奶粉店新店的營銷策略

❶ 母嬰加盟店的營銷策略的幾點建議

1、首先來說來，母嬰用品店的商自品品種需要盡可能的豐富，帶給寶媽們商品全面的一站式的購物體驗是母嬰店營銷上的首要策略。同時可以通過一些大型商超以及從消費者那裡得到的反饋，及時得更新換代，保證店裡的商品盡可能的事最新款。
2、根據門店的定位以及客源，對中高檔產品進行合理的商品搭配，檔次定位很重要，必須要明確。
3、顧客都是上帝，完美的服務是永不過時的商業信條。在加盟者的能力及職能范圍裡面，提供寶媽寶爸們最力所能及的服務。同時為了不必要的麻煩，理應跟消費者推薦最合適的產品以及講清楚用法須知等注意事項。
4、母嬰類的門店一般都是建在小區附近。而開設的母嬰門店裡，盡量不要出現與附近小區里已經有的消費項目產生沖突。
特許經營第一網祝你成功。
5、對於在加盟者的門店裡已經有過消費的寶媽寶爸，一定要建立他們寶寶的檔案，越詳盡越好。越是詳盡的檔案，越是能夠做好售後工作。

❷ 牛奶市場的營銷策略

現在銷售工作真正靠產品性能開展業務的並不多
商業社會競爭這么激烈，好產品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場
當然自己銷售的產品也要質量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳
長久之後就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的
銷售就是做人的過程，產品和業務人員是相輔相承的
銷售是一個創造或者發現需求並滿足需求的過程
要想做好銷售首先要對自己所從事的行業充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶
其次要做好充分的准備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的
談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導消費
銷售銷售先銷後售，做好售後服務，獲得客戶的信任，這一點對於渠道銷售特別重要
等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什麼都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧
謹記以下幾點
1.銷售如做人，人活明白了，對於銷售有很大幫助
2.誠信，沒有誠信，你將一無所有
3.個人魅力，處理人際關系的手段
4.換位思考，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求
5.堅持,史上最優秀的銷售人員不是把看似很難的產品賣出去，而是堅持
是沒有捷徑可走的，能說會道並不一定管用，關鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶
還有很多，需要自己去體會

