哪些企業在華營銷策略做的不好

Ⅰ 市場營銷案例分析--請分析聯合利華在中國市場實施的品牌策略

聯合利華的中國戰略
數據編號：K7-F5755

2001年11月中國正式加入WTO，本土企業在新的市場營銷環境下，最重要的任務是學習——適應——創新。跨國公司在20世紀主導世界經濟，在21世紀將主宰世界經濟。從十幾年前寶潔(P&G)等最早進入中國市場到今日跨國公司全面進入,跨國公司已在中國市場做了大量的跨國行銷活動，其市場戰略、營銷策略為本土企業學習如何適應WTO後國際市場競爭提供了生動的、近距離的、鮮活的啟示。
「中國是聯合利華未來發展戰略中最重要的地區，它的重要性使其成為惟一在聯合利華全球策略中被明確提到名稱的國家。」
「在持續高速發展的經濟大潮中，聯合利華和其合作夥伴將以更為強有力的姿態拓展其業務，以期在中國這個競爭激烈的廣闊市場中永遠立於不敗之地。」
「中國會成為聯合利華全球增長的重要發動機，一顆20世紀20年代播下的種子開出了21世紀的花。」
上述這些言論，出自全球著名消費品企業聯合利華總裁之口，我們分明可看出並確信它的「中國戰略」。
早在1923年，聯合利華的前身利華兄弟公司就在上海建造了肥皂廠，於1986年重返中國後，先後建立起14家合資企業，正銷售旁氏、力士、夏士蓮、奧妙、潔諾、金紡、立頓、和路雪、蔓登琳等近20個品牌。
事實上，聯合利華在重返中國後的初期道路並非平坦。那麼現在呢？聯合利華顯然已度過了「磨合期」，找到了中國戰略的執行策略。雖然聯合利華在華銷售額僅占其在全球銷售額的2%，但它對中國市場極為看好，其在中國的目標是到2003年使現有業績再翻一番。
一、聯合利華中國業務概況
1999年，聯合利華對中國地區原有的14家合資企業進行資產重組，形成了三大主要業務：家庭及個人護理用品，食品及飲料，冰淇淋。同時，果斷退出一些非主營業務領域，以重點突出主業。這次重組增強了聯合利華在中國的投資和發展能力，強調了中國在聯合利華全球策略中的重要地位，不僅使聯合利華在中國產品的分類生產更加明晰、銷售得以統一、品牌推廣更有針對性，而且減少了內部各公司間的內耗，避免了無序競爭，提高了競爭效率。
二、全方位的本土化戰略
1．人力資源本土化
員工本土化的組成，為聯合利華深入了解各地迥然相異的消費文化、消費需求和生活習慣提供了有益的幫助，為公司拓展中國地區的業務積累了寶貴的經驗。聯合利華堅信啟用本土的經理人員拉近了與消費者的距離，外籍員工的人數已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最終目標是由中國人領導在華業務體系。今年以來，公司在大幅裁減外員的同時，提拔了很多本土經理人員，力爭使中國經理級員工占總管理人數的95%。同時公司還每年招收130名應屆大學畢業生，對他們進行國內外的培訓，以提高人力資源的整體素質。
2．采購本土化
目前，聯合利華在中國的本土采購已達到90％。業內人士評價說，經過幾年的摸爬滾打，聯合利華對中國傳統的中草葯、天然植物之道已非常熟稔。作為在烏發領域的市場創新者，「夏士蓮」已佔有該領域市場的最大份額——洗發水總份額的5％。而在沐浴市場，由於近年致力於對本土自然材料的研發，「夏士蓮」香皂市場佔有率節節攀升，目前已佔據中國沐浴市場70％的份額。而這些含有天然材料的洗護用品，其原料的采購幾乎完全在華完成。
3．資本運作本土化
自「中國將試行允許外資企業國內上市」的消息公布後，聯合利華中國公司方面就表達了希望在中國A股上市的想法。據業內人士分析，聯合利華有望成為中國第一個在A股上市的外資企業。今年6月30日，聯合利華中國公司向中國證監會表達了在華上市的意向，其新聞發言人在接受記者采訪時表示，一旦證監會的有關法規和實施細則出台，公司將擇時向證監會遞交有關上市材料。
在聯合利華看來，能在中國國內上市有三大好處：一是跨國公司本土化的表現之一，通過證券市場把公司自身的發展與當地消費公司產品的公眾緊密地聯系起來，能夠產生最直接的反應。二是有助於通過推出股票期權的激勵和留任本土員工，吸引更多的優秀人才。按照公司最高領導的說法，目標是兩三年後，讓聯合利華的所有員工有能力——如果他們願意的話——參股或持有聯合利華的股票，讓他們成為企業的所有者。三是有助於提高公司的知名度。
4．形象本土化
以前，消費者通過產品品牌認識聯合利華。為了與中國消費者更加直接有效地溝通，聯合利華認為有必要發展有中國特色的新的企業標識。2001年4月12日，聯合利華（中國）有限公司在北京釣魚台國賓館舉行了盛大的新聞發布會，宣布在中國啟用新的企業標識。新標識的口號「有家，就有聯合利華」，不僅是對聯合利華進入中國後發展的總結，更重要的是表明了聯合利華今後對中國市場和每個家庭的承諾——幫助他們提高生活質量，將美好和幸福帶給每一個家庭。新標識中新增添的小房子更使人感到溫馨、舒適和浪漫，充分體現了聯合利華重視中國市場，關愛中國家庭的初衷。這是聯合利華全球第一次以本土形象面向本土市場。
5．研發本土化
聯合利華每年用於研究發展的費用約為10億美元。今年2月28日，聯合利華在上海成立了其在全球的第6個研發中心。該中心投入資金1.66億美元，今年年底在此工作的中國科研人員將達150人，今後每年的運行費用6000萬元人民幣。這一研發中心將全部僱用中國科學家，他們將有機會接觸到聯合利華全球研發網路的資源，這是聯合利華實施本土化戰略的一個重要標志。研發中心除了致力於產品的技術開發和技術更新外，同時注重將中國傳統科學倡導的天然成分引入到產品中，以不斷增加產品的技術含量，提高產品的附加值，從而提升產品的市場競爭力。
6．品牌本土化
聯合利華在把它的全球品牌帶到中國的同時，也不斷收購中國當地有影響、有潛力的本土品牌，並對之在技術、研發、形象和推廣方面加大力度，使它們滿足當地消費者的需要。
三、品牌管理
聯合利華有著豐富、成熟的多品牌管理經驗。從全球角度看，它是採取了集中品牌戰略，壓縮品牌數量，並保證一線品牌的增長率；從當地戰略看，它力求在發展全球品牌的同時，保護和發展本土品牌。總體上，使公司擁有的品牌處於動態最優狀態，這有力地說明聯合利華滿足當地消費者需求的決心。
1．集中品牌戰略
如何迅速提高、保持企業高速發展，一直是許多國際型企業非常關注和急需解決的問題。同樣，對於業務量龐大、人員及機構眾多的聯合利華，提高企業發展速度也並非易事，所以公司於1999年提出了全球戰略：即增長之路。增長之路主要包括：與消費者再聯系、集中優勢品牌、探尋新的銷售模式、分銷方式、建立世界級的供應鏈、業務結構簡單明了、構築良好的企業文化，他們希望用5年的時間，經過一系列的調整，到2004年公司的年銷售額增長率達到6％、利潤率達到16％（目前聯合利華每年的銷售增長率為2％，利潤率為10％）。目前增長之路雖然剛剛開始，但是在公司的財政報表上已有所體現，2000年第三季度的銷售增長率為5％，亞洲新興市場的銷售也從21％增長到35％。
集中戰略主要體現在行業、產品類別和品牌三個方面。聯合利華認為，衡量公司是否健康發展的標准有兩個：一個是一線品牌的增長率；一個是它們在所有業務中所佔的比例。到2004年，一線品牌應該佔到全部業務的90％～95％，年增長率必須達到5％～6％。目前，它們的業務佔有率是80％。
聯合利華壓縮品牌規模是從2000個品牌中選出400個品牌，其根據是80/20規律。那麼，如何在眾多的品牌中選擇出400個品牌？聯合利華的標準是看「是否有潛力成為有吸引力和有規模的品牌」。當然，沒有被選擇的品牌並非全部賣掉，有些會根據業務的調整重組到現有的400個品牌結構中。
2．全球品牌與當地品牌並舉
聯合利華在華的近20個牌子幾乎都是同類產品的佼佼者。力士與夏士蓮在洗發水和沐浴類產品中位居前列；中華牙膏是牙膏市場的老字型大小；奧妙洗衣粉在去年降價30%後，迅速成為城市洗衣粉市場的領導者；立頓紅茶的市場佔有率超過80%；和路雪在冰淇淋市場的地位無人可替。
保持如此驚人的市場佔有率和知名度，與聯合利華的品牌運作密切相關。對全球品牌，聯合利華進行本土化改造，使其符合本土消費者的需求；對本土品牌，聯合利華對之注入國際經驗、資源和技術，一方面充分繼承和發揚品牌特色，另一方面不斷推陳出新，為品牌注入新的活力和內涵。這一品牌策略帶來的是超過50億元的銷售額和每年兩位數的增長業績，這證明聯合利華將本土化和全球化相結合的努力已獲得成功。事實上，很少有跨國公司像聯合利華這樣並不一味推廣自有品牌，而是善於收購本土品牌並提升為國際品牌。
3．品牌創新
「品牌要發展就要不斷的創新」，這是聯合利華推廣品牌的一個重要原則。每年聯合利華花費60億美元推廣自己的品牌，使之成為世界上廣告花費最多的公司之一。
聯合利華將品牌的發展分為三個階段：第一個階段是要保證品牌生存所要具備的基本生存能力，如需要有產品的配方和廣告以及分銷和營銷的改良；第二個階段是品牌要有新的形式，品牌要不斷以新的形式創造新的價值，如過去的洗衣粉和洗衣液，現在公司發明了一種洗衣葯片，洗衣葯片放在洗衣機中具有洗衣粉和液體的功能，品牌正是要通過其他形式創造價值；第三個階段是要讓品牌有突破，如聯合利華目前推出的速食湯，它是一種投幣購買食物，類似於從投幣購買機購買可口可樂。
在許多人的印象中，過去47年裡，「中華」一直是中國人的、有著悠久歷史的品牌，給人這樣的感覺：質朴、平和、成熟、穩重，但多少顯得有些老化。作為聯合利華中華專業口腔護理中心全新技術的成果，中華牙膏推出了一款創新型產品——中華草本抗菌牙膏。它是目前市場上惟一能夠「去火抗菌雙保護，牙齒牙齦都健康」的牙膏產品。
聯合利華對中華牙膏的創新不僅在技術和配方上，同時也在外包裝和形象上。絕大多數消費者覺得中華牙膏整個標識的設計過於陳舊，因此自2001年5月中旬，聯合利華重新設計了中華牙膏新形象。它由消費者在數百種設計方案中挑選出最後結果：包裝圖文分明，標識醒目，色彩時尚；採用復合管，輕便耐用；在保留「中華」堅實的品牌內涵的同時，更賦予品牌創新、現代、專業的附加價值。品牌標識中固有的三個元素非常令人難忘：華表、「中華」繁體字樣和天安門圖形。新標識保留了這三個特有的元素，同時注入了新的內涵——創新、專業精神和現代感。形象和內涵雖然改變，但中華產品的定位不變：它永遠是中國人的大眾化家庭性口腔消費用品。
四、社會營銷
作為中國現代公民的一員、中國社會結構的一部分，聯合利華認為有責任滿足這個國家和所在社會人們的需求，這僅僅通過提供產品來完成是遠遠不夠的。公司所選擇的公益項目並不注重商業回報或宣傳價值，卻力求所作所為能為提高人們的生活質量做出積極的貢獻。公司的公益活動包括兩大主題，一是」希望家園」——加強環境保護意識，推行可持續性發展，保護水資源，以及提供更多受教育的機會；二是」溫暖家園」——慈善捐贈活動。
針對中國森林覆蓋率僅有13.9%的現狀，聯合利華於2000年6月正式推出 「聯合利華中國綠水青山行動」，整個行動持續5年。第一年已投入約700萬元人民幣，致力於在全國范圍內植樹造林，涵養水土，改善生態環境；同時還將資助青少年環境教育及環境宣傳項目。
在教育方面，通過「聯合利華希望之星」項目，資助來自貧困地區的優秀學生，如在青海建造了7所小學；在復旦大學和華東理工大學設立了多項獎學金；贊助中歐工商管理學院和清華大學工商管理學院，幫助中國培養更多的經理人才；資助清華大學公共管理學院，以促進中國培養更多的政府和公共事務人才。
五、營銷渠道策略
營銷渠道的建立和管理成為跨國公司獲得競爭優勢的重要途徑。聯合利華公司的營銷渠道覆蓋全國1800個縣的1500個，覆蓋鎮達全國總數的1/3，在其每一個區域單位中都有專門的人員在從事聯合利華產品的銷售工作。聯合利華的銷售渠道不僅覆蓋率高，而且對渠道的管理和激勵水平也比較高，使總部的營銷意圖在經過多層的傳遞後仍然通暢。這種渠道戰略的確成為公司獲取競爭優勢的重要途徑。
和路雪自行分銷的網路幾年間已經遍布70多個大、中城市，除了和路雪自己，沒有人知道這個企業確切的銷售情況，但業內都知道和路雪是國內銷售最穩定的冰淇淋生產企業。 2001年3月，和路雪又開始嘗試建立自己的品牌直銷店——和路雪冰吧，定位是時尚青年的休閑場所，價位低於哈根達斯、DQ等品牌冰淇淋的直銷店。也許這正是走批發渠道的即食產品性市場趨於飽和使然，零售店應該是和路雪找到的一個新市場空隙。
六、市場推廣
聯合利華的廣告策略體現了每個品牌的特性，形成了互動效應。雖然聯合利華對廣告投入費用諱莫如深，但它的確是中國市場上的第二大廣告投入商。
據悉，對於剛剛進入市場的產品，聯合利華的廣告投放毫不吝嗇，投入額甚至佔到銷售額的50%。例如今年僅為京華茶葉的推廣，聯合利華就投入了幾百萬元的電視廣告。而對已深入市場的成熟產品，聯合利華也會至少拿出50%的銷售額去鞏固更新其市場形象。以旁氏為首的幾大護膚品品牌，其一年的廣告投入就超過億元。在冰淇淋方面，聯合利華的和路雪2001年在中國市場投入1億元用於品牌推廣與產品創新，並首次在央視投播30秒廣告。
聯合利華極力塑造自己的主流品牌形象。比如奧妙的廣告從一開始的「污漬油漬，不留痕跡」，變成「越洗越鮮艷」，現在則熱播一套廣告——「有她不怕臟，孩子快成長」，聯合利華廣告的主體思想已從對產品功能的單一介紹，轉變到了對於品牌形象的再塑和維護。
通過廣告成功傳遞各品牌信息，同時烘托聯合利華整體形象，使聯合利華成為在中國運作最為成功的日用消費品提供商。
七、中國市場的特殊對策
1．價格戰
雖然聯合利華、寶潔等跨國公司都不承認自己在打「價格戰」，但降價策略已越來越被諸多跨國公司所熟諳，而互相矛盾的說辭恰恰表明跨國公司的兩難：在洗衣粉和冰淇淋等進入門檻不高、利潤空間有限的行業中，不降價，市場份額不保；降價則有損品牌形象。早在1999年，聯合利華第一個在行業內發動降價，400克奧妙洗衣粉的價格從近6塊錢一下直逼3.5元，相當於當時主要對手價格一半左右。由於奧妙精心營造的高檔形象已深入人心，老百姓突然能夠買起以前買不起的奧妙洗衣粉了，市場由此洞開，奧妙也一躍成為洗衣粉市場的領導品牌。月銷售量大幅度增加，整整比原來增長了4倍以上。
在中國冰淇淋市場上，低價也成一大特點。和路雪和伊利本來分別把守著冰淇淋的高檔和中檔價位，特別是和路雪一直占據著高檔即食性冰淇淋銷售的一半以上市場份額，而經過一系列調整後，兩個品牌有相當一部分產品在中檔價位重合。2000年末至2001年初，和路雪多次進行「夢龍」等高價品種買一贈一的促銷活動，力圖使自己的產品價格與主要國內品牌拉齊。和路雪中國區總經理孔澎韜曾明確表示，中國這個市場是個開放的競爭激烈的市場，每年都會有價格戰，但和路雪並不懼怕價格戰。其實所謂不怕價格戰最好的辦法就是融入其中，和路雪近來推出的新品大多保持在2元錢左右的中低價位。
聯合利華並不否認價格手段給他們帶來的好處，他們甚至認為自己對於價格的運用恰到好處。「如果價格長期背離市場需求，產品就必將被消費者所淘汰。」
然而，面對洗滌市場越來越多國內外品牌的擠軋，聯合利華又開始大聲呼籲，大家降價不要以犧牲質量為前提，而要注重質量以及塑造品牌形象。其復雜的心情顯而易見。
2．打假
聯合利華公司在中國市場每年因假貨損失3.5億元人民幣，為了更好地保護消費者和企業的自身利益，聯合利華公司已將打假列入議事日程，決定每年花費1000萬元人民幣，組建專門的打假隊伍，遏制假貨的蔓延。
3．定位雙刃
聯合利華盡管一直堅持其全球品牌與當地品牌並舉的戰略，但仍無法迴避中外品牌共存中的經營矛盾。其結果是，2000年上海牙膏廠有限公司依據有關合同，果斷收回了美加凈牙膏的商標使用權。這個創建於1962年、出口量曾占據全國牙膏出口總量70％的老牌，被合資企業獨家有償使用了6年。合資後的前3年，美加凈品牌的市場地位和年銷售量一直處於上升狀態。但是不久，聯合利華對美加凈採取了一項措施：把美加凈的價格從4.5元壓到了3元一支。這迫使合資公司改動美加凈的配方，換成比較低檔的原料，使得原來處於中高檔的美加凈品牌下跌檔次，於是大多數從美加凈上游離出來的顧客成了聯合利華中高檔品牌「潔諾」的用戶。這個經營策略最終使得美加凈牙膏在國內外市場的地位每況愈下，銷售情況嚴重滑坡。1994年雙方合資之初，美加凈年銷量6000萬支，但收回時年銷量卻只有2000萬支。
在不動聲色中，「改變」或者說「破壞」國產品牌的市場定位，動搖它對固定消費者的長期承諾，是否是跨國公司征戰中國市場的又一「高招」呢？
那麼，現在我們再回過頭來看看聯合利華對前述發展「中華」牙膏的舉措，是否會有新的認識呢？

