成本因素。產品成本是影響定價的最重要的因素,產品的價格必須能補償企業為生產它而付出的代價;②需求因素。商品價格一般由市場供求情況決定,生產者根據成本和利潤,定出出廠基本價,但這個價格水平需要在市場中得到消費者的認可。因此企業在定價時必須考慮消費者對價格的理解以及這種理解對購買的影響。在一般情況下,產品的需求量與價格成反比,當價格高時需求量會下降,但奢侈品可能例外;③競爭因素。如果把成本看成定價的下限,而把需求量看成定價上限,那麼競爭狀況將幫助企業在這兩個界限中制定一個具體價格。但是企業也往往根據市場的競爭程度來確定定價的方法。比如在自由競爭狀況定價,同高度壟斷狀況和不完全競爭狀況定價,完全可以訂出不同的價格。

在企業日常的營銷活動中,定價策略主要有三種情況:

1.新產品定價策略

一般有兩種策略:即市場撇脂定價和市場滲透定價。撇脂定價是在新產品上市時將價格訂的很高,然後再逐漸降低,以吸引大量顧客。其好處是既可以滿足對該產品有迫切需求的一批顧客,又可以同企業生產能力逐步提高相適應;既可以獲得較高的利潤,又可以帶來優質產品的形象。滲透定價是對新產品制定一個相當低的價格,以迅速打開銷路,吸引大量買主。而隨著銷量的擴大,產品成本也會下降。

2.競爭品定價策略

它是指根據競爭者的價格情況,來制訂自己的價格。因為在市場上新產品獨占市場的周期不會很長,只要有利可途,許多別的企業就會追隨或仿造,形成同類產品競爭,價格很快會降下來。所以採用競爭導向制定價格。這里又有兩種策略可供參考:一是通行價格定價。市場上有相當數量的產品,已形成了固定價格,構成了通行價格,任何廠商想出售同類產品,都必須依照這個價格水平來制約自己的製造成本和銷售費用。二是密封投標定價。這種定價,企業決定投標價格的出發點,不單單在於成本和需求狀況,而主要在於競爭者之間的價格競爭。許多工程項目、技術交易或政府采購,經常採取這種定價方法。在投標競爭中,企業一方面考慮獲得一定的利潤,爭取目標利潤率;另一方面要考慮中標機會,取得簽訂合同的權利。這兩個因素是相反作用的,如何處理要根據實際情況加以權衡。競爭品定價,在地勘單位及企業的經營中經常遇到而這方面的失敗教訓也很多,應當認真研究,靠策略取勝。

3.針對消費心理的定價策略

企業對產品定價時,既要考慮價格的經濟性,又要研究消費者的價格心理,有身份的顧客喜歡高價產品,而求實惠的顧客,尋找低價產品。當企業迎合消費者的這些需要時,便產生了按心理因素定價的策略。這里又分聲望定價法、數字技巧定價法和差別定價法等。

四、促銷決策

促銷,是企業將產品或服務的有關信息,通過傳播,幫助消費者認識商品或服務所能帶來的效用和利益,激發消費者的需求和慾望,促進他們採取采購行為,以實現產品銷售的一種活動。促銷的實質是營銷者同購買者的信息溝通行為。

促銷是由各種方式來完成的,其中主要促銷方式有5種,即廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系和企業形象。

1.廣告

以推銷產品為目的廣告,是指在一個特定時間內,對於某些特定的群眾所要完成的特定的傳播。評價廣告的效果主要看它的溝通效用和銷售效益。溝通效用一般用吸引力、可讀性、認識力量、影響力量和行為力量來評價;銷售效益一般難以測量,國外一些企業試圖用歷史分析法和實驗分析法來評估。歷史分析法是通過廣告前後對比統計進行測算。實驗分析法是對環境相同的地區,用不同的廣告支出進行試驗,以測試廣告效果。

