中國銀行營銷案例

1. 臧其超的成功案例

地產行業萬科、來佳兆業、百仕達為自代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；
泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；
為河北電信各地市公司、國葯集團各分公司、君和集團、美的集團、各事業部培訓營銷類課程各30多場次；
為中國建設銀行各分行培訓《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；
為中國銀行淮南分行支行行長、網點主任、客戶經理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎；
為淮安農行培訓數十期，被淮安農行譽為「最實戰、最激情、最敬業」的導師；
為中國農業銀行各分行培訓《客戶經理自動自發的職業心態》、《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國各分行行長培訓輔導《銀行營銷團隊建設與管理》30多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司「開門紅」必選講師。

2. 銀行網點是社會化好還是專業化好

—權威解讀2015金融業十大社會化營銷案例
4月2日，由中國金融認證中心（CFCA）主辦的「2015中國電子銀行宣傳年啟動儀式暨第三屆金融品牌峰會」在北京舉行，會上揭曉了「2015金融業社會化營銷大賽」評選結果，公布了「2015金融業十大社會化營銷案例」和「2015金融業最佳微信公眾平台」。
據悉，本次大賽得分由中國電子銀行網網路投票和專家評審兩部分構成，其中網路投票得分佔比50%，專家評審得分佔比50%。網上投票歷時一個多月，共收到逾120萬張網友投票，評審團由20名資深傳媒人士組成。
最終，中國工商銀行、中國農業銀行、中國民生銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國光大銀行、華夏銀行(600015,股吧)、內蒙古銀行、大連銀行、青島銀行的社會化營銷案例入選「2015金融業十大社會化營銷案例」。
能上榜的十大社會化營銷案例來頭一點也不小，他們各自擁有「獨門武功」，小編帶你一起來瞧瞧這金融業十大社會化營銷案例。
http://bank.hexun.com/2015-04-02/174650570.html

3. 個性化服務的案例

2005年9月，一汽-大眾汽車公司首次推出個性化訂單產銷模式，業內人士稱這是中國汽車營銷領域具有革命性意義的創舉。
所謂「個性化訂單產銷」就是讓消費者成為整個生產和銷售過程中的起點和終點，在這個過程中，消費者可以直接參與、決定自己愛車的設計、生產，自主選擇自己喜愛車型的配置。實現個性化訂單產銷是一汽-大眾面向未來工程的核心內容，是一汽-大眾實施以消費者滿意度為中心的經營戰略的必然結果。
奧迪A6L還為消費者提供了可選擇的7個不同配置的技術包、20個單選裝備和8種顏色，按照排列組合原理，理論上可搭配出7840款新車型。
可以肯定的是，個性化訂單產銷是一種全新的運營模式。秦煥明說：「憑借這個模式，奧迪在國內豪華車市場上將保持領導者的地位。」拋開生產模式先進不說，奧迪實施個性化訂單產銷，一個最直接的好處是，可以提供減配置的車型，從而把奧迪高高在上的價格拉下來。一直以來，德系車因「技術過剩」而被業界質疑。在原有固定車型的產銷模式基礎上，「方腦殼」的德國大眾是不容許推出「技術恰當」車型的，尤其是屬於高檔車的奧迪。推出個性化訂單產銷後，消費者可以根據自己的需要和喜好選裝配置了，一些屬於「技術過剩」之列的配置大可放棄，滿足了需要，又少花了「銀子」，廠家也可藉此擴大市場份額，一舉多得。
服務創造價值已經成為共識。然而，激烈的市場競爭，什麼樣的服務才能贏得顧客呢？隨著客戶需求的變化，服務工作不能停留在微笑上，只有為客戶提供差異化和個性化服務，真正為客戶創造價值，才能讓客戶百分之百滿意。 個性化服務在今天被很多有眼光的企業演繹的淋漓盡致。
完美的交響曲需要一支強有力的指揮棒，中國銀行奧運的營銷交響曲更是要運用這根「奧運」指揮棒來演繹。
「奧運創造價值」是這場交響曲的主旋律，在「盛世奧運，百年中行；服務客戶，創造價值」的奧運營銷主題下，一支靈動的奧運指揮棒在中國銀行、客戶、公眾的視野里舞動。
為了讓客戶分享中國銀行的奧運夢想，中國銀行充分利用獨特的奧運權益，制定融入奧運元素的營銷服務策略，設計開發最適合的客戶服務模式、滿足客戶個性化需求的奧運增值產品，以期在奧運平台下為客戶帶來效益。
翻開中國銀行奧運金融產品創新名錄，在不到兩年的時間內，先後有十餘款奧運金融產品推向市場。從第一款奧運題材金融產品——長城VISA歐元卡雅典奧運珍藏版，到致力於實現青少年理財夢想的「攜手奧運成長賬戶」，每一款產品的推出都立足於客戶的不同金融需求，給客戶帶來超越性的金融體驗。而隨著產品推廣活動的深入，一張張奧運門票的送出勾畫出「中國銀行和客戶一起看奧運大片」的美好願景。
隨奧運而來的還有中國銀行金融服務品質的日臻提升和增值。2005年下旬，中國銀行與大眾汽車簽署奧運戰略合作夥伴協議，由此開創了中國銀行客戶購買大眾汽車使用刷卡付帳的全新服務模式。此外，中國銀行還聯合了大眾汽車、中國人保財險公司，利用三方的業務優勢，資源和經售網路，為中國銀行客戶提供增值服務。2008年之前，中國銀行與保險、汽車、通信等業務掛鉤的服務和產品還將陸續推出。

4. 創意銀行營銷活動策劃5篇

銀行的產生和發展是同貨幣商品經濟的發展相聯系的，前資本主義社會的貨幣兌換業是銀行業形成的基礎。以下是我精心收集整理的銀行營銷活動策劃,下面我就和大家分享，來欣賞一下吧。

銀行營銷活動策劃1

一、活動目的

營造良好刷卡用卡環境，提高持卡人用卡意識，培養市民用卡習慣，讓更多市民能夠享受銀行卡這一新型結算工具所帶來的便利，方便群眾生活。

二、活動時間

201_年12月1日---201_年12月30日

三、活動組織

本次活動承辦單位儀征市銀行卡工作領導小組辦公室、江蘇儀征農村合作銀行、中國工商銀行儀征支行、中國農業銀行儀征支行、中國銀行儀征支行、中國建設銀行儀征支行、交通銀行儀征支行、中信銀行儀征支行、江蘇銀行儀征支行、儀征郵政儲蓄銀行，揚州銀通公司(協辦)，中國銀聯江蘇分公司提供技術支持。

四、宣傳主題

刷銀聯卡，安全健康，時尚的選擇。

五、活動規則

201_年12月1日—201_年12月30日，凡持卡號「6」字打頭的銀聯標准卡在儀征市轄內指定商戶刷卡消費68元(單筆交易)以上的持卡人均有機會獲獎，獎項如下：

特等獎1名，韓國游(6000元等值獎品)

一等獎30名，各獎勵400元等值獎品

二等獎90名，各獎勵200元等值獎品

三等獎1200名，各獎勵10元等值獎品

兌獎方式：持卡人聯機抽獎獎項憑標有「儀征市銀行卡活動_等獎」的簽購單到儀征銀行卡管理辦公室領取(儀征市解放西路106號人民銀行內)，咨詢電話，兌獎日期為中獎次日至201_年12月日----201_年1月30日止，兌獎期間的工作日星期一上午8：30—11：30，獎項逾期不領者，視作放棄領獎。

銀行營銷活動策劃2

1、在每月理財銷售計劃公布後，按之前格式製作當月理財宣傳頁，貼於公司醒目位置。

2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一位員工發放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。

3、給價值客戶發送簡訊，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。

4、統計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，並幫助客戶選擇合適的理財產品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便於我行改進不足，提供更好的服務。

5、在每次銷售前和銷售後，都及時做好記錄和統計工作。做到心中有數，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢後對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統分析。

6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班後時間組織營業室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區旁進行宣傳，張貼海報及發放傳單，並紀錄意向客戶姓名電話。

7、在營業室內，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財的營銷中，善於發現和 總結 。建立、健全的客戶檔案，保持並加深與客戶的聯系，定期與客戶溝通，對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶採取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發現其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯動式營銷，利用專業的服務、多樣的產品留住客戶，從而擴增優質客戶規模，充分體現優質客戶的價值，以期達到與客戶共同實現雙贏的發展目標。

銀行營銷活動策劃3

一、中國郵政儲蓄銀行簡介

中國郵政儲蓄銀行是中國郵政集團組建的全國性商業銀行，前身為中國郵政儲蓄。郵政儲蓄自1986年4月1日恢復開辦以來，經過二十多年的長足發展，已成為我國金融領域的一支重要力量。而且中國郵政儲蓄銀行現為國家財政資金、社保及農保項目的重點合作銀行，煙草、電力、移動、聯通及各 保險 公司等與人民生活息息相關的企事業單位、企業集團均與我行開展著業務合作。在開展合作的同時，我行通過不斷完善系統和加強服務來進一步加深與各企事業單位及企業集團的合作方式和領域，為我行與更多企事業單位及企業集團開展多方面業務合作提供了有效合作模式和完善的技術支撐。

1、網點遍布城鄉，資金歸集迅速

中國郵政儲蓄銀行現已建成全國覆蓋城鄉網點面最廣、交易額最多的金融服務網路:擁有36000個營業網點，45000個匯兌營業網點，20000個國際匯款營業網點，是一家網點覆蓋全國城鄉二元結構的國有商業銀行。無論在城市還是偏僻鄉鎮，郵儲銀行都可以依託龐大的網路優勢，為企業資金管理提供方便、快捷的服務與支持，為企業的發展提供廣闊的網路平台。

2、強大的結算系統優勢

(1)郵儲銀行公司業務系統與人民銀行支付結算系統的連接方式為全國最先進的「一點式接入」，減少了中間環節，提高了結算效率，通過行內匯劃、同城交換或人行大小額支付系統，利用電匯或票據(支票)等結算工具，可以在最短時間內實現資金結算。