❸ 母嬰店銷售新手如何提高銷售技巧

一、從客戶購買行為的角度分析，效能型客戶在面對某個銷售人員時，一般會經歷以下五個心理變化過程，一般叫做「組織客戶的采購五步」。
1.階段：這是客戶面對一個新產品或新思想時的第一反應，此時客戶因為沒有購買意向，因此「不耐煩、冷漠、說話不著邊際」等都是正常的。
2.求階段：經過銷售代表的工作，或是客戶自己認知到產品對其的利益，此時客戶心中已經意識到產品的價值，他會表現出對產品的興趣，會耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產品解釋。客戶的這個階段往往是銷售代表的密月期，客戶專心傾聽的景象會長久地留在銷售人員的回憶中，令銷售人員流連忘返。
3.比較階段：然而好景不長，當客戶開始考慮要實質采購時，貨比三家的思想開始抬頭，並且隨著對產品更加深入地了解，隨著對該產品購買後可能產生的問題的思考，客戶開始進行評估比較。這時的客戶變得挑剔，反對意見層出，甚至會從熱情走向冷漠，反而表現出購買意向在降低。
4.定購買階段：此時的客戶已經完全明確了產品給他帶來的價值，或是外部環境逼迫客戶必須下決心采購。在此階段，客戶還會最後猶豫，然後為他理想中的供應商找一個理由，最終實施購買。
5.感受階段：作為效能型的銷售來講，絕不是東西賣出去了就完事了。客戶購買了產品之後，這會對照此前該業務員所描繪的采購後的願景進行比較，看看是否和自己的預期相符。如果超過了此前自己的期望，客戶就滿意，就會有持續采購甚至是轉介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶心態就會比較平穩;但如果發現實際使用的效果比預想的要差，客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。
二、根據以上的「組織客戶的采購五步「把通過崗位分析得出的關鍵技能進行分類整合，就形成了最終的「CSP培訓體系」。
1.客戶類技能：這個階段的技能，主要應用在與客戶的初步接洽過程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況，包括公司、運營、內部關系、需求情況等。輔導下屬的了解客戶類技能，主要是以下四個方面：
訪前准備：使業務代表掌握客戶訪前准備的基本步驟，學會使用相關的自檢表格，掌握背景准備、客戶准備、目標准備、行程准備和必要的銷售道具准備等要點。
有效約見：因為客戶正處在沒有需求，自我感覺良好的狀態當中，因此致敬禮時的銷售代表經常遇到的問題就是：客戶根本不願意見面。有效約見的重點，是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動等手段，實現與客戶的面談，為未來的銷售活動打下基礎。
拜訪步驟：此部份的重點，放在第一次或與不太熟的客戶見面時。關鍵技巧包括如何給客戶留下好的印象，如何通過標準的四個角度的觀察，在客戶還沒有自我開放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。
提問聆聽：此部分包括，應當了解客戶的哪些信息，應當如何提問，以及應當如何有效地聆聽客戶談話，如何有效而適時的插話，以使自己獲得更多的客戶背景信息。
2.展示類技能：一般客戶不會無緣無故地從「自我感覺良好」階段跨越到「確定需求」階段，而從「感覺良好」向「確定需求」的跨越，就需要銷售代表具備良好的「產品的展示引導類技能」。
梅花分配：要想進行有效的產品說明，就需要事前了解對什麼樣的客戶決策者，應該進行怎樣的引導。因此，作為一名合格的銷售代表，對客戶中各個典型崗位的人，其對最終購買所能起到的作用，應該做到心中有數。梅花分配實際就是一種對客戶中各個職位的人，在最終購買時所能起到作用的大小的一種分析方法。它可以幫助業務代表迅速找到拜訪攻關的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題，以便進行針對性地產品展示。
需求傾向：客戶企業中的個體，每個人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對自己、對企業的想法就不同。需求傾向是一種對組織客戶中的典型人自我期望的分類方法，掌握了它就可以比較快地將客戶企業中具體每個人的典型需求分類，以進一步使銷售代表下一步的推銷話術切中要害，起到引導展示的作用。
SPN問題技術：是一種成熟的「以問帶推」的銷售話術，通過背景性問題、困難性問題、暗示性問題和價值性問題，一步步引導客戶發現自己的潛在問題，提高其對新產品或新供應商的興趣。
FABE推薦句式：FABE推薦句式是最經典的推銷介紹產品賣點的話術。它通過對產品的「特性描述(FEATURE)、優勢強調(ADVANTAGE)、給客戶帶來的利益說明(BENEFIT)和成功證明(EVIDENCE)四個部分的描述，使客戶對產品的認知更加深刻。
產品展示類技能掌握得好的銷售人員，攻單的效率較高。但如果此類技能掌握得不好，就會出現以下情況：跟客戶關系不錯，但客戶就是沒有購買意向;總是跟客戶基層采購決策權不大的人員周旋，總無法躍進到決策層;推銷話術總是隔靴搔癢，沒有給客戶留下什麼深刻的印象。
3.信任類技能：與客戶建立「對公與對私」的雙向信任，是銷售成功的關鍵。曾幾何時，「只要跟客戶彼此成哥們了，關系處好了，東西好壞不重要」的說法，在銷售隊伍中廣為流傳，雖然此話說得有些過火，但也可以看出與客戶建立信任的重要性。
有效溝通：這項技能，實際是訓練業務代表察言觀色，迅速把握客戶的溝通類型，然後調整自己的溝通風格，與客戶的溝通風格迅速對接的能力。具備此項能力的銷售人員，能夠比較快地與各種類型的客戶談得熱火朝天或是讓客戶滔滔不絕，從而能夠比較快地贏得客戶的認可。
外圍印證：效率高的銷售人員，能夠有效的運用展示展覽、參觀活動、現場測試等八種常用的外圍印手段，迅速贏得客戶對公司、對產品的絕對信任。
人際交往：與客戶建立私交，是中國特色銷售的重要一環。合格的大客戶銷售代表，應當掌握打開與客戶各種私交的鑰匙，才能夠有效而迅速地建立與客戶之間的信任。
異議處理：客戶處在評估比較這一階段，往往會有許多的疑慮和反對意見，這都需要我們的銷售代表去處理。如果處理得當，就會進一步贏得客戶的信任，使客戶走向最終購買;如果處理不當，銷售代表前期所做工作就會前功盡棄。異議處理，在對客戶的反對意見進行系統的「五類歸因」的基礎上，強調十二種核心技巧的處理方法，以應對客戶此階段的疑慮或反對意見。
建立信任這四項技能，可以說是區分優秀銷售和普通銷售的「技巧分水嶺」。優秀的銷售能夠通過自己的技巧應用，使產品「從腐朽到神奇」;而普通的銷售因為「對私和對公」兩個方面都做得不好，就只能使本來神奇的產品，在客戶眼中變得平庸。
4.對手類技能：客戶在下決心決定選擇供應商的時候，往往是競爭最為激烈的時候，這時各個競標廠家的銷售代表，都已進入到白刃戰階段，如何在最後的一百米保持優勢或是後來居上呢?需做以下幾個動作：
以手分析：如何根據我們與競爭對手的競爭態勢，結合客戶采購進程，制定自己的競爭策略，是「保持優勢」或是能夠「後來居上」的關鍵。在競標過程中常用的競爭策略，同樣是一個高級銷售代表應具備的核心技能。
商務談養：在最後一刻，很多客戶都會討價還價，如何在保住訂單的前提下守住底價，如何既維護公司的利益，同時又滿足了客戶的成就感，是商務談判的關鍵，談判技巧靈活運用得當，就能夠使公司和客戶實現「雙贏」。
促單簽約：客戶的傾向已經很明顯，如何有效地促成客戶簽約?促單水平的高低，決定一個銷售的績效。
5.跟進類技能：企業針對大客戶的銷售行為，肯定不能是一次性行為，因為許多企業面對的都是行業性客戶，需要目標客戶的持續采購，即便目標客戶不能持續地采購某個企業產品，這個企業也需要這個客戶的良好口碑，為企業在同類客戶中打開便利之門。而達成客戶持續采購也好，希望客戶給予轉介紹也好，都需要銷售代表的跟進服務技能。
目標計劃：許多的銷售代表都有這樣的體會，平時零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了頗為撓頭的問題。經常出現的情況是，新客戶倒是非常受重視，產品也推進去了，但是老客戶被冷落了，相反倒有可能被對手最終鑽了空子。出現這種子選手現象的原因，就是在明確階段性目標、制定相應的要作計劃方面做得不夠。
客戶管理：銷售代表的客戶數量越來越多，並且也越來越復雜，有的項目處於跟進階段、有的處於剛剛接洽階段、有的則到了服務跟進的階段，並且各個客戶的訂單大小和重要程度也不同，這時就非常需要對這些客戶進行分類管理，通過客戶的價值、貢獻能級、訂單率和漏斗位置四個要素來歸類每個項目信息，最終才能使多客戶的銷售，能夠游刃有餘，做到「不忘老朋友與發展新朋友」兩不誤。
服務關懷：雖然後期的服務並不都是業務代表的職責，但是如果銷售能夠在此階段繼續關心客戶，肯定會收到事半功倍的效果。相反，如果給客戶造成「用人朝前，不用人朝後」感覺，那麼說不定什麼時候，這個客戶就成了一堵牆，就會擋住業務員前進的腳步。
跟進推進：挖掘客戶新的需求，或是推動客戶進行必要的轉介紹，如果銷售代表此項技能掌握得好，會逐漸形成在客戶群中的一張互相推動的人際網，從而使自己的業務越做越大，越做越輕松。

