寶寶樹營銷模式

Ⅰ 寶寶樹孕育產品體驗報告

一、體驗環境

產品版本號   終端機型   系統版本  體驗 時間

寶寶樹孕育7.8.12  小米Note2  MIUI 9.1穩定版  2018年4月19日

二、分析目的

Camera360「中文名「相機360」」是一款風靡全球的手機拍照應用，榮獲了2011年PCWorld 全球科技百強產品。其簡單的操作、豐富迷人的照片特效、流暢的用戶體驗使其成為全球用戶規模最大的移動影像社區之一，目前已在全球擁有超過8億用戶。

然而，由於Camera360主要是一款工具型應用，以拍照體驗與圖像處理為主，去平台化/社交化，導致其盈利模式單一、盈利能力弱，主要盈利點集中在廣告及增值服務。在外部競爭環境日益激烈的情況下，公司計劃以蘊含巨大商機的母嬰市場為切入點。本文通過對寶寶樹孕育進行競品分析，為公司切入母嬰行業提供參考借鑒，以期找到產品可以深耕的方向，提升產品的盈利能力。

三、產品分析

2.1 戰略層

2.1.1 產品定位

寶寶樹孕育是寶寶樹社區布局移動端的重要產品，其前身是快樂孕期，面向的是孕期用戶。其改名成寶寶樹孕育，最明顯的一個變化就是用戶群的拓展：從孕期延展到寶寶出生。

如今已經成為一個可以伴隨准媽媽從孕期到寶寶成長的綜合親子社區，主要以交流互動模式提供資訊和交流的平台，加入育兒社交元素；這也讓它成為市場上首個橫穿整個孕育周期，並且有豐富內容支撐的產品。

2.1.2 目標用戶群

寶寶樹孕育的前身是快樂孕期，面向的是孕期用戶。其改名成寶寶樹孕育，最明顯的一個變化就是用戶群的拓展：從孕期延展到寶寶出生。其現在已經成為一個可以伴隨准媽媽從孕期到寶寶成長的伴隨式應用，用戶包括備孕期媽媽、孕期媽媽和0-6歲嬰幼兒父母。

2.1.2.1 用戶群特徵分析

（1）客戶群體性別分析

據艾瑞咨詢統計，可以看出，寶寶樹孕育APP的女性用戶約佔92.09%，男性僅占不到8%。由此可見其用戶昌轎群體絕大部分人群為女性用戶。

（2）客戶群體年齡分析

從艾瑞移動APP數據統計可以看出，其用戶年齡段主要基迅賣集中在25-40歲育齡范圍女性用戶和年輕媽媽群體，其中25-35歲合計佔比達72%，是最核心的使用用戶。

（3）客戶群體地域分析

由上圖可見寶寶樹的用戶群體主要集中在廣東、山東、河南等東部沿海地區和人口大省。這些地區經濟比較發達，人口紅利比較大，更加關注孕嬰健康、親子教育，客戶群體也比較廣泛。

