食用油營銷策略

『壹』 食用油市場初期開發思路

1.市場環境調查；2.市場競品調查；3.自身SWOT分析；4.目標市場選擇，產品開發與定位策劃；5. 市場營銷策略（產品策略、渠道策略、廣告策略、服務策略）；6.市場營銷計劃與實施；7.市場信息反饋與調整；8.效果分析與改進。

『貳』 牡丹籽油的營銷戰略

在營銷業務的整個過者孫程，涵蓋產品研發、產品組合、產拿嫌扒品延伸、品牌組合、價格組合、渠道組合、區域拓展、分銷配送、促銷推廣等各個環節，企業必須找出產品價值到底在各環節之間是如何實現的，優勢在哪個環節，劣勢又在哪個環節，現行的運營模式是否符合行業的運作規律，與競爭對手相比存在何種差異，這些差異對營銷戰略的影響程度有多大，等等。在經過以上內容分析消昌的基礎之上，企業才有可能找到真正戰略的關鍵點，也才有可能發現實效的盈利模式。

『叄』 淺談如何做好成品油直分銷差異化經營論文

淺談如何做好成品油直分銷差異化經營論文

摘要： 在越來越開放和透明的成品油市場上，如何確保企業市場份額和企業盈利的穩中有升如何打造一個有自身鮮明特色、與眾不同的營銷策略是一個時時縈繞在每一位管理者頭腦中的首要問題。文章從服務差異化、形象差異化、營銷思想差異化、營銷渠道差異化等方面進行了探討。

關鍵詞： 成品油差異化經營服務差異化形象差異化

隨著經濟社會產業結構的調整和市場競爭的日趨越烈，原來「皇帝女兒不愁嫁」的成品油銷售也遇到了一系列的困難和挑戰，主要有以下幾個方面的問題：一是競爭對手的不斷擴張和市場的透明雀州化影響；二是客戶尋求低成本的內在要求；三是能源替代的影響；四是產業結構調整造成用油企業外遷或減少用量的影響；五是客戶經理隊伍發展緩慢，年輕業務骨幹數量少。

面對這些困難和挑戰，怎樣更好地做好成品油銷售如何保證現有市場份額不萎縮如何進一步將成品油銷售做好、做細、做精就是需要我們認真思考的首要問題。下面僅就如何做好成品油差異化營銷進行簡單探討。

在國家政策的引領和科技進步的促進下，無論中國石化、中國石油還是中國海油或者是地方煉廠，都在油品的煉制環節上加大了資金投入，使得各方生產的油品出現了同質化，市場競爭日趨激烈。為保持市場原有份額不丟，必須實行差異化營銷。差異化營銷的核心思想是「細分市場，針對目標消費群進行定位，導入品牌，樹立形象」。差異化營銷所追求的「差異」是產品的「不完全替代性」，也就是說一個企業要憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有產品水平的產品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售後服務，在客戶心目中樹立起不同一般的形象。我們的首要任務，是在充分理解營銷本質的基礎上，在現實的產品前提下，找到「將同樣產品賣出不同來」的方法，獲得營銷競爭力的有效突破。差異化營銷策略主要有：產品差異化、服務差異化、形象差異化、銷售主張差異化、商業模式差異化、營銷思想差異化、盈利模式差異化、營銷渠道差異化。

在這里，我們主要就服務差異化、形象差異化、營銷思想差異化和營銷渠道差異化進行探討。

一、服務差異化

在服務差異化方面，我們的直銷經理、客戶經理往往或多或少存在以下三個方面的問題：1.不重視服務理念差異化。包括對服務宗旨、服務方針、服務准則等方面的差異化均未能側重。理念差異化是服務差異化的核心和靈魂，是服務行動的指針。對服務理念沒有良好的認識，無法從中獲得差異的突破口，就是忽視了服務的宗旨，與服務差異化的追求背道而弛。

2.服務模式差異化得不到重視。服務模式是指我們在為客戶提供油品或服務時，通過我們的行為來體現亂散銷售服務理念。比如全程滿意式服務、管家式服務等模式，都有其特色之處，從而形成差異。但一些客戶經理並不對其引起重視，只是簡單套用別人的模式，或者對服務模式知之不多，用心不夠。

3.服務定位差異化應被重視。在服務對象、服務時間、服務內容、服務方式等方面都可以從服務定位上找到差異。因此，我們要提高直銷經理、客戶經理對服務差異化重要性的認識。要知道，服務差異化就是滿足客戶的需求，也只有滿足了客戶的需求，才能鎖定客戶，留住客戶，提高客戶的忠誠度，使客戶成為我們的長期合作夥伴。

從產品方面看，由於油品的同質化，使得不同公司所生產的油品間的差異化空間已經越來越小了；而從服務方面看，不同公司因經營理念不同，為客戶提供的服務卻是千差萬別的，特別是每個客戶的需求都有所不同，因此，在服務上更能形成差異化。

