『壹』 保險的營銷案例分析
在保險實踐中,保險營銷對保險公司的發展壯大發揮著難以估量的作用。為此，下面由我為大家整理保險的營銷案例分析相關內容，歡迎參閱。
保險的營銷案例分析篇一
♦全權處理♦
人保財險某公司曾發生過這樣一件事。一位營銷員和另一財險公司營銷員一起，與某事業單位領導座談車輛承保事宜時，另公司的營銷員每談一個細節問題就電話請示領導，然後再答復。而人保的營銷員卻一直沒有問。
一會，車輛單位領導便發現這一怪現象，問人保營銷員：“人家都注意請示匯報，你為啥不請示?”人保營銷員說：“來之前我早已准備了幾套計劃方案，也已經請示過了，我們領導說，我全權處理就是，不用再請示。”
對方領導一聽，知道人保是計劃周詳，有備而來，立生好感，但又有些不信，便說：“真的嗎?你能不能現在打個電話我聽下。”於是人保營銷員當面撥電話而說：“***，我是***，我在與***談車輛保險的事。”說到此，人保領導打斷話：“走時我就說了，公司派你去，你就代表人保公司，你全權處理。”
車輛單位領導一聽，自然把車輛保險交與人保公司了。
♦借工廠清潔工做成業務♦
上個月，老李在拜訪一客戶回住地的途中,剛好路過一化工廠門口,一看，廠房的外面布滿了管道，老李想順便進去推銷設備保險。可是老李又沒有裡面的聯系人電話,怎麼進去呢?進去找誰呢?老李在門口徘徊著...
一陣刷刷聲,一個45歲左右的大姐在廠門口正打掃衛生,老李眼前突然一亮,於是走了上去說，大姐,您辛苦啦!
她愣了一下過了會,憨笑了起來：哦,呵呵,謝謝你啊。
老李：大姐,我媽也做過清潔工.看到你,我就想起了她來。
大姐說:是嗎?你媽也做過清潔工啊。
老李：是啊,這工作嘛,雖說累了點,但是能給大家創造一個美的的環境,其實是很有意義的。
大姐說：是啊,.別小看清潔工小人物一個,工作簡單平凡,可這工廠和社會還真離不開我們呢。
老李：你說的很對,你們不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你們也能成為大物的.
大姐：是嗎?那我還沒有聽說過呢.
老李：你看過電視吧,寧波一清潔工人因為幾十年來如一日,對工作兢兢業業,這次浙江開人大會議，他還被當選上省人大代表呢。她興奮地說：真有這事啊，真是太好了。
他們越聊越得勁，越聊越開心。最後還是她說：小夥子，時間不早了，我還有很多地方要打掃，就不和你聊了。這時，老李才想起自己和她聊天的目的來。
老李：大姐，你知道你們廠里負責設備保險這塊找哪個嗎?大姐興奮地說：你是做業務的，來，我帶你進去。說完大姐把掃把一放，就帶老李進去了,她找到設備部長後，說你們好好聊吧，我要幹活去了，就匆匆離開了。那天，老李通過和部長近半個小時的交流，最後談成了一筆生意。
走出廠門口,老李又碰到大姐,她正在專心一意的掃地呢,老李走了上去說：:大姐,謝謝你啊。她:不用謝,謝什麼羅,有什麼事你盡管找他,他是我外甥。
老李：啊,原來是這樣啊,呵呵.真的是太感謝你了。大姐說:小夥子你人不錯,我喜歡你這樣的人。
老李忙說：謝謝大姐,謝謝你的關照.下次再來看你.有空再陪你聊天。
走了好遠,彷彿還聽到那"刷刷"掃地聲,老李不禁隨著節奏唱了起來:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌來。
保險的營銷案例分析篇二
♦把握對方的六個標准
一個出色的營銷員在訪問某公司經理。
營銷員首先發問：“請問您是否喜歡您目前的職業?”經理回答道：“我不準備在此呆一輩子，我想成為再上一級公司的經理。”這句話反映出他的目標。於是這位營銷員就開始這樣介紹自己的產品：“您要是為您的員工購買保險，您的員工會認為您是真正關心他們生活細節的領導，會加倍努力工作，公司效益自然上升。而您的上司會認為你能積民心，得民意，管理、領導能力強，是個能人。您能受到下級的擁戴，又能被上司賞識，您說您的前途是不是會很好呢。”那位經理一聽，立即買下了保險。
還有一件事：有一位營銷員前去找一位教授推銷產品，見面後，問教授：您叫什麼名字?教授很有耐心地回答後，營銷員為了緩和相互之間的氣氛，向教授說起某保險書的觀點和其案例分析文章如何如何。等營銷員說完後，教授耐心地問：“你知道這本保險書籍是誰寫的呢?那就是我的拙作。”
一個精明的營銷者，面對每一位顧客，都必須以六個標准衡量對方(一是理論標准二是經濟標准三是美學標准四是社會標准五是政治標准六是宗教標准)因為人們每天都在試圖滿足自己的標准。只有確定客戶的價值標准，營銷才可能成功。
銷售拜訪三要素：1.你的目標 。2.為達到目標所准備的“故事” 。3.拜訪需要的工具。
♦保險生活化，生活保險化
有一天，原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候，心裡總會有預算，然後在這個預算之內，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個多少錢?”
說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元。” “好，我要了，你給我包起來。”
想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他居然對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手錶後，打算離開。那是一隻名貴的手錶。
“追上去。”原一平對自己說。那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員： “你好，請問剛剛走時電梯那位先生是……”
“你是什麼人?” “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”
“哦，原來如此，他是某某公司的總經理。” “謝謝你!”
推銷沒有限制地方，只要有機會，你都可以找到你要找的准客戶。
人生何處不推銷，將保險融入你的生活中，你就會走上推銷保險的新台階。
成功處方：·觀察入微，從生活中尋找准客戶。·不要讓機會白白流失。
♦銷售是否成功，決定於推銷員
世界營銷大師克里曼特·斯通，不僅是保險巨子，更是一代保險推銷奇才。
克里曼特·斯通生於1902年，童年時他生活在美國芝加哥貧困區南區。當克里曼特·斯通還是十幾歲的時候，他的母親把積攢的一點錢投到底特律的一家小保險經紀社，這個保險經紀社，替底特律的美國傷損保險公司推銷意外保險和健康保險。保險經紀社僅有的財產是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室，推銷員僅有斯通的母親一人。斯通16歲念中學時的那個夏天，也試著出去推銷保險。他的母親指導他去一棟大樓，從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那棟大樓外的人行道上，一面發抖，一面默默地念著自己信奉的座右銘：“如果你做了，沒有損失，還可能有大收獲，那就下手去做。馬上就做!”
