㈠ 手機營銷策略
[摘要]本文首先介紹了國產手機在長春市場的營銷狀況包括營銷環境的變化、市場競爭態勢、銷售狀況等，然後分析了國產手機在長春市場的營銷優勢與存在的問題,最後提出國產手機在長春市營銷策略的改進思路。
[關鍵詞]國產手機市場市場營銷營銷策略
為了分析國產手機市場營銷狀況，以便能更准確地把握未來市場動向，制定相應的營銷策略，本文的寫作過程閱讀了大量資料，總結相關理論知識並做了市場調研，提出了一些建議和方案，希望在實際中得到應用。
一、長春市場國產手機營銷狀況分析
有數據表明，全球約有三分之一的手機是在中國生產的，但是從手機市場的品牌佔有狀況看，國產品牌的手機只佔28.2%，長春的手機市場依然是海外品牌一統天下的局面。在國產品牌中，聯想以15.1%的擁有率，占據第一的位置，波導則緊追不舍，這兩個品牌占據第一集團的位置，夏新、TCL、海爾則排在第二集團。很顯然，國產品牌中尚有很多市場佔有率很低的小品牌，這些鄭攜碰品牌一般都是在兩年前手機的快速發展出現的，而隨著市場發展趨於穩定，這些品牌一般都難以維持現有的市場佔有率。國產品牌雖然目前市場狀況不容樂觀，但是機遇也是存在的。
1.長春市場手機營銷環境的變化
在上個世紀90年代，行動電話還是身份的象徵，而如今手機已經陷入了一個存量市場的營銷時代，國產手機市場營銷環境已經發生了根本性變化。
(1)消費者自身的變化。在手機市場競爭趨於白熾化，手機產品供過於求的今天，消費者理性介入程度也逐漸提高，同時他們擁有更大的選擇權。在手機市場發展初期，主要的消費者是有一定經濟基礎年紀偏大的成功人士，而現在手機使用已經普及到中小學生，這些人雖然收入不高但是消費觀念強，追求科技、時尚，成為手機尤其是新型手機的主要消費群體。
(2)需求的變化。在手機產品當中，一些對消費者有價值的功能因素、外觀因素發生了巨大的變化。以後的發展已經趨於3G，這也是今後幾年手機需求的熱點。在長春手機市場最近的一項關於是否會購買3G手機的調查顯示，沒有興趣購買和繼續使用2G、2.5G、小靈通的只佔3%；21%表示上市就購買；76%的人表示看上市後的情況決定，這說明3G手機前景非常樂觀。
(3)市場競爭狀況變化。目前國內手機生產企業不僅面臨著同行業的競爭，還面臨著國外大型跨國公司的挑戰。我國手機生產製造起步於1999年，當年國產品牌手機銷量只佔全國市場的2%左右，2004年達到8%，2005年達到15%，2006年在30%左右。手機市場的競爭變得充分和激烈，市場競爭的加劇將根本性地影響長春市國產手喊談機市場營銷策略的制定。
2.長春市場國產手機競爭態勢
(1)銷售能力弱。最新數據預測，今年上半年我國手機行業和手機用戶都迎來新一輪的快速增長:手機用戶增加3294.3萬戶，月均增長549.05萬戶；手機普及率已達到32.7部/百人。5月全行業共生產手機1.7391億部，比去年同期增加了6930萬部，增速為66.2%。目前我國行動電話年生產能力達3.8億部，佔全球產能的50%。國產手機的市場份額卻已跌破30%。而業內普遍預測，反彈的可能性不大。生產能力與銷售能力相差懸殊，這是我國手機企業長時間忽視市場，只重視產品生產的結果。
(2)手機市場容量大。近日，針對長春市場國產手機的一次市場調研數據顯示，長春市手機市場的容量很大，城鎮居民手機普及率極高，有一部手機的被調查者達到45％，現在很多人不只擁有一部手機，高達43%的被調查者擁有2部手機，還有一些被調查者擁有3部以上手機，這些人共占被調查者的8％左右。這說明長春市手機市場容量很大，市場前景樂觀。
3.長春市場國產手機的銷售狀況
2007年2月份,在長春天天手機賣場、蘇寧電器、國美電器實地調研所得數據顯示,天天手機賣場今年一季度，諾基亞手機銷量仍然領先,占整個市場份額的26.9%；摩托羅拉以13.4%的銷量位居市場份額第二；三星位居第三,但總銷量始終沒有取得突破。國產品牌中聯想、CECT、天時達銷量增長較快,市場份額不同程度地得到了提升,尤其是聯想，已經超過波導成為的第一大國產品牌。
4.長春市場國產手機的分銷渠道體系