頃陪蔽比如，我們正在做的「槍注加油」、地罐清洗、現場指導客戶如何做好油品的接卸和保管等等都是針對不同的客戶群體所採用的服務差異化的表現形式。表面上看，我們向不同的客戶提供的是同一種油品，但實際上，客戶所買的可能是根本不同的東西。可見，客戶對油品的看法的差異決定了他是否能夠成為我們穩定客戶的主要因素，所以，創造客戶就是創造差異，有差異才能有市場。差異化營銷迎合了這種需求，給客戶以優質的服務，會提升我們在客戶心中的形象，使我們成為客戶的第一選擇，直至唯一選擇，這是我們做好服務差異化的最終目標。筆者認為，要做好服務差異化，一定要把「賣點」和「買點」弄清楚、搞明白。首先，我們要站在客戶的角度去思考問題，要清楚地知道他們到底需要的是什麼也就是說，他們的最終需求（買點）是什麼（價格低、油品質量好、數量足、能夠穩定供應、配送及時性等等）其次，要對我們的油品和我們向客戶提供的服務有哪些內容要十分清楚，就是說，我們的「賣點」都有哪些（質量好、配送方便、計量准確等等）只有這樣，才能在與客戶的業務交往中處處體現出中國石化員工的體貼服務和高超的職業素質，以取得客戶的信賴和認可。最終使客戶產生一種歸屬感，讓他們感覺到只有在與中國石化的合作中才能體現出自己的與眾不同。

二、形象差異化

形象差異化，就是指一個企業通過實施自己獨有的品牌戰略和CI戰略而產生的差異。通過強烈的品牌意識、成功的CI戰略，藉助媒體的宣傳，使企業在消費者心目中樹立起優異的形象，從而對該企業的產品發生偏好，一旦需要，就會毫不猶豫地選擇這一企業生產的產品。企業的形象差異化策略就是用自己的外在形象取悅於消費者，形成不同反響的自身特徵，牢牢吸引和得到消費者的信任。以我們中國石化多年來實施的品牌戰略情況看，已經基本形成了全系統品牌合力，對中國石化品牌的市場開拓力和形象擴張力發揮了極其重要的作用。特別是中國石化「朝陽」標識和「滿天星」標識通過遍布各地的加油站、營業網點、中國石化加油卡和各類媒體的品牌推廣、廣告、公益活動的廣泛參與等多種形式的宣傳已經深入人心，樹立了良好的形象。

2011年以來，根據中國石化未來戰略發展要求和競爭需要，按照「四統一」的核心改建理念，在全國范圍內對成品油直分銷營業網點進行規劃、布點和改建，優化網點的內外形象，完善網點的營業功能。將營業網點打造成中國石化面向客戶的營業窗口、服務窗口、形象窗口、文化窗口和品牌窗口，達到控制城市、覆蓋郊縣、輻射農村的三級市場拓展目標，打造多層次、立體式、無縫隙的客戶開發與維系網路體系，實現對客戶的.全方位服務。

基於此，為統一中國石化成品油直分銷營業網點整體形象，提升品牌影響力，提高直分銷市場競爭力，總部正式制定了《中國石化成品油營業網點形象設計標准手冊（試行）》及《中國石化成品油營業網點施工工藝標准手冊（試行）》。

在營業網點形象設計中，將「微笑服務」、「朝陽」標識和5S理念有機組合，統一我們每一個直分銷營業網點的門店布局、門麵店招，直至員工的服裝和相關配飾等各個方面，意在對外形象上有一個整體提高。在為客戶提供服務的過程中，將5S理念所追求的品質服務升華為精神，並將其作為每一個員工必須達到的職業精神。對於每一位客戶，都將以真摯的微笑、熱情的服務，做好我們的銷售，為每一位客戶提供個性化的服務，使每一位客戶賓至如歸，在滿意中體會到中國石化的精髓。

三、營銷思想差異化

營銷思想差異化可以教會我們：當人家教你打價格戰的時候，它教你打價值戰；當人家教你「顧客是上帝」的時候，它教你「顧客就是老弟」；當人家教你賣產品的時候，它教你如何賣口碑。因此，在成品油市場越來越開放、競爭越來越激烈的情況下，我們現在和今後的營銷思想，通俗地說，就是將我是一個油品銷售者的思維定勢轉變為我是油品消費者的摯友和親人。可以用一句話概括，即「為客戶創造價值，幫助客戶成功」。那麼如何

在我們的日常營銷中體現「為客戶創造價值，幫助客戶成功」呢筆者認為主要有以下三點：1.要熟知我們能為客戶做些什麼比如,在油品緊張時期，我們要嚴格執行發改委的定價，不超價銷售，保證市場的穩定供應，讓客戶感覺到他的價值所在；在油品寬松時期，為客戶當好參謀，幫助客戶分析油品資源和價格變化信息，少量多次采購，盡可能不讓客戶產生被「套牢」的感覺，讓客戶感覺到他每次的采購都是英明的。

2.要熟知我們的油品能為客戶創造什麼要讓采購我們油品的客戶感覺的什麼是物有所值。現在市場普遍認同我們中國石化的油品質量是絕對過硬的，那麼我們就可以在「質量過硬」上做文章，積極向客戶宣傳長期使用質量過硬的油品對他的燃油設備所帶來的好處。比如，對汽車來講，可以使車輛的燃油濾清器能夠正常地使用到它的更換周期，在此期間無須擔心因燃油問題而提前更換燃油濾清器，減少無謂的支出，從使用成本方面讓客戶感覺到采購我們的油品對他是合算的；對鍋爐用戶來講，則無須擔心因燃油問題使他的燃油鍋爐噴嘴會經常結碳而損壞，造成不必要的誤工和經濟損失。