(2)個人賬戶之間的往來資金結算除採用傳統的結算方式外，還可通過我行電話自助銀行終端--「商易通」實現方便、快捷、不受時間、地域限制的自由轉賬及余額查詢。

3、便捷的企業網上銀行功能

我行的企業網上銀行業務功能強大，網上銀行的集團公司服務功能可以實時實現資金的快速上劃，為客戶提供統一、安全、快捷的銀行服務，企業客戶可以足不出戶地獲得賬戶查詢、對賬服務和資金劃轉等服務，克服了空間的限制，極大地節省了時間成本，並且提供賬務交易流程的個性化設置，靈活方便，為企業拓展自身規模，提供了強有力的保障。

二、活動目的:

通過開展金融知識進社區活動，一方面可以把日常生活中需要了解的金融知識，需要掌握的金融技能，傳授給社區居民和普通百姓，豐富百姓的金融知識和理財方式，普及公眾的金融知識，提高公眾的風險識別和防範能力;另一方面，開展金融知識進社區活動，通過在現場對郵儲銀行 文化 的介紹、優勢服務、特色產品等的展示，讓群眾逐漸認識到郵儲銀行，從心底奠定對郵儲銀行的品牌好感度，熟知度，從根本上提升郵儲銀行的品牌形象，達到郵儲銀行品牌形象與經濟效益的雙豐收。

三、服務方案內容

根據信義小區的社區特色，針對物業公司及社區居民存在的需求，本著合作共贏、服務客戶的原則，我行可為社區提供以下服務:

(一)資金歸集及結算服務

信義物業在我行開立對公賬戶，並開辦企業網上銀行業務，用於企業資金的歸集、。物業公司與其有業務往來的企業可通過在我行開立的單位結算賬戶和企業網上銀行業務，根據資金管理需要隨時進行資金匯劃。

(二)機構理財服務

當物業公司有閑置資金時，我行可以根據資金量、閑置期限等為物業公司提供多種資金管理和投資服務，如:定期、通知存款、協定存款及各種理財服務等多種人民幣理財產品(例如:月月升理財產品，周轉周期為一個月，預期年化收益率1.9%)，對於資金量較大且對收益有特殊需求的情況，我行還可量身定製理財產品，確保貴公司資金保值增值，實現資金效益穩固增長的目標。

(三)提供貸款服務

我行現已開辦個人二手房貸款、小額信用貸款、個人商務貸款、中小企業貸款等多種適合企業及個人的貸款業務。我行將對物業公司及其職工，以及其轄區的社區居民申請的貸款，進行優先受理優先調查;對符合授信條件的客戶在信貸規模範圍內優先滿足貸款需求;在政策允許范圍內，給予利率優惠;在風險可控的前提下，盡量簡化業務處理流程，縮短處理時限。

(四)提供智能化服務

由於消費需求的差異性。例如，年紀稍大的業主可能偏好比較普通的物業管理服務。而對於年輕人，他們可能偏好一些特殊的服務，如代繳各項費用等特約服務。可以開辟一些智能化服務，推出了一系列改變傳統生活方式的服務項目，比如:水、電、煤、物業管理等費用，業主可以用銀行卡刷卡或付費，減少業主在這些方面的時間及精力的花費。

同時，依託郵政儲蓄遍布城鄉的服務網路，為櫻花物業提供代發工資、代收社區水費電費物業費等多種代收付服務。

(五)擴大業務宣傳

一直以來，社區宣傳欄都是物業和業主交流信息的主要平台，但這種形式始終存在信息量有限、時效性不強以及操作性較弱等問題。而「LED顯示屏和宣傳欄」的形式，運用信息技術精確控制，可以大量的、隨時更新宣傳內容，運用這種方式對宣傳信息進行更新要比才採用其他方式快很多。

可以發布一些與老百姓周邊生活密切相關的金融服務資訊，同時還可以每日更新天氣預報、穿衣指數、物業通知等公益信息，方便住戶在出入社區的時候了解生活所需訊息。這種公益性質的信息平台為業主和物業帶來了便利，如業主有租房等需求，不必在外面張貼小 廣告 ，可以免費發布。物業也可以將其當成通知小黑板、發布小區通告等等。此外，實行晝夜顯示，居民可以隨時閱讀。從一定意義上來講，它不僅可以解決了居民對信息的需求，還同時拉近了業主與物業的距離，形成了良好的公益與商業結合，創造出一個和諧的社區文化。

銀行營銷活動策劃4

一、活動內容

一組織一次廣播操比賽

二組織一次健步走活動

三組織一次道德講堂

四組織一次金融創新大講堂

五組織一次大學生員工座談會

六組織一次「案件防控專項整治大家談」主題徵文比賽

七組織一期《__農商銀行》國慶專刊

二、活動時間、地點、對象

⒈廣播操比賽與健步走活動

①時間：10月4日下午，13：00集中;

②地點：市民廣場;

③對象：見附件3。

⒉道德講堂

①時間：10月5日，上午8：00;

②地點：三樓大會議室;

③對象：見附件6。

⒊金融創新大講堂

①時間：10月5日――6日(6日，上午8：00開始);

②地點：三樓大會議室;

③對象：見附件7。

⒋大學生員工座談會

①時間：10月7日，上午9：00點;

②地點：三樓大會議室;

③對象：見附件8。

⒌「案件防控專項整治大家談」主題徵文比賽

①時間：9月25日――30日;

②對象：見附件10。

⒍《東台農商銀行》國慶專刊

由辦公室對國慶期間「七個一」活動進行系列報道。

三、活動說明

一比賽規則

⒈廣播操比賽

①以各營業網點、機關部室為參賽單位，其中機關各部室為一個參賽單位;

②廣播操比賽共分七組進行，每組的參賽單位與出場次序詳見附件4;

③廣播操比賽設評委組，外聘評委五名，機關部室評委三名，各支行評委三名;

④每家單位的得分為所有評委評分的平均值，依據得分的高低決定最終的排名。

⒉健步走活動

①本次健步走活動不再計時排名，在整個健步走活動過程中，所有人員要按照要求保持隊伍的整齊。

②健步走路線：市民廣場(北出口)――北海路(向西，途經迎春飯店)――北海路與西環路交叉路口(向南)――西溪景區(向東)――海道橋(向東北)――東台鎮(向東)――信合大廈;

③健步走途中設三個監測點，所有人員每經過一個監測點須領取一個號碼，終點交出三個號碼視為跑完全程，否則視為未參加活動。

④所有參加健步走人員需將號碼牌統一貼在左胸前，確保到達終點時統計人員能夠看見號碼牌。

⒊道德講堂

①各單位、部門要認真組織本單位、部門的員工學唱《公民道德歌》，在10月1日之前要確保會唱;

②主持人、領唱人、宣講員(見附件5)要按照要求，認真練習，總行工會將在近期組織排練;

③辦公室、人力資源部要及時收集相關資料，分類整理，裝訂成冊。

⒋金融創新大講堂

①由科技信息部提供金融創新大講堂視頻課件和播放課件所需的設備;

②由科技信息部派人現場播放視頻課件。

⒌大學生員工座談會

①座談主題：入行以後的感受;

②座談方式：集中座談，典型發言(名單見附件9)，交流討論。

⒍「案件防控專項整治大家談」主題徵文比賽

①文體不限，題目自擬，緊扣主題，結構完整，說理充分，條理清晰，字數控制在2000-2500字內;

②所投稿件須是作者本人創作，嚴禁剽竊抄襲，一經發現，即取消參賽資格，並通報批評;

③所有參賽選手必須在10月1日之前將文稿以紙質文檔形式報送人力資源部;

④總行辦公室將組織專人，本著公平、公正的原則對報送的文稿進行評比。

二獎項設置

⒈廣播操比賽

①名次：以評分高低，依次評出一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名。

②獎金：一等獎，獎金2000元;二等獎，獎金1500元;三等獎，獎金1000元。

⒉「案件防控專項整治大家談」主題徵文比賽

①名次：一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名。

②獎金：一等獎，獎金1000元;二等獎，獎金800元;三等獎，獎金600元。

四、相關要求

一活動組委會與工作人員名單

⒈活動組委會名單

主任：___

副主任：___

成員：各單位、部門負責人

⒉工作人員名單

總裁判：___

裁判：___

___外聘5人

旗手：___

其他工作人員：___

二組織要求

⒈統一思想，提高認識。各單位、部門要充分認識搞好本次系列活動的重要意義，按照通知要求及時動員，認真組織，並以此次活動為契機，引導員工走起來、動起來，提高全員的積極性、主動性、創造性，以飽滿的精神、健康的體魄、昂揚的鬥志投身到各項工作中去。

⒉認真組織，科學調度。各單位、部門要根據本單位的實際情況，統籌安排，科學調度，安排好活動期間的日常業務經營和安全保衛工作，確保參賽人員有充裕的時間和精力參與各項活動，做到兩手抓、兩促進、兩不誤，確保各項活動順利進行，取得良好效果。

⒊提前准備，確保成功。各單位、部門要充分利用班外時間認真組織本單位、部門的員工演練廣播操(尤其要確保新招的大學生員工會做)，同時要引導員工特別是大學生員工認真調研、思考，積極參加大學生員工座談會和「案件防控專項整治大家談」主題徵文比賽等活動。

三注意事項

⒈友誼第一，比賽第二，賽出品位，賽出風格。

⒉參加健步走活動和廣播操比賽的員工在比賽當天須穿總行配發的最新版運動服、運動鞋，參加道德講堂、金融創新大講堂、大學生員工座談會的員工須著工裝(沒有工裝的新招聘大學生員工須著正裝或借用同事的工裝)。

⒊10月5日至7日中午，總行將安排午餐，請參加當天活動的人員按要求准時出席。

⒋活動當天如有特殊情況請假者，須提前一天向人力資源部申請，經請示本次活動總裁判同意後方可准假。

⒌為確保參賽選手的安全，總行准配隨隊醫生1-2名，比賽中參賽選手如出現身體異常，請及時 報告 工作人員與隨隊醫生。

⒍健步走、廣播操活動當天如遇 雨水 天氣另行調整。

⒎未盡事宜另行通知。

銀行營銷活動策劃5

一、背景資料

1、銀行產品簡介

動產(倉單)質押業務是中國興業銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規定的動產或倉單質押，我行據此給予授信用於滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業務項下信用業務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。

