萬科營銷案例

A. 營銷管理創新的經典模式

營銷管理創新的經典模式

營銷方式越來越簡捷，組織結構越來越富有柔性，經營管理的信息化程度日益提高，企業越來越注重發揮各種資源整合的力量。而引領這一系列變化的，正是管理創新!下面我准備了關於營銷管理創新的經典模式，歡迎大家參考!

No.1強強並購

影響力指數：★★★★★

關注率：★★★★★

強強並購是指強勢企業聯手，以謀求在行業內的絕對霸主地位。這種並購方式是基於資源缺口的戰略並購，以橫向並購為主，並購成本大，支付形式也多種多樣。以國美和永樂的並購為標志，昭示著民族資本以一種更加強硬的姿態，出現在中國乃至世界的經濟舞台上。

典型案例：國美和永樂的合並是國內家電連鎖業最大的並購案，持續了近5個月、耗資52.68億元。新集團採用國美和永樂“雙品牌”運營。永樂在上海、長三角等地區具有較強的優勢，國美的全國整體實力優勢明顯，在網路布局上雙方具有較強互補性，這在很大程度上能避免資源浪費，在中國市場形成“一盤棋”格局。

點評：強強並購最大的問題，還是並購後的整合。並購、重組可能意味著從戰略管理到運營管理、到績效管理等企業控制權的接管，企業文化的差異將導致企業管理制度的變革、對重疊業務的精簡、高級管理人員去職等等。所以，如果在企業文化上，並購雙方不能彼此認同，那麼越是經營狀況好的強勢企業間進行並購重組，抵制的力量將會越大。

No.2外包獲利

影響力指數：★★★★★

關注率：★★★★★

業務外包是指企業根據投入產出效益最大化的原則，將某個或某些部門或業務轉包給更加擅長和專業的企業進行管理和經營的行為，強調企業將主要精力集中於關鍵業務上，最大限度地降低成本，提高效率。涉及產品外包、設計外包、研發外包、人力資源外包、物流外包，以及IT外包等多種形式。

典型案例：汽車製造行業零部件多，自己去做采購物流，要費很多時間，上海通用就將物流外包給專業的第三方物流公司中遠集團。中遠按照通用要求的時間，把原材料直接送到通用的生產線上。這不但使上海通用的生產線基本做到了零庫存，包裝成本也大幅下降。

上海通用將物流外包的模式，在國內的製造型企業，尤其是做零庫存的生產企業是非常實用的。在實施業務外包時，企業應認真分析，挖掘競爭對手難以獲得和復制的資源和優勢，將其演變為企業的核心競爭力。這種揚長避短的業務外包，才能夠使企業真正獲益。

No.3供應鏈整合

影響力指數：★★★★☆

關注率：★★★★☆

供應鏈管理涉及對物流、信息流和資金流的管理，其中的利益關系涉及消費者、供應商、生產商和分銷商。其重點內容包括供應鏈信息整合、成員企業合作協調和創建成員企業利益機制這三大方面。

典型案例：收購IBMPC業務後，怎樣將IBM的全球銷售網路和聯想本身的供應鏈配合起來?聯想先對計劃的流程、物流運作的流程，以及訂單交付的流程進行改造和完善，並增加了供應鏈的彈性。為支持多種業務模式，聯想的`供應鏈採用了交易型客戶和關系型客戶的雙模式。這種整合仍在進行，但已使聯想的供應鏈效率得到有效提高。

點評：從聯想的案例可以看出，供應鏈整合並非易事。在整合過程中，首先應該進行思想的整合，因為流程整合的過程，是與供應商博弈的過程，要先通過溝通，與上下游結為夥伴關系。如果做不到這一點，則存在前功盡棄的可能性。

No.4扁平化管理

影響力指數：★★★★☆

關注率：★★★★☆

扁平化管理是指在決策層和操作層之間的中間管理層越少越好，它較好地解決了等級式管理層次重疊、冗員多、組織機構運轉效率低下等弊端。決策層的許多好的經營理念、決策意圖很容易傳達到操作層，基層員工許多好的想法也可以很快傳到決策層。

典型案例：由於垂直式的科層管理與生產的協同製造、大規模定製之間存在著矛盾，早在幾年前，知名家電企業格蘭仕就進行了一場組織架構扁平化的內部管理變革，砍掉了集團內部層層架構的設置，最終形成了決策、管理、執行三層結構制，由八位副總各分管八個領域，“把一個集團變成了一個工廠”，使整個企業的反應能力迅速提高。

點評：扁平化管理的好處顯而易見，但這種管理方式並非對所有企業都適用，成功者僅佔少數。實施扁平化管理，要削弱中層管理者的許可權，這可能會遭到他們自覺不自覺的抵制，使變革的努力被削弱和抵消，甚至中途夭折。要想使扁平化管理得到真正落實，必須調動基層人員的主動性。

No.5設計創造價值

影響力指數：★★★★★

關注率：★★★★☆

通過更好的設計，可以使產品獲得更高的價值。這一點，早已被國外的諸多大型企業所認識和應用。譬如韓國三星，他們認為，傑出的外觀是增強產品親和力的有效途徑，對這方面的孜孜以求，使其確立了現代工業設計傑出代表的地位。

典型案例：家居企業博洛尼認為，櫥櫃行業也跟時裝、汽車等時尚產品一樣，有自己獨特的風向標，義大利的設計無疑是前沿潮流的代表。他們從義大利高薪聘請了首席設計師，讓博洛尼展示出純正的義大利風格。披上了義大利時尚設計的外衣，博洛尼的品牌效應凸顯，迅速坐上國內整體廚房業第一的位置。

點評：很長一段時間，設計在中國遭受冷遇——從製造商到消費者，大家對設計的認識還很狹隘，特別是有些製造型企業，一味地強調低成本，並不把設計看成一門管理或一項必要的投資。這使不少中國企業交了高昂的學費。

博洛尼以及其他具有“設計創造價值”理念企業的成功，至少給人們這樣的啟示：要使設計體現價值，首先要認識到設計的價值!只有將關注設計融入企業的DNA，以產品卓越的性能為基礎，滿足人們對視覺審美的品味，才能使產品整體表現得以飛躍，使產品附加值和品牌力得以提高。

No.6標桿管理

影響力指數：★★★★☆

關注率：★★★★☆

是指企業將自己的產品、服務和經營管理方式同行業內或其他行業的領袖企業進行比較和衡量，從而提高自身產品質量和經營管理水平，增強企業競爭力。

由於中國企業的管理水平相對落後，與其他管理方法相比，標桿管理擁有更廣闊的操作空間。國內各行業最優秀的企業可將國際一流企業作為自己的標桿;中小企業又能把行業內的優秀企業作為自己的標桿。

