華為營銷活動策劃

㈠ 手機銷售計劃600字5篇

工作計劃 在我們的實際工作中是非常實用的，可以讓我們能夠認真的去思考自己的崗位工作。從廣義上講，在工作的方方面面都會涉及到工作計劃，比如學期工作計劃、學年工作計劃、活動項目計劃等等。下面我給大家帶來手機銷售計劃600字5篇，希望大家喜歡!

手機銷售計劃600字篇1

一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的 方法 。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

四、「銷售當中無小事」

「管理當中無小事」，一位出色的經理同時也是一位細心的。同樣，「銷售當中無小事」。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、 總結 、實踐、摸索、嘗試中提高。

手機銷售計劃600字篇2

一、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

1、呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。

2、呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生 拜訪 銷售上投入的力度不夠。

3、有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。

4、團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。

二、下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

1、加強合作，進一步強化培訓。新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對於學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。為了發展，學校可能會有產品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

2、加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。

3、主動研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。

4、進行大范圍外呼，讓沉睡的數據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產品)

在新的一年裡，我們將緊緊抓住 教育 發展的戰略機遇期，盡的努力協助銷售員共同完成銷售目標。我們大家會一起努力，緊密結合自身的實際，長遠規劃，埋頭實干，站在新的起點上，向著更高的、更美好的目標邁進，將工作做到更好!在不久的將來，我相信學校一定會發展得更好、更快!

手機銷售計劃600字篇3

一、降價促銷

降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現促銷力度大小的一個衡量標准，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺「不踏實」，購買了的消費者會心痛，回來尋「價差」，持幣代購的消費者則認為「降這么多，肯定還會再降」的觀念，對購買產生疑慮。

二、送贈品或者抽獎

在購買產品時贈送物品和購買產品時可以參加店鋪舉辦的抽獎活動，贏取獎品。

三、特價機供應

就是在將部分產品價格降到很低，以低於成本價或者稍高於成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助銷售完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。

四、新款展示

展示是舉辦產品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯系好售場，做好准備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。

五、人員促銷

利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。

當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，我將繼續為年度目標的達成而努力。

手機銷售計劃600字篇4

一、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1、每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。

2、做好電話銷售 工作總結 ，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創造更多利潤。

工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

手機銷售計劃600字篇5

1、手機自身優勢：

1）、國內首款雙核1、5G智能手機

其採用的是目前全球最快大的手機晶元——高通SnapdragonS3（即MSM8260）。無論是系統的流暢性還是支持的高清功能（游戲和視頻），都達到了雙核手機的標准。

2）__刷機—————OTA升級

（每周五__手機開發版會進行每周一次的例行更新，修復之前的bug，新增更實用的功能）。升級包本地升級（有時候沒有 無線網路 ，包月流量不夠用，可以使用完整升級包在本地進行升級）。刷入其他系統（__支持原生Android，點心OS，還有廣大發燒友自己 DIY 的ROM）。

3）、重塑手機的「CSP」

C即Contacts（聯系人）；S即SMS（泛指簡訊和彩信）；P即是Phone（打電話，語音通話）。近年隨著iPhone、Android的發展，改變並普及了智能手機，各種應用、功能越發的豐富，「但卻弱化了手機信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷。」而__手機使用的是1930毫安的大電池，超出主流智能手機的電池容量近30%，可支持聯網待機長達450小時，連續通話15小時。並且「無論怎麼握，都不影響__手機的信號」，形成了__手機的有力優勢。

4）高端做工和舒適的手感

__手機的做工已經達到了摩托羅拉、三星等國際大廠的高水平。另外，機身也專門為國人的手型而設計，__手機採用了4英寸，並不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保證了現實效果外更注重了手機的把握舒適感。

5）MIUI界面適合國人使用

MIUI更加適合中國人的使用，其中很多細節都是符合我們使用習慣的。

2、價格優勢

1）、成本價定價的模式。

__早早找到20__元左右的主流價位，適應毛利率15%的生存，在這個價位把配置做到。對比市場同類產品，具有絕對優勢。

3、銷售 渠道 優勢

1）「電商模式」

採用全線上售賣的方式，節約成本。充分利用了網購的時尚性。

2）支付方式及購買方式

__公司宣布目前僅支持在__網線上購買，支持在線支付、貨到付款兩種方式，貨到付款，目前僅支持現金支付，隨後會開通POS機刷卡服務。

另外，在線支付方式，訂單金額大於200元，將免除運費。

3）貨物配送規則

不僅是凡客的如風達可以選擇，其他合作夥伴包括順豐、宅急送、EMS等都支持__手機配送，另外先期還開通上門自提服務，僅限北京地區，其他城市陸續開通。

4、售後服務保障政策

對於購買__手機的用戶，將會得到由__公司提供的三包服務。即：「包修、

包換、包退（簡稱「三包」）。__公司承諾：產品售出（以實際收貨日期為准）起7日內可以根據三包服務細則退貨，15日內可以根據三包服務細則換貨。另外，__還提供上門自提，退換貨、維修、軟硬體等售後服務。

5、獨特的宣傳戰略：

1）高調發布會宣傳

__手機的創始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的__手機發布會於8月16日在中國北京召開。如此發布國產手機的企業，__是第一個。不可否認，__手機這招高調宣傳發布會取得了眾媒體與手機發燒友的關注

