保健品專賣店營銷策略

『壹』 保健品的正確營銷方式

保健品的正確營銷方式

引導語：下面我為大家帶來保健品的正確營銷方式，謝謝您的閱讀，希望能夠幫助到您，祝您閱讀愉快。

一、拒絕理由

顧客拒絕的有幾種：

1.不願意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。

2.沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。

3.自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。

4.不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不願意接受你的建議。銷售不只是產品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。

二、如何處理拒絕意見

公式：點頭重復肯定.......但是......解釋說明.......提出建議

1.我用好幾種保健品還沒用完

答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎?你看你的身體還是這么差，說明你現在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對症下葯，那麼我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對症下葯。經過剛才的檢測(問診)，說明我們這種產品是適合你吃的，你可以買一些跟你現有的保健品配合吃，效果會更好!

2.我上過了好幾次當，不敢再相信了

答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因為這樣就什麼都不相信了啊。實際上你用的這些產品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病(高血壓)能夠起到清洗血管.清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心病(高血壓)效果。

3.太貴了，我沒錢!

答：哦，沒錢啊?但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢(不捨得花錢)治病或保健，明天一定有錢(要花錢)住院，(為什麼呢?因為那時已經病倒了，不去不行啊!)，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結果又是什麼呢?舉例子。。。。。。你看你的病都發展到這么嚴重了，還不捨得花點錢治治，誰還能幫你呢?(到時出了問題苦的還是自己和家人)

4.我享有公費醫療，吃葯不用花錢或少花點錢。

答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎?哦，這是件好事，但你注意到了沒有?很多享有公費醫療的人，還是中風了，為什麼呢?就是因為你們享有公費醫療，所以有點小問題覺得沒什麼，不捨得花錢保健)，所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上葯，但它能保證你健康嗎?能保證你不得病嗎?你目前這種情況也在用公費醫療的葯物，為什麼這些病症沒有得到控制呢?因為這葯物都治標不治本，只能解決臨時問題。而我們的產品能通過清理血液，清洗血管來達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的`高血壓問題。

5.你們的產品上說明只寫著調節血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產品。

答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇.甘油三脂.低密度脂蛋白;另一部分往往被我們忽視了，即和血管內膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質也是膽固醇.低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內膜的那些垃圾也清理下來，才能達到目的

6.沒錢

答：(所以我才建議你用這種方法賺錢啊!省錢就是賺錢嘛)你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她說她看見自己的朋友也在服用這種產品，效果非常好，於是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切;要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿啊!

7.保健品不能治病我不買

答：你的思想可能有點落後了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養型的，功能型的保健品可以起到葯物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多葯物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產品，它通過將血糖轉化為糖元，從而達到平穩血糖的作用。

8.太貴了，沒錢買。

答：(所以我才建議你用這種方法省錢啊!)咱來算算，一年是5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現在不捨得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪;如果你用了我們的產品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產黨還要發給你好幾萬工資呢，你說值不值?

9.我要跟老伴商量一下再說

答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什麼意見。(為了你的身體健康，他肯定也會同意的)

10.我沒什麼病，不用吃

答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，(現在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現在你沒什麼時候大病，但你現在的體質已經慢慢發生異常了)你再不做好預防，到時要花的錢還得更多。

11.只想要些資料看看，還不想買

答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。

12我認為通過一般的調理就可以了。

飲食和運動調理是很好，而且要在沒發病之前就要開始調理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎?而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了;而我們的產品只要半年的時間就可以調理好你的體質，恢復正常的結構功能，那是方便又實惠啊!何樂而不為呢?

