終端營銷案例

❶ 終端營銷是指的什麼

終端客戶就是指商品的最終購買者，他買商品的目的不是用於交換，而回是自己使用。終端客戶和銷答售終端是兩個概念，銷售終端是最終賣給消費者的渠道成員，一般就是零售商，即二級經銷商；如果是廠家直銷，廠家的銷售中心也是銷售終端。

❷ CRM適合的終端營銷模式

汽車行業就是一個成功的案例。客戶關系管理CRM，是指企業通過與客戶回進行富有意義答的交流溝通，理解並影響客戶行為，提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利，最終實現企業發展的長期目標。不難發現，對中國汽車行業而言，「以產品為中心」的緊缺經濟時代已經過去，而「以客戶為中心」的過剩經濟時代正悄然來臨。當前，中國汽車廠商對CRM的興趣愈來愈濃，也表現出他們變革傳統營銷服務模式的決心愈來愈強烈。

❸ 貴州醇的營銷案例

1993年，盧雲軍開始代理貴州醇。通過不斷擴大代理品類，逐步接觸到可口可樂、樂百氏、露露、耶樹果汁等快消品牌之後，盧雲軍已能夠熟練運用嚴謹的深度分銷運作模式，將手中的「貴州醇」鋪進了北京市內80%左右的中小型商超渠道。2000年，在積累了一些終端資源後，為減少供應鏈的中間環節，提高產品利潤率，盧雲軍開始了直供酒店。事實證明，他這種「送貨上門，賣完結賬」的新模式省時省力，直接加速了公司帳面上的資金流動。
就在貴州醇迅速拓展到北京各個區縣的過程中，盧雲軍開始頻繁地和廠家接觸，以尋求代理新產品，取得總經銷的機會。在不懈努力之下，盧雲軍終於把握住一個時機。2003年，以奇著稱的貴州醇酒廠面對中低檔市場，推出了新品「罐罐香」。抱著試探盧雲軍操盤能力的心理，北京分公司新上任的潘總將「罐罐香」的代理權交給了他。
2003年後，盧雲軍代理的鐵盒貴州醇年銷售額達到一千多萬。2005年，貴州醇全年在北京的銷售保持強勁勢頭，盧雲軍也實現了數千萬的銷售收入，比上年同期增長近40%。盧雲軍理所當然的獲得了足夠的增長。然而在北京三家共做貴州醇的情況下，盧雲軍增長空間似乎也觸到了「天花板」。做鐵盒貴州醇的盧雲軍在北京已建立起擁有40多家分銷商的銷售網路，銷售區域擴展到18個郊縣，直營餐飲店達到200多家。
軍都盛世取得規模優勢的第一個秘訣是「獲取有效終端」。他有一套完善的終端管理機制，對酒店嚴格的「三天一訪」制度，龐大的直銷工作顯得井井有條。業務員在劃定的區域內，每天都要依次回訪自己所管轄的酒店,負責統計產品銷量、競品的動向、酒店終端陳列的維護、酒店的進、換貨等工作。軍都盛世的業務員通過「嘴勤、腿勤、口勤」及時了解酒店的動態，如果哪家酒店出現產品滯銷、結賬不及時、轉讓鋪面等情況，公司會及時調整策略，及時收回貨款，盡量將損失降到最低，有效地避免了「跑單」。
此外，盧雲軍還特別重視跟終端的客情關系，他認為做好酒店終端最重要的就是搞好服務。「做服務就是要想客戶之所想，做到客戶還沒有想到的事情，像男子漢追求大姑娘。一旦把酒店的關系捋順了，再把返利、物料投放等瑣事主動給終端做到位，就能有效拉動服務員的促銷熱情。提高銷售業績的確不是一件很難的事情。」盧雲軍說，「21世紀的經銷商，做終端比拼的就是服務。很多經銷商遭遇『逃單』問題，責任不單在酒店方面，經銷商也有問題，主要反映在平時的服務沒抓緊、沒跟上，給店商造成了可乘之機。」
採取「跟進法」的喜酒新玩法在貴州醇喜酒被迅速推入市場時，盧雲軍一方面利用他在商超的強力鋪市作為形象展示，一方面加大在北京批發流通環節的推廣力度，形成佔位優勢。一時間，哪裡有貴州醇，哪裡就有貴州醇喜酒，無論是北京的周邊區縣還是河北的批發市場。這就是盧雲軍的策略：利用貴州醇的市場影響和營銷網路，既快速又低成本地切入市場！
對於喜酒的常規玩法，盧雲軍瞭然於胸：1、從街辦婚姻登記處下手，派業務人員加強終端攔截；2、加強在婚紗影樓的終端展示；3、加強配送服務能力，以直控的酒店為核心，為新娘新郎推薦婚紗、攝影、主持等一系列服務。
由於在渠道方面的強推，加上消費者認可貴州醇的品質支撐，因此喜酒剛一出來，市場就迅速放量。然而相比2005年底的瘋狂搶購，2006年的貴州醇喜酒市場正逐漸變為理性。在這種情況下，盧雲軍經過一項調查：在回答「喜酒該什麼時候喝」這個問題時，數百名中產階級回答頻次最多的依次是：「金榜題名、洞房花燭、喜得子女、職位升遷、故知重逢」。因此，盧雲軍又將喜酒跳脫出了「婚筵」的范圍，他說：「一切可喜之事，都可以喝喜酒。在這方面，貴州醇喜酒一來沒有大紅大喜的包裝，二來在品質方面又具有低度健康的特質，所以適合所有的喜事。」

