航空公司營銷模式

『壹』 央視曝光多家航空公司「隨心飛」套餐問題，你如何看待快樂飛營銷模式

我覺得這種模式還是很不錯的，不僅可以給顧客一些優惠，還可以愉快大家的心情。

『貳』 法國航空公司的營銷戰略

法國航空公司採用大眾策略，成本為先，集中於客運和貨運。法國航空公司的銷售策略是致力於完善現有的運營網路，服務於大眾乘客。依靠嚴格的成本控制來保證盈利。
法國航空公司面對航空業的不景氣和油價的攀升，通過更新飛機，降低油耗；開展了石油期貨交易，減輕了高油價的沖擊。利用航空樞紐港，為法航及其合作夥伴的班機提供快捷中轉，以吸引更多乘客；根據客流變化，適時調整航班，使其載客量實現均勻化；根據不同航程的乘客的不同需求，提供相應的服務。法航在遠程航班在機艙服務方面使乘客更加舒適，在中程航班則採用低成本經營模式，以價格吸引客源。 法航的業務主要分為四個部分：
客運：2003-2004年度運送旅客4370萬人次，是全球第3大、歐洲第1大客運航空公司，占歐洲市場17.4%份額，營業額為102.6億歐元，占集團營業總額的83%；
貨運：法航貨運機隊擁有10架波音747-200F和4架波音747-400ERF飛機，
2003-2004年度貨運營業額為14.1億歐元，占集團營業總額11%，利潤達1500萬歐元；
機修維護：法航集團全部機修維護服務由工業後勤部（INDUSTRIAL LOGISTICS DIVISION）負責，為本集團和一百餘家其它航空公司提供機修維護服務；是全球第2大機修服務公司，全球最大的為「空客」A320、A330、A340提供機修服務的公司，也是最大的為CFM56-5型發動機提供維護的機修公司；2003-2004年度機修維護營業額為5.1億歐元，占集團營業總額4%；
其它服務：其中主要是培訓服務。法航每年度對培訓服務的投資達2億歐元左右，分別設有法航訓練中心（針對地勤）和空勤訓練中心（CFTPN）兩個訓練基地。2003-2004年度其它業務營業額為1.6億歐元，占集團營業總額1%。 除開展自身業務外，為應對激烈的市場競爭，法國航空公司與墨西哥航空公司（AEROMEXICO）、美國三角航空公司（DELTA AIRLINES）、韓國航空公司（KOREA AIR）組成了組天合聯盟(Skyteam) ，後捷克航空公司（CSA CZECH）及義大利航空公司（ALITALIA）分別加入。每日有 8200個航班往來於全球512 個終點站，為各國旅客提供優質聯網航空服務。
2004年5月4日法國航空公司(AirFrance)又成功以八億三千三百萬歐元（九億九千五百七十萬美元），獲取了荷蘭皇家航空公司（KLM）的百分之八十九的控制權，組成全球收入最大的航空公司。荷航股東們讓出四千一百七十六萬股，約等於該航空公司資本的百分之八十九點二。
這次合並，是歐洲大航空公司首次跨境合並，合並後的規模將大於日本佳速航空公司（JAS），也是以營業額計全球最大的航空公司。以運客量計，法航—荷航將居於美國的美利堅航空公司和聯合航空公司之後，成為全球第三大航空公司。這項交易使兩家公司節省成本和提高收益，幫助它們提高運客量和迎接來自廉價航空公司日益強大的競爭。據預計，年度長遠合並收益將達六億歐元。根據雙方協議，兩家航空公司將組成一家聯合控股公司，在控股公司名下，法航和荷航將以各自的名字共存三年。控股公司法航—荷航將擁有兩家公司百分之百的控股權，但荷航將繼續作為荷蘭公司，其百分之五十一的控股權由國家和兩個基金持有。這樣安排可使荷航維持其保留其外國著陸權。這項交易使法國政府在法國航空公司的股權，從百分之五十四降至百分之四十四點七。法航雇員擁有新公司百分之十點五的股權，荷航前股東則擁有百分之十七點三。該公司近百分之四十五的股票將在股市上市交易。
法航集團的下屬企業還包括：SERVAIR——航空餐飲及飛機保潔公司；AMADEUS FRANCE——售票網路信息技術公司；CRMA——航空維修公司；SODEXI——航空速遞公司。 法國航空公司上海巴黎航線每日雙飛 由B777執行
第一個在廣州建航站的歐洲航空公司；
第一個在中國有5個航站的歐洲航空公司；
1947年1月法航成為首家試航巴黎至上海航線的歐洲航空公司。
1947年3月使用 DC4型飛機進行第一次巴黎至上海的客運飛行。
1966年6月法中兩國政府在巴黎簽署涵蓋兩國間航空運輸的協議。1966年7月法航與中國民航簽署雙邊銷售協議。
1966年9月巴黎-上海航線恢復運營。
1971年法航簽署了可將巴黎-上海航班數增加一倍的協議。
1972年1月法航巴黎-上海航班增為每周兩班。
1973 年法航獲許飛往北京，從而取代了上海。1973年9月法航成為首家飛往北京的歐洲航空公司。
1980年法航起用波音747客貨混運寬體飛機，每周一個航班。
1991年6月法航開始提供經西伯利亞航線往返巴黎和北京的直航服務。飛行時間減少到10小時以內。
1999年11月22日法航和中國東方航空公司簽署了在巴黎-上海航線上互享代碼的協議。
2001年4月法航提供每星期七個班次由巴黎飛往上海的直航服務，其中包括四班與中國東方航空合作的聯營班機。
2012年4月12日，法航開通了巴黎直飛武漢航線。