經過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發、製造、銷售，是中國、全球第六的工程機械製造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鑽機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場佔有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球的混凝土機械製造企業。因此對應的其所需要穩固市場份額，擴大銷售量，那麼就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩定的購銷 渠道 和保證資金鏈的完整度，那麼票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要，興業銀行推出的「動產(倉單)押質受信」產品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對於這一部分的要求，可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。

2、競爭對手分析

(1)SWOT分析:

二、營銷目標

向外界推廣「動產(倉單)質押業務」，使興業銀行的新產品業務更為客戶所了解。以擴大業務規模和提高銀行信譽為目的，注重產品的創新發展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買慾望，主動詢問客戶佔有相當比例。不僅如此，對於所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司，這款產品對於公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經銷商共同發展，擴大市場份額;密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易於獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計劃

1、營銷渠道:

(1)普遍性銷售。在興業銀行的分支行網點處，要求銀行的櫃台人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產品的特性。

(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過電話訪問、登門 拜訪 等方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

(3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發布廣告、提供產品信息、，從而提高該產品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，做到產品良好的普及性。

(5)選擇中間商代理。由興業銀行授權代理銷售產品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色，完成產品的銷售，並為客戶提供相關後續服務。

2、營銷理念:

(一)、以客戶為中心的，注重個性化、優質化、差異化、效率化服務。形成良好的售後咨詢服務聯系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。

(二)、以銀行業務為主，品牌化、專業化營銷。對外業務是所有商業銀行的生存之本，既要滿足大多數客戶的需求，也要聚焦優質行業客戶，拉動銀行產品的發展。充分發揮自身優勢，營銷全國性行業大客戶。

(三)、以產品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產品的優勢進行營銷，使企業通過加強對流動資金的規劃，使銀企雙方實現雙贏。

四、促銷計劃

1、促銷策略:(1)利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。

(2)向原有的老客戶提供體驗式服務，將「動產(倉單)質押業務」給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。

(3)採用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯系，並完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

(4)採取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對於「動產(倉單)質押業務」有一定的了解，再推薦使用該產品。

(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知「動產(倉單)質押業務」的信息，做到產品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產品，提高知名度，在產品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。

2、促銷理念:

通過獨特的，市場化的經營運作模式，發掘新的市場機會，開發培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發展空間。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，實現共生共贏，共同發展的合作模式，使其經營風險降低，運營效率提高，並通過提供產品的服務，達成持續贏利的目標。適應當前經濟金融發展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發展路途。

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★ 2020年經典的企業營銷策劃方案範文

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5. 關於市場營銷環境分析的案例分析題要簡短的，絕對好評。謝謝

關於市場營銷環境分析的案例分析題？要簡短的，絕對好評。謝謝

市場競爭的法則，就如同自然界物種競爭的法則一樣，是十分殘酷的，那就是「物競天擇，適者生存」。因此，在自然界，現存的物種自有其「存在的理由」。同樣道理，對於MP3行業來說，魚龍混雜的MP3市場也有其「存在的理由」（據不完全統計，現有品牌約200多個）。因此，MP3行業所遵循的 「物競天擇」的規則，其結果必然也是「適者生存。」各廠家要在市場的殘酷競爭中分得一杯羹，甚至於做中國MP3產業的領頭羊，就必須在深入了解市場的基礎上用科學的規律和方法進行決策和管理。
那麼，如何在紛繁蕪雜的市場中尋找、提煉自己的競爭策略呢？古語有雲：「善戰者，求之於勢，不擇於人」，因此，從行業的競爭現狀、消費者屬性、產品特性、價格特性、渠道特性、傳播特性等六方面的要素入手進行深度分析，我們或許可以找到該行業營銷機理的根源和深刻的啟示。

要一篇市場營銷環境案例分析

國酒茅台市場營銷環境案例分析 提起國酒茅台，中國人都有一種特殊的感情。 1915 年，茅台酒代表中國民族工商業進軍巴拿馬萬國博覽會並榮獲殊榮，從此躋身世界三大蒸餾名酒行列，奠定了中國白酒在世界上的地位，亦將其自身確立為中國白酒之至尊。新中國成立後，茅台酒又被確定為「國酒」，一直處於中國白酒領頭羊地位的茅台酒，更因其在日內瓦會議、在中美、中日建交等外交活動中發揮了獨特作用而蜚聲海內外。改革開放後，茅台酒業獲得長足發展，自 1985 年至 1994 年又在國際上榮獲多項榮譽。茅台酒廠在全國同類企業中率先跨入國家特大型企業行列。 （一）中國貴州茅台酒廠集團 中國貴州茅台酒廠集團即中國貴州茅台酒廠 ( 集團 ) 有限責任公司是貴州省 *** 確定的 22 戶省現代企業制度試點企業之一。 1996 年 7 月，貴州省 *** 批覆同意貴州茅台酒廠改制為國有獨資公司，更名為中國貴州茅台酒廠 ( 集團 ) 有限責任公司，同時，以該公司為核心企業組建企業集團，並命名為中國貴州茅台酒廠集團。全國白酒行業惟一的國家一級企業，全國優秀企業 ( 金馬獎 ) ，全國馳名商標第一名，是全國知名度最高的企業之一。貴州茅台酒與蘇格蘭威士忌、科涅克白蘭地同列為世界三大名酒。自 1915 年巴拿馬萬國博覽會獲得國際金獎以來，連續 14 次榮獲國際金獎，並獲得「亞洲之星」、「國際之星」包裝獎、出口廣告一等獎，蟬聯歷次國家名酒評比之冠，是中華人民共和國國酒。 企業分布在北京、上梅、海南、深圳等地，分別從事酒店業、包裝材料製造、內外貿易等跨行業經營管理；先後開發了 43 ％ (V ／ V) 、 38 ％ (V ／ V) 、 33 ％ (V ／ V) 茅台酒、漢帝茅台酒、茅台女王酒、茅台不老酒、貴州醇、貴州特醇、茅台醇等系列產品，形成了多品開發、多種經營、多元發展的新格局，各項經濟技術指標均呈兩位數增長。 1994 年，茅台酒廠質量管理一次性通過 GB ／ T19002 — IS09002 質量體系認證，在白酒行業中率先與國際質量標准接軌； 1995 年，在美國紀念巴拿馬萬國博覽會金獎 80 周年名酒品評會上，茅台酒再次奪得特別金獎第一名。 （二）質量求生存，管理出效益 改革開放以後，與其他許多傳統品牌一樣，茅台酒遇到了老牌子如何跟上飛速發展的新形勢的問題，首先是如何對待產品質量。在產品質量問題上，茅台酒確定並堅持了「質量第一，以質促效」的方針。在這個方針指導下，茅台人從三個方面詮釋「質量」： 1 ．質量就是企業的長遠效益。領導班子對此保持高度共識。茅台酒是世界名酒，中國國酒，自從 1915 年奪得巴拿馬萬國博覽會金獎後，在海內外市場上一直是「奇貨可居」，「皇帝女兒不愁嫁」，特別是在市場經濟中，在茅台的金字招牌下，只要企業願意增加產量，就意味著隨時可增加效益。但是，集團黨委書記兼董事長季克良和總經理袁仁國說：「面對來自市場的各種誘惑，國酒人始終頭腦清醒。茅台酒之所以近百年金牌不倒，創造出如此的市場信譽度，根本原因即在於其擁有卓而不群的品質。酒是陳的香，如果目光短淺，丟掉這個根本去殺雞取卵，無疑最終反過來會葬送企業長遠效益。」 2 ．質量先於產量、效益和發展速度。強烈的質量意識已浸人每個國酒人血脈。近 20 余年間，茅台集團生產能力由原來不足千噸攀升至 5000 余噸，但是，產品必須經過 5 年以上的釀造窖藏周期才能出廠的規定，以及相應的質量否決制卻不折不扣地得以執行。每道工序、每一環節的質量都要與國酒、「中國第一酒」的身份地位相符合。當產量、效益、發展速度與質量發生矛盾時，都要服從於質量。茅台酒廠藉助於現代化的科學儀器，從輔助材料、原材料、半成品到成品；對幾十個專案要作科學嚴密的分析檢驗，使每一個專案都符合產品質量要求的指標。與此同時，不丟掉在長期實踐中形成和傳授下來的品評茅台酒的絕招，使用「眼觀色，鼻嗅香，口嘗味」的傳統方法，憑人的感覺器官檢驗產品質量。理代科學檢測手段與專家品評絕招相結合，恰似給茅台酒質量檢測上了雙保險。 3 ．質量的穩定和提高需要創新。茅台人很重視先進質量管理方法和手段的引進、創新。早在 20 世紀 80 年代中期，茅台酒廠就引進了日本全面質量管理辦法，一改長期以來主要靠師傅把質量關的管理方法為全體員工都參與，經過全員培訓，規范操作程式和操作工藝，使質量有了全面提高。繼 80 年代中期推廣了全面質量管理方法， 90 年代又通過了 IS09000 國際標准產品和質量保證體系認證，結合企業特點建立起一套行之有效的質量檢評制度。迄今，集團一直堅持每年按季度作內部質量稽核，每年主動接受權威質量保證機構的稽核。生產工藝基本上變成機械化、現代化的操作；同時，發揮技術中心的作用，大量更新科研管理裝置，加大科技成果轉化力度，為產品質量的穩定、提高，提供了堅實的基礎。 （三）及時轉觀念 從 1997 年開始，白酒市場格局發生了新的變化，形成了多種香型、多種酒齡、不同酒度、不同酒種並存，各種品牌同堂競爭、激烈爭斗的格局，我國酒業的生產也進入了前所未有的產品結構大調整時期，啤酒、葡萄酒等發展迅猛，風頭甚勁。一批同行企業異軍突起，後來居上，產量和效益躍居同類企業前列；同時，消費者消費習慣也發生了改變，傳統的白酒生產面臨著嚴峻的挑戰。