❹ 什麼叫終端營銷

終端營銷：所謂終端，即產品銷售通路（渠道）的末端，就是產品內直接到達消費者（或使容用者）手中的環節，是產品到達消費者完成交易的最終埠，是商品與 終端營銷
消費者面對面的展示和交易的場所。 終端是「從商品到貨幣的驚心一跳」的跳板，是唯一實現「不是庫存轉移、而是真正銷售」的場所。 終端擔負著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯廠家、批發商；所謂啟下——就是下聯消費者。 通過這一埠和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一埠，消費者買到自己需要並喜歡的產品。 作為營銷價值實現的「最後一公里」的終端，是營銷價值鏈中至關重要的一環。終端營銷就是以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的「終端表現」來推廣品牌的營銷活動過程。

然後至於優缺點就不能一概而論了
因為不同的終端所涉及的分析因素是不一樣的

❺ 如何做好終端營銷的促銷活動

一、終端營銷時要做好促銷前的准備工作
我們的終端營銷首先要做好促銷前的准備工作。要根據終端營銷的目的選擇合適的促銷方式，首先要有促銷目的，例如：當我們的新產品剛上市時，為了使消費者盡快熟悉我們的新產品，促進我們新產品的銷量；爭取潛在消費者嘗試購買或使用；為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷；為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷；反促銷而進行的促銷；做終端營銷時可以和消費者進行面對面的溝通，增進消費者對我們產品的熟悉感，建立消費者對我們產品的忠誠度和美譽度；促進我們終端產品的銷售量，給我們的終端營銷帶來更旺的人氣和利潤，有助於我們和終端建立良好的客情關系。
另外，充足的貨源是我們終端營銷順利進行的基礎，終端營銷開始後如果出現缺貨現象，是直接影響我們促銷效果的。我們可以根據促銷活動的規模確定終端營銷產品的儲備數量。
二、終端營銷時要選擇好合適的促銷策略
促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價策略、附送贈品、打折扣等等。
如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關鍵所在。如果是我們的新產品上市，由於消費者可能對本產品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時，應該充分考慮如何擴大本產品的知名度，如何使本產品快速被消費者接受。這時做附送贈品和人員推廣對刺激消費者來說是比較好的促銷策略。當我們的新產品經過先前的促銷活動，我們的新產品就會在消費者心目中有了一定的印象，也會得到部分消費者的認可，此時正是我們銷量快速增長的時候，這時是我們新產品的成長期。我們在選擇促銷策略時，應該考慮如何進一步擴大我們產品的知名度和美譽度，促使潛在目標消費群產生購買行為，保持現有消費群的忠誠度。附送贈品、憑證優惠、特價促銷等，都是很好的促銷策略。
三、終端營銷時要選擇好促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：
為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的個性，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端營銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的個性，讓現場消費者了解並認同本產品的個性，使目標消費群產生購買慾望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。
舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出後新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。
為了提升整體銷售量採取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端營銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中採取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。
反促銷而進行的促銷是指在競爭對手採取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。在反促銷中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

