地板公司市場營銷計劃

『壹』 營銷策劃方案怎麼寫

營銷策劃方案怎麼寫

營銷策劃方案標准格式
一、封面
二、目錄
三、 方案內容
（一） 企劃客體環境
1、 企劃客體巨集觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。
2、 當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。
3、 上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。
（二） 競爭對手基本情況
1、 競爭對手概況：過往銷售情況、市場佔有率、銷售額、利潤等經濟指標。
2、 銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、企業使命、目標。
3、 策劃專案概況。
（三） 市場分析
1、 市場調查
2、 市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（資料、圖表）。
3、 市場規劃。
4、 市場特性。
5、 競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場佔有率或銷售額為依據）。
6、 競爭格局辨認——是否形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。
7、 主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。
8、 本專案的營銷機會。
9、 周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、專案綜合市場分析（該行業市場佔有率、銷售額等行業市場統計資料）。
12、專案優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場營銷方面的優勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）
13、市場機會點與障礙點
（四） 專案定位
1、 專案定位點及理論支援
2、 專案訴求及理論支援
（五） 市場定位
1、 主市場（目標市場）定位及理論支援點
2、 副市場（輔助市場）定位及理論支援點
（六） 業主情況
1、 業主分類/分布。
2、 業主特點（這些業主是什麼樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）
3、 有多少業主？
4、 業主消費行為/心理（為什麼裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。
5、 裝修誘因的設定。
（七） 營銷活動的開展
1、 營銷活動的目標。
2、 目標市場。
3、 面臨問題。
4、 競爭策略、競爭優勢、核心能力。
5、 營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。
（八） 營銷策略
1、 企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規劃。
2、 價格策略： （1） 定價思路與價格確定方法； （2） 價格政策； （3） 價格體系的管理。
3、 渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設/管理； （3） 渠道支援與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、 促銷策略：
（1） 促銷總體思路；
（2） 促銷手段/方法選擇；
（3） 促銷概念與主題；
（4） 促銷物件『
（5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告指令碼；
（6） 促銷活動過程；
（7） 促銷活動效果；
（8） 促銷費用。
5、 企劃活動開展策略 （1） 活動時機 （2） 應對措施 （3） 效果預測
（九） 營銷/銷售管理
1、 營銷/銷售計劃管理。
2、 營銷/銷售組織管理：
（1） 組織職能、職務職責、工作程式；
（2） 人員招聘、培訓、考核、報酬；
（3） 銷售區域管理；
（4） 營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。
3、 營銷/銷售活動的控制：
（1） 財務控制；
（2） 商品控制；
（3） 人員控制；
（4） 營銷/業務活動控制；
（5） 營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務 1、 服務理念、口號、方針、目標。 2、 服務承諾、措施。 3、 服務體系（組織結構、職責、程式、過程、資源）。 4、 服務質量標准及控制方法。 （十一） 總體費用預算 （十二） 效果評估

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網路樂山捷豹營銷策劃有限公司。

doc 營銷策劃方案怎麼寫

我給你提供一個營銷策劃方案的模板，希望對你有幫助。
營銷策劃書封面
策劃書的封面可提供以下資訊：
①策劃書的名稱;
②被策劃的客戶;
③策劃機構或策劃人的名稱;
④策劃完成日期及本策劃適用時間段。
營銷策劃書目錄
一、概述
二、市場現狀分析
三、目標
四、營銷戰略
五、4P組合戰略
六、行動計劃
營銷策劃書正文
策劃書的正文部分主要包括：
一)策劃目的 企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二)分析當前的營銷環境狀況
三)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
四)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。
五)營銷戰略(具體行銷方案)
六)策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、專案費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七)方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。
在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取捨。

自我營銷策劃方案怎麼寫?