國產手機廠家在長春市場上沿用的是代理制（或稱經銷制）分銷渠道體系,一般來說，這種隱埋分銷渠道體系要經過若干環節才能將手機從廠家傳遞到消費者手中,這種代理制（經銷制）分銷體系的缺點是渠道距離比較長,手機廠商與零售商、消費者溝通起來比較困難。目前,5%的零售店掌握30%以上的市場總銷量，其中手機連鎖店可謂異軍突起,在長春，有60%以上的手機通過手機連鎖店銷售。若能取消中間環節,直接向零售終端供貨,減少中間層次的費用，降低手機價格,向消費者提供消費得起的手機產品,從而成功地啟動市場。而且為零售終端提供了豐厚的利潤空間,促使零售終端大量采購國產手機,主動使用最好的位置擺放和展示國產手機。這樣的渠道設置將更有利於提高國產手機的市場佔有率。
二、長春市場國產手機的營銷優勢與存在問題
1.長春市場國產手機的營銷優勢
(1)外觀新穎。隨著手機普及率的提高，手機作為時尚消費品的角色更加突出。產品外觀已經成為吸引消費者選擇的重要因素。國產品牌在創業初期採取了從外觀突破的方式，外觀設計非常適合中國人的審美觀點，無法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是國外手機無法比擬的。
(2)價格適中。來自市場的調查數據顯示，在中國市場，對1000元以下的低價手機感興趣的消費者大約是整體用戶的20%，其中國產手機占據了近二分之三的份額，且大多產品都在500元～1000元之間。目前手機新增用戶只需要最基本的通話和簡訊功能，又對價格比較敏感，這一群體會占手機用戶新增總數的50%以上。而這50%用戶很容易被超低價手機佔領，這是國產手機一個很大的消費群體。
2.長春市場國產手機營銷存在的問題
(1)品牌價值低。國產手機生產企業的品牌意識不強，沒有設置專門部門和專門人員研究品牌價值，多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業品牌形象，沒有運用品牌價值拓展市場的思路。
(2)重生產輕銷售。據國家信息產業部經濟體制改革與經濟運行司統計，2005年，隨著洋品牌加大在華投資和20餘家新廠商湧入市場，我國手機產業規模仍呈繼續擴大的態勢，手機產量達3.0367億部，出貨量3.0386億部。其中GSM手機生產2.7424億部，同比增長28.9%；CDMA手機生產2942萬部，同比增長41.8%;銷售2943萬部。然而，國產手機市場佔有率歷史最高點為30%，到了2004年，市場佔有率開始下降，2005年行業利潤更是急劇下滑。國產手機的市場份額不容樂觀，在國外品牌中諾基亞占第一位達38.1%，在國內品牌中聯想以15.1%占第一位。國外品牌手機市場佔有率達71.8%，國內品牌手機市場佔有率為28.2%。
(3)手機差異化程度低。國內手機市場的空間日益飽和，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場，國內手機廠商必須細分市場，提升品牌價值。適應產品多元化發展趨勢，是未來手機廠商規劃產品線層次、進行目標市場定位的基礎。在產品日趨同質化的市場發展時期，國產手機企業應充分利用自身優勢，積極開發出符合諸如政府部門、軍隊等特殊行業需求的具有針對性的手機，以及面向老人、兒童、殘疾人等特殊人群的個性化手機，將差異化功能體現在產品上，挖掘出潛在的市場需求，避免同質化下過度的價格競爭。可以說，細分市場、差異化產品將成為國產手機廠商提升產品競爭力的必由之路。
三、改進長春市場國產手機營銷策略的基本思路
1.彌補技術缺乏、開發新產品
雖然現在的手機產業鏈模式已大幅降低了進入門檻，但由於沒有自己的核心技術，國產手機生產廠商不能像國外企業那樣把壓力轉嫁到國際市場、上游原材料提供商或者手機銷售商身上。經過幾年來的市場爭奪，國內手機廠商基本達成共識：技術是國內手機生產企業發展的瓶頸。
國內手機市場的空間日益飽和，為了提升競爭力，開拓更寬廣的市場，國內手機廠商必須細分市場，提升品牌價值。適應產品多元化發展趨勢,是未來手機廠商規劃產品線層次、進行目標市場定位的基礎。在產品日趨同質化的市場發展時期，國產手機企業應充分利用自身優勢,積極開發出符合諸如政府部門、軍隊等特殊行業需求的具有針對性的手機，以及面向老人、兒童、殘疾人等特殊人群的個性化手機,將差異化功能體現在產品上，挖掘出潛在的市場需求,避免同質化下過度的價格競爭。可以說，細分市場、差異化產品將成為國產手機廠商提升產品競爭力的必由之路。
2.加強與運營商合作，開發國產定製手機