網路營銷環境是指對企業的生存和發展產生影響的各種外部條件，即與企業網路營銷活動有關聯因素的部分集合。營銷環境是一個綜合的概念，由多方面的因素組成。環境的變化是絕對的、永恆的。隨著社會的發展，特別是網路技術在營銷中的運用，使得環境更加變化多端。雖然對營銷主體而言，環境及環境因素是不可控制的，但它也有一定的規律性，我們可通過營銷環境的分析對其發展趨勢和變化進行預測和事先判斷。企業的營銷觀念、消費者需求和購買行為，都是在一定的經濟社會環境中形成並發生變化的。因此，對網路營銷環境進行分析是十分必要的。
構成網路營銷環境的五要素
網際網路絡自身構成了一個市場營銷的整體環境，從環境構成上來講，它具有以下五個方面的要素。
（一）提供資源
資訊是市場營銷過程的關鍵資源，是網際網路的血液，通過網際網路可以為企業提供各種資訊，指導企業的網路營銷活動。
（二）全面影響力
環境要與體系內的所有參與者發生作用，而非個體之間的互相作用。每一個上網者都是網際網路的一分子，他可以無限制地接觸網際網路的全部，同時在這一過程中要受到網際網路的影響。
（三）動態變化
整體環境在不斷變化中發揮其作用和影響。不斷更新和變化正是網際網路的優勢所在。
（四）多因素互相作用
整體環境是由互相聯絡的多種因素有機組合而成的，涉及企業活動的各因素在網際網路上通過網址來實現。
（五）反應機制
環境可以對其主體產生影響，同時，主體的行為也會改造環境。企業可以將自己企業的資訊通過公司網站儲存在網際網路上；也可以通過網際網路上的資訊，自己決策。
因此，網際網路已經不只是傳統意義上的電子商務工具，而是獨立成為新的市場營銷環境。而且它以其范圍廣、可視性強、公平性好、互動性強、能動性強、靈敏度高、易運作等優勢給企業市場營銷創造了新的發展機遇與挑戰。

市場營銷,為商品注入感情案例分析題

當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓情感因素來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背後有一個感人的故事等。
為商品注入感情的案例有很多：
1、鑽石的化學成分是碳，鑽石最早的名字叫「石碳」，但這樣的名字怎麼也無法同他的稀有與尊貴聯絡起來，更沒有哪個女孩會願意掛一塊「碳」出門。後來這種礦石商品化後，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，並以此來體現柔美高貴，所以，後來作為珠寶飾品的金剛石就叫做鑽石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如「鑽石恆久遠，一顆永流傳」等經典廣告語開始出現。
2、一種用「相思草」製作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣到十幾元，消費者願意購買這種物理屬性價值並不高的書簽，背後的原因就是它具有情感與生命。
3、通過品牌塑造來傳遞一種情感，如果操作得當，可以贏得無可匹敵的競爭力，獲得源源不斷的附加價值。萬寶路讓同質化的香菸與眾不同，秘訣就在於為品牌注入了開闊西部的豐富形象——生機勃勃的牛仔、馬群、篝火，超越了單純的產品關系，賦予萬寶路品牌陽剛、粗獷、成熟、豪邁的品牌個性，與開拓進取、勇於冒險的美國文化相關聯，幫助人們暫時逃離緊張忙碌、枯燥乏味的都市生活，從而獲得一種情感上的釋放和解脫。哈雷摩托車曲折的發展歷程造就了其在美國社會中反叛、熱情、愛國、喜愛冒險的鮮明形象，駕駛者通過摩托車張揚的外觀、強勁的動力及巨大的轟鳴聲表達自己的叛逆與個性，從心底里去追尋那種無拘無束、任我馳騁的灑脫生活。
4、可口可樂在二戰期間的出色公關，從而成為美國勝利的一種標識，可以讓人從中體會到一種團結向上的民族情感。隨著美國戰後經濟復興，可口可樂用「留住清爽瞬間」的系列廣告熱情贊揚美國的新式生活。在冷戰的壓力之下，可口可樂公司又重磅推出「義大利山頂廣告」，以世界各地青年歌唱和平的方式，呼喚沖破種族和國家界限，彼此友愛，互相理解和寬容，使可口可樂成為和睦的代名詞，成為一種緩和種族、政治和性別沖突的良葯。號召人們用樂觀和不屈不撓的美國精神戰勝歧視和隔離，創造了一種緩解各種社會問題的可能性和想像空間。
總之，為商品注入感情，就是針對消費者的情感需要，通過對產品或服務各要素及營銷過程注入情感，賦予其感性色彩，喚起和激發消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷戰勝無情的競爭。情感營銷可以通過精心設計、用心製造、貼心服務或者巧妙傳播，為營銷過程注入人情味，使消費者在感情上引起共鳴。
亞伯拉罕·林肯有言在先：「你可欺騙所有人於一時；或欺騙部分人於永遠；但你不可能永遠欺騙所有的人」。情感營銷應該有真情實感，而不是企業一廂情願的矯情或作秀。這就要求企業設身處地的為使用者著想，多渠道加強與顧客之間的溝通，以消費者接受不接受、喜歡不喜歡、滿意不滿意作為產品設計和開發的准繩，努力去理解他們，尊重他們，寬容他們。始終以顧客利益為中心，讓顧客在收集資訊、評估選擇和購買決定過程中得到專業性的建議，然後尊重顧客的意見和建議，以超越競爭對手的方式去滿足。在企業和顧客之間建立雙贏關系，只有付出了真情，才能收獲顧客的感情和忠誠。

市場營銷案例分析,從營銷環境分析高階月餅出現十年來少見的滯銷原因何在

高檔月餅一般是用來送禮的，不是用來吃的。之所以滯銷，有三方面原因：

1. 輿論認為高檔月餅是浪費，所以對生產廠家的生產有影響；

2. 中央八條規定出來以後，很多拿高檔月餅送禮的，不敢再送了，自然購買者就少了；

3. 消費的成熟。消費者越來越成熟，不再是僅僅看包裝了。

4. 節能意識的覺醒。消費者越來越認同節能節約環保理念，也帶來高檔月餅的市場下滑。

分析安利公司的市場營銷環境。

接受安利產品是因為安利產品的確是最優質的產品
不接受安利的模式是因為他的非傳統銷售模式,任何一種新事物在剛剛面市的時候都有很多的人反對,當初汽車跑得還沒有馬車快,很多人都說汽車是沒有市場的....
而且安利的營銷模式是讓所有平凡人白手起家的事業,但是是一個累積的事業,而不是一夜暴富的事業,那些想不勞而獲的人想一夜暴富的人想得到安利成功後的生活卻不願意為成功而付出努力,所以做了一段時間的安利就放棄了,然後為了挽回自己的所謂的面子就大肆宣揚安利這不好那不好,所以你們可以在網路上隨意就搜出說安利是騙人的安利是傳銷,安利是變相的傳銷的話......其實當他們看到和他們同時起步的一些人成功後,他們每天都在捶胸...

而且安利的營銷模式讓很多非常平凡的人都由一個普通的打工仔變成了千萬富翁,所以很多傳統生意的一些老闆就紅眼了...因為他們的打工仔看懂安利後做了安利,而且現在的成就比他的成就還要好,所以他們忌妒了......
安利的確是個非常棒的事業,做安利只要堅持就一定能成功,但是不是做安利就會成功,關鍵要看你是否在用心做,是否在堅持銷售推薦與服務,如果是想不勞而獲的人想一夜暴富的人,我建議你們不要選擇安利！

分析市場營銷環境的意義是什麼？

市場營銷環境對企業市場營銷活動的意義主要表現在以下幾個方面：
(一)市場營銷環境分析是企業營銷活動的基礎
企業的市場營銷活動是在復雜的市場環境中進行的。社會生產力水平、技術進步變化的趨勢、消費者需求結構的改變、國家一定時期的政治經濟政策等，都直接或間接地影響著企業的生產經營活動。成功的企業經營者，都十分注重市場調查與分析市場營銷環境。忽視市場營銷環境分析，通常會使企業生產經營活動遭受影響和沖擊。例如，美國曾被稱為"車輪上的國家"，其發達的汽車工業曾使無數的美國人引以為榮。20世紀70年代初期發生了石油危機，由於美國汽車巨頭們的反應遲鈍，在能源趨緊的環境條件下，依然生產著體大、高能耗的傳統汽車，而日本企業卻適時地研製出小型節能汽車，成功佔領美國國內汽車市場的"半壁江山"。因此，營銷企業只有密切注意對營銷環境進行調查、預測和分析，才能確定適當的生產經營戰略，並相應調整企業的組織機構和管理體制，使之與變化了的市場環境相適應。
(二)市場營銷環境分析利於企業尋求新的市場營銷機會
市場營銷環境中的環境威脅和營銷機會恰似一枚硬幣的兩面，一面的存在以另一面的存在為前提，且在一定條件下可以相互轉化。如果企業不注重市場環境的分析，它所失去的不僅是新的市場營銷機會，而且可能遭到變化了的市場環境的威脅;如果對環境威脅十分重視，積極地尋求規避威脅的對策，不僅可能消除威脅，而且極有可能將威脅轉化為企業發展的新機遇。比如，人類面臨著口益嚴重的資源危機，對於某些高能耗的企業來說，這是一個威脅。但是，如果企業能夠開發出低能耗的、利用可再生資源的替代品，這無疑為企業大發展提供了良機。
(三)市場營銷環境分析為企業科學決策提供了依據
企業的生產經營活動要受到各種環境因素的制約，企業的內部條件、外界的市場環境與企業經營目標的動態平衡，是科學決策的必要條件。在風雲變幻的營銷環境和激烈的市場競爭中，"適者生存"同樣是顛撲不破的真理。企業的各種活動與決策都應當具備一定的科學性，這種科學性主要來源於對市場營銷環境的客觀分析。企業只有認真分析自身的內部條件和外部的市場環境，充分了解自己所擁有的實力，才能找出自己的優勢和不足，明確它們能夠為企業帶來哪些相對有利條件以及企業可能面臨的環境威脅，從而為企業的科學決策提供充分的客觀依據，促使企業在生產經營過程中的資源得到最優配置，確保企業在激烈的市場競爭中立於不敗之地。

誰能給一篇市場營銷環境分析報告的範文?