（4）用戶特徵分析小結

根據以上搏逗數據顯示，寶寶樹孕育移動應用的用戶以東部經濟較發達地區的年輕已婚女性用戶為主；因此可見這與其最初對於產品市場的定位是完全吻合的。

2.1.2.2 用戶群需求分析

1、需求分析：

1）備孕期媽媽

基本需求：獲取專業備孕知識

期望性需求：社區圈內分享備孕知識，並向他們請教備孕相關問題；孕婦產品購買

興奮性需求：具有一對一的專家知識問答服務

2）孕期媽媽

基本型需求：獲取備孕期相關知識、孕期記錄

期望型需求：社區備孕問題的溝通與分享、孕嬰用品的在線購買

興奮性需求：具有一對一的專家知識問答服務

3）0-6歲嬰幼兒的父母

基本型需求：獲取育兒早教等相關知識、孩子成長的記錄

期望性需求：社區內育兒問題的溝通與分享、社區內寶寶動態的分享與互動、孕嬰用品的在線購買

興奮性需求：具有一對一的專家知識問答服務；具有早教、親子活動、旅遊、護理、醫療等O2O服務

2、決策因素：

1）身邊朋友是否使用；

2）平台內容是否全面、專業；

3）工具是否簡單易用、功能全面；

4）電商平台入駐產品質量、品牌是否有保證，需要要良好的物流、售後服務；

由上可見，寶寶樹孕育不僅滿足了圍繞已婚女性社交、本地生活、知識獲取、購物4大需求，精細化、全方位滿足「她經濟」，形成了一個從生活到購物的一站式母嬰在線綜合體。

2.1.3 市場分析

2.1.3.1 市場規模

據易觀統計，2017年中國出生人口數量1723萬人，環比減少3.53%，比2016年少出生63萬人，在去年的出生人口中，二孩佔比50%以上，比2016年提高了10個百分點。母嬰行業人口紅利減少，國民生育意願不強趨勢萌發；但由於二孩比例增大，可以預見，未來幾年經濟條件較強的二孩家庭將成為母嬰市場的消費主力，母嬰市場的中高端領域將持續擴大。

2017年中國母嬰商品網路零售總額約3877.5億元，環比增長32.3%，約佔全年網路零售總額的5.4%，限於出生人口減少增速預計放緩，隨著中高消費能力人群增大，消費行為及理念的進一步升級，行業各廠商服務細分專業化，母嬰商品網路零售總額將繼續擴大，到2020年預測母嬰商品網路零售總額達到6637.2億元，增速15.2%。

2017年互聯網母嬰活躍人數穩步增長，截止2018年1月已達到5684.5萬人。隨著泛母嬰用戶人群逐漸活躍在互聯網母嬰領域，互聯網母嬰用戶越來越呈現多元化，其增速超過全網活躍人數的增長速度，達5.8%。

2.1.3.2 行業現狀

中國互聯網母嬰社區已全面向移動端遷徙，截至2018年1月母嬰綜合社區APP用戶規模達2,702萬，用戶規模較平穩。用戶發展態勢良好，隨著二胎政策的全面開放，年輕父母的孕育理念提升，中國互聯網母嬰社區app用戶規模將繼續保持增長態勢。

中國互聯網母嬰社區APP用戶活躍度高，2018年1月母嬰綜合社區APP用戶人均單日使用時長15.05分鍾，用戶粘性表現較好的媽媽網人均單日使用時長達49.17分鍾。

2.1.3.3 分析小結

1、新生嬰兒數量持續增加，受互聯網影響長大的85後、90後到達婚育年齡。

2、經濟水平提升，人們更願意為高品質商品和服務付費，母嬰市場交易規模持續增長。

3、母嬰市場群雄割據形態各異，尚未形成壟斷。

4、移動APP在行業內滲透率不高，仍有較大發展空間。

5、互聯網母嬰用戶以女性為主，但男性佔比不斷增加，用戶屬性從女性媽媽群體向全家庭成員延伸。

2.2 范圍層

2.2.1 功能規格

為了滿足用戶需求，寶寶樹孕育不僅提供了基礎功能，更有其它產品不具備的功能。

2.2.2 基礎功能

孕期及育兒工具、知識庫（涵蓋備孕、孕期、新生兒和嬰幼兒）、母嬰商城、社區交流功能；

2.2.3 特色功能

（1）社區運營，每天推出的運營活動，及時提醒。每個人都能找到適合自己的圈子；

（2）專家問診，可幫助准確快速的獲取到專業問題解答；

（3）個性定製：備孕知識、孕期知識、新生兒知識、育兒知識統統都在這里哦，每天的知識都是根據所處階段個性定製的。一個app解決不同階段的育兒需求；

2.3 結構層

產品結構：產品功能結構圖和用戶使用流程圖

2.3.1 產品功能結構圖

2.3.2 用戶使用流程圖

以用戶購買母嬰商品流程為例：

這款APP的整體功能結構和流程結構比較簡潔明了；沒有過於復雜和冗餘的功能和流程操作，用戶體驗比較順暢。

2.4 框架層

寶寶樹孕育APP主要結構：首頁、知識庫、商城、社區、我的五個部分；

由上圖可見寶寶樹孕育的整體框架的設置相對來說比較符合用戶使用習慣，以方便用戶獲取知識、選購商品、社區交流和工具使用為目的，力求一站式解決孕育中的痛點。

2.5 表現層

產品採用當下流行的標簽切換加tab導航，簡單易用。整體以白色作為主色調，界面簡潔、清晰，給人一種非常清新舒服的感覺，與數字相關的產品價格、購物下單按鈕及推薦商品提醒消息則多採用了粉紅色色調，既顯眼也很溫暖，一舉兩得；當頁面載入時，整個頁面呈現出整個白色背景與海豚戲球動畫相得益彰，與整個產品風格較為搭配的同時，也再次體現了其友好活潑的風格。

