超市營銷策略與顧客消費心理

㈠ 探討市場營銷與消費心理的關系論文(2)

探討市場營銷與消費心理的關系論文篇二

《市場營銷與消費者心理行為初探》

【摘要】一切從消費者的利益出發，一切從消費者的現實需要出發，一切從消費者的價值取向出發，這便是市場營銷的宗旨所在。本文主要分析消費者行為心理對市場營銷的影響，並提出有針對性的營銷策略。

【關鍵詞】市場營銷;消費者行為心理

行為心理學的創始人沃森建立的“刺激——反應”原理認為，人類的復雜行為可以被分解為兩部分：刺激，反應。人的行為是受到刺激的反應。盡管購買者的心理是復雜的，難以捉摸的，但這種種神秘的、不易被窺見的心理活動可以被反應出來而使人們認識，營銷人員可以從影響購買者行為的諸多因素中找出普遍性的方面，而由此進一步探究購買者行為的形成過程，並在能夠預料購買者的反應的情形下，自如地運用市場營銷刺激。

1.消費者心理行為及其在市場營銷中的意義

(1)心理行為因素

不同的消費者行為受各種各樣的心理制約。比如，對兒童市場來說，兒童心理中最為顯著的，一是模仿心理。兒童由於處在人生的重要發展階段，各方面都還沒有完全成熟，對一切都感到新奇，因此具有了很強的模仿能力。兒童在購買商品時，一句常用的口頭禪是“我也要”;看見別人有新玩具，“我也要”新玩具;看見別人有新衣服，“我也要”新衣服;二是好奇心理。“好奇是兒童的天性”。由於兒童對社會、人生的見識與閱歷非常有限，很多司空見慣的東西在他們眼中都是新鮮的。對女性市場來說，女性的虛榮心更為突出。莎士比亞曾說過“上帝創造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說就是，女人有兩張臉，一張是天生的，一張是想要的。很多女性都通過用化妝品來裝扮自己，使她們更加靚麗、健康，青春常在。她們也通過化妝來增強自己的自信心，更想得到他人的贊許。

(2)消費者心理行為在市場營銷中的作用

a.全面滿足消費需求

所謂消費需求是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的需求和慾望。從不同角度來看，消費者的需求是廣泛且復雜的，既有物質又有精神的需求;既有生理又有心理需求;既有現實又有潛在需求。因此，只有了解消費者的各方面需求，按其意願來組織企業的生產和經營，才能為消費者所歡迎和接受，真正實現全方位的消費需求滿足。

b.指導科學消費

由於科技的進步，一方面滿足了消費者不斷發展變化的需求，另一方面也加劇了企業間的競爭，使企業不斷研發新產品以提高競爭力。但消費者往往對新產品缺乏了解，需要給予介紹與引導。為此企業藉助於消費者研究，使用恰當的宣傳策略，必能在指導消費、滿足消費方面發揮重要作用。對企業而言：通過研究有助於提高其競爭力，實現其經營目標。

2.市場營銷中消費者心理決策的主動性

消費者追求獨立自主，其消費傾向由不穩定性向穩定性過渡，對商品的品質要求提高，尤其要求商品有特色、上檔次、有個性。如今市場中消費行為模式更趨個別差異性，這種消費個性化趨勢的出現，標志著體驗與感性消費時代的到來。這一消費觀念的更新表明了消費者所購買的商品一定要與其品味、個性、價值觀相吻合。

無論消費者決策屬於哪種類型，無論消費者處於決策過程中的哪一環節，其行為過程都是從市場上現有產品或服務中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，亦依賴於現有產品或服務。然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始於消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產品的設計。並以現代技術水平為背景，評估與試用廠家提供的樣品、參考結果來決定是否購買。對購買的滿意度和對決策合理化的肯定則取決於購買後的消費狀況，以及廠家的跟蹤服務和對產品或服務的追加改進。依據這種思路，消費者的決策完全處於主動狀態，不受購物環境的影響，超越現有產品或服務的，限制，排除過多的信息和宣傳的干擾，從而使消費問題在更高的層面上得以解決。

3.消費者心理行為分析對市場營銷的啟示

當前，我國已經進入了以消費者為中心的買方經濟時代。這要求企業在營銷過程中，要不斷注意消費者潛在的心理因素的變化趨勢，才能走出新的困境。

(1)樹立以顧客為中心不斷創新營銷理念

面對消費者心理與行為的變化，企業應當賦予當代營銷理念新的時代精神，以提高企業的競爭力。現代企業要強化顧客滿意的營銷觀念，在產品設計、開發、渠道和促銷等各方面通過創造顧客滿意最大化以獲取顧客的滿意和認同，贏得市場。要樹立知識營銷觀念，以知識產品普及和宣傳為先導，用“知識”推動營銷，引導消費，贏得顧客。要樹立整合營銷觀念，在企業內部，使企業文化、信息滲入到企業的每一個部門、每一個員工的思想領域，為顧客提供高效、優質的服務。在企業外部，一切以顧客為中心，強調企業與外部的協作，促使企業價值鏈上的所有部門和企業都為顧客利益共同工作，以實現顧客價值最大化。現代市場營銷觀念，就是“顧客至上”。

(2)樹立品牌

一般來說，名牌產品能要求一個比較有優勢的價位，在相同價位上會比它的競爭對手賣得出、賣得多、賣得快。有此商店能以高出同類商品好多倍的價格出售，就是靠著品牌，而人們所追求的也正是這種效果。因此，一個企業能否在同行業中脫穎而出，吸引更多的消費者，必須培養品牌意識，創品牌產品。

隨著市場經濟的發展，傳統的賣方市場逐步向市場過渡，人們特別是青年人的消費已由數量型逐步轉向質量型、品牌化，因而實施名牌戰略，對企業的發展來說顯得愈來愈重要。當然，在市場競爭中企業走名牌之路、創名牌之業、出名牌之效，並不是輕而易舉的事。以生產化妝品為主的廣州寶潔公司，近年來跳出單一品牌行天下的框子，走百花爭艷的品牌發展戰略，取得了巨大成功。僅以洗發水為例，他們根據人們洗發護發的不同需求，開發了以去屑為主的“海飛絲”新產品，以柔順為主的“飄柔”產品以及以保護頭發亮麗特性為主的“潘婷”產品。如今，這些產品深受廣大消費者的喜愛，成了名副其實的名牌產品。