1、分析：優勢、劣勢、綜合結論
2、定位：描述未來個人的定位
3、中心問題：擬定最要緊的核心問題
4、發展戰略：近期、中期、遠期的規劃方向
5、發展步驟：5年、10年、15年...明確地描述可行可操作的執行計劃
6、預算與效果評估辦法
7、預備調整的方案及措施

果汁營銷策劃方案怎麼寫

市場競爭 目前國內果汁飲料市場並沒有出現特別突出的強勢品牌，參與競爭的廠家主要可以概括為三支力量：一支是包括匯源、娃哈哈、養生堂等國內知名企業，一支是台灣背景的企業統一和康師傅，還有一支是大的跨國公司可口可樂、百事可樂。它們競爭的手段也表現多樣化。 綜觀2003年的果汁飲料市場廠家競爭的焦點表現為：從低濃度到高濃度的產品縱深層面的競爭；從單一口味到混合口味的產品品類的競爭；從熱灌裝到冷灌裝生產技術層面的競爭等等，較高的市場化程度和果汁營養健康的概念，預示著這一行業發展前景十分樂觀，這吸引了大量資金進入，競爭也將日趨激烈，其主要表現在以下幾方面： 1、進入果汁行業的門檻進一步加高。目前，果汁市場的競爭已處於較高的平台之上，對資源、研發、製造、營銷的要求都大大提高。而且隨著市場集中度的提高，產業進入門檻也將進一步提高。 2、企業形象和品牌建設的難度加大。消費者在多年廣告轟炸以後，消費選擇更加理性。企業需要整合豐富的傳播手段以建立和維護品牌形象，提高品牌忠誠度。 3、企業品牌運作及市場推廣將更加註重與消費者溝通的深度和融合，進一步融入消費者的生活。消費者更加註重產品本身的品質和內涵。由於各品牌產品線日趨密集，產品差異化呈縮小趨勢。在渠道結構穩定、市場推廣大同小異的情況下，企業的差異化訴求將傾向表現在產品品質和內涵上。 4、對渠道和終端的爭奪是企業謀求長期競爭優勢的焦點。多年的市場培育，消費品市場及競爭手段都相對比較成熟，企業市場角逐的焦點已經表現為對銷售渠道和零售終端的掌控。合理的渠道資源結構和終端的深度分銷是企業進行區域市場密集式開發的基矗，控制和降低生產運營成本是應對各種形式價格戰的關鍵因素。 5、價格競爭已經並將繼續成為市場角逐的首選利器。果汁作為一種快速消費品，價格敏感度和價格彈性都很高。如何在保證質量前提下，控制和降低生產運營成本將決定企業是否有足夠空間應對價格競爭。

婚禮營銷策劃方案怎麼寫？

好的，可以的

營銷策劃方案範文怎麼寫？

一、企業概述. 1
二、營銷環境分析. 2
(一) 目標市場. 2
（二）受眾群體分析. 3
（三）競爭對手分析. 3
（四）阿迪達斯SWOT分析：. 4
（五）消費者分析. 5
三、營銷策略. 5
（一）品牌定位. 5
（二）廣告目標策劃. 5
（三）消費市場策略. 5
（四）廣告計劃. 6
四、實施計劃. 6
（一）宣傳方式. 6
（二）宣傳時間. 7
五、效果評估. 7
六、費用預算. 7

地板營銷策劃方案怎麼寫？

不要為了方案而寫方案。要為了長期的營銷戰略以及目標，可以放棄短期的促銷和推廣。所有的營銷方案必須要為長期的營銷戰略服務。什麼是戰略？戰略就是要保持對競爭對手的優勢和自身的競爭力。
將短期的銷售和長期的營銷目標結合起來，才是我們制定可執行方案的根本目的所在，沒有未來，當下也是朝不保夕的。從這個意義上說，就是：不在乎你現在的位置，關鍵是你所朝的方向。用純粹的銷售思維去解決長期的營銷問題，也是會碰壁的。