Ⅱ 現今國內企業中存在的普遍管理和營銷問題有哪些

市場環境：企業需在變革與創新中進行突圍

隨著中國市場經濟現代化進程的加快、中小型民營企業的迅速崛起、外資及合資公司的全面進軍，中國工業企業產品「買方市場」的戰略格局已經形成。面對激烈的市場競爭，在變革創新中進行突圍已是發展的必然趨勢。

國內工業企業的經濟增長方式開始從粗放型向精細型轉變，其經營的戰略重點轉向市場，營銷戰略已成為指導工業企業生產經營活動的路線、方針的核心戰略，其特點在於採用從外向內開展業務的順序，即在選定的目標市場中，以目標顧客需求為中心，以品牌影響客戶、以整合營銷策略贏得客戶，在有效的營銷管理與顧客滿意中來獲取利潤。

面對這種競爭的機遇和挑戰，企業必須進行管理創新和理論創新。整合的營銷戰略正是對傳統生產型管理的突破和揚棄，其創新在於激烈的市場競爭中，確立的以市場為核心的經營戰略，通過管理制度及營銷團隊的運用，提高企業對市場需求變化的敏感度和快速反應能力，更為有效地整合客戶資源，提升企業品牌，在激烈的市場競爭中真正贏得行業市場，成為行業中的領導品牌。

行業環境：企業需在加強銷售力中提高市場佔有率

中國儀器儀錶行業門類齊全，有一定的行業基礎，但因受體制、機制、經濟及科技綜合水平、管理、人才等條件的制約，企業「多、散、弱」，多以直效營銷為主，以營銷力贏得市場。

目前市場高中檔產品以進口及國營、三資企業為主，中低檔產品以中資與中小型民營企業為主，同時由於機制及標准化營銷管理的優勢，使三資企業高速發展，民企發展迅猛，國企處境艱難，不同的經濟類型差距拉大，行業總體呈向上發展態勢，但還未形成市場的真正霸主。
在激烈競爭的行業環境中，優勝劣汰，要發展突圍，必須以市場銷售為龍頭，整合各種資源，導入標準的管理系統，方能增強企業的核心競爭力，以銷售贏得市場，提高市場佔有率，成為行業領域的真正王牌。

二、關於國營儀器企業咨詢需求分析

咨詢的基礎：對國營儀器企業運營機制的初步分析

部分國營儀器企業作為為中國儀器行業擁有幾十年生產歷史的公司，曾經創造了行業內的奇跡，成為儀器領域的王牌軍，擁有自己獨特的優勢，但面對市場環境的快速變化，市場的需求量在上升，個別國營儀器企業在市場上的佔有率在降低，未能形成真正的市場霸主地位，銷售額無突破，但銷售利潤在降低，為何曾經輝煌的威力在減弱？為何沒有借曾經的輝煌得到突飛猛進的發展？為何市場的佔有率與企業的利潤總體在降低？

