鋼筆不同時期的營銷策略

㈠ 試述產品生命周期包含哪幾個主要的階段及各階段的營銷策略

1、導入期的營銷戰略

商品的導入期，一般是指新產品試製成功到進入市場試銷的階段。在商品導入期，由於消費者對商品十分陌生，企業必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度；另一方面，導入期的生產成本和銷售成本相對較高，企業在給新產品定價時不得不考慮這個因素，所以，在導入期，企業營銷的重點主要集中在促銷和價格方面。一般由四種可供選擇的市場戰略。

(1)高價快速策略

這種策略的形式是：採取高價格的同時，配合大量的宣傳推銷活動，把新產品推入市場。其目的在於先聲奪人，搶先佔領市場，並希望在競爭還沒有大量出現之前就能收回成本，獲得利潤。適合採用這種策略的市場環境為：

• ①必須有很大的潛在市場需求量；

• ②這種商品的品質特別高，功效又比較特殊，很少有其他商品可以替代。消費者一旦了解這種商品，常常願意出高價購買。

• ③企業面臨著潛在的競爭對手，想快速的建立良好的品牌形象。

(2)選擇滲透戰略

這種戰略的特點是：在採用高價格的同時，只用很少的促銷努力。高價格的目的在於能夠及時收回投資，獲取利潤；低促銷的方法可以減少銷售成本。這種策略主要適用於以下情況：

• ①商品的市場比較固定，明確；

• ②大部分潛在的消費者已經熟悉該產品，他們願意出高價購買；

• ③商品的生產和經營必須有相當的難度和要求，普通企業無法參加競爭，或優於其它原因使潛在的競爭不迫切。

(3)低價快速策略

這種策略的方法是：在採用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點是可以使商品迅速進入市場，有效的限制競爭對手的出現，為企業帶來巨大的市場佔有率。該策略的適應性很廣泛。適合該策略的市場環境是：

• ①商品有很大的市場容量，企業可望在大量銷售的同時逐步降低成本；

• ②消費者對這種產品不太了解，對價格又十分敏感；

• ③潛在的競爭比較激烈。

(4)緩慢滲透策略。

這種策略的方法是：在新產品進入市場時採取低價格，同時不做大的促銷努力。低價格有助於市場快速的接受商品；低促銷又能使企業減少費用開支，降低成本，以彌補低價格造成的低利潤或者使虧損。適合這種策略的市場環境是：

• ①商品的市場容量大；

• ②消費者對商品有所了解，同時對價格又十分敏感；

• ③存在某種程度當前在競爭。

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2、成長期的營銷策略

商品的成長期是指新產品試銷取得成功以後，轉入成批生產和擴大市場銷售額的階段。在商品進入成長期以後，有越來越多的消費者開始接受並使用，企業的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對手也會紛至沓來，威脅企業的市場地位。因此，在成長期，企業的營銷重點應該放在保持並且擴大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。另外，企業還必須注意成長速度的變化，一旦發現成長的速度有遞增變為遞減時，必須適時調整策略。這一階段可以適用的具體策略有以下幾種：

(1)積極籌措和集中必要的人力，物力和財力，進行基本建設或者技術改造，以利於迅速增加或者擴大生產批量。

(2)改進商品的質量，增加商品的新特色，在商標、包裝、款式、規格和定價方面做出改進。

(3)進一步開展市場細分，積極開拓新的市場，創造新的用戶，以利於擴大銷售。

(4)努力疏通並增加新的流通渠道，擴大產品的銷售面。

(5)改變企業的促銷重點。例如，在廣告宣傳上，從介紹產品轉為建立形象，以利於進一步提高企業產品在社會上的聲譽。

(6)充分利用價格手段。在成長期，雖然市場需求量較大，但在適當是企業可以降低價格，以增加競爭力。當然，降價可能暫時減少企業的利潤，但是隨著市場份額的擴大，長期利潤還可望增加。

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3、成熟期的營銷策略

商品的成熟期是指商品進入大批量生產，而在市場上處於競爭最激烈的階段。通常這一階段比前兩個階段持續的時間更長，大多數商品均處在該階段，因此管理層也大多數是在處理成熟產品的問題。

在成熟期中，有的弱勢產品應該放棄，以節省費用開發新產品；但是同時也要注意到原來的產品可能還有其發展潛力，有的產品就是由於開發了新用途或者新的功能而重新進入新的生命周期的。因此，企業不應該忽略或者僅僅是消極的防衛產品的衰退。一種優越的攻擊往往是最佳的防衛。企業應該有系統的考慮市場，產品及營銷組合的修正策略。