根據中國腳踏車協會助力車專業委員會不完全統計，腳踏車生產企業2007年1-6月份電動腳踏車總產量484.98萬輛，與去年同期累計331.19萬輛相比，增長46.44%；1-6月份銷售電動腳踏車482.32萬輛，與去年同期累計332.86萬輛相比，增長44.9%。
一季度生產電動腳踏車218.66萬輛，去年同期為147.31萬輛，同比增長48.44%；銷售電動腳踏車219.48萬輛，比去年同期147.38萬輛，同比增長48.92%；二季度生產電動腳踏車266.32萬輛，去年同期為183.88萬輛；增長44.83%；銷售電動腳踏車262.84萬輛，與去年同期148.98萬輛相比，增長76.43%。
針對目前市場上銷售的電動腳踏車絕大多數超標的情況，2007年電動腳踏車新國標就車速、車重、車寬等方面進行了修改，以更好的促進行業的健康、良性發展；此舉將改變電動腳踏車企業的生產情況。此外，《腳踏車安全要求》改進了閘皮材料構成、制動效能的要求和試驗方法，對騎行的速度和制動距離也都進行了修改。
從去年開始頻繁發生的油荒對電動車這一新型能源代步工具行業無疑是頻傳的福音，這種情況在今後的歲月里會更加頻繁的發生，畢竟石油這一不可再生資源在地球上的儲量以現有使用水平在150年內即將枯竭，換句話說就是每年世界將會有1/150的油井會枯竭，比如說中國石油的儲量佔世界的1/50，那麼以世界石油如此用度三年時間中國所有油井都將枯竭，市場規律是物以稀為貴，以現有的用度每過一年石油的供應和價格都會給現有的用油群體一份沉重的壓力，但對電動車行業卻是一片商機。
本研究報告依據國家統計局、國家經貿委、國家海關總署、中國腳踏車行業協會、國民經濟景氣監測中心、全國及海外1100多種國內外相關報紙雜志的基礎資訊以及各省市相關統計單位等公布和提供的大量資料，對我國電動市場的供給與需求狀況、競爭格局、進出口情況等進行了分析，並對國際電動腳踏車市場及加入WTO後中國電動腳踏車市場變化等方面進行了深入探討。是電動腳踏車企業、電動腳踏車經營企業以及相關企業和單位、計劃投資於電動腳踏車的企業和個人等准確了解目前中國電動腳踏車市場發展動態，把握電動腳踏車行業發展趨勢，制定市場策略的必備的精品!
《2007-2008中國電動腳踏車市場研究報告》目錄：
第一章 2007-2008年中國電動腳踏車行業發展環境分析
第一節 電動腳踏車的定義
一、電動腳踏車工作原理及分類
二、電動腳踏車基本效能介紹
第二節 電動腳踏車的特徵
一、電動腳踏車型別
二、電動腳踏車的主要優點
第三節 2007-2008年巨集觀經濟發展環境分析
一、2007年中國巨集觀經濟發展分析
二、2008年中國巨集觀經濟發展預測
第四節 政策發展環境分析
一、國外關於輕型電動車的立法和標准制定
二、我國電動腳踏車相關法律和標准
三、電動車新標準的回歸
四、國家頒布實施《腳踏車安全要求》新標准
第五節 技術發展情況分析
一、全球電動腳踏車用燃料電池技術分析
二、我國電動腳踏車技術現狀及發展趨勢
三、我國輕型電動車技術發展分析
第二章 全球電動腳踏車行業現狀與特點
第一節 國際市場發展概況
一、國外電動腳踏車市場發展狀況
二、國際電動腳踏車發展動向
三、全球電動車市場再度繁榮
第二節 世界電動車發展現狀分析
一、產能分析
二、市場需求狀況
三、主要產品分析
第三節 主要國家電動車發展概況
一、日本
二、美國
三、歐洲國家
第三章 2007-2008年中國電動腳踏車行業分析預測
第一節 電動腳踏車行業發展現狀分析
一、我國電動車產業化期待系統整合商
二、電動腳踏車消費者購買行為和需要分析
三、2007年中國電動車進入重新洗牌時代
第二節 2006-2007年電動腳踏車市場現狀與特點
一、2006年中國電動車市場視點分析
二、我國電動腳踏車社會保有量及電池需求量
三、2007年上半年中國電動車市場產銷狀況
四、2007年電動車市場淡季分析
五、2007年電動車市場遭遇寒流
六、2007年中國十大電動腳踏車及車用電池排名
七、2008年中國電動車展望
第三節 2007-2008年電動腳踏車市場發展形勢分析
一、中國電動車產業「高調」發展
二、電動腳踏車價格戰的分析
三、電動腳踏車市場的變革機遇與挑戰共存
第四節 2007年電動車行業發展預警白皮書
一、2007年電動車行業發展趨勢
二、行業發展預警

中國銀行微觀市場營銷環境的分析

首先關於我國銀行市場營銷的微觀環境主要兩點：
1.銀行外部環境分析。外部環境的微觀環境主要包括供應商、顧客、社會公眾、營銷渠道等。對供應商主要從供貨的穩定性與及時性、供貨的價格變動、供貨的質量水平來分析：對顧客主要從消費心理、消費模式、收入水平等進行分析：社會公眾包括金融界、媒介公眾、公民團體、內部公眾等，企業應和其保持良好的關系，形成企業的有利因素。
2.銀行內部環境分析。銀行內部環境的分析包括人力資源管理、資訊系統管理、財務管理、研究與開發管理(R&D)、生產管理、營銷管理。分析的重點通常為企業的管理水平、產品質量、創新程度、人力資源等，並和競爭者相比較，是表現為一種優勢還是劣勢。
另外就是關於當前國內銀行營銷環境所面臨的挑戰
1.房產政策及價格走勢的影響。銀行房貸主要包括三部分：房地產開發貸款、建築類貸款和住房按揭貸款。根據2007年報資料，上市銀行房地產相關貸款比重為28.47％，2008年中期資料為27.55％。由此看出，銀行業的貸款構成中近30％受房地產政策及價格走勢的影響。
統計資料表明，去年5-10月，房地產價格上升主要為銀行個人按揭貸款增長推動。為拉動利潤，商業銀行控制企業公司貸款，增加個人房貸。隨著央行出台二套房貸政策，個人房貸收縮，房價下跌，商業銀行普遍擔心房地產市場回落後會導致風險。
2.企業經營舉步維艱，還貸能力堪憂。一方面。企業生產經營受雨雪冰凍地震災害等多重因素影響，煤炭、電力供應不足，交通運輸緊張，企業采購周期延長，有些企業被迫停產，生產經營受到較大影響，受雨雪地震災害的地區情況更加突出。

以巨集觀和微觀分析企業市場營銷環境

理論上說，從上至下地，以經濟學原理，分析具體企業和巨集觀的企業營銷環境，我在過去的20年世界500強的職業經理人生涯里，沒有實現。從我的產品經理的角度看，沒有。不存在這個問題。

6. 銀行客戶關系管理與維護

銀行客戶關系管理與維護

引導語： 關鍵客戶是銀行的優質資產，對其關系的管理與維護是銀行穩定當期業績、謀求持續發展的基礎。下面是我為你帶來的銀行客戶關系管理與維護，希望對你有所幫助。

關鍵客戶的客戶關系管理與維護的目標是使關鍵客戶自豪地享受銀行提供的特殊待遇，並激勵他們進一步為銀行創造更多價值。

一、關鍵客戶關系管理與維護的原則

關鍵客戶是銀行利潤的基石。然而，競爭對手同樣非常重視該客戶群體，甚至會伺機對本行關鍵客戶發動“進攻”或“招安”，加劇銀行之間的競爭。因此，銀行必須認真維護好與關鍵客戶的良好關系，以保證銀行持續穩定的發展勢頭。

關鍵客戶關系管理與維護的流程一般分為以下幾個環節：

(一)及時記錄關鍵客戶信息

關鍵客戶信息是銀行的重要資產，對其信息的記錄、保存以及分旦段檔析處理的規范及保密性直接關繫到銀行與其他銀行之間的競爭，同時也是決定客戶對銀行的信任度、滿意度的重要因素(見案例)。

案例： 個性化服務，贏得客戶感動

為了更好地服務客戶，中國工商銀行安陽分行大堂經理小蔣總是隨身攜帶一個服務備忘錄，遇到客戶提出的暫時不能滿足的服務需求，立即在備忘錄上記錄下來，隨時提醒自己要在最短時間內盡全力為客戶提供滿意的服務。

2011年7月21日，一位中年男子在辦理業務時，順便說起他有份定期存款8月底到期，有心的小蔣主動記下了該男子的電話號碼。8月底定期存款到期後，她馬上燃滲打電話通知客戶前來取款，這位中年男子很感動，不僅把到期的存款重新續存，並且從其他行取出30萬元現金轉存到該所，說：“你們的服務很到位，錢存到你們這兒我放心。”

小蔣把提供個性化服務作為與客戶溝通的橋梁，針對不同客戶採取不同的服務措施。有一次，一位老客戶從支行取出45萬元開了一家飯店，在飯店開業時，她親自買了兩個花模亂籃前往祝賀，這位客戶非常感動。在該客戶生日那天，她通過電話向其送去祝福，這位客戶非常感動，說：“我最近忙得把生日都忘了，多虧了你這個有心人的提醒，真是太感謝了。”後來，這位客戶先後把在其他行的存款78萬元陸續轉存到該支行。就是這樣，小蔣憑借雖然微不足道但卻彰顯個性化服務的做法，拉近了與客戶的距離，成為了客戶的貼心人。

客戶經理應遵循規范的關鍵客戶信息收集和記錄流程，並及時對這些客戶信息如業務來往時間、內容、結果等方面進行記錄。

(二)客戶關系管理應具有計劃性和規范性客戶經理可能會服務於多個關鍵客戶，要適時地保持與這些客戶的聯系，及時掌握客戶業務需求情況並做出及時的反應;但另一方面，為了有效地做好客戶關系管理與維護工作，客戶經理需要規范工作行為，避免這項工作的隨意性和重復性。