典型案例：武漢鋼鐵公司的能源消耗費用約占製造成本的25%以上，降低潛力很大。為使這部分成本最大限度地可控，武鋼通過大量的數據分析，確定了以寶鋼為“標桿”，運用標桿管理法來挖掘節能潛力。他們先認真分析了自己與標桿企業的差距及優勢，然後採取了一系列的趕超措施，使污染物排放量減少，能耗指標不斷降低。

點評：在標桿管理中，有幾點應該引起中國企業的重視：第一，比較目標一定是能為企業提供值得借鑒的信息，規模不一定同自己的企業相似，但在標桿比較方面是世界一流做法的領袖企業。第二，戰略不同的企業，選用的標桿也不同。譬如一個企業的戰略是以創新制勝，另一個是以低成本佔領市場，這兩個企業就無法對標。另外，在實際應用中，企業必須將標桿管理方法同顧客和市場的分析方法結合起來，達到不斷地滿足消費者需求的目的。

No.7移動商務

影響力指數：★★★★☆

關注率：★★★★☆

作為通過手機、掌上電腦、筆記本電腦等移動通訊設備，與無線上網技術結合所構成的一個電子商務體系，移動電子商務與傳統的電子商務相比，可以不受時間、地點的限制而獲得信息和服務。移動商務是與商務活動參予主體最貼近的一類電子商務模式，基於龐大的手機用戶群，可以預料，移動商務在未來會成為商家聯系客戶的首要選擇。

典型案例：由於行業的特殊性，保險公司的客戶服務方式主要通過直郵、呼叫中心等方式進行，很難和投保客戶直接進行溝通，直郵和呼叫中心的成本費用也很高。為此，中國人壽建立了覆蓋全國的“移動95519”簡訊客服系統，以短消息作為主要客服手段，實現與客戶之間最快捷、最直接、最主動的溝通，使企業的快速反應能力有了大幅度提高。

點評：移動商務要得到普及，最重要的是解決人們最擔心的安全性問題。還有一個問題是，只有通過多方合作才能使移動商務服務的內容更充實與多樣化，那麼，在迎合消費者需求的前提下，如何平衡運營商、商家、SP及銀行等相互之間的利益，最終達到雙贏或多贏局面呢?這對諸多企業來講，恐怕還是個挑戰。

No.8品牌再造

影響力指數：★★★★★

關注率：★★★★☆

品牌定位要隨著市場競爭形勢而變。品牌再造，解決的正是品牌年輕化的問題——只有不斷設計出符合時代需求的品牌，重新擦亮品牌，企業才能保持品牌永遠領先和鮮活的形象。

典型案例：基於對未來3C融合的戰略把握，四川長虹2006年發布了其新的品牌形象，傳統家電製造商的定位已被徹底顛覆，取而代之的是“面向3C融合的信息家電集成供應商”的新定位。這使過去數十年來，由軍工企業演變而來的厚重國企形象，正在變身為科技、時尚、快樂的國際化品牌形象，這種戰略調整，使長虹煥發出勃勃生機。

點評：品牌再造是復雜而具有科學性的過程。從戰略高度看，它需要同之前的品牌形象保持一致，同時又具備推動消費者購買行為的能量;從內容和執行過程看，它需要管理者投入相當的時間、擁有充分的市場調研數據、良好的執行技巧及資金的支持。另外，企業平時就應該具備憂患意識，不能非得等到品牌光環褪去，才開始思考如何再造品牌。

No.9僱主品牌

影響力指數：★★★★☆

關注率：★★★★★

僱主品牌是指企業在人力資源市場上的定位，它包括公司人力資源的外部品牌和內部品牌兩個部分。外部品牌是企業人力資源在潛在雇員中形成的品牌;內部品牌則是企業人力資源在現有雇員中形成的品牌。網路裁員事件，富士康血汗工廠的曝光，僱主品牌愈發引起更多企業的高度重視。

典型案例：國內地產的領軍企業萬科秉承尊重個人選擇權的文化理念，這種“尊重”表現在企業經營的方方面面：譬如尊重員工選擇生活方式的權利;尊重員工選擇在公司內部調動的權利;尊重員工選擇在不同地區工作的權利;尊重員工雙向選擇的權利。其核心理念，便是“創造健康豐盛的人生”。在這種理念指引下，萬科已連續三年被評為“最佳僱主”。

點評：過去，企業對人才緊缺狀況的第一反應就是投錢，提供遠高於市場價位的工資。然而，一旦競爭對手效仿，此招立即失靈，人員留用狀況未得到改進，經營成本卻大幅攀升。其實，僱主品牌與產品品牌、服務品牌一樣，是企業品牌建設工作的重要因素，“以人為本”是其核心。僱主品牌建設，也是每個具有全球視角、長遠發展戰略的中國企業必做的功課。

No.10博客營銷

影響力指數：★★★★☆

關注率：★★★★☆

作為一種新興營銷方式，博客營銷是伴隨博客在中國的興起而出現的，是網路營銷的延伸與發展。其網路營銷價值，主要體現在企業市場營銷人員可以用更加自主、靈活、有效和低投入的方式，發布企業的營銷信息。

典型案例：健康元葯業在博客網開通了博客，重點向外界推介健康元的事業，介紹其主導產品，通過文字的形式對產品的成分、價格進行說明，同時進行推介與評述。另外，還通過播放短片等形式進行業務推介。這種營銷與產品推介的方式，與傳統嚴肅的產品說明書等相比，更顯得靈活生動。

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B. 本案例中萬科使用了哪些防禦戰略效果如何

您好，在本案例中，萬科使用了以下防禦戰略：

1. 採取法律行動：萬科採取了早基法律行動，通過訴訟來維護自己的權益。這是一種常見的防禦戰略，通過法律手段來解決爭議，保護自己的利益。

2. 公開聲明：萬科對事件進行了公開聲明，表明自己的立場和態度，向公眾傳遞正能量，維護自己的聲譽。

3. 加強內部管理：萬科加強了內部管理，加強了對員工的教育和培訓，提高了員工的合規意識和風險意識，從而避免類似事件再次發生。

4. 與媒體溝通：萬科與媒體進行了溝通，通過媒體傳遞自己的聲音，引導公眾的輿論方向，減少負面影響。

總的來說，萬科的防禦戰略取得了一定的效果。通過法律手段解決爭議，維護了自己的權益；公開聲明和與媒體溝通，有效地傳遞了自己的聲音，引導公眾的輿論方向；加強內部管理，避免指燃了類似事件再次發生。這些措施都有助於維護萬科的聲譽和利益，保護了公司唯睜虛的穩定和發展。

C. 近年來最成功的病毒式營銷案例

病毒式營銷，號稱是最省錢、省事的網路營銷方式，病毒式營銷(或稱病毒性營銷)神話般的效果被很多網站、博客津津樂道，然而，我們在網上能夠看到的成功案例並不多。也許正是病毒式營銷的成功案例少，所以才演變成了神話。