2.人員推銷

企業推銷人員在經濟領域里的作用是廣泛的,如尋找客戶,建立關系,信息溝通,推銷產品,收集信息等,但主要時間還是用在推銷現有產品上。而且推銷人員的作用往往是其他促銷方式所不能替代的。如浙江水文隊建立一支專、兼相結合的營銷隊伍,共75人,佔全隊職工總數的6.5%,其中專職人員39人。除此之外,還發動全體職工關心營銷工作,捕捉業務信息,擴大信息源,建立信息獎,調動積極性,取得了營銷收入的高速增長,從1990年的856萬元,增長到1996年的8093萬元。

3.營業推廣

由於企業的產品或服務的內容不同,推廣方式也各不相同。如消費品的推廣方式有:樣品贈給、折價券、特價包、贈獎等;中間商的推廣方式有:購買折讓、推廣津貼、免費贈品等。此外還有各種各樣的現場推廣方式,如貿易展覽會、商品示範(陳列、表演)、博覽會參展等。關鍵是要根據企業的實際情況,選擇最有效果的方式。

4.公共關系

公共關系作為一門專業化程度很高的職業,它存在一套適合自己的工作原則,即講真求實、互利互惠和全員公關。因此,公共關系搞的不只是一種關系,而是許多關系,如企業與媒體的關系、消費者的關系、政府的關系、雇員的關系、同業組織的關系、社會關系等。處理好各種關系,可以大大改善市場營銷情況。黑龍江樁基公司,由於同省建築設計部門的關系處理的好,把購買的「鑽機壓漿成樁法」專利,向建築部門推薦,形成了省的規范,並得到同級建築設計的認可,加以設計,而凡是在設計上規定用這種方法施工的,都由他們來完成,這就穩定的佔有了市場。可見公共關系的重要性。

5.企業形象

它是一套完整的、能使消費者迅速、准確地將本企業同其他企業區別開來的識別系統。包括企業的標志、產品品牌、產品質量、服務水準、員工素質等。良好的企業形象是一種無形資產,這一點在上海工勘施工市場表現尤為突出,他們說現場就是廣告,誰管理的好,誰就受到用戶的青睞。如安徽地勘局在上海施工的七隊,切實做到了「靠優質取勝,讓用戶放心」,幾年來吃的都是「回頭客」。他們認為「我們在找業主,業主也在找我們」,所以「干一項工程,就留一個優質工號,交一批朋友」,樹立了良好的企業形象。

㈣ 創業計劃書範文(關於機電行業)

創業計劃書提要(資料) 創業計劃書要求提出具有市場前景的產品或服務,並分析其投資可行性、市場潛力、可操作性。 創業計劃可允許一次創業(虛擬一個新的企業來支持產品或服務)和二次創業(在現有企業的基礎上幫助企業設計二次創業),涉及領域不限,所有行業如商業、製造業、服務業等均可。 對創業計劃書的最主要要求是計劃書必須具有較強的可行性、可操作性。 一.內容要求 :

1 . 計劃摘要 計劃摘要列在創業計劃的最前面,它是濃縮了創業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點,以求一目瞭然,以便讀者能在最短的時間內評審計劃並做出判斷。 計劃摘要一般包括以下內容:公司介紹;主要產品和業務范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產管理計劃;管理者及其組織;財務計劃;資金需求狀況等。 在介紹企業時,首先要說明創辦新企業的思路,新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次,介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里,企業家應盡量突出自己的優點並表示自己強烈的進取精神,以給投資者留下一個好印象。 在計劃摘要中,企業還必須要回答下列問題:

( 1 )企業界所處的行業,企業經營的性質和范圍;

( 2 )企業主要產品的內容;

( 3 )企業的市場在那裡,誰是企業的顧客,他們有那些需求。 摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。

2 . 產品(服務)介紹 產品介紹應以下內容:產品的概念、性能及特性;主要產品介紹;產品的市場競爭力;產品的研究和開發過程;發展新產品的計劃和成本分析;產品的市場前景預測;產品的品牌和專利。 在產品(服務)介紹部分,企業家要對產品(服務)作出詳細的說明,說明要准確,也要通俗易懂,使不是專業人員的投資者也能明白。一般地,產品介紹必須要回答以下問題:

( 1 ) 顧客希望企業的產品能解決什麼問題,顧客能從企業的產品中獲得什麼好處?