結合對隆力奇集團、南極人公司等大型企業的案例經驗及對工業品營銷領域的實戰經歷，大中型企業在市場運作過程中，造成市場萎縮、利潤降低的普遍共性分析為：

1、 市場的乳酪在迅速增大，同時競爭品牌在迅速崛起中蠶食著乳酪，企業的增長速度遠遠小於市場的擴充比例，造成市場份額的逐漸萎縮；

2、 企業固有的運行機制未能將現代化的管理系統及時納入到公司的正常發展軌道，造成運營效率及效率的降低；

3、 企業固有的產品系統，技術優勢含量不突出，與崛起的競爭產品相比，缺乏市場競爭力；

4、 企業固有的營銷系統，缺少有效性的激勵、競爭、約束機制，造成營銷系統的老化、不規范，形成市場黑洞與惰性；……

我們可以用科學的SWOT法則對傳統國營儀錶行業進行詳細分析，為方案的制定提供基礎依據：

SWOT分析

公司內部資源與外部環境的分析，為策略的調整提供基礎與依據

內部

強勢（S）

企業相對競爭對手而言所具備的資源、技術及其它特殊優勢

1、企業品牌在全國擁有一定的知名度；

2、企業擁有一定的設備、科研開發資源；

3、企業擁有產品革新的技能；

4、企業擁有覆蓋全國的銷售網路；

弱勢（W）

嚴重影響企業經營效益的資源、設施、管理能力、營銷水平等限制因素 1、企業的品牌知名度在降低；

2、生產設施的陳舊，產品缺少核心的技術競爭優勢；

3、同競爭品牌相比，整體的產品成本較高；

4、缺乏標準的營銷管理制度；

5、客戶資源的整合欠缺；

6、營銷隊伍的事業心與開拓力弱；

7、公司與營銷隊伍的凝聚力弱；

8、公司企業文化薄弱；

外部

機會（O）

企業所處市場及行業環境的有力形勢，企業應加以充分利用

1、世界范圍來看，科學儀器產品目前和今後相當長時間的需求都是呈發展趨勢的；

2、從國內市場來看，「十五」期間，國家對科學儀器的投資將很大，同時各種應用行業現代化進程的加快，目前和今後相當長時間的需求都是呈發展趨勢。

3、國內民營企業及合資企業還未形成一定的品牌基礎及市場優勢

4、市場的快速增長，公司品牌有機會進行快速提升；

威脅（T）

企業所處環境的不利因素，影響企業發展的障礙，應努力使其負面影響降至最低

1、隨著WTO的加入，進口品牌正在加快中國的市場進程，儀器價格逐步的降低；

2、 合資企業與民營企業的快速崛起與成長，

3、 民營企業產品成本低，低價沖擊；

4、 企業、機關的理性購買及品牌意識的形成；

5、 市場訂單的惡劣競爭環境；

從以上的SWOT分析，可以讓我們對部分國營儀器企業目前的外部與內部環境有一個大致的咨詢評估：

1、 行業中，迅速崛起的中小型企業及合資企業對重慶光電的市場形成巨大沖擊，並構成很大的威脅；

2、 傳統國營企業低技術含量生產線擴散、資金與人員的過於集中、公司多元化的市場格局影響了企業的利潤增長點；

3、 作為技術含量高、資金密集的儀器行業，缺乏外部資源的整合，與國家大型科研機構、重點大專院校研究所、行業權威機構的深層次合作，形成技術與資金的互補，轉化為企業的競爭力；

4、 對於生產銷售一體的傳統企業，對於產品開發、品質管理、新品推出力度較弱，在市場上無法形成極具競爭力的產品優勢，對於市場營銷起不到很好的拉動作用；

5、 市場運行過程中，固有的機制及混亂的管理，造成了品牌的老化、市場拓展的減弱、營銷黑洞的擴大，嚴重影響了公司銷量及利潤的增長；

6、 企業缺乏有效的激勵競爭機制，造成營銷環節的怠化，同時對市場的營銷力度減弱；

當然對於公司內部的優勢與劣勢、外部環境的機會與威脅都是辯證的，在激烈的競爭中如何將強化優勢、利用機會，改變劣勢、降低威脅，整合各種內外資源將是咨詢的要求所在，變革創新迫在眉睫，目前存在的問題是應著手進行標准營銷管理系統流程的導入，以營銷管理為突破點帶動市場，同時分階段進行整個運行系統的改造升級，強化企業的競爭力，在激烈的市場競爭中贏得市場。

三、關於國營儀器企業營銷管理的診斷分析

市場營銷管理是實現企業利潤最直接的經營環節，包括品牌管理、客戶管理、營銷團隊管理、渠道管理、價格管理等等。企業要實現既定的營銷目標和期望，必須建立標準的營銷管理體系，設計以市場為導向的營銷組織機構，建立營銷信息系統來把握市場動態，增強企業對市場變化的適應性、反應敏捷性，依靠企業管理實現企業目標。

營銷管理：營銷系統各環節嚴重預警

影響企業品牌、市場發展的瓶頸在於公司品牌塑造、經營理念、標准化管理流程、現代化營銷手段、完善客戶管理系統未能及時導入到公司發展的軌道中，使公司發展的速度滯後，各環節出現嚴重預警：

1、 品牌系統預警

作為中國儀器行業的老企業，品牌不清晰、缺乏內涵支撐，完全是傳統計劃經濟的產物，在市場經濟條件下未對企業提煉個性化的品牌，不利於市場的長遠發展與競爭。

2、 組織架構預警

傳統計劃經濟下的管理架構與崛起中的中小企業、合資企業相比，缺乏現代化的管理組織架構，包括品牌、市場、客戶各方面信息的管理體系，市場競爭中的效率與效益減弱；

3、 銷售運作預警

作為研發、生產、銷售一體的大型企業，銷售則為企業的先鋒與支撐，而目前公司粗放式的銷售運作，使公司對銷售隊伍凝聚力、約束力的薄弱，造成渠道的覆蓋率、價格的執行出現障礙，使市場的競爭力嚴重減弱；

4、 客戶系統預警

公司各自為政的銷售局面、管理的薄弱，使公司對全國區域的客戶資源未能形成有效的整合，不利於企業品牌的整體推廣與提升，銷售隊伍一旦預警，市場的運作鏈將面臨癱瘓；

5、 營銷團隊預警

公司銷售層面的多年的營銷隊伍雖積累了豐富的市場運作經驗，由於公司管理機制與激勵機制的粗放，使其對市場的開發與拓展已漏疲相，市場運作需要新鮮血液的注入，引入競爭機制，同時為市場的運作提供人才儲備；

營銷隊伍的思想觀念與公司經營理念步伐不一致，激情衰減，同時以傳統的直效營銷方式，憑借商務關系來維持市場的營銷手段缺乏創新；

6、 薪酬激勵預警

公司原有的薪酬激勵制度與員工發展、績效考核嚴重脫鉤，無法使營銷團隊產生內在的原動力，無法調動營銷團隊的積極性，同時各種制度的不規范造成「營銷黑洞」，使公司對營銷團隊失去控制力；

追本溯源，營銷管理問題的根源在那裡？

除固有的體制與機制外，目前關鍵點在於市場營銷管理體系的不規范，與市場的發展速度不匹配，造成營銷團隊的競爭力、凝聚力、執行力不夠，引發出品牌、客戶管理不系統，產品、渠道力度在減弱，市場佔有率、公司利潤的降低，如下圖所式：

公司粗放式的管理模式未能給營銷團隊品牌、服務、薪酬上更好的市場競爭利器，公司的企業文化未能給予真正的事業凝聚力，造成使營銷團隊思想意識形態及執行力度的薄弱，正是造成公司品牌降低、客戶不系統、渠道各自為政、利潤下降的主要原因所在。

四、導入標準的營銷管理體系，打造企業的銷售競爭力

結合對工業品營銷領域的實際運作經驗，建議應導入導入標准化的市場營銷管理體系，打造企業卓越的銷售競爭力，以重振雄風，再創輝煌。

（一）營銷團隊：

導入合理的組織架構，完成營銷團隊改造與升級

固有的機制運作及粗放式的管理，使目前的營銷團隊工作激情不夠、市場開拓意識弱、事業凝聚力不強，已形成營銷惰性，必須引入現代化的營銷架構與培訓。

導入合理的營銷組織架構：扁平靈活 提升效益

導入扁平化的營銷組織架構，建立通暢的銷售網路，增加公司對市場的控制力，降低運營成本，提高市場運作的效率與效益。

模塊工作內容：

◆營銷組織架構

◆營銷人員分配

◆架構體系管理

完成營銷團隊的改造與升級：引入競爭 激情營銷

1、導入新老結合的營銷團隊架構，引入營銷競爭機制，為市場的開拓增添活力，同時為公司營銷團隊進行人才儲備，運用原營銷人員的經驗、新營銷人員的活力，增加市場競爭力。

2、對公司所有營銷人員進行營銷管理培訓，給予公司凝聚力的增強，同時給予公司營銷團隊更美好的前景意願，著重培訓成為技術、商務型的顧問式營銷人才，增強事業激情與成就感，增強在市場拓展中的競爭力。

模塊工作內容：

◆營銷團隊架構 ◆營銷目標計劃

◆營銷技能培訓 ◆職業生涯規劃

（二）客戶管理：

導入動態客戶管理系統，整合客戶資源

作為工業品營銷，客戶的資源相對快速消費品而言較少，但客戶資源如教育、機關、企業等行業相對集中，建立動態的客戶管理系統，便於公司資源的積累，同時通過一些常規手段，加強客戶的品牌忠誠度。

客戶資料包括客戶的經營規模，財務狀況，有無增長潛力，歷史合作夥伴，訂單數量，進貨周期 ，信賴程度等進行表格化管理。 通過客戶檔案的分析，可以得出工作中需要改進的地方，並能及時了解客戶生產經營情況以及合作趨向，以做出反應，並為廠商的雙贏提供基礎，同時加強了公司對市場的控制力，達到長久合作的目的。

模塊工作內容：

◆動態客戶管理系統的建立 ◆客戶資料資料庫所需內容
◆客戶資料收集所需的策略 ◆客戶資料收集的渠道創新
◆客戶資料動態化管理分析 ◆售後服務系統的開展實施

（三）品牌推廣：

導入品牌形象推廣管理平台，創造差異化的競爭優勢

面對激烈競爭的市場環境，產品同質化的現象越來越嚴重，品牌已成為市場競爭的一把利器，樹立差異化的競爭優勢，突出產品的整體最大化價值，同時可以更好的體現公司企業文化，也是給予營銷團隊的最好支持。

在市場營銷管理的過程中，品牌推廣起著推波助瀾的作用。通過巡展會、軟性文章等各種方式樹立、傳播公司形象，增強企業競爭力的同時，讓營銷團隊感覺到公司給予的支持，增加雙方的凝聚力，同時可以更好的控制市場客戶。石油濟柴通過系統的品牌推廣管理，在行業領域奠定了卓越的產品優勢。

模塊工作內容：

◆品牌CIS系統的導入 ◆VI、BI、MI系列設計
◆品牌推廣平台的建立◆品牌推廣策略的創新

（四）營銷渠道：

導入區域針對性的營銷渠道，確保市場運作順暢

工業品作為一種特殊的行業，營銷渠道以直銷營銷為主，渠道多為扁平化，從廠商到最終用戶、從生產商到經銷商到最終用戶、從生產商到分公司到最終用戶，還是採用混合的營銷模式，各種方式優劣點不同，關鍵在於針對性的運用。

將針對不同的區域市場，在對市場區域運作狀況深入調研的基礎上，完成針對性的營銷渠道改造，使市場的渠道運作更順暢，並且保證公司利潤的最大化。

模塊工作內容：

◆區域市場的調研 ◆營銷渠道模式的架構
◆區域渠道體系的建立 ◆區域渠道體系的管理

（五）價格管理：

導入標準的價格實施運作體系，減少營銷黑洞

公司原有的價格實施存在很大的弊端，營銷人員靈活運用的同時存在很大的利潤黑洞，使公司利潤無法得到充足的保證，必須制定一個科學完善的價格體系對營銷人員有激勵對市場運作有幫助，並且可以使公司利潤得到保證。