參考文獻：

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㈡ 如何利用顧客心理做營銷

在這里，我們來說說在顧客之間，常見的三種心理，它們分別是 從眾心理、虛榮心理和愛佔便宜心理 ，雖然顧客的內心有如變幻莫測的天氣一樣，但仍有規律可循，提前掌握了這三種常見的心理，便為我們打開了通往顧客內心的通道，使我們可以採取相對應的策略將商品銷售給顧客。

好，那麼我們先來說說從眾心理，美國 社會 心理學家所羅門·阿希曾經做過一個著名的實驗，他讓一位被測者與另外五人坐在一起，除了這個被測者，其他都是阿希的助手，阿希拿了兩張卡片，一張只畫了一條線段，另一張畫了三條線段，阿希要求他們來判斷三條線段中，哪一條和另一張卡片中的線段一樣長，正常情況下，這是一個再簡單不過的問題了。

阿希要求每個人輪流的大聲說出自己的判斷，在之前幾組實驗中，每個人都說出了同樣正確的回答，但在後來幾組實驗中，助手們故意說出錯誤答案，這個時候真正的被測者開始迷惑了，是按照心中所想說出答案，還是說出和他們一樣的答案呢？

這個實驗一共做了18次，共18名被測者，得到的實驗結果是76%的被測者至少做出了一次從眾的判斷，也就是說76%的被測者在自己明知正確答案的情況下，依然隨著其他人給出了錯誤的答案，而在正常情況下，人們判斷錯誤的概率還不到1%。

這個實驗說明，當一個人受到了外界人群行為的影響，便會隨波逐流，做出同大多數人一樣的選擇，這種從眾心理是個體間普遍存在的心理現象。

對於顧客來說，他們也具有這種從眾心理，當顧客在購買東西時，無法根據自身經驗，以及自身所具有的知識來辨別商品質量及功用的好壞時，便會參考大多數人的意見，好像大家公認的就是好的一樣，就算購買的商品不如心意，也會安慰自己，畢竟大多數人都在購買，差不到哪去。

因為顧客存在這一心理，便會給銷售人員帶來很大的方便，銷售人員可以採取一些方式吸引顧客圍觀，製造熱鬧氣氛，顧客流量多了，自己便會有更多的機會。這種銷售方式最常見到的地方就是在商業街，眾多商家以抽獎和表演節目為噱頭，實則銷售商品，事實上，這種銷售方式也的確有很大的效果。

我們要知道，利用從眾心理來進行銷售其實只是一種手段，最重要的還是質量要過硬，商家不能為了提高成交額而欺騙顧客。

接下來咱們再來說說第二種心理，虛榮心理。美國心理學家羅森塔爾和雅各布森曾經做過這樣一個實驗，他們來到一所小學，並挑選了部分學生，羅森塔爾以贊賞的口吻將這份名單給了校長和相關老師，其實這份名單是隨機抽選出來的，8個月後，當羅森塔爾和助手們給學校裡面的學生進行復試時，發現被挑選的學生成績進步非常大，而且性格活潑開朗，求知慾旺盛，更樂於同別人打交道。關於這一實驗所產生的效應被稱為「羅森塔爾效應」，也叫做「皮格馬利翁效應」。

這個實驗告訴我們，贊美具有改變他人行為的力量，當一個人獲得贊美，他就會身心愉悅，自我認同，充滿榮譽感，而為了達到別人對自己的期待，不讓他人失望，他便會更加努力，積極向上。

對於顧客，也可以巧妙的利用這種贊美，幾乎每一個人內心都有一顆虛榮的種子，對於顧客，特別是虛榮心很強的顧客，贊美有的時候甚至比商品本身具有更大的價值。

然而在銷售時，我們要注意，贊美不能無中生有，必須要有事實依據，更不能見到什麼都贊美，過度的贊美不僅使贊美變的廉價，也會使顧客反感，所以贊美要恰到好處，以滿足顧客的虛榮心，這樣銷售量自然會得到提升。

最後再來說一下愛佔便宜的心理，愛佔便宜的心理是普遍存在的，無論你是貧窮還是富貴，人們都喜歡物美價廉的商品，都喜歡用最少的金錢來獲取最大的價值，我們要做的不是真的使商品過於便宜，畢竟成本是固定的，而是要使顧客感覺他佔了便宜，讓顧客感覺自己獲得的價值大於或者等於商品實際的價格。

我們常見的送贈品、打折、優惠券的活動，便是利用顧客愛佔便宜的心理來進行銷售的手段。

關於贈品，咱們拿買手機來舉個例子，現在往往是買一部手機，會贈送你一堆東西，什麼藍牙耳機啊，藍牙音箱啊，自拍桿啊，充電寶啊，等等，會讓你有一種極大的滿足感，本來心裡想著就是買一部手機的，可是沒有想到會收獲這么多意想不到的贈品。而打折和優惠券都會讓人感覺自己很佔便宜，用低於商品實際價格的錢購買了商品。這些都是利用顧客愛佔便宜的心理進行銷售的一種手段。

然而這些看著便宜的商品並沒有真正的便宜，他只是讓顧客感覺到佔便宜了，中國有句俗語，叫做「羊毛出在羊身上。」意思是雖然表面上得到了一些好處，實際上這些好處已經附加在了自己付出的代價裡面。 所以作為顧客，還是應該警惕這些銷售手段給自己製造出佔便宜的幻象。而作為銷售員，雖然可以利用顧客的這種愛佔便宜的心理進行銷售商品，但是最主要的還是要保證自己商品的質量經得住顧客的考驗。