2）利用網路 廣告 促銷

3）利用社會化媒體的模式

用口碑營銷，把營銷成本降到最低，這樣使產品能夠足夠的便宜。

4）優秀技術團隊支持

__優秀技術團隊成員有原谷歌中國研究院副院長林斌擔任公司總裁，原微軟中國工程院開發總監黃江吉、原谷歌中國產品經理洪鋒、原金山詞霸總經理黎萬強、原摩托羅拉北京研究中心高級總監周光平、原北京科技大學工業設計系主任劉德擔任副總裁。用雷軍自己的話說，這是一支他一開始覺得「優秀得以至於不知道該拿來干什麼」的豪華團隊。以優秀的技術團隊作為支撐，是__公司的在人才力量上的優勢。

2、劣勢（Weakness）

硬體方面存在諸多問題

1、屏幕翹腳問題

2、手機掉漆問題

3、後蓋縫隙閉合不嚴密問題

4、機身晃動有響聲問題

5、原裝配件中沒有耳機

在__論壇，發現裡面的問題反饋多達近5000條，包括了發貨速度慢、掉漆、相機無法拍照、頻繁 死機 、無法開機、通話破音嚴重等十幾個問題，還有部分用戶申請退換機。

3、機遇（Opportunity）

1）競爭對手削弱

蘋果公司面臨巨大挑戰，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋果公司的競爭力。

2）手機電腦化趨勢

即手機將取代pc。因此市場對於智能手機的需求以及要求也會更高。僅僅在中國有78家做RMCPU，價錢會直線性下跌，促進了整個智能手機的計算能力，和成本的優化。這是整個手機行業的非常大的驅動力。

3）互聯網化

4）未來移動終端的發展。

隨著終端搭台、應用唱戲的潮流席捲而來，國內3G市場迎來新格局。作為3G智能手機的__的誕生無疑是利用了這個極其有利的因素。

4、威脅（Threat）

1）智能手機市場競爭激烈

在全球經濟形勢陷入低迷困境之際，移動互聯網市場卻是風景獨好。在移動終端領域，蘋果、三星占據高端市場，聯想、中興、華為等國內廠商則與運營商聯手推出千元級智能手機，__科技等互聯網企業也加入戰局，不斷升級的競爭風暴奠定了智能手機市場多極化格局的形成。

__品牌成立一年，雖然業績不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場佔有率也不大。在激烈的智能手機市場競爭中仍處於弱勢。

2）自主產權不高

__的硬體應用互聯化，除高通外，__手機的 其它 合作廠商也都是的元配件供應商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德賽等。雷軍打造「終端+內容+服務」的移動互聯網布局也輪廓初具。在各供應商的支持下，國產手機__也顯現出了自主產權不高的一個缺陷，這無疑使__手機的未來發展的一個重大威脅。

3）_壓力挑戰

米黑試圖要利用、編造各種各樣的負面消息來毀滅__手機的形象。此外，由於__手機自身缺陷以及用戶對其售後服務的質疑，推動媒體以及廣大群眾對__手機熱烈討論，社會_對__手機未來發展產生巨大壓力。

五、目標與問題

對於剛剛開始進入市場的第一年和第二年，我們決定以對市場的佔領份額為目標，在手機市場中與自己的一個受人尊重的品牌以及一個有意義的市場定位。

第一年的目標

在__2進入市場的第一年，我們要實現市場份額的3%。讓更多的人知道這個品牌，想要進一步了解這個品牌。

第二年的目標

實現市場份額的6%，讓人們信任這個品牌，對品牌產生感情，依賴我們的產品。

問題

我們必須測量測量品牌知名度和市場反應，從而對應的調整我們的營銷努力。將大量的投資以創建一個突出創新、品質和價值的難忘的且不同的品牌形象。

六、營銷方案

1）同國內主要電信運營商合作，推出「存話費，送手機」或者優惠購機活動；

2）不定期在企業官網舉行活動，贈送相關附件或者提供折扣購機活動；

3）同國內知名賣場或手機連鎖賣場合作，擴大企業影響力，增加產品銷售范圍。

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㈡ 公司產品推廣方案怎麼寫

公司產品推廣方案怎麼寫

公司產品推廣方案怎麼寫，在職場上的時候，很多工作都是需要推廣的，我們在進行推廣產品之前，一般都需要預先開展方案的准備工作，以下看看公司產品推廣方案怎麼寫。

公司產品推廣方案怎麼寫1

一、推廣目的

1、讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能、效果，縮短新產品推廣期的時間長度，盡快進入成長期，創造效益。

2、使目標消費群產生試用的慾望，並逐步將其培育成品牌忠誠者。

3、提高品牌知名度和美譽度。

4、提高現場售點的產品的銷量。

5、鞏固通路經銷商的客情關系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經銷商的信心和積極性。

二、前期市場調查

本次市場調查主要是為桃花島生態礦泉水推廣提供科學的依據。其調查內容、調查方式及調查地點如下表所示。

市場調查實施情況表

調查內容

1、管理層深度訪談。

2、營銷人員小組座談或問卷調查。

3、渠道調查：礦泉水銷售渠道類型及特點，知名品牌的渠道政策。

4、終端調查：礦泉水銷售終端類型及特點，終端形象、終端陳列、終端導購、終端促銷活動等。

5、經銷商調查：經銷商基本情況、代理品牌數量及銷售情況、對當地礦泉水市場的認識、是否有經銷新品牌的計劃等。

6、消費者調查：對生態礦泉水的認識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等調查方式深度訪談、問卷調查、小組座談走訪調查、二手資料等