❹ 本人想開一家奶粉專賣店，請各位大仙指點一下怎麼起步，謝謝啦

開奶粉專賣店的想法有點不切實際，理由如下： 1. 奶粉是消費量比較穩定的商品，目前奶粉銷售的各個渠道、各個區域都發展得比較成熟，新進入者很難再創出商機。 2. 奶粉在一個地區甚至全國從來都是統一價格的，為了確保統一的市場價格，奶粉供應商對貨源的控制非常嚴格，普通小公司或個人是拿不到代理權的。特別是進口奶粉那幾家品牌，對代理商的要求更高。 3. 個人孕嬰店一般只能從地區代理出拿貨，但代理為了保證主要渠道（沃爾瑪等）的利益，把進貨價定得很高，因此，奶粉成為個人孕嬰店裡最不賺錢的商品，賣奶粉主要是聚人氣。 建議不要進入已經很成熟的市場上，成功的機會很少。個人創業，有兩條路可以嘗試： 1. 發揮自己的優勢和專長：比如自己擅長的手藝、有關系的貨源優勢、有關系的銷售對象、特殊的地理位置等等。 2. 找有發展前途的創新產品，目前在本地區還沒有發展起來，在廠家的幫助下慢慢發展。

❺ 我現在開了一家母嬰店，怎麼可以經營好它

如果是加盟形式，我們需要事先考察品牌直營店數量和經營情況，可以反映出此項目的可行性。

好的項目一定是經過市場檢驗的項目，直營店就是檢驗項目可行性的最好方式。直營店的成功運作，可以檢驗項目的商業模式的正確性、產品適合現階段的消費潮流、店鋪運營可操作性強。直營店的發展情況也客觀顯示了品牌的核心競爭力。

好的項目直營店一定是標桿一樣的存在：服務到位、產品過硬、裝修有吸引力，選址優異、盈利能力超強，直營店如果不能做到以上幾點，總部又要從哪裡總結出成功經驗教給加盟商呢？

制定開店方案。

既然要開孕嬰店，肯定要提前制定一個開店的方案。將要考慮的因素列入進去，可以與合夥人或者一些做生意人士進行頭腦風暴，越詳細越好，制定一個完整的開店方案，包括選址、資金安排、承擔的風險等因素。

考察選址。

孕嬰店主要的對象是有小孩的寶媽們。選址不可在繁華的美食街，所以可以選擇小區旁，菜市旁，公園或者體育館旁，有居住環境的地方小孩較多，選址要有針對性，才能更好地吸引客戶。

