樓盤失敗營銷活動

㈠ 吳老闆的促銷活動為什麼會失敗市場營銷案例

無法激發客戶慾望，或者信息溝通活動不到位。
1、在市場營銷案例中吳老闆促銷活動一定要抓住客戶的購買慾望，如果無法抓住客戶的消費慾望，促銷活動就會沒有客戶，最終失敗。
2、其次信息溝通也是非常重要的環節，要讓廣大客戶得知正在進行促銷活動，宣傳不到位也是不會增加客流量，最後還是失敗。

㈡ 買房各種送送送，樓盤花式營銷「吸睛」！但是，真的有效嗎

其實我們會發現隨著房地產行業的衰退，大多數房地產廠商開始五花八門的促銷方案，一些房地產廠商通過買房給購房者各種優惠，各種禮物贈送。實際上，這些樓盤花式營銷策略是很難獲得購房者的芳心的。一方面是因為當前樓市價格不穩定，另一方面類似部分城市爛尾樓事件頻發，購房者的權益無法得到保障，所以可以從以下幾個方面出發來看待問題。

3，目前來說各地出台的一系列的促銷政策都是有效的，而且也能夠帶動一些部分購房者。

其實不得不說是，各地出台的一系列政策來促進房地產行業良好有序發展，這些活動都是有效的。但是不可否認的是，考慮實際的情況，切實解決爛尾樓事故，避免一些不必要的麻煩。有關部門切實保護購房者的核心權益，只有這些購房者核心權益能夠得到保證的時候，也會安安心心的購房。

㈢ 警惕樓盤廣告的6大陷阱

對普通人來說,買房有可能得花上一輩子的積蓄。為了避免辛苦積攢的積蓄打水漂，購房者要警惕開發商慣用的6種忽悠。
陷阱一：房地產開發企業誇大吹噓
相信很多朋友在生活中或者是廣告中見過「尊享人生」、「奢華園林」等樓盤宣傳語。萬萬沒有想到是，收房的時候才發現所謂的奢華園林，還只是小樹苗、小土坡。很多細心的朋友都知道開發商的廣告中，往往會有一行小字：「本廣告僅作宣傳使用，不作為合同邀約」。字雖小，但這可能是開發商在宣傳單里說的唯一一句真話。
因此，購房者需要注意的是，廣告的內容不可能寫入合同，也就無法保證真偽。大家買房要實地考察，可以檢查政府官網里的鄉村規劃、區域規劃等，來區分廣告內容和實際差距到底有多大。
陷阱二：樓盤熱賣?小心一切都是假象
銷售中心一般都是比菜市場熱鬧啊，但是白菜的價格怎麼能比得上房價呢？開發商經常通過各種活動請人暖場，讓營銷中心總是人聲鼎沸。更有甚者，銷售人員在樓盤的銷控板上寫著「已售」場景。這樣就是要鼓動購房者，再不買就搶完了！
其實，很多人就是這種氛圍影響下，很快交定金、簽合同。為了避免糾紛，購房者事先最好先在地方房管局或國土資源局等相關官方網站上查詢樓盤的真實信息，並核實開發商提供的信息。
陷阱三：未取得預售認可證從事商品房銷售
有的開發商為了資金回籠，未取得商品房預售許可證前就銷售開發的商品房，收取定金和預收房清碧賣款，實屬非法集資。所以，購房者購買商品房時，一定要檢查房地產開發企業是否取得商品房預售許可證。
購房者需要注意的是，如果忽視檢查開發商商品房預售許可證這一環節的話，很可能發生兩種後果：一是開發企業在房價下跌等的情況下捲款私逃。二是房地產企業很可能沒有取得土地使用證和規劃許可證等證件，這樣會導致後期料理兩證的問題。
陷阱四：瘋狂吹噓「超大贈送面積」
「買一層送一層」這樣的廣告語相信很多人看到都會心動，但與其說這些面積是「送」，不如說是「偷」。而偷的對象，則是房子的公攤面積、建築設計面積、非產權空間等等。
其實，購房者需要明白的是，很多時候偷面積等於偷容積率，空間密度加大會影響居住感覺，而答逗且贈送面積不會寫入合同，一旦發生糾紛，購房者是「賠了夫人又折兵」。
陷阱五：偽「特價房」大行其道
「特價」是否真的是優惠價呢？其實，開發商做「特價房」，一般有兩類情況：
一種是「特價房」價格的確比均價低，但這類房子很多存在「戶型缺陷」、「朝向缺陷」等問題。
另外一種「特價房」則是以促銷活動、節慶優惠等各種噱頭慧清包裝的房子，在原有的優惠空間里做文章，並無實際折扣。
陷阱六：樣板房被悄悄放大
為了讓樣板間看上去更寬敞，開發商往往使用高亮度照明，並打通一些牆體，做成開放型廚房或透明式衛生間，這對於實際居住來說都是不實用的。因此，購房者買房一定要看實物，別被樣板房的幻像迷惑。