❻ 終端營銷是指的什麼

什麼是終端銷售網路 面對終端競爭企業進入兩難境地，不做終端等於放棄市場，做終端又易落入終端陷阱，企業的資源（人力、物力）及管理跟不上，投入大於產出，如何解決此類問題？ 首先我們必須弄明白什麼是終端？ 終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所； 終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場； 終端是布及大江南北數以百萬計的大小零售商店； 終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪； 終端是農民的水果擔、居民的菜籃子； 終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。 終端無所不在！終端無法跨越！ 誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！ 「你是世界上最好的產品， 有最好的廣告支持， 如果消費者不能在售點買到它們， 你就無法完成銷售！」 終端無所不在，終端是不法跨越的！ 第二個問題是終端運作有那些限制條件？ 1、投入費用高，終端銷售要花很多錢。 2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力度不到位，容易失控。 3、配送成本非常高，以前是整車地往經銷商發貨，現在要一箱一箱地往零售店發貨。 4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。 第三個問題是怎樣與對手進行終端競爭？ 數年前，尚有不少企業不重視終端的建設和開發；時至今日，已經沒有企業不重視終端的工作了。在終端競爭日益激烈的今天，已經不僅僅是該不該重視終端工作，如何做好終端的問題。不少企業面對終端已經感到無所適從，投入大量的人力、物力做終端，你做有獎陳列，別人政策力度比你更大；你招聘終端業務員跑單，別人使用人海戰術；你用5萬元的代價買斷這個終端，他用8萬元與你競爭；有些產品不進超市沒出路，進了超市是死路，年銷量能不能達到50萬元是未知數，但是進店費、贊助費、堆頭費、返利費等等就不下於10萬元；投入超出了產出，終端管理跟不上，企業的實力不法進一步做終端對抗，怎麼辦？ 有人曾這樣形容終端」不做終端是等死，做了終端是找死；每接近終端一步就是接近死亡一步，每接近終端一步就是接近金礦一步」，對於企業來說終端不得不做，但又很容易落入」勞而無獲，不能自拔的陷阱」。
希望採納

❼ 銷售終端管理案例分析題 劉立的煩惱

首先我不知道你們是上小學還是初中，前面你可以這么開頭，
班級里，那人，那事
在班裡，總會有那麼一個人的身影，她（他）每天都會熱心的幫助我們，而且是老師喜歡的好學生，他（她）就是——xxx（然後在後面介紹一下外貌和性格，因為我們不清楚，所以lz描寫一下就好）後面我不是很清楚，你寫寫他上課的表現，以下只是我個人想法、、
「課上的他，總會積極的舉手回答問題，如果錯了，他會努力的思考，然後再糾正。他十分的聰明，不管是上課，還是對待作業都很認真，如果你有什麼不會的題目，大可以去問他，因為他總會耐心、熱心的幫你解答。他很幽默，也很喜歡看幽默的書，但是他的成績仍然那麼優異，真羨慕他（當然又有點嫉妒）。不過他沒有一點架子，（lz再把她的性格寫一下，比如說活潑、開朗、親切等等）我們永遠都會是最好最好的朋友！
如果字數多的話，可以再寫你和他之間的一件事，那樣會更好

絕對原創，望採納啊！！！

❽ 終端營銷的終端營銷的發展方向

單一終端營銷孤掌難鳴。舒蕾日化可謂中國終端營銷的鼻祖，她依靠紅色的終端策略從保潔等國際巨頭口中贏得了自己的地盤，曾經成為了民族日化的驕傲。後來食品、保健品、快消品紛紛效仿，也取得了不錯業績。成也終端，敗也終端。舒蕾日後的業績下滑，也與終端營銷有很大關系。隨著競爭對手對終端營銷的重視，單一的終端營銷效果大打折扣。因此，終端營銷在廣告、促銷、公關等其它推廣手段的配合下，才能如虎添翼。合效策劃在操作隆力奇終端推廣時，就在硬終端生動化陳列的店開展了諸如「蛇技露演」、「萬人游蛇園」等豐富多彩的促銷活動。促銷活動與終端結合，直接提升了銷量和品牌。
拉動手段必須要創新。隨著各個企業對終端的重視，終端競爭加劇的同時也出現了同質化趨勢。比如，酒水行業買店風越刮越凶，開瓶費高的連企業都無法承受。在手段同質化的時候，差異化是解決法寶。比如，黑土地等東北酒在促銷品上進行突破，同樣是贈品火機，黑土地做的花樣繁多並且十分新穎，非常討酒店小姐和消費者喜歡。創新是跳出終端惡性競爭的唯一出路，也是降低營銷成本的最佳出路。合效策劃在操作白洋河葡萄酒時，其中一種阻擊對手產品，充分利用消費者對葡萄酒價格認識模糊這一心理，在零售定價時故意抬高一倍，每月搞兩周「賣一贈一」活動。該促銷活動不但賺足了人氣，而且也提高了白洋河公司利潤。
不可忽視軟終端。硬終端廠家主要拼的是錢，這容易看得見，廠家一般都重視；軟終端拼的主要是管理和營銷人員素質，往往容易被廠家所忽視。未來終端的競爭的重心肯定會由硬終端向軟終端轉移。經常發現許多品牌硬終端做的非常到位，但就是不賣貨，主要問題出在軟終端。導購小姐缺乏系統培訓，技巧不足，導購成功率較低。廠家與中間商及零售商之間溝通不足也是軟終端經常出的問題之一。軟終端，可以通過聯宜會、小禮品、有獎知識競賽、旅遊參觀等形式拉近客情關系，增強兼職或專職導購對品牌的感情，從而提高導購效果。此外，經常搞一些促銷活動，能夠提高軟終端的效果。旭日升是中國冰茶的始創者，當她大紅大紫的時候，統一企業密謀進入冰茶市場。統一最先抓住了代理商對旭日升不滿這一時機，發動軟終端策略，後來者居上，成為冰茶行業的領頭羊。曾經不可一世的旭日升也從此走向了衰落。東北白酒的興起，很大程度上緣於軟終端，東北人的豪爽和雷厲風行贏得了終端的支持。
圍繞目標客戶異業聯盟。當競爭對手都集中在常規渠道上時，最好的成功策略是跳出現有競爭圈。所謂異業聯盟，就是以目標客戶為中心不同行業之間聯合經營的銷售模式。比如婚宴酒的銷售，不一定非得局限於酒店、批發市場和商超等傳統渠道。可以在民政登記部門做軟廣告，可以在喜鋪、婚慶公司等處銷售，也可以與婚紗攝影公司聯合搞促銷，甚至聯合著名家電、床上用品、傢具等品牌聯合銷售。只要是新婚夫婦婚前光顧的地方，完全可以成為婚宴酒的銷售終端。這些終端也因為競爭對手沒有做，或者沒有系統操作，從而降低了終端運做成本，提高了終端競爭力。
向社區和農村精細化滲透。隨著市場競爭加劇，渠道逐漸下沉。社區及農村逐步成為各個品牌終端競爭火拚的陣地。城市裡的食雜店和便利店成為酒水飲食競爭的高地，牛奶免費品嘗已經開始走進社區。社區里的公告欄和店招也開始受到廠家的青睞。同樣的變化也出現在了農村，合效策劃在農村調研時發現，農村的小賣部都掛上了「**牛奶指定訂奶點」的授權牌，城鄉公交車上的車體廣告也開始上漲，城鄉主幹道旁的牆體廣告變換速度加快，縣城的配貨車直接把產品送到了村。所有的跡象表明，未來終端戰爭比較更加殘酷，向精細化方向發展已成定論。