網上有很多關於病毒式營銷的理論、方法、規律、案例探討(當然大多數都是轉載的，就跟本文後半部分一樣)，用心收集一下，出一本專著都綽綽有餘，但成功案例卻鮮有出現，可見，病毒性營銷缺的不是工具、方法、程序，缺少的是創意和執行。葯夫子在網上還下載到一本病毒式營銷的電子書，都是網上資料的簡單匯編，沒有什麼新意，但這本身應該算是一個病毒了。雖然沒有新意，但確實是在行動了。

下面是本人親歷的幾個病毒式營銷案例，這幾個案例給我的記憶較深，投入也較多(也即自己也義不容辭地成為一名「病毒」傳播者)，所以記錄一下：

其一、人品計算器，相信有很多人都用過這個flash小程序，算一算自己的人品，游戲很簡單，把自己或者別人的名字輸進去，點擊計算就得出了一個分數，還有一個極搞笑的評語。這個游戲的關鍵點是當你輸入一個人的名字時，出現的結果常常出人意料——於是釋放出一種爆笑的能量。相信很多人在與朋友、家人一起計算人品時都會大笑一場。可惜的是這個天才的小游戲上面沒有打上作者的名字，也沒有公司的LOGO，也許只是某個flash愛好者一時興起的練習之作吧。這個游戲傳播有多廣不知道，但在一天之內有五個朋友凱神好給我發這個小游戲，我也發給很多人，能量確實巨大。這個案例算不上成功的病毒式營銷，因為除了傳播游戲外，並沒有附帶其它的屬性，比如游戲開發者的名字都沒有出現。

其二、google郵箱。google發布郵箱時，葯夫子正在一家網路公司工作，也許這個郵箱對IT行業之外的人沒有什麼吸引力，但我相信當時對於IT行業內的人吸引力還是很大的。記得google是採取了邀請的方式，那時為了得到一個邀請，到處問人家要。開通了郵箱以後才發現，原來也只是一個郵箱。現在想來，google郵箱吸引人，大約是很多人看上了google的品牌，另外，採用邀請這種方式，至少在初期代表了稀有，所以被一些人視為「專業」，現在，基本都沒用過了。

其三、網路指數。網路指數和google郵箱一樣，採用了邀請的方式。網路指數的價值還是比較大的，瞎簡對網路營銷很有幫助，比google的趨勢更細一些，可以看到關鍵詞一天、一月、一季的平均搜索量，是一個很好用的工具。葯夫子是用google郵箱的邀請跟別人換的網路指數的邀請。互換成功後，還忍不住在網上炫耀了一下。其實有帳號的網路指數和沒有帳號的網路指數並沒有太多的功能差異。

其四、某個中獎頁面。通過QQ傳播的。朋友通過QQ發給我一個鏈接，點擊一看，是我中了上億元大獎的專題頁面，我的名字上了中獎的新聞，其次是我中獎了搞慈善活動做善事的報道看了之後我心裡那個激動啊，馬上把好幾個朋友的名字填上去，給他們發了過去。

下面幾個案例，已經被很多網站、博客轉載過N多次了，不過還是例舉出來

一、Hotmail是世界上最大的免費電子郵件服務提供商，在創建之後的一年半時間里，吸引了1200萬注冊用戶，而且還在以每天新增加15萬用戶的速度發展。令人不可思議的是，在網站創建的12個月內，Hotmail花費了很少的營銷費用，還不到其競爭者的3%.Hotmailm得以爆炸式發展，就是由於其充分利用了病毒式營銷盯鉛的巨大效力。

二、ICQ1998年7月，在被AOL以3億美元現金收購之前，ICQ屬於以色列一家公司，當時已經擁有了1200萬實時信息服務注冊用戶。ICQ的通信方法也類似於病毒性傳播方式。通信雙方都需要下載安裝客戶端軟體，然後，用戶會通過電子郵件等方式告訴自己的朋友或同事，請他們利用這種網上實時通信工具，就這樣一傳十，十傳百，越來越多的人加入到ICQ用戶的行列。ICQ是QQ的前身，QQ也是通過類似的方式取得成功。

三、亞馬遜Amazon同時採取會員制和病毒性營銷兩種方式來進行推廣，有超過50萬會員網站鏈接到Amazon網站，通過在會員網站點擊鏈接到Amazon網站的BANNER廣告完成的網上購物，會員網站將獲得一定傭金。Amazon採用的病毒性營銷手段，是鼓勵顧客送給朋友一本書作為禮物，當收貨人收到禮物時，印刷在包裝品上的宣傳資料在為Amazon做廣告。

四、GeocitiesGeocities為用戶提供免費建立個人網站的服務，用戶邀請朋友訪問自己的網頁，當有訪問者來訪時，Geocities的彈出廣告會邀請訪問者使用Geocities的服務。

五、eGroupseGroups允許用戶建立在線討論組和工作組，通過邀請朋友或同事加入來達到宣傳自己的目的，其發展前410萬用戶的速度甚至比Hotmai還要快

六、萬科松山湖會議內部資料外泄事件，絕對是一次成功的網路病毒式營銷案例。傳播的媒介是網路社區，傳播的速度之快，覆蓋面之廣，行業影響力之深刻，發人深思。很多人的病毒式營銷都是說在嘴上的，可是這次事件的策劃者和組織者，用很老套但是非常熟稔的方式，實施了這樣一個過程。

七、「開心網」，同樣用的是朋友之間相互邀請的辦法。

談這樣營銷那樣營銷，總是繞不開病毒式營銷這個方法，很多教科書里也都有提及，但為什麼這個方法難以實施?或許，很多網路營銷的高手已經操作的得心應手，只是秘而不宣罷了。就跟SEO一樣，做出了成果，卻不敢示人。

在進行病毒式營銷操作時，我想，行動仍然是第一位的，人不可能隨時有創意，但可以隨時行動，不會每一個「病毒」都會有巨大的殺傷力，但你總共製造了多少個「病毒」?

