登門檻效應營銷案例

㈠ 登門檻效應

什麼是登 門坎效應

當個體先接受了一個小的要求後，為保持形象的一致，他可能接受一項重大、更不合意的要求，這叫做登門檻效應，又稱 得寸進尺效應 ，哈哈~這個效應是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟於1966年做的「無壓力的屈從——登門坎技術」的現場實驗中提出的。

分析

如果你覺的以下字太多 - 就看這段把 ：在循序漸進中麻木~

實驗過程是這樣的：實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有「小心駕駛」的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。在第二個居民區，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出 豎牌 的要求，結果接受者竟占被要求者的55％。研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的；但是他一旦對於某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他捲入了這項活動的一小部分以後，便會產生自己是關心社會福利者的知覺、自我概念或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調，於是恢復協調的內部壓力就會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助，並使態度拓改變成為持久的。

生活中的心理學(三)——登門檻效應

《伊索寓言》中有這樣一則故事：一個風雨交加的夜晚，有一個乞丐到夫人家乞討。

僕人說：「滾開！不要來打攪我們。」

乞丐說：「我太冷了，我只想在你們的火爐上烤乾衣服就行了」

僕人一想，這又不用給他東西，便讓這個乞丐到廚房火爐旁烤火。乞丐把衣服烘乾後，便對廚娘說：「我可以借用一下你們的鍋嗎？我只想用鍋煮一點兒石頭湯。」

廚娘說：「石頭湯？那我想看看你怎樣用石頭做湯。」於是，廚娘便拿了鍋給乞丐。

乞丐將在路上撿來的石頭洗凈後放在鍋里開始像模像樣地煮了起來。「可是，我總得放點鹽吧。」乞丐自然地說道。

廚娘答應了他的要求，後來又在乞丐一次次「自然」地要求下，廚娘又給他拿了豌豆、薄荷和香菜，接著又把碎肉末放到了湯里。

最後，這個聰明的乞丐把石頭從鍋里撈出來，美美地喝了肉湯！

在心理學中，「登門檻效應」指的是如果一個人接受了他人的微不足道的一個要求，為了避免認知上的不協調或是想給他人留下前後一致的印象，就極有可能接受其更大的要求。關於這個效應的理論是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟在實驗中提出的。

實驗過程是這樣的：實驗者讓助手到兩個居民區勸說人們在房前豎一塊寫有「小心駕駛」的大標語牌。他們在第一個居民區直接向人們提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。而在第二個居民區，實驗者先請求眾居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們在幾周後再向這些居民提出豎牌的有關要求，這次的接受者竟占被要求者的55％。為什麼同樣都是豎牌的要求，卻會產生如此截然不同的結果呢？

心理學家認為，在一般情況下，人們都不願意接受較高較難的要求，因為一旦做出承諾就必須付諸行動，而實現它卻要耗費大量的時間和精力，並且還不一定能夠成功；相反，人們卻樂於接受一些較小的、較易完成的要求，舉手之勞便可以博回一個人情，何樂而不為呢？人們的心理活動有個循序漸進的過程，通常都習慣先接受較小的要求，再慢慢接受較大的要求。

人們拒絕難以做到的或違反個人意願的請求是很自然的，但若是對於這種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他捲入了這項活動的小部分以後，便會產生自己以行動來符合所被要求的各種知覺或態度。這時如果他拒絕後來的更大要求，自己就會出現認知上的不協調，而恢復協調的內部壓力會支使他繼續幹下去或做出更多的幫助，並使態度的改變成為持續的過程。在不斷滿足小要求的過程中逐漸習以為常，全然不覺對方的要求已經遠遠背離了當初想要拒絕的初衷。運用這個方法來使別人接受自己的要求的現象，這就被形象地稱為「登門檻」技術。

在說服別人時，我們可以採用這個心理效應。說服一個人的原因是你和他的目標有差距。如果這個差距不大，直接說明理由，還是可以達到說服目的的。但是如果這個差距很大的花，你直接開口，只能遭到強烈的抵觸，再回轉難度就大了這時如果採用「登門檻」技術可能對你的說服會很有幫助。相信很多人都有拒絕推銷員的經歷，大多數推銷員通常都是經歷敲門－直接銷售－無效，被拒這個過程。而很多高明的推銷人員就先只說想借杯水喝，這個要求大多數人都能很容易地接受這個要求，之後推銷人員再提出其他要求，就可能不容易遭到直接的拒絕了。

日常生活中，當我們一開始就提出較高請求時，容易遭到拒絕；如果我們先提出較低的要求，得到對方的許可後再逐漸增加要求的分量，則更容易達到目標。比如，我們在逛街時，銷售員也並不是一見我們就讓我們買這買那，而是熱情地讓我們隨意試穿，再適時誇獎，那我們更容易接受她的購買請求；如果在日常生活中學會運用這種溝通技巧來與人們進行溝通，就可能更易於得到對方的配合與支持。同樣，在管理工作中，管理者為了更好地調動成員實現目標的積極性，應該會將總目標分解成若干個經過成員努力就可以實現的子目標，各成員一旦實現了子目標，邁過了第一道「門檻」，在通過積極引導，成員就會體會到成功的快樂，然後逐步提高目標層次，成員便能最終達到預期目標。

「登門檻效應」需要我們慢慢去嘗試和體驗，因為它不僅能幫我們做到良好的溝通，達成我們的目的，還能啟發我們，幫助我們一步一步地實現人生夢想。很多人因為夢想的遙不可及而產生了疲憊感，放棄了自己的人生夢想。其實，再高的樓，也有通向頂層的階梯；再高的山，也有通往頂峰的小徑。有些夢想看上去遙不可及，可如果我們將它分解到每一天、每一分鍾，每個人都能找到通往人生夢想之路。