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『貳』 如何做好保健品生意

一是控制好成本。市場營銷的目的，就是要把產品推銷出去，最大限度地佔有市場，增加產品的銷售量和市場佔有率，同時賺取盡可能多的利潤。那種沒有利潤，賠錢賺吆喝的市場營銷是沒有生命力的，也不會引起大家的興趣。所以賺錢是最重要的目的之一。影響賺錢的因素很多，其中成本因素很重要，在降價營銷時，必須把握好，不能盲目殺價，應該考慮到產品的成本，在此基礎上，進行一定程度的降價促銷。市場的營銷者還應該在采購、促銷方面降低費用，從而達到降低成本的目的。\x0d\x0a\x0d\x0a二是控制好品種。在降價促銷時，必須做到心中有數，有的放矢。有的營銷人員一搞降價促銷，就全部降價，這是不棚哪科學的，應該把自己所營銷的品種進行分類，確定哪些是可以降價的，哪些是不適合降價的，再確定是否降價。弄清楚某一個品種應該降價多少，才能吸引客戶，使自己獲得最大利益。「零售大王」沃爾瑪的「用海鮮聚集人氣」的策略就值得業界學習。在降價促銷時，也應該用普葯中的常用葯來聚集人氣，用新特葯來賺取利潤。因此在降價促銷時，必須把好品種關。\x0d\x0a\x0d\x0a三是做好服務。任何產品的市場營銷，都需要良好的服務來支撐，葯品的市場營銷也是如此。只有做好服務，才能使自己的降價促銷具有殺傷力。企業在市場營銷時，一定要把價格促銷與良好的服務結合起來，通過價格來吸引顧客，通過服務讓顧客滿意，做到相互促進，相互支持，將產品做大。如果沒有良好的陸和神服務來支持，只是純粹的降價促銷，作用是有限的。因此，企業在降價促銷時，必須做好產品服務，讓自己的市場營銷盡可能完美，最大限度地取得市場營銷效果。\x0d\x0a\x0d\x0a四是要有的放矢。在降價促銷之前，應該確定好降價促銷的方向、目的、服務的人群、達到的效果等。因為每一次降價，都不可能讓所有顧客滿意，降價的品種也是有限的，因此一定要把握好每次降價促銷的重點人群，比如暑假的降價促銷，就應該以參加完中早虧考、高考的學生需要的滋補保健品為主，服務好這個人群。在中秋節、春節，應該以高檔禮品類為重點，每一次服務都必須明確重點，真正做到促銷有目的，有效果。\x0d\x0a\x0d\x0a市場營銷很重要，企業在運用降價促銷時，一定要運用好、把握好，充分發揮降價促銷的作用，讓降價促銷最大限度地取得成功。降價促銷是市場營銷中具有殺傷力的營銷方法，但不一定每次都會成功。因此作為組織者，必須研究降價促銷的技巧，把握好降價促銷的上述原則，在市場降價促銷時，充分考慮各種因素，找到降價促銷的最佳策略，實施到位，服務到位，取得較佳的效果。

『叄』 保健品的營銷及推廣方案有哪些

保健品營銷以及推廣辦法： 1、市場做調查，看下老百姓的需求，同時也就了解了市場，你可以給產品定價，可以知道哪些人需要這些產品。2、網推+地推相互結合，幫助引流，招攬更多客源。3、多見客戶，多交流。4、最重要的一點，做一個長期的、系統的網路推廣規劃，更重要的是堅持、持續的去執行。
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『肆』 保健品市場有哪些營銷模式啊

其營銷模式如下：

一、院線營銷模式

這類產品主要是抗生素類、新特葯等處方產品的醫院推介會。針對區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派葯品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的葯學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領。之前兩天它導，以這些部門的名義舉辦「××新產品臨床交流會、學術會議、培訓」之類的活動的形式舉辦推廣會。尤其是外企運用的更是嫻熟，市場份額也足夠的大。

二、傳統營銷模式

在這里將傳統營銷模式定義為企業通過廣告轟炸的銷售模式，一般採用此類運作模式的企業都是具有一定實力的企業，例如哈葯集團等制葯企業不但通過媒體來樹立企業的品牌形象。或者是企業具有非常強勢策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場運作就是如此，無論是電視台、報紙、電台等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產品和保健品，但是最近頒布的保健品法規對熱衷於廣告運作的企業要慎重考慮了，不要做先烈。