『叄』 航空公司創新營銷案例分析

創新是企業成功的關鍵，企業經營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產品，這種把創新理論運用到市場營銷中的新做法，以下是我為大家整理的關於，歡迎閱讀!

篇一

一、 西南航空公司

1.美國西南航空公司在全美航空公司中以其成功的定位戰略取得了巨大成就，這主要得益於其能夠將低成本定位的戰略加以合理實施，並且有效地將這一資訊傳遞給消費者，得到了消費者的認同。美國西南航空公司市場定位成功的主要原因為：***1***在美國經濟景氣的時候，採取低成本的定位戰略，通過差異化經營取得了良好的經濟回報。***2***制定了一系列行之有效的策略以實現「低成本、低價格、高回報」的思想，如航線的選擇、機型的選擇等方面都體現了「集中經營、降低成本」的原則;而在服務上又體現出高質量的原則***3***得到了更多的實惠;謹慎的財務戰略使得公司的成本得到有效的控制。***3***有效的營銷宣傳活動使得公司的定位戰略深入人心，得到了廣大消費者的認同。

2.在「9〃11」事件後，美國一些航空公司破產或瀕臨破產，很多航空公司紛紛放棄原來的定位策略而採取與美國西南航空公司相同或相似的市場定位，美國西南航空公司應該：***1***堅持自己的低成本定位戰略。***2***比競爭對手更加有效地實施其低成本定位才能保持住優勢。***3***實施差異化經營，與競爭對手提供的服務區別開來，或者提供更優質的服務以吸引消費者。***4***通過有效的營銷宣傳活動使消費者認同企業，並且保持一定的忠誠度。

3.在當前環境下，美國航空公司要想採取高價定位的可行性分析：***1***有些航空公司採取高價定位的策略仍然是可行的。***2***必須有效抓住目標顧客人群，如那些商務旅行者和希望享受高層次服務的消費者，但必須使之感到物有所值。

***3***採取一系列有效的營銷宣傳措施，使目標顧客認同其定位，並且產生口碑效應。***4***合理控制其成本，使利潤率保持在一個合理的水平上。

二、 捷南航空公司

捷藍航空「二月危機」發生後，捷藍航空及時的採取了一系列舉措進行危機公關，最終成功將危機轉化為助力!