調查地點XXX區域。

三、產品策略

1、產品定位：品牌定位於中高檔系列。

2、價格策略

(1)利用專賣、加盟保持直接用戶價格統一，利於品牌形象的建設。

(2)保證經銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經銷商加入，提高市場拓展速度。

(3)產品價格介於目標市場上的小品牌與大品牌之間。

四、產品推廣

1、廣告方面

本公司針對桃花島生態礦泉水推出的廣告，主要強調產品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益。

電視廣告以市級台和縣級台為主；報紙廣告主要是為招商和促銷活動的前期造勢，同時充分藉助行業雜志和行業網站對本公司生產的桃花島哦生態礦泉水進行宣傳，以達到如下效果。

(1)在市場中建立產品知名度和激發購買興趣。

(2)提升企業及品牌形象。

2、促銷

在節假日或周末進行促銷活動，活動採取多種形式，達到提高桃花島生態礦泉水的知名度及銷售額的效果。

3、事件營銷

(1)贊助有重大影響的活動。

(2)為相關群體免費提供桃花島生態礦泉水五、電動車上市安排。

1、上市時間：XX

2、上市區域：以泰州為中心，向周邊地區擴展。

五、終端策略

1、將部分優勢終端建成，進一步提高桃花島生態礦泉水的影響力。

2、強化終端形象建設，提高終端銷售力。

3、提高終端導購人員執行力。

六、服務策略

1、開通服務熱線，妥善處理客戶投訴問題。

2、建立客戶檔案

3、詢問客戶建議，提高品牌美譽度，增強顧客忠誠度。

4、重視售前和售中服務工作，提高顧客成交率。

七、相關部門職責

1、招商部：主要負責整體招商方案的制定，招商活動的執行。

2、市場部：主要負責市場調研、營銷策劃和廣告管理等工作。

3、銷售部：主要負責產品的銷售、行業一線信息及客戶反饋意見的收集。

4、物流部：主要負責零配件的采購、產品的配送。

5、客服部：主要負責客戶關於產品技術方面的咨詢、產品售後服務工作。

公司產品推廣方案怎麼寫2

一、市場背景分析及推廣目的

1、市場背景

A.該產品的.開發才剛剛起步，在國內外都還有很大的發展前景，而且目前還遠遠供不應求

B.目前荔枝酒市場還有很大的市場空白，企業如果能抓住機遇，可以很好地佔領各地的市場。但目前的荔枝酒品牌還沒有發揮其作用，為了更好的擴大市場，我們制定了此推廣方案。

2、推廣目的

打開市場銷路，建立企業品牌形象，增加企業的收益

3、企業現有產品SWOT分析：

S優勢：目前在國內外還沒有大型、專業的荔枝酒生產廠(除我們之外)，如果荔神荔枝酒市場鋪開，將會形成商業壟斷性的局面。

W劣勢：技術開發和研究還不成熟，人們對荔枝酒還沒有一個認識。銷售渠道不暢通，企業的資金實力有限

O機會：被推選為20xx年在北京·人民大會堂舉辦的20xx中國經濟論壇的專用指定用酒，廣東嶺南為多生命高科有限公司的投資

T威脅：其它已經在市場上佔領了市場的`各類酒品的打壓。同類產品的競爭

二、產品的推廣方式：

1.電視廣告

在電視上投入適當量的電視廣告，樹立我們產品的一個品牌形象，讓更多的人認識荔枝酒。

2.報紙雜志的廣告

基於目前的資金實力還不夠宏厚，才剛剛起步，利用電視媒體廣告的成本較高，而且還沒有在各地區都設有銷售網點，利用報紙雜志是最合適的，而且也在我們企業的允許的承受能力之內 3.媒體廣播

我們可以利用一下地方的媒體廣播來介紹和推廣我們的產品，樹立一個品牌的形象

三、描述及核心利益分析 主要內容：

1、 荔枝酒的口味、功能、包裝、規格、箱容、價格、毛利、目標消費群等要素詳細描述。

2、同類競品的優勢

如：本品與競品進行匿名口味測試的結果統計、本品在價格和通路利潤方面比競品優勝多少?我們產品的那些功能是獨特的，該功能開發的可靠性。

3、我們的產品相對競品的諸多好處之中有什麼特別優勢(即：產品的核心利益)，給荔枝酒的推廣提供有利的支持

4、最後得出結論：我們有充足的理由(優勢)會贏，我們一定能贏!

五、產品推廣上市的具體行動計劃

1、荔枝酒的上市進度：先在大城市中打開銷路，再延伸到中小城市，最後延伸到各個城鎮

2、 鋪貨進度計劃：產品在各區域的商超、批發、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什麼時間達到多少鋪貨家數和鋪貨率。

3、消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發、零售、家屬區等各通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動?具體的時間、地點、方式等細節的落實。

4、促銷活動：

針對本次荔枝酒的推廣工作，企業投入的廣告具體播放時間、頻率、各種廣宣品、助陳物的樣品和投放區域、方式及投放數字。

六、其他：

1、 荔枝酒銷量預估：預估產品一年內每個月的銷量，至少也要預估三個月，否則生產單位和銷售單位沒有辦法進行產銷方面的協調動作

2、費用預算：產品推廣的廣告和促銷活動的費用計劃，這一部分實際上是《推廣計劃》的「重中之重」，你的老闆必須要看看按照這樣的推廣計劃他要付出多大的代價、花多少錢，來決定是否批准你的計劃。所以，費用預算要盡可能的精準，並適當的打一些「富餘」;否則，以後新品推廣的費用嚴重超支的時候，你就慘啦!