❾ 終端營銷的簡介

所謂終端，即產品銷售通路（渠道）的末端，就是產品直接到達消費者（或使用者）手中的環節，是產品到達消費者完成交易的最終埠，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。
終端是「從商品到貨幣的驚心一跳」的跳板，是唯一實現「不是庫存轉移、而是真正銷售」的場所。
終端擔負著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯廠家、批發商；所謂啟下——就是下聯消費者。
通過這一埠和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一埠，消費者買到自己需要並喜歡的產品。
作為營銷價值實現的「最後一公里」的終端，是營銷價值鏈中至關重要的一環。終端營銷就是以終端環節的傳播為核心傳播，以突出的「終端表現」來推廣品牌的營銷活動過程。
終端營銷，就是通過做零售商的工作使其心甘情願的配合幫助廠（商）家的一切營銷工作，與廠（商）家聯手做消費者的工作。過去的傳統做法，終端工作主要依靠中間商或批發商來做，很容易被他們所掌控，他們可以同時腳踩多隻船，高興了就合作，一不高興就移情別戀，甚至投向競爭對手的懷抱，廠家極容易受到傷害。
終端營銷並非單指銷售管理機構的升級擴大與終端售點數量的多少。而是圍繞終端工作要素而組成的一套系統科學的營銷組織管理體系，包括組織體制、運行機制、營銷人員的培養選拔管理和激勵；是終端維護、終端服務、終端公關、終端檢查管理、終端激勵與協調；是集物流配送、終端理貨、市場調研、信息搜集反饋、貨品陳列展示、價格策略、終端宣傳廣告、終端包裝和促銷等多要素的組合。是以高端營銷為指導、以中端營銷為支持的全員、全方位、全過程營銷組合，「三端」協調運作，缺一不可。
佔領了終端就等於占據了戰場的制高點，為取得戰斗（或戰役）的勝利奠定了基礎。

❿ 求一個廚房小家電的終端營銷成功案例。

就拿那個199的美的跟229的九陽來說，我本身就是做家電生意的，深有體會，消費者首先還專是看重價位， 那麼屬多出來的30塊憑什麼能讓顧客掏呢，這就在於一個好的導購思想，比如，分析各自優缺點，首先給顧客一個主導思想 貴的不一定不能買，那麼就成功了大半了， 當然這些都是小的伎倆和策略了， 跟你說的區域經理沒多大關系，不過本質是一樣的， 吸引顧客眼球是你必須做到的， 還有引導顧客的指導思想，這也是很重要的
其他的就是自然而然的，活動期間贈送個禮物是順理成章的， 這樣一想，顧客的多半是會買九陽的 我是這么做的