生意人除了要有商品之外，還要 好好的把握住消費者的心理 去把自己的商品推銷出去。這是銷售人員的基本技能，同樣，要想真正的把產品推銷出去，僅靠過硬的產品還是不夠的。「酒香不怕巷子深」在如今這個 社會 ，似乎變得不那麼容易實現了。那麼，作為當代的銷售人員，該如何把握住顧客的心理去把產品好好的推銷出去呢？

其實，在推銷過程中，首先應該做到的一點就是 研究客戶真正需要什麼 ，從而以客戶的需要為出發點，更加能夠獲得客戶青睞,若不從客戶角度出發，不理解客戶需要，縱然吹的天花亂墜也難以讓顧客接受。我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務，而不是從他口袋裡掏錢，這樣就會降低客戶對你的心理防線，並潛意識地接受你。

要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。

推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是 短期客戶 ，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。

其實說到底銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。

希望我的回答對你有幫助。

想要制定出好的營銷策略，了解消費者的心理是非常重要的，因為它能為市場營銷策略提供一定的參考，對於同一品牌，消費者的認知度不一樣，購買的消費行為也不同。所以貴陽網路營銷老漁哥提示想要做好網路營銷，消費了解不同階段應採取不同的營銷策略。

一、品牌認知階段

同類產品琳琅滿目，怎樣才能讓消費者從眾多產品中選擇你的產品？這需要提高你產品的認知度，也就是讓網購者對你的產品從不知道到知道的過程，要實現這一個過程，最有利的工具就是網路廣告，其普及面廣，曝光率高。當然你也可以通過其他方式，如軟文、博客、微博等方式讓客戶認知你的品牌，但效果會很慢，所以最好加深消費者記憶的方式就是投入廣告。

二、贏得客戶信任度階段

客戶知道你的品牌，不一定就會購買，要使客戶真正做出購買行為還要看對你的品牌是否有一定的信任度，這是做出購買行為的決定因素，通常客戶需要通過以下三個渠道來了解某一品牌情況：

1、通過網路查看相關信息，如果得到的是品牌的好評或是企業的積極信息，購買的可能性較大，反之亦然。

2、打電話與品牌服務人員進行溝通，如果在溝通中能讓客戶感到滿意、放心，往往能決定他最終是否購買。

3、向周圍的人咨詢，了解企業的服務質量怎麼樣，如果好評較多，則成交的可能性較大，若有被騙的感覺，往往很難成交。

三、選購決策階段

客戶很認可你的品牌，對企業的影響也不錯，但最終卻沒有成交，往往是價格因素的影響。當客戶認為你的品牌值得信任後，他還要考慮該品牌產品的價格是否在他的承受范圍之內。

再有就是看與自己品牌相對等的競爭品牌的價格。貴陽網路營銷老漁哥提示如在定價方面稍占優勢，則很容易讓客戶做出購買的決定，如定價高處競爭品牌，則應通過促銷策略來變相突出價格的優勢。

四、購買後的體驗階段

不要以為客戶交了錢，完成了交易就萬事大吉了，要知道售後服務是讓客戶決定再次購買你的產品者為你的產品打出好評的重要因素之一。銷售完成後，還應該進行回訪，了解客戶對產品的滿意程度，以及幫助客戶解決一些疑問，這樣才能留住客戶。

1價格區間。如果要獲取很好的營銷效果，你要通過打折的方式來銷售一些成本不高的貨物，這個價格最好不要超過百元。因為這個價格區間是很多顧客都可以接受的，這也是一個顧客認可的價格區間。

2

贈品策略。你可以在銷售貨物的時候進行一個贈品的策略，通過這個策略來讓顧客感受到實惠與誘惑。讓顧客無法抗拒這樣一個消費的沖動。至少，你也讓眾多的顧客了解到了這樣的一種信息，為自己的商品做出了最重要的廣告。

3

貨架。因為你以便宜貨的形象出現，你的貨架就不能太高檔，用一些最普通的貨架來展示，這樣的貨物更容易取得顧客的信任，這樣的貨物更容易引起對於價格敏感的顧客的動心。

4

襯托。你要重點推銷一些打折的貨物，你就必須用另外一些昂貴的貨物來進行一個襯托，讓貨物的性價比體現出來，這種襯托就在同一個店內，這些貴的貨物的展示不是為了銷售，這是為了讓打折的貨物更好的銷售出去。

5

店面宣傳。通過漫天標語的形式來展示瘋狂打折的效果，你甚至還可以搞幾個就在店面裡面進行裝修，從而讓這種為了裝修而進行的打折變得真實可信。這也是一種很有用的宣傳手段。

6

真假結合。你可以先進行一段時間的真打折，再進行真假混合打折，讓這部份已經養成消費低價貨物習慣的顧客也購買並不是那麼太便宜的貨物，或者讓他們在買多的過程中繼續享受到實惠。

做生意，其實就是一個戀愛的過程，讓用戶找到你，了解你，愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼，實際上執行起來可要復雜多了。而這個過程中的關鍵點就是用戶，只要與用戶心理相關的，那麼就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你，就應該了解消費者心裏面在想些什麼。本文分析了消費者在消費時的十種不同心理。

國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對於在淘|寶的店鋪也好，還是獨立的網站也好你的面子在哪裡？就是在於你的店鋪的整體布局、整體風格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內容(穿著名牌)、服務(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。

首先分析一下消費者形態，才能做到應對的交際禮儀。根據日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產品會有以下幾種角色的出現

1、倡導者： 產品購買的發起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎麼才能引起別人去推薦你的產品，這是一種情況

2、決策者： 就是當家，男當家還是女當家？亦或者家長當家還是自己當家？這些都是在咨詢過程中都可以發現的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

3、影響者： 就是經常發難、經常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業主動去影響他。

4、使用者： 會針對各種疑慮、不懂的細項，提出問題的人。

5、追隨者： 就是看到別人買過之後，自己才會買會用，而且還會說很好的人。

因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

中國人喜歡熱鬧，在網上的氣氛怎麼烘托，就是以數字說明,這樣才能到達從眾的目的。比如淘寶商城為什麼每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

什麼是權威？國字型大小、有認證、國外授權、媒體專家提到的。

先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證，僅僅是檢測性質的認證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