3、產品損益評估：規范化運做的企業一般都特別注意財務收益的評估，因此製作一張「產品損益評估表」必不可少;它一般包括銷售收入、生產成本、毛利額、銷售費用、管理費用、營業利潤等項內容。

這些數據都需要產品經理在財務部門的協助下一個一個的確認、計算。產品損益評估可以為你這一次的產品推廣計劃的實施情況提供了評估的依據。對於在推廣中需要調整的地方及時地進行修改。

公司產品推廣方案怎麼寫3

一、調查目的

1、是為了給華為公司技術申報提供科學、客觀數據。

2、通過客觀深入的市場調查和分析，充分了解消費者一號通業務的需求和價格定義水平。

3、了解潛在客戶規模及分布狀況。

4、根據調查研究分析來確定產品的定位、市場前景，做出市場潛力測評。

5、項目的研發、技術實現、市場推廣將面臨著市場風險。

二、調查對象

1、學校附近的人群(通過抽樣調查選出適合的調查對象，以個體為單位)

2、上班人群

三、調查內容

1、產品自身情況調查

2、需求市場調查

消費者偏好

購買決策

購買行為

④價格支付能力

⑤購買人群

3、競爭市場調查

①主要競爭對手

②各競爭對手優勢、劣勢

4、一號通業務市場調查的重要性

四、搜集信息

1、消費者的購買意向

2、不同領域消費者的需求

3、了解各個類似業務的競爭狀況

4、消費者對產品的要求

五、制定抽樣計劃

1、實施分層抽樣

a、以所屬領域特點為分層標准

b、按比例抽取一個樣本量為500的樣本

2、樣本要求

a、家庭成員中沒有人在通訊業務公司或經銷崗位工作

b、家庭成員沒有人在最近半年中接受過類似產品的市場調查

c、被調查者經常使用手機、固話等通訊工具

六、設計問卷

通過對「一號通業務」市場的了解，對消費者資料的調查，總結分析，進行問卷設計。

七、調查進度

第一階段：初步市場調查 1天

第二階段：制定計劃 2天

審定計劃 半天

確定修正計劃 半天

第三階段：問卷設計 1天

問卷修改確認 半天

第四階段：實施計劃 2天

第五階段：研究分析 2天

調查實施自計劃問卷確認後的第二天開始執行。

八、信息整理分析

1、通過對調查目的和搜集信息的整理，對問卷的設計並進行整理分析。

2、根據問卷調查情況繪制數據表格

九、調查預算(略)

㈢ 華為手機的產品策略

華為手機營銷策劃書

目 錄

第一部分：主題3

第二部分：步驟3

一、華為智能手機營銷環境分析3

（一）中國智能手機市場發展現狀3

（二）華為智能手機經營環境分析3

（三）華為手機經營情況分析3

（四）華為品牌發展現狀分析3

二、華為智能手機SWOT分析3

三、2016年年度目標3

（一）前一年的營銷情況3

（二）年度營業目標3

四、華為智能手機營銷策略3

（一）目標市場的定位.3

（二）華為智能手機營銷的問題3

（三）產品策略3

（四） 價格策略3

（五） 分銷策略4

（六） 促銷策略4

五、2016年度銷售活動計劃4

第三部分：參與部門4

第四部分：年度預算表4

第一部分：

主題：塑造華為的品牌形象

一、企業介紹

華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位於中國廣東省深圳市龍崗區坂田華為基地。華為的產品主要涉及通信網路中的交換網路、傳輸網路、無線及有線固定接入網路和數據通信網路及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網路擁有者提供硬體設備、軟體、服務和解決方案。

華為技術有限公司於1987年在中國深圳正式注冊成立。經過20多年拼搏奮斗，已經成為已經成為了一家世界500強公司，被認為是中國本土企業自主創新和全球化運營的最佳典範，華為的產品和解決方案已經應用於全球170多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

2014年，公司銷售規模達到近2882億人民幣公司堅持每年將銷售收人10%以上投人研發，並在德國、美國、中國等地設豆了16個研究聽，已累計獲得專利授權38825件。2015年，評為新浪科技2014年度風雲榜年度傑出企業。

二、品牌文化結構

品牌文化結構

物質層品牌文化

品牌設計

品牌價值

品牌形象

理念層品牌文化

品牌願景

品牌定位

行為層品牌文化

品牌戰略

品牌保護

品牌傳播

三、華為的品牌設計

（一）品牌名稱含義：華為——中華有為

（二）品牌標志：

（三）品牌標志含義：聚焦、創新、穩健、和諧

（四）公司口號：華為，不僅僅是世界五百強

（五）主要產品：智能手機， 終端路由器 ，交換機

（六）海外戰略：自主品牌，高科技出口

四、華為的品牌價值

（一）2009年華為成為繼聯想成為繼聯想集團之後，成功闖入世界500強的第二家中國民營科技企業，也是500強中唯一一家沒有上市的公司 。

（二）2010年度「世界品牌500強」 華為集團再次入選 。

（三）華為品牌在世界品牌價值實驗室(World Brand Value Lab)編制的2010年度《中國品牌500強》排行榜中排名第46位，品牌價值已達185.12億元。