『貳』 我是做木地板的，如何推廣和銷售，求大神們給支個招，教教我

木地板如何推廣？萬變不離其宗，木地板行業在做網路推廣的時候，往往很頭疼，但梳理一下其實也就3個方面：

1、網路推廣的目的是什麼？

也就是說，你要想清楚自己的准客戶，他們長什麼樣子，他們的需求是什麼，他們的喜好是什麼？只有搞清楚了這些，後邊的工作才能更好開展，起到事半功倍的效果。

2、網路推廣渠道如何選擇？

(1)網路推廣渠道分類

第1類：針對准客戶搜索習慣的推廣渠道，以主流搜索渠道網路、神馬、360、搜狗等為代表；還有部分主流流量平台的內置搜索渠道，包括今日頭條、微博、微信、抖音等。

木地板如何推廣？

然後在客戶沉澱的平台上，制訂一種玩法或者機制，提供一些福利，讓老客戶帶來新客戶，比如說直接獎勵現金等等。

具體怎麼玩你自己定，玩法有很多。但是有一點很重要，想讓客戶帶客戶，公司提供的木地板/服務，一定要質量過關，這是建立口碑的基礎，要讓客戶引薦你給新顧客的時候，沒有後顧之憂才行。

【注意】網路推廣的本質和線下找客戶的本質一樣，不管你是什麼傳統行業，都離不開營銷推廣的本質：人（客戶）！始終以人（客戶）為中心進行思考！

『叄』 如何做家居建材（活動）營銷策劃方案

想要做一個到位的家居建材活動營銷方案，必須考慮的全面些，否則有一些細節沒考慮到，在執行方案的時候就會出現漏洞。總結豐富經驗的領導成功案例，大致如下：

項目分析：

項目優劣勢分析：

S項目優勢

W項目劣勢

O項目機會

T項目威脅

市場定位：

（一）項目市場定位：市場定位就是要考察後要確定，市場范圍很重要，比如項目是適合怎樣的銷售市場環境。

（二）項目目標市場定位：具體到哪個位置，更有利於項目的執行。

針對目標人群：

1、某某市區內投資及經營客商。

2、來某某經營建材的外地客商。

3、本地建材加工企業主。

（三）項目產品特徵定位：

產品定位，就是產品是什麼，能夠帶來的價值，給大眾帶來的最終效果。

（四）項目銷售目標價格定位：

目標受眾確定後，就是價位的一個確定，有利於明確推廣價格，讓消費者有選擇的范圍。

項目廣宣定位

招商擴大化宣傳策略與消費者目標宣傳策略

六、經銷商分析

1、經銷考慮的最直接問題就是：在新的市場環境中，是否有錢賺，以及資本周轉是否有效。

2、經銷商希望有一個集中、專業銷售的經營商圈，以形成強有競爭的銷售力，帶動市場的成熟。並通過強有力的輻射力，聚集人氣、聚集人流，以便推動自己的產品獲取市場利潤的最大化。

3、經銷商希望通過較多的渠道認知項目市場發展商的實力和市場價值，並希望獲得一個理想的物業位置、拓展市場空間。

4、經銷商總是希望能有不同程度的價格優惠政策、返（免）祖政策，來吸引他們進駐。

5、經銷商對項目的認知，經銷商希望能獲得從政府、物業發展對項目的信心支持，降低租賃購買風險，盼望得到強力的市場營銷策略指導、廣告支持、銷售政策、金融保障等系列保改肆護。

項目推廣策略總則

大量精心的市場炒作、專業的行銷事件策劃，引發經銷商的觀注力及對物業租賃購買興趣，有力的社會宣傳，輿論造勢勢必影響經銷商心智和判斷能力，促進市場招商投資成功。

推廣策略

（1）、項目招商商品范圍--

建築室內外裝飾裝潢材料、陶瓷、衛浴潔具、家庭廚衛用具、五金電器、輔件、耗材用品、油漆塗料、石材、天花地板、牆紙地毯、樓梯鐵藝；傢具、整體櫥櫃、門窗櫥櫃、家居電器。