記住，佔便宜心理並把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優惠。這就有人會提問，難道消費者沒估價能力？

通過額外附加賣點，產品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產品賣家比如以下幾個方面：

1、產品本身；

2、公司實力；

3、製作工藝；

4、消費者；

5、報紙媒體報道；

6、相關的認證；

7、跟傳統相關 歷史 、文化。

產品賣點的挖掘，再怎麼沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

這個心理不好把握，或者叫後悔心理，買過之後感覺不值怎麼辦？主要靠增值服務。在做產品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規定一個時段內，銷完就沒有了。運用的再好一些的話，可以根據數據制定活動。

第六：價位心理

也就是定價的藝術了。要注意「以中間線為基準線」，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降，服務依然有保障。

在產品同質化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對於消費者而言，在看重產品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售後服務。

把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪裡，你就要教給顧客。

我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質激發出來。怎麼讓人消費了還成為其他人關注的焦點？兩個字：分享。這一塊網站先行一步的就是凡客了，重點可以關注下凡客達人。

所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產品的同時就要有一種攀比心裡，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

每個人都很懶，電子商務的尤為重要，所以說對於電子商務購買要簡單支付要簡單，退貨要簡單，所以這才有了貨到|付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。

顧客思維也就是顧客的痛點，你能發覺，機會到了

㈢ 五種營銷策略分別體現了消費者的哪些心理特徵

消費者市場的基本特徵如下：

1.非盈利性。消費者購買商品是為了獲得某種使用價值，解決自身的生活消費需求，而不是為了盈利去轉手銷售。

2.非專業性。消費者往往缺乏專業的商品知識和市場知識，消費者在購買商品時容易受到商家，廠家宣傳，服務態度和商品質量的影響。

3.層次性。由於消費者的收入水平不同，所處社會階級不同，因此消費者的需求會表現出一定的層次性。

4.替代性。消費者市場除了少數商品不可替代外大多數商品都能找到互換使用的商品和替代品，因此消費者市場的商品具有較強的替代性。

5.廣泛性。消費者市場不僅購買者人數眾多而且分布地域廣，從國內到國外，從城市到農村，消費者無處不在。

6.流行性。消費需求不僅受到消費者的內在因素影響，也會受到時尚，環境，價值觀等外在因素影響。因此消費者市場的商品具有一定的流行性。

㈣ 超市消費者行為分析與營銷創新研究

超市消費者行為分析與營銷創新研究

超市在經營過程中也不斷摸索出一些營銷策略方法，那麼那些較為常見的營銷策略對消費者的消費行為究竟影響如何呢?

[摘要] 現在，超市已經成為人們生活中不可或缺的部分，超市是民眾休閑購物的重要場所，人們在滿足物質需要的同時，也在享受超市購物帶來的購物體驗。超市是零售業的主要集合地，我們國內目前已有多家國際大型超市入駐，這些外來超市往往憑借自身優秀的管理理念、先進的管理手段和舒適的購物體驗而贏得民眾的廣泛認可;面對外來超市的沖擊我國的本土超市又該如何迎接挑戰、站穩市場呢?通過對消費者行為以及以往營銷方式的分析，提出營銷策略的創新對策。

[關鍵詞] 超市;消費者行為;營銷

1.超市的消費者行為特點及其分析

去超市購物的人有學生、家庭主婦、老人等，他們由於生活背景、文化程度、消費能力等的不同，所具有的購物心態和購物目的也不相同，但總體分析還是有一些共同之處的。

1.1價值取向越來越清晰

人們去超市購物一般都是去購買一些生活用品以及副食品，而這類商品主要是用來滿足消費者最基本的生活需求的，在消費過程中，消費者越來越關注商品的價格、商品的實用價值以及商品的質量，價格和質量成為人們決定是否購買的關鍵性因素。

1.2注重購物的便捷性

隨著生活節奏的加快，人們越來越重視購物的便捷性，為了節約時間人們往往會選擇能夠一次性付款的超市，而不去逛商業街;人們往往也喜歡超市自由的選購氛圍，這樣他們就能按照自己的標准去選擇商品，也能節省挑選時間。

1.3消費判斷能力較強

一般說來，家庭主婦和老人，由於生活經驗比較豐富，在選購商品時往往能夠較為准確地判斷商品的屬性和實用價值，往往能夠以較合適的價格買到稱心的商品。上班族或學生則因具有較高的文化水平，往往也能准確判斷商品是否擁有較高的性價比，是否值得購買。

1.4感性消費成為趨勢

隨著生活水平的提高，人們的物質需求已基本能夠得到滿足，越來越多的人開始追求精神層面上的東西，開始注重購物體驗，開始關注購物過程中精神需求能否得到滿足。

1.5對店鋪的忠誠度下降

超市購物的出現使得消費者的購物經驗快速增加，消費者在消費過程中變得更加理性，更加註重商品的甄別，而不再將自己的購物喜好禁錮在某些商店。

2.常見的營銷策略對超市消費者行為產生的影響

超市在經營過程中也不斷摸索出一些營銷策略方法，那麼那些較為常見的營銷策略對消費者的消費行為究竟影響如何呢?下面我們就來分析一下，也為下一步提出營銷創新做好鋪墊。

2.1促銷策略對超市消費行為的影響

促銷是最常見的一種營銷方式，其形式也是多種多樣，但是具體到超市，主要還是以打廣告、銷售促進和人員推銷三種為主。

2.1.1打廣告。消費者的購買程序通常是這樣的，先知道有這么一種商品，然後開始關注，之後就萌發出想要購買的慾望，最後就是實施購買行動，而要想讓消費者行動起來，打廣告的工作是必不可少的。對於那種半確定型的消費者，他們的購買目標和意向還不是很明確，因此他們很有可能在終端廣告的提示下展開購買行動;還有一些消費者，他們在逛超市時並沒有明確的購物目標，那麼，商場里的任意一條終端廣告都有可能勾起他們的購物慾望，並誘使他們購買。