（四）2014年華為躋身全球百大品牌 品牌價值達4

㈣ 以客戶為中心，需要構建這5大核心能力

企業發展面臨的挑戰，最後都會聚焦到產品和解決方案的競爭力，華為在這方面分為5大核心能力：

市場分析規劃

客戶化產品與解決方案

品牌營銷與推廣

銷售項目運作

項目盈利

進一步又可以分解出十四個能力要點……

▪ 關注喬諾之聲，做行業領導者（ID：geonol）

一、構建有競爭力的產品和解決方案是企業會持續面臨的一大挑戰

在和不同企業交流探討他們面對的挑戰時，最後問題都會聚焦到 產品和解決方案的競爭力 ，這個問題包含兩方面的含義：

一是對標客戶需求 ——產品和解決方案是否同客戶需求有效匹配？

二是對標競爭對手 ——是否有差異化的競爭力？

對於意識到這種挑戰的企業可以接著思考一個問題： 產品和解決方案競爭力的打造，是研發的事情還是營銷的事情？

下面列出三種典型的情況：

有些企業研發和營銷不但職責完全分離，目標也沒有交叉，認為產品和解決方案的競爭力就是研發要負責的， 營銷只負責把產品賣給客戶 。這種企業往往是技術和產品（研發）驅動型的企業，在競爭激烈的領域面對的挑戰非常大。

有些企業會出現另外一個極端，幾乎是 營銷團隊告訴研發做什麼研發就做什麼。 研發是被動響應，除非技術實現不了，否則研發很少拒絕營銷團隊告知的客戶需求。這種情況除非營銷團隊對產品和技術方向有較好的理解和把握，能避免單純的被動響應客戶需求，否則這條路也會走偏。

實際上比較好的情況應該是營銷和研發共同打造產品和解決方案的競爭力， 營銷主導產品的價值定位，研發主導產品的技術實現 ，需求前後拉通，整個過程各關鍵角色共同參與、跨部門協同。

二、華為的解決方案營銷能力被分解為五環十四招

如果對企業「以客戶為中心」的能力進行分解，要基於外部視角而不是企業內部視角去看，可以 分解為 五大核心能力：

① 市場分析和規劃能力

② 客戶化的產品和解決方案能力

③ 品牌營銷和推廣能力

④ 銷售項目運作能力

⑤ 項目盈利能力

這五大能力實際上就是華為基於解決方案營銷能力的分解， 每一部分又被進一步分解，最後分解出十四個能力要點：

可以結合自己公司的情況，先思考一下我們目前的能力覆蓋了幾個環，同時又在哪幾個部分能力欠缺。

接下來我們按順序逐一解析各部分關鍵內容。

選擇什麼樣的目標市場和機會，基於什麼樣的業務策略來達成業務目標 ，是在這一環節關注的重點。

這一環節容易出現的問題是，缺少對市場的持續洞察，對市場的分析不足，導致市場規劃的有效性打折扣，營銷團隊也容易關注短期的業績指標。

對於華為來講，如果一個客戶被認定為價值客戶，那華為將基於長期收益牽引資源的投入。 英國電信 就是華為的一個里程碑式的客戶，不過從得到客戶初步認可到華為正式獲得第一個PO，整個過程經歷了比較漫長的3年時間。

2003年的時候，當時華為還沒有同英國電信合作，但是華為英國代表處關注到，英國電信希望在亞洲找到新供應商，以實現自己的新網路建設規劃，並進行大幅降低網路建設及運營成本的目標。

但是華為同時得到一個壞消息，被列為英國電信此次參訪名單的公司只有兩家，一家是日本企業，另外一家是中國的中興，沒有華為。

為了爭取合作機會，華為依然調動了大量的資源進行一系列的准備，最後在英國電信眼看要空手而歸時，有人提議還有一家中國企業——華為，可以去看看。後來華為也借機會正式向他們發出邀請，促成了英國電信參訪團隊對華為總部的參訪，並取得了他們對華為的認可。

但一直到2006年華為才獲得了英國電信的第一個PO， 2007年才成為英國電信的主流供應商。

結合這個案例我們可以思考一個問題：

如果需要我們企業的銷售團隊花2年甚至更長時間去攻下一個高價值客戶，同時這期間我們總部也需要花很多精力配合，並且銷售團隊的收益可能會降低，你覺得我們的團隊願意堅持這么久嗎？能夠達成目標嗎？

你可能會問，為何團隊收益可能會降低呢？

這是因為不少中小企業對銷售人員的激勵方式仍然停留在 基本工資+銷售提成 的方式， 戰略大客戶往往需要長期和大量的投入 ，而且現有競爭對手也會設置壁壘，這個拓展周期 往往要2-3年才見到收益。 如果一名銷售持續針對這一個客戶投入兩三年，他在這期間的收入可能就會非常少，因為如果沒有在這個客戶上產生銷售額，就沒有提成。而且他自己也不確定能在你這家公司堅持多久，所以就會導致需要長期拓展的客戶很少有人願意堅持投入。

這是有些企業激勵設計的問題。當然很多企業之所以採用銷售提成這種簡單粗暴的方式也是有原因的，如果真的採用華為的激勵方式，很多企業的管理能力是跟不上的，這需要一個過程。