三、體驗營銷模式

體驗就是企業以服務為舞台，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。一般的醫療器械類產品，生發類、風濕類等產品運用體驗式營銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗產品的好處，目前運用此種操作方式成功的產品很少。這不是企業運作的問題，主要是由於企業採取的這種方式還沒有在一定程度上達到足夠大的營銷規模，沒有形成一種潮流，可能這些企業已經在默默的賺錢，並且利潤豐厚，只是不能夠被他人所知。相對來說也有做還不錯的企業，主要是採取依附於專賣店的方式在進行產品運作，效果也是出人意料的。體驗營銷也一定會成為營銷的主潮流之一。

四、直銷模式

直銷由於在中國這個特殊的土壤中，演變的經歷也被眾人所熟知，就是目前，國家對此也沒有進行全面的放開，而是通過設立門檻來規范直銷企業的運作。在市場整治的過程中也有將直銷做的非常成功的企業，如國外的企業有雅芳等直銷巨頭，國內有天獅已成為國內葯品和保健品直銷模式的先鋒。在營銷模式上，天獅很注重營銷的侍尺創新，推出了較為成熟的「三網合一」的營銷策略。在完成全世界互動、資源共享，實現了制度化、科學化、信息化和系統化管理，將互聯網、銷售網和人力資源網組合在衫謹一起，優化了企業的資源配置，達到了利潤最大化的目的。

五、品牌營銷模式

「品牌比銷量更重要」已經越來越得到企業家的認同，所以越來越多的企業都在注重自己的品牌建設，如深圳的海王「健康成就或談基未來」的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進行行業的擴張，並且逐步形成自己的營銷產業鏈，建立起連鎖葯店，這都是是品牌運作的結果，如果沒有品牌廣告的拉動，連鎖之路也許會走的非常辛苦。

『伍』 關於保健品營銷推廣有什麼好的方法嗎

1.深入挖賀侍掘宴拍隱客戶需求。企業網站、商城網站、單品網站的規劃，不管哪種網站的規劃首先都要明確你的目標客戶是誰？要能夠更加深入的挖掘客戶需求，甚至是一些隱性需求，通過差異化的服務，將客戶吸引過來。

2.網站一定要經過策劃再製作。為客戶提供服務的企業網站不再是以企業為中心的展示平台，而是轉向以客戶為中心的服務平台。通過企業網站，可以為客戶提供便捷的服務，如網上查詢、網上說明、網上解決問題等等，這些服務不僅能夠提高客戶的辦事效率，也能節省企業的服務成本。

3.更加貼合用戶的使用習慣。面對海量的網站群，網站要想讓客戶停留，易用性將成為企業網站成功的重要因素。網站規劃不僅應考慮設計和功能，更應從用戶的使用習慣和使用流程上進行深入調研，不斷改進網站的易用性，使得網站真正貼合用戶的使用習慣，從而留住客戶。

4.更加註重網站內容與形式的結合。衡量網站好壞的標准將不只停留在「設計至上」或者「內容為王」的層面，如何將網站的形式與內容更好的結合，是如今網站深層應用的重要課題。企業網站既要在形式上利用差異化與對手競爭，又要在內容上有效吸引客戶停留，達到「形神兼備，形神合一」的境界。

5.更深層的電子商務應用。如今，傳統企業的電子商務之路不斷邁進。根據不同行業、不同產品的特點，企業的電子商務經營模式將進一步細分，產品的展示、銷售、服務、配送等等環節將進一步差異化、完善化，企業為客戶提供的服務，也將更加快捷和便利。

6.網上與網下營銷的緊密配合。隨著企業營銷意識的增加，企業網站不再是孤立的，單一的。企業網站將與企業網下的營銷活動密切配合，並有效與網下活動形成互補。例如，企業網下的路演、促銷等活動，可以在網站上同步進行宣傳推廣。同時，在網下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉化為網上的客戶。