(三)把握每一次與客戶溝通的機會服務行業中，與客戶的來往是最基礎、具體和集中的業務宣傳和交易機制，通過這種機制，客戶可能開始或加強與銀行之間的關系，也可能削弱或終止與銀行的關系。每一次單獨的客戶往來都對客戶關系的鞏固、延長、削弱甚或終止產生重要影響。

(四)客戶關系管理與維護要做到高效、實效和個性化

選擇最有效的內容、方式和時間進行實質性的客戶關系維護，並充分利用客戶關系管理系統(CRM)的支持，避免高成本、結果不明確、低效率的關系維護方式。

客戶經理要充分了解、分析客戶的需求、個性特徵及偏好，選擇適合客戶自身特點，並能滿足客戶各方面需求的維護方式和內容，同時也要確認進行客戶關系維護的時間和頻率，以獲得客戶的認可。

二、關鍵客戶關系管理與維護流程

客戶關系管理與維護工作的流程可以分為三個步驟：①選擇目標客戶;②制定具體行動方案;③總結回顧行動效果。

(一)選擇目標客戶

客戶經理可以根據某個時期的重點產品或服務，在客戶分層/群的基礎上有針對性地選擇目標客戶開展客戶關系維護與營銷活動，關鍵是要篩選出適合該項產品或服務的關鍵客戶群，向該客戶群展開營銷活動(見案例)。

案例：真情服務 贏得客戶

2011年7月19日，中國銀行舞陽支行營業大廳兼職大堂經理李明娟正在忙碌地迎送客戶，這時，有位中年女士很焦急地說：經理，今天在VIP室排隊的人太多了，我有非常緊急的事情，要轉一筆資金較大的款項，你能幫我想想辦法嗎?李明娟迅速查看了VIP室和開放式櫃台的客流量，急忙請營業部主任來到大堂經理崗位，急客戶之所急，想客戶之所想，當即開通“特殊通道”，自己坐到開放式6號櫃台，馬上為這位客戶辦理業務。

李明娟憑著多年職業的敏感度，意識到這位客戶是個很有潛在價值的客戶，她看了一下客戶的身份證發現再有一個多月就是客戶生日。8月26日上午9點鍾，李明娟撥通李女士的手機“祝您生日快樂!”李女士十分驚喜，這位中行員工與她僅僅一面之緣，竟能記住她的生日，還致電表示祝賀，驚喜伴隨著感動，李女士告訴李明娟，她近期有筆一百多萬元的存款到期，想請李明娟給她一些理財建議，李明娟馬上想到近期將有款3個月的理財產品，收益率比同期銀行利率要高出幾倍，符合李女士的風險承受能力，於是，她向該女士推薦了此款產品，同時向她提示了該理財產品的風險，李女士對李明娟的細致服務很滿意。經過幾次的接觸，李女士和李明娟越來越熟，在一次交談中，她得知該女士有購買貴金屬的需求，剛好該行周末舉辦貴金屬展銷會，李明娟放棄休息時間和家人一起驅車60公里把這位外地客戶接到該行，並和廠家銷售人員一同耐心地向李女士介紹各類產品，李女士當即買下了幾十萬元的貴金屬產品。

幾個星期後，李女士把閑散資金從其他行陸續轉入該行，總金額高達1000萬元，讓李明娟幫她理財，李明娟馬上把李女士推薦給理財中心的`理財師，理財師依據李女士的資金流動性、預期收益率和風險承受能力等，量身定製理財方案，供她參考，李女士非常滿意，從此李女士成為了該行的私人銀行客戶。李明娟正是通過細致的服務和對客戶的真誠服務，不僅營銷了產品，更提升了個人的服務品牌，樹立了銀行業的服務形象。

根據行動主題，在客戶行為特徵和基本信息分析的基礎上有針對性地篩選出適合某項增值服務內容的優質客戶群(見圖)，為該客戶群提供特定服務。

(二)制定和執行具體行動方案

1.制定具體行動方案

在制定具體行動方案時，應重點考慮以下幾個方面的問題：

(1)維護主題：分析客戶需求特徵、市場熱點問題，提煉維護主題。

(2)維護方式：選擇恰當的維護方式，如上門拜訪、舉辦沙龍講座等。

(3)維護頻率：按照每月/周/日維護計劃，定期更新。

(4)成本預估：針對不同客戶群體的投入不同。

(5)系統運用：通過客戶關系管理系統(CRM)對客戶購買情況、渠道使用等信息進行分析，全面了解該客戶群的業務來往信息。

2.邀請客戶

可以通過電話邀約、郵寄邀請、電子郵箱發送邀請、向來訪客戶遞送邀請函等方式邀請客戶參與相關活動。

3.舉辦活動

舉辦相關活動時要注意以下幾個方面：

(1)充足的資料/設備/人員物品准備。

(2)把握/控制現場能力。

(3)多媒體的演示手段。

(4)現場問答提升活動參與性，創造熱烈的活動效果。

(三)總結回顧行動效果

可以根據兩類指標分析客戶關系管理與維護工作的效果，第一，關系取向效果;第二，產品/服務取向效果。這兩類指標的具體二級指標分別如下所示：

1.關系取向效果指標

(1)聯絡達成率：與多少客戶達成了信息的溝通和交往。

(2)新信息獲取：在維護的過程中是否豐富了客戶信息檔案。

(3)待跟進的銷售機會：客戶是否表達了購買興趣、意向。

2.產品/服務取向效果

(1)聯絡達成率：與多少客戶達成了信息的溝通和交往。

(2)待跟進的銷售機會：客戶是否表達了購買興趣、意向。

(3)銷售業績。

三、客戶關系管理與維護的方式

在處理與客戶之間的關系時，工作人員不能僅僅將與客戶之間的關系定位為業務關系，也要注重培養與客戶之間的情感關系，並通過提供金融問題的解決方案和其他增值服務，建立與客戶之間緊密的合作關系。當前市場環境下，商業銀行經常使用的客戶關系管理與維護的方式主要有以下幾種：

(一)情感維護

情感維護是工作人員對客戶的一種細節服務，是有效增進彼此感情，成功實施關系維護的重要手段。這種溝通方式有時以業務為信息載體，有時也通過一些日常問候或與金融業務相關的一些活動拉近與客戶之間的心理距離(見案例)。

案例：情感溝通，打動客戶的心扉

王先生是鄭州鞋城的一位老闆，年輕灑脫，事業有成。事業上領先別人一步的王先生在投資理財上也不差，2008年之前他一直把閑余資金投資在基金上，收益可觀。但通過多種渠道了解到股票投資可能收益更高時，便決定投資股票，並且在網上找了一位股評大師，結果不到3個月就賠進去20多萬元，並因此鬧起了家庭矛盾，生意也受到影響。當他無意中看到交通銀行鄭州分行的理財經理洪亞輝發表的文章後，慕名而來。洪經理在了解完王先生的情況後，詳細地給他介紹如何才能真正的輕松理財，如何正確的配置家庭資產，並和王先生分享了幾個成功案例。但有了上次的失敗經歷後，王先生顯得有些猶豫，洪經理又耐心的找出以前發表的幾篇文章，通過歷史數據的推演進行收益測算。之後，洪經理結合王先生個人閑余資金比較多但流動性大、專業知識不夠、時間不足等情況，結合交行產品的優劣勢向王先生推薦了幾款穩健型產品。最後，在洪經理的耐心指導下王先生決定嘗試性的資產轉移買下了三款產品。

兩周後，洪經理查看王先生的投資組合稍有升值，就電話告知，結果王先生對資產升值避而不談，反而敘說家庭矛盾。洪經理意識到，眼下讓王先生更關心的不只是投資理財，而是如何處理家庭矛盾。通過電話溝通，洪經理了解到王先生雖然事業上風生水起，但他把大部分時間投到了工作上，對妻子很少關注，為此妻子頗有怨言。在了解到王先生妻子也比較喜歡投資後，而且經常關注經濟類高端論壇，洪經理建議王先生帶妻子去參加郎咸平教授的講座，並表示可以幫忙訂到門票，同時指出王先生應該早回家，多關注妻子的變化，勤做家務等等。之後，洪經理結合自己的案例告訴他做理財和對待妻子道理是相通的，你需要分析自己的優缺點，然後再了解產品的優劣勢之後再對症下葯。第二天，王先生興奮的打來電話說和妻子之間的關系已有緩和。一段時間後，王先生感情生活又和以前一樣和諧，事業上也開始企穩回升。後來王先生接二連三介紹身邊的朋友、商戶到洪經理所在的支行辦理理財業務。半年後，王先生不僅扭虧為盈，連同介紹來的客戶群，常年沉澱資金在千萬元以上。

日常工作中，對關鍵客戶的情感維護主要有以下幾種方式：

(1)有些銀行通過信函/會員期刊、理財/營銷經理電話聯系、電子郵件以及手機簡訊等保持與客戶之間的聯系。

(2)有時也會對客戶進行定期訪問，特別是在節日、生日、特別紀念日等給客戶致以祝福。

(3)通過電子郵件、手機等通訊方式為客戶提供新業務、賬戶交易信息、促銷優惠等方面的信息，以及關懷、預約、提醒等服務。

(4)舉辦理財沙龍/研討會等。

(二)銷售維護

理財/營銷經理在每次接觸營銷成功後，應在系統中及時記錄客戶當期購買金融產品的相關信息，包括購買日期、購買金額、產品價格、期望收益率、止損范圍、客戶風險偏好、購買歷史等等，以作為對客戶開展銷售維護工作的必要准備。

理財/營銷經理應定期或在市場出現重大信息的時候對已購買我行產品的客戶展開維護工作，告知產品運作情況是否超出客戶的獲利或止損范圍，及時向客戶做出獲利提示或損失提示，並根據市場的變化提出適當的建議，作為客戶決策的參考。

理財/營銷經理在銷售維護過程中應逐步幫助客戶樹立正確的投資理念，當客戶出現虧損時，應給予心理安慰，理性地提醒客戶，盈虧乃投資常態，並隨即與其真誠溝通，進一步協助其認識產品或組合的內涵，提供積極有效的投資理財產品或組合調整建議，與客戶建立互動、信任的關系(案例)。