1、直面危機，精心設計媒體形象

二月危機發生後，捷藍航空並沒有以天氣原因為理由來做解釋，而是主動承擔責任，將責任歸為自身的管理失誤，捷藍航空的CEO尼爾曼更是做了兩個大膽而有創意的舉動——在YouTube上釋出道歉視訊和參加電視節目《大衛〃萊特曼

晚間報道》，主動承擔了延誤造成的責任，隻字不提天氣的原因，而是將責任歸為自身的管理失誤，最終扭轉乾坤，使航空公司轉危為安。

2、核心傳播，顧客權利永遠第一

捷藍航空的危機公關又一創舉便是以書面形式對外公布了一份保障顧客權利的公告。公告承諾，如果捷藍航空公司在起飛12小時之內取消航班而且原因是公司可以控制的話，旅客可以獲得完整的退款，或得到一個貸記或優惠禮券。如果捷藍航空公司在可控制的情況下發生航班誤點，旅客可以獲取價值在25美元到相當於全額來回機票的優惠禮券，數額多寡取決於誤點的時間長短。而其他對顧客的補償還包括：如果飛機已經著陸，但卻在30分鍾之內無法滑行與接機口對接，或者如果飛機起飛時間延誤超過3個多小時，旅客所獲得的禮券至少有100美元，具體的數額取決於機票的價格。

捷藍航空之所以在這次事故中陷入危機，就是因為這次事件的發生與捷藍在人們心中留下的印象極其不相符，使得人們懷疑它的服務並不可靠。而這種書面保證彷彿就像是捷藍投給人們的一顆定心丸，更容易得到人們的認可從而重新獲得人們的信任。

3、迅速反應，亡羊補牢為時不晚

一切行動是關鍵，說得再好聽不如實實在在的行動，出現危機時直面危機的最好辦法就是要立刻採取行動，亡羊補牢。對於處於危機中的企業來說，最致命的就是缺乏實實在在的行動，顧客需要的不僅僅是企業勇於承擔的態度，更需要的是企業敢於擔當的具體行動。

捷藍航空採取的第一步行動就是立刻向當天被困飛機上的旅客退票，並贈送了旅行券。而當顧客權利政策出台之後，捷藍宣布這個政策溯及既往。因此，捷藍向在二月危機事故中的旅客共賠付了1600萬美元的免費機票券，並承擔400萬美元的其他開支。2000萬美元的數額可不是個小數，這遠遠大於捷藍06年第四季度的利潤。捷藍的這個舉動雖然短期內使其在財務上受到一定的損失，但是從長遠來看卻很能「收買」人心。

正是因為這一些列的舉措，捷藍航空在經歷聲譽危機後不但沒有倒下，反而成功重新獲得旅客的信任，成就了「航空小霸王」威名!

三、新加坡航空公司

新加坡航空非常重視從各個方面傾聽客戶的反饋,而且會採取相應補救措施。公司堅信培訓能促進他們持續地改進，這也促使新加坡航空在培訓和訓練員工方面投下了鉅額資金，使員工能給客戶不斷地提供優質服務。新加坡航空的所有員工都是根據公司的盈利狀況論功行賞。有遠見的服務領袖和公司的目標是：維持其服務業的領先優勢，同時關注學術研究領域新的思想和理念。新加坡航空重視的一些經驗在現存的服務研究文獻中，沒有被提及或者沒有受到重視。這些讓我們有點驚訝的結果包括：

1、新加坡航空公司整體的視角：新加坡航空讓員工任何時候都從整個服務過程出發，去尋找可以改進的地方，這個在公司內已經成為一個清晰的文化和政

策。新加坡航空只是希望，任何時候，在每一個方面都改進一點點。我們沒有碰到別的服務型公司能把這樣一種文化實施得如此成功。對於那些希望給員工灌輸以客戶為導向和持續學習的公司，對於學術研究者們來說，這都是一個值得關注的題目。了解為什麼這樣一種文化能在新加坡航空成功地實施，它的內在驅動因素是什麼，是非常重要的。

2、新加坡航空努力在優質服務方面保持一致性，與此同時，他們還能滿足每一個客戶的特殊需求。這種在標准化***或產業化***服務和個人定製服務之間努力的行為應該引起我們的重視。目前，大部分人都認為只能在兩者之間取其一。然而，新加坡航空的經驗似乎告訴我們，為了達到的更高水平的優質服務，我們必須設法同時滿足這兩個要求。

3、新加坡航空公司同時關注優質服務和成本/利潤，這個在服務管理中也很少被提及。一般認為，公司會不停的在服務滿意程度和利潤之間做取捨。通常來說，這種取捨是管理的決策。新加坡航空成功地將這個取捨讓一線員工來做，同時也取得了很大的成功。新加坡航空是服務行業的領袖。它是一家擁有高生產力，卓越的成本管理和高利潤的公司。