( 2 )企業的產品與競爭對手的產品相比有那些優缺點,顧客為什麼會選擇本企業的產品?

( 3 )企業為自己的產品應採取何種保護措施,企業擁有那些專利、許可證。 ( 4 )為什麼企業的產品定價可以使企業生產足夠的利潤,為什麼用戶會大批量地購買企業的產品?

3 、人員及組織結構 有了產品之後,創業者第二步做的就是組成一支有戰鬥力的管理隊伍。企業管理的好壞,直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此,風險投資家會特別 注重對管理隊伍的評估。 企業的管理人員是互補型的,而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。此外,在這部分創業計劃書中,還應對公司對公司結構做一簡要介紹,包括:公司的組織機構圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單,包括認股權、比例和特權;公司的董事會成員;各位董事的背景資料。

4 、市場預測 市場預測首先要對需求進行預測;市場是否存在對這種產品的需求?需求的程度是否可以給企業帶來所期待的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素?其次,市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業所面對的競爭格局進行分析:市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利於本企業產品的市場空擋?本企業預計的時常佔有率是多少?本企業進入市場回引起競爭者怎樣的反應,這些反應對企業會有什麼影響?等等。 在創業計劃書中,市場預測應包括以下內容:市場現狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客與目標市場;本企業的市場地位;市場區格和特徵等等。 風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調基礎上。風險企業所面對的市場,本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此,風險企業應盡量擴大收集信息的范圍,重視環境的預測和採用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是,市場預測不是憑空想像出來,對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。 5 、營銷策略 營銷是企業經營中最富挑戰性的環節,影響營銷策略的主要因素有: ( 1 )消費者的特點;

( 2 )產品的特性;

( 3 )企業的自身狀況;

( 4 )市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在創業計劃書中,營銷策略應包括以下內容:

( 1 )市場機構和營銷渠道的選擇;

( 2 )營銷隊伍和管理;

( 3 )促銷計劃和廣告策略;

( 4 )價格決策。 對創業企業來說,由於產品和企業的知名度低,很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去,因此,企業不得不暫時採取高成本低效率的營銷戰略,如上門推銷,大打商業廣告,向批發商和零售商讓利,或交給任何願意經銷的企業銷售。

6 、制定計劃 創業計劃書中的生產製造計劃應包括以下內容:產品製造和技術設備現狀;新產品投產計劃;技術提升和設備更新的要求;質量控制和質量改進計劃。

7 、財務規劃 財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析,其中就包括現金流量表,資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線。因此企業在初創時,對流動資金需要有預先周詳的計劃。損益表反映的是企