不可否認，價格在市場上仍具有一定的魔力。然而，真正的營銷已經在向服務、向品牌靠攏。一味的降價獻媚客戶只能造成惡性循環，走向萬劫不復的深淵。應讓營銷團隊在工作中嚴格執行公司產品的價格運作體系，同時公司在服務上、品牌營造上多做文章。

模塊工作內容：

◆價格管理的構成體系
◆區域運作的實施體系
◆重大訂單的價格執行體系

（六）薪酬激勵：

導入合理的激勵、評價與約束體系，調動營銷積極性

銷售是企業贏得市場，贏得利潤的直接工作者。如何穩定優秀的銷售人才？建立一個行之有效的薪酬制度是非常必要的，這樣的薪酬制度既要不斷激勵銷售員工創造業績，又要滿足其工作成就感。

根據行業的了解，大多數傳統國營儀器企業薪酬制度激勵理念不明確，只是將薪酬作為一道必須履行的程序，而忽略了其深層次的含義，無法讓員工從內心產生一種對市場的原動力，無疑是讓營銷人員不得不靠「灰色」收入來生活；同時在薪酬的制定上沒有與營銷人員的業績完全對接，無法調動員工的積極性，同時也無法約束營銷人員，完全處於一種失控狀態。

應根據公司的戰略要求、自身特點、行業情況設計合適的激勵理念、薪酬政策，設計與業績對接的個性化工資機制與約束機制，使員工產生工作的原動力，以端正的積極心態去做市場，讓薪酬系統能夠有效地調動員工積極性，同時有所約束。目前為南極人公司設計的激勵機制、評價與約束機制，使營銷團隊的工作激情與執行力度提升到了一個新的高度。

模塊工作內容：

◆行業薪酬的調研 ◆營銷團隊的溝通
◆薪酬方案的建立（激勵、約束） ◆營銷團隊的評估

五、關於傳統國營儀器企業咨詢前景的規劃

咨詢前景的基本判斷：

發展應定位於中國儀器儀錶行業的知名品牌，並從硬體的供應商成為一家提供科學儀器系統的專業公司；

應抓住中國目前「十五」計劃及行業發展的契機，利用原有的品牌優勢與資本實力，形成2－3個核心產品的產品線結構，整合公司各種資源，重振雄風，成為國產儀器領域的領導品牌；

應強化品牌力、銷售力的打造，強化產品質量、加強市場銷售管理、加強客戶資源的整合，最終贏得市場；

加強內部管理，建立完善自動的風險管理機制與良好的激勵機制，對公司銷售組織架構進行全新的設計與改造。

Ⅲ 市場營銷中企業營銷失敗的案例

一、傲慢與偏見註定沒落命運
1、缺乏市場進入戰略：與寶潔、麥當勞、可口可樂等以營銷見長的世界級企業不同，寶威進入中國市場缺乏系統的戰略思考和規劃，中國油漆市場規模和前景如何？中國消費者對油漆的購買行為和消費習慣是什麼？誰是自己的目標客戶群？誰是自己的競爭對手？選擇什麼時機進入？進入哪些市場？以哪些產品進入？這些對寶威來說都是「未知數」。戰略決定成敗，正如孫子兵法所說「多算勝，少算不勝，何況無算乎？」，寶威進入中國市場缺乏清晰、科學的擴張戰略，埋下了失敗的「種子」。
2、缺乏對中國市場和消費者的深入「洞察」：對於在歐洲占據顯要位置的寶威來說，要進入的中國市場與歐洲和西方國家則有著自己獨特的區域文化，中國消費者在購買能力、購買行為、消費習慣、價值取向等方面也與歐洲市場和消費者有著非常大的差異。在不進行系統、科學的市場調查研究的前提下，僅憑對中國市場所知了了的外籍高管對區區一個中國中等城市的偶然一次走訪，就做出了中國市場缺乏購買能力、市場規模和潛力小、市場培育需要較長時間等的結論，犯下了典型的「見樹不見林」和「經驗主義」的錯誤。這就直接導致寶威喪失進入中國市場的絕好時機，給包括立邦在內的先行進入中國市場的世界級競爭者「先入為主」、搶占消費者心智的難得機遇。
3、品牌傳播與消費者溝通策略失誤：經營品牌就是經營企業與消費者、產品與消費者的關系，這種關系的建立和鞏固需要策略上的精準、溝通上的多渠道、傳播上的多角度。寶威缺乏對中國消費者內心世界的深刻洞察，完全站在自身角度考慮，以「全世界領先的技術」傲慢的對待消費者，是完全的技術導向而非消費者需求導向，以冷冰冰的技術而缺乏感情的溝通來傳播品牌。實際上，中國消費者對家庭裝飾除了功能上的需要外，更需要從個性、情感和個人表現上得到滿足。
4、營銷體系管理的失誤：中國是地理面積、區域跨度都很大的市場，不同區域市場的分銷渠道體系差距也很大，而近年來以超市、大賣場為主的新型零售業態迅速崛起，競爭對手在中國市場的分銷策略也在不斷的進行創新。寶威在中國區域市場的產品銷售和分銷體系缺乏科學的規劃，不顧品牌基礎、競爭現狀和營銷隊伍水平和實力，完全以模仿的方法推出「百城千商萬店」的經銷商發展計劃，結果使當地營銷人員迫於壓力不惜請專業的調研公司以假數字來蒙騙總部。
二、寶威中國市場品牌快速提升的策略建議
1、放下「貴族」身份挺入中國市場縱深處：在中國這樣一個新的國度和市場，寶威需要拋棄過去的經驗和偏見，認真傾聽中國市場的「脈搏」。除聘請專業的市場研究公司對中國各個區域市場進入深入、科學、透徹的研究外，更需要營銷人員深入一線市場，與經銷商、消費者進行深度溝通，准確把握中國市場環境和特點，透徹了解中國消費者的消費行為與習慣，全面掌握競爭者的狀況和營銷策略。
2、科學規劃中國市場營銷戰略：基於對市場、消費者、競爭對手等的深度了解，並挖掘企業自身優勢資源，找准區別於競爭對手的核心競爭優勢，科學規劃寶威中國市場營銷戰略，包括未來3-5年的戰略目標、區域市場戰略、戰略實施計劃和保證措施等。
3、重新規劃品牌戰略：在中國市場，寶威已遠遠落在競爭對手的後面，更沒有幾個消費者知道寶威在歐洲的「貴族」身份，消費者對乳膠漆品牌已經有了自己心目中的排序。為此，寶威需要對品牌進行再定位，以顯著差異化的品牌核心價值、鮮明的品牌個性與競爭品牌形成大的區隔。
4、准確釐定營銷策略：在中國市場上，乳膠漆已由當初的純粹牆面保護材料演變成一種文化，一種時尚，一種個性的張揚。在價格戰、性能戰、品質戰、綠色環保戰一波高似一波的競爭中，寶威要針對不同區域市場，在產品結構、定價、分銷渠道、廣告促銷上形成自己獨特的、有競爭力的策略。
5、找准需求「按鈕」加強品牌傳播：中國市場是一個不成熟的市場，品牌知名度仍然是影響消費者的最重要因素之一。在立邦、多樂士等品牌的電視廣告、平面廣告、報紙廣告鋪天蓋地之時，而寶威卻鮮有動作而顯得寂寂無聲。為此，寶威近階段的重要任務，是找准消費者的需求「按鈕」，以能夠引起目標群體強烈共鳴、顯著差異的品牌利益訴求，全面加強品牌傳播的廣度、深度和頻度，快速提升品牌知名度。
6、完善營銷管理體系、分銷體系：針對中國市場環境和特點，建立功能完善、反應迅速、扁平高效的營銷管理體系，全面提升營銷人員的策略思維、綜合素質和業務技能。同時，根據產品特點、品牌個性、目標群體和競爭者分銷策略，規劃寶威中國市場分銷策略，快速構建分銷網路和渠道，與各級經銷商形成戰略夥伴關系，全面搶占終端資源。
以上策略建議缺乏充分的研究和信息支撐，寶威迅速扭轉其在中國市場的品牌地位和形象的關鍵，是自己要有超強的策略思考能力，以及國際化的視角、本土化的市場策略和手段。我們期待著寶威這個歐洲「貴族」，能夠快速在中國市場樹立自己真正的「貴族」地位和身份！

Ⅳ 賓士在華營銷策略是什麼

1、梅賽德斯賓士這個名字最早出現在1926年戴姆勒賓士旗下，在中國也有著悠久而豐富的歷史。賓士汽車在中國的正式銷售始於1986年，2005年北京賓士戴姆勒克萊斯勒汽車有限公司在北京正式成立。中國市場發展迅速。 2020年，賓士品牌在華交付77.4萬輛，同比增長11.7%。豪華車品牌中，賓士與寶馬、奧地利並駕齊驅。

4、2020年，奧迪A6將擊敗賓士GLC，成為國內豪華車銷量冠軍。經過幾十年的發展，混雜的國內車市逐漸出現了分層。國企、民企中的上汽、廣汽、長安吉利、長城、比亞迪在國內市場乃至全球市場都開辟了自己的廣闊天地。這些企業之所以能成為國內產業公司的領先不僅在於公司的實力和技術，更在於能夠實現完全自主研發到自主生產。此外，為了保護本土汽車品牌，中國政府還出台了一系列支持本土汽車生產的政策。

5、在競爭激烈的市場中取得成功的企業是那些將客戶滿意度作為其經營戰略的關鍵要素的企業。 客戶滿意源於服務經驗。 然而，賓士的客戶服務往往是通過其經銷商來實現的，因此標准化服務流程的建立可以確保來自不同經銷商的客戶從供應商處獲得相同的服務。

綜上所述，這就是賓士在華的策略。

Ⅳ 有哪些營銷策略,營銷失敗的關鍵原因

1、情感營銷策略：情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

情感營銷策略適合數字營銷策略的第三階段「增強用戶粘度」，比如之前在微博上火熱的百事可樂「把樂帶回家」微電影，用情感抓住用戶，一般在節日推廣時常使用。

2、體驗營銷策略：體驗通常是由於對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射於語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業為何體驗營銷呢？其實體驗營銷的重要性體現在：消費者的情感需求比重在增加；消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化；消費者價值觀與信念迅速轉變；消費者關注點向情感性利益轉變。對於現代消費的觀念轉變企業必須在品牌推廣上下足功夫，對此企業品牌聯播可有效的提高企業品牌知名度，更讓體驗式營銷更深層的了解消費者需求。本書前面有專門章節講述體驗營銷。

3、植入營銷策略：植入營銷通常是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。我們經常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數字營銷戰役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網路平台，同時在各種以內容輸出的平台上，均可以實現。比如網路游戲、微博段子、長微博圖文，甚至小說之中。一個大型的植入營銷活動，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長微博中可能只能算是一次整合營銷的一個點而已，成不了大的策略。

4、口碑營銷策略：口碑營銷是指企業努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來。這種營銷方式成功率高、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式，稱為口碑營銷。從企業營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業運用各種有效的手段，引發企業的顧客對其產品、服務以及企業整體形象的談論和交流,並激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營銷策略基於社會化媒體平台，強調關系與興趣，激發大家分享正向口碑的興趣，為企業品牌正向引導助力。我們曾在論壇、微博上看到關於海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過用戶自行分享出來，當企業使用此策略時，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受。