8.更密切的客戶聯系。企業網站不僅在於吸引新客戶，更是企業與客戶持續溝通、保持聯絡的平台。通過企業網站上的客戶數據，企業可以有針對性地開展資料庫營銷，與客戶保持長期的聯絡，並為客戶提供定製化的產品和資訊，從而有效維護與客戶的情感。

9.更專業的網站維護管理。企業網站的管理和維護已不僅僅停留在技術的層面，更深入到市場、銷售、管理、售後服務等等多個方面，網站的形式和內容需要不斷創新，網站的服務也需要不斷完善，企業網站的維護將不只是技術支持或伺服器託管，而將設立專門的部門或人員，或者委託晌廳給專業的營銷策劃公司或者網路公司進行持續的運營管理。

隨著社會的不斷發展，現在的營銷方式也在不斷的改變，而且不同的營銷策略有不同的效果，保健品企業可以根據自己的業務選擇適合的營銷策略，這樣才能取得更好的效果，對企業之後的發展也會有很大的幫助。

『陸』 做保健品的營銷方式都有什麼

現在很多的人在做生意的時候，他們的客戶群體都不會特別的穩定，特別像現在的一些實體店的生意。他們可能做的時候效果可能不會特別得好，那麼今天我們就來說一下現在比較流，做保健品的營銷方法都是什麼呢？首先做保健品的營銷方法，他使用的人群是比較廣泛的。無論是針對一些老年人還是針對一些年輕人這些都是他們平常需要的一部分，但是針對一些年輕客戶群體效果可能不會太好，我們這個產品一定要提前做好這樣的一個計劃以及營銷都是有一定的要求。在一些小區來進行推廣還是在一些街道來進行推廣都是有一些基本要求。
像現在小區推廣一些平常大爺大媽們平常都會在那裡進行玩，我們可以在這里進行推廣，但是有的時候效果不會特別的明顯，因為現在很多的一些保健品都有一些詐騙的這種情況出現，所以在做這樣推廣的時候，盡量選擇做一些實體店，讓大爺大媽們具有體驗感又讓他們在平常有一定的娛樂的地方效果能夠更加好一些，他們平常可能不會一次性選擇太多但是通過口碑的相傳選購的金額還是比較可關的，而且現在大爺大媽手裡相對來說都是比較富裕的，都會有一些退休金或是一些養老保險的存在，所以對於他們來說價位肯定不是特別大的問題，那麼既保證帶大爺大媽在吃的時候起到一定的保健作用，要確保有一定的質量和效果.
因為辛苦一輩子了平常在老了時候肯定有一些腰腿疼痛的那麼針對這樣的東西來說一定要確保這個質量和效果才能夠讓大爺大媽，長久的選擇自己的產品，針對以上的幾點來說做保健品最重要的就是保證質量和精準我們這個客戶才能夠使我們的效果變得更加的完美一些，但是整個的過程不建議使用一些詐騙的手段來進行欺騙，這樣既把自己的品牌做垮了，以後又沒有特別多的消費者願意來選購你。

『柒』 保健品精準營銷怎麼做

一、學習力是第一位

對於保健品營銷人員來說，學習力是第一位的，你一定要向比你成功的人去學習，去復制別人成功的方法，你身邊就有很多人可以學習，比如你的同事，你的領導你可以向他們請教，向一些營銷出身的實戰專家討教，如果不行那麼你也可以花一些錢去買專家的資料和方案來看，因為他們的東西是很具有實戰性的，而且拿著一些方案去為客戶服務也是很管用的，所以不要在乎一些學習的投資，正所謂有付出才有回報。

二、會吃苦、肯堅持

保健品營銷人員做業務需要能吃苦已經成了一條定律，日復一日的拜訪客戶確實很辛苦，但是我們不但要能吃苦更要會吃苦。會吃苦要有的放矢，不能做無用功，把體力、精力花費在正確的方向上。比如做業務你首先要知道你的客戶是哪些人，哪些單位，哪些機構，然後要知道你的保健品目標客戶在哪裡，最後才能去拜訪。如果很盲目的去掃街，那麼就是在吃力不討好。

