無意識營銷案例

❶ 有哪些集體無意識在企業的營銷行為中經常使用

市場營銷學
1，市場營銷學是從整體上定義產品的，它認為產品的整體模念包含著五個不可或缺的層次，請簡要回答這五個層次的內容。
答:現代營銷理論認為，產品應當是一個綜合的概念。任何產品，都應包含著以下5個層次:
(1)核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務或利益。 (2)產品的實體層。這是產品的基礎。指產品的有形部分，也叫有形產品、實體產品。是消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。
(3)期望產品。即購買者購買產品時通常希望和默認的一整套屬性和條件。
(4)延伸產品。也叫附加產品、引伸產品。指購買者在購買產品時得到的附加服務和利益。
(5)潛在產品。即具有變化與改進潛質的產品部分。

❷ 什麼是泛營銷泛營銷有哪些實例

泛營銷是指打破單一信息傳播途徑，通過業主帶動、親情鏈接、團購讓利等多種形式，讓更多的人有意識或無意識投入到宣傳和銷售過程中，從而實現快速銷售。

泛營銷是吸取了西方傳統的營銷理論，同時根據中國市場的具體情況進行改善，並最終經過實踐的檢驗，基於泛營銷時代的整合營銷傳播理念指導下的理論模型，真正滿足了按大營銷理念發展和完善營銷模式和內在機制的客觀需求，對業界人士具有重要的啟迪意義。

(2)無意識營銷案例擴展閱讀：

1、從營銷的主體來看，企業是營銷的主體單位一般是傳統營銷。當然傳統營銷並不是唯一的營銷的主體，比如各種組織機構和個人多種主體共存共同發展也是營銷的主體單位。

2、從營銷的對象來看，企業營銷的對象不再是單一的產品和服務而是各種有價值的事物，都可以進行有效地使用。

3、從營銷的操作手法來看，營銷不再是單純的傳統營銷手段．而是當代各種營銷手法的混合，比如流行的網路營銷、電話營銷、無線營銷、聲動營銷、OAO、會員制營銷等等，這些營銷手段，一般大企業都會與傳統營銷靈活地選擇同時進行搭配出最適合企業營銷的手段。

4、營銷發展的未知性來說，營銷的發展誰也不能肯定地說營銷即將發生什麼，這個明確的答案誰也不敢給出，就算是專家他或她也不能肯定未來即將發生的事情，因為很簡單從哲學上來說：「事物的發展是未知的總是變化的」。

5、從營銷的發展來看，人們在不斷地實踐的過程中，遇到困難不斷地解決困難，在解決困難中以及各種營銷實踐中不斷地總結理論，從而讓營銷的各種理論不斷地得到升華和發展。同時理論在不斷地進步的同時人們再用這種升華過的理論去指導營銷實踐活動。

❸ 通過銷售心理共識，了解客戶無意識的心理

通過銷售心理共識，了解客戶無意識的心理

銷售人員要想利用並影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什麼。以下是我為大家收集的關於銷售心理共識的相關內容，歡迎閱讀!

通過銷售心理共識，了解客戶無彎歲意識的心理

銷售心理學工具簡要

思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，並且進一步與人的行為發生相互作用。換句話說，思想是行動的先導。通過銷售心理共識，銷售人員可以了解客戶無意識的心理活動。

工具應用指南

銷售心理共識是指諸多消費者和企業共同具有的關於特定問題、產品和服務等方面思維集群的系統總和。因此，我們要深入地研究思想的實質。 思想是什麼?對埋好睜我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。

銷售人員要想利用並影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什麼。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，並且以這種替代為基礎實施的價格策略會導致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發生偏離。

對消費者思想和行為“是什麼”和背後“為什麼”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯系為藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那麼就難以預測消費者對於營銷決策的反應。

拓展閱讀——

會創造銷售奇跡的五大心態

心態第一，這是地球人都明白的事情。人們常說，心態決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。搞來搞去，影響命運的還是心態。對於我等凡人來說，任何事情，要獲得成功，必須要有好的心態，這也是普羅大眾的共識。

要成就非常銷售業績，需要很多好的心態。那麼，哪些心態是最需要注重和修煉的'呢?就銷售來說，筆者經過不斷實踐和驗證發現，自信、積極、堅持、包容、捨得、空杯、謙遜、感恩、善緣、反省等十大心態尤為重要。其中，存在交叉重疊又相互影響之狀況，關鍵在於領會吸納核心要領。