在現實生活中，在遇到困難的時候，往往會忘記這一心理效用。比如我們起床難的問題，平時是8點鍾的鬧鍾，我們想在7點鍾起床，結果總是起不來，可以將鬧鍾定在7:50，堅持一段時間後，再提前到7:40，以此類推。。。。

還有在我們遇到很難解決的問題時，也可以運用登門檻戰術，將一件事分為很多小段，一段一段的去完成，完成每段小事情的時候，一鼓作氣的去完成。

其實登門檻戰術在我們生活中經常被運用，我們也經常被登門檻。

㈡ 常見的3種營銷心理學知識

今天簡單介紹3種應用在營銷中的心理學知識，了解它們，你會更容易看穿商家的套路，避免剁手，變成理智的消費者。

1.登門檻效應

登門檻效應又叫做得寸進尺效應， 是指一個人一旦接受別人一個微不足道的請求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。

其實古時候就有人曾經談到過這個問題，明代洪自誠在《菜根譚》中說：」攻人之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿太高，當使人可從。「

登門檻效應的應用范圍很廣，可包括 人際交往、營銷銷售、員工管理，輔助目標達成。

人際交往， 當我們想要求別人做一件較大的事情，但又沒有對方一定會做的把握時，可以先向他提出類似的，較小的事情。

營銷銷售， 銷售商品的初始階段是讓用戶願意了解你的產品，如果了解的門檻過高，用戶就不願意投入時間和精力。

該效應運用到營銷當中，有如下3種簡單的操作。

1. 文字表達上 讓用戶感覺門檻不高。

2. 活動設置上 先讓用戶踏上一個小階梯，比如免費試用、免費服務等。

3. 特價+其他選項 。比如某個產品搞特價，但是隨後有附加條件。

不難看出，這些都是利用了人們在日常生活中普遍具有的 避重就輕、趨難避易的心理 。

不過，值得一提的是，登門檻效應可以用到設置目標上，比如我們有一個較難的目標，可以先設定完成一個較小的目標，一個一個地攻克，減輕心理負擔。

2.錨定效應

錨定效應是指人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。

錨定效應在生活中的表現形式包括第一印象、刻板印象、先入為主。

它常常影響我們對事物做出的判斷。例如過度依賴以往經驗，也屬於錨定效應的表現。

錨定效應對人的影響是潛在的，應用在營銷中，有3種簡單的方式。

1. 店鋪商品陳列 ，前方顯著位置擺放的是店鋪最貴的商品。

2.推薦商品時， 先給顧客推薦更貴 的東西。

3.打折促銷時， 先讓用戶看到原價 ，再看到折後價。

3.損失厭惡

損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。

曾有實驗顯示，許多人寧願選擇100%的機會獲得3000美元，而不會選擇有80%的機會贏得4000美元的賭博。這就是損失厭惡的體現。

損失厭惡在營銷中有3種簡單的運用。

1. 讓信息看起來是獲得而不是損失。 表達同樣的意思，我們可以換一種讓消費者聽起來舒服的說法，比如成功率70%比失敗率30%要好。

2. 描述痛點畫面， 把沒有商品可能會存在的損失表現出來，引發消費者想要規避損失心理，進而購買產品。

3. 換種方法讓消費者不容易感到損失， 比如產品漲價，利用減小分量、減小包裝等來進行漲價。

以上就是今天的分享，明天見~

㈢ 如何理解「門檻效應」,生活中有哪些體現和應用

登門檻效應，也叫「得寸進尺效應」。這一效應由兩名心理學家——弗里德曼、弗雷瑟提出。

在1966年，他們進行了一個「無壓力的屈從—登門坎技術」的現場實驗。

實驗中，心理學家們讓助手來到某居民區，隨機訪問幾戶家庭主婦，請求她們幫個小忙，將一個標有「安全駕駛」的提示招牌掛在自家的窗戶上，這個招牌較小，也並不影響美觀，所以，大部分家庭主婦都爽快地答應了。

一段時間之後，助手再次來到這個居民區，這回，他想要讓那些之前答應掛招牌的家庭再換上一個很大而且不太美觀的招牌，結果大部分的人依然都接受了這個請求。

與此同時，有人來到另外一個居民區，向幾個家庭主婦直接提出在自家窗戶上掛那塊大且不美觀的招牌，但是，這一次，80%的人選擇了拒絕。

根據實驗，研究者得出了一個結論：人如果接受了他人一個小小的請求，為保持形象的一致，他很有可能會慢慢地接受越來越大的要求。這就像登門檻一樣，一步一台階，循序漸進，才有可能到達高處。這就是「登門檻效應」。

登門檻效應的日常應用：

登門檻效應在生活中的應用有很多，除了開頭我們提到的買衣服之外，別人找你借錢時，也會經常運用這一效應。

比如說，借錢的人首先可能會問你借一筆小錢，這個時候你也許很容易就借出了，之後他可能還會多次問你借，在不知不覺中，你借錢的數額就非常巨大了。

但是，如果他一開始就問你借這么多錢，你很大的可能不會借的。

逛街的時候，很多店面會拿著自己產品在店外營銷，比如，一家護膚品店的銷售員會跟你說：「我們家有免費的面膜可以試用，我來給你試試吧！」

試了之後，銷售員就會邀請你進店看看，繼續讓你試用別的產品。

經過一系列的試用之後，她就會誇贊你試用之後的效果，還會告知你現在這個產品在做某種活動，讓你產生效果好且劃算的心理，在店員的勸說中，你不知不覺就買下了她們家的產品。