葯夫子的一個成功案例：在對某一項自己喜歡的運動有一定的認識之後，收集了大量的圖片和文字，做成了電子書，放在某個下載站。電子書的內容一般，主要是宣傳網站，帶了鏈接。至今，仍然有鏈接源源不斷地從這本電子書帶過來。這個流量也許不起眼，但如果你用一百本、一千本電子書來宣傳網站，效果會如何?網路營銷大家都在幻想著上面講過的那些成功案例，巴不得一夜之間可以帶來10萬、100萬的IP，然而，真正操作的人都明白，流量得一點一點地掙。

D. 市場營銷經典案例的目錄

第一章 市場營銷與市場營銷學
案例1可口可樂與百事可樂的百年恩怨
案例2另類思維：王均瑤
第二章 市場營銷管理哲學及其貫徹
案例1 麥當勞與肯德基是對手還是同盟
案例2 商業奇才史玉柱：從巨人漢卡到腦白金
第三章 戰略規劃與市場營銷管理過程
案例1 長虹、康佳、TCL等中國家電企業的競爭戰略
案例2 傳承文化，「雲南白葯」創新品牌
第四章 市場營銷環境
案例1 戴爾挑戰聯想
案例2 尋呼機：會成為博物館中的恐龍嗎
第五章 消費者市場和購買行為分析
案例1 《學習的革命》：一本書塑造的企業形象
案例2 「香格里拉」香煙品牌的問世
第六章 組織市場和購買行為分析
案例1 中間商挑戰製造商
案例2 阿迪達斯與耐克的運動大戰
第七章 市場營銷調研與預測
案例1 第五季：再造健力寶品牌
案例2 中國10城市手機消費及品牌研究
第八章 目標市場營銷戰略
案例1 娃哈哈與樂百氏：中國飲料市場的逐鹿
案例2 中國陶瓷何時走出國門
第九章 競爭性市場營銷策略
案例1 柯達與富士的黃綠大戰
案例2 農夫山泉：水好還是賣點好
第十章 產品策略
案例1 銥星為什麼隕落
案例2 萬科地產的品牌之路
第十一章 品牌、商標與包裝策略
案例1 多品牌策略：P&G（寶潔）誰與爭鋒
案例2 沈陽飛龍的「偉哥」之爭
案例3 今天的月餅賣什麼
第十二章 定價策略
案例1 價格屠夫：格蘭仕
案例2 美國西南航空公司打好價格牌
第十三章 分銷策略
案例1 歐萊雅與經銷商的雙贏策略
案例2 奧康鞋的渠道與終端戰略
第十四章 促銷策略
案例1 廣告創造神話：秦池、愛多、哈葯，沒有完結盼故事
案例2 危機公關：美國強生與中國三株的比較
第十五章 市場營銷組織、計劃與控制
案例1 沃爾瑪與家樂福的中國擴張
案例2 渠道價格戰：國美與蘇寧電器的擴張
第十六章 國際市場營銷
案例1 日本豐田汽車擊敗美國
案例2 中國企業反傾銷
第十七章 服務市場營銷
案例1 體驗營銷：星巴克咖啡與文化
案例2 假貨泛濫何以應對
第十八章 市場營銷的新領域與新概念
案例1 概念營銷：商務通科技打造產品新概念
案例2 五糧液的品牌延伸
附錄 市場營銷案例教學方法探討
參考文獻

E. 房地產十佳營銷案例

在這里要和大家一起分享房地產界在目前的時期取得不錯市場表現和銷售業績的典型案例,看看他們是怎麼做的。以茲參考。那麼接下來我跟讀者一起來了解一下房地產十佳營銷案例吧。

房地產十佳營銷案例一

北大資源大講堂讓重慶市民零距離接觸北大

營銷事件：7月29日,《北大資源大講堂》正式拉開帷幕。重慶北大資源地產有限公司每期邀請北京大學著名專家教授到重慶講學，並由重慶電視台現場錄制，在重慶電視台科教頻道及新財經頻道播出。來講課的專家教授，個個都是學界大腕。主題涵蓋經濟、企業管理、傳統文化等多個方面。

社會效應：北大資源集團肩負著弘揚北大精神、傳播北大文化的使命。以北大雄厚專家團隊為依託，以大講堂的方式，讓重慶市民可以零距離接觸北大，更好地弘揚先進文化思想，推進了重慶文化教育事業的發展。

房地產十佳營銷案例二

保利：打響夏季樓市降價跑量“第一槍”

事件：2015年5月，在其他樓盤借樓市各項利好政策醞釀漲價的過程中，保利地產出其不意的使出“殺手鐧”：保利重慶公司旗下所有住宅項目，全線大幅降價，降幅均價高達1000元左右，可以說是打響了夏季促銷的“第一槍”。

當時，一則“保利周一見!”的信息首先在朋友圈傳播。過後，傳聞真相曝光，保利重慶讓利3億元，旗下住宅項目套內均價降幅達1000元的力度，讓業內大吃一驚：在各項政策普遍向好的背景下，普惠全城，讓出3個億的利潤，讓更多購房者享受保利實惠。

獲獎理由：打響夏季樓市降價跑量“第一槍”，領跑行業當季營銷動態。整季的全城普惠讓利活動，讓購房者獲得實惠，也在“跑量”戰術上贏得佳績。

房地產十佳營銷案例三

同景地產：出資千萬請業主看演唱會

事件：今年11月，是同景地產在渝發展10周年，同景地產感恩回歸重慶市民，出資1000萬舉辦“同景十周年感恩夜”，邀請知名歌手齊秦、齊豫、萬芳三位實力唱匠登台演唱。演唱會當晚，吸引了上萬人前往奧體中心觀看演出。

藉助“同景10年感恩夜”的周年慶，同景地產在重慶掀起了一系列營銷活動，11台寶馬車、童樂世界VIP全年暢玩卡、加油卡、電影票、安琪兒攝影套餐等豪禮，吸引了眾多市民參與，有效的帶動了項目的人氣和銷量。

獲獎理由：藉助於公益性的感恩回饋活動，同景地產在全城掀起了“同景”關鍵詞，同景的“萬人演唱會”家喻戶曉。無論是業主還是市民，通過參與同景地產的活動，使得其營銷推廣得到了最大化的傳播，有效的將營銷與公益活動實現完美結合。

房地產十佳營銷案例四

融匯半島：“女神”再次代言自家樓盤

事件：2015年，雄踞巴濱核心，傾力打造300萬方濱江城市綜合體的融匯半島，迎來了9年成城的成熟時刻，繁華大城的生活畫卷已逐漸展現。融匯半島在2015年還推出全新的濱江組團江上公館與C公館，濱江城市生活盛裝登場。為了尋找一個既符合融匯半島風格，又能詮釋優雅品質濱江生活的代言人，最終一個“營銷總監自己做模特代言樓盤”的廣告再一次出街了。

獲獎理由：繼去年“女神”事件後，融匯半島“女神”再度為自家樓盤代言，詮釋濱江品質生活，再一次引發了市場強烈關注。放眼整個重慶，這是獨樹一幟的經典創意，其具有品質感、優雅的畫面美感也與今年融匯半島推出的濱江生活主題相得益彰。

房地產十佳營銷案例五

事件：2015年11月8日，重慶首個長租公寓，萬科旗下的西九·萬科驛將正式迎來第一批租客。對於重慶市場來說，這無疑是個值得紀念的時刻——“用租金抵房款”，其中的800套只租不賣，引起全國樓市轟動。