㈣ 三四線城市的樓盤賣不出去，開發商是不是要改變一下營銷策略了

1. 態度第一，點石成金
毋庸置疑，每一個置業顧問都是有經驗的銷售人員，對自己的產品了如指掌。
一旦到了尾盤，置業顧問們不但無精打彩、信心不足，更甚者在售樓部內部宣傳負面信息。諸如「肯定賣不掉」「提成太低，懶地賣」等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。
遏止消極情緒在售樓部內部的傳播，重點整治一些負面典型，是銷售經理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對於尾盤仍舊保持積極向上的態度，首先需要給他們一個充分的理由相信產品是優秀的。
是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優勢，就看如何點石成金。
首先，銷售人員改變觀念，剩餘房源是「保留的房源」，而不是「還剩下的房子」；是「別人買不起的房子」，而不是「不想買的房子」，對這些保留房源充滿自信。
其次，進行強制性培訓活動，統一口徑，說明這些保留房源的來歷，並使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團購下的，由於惡性壓價，導致開發商不得不放棄團購，使得客戶有機會購買這些保留的房源等等。
2. 誘惑性促銷
對於尾盤房源的優勢，相信再優秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的。
因此，對於尾盤的誘惑性促銷，從產品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優勢的房子來說事兒，吸引公眾的關注的話，保證可以起到意想不到的效果。
3. 為客戶布置銷控板陷阱
樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。
充分利用顧客的中庸習慣、從眾心理、安全心理，有技巧地布置銷控扳，並適時地展示給顧客，可以使推銷過程事半功倍。
注意在銷控板的布置過程中，我們要把握「三看、兩不看」的原則。
所謂兩看，即讓客戶看到對門的房子已經賣出去，讓客戶看到相似的房子已經賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；
兩不看，即讓不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。
如此一來，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經掉下了售樓部事先布置好的陷阱，心裡的安全心理得到了滿足。
再加上銷售人員專業的銷售說辭，利用其從眾心理順水推舟進行逼定，顧客也就不得不中招了。
4. 銷售說辭是要藝術的
所謂「兵來將擋，水來土淹」，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。
銷售人員在一線作戰，但整個售樓部的人員素質層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。
但是，在客戶進入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什麼樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。
對於尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結起來，做專業性的應付，即專門的銷售說辭。

㈤ 深圳一樓盤宣傳「零首付」，面世半天即被叫停，怎麼看待這類營銷

我個人覺得這種營銷方式特別虛假。而且也沒有站在購房者的角度進行思考問題。所以我並不看好這種”零首付“的宣傳方式。

對於很多剛需來說，通常都會選擇在樓盤做活動的時候購買房子。因為通過這種方式進行購買房子可以享受到相關的塌滲優惠力度。從而可以減少自己購買房子的金額。

正確的宣傳可以提高銷量。

最後我個人覺得樓盤在進行正確的宣傳方式之後，通常就可以吸引大量的消費者進行購買房子。畢竟對於大部分消費者來說，如果能夠通過團者脊比較優惠的方式購買房子之後就會讓自己內心擁有一種特別滿意的感覺。所以我希望所有的樓盤在做活動的過程中，可以真正落實優惠的力度。而不是選擇通過虛假的宣傳方式，去讓更多嫌中的消費者內心產生比較失落的感覺。

㈥ 深圳一樓盤宣傳「零首付」剛面世即被叫停，當地的樓盤存在哪些銷售壓力

隨著經濟的下行，現在桐禪游開發商的日子並不好過，很多樓盤的房子根本就賣不出去，銷售非常的低迷，而這些開發商為了能盡快地回籠資金，也用盡了各種的手段來吸引購房者，而深圳一樓盤就宣傳零首付，可僅僅只半天就被相關部門叫停進館。這些開發商知道這樣的營銷方式存在一定的風險，但為了能盡快地把房子賣出去，而這些樓盤仍然選擇鋌而走險。

當樓市銷售端非常疲軟的時候，變相降低首付資金就成了一種常見的營銷手段，其實已經有多個城市的多個開發商進行零首付，但現在樓市的銷量依然沒有明顯的好轉，現在不少地方政府都是依靠的土地政策，一旦開發商資金鏈出現斷裂，就沒有更多的錢來購買政府的土地襲基，而且也會導致更多的爛尾樓，會引發更多的社會矛盾。