於是他做了。每一間辦公室他都去了。那天，只有兩個人向他買了保險;從推銷數量來說，他是失敗的，但在了解自己和推銷術方面，他的收獲是不小的。回家的時候，斯通賺了幾元傭金，覺得已經不錯了，他知道他有克服恐懼的勇氣，而且他還想出了克服恐懼的技巧。
第二天，他賣出了4份保險。第三天，6份。他的事業開始了。
那個假期及後來放假的日子裡，他繼續替母親推銷健康保險和意外保險。他居然創造了一天10份的好成績，後來一天15份， 20份。他分析自己，為什麼成功了?他終於發覺，因為他有著克服恐懼的執著闖勁。
雖然他還是個中學生，每天所賺的錢已經比校長還要多。因此他辦了退學手續。不過他以後還是把中學的課補完，拿到了文憑;他也進了大學法律系，但沒有念完。
20歲的時候，他搬到芝加哥，開了一家保險經紀社——“聯合登記保險公司”。經過4年的自我訓練、自我激勵之後，他達到了幾乎是不可能達到的目標。更可喜的是，以前買了保險的人，到期又要求繼續下去，不必再花力氣，傭金源源而來。
36歲，克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。當初的小保險公司，一步一步變成了今天巨大的美國聯合保險公司，經營范圍不但包括美國，還伸展到外國。
克里曼特·斯通的原則是：“銷售是否成功，決定於推銷員，而不是顧客。”
保險的營銷案例分析篇三
♦談判之前的奇特招待
有一個保險公司的總經理，為了一樁重要的生意，親自到某地保險談判。坐了十多個小時的汽車，這位老總感到筋疲力盡，於是臨到時對隨行人員吩咐說：“我們現在最需要的是痛痛快快地洗個澡，然後美美地睡上一覺。所以我們直接去旅館。”
沒想到到剛旅館，只見與他們談判的那家公司的歡迎隊伍早就站在那裡等候著，那場面規格不亞於迎接大領導人的儀式。一個公關小姐熱情上前說：“我們總經理已為您准備了歡迎晚宴，請您一定賞光。”無奈之下，這位老總一行只好先去赴宴。宴會上不但酒菜豐盛，而且東道主特別熱情，也不知哪來那麼多的部門負責人，你來我往，一個個地來勸酒，弄得這位老總直到深夜才到旅館休息。
第二天一大早，這位老總還在睡夢中，外面傳來敲門聲，說對方談判代表已恭候多時了。這位老總匆匆忙忙來到談判桌前。對方代表准備充分，頭腦清醒，而這位老總和他的隨行人員還酒醉未醒，睡意蒙朧，滿臉倦意，反應遲鈍。不用說，這場談判自然以對方勝利告終。
用酒宴招待客人，一般是出於交往禮儀的需要。但某公司在談判前安排的酒宴，實屬“鴻門宴”。這種笑臉和熱情之中，卻暗藏著“殺機”，誘使對方上當，最後達到自己的目的。
♦歷經磨難仍笑對人生
1904年，原一平出生於日本長野縣。原一平是家中的老幺，只有1.53米高。23歲那年，原一平離開家鄉，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個騙子，捲走保證金和會費就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。
1930年3月27日，對於還一事無成的原一平是個不平凡的日子。27歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現場。一位剛從美國研習推銷術歸來的資深專家擔任主考官。他瞟了一眼面前這個身高只有145厘米，體重50公斤的“傢伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任。”原一平驚呆了，好半天回過神來，結結巴巴地問：“何……以見得?”主考官輕蔑地說：“老實對你說吧，推銷保險非常困難，你根本不是干這個的料。”原一平被激怒了，他頭一抬：“請問進入貴公司，究竟要達到什麼樣的標准?”“每人每月10000元。”“每個人都能完成這個數字?”“當然。”原一平不服輸的勁兒上來了，他一賭氣：“既然這樣，我也能做到10000元。”
原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言，但並未得到主考官的青睞，勉強當了一名“見習推銷員”。沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個月里，他連一分錢的保險也沒拉到，當然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。然而，這一切都沒有使原一平退卻。他明白，此時的他已不再是單純地推銷保險，他是在推銷自己。他依舊精神抖擻，每天清晨5點起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經常看到他這副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當得知他是保險公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦!”他終於簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老闆，幫他介紹了不少業務。
從這一天開始，原一平的工作業績直線上升。由於原一平的笑總能感染顧客，他成了日本歷史上最為出色的保險推銷員。到當年底統計，他在9個月內共實現了16.8萬日元的業績，遠遠超過了當時的許諾。公司同仁頓時對他刮目相看，這時的成功讓原一平淚流滿面。
♦微笑征服客戶
人生在世，很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應當笑對人生。
平凡的生活中，一絲微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈!當我們在一個個長夜裡反思白天的得失時，或許我們最應當問自己的一句話就是“今天你笑了沒有”。
生活就像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。
世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”
原一平在初入推銷界時處境慘淡不堪，而且自身也毫無氣質與優勢可言。在那段艱難的日子裡他並沒有自怨自艾，生活雖然向他露出猙獰的面孔，他依然用微笑對付它。
原一平為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的真誠笑容，曾經專門為此訓練過。他假設各種場合與心理，自己面對著鏡子，練習各種微笑時的面部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。