㈣ 銷售技巧：銷售員要懂得打破常規

銷售技巧：銷售員要懂得打破常規

你知道嗎?銷售過程中，一直跟隨常規的你永遠都只能成為業績平平的人。銷售技巧：銷售員要懂得打破常規是我為大家帶來的，希望對大家有所幫助。

每個銷售員對於自己的或者別人的經驗都有一種無法解釋的崇拜心理，認為這種經驗是放之四海而皆準的。但其實有的時候，人正是被自己相信的東西迷住了眼睛，反而看不到正確的道路。如果不用變化的眼光看待事物，而只活在過去的思維中，那麼你永遠學不會“創新”。 小虎鯊的經歷就是一個例子。

有一隻小虎鯊被人類捕捉到了，然後又被一個研究虎鯊的單位買了去。關在人工魚池中的小虎鯊，雖然不自由，卻不愁獵食。研究人員會定時把食物送到池中，都是些大大小小的魚食。有一天，研究人員將一大片玻璃放到池中，把水池隔成兩半，小虎鯊看不出來。這一天，研究人員把活魚放到玻璃的另一邊，小虎鯊等研究人將放下魚之後，就沖了過去，卻撞到了玻璃，痛得頭眼昏花，什麼也沒吃到。小虎鯊不信邪，等了幾分鍾，看準了一條魚，咻!它又沖了過去，撞得更痛，差點沒昏倒，一樣沒有吃到。休息了10分鍾之後，小虎鯊餓壞了，這次看得更准，盯住了一條更大的魚，咻!它又沖了過去，情況沒有改變，小虎鯊撞得嘴角流血。想不通到底是怎麼回事，小虎鯊癱在了池子里。最後，小虎鯊拼了最後一口氣，咻!再沖，仍然被玻璃擋著，撞了個全身翻轉，魚就是吃不到。小虎鯊終於放棄了。

研究人員又來了，把玻璃拿走。然後，又放進小魚，在池中游來游去。小虎鯊看著到口的魚食，卻不敢去吃，可是又餓得眼睛昏花，不知道該怎麼辦。

有的銷售員很容易被過去的經驗限制。這只小虎鯊為了獵食，被玻璃撞得頭昏眼花，但是當玻璃取走後，到口的魚食也不敢去吃，只好餓肚子。正應了人們常用的一句俗語：一朝被蛇咬，十年怕井繩。有的銷售員過去也許是一名很出色的銷售員，曾取得驕人的成績，當然也積累了很多經驗;但今非昔比，一切都在變化，過去的經驗已經不適合現在這個超速發展的社會了，有的銷售員卻受過去既有經驗的影響，即使看到機遇擺在面前，也不敢伸出手去抓。面臨挫折的時候，你是不是也像小虎鯊一樣呢?當面對拒絕時，不妨想想小虎鯊的遭遇。拒絕就像池中的大片玻璃，撞擊時會感到疼痛，但是玻璃被取走後，小虎鯊獵食是不是輕而易舉呢?不要被拒絕擊倒，到口的獵物清脆而可口，它們正等著你呢!

關鍵時刻銷售員不能被自己或別人的經驗所束縛，千萬不要陷入經驗的迷宮，要懂得異想天開、打破常規，那怎麼才能做到這一點呢?就從培養自己的創新習慣開始吧!

延伸閱讀：

銷售中那些打破常規的心理學效應

長尾理論：二八定律之外的另一個視角

做銷售的時候，我們常常聽到這樣的說法：“企業80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點關注那20%的顧客。”

但根據統計表示，在亞馬遜書店的營業額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說：“現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的`那些過去可以賣得動的書多得多。”這句話很拗口，實際上他想說的就是現在比較流行的“長尾理論”!

GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發布平台的價值是非常之巨大的。在廣業務上，GOOGLE信奉這樣一個原則：“自助的，價廉的，誰都可以做的”。如果按照傳統的28定律，收入中的80%應該是由20%的大客戶所貢獻的，但實際上至少一半的生意來自於成千上萬使用ADSENSE業務的小網站!

在營銷實踐中，也許我們會發現這樣一個尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點顧客越來越不“重點”，最後銷售額竟然越來越低。為什麼?莫非我們的服務不對嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務，但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務自然會離我們而去!你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……

每一個營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。不管他屬於你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個顧客的價值生命周期!

事實上，任何一家企業都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好，非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候，你的營銷工作才能提上日程!

長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多!我們每一個營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。

長尾效應的另一個案例：有很多的”網路推廣“”長尾詞“。用長尾理論解釋是：網路搜索的關鍵詞有熱門有冷門，搞SEO的都喜歡優化熱門詞，但熱門詞的競爭已經很白熱化，如果你能夠利用技術獲得眾多“長尾詞”的流量，那麼加起來的流量不遜色於熱門詞。

登門檻效應：得寸進尺可以取得意向不到的效應

銷售中會有一種心理技巧，就是面對兩件差不多一樣的產品時，銷售員會把其中的一件產品價格抬高，讓客戶感覺這個價格超出自己的心理期望值。當銷售員說出另一件產品的正常價格的時候，客戶就會覺得這個價格很實惠，很容易接受，這樣成交的幾率就會高很多。這就是心理學上的拆屋效應。

其實，銷售中有一種我們經常使用的效應，叫做“登門檻效應”。

登門檻效應又被稱作得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了別人一個微不足道的要求，從認知上就會覺得很不協調，總想保持前後一致，這樣很有可能會接受更大的要求。就像登門檻時要一級台階一級台階向上走，一步一步來更容易順利地登上高處。

心理學認為，大多數情況下，人們都不願接受較高難度的要求，因為費時費力，比較難達到目的;相反，人們總是願意接受那些較易完成的要求，實現了較小的要求後，才會慢慢接受較大的要求。《菜根譚》有雲：“攻之惡勿太嚴，要思其堪受;教人之善勿太高，當使人可從。”說的就是這個道理，也就是所謂的“登門檻效用”。

在銷售活動中，我們也能經常看到這樣的現象，一個顧客本來不願意購買你的產品，但是你可以先給他介紹一些和這個產品相關的小掛件，讓他對這個產品產生濃厚的興趣，一步一步攻破他的心理防線，這樣，就會很容易實現你的銷售目的。

很多情況下，人們不願意做一個“喜怒無常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價格上能讓他接受，顧客一般不會拒絕你，他會想“反正都已經買了，再買點也沒什麼”，於是，“登門檻效應”再一次幫你達成了目的!