案例：銷售是一種客我雙贏的溝通方式

7月下旬的一個午後，有一位中年女客戶氣沖沖來到營業廳要投訴，中國銀行鄭州高新區支行營業部理財經理吳麗娟看到此種情況，連忙把她引導至理財室，為她倒一杯熱茶讓其緩緩氣，並耐心聽其傾訴。

原來該客戶將定期存摺上的一筆五萬元的存款到期日期看錯，導致該筆存款提前兩天支取了，而櫃員在受理時又因一時大意未及時發現並給予提示，導致將該客戶帶自動轉存的存款2年的定期全部變成了活期利息，客戶的損失和心情是顯而易見的，在詳細了解情況後，吳麗娟一邊對客戶進行安撫，一邊從客戶透漏的信息中分析問題，希望可以找到解決途徑。當她得知該客戶這筆存款是兩年前因為想在本行購買理財產品，沒遇到滿意的才存的，另外還有50萬元的存款存在本行時，她心想：解決問題的辦法有了!於是，她先是向該客戶誠懇致歉，之後又不失時機向該客戶介紹，該行的理財金卡不僅可以優先購買本行的人民幣理財產品，還提供一對一的理財服務，提高資金收益率等優勢，以最大限度彌補損失。客戶聽了介紹後，承認自己也有過失，並接受了她的建議，開立了理財金卡賬戶，其後在該行陸續購買了國債、基金等理財產品，不久就彌補了損失，還賺了一大筆。

現在，這位客戶已成吳麗娟的鐵桿客戶。

(三)培育維護

在產品銷售過程中滲透理財方法、原理和知識。定期開展理財講座，為客戶講授專業的理財知識，以加深客戶對理財服務的理解。定期發送理財資料或信息，引起客戶對金融市場變動狀況的注意，逐步使客戶養成對理財信息關注的習慣，定期編寫理財案例，總結理財的生活體驗，讓客戶了解到現實生活中許許多多理財的成功例子，學習理財規劃的經驗，進一步提升客戶對理財的理解程度。

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7. 管理實踐的案例分析

實踐要點：奧運營銷絕不只是市場和營銷部門的工作，發動全體員工參與，發動顧客參與;沒有贊助奧運會的企業參與奧運營銷。
綜觀奧運營銷中出色的亮點，不由得使人想到奧林匹克運動廣為傳誦的一句話：重在參與。1908年第四屆倫敦奧運會期間，在聖保羅大教堂的一次宗教儀式上，有感於馬拉松比賽中運動員表現出的拼搏精神，一位英國大主教說了一句話：奧運會重要的不是勝利，而是參與。在場的顧拜旦（Lebaron Pierre De Coubertin，現代奧林匹克之父）深深地被這句話所打動，於是「重在參與」被確立為奧林匹克運動最重要的一條宗旨。
同樣，從奧運營銷的實踐來看，「參與」也是非常重要的。那些沒有贊助奧運會的企業仍然可以參與奧運營銷。與奧運會合作企業的權益受到舉辦城市和國際奧委會的維護，北京奧運會同樣如此。北京奧組委與國際奧委會簽定了一系列合同，杜絕非贊助企業打「擦邊球」，關上了「隱性營銷」的一扇扇門。然而這並不意味著奧運營銷就是贊助企業的專利，沒有贊助奧運的企業同樣可以做奧運營銷。
一定要發動員工參與奧運營銷。自從北京被宣布成為2008年奧運會的承辦城市後，有關奧運的宣傳和培訓在可口可樂公司內部就開始啟動了。參加培訓的人員是全方位的，上至總裁，下至最普通的員工，甚至打掃衛生的阿姨都要參加。當恆源祥終於成為北京奧運會的贊助商後，這家公司做的第一件事就是發動全體員工找聯系—公司和奧運的聯系。當中國銀行成為北京奧運會的合作夥伴之後，「集中全行力量、動員全行力量」就成為有著20萬員工的中國銀行的重要工作。奧運營銷絕不只是市場和營銷部門的工作，它需要全體員工相互配合，群策群力才能完成系統工程，因此員工的參與至關重要。
第三，一定要發動顧客參與。蒙牛將全民健身作為奧運營銷的一個突破口，與中央電視台體育頻道共同打造的大型電視體育欄目《城市之間》做得有聲有色，聲勢浩大；伊利也推出「伊利奧運健康中國行」要與全民共享「奧運盛宴」。雪花啤酒沒有贊助奧運，卻憑借「啤酒愛好者正式合作夥伴」博得了消費者的好感；而青島啤酒也不甘示弱，憑借大型戶外體育節目《青島啤酒—我是冠軍》與觀眾互動。所有的這些營銷活動，都是為了發動顧客參與。對於奧運會來說，重要的不是勝利，而是參與。而對於另一個賽場—奧運營銷的賽場，可以這樣說：只有參與，才能勝利。 教練式領導首先要會教。一代企業家的代表柳傳志「建班子、定戰略、帶隊伍」的思想中，很多內容和教練式領導相關。為了「帶隊伍」，柳傳志不僅經常抽出時間和高管們單獨面談，也利用各種會議和培訓的場合對管理層言傳身教，讓人受益匪淺。光有重視還不夠，教授的過程還要講究方法。不久前流傳的柳傳志寫給楊元慶的一封信，讓我們學到了教練式領導的重要方法—提問。信很短，從內容上看，是聯想收購IBM個人電腦業務後寫下的。信中表達了對楊元慶的認可和要求，末尾處，柳傳志還建議他進一步找出自己的優點和缺點，為未來「向更高的台階邁進」做好准備。
其次，教練式領導還要訓練員工。教授了一定的知識和技巧後，教練式領導還有一項重要任務，就是通過嚴格的訓練，讓下屬掌握要領，逐漸成熟起來。孫振耀講到惠普經驗時，曾說到：在很多時候，都需要用能力和經驗稍有欠缺的人，去開拓新的、重要的業務，同時為了發展員工的能力，提供成長的機會，也必須賦予他們不具備經驗的新任務或工作。這就是對員工的訓練過程，也是教練式領導發揮作用的關鍵時刻。柳傳志同樣重視訓練領導班子。在聯想，他經常把一些具有可塑性的人才集中到總裁辦，把總裁室需要決策的項目拿來討論。常常是一個問題討論來討論去，柳傳志不厭其煩地和大家一起爭論。他把這種討論叫作「把嘴皮磨熱」，其實目的很明確，這是訓練人才的一種演習。
第三，教練式領導還不斷追求卓越，能夠激勵員工突破自我，做到更好。他們的最終目的不是贏得比賽，而是更快更高更強。美國網球教練添·高威（Timothy Gallway）多次被請到可口可樂和IBM等公司做管理培訓。高威認為，參加任何比賽，不論是體育還是商業上的競爭，人們首先要做的是要戰勝自己內心中的恐懼、懷疑，或者自負、注意力下降等障礙，以正常的心態，做到最好的發揮。教練式領導需要幫助員工認識到是什麼限制了他們的發揮，然後克服障礙，發揮潛能。
教練式領導有很多優勢，比如建設團隊，通過發揮集體的優勢，不斷追求卓越的目標，能夠關心個人成長的同時，又重視績效考核等等。不過這里還需要指出的是，教練與被教練者，是在深層的信念、價值觀和願景等方面相互聯結的協作夥伴，當被教練者積極要求進步時，才可能建立起一種卓有成效的教練關系。

8. 銀行卡業務營銷技巧的編輯推薦

孟子曰，愛人者，人恆愛之，敬人者，人恆敬之。就是說你愛護別人、尊重別人，別人就能永遠地愛你敬你。作為商業銀行，要做到這一點，就是要鞠躬盡瘁、全心全意地為消費者服務，就是以創新的產品，價格低廉、服務周到、安全可用的產品，來滿足消費者不斷變化的、日益提高的需求。
——招商銀行行長馬蔚華
銀行營銷的重要性已不言而喻。實際上，營銷已成為銀行贏得競爭的利器。本套叢書從銀行產品的角度，對銀行營銷的內涵進行了詳細的解析，針對性強，對銀行營銷人員具有很強的實用性。
——中國人民銀行廣州分行副行長徐諾金
提高營銷水平，是銀行增強競爭力最重要的途徑之一。通過借鑒吸收，再結合自身的營銷實踐不斷進行創新，是擺在銀行從業人員面前一個緊迫的課題。這套叢書在對銀行產品營銷案例解析的基礎上，總結出銀行營銷精義，減少了閱讀壓力，實用性強。
——深圳發展銀行行長助理、深圳分行行長周立
中國銀行業的競爭已日益集中到了營銷的層面上。銀行一線營銷人員的營銷質量，對銀行的發展日顯重要。本套叢書是銀行營銷人員的福音，對他們在實際拓展業務時具有極大的參考價值。
——中國建設銀行廣州東山支行行長廖銳浩
支行在一線不斷地接觸客戶，宣傳、銷售銀行的產品。由於我國銀行營銷的歷史並不長，營銷人員在實踐中會遇到很多新問題，因此，增強學習能力是很有必要的，相信閱讀這套叢書將大有裨益。
——華夏銀行深圳龍崗支行行長周學德