品牌種類。

孕嬰店很多，經營的產品品牌也各種不一，可以選擇比較集中的一個或幾個品牌經營，不宜太多，太多隻會給客戶艱難的選擇，且不利於宣傳銷售。所以，要固定幾個品牌，並熟悉其優缺點。

套餐選擇。

開業期間，要有活動宣傳，比如制定一些優惠的套餐，吸引客戶前來參觀或消費。可以根據不同的寶媽、寶寶年齡開設不同的套餐，這樣可供客戶根據實際需要進行選擇，另外價格也有適中，不宜過高。雖然很多家長願意給孩子花費，但是也要實際求是。

怎麼經營孕嬰店

宣傳廣告。

孕嬰店並非有附近的客戶就可以了，如果你的店不是連鎖品牌，那就需要通過一些網路媒體進行宣傳。除了線下發傳單宣傳，如今還是積極利用互聯網媒體，比如有自己的微信公眾號、或者本地的媒體進行廣告宣傳，這些都是必要的。

連鎖加盟。

現在很多母嬰店是一種連鎖加盟的形式，這種模式的優點就是有相關的培訓和人員提供，另外，貨品也有供應渠道。但是要開好，還是要花費點精力去經營，積累客戶，維護好客戶。

開設孕嬰活動講座。

可以定期開展一些孕嬰知識的活動講座，很多年輕的寶媽寶爸都是第一次為人父母，對於很多知識都是初次經歷。孕嬰店不僅僅可以提供孕嬰產品的需求，還可進行知識的學習，把寶爸寶媽加入一些客戶群，定期線上線下宣傳，這樣也為孕嬰店產品提高業績。