有些企業可能會覺得華為早期選擇的通信行業好，所以發展快。但是我想說的是， 行業只是一方面，如何選擇機會也很重要。

2016年，我在廣交會遇到了一家做出差旅行箱包的企業，他們和我講，之前有一家知名的企業想找他們合作，這家企業不但對產品品質要求高，而且希望給產品定的價格很低，核算完基本不賺錢。應不應該接受這個合作夥伴呢？不賺錢的生意誰會去做，他們就果斷拒絕了合作。

他們說的客戶是小米。

小米就和另外一個企業合作了（開潤股份），推出了「90分」這個箱包品牌，最近幾年發展非常快（2017年的銷售額達到11億，基本連續2年實現了50%以上的業務增長率）。

為何開潤股份這家企業接受了合作的邀請，而前一家企業拒絕了呢？主要是企業的經營理念及業務策略方面的差別。這家企業在同小米談合作時關注的是小米對他們的賦能和帶來的相關資源，而不僅僅是幾單生意的利潤情況。由此可見機會選擇對一個企業的重要性。

市場分析是機會選擇的基礎。市場分析的基礎可以概括為三個看清：看清市場、看清客戶、看清競爭。比如要看清客戶，我們就需要看清客戶的價值（這是進行客戶主動選擇的基礎）、痛點與需求、購買行為及戰略動態等。

市場規劃的重點則是，要在資源有限的條件下，思考從行業、客戶、產品維度定什麼樣的目標、應該採取什麼樣的市場策略等等。

最近幾年，有不少大陸的服裝加工企業倒閉或者外遷 ，其中一個普遍的共同點是，這些企業的客戶大多是價格敏感型的——也就是他們往往通過低價競爭獲得了客戶。

你可能會講人工成本上漲，環保的壓力等等也是這些企業面臨的問題。沒錯，我也認同，但是這些對所有的同行也是一樣的。那為何行業內還是有不少企業做很好呢？

我們發現有些服裝加工企業把目標客戶瞄準了高端市場，然後會匹配對應的資源及策略。比如一家寧波的服裝加工企業，他們的產品出廠單價是業內同行的2～3倍。在他們瞄準高附加值的國外輕奢品牌商後，開始在客戶本地建立業務團隊，同時為了匹配產品定位購買更先進的生產設備、引進高端人才，並進一步提升管理能力，從而形成了正向的循環。

這就是你制定了什麼目標就要有對應的執行策略及資源與之匹配。

由於華為業務范圍的變化，華為去年底對願景和使命進行了更新。更新之前的使命是：

聚焦客戶關注的挑戰和壓力

提供有競爭力的通信解決方案和服務

持續為客戶創造最大價值

我還是比較喜歡這個使命，因為它實際上是對企業如何踐行以「客戶為中心」進行了高度概括，給出了非常簡潔明確的行動指南。

現在我們來理解一下這個「行動指南」和「客戶化的產品及解決方案」兩者的關系。

華為以前的這三句使命，分別對應圖中的三部分。

注意這里是客戶關注的，而不是我們認為的。

我們要在客戶的戰略與痛點中識別出客戶關注的挑戰與壓力。很多人會說客戶關注價格，其實即使客戶告訴我們他關注價格，他仍然有很多關注的要素被有意無意的隱藏了，甚至客戶表達出來的關注點都可能偏了。這時就需要我們把客戶這些隱藏的需求挖掘出來，理解客戶的真正需求，牽引公司去開發有競爭力的產品和解決方案，並在銷售階段結合客戶需求及我們產品和解決方案的賣點進行引導。

在華為為運營商客戶提供網路設備解決方案的過程中， 基於客戶視角提煉了5大要素：業務、性能、架構、成本、演進。

不同類型客戶關注的側重點是有較大差別的。結合這五大維度的整體框架，再結合具體客戶的典型應用場景需求及競爭分析，基本上就能夠理解清楚什麼樣的解決方案可以滿足客戶需求並有競爭力。

比如發達國家運營商客戶的人力成本比較高，在成本維度他們比較關注整個網路部署後的維護成本是否高，而發展中國家的運營商客戶人力成本低，但是普遍沒錢，所以會關注整個網路的建設成本是否高。所以同樣是對成本的關注，一類客戶是關注後期的維護成本，另外一類客戶是關注網路的建設成本。

大家要思考兩種場景：

一種是客戶買了我們的產品或解決方案後，可以形成持續購買；

另外一種情況是客戶和我們的生意都是一錘子買賣。

簡單一點來講，就是 基於我們價值定位，通過特定的傳播方式影響目標客戶進行購買決策的過程。 這里涉及到營銷策略、關鍵營銷活動策劃、執行三個方面。

在華為正式成立消費者BG開始做自己的手機之前，消費者很難感知到華為的品牌宣傳，甚至國內很多人也不知道華為。實際上對於華為的運營商客戶來講，華為的宣傳並不低調，因為是定向宣傳，所以消費者是感知不到的。

比如華為早期營銷團隊拓展海外運營商客戶靠的是 營銷三板斧 （包括「客戶高層拜訪、邀請客戶到公司參觀、對公司的樣板點考察」），通過這三板斧改變了客戶對華為的態度，實現對客戶的精準宣傳與突破，到現在仍然是非常重要的營銷手段。

比如邀請海外客戶回公司總部的參觀我們會給客戶介紹華為員工的生活區——百草園，還有參觀培訓中心、物流中心、數據中心、展廳、研發中心、實驗室，並根據需要安排專家或高層交流等等。這樣的安排一方面會讓客戶感受到華為實力強大，同時也會針對客戶來訪目的進行個性化的安排。