(1)市場修正策略

即通過努力開發新的市場，來保持和擴大自己的商品市場份額。

• ①通過努力尋找市場中未被開發的部分，例如，使非使用者轉變為使用者。

• ②通過宣傳推廣，促使顧客更頻繁的使用或每一次使用更多的量，以增加現有顧客的購買量。

• ③通過市場細分化，努力打入新的市場區劃，例如地理、人口、用途的細分。

• ④贏得競爭者的顧客。

(2)產品改良策略

企業可以通過產品特徵的改良，來提高銷售量。例如，

• ①品質改良，即增加產品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。

• ②特性改良，即增加產品的新的特性，如規格大小、重量、材料質量，添加物以及附屬品等。

• ③式樣改良，即增加產品美感上的需求。

(3)營銷組合調整策略

即企業通過調整營銷組合中的某一因素或者多個因素，以刺激銷售，例如：

• ①通過降低售價來加強競爭力；

• ②改變廣告方式以引起消費者的興趣；

• ③採用多種促銷方式如大型展銷、附贈禮品等；

• ④擴展銷售渠道，改進服務方式或者貨款結算方式等。

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4、衰退期的營銷戰略

衰退期是指商品逐漸老化，轉入商品更新換代的時期。當商品進入衰退期時，企業不能簡單的一棄了之，也不應該戀戀不舍，一味維持原有的生產和銷售規模。企業必須研究商品在市場的真實地位，然後決定是繼續經營下去，還是放棄經營。

(1)維持策略

即企業在目標市場、價格、銷售渠道、促銷等方面維持現狀。由於這一階段很多企業會現行退出市場，因此，對一些有條件的企業來說，並不一定會減少銷售量和利潤。使用這一策略的企業可配以商品延長壽命的策略，企業延長產品壽命周期的途徑是多方面的，最主要的有以下幾種：

• ①通過價值分析，降低產品成本，以利於進一步降低產品價格；

• ②通過科學研究，增加產品功能，開辟新的用途；

• ③加強市場調查研究，開拓新的市場，創造新的內容；

• ④改進產品設計，以提高產品性能、質量、包裝、外觀等，從而使產品壽命周期不斷實現再循環。

(2)縮減策略

即企業仍然留在原來的目標上繼續經營，但是根據市場變動的情況和行業退出障礙水平在規模上做出適當的收縮。如果把所有的營銷力量集中到一個或者少數幾個細分市場上，以加強這幾個細分市場的營銷力量，也可以大幅度的降低市場營銷的費用，以增加當前的利潤。

(3)撤退利潤。

即企業決定放棄經營某種商品以撤出改目標市場。在撤出目標市場時，企業應該主動考慮以下幾個問題：

• ①將進入哪一個新區劃，經營哪一種新產品，可以利用以前的那些資源。

• ②品牌及生產設備等殘余資源如何轉讓或者出賣。

• ③保留多少零件存貨和服務以便在今後為過去的顧客服務。

㈡ 產品市場壽命周期各階段的特徵及營銷策略。舉例說明

典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即投入期、成長期、飽和期和衰退期：

1、投入期

產品表現：產品剛起步，還不完善，經常變，還沒有定型，此時市場上有少量競品出現。

迭代策略：此時產品功能單一，少上新功能，快速迭代核心功能，保證核心功能完善和穩定。

運營策略：探索期，用戶對產品還缺乏了解信任，運營應該開始逐步推廣產品。獲取種子用戶，跟蹤並做好意見反饋，做好數據分析，不斷改進和提升產品體驗，以獲得種子用戶的認可。