希望我的回答可以幫到你！

❻ 伊利戰略營銷「五步曲」給我們的戰略啟示是什麼

第一步：市場滲透法。
十幾年前「海拉爾」雪糕走俏東北市場，而當時的伊利還是一個剛剛起步的小型企業。主要生產一些具有民族特色的乳製品。為發展壯大自己的實力，當時他們根據有關規定及時從海拉爾乳品廠有償引進、吸收、優化配方，很快推出了「海拉爾伊利」雪糕，並迅速佔領了呼市市場。並在主要街道牆上寫著朴實無華的廣告：「伊利就是伊利，什麼也無法代替」，逐步提高產品和企業的知名度，後來隨著市場營銷范圍的逐漸擴大，雪糕包裝紙上面「海拉爾」字樣越來越小，而「伊利」兩字越來越大，而且是紅色的，後來逐漸將其取而代之。一支支雪糕就像一滴滴甘露，滋潤著每個消費者的心田，就像毛毛雨逐漸滲透，潤物無聲。產品很快覆蓋了自治區首府呼和浩特市和周邊市場。
第二步：留有缺口法。
西蒙曾經說過「管理的核心在經營，經營的核心在決策，決策的核心在創新」，創新就是創業，創新是企業的生命之源。1991年、1992年奶粉市場疲軟。伊利人從蒙古族素有愛吃炒米、愛喝奶茶粉的飲食中受到啟發，率先開發出獨具特色的「伊利」牌奶茶粉，出乎意料的產品投放市場十分火爆，成了緊俏商品。在這種情況下，伊利人沒有如人們所想的那樣開足馬力生產，盡量滿足需求。有人不解：「發財機會到了，何不敞開生產？」伊利人卻採用逆向思維營銷策劃：「絕對不能，如果吃夠了、喝膩了就又像奶粉一樣誰還買？」這種「缺口型」營銷戰略的實施，使伊利奶茶粉暢銷不衰，牢固佔領了內蒙、西北、東北及南方部分省市的市場，而且產品價格處於堅挺上揚狀態。
第三步滲喊：讓利領先法。
為了實現「過黃河、跨長江，銷遍全中國」的戰略營銷方案，為使伊利系列產品盡快佔領南方市場，走向全國各地，在各地一些有代表性的中心城市，佔領營銷制高點，伊利採用了讓利於民，佔領市場的營銷策略。1994年秋，伊利公司以草原文化為底蘊，以昭君文化為特色，以「昭君回故里，伊利送深情」為主題，將經濟與文化融為一體，向武漢市中小學生及部分市民贈送了100萬支伊利雪糕。不吃不知道，一吃忘不掉，一傳十，十傳百，百傳萬，使產品迅速佔領了武漢及中南市場，實現了過黃河、跨長江的戰略營銷方案，並且為企業文化寫下了精彩的一筆。
第四步：避實擊虛法。
自古兵家無人不曉，水趨下則順，兵擊虛則利。1995年以後伊利的目標市場是北京，對於全國眾多的乳品生產廠家來說，北京市場是商家爭雄之地，當時面對北京市場幾家實力雄厚的合資企業，無法抗衡，伊利人深感正面營銷競爭的困難。然而為了使伊利系列冷凍食品盡快打入北京市場，他們經過調查和精心的策劃，決定採取避實擊虛的戰略營銷方案，側翼進攻，迂迴包圍。針對合資企業產品價位高、檔次高、消費層有限的問題，避開消費水平高的鬧市區，在三環路以外有意識地發展銷售網點，產品定位以中低檔的產品為主。「茅台酒的品位，二鍋頭隱閉的價格」，經過不懈的努力使伊利的產品以「星星之火」，燃起「燎原之勢」，從三環以外的地區逐步打入了二環、一環，銷遍了北京城，走「農村包圍城市」的道路，取得了戰略營銷又一偉大勝利。
第五步：核能擴散法。
核心能力是企業寶貴的戰略資源，是通向未來市場的大門。伊利的企業核心能力猶如一個「核能源」，通過其擴散作用，將能量不斷擴展到最終產品上，從而為消費者層出不窮、源源不斷地提供新產品。伊利集團經過周密策劃，卧薪嘗膽三年，瞄準世界水平，投資5億多元，啟動核心企業的技術改造工程。他們引進了代表世界科技水平的丹麥海耶公司的冰淇淋生產線，德國GEA集團無菌奶加工設備和瑞典利樂公司超高溫無菌奶包裝線，建立了符合國際標準的產品質量控制體系和新產品研發中心等。截止2000年10月，這些技改項目的竣工投產，使伊利集團基本上完成了從勞動密集型向科技效益型的轉變。
爾後，伊利集團在戰略營銷策劃上又乘勢而上，憑借自身的技術、資金、體制、市場、人才和品牌優勢，在國內大規模地整合乳業資源：登陸京津滬，紮根黑土地。繼上海、呼倫貝爾草原的成功辦廠實踐後，去年9月，一座年加工6萬噸酸奶的工廠在北京密雲縣投產；年加工3萬噸冰淇淋的工廠在老牌工業城市天津登陸；11月，投資1.5億元的液態奶加工廠在草原鋼城包頭動工，我國乳品行業經過50餘年奮斗，終於有了行業的龍頭。龍頭的搖動，為行業及相關產業創造了20多萬個就業崗位。近3年來我國奶業在伊利等一批叢攜野知名企業的拉動下，奶牛飼養量由1999年的200多萬頭增加到去年的500多萬頭，牛奶產品從1999年的500多萬噸增加到今年的900多萬噸，伊利昂起中國乳業龍頭，正在鑄就「中國乳品第一品牌」。
通過對伊利戰略營銷策劃「五步曲」發展軌跡分析，可以得到這樣的啟示：現代戰略營銷策劃中市場是水，產品是船，品牌是帆，營銷是風，戰略是舵。水可載舟亦覆舟，有風沒帆船不動，有風破帆船難行，有船無舵沒方向。戰略營銷策劃就是企業的命運之舵。企業要把握千變萬化的市場行情，先謀後戰，精心策劃，高效運作，才能在商海中劈風浪，明方向，繞暗礁，過險灘，迎風取勢，奪得最後的勝利。