1、自信的心態

從實際出發，相信自己一定可以。這便是自信。筆者身高1米58，一定要去NBA去打球，並且充滿信心，這不叫自信，叫自殘，殘害自己的心靈。去年比較火爆的“鳳姐”所言：我九歲博覽群書，二十歲達到頂峰，往前推三百年，往後推三百年，六百年之內沒有人能超過我。鳳姐不是自信，而是自負，超級自負。自信過度我們還是要反對的。

世界著名的銷售大師原一平去保險公司面試時，主考官蔑視他。

原一平說：“我身高只有145厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我並不自卑。”

主考官說：“推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。”

原一平像一隻勇猛的斗雞，張牙舞爪地問道：“請問進入貴公司，究竟要做多少業績?

主考官傲慢地說：“每襪祥人每月一萬元。”

原一平充滿力量地說：“既然這樣，我每月也可以推銷這么多。”

要是放在今天，碰到這樣的主考官，應聘者可能會嗤之以鼻，心想，這樣的傻逼，這家公司肯定不怎麼樣，然後傲慢滴走了，還慶幸自己沒有被錄取。

自信能產生一種氣勢，一種強大的氣場，一種讓人震懾的力量。毛老的“自信人生二百年，會當水擊三千”是何等的氣勢磅礴。

2、積極的心態

積極和主動是孿生兄弟，積極的人肯定主動，肯定熱情面對現實，不管發生什麼，都能樂觀看之，泰然處之。看上一個美眉，有信心擺平，但是沒有積極主動的行動是不行的。所以，要自信，更要積極的行動。積極主動是自信的外在表現。

原一平在主考官面前承諾後，開始了艱辛的推銷之旅。他沒想到會這樣的艱難，竟然連續7個月沒有一單業務，房租都交不起了，被房東趕到了公園的長椅上過夜。原一平常常自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過公園也蠻不錯的，安靜又清涼。”更多的時候，原一平會鼓勵自己：“只要你的精神還站立著，就沒有什麼能讓你倒下!”每天清晨5點，原一平從公園的長椅上“起床”後徒步上班。一路上精神抖擻，絲毫沒有睡眠不足的倦態。有時候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。

有一天，一個常去公園散步的大老闆看到原一平身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與他攀談起來。沒想到他聽了原一平的故事後，被他的積極和樂觀的心態所感染，並愉快地買了一份保單。這是原一平從事推銷以來的第一筆業務。這位大老闆幾天後又給原一平介紹了許多商界的朋友。原一平積極的生活態度感染了越來越多的人，業務也做得越來越大。

生活像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。世界上最偉大的汽車推銷員喬•吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑，一臉苦相沒人理睬你。”積極的人需要笑看風雲。

3、堅持的心態

自信可以做得到，積極的行動和樂觀的精神也可以沒有問題，在目標沒有實現以前，能不能夠堅持，就是對你最大的考驗。為什麼追不到自己喜歡的女生，因為你只有三天的熱度，一開始火勢很猛，慢慢地火就滅了。一個真正敢於堅持的人，就像永不熄滅的奧運聖火一樣，熊熊燃燒。

湯姆•霍普金斯是全世界單年內銷售最多房地產的業務員，平均每天賣一幢房子。後來他的名字進入了吉尼斯世界紀錄，被國際上很多報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍。當他的事業迎來輝煌的時候，有人問他：“你成功的秘訣是什麼?”他回答說：“每當我遇到挫折的時候，我只有一個信念，那就是馬上行動，堅持到底。成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功!”