三、SWOT 分析

3.1 優勢

3.1.1 差異化競爭戰略

（1）寶寶樹產品生態布局上，覆蓋互聯網產品、消費、大健康等多個領域，從母嬰人群向泛家庭人群延伸；從線上延伸到線下，從內容、產品、商業等業務板塊，打造「寶寶樹+」開放平台戰略；以中國年輕家庭的消費升級為支點，完成全產業鏈的賦能與結構整合。

（2）以合作的方式與聚美優品實現強強聯合，避免因惡性競爭而帶來損失不失為明智之舉。寶寶樹在做電商方面經驗不足，而聚美則可以幫助寶寶樹彌補這個短板。寶寶樹擁有大量用戶，熟知用戶的行為習慣，可以根據自己的掌握大數據去分析用戶喜歡哪些產品，而聚美的買手制則恰恰需要了解用戶的需求。

（3）2018年4月16日，寶寶樹正式推出開放平台「寶樹號」，以年輕家庭領域入口級流量打造創作者，並宣布投入百億資源布局家庭內容產業生態。

3.1.2 運營模式

母嬰社區的用戶為女性，這類女性擁有經期管理、備孕、孕期交流等方面的需求。寶寶樹通過寶寶延伸到媽媽的途徑盈利，即社區內容圍繞寶寶展開，為新手媽媽提供各類育兒、早教方面的知識，然後產品線往前延伸，不僅關注寶寶和新手媽媽，也把懷孕期和備孕期的准媽媽們納入用戶群體中。

基於社區的龐大用戶基數，寶寶樹進行社區的導流，構造完善的「寶寶樹生態」，除了有滿足用戶需求的電商服務，還涵蓋金融保險、醫療健康、教育、旅遊等。目前，寶寶樹已經形成豐富的產品巨幀，通過資源有效整合以及不斷創新，全面立體地為用戶提供可信賴的、優質的產品和服務。

3.1.3 盈利模式

（1）電子商務收入：通過其自建電商網站「美囤媽媽」，實現線上母嬰用品的銷售。

（2）知識付費：平台通過專家開講、快問醫生、專家答等專欄，邀請權威專家、醫生等專業人士合作，用戶可以通過付費的方式購買該項服務，進而獲取專業知識的講解與用戶問題的專業解答。

（3）線下活動增值收入。提供保險、理財、線下早教等線下增值渠道，同時開發出孕期手錶等智能產品，吸引父母買單。

（4）廣告收入：通過提供品牌入駐獲取廣告費用。

3.2 劣勢

3.2.1 母嬰電商經驗欠缺

寶寶樹孕育相對於綜合平台電商來說，入局電商相對較晚，與天貓、京東等綜合電商相比，電商運營能力和供應鏈管理水平有待提高。寶寶樹孕育室友母嬰社區切入電商的，而旅遊、教育、金融保險和醫療健康方面的產品布局還不完善，影響了構建多業務生態的步伐。

3.2.2 產品設計問題突出

（1）引導不明確：點擊「商城」後，相當於進入了第二個app，容易讓用戶產生迷茫，不清楚自己到底在哪裡；同時，商城首頁圖片文字顏色搭配欠妥，沒有主體內容。購物車頁簽title沒有居中對齊，影響美觀。

（2）工具類產品多而復雜，建議進行功能的整合細化、或者根據功能進行重新整合分組；同時對已經失效的產品進行及時下架。

（3）產品過重，使用成本過高，廣告過載，體驗流程過於繁復，缺乏使用幫助用戶更好的使用產品。

3.3 機會

3.3.1 母嬰用戶對正品安全性的渴望

母嬰電商行業中魚龍混雜，許多的商家真假難辨的問題比較嚴重，消費者對真假貨的質疑日益增多。對於母嬰產品，用戶首先考慮的是其安全性，其次才是價格，因此在母嬰電商市場，單純的價格戰不一定能解決所有問題。要保證所有產品安全可靠，才能夠獲得消費者青睞。