經過一段時間的練習，原一平發現嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達出不同的含意，甚至於雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。
有一段時間，我因為在路上練習大笑，而被路人誤認為神經有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經長期苦練之後，我可以用微笑表現出不同的情感反應，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。
後來，原一平把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現不同的笑容;並且深深體會出，世界上最美的笑就是從內心的最深處所表現出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。
有一次，原一平拜訪一位客戶之前，他曾了解到此人性格內向，脾氣古怪。見面後果真如此。“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”
“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”
原一平微笑著說：“能告訴我為什麼嗎?”。
“討厭是不需要理由的!”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。
“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。
聽原一平這么一說，他的態度略有好轉，說：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”
原來是這樣，他並非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質後，事情就好辦了。在接下來的交談中，原一平始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最後，他愉快地在單上簽上了他的大名並與原一平握手道別。
微笑中要注意三點：一是千萬不要油腔滑調，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會讓人生厭。二是說話時要特別注意聲調與態度的和諧。 三是是否運用幽默要以對方的品味而定。
無論從事任何職業，我們每個人都應該學會微笑或者利用幽默製造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能，比如英語、計算機等等，而很少有人花一點時間來學慣用幽默製造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學會的技能，為我們帶來的價值是不可估量的。
有人說“原一平的微笑價值百萬”，其實，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創造財富。
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『貳』 個人理財規劃案例分析
個人理財規劃案例分析
一、單身期理財規劃
此期處於單身階段，收入低，花銷大。理財目標是提高收入及購房籌款;注重積累，選擇合適的投資工具和方式，增加儲蓄，從細節開源節流、定期定額買基金。均衡成本、分散風險。陳先生，27本科，石家莊市某房地產策劃部經理。目前住公司宿舍。家庭資產總計30000，負債總計10000，收入合計40000，支出合計24000，有單位提供的社保，理財目標是3年後買房結婚，清還債務，5年後打算每月1000元做基金定投，1000元做銀行存款。
分析陳先生理財規劃：從陳先生提供的個人財務報表看，家庭的日常消費開支佔比不大，儲蓄意識很強，家庭資產的可規劃空間很大。陳先生年輕，抗風險能力強，喜歡高風險的一些投資。可以拿一部分資金做一些股票投資。但建議投資貨幣市場基金、權證、黃金，以分散風險。房產方面，2014年隨政府政策變動，出現大城市房價下跌的現象。自住購房消費，仍將會受到政策的影響。
陳先生主要購房主要是居住。根據他目前收入分析一年後購房沒有問題。石家莊市目前房價大約在6000元/平米，以購買80平米的房子，首付30%，按揭20年，等額本息還款為例：房款總額=6000元/平米*80平米=48萬首付48*30%=14.4萬元。每月還貸2515.03。陳目前收入以工資收入為主，收入結構相對比較單一，抗風險能力較弱可以利用保險的杠桿原理，規避家庭及人身的重大風險。
盡量增加意外傷害保險及重大疾病保險。房貸是家庭的重大支出項目出，風險大。所以他一旦買房需要購買定期壽險。他目前有負債10000元，其中信用卡負債5000元，應盡快歸還，然後再進行其它理財投資。陳先生資產結構過於單一，應增加家庭主動收入部分，改善家庭收入結構，增加家庭抗風險能力。另外家庭結余可購買理財產品，陳先生沒有投資經驗，應選擇一些基礎性理財產品，比如銀行理財產品。
二、年輕家庭理財規劃
處於剛成家階段時，收入增加且穩定，客戶的理財重心是負擔家計、清償放貸、教育基金;合理控制支出，積極投資，做好現金流管理，保持資產的.流動性，穩健的積累家庭資產。這一階段應著力培養家庭理財意識，耐心做家庭理財計劃。30歲的劉某現在一家科技公司任職，月薪稅後5000元左右。
太太從事出納工作，月薪稅後3000左右。由於剛結婚不就暫時沒有購房租住居住，房租1000元/月。每月凈現金流量2400元，劉某一家沒有購買保險也沒有進行投資。劉某理財規劃的短期目標是希望今年去海南旅遊大約需要費用5000元;中長期目標希望5年後生孩子。5年後購置住房80平米一套;長期目標30年後退休，可以得到有保證的晚年生活。
根據劉先生提供的個人財務報表分析，可以對其進行如下的理財規劃：家庭備置一定的流動資金以防不時之需大約3萬元;孩子方面，在孩子出生後到上大學前其家庭的月支出將增加2000元。19歲孩子上大學，若按照2萬元/年的費用水平，考慮現值因素，24年後方劉先生需要准備大約23萬元。住房方面，如果劉先生要在5年後住房，不貸款的情況下，每年將結余全部投入，還要很高的實際投資回報率才能實現理財目標，因此建議方先生採用7成20年的按揭購房，不建議完全自付。
按照城市市價7000千元，購置80平的房產總價56萬。5年准備30%，16.8萬元的首付款，每月還款2934.2元，在劉先生家庭的承受范圍內。另外還應准備6大約萬元的裝修費用。接下來進行在退休方面理財規劃，假設劉先生夫婦的壽命均為85歲，假設市場投資率與通貨膨率相當的情況下。在劉先生58歲時大約需要准備超過一百萬的退休款;因此我們建議將旅遊費用一塊可以縮減開支。綜合分析劉某一家沒有投資經驗，風險偏好較弱，承受風險的能力也不強。可以購買一些保本固定收益的銀行理財產品。