㈦ 房產營銷策略，銷售技巧

簡單一點說，其內容包含如下：
房地產項目全程營銷策劃內容
[項目前期策劃]
1、市場調研及走勢分析、預測
□ 宏觀、微觀市場走勢分析
□ 最新房地產市場行情分析
2、前期產品及市場定位可行性研究
□ 產品定位分析
□ 市場定位潛力分析
□ 市場定位風險分析
□ 市場定位的可行性評價
□ 項目市場定位
3、品牌戰略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤風格確定
□ 建築用料的建議
□ 項目賣點的挖掘及提練
□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境
□ 小區景觀設計要點(環境規劃)
□ 電梯的設置
□ 停車庫設計要點、車位比例及安排
□ 會所功能內容劃分及概念的提煉
□ 裝修標准
□ 社區服務項目配置建議
□ 物業管理服務項目建議

[項目營銷策劃]
□ 項目營銷階段性劃分
□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議
□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)
□ 價格策略制定
□ 價格體系及付款方式原則
□ 現場包裝要點
□ 賣場包裝要點
□ 賣場促銷要點
□ 展銷會舉辦方案
□ 外銷方案制定
□ 制定CS系統(顧客滿意系統)
□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)
□ 模型製作指導
□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案
□ 分銷網路輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設計]
(一) 品牌識別
1、礎系統設計—標志(LOGO)標准
1) 展示系統設計
□ 地盤形象設計
□ 工地圍牆展示設計
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導
□ 售樓處內部形象定位指導
□ 售樓處設計建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創意建議
□ 看樓車體外觀設計
□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議
2)展示系統設計
□ 售樓書、折頁
□ 售樓合同及相關文件格式
□ 價目表、付款方式單頁設計
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務用品
3)廣告類規范
□ 報紙廣告標准格式
□ 電視廣告標准格式
□ 手提袋
4)售樓導示系統
□ 樣板房導示牌
□ POO彩旗式弔旗設計
□ 各類標示牌
□ 戶外看板
5)小區形象系統
□ 導示系統
□ 公共導示系統設計
□ 公共信息展示設計
□ 會所導示系統設計
□ 各項配套設施形象系統設計
□ 物業管理人員服飾設計
(二)廣告運動
□ 廣告訴求目標
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號
□ 廣告內容及表現手法
□ 創意策劃
□ 統一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計劃
□ 創意延展
□ 報紙廣告方案
□ 電視廣告創意方案審核建議
(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略

[銷售階段工作]
□ 銷售人員的安排及培訓
□ 銷售人員的進場及銷售的實施
□ 現場看樓團的籌劃
□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析
□ 廣告發布效果的跟蹤
□ 放棄購買客戶的原因調查
□ 售前及售後服務內容
□ 定期銷售總結及策略調整
□ 系列促銷活動
□ 銷售後期收尾工作

體會文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地產項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經濟的永恆主題

房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。

在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這裡面，營銷是企業最本質的經營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最後檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。

所以，營銷是永恆的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業營銷不等於銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那麼，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。由於多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那麼，對本企業及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產市場需求的絕對性與本企業房屋產品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發展商去全面迎合適應市場和客戶，而不是相反。這種適應，不是始於建築成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的「黑屋」、「死角」。

營銷工作的目標，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉變為絕對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現代企業的從業人員，迎接挑戰，接受挑戰，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業家的心態，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬於我。

市場需求來源於客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業主，營銷運作的結果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉變，使我們實現了收益，實現了資本的回收與增值，同時，也創出了品牌，佔領了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業家堤義明講了他爺爺的事故：一個乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什麼不為那麼多經常光顧我們店的老顧客親自服務？他說，大多數有正常經濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務。那麼，為什麼不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最後講了一句至理名言，「我們的一切都是顧客給予的」。

二、房地產公開發售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發售前，要做好充分的准備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的准備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果准備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對於銷售的意義要有一個准確的把握。

如何精心准備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什麼樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對於消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬體，不僅立足於番禺本地消化，更放眼於廣州市區，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業、休閑置業等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由於公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標准，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難於啟動市場。中房集團開發的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內銷售時，都強調5A級，當時外商都很驚訝於中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，採光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大於求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然後將之切割出售，這就免除了客戶買了之後不知做什麼，或者想做某種生意而苦於沒有一種大環境的顧慮。由於能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象徵性定位。由於消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、「貴族」住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特徵——象徵性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白雲堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象徵性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設定

一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估後作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。採用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。採用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

3、定價比例

一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8％，標准層以下每層下調0.5％。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50％。