隨著手機市場競爭的日趨激烈，今後我國手機銷售渠道將會呈現兩個主流方向：一個是專業的手機連鎖零售賣場銷售；另一個是靠運營商營業廳的連鎖銷售。手機生產企業與電信運營商開展某些項目的合作，可以准確把握用戶及市場的需求，從而在一定程度上有效規避市場風險；同時，藉助運營商的各種增值服務可以使經營項目多元化，開拓市場，從而謀取新的利潤增長點。
3.加強渠道控制
國產手機企業在長春市場的渠道設置應以長期發展為主，實現雙贏作為最終目標。在具體的渠道控制策略中要實行長、短期策略和方法的結合。
（1)由於國產手機在長春市場已具備一定市場份額並且有足夠的產量支撐，國產手機生產企業可以通過界定與渠道的合作條件來對渠道進行控制;比如要求其銷量必須佔分銷商主營業務的絕對比重，從而迫使分銷商必須全力投入對該業務的開發。
(2)提供名目繁多的激勵政策和廣告促銷支持，並通過渠道獲利的分期兌現製造退出障礙，加強渠道對企業的資源的依賴性。
(3)通過人員和流程設計實現對渠道的精細化管理，及時掌握渠道經營情況的第一手資料，強化對渠道的控制力。
(4)公司提供相關支持，幫助渠道提高銷售和服務能力，完善內部管理;比如對渠道人員進行不同崗位的技能培訓，為渠道提供資金運作的分析報告等。
(5)用獨特的公司文化和理念去影響渠道，使渠道的企業文化與之相融合，從思想上加強對渠道的控制。
4.開展多樣促銷方式
(1)拉式(吸引式)促銷策略。拉式促銷策略是指通過電視、廣播、報紙雜志、店內展示、宣傳單張、會員刊物等方式刺激消費者的購買慾望，使消費者主動到零售商店指名購買。這種方式的根本出發點是吸引顧客，然後逐級把購買行為指引到企業，故稱拉式(吸引式)策略。
媒體廣告是一般手機生產企業在尋求名牌效應時常用的促銷策略，但會造成成本較高收效甚微的結果。所以在選擇大眾媒體廣告時，一定首先清楚手機品牌的實力。而另外一種更為經濟的做法是充分利用其通路的權力，採用店內展示吸引消費者購買。這樣做可以使消費者提高對國產手機品牌的直觀認知。
(2)推式促銷策略。與拉式策略不同，推式促銷策略主要是通過降價、現場人員推銷等方式主動把商品信息傳達給消費者。無論如何，價格始終是消費者關注的因素，也是國產手機品牌區別於國際大品牌的重要因素之一。但價格戰不一定能成功，因為消費者在商品價格下降後，他可能仍在觀望，期待一降再降，而且同時容易引起消費者低價即低質聯想，影響國產手機品牌檔次提升。所以，在採取價格策略時不要盲目採取降價促銷的手段。
人員推銷是國產手機首要促銷策略。其優點在於針對性強，省去了許多復雜的分銷環節，直接與消費者打交道，而且人員推銷總是選擇有可能產生購買行為的人作為推銷對象，避免無效勞動。缺點是對象范圍較窄，人員費用高。總之國產手機生產企業應利用各種營銷手段，在有限的預算中，達到最大的效果。
5.整合服務體系、提升服務質量
應建立覆蓋最為廣泛的多級服務網路,包括24小時不間斷的服務中心，主要市場的廠家服務工作站和次級市場的渠道服務站，以及內容豐富、功能全面的服務網站;提高服務質量的要求和衡量標准,通過培訓、認證、授權等方式不斷提高工作站服務人員和渠道服務人員的技術水平及服務素質;迎合顧客需求，進一步完善服務體系和工作流程,加強快速響應機制及靈活應對投訴處理的機制。
㈡ 小米手機的渠道通路
小米手機與國外手機品牌相比似乎還存在著很大差距。下面我給大家分享小米手機的渠道通路，歡迎參閱。
小米手機的渠道通路
(1)、線上銷售
小米手機在分銷渠道上同樣也是模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要採取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式。首先，小米手機目前的銷售，全部依靠小米科技旗下B2C網站小米網的網路直銷的，規避了與實體店和分銷商的利潤分割，避免了網路詐騙和多餘的成本，杜絕假冒商品，又很有時尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時更強化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技利用其入資公司凡客的物流網進行發貨。小米手機通過新浪微博，開創了線上銷售的新渠道，在2012年小米手機的新浪微博銷售策略如下：5萬台1999元16G小米手機新浪微博專場開放購買，僅限新浪微博預約用戶參與。預約、搶購、付款環節均在新浪微博平台完成，發貨及售後由小米網負責。每個微博帳號僅限購買一台，