篇二

0 元自由飛——以微信作為唯一***進行春秋航空手機端機票促銷。所有機票全部以 0 元的價 格對外銷售，僅收相關稅費。引起較大反響。

3 月 19 日是促銷正式開始的日期，但由於在此之前從未將銷售渠道放置在除***以外的地 方，尤其是以互動為主，且私密性較高的微信上。這使得對於活動的宣傳及整體流程都需要

非常好的把控。活動開始之前，春航***上就已經對此活動開始了預熱，包括投票，自 動回復等。考慮到活動公平公正性，保證所有使用者是同一時間進行搶票，我們特意使用了自 動回復功能，准時的開放了搶票地址。記得直至活動上線前 10 分鍾為止，就已經有上千使用者 開始使用自動回復功能查詢 0 元促銷地址。正式連結出現後，在秒殺前半小時，評論數以每 分鍾 2000+的量增加，短短 1 小時就超過 2 萬余條。 連續 3 天總評論互動量超過 6 萬。效 果較好。盡管是 0 元大促，但依然產生了 50 余萬的營收。產生訂單 4320 個。作為首次的微 信秒殺，屬於較為成功。 最終結果： 此次活動持續 3 天時間，微信粉絲增長 4 萬，微信討論數量在秒殺前半小時，評論數以每分鍾 2000+的量增加。 此次為手機 m 網站共計帶來訪問量 13 萬， 極端高峰訪問時產生排隊 5600， 並發 200。總計產生訂單 4320 個，支付訂單 665 個，營收 50 余萬***稅費*** 。此過程帶動手 機客戶端正常機票銷售，當日銷售量提高約 25%。

自助服務——通過系統設定進行智慧回復，提供特價機票預訂，航班自助查詢及自助客服功能。

通過 IT 技術開發實現了系統自動回復功能， 從上線至今， 共自動回復了 98756 條。 平均每天 1410 條。其中回復 1 進行特價查詢的佔比為 63.15%，航班查詢佔比 23.88%，客服佔比 12.97%。

『肆』 快樂飛營銷模式被多家航空公司推崇，隨心模式下隱藏著什麼隱患

現在隨著社會經濟的不斷發展，網路媒體也在不斷的發展著，我們都在家中，通過手機就可以知道社會上發生的一些新鮮事情。在這種情況之下，對於社會的熱點，公共事件關注度在不斷的上升著，其中在最近關於航空有這樣一則新聞被曝光出來，因為對於航空公司來說，他們之間的競爭也是非常激烈的，快樂飛營銷模式被多家航空公司推崇，那麼隨心模式下隱藏著什麼隱患呢？下面我們可以來具體說一下。

『伍』 曝光多家航空公司「隨心飛」套餐問題，如何看待航空公司快樂飛的營銷模式

去年的時候，很多航空公司推出“隨心飛、”類的機票套餐，套餐的服務是在一定的條件下，一定的時間內不限次數出行，這個套餐對於那些經常出差，想要旅行，但是，高昂的飛機票阻礙了他們腳步的人，簡直就是福利，很多人都買了和這個套餐，可是，等到真正使用的時候，就經常兌不到票，並且，兌換機制也不是很透明，乘客不明白為什麼兌不到票，這給很多買了“隨心飛”機票的旅客，帶來了很多的苦惱，如果消費者買的航班延誤或者取消了，就算消費者違約，甚至會取消消費者“隨心飛”的資格，這確實是有點不合理了。針對這個問題，消費者投訴都沒有人回應。

三、希望航空公司能夠好好地調整

資本家掙錢，我們不反對，但是，不能夠欺騙消費者，更不能玩一些手段，這樣做只能夠讓消費者寒心，既然央視都揭露了，說明這次事件還是挺嚴重的，希望航空公司能夠好好地調整，然後給消費者一個合理的交代，這樣才能夠讓消費者安心，下次推出比較合理的套餐時，他們也願意購買，賣家跟消費者只有建立了相互信任的關系之後，才能夠有助於自己產品的銷售，任何時候，在賺取利潤的同時，也要好好地為消費者服務，這才是好的營銷策略。