㈤ 如何有效的進行機電設計優化

規劃設計環節本控制實現事前控制關鍵該環節進行本控制限度減少事變帶本增加具錘定音位作用盡管設計費建設工程全程費用比例般占建安本1.5%-3%工程造價影響達75%所該環節控制要點控制內容相復雜基本原則:周密規劃設計科研究討論嚴格預算審批
合理科設計降低工程造價10%左右工程設計少設計員重技術、輕經濟任意提高安全系數或設計標准經濟合理性考慮較少根本影響項目本效控制設計階段項目投資影響極其重要特別擴初設計階段項目經濟影響達70%—95%實際擴初設計批復,存技術問題、費用問題都難解決必須重視擴初設計避免先足經驗供借鑒:
、推行設計招標擇優選擇設計單位
積極推行建築案與經濟案相結合設計招標盡量工程主體及配套總體規劃、建築設計、景觀設計等放起進行招標採用家競投組織關專家綜合評比定標既優選高水平、善溝通設計單位促進設計單位項目整體空間布局、建築造型、使用功能景觀環境設計拓創新降低工程造價功夫
招標程設計單位選擇選擇適合自項目定位設計單位及主案設計師設計院選擇原則優性價比專業負責選擇原則能力、敬業、團隊意識本意識
二、展限額設計效控製造價
由於前設計單位普遍經濟觀念市場觀念淡薄重技術、輕經濟 設計節點握度差導致趕工期、輕質量、各專業圖紙矛盾、細部設計缺失等問題現加設計費取費標准般按建築面積或投資額計算利於設計單位加強本控制意識浪費較
甲必須設計任務書或投資估算規定設計限額(造價、主材消耗指標每平米鋼筋、混凝土用量等)並設計費掛鉤同盡能實行設計監理制度建立獎懲考核激勵機制加強設計階段本控制克服種顧畫圖、顧算帳傾向變畫算算畫並利用同類建築工程技術指標同區其樓盤經驗數據進行科析、比較優化設計降低工程造價
設計限額要求設計員應熟悉建築工程預算定額及費用定額熟悉建築材料預算價格按項目投資估算控制初步設計及概算再用初步設計概算控制施工圖設計及概算設計公司各專業技術員保證功能及技術指標前提必須制定雙贏策略合理解使用本限額融施工圖設計施工圖預算體技術經濟機結合起設計標準定要與項目市場定位相適應,要味追求高、新、美要余功能余承重力積極推行合理本、利潤設計價值前期控制
同房產發企業工程造價本管理員應與設計部門積極配合及提供靠工程基礎資料比甲收集析發項目所區域各項控制要素區域周邊市政狀況、市場產品定位要求、主力客戶群戶型配比等並項目定位、產品購買群、規劃設計布局及建築風格及各種套型及套型比例等要求要明確
設計限額採取些本策略:比初步設計階段滿足規范要求減少非售部面積等施工圖設計階段通設計優化降低部產品品質影響材料檔砂加氣砌塊、陽台玻璃欄板、外牆塗料及面磚、空調裝飾板等客戶投訴關注點較電梯、進戶門、外牆門窗、視講等應保證質量前提控制價格要與產品定位業主銷售合同承諾相符合
三、採用合同措施控製造價
通合同約束性控制本行性較高手段設計合同簽訂首先要明確設計單位提供甲認設計進度及付款計劃(付款與設計進度、質量等掛鉤)並明確延期賠償責任甲按合同設計質量與進度進行跟蹤
同簽訂設計合同針目前數設計單位經濟觀念淡薄設計變更隨所欲現象應設計合同經濟條款增加設計變更及修改費用額度限制條款(設計變更費超施工合同價某比例(5%)則扣罰定比例設計費)同合同明確要求設計單位提供設計概算及電版設計圖紙
控制設計起點建安造價甲項目本估算基礎要求設計單位控制單造價線避免全部設計完才發現與目標本控制要求相差甚遠情況發
四、本跟蹤審核評估——全員全程本管理
目前業內房產公司設計階段本控制本部門參與數沒達預期效且浪費量精力影響工作效率本控制應該項全員參與工作比工程、設計、本、營銷等管理部門要充協調溝通制定詳細設計要求設計任務書並設計單位設計案施工圖、工程項目結構形式〔明確結構工程師職責〕、裝修標准、材料設備選型、設計合理性安全性等進行全面評估審核
五、本控制要點
本控制要避免兩種現象:計本追求設計效;二本合理導致品質喪失建議供參考:
1、通招標案競賽縮短設計周期優化設計案加強設計公司管理與協調;合同管理;項目技術、經濟政策攻關;做與設計員特別設計項目負責溝通;落實獎懲措施;展設計公司間交流與競爭
2、按照批准設計任務書及投資估算控制初步設計
3、通合同勘察設計單位明確規定責任
4、加強設計標准標准設計制訂及合理應用建立管理程序與制度:完善甲設計標准;堅持設計全程優化;建立專家議評審制度;內部各階段圖紙審核制度化
5、確理解設計階段本控制主要談談設計變更效控制應注意經性發本突破:室磚外牆改鋼筋砼牆、基礎土、主體結構設計變更、外立面裝飾提高設計標准、基礎底板增加防水層、室砼增加膨脹劑、外牆增厚防水砂漿、增加防水卷材、組院增加圍牆、鐵門欄桿等;及建設期提升項目品質增加項目導致本增加公共樓梯、電梯間精裝修、樓體增加木製作構架、景觀增加軟、硬景標准等等
6、明確結構設計本控制管理要點結構設計本控制要點包括:輸入式、 設計周期合理取值、設計費合理取值、設計合同設計院應承擔風險、限額設計合同內容應用、產商必須提前向設計院輸入技術原則及內容、產公司必須控制要點等
7、明確結構設計本控制技術關鍵點明確技術關鍵點主要處理質量與本關系比明確剪力牆布置、數量、度取值及厚度取值;異形柱結構應注意事項;勘察報告取值及建議關注點;各種鋼筋材料本影響比析等
8、設計管理本控制關鍵著力點前期完整規劃設計本估算及投資決策依據形處理、產品布、交通規劃、流線設計、停車考慮、庫規模、豎向設置、景觀處理、資源利用等本及市場互加案比較形完善項目SWOT析土價值析、管理界面析、放空間析、競爭樓盤析、主要本析、財務析等
9、制定策劃、設計、工程、銷售基準周期本管理根據項目特性、定位制定設計本目標並解列項工程清單建設工程般總圖及室外工程、商業及社區配套工程、市政配套工程變配電、建築主體、車庫及防工程、景觀及綠化工程、所或售樓處、室內裝飾及板房等注意要漏項些盤市政工程、教育設施