（2）、項目招商對象--

省內外建築裝飾裝潢材料生產廠商

建築裝飾裝潢材料經銷商、代理商、特許直營商、專賣許可商等私有、個體企業。

對商鋪有投資意向的市省內外客戶。

3、項目概念輸出與保障--消除經銷商認知障礙

項目的市場行銷概念：位於某個CLD（城市生活中心區）區規模龐大的建材市場，以其核心地理位置，強力向整個輻射；毗鄰某某大道和鴻福路，商品物流配送渠道極為便利，是通向全省各大建材商品集散地的重要輸出口岸。

（1）、具備國內最先進的市場化倉儲物流，批零兼營的中心大市場，國際化商業城池。

（2）、獨占性的規范化市場銷售模式和物業管理標准體系，導入現代物業經營的管理手段。

（3）、全新的消費觀念和消費形態，迎合並引領市場的消費心理和行為，並倡導全新的消費概念，成為一種經濟文化和消費時尚。

4、項目招商推廣--經銷商的信心保證

（1）、是某個市政府的重點工程、形象工程，是某個的新地標。具備完善的配套設施、生活設施。

（2）、項目的市場運作採取免租、返租的優惠政策解除經銷商後顧之憂。

（3）、市場開業前後向經銷商提供全面的廣告與行銷支持，以"品牌造勢，傳播先行"的市場化操作，擴大對外宣傳，提高市場在整個品牌的知名度及影響力。

（4）、市場經營在保核則轎障商家的商業利益的同時，為商家提供系統完整的售後服務保障與輔助支持。

（5）、24小時的物業保安和良好規范的經營秩序，為商家打造優越的物業環境和市場空間。

推廣運用手段

1、市場預熱炒作期（推廣和傳播）

某個地方－商鋪全面招商儀式活動：

選擇開工吉日，邀請某個市政府領導、行政主管參加建材市場開全面招商禮儀式活動，主要領導講話發言，並請市報社、電視台、廣播等記者到場采訪，攝錄商鋪招商儀式過程實況，在當地媒體以新聞形式播放。形成公眾及經銷商對家居建材市場盛大招商的市場訊息的認知，達到預期的宣傳炒作目的。

2、市場形象推廣認知期

全麵塑造市場的品質化物業形象，創造銷售的環境，建立公眾、經銷商普遍認知的形象力。

在物業周邊主要通道及市內主要建築物，推出戶外形象廣告牌。廣泛傳播招商資訊引導經銷商的認知和了解。

招商推廣

（1）、充分掌握客戶需求

組織邀請前期已掌握的相關目標群的所有經銷商（包括投資者）召開招商懇談會，懇談會的內容主要是徵求他們對項目主力店合盯盯作的條件、對投資回報率及回報周期的探討等可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用於制訂合理的招商條件和政策。

（2）、品牌商家的引進和規劃

按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，並掌握其拓新店的計劃，最後再確定品牌主力店目標名單。緊接著向各經銷商傳達物業招商訊息，銷售政策等優惠待遇、吸引經銷商投資加盟，進場入租經營。

（3）、多渠道進行招商溝通

招商建議從生產地、主要投資客戶來源地區、招商會、媒介宣傳、地產交流、博覽會、發布會、節日促銷、新聞事件行銷等入手。

在某市區向各市場經營戶、廠商、經銷商派發、郵寄招商宣傳書，並游說經銷商對項目的觀注參與，多渠道的與經銷商接觸。

（3）、強勢宣傳，強調一次性進入"強銷"

借用公共媒體強勢宣傳項目的招商廣告，主要強調"黃金地段"、"巨大升值潛力"、"高回報"、"歷史價值"、"未來商業中心"、"開發、投資、經營、管理、消費共贏理念"，配借適當的新聞炒作。

項目招商計劃實施：

時機

由於商業地產與普通住宅不同，其一開始銷售就應達到強銷期。因此我們對媒體宣傳的安排必須根據產品的生命周期、競爭者的廣告投放、銷售季節的淡旺季、受眾特徵等方面訊息，考慮營銷計劃和廣告預算，對廣告作一個宏觀投放計劃。另外考慮到本地客戶的普遍投資習慣，即春節前對商鋪投資、購買、租賃置業的熱情不高，因此計劃將宣傳等一系列實施計劃安排在年後進行。