『陸』 民航大客戶營銷管理策略探討論文

民航大客戶營銷管理策略探討論文

一、大客戶營銷管理的含義

民航企業的大客戶主要是指對企業產品的消費頻率比較高、消費數量非常大的客戶，民航企業能夠從這些大客戶中獲得比普通客戶更高的利潤率，大客戶對於民航企業的經營業績能夠產生非常重要的影響。民航企業應該隨時對大客戶的忠誠度進行評估與分類，及時掌握大客戶在企業中的消費情況以及消費的取向，制定相關的營銷策略，不斷提高大客戶對於企業的忠誠度，根據忠誠度的評估結果來調整對大客戶的營銷策略，從而保證企業大客戶的數量和質量。

二、民航大客戶營銷管理中存在的問題

1.民航企業的代理成本比較高。目前，我國大部分的民用航空企業的市場營銷被代理人限制,很大一部分的銷售利潤讓代理人拿走,高額的代理費讓民航的經濟效益一直都非常的不好，這不但營銷了企業的盈利水平，也營銷到了企業對大客戶的服務水平。大家都知道，航空公司給其代理人的代理手續費是百分之三，這一比例看起來不是非常的高，但是對於航空運輸業而言就不同了，這是由航空運輸業其自身的特點決定的。我國的航空運輸業屬於高投入，低收益的行業，成本的回收周期特別的長，因此，百分之三的代理費對於航空公司來說是非常致命的。如果航空公司不能夠把代理費降下來，不但能夠提高其在市場經濟中的競爭力，也會提高民航企業對大客戶的服務水平，降低企業產品對大客戶的吸引力。

2.缺乏品牌意識。相對那些在國際上比較出名的航空公司而言，他們都具有比較強烈的品牌意識，但是現階段它們的品牌形象都不是非常的清晰，知名航空公司都在不斷努力創造屬於企業自身的品牌效應。作為我國的民航企業現在只處於起步階段，想要在激烈的市場競爭中能夠得到長遠的發展，獲得更多大客戶的信賴，在營銷的過程中就必須建立明確而強烈的品牌意識，在建立品牌的過程中，航空企業要結合自身的硬體優勢，以市場發展為導向，不斷提高對全球消費者服務的水平，只有這樣，我國的民航企業才能充分的發揮其市場潛力，獲得大客戶的完全認同。

3.企業營銷渠道非常單一。首先來說，民航企業從營銷渠道成員之間的關系方面來分析,以前的銷售渠道中的渠道成員他們都是一個相對獨立的個體,每個銷售渠道的成員都是為了追求自身利益的最大化,從來不會考慮到渠道的整體利益。其次，從營銷網路的建設方面分析，航空企業必須要有合理的銷售網路布局,而目前我國的民航企業對於銷售網路的布局工作不是非常的重視，它們只是通過單一的銷售方式來完成企業的銷售任務，這也讓民航企業流失了很大一部分的大客戶，對企業發展非常不利。再次，民航業內沒有定製化的營銷與服務模式，對大客戶缺乏針對性的服務，對互聯網數據採集功能的運用不是非常的到位，不能利用網路尋找更多的目標客戶，同時了解每個客戶的需求。我國的民航企業想要擁有更多的大客戶，必須要利用現代先進的技術，不斷發現和了解大客戶的需求，並以此為指導制定合理的營銷手段與營銷內容。

4.缺乏對營銷系統的有效管理。航空企業想要與大客戶建立長期穩定的合作關系，就必須具有健全的客戶關系管理體系。然而，目前階段，我國的民航企業對於客戶資料庫信息的管理水平相對薄弱，對客戶營銷系統的管理缺乏准確的定位，市場的細分沒有針對性，企業提供的各種服務業沒有大量的市場真實數據的有利支持，這些都是民航企業對其大客戶營銷系統沒有有效管理的體現。另外一方面，民航企業的人力資源不是非常的充足，缺乏專業的客戶服務隊伍和專業的大客戶營銷隊伍，人才是一個企業發展的根本動力，如果一個企業的人才不夠，工作人員水平低，勢必會嚴重影響企業的`發展。