應多跑市場，要學會在夏天最熱的時候、冬天最冷的時候、下大雨的時候去做業務，因為這個時候是別的營銷員休息的時候，你去跑了，那麼首先你多了一個機會，其次你能夠在這么艱苦的時候還堅持做業務，那麼客戶會更加認可你、欣賞你，老闆會更加賞識你，那麼你成功的幾率就大些。

吃苦也是對人生的一種考驗與磨練，但是保健品營銷人員不但要能吃苦，更重要的是要學會堅持。多堅持一下，成功的幾率就會多一些、大一些。

一定要堅持，那麼做營銷成功的可能性很大，只可惜很多業務員不願意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動。


三、有悟性、善於思考、善於總結

不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有很強的悟性，會思考，善於總結。悟性也就是說你在公司要能很快領悟領導的意思，領悟做事的方法，領悟保健品知識，如何精簡而又准確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什麼，想要什麼，學會察言觀色。

對於營銷人員來說思考也是尤為重要，因為我們在做業務的過程中會遇到很多問題，而這些問題可能我們解決不了，但是正是因為解決不了，那麼就要思考，為什麼會有這樣的問題，問題產生的根源，問題需要什麼樣的方法去解決，是不是有很多方法，哪些方法是更合適的，這很重要，當學會思考之後就要會總結，失敗的可以總結教訓，以便下次不再碰壁，成功的可以總結方法經驗，那麼思考與總結對於業務人員來說都能使人很快成長，很快進步。

『捌』 保健品銷售技巧和話術

保健品銷售技巧和話術

醫葯保健品市場成就了一個又一個營銷神話，很多企業都是憑借一套行之有效的模式成就市場霸業。以下是我為大家整理的保健品銷售技巧和話術，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

保健品銷售技巧和話術 篇1

對於每一個患者，經過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們採用遠程電話溝通，最後產生銷售，這就需要有一整套的保健品銷售技巧和話術。通過運用這些方法和技巧，達到溝通的目的，在溝通的過程中，總結了一些保健品銷售技巧和話術，通過這些技巧和話術的使用，提高銷售，達成目標。

保健品銷售技巧和話術一、放風箏

這是針對反應平淡的患者採用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發現。放風箏就是一種很好的方法。什麼是放風箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的准備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產生極端，甚至不採取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

保健品銷售技巧和話術二、換位

換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什麼?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發現患者不能下定決心購買，就可以藉助專家的力量，因為專傢具有一定的權威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產生信任，下定決心進行治療。

保健品銷售技巧和話術三、表與里

表與里就是學會由表及裡，從表面現象看到內在實質，學會分析問題，找出患者真正關心的內在問題。多問幾個為什麼，不能被表面現象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。

保健品銷售技巧和話術四、留想頭

在溝通的過程中，如果出現患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這並不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯系不會間斷。

保健品銷售技巧和話術五、大范圍

在這種電話行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。

保健品銷售技巧和話術六、比較

比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內容。一是在和競爭對手的比較中，要善於發現自己的優勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區別(經過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結果。

保健品銷售技巧和話術七、替代法

一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對於來信的患者，經過溝通後又反應平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。

保健品銷售技巧和話術 篇2

1、先發制人法。

在銷售過程中，如果促銷員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時保健品加盟店促銷員坦率地提出保健品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，保健品加盟店促銷員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出保健品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

例如：「您可能認為它的價格貴了一點，但這種保健品是同類型里最便宜的了。」、「您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，保健品是沒有副作用。」

2、自食其果法。

對壓價的顧客，可以採用這種方法。例如，某顧客：「你們的制度為什麼那麼死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?」此時，保健品加盟店促銷員要用肯定的語氣回答：「因為保健品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，保健品加盟店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能製造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢?」。

顧客對保健品提出的缺點成為他購買保健品的理由，這就是自食其果法。

3、歸納合並法。

把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，並作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩保健品加盟店促銷員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

4、認同法。

對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，保健品加盟店促銷員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要採用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然後用「是，……但是……」的方法先表示同意，再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見，改變其看法。