3.3.2 電商行業升級趨勢來臨

未來電商行業消費升級的趨勢主要有三個方向：一是品質化，消費者消費趨勢向國際品牌升級，跨境母嬰電商將持續維持高於行業平均水平的增速；二是由輕向重，電商平台對產業鏈滲透加深；三是個性化的發展趨勢將加強。

3.4 威脅

3.4.1 母嬰社區+電商行業競爭愈演愈烈

母嬰電商正當紅導致競爭對手越來越多。不僅有同在垂直母嬰電商領域的媽媽網、育兒網，還有天貓、京東等綜合電商平台的市場競爭，更有不計其數的各類海淘購物平台。

四、總結建議

4.1 加強內部管理及沉澱

寶寶樹孕育發展比較迅速，以至於在內部管理、企業文化等方面造成一定的損失；建議能提升內部管理水平，進一步沉澱企業文化。

4.2 重視用戶體驗

寶寶樹孕育由孕育工具及母嬰社區切入，現在逐漸延展到電商、金融、旅遊、教育等領域，但不可一味地拓展種類而忽視了自身產品的重要性，建議進一步提升產品用戶體驗，在後期拓展時，能否保持結構上的清晰並不讓用戶感覺迷茫。特別是要女性用戶的心理訴求，畢竟在女性垂直電商領域誰懂女人心，誰得女人心，誰才得天下。

4.3 進行母嬰產品生態布局

一如既往的提升商品品質，加強對產業鏈的滲透，在流量、品牌並不佔優的情況下，如何發展出自己的特色、找到立足點，將成為未來母嬰電商平檯面臨的一大挑戰。以滿足日益多樣化個性化的用戶需求。

「產品生態+微信生態+新零售」三大布局成互聯網母嬰廠商發力點，沿家庭消費場景軌跡眼神布局產品生態，微信小程序與訂閱號協同運營構建資深微信生態，打通線上線下進行全渠道布局。

Ⅱ 社區營銷模式怎麼做

1、精準：要找到目標市場高度記住的而行業、論壇、社區等。如：醫療-丁香園、母嬰-寶寶樹、教育-家長幫、淘寶-微博、職場品牌-知乎、分答等。主要還是看企業產品形態適合在哪個社區做。

2、軟性：不要發硬廣告，也不要自作聰明的發軟文，曖昧就好了，把握內容的一個尺度，欲擒故縱，釣魚上鉤。如果在知乎平台上做，要先調研一下知乎用戶習慣什麼內容，希望看到什麼內容，會對什麼問題進行反對，進行踩，進行舉報。這就要去研究平台屬性、用戶屬性以此推類，在不知不覺中用戶直接去你的品牌官網、公眾號、APP，這樣的引流效果非常好，直接去觀察或購買的產品。

3、主動：積極入駐，建立自己的行業權威，打造自己的知識體系（自己是大V，一切都好說，如：寶馬中國、攜程網、奧迪、滴滴出行、丁香園等）。

4、爭議：內容要自帶傳播點或者非常有傳播性。

5、 用戶：用戶要層層分級，各個擊破。自己建社區，需要做一個用戶分層（KOL、核心用戶、種子用戶、小白用戶），不同的用戶做不同的內容引薦和推薦，每個不同的用戶做不同的分層和推薦。

比如說開在小區內部的菜鳥驛站，並不收費而是作為線上服務的衍生。這類社區營銷的本質是服務，企業通過免費的社區服務為產品增加溢價，就像3C產品的售後服務一樣能影響消費者決策。

當下正在進行第三次社區營銷的變革，在大數據和人工智慧技術的發展下，類似社區有著穩定客戶流量、固定標簽的場景擁有更多的變現潛力，「社區賣場」的概念正在形成。

不對這個概念做過多的解釋，而是先向大家呈現社區營銷從渠道到品牌再到媒體的變化，拋磚引玉…

Ⅲ 寶寶樹奶粉為什麼便宜

廠家直發、自有平台。
1、廠家直發。根據查詢寶寶樹平台資料和運營模式，奶粉是由廠家直發的，減少橡尺了中間商賺取差價。
2、自有平台。寶寶樹平台是自有的，螞如姿不需要其他相關收費，再加悶絕上商家補貼，會比實體店便宜一點。