三、提高民航大客戶營銷管理水平的策略

1.強化對代理人的管理，降低代理成本。民航企業想要提高企業對大客戶的影響力，提高大客戶對企業的忠誠度，就必須要把好代理人這一關，選擇代理人時一定要謹慎，選擇好的銷售代理人，簽訂明確的代理協議，代理人必須按照航空企業的服務要求對企業進行代理。目前,航空企業中的銷售代理人數非常的多，但是從業人員與代理公司的水平差別非常的大，航空企業在選擇代理人的過程中必須要深入的研究其信譽程度以及工作人員的業務水平，最大限度保證對企業中客戶的服務質量，尤其是對大客戶的服務水平。其次，企業在選擇代理人的過程中要與其深入探討代理成本的問題，僅最大努力降低代理成本，提高企業經濟效益的同時，能夠減少客戶自身消費成本，這對民航企業的發展至關重要。

2.強化品牌意識。航空企業想要提高大客戶的營銷管理水平就要高度重視品牌效應，提高企業自身的品牌知名度。對於大客戶而言，他們關注的不是錢的問題，而是產品質量的問題。航空企業提供給客戶的產品就是服務，服務的水平就是一個民航企業的品牌，其營銷的核心就是品質與牌子。品質主要是指民航服務的性價比，也就是旅客購買了航空公司的機票後能否讓其准時、安全的到達目的地；而牌子就是要進行大力推廣，讓更多的客戶知道、了解你的產品，讓客戶知道你們的服務的性價比，從而更好的與其它的航空公司進行比較，進行選擇。為了讓企業擁有更多的品牌效應，航空企業在設計產品的過程中就必須以客戶的需求為出發點，以市場中數據為基礎，制定符合客戶要求的產品，最大限度的提高企業產品的品牌效果，只有這樣，才能更好的吸引更多的大客戶使用企業自身的產品，提高企業在市場上的競爭力。

3.擴展企業對大客戶的市場營銷渠道。為了吸引更多的大客戶加入到民航企業的客戶名單中來，民航企業必須要積極的拓寬市場營銷渠道，根據時代的發展方向，抓住每一個獲得大客戶的機會。隨著現代信息技術的普及，民航企業可以建立自己的微信平台，在這一平台上，隨著發布企業產品的信息，讓大客戶第一時間了解企業產品的性能以及什麼時候打折、什麼時候購買機票最合理。讓民航企業的營銷從被動的服務向主動的營銷轉型，增加企業獲得更多大客戶的機會。另外，民航企業還要積極的開發新產品、引導客戶消費，形成以市場為導向的主動型營銷策略，特別注重對隱性大客戶的挖掘工作，提供更多的旅客關懷活動，增加大客戶對企業的忠誠度。

4.實行差異的大客戶營銷策略，加強營銷系統管理。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對產品的需求逐漸向個性化、多樣化的方向發展，因此，作為民航企業想要獲得更多的大客戶購買自身的產品，在營銷的過程中就要實行差異化的營銷策略，實施差異化的服務，不斷提高客戶的讓渡價值，提升客戶的滿意度與忠誠度。根據大客戶之間的差異，制定不同的營銷策略，從而加大企業大客戶的數量，提高企業的經濟效益。另外，民航企業要不斷的加強對營銷系統的管理，一個企業只有具備完善的營銷管理系統，才能保證其營銷策略真正有效的實施。

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『柒』 客戶經理如何開展航運行業客戶綜合營銷

客戶經理開展航運行業客戶綜合營銷的方法：
1、從供給側（航司）來講，三大航運力投放增速和客運市場增速的差距正逐年收窄，新航空公司的不斷湧入、航線時刻的不合理分配、區域市場的惡意競爭、以及高鐵的短程沖擊等因素間接加劇航空運輸市場的結構性運力過剩，市場份額的角逐漸漸演化為錢包份額的角逐，這種供求形勢的變化迫使航司開始關注它們的客戶。
2、從需求側（客人）來講，馬斯洛塔的每一層越來越不平坦，每個人在同一層追求的標准越加差異化。真正的痛點越來越少，靠滿足最大共性需求而成功的產品越來越少，過剩的同質化服務愈加滿足不了買方的需求，這種多元差異化的趨勢要求航空公司更多的關注它們的客人（群）。3、從航司自身來說，剛性成本結構和基於客/座公里收入的營運模式使得航空客運成為「先天」難賺錢的買賣；運輸服務低頻、單次復雜度高，持續時間短的特性讓航空產品成為價值較低的產品，在存量時代到來前，航司必須考慮客戶價值的深入挖掘，在商業模式上逐漸去「每座公里收入」，向「每客收入」轉變。