各階段具體實施時間安排：

強銷期：即強勢銷售期，在引進經銷商的同時，要深度引導消費者，塑造對樓盤品牌的信賴度與好感，增強銷售勢頭及客戶信心。

銷售推廣策略及廣告推廣策略

（一）、確定銷售方式--招商銷售先租後買

1、坐店招商銷售：

以招商中心為"賣場"展示項目整體模型、門面樣板等進行現場銷售。固定銷售人員為兩人。

2、異地招商銷售：

在廣東省內進行項目招商宣傳。以優惠價格和政策支持吸引同類客戶群體。

3、業主介紹：

可用優先車位或其它物品的方式激勵已購門面進行經營的業主介紹親朋好友前來購買。

立體營銷方案與操作細則

為了確保春節後全面招商的契機，我們採取立體化、多元化的營銷方式，具體操作如下：

促銷活動策略

媒體宣傳

我們主要考慮在以下幾家媒體進行周期廣告宣傳1.南方都市報、廣州日報2.交通廣播電台3.翡翠台、本港台（插播）4、大型戶外廣告牌5、路燈燈箱廣告。為了更好的配合銷售工作，我們廣告的重點主要集中在以下兩個方面：

1.租金及價格策略。

2.其它促銷創意

3.業主告知，口碑宣傳

市場銷售期

（1）、聯合各主要媒體傳達銷售市場息的同步、積極進行廣告銷售的開展。

（2）、包裝項目招商的銷售形象，對項目售點和施工現場進行形象包裝。

（3）、規劃一個具有競爭性的銷售計劃，使商家有"好機會不容錯過，錯過就不會再來的"心態。

（4）、充分發掘某市的潛在實力客戶。

針對准客戶區域派發DM廣告，充分挖掘某市內潛在客戶。

售控同步

我們的建議是：以租代售，先招商出租再進行出售的策略。

（1）先招商出租，而後在此市場有一定認同度下進行內部認購的市場試探活動，通過市場摸底進行開盤價梳理。

（2）第二階段，視內部認購及開盤的銷售效果，適當上漲價格，使整體平均價格控制在開發商原計劃的平均價格範圍內，由於此時有後期的一段銷售後，整體銷售已有了一定的基礎，銷售已有一定氛圍。此時，觀望前期價格，作一個合適價格幅度上調。

（3）第三階段，視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平，預計此時整體銷售已到70%左右，開發商此時的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價格是為更好地整體價格接近開發商原計劃的均價，甚至超過整體原計劃平均價格。

（4）第四階段掃尾期，為促進提前辦理入伙，在前兩個階段的價格上，我們會稍作下調，進一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標完成。

確立媒體目標

根據媒體目標，並將媒體目的明確化、可量化，以用最低的成本，達到最佳的宣傳效果。

1、新媒體：網路平台、微信、微博、直播等

2、廣播電台廣告

3、現場圍牆包裝廣告

4、現場樓梯彩虹包裝

5、招商中心現場包裝廣告

6、宣傳品：招商樓書、各式宣傳品等

廣告費預算（此項為重要步驟）

廣告費用=銷售總額x廣告費用的百分比（3%）

『肆』 地板店的經營方法

地板門店四大經營技巧：

1、提高銷售水平

地板門店的銷售人員，想做好地板銷售，不僅要在自己形象上下功夫，一定昌鄭要化淡妝，穿的干凈利落，笑臉相迎，給顧客留下一個美好的印象。而且在講解產品時，突出產品的優勢。了解客戶需求的同時，結合自己產品，跟客戶匹配，客戶最看重的是什麼，最擔心的的是什麼。