填寫完收貨信息並生成訂單即視為搶購成功。支持微博錢包在線支付，請在預約後提前開戶及預充值。請在下單後24小時內支付，小米網將參照支付順序在2日內發貨。本次預約和搶購活動均支持PC和移動端(移動端只支持微博錢包余額支付)。參與微博預約，即可擁有小米手機專屬勛章。
(2)與電信商合作
小米手機一開始是僅僅通過電商的形式銷售的，而在12月20號之後，小米科技與中國聯通達成了協議，一起出售合約手機，合約計劃推出預存話費送手機和購機入網送話費兩種方式，如今已簽訂30多萬台的訂單。這樣一樣又為小米機的分銷增加了新的渠道。而電信版小米手機已於2012年4月26日上市。如此，小米手機能夠擁有更多的用戶群且仍然能夠保持優惠的價格和便捷的服務。2012年繼小米m1之後，小米手機再次通過與中國聯通的合作，開展了“預存話費送手機”活動，開啟了新一輪的渠道銷售浪潮。具體活動細則如下：只要預存聯通話費2599元，就可以免費得到小米手機2，剩餘的預存款將在合約期內按月返還。購買總價=小米手機2購機款1999(2299)元 + “預存話費”金額。需要簽約在網12個月。可選擇66元至186元檔位及相應基本套餐A、B、C中的任意一種。 “預存話費”200元立即到賬，剩餘部分將按12個月分月返還到您的手機賬戶。
小米手機的渠道通路
前期預熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基於蘋果的習慣套路，也是基於在業內的光環效應。這並不是什麼公司都可效仿。至於傳播手段，小米手機可謂是在互聯網中“如雷貫耳”!關於小米手機的新聞、評測、拆機等 等報道一篇接一篇。
1、高調發布。小米手機的創始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發布會於2011年8月16日在中國北京召開。如此發布國產手機的企業，小米是第一個!不可否認，小米手機這招高調宣傳發布會取得了眾媒體與手機發燒友的關注。
2、工程機先發市屬第一例。小米手機的正式版尚未發布，確先採用秒殺的形式出售工程紀念版。2011年8月29-8月31日三天，每天200台限量600台， 比正式版手機優惠300元。此消息一出，在網上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網路。而且需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經關注小米手機的發燒友們，客戶精準率非常高。小米手機這一規則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一台，擁有一台小米手機就是身份的象徵似的!
3、製造媒體炒作的話題。小米手機是偷來的這一傳聞一直出現，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰，這樣小米 又出現在網民的視線之內，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩!
4、飢餓營銷。在市場營銷學中，所謂“飢餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著下一期的預定。開始傳言小米手機正式版的預定限量 10000台，沒有資格的限制。然後傳言需要500積分的米粉才有資格預定。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。小米手機的這個營銷策略也非常酷似蘋果的公關，蘋果的新產品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然後在萬眾矚目下發布新產品。而且在新產品發布之後，總是會出現貨源不足的情況，讓消費者買不到。然後讓用
5
讀: 1252次 大小: 0.1MB(共9頁)
戶苦苦等待，結果更加提高購買欲，有利其產品提價銷售或為未來大量銷售奠定客戶基礎。能夠持續的把飢餓營銷運營到極致，這是小米值得稱贊與欽佩之處。
5、網路營銷。銷售模式決定了產品的銷路，我們中小企業一定要選擇好自己的銷售模式，最好開拓適合自己產品暢銷的通路。互聯網銷售手機方式早已存在，但是沒有任何手機品牌敢於放棄傳統的線下銷售模式，也足見小米創始人雷軍的勇氣與膽識。小米顛覆傳統銷售只在互聯網上銷售，其聚焦得到了回報，快速沖破了300萬台的大關。