華為關鍵的營銷活動都已經被固化到對應的流程中了 ，並持續優化，確保客戶的最佳體驗和營銷效果。

我們也可以思考一下，對我們的目標客戶來說，哪些營銷方式是比較有效的？

同樣是面向B2B業務形態的Intel，他們在賣CPU時除了面向潛在的企業客戶進行營銷推廣外，他們還把營銷推廣的目標瞄準了客戶的客戶，即消費者。所以面向終端消費者直接宣傳就是Intel針對CPU品牌營銷推廣的一個策略。對應的營銷活動，包括我們原來看電視時經常會聽到Intel CPU的「Intel inside」廣告，同時我們購買的很多品牌電腦上會有「Intel inside」的標簽。這樣的品牌營銷結果是消費者在買電腦時會重點關注帶有Intel CPU的電腦，因為消費者往往會認同帶有Intel CPU的電腦運行速度更快一些。

即使有時實際情況未必如此，但是消費者的認知才是重要的。

策略之後便是我們的營銷活動計劃及開展。

但是我們是否思考過，針對我們所在行業的各類目標市場，營銷活動的全景圖應該是什麼樣子？哪些營銷活動相對有效？哪些營銷活動是可選的？哪些營銷活動需要重點優化？

關注三方面：

就拿我原來所在的海外市場來講，開始企業網的營銷團隊組建不久，客戶關系基礎也相對薄弱，不少政府類項目還是靠看網上的招標信息來獲取參與項目的機會。

這時候實際上就是 在客戶「發出RFP後」參與項目 ，但是我們發現這階段參與這類項目 中標概率是非常低的 ，即使中標也代價慘重（如超低價格中標）。而且中標後，競爭對手還會聯手客戶找理由把你廢掉（就是把我們再次排除在項目之外），所以這時候做項目做的很辛苦。

後來市場逐步接納了我們，我們的客戶關系支撐也變好了一些，我們可以在客戶發出RFP前就能夠獲取項目機會，並 進行標前引導，項目運作成功率明顯提升。

但是這些方法仍然是對標客戶的采購流程，就是看準客戶的采購行為，我們的營銷活動就圍繞著客戶的采購行為開展的。但是華為現在項目的運作已經又提升了一個層次，即從對標客戶的采購流程到對標客戶戰略的轉變。

從核心團隊所要承擔的職責來看，其核心目的之一就是獲得更多優質訂單。

而在通信領域，華為把銷售項目能否成功運作歸結為四大要素：

客戶關系

解決方案

交付

融資與回款

這四大要素主要由三大角色進行承擔，分別是客戶經理、解決方案經理和交付經理。

對於不同的行業，首先可以分析銷售項目的關鍵成功要素有哪些。

如果產品很簡單，總結出項目的成功要素是客戶關系、產品質量、交付、回款，那可能客戶經理一個角色就把面向客戶所有方面都兼顧到了，然後通過總部職能部門支撐就夠了。

剛好最近在和一個做原材料的企業討論角色設置的問題，他們覺得面向客戶的界面主要由一個客戶經理角色承擔就夠了，在技術方面遇到的少量疑難問題再由總部的產品經理協助解決，必要時到客戶現場支持。

總部的產品經理主要負責兩方面的事情：

一是把產品的賣點和營銷策略傳遞給一線的客戶經理；

二是進行客戶需求的深度挖掘，主導公司產品競爭力的提升。

這種面向客戶的核心團隊設置是不是最佳方案，初步看看不出什麼問題，需要在業務運作中持續檢驗。

講到這里有些人可能已經意識到了，面向客戶的作戰單元不僅僅要考慮今天的銷售與市場目標的達成，還要考慮能否有效洞察市場挖掘客戶需求，這便是面向客戶的作戰單元要考慮的第二點。

如果面向客戶的作戰單元只想著怎麼拿下當前的項目，而沒有思考如何配合公司總部構建我們產品和解決方案的長期競爭力的話，那這個組織也很難取得持續的勝利。

關注兩大目標的實現：

一是能夠持續產糧食（完成團隊的營銷目標）；

二是有利於管控和能力復制。

盈利是任何企業都要關注的重要部分， 一般價格會受到哪些關鍵因素影響呢？

主要有成本、競爭、自身策略及客戶感知共 4個方面：

很多加工製造業都是基於生產的產品成本再加一個可以接受的利潤進行定價的，這叫做基於成本定價。包括現在的小米銷售手機等智能硬體的定價策略也是貼近成本定價的-硬體利潤率不能超過5%。其實不少中國企業都喜歡用這種基於成本定價的方式，我們也經常會聽到新聞講中國某公司突破了某國際大公司的壟斷，推出了新產品價格不到國際同行的一半。聽到這句話時我就會想，新產品定價真的需要定這么低嗎？再調高一些可能更好一些，因為可以有更多的費用支撐企業的運營投入。

比如我們之前在海外賣路由器交換機設備時，我們就要考慮同Cisco的價格對比情況。

比如華為在2000左右錯失了小靈通這個市場機會，但2003年末正式推出了小靈通。為了打擊競爭對手，定價的主導思想是整個小靈通業務自負贏虧就可以，而不是為了盈利。這種定價的策略自然會有價格優勢，可以盡快實現既定目標。