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㈤ 登門檻效應 - 請求幫忙，從小事開始。

「登門檻效應「又稱」得寸進尺效應「是指一旦接受了他人一個微不足道的請求，為了避免認知上的不協調（比如我友好助人），或者想給他前後一致的印象，就有更大概率接受他更大的一個請求。就如同登門檻、上台階，一級一級地往上前進。當然如果你本身請求就很小，那直接提就好了。

這個效應對我們日常生活很有用，如果我們請求他人幫忙，可以先請求幫一個小忙，微不足道的忙。心理學家曾經做過一個實驗，他們讓大學生到一個小鎮上請求當地的住戶在自家的院子里豎起一張巨大的廣告牌，結果大部分住戶都拒絕了。後面大學生換了個做法，先讓住戶們在窗戶上貼上安全駕駛的小標簽，等他們答應後，再進一步請求在院里貼廣告牌，結果這次答應的人數大大增加。這就是登門檻效應的作用。在日常生活中，人都希望別人對自己能有一個正面評價。

更重要的一點是，別人請求我們幫忙時候，我們要警惕登門檻效應。遵循自己的原則。比如很多騙子就懂這招，一開始向你借點小錢，並准時還款給你，並支付了高額的利息。數額越來越大，直到某一天他消失了。你才醒悟自己被騙了。想要避免這種情況，在做決定之前，一定要多遵循自己的內心的意願，詢問自己如果這個請求放大幾倍，你還願意幫忙嗎？找到自己的標准線。

延伸一下，在工作中，我們在制定目標時，也要符合登門檻效應，從小到大，一步一步來。目標的難度一定要"跳一跳就能夠得著的」，跳一跳是指具體的執行方式，作為管理者要教下屬拆解關鍵指標和關鍵結果。夠得著的目標是指達成的難度要適合，不能太小也不能太大。這本身是跟拆解息息相關的，在執行中很考驗管理者的水平。最忌諱的是管理者自己拍腦袋制定下屬目標，而應該是和下屬一起制定，達成共識。

在商業上也有很多公司很好地運用了登門檻效應，比如滴滴打車，在早期雙向補貼，免費邀請你坐車。給司機更好的補貼。這門檻夠低了吧，等到你和司機養成習慣，補貼慢慢減少，門檻越來越高，但你已經養成習慣。隨著時間慢慢流逝，可能現在你都沒發現，滴滴打車的價格和計程車沒太大區別，甚至計程車還便宜些。

如果是我森告們自己做產品，也可以利用這個效應來引導用戶。比如 淘寶特價版和拼多多就用得很好，對於新用戶，每次打開軟體給你展現的都是很便宜很實用的小產品，而且還會給你一個新人紅包，支付購買一看，咦。1塊9包郵。這么便宜。買回來一看質量還挺好，自己在小店子里帶春斗買得10幾塊呢。果斷回去繼續買買買。

總結，這個效應在日常生活中真的好用，比如追女蠢磨/男孩子、與客戶建立關系、孩子的教育。可謂是只要細想、處處都能用。

㈥ 問一種心理效應 就是例如: 我們要別人給你買一樣東西的時候,先說另一款很貴的,再提到自己要買的這款便宜的

「登門檻效應」是指在接受了別人的第一個小要求之後，再面對第二個要求時，比較難以拒絕；你說的扒辯梁應該是「留面子效應」，是指人們拒絕了一個較大的要求後，對較小春運要求接受的可能性增加的現象。具體可在網路上搜索。
由於人際的相互作用，當個體拒絕了他人的一個要求後，會願意作出一點讓步，給他人留一個面子，使他人獲得滿足。人際交往是個體自我價值意識最重要的來源。他人的不愉快，正是個體不愉快的主要原因之一。灶棗因此在人際交往中，個體會自然地傾向於選擇對交往雙方都會帶來最大滿足的行為，出於補償，拒絕他人一個(較大)要求後，接受其另一個(較小)要求的可能性會大大增加。

㈦ 可能存在門檻效應的情景

在你請求別人幫助時，如果一開始就提出較大的要求，很容易遭到拒絕。如果你先提出較小要求，別人同意後再增加要求的分量，則更容易達到目標。

日常生活中有很多利用「登門檻效應」的例子：推銷員在推銷商品時，並不是直晌和接向你提出買他的商品，而是先提出試用化妝品、試穿衣服的要求，等這些要求實現之後，才提出購買要求。

男士在追求自己心儀的女孩時，也並不是「一步到位」，提出要與對方共度一生，而是逐漸通過看電影、吃飯等小要求來逐步達到目的。

心理學家宴衡盯認為，一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受。如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。

這是因為，人們都希望在別人面前保持一個比較一致的形象，不希望別人把自攔悉己看作「喜怒無常」的人。因而，在接受別人的要求、對別人提供幫助之後，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成損失並不大的話，人們往往會有一種「反正都已經幫了，再幫一次又何妨」的心理。於是，登門檻效應就發生作用了。