好萊塢動作巨星史泰龍你肯定熟悉，他的成名之路首先是推銷自己寫的劇本《洛基》，並要求自己當男一號，這讓很多的製片和導演直言拒絕。據說史泰龍沒有放棄，據說被拒絕1850次才成功。這個數字有很多種說法，我也沒有考證，反正就是1800多次，不過我想這個數字可能有點山寨，但被拒絕上百次甚至幾百次是有可能的，因為史泰龍其貌不揚，而且還殘疾，面癱，吐字不清。據說是當年接生婆拿著剪刀在他娘肚子里亂花飛舞，損傷了面部神經。看來美國當年有不少江湖游醫。史泰龍相信自己，堅持到底，最後獲得了巨大的成就。

4、包容的心態

在銷售中，要懂得包容，應該對有些違背常理的人或事不要計較，在小事上不計較個人得失，得饒人處且饒人。當你的善意得不到客戶的理解，當客戶無理取鬧，當客戶無情拒絕，你能不能做到平和心態，一如既往，永不退宿?當然，當客戶想對你非禮，還是需要堅守原則的。

原一平有一次在銷售保險時說：“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”

“哦，對不起，我不需要投保，我向來討厭保險。”

“能告訴我為什麼嗎?”原一平微笑著說。

“討厭是不需要理由的!”客戶忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。

“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。

聽原一平這么一說，客戶的態度略有好轉：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”

如果客戶對你發怒，如果客戶不理解你，如果客戶對你毫不在乎，你能不能做到笑容依舊?

包容是一種胸懷。常言道，有多大的胸懷，就有多大的舞台。

原本不是你的過錯，面對客戶的職責，你能不能“勇於承擔”?

湯姆•霍普金斯的一位客戶在購買一份意外傷害保險後，忘了取回一張非常重要的單據，湯姆把它和其他文件一起束之高閣，也不知道這件事。三個月後的一天，這位客戶不幸摔傷，在處理賠償的時候，需要那張單據。後來，湯姆把存放材料的夾子取出進行查找，當客戶看到那張單據的時候，埋怨湯姆不負責任。而湯姆卻真誠地說：“真對不起，是我工作的失職，沒有提醒你取走這張重要的單據，差點耽誤了你的事情。”後來，這位客戶因為這件事而對湯姆更加信任，又為他介紹了很多客戶。

5、捨得的心態

捨得之道，是中華民族幾千年文化與智慧的結晶，大舍大得，小舍小得，不捨不得。聽過一個故事。一個小孩子的硬幣掉進了一個花瓶，伸手去抓，由於手緊握拳頭抓住硬幣，瓶口太小，拳頭不能出來，媽媽只好敲碎花瓶。當知道小孩子是為了抓住硬幣而無法出來時，媽媽差點氣暈了，因為這個花瓶值3萬塊錢。不過，如果媽媽見機行事，就地施教，把捨得的道理說給小孩聽，其價值應該不止3萬元。

我等凡人往往因為一點點東西不能舍掉，而失去的更多，這樣的案例在生活並不鮮見。有一次為了節省幾塊錢的停車費，把車停在路邊，結果出來時，車不見了。不是被偷了，而是被交警拖走了。於是乎，節約七八元，損失了幾百元，麻煩一大堆。

北京著名的火鍋城海底撈，在顧客等的時候，提供很多免費的服務，免費的水果，免費塗指甲油，免費的飲料，無數免費的項目讓你昏頭轉向。這樣一來，第一波客人可能沒有利潤。但海底撈是賺錢的，是火的，因為它敢於舍，舍了小，得了大。捨得是一種智慧，更是一種勇氣。

這我就想起我們可愛的馬雲同志。淘寶當時在eBay易趣面前完全是一個小屁孩。易趣是一家全球最大的、正處在巔峰時刻的行業領跑者，在中國市場上已經獲得了90%以上的市場份額，而淘寶僅僅用了兩年時間就奪取了超過70%的份額，並迫使前者進行戰略重組。這也是奇跡，商業史上的偉大奇跡。這個奇跡和馬雲的捨得是緊密相連的。易趣是向賣家收費的，可淘寶宣布免費，Free，既然免費那肯定要來的，因為我們最喜歡免費。馬雲當年的大舍，換來今天的大得。

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❹ 營銷人必看系列|95%的購買決策是如何產生的——深讀品牌原型（一）

哈佛大學商學院教授傑拉爾德·扎爾特曼（Gerald Zaltman）在自己的著作《客戶的想法：對市場思想的基本洞察》中提到:

「我們95％的購買決策都是在潛意識中進行的。」

作為一位消費者，你是否對某家公司鍾情有加，以至於很難從其他品牌那裡購買相似的商品？當你每次看到他們的LOGO時，就會在內心產生一絲波瀾，提醒你對他們的產品或服務有多喜歡。