5、事件營銷策略:事件營銷在英文里叫做EventMarketing,國內有人把他直譯為「事件營銷」或者「活動營銷」。事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售目的的手段和方式。簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。我們常因為新品牌、新產品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業希望能有一個引爆的事件發生，將媒體、公眾的目光聚集過來，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過事件營銷也是一種策略的方法，並不是萬能的，也就是說火爆與否跟很多因素有關，前文《從劉燁搶沙發談事件營銷》中有描述關於事件營銷策略的形成方法，一個好的事件營銷是會將公眾引向品牌，而非事件本身。

6、比附營銷策略：比附營銷是一種比較有效的營銷手段，能讓目標受眾迅速完成對我們的營銷標的物從認識到感興趣甚至到購買的過程。其操作思路是想方設法將自己的產品或品牌與行業內的知名品牌發生某種聯系(即攀附知名品牌)，並與其進行比較，但承認自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時，與伊利的比附，在互聯網中2013年暴風影音推出「中國好老二」的活動，借艾瑞網關於視頻排行之勢推出了系列的廣告、營銷活動，這次暴風影音的數字營銷戰役的策略便是比附營銷。

7、飢餓營銷策略：是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率的目的。飢餓營銷就是通過調節供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表明上，飢餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然後限制供貨量，造成供不應求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但「飢餓營銷」的終極作用還不是調節了價格，而是對品牌產生的附加值，這個附加值分正負。談起飢餓營銷，大家最先想到就是蘋果手機，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領銜的小米手機也學了喬布斯的精髓，小米的飢餓營銷一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競爭力的產品推出時可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

8、恐嚇營銷策略：所謂恐嚇營銷是指營銷者通過廣告、營銷人員等方式，向目標客戶告知某種現存的或者潛在的威脅、危害，以達到銷售其自身產品的目的的一種營銷方式。但當營銷者提供的事實或者數據存在誇大或者虛假時，這種行為一般不列入恐嚇營銷的討論范疇。恐嚇營銷在邏輯上的表述為：分析產品→列舉提出問題→渲染問題的嚴重性→從心理上恐嚇→採取措施→潛在購買成為現實購買。這種策略適合一些對身體有益的健康類產品或服務、人身安全的產品或服務，比如保險公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、葯品、母嬰用品、兒童教育……這些企業在使用此策略上效果很明顯，但是不要誇大事實，甚至捏造謠言危害競品，比如「微波爐有害」的傳言，全行業銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營銷者在運用時格外注意，然而此策略運用得當，效果甚好，比如當年蟎婷這個品牌，當時九鑫集團聳人聽聞的提出了蟎蟲概念，通過傳播讓用戶知曉蟎蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。利用恐嚇營銷，只要摸准心理，詳盡列舉，巧妙實施，恐嚇適度，准能讓你的顧慮對號入座！

9、會員營銷策略：會員營銷是一種基於會員管理的營銷方法，商家通過將普通顧客變為會員，分析會員消費信息，挖掘顧客的後續消費力汲取終身消費價值，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。與傳統營銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數字營銷戰役中，我們更願意使用數字化手段對企業的會員進行分群、清洗、優化，並制定有針對性的營銷策略，比如通過梳理一個電商企業的會員，根絕地域、年齡、性別、習慣購買品類、購買次數等多個維度進行分群，在促銷時針對不同群體進行不同內容的傳播。一個電商品牌通過會員營銷，在一次大促時整體銷量中「會員營銷」的數據占據了40%。可見會員營銷的重要性，在會員營銷策略上所做的是大數據的事情。

從「鎖定用戶」到「策略先行」，營銷的七星陣中策略確立之後，營銷工作便逐步開始，策略是營銷的方向，策略方法有很多種，我也只是將常用的策略方法推薦給大家，任何一個策略的成功實施都需要做好精心的准備，同時在一些大的項目中，策略確立之後，可以小范圍測試，搜集反饋的信息之後，再進行策略的優化調整，一場營銷戰役即將打響，你准備好了嗎？策略要先行，路上需謹慎！
失敗的原因可能有很多，關鍵是方向要對，其次是執行到位！

Ⅵ 企業市場營銷存在哪些問題

企業市場營銷存在的問題有以下兩點：

1、服務類國有企業的市場營銷難點

國有企業同一般性質的企業一樣，都可以從廣義上將企業劃分為實體產品類企業與等值服務類企業。分析市場發展客觀規律後可知，等值服務類國有企業明顯在市場影響力上與實體產品類國企有一定的差距。

2、國有企業的市場營銷存在的不足

營銷觀念的傳統思想仍然存在，營銷策略缺乏創新精神，良好的營銷渠道是確保國有企業資金回籠、企業持續發展的重要保障。很多情況下，國有企業的營銷渠道過於集中和單一，在我國市場經濟體制的改革中，國有企業若堅持舊營銷管理計劃，就無法獲得廣闊的發展前景，若對營銷人才不加以重視，就不能組建更專業的營銷隊伍。

針對上述問題解決對策如下：

1、構建更加科學規范的營銷體系

按照三個階段來構建營銷體系，首先要重新規整營銷理念，再強調加強員工對企業營銷工作的參與積極性，最後要要因地制宜地設計和規劃企業文化，能夠凝聚出真正代表本企業職工精神面貌的口號與思想。

2、形成更具特色的營銷思路

經濟新常態下，國有企業應該在不斷滿足客戶需求的基礎上，主動靈活地開拓更大的市場。

3、通過技術創新贏得更大的競爭性

國有企業的產品或服務營銷還應重視技術創新，不但強調對產品規格、樣式、功能等因素的創新，更強調對企業營銷管理的制度創新。

(6)哪些企業在華營銷策略做的不好擴展閱讀

企業市場營銷策略：

開拓新市場

企業應該意識到市場的重要性，應該成立專門的市場部。專門進行市場分析和市場調研。收集產品及時數據，想辦法將產品打入相關市場，先區域市場，再到國內市場，最後進入國際市場，有效的進行產品的銷售。

企業應該學會在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計算機一般是銷售給一些科研機構和學校等，根本不會考慮達到會進入個人家庭，而隨著科技的發展，計算機的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計算機了，潛在客戶變成了實際客戶。

多渠道銷售模式

企業對產品的銷售不應該是單一渠道銷售，建議企業應該採取多渠道對產品進行銷售，在之前，葡萄酒廠都會把生產的葡萄酒交給經銷商去銷售，而後來發現，這種單一渠道並不能更好的解決產品的銷售問題，於是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是後來出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的採取多渠道銷售模式。

良好的產品開發戰略

企業的產品開發戰略需要一定的技術，資金，成本的基礎，但是在產品開發時，首先必須透徹的了解市場的需求，了解顧客的需要，開發的應該是滿足客戶需要的產品。而一種產品開發戰略需要一定的創新性，要求企業有一定的創新能力，企業能夠很好的對新事物進行探索，有創新能力的企業才是有發展潛力的企業，新產品開發戰略能很好的提高企業的競爭力和適應力，這也需要企業花費較大的成本去尋找新市場，特別是對於那些正在成長的新市場對企業來說是更有利的。

營銷技巧

企業需要發展，那必然需要好的營銷方式，尤其是產品方面，打好產品戰，能讓企業在市場競爭中站穩腳跟，提升企業的競爭力，讓企業在眾多的競爭者中立於不敗之地。

參考資料：市場營銷策略---網路企業營銷戰略---網路

Ⅶ 企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文

在日常學習和工作生活中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。一篇什麼樣的論文才能稱為優秀論文呢？以下是我整理的企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文，希望能夠幫助到大家。

企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇1

摘 要：

分析在新的經濟形勢下，企業銷售管理中存在著培訓淡化和形式化、銷售團隊合作意識薄弱、缺少新的銷售角色定位和忽視信息情報的價值等四個方面的問題；面對新出現的問題，提出從培訓落地、銷售團隊學習型、銷售角色定位和利用信息情報創造經濟價值等方面的對策進行銷售管理工作。

關鍵詞：

團隊；培訓；信息

隨著市場經濟的發展，企業盈利模式發生變化，人口「微利」時代到來加劇了企業的生存環境，企業如何進行銷售管理工作成為新的企業管理的突破點，但目前我國很多企業的銷售管理整體水平還處於低端落後的階段，存在不少問題需要企業面對和解決，這是企業進入新的發展階段的重要環節。

一、企業在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓工作，銷售人員職業化心態缺乏

據研究了解，接受過嚴格培訓的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創造的凈產值則能提高90%。美國的一項統計，企業在員工培訓每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經過專業培訓的職業化員工隊伍，是打造企業核心競爭力，也是推動企業持續發展的必備要素。企業對員工進行培訓是為更好的提高員工的素質，增加工作效率。但現階段由於企業針對銷售人員培訓不到位，從而導致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態。這些都離不開我們的培訓。

2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱

銷售人員是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？這些歸結於企業要打造高績效的銷售團隊。

銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協作，並保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現，團隊成員之間合作與協助意識薄弱，從而為公司創造業績就更成為空談。

3.片面認識和理解銷售的本質，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自願走進來而不願走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業的生存之源。然而，很多企業的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質，往往把其簡單地理解為推銷產品或者服務。可能從表面上看，這似乎並沒有錯。但這種膚淺的理解對於銷售人員來說，卻是一種毒葯，會使銷售人員把更多的目光停留在產品或者服務上，導致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產品或服務，這是我們在銷售過程中的大忌。「不要老是向客戶叫賣你的產品，我們要的是不斷為他們創造價值」，我們要做的是在給客戶創造價值的過程中實現我們的銷售目的。營銷的本質是企業與客戶建立一種關系，一種基於價值導向的夥伴關系。可見，營銷的關鍵就是在於客戶，本質還在於客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業產品帶給客戶的內心感受。

4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱

競爭情報在企業市場營銷策略中發揮著重要作用，企業在進行銷售管理工作更多時候關注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習慣性的閉門造車去設計銷售策略和模式。通過導入競爭情報，企業能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機徵兆，及時反饋給企業決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統，不僅是企業危機預警的重要手段，而且在企業危機處理和危機恢復階段也發揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對策

1.重視銷售人員培訓工作，提高職業化素養

一家企業的前途和命運不是取決於它能生產多少產品，而是取決於它能銷售出多少產品，離開了銷售我們既無法找出體現企業價值的任何形式，也無法找出企業生存和發展的任何出路。對銷售人員培訓工作需要建立系統化培訓體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據銷售產品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業化的心態和能力，在日常管理中塑造職業化的氛圍。

2.建設學習型的銷售團隊，強化團隊作戰的意識

在現代企業銷售管理中如何才能建立學習型的銷售團隊？學習型的團隊具備以下幾個：

（1）明確共同的目標；

（2）角色定位與相互補充；

（3）加強溝通與相互理解；

（4）確立民主的領導方式；

（5）成員之間相互尊重和支持；

（6）團隊成員能夠進行學習共享。學習型的銷售團隊善於彼此之間進行總結和分享經驗，吸取教訓來優化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。