對於萬億市值平台的領軍人物來說，意味著萬科在去年底確定的長租公寓項目，在2015年開始真正進入實施與擴張階段。

獲獎理由：只租不賣的營銷手段，不僅對市場上的公寓產品出路給出了方向，更精準的鎖定了自己的目標客戶群。同時，也激發起重慶租賃市場乃至重慶樓市的改革浪潮。

房地產十佳營銷案例六

美林香檳小鎮:邀約《思想者》

房地產是一個缺乏文化的行業，老一輩的房地產商基本都有革命家的精神，一不怕死，二不怕苦，三不怕沒文化。但是由於房地產的資金流量大，利潤高，一旦有了錢，就什麼都有了，包括文化。美林香檳小鎮就是一個典型的例子，也是一個比較成功的例子。

在今年的春季房展會上，一直宣揚七宗(罪)醉的美林香檳小鎮讓消費者認識到什麼叫做大手筆：花費百萬城巴黎專程借來思想者的塑像模子，在房展會上依樣畫葫蘆的弄了個思想者，讓為但丁《神曲》里受苦的人們悲憫的思想巨人，見證這樓市的名利場。作為一個房地產項目到底有沒有必要將羅丹的名作拿來附庸風雅?這樣的揮金如土難道最後不還是羊毛出在羊身上?觀眾議論紛紛了半天，但是美林香檳小鎮這么個東西，也在心中抹不掉了。而這就是開發商追求的效果。

只要有知名度，就會有銷售量，這是毫無疑義的。這樣的營銷手腕，已經用不上什麼道德標准或者名實一致的這樣的觀念來衡量的了。無論多麼牽強，但是在房地產這樣一個區域性市場，擁有知名度就意味著成功的一半。而思想者也確實讓美林香檳小鎮一舉成名。從這個意義上來說，美林香檳小鎮是個勝利者。

房地產十佳營銷案例七

龍湖源著天街里開重慶樓市包銷先河

營銷事件：2012年5月30日，龍湖源著天街里的廣告在晨報獨家投放，標志著龍湖與晨報的包銷合作正式啟動，龍湖與晨報的強強聯手也開重慶樓市包銷合作的先河。

社會效應：6月17日，龍湖源著天街里開盤，一舉實現銷售380套。加上後續銷售，晨報經營收入進賬80萬元左右，成功實現了經濟效益和社會效益的雙豐收。

房地產十佳營銷案例八

東原首推童夢童享社區成長系統

營銷事件：11月中旬，東原地產正式推出蓄勢已久的東原住宅優配系統之———“童夢童享”四心優配兒童社區成長系統。

這一系統工程，主要從兒童的安全、娛樂、教育三大領域，系統性解決兒童在社區中的成長困惑。在具體實踐過程中，將根據各樓盤地形地貌，實行標准化模塊配置,滿足兒童健康成長所需

社會效應：東原“童夢童享”系統工程的推出，將助推房地產行業進一步向精細化方向發展，更加關注客戶的細分需求。

房地產十佳營銷案例九

英利IFC吸引3萬人雲端瞰重慶

營銷事件：5月26日-7月25日，“英利IFC‘雲端瞰重慶’摩天觀光”活動，免費向市民開放約250米高的53層觀光。在解放碑目前摩天大樓暫無高層觀光旅遊項目的背景下，該活動吸引了近3萬人參與。

社會效應：英利IFC寫字樓充分利用其得天獨厚的地理位置，為重慶市民提供了免費高層觀光的機會。從80高齡的老人到幾歲孩童，從解放碑老居民到周邊各大寫字樓白領，都積極參與到該活動中，收到了良好的社會反響。

房地產十佳營銷案例十

陽光上東：富人區的締造者

如果說締造是一種物質行為，這話大錯特錯。溫榆河沿岸，京湯河沿線，西山、香山一線的別墅群，朝陽公園一帶的高檔公寓，都是貨真價實的富人區。但是富人區的概念在房地產界卻是陽光上東第一次坦坦盪盪的提出來。今年年初以來，首創集團宣布將在東四環北路綠化帶以東、酒仙橋路電子城以西、壩河與亮馬河之間的地塊上建一個北京的"富人區"。

這個名為"北京上東區"的項目，佔地面積100公頃，總建築面積將超過220萬平方米，預計總投資超過100億元。項目由首創集團旗下的首創置業和陽光股份具體負責。其全部項目將於2008年完工，售價在每平方米1萬元以上,10月17日第一期盛大開盤。

在中國，財富曾經被當作罪惡的代名詞，但是托改革的福，現在追求財富已經成為一種光榮的行為，正如原來參軍是一種光榮的行為一樣。但是由於在意識形態上還沒有得到明確，所有的媒體輿論的表達都還羞人答答的，典型的例子就是將幾乎所有關於財富的美德都賦予在國外體現為中庸保守的中產階級。首創置業卻正式將這塊面紗剝去，從而吸引了社會的關注。陽光上東一開盤就銷售1億元，富人區宣傳達到了傳播效果功不可沒。

首創置業的做法表明：在宣傳上不必要真正意義的創造，能夠將一種在事實上成型的東西完美的體現出來同樣是一種創造。在傳播學意義上，誰說得最早誰就是創造者。

對於首創置業打造上東區這樣的宏偉計劃，一兩個小聰明、小花招不足以支撐如此大的體量的銷售。在富人區的旗幟下，各種關於高品質的概念終於得到了一個眾望所歸的統帥，為項目的宣傳提供了取之不盡的資源。

F. 營銷新人迅速贏得客戶案例分析

營銷新人迅速贏得客戶案例分析精選

客戶案例分析，並定義為是一種商業策略，按照客戶的分類情況有效地組織企業資源，培養以客戶為中心地經營行為以及實施以客戶為中心地業務流程，並以此為手段來提高企業贏利能力、利潤以及顧客滿意度。以下是我為大家整理的營銷新人迅速贏得客戶案例分析，僅供參考，歡迎大家閱讀。

營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇1

案例一： 小張去年剛從大學畢業，仗著自己是營銷專業出身，加上在上學期間的社會實踐積累，個人素質高，畢業時就樹立了自己偉大的規劃：用三年的時間，完成自己的原始積累，成為知名企業的大區經理;三年後，成為真正的營銷職業經理人。05年7月，小張畢業後，便如願以償的當上了當地省城一家知名企業JX啤酒集團的銷售人員，並且負責管理開市區域的3家經銷商。

小張到了開市後，便逐個拜訪經銷商，並且展示自己的專業知識優勢，大講專業理論知識。

小張在進行市場調研時發現，市場有很多的空白點。小張知道覆蓋率高就能帶來有效銷售，就要求經銷商全部逐個開發，提高產品覆蓋率。結果客戶沒什麼反應。

05年9月份，公司推出旨在提高中高檔產品的比重的促銷方案，小張給客戶傳達公司政策後，客戶不僅沒有積極響應，還向小張提出了更多的苛刻要求，要人、要車、要贈品等，而這些都是和公司政策相背的。結果是公司給的政策，客戶不用;客戶要的政策，小張爭取不來。客戶對小張的怨言很大，並且投訴到了小張的經理處。