是什麼驅使你走向這些品牌？與其他仍然模糊不清的品牌相比，為什麼你對它們感到如此強烈？眾所周知，盡管企業和我們的關系是基於交易的脊粗伍，但我們與某些品牌有著情感聯系。從本質上講，你對某些特定公司的熱愛源於你對品牌的了解。 如果看到更深層次，答案只有一個：品牌原型。

盡管許多品牌沒有自覺地使用原型，但根據原型模型，幾乎可以將任何品牌策略分配到其中的一種或兩種中。說到品牌原型，就不得不提到《很久很久以前以神話原型打造深植人心的品牌》，（原文書：<The Hero and the Outlaw: Building Extraordinary Brands Through the Power of Archetypes>）這本書，筆者會利用幾期的內容，與你一起重讀這本經典的營銷著作。作為豆瓣圖書中只有96人讀過的書，個人認為它是一本在國內被低估的經典圖書，值得我們一起重溫。 一起去了解「品牌原型」。

原型概念是瑞士心理學家卡爾·榮格（Carl Jung）提出的，他認為，人們傾向於使用象徵主義來理解自己的世界，這就是為什麼某些角色，可以被我們迅速識別。他說，我們每個人都有一個「集體無意識」，可以引導經驗和情感，從而形成典型的行為模式。2001年被瑪格麗特・馬克（Margaret Mark）和卡羅・S・皮爾森（Carol S. Pearson）採納， 形成了12種品牌原型 ，並廣泛應用於品牌和營銷中。

原型會將人性注入櫻或到品牌的使命，願景和價值觀中。它們描繪了行為和溝通的普遍表達方式，使品牌能夠在競爭中脫穎而出。簡而言之，品牌原型使企業可以充分利用品牌最真實的真相，以難以想像的方式使品牌栩栩如生，同時也可以吸引潛在的顧客。就像書中原文所說的四段話，可以清晰的了解作者創造品牌原型的意圖：

一、「原型式的產品形象，能夠直接對消費者內心深處的心靈印記說話，並喚起他們對品牌的認同、深化品牌對他們的意義。」

二、「原型所發出的訊息滿足了人類的基本慾望與動機，也釋放了深層的情感和渴望。不然，你以為我們為什麼會在某些時刻心頭狂跳、哽咽，或開始哭泣？」

三凳缺、「原型成為商品和顧客動機之間的橋梁。」

四、「原型理論提供一個經過驗證的合理方法，來建立令人難忘、扣人心弦的品牌形象。這套方法將能通過時間的考驗， 並跨越生活方式與文化的疆界，造就持久的成功。」

建立更具體的品牌和營銷策略

找到設定品牌故事和品牌個性的原點

使品牌的設計（視覺）和內容輸出保持連貫

以堅定的立場和價值觀，在競爭中脫穎而出

吸引與你品牌相關的新消費者並支持你的願景

本期我們會按照書中的順序先介紹 「天真者」 和 「探險家」 這兩個品牌原型。

「天真者」

座右銘： 自己在做自己

主要的渴望： 體驗天堂

目標： 得到幸福

恐懼： 做錯事或做壞事而招致懲罰

策略： 正正當當做人

天賦： 信心與樂觀

對天真者原型起共鳴的人，渴望擁有完美的工作、完美的伴侶、完美的家庭、完美的小孩和理想的生活。這個原型的主要允諾是，你可以過得跟在伊甸園一樣。即使在比較物化、競爭比較激烈的社會里，人們也會將天真者的原型與簡單的樂趣、基本的價值，以及某種健全的生活聯想在一塊兒；因而讓它成為人們選擇天然產品（例如100%純棉）、肥皂、早餐食品（尤其是燕麥和全麥的麥片粥），以及其他家用產品的意義所在。

天真者的原型為下列種類的品牌提供了良好定位：

為某個清楚可見的問題提供相對簡單的答案的品牌。

與善良、道德、朴實、懷舊或童年有關的品牌。

在功能上和干凈、健康或美德有關，而且可以不斷復制的品牌。

中、低價位的品牌。

由保持傳統價值觀的公司所製造的品牌。

希望和某個形象不佳的產品有所區隔的品牌。

天真者擁有積極向上的人格，對生活樂觀。他們渴望安全，但最終，他們希望自己和其他所有人都感到高興。他們是誠實和純潔的，對任何人都沒有惡意。他們沒有怨恨，相信每個人都有神聖的權利成為真正的自己。