其實，顛覆傳統銷售模式早就存在，戴爾電腦開創的“直銷電腦”就與小米的銷售模式有異曲同工之妙。想想當年戴爾在學生的宿舍里開創這種銷售模式時，可能接聽電話時還來不及穿衣服，才成就戴爾今日的輝煌。
小米手機營銷策略中存在問題分析
(一)品牌價值低
小米手機生產企業的品牌意識還不是很強烈，沒有設置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。小米手機現階段還未能把供應商、經銷商、服務商作為企業的合作夥伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條。
(二)銷售渠道覆蓋能力有限
由於網購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。上網購買手機的前提是基於對手機品牌的足夠了解及信任，而現階段小米的用戶以技術發燒友為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產生足夠吸引力仍需觀察。整體來看，小米在智能手機的市場表現未必理想，單獨依靠手機終端很難賺錢。
(三)小米手機營銷未能細分市場
市場細分(market segmentation)是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。小米手機營銷缺乏對目標消費者年齡職業特點、生活形態、購買習慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而作出的對品牌概念定位的營銷方式。
(四)售後服務不夠到位
售後服務在國產手機中一直是一個叫較大的問題。小米手機剛開始進入市場，售後服務系統並不健全。在網上，抱怨小米售後服務差、價格貴、技術爛的網友數量更是不計其數。網路搜索關鍵字“小米，售後服務”，結 果有幾十頁。微博上就有人吐槽，“拿手機去維修，動不動就要我們換主板，費用能不高嘛”、“我的小米機耳機有問題，維修點3個人研究了2個小時，最後安裝 好後手機上卻差了2個螺絲，好手機反而變問題手機”。
㈢ 手機營銷策略
手機營銷策略整合營銷傳播理論創始人D
E舒爾茨曾說：進入20世紀90年代後，惟有「渠道「與「傳播」能產生差異化的競爭散沒鏈優勢
渠道的作用在我國手機市場顯現的十分突出，大量的手機庫存使得以消費者為中心的完全買方市場幾乎成為了現實
對於廠商來說，誰佔有市場，誰就佔有先機，就能夠獲得持續發展的基礎
渠道是產品進入市場的有效途徑，是產品生產者與市場聯系的橋梁，掌握和控制銷售渠道就掌握、控制了市場
如今，手機在功能、外觀、價格乃至廣告等方面都趨於同質化，單憑產品的獨立優勢贏得競爭已經非常困難
而渠道的差異化競爭正越來越成為我國手機生產商發展的重點，因而在未來的幾年中，廠商的市場競爭應該在營銷渠道上
一、我國手機渠道模式發展歷史我國手機營銷渠道模式的發展與手機的普及和市場競爭密切相關，根據渠道的發展形態和主流經銷商的不同，大致可以劃分為三個階段：1
中國電信獨攬手機銷售市場階段在我國手機市場的形成和發展之初，一方面由於行動電話的價格較高、普及率較低且用戶集中在城市；另一方面由於移動通信市場被中國電信壟斷，所以這個時期是由中國電信包銷的時期
銷售手機的場所僅有中國電信的營業廳以及隨後出現的一些小店鋪，後者則主要以經營水貨手機為主
在這個時期無論從分銷還是從零售的層面看，中國電信主導著市場，在中國電信包銷的狀態下，真正意義上的營銷渠道體系尚未形成
2
全國性總代理控制銷售渠道階段這一階段手機營銷渠道變化的背景是中國電信放開了手機的銷售，專業性的手機零售店出現了，並迅速在全國一二級城市大規模涌現
在此階段，完整的分銷體系形成逐漸形成，全國性總代理控制了手機的銷售渠道，成為主宰手機市場的主力
3
多種銷售渠道模式並存階段這一階段渠道模式的變化源自於國產手機廠商的迅速發展，即從2002年開始由於國產手機廠商進入市場，得不到全國性總代理商的支持轉而以省級分銷體系來打破國外品牌對全國分銷體系的市場壟斷
隨著國產品牌市場份額的提升，全國性總代理的地位開始下降，此外，該階段的另一個重要特徵就是多種銷售模式和銷售渠道興起，而終端零售商的數量和銷售規模也出現了大幅度的下降