2、成長期

產品表現：產品關鍵功能固定，產品形態基本穩定，此時市場會出現大量競品，此時產品應該重點跟蹤用戶反饋，分析用戶需求，不斷改進完善產品提升用戶體驗。

迭代策略：輔助運營，短平快，對新增功能做MVP，關注產品留存指標。

運營策略：重點關注種子用戶口碑，此時運營可以通過，補貼、活動、邀請等策略不斷拉新留存。

3、飽和期

產品表現：產品基本定型，開始開拓新的延伸產品。市場競爭激烈，競爭環境惡化。

迭代策略：重點做商業產品，提升運營效率，實現商業價值。重點關注活躍度，ARPU等指標。

運營策略：此階段有大量用戶使用，在推出商業產品同時，可能導致一些核心用戶流失，拉新困難， 此時運營應該重點提升用戶活躍度。

4、衰退期

產品表現：產品很長時間沒有做大動作，用戶活躍度下降，隨著競爭激烈，競品開始主導市場。

迭代策略：關注競品，盡量減少客戶流失，幫助客戶更好的轉移到替代產品。

運營策略：進行市場調研（包括競品分析），尋求新的項目機會，或者更新產品線，想辦法滿足用戶日益增長的新需求的目的。

(2)鋼筆不同時期的營銷策略擴展閱讀

產品生命周期理論的優點是：

產品生命周期（PLC）提供了一套適用的營銷規劃觀點。它將產品分成不同的策略時期，營銷人員可針對各個階段不同的特點而採取不同的營銷組合策略。此外，產品生命周期只考慮銷售和時間兩個變數，簡單易懂。

其缺點是：

1、產品生命周期各階段的起止點劃分標准不易確認。

2、並非所有的產品生命周期曲線都是標準的S型，還有很多特殊的產品生命周期曲線。

3、無法確定產品生命周期曲線到底適合單一產品項目層次還是一個產品集合層次。

4、該曲線只考慮銷售和時間的關系，未涉及成本及價格等其它影響銷售的變數。

5、易造成「營銷近視症」，認為產品已到衰退期而過早將仍有市場價值的好產品剔除出了產品線。

6、產品衰退並不表示無法再生。如通過合適的改進策略，公司可能再創產品新的生命周期。

㈢ 如何根據產品的生命周期來制定市場營銷策略呢

產品的生命周期及與之相對應的營銷策略如下：

1、產品引入期

特徵：產品的技術、性能不夠完善；生產批量小、成本高；用戶對產品比較陌生，銷量少，推逛費用高；企業利潤較少，甚至虧損；市場競爭者較少，等等。

營銷策略：

一是以高價格、高促銷費用推出新產品，迅速佔領市場；

二是以高價格、低促銷費用來推出新產品；

三是以低價格和高促銷費用來大力推出新產品；

四是以低價格和低促銷費用推出新產品。

2、發展期

特徵：產品基本定型，大批量生產，成本大幅下降；消費者對產品相當熟悉，銷售量急劇上升，利潤快速增長；競爭者紛紛湧入市場，市場競爭變的激烈，等等。

營銷策略：

一是在不增加成本的情況下，盡量提高產品質量；

二是繼續開拓新市場，擴大市場佔有率；

三是樹立產品形象和美譽度；

四是增強銷售渠道功效，提高銷量；

五是創造時機降低價格，吸引更多消費者的同時也可打擊競爭者。

3、成熟期

特徵：銷售量增長緩慢，接近或已達到飽和狀態，增長率呈下降趨勢；利潤達到最高點，並開始下降；大批同類型的產品和替代品湧入市場，競爭慘烈敬孝，等等。

營銷策略：

一是通過改良產品的性能、品質等來穩住老用戶，吸引新顧客，從而延長成熟期，甚至打破銷售的停滯局面；

二是尋求產品的新用戶，或開發細分市場，擴大銷售群體；

三是綜合運用價格、分銷、促銷等多種營銷因素，來刺激消費者購買，如降低價格、開辟多種銷售渠道、加強銷售服務等。粗稿脊

4.衰落期

特徵：替代品大量進入市場，消費者對老產品的忠實度下降；產品銷售量大幅度下降，價格下滑，利潤劇減；競爭者紛紛退出市場等。

營銷策略：

一是縮短戰線，將企業的資源集在最有利的細分市場，從最有利的因素中爭取更多利潤；

二是將銷售量維持在一定水平上，待到時機合適，再退出市場；

三是當產品已岩滲無利可圖時，果斷停止生產，致力新產品開發。

㈣ 營銷策略問題如下

採取撇脂定價策略

所謂撇脂定價是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤。
撇脂定價的條件：
（1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。
⑵高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。
⑶在高價情況下，仍然獨家經營，別無競爭者。高價使人們產生這種產品是高檔產品的印象。