從此後，小張和客戶的關系一天比一天緊張。小張都有點怕出差，怕去見客戶。

半年後，小張的上司無奈地告訴他，請他另謀高就。原因三家經銷商已經聯名向老總反映，請求換掉小張，理由是小張沒有給他們提供有任何價值的幫助。並且威脅：若不換掉小張，三家經銷商將不再經營該品牌。

小張碰上了人生的重大挫折，不知道自己未來的路該向何方。

案例二： 業務員小劉是個樂天派。愛好交際，喜歡交朋友。大學畢業後應聘到某企業做業務員。小劉相信，只要和客戶做成好朋友，什麼業務都能談成。

於是小劉到了市場後，便和客戶吃吃喝喝，經常和客戶打牌、唱歌。倒很少有時間去研究市場了。開始時，客戶礙於面子，小劉怎麼說，客戶就怎麼做。可是，時間長了，客戶越來越不按小劉說的辦，要麼是表面附和，卻沒有任何行動。還經常向小劉訴說苦衷，希望小劉向公司要政策。

小劉的任務已經三個月沒有完成。領導也向他提出黃牌警告。

其實，小張、小劉的案例是典型的客戶溝通問題，也是營銷新手最容易犯的錯誤。那麼營銷新手如何迅速贏得客戶的支持呢?

銷售工作離不了和客戶打交道。研究客戶、如何以銷售目標為目標和客戶溝通，就成為銷售人員的基本素質。

一、正確認識廠商關系。

廠家和商家作為不同的主體，有各自的經營取向，不同的經營目標必然導致廠商不同的銷售行為。因此，廠商關系不是行政隸屬的上下級關系，廠商關系的本質是以利益為中心的合作關系。

廠商關系決定了業務人員的工作立場，期望和客戶做成好朋友來達到銷售目的的可能已經越來越少，關鍵的是廠家的銷售行為給客戶帶來了什麼利益。在人際交往上，做一個受人歡迎，至少是不讓人討厭的人就足夠了。

廠商關系的本質決定了廠家銷售人員的工作性質，那就是以廠家經營目標為中心，以貫徹公司銷售意圖為目標，以溝通為主要的工作形式，最大程度的影響經銷商，進而影響消費者。平常說的業務人員做市場，實際上就是業務人員多大程度上能夠改變、影響客戶。因此，從某種意義上來說，業務人員的溝通能力、溝通水平，很大程度上就決定了廠家做市場的能力和水平。

事實上，業績最好的銷售人員不是營銷知識最多的人，而是溝通能力最強的人。因此，衡量業務人員是否合格，首要的就是看其是否具備良好的溝通能力。

二、正確認識溝通工作

首先，溝通是有明確的目的的。說服客戶按照廠方意圖來開展市場工作，就是業務人員溝通的目的。

其次，溝通工作有很高的技巧。具體到銷售人員，基本的有兩點：

1、要學會「聽"話，而不是會「說"話。

傾聽是最好的溝通藝術。很多銷售人員滿足於在客戶面前的誇誇其談，有時甚至是一味的單一的說辭，忽視客戶的需求，而置客戶意見於不顧，這只能滿足銷售人員的表現欲，對達成溝通目的是有害的。不是不讓銷售人員說，而是說的要「打點"，「點"從哪裡來，從客戶的談話中來。大多的銷售人員的溝通問題就出在這里。就象有的足球隊踢球一樣，「得勢卻不進球"，卻讓對手「悶逮"。

2、要會給客戶講故事。

講故事是銷售人員得基本功。故事的內容主要有幾個方面：一是講市場遠景，激發客戶的熱情、認可和行動，客戶產生與廠家的「一體感"，經銷商就會「全力以赴"。二是要講解方案。當廠方人員用經銷商容易接受和理解的語言講解一個有理有據的有很強操作性的方案，並且圖文並茂、很有技巧的時候，經銷商就會充滿信心。三是講樣板市場(店、街區等)的成功案例。通過講述成功的市場操作案例，表現出廠方人員做市場的態度、信心、決心，樹立樣板的示範作用。每個人都或多或少的有「從眾"心理，事實上從經濟學上來講，「從眾"也是降低成本、規避風險的好辦法，很多經銷商都有這樣的心理。通過講述樣板市場的成功案例，就會打消客戶顧慮，客戶就會有動力。

再者，溝通要結合環境，充分運用輔助道具。

語言包括口語、書面語言、和肢體語言。特別是肢體語言的運用，特別講究恰到好處，用多了可能有表演成分，不用就會很僵硬。溝通語言有三個基本要求：連貫、集中、得體。其中得體就要求說話的環境、分寸、程度的把握。

三、處理好私事與公事之分。

私人關系一定程度上能促進業務關系，因公事打交道也能收獲私人友誼。這其中關鍵是「度"、「分寸"的把握。做銷售有一個著名的「椅子定律"，就是要站在「人"的角度，從私人感情出發，去感化客戶。但同時要保持距離。廠商關系有一個著名的「刺蝟"論，就是距離產生美。業務員要和客戶保持適當的距離，才能避免「審美疲勞"。

營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇2

隨著國家對房地產業管理調控制度和手段的逐步完善，我國房地產業在二十多年的發展歷程中，日趨走向成熟和規范。我國加入WTO以來，各個行業都逐步向國際市場開放，房地產業也不例外。在競爭激烈的國際大舞台上，在以變化和創新為主旋律的時代，CRM系統於2001年開始進入我國的房地產行業，它藉助於強大的網路信息系統，稟著以客戶為中心的服務理念，擔負起培養企業核心競爭力的重任，能達到房地產企業和客戶雙贏的效果。

在地產界流傳這樣一個現象：每逢萬科新樓盤開盤，老業主都會前來捧場，並且老業主的推薦成交率一直居高不下，部分樓盤甚至能達到50%。據悉，萬科在深、滬、京、津、沈陽等地的銷售，有30％～50％的客戶是已經入住的業主介紹的；在深圳，萬科地產每開發一個新樓盤，就有不少客戶跟進買入。金色家園和四季花城，超過40％的新業主是老業主介紹的。而據萬客會的調查顯示：萬科地產現有業主中，萬客會會員重復購買率達65.3%，56.9％業主會員將再次購買萬科，48.5％的會員將向親朋推薦萬科地產。這在業主重復購買率一直比較低的房地產行業，不能不說是一個奇跡。

（一） CRM產生的背景以及內涵

1990年前後，美國許多企業為了滿足日益競爭的市場需要，開始開發銷售自動化系統（SFA），隨後又著力發展客戶服務系統（CSS）。1996年後，一些公司開始把SFA和CSS兩個系統合並起來，再加上營銷策劃和現場服務，在此基礎上再集成CTI（計算機電話集成）技術，形成