3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業進行銷售管理要轉變傳統的銷售概念，樹立為客戶創造價值為出發點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產品特性，不能為銷售而銷售，而是應該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰略夥伴的角度來管理客戶，實現雙贏的商業盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善於運用人性化的銷售管理技巧。

4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養敏銳的市場感應

在當今競爭激烈的世界中，一個企業的競爭力取決於其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業競爭力戰略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過，控制了信息就是控制了企業的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業各項重要經營活動中。

在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真偽，充分利用信息來佔領市場制高點，企業進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態來更新銷售策略和定位。獲取信息之後，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應，掌握市場的主動權取決於我們對信息情報的應變速度。

總之，企業在面對不斷出現的銷售管理的新問題，在不斷發現問題中去解決問題，保證企業的銷售管理保持不斷常青的發展循環。世界著名的商界巨子松下幸子曾經說過：「如果說企業的生產是科學，那麼企業的銷售就似乎是藝術了」。面對「藝術」化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創造讓世界都震驚的「藝術作品」。

參考文獻：

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011

[2]劉冰.《企業競爭情報基礎》.首都經濟貿易大學出版社.2010

[3]何曉兵.《銷售業務管理》.科學出版社.2011

[4]鄧瓊芳.《掌握營銷100鍾手段》.北京工業大學出版社.2010

企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇2

摘要：

企業銷售人員作為企業發展必要的存在，對企業發展地位的建立有著重要的作用。企業銷售人員的績效考核是企業銷售管理中的關鍵，一個好的績效考核方式有利於企業員工工作積極性的提高，同時對於企業銷售管理系統的完善也有著很好的促進作用。但是，在實際的發展過程中，企業銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，並提出相應的解決對策。

關鍵詞：

企業；銷售績效考核；問題對策

一、引言

銷售對於一個企業的生存發展有著至關重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環節，一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，並且對於企業整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業可以通過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善，這樣就能更好的發揮績效考核的作用。

二、企業銷售績效考核現存問題

1.銷售績效考核體系不完善

就目前來看，企業在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系，考核指標單一化、簡單化。當前，企業在績效考核的過程中，因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現，導致考核不能真正的發揮其作用。還有就是領導過於的`重視銷售結果，對員工的個人表現不是很看重，導致員工也過分的看重銷售結果。另外，因為銷售績效考核不完善，會導致很多的問題的產生。例如：員工過於看重銷售結果，為了達到更好的銷售結果產生不正當的競爭行為，損害其他同事的利益；這對於員工自身來看是好的，但是不利於團隊合作，對於企業的長期發展不利。

2.績效考核指標不隨時適應公司的戰略和短期目標

很多企業，銷售業績考核指標做的面很廣，指標做的也很細致。可是卻不能機動的進行定期的調整，從而不符合公司的銷售戰略和短期目目標，反而考核指標起到了反向作用，阻礙了公司的發展。

3.績效考核落實不夠，後續改善管理措施跟不上

如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結合，就不會有人重視並且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落後，有什麼後續的管理辦法或改進措施，對將來進行改善，例如應收賬款除以銷售額，這個比例越來越大，怎麼辦，有什麼改進措施。

三、完善企業銷售績效考核的相應對策

1.健全完善績效考核體系

首先，要科學的規劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度，細化考核指標，注重各指標的評分值和權重。可以從工作結果、工作過程、學習能力、工作態度、拓展能力等多方面進行設計。不能唯銷售額論英雄，即以GDP論英雄，當然，工作結果有時是要佔重要的權重，要看公司的現狀。在用利潤指標時，要考慮到可控費用和非可控費用，對於不能追溯到該考核對象的費用，不能歸為該考核對象，如集團的戰略廣告費用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數、拜訪客戶數量、發樣品的客戶家數、新成交客戶數量等量化指標來進行具體的分析；分析工作態度，可以用客戶投訴數量、客戶滿意度等指標來設計，有了這些工作過程指標，可以指導進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價可以用新客戶成交數量、新增銷售額等作為考核指標，業務人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標體系時，可以量化的指標要盡量量化，定量的指標要多，定性的指標可以少，以增強考核的公平性，可操作性，考核時要以公司統計數據為基礎，減少主觀臆斷。

2.績效指標應適應公司的戰略和戰術，適時調整

設定考核指標時，首先要同公司的戰略和戰術結合起來，要考慮到各項指標的優點和局限性；比如，一味追求銷售額，應收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不願投入廣告費等費用，會影響市場佔用額，影響公司長期的發展。如果公司的一個戰略是在未來一年內將某新產品推廣到市場，那麼戰術則是先佔市場，後追求利潤，所以，短期內考核該產品，就不能以利潤為主要考核指標了，否則，新產品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標。再如，對於壞賬很多的產品銷售，可能銷售額這個指標分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標，否則，應收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設計考核指標時要細致，如對於提成比率，我們可以設計距發貨日30天內回款的，業務員提成比率為毛利潤的30%，距發貨日30天到60天的，業務員提成比率為回款毛利潤的20%等，這樣按回款時間階段進行細化提成。所以，考核指標應該隨公司的發展，機動的適時調整，「世易時移，變法宜矣」，考核指標要服從公司的銷售戰略和戰術。

3.落實績效考核，提高企業管理

為了落實績考核，須將績效考核結果同員工的薪酬結合起來，公司的目標是發展和獲利，職員的目標也是要賺錢。總之，商人的本質就是要賺錢。所以，只要將績效考核指標同薪酬結合起來，大家都會認真起來。如將銷售人員收入的5%進行績效考核，這樣的話，只會讓考核指標起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進行績效考核，當月計算，下月初發放兌現，考核效果就會立馬見效。另外，對於績效指標的結果，要分析背後的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業務員沒有新的銷售業績，要看看出差天數和拜訪客戶數量，有沒有新的銷售機會，是不是太懶惰了，安於現狀，不思進取，在吃老本。通過比較各業務員、各銷售區域的績效指標的結果，分析和尋找差異的原因，提出進一步改善的措施。如某產品的銷售增長額在華東地區的銷售明顯低於中西部地區，背後的原因是什麼，是業務員人數的明顯不同，還是不同地區的銷售策略的不同等等。這樣可以預備以後的增長點。

四、結語

綜上所述，銷售績效考核中存在著許多的問題，這對於整個企業的發展來說是不利的。企業應該提高對績效考核工作的重視，健全完善企業的銷售績效考核體系，以公平公正、客觀的原則進行績效考核的工作，這樣企業才能充分的發揮績效考核的作用，為公司持續發展和戰略服務。

參考文獻:

[1]胥澤林.企業銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現代經濟信息,2016,(10):146.

[2]汪燕林.淺析企業員工績效考核存在的問題與對策[J].四川建築,2010,(2):251-252.

企業在銷售管理中存在的問題與對策分析論文 篇3

摘 要：

煤炭行業前景可觀，做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。在營銷過程中遇到種種困難，既有客觀方面的因素，也有主觀層次的因素，做好煤炭營銷工作對企業發展至關重要。本文結合了本人從事煤炭銷售十幾年的經歷和經驗，指出了煤炭企業在營銷中存在的一些問題，並提出了相應的對策探討。

關鍵詞：

煤炭銷售 問題 對策

我國煤炭市場有著獨特的個性特徵，總體表現為：煤炭資源分布不均衡;整體技術水平較低;市場集中度過低，無序競爭嚴重;呈現明顯的周期性和季節性;存在較高的進入壁壘。目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，經過多年的改革與發展，煤炭產品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對於搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要！

上世紀九十年代末，以過長時間的低谷運行，煤炭行業逐步走出了「九五」中後期煤炭總量過剩、全行業嚴重虧損的困境，呈現出持續快速發展的良好態勢，好的銷售環境一直持續到2011年，舉個例子，我公司的精焦煤從每噸二三百元漲到最高1680元，而品質更好的山西柳林主焦煤居然最高達到了2760元／噸．然而物極必反，好的上漲趨勢不可能無限制的持續下去，進入2011年下半年，煤炭行來終於迎來了嚴冬，一方面大的經濟環境不景氣，各鋼廠的鋼材銷售不盡如人意，另一方面各個煤炭公司為追求最大的經濟效益，十幾年持續不斷的提高產量．終於，矛盾到了不可調和的地步，煤炭嚴重供大於求，調整不可改變，先是經過一輪大的降價，然後反復的波動．在這種背景下，煤炭的銷售工作顯示出了在各個煤炭公司的重點地位，從在銷售中產生的問題也慢慢顯現出來．下面我將從問題和決策兩個大的方面作一個解析．

一、 煤炭銷售中存在的問題

1、隨著近期煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產，使煤炭生產出現了大幅增長的發展勢頭，對煤炭供求關系產生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內煤炭市場造成了一定壓力；

2、國內煤炭消費t呈相對減少趨勢。近年來，隨著經濟的快速增長，煤炭市場出現了煤炭需求量增長乏力，供大於求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產量連續多年增產，特別是鄉鎮煤礦盲目增產，煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對於經濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經濟體制改革的深化和市場經濟的發展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。

3、由於國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經濟政策的影響，使一部分用煤企業開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭價格不合理。目前的煤炭供求關系並非完全由市場機制決定。煤炭價格尚未完全市場化，電煤價格「雙軌制」還存在，煤炭運輸環節的非市場化因素制約還存在。可以說，是體制的因素導致了煤炭供求關系和煤價的扭曲，放大了市場供求關系的波動幅度。因此，煤炭價格不合理的根本問題還是體制改革不協調、不到位。這里，既有下游相關行業改革滯後的問題，也有煤炭行業內部市場化進程中的問題。

5、煤炭營銷信息化有待加強。我國煤炭企業的信息化建設起步並不晚，但信息化水平與其他行業相比相對較低，原因是一、煤炭企業管理水平相對落後;二、人員素質相對較差，尤其缺乏高水平的企業管理人才和信息技術人才。而企業信息化的建設作為幫助企業擴大生產經營規模，提高管理效率，加強信息獲取能力，增強服務質量，降低營運成本，及時了解煤炭市場的動態及煤炭價格變化。因此導致目前煤炭企業信息化存在一系列的問題，如企業信息系統的開發和應用絕大部分仍然停留在重復的單項開發和單項應用的水平上，煤炭企業的一些領導決策層對信息化建設重視不夠，導致建設力度無法保證信息技術帶來的對傳統管理、企業機制等方面的改造，使得信息化成為一個「技改」項目和企業信息化建設資金短缺。因此，企業應加大財力、人力的投資，加強企業信息化的建設，走出生產領先與管理滯後並存的困境。

二、 煤炭銷售中針對所出現問題的對策

1、以市場為導向，適時進行結構調整。21世紀，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需將保持基本平衡。中國是世界上少數幾個一次能源以煤為主的國家，在一次能源消耗中煤炭佔70%，石油與天然氣佔20%。由於中國富煤缺油，在相當長的時間內一次能源以煤為主的格局不會有太大的改變。我國煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，這無疑給不斷發展的煤炭企業提供了良好的機遇。因此，我們要繼續做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業持續發展的大環境下，及時調整好產銷關系，生產適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經濟建設中發揮出應有的作用，促進煤炭工業向新的水平邁進。