㈤ 市場營銷案例分析 派克鋼筆為什麼不能像可樂 牛仔褲等 成為全球性產品

派克就是死在想把這個品牌做成像可樂 牛仔褲等 成為全球性產品 具體原因我給你分析下 派克筆一向以它的高質量、高品位投放市場，人們購買派克筆不僅是為了買一種書寫工具，而主要是買一個形象、一種體面，以表明自己的身份。而彼特森一上任，不是把主要精力放在改進派克筆的款式和質量，鞏固發展已有的高檔產品市場上，而是熱衷於轉軌和經營每支售價在３元以下的鋼筆市場，爭奪低檔筆市場。他與僱用為書寫工具部總裁的曼難爾·史密斯一起，制定了「簡斯維爾戰略」。所謂「簡斯維爾戰略」，就是讓位於威斯康星州簡斯維爾總部的新的全自動派克筆工廠大量生產較低價格的鋼筆。到了1983年，為了佔領更大的市場份額，派克公司決定將產品向3美元一支的低檔產品延伸，並且迅速擴大了產量，結果派克筆不但沒有順利進入低檔筆市場，反而使派克筆「鋼筆之王」的形象和聲譽受到了嚴重損害。一直是派克筆大本營的高檔筆市場，其市場佔有率也急劇下降，最終派克公司不得不讓出了高檔筆市場的領導地位，走向了衰敗之路。

派克筆在低價位上尋求市場，無異於搬起石頭砸自己的腳。派克公司本來是生產高檔產品的公司，並且一貫以質優價高著稱。派克品牌在消費者心目中就是高檔筆的代名詞，是身份和地位的代表。可是派克公司不但沒有準確的把握住消費者對派克品牌的這種感覺，繼續走高端路線，不斷提升品牌和產品形象，反而冒然的進入低價市場，違背消費者的意願，輕率的侵犯消費者對品牌的所有權，結果只能是被消費者所拋棄。
最後我總結一下 派克的靈魂就是高端產品一旦失去靈魂只有滅亡

㈥ 產品生產周期各階段的營銷策略有何異同

產品的生命周期包括：引入期，成長期，成熟期，衰退期。不同時期的營銷策略也就不同。

引入期。新產品投入市場，便進人介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由於技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。

2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢，最後達到生命周期利潤的最高點。

3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。

4.衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。於是，產品又進入了衰退期。

（二）產品種類、形式、品牌的生命周期

產品種類是指具有相同功能及用途的所有產品。產品形式是指同一種類產品中，輔助功能、用途或實體銷售有差別的不同產品。而產品品牌則是指企業生產與銷售的特定產品。如白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產品，一種產品品牌。產品種類的生命周期要比產品形式、產品品牌長，有些產品種類生命周期中的成熟期可能無限延續。產品形式一般表現出上述比較典型的生命周期過程，即從介紹期開始，經過成長期、成熟期，最後走向衰落期。至於品牌產品的生命周期，一般是不規則的，它受到市場環境及企業市場營銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長，反之亦然。例如，像國際知名品牌「可口可樂」百年來仍是如此受歡迎。

二、產品生命周期各階段的營銷策略

典型的產品生命周期的四個階段呈現出不同的市場特徵，企業的營銷策略也就以各階段的特徵為基點來制定和實施。

（一）介紹期的營銷策略

介紹期的特徵是產品銷量少，促銷費用高，製造成本高，銷售利潤很低甚至為負值。根據這一階段的特點，企業應努力做到：投入市場的產品要有針對性；進入市場的時機要合適；設法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產品，以縮短介紹期，更快地進入成長期。

在產品的介紹期，一般可以由產品、分銷、價格、促銷四個基本要素組合成各種不同的市場營銷策略。僅將價格高低與促銷費用高低結合起來考慮，就有下面四種策略：

1.快速撇脂策略。即以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，佔領市場。實施這一策略須具備以下條件：產品有較大的需求潛力；目標顧客求新心理強，急於購買新產品；企業面臨潛在競爭者的威脅，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在產品引人階段，只要新產品比替代的產品有明顯的優勢，市場對其價格就不會那麼計較。

2.緩慢撇脂策略。以高價格、低促銷費用推出新產品，目的是以盡可能低的費用開支求得更多的利潤。實施這一策略的條件是：市場規模較小；產品已有一定的知名度；目標顧客願意支付高價；潛在競爭的威脅不大。

3.快速滲透策略。以低價格、高促銷費用推出新產品。目的在於先發制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場佔有率。然後再隨著銷量和產量的擴大，使單位成本降低，取得規模效益。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大；潛在消費者對產品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產品的單位製造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。