三、成熟家庭理財規劃
該階段自身工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰期，子女自立債務逐漸減輕，理財重點是增加收入和退休基金;穩健增值及准備退休;享受生活和規劃遺產。以下理財規劃案例：
天津的王先生今年57歲，夫人已經退休。二個女兒均已自立，王先生的家庭財務狀況如下：42萬元人民幣包括活期存款2萬元，2016年12月底到期的活期存款20萬;2015年10月底到期的兩年定期存款20萬;黃金及收藏品為33萬。房產大約在80萬元左右。資產凈值為155.5萬元，王先生每月家庭開支大約5000元。.收入為每月4000元，年終獎金5000、存款、債券利息8000。太太退休金為2000元。年度結餘25000。
理財規劃分析如下：年度收入總額為110600元，工資收入為85000元;投資收入為27200元，占總收入比為25%，家庭以工資收入為主。年度可剩餘6萬元左右的資金。基本屬於較高質量生活水平。
王先生的總資產155.5萬元，沒有負債;其中固定資產80萬元，占總資產的51.4%，房產資產流動性較強，安全系數高，但是受政府政策影響也較大，尤其當前房產環境下，建議可以拋售。王先生將近退休，面臨的問題是收入將大幅縮水，退休後計劃出國旅遊費用8萬元。預計退休後壽命都是35年，每月的支出5000元來算，估計需要養老金133萬元。以王先生目前的資產和退休後的收入估算，可以滿足這些要求並留下遺產。
考慮老兩口沒有子女在身邊，醫療費用和看護費用會大幅增加，還需要通過合理的投資，讓資產增值。王先生的流動資金充足，建議仍保留2萬元作為流動應急金，部分活期存在銀行、部分投資於貨幣市場基金，作為生活保障用的流動資金。規劃遺產時王先生為了解決後顧之憂可以在咨詢相關法律人士的基礎上通過立遺囑的方式訂立。手中的黃金產品處於增值狀態可以繼續持有。
每個生命周期的特點不同，因而每個時期制定的理財規劃也不同。重點是針對各個家庭現有財務狀況分析其適合的理財規劃。購買相應的理財產品。使得資產保值增值。
『叄』 求基金定投營銷話術
1.對開戶者可以有獎品，優惠活動等誘惑。通常，買基金的散戶有很大一部分是回老人，他們答比較在乎一些經濟上的恩惠，小禮品對他們最有吸引力。
2.你要先研究一下競爭產品的特點 找出你的產品的優勢 一般對比分析 強調自己產品的優勢
『肆』 工行私人銀行理財1308虧損該怎麼和工行交涉
1）銀行理財經理不會告訴你的10個秘密
說起理財，銀行的理財經理一直是大家信賴的專家。然而你有所不知的是，他們的話在很多時候並不靠譜，甚至為了達到自身的目的，會把許多不明就裡的投資者引慶拿入誤區。這次本刊就通過仔細分析，為你揭開他們時常會隱瞞的十個秘密。
談到理財，你可以不去基金公司，可以不去信託公司，可以不去保險公司，甚至也不用去證券公司，但你不能不去銀行。基於歷史和現實的原因，銀行幾乎是個人客戶接觸金融業務的窗口。盡管我國還實行嚴格的分業經營制度，但是銀行幾乎是大部分金融業務的平台和渠道。尤其是隨著個人理財業務的發展，不少商業銀行把「零售銀行」業務作為了重要的發展戰略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務體系。
從「高櫃」到「低櫃」
從「高櫃」到「低櫃」的轉變，正是銀行理財業務發展的寫照。伴隨著財富增長和個人理財業務的發展，傳統的銀行業務也在進行轉型，越來越多的商業銀行把「零售銀行」鍵亂寫進了自己的發展戰略中，在傳統存貸息差收入之外，中間業務收入的佔比逐年提高。銀行從清一色的「高櫃」經營，到在銀行網點設置為個人提供理財服務的「低櫃」。在此基礎上，只設有「低櫃」服務的理財網點、裝修豪華的貴賓理財中心、私人銀行也應運而生。
隨之提高的是銀行在個人理財業務中的地位。「渠道之王」，有人這樣形容銀行。除了自有的存款、貸款、信用卡、銀行理財產品，銀行平台上代理的產品包括開放式基金、保險、信託、貴金屬等等，打造出了全面的「理財超市」。「全能型」的設置打造了銀行在個人理財中不可動搖的位置，這是證券、基金、保險等其他金融行業完全不可匹敵的。
與之呼應的，理財經理這個職業也開始進入了大眾的視野。他們不再坐在高高的櫃台後面，他們是「低櫃」工作人員；他們和客戶聊天，他們主動推送信息給客戶；他們是綜合金融服務的提供者，從個人理財規劃、銀行理財產品到基金、股票、保險、黃金、信用卡，他們必須無所不知；他們擁有較高的學歷，通過了各種從業資格考試，不少人還擁有AFP、CFP，甚至CFA證書。
如果我們把銀行比作「金融超市」的話，那麼理財經理相當於超市的銷售員。也有人把理財經理比喻為客戶的「保健醫生」，和基金經理這些「專業醫生」的職責所不一樣的是，「保健醫生」為客譽亮搭戶們提供日常的健康護理，維護客戶的財務健康。從某種意義上說，身為「保健醫生」的理財經理們與客戶擁有更加緊密的關系。
從糾紛看理財經理影響力
理財經理必須擁有嚴格的道德操守，這是理財經理守則中的第一條。然而，從理財業務的興起開始，客戶與理財經理之間產生的糾紛就沒有停止過。近期，訴諸報端的兩則理財糾紛就與理財經理相關。
一是「宋文洲事件」。個人投資者宋文洲2008年經理財經理推薦，投資於渣打的兩款結構型產品，投資金額達到了6400萬元。據宋先生向媒體介紹，他之所以購買渣打銀行的巨額理財產品，一個原因是自己此前在中國銀行的客戶經理跳槽至渣打銀行，他也是典型的「跟著理財經理跳槽」。而且，理財經理對這款產品的承諾是「基本上是可以隨時贖回」，「利潤比較好」。但是理財經理沒有向宋先生說明的是，他所購買的產品分為A計劃和B計劃兩個部分，其中A計劃不得提前贖回，在一定的市場條件下產品自動轉為B計劃，而B計劃是一款無止損機制的產品，但投資者可以提前贖回。
產品進入投資期後，不明就裡的宋先生屢次向銀行提出了提前贖回的要求，卻多次被客戶經理「挽留」並拖延客戶指令。然而隨著金融危機的爆發，宋先生所投資的這款產品已經出現了巨額虧損，本金只剩下零頭。
另一起理財糾紛來自山東青島，王女士在深發展銀行購入180萬元的理財產品後虧損成1萬多元。這宗不可思議的虧損，實質是理財經理「赤裸裸」的欺騙。理財經理不僅將高風險的黃金T+D業務描述為「百分之百的本金保證、最低5%的收益回報」產品，並違規地進行代客操盤。
誠然，這兩起理財糾紛都是個案。在嚴格的監管體制下，合規銷售是各家銀行的重中之重。與保險代理人鬆散的管理體制所不同的是，理財經理作為銀行正式員工，所受到的約束、監管要嚴格得多。加上如有違規行為，對銀行的聲譽將造成巨大的負面影響，因此銀行在內部管理上有較為嚴厲的懲罰手段。對於理財經理來說，違規成本是非常高的。但是，從這些理財糾紛中我們也可以看到，作為直接與客戶面對面的銀行工作人員，理財經理的推薦、建議會對個人投資者產生極大的影響力。