5、攤牌法。

當保健品加盟店促銷員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處於兩難境地)，保健品加盟店促銷員要掌握主動，可以採用反問的方式以表明自己的誠意，藉此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問：「我用這種保健品真的有那麼有效嗎?」保健品加盟店促銷員可以笑著回答：「您說吧，我要怎麼才能說服您呢?」或「那您覺得呢?」。

6、比喻法。

對保健品不太了解的顧客，保健品加盟店促銷員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變為一般的事實，特別有利於顧客的理解。

7、同意法。

有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，保健品加盟店促銷員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，保健品加盟店促銷員還要在言語上附和以求得一個穩定的`銷售環境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，保健品加盟店促銷員可以主動的推進銷售進程，在保健品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：「對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看保健品的原料吧!」、「您真會開玩笑，這個保健品與眾不同的地方是……。」或「對，您了解得真是太透徹了!」(然後再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段)。

請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

8、截斷後路法。

有些顧客熱心地挑選了一陣保健品之後，突然找借口說不要了，這對保健品加盟店促銷員來說無疑是個打擊。那麼該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優秀的保健品加盟店促銷員總是想辦法讓顧客重新「回心轉意」。

顧客對保健品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的徵兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在保健品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與保健品加盟店促銷員溝通信息。為把反對意見轉化為有利於銷售的行為，保健品加盟店促銷員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背後的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的保健品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。

7、立即答復。

保健品加盟店促銷員對顧客的偏見、價格上的反對、對保健品不太了解以及由於對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解保健品的慾望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對保健品的信心，顧客就很有可能放棄對保健品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，保健品加盟店促銷員要抓住時機，爭取銷售成功。

8、延後回答。

對借口、自我表現和惡意反對等反對意見，保健品加盟店促銷員不要立即給予解釋，因為這三種狀態下的顧客，在心理上和促銷員是處於對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

9、提前回答。

如果是顧客先提出的某些反對意見，保健品加盟店促銷員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大於利。為了避免這類問題的產生，保健品加盟店促銷員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

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『玖』 保健品營銷策劃方案

保健品營銷策劃方案 （一）

目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品「打架」了，那麼最後賺錢的不是廠家，而是葯店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

20**年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）准備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

背景分析：

市場很大卻不溫不火

該產品是一留美博士於XX年以瑤族的解酒草葯「還陽藤」配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中葯研製而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨床跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀有較好的療效。

經過市場調查後，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

1、咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不溫不火的市場。盡管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

2、目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。

3、從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括葯店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4、產品價格從幾元到幾十元不等。

5、產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

6、此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

「中和」「宿醉」全面覆蓋市場

曾經有位策劃界名人說過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是說，搞營銷策劃要善於挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞「保肝、護肝」的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論後，項目組決定把產品的概念放在「中和、宿醉」這兩個點上。主要理由是：

首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說你吃了產品後，就可以多喝幾兩了。「中和」這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎麼辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉後的不適症狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免「宿醉」來概括。

目標人群：

針對需求精準細分

目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處於似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑒於此，項目組對產品的購買人群分為：

1.商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用「中和」的概念來訴求。

2.商務人士家屬：關心家人的.身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上「宿醉」的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳里的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費群體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常准備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的「香港娛樂協會唯一指定解酒產品」的logo，牢牢抓住了他們的購買慾望。對這個消費群體也可用上「中和」的概念。

銷售渠道：

另闢蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競品「打架」了，那麼投入的費用將是一個無底洞，最後賺錢的不是廠家，而是葯店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最後，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒後渠道，然後再加上一個另類渠道。

酒前渠道超市賣櫃：從酒前消費人群分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專櫃，產品宣傳到位，讓人群了解產品的功能後，直接在超市購買該產品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社區小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒後需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒後渠道酒店、酒樓專櫃：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位於酒中或酒後需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前台專櫃：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯後就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的「酒量」，到最後的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部「倒下」後才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒後渠道中最重要的場地。