9. 還本銷售的相關案例

十年「還本銷售」合同有效，消費者利益依法保護
渭南市中級人民法院調結一起十年「還本銷售」房產合同糾紛案。渭南市中級人民法院對消費者劉春魁訴渭南市華山房地產總公司、中國銀行渭南分行、渭南市審計局十年「還本銷售」房屋合同糾紛一案調解結案，十年「還本銷售」合同有效，消費者利益依法保護，當庭兌付了返還款。改變了一審臨渭區人民法院原作出的「還本銷售」合同無效，消費者敗訴的判決。
一九九四年四月，劉春魁依被告渭南市華山房地產總公司虛假廣告宣傳，稱其是「中國銀行陝西省分行房地產開發公司渭南地區分公司，是渭南地區實力雄實，發展最快的房地產開發公司」，按其開展的「還本銷售」辦法，購買了龍源新村9幢1號一套商品房，約定一次交清11.7萬元購房款，每年返還10%，十年還清本錢。華山房地產總公司給劉春魁發了「返還金證」，簽寫了這些承諾。嗣後，原告才知被告更名為華山房地產總公司。但事與願違，十多虛哪冊年來，華山房地產總公司經理收款後，再不露面，只由經常更換的委託負責人接待，應付差事，每年原告都要登門要帳一、二十次，一年才只給幾百元，需二百年才能還清。無奈劉春魁向臨渭區人民法院提起訴訟。
中國銀行渭南分行是渭南市華山房地產總公司前身中國銀行陝西省分行房地產開發公司渭南地區分公司的開辦單位與主管上級，1993年8月在貫徹中央六號文件，整頓金融秩序中，只是簡單「更名」，無向工商管理部門報送脫鉤方案，還為其出具虛假的《工商企業申請登記資金證明》，將借款、集資款也當作注冊資金。原渭南地區審計事務所於1993年元月7日出具虛假的《企業注冊資金審查鑒證書》，將明知並非自有資金的借款、集資款鑒定為被告「自有資金」。
在庭審中，華山房地產總公司辯稱：國貿部下發了「關於禁止還本銷售商業活動的通知」，所簽發的「返還金證」合同無效；中國銀行渭南分行辯稱：其巳1993年8月，巳與華山房地產總公司「脫鉤」，不是華山房地產總公司的主管上級;渭南市審計局緩氏辯稱:其是依當時的法律和政策規定，出具的驗資報告，沒有過錯。
臨渭區人民法院在審理後認為，「購房時原告劉春魁曾領取」返還金證」一本，以此主張雙方成立返本銷售合同關系，但依照有關法律法規，早在原告領取返還金證前，中華人民共和國國內貿易部就頒發了禁止『還本銷售』商業活動的通知」，一律差宏不準採取『還本銷售』的方法推銷商品，原被告之間的合同違反國家上述政策，應為無效。從而判決駁回了劉春魁的訴訟請求。
他在渭南市中級人民法院開庭審理辯論時說，內貿部的禁止『還本銷售』的文件，決非是國家法律法規。關於商品房銷售的還本銷售問題，在此之前，沒有任何法律法規有禁止的規定，直到2001.6.1才有建設部的《商品房予售管理辦法》，明確予以禁止。當時並不違反國家法律、行政法規的禁止性規定及不違背公序良俗，是雙方真實意思的表示，是真實有效的，應依法保護。他的辯論意見得到法庭的採信。庭後，渭南市中級人民法院法官吳麗寧反復給被告晰法明理，要求被告履行合同義務。並給原告做工作，面對被告華山房地產總公司已被工商局注銷法人資格的現實，是否可適當減少訴求。在原告放棄了利息及部分本金後，雙方在吳麗寧法官主持調解下，了結了這起紛爭多年的糾紛案。

10. 互聯網時代的客戶數據分析與精準營銷

互聯網時代的客戶數據分析與精準營銷
隨著互聯網金融和大數據時代的到來，銀行在IT建設、數據採集方面都投入了大量的人力、物力和財力，CRM系統已普遍建立，基礎建設初步完成。然而從整體來說，中國銀行業由於在數據分析（analytics）領域經驗的缺乏，戰略上誤將此項工作狹義化為IT工作，數據與客戶仍然是隔離的，數據應用主要集中在後端，數據文化尚未形成，數據分析手段仍然比較原始，實際投入產出比不高。
單從客戶細分而言，幾乎所有銀行都在做客戶群分層工作，有的銀行只是粗略分層，有的銀行根據風險與客戶生命周期進行客戶分層，但幾乎很少有銀行能夠從數據挖掘與分析角度精細化地進行客戶細分與決策，而真正懂得如何科學運用數據與模型進行客戶行為分析預判，特別對流失客戶的分析與預判，實施精準營銷的更是寥寥無幾，這必然導致銀行在以客戶為中心的轉型發展過程中，會遇到一系列與客戶發展目標相關的瓶頸，諸如我們常常聽到的如下頭疼問題：
不知道哪些客群應該重視、哪些應該放棄；
客戶流失率很高卻不知其原因，不知道如何進行客戶流失分析與預判；
不知道如何進行客戶預見性營銷與精準營銷；
不知道如何通過數據分析與模型工具促發客戶；
……
那麼，如何解決以上問題呢？我們認為，銀行首先必須要在客戶數據分析這項重要工作里投入必要的資源、人力和物力，並願意採用專業科學的管理方法與指導，從而使數據分析能夠為銀行帶來實質性的效益。本文我們將通過兩個案例的分享助您領悟這項工作的實施要領。
［案例一］客戶數據清理分析與分類
首先，將客戶數據按照邏輯關系、層層深入劃分、清理與分析。先運用數據分析方法將無效客戶界定與排除，隨後開展有效客戶與潛在客戶分析、有效客戶精細化細分、潛在客戶中分離出休眠客戶分析等，通過層層分析與剝離，結合銀行實際情況，得出對銀行有終身價值的客戶群。客戶數據細分示例如下圖：
其次，為了能真正理解客戶，需要挖掘更多目標客戶的內心深處的需求和行為特徵。必須在超越客戶身份、年齡類別、資產數字、交易數據等表象洞察客戶的需求動因和價值觀念，許多洞察客戶對於產品的偏好、支付的偏好、渠道的偏好、交易時間的偏好等等。為此，要對分層後的客戶進行深入的人文洞察與分析，分析結果用於輔助客戶營銷策略制定。
那麼，什麼才是無效客戶呢？例如，某零售銀行帳戶多達350萬，暫無精確的客戶數，賬戶金額0-100元達250萬（占總賬戶的71％，可能為無效客戶），100-1000元達40多萬戶，擁有龐大的代發賬戶。在項目實施之前，該行並沒有認識到，中低端賬戶金額並不等於中低端客戶。銀行也不知代發客戶如何使用其賬戶資金，不知為什麼代發客戶資金流出銀行。
界定無效客戶，需要將數據分析方法與銀行實際情況相結合考慮。
在本項目中，由於考慮到零售業務團隊、IT團隊與財務部門對無效客戶定義不一致，首道資深顧問在數據清理之前,與銀行相關團隊共同協商與定義「什麼樣的客戶在該行算無效客戶」。根據第一輪協商，確定以行內資產(AUM)100元(包括100元)以下，並且過去12個月所有賬戶沒有任何動作（如:存儲提取和匯入）的客戶為無效客戶。後又採用統計分析方法與實戰經驗結合，得出銀行各部門均可接受之分類切點。按此方法切除無效客戶之後，便獲得有效客戶數據。
排除無效客戶之後，重點對有效客戶和潛在客戶進行深入挖掘與分析。
在潛在客戶中，一部分為有效客戶，一部分為休眠客戶。對休眠客戶，採用相關策略進行營銷，觀測效果，根據效果為改進銀行產品提供相關建議。對於有效客戶細分，則可按客戶的消費行為、按客戶在銀行資產額、按客戶與銀行關系長短、按銀行收入貢獻度等進行細分，尤其是對於在本行有低資產額的有效客戶，需估測客戶行外資產，協助進行交叉銷售，對本行客戶產品擁有情況做精細化分析，將零售客戶總客戶數，按照產品條線進行細分。通過數據分析，確定客戶價值。
［案例二］代發客戶流失率分析、客戶維護與精準營銷
客戶流失嚴重是某銀行非常頭痛的難題，如何對銀行的客戶做好維護是該行重點關心的話題。仍然回到之前的問題，該行擁有大量的代發客戶，但不知為何代發客戶資金流出銀行金額較大？針對這個問題，我們的解決方案是：首先對該行代發流失客戶進行相關數據細分與分析，確定流失客戶特徵和屬性，同時分析影響客戶流失的各因素及各因素之間的相互關系。在此基礎上，對流失客戶在流失過程中所處時間段，進行數據分析，確定流失客戶時空特徵，並對流失客戶資產特徵進行深入分析與判斷，進而幫助銀行對已經流失或者有流失預警的客戶，提供相關流失客戶挽留策略。
在項目中我們幫助該行建立了客戶維護率模型，以此做好客戶流失預判和保留，大幅降低了該行的客戶維護成本。通過開發和不斷調試，該模型能夠幫助該行確定客戶流失預期（如預計客戶將在3個月或者5個月流失）與營銷客戶群（如年齡在20-30歲的女性客戶群），並給該行提供與設計相關客戶維護與吸引策略。例如：若要維護這些客戶，避免在預計內流失到他行，則需要配備哪些產品進行營銷？需要採取哪些營銷活動？通過哪些渠道接觸客戶？在什麼時間段最為適合進行客戶挽留？決定哪些客戶值得該行團隊花費成本進行維護挽留？……為該行大幅降低了客戶維護成本，提升了維護效率。客戶維護率模型原理示意如下圖所示。
除了做好客戶流失預判和保留，為了提升該行客戶精準營銷之預見性,並將精準營銷與該行產品(如信用卡)相掛鉤，我們在項目中對該行營銷數據進行收集與分析，並建立客戶反應率模型。首先對該行現有全員營銷數據進行收集，按照不同產品條線細分營銷數據。與此同時，收集營銷客戶屬性數據，將產品營銷數據與客戶屬性數據相匹配，開發與調試反應率模型。反應率模型用以為營銷目標客戶群進行系統評分，並根據實際情況設定界定臨界分值，剔除分值低於該臨界分值的目標客戶群，對符合分值之目標客戶群提供相關營銷策略與產品建議，由此致該行銷售成本大幅下降，客戶對產品反映率明顯提高。客戶反應率模型原理示意如下圖所示。
總之，大數據時代，「一切從數據出發」應該演變為零售銀行日常工作的思維和工作文化。銀行需要努力將大數據推向前台，要以客戶為中心，深刻洞察客戶需求，從而打造個性化的客戶體驗。因此，應該採用傳統數據分析，結合客戶需求深入洞察，找出客戶行為背後的規律。同時運用大數據技術，得出細分群體的行為特徵，從而有目的、有計劃地開展精準營銷和服務。