㈧ 5個心理學效應理論，在游戲化用戶增長策略中的應用

筆者最近在負責公司游戲化用戶增長策略體系的搭建，涉及多條業務線，包括前端，服務後台，內容管理平台，第三方開發開放平台以及api介面的相應規劃工作。

同時，涉及的角色包括用戶端、平台端、游戲開發者端、（第三方）運營端、廣告主端以及公司服務組件的對接人等。

從一個對游戲完全一竅不通的人，到可以參與設計與規劃游戲相關的業務平台與產品，這中間我花費了大量時間對游戲產品的底層邏輯進行學習；調研了市場上很多的熱門游戲並對不同模塊進行拆解，體驗了很多的案例，也看了很多相關的書籍。

其中《游戲改變世界》，這本強烈推薦。

游戲能夠讓人如此沉迷，一定有它自身獨特的設計與魅力 。

游戲滿足了現實世界無法滿足的真實人類需求，帶來了現實世界提供不了的獎勵，它們以現實世界做不到的方式教育我們、鼓勵我們、打動我們；以現實世界實現不了的方式把我們聯系在一起。

我們很「飢渴」，游戲填飽了我們，對更滿意工作的飢渴，對強烈族群感的飢渴以及對更有意義的人生的飢渴。

不難看出，上述對游戲對人的價值的表述中，無一不在影響並撼動，甚至控制人的心理。

它洞察並滿足了人的需求與慾望，抓住了人的痛點與弱點，激勵了人的無力與挫敗感。而游戲對人內心的影響與控制，真的毫無方法論嗎？

除了八角行為分析法（詳見我的上篇文章： http://www.woshipm.com/operate/1305575.html ），還有其他的成型的方法論嗎？除了應用在游戲原有體系內本身，還可以應用到游戲化用戶增長相關的策略及領域上嗎？

本文的寫作目的正是為了解答上面的這些問題，通過列舉並介紹5種大眾心理學理論，以及它在用戶增長策略中的具體應用，以便讓大家理解市場上經常見到的游戲化增長策略，它的底層邏輯以及用戶需求的判斷與利用技巧。

只有明白了底層邏輯與本質，才能在日常工作中游刃有餘的應用於用戶增長的相關策略中，萬變不離其宗。

1. 理論定義

首因效應由美國心理學家洛欽斯首先提出的，也叫首次效應、優先效應或第一印象效應，指交往雙方形成的第一次印象對今後交往關系的影響，也即是「先入為主」帶來的效果。

雖然這些第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後雙方交往的進程。

如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那麼人們就願意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，並會影響人們對他以後一系列行為和表現的解釋。

反之，對於一個初次見面就引起對方反感的人，即使由於各種原因難以避免與之接觸，人們也會對之很冷淡，在極端的情況下，甚至會在心理上和實際行為中與之產生對抗狀態。

2. 理論解讀

首因效應非常好理解。

通俗來講：就是第一印象，先入為主。

邏輯上講：雖然第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明與牢固的。我們總是講面試時要注意自己的儀態與表達，本質上就是首因效應的一種體現。「第一印象」，首因效應在我們的日常生活中應用非常廣泛。

3. 應用案例

首因效應在游戲化用戶增長策略中的應用主要分為以下幾個方面：

（1）用畫面吸引用戶

一個H5頁面或者營銷活動，最先給用戶第一印象沖擊的就是畫面。

創新的文案越來越難以打動用戶，最直接的還是風格化明顯的畫面與交互設計。

以豆瓣的「我的精神角落」為主題，通過密室尋寶的形式，來表達豆瓣引導了無數用戶的閱讀和觀影習慣，占據了很多人的精神一角。

在豆瓣上，看過的零零碎碎、五花八門、豐富多彩、千奇百怪，而想看的，還有更多未知和精彩，等著去探索和開啟。設計上，有點蒙太奇的感覺，沃紅土背景，一顆綠豆瓣張開是一個帶血色的眼睛，尋找鑰匙的密室，擬物化布置，錯落自然。

（2）與成熟的IP合作

第一個案例的思路是在用戶與產品接觸的第一個環節，畫面觸達上做文章。

第二個案例的思路則是利用那些已經給用戶帶來良好第一印象的IP和產品，與現有產品做融合與聯動。利用人們的興趣遷移，「愛屋及烏」的心理，將其他產品的「首因」良好的嫁接到自己的產品品牌塑造與拉新上。

最好的案例是ofo與小黃人的品牌合作，小黃人標志性的形象與黃色為基調的ofo小黃車可謂天作之合。具體到H5頁面的設計上，ofo團隊也很花心思的做了一套至今仍讓人津津樂道的H5頁面的游戲，用戶可以親自參與到小黃車的製作過程，可以說將精美畫面+成熟IP+參與感完美結合。

1. 理論定義

Skips threshold effect/Foot In The Door Effect 登門檻效應（Foot In The Door Effect）又稱得寸進尺效應；是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。

這種現象，猶如登門坎時要一級台階一級台階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

2. 理論解讀

心理學家認為：在一般情況下，人們都不願接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功；相反，人們卻樂於接受較小的、較易完成的要求，在實現了較小的要求後，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是「登門坎效應」對人的影響。