❼ 奶粉營銷月計劃怎麼寫

你先把一個月來做為一個銷售的總目標 ，在把一個月的目標分解成4個等份。在做出一一的公破。把它完成。在把你 的一些想法進行書面寫出來。祝你成功。

❽ 嬰兒奶粉銷售中如何鞏固新客戶

母嬰店的經營長久之計，多數在於「熟客」，開發新客戶是占據較小的比例。那麼如何讓新客戶成為「熟客」，能夠二次、三次消費？這就需要母嬰店去培養客戶的忠誠度，進而由這些熟客進行店面的口碑傳播，帶來新客戶。
初級：母嬰店常客獎勵計劃
常客獎勵計劃的主要形式是積分制，積分制的基本內容是顧客每到你的母嬰店裡消費一次，都會根據消費金額獲得相應的積分。當積分達到某個標准時，就可以獲得免費的消費機會。不過常客獎勵計劃容易被模仿，為了避免競爭者仿效並在這方面同你展開競爭，店鋪的促銷方式也是要不斷創新，隨時給顧客新奇感。
比如，如今微信大行其道，有想法的老闆可以利用微信平台來服務客戶。在微信平台里設置積分系統，顧客可以買產品積分，也可以轉發點贊積分，這裡面的想法很多可以充分發揮。這樣不但能服務好顧客，還能增進與顧客的溝通，從而增強顧客對門店的粘性。
中級：母嬰店會員俱樂部
會員俱樂部可以說是母嬰店一種別出心裁的「圈人運動」。將大量的目標顧客圈入自己的店鋪的「勢力范圍」，並且經常舉辦一些內部的活動，提供一些特別的服務，可以讓會員感到自己被重視而繼續消費或購買服務。
同樣是會員卡促銷的話，門店老闆可以將會員卡分成若干個等級，比如：鑽石卡、金卡、銀卡以及普通會員卡。比如鑽石卡800元，在店鋪中購買任何玩具均享受優惠，同時享有其他優惠服務；金卡可以600元，購買商品享受優惠等等。除了購買產品享受到的折扣，作為經營者可以為顧客提供商品使用或者租用等方面的優惠服務，更好的建立客戶關系，吸引回頭客。
高級：創造顧客價值（滿意度）
顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經營方式，是20世紀80年代中期至90年代興起的新型管理方式。在當今的社會壞境中，市場競爭的范圍和激烈程度是前所未有的，在銷售方和購買方的博弈中，主導權開始轉移到顧客的手中。任何一家店面如果不從顧客的角度出發考慮問題，做不到使顧客滿意的話是註定要被淘汰出局的。
現如今做得很好的小米手機公司，從產品設計之初，就是從顧客的角度來定位的。他們做得就是口碑，顧客的忠誠度比同行的其他公司要高出很多。
再比如，經營一家母嬰店，顧客在每一次與產品接觸時，他們會根據自己的感覺對產品做出評價，該評價將決定他們的後續購買行為，所以你的店對服務質量一刻都不能放鬆。真正了解顧客，直接面對顧客的一線員工或者是經營者，相應的也要承擔更多的責任。能否提供優良的服務也是一家母嬰店是否可以長久經營的保證。要知道，開發一個新顧客的成本相當於維護一個老顧客的20倍！
以銷售奶粉為例，看母嬰店如何提高客戶忠誠度。