Ⅳ 怎麼樣讓一個幼兒園盈利

內容模式

「內容為王」。如果你花了很多心思漲回來的粉，留不住，也是白搭。打造優質內容也是留住用戶的最好方法之一。

兒童早教市場我們可以怎麼做呢？

我們可以先通過免費提供大量的兒童和叢磨歌謠、益智類游戲、故事識字等內容擴大喚斗用戶規模，再通過內購服務、周邊產品和線下機構合作等完成變現。

用這種商業模式的代表品牌有：貝瓦網、寶寶巴士、小伴龍、兔小貝等。簡單地說內容模式就是做碎片化教育內容，以免費 內購模式盈利。

第二種：鄭豎平台模式

就是一種為父母提供育兒知識和經驗交流的平台，通過互動問答、經驗分享、寶寶成長記錄等形成用戶粘性，然後通過廣告和電商業務等形式實現變現。

用這種模式營銷的品牌有：愛早教、寶寶樹、寶寶知道等。這種模式是通過社交功能沉澱大量家長用戶，然後將家長轉化為付費群體。

Ⅳ 寶寶樹是屬於哪種跨境進口電子商務運營模式

海外代購。消費者通過站內鏈接向海外B2C電商或者海外代購者提交訂單實現跨境購物，寶寶樹是屬於海外代購跨境進口電子商務運營模式。寶寶樹以寶寶樹孕育App、社群、短視頻平台等全域用戶的消費、行為、反饋等多維數據為「生產」指導，優選各垂直領域生產廠商。

Ⅵ 寶寶樹的收入來源靠什麼

昨日（28日）晚間，母嬰社區平台寶寶樹在港交所遞交招股說明書，聯席保薦人為摩根士丹利、海通證券、招商證券國際，首席財務顧問為UBS，聯合財務顧問為復星恆利。

招股書顯示，寶寶樹的兩大收入來源為廣告和電商。招股書顯示，2017年寶寶樹總營收7.30億元。其中，廣告營收為3.72億元，占總營收的51%；電商營收為3.33億元，占總營收的45.6%，兩者共占總營收的96.6%。此外，知識付費是寶寶樹新拓展的業務，佔比為3.4%。

招股書顯示，2015-2017年，寶寶樹營收分別為2億元、5.09億元、7.29億元；毛利率分別為54.6%、53.1%、63.2%；年度虧損分別為2.86億元、9.34億元、9.11億元。2015年經調整年內虧損1.72億元，2016年盈利0.44億元，2017年盈利1.38億元。

Ⅶ 母嬰用品應該怎樣營銷

我們認為做母嬰店最有效的營銷方法是：成為顧客的母嬰專業顧問和做好顧客關系管理。

成為顧客母嬰專業顧問

掌握專業全面系統母嬰知識，為你的顧客能夠答疑解決問題，成為他們的母嬰專家。

比如我們接觸的一個公司孩子王，只要有顧客戶購買都會讓成為孩子王的會員，然後這些會員交到員工手裡，每個員工都必須要求掌握足量的母嬰知識，此外公司還有龐大的知識庫，這樣能讓員工迅速了解，服務顧客。這時顧客信任的不僅是你的產品，更是你這個人。

對於單獨母嬰店更值得學習這種方法：我們本身要對媽媽們的需求了解，對解決相關需求和問題的知識技巧了如指掌，這樣才能建立信任，實現重復多次購買，形成口碑，為你的店介紹新客戶。

客戶關系管理

1.首先是引流，精準引流，比如寶寶樹等媽媽類育嬰親子論壇、今日頭條、抖音等自媒體發布自己的育嬰類知識技能，吸引粉絲關注、這部分人就是你最精準的用戶群體。

2.其次要激活這部分用戶群體，怎麼實現他們的首次購買，可使用優惠、試用等手段，刺激他們他們嘗試使用產品。

3.最後口碑轉化，要利用優惠刺激、知識分享、活動展示等形式，讓現有顧客主動去分享你的店鋪和產品，甚至是直接推薦給她們的親戚朋友。

總之就是:成為顧客新來的母嬰顧問，吸引一部分忠實顧客、調動顧客使用並口碑分享推薦，實現裂變快速增長。

Ⅷ 寶寶樹IPO的招股書中寫到的C2M模式是什麼意思

C2M模式就是以"消費者需求"為雀虧兆開端，用互聯網用戶數據驅動生產製造，頃租直接連接消費者與生產製造商，將所有的流通環節、庫存全部去掉，最大程度降低空冊產品成本。