4.緩慢滲透策略。以低價格、低促銷費用推出新產品。低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本，增加利潤。這種策略的適用條件是：市場容量很大；市場上該產品的知名度較高；市場對價格十分敏感；存在某些潛在的競爭者，但威脅不大。

（二）成長期市場營銷策略

新產品經過市場介紹期以後，消費者對該產品已經熟悉，消費習慣業已形成，銷售量迅速增長，這種新產品就進入了成長期。進入成長期以後，老顧客重復購買，並且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。隨著銷售量的增大，企業生產規模也逐步擴大，產品成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。隨著競爭的加劇，新的產品特性開始出現，產品市場開始細分，分銷渠道增加。企業為維持市場的繼續成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由於銷量增加，平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點，企業為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，可以採取下面幾種策略：

1.改善產品品質。如增加新的功能，改變產品款式，發展新的型號，開發新的用途等。對產品進行改進，可以提高產品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。

2.尋找新的細分市場。通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場，根據其需要組織生產，迅速進人這一新的市場。

3.改變廣告宣傳的重點。把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。

4.適時降價。在適當的時機，可以採取降價策略，以激發那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和採取購買行動。

（三）成熟期市場營銷策略

進入成熟期以後，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然後緩慢下降；產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。

對成熟期的產品，宜採取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。為此，可以採取以下三種策略：

1.市場調整。這種策略不是要調整產品本身，而是發現產品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大。

2.產品調整。這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產品概念的任何一層次的調整都可視為產品再推出。

3.市場營銷組合調整。即通過對產品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價、提高促銷水平、擴展分銷渠道和提高服務質量等。

（四）衰退期市場營銷策略

衰退期的主要特點是：產品銷售量急劇下降；企業從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發生改變等。面對處於衰退期的產品，企業需要進行認真的研究分析，決定採取什麼策略，在什麼時間退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇：

1.繼續策略。繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產品完全退出市場為止。

2.集中策略。把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利於縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。

3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產品在市場上的衰退加速，但也能從忠實於這種產品的顧客中得到利潤。

4.放棄策略。對於衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營。可以採取完全放棄的形式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可採取逐步放棄的方式，使其所佔用的資源逐步轉向其他的產品

㈦ 圓珠筆營銷策劃方案

「**「圓珠筆營銷策劃方案

一， 策劃概要

**圓珠筆是一系列專注於專用筆和送禮用筆的時尚潮流產品。自圓珠筆1944年誕生以來，因為其結構簡單、攜帶方便、書寫潤滑，且適宜於用來復寫等優點，因而圓珠筆從學校的學生到寫字樓的文職人員等各界人士都樂於使用，這使得圓珠筆迅速流行起來。就目前市場來看，圓珠筆種類繁多，數量龐大。但專用的圓珠筆和禮品用筆還是相當缺乏的。因此我們開發「**」圓珠筆，寓意為送者有心，用者**，揮灑自如，盡如人意。

面對日益復雜，競爭激烈的市場，這一次，我們將重新定義圓珠筆。經過初步市場調研後，我們公司推出的這一系列產品，將更加註重產品質量提升和時尚潮流的外觀設計，更加地注重產品使用的舒適性和耐用性，結合簡單明了卻又富有寓意命名，由此打響我們的品牌。以下是我們「**」產品的營銷策劃方案。

二，市場環境分析

（一） 產品特性

圓珠筆作為書寫工具已有相當長的一段歷史，目前只有極少同類產品或替代品出現，加上圓珠筆自身的優越性，和市場需求巨大。由此觀之，圓珠筆會是一款經久不衰的產品。

（二）市場需求狀況

從學校的學生到寫字樓的文職人員等各界人士都樂於使用圓珠筆，小學生在2年級開始就強制使用圓珠筆。具統計2012年全國中小學生總人數約2.08億，在學研究生164.6萬人，畢業生43.0萬人，普通高等教育本專科在校生2308.5萬人，畢業生608.2萬人，兩項加在一起3200萬左右。加上寫字樓文職人員。國內市場已是如此強大，加上國際市場更是相當樂觀。這些都是圓珠筆的主要消費人群，數量之大，市場之廣，可見圓珠筆市場前景十分可觀。