㈥ 機電產品市場營銷學

我倒,看來這市場營銷的題目難倒一大片人啊~~在網上一搜,什麼搜搜。問問都有人提問的

㈦ 公司代理機電設備,銷售提成在50%,底薪是1200,請教一個銷售提成方案,怎樣保證業務員每月的工資。

那要看公司准備給員工多少的工資了,按銷售的50%提成,那公司除非經營爆利產品了,不然那有那麼高的提成,先計算產品有多少利潤,才能計算提成

㈧ 我要寫畢業論文了~題目《進行營銷策略創新以提高企業知名度》請各位大大幫幫我想想如何寫~謝謝啦~

不知道閣下寫的是本科論文,還是研究生論文。
本科論文的話,有一下幾個需要注意的地方。
1、題目的定位要准確,不要太模糊了,也不要太大了,閣下的論文題目似乎過於寬泛,建議縮小一個范圍,縮小的方式可以從企業的類型著手,建議選一個自己較為熟悉的領域,比如製造業,IT,高科技。。。
2、營銷策略的范疇也太過於廣泛。營銷策略也很多。可以將題目縮小到一定范圍。
3、最好不要純理論的說明,有個典型案例最好,最好能提供一些數據,有能力的話,可以設計一個問卷,建議採用AHP層次分析法,確定影響企業知名度的因素。定量比定性更具有說服力。
以上就是我當時寫畢業論文的一些小小心得。
PS:在校園網可以多多利用校園網上的網路資源,比如萬方資料庫,中國期刊網,VIP等等。