集銷售和服務於一體的呼叫中心，這就是如今為大家所熟知的客戶關系管理（CRM）的雛形。隨著科技的進步，社會的發展，客戶的需求從追求某種技術和產品轉變為追求情感滿足、個性的尊重等額外的價值（這可以用馬斯洛的需求層次理論解釋）。為了在日趨加劇的市場競爭中取勝，要求企業在向客戶提供產品的同時，能夠給予客戶美好的心理體驗和有價值的關懷式服務，客戶關系管理（CRM）也因此應運而生，並逐漸成為企業管理新的時代內容和決定性因素。1999年，CRM引入中國，並率先在IT行業應用，CRM在IT行業中的成功運用也讓一些軟體製造商看好中國的CRM市場，並相繼開發出各類CRM系統軟體。在短短的3年裡，繼IT業之後，家電、汽車等行業也相繼引入了CRM，一時間，中國掀起了一場CRM熱潮。

CRM（Customer Relationship Management）即客戶關系管理，它是指企業確立一種以客戶為中心的經營理念，利用信息技術對相關的業務和工作流程進行重組，以達到企業對客戶資源全面有效的管理。它不僅是一種改善企業與客戶之間關系的管理機制，更是一種現代企業活動的管理機制。

（二）萬科的第五專業

在設計、工程、營銷、物管的基礎上，萬科經過多年的實踐和反思，提出了「房地產第五專業」的理念，即客戶關系管理，企業也從原來的項目導向轉為客戶價值導向。為適應企業對客戶關系管理的更高訴求，萬科主動引入了信息技術，探索實現了客戶關系管理的信息化。他們建立了客戶中心網站和CRM等信息系統，從多個視角、工作環節和渠道，系統性收集客戶的意見建議，及時做出研究和響應，這些意見和建議，還為企業戰略戰術開發，提供了指引。萬科的第五專業，成為引領企業持續發展、不斷續寫傳奇的重要動力。

（三）關注客戶體驗

萬科素以注重現場包裝和展示而聞名，同類的項目，每平米總要比別人貴幾百甚至上千元，有人不理解：我沒看出萬科樓盤有什麼驚人之處，技術也好，材料也好，設計也好，都是和別人差不多的？其實，只要客戶仔細到萬科的項目上看看，基本上會被那裡濃郁的、具有藝術品位的、溫馨的居家氛圍和某些細節所打動，他們會發現那裡才是理想中的家園，於是就願意為此多掏很多錢，願意為瞬間的美好感受、未來的美好遐想而沖動落定。

萬科以其產品為道具、以服務為舞台，營造了一個讓消費者融入其中、能產生美好想像和審美愉悅的空間環境與人文環境，萬科出售的不再僅僅是「商品」和「服務」，萬科出售的

是客戶體驗――客戶在其精心營造的審美環境中，通過自身的感悟和想像，得到了一種精神上的愉悅。

（三）萬科獨有的「6+2」服務法

萬科有一個稱為「6+2」的服務法則，主要是從客戶的角度分成以下幾步：

第一步：溫馨牽手。強調溫馨牽手過程中發展商信息透明，陽光購樓。萬科要求所有的項目，在銷售過程中，既要宣傳有利於客戶（銷售）的內容，也要公示不利於客戶（銷售）的內容。其中包括一公里以內的不利因素，

第二步：喜結連理。在合同條款中，要盡量多地告訴業主簽約的注意事項，降低業主的無助感，告訴業主跟萬科溝通的渠道與方式。

第三步：親密接觸。公司與業主保持親密接觸，從簽約結束到拿到住房這一段時間里，萬科會定期發出簡訊、郵件，組織業主參觀樓盤，了解樓盤建設進展情況，及時將其進展情況告訴業主。

第四步：喬遷。業主入住時，萬科要舉行入住儀式，表達對業主的敬意與祝福。

第五步：噓寒問暖。業主入住以後，公司要噓寒問暖，建立客戶經理制，跟蹤到底，通過溝通平台及時發現、研究、解決出現的問題。

第六步：承擔責任。問題總會發生，當問題出現時，特別是傷及客戶利益時，萬科不會推卸責任。

隨後是「一路同行」。萬科建立了忠誠度維修基金，所需資金來自公司每年的利潤及客戶出資。

最後是「四年之約」。每過四年，萬科會全面走訪一遍客戶，看看有什麼需要改善的。

（四）多渠道關注客戶問題

傾聽是企業客戶關系管理中的重要一環，萬科專門設立了一個職能部門──萬科客戶關系中心。客戶關系部門的主要職責除了處理投訴外，還肩負客戶滿意度調查、員工滿意度調查、各種風險評估、客戶回訪、投訴信息收集和處理等項工作。具體的渠道有：

1.協調處理客戶投訴：各地客戶關系中心得到公司的充分授權，遵循集團投訴處理原則，負責與客戶的交流，並對相關決定的結果負責。

2.監控管理投訴論壇：「投訴萬科」論壇由集團客戶關系中心統一實施監控。規定業主和准業主們在論壇上發表的投訴，必須24小時內給予答復。

3.組織客戶滿意度調查：由萬科聘請第三方公司進行，旨在通過全方位的了解客戶對萬科產品服務的評價和需求，為客戶提供更符合生活需求的產品和服務。

4.解答咨詢：圍繞萬科和服務的所有咨詢或意見，集團客戶關系中心都可以代為解答或為客戶指引便捷的溝通渠道。

（五）精心打造企業與客戶的互動形式

隨著企業的發展，萬科對客戶的理解也在不斷提升。在萬科人的眼裡，客戶已經不只是房子的買主，客戶與企業的關系也不再是「一錘子買賣」。於是在1998年，萬科創立了「萬客會」，通過積分獎勵、購房優惠等措施，為購房者提供系統性的細致服務。萬客會理念不斷提升和豐富，從單向施予的服務，到雙向溝通與互動，再到更高層次的共同分享，萬客會與會員間的關系越來越親密，從最初的開發商與客戶、產品提供方與購買方、服務者與使用者，轉變為親人般的相互信任，朋友般的相互關照。

萬科沒有刻意強調客戶關系管理，而是將客戶的利益，包括訴求真正放在心上、捧在手裡、落實到了行動。萬科深知，對客戶利益的關照需要每個子公司、每名員工的貫徹落實，而公司對子公司及員工的考核，是檢驗公司對客戶真實看法的試金石，是引導下屬企業及員工言行的指揮棒。

目前，面對市場競爭的壓力，已經有許多房企開始意識到具有優質的服務才能佔領或保住市場，如綠地、保利等品牌房企均倡導以服務為主題。業內專家表示，從以產品營造為中心到以客戶服務為中心，這將是房地產發展的.必然途徑，與此同時，服務營銷的觀念也將推動房地產市場走向更加成熟和理性。