3.要熟知客戶有什麼需求要將我們與客戶的買賣關系進一步提升，從交朋友做起，從朋友的角度思考問題，使單純的買賣關系增加一層溫馨的朋友關系，進一步鞏固雙方的合作，不斷培育客戶的忠誠度，最終使客戶成為我們長久的忠誠客戶。比如，每個人都有工作上、生活上的一些事情需要處理，但有時候卻由於種種原因一時會遇到困難，這個時候如果我們能夠及時了解，利用我們自己的人脈關系等資源幫助其解決問題，對客戶來講就是莫大的開心事，他也會因此把你當作朋友，特別是在油品采購時把你作為首選對象，甚至唯一對象。

四、營銷渠道差異化

在科學技術和信息高度發展的今天，我們與競爭對手所經營的各種油品之間的差異化也越來越小，在產品質量同質化、促銷和廣告手段也趨向同質化的情況下，價格戰成了我們與競爭對手之間競爭最常用、最有效的手段。雖然我們最不願意，卻又是不得不經常用的最有效的手段，這種最殘酷的惡性價格競爭行為，無論是對我們，還是對我們的競爭對手來講，都是兩敗俱傷的，同時還流失了大量的應得效益。因此，這就需要我們去尋找一種有效的手段來抵抗這種同質化。抵抗產品同質化、迴避惡性價格競爭的核心策略就是差異化，可以通過品牌個性差異化、分銷渠道差異化致勝，這也是我們努力營造自身優勢的著力點。

而在差異化的競爭中，營銷網路的建設在市場中的地位顯得越來越重要，營銷渠道的差異化已成為解決產品同質化問題的關鍵手段之一。如何從渠道入手，通過渠道的差異化來建立獨特的品牌優勢是值得我們研究的課題。營銷網路是整個市場營銷的關鍵性環節，它既需要做長期戰略性建設建和營造，又需要根據市場的變化進行不斷的修正、完善、創新與變革。擁有強勢的營銷渠道體系與擁有著名的品牌一樣重要。

筆者認為，我們可以在以下三個方面做些嘗試：一是加快直分銷營銷網點的發展和布點。目前，我們商客中心在上海部分區縣轄區內還沒有自己的營業網點，比如，寶山區、青浦區、金山區、浦東新區的川沙地區和臨港地區等這些邊遠區縣就是我們2012年或者今後要重點發展和布點的。隨著上海城市建設的推進，這些地區已經成為物流、機械製造和加工、港口裝卸等工業企業集中的地方，油品的需求應該引起重視，要抓緊做好網點的規劃和客戶經理隊伍的招聘和培養，將我們的服務就近提供給客戶。二是將現有直分銷營銷網點經營渠道與高科技網路相結合，盡快開發出具有上海石油特色的直分銷電子商務平台。將客戶經理的上門服務、油品報價、督促定單、客情維護等工作相結合，加上電話營銷，把最新的資源情況和價格信息快速傳遞給客戶，不但能大大改善工作效率、工作條件和人工成本，而且還可以在常規的營銷方式之外，擴大網路營銷的成效，並杜絕因業務人員流失帶來的客戶資源損失。三是充分利用好貿易商的現有資源，將我們一時難以直銷到位的客戶間接地通過貿易商掌握到自己手中，從而達到控制市場和滿足我們的市場佔有的要求。

這樣做的目的，既可以節省費用、提高企業盈利以及加強對終端的控制，又可以解決因賒銷產生的資金佔用和經營風險問題

;

『肆』 山茶油營銷策劃書

山茶油營銷策劃書

一前言

XX牌山茶油是由位於XX省XX縣的XX市XX綠色發展有限公司生產的食用植物油。該縣境內山上油茶蔥綠。XX出產茶油的歷史悠久，素有「油茶之鄉」的美稱。XX出產的山茶油屬木本油，其品質出眾，歷屬皇家貢品。原料茶籽取自於以井岡山為主峰的羅霄山脈野

生山茶樹，無任何化肥、農葯污染。XX市XX綠色發展有限公司按照國標GB11765-89要求組織生產，茶籽經過高溫壓榨、精煉處理而製成山茶油。該油含80%以上的油酸、亞油酸，並富含維生素E。油性偏涼，具有涼血、止血功效，能促進血脂代謝，平抑高血壓，防止血管硬化，預防血栓、冠心病。飽和脂肪酸含量低，不飽和脂肪酸含量高，能減少人體脂肪生成，抑制肥胖。山茶籽油古有做洗浴、推拿、敷傷之用，今有用做改善發質和祛斑養顏。XX牌山茶油1998年榮獲XX省優質產品獎和國家農業部綠色食品認證；1999年榮獲XX省鄉鎮企業名牌產品；2001年被XX省消費者委員會授予消費者喜愛的綠色食品稱號，同時榮獲XX省第三屆農博會金獎。產品自投放市場以來，深受廣大消費者的好評。