❾ 奶粉宣傳方案

一、 前言 1、 對聯 有一幅對聯，被譽為現代營銷模式最貼切表達，左右聯是：「會道者 一線藕絲牽大象， 盲從者 千斤鐵錘砸蒼蠅 」，橫批是：「道法自然」。 2、 教授說商 前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人分布的事實是：「億萬富翁大約是初中畢業、千萬富翁大約是高中畢業、本科畢業也能成為百萬富翁、到碩士以上大概只能打工了」。 到底為什麼呢？學習越多其實是了解更多的常識、常識是用來打破的，了解太多反而把常識當作規則，形成局限成就當然有限。 3、 營銷規則 現代營銷大概只有這兩句話：「找到品牌與消費者的最短距離，發現與目標消費群的廉價傳播途徑」。 現代營銷組織卻只需要一句話：「知常識、了細節、能控制、通曉策略」。這句話又是這位教授說的。 4、 策略 教授說：從商業戰略的角度來說，那麼多如蘭德咨詢、安達信、麥肯錫等這些國際一流咨詢公司，提供了大量思想與方法，這些思想與方法都是值得我們學習和應用的，但是都沒有超過我們老祖宗《孫子兵法》的戰略思想。其策略思想就7字，體會到了必定受用無窮： 正與奇：「以正合、以奇勝」，正是排兵布陣的，缺一不可，但勝利的關鍵在與「奇」； 攻與守：「攻動於九天之上、守藏於無形之中」；現代營銷必須知道哪些地方、哪些時間安排攻守問題，該攻的地方攻，該守的地方守，這是其一；再是攻擊時就應該有充分准備，畢竟「下戰攻城」，各種營銷方法與武器都用上，並且有不計代價，甚至可能失敗的接受心理，才能打贏這種戰爭，這就是「攻動於九天之上」。 虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說「避實就虛」。 二、 營銷時代劃分 1、營銷時代最細膩的劃分 對於營銷時代的劃分，最細膩應是最大化營銷兩位作者，把營銷時代劃分為： 短缺營銷時代：只管把產品生產出來就行了； 強制營銷時代：有錢打廣告，把貨物輔導全國； 整體營銷時代：考慮廣告創意、媒體選擇和促銷方式； 細分市場時代：學習放棄一部分市場； 深度定位時代：從消費者內心深處開始營銷 一對一營銷時代：前面所有的招數失靈，開始一對一營銷。 2、過度競爭時代來臨 細致的劃分營銷時代，給每一個商人帶來一種不同的觀點來分析自己的生意，同時告訴大家一個事實。我們已經迎來了「產品過度、廣告過度」的社會，所有出現了的理論和經驗正在失效，現代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化創造年代。 3、結論 產品：幾乎所有的大品牌都延伸到全品類，產品已經多到失去理性、失去必要性的地步； 品牌：品牌多如牛毛，遠遠超過消費者的腦容量和記憶能力，95%的新品牌是註定要死掉的，這個比例還在放大； 媒體：媒體自身也在爆炸，包括電視、報紙、雜志、網路以及各種新型媒體，除了一兩個幸運品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時創造廣告「雜訊」，在雜訊中痛苦掙扎。 新思想：傳統思路的受阻，同時涌現太多的新思想，各種名詞蜂擁而出：「眼球經濟」、「體驗營銷」、「直效營銷」、「品牌管家」、「全球經濟」、「資料庫營銷」、「管理咨詢」等等。一時間又難辨真假。 三、 高檔奶粉市場 從觀念回到現實，也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運作呢，還是先從解剖的角度分析市場。 1、 什麼是高檔奶粉市場 高檔奶粉市場其實就是一個觀念，接近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神聖的觀念。誰的產品最接近母乳，誰就是最好的產品。因此AA和DHA當然就成為這一輪的主角，因為其他如維生素、微量元素已經成為十分必要的過去。 2、 高檔奶粉市場的成功模式 研究成功可能是這個過度經濟年代最有效的策略。縱觀高檔奶粉市場幾種成功品牌，典型的有以下三種模式： 國際品牌的醫學傳播模式：以婦科、產房孕婦、新生兒母親為對象，展開知識教育和產房贈送等，並形成資料庫進行多次操作，是國際品牌的主要手段，如惠氏、美贊臣、多美滋等都是這種模式，非常成功，處於省會城市市場的主導地位； 貝因美的知識傳播：貝因美採用多種的知識傳播手段，嬰兒成為獨特的第二種模式； 較為傳統的中國企業，通過農村保衛城市的策略，形成第三種模式。由於城鎮市場范圍大、個體市場需求量小、網路龐大而復雜，如同娃哈哈的眼光一樣：「城鎮是肉、城市是骨頭，要先吃肉後啃骨頭」，先行一步的企業如「飛鶴乳業」、「青島聖元」，在城鎮市場利用傳統的廣告與促銷，占據一大塊市場份額。 3、 競爭趨勢 幾乎所有的乳製品生產商都開始盯住這個市場，在未來的兩至三年裡，高檔奶粉市場將是一場國際國內品牌同時出場的品牌大戰、廣告大戰同時也是一場資本大戰。但是最終的勝利者將必然是「智慧」而不是「資本」。這場戰爭需要更多的是「戰略」和技巧，傳統的因素僅起到輔助作用。 四、 如何在高檔奶粉市場的制勝 1、 廣告漏底現象——傳統大品牌更容易獲得勝利 高檔奶粉市場面對只是一個非常小的目標市場，國際品牌和市場研究結構證實，95%的媒體廣告是命中註定是浪費了的，因此針對目標消費群的活動將更為有效。這樣傳統大品牌由於有較好的網路基礎和品牌信任度將對營銷非常有幫助。大品牌所有者要用最好最有名的品牌直接延伸過來，啟用一個新品牌將是一個極度錯誤的戰略。 2、 短期忠誠 由於餵奶期很短，過度注重長期教育和品牌忠誠是一種錯誤，直接引導消費和購買是極為關鍵的因素。 3、 過度關心 這是一個父母過度關心的人群，關愛將是最好借用的營銷工具，一些新觀念如品牌精神和體驗營銷將發揮十分重大的作用。 4、 競爭慘烈 競爭將是十分慘烈的，戰略是長期獲勝的關鍵，孫子兵法中的「奇與正」、「攻與守」、「虛與實」是制定長期獲勝的理論基礎。 5、 「差異化營銷」營銷規則 最後提供一點寶潔公司的「差異化營銷規則」，它將是高檔奶粉制定各種營銷戰術的重要依據。 ü 直接與最有價值目標消費群體直接溝通； ü 「資訊量」和「消費者涉入度」是兩個最重要的設計變數； ü DM（直接郵件）將是最重要的營銷手段； ü 從一開始就培養消費者的品牌忠誠度（如嬰幼兒互動操等）； ü 遵守20/80原則，80%的收入來自20%的消費者，因此營銷的投入直接在20%的消費群中； ü 差異化營銷是電話營銷、資料庫營銷、聚會營銷和DM結合體； ü 媒體廣告的品牌配合和引導大眾參與。