2、加強對財務結算管理，堅持提高企業經濟效益不變財務管理是企業管理的核心內容之一。這包括：一要建立健全財務管理制度，建立財務工作職責、財務預算管理、現金管理、結算資金管理、內部稽核、內部控制、會計檔案管理、會計工作交接、會計職業道德規范等管理制度，提高企業經濟效益。二是要及時把握市場的行情。根據市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規定，對質量價格等也有明確要求，對那些零散戶、臨時戶採取地銷的煤，這一點比較重要，因為這樣不僅把握了市場的行情，同時也考慮了季節的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的周轉。

3、抓好貨款回收，提高資金的利用率產品銷售的實現。不能停止在過去那種只要產品發出、合同簽訂就完事的模式，必須延深到款項的收回，也即現金流量的實現，不僅是過去，還是現在，部分企業都存在這樣的局面，企業對外提供的財務報表、資產狀況、獲利能力、所有權益等都很好，但是企業內部資金非常的緊張，嚴重阻礙企業的發展，長此下去會拖垮企業的，這其中很大一部分就是貨款回收不及時造成的。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務問題，實質是銷售工作的一種延續，筆者認為抓好貨款回收。

4、積極推進煤炭運銷信息工作。隨著全球經濟一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發展大公司、大集團戰略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經成為政府和企業制訂和調整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現有的信息手段，充分發揮煤炭信息聯絡員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤宏觀調控政策以及煤炭生產運銷企業和煤炭用戶的生產、銷售、庫存、價格等動態信息，為全省制訂和調整營銷策略提供決策依據，為煤炭企業提供信息服務。

最後，也是最重要的一點，以效益為中心制定煤炭營銷策略。制定煤炭產品的質量策略，要抓住煤炭質量這個根本，以質量求生存，以信譽求發展，以優質的服務贏得用戶，佔領市場;要制定出長遠的、行之有效的提高產品質量戰略，強化質量和品牌意識;要加快科技進步，利用科學技術增加煤炭品種，提高煤炭質量。

結束語

太原煤氣化要參與國內外市場競爭，必須推進煤炭工業生產現代化、銷售網路化、管理網路化、采購電子化與管理科學化。而煤炭企業只有外闖市場，內強素質，苦練內功，深挖潛能，解決產品營銷中的運輸、質量、管理方面的問題，樹立品牌效應，學會運用市場經濟規律來適應市場的變化，才能擺脫困境，走向良性發展，才能真正走向市場，適應市場，駕馭市場！

Ⅷ 目前中國營銷存在的問題有哪些

你好！這是我們培訓的一點材料，希望對你有所幫助！

中國營銷六大怪
自從中國從計劃經濟步入市場經濟，歷經20多年的風風雨雨，無論是中國的企業管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應到居於一定高度的理論體系，這從一個側面反映了中國的市場已經與國際市場越來越接近，如海爾的服務、聯想的渠道管理、娃哈哈的品牌運作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴張等，這些優秀的企業，無論是在內部管理、產品研發、市場營銷以及售後服務等領域，都以其獨到的一面並獲得巨大成功而受到人們的擁戴。而菲利普科特勒的《營銷管理》一書，更是因為養育了中國第一代營銷人而被尊崇為營銷聖經。作者本人也被喻為營銷教父。盡管有先進的現代營銷理論指導，中國營銷也已經經過了20多年的洗禮，同時隨著中國加入WTO，我們與世界級營銷專家的直接接觸和交流也越來越多，但綜觀中國的營銷界，甚至一些比較有名的專家和著名的企業，無論是其言論還是文章著述乃至實際的市場操作，都對營銷理論中一些基本的概念混淆不清，我總結了一下，大約有六種現象，我稱之為中國營銷六大怪。
第一怪：市場部與銷售部不分
把這個問題當成第一怪，是因為到今天為止，仍然有一大批企業存在著這樣的問題，我相信大部分營銷人都有深切的感受，筆者曾經以不同身份接觸過不少企業和企業的老總，幾乎有近80%的企業和他們的老闆，都對市場部和銷售部各自的職能難以正確區分或者述說清楚，學過管理學或者市場營銷學的人都知道，市場部與銷售部完全是兩個不同的概念，盡管它們都是面對市場的機構，市場部的主要職能為：市場信息收集和研究、營銷策劃方案的制定、廣告設計和文案創意、媒介計劃和促銷效果評估等；而銷售部的主要職能就是企業產品銷售任務的直接完成者和營銷網路的管理者，如果把市場部比喻為一個軍隊的參謀部，那麼銷售部就是直接向敵人發起攻擊的戰斗部隊。但現實中，有很多企業往往把銷售部叫成市場部或者只有銷售部沒有市場部。根據我所掌握的情況，目前國內企業重銷售部輕市場部的現象十分普遍。
第二怪：銷售渠道與營銷網路混為一談
營銷4P的第三P就是渠道，而這里所說的渠道是指產品從製造商到消費者手中的通道，從整個營銷角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了，因為渠道是縱向的，而構成營銷網路是需要縱橫交錯並科學合理分布銷售網點的。譬如目前對渠道叫得最響的IT行業，其經銷商的選擇和銷售網點的開發設立往往缺乏根據市場特點和消費形勢而合理的布局，主要體現在橫向上的不足，即經銷商與經銷商、代理商與代理商之間的信息互動和資源共享上的嚴重缺乏，這就造成了IT行業只重視渠道概念不重視網路概念的弊端。到目前為止，很多IT企業根本搞不清楚渠道和網路以及網路中的網線、網面、網員和網點等概念。有一次一個計算機報的記者，在跟我交流當中就笑話百出，他竟然不懂什麼叫營銷網路的子系統和輔助系統。我上面已經說過，構成一個營銷網路需要批發商、經銷商和零售商間的縱向合作，同時也需要批發商與批發商、經銷商與經銷商、零售商與零售商之間的協作，但這只是網路系統中一個，為了實現營銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術部門、政府部門和司法部門等輔助系統的合作，只有縱橫交錯，兩個系統一起運作管理，才能在市場上真正取勝。
第三怪：經銷商與代理商概念模糊
這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業管理專家和市場營銷的教授，都在經意不經意之間把兩者搞混了，尤其在一個企業的招商項目上，很多把加盟該公司的經銷商喚作代理商。那麼究竟什麼是代理商，什麼是經銷商呢？代理商跟經銷商之間又有什麼性質的區別呢？菲利普科特勒在他的《營銷管理》一書中早已經做了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業委託負責幫企業尋找市場甚至幫企業銷售產品的企業和私人機構，它的明顯特徵是不具有產品的所有權，只收取相應的傭金，譬如演員經紀人和國外產品在中國尋找的代理商等等。而經銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業產品，但經銷商加盟企業銷售企業產品，是完全擁有了該企業產品的所有權的，即經銷商會按照企業的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。所以很多企業將產品賣給經銷商以後就死活不管，經銷商如果選擇企業不當，就會損失
慘重，所以經銷商需要承擔一定的風險，而代理商因為只支付部分協作保證金（也有不支付的），不需要支付產品費用，要待到產品銷售出去之後，才跟企業結算自己該得的傭金，所以不具有風險性。
由此可見，經銷商和代理商確實是兩個完全不一樣的概念。
第四怪：營銷與分銷不分
這個現象比較普遍，就從字面上而言，應該是很好理解的，營銷的理論含義是：營銷指個人和集體通過創造，提供出售，並同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷，只是指產品利用營銷網路的功能進行分化和轉移產品的銷售，如某企業將產品交由全國十個省級經銷商，再由十個省級經銷商批發給各自下游的十多家二級經銷商，二級經銷商在自有終端銷售產品的同時又分銷給下游縣級城市的幾十多家零售商，這樣一層層將產品分化轉移，就達到了企業分化轉移銷售產品的功能，也就是說分銷，單指企業產品在各類渠道中的轉移銷售，而營銷當然是指企業的一切經營活動，包括企業的戰略兼並、資本運營等，營銷，是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應該混淆。
第五怪：連鎖經營與特許加盟不分
連鎖經營是目前在中國比較熱門的一個話題，熱中的一個原因是它能快速地使企業進行市場擴張，這一點國外眾多企業的成功運作給我們樹立了一個很好的典範，著名的如麥當勞、肯德基等，國內運用這種擴張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機構連鎖和餐飲業連鎖如自然美連鎖機構、馬蘭拉麵、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經營需要更為規范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前中國企業在這方面相對薄弱，只是由於市場存在很大的需求，所以這個問題尚不構成企業的威脅。由於連鎖經營是由企業自己投資，擴張越快就越出現管理和資金上的漏洞，於是特許加盟應運而生。
特許加盟顧名思義就是指某企業運用自己的商業成功經驗和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業技能，來吸引企業機構和私人投資商加入，授權企業只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權方的品牌，並依照授權方的管理模式甚至購買專用的設備進行日常運營。
麥當勞和肯德基，都有自己直接投資的直營店，同時也有部分外人投資的特許加盟店，由於其強大的品牌影響、卓越的統一管理和統一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。而且據說，每年申請加盟麥當勞和肯德基商家不下幾千家，甚至要排隊等待......
如何區分這兩個概念呢？連鎖經營，顧名思義只是一種企業的擴張模式，而特許加盟只是連鎖經營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。
第六怪：營銷總監和市場總監混為一談
這個問題一般人是很難區分的，同時由於企業本身對這兩個職位的含糊，造成社會上對這兩鍾職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區報》的一期招聘啟示上，看到這樣一則可笑職位廣告：銷售副總--年薪20萬；營銷總監--年薪15萬。當是我確實糊塗了，究竟銷售副總和營銷總監管理的職權范圍哪個更大？這家公司的營銷總監要來管什麼？或者為何單單銷售要有副總管理，那麼營銷總監呢？其實營銷總監也是最近才在行業內盛行起來的，其主要由於企業內部組織結構的變化，尤其是很多企業推行了以市場為導向的組織結構，都將企業的營銷部門改為營銷中心，其職位就成為總監制。而營銷總監的職位說明書寫的非常明確：在企業總經理的授權下，全面管理公司的營銷工作；營銷中心一般下設市場部和銷售部以及其他相關部門。但也有公司設營銷部或營銷公司的，營銷部或營銷公司設總經理，下設銷售總監和市場總監，這樣就很容易區分，市場總監和營銷總監盡管其在職位名稱上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營銷總監是全面管理整個公司的營銷工作，而市場總監只負責企業市場的研究、信息的收集整理、整合營銷方案的策劃、執行以及企業的公共關系等。
筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團公司，職位是市場總監，但實際管理的工作卻是營銷
總監范圍的，這家公司嚴格來說，需要的其實是一位營銷總監而不是市場總監。
但也有人告訴我，說市場總監和營銷總監是一樣的概念，還說市場總監其實就是市場營銷總監的簡稱，真是貽笑大方！
盡管以上所提出中國營銷的六大怪現象，並沒有因為混淆了概念而在實際的工作中造成什麼重大的影響，但作為專家、學者以及一些比較著名的企業和市場營銷人員，就不該混淆這些常規的概念，就象學中文的，不能連漢語拼音都讀不準一樣。尤其是我們眾多的營銷人員，在日常的營銷管理中，要嚴格區分每個概念的作用和所指含義，不要隨意混淆，這樣才能非常准確地安排各項工作，執行各項特指的任務，以免因概念模糊含義不明而鬧出笑話，甚至造成不必要的經濟損失。
成功就是成為最小笨蛋
一位推銷員從總公司被派到歐洲分公司，他報到的時候，帶來了公司CEO寫給分公司總經理的一張字條：「此人才華出眾，但是嗜賭如命，如你能令他戒賭，他會成為一名百里挑一的出色推銷員。」
總經理看完紙條，馬上把這位推銷員叫到自己的辦公室：「聽說你很喜歡賭，這次你想賭什麼？」
推銷員回答：「什麼都賭，比如，我敢說你左邊的屁股上有一顆胎痣。假如沒有，我輸你500美元。」
這位總經理一聽大叫道：「好。你把錢拿出來！」
接著，他十分利索地脫掉褲子，讓那位推銷員仔細檢查了一遍，證明並無胎痣，然後把推銷員的錢收了起來。事後，他撥通了CEO的電話，洋洋得意地告訴他說：「你知道嗎？那位推銷員被我整治了一下。這叫以其治人之道還治其人之身，以毒攻毒。」
「怎麼回事？」
於是總經理把事情的經過講了一遍。CEO嘆了口氣回答說：「他出發到你那裡之前，同我賭1000美金，說在見到你的五分鍾之內，一定能讓你把屁股給他看。」
停了一會兒，CEO又說：「不過，我和董事長打賭5000美元，說你會讓這個推銷員參觀你的屁股。」
在這場環環相扣的博弈中，每個人都很聰明，但每個人又都是笨蛋，因為他們在把別人當作籌碼的同時，又成為別人賭局中的一個籌碼。但是笨蛋又有大小之分，整場博弈中的最大贏家，實際上不過是損失最小的那個笨蛋而已。
最小笨蛋的概念，來自於經濟學上的最大笨蛋理論。
所謂最大笨蛋理論，就是說經濟活動中，即使你明知某個東西的真實價值很小，甚至一文不值，你也願意花高價買下，原因在於你預期會有一個更大的笨蛋，花更高的價格從你那兒把它買走。博弈成敗的關鍵，在於你對有沒有比自己更大的笨蛋的判斷。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。
「最大笨蛋理論」最早是由經濟學家凱恩斯發現的。
1919年8月，凱恩斯借了幾千英鎊干遠期外匯投機去了。僅4個月時間，他就凈賺一萬多英鎊。但是3個月之後，凱恩斯把賺到的利和借來的本金虧了個精光。7個月之後，凱恩斯又涉足棉花期貨交易，狂賭一通大獲成功。此後，他把期貨品種做了個遍。還嫌不過癮，就去炒股票，在十幾年的時間里賺得盆滿缽滿，到1937年他因病金盆洗手的時候，已經積攢起一生享用不完的巨額財富
通過對自己投資經歷的總結，這位經濟學家給後人留下了極富解釋力的賭經——最大笨蛋理論。期貨和證券以及賭博等投機行為，都是建立在對大眾心理的猜測之上的。比如說，你知道某個股票的真實價值為10塊錢，但為什麼肯付出20元一股的價錢呢?因為你預期有人會花以25甚至更高的價錢從你那兒把它買走。
後來，馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為最大笨蛋理論。投機行為的關鍵是判斷有無比自己更大的笨蛋，只要自己不是最大的笨蛋就是贏多贏少的問題。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。
在17世紀30年代的荷蘭，就曾經發生過一次尋找最大笨蛋的風潮：鬱金香風潮。
1593年，一位維也納的植物學教授到荷蘭的萊頓任教，帶來了在土耳其栽培的一種荷蘭人此前沒有見過的植物——鬱金香，馬上被發現具有重要的「傳播知識和觀賞藝術」的價值。欣賞和栽培鬱金香不久成為時尚，並演變為投資風潮。稀有品種的花價瘋狂攀升，到了公元1630年，一枝鬱金香可以換回了「兩馬車小麥、四馬車黑麥、四頭強壯的公牛、八頭肥豬、十二頭肥羊、兩角葡萄酒、四桶啤酒、兩桶黃油、一千磅乳酪、一張華麗的婚床，再加上一輛寬大的馬車」。