廣東作為改革開放的前沿，是全國最富庶的地區之一。現代廣東人大魚大肉，造成膽固醇過高，帶來高血壓，中風，冠心病等心腦血管疾病.因此對自然健康，保健功能的食品有迫切的需求。而山茶油含豐富硬脂精、山茶苷和不飽和酸，是一種純天然的綠色保健食品。長期食用能降低膽固醇，健脾強胃，養顏美容減肥和益壽延年之功效.高檔山茶油進入食用油的消費市場，打破食用油以中低檔油為主的局面，填補食用油的空白。通過強有力的營銷策略手段，使廣東消費者對山茶油認識不斷深入，將為這種傳統、獨特的高檔食用油創造一個廣闊的市場空間。

二選定目標市場及定位

首先,我們選定廣東省整個區域作為大的目標市場,再劃分為四個次級區域市場,(1) 整個珠江三角洲市場(2)以潮汕文化為主的大潮汕市場(3)以客家文化為主的粵東北/粵北市場(4)粵西市場.而以

珠江三角洲市場為首先目標市場突破口,考慮到資金實力欠缺和剛剛進入廣東市場弱點,突破珠江三角洲市場之後再進入其他三大區域市場,不急於求成,牢牢把握珠江三角洲市場,以便逐個擊破.

（一） 珠江三角洲市場定位：以廣州市為主，以深圳、東莞、佛山、中山、珠海為輔，向整個珠江三角洲區內輻射，但各種活動的開展以廣州為中心和重點。珠江三角洲市場定位又以廣州為中心.(1)在廣州市以大超市為主,如好又多量販的區內各連鎖超市,萬佳區內各連鎖超市,百佳區內各連鎖超市,家樂福區內各連鎖超市,沃爾瑪區內各連鎖超市等等.(2)以百貨商場為次,如東山百貨大樓,廣州王府井百貨大樓,友誼商場,天河城南大百貨廣場等等.(3)輔以各個花園小區的小型超市為目標市場,如宏城各花園連鎖超市,島內價區內各連鎖小超市,家誼區內各連鎖小超市.(4) 對星級酒店、高級賓館、湘菜館、美食廣場、高檔花園小區、高級廠區、行政事業單位食堂作為直銷的`細分目標市場.(5)設立形象專賣店作為細分目標市場.

（二） 產品定位：高品質，高營養價值的食用油。因而重點定位的消費者人群是:

(1)以高檔次、高層次的富豪、富裕家庭為消費主體.

(2) 以高檔次、高層次的高級賓館、星級酒店、美食城為消費主體.

(3)以能接受新生事物為主體的白領家庭和希望養顏美容健康的單身女貴族為顧客群體.

(三)廣告定位:」XX山茶油,擁有健康真自由」.

三目標市場的顧客分析

（一）消費者使用分析：（1）廣州的絕大多數家庭、公司、單位使用花生油或由油菜籽、大豆、花生等精煉成食用調和油.而進入廣東市場較早，品牌知名度較高的如金龍魚、魯花、福臨門、廚寶。

（2）高級賓館、星級酒店一般使用花生油和進口高檔橄欖油。

（3）外來打工者食堂、低級排檔、快餐店使用調和油、豬油，甚至有低級排檔黑心老闆使用潲水油。

（二）購買方式分析：就家庭而言，一般由家庭主婦在住家附近就近購買，購買對價格有一定敏感度，隨意性較強，對花生油和調和油有一定消費習慣。

（三）消費觀念分析：廣東人很多時候「敢為天下先」，消費觀念非常崇尚流行， 一但受這種觀念驅使，則對價格敏感程度會減少。 （四）

四市場競爭態勢和環境分析

食用油品種繁多，從豬油、花生油、粟米油、調和油、茶籽油、葵花油、黑（胡）麻油、色拉油、大豆油、香油、橄欖油等，各有各自的市場。

（一）市場領導者是：花生油、調和油

（二）市場挑戰者是：山茶油、橄欖油

（三）市場追隨者是：粟米油、香油、菜籽油、大豆油。

（四）市場補充者是：豬油、麻油等其它油。

優勢：山茶油在廣州市場處在待開發階段，市場一片空白，而以生產山茶油的重要產地浙江省的衢州地區，只進入杭州、上海等城市，還沒有進入廣東市場。

劣勢：廣東消費者的消費習慣和消費觀念，需一系列的營銷策略來滲透和改變。

機會：趁各食用油商家對山茶油認識不深，趁浙江山茶油未進入廣東市場，盡早打入市場。

威脅：在我們切入市場初期，各競爭商家改變經營策略，結果可能造成對本公司不利。

山茶油市場領導者是: 「XX」牌.

山茶油市場追隨者是：浙江」食好」牌,是地區品牌.