4、概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者「學會」想要什麼，在滿足消費者需求方面的競爭便不那麼重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，並深入人心，之後畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以採取先易後難，也可以採取先難後易的方法，先進行試銷，根據試銷的情況作一些適當的調整，最後全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發，或蓄勢待發，重兵投入一發而不可收，「一網打盡」，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內外客戶的網路，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產開發的發展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰術的專業隊伍。因此，培養和提升銷售人員的敬業精神十分重要。一個優秀的推銷員不僅僅是推銷產品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關系，而是單單進行產品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業意識的修養，因為任何一次銷售都會由於推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應具備的基本素質，推銷員是市場經濟整個鏈條中非常關鍵的一環。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產大宗交易的內容和意義。房地產發展商能夠將所擁有或興建的物業整盤整幢一次性轉讓出去，對於化解企業經營的市場風險，緩解資金不足、實現預期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學問，難處在於不可補救，零售就不會有這種擔心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，迴旋餘地小，這在房地產呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易餘地，最後雙方協商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經營成本，並在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經營狀況，以自身的購買目的為准，在交易中一般採用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執行和制約機制的設定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負責經營的具有相當授權的領導、公關人員、會計師和律師組成。

4、轉讓方式。整盤計價轉讓，分項計價轉讓，先回購後轉讓，部分股權轉讓，全部股權轉讓（賣公司、法人資格）。

5、風險與防範。由於執行合同時間跨度大，建設周期長，期間建材設備價格波動、進口關稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由於匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預見性，很可能預期利潤會不翼而飛，還會出現虧損。因此有關合同、財務的風險以及成本敏感性變化都要有所預測和防範，以確保預期利潤的安全實現。

考慮到合理減輕稅費負擔，在可能的情況下，盡量採用轉股形式。由於轉股價款受到注冊資本的公司權益的聯系，不可能超出太多。其餘部分可以總承包來實現收益

銷售技巧
一、購房客戶的類型、特徵，如何應付
1、理智穩健型(40歲左右)
特徵：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚
措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。
2、熱情沖動型(年輕男性較多)
特徵：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。
措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特徵：出言謹慎，外表反應冷漠。
措施：靜、引導。親切誠懇態度拉近感情。
4、憂柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反反復復。
措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴於幫他的決定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特徵：過分小心，想用言語說服你
措施：取得信任，加強產品信心、不會跑 適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無後悔餘地。
6、盛氣凌人型
特徵：趾高氣昂、嚇唬、態度拒人於千里之外，外強中干。
措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。
7、求神問卜型
特徵：做決定之前找風水先生，決定權取決於此(別人手中)
措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調任的價值。
8、畏首畏尾型
特徵：前怕狼後怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。
措施：有力的業績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。
9、神經過敏型
特徵：悲觀、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服
10、斤斤計較型(似5)
特徵：心思細膩，什麽都想要，想佔便宜。
措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優惠
11、借故拖延
特徵：個性遲疑，推三推四。
措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調....

http://..com/question/11881296.html?fr=qrl3

㈧ 河南一樓盤推「小麥換房」，卻無人參與，你如何看待這一現象

河南的一個樓盤推出了小麥換房的活動，可以用兩元一斤的小麥最高抵付16萬元的首付，但是卻無人參與，我認為之所以會有這一現象，一方面說明當地的樓市比較低迷，所以想到這樣一個促銷活動，確實能夠給農民優惠，另外一方面，這個更多的應該是一種營銷活動，因為根本沒有人過來換房，接下來跟大傢具體說明。總而言之，河南的一個樓盤推出了小麥換房的活動，兩元一斤的小麥收購，當地的市場價是1.5元，每斤給予農民0.5元的優惠，但是卻無人參與，我認為更多的是一種營銷活動，因為如果全部用於抵扣16萬元，那麼需要8萬斤小麥，正常人家都不會有那麼多，而且也說明當地的房地產市場比較低迷，所以才會想到這樣的優惠措施。

㈨ 有哪些營銷策略,營銷失敗的關鍵原因

1、情感營銷策略：情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合數字營銷策略的第三階段「增強用戶粘度」，比如之前在微博上火熱的百事可樂「把樂帶回家」微電影，用情感抓住用戶，一般在節日推廣時常使用。

2、體驗營銷策略：體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業為何體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。

3、植入營銷策略：植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網路平台，同時在各種以內容輸出的平台上，均可以實現。比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已，成不了大的策略。

4、口碑營銷策略：口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當企業使用此策略時，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。

5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為「事件營銷」或者「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，並不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，前文《從劉燁搶沙發談事件營銷》中有描述關於事件營銷策略的形成方法，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。