㈨ 我國機電產品加工貿易轉型升級面臨的問題及對策異議分析

因為機電產品加工貿易轉型升級面臨的問題主要還是一個產業結構優化回和調整對答社會各界所產生的負面效應問題並提供出一些解決方案,(也是大多數加工貿易轉型升級面臨的問題)所以論文大綱所需要列的內容便涉及到產生的弊端及其改進辦法,但從目前來看產業結構優化和調整對社會各界所產生的積極作用尤為顯著。1 我國機械化加工貿易的產業關聯度較低,未能有效配置國內資源和帶動國內產業結構的升級。(全球資源配置問題)2 我國機械化產業整體競爭力處於國際鏈條低端。 (在全球的整體競爭力低)3 加工貿易企業的營銷能力普遍弱化。(營銷能力差)4 機電製造核心技術知識欠缺。(核心技術欠缺)我國加工貿易轉型升級對策建議 :(1)調整加工貿易產業結構,促進加工貿易向高新技術產業發展。 (2)提高貿易企業的營銷能力。 (3) 完善加工貿易產業政策,帶動加工貿易產業升級。 (4)有效運用貿易政策措施,發揮政府的引導作用,保護並擴大高新技術產業加工貿易的發展 參考文獻
[1]

㈩ 論述跨國公司的國際營銷策略

論我國企業國際營銷現狀及對策淺探 當今世界,科學技術日新月異,知識經濟初見端倪。中國已加入WTO,我國經濟將更多地融入世界,企業將更直接地參與國際競爭,國內市場與國際市場的聯系更加緊密,國際市場對產品的多方面需求促進我國企業積極開展國際營銷,市場導向也已成為企業經營和發展的中心。我國部分企業將受到激勵,以其自身實力走向國際市場。激勵企業進行國際營銷、拓寬國外市場,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資,還可以學習國外先進的科學技術和管理經驗。隨著經濟文化交流的頻繁,生產與流通日趨國際化,國際營銷對企業走向國際市場發揮著越來越大的作用。改革開放以來,我國對外貿易發生了深刻的變化,許多企業在立足國內發展的同時,紛紛走向國際市場,但企業在國際營銷活動中仍存在著許多問題。 一、我國企業國際營銷的現狀 1、國際營銷觀念尚未建立 一些陳舊觀念從根本上制約了我國企業的發展。我國企業受幾千年傳統文化和幾十年計劃經濟體制的深刻影響,國際營銷意識淡薄,具體表現在缺乏主動的開拓精神。企業開展營銷活動的一個重要目標是擁有客戶和銷售渠道,這需要企業主動去爭取。在長期傳統文化的熏陶下,主動出擊常被認為是侵略、不友好的象徵,在競爭日趨激烈的國際市場,這種保守思想必將被市場經濟所淘汰。 2、對市場調查的重要性認識不足 長期以來,我國企業不重視市場調查,主要原因是在計劃經濟體制下,產品從投產到銷售完全由政府主管部門負責,市場調查對失去自主權的企業來說已毫無意義。改革開放以來,許多企業雖然花了很大的精力進行廣告宣傳,但對市場調查仍重視不足。如果把現代企業營銷看作是一個完整的經濟鏈條,市場調查就是其最基本一環,它直接影響產品的開發、生產、銷售甚至售後服務,不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系,更為嚴重的是產品積壓,不僅影響企業資金周轉、影響企業經濟效益,而且關繫到企業生死存亡。 3、出口渠道不暢,出口產品競爭力不強 目前在我國出口產品中附加值低、加工程度淺、技術含量低的勞動密集型產品仍占較大比重,加上我國產品向來是一流的質量、三流的包裝,這將嚴重影響我國出口產品的形象。我國企業的產品出口很大一部分是通過專業外貿公司收購,然後通過轉售給香港等地的中間商實現的,這是一種典型的產銷分離渠道。專業外貿公司沒有實體相依託,生產企業又缺乏必要的銷售渠道,兩者的作用均受到限制,加上國家對工貿企業之間的利益分配缺乏協調,常導致工貿間矛盾激化。外貿公司為壟斷出口常封鎖信息,這對生產企業不利,進而對外貿公司自身造成更大影響,嚴重影響出口產品的競爭力。 4、缺乏科學的產品質量觀 產品競爭力最終取決於產品的質量,我國企業缺乏科學的產品質量觀。