不管我們如何制定價值，最終還是要客戶認可，他們買單才行，所以這就涉及到客戶對我們產品和服務的價值感知影響。如果我們出了一款哪怕和行業領先者同樣品質的產品，如果定價和對方相同我相信對於我們銷售的壓力都會非常大，因為客戶不認同我們產品價值和行業領導者可以畫等號。

在銷售項目中，我們有什麼可以利用的方法來提升利潤呢？

比如我們會發現，對手成功在標書中增加一項特性，就需要我們用更高端的產品來投標，導致的結果可能就是讓我們即使中標往往也是無利潤可言，甚至不得不放棄。

類似於剃須刀的刀架+刀片的模式，同樣總價的情況下刀架價格可以適當降價，因為這非易耗品，而刀片要維持一個相對好的利潤，因為客戶後續會持續購買。

中小企業直接對標華為的流程是一件比較有挑戰的事情，我們也可以先從對標核心能力和方法開始。

本文講的五大核心能力，實際上是企業面向客戶所呈現出來的組織整體能力。

如果沒有研發給我們營銷團隊輸出有競爭力、滿足客戶需求的產品，營銷團隊能力再強也很難把很低水平的產品組合包裝成非常有競爭力的解決方案。

對於每天面對客戶的營銷團隊，如果不能有效洞察市場，不能把客戶需求帶給研發團隊，也是一種資源的巨大浪費。

明白了這些，大家就會很容易理解：

一個企業的解決方案營銷能力的提升，需要跨體系的組織協同；

一個企業的解決方案營銷能力，實際上是企業呈現出來的「以客戶為中心」的整體實力。

互動問答

問：我們的產品競爭力一般，但是客戶採用招標的方式采購，如何進行標前引導？

答：

對於標前引導，重點關注 客戶需求、競爭對手、我司產品 三個方面去設計標前引導策略。

然而一切的基礎是客戶關系 ，一般來說沒有客戶關系進行標前引導是相當困難的。

比如華為本身無論是方法論還是人員素質，甚至包括華為的產品都是相當不錯的。但是我們在拓展企業市場初期時，也能是很難引導客戶的，最主要是初期沒有客戶關系支撐，對方還不了解你，也不想深入了解你。

另外一個突破點是產品層面。

首先基於現有產品 匹配客戶的應用場景 ，我們能提煉出來哪些賣點，或者把現有產品的潛力進一步挖掘出來。比如產品質量一般，但是價格低是不是一種優勢？或者服務好是不是優勢？

如果既沒有客戶關系，又挖掘不出來自己的競爭優勢，那就說明這個項目不適合我們，或者我們組織的能力還不到位。

其次，我們產品的提升也需要一個過程，但這也要求我們能夠 持續洞察客戶需求 。基於客戶的需求看，哪些客戶的需求是我們能夠快速實現的，哪些需求是我們未來可以滿足的。構建產品的差異化競爭力是根本。

當然，項目引導時也要考慮競爭對手的情況進行策略的制定，包括為對方設置障礙、如何避開對方設置的障礙等。

㈤ 怎麼做好營銷策劃

所有成功的大型活動的開展都離不開策劃。一個成功營銷活動的進行，更離不開策劃。那麼怎麼去策劃，該怎麼策劃，才能達到我們想要的結果？事實上，成功的策劃都是有其共性的。他們都遵循了一些營銷的基本原則，符合了某項社會的需求，滿足了大家的某種心理，因此它才成為了一場成功的營銷策劃。成功的營銷策劃遵循了以下的基本原則:

可操作性直接決定能不能實施

一次成功的營銷活動，必然滿足以上的全部基本原則。如果有哪一點沒有做好，勢必導致營銷活動難以推進，甚至給企業造成極大的負面影響。因此我們每一個營銷策劃人員都要謹記這些基本原則。

㈥ 華為手機的營銷策劃難度

你問的是華為手機的營銷策劃難度難嗎？它的策劃難度很難。
根據中關村在線資料，因為市場競爭越來越激烈，消費者的需求變得更加細分和個性化，對於產品品質和服務體驗的要求也越來越高，這給華為手機的營銷返攜策劃帶來了一定的挑戰。它需要根據不同的用戶群體和市場需求調整產品設計和宣傳策略，增強與用戶的溝通和互動，提升用戶滿意度和忠誠度。
隨著數字營銷和社交媒體的興起，傳統廣告和渠道的效果逐漸減弱，華為手機需要更加關注數字渠道、社交媒體、內容創作等野孫新型營銷手段的運用，以更好地吸引年輕消費者和提高品牌知名度。因此，華為手機的營銷策劃難度較頌世鏈大，需要充分考慮多種因素和挑戰。

㈦ 華為p30營銷策劃方案

華為手機的銷售直銷渠道不應該過多依賴於與電信運營商的合作，應該擴展銷售渠道廣度。可以自建銷售網路，與家電連鎖商場如國美、蘇寧等加深合作，與手機連鎖銷售點如中復、迪信通等合作，增強與小型手機店的接觸，深入全面地了解消費者需求，掌握市場現狀，靈活旁胡地制定銷售策略，減少運營商的束縛。根據消費者需求，生產迅團更能迎合市場，更加吸引消費者的產品。

加強線上與線下的配合，通過線下的實體店客戶體驗和線上銷售結合，極大地降低了流通成本。

多渠道結合，擺脫運營商的單一畝啟橘渠道模式，擴大渠道寬度，更加靈活地應對市場變化，增加競爭優勢。