1636年，阿姆斯特丹和鹿特丹等地的股票交易所全部開設了鬱金香交易，貴族、農民、女僕甚至煙窗清掃工都捲入其中，一枝花還沒露出地面，就以節節上漲的價格幾易其手。沒錢的人抵押房產借貸投資，巨額貸款不斷堆積到小小的花莖上。每一個被卷進來的人都相信會有更大的笨蛋願出更高的價格從他(或她)那兒買走鬱金香。花價的漲落造就了一大批富翁，而花價的每一次高漲都使更多的人堅信，這條發財之路能永久地延伸下去。
1638年，隨著一些先知先覺者的離場，持續了近8年之久的鬱金香狂熱迎來了悲慘一幕，拋售即刻變為恐慌，花價從懸崖上向下俯沖，很快鬱金香球莖的價格跌到了一隻洋蔥頭的售價。於是，最大的笨蛋出現了，在這場風潮中浮出水面：無數巨富淪為乞丐，無數抵押房產者無家可歸……
我們不能把這段歷史僅僅當作故事，也不要把投機僅僅看做是一種愚蠢。2004年，大批熱錢湧入中國大陸的房地產市場，中國的房地產價格漲幅居全世界第九，一些發達城市的房地產價格漲幅高達15%甚至更高。在這樣的市場里，誰聞不到1630年鬱金香的香味，誰就可能隨時成為最大笨蛋。
在每一次博弈中，要回答誰是最大的笨蛋只需要等待片刻，但是要知道自己會不會成為最大的笨蛋，卻不僅需要深入地認識自己，更需要對別人心理有高超的猜測和判斷能力。凱恩斯曾經說說：從100張照片中選擇你認為最漂亮的臉蛋，選中有獎。當然最終是由最高票數來決定哪張臉蛋最漂亮。你應該怎樣投票呢?正確的做法不是選自己真的認為漂亮的那張臉蛋，而是猜多數人會選誰就投她一票。
只要不是最大的笨蛋，剩下的問題的就是贏多贏少的問題。由此反推回去，在這場博弈中的最大贏家，實際上也就是最小笨蛋。
最大與最小的笨蛋不僅存在於經濟生活中，實際上在社會生活的任何領域中都無處不在。我們古人所說的「聰明反被聰明誤」、「瞞之智正瞞之愚」，其實都反映了對博弈結果的各種概括。
在這個社會上，天才都是少數，永遠不敗的成功者也還沒有出生。每個人都不可避免地要經歷成與敗。所不同的是，多數人把成與敗歸結於偶然性，拍拍屁股爬起來頭也不回地向前沖，結果「在哪兒爬起來又在哪兒摔倒」，而且不止一次；只有少數耐心的人，對自己的成與敗會靜下心來觀察研究，發現和學習其中存在的規律性的東西，使自己變得聰明起來，不再一次次成為最大笨蛋。
而本書中所介紹的法則、規律和效應，就是這樣一些能夠使我們在社會生活的博弈中避免成為最大笨蛋，或者說努力成為最小笨蛋的天條。
有人說，避免犯錯誤，就意味著成功。從這個意義來說，通過學習本書中的天條而成為最小笨蛋，要比努力贏得一切勝利，擊敗所有對手更容易成功，也要現實得多！
成功就是成為最小笨蛋，這句話或許有些粗，但是話粗理不粗，對於無時無刻不生活在各種博弈中的我們來說，這絕對是一個值得我們終生追求的目標。

Ⅸ 耐克公司營銷策略存在的問題有哪些

1.過度依賴明星效應

企業可以借組多位明星的影響力迅速成長，並且一旦個別代內言人出容現狀況，其他人可以繼續作為品牌形象代表，分散風險，但是也會導致品牌形象不夠集中、鮮明。比如之前給耐克代言的幾位明星，2003年，科比面對強健指控，2009年伍茲發生性丑聞，以及今年「刀鋒戰士」皮斯托瑞斯槍殺女友，都給耐克帶來不同程度的影響。

2.生產和銷售環節薄弱

一直以來，耐克憑借為人稱道的「虛擬經營」輕公司模式，側重於品牌和設計。在產品設計和品牌傳播方面，耐克做到了極致，至於生產和銷售，那是代工廠和代理商的事情，但是問題可能恰恰出現在這些環節，絕大部分代理商不是只賣耐克一種品牌。

3.一線城市需求飽和

相比國內品牌，耐克產品價位較高，一線城市是其主要戰場。面對已經趨近於飽和的一線城市市場，耐克開始將注意力放在了消費潛力大的二、三線城市。在低線城市，性價比是運動產品最吸引消費者的因素，而耐克卻在2012年8月被外媒爆出漲價5%-10%。這一主張明顯與低線城市的消費習慣相抵觸

Ⅹ 華為公司在不同國家營銷策略的優缺點

華為對俄羅斯的直接投資項目具有建設時間長、回收周期長的特點，對於投資結算時產生的匯率結算成本也會產生一定影響。那麼，華為公司在俄羅斯市場現狀如何？採取了哪些營銷策略？環球印象投資分析俄羅斯事業部根據對俄羅斯多年的市場調研經驗，系統的總結了華為公司在俄羅斯市場分析及營銷策略
1、華為公司在俄羅斯市場營銷優勢分析
1.1 積極的公司文化
華為是製造商，而就這樣一個從通信產品製造商卻能夠立足世界，可見華為公司一定有一些過人之處，華為在發展之初，在中國市場的發展並不順利，技術水平不過關，產品沒有技術優勢，面對國外技術的壟斷以及國內其他廠商的競爭，華為擺脫一切艱難重組在克技術一關上，又逐漸完善企業內部建設和市場營銷渠道布局。
華為公司作為中國最大的通信產品公司，能夠發展到如今這么龐大的規模首先離不開一個好的公司文化，該公司創始人為任正非先生，任正非先生早年大學畢業直接入伍，整整二十年的不對生活造就了任正非身上獨有的「狼性」，這也是華為最初的企業文化的魂，正是任正非先生的的狼性文化，在創立之初就面對眾多國家大廠商競爭，華為在沒有訂單和資金短缺的情況下，依然能夠堅持到底，上下員工一點沒有退縮，經過大家的齊心協力終於挺過難關，而正是這樣的生存意識和團結精神，造就了今日華為不屈不撓的精神，團結向上的企業氛圍，積極進去的精神面貌。
優秀的企業文化使得華為公司在市場競爭中取得很大的優勢，特別是在國際競爭中，在俄羅斯市場中華為的「狼」性文化表現的淋漓盡致，俄羅斯通信市場與中國不同，俄羅斯通信市場並不成熟，客戶群體還不夠牢固，而且俄羅斯產品技術還沒有形成優勢，市場還不過成熟，但是面對這些問題，首批華為團隊並沒有放棄，而是在總結中國市場成熟經驗基礎上，在初期進入俄羅斯市場當中讓用戶做產品體驗，逐個政府部門去陌生拜訪，推銷華為產品，就是這樣不屈不撓的企業文化精神使得俄羅斯市場打開局面，從而佔領一定的市場份額。這是因為這樣的開拓進取精神，增加了華為公司核心競爭力，集體奮斗精神也感染著我們。華為的目標一直是為用戶提供最好的產品，不斷改革更新，從創業到現在，華為集團經過了名牌戰略發展時期、多元化戰略發展時期、國際化戰略發展時期、全球化品牌戰略發展時期四個發展時期。