其中具有代表意義的是從2001年開始家電產品的專業連鎖企業開始進入行動電話銷售領域，國美、蘇寧等家電連鎖企業依靠和家電廠商合作的歷史優勢開始以國產手機銷售為突破點，向行動電話的渠道滲透
同時有的代理商開始考慮建立自己的品牌零售連鎖店，構築強大的終端網路
而運營商在銷售中的地位重新增強，另外大賣場的模式也在北京、上海、廣州、深圳等地出現
二、我國手機市場渠道成員的構成我國手機市場的渠道成員主要有生產廠商、代理商、零售商和運營商
1
生產廠商根據信息產業部公布的數據顯示，中國的手機生產企業從1997年的5家發展到2002年的37家，廠家的手機已從「資源」產品變成普通產品
生產廠商也從原來所處的產業鏈的龍頭地位逐步退出，而逐漸被渠道商和運營商所牽制
在目前的狀態下，在中國手機市場上隨著產品的同質化、價格的快速跟進化、渠道的公共化、推廣的雷同化，已迫切需要所有的手機製造商正確認識到自身在產業價值鏈中所處的位置，擺脫過去和市場、業務脫鉤的做法，充沖孫分發揮整個手機產業鏈條協同作戰的能力
2
代理商中國人口眾多，經濟發展迅速，手機普及率迅速提高，市場容量擴展很快
目前，中國手機市場的容量超過2億部
面對如此巨大的市場，手機生產商往往沒有能力也沒有必要直接將手機送到消費者手中，因此，手機經銷商、代理商就成為必須
在20世紀90年代末，隨著機卡分離和大量國外品牌的手機湧入中國，出現了像中郵普泰、天音、蜂星這樣的全國性總代理商
手機代理商也可以說是終端渠道商，它們的崛起幾乎完全是與國外品牌在中國的業務聯系在一起的，從某種意義上說，全國總代理是國外品牌在中國的銷售部門，也是國際品牌手機的受惠者
我國的手機分銷體系一直沿用摩托羅拉、諾基亞等建立起來的全國總代理、省級代理、市縣代理三級分銷體系
國外手機廠商一直是大代理商的合作夥伴和主要業務提供者
由於手機廠商們日益對傳統的層級代理制不滿意，傳統代理商的絕對優勢正察運在逐漸消失
各種勢力交織在一起，沖突時時發生
在今後很長一段時間內會是各種分銷模式共存，但毫無疑問的是曾經主導中國手機渠道的層級代理制已經不再是市場主流了
3
零售商中國手機零售商有專業零售商、家電連鎖店、專業連鎖店、綜合型賣場(商場、超市)等
2001年開始，手機銷售渠道進入新的歷史階段
該階段的一個重要特徵就是多種銷售模式和銷售渠道興起，零售終端的數量和銷售規模出現大幅度的下降
以北京、上海為始，中國的手機市場出現了例如迪信通、協亨電信、中復電訊這樣規模和資金實力都比較強大的專業手機連鎖零售商，而家電產品的專業連鎖企業也開始進入手機銷售領域，國美、蘇寧等家電連鎖企業依靠和家電廠商合作的歷史優勢，開始以國產手機銷售為突破點，向手機的通路滲透
同時也有代理商開始考慮建立自己的品牌零售連鎖店，構築強大的終端網路
同時，網上銷售商場及超市等銷售渠道也開始取得一定的市場份額
傳統零售終端的銷售日益下降，消費者購買手機日益集中到這些連鎖店和大賣場之中
4
運營商在移動通信行業發達的國家，服務供應商(即中國的網路運營商：中國移動和中國聯通)往往牢牢控制著行動電話的銷售渠道，但在中國的手機市場上，它的零售和分銷卻是兩個分離的獨立體系
在美國、新加坡等國家，網路服務供應商通常從諾基亞或者摩托羅拉這樣的手機製造商處大批量的購買行動電話，然後將手機和相應服務配套體系一起銷售給消費者本人
為了吸引用戶，供應商往往推出大幅折扣手段，將手機本身的價格壓低，將利潤點轉移在為客戶提供的信息服務上，通過消費者所使用的信息費用來賺取利潤
在中國，從2003年開始，移動通信運營商與手機製造商的密切合作又開始逐漸發展
運營商在手機產業鏈中的龍頭地位越發顯現，手機定製、手機捆綁銷售使得運營商直接介入手機的市場營銷，對手機的功能、價格、應用也開始發揮主導作用
三、我國手機市場渠道發展的新趨勢在手機銷售越來越像普通快速消費品的趨勢下，大賣場模式開始走俏，以通過銷售量上的優勢獲取利潤
此外，傳統的IT分銷商也殺入手機分銷市場
盡管目前IT分銷商在手機銷售方面還未能占據主導地位，但強大的渠道覆蓋能力已對傳統經銷商構成威脅
未來的幾年之內，手機渠道可能有以下幾個變化趨勢：1
渠道扁平化發展趨勢賣方市場向買方市場的轉變使顧客擁有了自主權，顧客的目標成為企業交易的價值所在，因而現代營銷的核心也已經由對產品功能的訴求轉變為對顧客價值的訴求