另類渠道在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施「贈量、贈廣告」和「厚利、厚道」的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片後增加酒量40%左右，那麼，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，並堅持不與其他同類酒簽相同的合作協議。

傳播突圍：

立足渠道主攻終端

概念、目標人群、渠道確定後，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標人群的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop採用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，塗有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚裡面到底是些什麼內容，方便目標人群了解產品信息。

在張貼和發放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區小賣部必須有酒前消費信息的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有塗了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衛生間必須要有相關的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個產品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發。

保健品營銷策劃方案 （二）

首先分析了一下現在保健品的市場，可以清晰的看出，腦白金和黃金搭檔佔了保健品市場的壟斷地位，那麼現在我們必須要做的是，把本產品和腦白金和黃金搭檔區分看來。

腦白金和黃金搭檔都是巨人公司旗下的產品，他們的主要訴求點是把保健品當作禮品，送禮。本產品對於他們的優勢看來有以下這么幾個：

1、在價格上講，我們比較占優勢

2、我們把產品的定位放在給自己買，自己用，不講求送禮，避免和其他保健品的訴求點發生沖突。

3、在產品的包裝上，我們的包裝比較方便。

4、在產品的成分上，我們屬於中葯成分，副作用比較少。

劣勢上是：

1、產品的知名度比較小，市場佔有率小

2、保健品畢竟關繫到我們的健康，沒有廣告的品牌，大多數我們也不敢用。

3、如果不用這個產品，那麼就不會知道產品好。

4、銷售區域非原料產地

從以上的分析可以看出來，我們關鍵的是，讓本產品有知名度，促使目標消費者去認識產品。達到一傳十，十傳百的效果。主要的產品定位定在保健品的成分上，就是中葯成分，副作用小。

具體的營銷方案：

1、廣告是必不可少的環節，做廣告是必須的，( )但是電視廣告的投放要用的資金比較多，所以我們應該加大的是報紙廣告和網路廣告，拿黑龍江省為例，建議選擇本土的報紙，如《黑龍江新晚報》，做半版的廣告，因為這樣訴求的內容多，也較容易吸引消費者。

2、網路廣告，網路廣告是非常便宜的，而且效果也是非常好的。建議在保健網刊登廣告，增加郵購服務，這樣不但能增加本土的銷售，還能在國內增加知名度，為以後的銷售情況也打下基礎。

3、在公共汽車站做路牌廣告，讓看的人更多，這也是比較便宜的。

4、實行贈送，每一個計程車司機免費送兩袋，造成交通堵塞，一定會被個媒體紛紛報道，等於給本產品做了一個相當大的廣告了。效果一定回相當突出的。

5、在目標消費群免費贈送幾天，然後開始賣。

大概的預算在七萬元左右，如果不做報紙廣告的話，會更低一點。

『拾』 保健品營銷策劃方案

保健品營銷策劃方案

為了確保事情或工作安全順利進行，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那麼制定方案需要注意哪些問題呢？以下是我收集整理的保健品營銷策劃方案 ，希望能夠幫助到大家。

為了豐富廣大嘉園學子的課餘生活，培養同學們堅持以專業理論知識指導實踐操作的理念，在實踐中驗證和充實理論知識，進一步了解市場，提高市場策劃的實踐能力，同時通過大賽選拔人才，打造校企合辦就業綠色通道，我院團總支學生會計劃於3月1日至5月28日開展經管專業實踐之「顧家家居杯」市場營銷策劃大賽。具體如下：