6、比附營銷策略：比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

7、飢餓營銷策略：是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

8、恐嚇營銷策略：所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→採取措施→潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座！

9、會員營銷策略：會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中「會員營銷」的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

從「鎖定用戶」到「策略先行」，營銷的七星陣中策略確立之後，營銷工作便逐步開始，策略是營銷的方向，策略方法有很多種，我也只是將常用的策略方法推薦給大家，任何一個策略的成功實施都需要做好精心的准備，同時在一些大的項目中，策略確立之後，可以小范圍測試，搜集反饋的信息之後，再進行策略的優化調整，一場營銷戰役即將打響，你准備好了嗎？策略要先行，路上需謹慎！
失敗的原因可能有很多，關鍵是方向要對，其次是執行到位！

㈩ 營銷策劃常見的失敗因素

營銷策劃常見的失敗因素

策劃是將樓盤的獨特理念貫穿於整個樓盤銷售過程的，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創作力，具有統籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現與樓盤、與市場脫節。下面是我為大家帶來的營銷策劃常見的失敗因素的知識，歡迎閱讀。

企劃目的

企劃是什麼?

企劃可簡單地理解為「策謀及計劃」，但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發點。

策劃樓盤的好與壞，在於能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。

策劃是將樓盤的獨特理念貫穿於整個樓盤銷售過程的，從開始市場調研、產品定位、形象定位，直至銷售完結為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創作力，具有統籌能力及策略能力。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現與樓盤、與市場脫節。

策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，並須於銷售過程中及時做出調整(前瞻性及果斷)。

創作

所謂的創作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的`需要表達出來，故此創造出前所未有的東西不是創作。創作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現出來。

目的：----為樓盤達到最理想的銷售業績;----令發展商用最小的資金達到最大的效益;

----為發展商及樓盤打下知名度及品牌;

----塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。

一般策劃工作流程

營銷策劃常見的失敗因素

1.企業內部協調失敗;

2.決策緩慢，坐失時機;

3.領導層味於形勢，一意孤行;

4.營銷部門不重視，職能過低;

5.營銷人員不稱職，難以調整;

6.政策接罷不定，資源浪費;

7.市場分析錯誤;

8.缺乏以客戶為中心的思想;

9.產品設計不符合市場;

10.營銷策略偏離市場;

11.客戶定位錯誤;

12.誤解客戶之購房動機;

13.忽視競爭對手;

14.目標定得過高;

15.促銷成本過高，且將之轉嫁到價格中;

16.迷信廣告萬能，賦予廣告無法達成的任務;

17.廣告預算分配不當;

18.產品包裝不恰當;

19.廣告未能達到目的;

20.銷售人員不力。

房地產開發項目運作程序(投資商)

(一)決策階段

房地產開發公司(或投資商)尋找開發基地選擇開發項目，進行市場調查可行性研究，直至決定實施開發建設的階段，主要工作環節有以下幾個：

1. 尋找開發用地：一般通過協議、投標等方式取得開發基地;

2. 規劃摸底：即了解城市總體規劃對擬開發區域的要求，以便研究開發建設的可能性。

規劃摸底時一般需要了解以下幾個方面的情況：

1) 用地性質(土地的規劃用途);

2) 規劃紅線要求;

3) 建築密度與建築面積(容積率)的要求及限高;

4) 道路及綠化要求;

5) 市政、公建配套及要求;

6) 其他特殊條件及要求。

3. 市場調查：對擬開發項目的市場前景進行預測，作出評估;

4. 經濟分析

5. 投資決策

(二)項目審批階段

主要工作內容包括以下幾項：

1.成立項目公司、申請立項

投資商與土地方簽定用地轉讓合同或合作建設協議;

持協議書、土地方上級單位的批復、投資方營業執照等到北京市建委開發辦申請成立房地產項目公司。(根據北京市的規定，只有經市建委批准，具有在北京從事房地產開發資格的企業才能在北京從事房地產開發項目的建設)

到市計委投資申請立項。

2.辦理建設用地規劃許可證和建設工程規劃許可證(由規劃局審批)

3.辦理建設用地批准證書(房屋土地管理局)

4.辦理房屋拆遷許可證(房屋土地管理局)

5.辦理建設工程開工證(城鄉建設委員會)

6.土地證書(北京市、區縣人民政府)

7.商品房銷售證書(房屋土地管理局)

(三)工程管理，即項止建設施工階段

一般包括工程設計、現場清理、材料准備、施工隊伍招投標、合理管理、施工管理、工程監理竣工驗收等，市政公建配套，應按規劃要求，與房屋施工同步進行。