通俗點講，在人際交往中也是一樣。

如果你答應了一個人的一個小要求，但之後他逐漸將要求升級，而你也逐漸的能夠容忍他的過分需求。任何事情，只要開了一個口子，就有可能在以後的時間里完全破開。

3. 應用案例

登門檻在游戲化用戶增長策略中的應用在於兩方面：

設立初始門檻；

設計跨門檻梯度。

（1）設立初始門檻

這里舉一個淘寶雙11活動，組團PK贏能量的營銷活動的例子。

雙11期間，這個活動非常火爆，身邊很多朋友沉迷其中；但其實也有很多人沒有參與，他們沒有參與主要在於對活動本身的抱怨：

為什麼這個活動這么復雜，感覺玩不明白啊，就不能做個簡單發券領獎的活動嗎？

這其實就體現了設立初始門檻的作用。

目前營銷類活動，或者目標應用於用戶增長的活動，都在有逐漸提升活動玩法難度，拉長活動周期，多條線活動並行的趨勢。當前的用戶增長思路，追求的不再是簡單的參與用戶的人數增長，而在於「增長質量」與「增長效率」。

用戶增長的核心是，產品目標用戶的增長，而不是簡單的數字增長。

如果某些用戶在設定的初始門檻都無法跨越（這里指的是學習拼團PK贏能量的玩法），那之後的戰隊組隊，頻道頁簽到贏能量，以及其他新增任務，他們依然無法有效參與，無法為該活動創造價值，這也是對運營資源的浪費。

另外一方面，這些能夠跨過初始門檻的用戶，往往是能夠為平台做出更大貢獻與價值的用戶，因為他們對活動有認知，同時也對榮耀與獎勵更看重。

（2）設計跨門檻梯度

正如剛才講到的，登門檻效應一方面是要建立初始門檻，另外一方面是要構建平滑，自然的門檻梯度。

就像人上台階一樣，如果有其中某個台階過高或過低，人必然會摔跟頭，應用到游戲化用戶增長策略里也是一樣。

我們通過設立初始門檻篩選出的這些「種子用戶」，應該通過多個階梯的設置最大化的發揮他們的價值。

正如下圖所示：這些種子用戶首先需要付出一點行動成本去參與活動，接著還需要關系成本去贏取能量，建立對能量的認知後，還要通過多種梯度逐漸上升的任務挖掘更多的用戶價值。

門檻頂層的10%高度投入的種子用戶，所能爆發的價值會遠大於那些被初始門檻「淘汰」掉的用戶的總和。

1. 理論定義

鳥籠效應是一個著名的心理現象，又稱「鳥籠邏輯」，是人類難以擺脫的十大心理之一 ，其發現者是近代傑出的心理學家詹姆斯。

1907年，詹姆斯從哈佛大學退休，同時退休的還有他的好友物理學家卡爾森。

一天，兩人打賭，詹姆斯說:「我一定會讓你不久就養上一隻鳥的。」卡爾森不以為然:「我不信！因為我從來就沒有想過要養一隻鳥。」沒過幾天，恰逢卡爾森生日，詹姆斯送上了禮物——一隻精緻的鳥籠。

卡爾森笑了:「我只當它是一件漂亮的工藝品。你就別費勁了。」從此以後，只要客人來訪，看見書桌旁那隻空盪盪的鳥籠，他們幾乎都會無一例外地問:「教授，你養的鳥什麼時候死了？」卡爾森只好一次次地向客人解釋:「我從來就沒有養過鳥。」然而，這種回答每每換來的卻是客人困惑而有些不信任的目光。

無奈之下，卡爾森教授只好買了一隻鳥，詹姆斯的「鳥籠效應」奏效了。實際上，在我們的身邊，包括我們自己，很多時候先在自己的心裡掛上一隻籠子，然後再不由自主地朝其中填滿一些什麼東西。

「鳥籠效應」是一個很有意思的規律，人們會在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎上，繼續添加更多與之相關而自己不需要的東西。

鳥籠效應：假如一個人買了一隻空鳥籠放在家裡，那麼一段時間後，他一般會為了用這只籠子再買一隻鳥回來養而不會把籠子丟掉，也就是這個人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜。

2. 理論解讀

原因是這樣的：即使這個主人長期對著空鳥籠並不別扭，每次來訪的客人都會很驚訝地問他這個空鳥籠是怎麼回事情，或者把怪異的目光投向空鳥籠，每次如此。

終於他不願意忍受每次都要進行解釋的麻煩，丟掉鳥籠或者買只鳥回來相配。「鳥籠效應」也會造成人的一種心理上的壓力，使其主動去買來一隻鳥與籠子相配套。

根據這種心理應用的案例非常多，比如《征途》游戲中，官方會在任務中給用戶發放一些寶箱，寶箱本身是免費的，但是開啟寶箱的鑰匙需要充值購買。

再比如愛奇藝、QQ視頻、微信讀書中給用戶免費贈送的一個月體驗卡，會員體驗券等等。一旦用戶選擇接受，使用了一段時間後選擇退訂往往很麻煩，還不如選擇繼續選擇服務。

3. 應用案例

首先我們先舉一個大家耳熟能詳的案例。

在王者榮耀的銘文抽獎中，第一次抽獎是免費的，幾乎所有用戶都會選擇這次免費抽獎。但當第一次免費抽獎之後，用戶獲得了獎勵，虛榮心和佔便宜心理的驅動下，以及「再買5次，必出精品符文」文案的誘惑下，用戶往往還會再次購買五次的選項。

這里的關鍵不在於單純第一次抽獎免費的設計，而在於「再買5次，必出4-5級銘文」的文案設置。

因為用戶在通過第一次免費抽獎之後，得到的結果可能有兩種:用戶得到了想要的獎勵，或者沒有得到想要的獎勵。

如果用戶得到了想要的獎勵，看到了這句文案，因為嘗到了甜頭，人的貪婪的心理還會驅使用戶去嘗試買五次。

如果用戶沒有得到想要的獎勵，人的虛榮心理會驅使用戶去嘗試買五次得到想要的獎勵。游戲化增長的很多玩法，很多都是應用了閉環的思維。

騰訊大王卡的案例非常典型，是應用「鳥籠效應」最徹底的案例。

即使現在流量比較便宜，WiFi也比較普遍，但如果玩大型游戲或者通過郵件發送附件等場景，流量的壁壘依然存在。

騰訊系的產品有100款，無論你是不是騰訊產品的忠實用戶，你也總會用到微信、王者榮耀等幾款主流app。大王卡的意義在鳥籠效應里，就相當於這個「鳥籠」，以往你很喜歡玩王者榮耀、吃雞，但是流量有限。