主辦單位：經濟與管理學院品牌戰略研究所

承辦單位：經濟與管理學院團總支學生會

合作單位：梅州市顧家家居

大賽時間：20xx年3月1日——20xx年5月28日

決賽地點：德龍會堂

活動范圍：梅州市

參與對象：嘉應學院全體學生

一、具體安排：

（一）宣傳方式如下：

1、橫幅、海報、展板宣傳

2、廣播宣傳

3、宣傳單

4、校外宣傳（由合作單位負責）

（二）比賽要求：：

1、策劃對象：顧家家居沙發、軟床

2、針對區域：以梅州城區為重點，輻射七縣一區

3、策劃時間：三年規劃（20xx—20xx）

4、參賽團隊完成問卷調查不少於150份，弄虛作假者一旦發現取消比賽資格

5、針對顧家家居的服務優勢、目標消費群體特徵、當前市場經濟形勢及競爭對手狀況，就顧家家居如何作出相應的營銷策略進行市場調查和方案策劃，以達到提升顧家家居在梅州市場的品牌知名度，擴大顧家家居在梅州市場的銷售量，打造梅州傢具行業冠軍品牌――顧家家居之目的。

（三）大賽指南：本次大賽包括「品牌規劃」、「營銷模式」、「渠道建設」、「市場推廣」四大模塊，具體如下：

1、品牌規劃：梅州城區及七縣一區的品牌試點推廣，針對顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。

2、營銷模式：開創新的營銷模式，例如異業聯盟，整合房地產、家居網站、裝飾設計公司、建材行業等與家居相關的行業資源。

3、渠道建設：結合梅州「十二五」規劃，針對未來三年內的城市發展，制定顧家家居渠道建設方案（例如：社區店模式、合作經營模式等）。

4、市場推廣：針對不同目標市場的特定消費群體（例如：企業老闆、老師、機關單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。

（四）資料說明：三年經營目標：（單位：萬）（以當年銷售量測算）

20xx年

20xx年

20xx年

600萬

900萬

XX萬、毛利率：≥18%、廣告預算：以年銷售目標≤2%計算作為廣告投放量

（五）比賽形式：結合專業知識，參賽隊伍根據大賽主題及相關業務進行市場調查分析並設計一份策劃市場營銷方案，從初賽中評選出12份方案進入復賽，最終選出6份優秀方案進入決賽。

（六）參賽方式：

1、參賽者以組為單位，每組3——8人（注意：成員名單中第一個應為組長，有客戶加盟的`團隊將適當加分），組長將參賽團隊名單上交到經濟與管理學院團學辦公室。

2、上交參賽團隊名單時間：20xx年3月7日下午16：30～17：30

（七）投稿方式：初賽各參賽者將策劃書以及powerpoint演示稿存檔在20xx年4月14日下午16：30―17：30前交至經濟與管理學院團學辦公室。策劃書及演示稿存檔統一用檔案袋裝好，並註明「隊名」，待檢查完畢後，當場封檔。

（八）作品要求：

1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫規范。進入復賽後由主辦單位指派專業老師輔導。

2、大賽提交策劃書需是a4紙，頁邊距上下左右為2。5厘米，標點符號、數字必須使用規范。

二、大賽主要流程

（一）時間安排：

3月1日（星期二）：通知發到各學院團總支學生會

3月12日（星期六）：顧家家居專職人員進行營銷策劃專業指導

3月14日―4月1日：參賽者調查策劃

4月2日―4月13日：准備參賽作品

4月15日―4月17日：初賽評審

4月18日（星期一）：公布進入復賽小組名單

5月xx日（星期三）：進行復賽

5月12日（星期四）：公布進入決賽小組名單

5月25日（星期三）：決賽綵排

5月28日（星期五）：策劃方案現場答辯（決賽）

（二）決賽方式：

1、由參賽團隊指定1—2名選手對自身團隊的參賽作品進行現場的ppt演示。

2、專業評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優缺點進行現場提問。

3、合作單位將會邀請客戶作為大眾評委進行投票，投票結果將占總成績的20%。

4、最後綜合投票、演示及問答結果評出各小組的成績。

（三）比賽獎項設置：

冠軍：獎金1500元（1名）＋證書+綜合測評8分

亞軍：獎金1200元（1名）＋證書+綜合測評6分

季軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分

優秀獎：獎金500元（3名）＋證書+綜合測評4分

凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，進入復賽的團隊可獲100元調研經費。

經濟與管理學院品牌戰略研究所。

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