「天真者」的品牌戰略： 為了吸引天真者，品牌需要通過簡單、誠實以及最積極的溝通，贏得他們的信任。他們需要將您的品牌與安全性相關聯，當他們這樣的價值觀得到回應時，他們會感到自身與品牌的聯系。天真者的品牌旨在使事情變得簡單，快樂和積極樂觀，它使事情還原到最純粹的模式。

「天真者」適合的行業和品類： 有機產品、美容和護膚產品、飲料等

經典案例品牌：可口可樂、多芬、麥當勞等

「天真者」案例欣賞： 可口可樂

可口可樂品牌戰略一直基於兩大層面：產品層面上的口味和口感，情感層面上的幸福、歡樂和包容。可口可樂打造了一個幸福、田園詩般的世界，每個人都充滿歡樂。盡管該品牌已經改變了其傳播策略，從「Open Happiness」轉變為更多以產品為驅動力的「Taste the Feeling」，但其意識形態始終如一：可口可樂仍然是一個圍繞幸福而發展的天真者品牌。

點擊鏈接觀看案例視頻： https://v.qq.com/x/page/f0943hq2n39.html

「探險家」

座右銘： 不要把我困住

主要的渴望： 藉由自由地探索世界來找到自己

目標： 體驗更美好、更真實、更令人滿意的生活

最大的恐懼： 受困、服從、內在空虛、虛無

策略： 旅行、追尋和體驗新事物、逃離枷鎖與無聊

天賦： 自主、企圖心強、 能忠於自己的靈魂

一項產品或服務若成功統合了探險家的原型，它便會在探險家的旅程中充當某種有用的道具，而這也是它建立品牌忠誠度的方式。從實際的旅程到比較抽象的旅程，探險家類型的品牌都能夠發揮這樣的作用。當探險家的原型活躍在消費者心中時，他的使命就是要探索世界，並且在過程中尋找自我，以認識真正的自己。

你的品牌若具備下述特點之一，「探險家」的原型或許是一個很好的定位：

產品給人自由的感受、你的產品與眾不同，或你的產品在某方面很有開創。

產品很堅固耐用，或適合在大自然、道路上、危險的環境中或職業上使用。

產品可以帶了就走，或在路上使用。

你努力想將你的品牌和其他成功的、更大眾化的品牌區隔開來。

你的組織具備探險家的文化。

探險傢具有明顯的內在驅動力，將自己推出舒適圈和日常生活。他們勇於冒險、樂於挑戰，在人生探險的過程中感受自由的感覺。挑戰只為尋找自己，而不是向他人證明自己。探險家原型品牌通過不斷製造新體驗讓消費者找到滿足感，這些人會願意為您的產品或服務多付一些錢。

「探險家」的品牌戰略： 為了吸引探險家，品牌需要製造更多的挑戰。比如，挑戰現代生活的局限性，宣傳和開發更多的戶外活動，幫助他們挑戰和探索自己，這些可以使品牌迅速與他們產生共鳴。現代社會是許多探險家生活的共同敵人，反對這種順從的立場可以大大地引起探險家的共鳴並喚起他們的願望。

「天真者」適合的行業和品類： 戶外裝備、汽車、旅行產品、能量飲料等

經典案例品牌：星巴克、JEEP、THE NORTH FACE、Amazon、紅牛

「探險家」案例欣賞： THE NORTH FACE、JEEP

服裝公司THE NORTH FACE就是「探險家」原型的一個完美例子。該品牌生產用於各種運動的服裝，包括沖浪、滑雪和爬山等，並鼓勵其消費者使用他們的產品探索自然世界。

點擊鏈接觀看案例視頻1： https://v.qq.com/x/page/n0943ilbl34.html

點擊鏈接觀看案例視頻2： https://v.qq.com/x/page/x0943zt6iir.html

本期就先介紹該書中的前兩個品牌原型「天真者」和「探險家」，下一次我們再一起分享 「智者」和「英雄」 。

如果你看到了這里，希望和我一起思考國內的品牌有哪個是「天真者」，有哪個是「探險家」？ 另外，你認為LV（LOUIS VUITTON）屬於今天介紹的這兩種原型中的哪一個呢？ 有興趣的話請在留言區寫下你的看法 。