2、做好促銷活動

地板加盟店可以利用周六周日，做促銷活動，或者是節日促銷，大家都知道遇上五一、十一、元旦和春節等重大節假日，更是加大宣傳的茄虛好時機，而做促銷時不能一味的以低價吸引顧客，關鍵是讓他們感到實惠，有下次消費的機會。

3、拓展營銷渠道

地板行業雖然是實體行業，但是也不可以忽略了線上的市場。想要提高門店的銷量，需要在拓展營銷渠道上下功夫。首先要做好營銷渠道體系規劃和強化社會渠道精細化管理，同時提升營銷渠道服務能力，營銷渠道建立起來後，還需要繼續優化營銷渠道。

4、注重店鋪形象

地板門店的店耐納頌面設計給他們的第一印象很重要，所以店面很重要。要想顧客在店前停留，就要在設計裝修上下功夫，突出你的品牌優勢，充分的挑起顧客的好奇心，吸引顧客，讓顧客產生興趣才會不自主地停留。顧客停留的時間越長，成交的幾率相對來說就越大。

『伍』 地板銷售技巧有哪些

地板銷售量的不斷提高，使得投資地板加盟成為許多商者的選擇，因此掌握一定的地板銷售技巧，才能夠在競爭激烈的現實中獲得成功。那麼呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

地板銷售技巧第一招、先從企業內部做起

「客戶忠誠計劃」的首要目標是留住客戶，並建立客戶忠誠。而企業要想實現這個目標，除了提高客戶的滿意度及增加客戶轉換成本之外，還必須要考慮一個關鍵因素——員工，尤其那些手中掌握客戶的營銷人員。銷售工作並不是僅靠營銷一個部門來完成，而是要依賴於企業內部所有部門的共同努力，只不過營銷部門戰斗在市場最前沿罷了。基於此，客戶忠誠度要通過企業所有員工的智慧與勞動換得，而員工滿意與忠誠是客戶滿意與忠誠的基礎前提。

因此，企業首先應該把員工管理客戶化，並針對員工制定「員工忠誠計劃」，留住核心員工並讓他們兢兢業業地為企業「賣命」。因此，企業在制定並推行「客戶忠誠計劃」前，必須針對內部員工推出一份「忠誠計劃」，以保證面向外部客戶的「客戶忠誠計劃」最終能夠實現。

地板銷售技巧第二招、鎖定又紅又專的客戶

企業推行「客戶忠誠計劃」，很關鍵的一點就是瞄準目標客戶，並且是具有忠誠潛質與購買潛力的客戶。這類客戶可以說是又紅又專的客戶，有價值、有誠意。「忠誠計劃」不倡導「普惠制」，李首而是針對客戶設定一定門檻。

通過以上對於地板銷售技巧的介紹，大家現在都已經了解了吧。掌握好這幾點銷售技巧就可以讓你的銷售業績節節攀升。

地板銷售的成交技巧：

一、直接要求法

銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如「王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。」當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

二、優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

1讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

2千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你攔轎不能接受的底線。

3表現出自己的權力有限，需要向上面請示：「對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。」然後再話鋒一轉，「不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很簡擾肆難得到，我也只能盡力而為。」這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

三、訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：「沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。」

「王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上?」

四、特殊待遇法

實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：「王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——」這個技巧，最適合這種型別的客戶。

『陸』 實木地板營銷策劃方案

一、地板銷售技巧之積累經驗

累積經驗對於地板銷售同樣重要：多到別的地板店探探消息：一來深入調查市場，做到心中有數。現在的客戶總喜歡這樣問，隔壁家怎麼更便宜，如果你不能清楚了解這些情況，面對客戶時將會非常被動。二來可以學習一下別的地板店面的銷售技巧，吸取其他優秀地板店面的銷售模式與技巧才能在競爭中取得先機。

二、地板銷售之關注細節

所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的"誠"就是想客戶所想，用產品滿足他們的需求，使他們得到利益。這樣的地板銷售才能得到客戶信任。比如：可以通過間接問題探知客戶家的戶型、裝修風格、選用的其他家裝材料等等推測出客戶真正的需求，再針對性的推薦地板款式。