是理財經理還是銷售經理
正是基於理財經理對客戶所產生的巨大影響力，在注重零售業務的銀行體系中，一線的理財經理成為了為銀行帶來中間業務收入的主力軍。從某種意義上說，理財經理就是銷售經理。「賣基金、賣保險、推銷信用卡」，一些理財經理這樣形容自己的工作內容。
一方面，這與理財服務的特點有關。作為理財經理，當然希望自己的服務得到應有的回報。但是理財服務的對象――個人客戶極少願意為服務付費，「買產品，而不是買服務」，這是客戶的普遍心態。因此，理財機構和理財經理只能夠通過產品的銷售獲得傭金回報，傭金報酬既是銀行，也是理財經理重要的收入來源。如基金公司叫苦不迭的渠道費用就是一個典型的例子。基金公司除了要向銀行支付銷售費用外，還需按照基金份額的總量支付一定比例的尾隨傭金。對銀行來說，要提高中間業務收入，誰出的傭金更高，就重點銷售誰的產品。這就導致了在理財服務的過程中，很難做到「以客戶需求為導向」，而是一種典型「銷售型導向」機制。
另外一方面，也與銀行的考核機制有關。對於大部分銀行來說，所銷售的產品都是同質化的，在市場競爭越來越激烈的環境下，必須不斷推進銷售，加大考核力度，以提升銀行的市場份額。存款有指標、貸款有指標、理財產品銷售有指標、基金銷售有指標，指標從分行分解到支行，最終落在第一線的理財經理身上。在銀行越來越賺錢的同時，競爭也越發殘酷。如某銀行所採用的考核方法為，將業績相近的幾家支行分作一組，每日考核支行在組內的排名，支行行長、理財經理們的壓力可想而知。在上海的銀行業，已經開始引入「心理輔導」的做法，銀行員工、理財經理每周必須參加心理輔導，以提高應對壓力的心理素質。
「秘密」給客戶帶來隱性損失
要完成各種各樣的指標，要獲得更高的傭金回報，加上銀行嚴格的監管制度，這就導致了理財經理在面向客戶進行產品建議和推薦時不得不使用一些「技巧」。
如在外資銀行，由於產品線的缺乏，既沒有作為基本投資工具的開放式基金，又缺乏能夠和中資銀行競爭的理財產品，加上結構性理財產品和QDII的「聲譽」不佳，只得把重點放到了回報較高的銀保產品上。與中資銀行相比，外資銀行的理財經理在理財規劃和產品建議中，會更多地使用到各種投資型保險產品。
在中資銀行銷售基金的過程中，理財經理們更願意向客戶優先推薦考核指標較高、傭金回報較多的基金，甚至為了賺取傭金，理財經理經常建議客戶調整自己的投資計劃，使客戶們無所適從。
有時候，理財經理們為了爭取更多的貸款，在進行產品介紹時會使用一些花招，如擔心客戶被較高的利率嚇跑，就使用「還款計劃表」來作為替代，缺乏專業知識的客戶們往往不明就裡地簽約。
這些理財經理的小秘密，在下面的文章中將有具體的介紹。嚴格意義上說，理財經理的這些秘密並沒有違規，但是從「把正確的產品賣給正確的人」這一點來看，這些秘密在不同程度上給個人客戶們帶來了隱性的損失。事實上，這是個循環的死結――客戶不願意為理財服務付費，導致理財經理的服務只能以產品銷售為導向，他們必須向客戶重點推薦對自己更有利的產品。因此，在市場環境不改變的前提下，這一現象不可能得出完美的解決方案。但是對於個人客戶來說，相信我們在文章中所揭示的10個秘密，能夠為你了解各種理財產品、提高理財專業知識帶來一定的收獲。
秘密一、為「高收益」資金搬家並不合算
一些銀行推出短期高收益產品以吸引投資者資金搬家，但是考慮到投資的起算時間等，產品的實際收益往往低出不少。尤其是在季度末、月度末，銀行往往會推出高收益的產品以達到完成考核的目的，投資者還需認真比較，不要被數字所迷惑。
【案例】
王女士是A銀行的客戶，這幾年的股市傷透了王女士的心，她索性把全部資金撤出了股市，專心投資於銀行理財產品。她發現，每次快到季度末時，市場上總有一些格外有吸引力的產品推出。
這天，B銀行的理財經理向A女士隆重推薦了一款他們銀行即將推出的理財產品，產品的投資期為1個月，預期年化收益率達到了4.2%，「如果投資金額達到50萬元的話，能有4.5%的收益率」。比較之下，王女士非常動心，因為A銀行近期幾款產品的收益率不足4%，她准備將資金搬家到B銀行以獲得高收益回報。
【分析】
「收益率」是理財經理們最具有說服力的法寶，尤其是在同質化的理財產品市場上，投資者在選擇產品的時候，最為關注的就是產品的收益率。
不過，收益率和產品實際獲得的收益並不是一回事情，在很多情況下，還會受到實際投資時間、產品的費率等因素的影響。
如產品的實際投資時間就是一個很關鍵的影響因素，尤其是產品期限本身較短時，實際投資時間會顯著地攤薄產品的收益。
舉個例子來說，B銀行所發行的這款1個月債券理財計劃，產品所註明的投資期限為1個月，預期年化收益率為4.5%（針對50萬元以上的投資者），但是這款產品的發行募集期設置為5天的時間。在5天內，投資者的資金需進入銀行賬戶，但僅能夠按照活期存款的利率來獲得收益。一些投資者為了不錯過產品，往往不得不在發行初期就把資金存在銀行賬戶上。除了募集期這段資金「在途時間」外，產品期滿後本金收益的返還也需要花費一定的時間。仍然以上述這款產品為例，產品合同中規定，銀行將在不遲於3個工作日內進行本息的支付返還，在到期日與支付日之間不計利息收益。同時，這里所註明的是「工作日」的概念，周末時間並不計算在內。
因此，我們可以看到這款產品的實際投資時間最短也有39天，比理論投資期限增加了近30%，實際的年化投資回報僅有3.58%。對於王女士來說，與其把資金在銀行之間搬來搬去，倒不如直接選擇A銀行的產品省時省力。
【點評】
出於應對監管考核的目的，不少銀行都會選擇在月末、季末發行一些高收益的產品以達到「沖時點」的目的。盡管銀監機構已經加強了這方面的監管，但這樣的現象並未得到徹底杜絕。
除了使用上述案例中的比較方式，投資者也可以通過對產品的實際在途時間及分攤後的收益進行比較來算一筆賬。對於一筆10萬元的資金來說，投資期為1個月，產品的收益率提高1%的話，資金收益僅提高83元。而對於銀行資金搬家來說，可能涉及到轉賬費用、交通成本、新開戶費用等，可見為一些臨時性的高收益產品動輒資金搬家並不明智。
秘密二、有些「存款」不是存款
一些理財產品或是投資工具冠以了「存款」的名稱，但它們並不是存款，有的還具有較高的風險。如一些銀行推出的「投資存款」，是將普通的外匯存款與外匯期權合二為一。由於期權合約的加入，產品具有高風險、高收益的特徵。
【案例】
由於人民幣升值，一些手中持有外幣的投資者陷入了兩難，他們迫切需要尋求到為外幣保值增值的渠道。然而，選擇了「高收益」的投資存款，卻產生了意想不到的虧損。「存款」也不安全了嗎？