現在我給你一個可以無限玩的「鳥籠」，相當於給了你一個最優的選擇去擺脫你流量不夠用的借口。同樣的，因為應用這個鳥籠，用戶可能就不會選擇其他競品的app了。

1. 理論定義

你不妨試一下：一筆畫個圓圈，在交接處有意留出一小段空白。回頭再瞧一下這個圓吧，此刻你腦子里必定會閃現出要填補這段空白弧形的意念。

因為你總有一種出於未完成感的心態，竭力尋求終結途徑，以獲得心理上的滿足。

有一位叫布魯瑪·紫格尼克的心理學家，她給128個孩子布置了一系列作業，她讓孩子們完成一部份作業，另一部份則令其中途停頓，一小時後測試結果。

110個孩子對中途停頓的作業記憶猶新；紫格尼克的結論是： 人們對已完成的工作較為健忘，因為「完成欲」已經得到滿足，而對未完成的工作則在腦海里縈繞不已。這就是所謂的「 紫格尼克效應」。

2. 理論解讀

紫格尼克效應」的心理機制是什麼呢？

被譽為現代社會心理學之父的德國心理學家勒溫認為： 人類有一種自然傾向去完成一個行為單位，如去解答一個謎語，學習一本書等，這就叫「心理張力」。研究還指出，任何人都企圖滿足自己的需要，完成動作 ；其中既有先天的需要(飢、渴等)，也有半需要(迫切的趨向)。

在勒溫看來：個人能動性的源泉是多元的，形形色色的。

相信很多人都有過這種感受，當某件重要的事情沒有做完，心理總是懸著，做其他事也沒精力。被喚起但未得到滿足的心理需要產生一個張力系統，決定著個人行為的傾向、心理的基調和特點。

如果中斷了滿足需要的過程或解決某項任務的進程而產生了張力系統，就可以使一個人採取達到目標的行動。

勒溫認為：沒有完成的任務使得沒有解決的張力系統永遠存在，當任務完成之後，與之並存的張力系統也將隨之消失。

由此可見：一個人的「心理張力」系統，是產生「紫格尼克效應」的心理機制。

3. 應用案例

無論是在游戲中，還是在微信中，類似小紅點引導和提示用戶重要信息的方式比比皆是，這也是紫格尼克記憶效應的最常見的應用，當你看到這些提醒信息或者小紅點，就知道你遺漏了一些信息或者事情沒有做，或者有新的內容還沒有看。

這些小紅點或者提醒信息具有醒目的提示，不但將重要信息標注了出來，讓玩家有效的獲得了資訊和信息，也起到了聚焦的作用，引起了人的注意力。

我們剛剛說到的都是app里的例子，那麼在公眾號或者其他渠道上，怎麼活用這個小紅點呢？

拼多多的公眾號菜單欄的設計就是個很好的案例。

拼多多app是游戲化增長思維應用的最廣泛，也是最好的產品。這次拿一個比較難發現的細節來講下紫格尼克記憶效應的應用， 我們看一下「砍價免費拿」這個菜單欄，前面特殊加了一個紅點。

這里的文字設計，就是為了迎合微信生態中用戶對淺灰色按鈕欄上面的紅點的基礎認知和行為慣性——有新內容，我要去點開看看。 可以說，這個案例向我們證明有時候不需要故意去製造紫格尼克記憶效應，也可以利用人們慣常習慣的已有認知去做。

另外，我們在各種營銷活動中經常看見的集卡游戲，其實也是在在設計中運用該效應，起到誘導玩家收集全部卡片，持續參與活動的目的。

這些集卡活動或者集玩偶的活動中，部分卡片或者道具只能通過轉發活動、充值，或者完成某種任務獲得，或者只能通過抽獎等開箱子的形式獲得。

有些時候這些營銷類的集卡活動，並不是完全利用誘惑力的獎品來吸引用戶，而是在應用人們的「完成欲」。 這種設計其實就是利用了紫格尼克效應所帶來的未完成某件事的收集和完成慾望，來間接誘導玩家進行轉發行為或完成某些任務的。

1. 理論定義

稟賦效應是指當個人一旦擁有某項物品，那麼他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。

它是由Richard Thaler(1980)提出的。

這一現象可以用行為金融學中的「損失厭惡」理論來解釋，該理論認為一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。

因此人們在決策過程中對利害的權衡是不均衡的，對「避害」的考慮遠大於對「趨利」的考慮；出於對損失的畏懼，人們在出賣商品時往往索要過高的價格。

因為稟賦效應的關系，大多數人往往會對自己曾經擁有的東西賦予過高的價值，如果扔掉，就會覺得可惜。 此外由於沉沒成本的緣故，扔掉自己辛苦積累多時的資源，甚至有時候，並不是積累了很多的資源，如果丟掉，同樣也會導致人患得患失。

2. 理論解讀

這個效應其實很好理解，也是很多市場營銷戰略對用戶心理進行操縱的關鍵策略。

人是有情感的動物，很容易對自己擁有的東西投入感情，隨著時間的推移，無論從情感上還是時間上都容易產生很強的依賴感與邊際成本。比如養了多年的寵物，珍藏的信件，玩了很長時間的游戲。