（三） 競爭對手分析

1，晨光

晨光是一家整合創意價值與製造優勢，專注於文具事業的綜合文具集團。晨光致力於提供舒適、有趣、環保、高性價比的文具用品，讓人們享受使用過程並激發使用者創意。

品牌定位： 創意價值成就者。M&G晨光持續推出卓越的產品，為顧客提供最大創意價值；同時通過「助人實現創意夢想」成就他人的創意價值，進而推動創意社會的實現。

核心價值：真誠、品質、創意和樂趣，共同構成M&G晨光的核心價值。

品牌口號：自由我創意！

榮譽榜

2003年10月 晨光牌中性筆被評為「中國制筆行業名牌產品」

2006年 5月 中國制筆協會授予「晨光文具2006年度中國制筆最具影響力企業」

2007年 8月晨光文具獲得「中國名牌」稱號

2,真彩

真彩文具成立於1991年，經過二十年發展，已成長為集研發、生產、營銷為一體，中國規模最大、綜合實力最強的大型專業文具之一，在上海、江蘇崑山、廣東清遠各有1個生產基地，在瑞士、韓國、上海各有1個技術開發中心，廠房面積超過12萬平方米，年產值超過10億元。

創新求變 打造真彩，一站式」辦公文具服務企業。

企業榮譽： 2003年 榮獲「中國制筆王，「中國圓珠筆塑料筆芯王」、「全國制筆功勛企業」。

品牌榮譽：2005年 榮獲「國家免檢產品」，

2002年 榮獲首屆「中國最暢銷文具品牌」，

2003年 榮獲第二屆「中國十大文具品牌」；

2004年 被評選為「中國十大新銳品牌」；上榜「中國最有價值品牌排行榜」，品牌價值達到10.05億元。

2007年 榮獲「中國名牌」、「中國馳名商標

2009年 榮獲「中國文具行業最具影響力品牌」。

3，消費者分析

對與購買圓珠筆的消費者來說，實用又好用是最大的吸引力。消費者對產品外觀會有一定要求，盡管購買圓珠筆屬於簡單購買行為，但也會受到牌子和消費習慣的影響，朋友同學對產品的評價也會對購買者有著重要的影響。

（四）自身分析

**系列產品剛剛面世沒多久，自身發展也是剛剛起步，實力和資金相對與晨光和真彩等大企業還是有一定的差距，所以應當避免和國內兩大知名制筆企業正面交鋒。在產品特性應該有自己的特色，另劈坦途，同時在產品廣告宣傳應當獨樹一幟。例如晨光的品牌定位是』」 創意價值成就者」，所以我公司有當避開大談創意。真彩的市場定位是打造真彩，一站式辦公文具服務企業，我們就要向著更加專業化的道路發展，專注與專用禮品市場開發和研究。

**圓珠筆應當把產品寓意宣傳放在第一位，輔以出色的品質和服務。沿著我們」送者有心，用者**」持續發展下去

（五）SWOT分析

1.優勢

產品寓意新穎，而且作為一種專用禮品上市，一定會吸引求新消費者和注重人情的消費者光顧。另外在考試上有專用筆相關規定，所以產品有一定的政策和規章支持。目標市場明確且和廣大，易於對產品的宣傳銷售。

2.劣勢

同類產品生產廠家多，競爭激烈。目標市群體地域發布廣，難以全面覆蓋消費市場。

相比鋼筆筆芯消耗快，顧客消費成本相對比較高。

3.機會

社會群體對中考和高考越來越重視，親朋戚友對在讀書的孩子關注度越來越高。當這種關心可以物化成的禮品時，會帶來一股新的消費熱潮。同時，在學生朋友間，送禮變得越來越普遍，**圓珠筆的出現，剛好滿足了這一種簡單又真切的市場需求。

4.挑戰

競爭者的發展歷史悠久，在消費人群中以有一定的心理份額，新產品的導入期要花費的人力財力物力比較大。市場地位受鋼筆和中性筆沖擊。產品市場地域跨度面廣，營銷策劃難度大。