Reference：

https://hbswk.hbs.e/

https://youtu.be/30s7nh5K5bs

https://youtu.be/gPPzWqAaV88

https://youtu.be/1VM2eLhvsSM

https://google.com

https://www.wikipedia.org/

《很久很久以前以神話原型打造深植人心的品牌》，2001年6月，瑪格麗特・馬克和卡羅・S・皮爾森

題圖來自Unsplash，基於CC0協議

❺ 有哪些骯臟的營銷伎倆的例子

商店在入口處幫你放購物車/籃子。有些甚至僱人給消費者分發購物籃。假如一個人不帶籃子進去，他只會買他所需要的東西，因為他必須帶著所有的東西。然而，如果給他一個籃子，即使他只打算買牛奶，他也可能會在購買時加上黃油。但是，這與小額購買有關。也有購物者購買他們一個月的必需品，他們絕對需要一個購物車。所以這顯然不是卑鄙的伎倆。

請注意以下包裝尺寸/價格的降序:廣告不只是你在YouTube或電視上看到的。即使是在商店裡，品牌也試圖通過張貼廣告來吸引你的注意:嗯，吸引你的注意力可能不是一個卑鄙的伎倆。不妨利用人們大腦中的漏洞，比如「錨定偏見」:

注意到「up to」有多小嗎?它是錨定「50%折扣」。即使你認為「只有50%」，你仍然想檢查產品。你知道你在超市待了多久嗎?你曾經注意過大型超市的一個櫥窗嗎?或者至少是一個時鍾?超市裡的燈光總是很亮，沒有任何跡象表明外面的光線，讓你從時間中分心

❻ 技巧性銷售是什麼

技巧性銷售是什麼

銷售員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，在銷售過程中，技巧性銷售又是什麼呢?下面就隨我一起去閱讀技巧性銷售是什麼，相信能帶給大家啟發。

一、無意識與技巧性銷售的區別

終端競爭變激烈了，每個行業、每個品牌、每個導購都期望在終端能用最短的時間達成銷售，都在追求1分鍾成交法、3分鍾成交法、5分鍾速成法等，但往往事與願違為，銷售的時間拉成了30分鍾、60分鍾依然未成交。銷售的過程，是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿了思考、甄別、演示、講述、互動等技巧與方法。對顧客釋放信息的迅速識別、判斷，然後把握，快速形成應對策略。這些策略很多是固定的技巧方法。

什麼是無意識銷售?什麼是技巧性備段銷售?舉幾個例子就很容易明白了。

例1:

手機導購員開場的時候大多會問："您手機給誰買的啊缺激?"

筆者回答："給我女朋友買的!"

導購員："這款不錯，您來看看，喜歡的話我給您拿真機。"

例2:

導購員："您手機給誰買的啊?"

筆者回答："給我女朋友買的!"

導購員瞄了筆者兩眼，然後說："帥哥，你這么帥，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看下我們最漂亮的這款手機。"

案例1和2的區別在於：案例1的導購面得到顧客答案後赤裸裸直奔主題，馬上推介產品!任何顧客在剛與導購接觸的前幾分鍾，都是戒心最重的時候。顧客剛到賣場，陌生的環境、陌生的人，沒有自己熟悉的事物。陌生就會造成緊張與戒備，緊張與戒備就會影響他對信息(事物)的判斷，接著會形成強烈的自我防範意識。在顧客的戒心未消時推介產品，只能事倍功半!這明顯是沒經過訓練的無意識銷售。案例2的導購在得到顧客的答案後，不是直奔主題，而是通過贊美化解顧客的戒心，並為要推薦的手機做好了鋪墊。這是經過思考的一種有效應對。

例3:

在成都太升南路做市場調研時，發現所有的手機導購員都會向顧客索要SIM卡："先生，您的手機卡給我用下，試一下機器""先生，這個採用的是2.5G上網，拿您的手機卡試試，網速很快!"後來在明訪座談時就問導購員要顧客的SIM卡有什麼目的?導購員的回答很一致仿扮譽：為了留住顧客。要了手機卡，顧客不會容易走掉，就算一定要走，我沒把卡拔出來還給他，他還是要回來。