2.1.2銷售促進。銷售促進的方式是多種多樣的，有打折、抽獎、免費贈送樣品、發放獎券等，通過這些方式直接現場改變消費者的消費行為。銷售促進的目的是增加消費者對商品的購買次數，通過銷售促進還可以幫助樹立產品品牌印象，增加消費者再度購買的可能性。

2.1.3人員推銷。人員推銷是一種較為直接、有效的促銷方式，消費者在與推銷人員的交談中能夠提高對產品的認識，增強消費者的興趣和參與熱情，從而有效促成購買行為的發生。

2.2價格策略對超市消費行為的影響

價格是消費行為發生與否的一個很關鍵的因素，也是消費者在購物過程中最為關心的。所謂價格策略就是在一定的市場環境條件下，根據實際成本和供求關系來靈活調控價格的一種營銷策略。雖然超市裡商品的價格是總店和生產商協商之後的結果，但是對於商品的心理定價往往是確定的，主要有以下兩種。

2.2.1非整數定價策略。這種定價方法在超市裡較為常見，就是商品定價的時候，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種很便宜的感覺;這種定價方法往往能給消費者帶來心理上的信賴感，認為該商品是經過嚴格考量後才被精準定價的，消費者購買時也會感覺很踏實。

2.2.2招徠定價策略。這種定價策略往往是為了滿足消費者追求價格優惠或是心理好奇而制定的，其形式有低價與高價招徠兩種。例如，為了吸引消費者，將某些商品價格定得很低以滿足消費者追求低價的心理;或是有的把價格定得很高，致使有些消費者出於好奇前來超市。

3.超市營銷策略創新分析

現代社會競爭越來越激烈，要想從激烈的競爭中脫穎而出，企業就要不斷改革創新營銷思路，要在較好掌握傳統營銷策略的基礎上，創造性地開發符合市場需求的、可行的營銷策略。

3.1營銷過程中要以講誠信為基本導向

現在媒體對於商品質量問題事件時有曝光，含三聚氰胺的奶粉、黑作坊製作的飲料和食品、食品中有害添加劑嚴重超標等，都讓消費者對購物環境和所購商品的質量時常持懷疑的態度，這些問題商品不但流入了很多小超市，一些大超市中也時常出現問題商品，這讓消費者對超市商品的信賴程度大打折扣。就超市而言，其誠信問題主要體現在：①所售商品質量不合格或是缺斤少兩;②存在價格欺詐和促銷欺詐行為，最常見的就是標簽價與實際結賬價格不一致、截取贈品當賣品。這些行為不但是商家不講誠信，也是對消費者實際利益的侵害。而這些不誠信行為之所以屢見不鮮是因為長期以來，消費者一直處於一種弱勢地位，而在這種狀況無法一下子被扭轉的情況下，消費者利益的保護只能靠商家的自律來實現了。誠信是企業發展的一項重要保障，很多知名店鋪之所以擁有良好的業界口碑、較大的市場份額以及忠實的消費者，往往是因為其將誠信作為企業發展戰略的一部分，能夠在實際運營中做到誠信經營。

3.2品牌化策略

品牌化道路是超市穩固市場、贏得忠實消費者的必然選擇。

3.2.1目標市場差別化策略。由於消費者的消費水準不同，對商品的質量、價格的要求也不一樣，所以超市需要對消費市場進行合理劃分，將目標市場按照人群或人群需求做系統劃分，在防止競爭過激的同時，還能獲得較高的經營利潤，對企業而言是一件十分有利的事。例如那些退休老人，他們沒有生活負擔，退休金還比較可觀，購買力相對較強，針對這一目標人群，超市可以開展專門的促銷活動，還可以通過改變超市內部購物環境的方法，例如地面防滑處理、設置老年購物通道等，來吸引老年人來超市購物。

3.2.2市場定位差異化。通過提供差異化服務，可以使超市的形象在消費者心目中得到提升，超市給消費者的品牌印象也是很獨特、很好的。例如，在食品超市中，食品占絕大多數，而這些食品超市又有所區別，有的'以零食為主，有的以海產品為主;在日用品超市中，有的主營廚房用具，有的主營生活用品等;在商品檔次選擇設定上，可以選擇中低檔商品作為超市的主營商品，一些較大的超市還是以中高端商品銷售為主，而那些社區里的小超市則多以低端商品售賣為主。

3.2.3營銷創新要結合目標市場以及市場定位的實際情況。對於超市而言，加強商品策略、價格策略、促銷手段、銷售地點方面的協同是十分有必要的。商品的選取上，除了要考慮商品的種類以及檔次質量以外，商品的產品線的寬度與深度也需要被包含在考慮范圍之內。在一些大超市中可以實施完善商品品牌和產品線的做法，這樣的最終目的是為了滿足消費者的一站式購物需求。那些規模較小的超市則可以選擇售賣一些消費者生活中常用到的普通商品，商品的選擇要圍繞“便利”展開。那麼，怎樣做才能找到那些與消費者日常生活密切相關的商品?要知道超市不可能一步到位找到所有適合的商品，只有通過不斷調試、不斷調整，才能最終陳設與消費者生活最為密切的商品，找到消費者購買頻率高的商品並不斷增加其上架數量和種類，找到消費者購買較少的商品，逐漸減少其上架數量，進而商品的購買率呈不斷上升態勢。

另外，超市還可以通過經營自有品牌的方式來提高消費者的消費黏性。國外一些超市在這方面做得就很好，而且自有商品在本超市中所佔比例還比較可觀，作為超市商品結構的改善方向之一，自有品牌策略是很重要的。

適當的價格策略也是很重要的。降低成本從而壓低價格，這是超市運營的一條很重要的規律，低價也是消費者始終追求的。可是現在很多超市所採取的價格策略卻是，部分主要商品價格較低，其他很多商品價格高於周邊商場，還有一些是雖然價低但是商品質量也很次，長此以往，超市的經營勢必受到影響。

為提升銷售量同時提升超市整體形象，超市可以選擇開展合理的廣告宣傳活動，例如直接藉助媒體打廣告、參加公益事業等。關於超市的渠道策略，不僅要局限於線下選址，還可以開發一些線上途徑，同時可以提供送貨上門服務，這樣可以為消費者帶來便利，增強消費黏性，為超市發展提供幫助。