科學的產品質量應包括核心產品的優質化、形式產品的高質量和多樣化、優質的服務,企業往往以生產技術質量標准作為產品的代用質量標准,常導致核心產品質量下降。我國企業出口產品的質量問題突出反映在忽視後兩方面的質量內容。比如,作為我國出口強項的機電產品,由於售後服務未跟上而直接影響到該類產品的出口。除了以上兩大方面問題外,我國企業在國際營銷中還存在著諸如異國文化的適應性較差,企業間開展國際營銷活動時缺乏支持、配合等問題。 二、完善我國企業國際營銷的對策 我國企業在國際營銷中存在的問題是體制上、觀念上等多方面復雜因素相互作用的結果,要解決這些問題,需要政府和企業共同努力採取相應的對策。 1、樹立全球化營銷觀念 觀念創新是企業營銷的先導,我國企業不能僅滿足於樹立市場營銷觀念,而應追求與環境相適應的新的營銷觀念。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置於自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點,在100多個國家擁有市場,成為一個總部設在美國的全球公司。 2、加強產品創新,提高產品的國際競爭能力 提高產品競爭力主要是提高產品市場佔有率和獲利能力,從我國出口產品狀況分析即要提高產品的國際競爭力。確立整體產品觀、提高產品質量、加強產品創新是提高產品國際競爭力的關鍵。產品創新應從產品整體概念出發,包括產品標准創新,產品品種、花色、樣式創新,產品包裝創新,產品品牌創新,產品服務創新等。狠抓產品質量,確保核心產品優質化。另外,企業應不斷吐故納新,確保產品形式的多樣化,其重點是做好產品包裝工作。要結合我國實際,切實做好包裝、裝潢的標准化、多樣化。加強出口產品的售後服務工作,不斷改進和提高服務水平和服務質量,不斷推出新的服務項目和服務措施,力圖讓消費者得到最大的滿足。 3、加強市場創新,擴大市場發展空間隨著我國買方市場的出現,企業之間的競爭也步入商界的戰爭時代,面對愈演愈烈的營銷戰爭,企業是拼力爭奪已有的市場,還是去尋找消費者的需求尚未得到滿足的潛在市場,或創造一種新的需求市場呢?有的企業面對強大的競爭壓力,採用讓利不讓市的低價位策略苦苦支撐已有的市場,結果往往是得不償失,而高明的企業則把視野投向新的市場。以洗衣機為例,城市洗衣機市場飽和了,海爾就拓展農村洗衣機市場,當海爾總裁獲知四川等地農民用洗衣機洗地瓜、土豆時,立即組織研發力量開發出能洗地瓜、土豆的洗衣機,備受當地消費者的青睞。另外要增強品牌意識,制定名牌發展戰略。企業應增強品牌意識,重視商標的地域性,注意商標注冊工作,並制定以質取勝、以科技為基礎的名牌發展戰略。 4、政府深化外貿體制改革 政府應從單純的被動管理向積極服務的方向轉變,從宏觀上為我國企業開展國際營銷創造條件。首先,政府要進一步深化外貿體制改革,鼓勵企業特別是一些國有大中型企業走外向型道路,充分放權,提高企業積極性和主動性,對一些符合條件的企業允許進出口自營。其次,政府應從法規、政策方面加以引導,促使企業實現兩個根本性轉變,促進企業進行集約化經營,推動有條件企業向國際化、集團化、綜合商社發展。 5、增加出口渠道,做好促銷工作 國際營銷中的促銷手段很多,針對我國企業的具體情況,首先應做好企業宣傳工作,主要是提高企業知名度,企業可通過廣告進入國際互聯網等手段來宣傳自己。其次,企業可利用中國在國際政治舞台上越來越大的影響力實行官方促銷。我國企業應從目前的工貿分離逐步走向工貿一體化,使工貿有機結合,推行代理制,逐步完善外貿領域價格體系,消除工貿之間利益分配不合理,允許生產者根據供求關系自由定價,並根據市場價格安排生產規模。 總之,提高產品國際競爭力是一項系統工程,需要社會各方面支持,但主要還在於企業本身。

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