五整合營銷的市場策略

（一） 產品策略：對「XX」「大地春」牌的品質、質量、包裝、形象做到精益求精，給消費者一種真正高檔的形象。

（二）銷售通路策略：1、利用我們現有的銷售網路（超市、百貨商場），主要以代銷為主。

2、對星級酒店、高級賓館、湘菜館、美食廣場、高檔花園小區、高級廠區、行政事業單位食堂進行直銷。

3、開設專賣店。

（三）促銷推廣策略：1、商場促銷小姐及商場布置招貼畫。

2、贈送真空小包裝試用，爭取4個小包裝帶動1瓶的銷售。

3、以網路給商家和顧客發E-MAIL。

;

『伍』 金龍魚集團的營銷戰略

有關統計表明，2008年，金龍魚銷售量約200萬噸，市場份額佔30%-40%,一直以來，食用油行業沒有與之抗爭的企業。中糧集團旗下福臨門更是一直屈居第二。據業內人士分析，在食用油領域益海嘉里已經很難有更大的空間。益海嘉里2008年實現銷售收入1000多億元，旗下小包裝食用油金龍魚、口福、胡姬花等，占據市場四成以上的份額。然而在食用油行業穩居第一後，嘉里糧油並未甘心。
實際上，2009年下半年開始，益海嘉里旗下香滿園麵粉、金龍魚大米與中糧旗下福臨門大米都在央視和許多地方衛視形成廣告轟炸的局面。同時，在各地商超全面鋪貨，在終端市場開始了真刀真槍的肉搏戰。目前大米加工行業呈「小、散、低」的現象，缺乏核心競爭力和經濟實力，盡管在各個區域內有一些小品牌，但都缺乏引領行業的大品牌。兩大企業把我國的大米加工業帶入了一個嶄新的品牌時代。
據記者了解，不久之後，在北京大興區黃村鎮礦林路這塊6郾8萬多平方米的土地上，益海嘉里一座年產麵粉24.42萬噸、麩糠8.25萬噸的新麵粉加工廠將拔地而起。當然，這只是益海嘉里近期產能擴張計劃的一部分。正所謂「糧油不分家」.在佔領中國食用油大部分市場之後，國際糧油巨頭益海嘉里開始向米面產業大規模滲透。益海嘉里食品營銷有限公司總經理陳波在此間對媒體表示，益海嘉里是全球最大的糧油企業之一，以前在國內的產品主要是食用油，現在還將重點經營大米和麵粉。這似乎是一個信號，不難看出，作為外資的益海嘉里，對中國的糧油市場的野心。
數據顯示，中國大米年消費量約2.4億噸，但其中小包裝品牌大米銷售量不足2%.中糧與益海嘉里，不約而同瞄準的正是這一巨大的空白市場。大約20年前，嘉里糧油將小包裝食用油帶入中國，與後來者福臨門、魯花一道，終結了散裝油消費的時代。現在，食用油第一品牌金龍魚試圖在大米領域克隆自己的成功經驗；實際上，早在今年下半年金龍魚大米集中上市前，益海嘉里已經在水稻加工業籌謀了5年之久。
目前，益海嘉里旗下大米品牌包括金龍魚、香宴、香滿園、金元寶等；大豆、玉米、雜糧加工、分銷產業也在逐漸豐富中。益海嘉里在黑龍江五常、遼寧盤錦、吉林梅河等地，建立了訂單農業模式，目前已完成水稻訂單農業29萬畝，控制從育種、訂單種植、精深加工、產品名牌化、副產品綜合利用整個環節。
在2008年度財報中，豐益國際如此闡述其在華業務，在取得小包裝油和大豆壓榨的行業領先地位後，正通過延伸到其他農作物業務來提高現有結構和能力。
不久前，有媒體報道，12月10日，新疆生產建設兵團司令員華士飛會見了來兵團考察的益海嘉里投資有限公司董事長郭孔豐一行。郭孔豐說，益海嘉里公司和兵團已在大米深加工等項目上開展了合作。公司今後將會加大在兵團的投資力度，希望雙方能夠實現優勢互補，共同繁榮。其實，在此前，今年7-9月期間，郭孔豐等人相繼到訪了佳木斯、連雲港、成都、河南周口、黑龍江等地，約見當地最高領導，並進行投資建廠等一系列的戰略布局，似乎在中國織出了一張無形的網。
不惜一切脫掉外資的「帽子」
從上世紀80年代末起，馬來西亞首富郭鶴年家族系內公司發揮原料、資金、技術和管理的優勢，「兵分兩路」展開了對中國油脂市場的合圍。
一方面，通過嘉里糧油聚焦產業鏈後端的油脂精煉領域及銷售環節，打造了「金龍魚」等一系列小包裝食用油品牌，並在此過程中引領中國人食用油消費結構的轉變，為其整合中上游資源打下了厚實的市場基礎。
另一方面，通過豐益控股與在原料方面具備優勢的國際四大糧商之一的美國ADM公司合資成立益海集團，布局產業鏈中端的壓榨環節，趁2002-2003年期間大豆過山車行情導致中國大豆壓榨企業幾乎全軍覆沒之際，橫掃國內中小型榨油廠，大肆進行並購，在很短的時間里成就了益海集團在中國壓榨領域的霸主地位。同時，豐益控股利用其在棕櫚油原料上的優勢，全面參股「中糧系」旗下油脂企業。由此，郭氏家族在中國油脂產業鏈中下游幾乎形成了「通吃」的格局。
事實上，在豐益國際等外資糧油企業在華業務迅速成長的過程中，國內輿論對其在中國壟斷布局所帶來的糧食安全問題的擔憂不絕於耳，而政府也出台了一系列政策以鼓勵內資糧油企業發展。2008年9月3日，國家發改委出台《促進大豆加工業健康發展的指導意見》，該意見明確提出要扶持民族大豆加工企業，引導內資加工企業通過兼並、重組方式，整合資源，培育一批加工量2000噸/日以上，產、加、銷一體化，具有較強競爭力的大豆油脂加工企業（集團）；而對外資進行了限制，外商兼並、重組國內油脂加工企業，嚴格按照國家有關外商投資的法律法規及外商投資產業政策辦理。