3.3創建營銷文化

現在的消費者消費越來越理性，超市需要在增強文化軟實力方面下功夫，打造特色購物平台，營造高雅購物氛圍，滿足消費者精神層面的需求，提升品牌影響力。在掌握消費者消費心理基礎上，立足本土文化，將傳統的尊老愛幼、團結友愛等文化理念運用到超市的文化構造上來，讓這些成為超市的獨特賣點。例如春節時候超市可以通過徵集對聯等形式為參與者發放獎品，調動消費者的參與熱情，讓大家在文化氛圍中體會傳統佳節帶給我們購物樂趣。

另外，超市還可以針對不同的民族，開設具有不同民族特色的分店，讓店員穿上具有不同地域特色的民族服裝，拉近與當地同胞的距離。超市文化品牌的打造，是超市整體實力的體現，是應對激烈的市場競爭不可缺少的重要組成部分，好的文化品牌不僅能提升超市的綜合競爭能力，還能提高顧客忠誠度，長久地贏得顧客的青睞。

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㈤ 在超市怎麼做好市場營銷

一、超市消費者行為特徵

從超市傳入我國至今，越來越多的消費者選擇了到超市購物。這些消費者包括中年女性、白領階層、學生群體和退休老人等。盡管他們有不同的職業背景、文化層次、年齡結構的差異，但也有較多的共性。主要包括以下幾個方面：

1.關注商品的價格和質量。超市銷售的商品大多是生活日用品和食品，主要滿足消費者基本的生活需要。這類消費，消費者主要關注商品是否實用和購買成本的高低。因此，消費者不用像購買奢侈品和豪華商品那樣關心外部效用的滿足，商品的價格和質量是消費者購物時考慮的主要因素。

2.注重購買方便。與百貨商店、商業街、購物中心相比，超市消費者對方便性的要求更高。這種要求不僅包括商店離家近，交通方便，也包括超市購物方便選擇、購買抉擇自由、一次性付款方便等。由於這些消費群體平時生活節奏較高，大多數人希望減少花在生活日用品和食品上的購物時間。

3.重視感性消費。近年來，由於經濟持續快速增長，我國城鎮居民生活水平的逐步提高，人們購物除了物質需求的滿足外，越來越多的人開始重視精神和心理需求的滿足，即注重感性消費。這種特點表現在基本生活消費方面，強調購物過程的精神和心理感受，需要更舒適和諧的購物氛圍、購物環境、更恰當體貼的服務。

4.對超市忠誠度較低。隨著超市消費者價值導向增強、購物經驗增多，相對於對產品品牌的忠誠度，其對超市的忠誠度就變得比較低。一是超市之間差異化小，營銷策略趨同，消費者體會不到超市能給自身帶來何種獨特價值，自然就對超市缺乏忠誠感。二是對於超市消費者來說，其最重視的還是商品價格上的優惠、質量上的保障等。如果哪家超市做得更好，消費者就會選擇哪家超市購物。

二、超市營銷策略

從以上消費者行為特徵分析可知，超市不僅要從商品價格，還要從商品質量、商品結構、服務、購物環境等多方面進行營銷策略。

1.親情營銷策略。親情營銷策略就是把顧客當「朋友」或「親人」而不是「上帝」，通過建立一種新型的親情(魚水)關系，把超市與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做「朋友」 ，而使顧客成為超市的永遠 「朋友」。這就是以超市的「感情投資」換取顧客的「貨幣投資」。

2.知識營銷策略。在知識經濟時代，超市的營銷觀念也要相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經濟發展的產物，是知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝。為此，必須充分捕捉和利用市場信息，選擇和運用現代化營銷手段。

3.綠色營銷策略。自上世紀70年代初，將把21世紀變成一個綠色世紀拉開人類環境保護的序幕以來，綠色浪潮席捲全球。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發展。綠色市場規模的不斷擴大，必然要求超市以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足消費者的綠色需求。綠色營銷策略要求超市在營銷活動中把市場需求與環境保護有機的結合起來，盡量減少乃至消除環境污染。

4.誠信的營銷策略。全國各地質檢或工商部門不斷查出超市商品質量不合格事件，發現的問題包括食品添加劑超標、豬肉大腸菌群超標等，涉及的超市不僅包括許多中小超市，還包括一些著名的大型超市。這些事件使人們不得不加倍重視商家的誠信問題。一般來說，超市的誠信問題主要表現在以下兩個方面：一是經營的商品質量未達標。二是在價格和促銷上的欺騙，如商品標簽價格模糊不清、標簽價格與收銀價格不一致等。有遠見的超市經營者應該意識到這一點，確保經營誠信，把誠信作為其制定市場競爭策略的指導思想，樹立誠信經營規則，成為經營誠信的典範。隨著消費者購買能力增強，辨別真偽能力提高，這類超市最終必將獲得消費者的信賴。

5.品牌化營銷策略。超市通過提供差異化的商品或服務，從而在消費者心目中塑造獨特的品牌形象，包括提供不同檔次或類別的商品或服務等。如食品超市百分之八九十以上的商品為食品，大型綜合超市則食品、日用雜貨、服飾兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食為主，有的超市則經營了大部分生鮮食品。如某些大型綜合超市為滿足消費者「一站式購物」的需要，都盡可能地完善產品線和商品品牌。對於一些中小超市，則要緊緊圍繞購物的便利性，盡可能提供一些與消費者日常生活聯系最密切的商品。為促進銷售並加強品牌地位，超市應適當地開展廣告宣傳活動，如贊助某些公益活動、進行廣告宣傳等。在渠道策略方面，超市不僅可以把店址盡量選擇靠近居民區，也可以發展一些新的銷售途徑。如一些靠近居民區的中小型連鎖超市可以開發網上購物、電話購物和提供送貨上門的服務，從而提供比大型超市更多的便利性，增強其競爭優勢。