這就要求廠家與消費者有更直接、更快捷的溝通，而其它渠道成員產品推廣功能的下降和經銷利潤空間的縮小、廠家對渠道輻射力和控制力的更高要求，使渠道只能變得越來越短
渠道扁平化作為一種銷售模式，簡化了銷售過程，縮短了銷售成本，使企業有較大的利潤空間
扁平化並非是簡單地減少哪一個銷售環節，而是要對原有的供應鏈進行優化，剔除供應鏈中沒有增值的環節，使供應鏈向價值鏈轉變
因為渠道扁平化的實質是削減冗長無用的環節，提高渠道運作的效率，在廠、商、用戶間構築一個完整、有機、高效的網路體系，使成千上萬的用戶通過這個網路同廠家、商家進行信息的交流和互動
手機從手機廠商到最終消費者，在經過渠道層次的傳遞之後，約有高到15%—20%的利潤被中間渠道抽取
我國手機市場已經處於渠道扁平化的階段，並正在繼續
渠道進一步扁平化，以降低渠道成本，控制零售終端已經成為手機銷售的成功的根本點，因此，對於國際品牌手機廠商來說，要花大力氣去推行區域代理制，減少渠道中間環節，以降低渠道的中間成本
但是，對於國產手機廠商來說，則要注意到渠道不能無限制的扁平化，物極必反、渠道過於扁平化反而會導致手機廠商在渠道上面的成本加大，因此廠商需要考慮效益和效率的平衡點
2
渠道多元化發展趨勢由於手機消費的逐漸普及，消費者開始多元化(商務人士、學生、農村消費者等等)，從而產生消費需求的多元化和消費習慣的多元化
有的消費者喜歡到手機專營零售店購買，有的願意去手機連鎖超市，還有的可能更樂意到綜合性的電器大賣場，不一而足
如果要覆蓋到盡可能多的消費者，自然就要相應發展多元化的銷售渠道
多元化的渠道模式可能在今後的一段時間內成為主流，我國的手機市場渠道正處於一個由廠商、代理商主導轉為由零售商、運營商主導的過程之中，越來越多的手機廠商將會考慮如何有效地規避各種不同渠道模式的風險，降低這些渠道模式可能帶來的利潤損失等問題
而多元化的渠道模式正是這個過渡階段中的權宜之策
3
渠道的中心化目前整個手機產業鏈還基本上是以製造商為中心，由他們來組織研發、生產和銷售
但隨著渠道商的市場力量越來越強，可能將來他們會取代今天製造商的地位，成為產業鏈的組織者
當然，這需要很多條件
第一，渠道商的專業化程度
渠道商和消費者之間的距離最近，這是它的天然優勢
但目前的渠道商的專業化程度還不足以全面、及時掌握消費者的需求及其變化
第二，研發、生產的標准化
只有當研發和生產都標准化之後，這些資源才能夠比較容易地從市場上獲得，作為「外行」的渠道商才不會受制於人
4
運營商介入手機終端中國聯通為了確保CDMA的推進，不得不親自出面救市，以包銷的方式向手機廠商采購大批量的CDMA手機來供應市場
中國移動為了推廣GPRS業務，也向東信、摩托羅拉等一次性采購了百萬台以上的GPRS手機
而中國移動更是在最近通過國家信息產業部的法規，拿到了手機銷售牌照，並准備正式進入我國的手機渠道
作為一股新勢力，運營商的加入加劇了手機渠道的競爭與復雜性
國產品牌要向國際品牌奪取更大的市場份額，必然需要激發渠道更大的積極性和創造力
5
手機大賣場等的市場地位日益凸顯國美、蘇寧等家電連鎖店加入手機零售市場給手機市場帶來了革命性的改變，家電連鎖店對原有的手機銷售渠道產生了根本的沖擊
其覆蓋面廣、進貨量大、經營靈活等優勢，是傳統手機經銷商所無法比擬的
只不過手機廠商顧及傳統渠道的利益，大多隻讓家電連鎖店包銷部分機型，暫時緩解了矛盾
否則很可能造成急速膨脹的大賣場渠道迅速取代原有代理商的情形
我國手機渠道的新趨勢不僅給渠道成員帶來了新的發展機會，同時也是一種挑戰，對於那些處於弱勢的渠道成員，如何提高自身實力並在渠道結構中取得競爭優勢將是其繼續發展的基礎；對於那些目前處於優勢的渠道成員，如何主動調整渠道、追求效率與效用的結合並尋找其平衡點是其增強實力，確立渠道地位
㈣ 錘子手機營銷策略
「錘子手機」這個曾被認為是匠人情懷與工藝美感完美結合的品牌，這個曾經每年新品發布會都會引起廣泛關注的品牌，在2019年還是走向了被收購的命運。
那麼當聚光燈散去，今天回過頭來看，它可以給經營者帶來哪些營銷啟示呢？
一、顧客心理預期管理
錘子手機歷來的顧客預期管理都做的不好。因為創始人，羅永浩老師每次都會在新品發布會上搞太多的噱頭，把產品誇上了天，嚴重拉高了消費者預期。
結果消費者到使用時才發現並沒有說的那麼好，反倒使得品牌的口碑變差。
美甲店在定營銷策略的時候，要注意把握顧客的心理預期。過度地噱頭營銷雖然可以吸引到顧客的眼球，但也會拉高顧客的預期。