Ⅸ 寶寶樹孕育_產品體驗報告

寶寶樹孕育

體驗環境 ：iPhone7，iOS11系統
軟體版本：7.8.14
體驗時間：2018-5-27 - 2018-5-28

通過為父母提供高質量，多類型的線上及線下服務，寶寶樹旨在搭建獨一無二的全方位平台，為懷孕和育兒階段的你提供全方位的服務，陪伴你和寶貝一起成長。

根據艾瑞app指數統計的寶寶樹孕育的數據顯示，寶寶樹孕育的目標用戶人群主要集中在25-40歲之間的女性用戶，這個年齡階段的女性大部分是已經組建家庭，備孕或者正在孕育或者養育一個孩子。

1、社區運營
寶寶樹的社區運營還是做得不錯的。每天推出的運營活動，及時提醒。每個人都能找到鉛閉適合自己的圈子。
2、美囤商城
美囤秒殺、拼團、全球購、種草、聚說、專定，這些滿足了寶媽對於不同育兒階段的母嬰用品采購的需求，針拍坦對不同層級的消費能力，都提供了能滿足預期的商品。

從早期的美囤商城擴展到現在的專定和精品課等，通過提供個性化的育兒知識、育兒工具、社群圈子等服務，積累了大量用戶，針對於目前寶媽的消費能力升級，專定功能是為了滿足對商品品質要求更多的用戶而生的，精品課主要內容還是兒科醫生和婦產科針對於孕產婦和兒童較容易高發的疾病和日常護理知識進行普及講解。整體商業模式還是普通的電商模式，只是將商城和知識付費結合到了一起，而且專定功能更是可以做ODM模式。

如果說內容開放是寶寶樹平台化發展的基石，那麼領先的大數據技術則讓寶寶樹建立起了競爭壁壘。寶寶樹的互聯網產品矩陣不僅全面覆蓋了中國年輕家庭的需求場景，更是通過圖片分析技術等大數據應用准獲取每一個用戶精準畫像及其真實需求。尤其基於寶寶樹孕育與寶寶樹小時光這兩款產品的優勢與技術布襲激桐局，寶寶樹將為中國年輕家庭用戶與優質商業合作夥伴之間搭建一個供需匹配開放產品平台。此外，寶寶樹還將加快AI技術在智慧家庭領域的應用，全面打通互聯網產品、線下及智能硬體三大入口，布局智慧家庭新時代。
寶寶樹的大數據技術不僅應用於互聯網端的內容與產品平台，更讓寶寶樹深度洞察到中國年輕家庭人群的消費需求升級。寶寶樹C2M及用戶研究院負責人侯婷在IGO大會上提出：圍繞消費升級發展起來的電商正在經歷變革：在電商1.0階段的特點是「琳琅滿目」，主要競爭模式是運營效率和商品價格；電商2.0階段特點則是「精挑細選」，對商品與供應鏈的理解是致勝點；而電商3.0階段則是個性化定製，這一階段的核心競爭力是對用戶的洞悉。
寶寶樹早前發布的C2M開放戰略正是其在電商3.0時代的布局，所謂C2M（Customer to Maker）即從用戶洞察出發來研發產品。也就是說當寶寶樹挖掘出母嬰人群的需求痛點，與優秀的合作夥伴共同打造能精準解決這些痛點的高品質產品。寶寶樹C2M品牌寶寶樹專定今年先後推出了無添加母嬰專用紙巾、醫用純水物理降溫貼、針對0-28天新生兒的無真菌醫護級紙尿褲等定製化產品，並通過寶寶樹社會化營銷閉環，精準推送到用戶手中。

目前寶寶樹孕育基本是母嬰圈裡排名很靠前的app，如果我們要切入母嬰行業，做類似的功能去突破並趕超寶寶樹的幾率幾乎沒有，基於現狀，可以考慮做母嬰醫療，從孕期檢查到產後媽媽檢查和兒童成長的日常疾病治療，基於目前醫療資源情況，這個鏈路目前都沒有看到提供類似服務的app，但是卻是寶媽和寶寶會面對的最棘手的問題，滿足他們的醫療保障需求，也是滿足他們的馬斯洛需求的最底層的需求。