6.特色文化營銷策略。 隨著消費者感性消費趨勢增強，超市營造特色經營文化，滿足顧客高層次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顧客。超市營造特色營銷文化要符合中國傳統文化、節日消費文化的特性，也要抓住民族文化的特徵。中國有眾多的民族，各民族的傳統和風俗習慣又有差異，超市可以在各民族聚居地的分店，根據當地民族的文化特點塑造相應的營銷文化，如讓員工穿上當地民族的服飾、舉辦當地民族特有的文化活動等。通過特色文化的營造，超市就能深深融入當地社區之中，增強商店品牌的凝聚力，長久地贏得顧客。

㈥ 超市專櫃如何抓住顧客心理

首先，我們來區分一下顧客的購買動機，一般顧客購買時候都會考慮到產品本身的價值，和質量

價格等種種關系。這一點必須要掌櫃們詳細的了解自己產品。以便能及時的回答到顧客的各種疑

問，同時也能讓顧客大大的了解產品，以便對我們的產品櫻祥產生濃厚的興趣，從而大量的購買。

（如果我們不能回答到顧客的各種提問，會讓顧客產生一種心理抗拒，從而降低顧客的購買需

求。

我們給顧客介紹產品的時候，不要介紹最貴的，最好的，而應該從顧客的心理性別，年齡來推薦

最適合的產品。

比如一個中年顧客，你給她推薦保健品，他會怎麼想？一個女性顧客你給她推薦嫩膚，保濕的化

妝品她又會怎麼想？

然而，我們給年齡稍大的顧客應該推薦，價格低廉，質量，作用都上乘的產品。不要推薦一些時

尚，非主流這類的。會讓他們極肢伏度的產生抗拒感。

如果顧客需要的產品我們店鋪現沒有出售，但在周邊能夠買到，那我們跑跑路，去周邊購買，給

顧客快遞過去。我們就不要去推薦一些店鋪現有的寶貝。這樣會使顧客留下一個非常好的印象，

下次有購買需求的時候首先想到的就會是我們的店鋪。(這一點非常適合新手賣家。能大大的留住

回頭客，也能多多的獲得好評，100%不能保證，99%是絕對的。

下面我在解說一下顧客的購買心理：

前面說過的，可能很多人都沒有重視這種。不管是網路店鋪還是實體店鋪，如果你能抓住顧客的

需求心理，你就會很好區分各種顧客，他需要那種產品，是抱著一種什麼心態來購買的，只要你

抓住了這幾點，就能一下推薦到顧客需求的寶貝。從而會讓顧客產生一種：這個掌櫃很了解人

心，和他交流不費力。以後顧客逛逛的時候不管會不會買，都會過來看看的。回頭客啊！我看大

家是都沒有看重這個。

第一點就是顧客的需求動機。

首先我們看到有各種各樣的產品出售，有美食類，有保健品類，也有特產食物類。

衣食住行，只要還是人，這些都不可缺少的。顧客購買的時候首先都會咨詢掌櫃這種產品特點是

什麼。這時候就需要掌櫃發揮自己的推銷水平了。我們要抓住每一個咨詢的顧客，使交易率達到

最高。就必須了解顧客是抱著哪一種需求心理來的。

一般分為生理需要、安全需要、歸屬需要、愛的需要、自尊需要。

生理需要，我不說大家也都能明白吧。

安全需要，就是為了防止被騙，被盜，或人生安全等。

歸屬需要就是傢具之類的。

愛的需要，可以歸屬到各種禮品類里，就好比情人節，大歷頌攜家都會選擇給朋友送去，祝福，禮物，

鮮花等。

自尊需要，這個就不多解說了，畢竟做這類的也算是極少類。

再解說一下顧客的購買動機吧：

第一種就是求實動機：有這種心理的顧客一般都會注重產品的實用性，價格，質量。凡是帶著這

種心理來咨詢的顧客都會注重一分錢一分貨。所以我們在給這類顧客介紹的時候注重介紹產品的

使用，質量。價格可以和顧客協商！只要你推薦到位了，想顧客不買也難啊！

第二種就是求新動機。

這種顧客咨詢的時候大都帶著一種最求時尚，產品新穎，產品奇特少見為主。我們自己出售的產

品屬於哪一種各位掌櫃們應該心理都有數，我就不多說了。我們在給這類顧客介紹的時候一般著

重介紹產品的款式，色澤，和流行性！

還有求名動機，這類顧客購買的時候主要就是看重產品本身有多大的名氣。所以我們給這類顧客

介紹的時候主要就是介紹產品的出名性。

求廉動機

這類顧客一般都會選擇價格低廉的，質量追求反而是其次。所以我們推薦的時候一定要把價格壓

低，如果一次把價格說的太高，這類顧客就一去不會，連價都難的還你！

求便動機。

這類顧客特別廣泛，只要是上網路購物的大都擁有這種心理：這類顧客購買的產品一般大都是使

用方便，省時。便利！

最後一種是模仿動機，和從眾動機。

這類顧客，選擇產品的時候主要就是看使用和購買的顧客多少來定。所以我們在面對這類顧客的

時候主要還是說說我們的銷售量如何如何好，買家購買後評論如何如何。

㈦ 超市銷售心理學分析

實用超市銷售心理學分析

大家有沒有發現，每逢逛完超市，最後買的總比原先預想的多，回家後也往往會後悔?究竟是什麼原因導致這個現象的呢？

答案可能讓你大吃一驚：超市裡所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂，看似隨意，其實都經過了精心設計，目的只有一個，就是把錢從你的口袋裡“掏”出來。下面一起來看看超市是怎樣對顧客進行心理戰的：

1.與視線平行的商品——利潤高或者快過期

超市的商品擺放都有一個共同原則：你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。調查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加 70%銷量。所以，超市一般把利潤較高或者快過期的產品放在1.5米到 1.7米的高度間，方便大家看到後隨手就能拿取。

2.最想賣的東西——放右邊

超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長消費者在超市的“滯留”時間，避免他們從捷徑通往款台和出口。超市還利用人們大部分是習慣用右手的習慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展櫃的右側，顧客經過時，會被一些本不需要的商品激起購買欲。