比如你去宣傳史上最大折扣，結果顧客卻發現沒比平時便宜多少，就會產生心理落差。
二、提供長期穩定的服務
我們評價商品的時候，往往在意的是它的材質、外觀、舒適度等等，但其實品質還有一個經常被忽略的重要標准，穩定性。
錘子手機的設計確實夠好，但一個產品的高品質不是僅僅看它的外觀和一時的好用，還要能提供長期恆定的質量。
因為供應鏈不穩定的問題，錘子手機經常會延期跳票、長期使用後錘子手機也相比其他手機更容易出現質量問題，這都導致它無法給消費者提供質量恆定的服務。
再來看星巴克的咖啡，如果單從咖啡的口感上來說它未必是最好喝的，因為有許多精品手沖咖啡店的口感要好於星巴克。
但是來到星巴克，即便星巴克在全球有成千上萬家店，顧客卻能喝到口味上有足夠確定性的咖啡，這就是提供長期恆定的質量，確定性的服務。
好的服務與好的產品對於美甲店很重要，長期穩定地提供好的產品與好的服務同樣重要。
盡可能在產品上、技術上、接待流程上進行標准化與制度化，要讓顧客知道自己只要選擇這家店，就是沒錯的，就一定能享受到這樣的服務，而不是每次服務的水平參差不齊。
㈤ 手機銷售分析
手機銷售市場分析及營銷策略——手機門店的聖經一、市場分析中國的手機店產生於上個世紀90年代前後，起初由運營商營業廳獨攬經營，到後來逐步放開，一些最初經營通訊周邊產品、BB機、大哥大的商家，逐漸涉足到手機產品的銷售。初期階段，由於產品的供求渠道還處於不斷摸索之中，產品也以國際三大品牌為主，手機真正成為「有錢人身份的象徵」！此段時期的幾年內，產品還處於「供求失衡」狀態，隨著1993年中國大陸下海熱潮的再次來臨，越來越多的個體戶加入到手機的銷售行列中。在商品暴利階段，是誰做誰賺錢，所以在很長一段時期內，大部分手機店是賺錢的。而進入2008年以後的幾年內，為什麼手機店賺錢盈利能力明顯減弱了呢？ 第一：從市場發展的規律可以看出，任何商品進入市場，都會經歷由暴利到微利的轉變，當顧客群體維持在一定范圍內，而更多的商家參與同一塊蛋糕的爭奪時，盈利能力勢必會受到傷害！第二：手機消費市場的多元化，也是影響手機店賺錢盈利能力的罪魁禍首之一，近年來網上銷售、電話直銷、電視購物、運營商3G促銷等模式的產生，一定程度上分散了顧客購機渠道，從而直接導至手機實體店的銷售下滑； 第三：手機生產廠家之間的「惡性」競爭所帶來的產能過勝的結果，一定程度上加劇了手機價格戰，同時一系列的品質、售後問題也隨之產生，增加了售後服務成本。在這樣的一個市場背景下，手機實體店商家如何才能度過微利時代下的經營呢？如何才能在一個「透明」的市場環境里繼續盈利呢？這也是我這篇文章所要告訴大家的。二、手機銷售策略1、產品策略手機零售店賣的是產品，主要通過產品的進銷差價盈利，所以，選擇適銷對路的產品成為店鋪是否盈利的關鍵。那麼，什麼樣的產品才是適銷對路的呢？這里沒有定式，要根據店鋪所處的商圈做消費者消費行為分析。比如：處在北京、上海、深圳等一線城市核心市區位置的店鋪，目標消費群體的消費能力強，品牌意識強，這些店鋪的產品應當以國際品牌為主，國內一線品牌為輔。 中國畢竟是一個發展中國家，消費者對價格還是非常敏感的，所以，廣大的二線或三線城市以及縣城鄉鎮的店鋪應當以國內二線品牌、三線品牌為主，國際一線品牌和國內一線品牌為輔。國際一線品牌和國內一線品牌的產品只需要展示最暢銷的機型即可，太多了沒有意義，銷量有限，會造成資金占壓。它們起到的作用首先是襯托或者提升零售店的品牌形象，其次是作為一個價格的參照物，因為同樣配置的產品，國際一線品牌和國內一線品牌往往價格較高，所以通過這些產品的高價來襯托國內二線、三線品牌的高性價比，並通過國內二線、三線品牌的銷售實現盈利，這就叫「明修棧道，暗渡陳倉」。在產品組織上，切忌眉毛鬍子一把抓，沒有主次、沒有目的。
㈥ 小米手機營銷策略面臨的問題
我覺得小米手機的產量實在是太少了，有了一個新品發布之後呢，手機一下子就秒沒了，有點讓使用它的米粉們失望。這個有可能是他的營銷手段，但是也可能確實存在著產量不足的問題。希望手機能稍微多一些。
㈦ 華為手機營銷策略中存在哪些問題
其實華為手機營銷策略中存在很多問題，比如第一個他就是那個優惠力度不夠大，第二的話就是那個款式不夠多
㈧ 榮耀手機網路營銷價格策略存在的問題
策略存在的問題是品牌知名度不高，華為的知名度和蘋果三星還是有著很大的差距