子女在美國工作，老張夫婦的生活也成了「雙城記「，每年有一半的時間他們都在美國照顧孫兒，因此美元也就成了老張的必備資產。前不久，老張在一家外資銀行購買了一筆3個月的「投資存款」，據說收益非常可觀。可是到期時卻發現，自己的美元存款統統變成了澳元，由於澳元的貶值，老張的存款也縮水了。
【分析】
盡管名稱是「存款」，但老張所購入的「投資存款」卻不是存款，而是一種加入了外匯期權的衍生產品。盡管可能產生潛在的較高收益，但其風險遠遠高於存款，當匯率走勢與協定匯率背道而馳時，就將自動進行兌換。
原來，在簽訂這種「投資存款」的產品合同時，存在著兩種貨幣，投資者存入的是A貨幣，可以選擇與之掛鉤的貨幣為B貨幣。在投資期限上，不同的銀行可以提供很多種期限供投資者選擇，如短至1周、2周，長至1個月、2個月、3個月、6個月等等。這一投資期限既是存款的存期，也是內嵌期權的期限。
但是，和存款所不同的是，在簽訂合同時，投資者還需要與銀行約定一個協議匯率。事實上，這個協議匯率也就是期權的執行價格。在期權的執行價格的基礎上，也會有不同的費率，即是期權的價格。
當投資期滿，如果實際的匯率高於協定匯率，即A貨幣相對於B貨幣貶值，那麼不僅本金為A貨幣保持不變，還可獲得存款利息和期權費收益；反之，如果實際的匯率低於協定匯率，也就是A貨幣對B貨幣升值，那麼本金將被轉換為B貨幣，按照此時的匯率來進行折算的話，投資者就會有本金上的損失。另外，投資者還可以獲得存款利息和期權費收益，這一點是相同的。
如老張所購入的就是美元/澳元的投資存款，由於澳大利亞央行5月突然大幅度降息，澳元匯率也隨之走低，加上近期美元保持強勢，導致產品到期時澳元/美元的匯率低於協定匯率，老張投資時的美元就被轉換為澳元，對於存在美元需求的老張來說，就產生了較大的損失。
【點評】
事實上，這種「存款+外匯期權」的雙貨幣理財產品在2009年時就給投資者帶來較大損失。一些銀行也將原「雙利存款」等名稱更改為銀行外匯期權類結構性理財產品。然而記者發現，仍有一些同樣的產品被冠以「存款」的名稱，加上理財經理對風險揭示的缺漏，導致仍有投資者對此類產品產生誤解並直接遭致投資損失。
秘密三、房貸理財收益低於市場水平
並非所有存入「房貸理財賬戶」的資金都可以用來抵減房貸余額，而是採用按比例提取一部分資金的方式獲得貸款利率與活期存款利率之間的息差收益。如果分攤到所有資金上，這一收益率並不具備優勢。
【案例】
既擔心提前還貸影響資金的流動性，又希望減少房貸利息的支出？理財經理給出的方案讓你有種「迎刃而解」的感覺――把資金存在「房貸理財賬戶」上，這筆資金既可以用來抵減房貸余額以降低利息的支出，又能夠在需要時隨意支取，不會影響到資金的流動性。
年初時，劉先生准備了一筆資金用於提前還貸，前幾年劉先生買入的一套房產還有80萬元的貸款余額。不過，由於已經申請到了7折的優惠房貸利率，劉先生很擔心一旦提前還貸，再想獲得成本這么低的貸款恐怕就不可能了。但是，劉先生也沒有找到合適的投資渠道。銀行的理財經理為劉先生推薦了「房貸理財賬戶」，50萬元的資金不用提前還貸，卻可以抵減房貸余額降低利息支出。可是，幾個月下來，劉先生卻發現「房貸理財賬戶」的運作完全不是這么一回事情。
【分析】
原來，理財經理沒有向劉先生解釋清楚的是，並非所有存入「房貸理財賬戶」的資金都可以用來抵減房貸余額，而是採用按比例提取一部分資金的方式獲得貸款利率與活期存款利率之間的息差收益。
具體地來看看劉先生遇到的實際情況吧。目前，劉先生的房貸余額為80萬元，他有一筆50萬元的資金存入到貸款銀行的「房貸理財賬戶」中。按照業務規則，這筆資金可以獲得相當於「貸款利率-活期存款利率」的收益率，以用於彌補沒有提前還貸而產生的利息支出。
但是，按照這家銀行的規定，首先，「房貸理財賬戶」上要扣減5萬元的賬戶余額，這部分資金不得納入計息的行列；其次，超出的部分只有其中的60%才可按照「貸款利率-活期利率」的水平獲得收益。
因此，對於劉先生來說，50萬元的資金，事實上只有（50-5）×60%=27萬元的部分可以獲得「貸款利率-活期利率」的收益水平。
其中，劉先生享受的7折後優惠貸款利率為7.05%×0.7%=4.9350%，活期存款利率為0.5%，因此這27萬元資金獲得的年化收益率水平可以達到4.9350%-0.5%=4.4350%。
這一收益率水平雖然看上去還比較理想，但是如果我們把這筆收益分攤到劉先生實際投入的50萬元資金上，就會發現這筆「房貸理財」的實際年化收益率水平僅為2.3949%，這一收益遠低於市場平均的貨幣基金七天年化收益率，也低於一些活期理財產品，而這兩種產品在流動性上完全能夠達到「房貸理財賬戶」對於資金使用的要求。
【點評】
銀行推出「房貸理財賬戶」這樣的產品是非常討巧的，在沒有降低貸款余額的同時，銀行增加了存款額，在業務指標考核時起到了「存貸雙收」的目的。對於貸款客戶來說，選擇這樣的產品則需要了解的是理財賬戶收益的實際計算方式。不同的銀行對於資金的分檔、收益的計算各有其詳細的規定，銀行之間收益差距也很大。如果「房貸理財賬戶」的收益水平低於市場水平，倒不如選擇一些活期理財產品，同樣能夠滿足你的需要。
秘密四、被隱瞞的貸款利率往往很高
一些消費貸款、無抵押貸款的利率通常較高，為了吸引貸款人，理財經理通常會使用一些小的花招，如選擇「還款計劃表」作為替代答案。貸款人不具有專業知識，很容易被不同的利率計算方式所混淆。
【案例】馬女士經營著一家廣告公司，這段時間市場不景氣，馬女士的現金流也出現了一些問題。她一直考慮著，申請一筆短期的銀行貸款來緩解暫時的資金壓力。
馬女士計算了一下，自己大約需要20萬元的資金就可以渡過難關，申請適合小企業的信用貸款，既不需要辦理抵押擔保手續，銀行還允諾，符合條件的話，5個工作日內就可以放款。
馬女士最關心的是，這種貸款的利率是多少？可理財經理給出的答案卻令人有些費解。
「我想申請20萬元的貸款，2年還清，理財經理為我試算了一份還款計劃。按照這一計劃，使用等額本息還款法，每個月還款9984元就可以了。」馬女士覺得，每月還款額屬於自己能夠承受的范圍，但是這筆貸款的利率究竟是多少？
【點評】
那麼，理財經理為何要鼎力推薦保險產品呢？
其中不乏營銷的成分。尤其是在外資銀行的產品線中，由於投資工具相對不完善，像目前外資銀行仍未獲得開放式基金的代銷資格，外資銀行所發行的理財產品主要以結構性產品為主，很少出現中資銀行常見的貨幣市場產品，銀保產品就成為了外資銀行突圍財富管理市場的最有利工具。我們並非全盤否認保險產品的多種功能，但是對於投資者來說，選擇保險產品仍應以保障為先，保險產品在其功能上的一些特殊性、局限性需要我們有全面的認識。
秘密七、品牌金條不是好的投資工具
對投資黃金而言，賬戶金更適合交易；溢價較低的金條適合作為實物投資的對象；工藝精美、溢價高的品牌金條並不算好的投資對象。
【案例】黃金熱，帶動了黃金投資市場的發展，我們在理財方案中也越來越多地看到黃金的身影。理財經理往往建議客戶在資產配置中加入10%左右的黃金，以達到資產保值增值、抵禦通脹的目的。