而在國家發改委下發《關於做好2009年油菜籽收購工作的通知》中首次規定企業可以參與托市收購，根據規定，在油菜籽市場價格回升到每公斤4.00元以上前，中央財政給予委託企業每公斤0.20元的一次性費用補貼，進而，壓榨企業的每噸成本就少了200元。在受補貼的100多家企業的名錄里並沒有一家外資企業。
據記者了解，2009年7月豐益國際開始謀劃分拆全部中國業務在香港上市，以應對中國國內政策和輿論逐步對內資糧企傾斜，謀求「去外資化」.顯然，如果益海嘉里在國內上市，將會使企業更加「本土化」,有利於其中國業務的穩定性以及減少在國內進一步擴張可能遇到的政策阻力。
米面是否會重蹈食用油覆轍
在如今這個跨國資本大肆擴張的節點上，應該特別警惕其向糧食這一關系國計民生領域的過度滲透。
青海專家分析，外資對大豆（油脂）產業鏈條通過控制物流、銷售環節，先用低價傾銷來佔領市場份額、打敗國內廠商，進而抬高門檻，最終提升產品售價。而目前，很多大米、麵粉加工廠處於虧損處境，開不了工，這給外資進一步滲透糧食領域提供了機會。由於外資實力雄厚，國內現存的中小大米、麵粉加工企業根本無法抵抗其沖擊。
益海嘉里一方面快馬加鞭地在東北、江西、四川等大米主產區跑馬圈地，一方面又在終端銷售等各個方面與中糧等互相角力。益海嘉里的努力方向就是在最短的時間內復制金龍魚油到米的財富神話。
而業內人士則擔心，眼下，國內食用油市場被金龍魚等國際大品牌領漲並控制的局面愈演愈烈。大豆之後的又一場糧食戰爭，一觸即發。對於益海嘉里的大規模布局，中國米面是否會重蹈食用油覆轍？「如果外資糧商從食品油拓展到麵粉與大米環節，影響將會很大。」中國社會科學院工業經濟研究所投資與市場研究室主任曹建海此前接受記者采訪時指出。
出身糧食領域，現任東方艾格農業咨詢分析師的馬文峰在此間對媒體則表示，在糧食領域，從大豆種植到食用油終端市場的整個鏈條遭遇外資的殲滅戰後，戰火燒到米、面、肉等日常消費食品領域似乎只是時間問題。
但是也有專家表示應該遵循市場規律自由競爭。「中國開放最早的是食用油市場，經過十多年的發展，不但培育出了金龍魚等國外品牌，而且整個產業在營銷、管理、加工水平都較其他糧油品種要先進很多；中國米面行業，一直處於國家政策的保護下，缺乏自由的市場競爭，到目前為止，一個大品牌也沒培養出來。」他指出，對於米面行業外資進入還要遵循適當的引導原則，如《反壟斷法》已對相關產業的發展起到了一定的警戒作用，避免出現像食用油行業般一家獨大的局面。
隨著糧食安全問題成為世界性難題，我國政府出於對糧食安全的考慮，政策開始向國內企業傾向，會不斷給予優惠政策的扶持，國內企業是否能抓住時機，開拓市場，獨占鰲頭，成為未來國內糧油市場誰主沉浮的至關重要因素。
強壯自己才能掌控命運
這段時間，一些品牌的食用油開始漲價，在中國這個飲食習慣上很依賴食用油的地方，這造成了一定的緊張，一些超市出現了搶購食用油的現象，就連官員們也知道，有人一口氣往家搬了8桶油。
老百姓的慌張，是生活壓力最有力的體現。豬肉價格上揚，水、電、氣價格看漲，和百姓生活最直接的米面糧油價格都有上漲趨勢，這些和日常生活息息相關，一旦買不起了，就意味著生活將受到巨大影響。食用油企業趕在年終歲尾湊漲價的熱鬧，客觀上加劇了人們的慌張。
盡管國家發改委出面澄清，食用油價格並沒有被外資操控，外資也是操控不了的，但價格是實實在在上漲了，老百姓是真真正正心慌了。曾經有位農業專家說，各種農產品當中食用油價格最難預測，因為整個資源都掌握在少數外資企業手裡，企業說調就調，外人誰都摸不準。而今年國內食用油價格的幾次大漲大跌，恰恰印證了這一點。無論漲跌，幾乎都是外資品牌，占據國內近一半市場的金龍魚是始作俑者。所以近一個時期以來，金龍魚已經被推到了風口浪尖上。
隨著益海嘉里食用油業務的市場規模不斷擴大，食用油業務在中國市場的發展已經遇到「壟斷瓶頸」.目前，該公司旗下的金龍魚食用油的市場份額即將觸到天花板。與其說深耕糧食產業的外資糧商，迫切需要尋找一個更具空間的產品來開辟新戰場，於是，尚停留在產業最原始階段的大米就成了他們的新選擇；不如說這些強大的外資對中國的糧食市場早已蓄謀已久，中國的巨大市場是他們的必爭空間。外資企業的強項就是戰略長遠布局，低調行事，所以他們在米面等糧食市場方面的窺視已經不是一天兩天了。
實際上，業內對此類外資是否已經威脅到國內糧食安全的爭論一直不斷，「金龍魚」攪熱大米市場，這既是國內米業缺乏行業領導者的利益驅動，也蘊含跨國糧食巨頭不得不轉型的隱衷。9月17日，聯合國貿易和發展組織發布的《2009年世界投資報告》顯示，當前全球投入農業的外資總量增長迅猛，而對發展中國家的投資成為去年跨國收購的主力軍。專家提醒，在現在這個跨國資本大肆擴張的節點上，應該特別警惕其向糧食這一關系國計民生領域的過度滲透。
中國是世界上人口最多的國家，因而有著巨大的糧食和農副產品消費量。顯而易見，如果跨國企業在中國糧食市場的份額過大，無疑會加大糧食價格的波動，進而增加糧食市場的調控難度。
不過，問題要從多方面看，外資企業在中國市場上呼風喚雨局面的造成，不應該一味地埋怨「外資企業太強大」,而很大的一個因素是「我們太渺小」.「弱肉強食」是自然界的規律。所以，如果不讓別人牽著自己的鼻子走，受制於人，必須要自己強大，只有自己強大，才能掌控自己的命運。