三。營銷戰略。

（一）市場細分

考試專用筆，禮品用筆。

（二）目標市場

學校的學生，寫字樓的文職人員等各界人士，關心學生的社會群體，主要針對中考和高考學生，注重人情消費的`人。

（三）市場定位

專用筆和送禮用筆。

四。營銷組合策略

（一）產品策略

（1）產品設計：產品分為兩個系列，一個是用來專用送禮筆，**筆的外觀凸顯高貴文雅，包括精美的包裝（為主要產品），另一個學生的專用筆

（2）名稱設計：「**」送者有心，用者**，但願事事，試試** 。通俗易懂，簡單明了，卻能傳情達意。

（3）產品賣點：1,送禮筆：以送者有心，用者**為賣點，顯示送者的誠心，凸顯用筆者的高貴文雅，使用得更加順心**

2.學生的專用筆：以增加學生的信心為重點訴求，**筆書寫順暢，用得舒適，能增加學生考試時的信心，讓學生用**筆盡情揮灑自己的夢想。

（二）價格策略

1.定價目標

（1）通過「**」的推廣，把價格提高於同類產品，憑借產品的「新，奇，特」等特徵

撇指定價，迅速佔領市場。

（2）送禮用筆在38元以上定為中高端產品，取得對競爭對手的品牌優勢。

2，定價方法；

（1） 特別數字定價，對考試**用筆統一訂價，對於送禮**圓珠筆按檔次定價。

（2） 根據送禮對象劃分價格梯度，列表分清各類產品定價。

（三）渠道策略

1.學生的專用筆：

1、校企合作：通過與學校合作，**筆為考試專用筆，由學校統一訂購

2.自建店：將店鋪建在學生客流量大的地方，禮品精品店，或學校附近或經過學校的重要通道。

3·在商場設立專櫃：商場人流量大，做活動推廣也方便

4·在寫字樓附近或學校書店，文具店等設立專櫃。

5·在網上設立官方網店，吸引線上顧客。

（四）促銷策略

1·廣告媒體宣傳

在目標市場人群多的地方把「送者有心，用者**」的廣告語亮出來，例如在學生經常坐的公交車上做車身做廣告，在學校附近和人群密集的地方做戶外平面廣告。

在學生經常關注的騰訊，新浪等學生和上班族經常逛的網站做廣告。

創意廣告：一位含辛茹苦的母親，匆匆忙忙幫即將參加高考的孩子送上考試用品，在最後進場時間期限送上「你的**圓珠筆」，最後孩子高考金榜題名，盡如人意。

2·公關活動樹立企業形象

為邊遠山區的孩子實施，買一送一的活動，消費者沒買一隻筆，就為西部山去和貧困區的孩子送上他們想要的學慣用品。

對貧困家庭的大學生，給予借款就讀大學的機會，使得每一個通過高考的孩子都能**進入理想校園。

3，在中考和高考前進行校園推廣活動宣講，贈送部分禮品作為產品試用和廣告活動推廣。

五·組織和計劃實施

廣告投放

在學生上學期間，由市場推廣部負責車載廣告的宣傳。把產品觀念深入人心。

在中高考前後，在學生相關信息網站頻繁發布網路廣告，在吸引眼球。

在新浪和微博中進行產品的視頻播放，進行轉發有機會中獎方式引起關注。

公關活動

進行校園宣講會，廣告和慈善相結合，傳播產品的正能量。

積極尋找校園代理和禮品代理商。

把「送者有心，用者**」的廣告語在重要時期和相應地段亮出來。

效績評價

對開拓新的固定市場（如某學校）的業務員提供獎勵。

對優秀員工進行免費培訓，培養他們開拓和鞏固市場的能力。

六。費用預算

車載廣告：50萬 網路廣告：50萬 公關活動費用：50萬 員工獎勵：50萬

七。風險與控制

1.產品銷量不足

以市場需求為生產指標，要個控制產品生產：採用積極推銷戰略，開拓新市場和增加產品訂單。

（1）招聘校園推廣大使，主要負責**圓珠筆日常校園宣傳和推廣任務。

（2）在學校開展各種贊助活動，支持學校的文藝晚會，社團活動等，以較低成本打開學生市場。

2.產品知名度不夠。

1，多搞公關活動解析市場推廣，加大廣告宣傳力度。實施部分產品的贈送試用。

2，校企聯盟；校企合作能夠讓傳播更有針對性，傳播對象都是有效對象，在推廣過程中，注重品牌寓意和實用性的反復強調。

3，創意促銷禮品贈送。

4,免費派送明信片作低成本推廣。

5. 慈善營銷和廣告傳播相結合。

㈧ 馬科利買下了派克公司後,派克筆的營銷採用了什麼目標營銷策略

用了SEO與SEM目標營銷策略，營銷策略的方法主要垂直行業營銷、視頻營銷、自媒體營銷、會員營銷等。這些營銷策略以及方法都有著自己不同的特點。