的確，近年來黃金牛市造就了新的投資明星，尤其是在股票市場疲憊不堪、基金錶現不佳、物價指數節節攀升的背景下，黃金也逐漸從小眾投資對象成為了銀行重點推薦的產品，各種各樣的「賬戶金」、投資金條、黃金T+D交易品種出現在投資者的視野里。
其中，最受歡迎的當屬各家銀行推出的品牌實物金條，賣點在於同時滿足了投資和收藏的需要。
【點評】
尤其想指出的是，黃金盡管具有保值增值、抵禦風險的作用，但是作為投資對象來說，是一種高風險屬性的投資產品，金價的影響因素非常復雜。對個人投資者來說，又缺乏較為可行的風險對沖機制。因此，除了在資產中配置一定比例的黃金外(通常不超過資產的10%～15%)，不建議個人投資者過多地參與黃金的短線搏殺。
秘密八、信用卡分期付款利率超過10%
理財經理通常建議對於大額消費可進行分期，分期付款雖然免息卻需要收取費用，特殊的收費方式使分期付款的實際成本遠高出費率的水平。
【案例】對於大額消費，理財經理通常會建議持卡人選擇分期付款的方式，分作幾個月或是一年來分期償還消費欠款。這種分期方式不產生利息和滯納金，很多人也非常喜歡這種提前消費的方式。
「關鍵是費用很低。」小苗就很喜歡用分期付款應對大額消費支出，「比如買台1萬多元的電子產品，以我的收入水平來說一下子支出有很大的難度。可是分成6期，每個月只要償還1600多元。」小苗說，雖然信用卡中心會收取一些費用，但在他看來完全可以承受，「分期一個月的費率是0.6%，6個月也就3.6%。」
【點評】
當然，和拖欠信用卡欠款、被高額罰息相比，信用卡分期付款能夠在現在的消費與未來的現金流之間實現平衡，幫助消費者在支付能力不足的情況下達到提前消費的目的。
不過，持卡人也需要真正認識到信用卡分期付款、現金分期中產生的實際成本，並慎重做出選擇。對於一些大額消費，建議你可以參加到信用卡與商戶所推出的優惠分期活動，其分期的費率往往較低，甚至在廠商的貼補下會有零費率的活動，這樣才能真正降低我們的分期付款成本。
秘密九、失卡保障並非萬無一失
理財經理在推薦信用卡時，經常把「失卡保障」當作賣點。但持卡人沒有被告知的是，信用卡的失卡保障針對的僅是簽字消費，使用了密碼的消費並不在列，且失卡保障在賠付時需要經過多道繁瑣的手續。
【案例】
「您的信用卡消費25000元。」一條簡訊提示讓白小姐驚出了一聲冷汗，她這才發現自己的信用卡已經不翼而飛，根據簡訊提示來看，已經被消費了一大筆金額。她意識到，自己的信用卡被盜了！
白小姐記得自己在申請信用卡時，銀行理財經理曾經介紹過，她辦的這張信用卡擁有48小時失卡保障，本以為這是一根救命稻草。但是讓白小姐沒有想到的是，打電話進行掛失和申請失卡保障時，信用卡客服中心的工作人員告訴白小姐，由於白小姐的信用卡開通了密碼功能，在刷卡時需要提供密碼，並不屬於失卡保障的保障范圍，由此發生的損失要由白小姐自己來承擔。
【點評】
因此，持卡人在保管、使用信用卡的過程中，對於密碼的保護仍然是個重要的環節，切不可以為信用卡擁有「失卡保障」就認為萬無一失。
這也引發了對信用卡要不要使用密碼的爭議。盡管從「失卡保障」的角度來說，信用卡不設有密碼更有利於獲得失卡賠付。但是，從我國目前的用卡環境、安全措施防護來看，建議持卡人消費時選擇「密碼+簽名」的方式，並對密碼進行安全防護。
秘密十、理財規劃雷同居多
在各種理財師資格認證考試和培訓中，為客戶制訂財務規劃，基本上使用的是同一思路。由此，在理財經理的實際咨詢、建議過程中，經常會出現「思路」變「套路」的情況，制訂出的理財建議千篇一律。
【案例】傅先生經營著一家小企業，今年的市場需求狀況不佳，傅先生的公司經營也遇到了不少問題，現金流匱乏是傅先生面前最大的難題。不得已之下，傅先生動用了不少家庭的資金。但是，他又很擔心，這會不會給自己和家庭的財務帶來風險。
傅先生請銀行的理財經理為自己做了一份理財建議，但是讓傅先生很失望的是，理財經理的很多建議都與自己的實際狀況脫鉤。
「比如理財經理建議我每個月做一些定投的方案，並幫我選擇了幾只不同的基金以達成風險配置的目的。」可是，傅先生說，作為企業主，他不可能像職場人士一樣獲得固定收入，收入的周期較長、波動也比較大，「定投方案對我來說很難操作。」
「又如理財經理為我制訂的一些融資方案，基本是房產的抵押，而我希望的是，以小企業主的身份來進行有針對性的融資。」
經過比較，傅先生還發現，很多理財經理的理財建議、理財規劃都很雷同，「無非是收入的能力不一樣，投資的金額不同」。他很想了解的是，理財規劃是如何制訂的呢？
【點評】
對於客戶來說，在請理財經理為自己制訂理財規劃時也有一些訣竅。一是對自己的財務狀況如實相告。由於涉及到金錢這樣的敏感信息，很多客戶往往只告訴理財經理局部的信息，這就為制訂出完整、合適的理財規劃增加了難度。二是與理財經理充分溝通，包括自己的投資經歷、偏好、未來的需求等，讓理財經理更加了解你。在理財經理的選擇上，客戶也可以多加觀察，最好選擇實戰經驗豐富、金融知識全面的理財經理，他們制訂的理財規劃往往更加實用、具備可操作性。
『伍』 銀行營銷案例
可選擇面較廣泛，證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網上交易、電話委託可以實現基金的各種交易手續；資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理；缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較於銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落後於銀行。
銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便；缺點是
每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主；投資者辦理手續需要往返網點。
基金公司直銷中心：優點是可以通過網上交易實現開戶、認（申）
購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制；缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網路知識和運用能力。
『陸』 代客理財案件
"以前賺錢客戶有分成給我，打到薯吵銀行卡", 憑此可初步證明形成委託理財法律關系。「給客戶推薦股票，用手機發簡訊推薦，只說會數閉侍漲，未做收益保證；」，只說會漲就是收益保證。有法律責任。責任多大依法院審理後裁態備量決定。凍結的銀行卡不要了，也不能結束此案件。拒絕應訴，將缺席判決，可能對你更不利，因你未積極抗辯。
『柒』 商業/理財 舉些經典事件營銷的案例