例4:

在長沙調研時，走遍全城沒發現一個導購向顧客索要SIM卡。偶然某店一個導購向筆者索要了SIM卡，頗是興奮。然後向其亮明身份問她為什麼向筆者要卡，沒曾想導購員是這么說的："井越老師，你老是在問這個手機上網速度快不快，但我的卡沒包月，所以想用你的試試".明白了，這個導購員是為了給自己省錢。

案例3的導購要SIM卡是刻意的，是為了留住顧客，這是一種技巧。但案例4的導購員僅是為了省錢，這是把日常生活省錢的習慣用到了工作上。

這樣的例子很多，不再多舉。

從上面4個案例中，可以清晰看出銷量的差別。

案例2、3導購員在銷售過程中採用對應的銷售技巧，而且這種技巧是刻意的，統稱為技巧性銷售。案例1、4導購員在銷售過程中都是無意識的在說話，統稱為無意識銷售。

在這里，筆者所舉的是手機的例子，在每個行業均有這樣的例子。比如建材：女性顧客一伸手摸建材，導購馬上一句話："您的手保養的真好!"這就是技巧性銷售，無意識銷售是見到顧客摸什麼產品，馬上開始介紹什麼產品。筆者發現，在任何行業判斷導購優秀與否通用的標准：使用的是無意識銷售還是技巧性銷售!

二、無意識銷售到技巧性銷售的訓練內容與方式

筆者在做市場調研時與某品牌手機長沙經銷商座談，該經銷商反饋一個問題：958迪信通店銷量一直很好，每月銷量沒低於150台。導購員回家生子，換了導購員後銷量馬上變成了50台。位置還是老位置，活動還是老活動，產品還是老產品，櫃台人氣依然還是那麼旺，什麼原因呢?

同樣的困惑也出現在四川經銷商身上，錦陽龍翔店，換了導購後銷量下降了一半。導購員的能力對銷量的制約有這么大嗎?

在以上兩個經銷商反饋的問題根源都集中在導購身上，導購的重要性無需贅言。這兩個經銷商是該品牌的標桿經銷商，很注重對導購員的培養。在同樣的培訓覆蓋率、同樣的強度、同樣的`培訓內容下，為什麼產生了不同的效果?完全是導購員心態的問題?未必吧!做為一個銷售培訓師，筆者所思考更多的是培訓內容與訓練方式。

傳統的企業內訓依賴於培訓師個人的經驗與能力，但有哪位培訓師或者大師是一直戰斗在櫃台的?有哪位培訓師能站出來說我在櫃台銷售的成交率能達到行業第一?所以銷售培訓不能依賴於培訓師個人，大多培訓師的課程內容是主管臆斷。

培訓內容的來源不是所謂的大師或專家，而是行業內優秀的銷售人員!從行業內部優秀導購員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然後進行復制培訓。

舉例：

銷售的一個重要環節要了解顧客需求，筆者在走訪終端時，根據優秀導購經驗總結了10大需求需要了解。其中一項是手機是誰使用。一般會有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著了解其它需求，如果是送人，那麼就要了解是送給誰。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。

筆者跟蹤了多個優秀導購，根據其多個成交案例，做了以下話術總結：

送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買的是這款手機，你來看看…

送兒女：您兒子(女兒)是在上學還是?上高中(初中)：哇，看不出來啊，您看起來這么年輕，小孩都上高中(初中)了啊!您這么關心他，學習成績一定不錯吧!這款手機是專為學生設計的，您來看看!

送女朋友：您女朋友真幸福!您看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機，您看這款…

這套話術是成交率最高的導購使用頻率最高的話術。只要顧客說是送人的，馬上就是這套話術模板脫口而出。很多導購也會問顧客手機是給誰買的，顧客回答出對象後導購沒應對的下文了。既然這套話術模板經過驗證是最有效的，那就要開始復制性培訓。強制性背誦這套話術，強制性演練，達到脫口而出的標准方能離開課堂。把標准技巧與話術，強制性刻在導購的思維里，變成固定的技巧與話術。