正是因為這些因素，當這個物品將要失去，或者用戶決定拋棄掉它的時候，人們往往會產生風險逃避的意識，選擇繼續留下或者繼續使用。這樣的心理被大多數互聯網產品應用在用戶選擇卸載或者不再使用時，制定相應的誘導用戶留存的設計。

根據精心設計的挽留文案，以及直觀數據的推送，利用人的稟賦效應讓用戶不再卸載產品，選擇留存。

3. 應用案例

稟賦效應在實際工作中的應用主要分為兩個方面： 前置稟賦效應和後置稟賦效應 。

前置稟賦效應指的是：當用戶選擇離開時，將用戶在該平台所付出的所有沉沒成本進行清算並通過直觀的方式展示給用戶，比如在知乎投入的回答數，在keep上學習的課程，在探探上結識的妹子等等。

通過這種方式讓用戶意識到之前自己投入的沉沒成本數量，從而產生風險逃避意識進行留存。

後置稟賦效應指的是：在其他條件不變的情況下，為用戶增加新的沉沒成本或具有一定隱含價值的物品，讓本來選擇離開的用戶不僅留存下來，甚至產生轉化。用戶對該介質之前並無感知也沒有成本投入，是平台側之後發給用戶並引導用戶建立感知的。

後置稟賦效應 ：比如用戶花99元買了一門線上課程，從購買那刻起，這99元就屬於用戶的沉沒成本。

作為企業，如何對沖用戶的沉沒成本，讓用戶覺得物超所值，或讓他覺得佔了便宜，可能就可促銷銷量，同時也提高企業信任感。

比如，用戶購買99元課程，贈送紙質講義，且免費包郵；同時，學習過程中，輔以各種服務：課前提醒、課中交流、課後答疑、課後作業等；最後，再贈送免費的每日一練。

對企業而言，紙質講義、學習服務、每日一練均屬於對沖用戶的99元沉沒成本，既利於促銷，又可提高用戶對企業的信任感。

對用戶而言，雖然花了99元購買課程，但還贈送這么多東西，肯定覺得物超所值，感覺自己是佔了便宜的。

前置稟賦效應： 以拼多多的一分抽好禮為例，當用戶在分享位置選擇離開頁面時，會有二次確認彈窗以文案、顏色處理等形式鼓勵用戶繼續停留在該頁面，確認離開後返回活動頁，再次離開該頁面仍會有類似形式的二次彈窗出現。

這個是簡單的營銷活動的稟賦效應的應用，用戶付出的沉沒成本是參與到活動中的流程操作，當用戶產生流失意識時，對流程操作的成本進行提示——「還剩最後一步」，激發用戶的「損失」意識，鼓勵用戶進行下一步的操作。

同樣的沉沒成本還可以有很多，上面也提到過，無非是用戶投入的操作、時間、金錢、內容等等。

下面是筆者總結的根據用戶沉沒成本的不同分類，相對應的一些用以作為用戶召回與留存提示的一些文案，方便大家做理解。

小結

做產品就是在做人心。

在產品運營初期希望盡快引起用戶注意，會採用一些誇張的手段或者促銷區吸引用戶，但是一旦用戶量級上升，核心的還是在於產品是否能夠為用戶提供匹配的服務，是否能夠穩定持續，是否能夠及時滿足用戶的延伸出的新需求。

游戲化的用戶增長只是一種手段，幫助產品更好的與用戶建立橋梁，更高效率的與用戶互動，建立聯系，更全面的將產品的功能展示給用戶才是目的。只有在短時間內快速與種子用戶建立連接與情感，一款產品才能在產品運營初期站穩腳跟，在競品中建立優勢。

而這，正是游戲化用戶增長要做的事情。

科技應該承擔社會責任， 產品本身也是如此。

如何在監管機制下保障用戶的網路環境，維護用戶的心理健康，是當下要做的事，在網路絡環境的健康、用戶心理需要的適應、產品盈利模式的合理合法之間維持平衡是互聯網產品人要做的事。

通過心理學理論探究的游戲化用戶增長方案是為了更好的滿足用戶的需求，而非利用用戶的心理謀取私利，這是我們需要嚴肅對待的事情。

㈨ 登門檻效應與門面效應

1.登門檻效應

登門檻效應是指人們一旦接受了他人的一個微不足道的要求。為了避免認知上的不協調，或者想給他人一個前後一致的印象，於是就可能接受更大的要求。這種現象就猶如登門檻石階，要一級台階，一級台階地登。這樣才能更容易順利地登上高處，又被稱為得寸進尺效應。

關於這個效應有一個很經典的故事。一位旅行者騎駱駝四處旅遊，晚上就地支帳篷在裡面休息，駱駝開始把頭伸進帳篷，旅行者沒有在意。過一會駱駝的脖子和前蹄也進來，旅行者也可以忍受，就這樣最敬團後駱駝一點點把自己整個身子都擠進去了帳篷裡面。這是一隻聰明的駱駝，懂得運用「登門檻效應」。

大學時的老師和我們講過一個故事：當我們向他人借錢時，如果他第一次肯借給你，那第二次借多一些成功的概率高很多。當時老師講得可精彩了，就是我在這說不出兩分，我兄枯們當時聽完都有點躍躍欲試，想和別人借錢試試。

2.門面效應

利用人們的補償心理，先向對方提出一個大的更高的要求。對方拒絕你大的更高的要求，一般會接受你再次提出的那個較小的要求。女人的同情心更強，容易產生負疚的心理，所以門面效應對女士更有效。

同樣用借錢的例子，想向別人借500塊，可以先說借1000甚至更多。羨稿洞別人拒絕後再說借500，那你成功借到錢的概率就會增加不少。