三、地板銷售之借力打力

建材品類眾多，一個賣場都有很多的建材品類商家，平時跟一些相關材料的店面建立好關系，互相介紹客戶，時間長了，市場的轉介紹訂單都會相當可觀。

另外當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，可以請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視客戶，領導都出面了。二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，客戶一般都會買單，屢試不爽!關鍵是要滿足客戶的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四、地板銷售之見好就收

地板銷售也是如此，在銷售過程中，客戶逗留的時間在5-7分鍾為最佳!有些地板銷售不善於察言觀色，在客戶已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。

五、地板銷售之送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多。認真地幫客戶打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使客戶感動萬分!

總之，木地板的銷售口才是一方面，更多的是對客戶心理的合理把握以及客戶真實訴求的准確判斷，這些要在平時接待客戶的過程中慢慢磨練積累了。

『柒』 木地板營銷戰略匯總 如何開拓二三線市場

消費者的的具體消費心理剖析： 消費者是一切銷售的基礎和源頭，在一個競爭激烈的市場，研究消費者，可以為企業提供許多意想不到的新出路，新方法。木地板的銷售成功，無非是要讓消費者了解產品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為和決策過程，然後通過一系列營銷手段來迎合消費者的需求和偏好。 對於二三級市場的木地板消費者，表現出五大明顯的消費特徵。板健康關注高，但地板健康懂得少。經過木地板品牌的教育、傳播和相關新聞的影響，木地板的健康環保問題是二三級市場消費者最為關注的問題。他們首要關注因素是地板的甲醛含量、是否影響健康等。 但是，二三級市場的木地板消費盛行時間並不長，消費者獲取地板知識的渠道有限，而消費特性決定了木地板本身是個消費關注度很低的產品(消費者只是在裝修的有限時間內處於強關注狀態，其他時間都不關注)。消費者關注健康問題,歐派門業，但主要的信息還是來自於產品促銷員的介紹，他們本身對木地板技術含量相關要素並沒有太多的知識和認知,地板三年規劃。 市場越下沉，消費分散度越高。一級城市的房屋開發集中在城區，目標群高度集中。但在二三級市場尤其是三級市場,櫥窗是促銷的最佳平台，由於大量私建房消費群體的存在，而城市本身又小，消費群體分散在城區、郊區、公路沿線、鄉鎮等不同區域，每個區域都有一定消費群，但聚合度不高。什麼樣的市場特點，決定了什麼樣的營銷模式。從二三級市場的基本特點出發，決定了木地板營銷策略與一級市場需要有很大的不同。 傳播策略上，地面傳播明顯好於大眾傳播。消費者少而分散的特定決定了任何一種大眾傳播手段都難於接觸到所有的目標群體，即使接觸了所有目標群，至少80%的廣告資源也是浪費。在這種市場環境下，針對具體區域的地面傳播方式針對性強，傳播資源效率高。比如宣傳單頁、橫幅、噴繪海報等，可以直接送入小區，送入家庭。直接將廣告傳播到有木地板消費需求的消費者手中，事半功倍。 推廣策略上，直銷作用不容忽視。一級市場小區戒備森嚴，上門推銷是眾矢之敵，品牌拉動是必然選擇。二三級市場大規模小區少，獨立房多，管理規范性不夠，業務員直接上門銷售的阻力、拒絕率遠低於一級市場。對於木地板這類產品，優秀業務員的直接上門推銷更有充足的時間讓消費者在平等交流的狀態下了解產品，增強購買的慾望;還可以現場為消費者的房屋裝修提點有價值的建議，增進消費者的好感和信任。 服務策略上，忠誠顧客的維護獲利無窮。在一級市場，消費者數量多，購買單次量小，老死不相往來的現代城市生活限制了城市人之間的溝通和交流，培育忠誠固然有意義，但遠沒有二三級市場重要。二三級市場消費群之間往來頻繁，尤其是木地板的消費者，他們往往屬於比較富裕的階層，這個階層之間的交流十分頻繁。因此，在二三級市場經營木地板，關鍵是抓意見領袖，對每一個顧客悉心維護，培育忠誠，讓顧客在自己的階層交流中傳播、介紹，形成口碑, 地暖系統2，而口碑是木地板消費最重要、最可信賴的信息來源。