3.薄利多銷品——“守住”入口

走進超市，迎面可能就是一堆特價商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急於出手的商品。一般來說，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購買頻率高的商品，以吸引你進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏後區。

4.新鮮商品——擺最裡面

超市總是希望“把先進的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時，喜歡把最新鮮的產品擺在最裡面，每天逐漸更換;冰櫃和冷櫃食品，也都是把新鮮產品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的，那就把最裡面的商品“掏”出來。

5.蔬菜水果——利潤最高

超市中的.蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學研究發現，由於人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，佔有欲和購買欲容易被激發。第二，農產品是超市裡利潤率高的產品，大多數超市都將這個區域承包給供應商，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去。

6.價格——“拆東牆補西牆”

超市裡有一整套復雜的價格策略，你可能會看到“天天低價”、“5公里范圍內最低價”等大幅吸引眼球的標語，但實際情況卻並非如此。超市使用心理學上的“暈輪效應”，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，並且不自覺地以為所有東西都便宜。

7.現烤現賣——以“味”誘人

超市麵包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認為現場烤麵包、做熟食是為了“新鮮”，其實，這是超市的“嗅覺營銷”。研究發現，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調動與慾望相關的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。

8.兒童的錢——最好賺

最容易出現購買沖動的是誰?孩子。兒童的消費是非理性的，並且佔有欲很強，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費心理，超市裡有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心布置兒童產品(玩具、食品等)展櫃;第二則是在孩子必經之路設“埋伏”。

9.“買一贈一”——有貓膩

世界著名食品企業納貝斯克食品有限公司多年的促銷經驗認為，折扣標志可增加銷量的23%。但其實也有陷阱：有些商家悄悄提高商品價格後再附送贈品。比如一瓶洗發水本來20元，現在買一瓶洗發水贈送一塊價格2元錢的肥皂，但洗發水的價格已被悄悄提高到22元。

10.特價區——“混水摸魚”

超市裡常常會搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價區會混有一些原價的東西;在大大的價格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產廠家，同時混放其他品牌，一些不細心的顧客容易誤買;在服裝區，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很多特價商品也並不“超值”。

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㈧ 如何利用消費者的心理因素開展營銷策略

答復：闡述影響消費者消費購買行為因素有哪些？

第（1）種因素分析：

以直接購買與間接購買行為？

在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在商品的質量、商品的知名度、商品的性價比優勢，在這些過程中，以市場新產品推廣上市平台，以體現在產品的樣式新穎、款式多樣化，從產品的材質、質感、光感、風格、色澤、顏色、類型、型號，這些方面選擇，從商家角度考慮以產品款式的促銷組合、讓價策略、現金折扣、電子券抽獎、實物獎勵、會員優惠活動上，促使消費者認知市場產品的品牌與知名度，從而以激發消費者的購買慾望。

第（2）種因素分析：

以重復購買與復雜購買行為？

在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在客戶重復的購買經歷，從客戶對於產品的品牌意識和求名利心理入手，以實現市場客戶的價值為承諾，在這些過程中，以注重客戶對於產品的評價與否，以直接影響到客戶對於產品的品牌認知度，以大眾消費者的復雜購買經驗分享成果，以商家的角度考慮，以讓價策略、現金折扣、會員優惠活動上，給消費者提供一站式的購物消費體驗，以促使消費者認購優質的商品，從而以激發消費者的購買慾望。

第（3）種因素分析：

以習慣性購買與選擇性購買行為？

在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在消費者們的審美觀點，也隨著社會市場經濟發展的物質需求而改變，也提高了顧客們的消費觀念，在這些過程中，以影響到消費者購物的習慣與購買心理，以商家的角度考慮，以讓價策略、現金折扣、會員優惠活動上，以大眾化消費的需求為增長點，以有效拉動消費的市場供需為杠桿支撐，給消費者提供全方位的消費購物模式，以促使消費者選擇或購買所需的商品及產品，從而以激發消費者的購買慾望。

個人總結提論：

在市場營銷過程中，以商家構建市場區域化銷售渠道的代理商，以共同建立互聯網電商的信息化平台，從實體經營面向網購經營的綜合一體化的信息終端平台，在這些過程中，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以盡全力提升產品的品質服務與優質服務，以建立新老顧客的信任關系為基礎，以創造市場潛有力的期望價值為前提條件，為積累人脈資源商圈而打下堅實的物質基礎。

謝謝！

㈨ 營銷策略與消費者個性心理的關系

如何做出走心的好營銷廣告？

黑衣路人 認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業里變得越來越重要，那什麼樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老闆也經常讓你試吃，如果你一開始就拒絕， 那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃後，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就 會發現，越是吸引人的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，「駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹 過你頭發的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂到座椅背後的滋味，看一下精美的電子顯示屏，這是這款跑車帶給你的速度」，怎麼樣，聽我說完你是 不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。

第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業和權威，比如說一個數碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎麼買，能不能陪 他一起去，告訴他各種型號的區別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜，都要慣性的問老闆這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告，很重要 的一點就是塑造專業權威感，比如你可以在廣告里列很多數字參數做對比，來顯示自己的專業。小米手機就經常在發布會上這樣做，然後得出自己行業地位領先的結 論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯系，就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯系起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這 個東西是干什麼的。廠商在打廣告的時候就說，這個產品是「天花板上敏銳的鼻子」，一聞到家裡的煙霧就會發出警報。這個人性化的類比一出現，立刻就拉近了產 品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經出過一款產品，可以遠程式控制制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動 打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到涼爽的空氣，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝 置起了個名字叫「黑手黨的自動機關」，是不是一聽，就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間幹掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人 認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產品，我就能屬於我喜歡的 群體。舉個例子，美國的萬寶路香煙，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香煙；再比如，賓士汽車一直標榜的 是，開賓士的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就願意買賓士車；沃爾沃後來也採取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學歷最高 的。隨後幾年，沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。

黑衣路人 ：產品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產品和營銷，更不要做欺騙大眾的事情。目前網上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質，相關軟體，系統方法，快速營利等不為人知的項目，可以點擊黑衣網路營銷頭像，查看更多資料，裡面有聯系通道，可以聯系。