❿ 母嬰店如何推廣奶粉新品牌

大部分消費者在接受一款奶粉後，除非出現質量問題，不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段，在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進行鋪墊，那麼奶粉新品推廣也就比較順利。
嬰幼兒奶粉行業有著非常重要的意義，它不但能夠對嬰幼兒的健康成長保駕護航，而且對整個乳製品產業的發展有著導向性的作用。中國是全球第二大嬰童消費市場，嬰幼兒奶粉行業發展有著天然優勢，市場規模更是逐年遞增。近年來，伴隨著消費量的快速增長，市場上活躍的嬰幼兒奶粉品牌數量也實現了快速增長。
如何在有限的門店資源下，選擇對的奶粉產品，顯得尤為重要。
針對於此，嬰童店老闆需要根據商圈環境與自身品牌策略，明確門店定位，再根據定位選擇合適的單品。同時，由於不同渠道吸引著不同的消費群體，嬰童店老闆還需要認清自己所處的業態，選擇該業態中熱銷的產品，再考慮其他業態賣得好的產品。
很多人會認為一線城市和重點城市的消費力較強，所以消費者在這個城市購買的品牌也會比較貴。其實，並不完全是這樣的，奶粉的銷量排名更多的是取決於不同品牌對於不同城市的投放力度。
處於不同的城市級別的嬰童店老闆，在培養新品牌時，除了考慮價格接受度、當地消費者的品牌認知度外，還需要選擇在多個渠道增長勢頭均比較好的品牌。
如何推動消費者接受陌生的新品牌？
之所以嬰童店經營會出現這樣的困惑，主要基於以下幾點原因：
首先，消費者對於選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。
從調研來看，85%的消費者在進入門店前就知道自己要購買哪些品牌，14%的消費者來的時候並沒有明確要買什麼，可能看到因促銷活動或被業務員引導完成購買，而只有1%的消費者進來後是沒有需求也沒有購買計劃的。因此，在門店內改變消費者的購買決策，機會是比較小的。
其次，大多數消費者會選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。
與其他品類不同，奶粉消費者很少嘗試新品牌，價值和口碑是他們為數不多能夠考慮轉品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買的奶粉品牌，剩下的23%則會比較價格等因素進行購買。
再次，大多數消費者的購買意願會受促銷員影響。
在消費者進店後，20%的人會主動咨詢促銷員，60%的消費者進場後促銷員會主動向其介紹。也就是說，80%消費者的購買行為會受到促銷員的影響。這對於嬰童店推進陌生品牌是一個很大的問題，因為面對大廠商強大的促銷員資源，大部分潛在客戶會被其攔截，進一步降低消費者購買新品牌的機會。
最後，奶粉相對其他產品，品牌專櫃的效用更高。
就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專櫃也是消費者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會點，還能提高其對新品牌的關注度。但很多嬰童店都願意把這個地方賣給廠家，最後導致低利潤產品佔了很大的地方，而能夠賺錢的產品卻沒有適宜的區位擺放。
嬰童店老闆若想推動消費者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對性地解決問題。
在產品選擇上，明確質量安全是消費者最關心的事情，也是推廣中最重要的因素。
在新品推廣上，嬰童店老闆一方面要以品牌專區有效吸引消費者的眼球，另一方面注重分析會員數據，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。大部分消費者在接受一款奶粉後，除非出現質量問題，不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段，在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進行鋪墊，那麼奶粉新品推廣也就比較順利。
此外，嬰童店老闆還需要改變傳統的促銷模式，緊握陳列主動權，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。
如何減少奶粉質量對生意額的影響？
近年來，頻頻發生的奶粉質量問題，無疑對各個銷售渠道都產生了一定影響。這不僅使奶粉平均單價持續上揚。而且使得消費者逐漸失去信心，更加寄望於高單價、高品質的單品。這就直接導致消費者在購買奶粉產品時，轉變品牌甚至轉變渠道。
嬰童店老闆需要從以下幾個方面入手，最大程度減少產品質量問題對於銷售額的影響。
第一，既然奶粉是高頻率購買的必需品，嬰童店老闆就必須了解核心消費者轉渠道的原因；
第二，不要將太多的雞蛋放在同一個籃子里，避免過多依賴明星品牌；
第三，學會做好危機公關，完善的售後服務是挽回消費者信心的重要法寶。一般來講，售後服務主要涉及無條件退貨，短時間看會出現一定的損失，但是長期積累的口碑會帶來更為忠誠的客戶；
第四，產地將是未來一段時間內奶粉的熱點關注問題，嬰童店老闆大可以增加消費者關注的熱點地區奶粉產品。在選品時還需要合理引進不同產地的品牌，這樣在出現質量問題時才能迅速應對，保留住核心顧客。
母嬰店奶粉銷售話術？用上這「四個為什麼」就夠了！

1、為什麼奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉並不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的「願望」。 嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養，所以才開發配方奶粉。配方都是根據不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養的不同階段都是不同的，總是以「滿足孩子的需要」為前提。
2、為什麼長期奶粉喂養的寶寶容易上火?
正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內生長，眼球受到摩擦刺激就產生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦乾凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭乾凈。
3、寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現消化不良的問題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。
4、大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等症狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。
當然，如果沒有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
綜上所述，選擇適合自己的營銷品牌，運用適合自己的營銷策略，做好售後服務工作，很好的維系客戶，是嬰童店老闆提高奶粉銷量的制勝法寶！