『捌』 求PVC地板營銷方案

做家裝市場不太好做，上海這么發達的城市家裝也沒見做的多麼紅火，現在看到大多數人在建材城裡都是開個店鋪，但裝修很一般，加上塑料材質一般老百姓根本不認可，基本上都是逐步被迫轉向工裝市場。想做家裝，店面的裝修、產品的包裝很重要，說白了就是讓老百姓一看就覺得這家賣的地板絕對質量好。在紅星美凱龍見過一個日本牌子，片材的，他們家裝修比邊上賣木地板的還豪華，一平米賣到五六百塊錢，賣的就是一個概念，不當做PVC地板來賣，自己起一個新名詞。現在的國產復合片材質量很一般，收縮現象還是很嚴重的，另外耐磨層強度不夠，鋪上之後不久就會有劃痕，這個比較頭疼。

一些傳統的木地板或者地磚的營銷方法都可以用，搞什麼特賣會啦，團購會啦，來現場就白送什麼什麼東西啦，對小區進行地毯式宣傳啦，太多太多了。挨個兒試，肯定管用。

『玖』 地板企業該如何做好新品營銷開拓市場

一款新品研發到上市是需要投入大量心血與資金的，因此新品能夠成功上市是每一滲缺家地板企業最大的期望。那麼地板企業該如何做好新品營銷
成功第一步：合理定價形成市場主流價格帶
在地板企業制定新產品策略時，競品一直是許多地板企業考慮的重要因素，競品的價格體系變成了地板企業制定新產品價格體系的標桿，這種唯競品為參考標準的定價方式往往一開始就註定了新產品失敗的命運。正確的做法是當一個地板企業的產品進入市場時，這個市場所具有的某個價格帶並不存在，但是當這個地板企業的產品成功了以後，然後該產品的價格體系便成了市場的主流價格帶，也就是說，是成功的產品形成了市場主流價格帶，而不是市場主流的價格帶成就了成功的產品，而這個主流的價格帶已經難以成就市場的後進入者。所以看是市場容量巨大的主流價格帶變成了許多地板企業新產品的陷阱。
對於地板企業來講，從一開始就要考慮制定比較穩定的產品價格體系，同時在促銷設計上，要盡可能把針對地板消費者的促銷力度加大，而盡量減少對通路環節的促銷力度。因為只有當消費者認可和持續消費該產品時，才能使產品的通路順暢，形成市場持續的銷售
，此時即便減少通路環節的促銷力度，也不會對市場的整體銷售產生影響，不至於讓通路成員對產品的促銷形成依賴。
成功第二步：閃亮登場在消費者心裡留下印象
許多地板企業在產品上市初期，一般採取高價高促的策略，這種策略在一定時期曾經有效，但是現在這種策略的弊病則越來越明顯。因為前期制毀喊搭定高價格，容易導致終端價格畸高，而這種過高的價格又容易導致產品定位的飄移，影響消費者的接受。
地板新品在終端亮相，包裝如同電視廣告一樣重要，因此必須像重視廣告創意那樣重視新品的包裝。在包裝信息過度的時代，最容易在消費者的心智留下永久烙印的莫過於符號。陳列要醒目的首要任務是要率先向消費者傳遞出一條重要的銷售信息，就是要讓你的新品在眾多產品中跳出來，讓消費者在第一時纖拿間注意到你，其次要做到讓消費者容易挑選，容易拿到。陳列要醒目的意義在於，當其它品牌都在對消費者輕聲細語的時候，它則象個大喇叭，向你的目標消費者喊出了第一句話。