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❼ 雀巢咖啡潛意識和無意識的影響

這是一個心理投射技術的案例，針對雀巢咖啡在人們心中的地位而展開的。
消費者可能因為不同的理解而造成認知的偏差，如果能在認知過程的理解環節上做文章，很可能會有不少的收獲。就像雀巢速溶咖啡，通過一系列的營銷手段，打破消費者的認知偏見，使速溶咖啡變得「高大上」。

❽ 滲透式營銷是怎麼做的，能夠局幾個經典的案例嗎

滲透式營銷說白了，就是貼近消費者，走進消費者的世界，和消費者進行互動交流。

1.在消費者日常生活中頻繁出現，潛移默化地影響消費者，不一定要投資多少資金，但要盡量做到幾乎無所不在。
給你舉個例子：街道路燈上的廣告牌，比如最常見的保險。也許你會說，我平常幾乎不看那些東西阿，一定都沒用。但那隻是你的意識里沒有接受，如果你看的多了，你的潛意識里會不自覺地留下很深的印象。當你想辦保險的時候，自然會聯想到那個廣告牌。

2.滲透當然是要滲透到生活中去，和第一點類似，在生活中頻繁出現。
舉個例子：在各檔節目中出現的植入廣告，就是典型的滲透。還記得當年大力水手熱播的時候吧，大力水手總愛說，我很強壯，我愛吃菠菜。這其實就是一種廣告，將廣告植入動畫中。這在無意識間影響了消費團體，呵呵，當年熱播的時候，美國的菠菜罐頭可是熱銷。當然還有其他例子更數不勝數，像電視劇甚至春晚小品總出現XX品牌的產品道具，就是一種植入廣告。這種方式會慢慢滲透到消費者的思想里。

這種營銷類似於放長線，在短期內想要獲得較高收益很難。因為他注重於先溝通和慢慢影響消費者，尊重消費者，而不是一種強迫式的灌輸營銷。

半小時了，純手打。希望對樓主有幫助~

❾ 「潛意識廣告」是否存在

看到潛意識廣告這個名詞我是有點懵的，我知道弗洛伊德的潛意識，也學著廣告心理學，我今兒還是第一次見潛意識廣告，它真的存在嗎？你又對它了解多少呢？如果存在，生活中有哪些案例可以說明？今天我們來學習學習這個「潛意識廣告」。

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首先給大家補充一下關於什麼是潛意識，它的提出者是精神分析學派的心理學家弗洛伊德，他把人的意識比作一座冰山，我們日常生活中能感受到的意識就是復出海面的冰山一角，隱藏在冰山下的一大部分內容是人的潛意識和前意識，潛意識在最底層，是人內心最深層的結構，有虛答純時候也叫無意識。那潛意識什麼時候和廣告聯繫上的呢？

駝牌香煙：

每當消費者看到差咐這個廣告， 就自然而然的會聯想到一個裸體男士挺著他的「香煙」，陽剛性感，無意間打動了無數男性消費者以及他們的另一半。

相類似的還有可口可樂的字體、「Pirates of Caribbean」 電影海報、SFX雜志LOGO等。

❿ 潛意識營銷的舉例

以麥當勞為例，我們能夠看的見，可以仿冒的是他的店堂布局、人員著裝等等， 那麼內，我們看不見的是什麼?我們仿容冒不了的又是什麼呢? 這是一種感覺， 一種享受了麥當勞服務後的愉快體驗。這似乎很玄妙，但絕對是事實。為了讓消費者能夠在本店體會到與其他店絕對相異的、愉快的體驗。麥當勞和肯德基都投入了巨大的人力物力。有誰考慮過可樂在什麼溫度時最好喝、又有誰知道人在什麼樣的照度下就餐心情最愉快?所以盡管我們也在賣可樂，但我們也許不知道可樂在攝氏4—5 度的狀態下口感最好，我們可能更加不知道在麥當勞、肯德基的天花板上一平方米究竟有多少只燈管。所有這些力圖將人們的內心感受進行量化來，最根本原因是在於他們成功的努力，構成了他們與模仿者之間的真正差別。這些令人愉快的內， 體驗將和一隻只漢堡、一包包薯條一起形成一個整體的、不可分割的快樂感覺。也許這些感覺永遠不會上升到顯意識的層面。但他卻時刻左右著我們的行為。把我們對漢堡、薯條的感覺局限在麥當勞、肯德基的范圍內。