『陸』 海天醬油市場營銷策略

海天醬油市場營銷策略

摘要：本文通過對海天醬油營銷現狀，分析海天醬油在營銷中存在的問題，針對這些問題提出相應的策略，這對海天醬油長期健康發展提供重要幫助和借鑒。

關鍵詞：海天醬油 顧客導向 營銷策略

一、中國調味品行業發展環境分析

隨著人民生活水平的提高，百姓對於調味品的要求也在日漸提高。更注重調味品的檔次與品牌，對高質量、高檔次醬油的需求不斷增加，我國醬油行業群雄並起，海天不僅要面對致美齋、美味鮮、家樂等中檔調味品的競爭還要挑戰李錦記、味事達等高端調味品。海天必須在滿足消費者需求和慾望方面比競爭對手做得更好。

二、海天醬油市場營銷現狀分析

(一)產品組合較完善

海天致力於建立完整系統的“中國味”產品，針對現代生活的快節奏和時尚、個性化的消費趨勢，在產品開發策略上堅持三個理念：百分之百提供優質產品;提供特色產品;提供人性化產品。

(二)實行成本加成定價法

海天醬油採取了成本加成定價法，因為醬油的成本比較好確定，大部分醬油行業都會採取這種定價方法。

(三)採取間接渠道模式

海天採取間接渠道，與分銷商建立戰略合作關系，在開發市場的初期採用的是多家經銷的模式。這一方式對海天銷量的增長起了相當大的作用，特別在廣東、上海、北京、武漢等商業重鎮，在早期市場開發中，多家經銷的模式使得這些市場迅速成長起來。

(四)採用多種促銷方式

海天醬油曾經用“北回歸線的陽光”來形容產品的工藝特點，同時海天也有著強烈的社會責任感，一直以來都積極關注慈善事業，並盡其所能的奉獻愛心，成立“陽光基金”，參與街道的公益活動以及總工會的各類活動等。

四、海天醬油營銷中存在的問題分析

海天醬油近年來的快速發展得到了國內同行的矚目，但是，面對激烈的市場競爭環境，海天醬油還存在一定的不足之處，限制企業的進一步快速發展，以下為海天醬油在營銷中主要存在的問題：

(一)產品細分不全面，缺少高端產品

雖然海天產品線較豐富，覆蓋了大部分家用醬油的調味品，但是由於幅員遼闊，人口眾多，海天的產品缺少對目標客戶的具體細分，不能滿足不同年齡、不同地域消費者的口味需求。在進行產品研發的`時候缺少對高端產品研發的投入，導致海天醬油在高端產品市場的處於劣勢。

(二)成本過高導致價格過高

海天醬油的成本比競爭對手高出許多，究其原因，主要在於兩個方面：首先，在固定資產投資上過多。其次，在人力成本上，海天醬油對高級人才採用領先的薪資政策，使人員工作也居高不下。這些雖然能有效確保海天醬油產品的高品質，但同時也使海天醬油喪失了成本優勢。