營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇3

有一個奶製品專賣店，裡面有三個服務人員，小李，大李和老李。當您走近小李時，小李面帶微笑，主動問長問短，一會兒與您寒暄天氣，一會兒聊聊孩子的現狀，總之聊一些與買奶無關的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，採取另外一種方式，他說，我能幫您嗎?您要那種酸奶?我們對長期客戶是有優惠的，如果氣溫高於30℃，您可以天天來這里喝一杯免費的酸奶。您想參加這次活動嗎?大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談論您的日常飲食需要，問您喝什麼奶，是含糖的還是不含糖的?也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥?而老李總會找到一種最適合您的奶製品，而且告訴您如何才能保持奶的營養成份。老李提供的是個性化的溝通模式。

那麼，您認為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢?哪一種是最有效的方式呢?這三種模式之間的內在聯系是什麼?以下的調查也許與您的直覺不大一樣。

其中一個問題是銷售人員所使用的非語言服務是否始終與語言服務保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業帶來效益。

但是，如果提供的語言和非語言服務信息不一致時，客戶則傾向於相信非語言反映出來的服務信息。也就是說，如果銷售人員被訓練得看起來禮貌待客，但可能身體語言流露出了他內心裡並不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那麼禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會由於銷售人員的不友善或漫不經心而達不到預期效果。只有個性化服務才能足以將語言及非語言信息完美結合，這是銷售人員與客戶因長期交流而建立起深層關系的緣故。

銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易於記住剛開始和最後發生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最後的結束語。

禮貌待客講究即時應對，包括時間即時、空間即時和語言即時。所謂時間即時就是說向走進來的客戶及時打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內，就要在5秒鍾之內打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待。空間即時就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據各地的文化背景不同而有所區別。語言即時就是客戶以不同方式表示出有問題時，能夠迅速應答，而不能說：「那不是我部門的事」或者「我不是您要找的人」，很小的語言差異往往導致完全不同的結果。所以最好使用積極的語言，如「咱們一起來看看是什麼問題」，就比使用被動語言「這個問題是得琢磨琢磨」要有禮貌的多。

對於技巧推廣式，調查人員列出至少15種以上的方式來掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點有關。銷售人員要充分了解人性的特點並把它們融入到銷售語言中，激發起消費者被喜愛，不能錯過交易，眼光獨到，時髦入流等心理期待。

調查顯示：多數成功的推銷用語都有如下規律：創造需求—引發興趣—喚起慾望(通過任何一種人類需要)，最後是採取行動。

非語言信息在與客戶溝通的過程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會上，那些笑容燦爛的服務員所得到的小費平均比微笑少的服務人員多幾倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心裡，或者客戶買單時拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費。接近客戶，或者蹲下來與客戶目光接觸，同樣會提高小費數目。

總之，個性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓多練習。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會由於銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對零售業的調查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員(如性別、人種、檔次、年齡)不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會受到及時、禮貌的服務待遇。而對婦女的服務不如對男人來得快，對身體殘疾的要好於身體健康的。所有這些均說明只有通過培訓才能逐漸消除服務中的差異。

營銷新人迅速贏得客戶案例分析 篇4

業務員小王早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老闆，由於第一次相見，小王很不熟悉店老闆，進店之後，小王與老闆寒暄了幾句之後，說明了來意，順便花了三分鍾時間介紹了公司的產品，本來還想繼續說下去，但是看到老闆很不耐煩的樣子，也就不好意思再說了。於是，小王趕緊接著說：「老闆，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產品，價位88元，零售可以賣到98-108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈送價值50元的可樂，您看，要不來一箱，試試看?」老闆只是輕描淡寫地說了一句：「哎呀，現在業務員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊!你看，我這哪有地方擺放啊?，等有地方再說吧!」說完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒啊!無奈之下，小王向老闆告辭後，走出了這家煙酒店。

很明顯，這是一個不成功的拜訪案例。如果是你，會怎樣面對這樣的問題呢?我們來分析一下這個案例。小王的介紹有沒有問題?介紹比較簡短，言簡意賅，沒有問題!公司的產品有沒有問題?產品是公司剛剛上市的新品，利潤很大，也沒有問題!促銷有沒有問題?也沒有!因為相對於這個價位的競品，50%的促銷力度已經非常大了!但是，為什麼小王仍然沒有說服客戶呢?

讓我們先看兩個小故事。

故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當謙虛，小時候老師經常教我們牛頓說過的一段話：如果說我比別人看的遠，那是因為我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實的故事是：物理學家胡克很早就發現了萬有引力定律並推導出正確的公式，可因為數學不好，他只能勉強解釋行星繞月的圓周運動，所以，科學界對胡克的成果不太重視!

後來數學小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個問題，並把他提出的力學三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來公認的天地不一的舊觀點，被科學界奉為偉大的發現。於是胡克大怒，指責牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來是一句反話，想諷刺一下胡克，結果後人出於塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語境，變成了牛頓原來有多麼謙虛!現實中的牛頓，其實生性孤傲，自恃才高，目空一切。

故事2：上學時老師經常講愛迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水!告訴我們要勤奮，勤能補拙，將來定能成為天才，於是我們「三更燈火五更雞，正是男兒讀書時」。

然而，到現在許多人也沒發現自己成為天才,而且，有些事情即使再努力也沒用!後來才知道，愛迪生先生的名言，後面還有一句：但是，這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多」!

從這兩個故事中，我們能否悟出一點道理。這就是，無論是對於任何事，還是對於任何人，我們一定要有一種強烈的思辨精神!沒有思辨，就沒有創新!沒有思辨，就沒有發現!我們再回過頭來，看看這個營銷溝通失敗的案例。

小王之所以失敗，就是因為他沒有一種思辨的精神!沒有認真思考店老闆拒絕這句話，其背後的真正的原因是什麼?是真的沒有地點放酒了嗎?店內貨架也真的擠不下一支產品了嗎?如果真的是這樣?那為什麼別的競品，就可以大搖大擺地放在店裡呢?我想，如果小王認真地思考一下，運用思辨的精神去想一下老闆剛才的話，答案可以瞬間找到。小王剛才的介紹，其實並沒有切入營銷的關鍵點，為什麼老闆要說業務員比顧客還要多?為什麼老闆要說溫度比酒度還要高?原因就在於現在正處於白酒淡季，天氣炎熱，白酒動銷比較慢，佔用資金比較多，一箱528元，誰願意佔用這筆錢呢?

因此，我們完全可以找到客戶拒絕背後的真正原因：老闆擔心資金占壓!如果賣不掉，風險很大?這時候，我們應該怎麼辦?很簡單，找到病因，對症下葯。小王完全可以說：「老闆，我們的酒雖然占壓您一定的資金，但是您放心，只要您現金進貨，我們可以保證，如果您一個月不動銷，公司可以保證無風險退換，這下您盡可放心了吧!而且，我們與競品相比，還有50%的力度促銷呢?這都可以變成您的利潤呀!」

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