http://ceo.icxo.com/htmlnews/2005/09/22/674777.htm
我認為不錯
另外有一個故事很著名：
希爾頓的微笑服務
美國「旅館大王」希爾頓於1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經營旅館生涯。當他的資產從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到，母親卻淡然地說：「依我看，你跟以前根本沒有什麼兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想出這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途。」
母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什麼辦法才具備母親指出的「簡單、容易、不花本錢而行之久遠」這四大條件呢？他冥思苦想，不得其解。於是他逛商店、串旅店，以自己作為一個顧客的親身感受，得出了准確的答案：「微笑服務」。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件。從此，希爾頓實行了微笑服務這一獨創的經營策略。每天他對服務員的第一句話是「你對顧客微笑了沒有？」他要求每個員工不論如何辛苦，都要對顧客投以微笑，即使在旅店業務受到經濟蕭條的嚴重影響的時候，他也經常提醒職工記住：「萬萬不可把我們的心裡的愁雲擺在臉上，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員瞼上的微笑永遠是屬於旅客的陽光。」
為了滿足顧客的要求，希爾頓「帝國」除了到處都充滿著「微笑」外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客，真正有一種「賓至如歸」的感覺。當他再一次尋問他的員工們：「你認為還需要添置什麼？」員工們回答不出來，他笑了：「還是一流的微笑！如果是我，單有一流設備，沒有一流服務，我寧願棄之而去，住進雖然地毯陳舊，卻處處可見到微笑的旅館。」
『捌』 營銷銀行產品情景模擬對話 向客戶推銷銀行的理財產品，兩位銀行工作人員，一位客戶，三分鍾的對話。
地點：銀行。人物：老奶奶和銀行職員。1:老奶奶。：銀行職員。
旁白：叉叉銀行內。叮咚！
2:歡迎光臨！有什麼我可以幫您的，奶奶？
1：小哥啊！我想存錢（從口袋裡顫抖的拿出一個盒子）
2：哦，奶奶請和我來，這邊填張存款單。（裝作在填，再引導到另一邊）好了，奶奶，這是您的卡）
1：咳咳，謝謝，謝謝，我再問你個事情，小財
2：啊？小財？
1：（指著胸牌）你不是叫旺財經理么？好好個人取這么個名字。
2：哦，奶奶，不是旺財，是理財，我是理財經理。
1：哦，對對對，我就是想問，啥叫理財啊？
2：個人理財也稱個人財務規劃，是一個評估個人各方面財務需求的綜合過程，它是理財規劃師通過明確客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務現狀，從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。它不只局限於購買某種金融產品，而是針對個人的綜合需求進行有針對性的綜合金融服務組合創新。而各種各樣的金融產品，如銀行理財產品、股票、基金、保險等都是為實現理財目標過程中的附帶產品。個人理財的內容主要包括個人/家庭生命周期每個階段的資產和負債分析、現金流量預算和管理、個人風險管理與保險規劃、投資目標確立與實現、職業生涯規劃、子女養育及教育規劃、居住規劃、退休規劃、個人稅務籌劃及遺產規劃等各個方面。 奶奶，通俗的說，就是將您的錢盡可能的管好，做點理性投資，可能賺點小錢。
1：都能買些什麼啊？買東西還能賺錢？
2：股票、基金、保險，QDII等等。
1：哎哎
2：奶奶，您怎麼了？
1：你不是叫我「快點哎哎」么（QDII）？
2：哈哈，奶奶，不是「快點哎哎」,是QDII,就是合格的境內機構投資者的首字縮寫。它是在一國境內設立，經該國有關部門批准從事境外證券市場的股票、債券等有價證券業務的證券投資基金。它是在貨幣沒有實現完全可自由兌換、資本項目尚未開放的情況下，有限度地允許境內投資者投資境外證券市場的一項過渡性的制度安排。
1:我不要買外國人的東西，那不好，我們那時候叫「崇洋媚外」。
2：奶奶，您的觀念落後啦，現在上海馬上就要迎來2010年世博會啦。世界博覽會（World Expo）是「全球各國傾全力向世人展現自己在社會、經濟、文化等各領域的成就與發展前景的最好機會」，是人類文明進步和對未來夢想的生動展示。舉辦世博會能在特定時期、特定地區集中各種生產要素，實現經濟資源的優化配置，能加速推動一個地區的長遠發展，這是迄今為止大多數世博會的舉辦動機。「世博經濟」現象由三個部分組成：一是直接為舉辦世博會而產生的經濟活動。二是圍繞開發世博會資源進行的經濟活動。三是主辦城市借世博會契機，改善區域經濟發展環境，促進經濟建設的各種相關活動。所以，中國的大門已經敞開，購買QDII絕對是個不錯的選擇哦。
1：好，別當我老太婆什麼也不知道，世博來了，全民都參與，我也買點那什麼「哎哎」。
2：誒，跟我來奶奶。（裝作拿合同,簽合同）
（兩人一起拿起合同）：這就齊活咯！
『玖』 理財經理如何銷售基金
正確處理基金營銷中的兩個關系
開放式基金營銷就是向市場宣傳基金管理公司的投資理念，展現基金管理公司的業績，介紹基金的運作機制等知識，目的在於喚起市場認購基金的慾望，獲得市場資金的信任，培養基金持有人的忠誠度。這是開放式基金不同於封閉式基金的地方，也是開放式基金的挑戰性之所在。開放式基金成功營銷的目標是：基金持有人能夠成為基金管理公司的忠實客戶，不僅分享基金管理公司的經營成果，而且能夠理解基金管理公司暫時的經營困難，保證基金規模的穩定性。目前，開放式基金的營銷應該處理好以下兩個關系：
產品營銷和關系營銷
產品營銷是基於基金產品本身的營銷，通過市場教育來樹立基金管理公司的品牌和營銷策略。基金業是智慧含量很高的行業，不僅包括基金管理公司資產管理的智慧，也包括在市場中的營銷智慧。關系營銷是指延用人脈關系的營銷方式，往往依靠公司以往形成的人際關系或營銷人員親朋好友的社會關系，將保險公司等作為目標客戶。從世界基金發展史及我國基金業產業化發展的方向來看，產品營銷是基金業營銷的必然選擇，關系營銷只能是戰術性的，是產品營銷的補充。
關系營銷能在短時間內實現基金的募集目標，但是，這部分營銷的維護成本比較高，穩定性較差，基金發行結束後的巨額贖回就是例證。
『拾』 銀行營銷情景演練案例
曼曼姑娘，是你嗎？？？哈哈哈 竟然找到你的這個了。