(三)渠道建設不全面，多家經銷模式受到挑戰

海天在開發市場的初期，採用的是多家經銷的模式。而現在的經銷商主要是私營企業，他們更加註重利潤，所以他們要求更多的是獨家經銷以確保自己的利潤，但這又似乎違背了海天的銷售政策。這樣一來，在開發新市場的時候，海天經常會遇到經銷商的抵觸，特別在一些市場中由個別經銷商控制整個市場的時候，海天的產品很難攻下這個市場。

(四)促銷力度不夠

醬油市場競爭激烈，在促銷策略上，海天雖然斥巨資建造醬油城，也採用了一定的廣告進行產品宣傳但還是過於保守，促銷力度明顯不足。具體表現為：第一，在廣告的設計上，拍攝過於古板，缺少感召性。第二，在廣告媒體的選擇上，海天選擇的廣告媒體種類比較單一。第三，在銷售促進的方式上，向消費者推廣中促銷方式單一。

五、海天醬油營銷策略的建議

(一)加強產品細分，進行高端產品研發

在現有產品生產線的基礎上，進一步對海天醬油的目標客戶進行細分，從消費群體地域、目標客戶年齡等方面有針對性的細分目標客戶，針對不同口味特點的客戶進行產品研發。

(二)轉向顧客導向型定價

海天醬油在擴展了目標市場之後應該採取顧客導向型定價法，可以對不同的目標市場採取不同的價格，以滿足消費者的需要。採取需求差異定價法，即產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。

(三)開發多元化渠道，設立直營部門

海天應加強對現代渠道終端網路的建設和管理，設立直營部門，直接面對家樂福國際、國內大型零售商供應產品。這樣做可以避免因丟掉一個經銷商影響到零售終端的銷售，消除經銷商對終端的差價從而提高產品的競爭力。

(四)採用靈活多樣的促銷方式

促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。海天醬油麵對現在調味品行業的激烈競爭應積極地加強促銷手段的力度，採用靈活多樣的促銷方式吸引顧客。

在廣告設計上，聘請高水平的廣告推廣公司為海天醬油制定有針對性和感召性的高質量廣告，增加企業的知名度和認可度。在廣告媒體的選擇上，推出報紙、雜志和電台廣告，同時更加重視網路媒介的宣傳作用，利用戶外廣告具有醒目性、集中性，閱讀率高的特點進一步有效提高產品信譽及知名度。

在向消費者推廣中應採用多種多樣的促銷方式，採用贈送樣品、包裝兌現和有獎銷售等方式加強促銷力度。

參考文獻：

[1]吳建安.市場營銷學[M].高等教育出版社，2009.4

[2]王付偉，田怡.經銷制銷售實務[M].銷售與市場，2008.4

[3]金濤.企業營銷渠道沖突管理研究[J].中小企業管理與科技，2010.7

[4]冉小俊.產品的定價策略及技巧探討[J].中國對外貿易，2011

[5]郁潮晨.醬油瓶里的科學[J].科學課，2010.1

『柒』 刀嘜油為何這么貴

刀嘜的營銷策略,走高端路線。
刀嘜是南順旗下食用油品牌,始於1963年。作為南順的老字型大小品牌,刀嘜食用油系列在香港更是家歲州喻戶曉,一直都穩居香港食用油銷量第一的寶座,產品銷量由2000年起已經連續兆磨六年穩占市場第一。 刀嘜產品 1、刀嘜臻原香壓榨花生油 物理族雀斗壓榨,保留原材風味營養。適用於...

『捌』 客戶著急要油怎麼說

、價格好商量……2、對不起，我們是品牌，不還價為什麼錯了：客戶買東西時都會想要便宜點，是非常正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。接待客戶的時候，貌似會遇見成百上千的問題，但歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問「能不能便宜點」就是一個典型的假問題，這是所有消費者的一個習慣用語，擾睜作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就「能不能便宜點」開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行為，消費者賣李念很難接受。策略：引導客戶關注價值，把客戶關心貴不貴改變為，值不值！參考話術：大姐，買油可不能貪便宜哦，這可關繫到一家老小的健康。其實產品都是一分錢一分貨，我們的油原料中困好，營養價值高；生產品控很嚴格，安全放心

『玖』 關於綠寶食用油的銷售問題，你怎麼想

食用油競品銷售是有禁忌與技巧的。
食用油市場調研。市場調研是品牌營銷笑穗畢策劃成功的基石，特別是現在市場復雜多變，企業要想掌握市場的碰芹動態族檔，競爭者營銷策略。
食用油定位要清晰。定位是為了更好的宣傳自我，更好的吸引消費者的目光，通過定位展示出企業的優勢、核心產品及賣點、精準消費者等。
了解目標客戶的群體，消費習慣和心理需求，這樣才能為品牌營銷策劃提供數據依據，這樣做出來的品牌策劃，才能對品牌有所幫助。

『拾』 糧油行業該怎麼去做一些促銷活動

因為糧油行業利潤太低，本錢太高，所以促銷活動有很大的局限性。一般都是降價促銷回，就是所謂的薄答利多銷。很少有做買贈的，做食用油的有一部分，買5升送500ml的，但是性價比不高。糧油店做積分制比較劃算，達到一個積分額度贈送一些禮品。這樣能抓住老百姓的心理，和會員制相同。