旅遊景區淡季營銷策略研究word

1. 市場淡季營銷管理策略

市場淡季營銷管理策略

大部分行業都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大，一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，因此，筆者提出「經營淡季」的淡季營銷、管理理念。那麼在行業市場步入淡季時，如何經營淡季，才能使企業淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢?下面是我為大家帶來的市場淡季營銷管理策略，歡迎閱讀。

淡市突圍：管理4策

1、合理調用人力

一些企業一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節約了一些人力成本，但實際上卻使企業始終處於不穩定之中，這樣的企業容易產生兩方面的問題：

(1)員工歸屬感不強——因為人員流動性大，導致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態很難使其全心投入工作，甚至產生周期性情緒波動症——行業市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數的，但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對企業的長期穩定發展顯然是不利的。

(2)員工專業技能不穩定——因為員工流動性過大，剛剛適應了工作就離開了崗位，導致企業的生產技術很難提高與做精，留不下經驗，也沒人願意為難測的明天而用心鑽研專業技能。新管理者或其他員工也需要適應公司文化與經營模式等，這些都會給企業帶來不利影響。

解決這兩個問題應該採用區別對待的方法——具有技術性、經驗性與需要專業人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會有一段適應期，而適應期所能產生的勞動價值是很低的，頻繁更換員工會大大提高經營成本。而非技術性的重復性工作則可以採用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。

2、加強員工培訓

有句俗語叫：閑時補網，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業生存發展的根本，對其的技能培訓與思想修正尤為關鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導引，員工增加了對企業的認同感與凝聚力，組織的整體協調能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰來年的市場搏殺。據培訓機構的調查，原來大部分企業為員工培訓的時間基本都是行業旺季來臨前、企業經營出現問題或轉型時才「臨陣磨槍」進行突擊培訓。但現在一些明智的企業是在企業銷售淡季時進行有計劃的員工培訓，由此也可以看出人力資本的價值與管理也在日益得到經營管理者的重視。

3、理順企業各項機能

企業也像一台機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業應該利用市場淡季時較為清閑的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕，這樣非常有利於企業健康、持續的發展。比如，理順財務，清理不良資產，閑置資產，合理利用資金與優化銀行貸款等;廠房、設備的修繕與更新淘汰，引進技術等;重大人事變動、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行為也該在淡季進行;企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

某企業在銷售旺季到來時因為戰略意見不合，負責營銷的副總經理負氣離職，新任副總經理上任後大幅調整營銷策略，還要陸續換掉原有的幾大渠道商，進行渠道扁平化。渠道商得到消息後無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導致該企業當年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。

4、 加強對盟友的聯絡

任何企業作為市場產業鏈條中的'一環，都會有上、下游的合作夥伴，對其的管理與維護是非常重要的。現在廠商之間的關系非常脆弱，經常出現供應商輕易就翻臉停止供貨，經銷商叛反另投它門等情況，有時這些行為對企業的打擊是致命的。如某家電生產企業，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的配件供應企業突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產品配件的斷貨，對這家家電生產企業帶來了相當大的損失，臨時找了其它廠家合作，但價格高而且質量與規格都不能達到要求，導致該企業的產品性能不穩定，反貨率與維修率很高。如果當初能與合作夥伴多溝通，及時發現其存在的問題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時加強對上下游合作夥伴的客情維護與了解，對於來年可以後顧無憂地進行市場搏殺非常重要。

淡市突圍：營銷6策

1、 堅守價格提高讓渡價值

淡季降價是很多企業應對低迷市場的一種手段，這樣可以把手裡積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費者將不在認可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該採取「外緊內松」渠道發力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業的資金負擔，還可以促進銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業也並不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想像的銷售的。

渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，通過提高給予消費者的讓渡價值來製造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什麼區別，只有被消費者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費力，但要避免採取降價手段，要堅持價格不動搖，維護品牌，同時也維護了產品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而後提高顧客購買的總價值。可採用贈送贈品、提供增值服務、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來迴避降價。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長、購買過季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合後銷售等。經營者頭腦中要有這樣一個概念：並非只有降價這一種提升商品價值的方法，也只有這樣想才能為顧客創造出更多的價值，同時又不流失利潤。

2、推出恰當新產品

新產品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關注度。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給企業帶來無限的商機。

雀巢公司在印度銷售巧克力時因為當地氣候非常炎熱，銷售巧克力的場所又沒有空調，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態，因此，當地一年中最炎熱的9個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經理Carlo Donati的注意：「既然我們的巧克力都是在液體狀態下賣出去的，那我們為什麼不直接賣液體巧克力呢?」。雀巢印度公司隨即推出了一款名為「Choco-Stick」的液體巧克力產品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產品在印度沒有了銷售淡季。

但是，在淡季銷售產品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的，所以推出新產品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低於旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

3、活動營銷拉熱市場

通過推出一些目標消費者關心並且可以為其帶來實質利益的活動，由此帶動市場氣氛，措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動不可以是簡單的優惠打折，要從其它的角度曲線切入。以珠寶行業為例，珠寶行業在淡季時舉行珠寶文化藝術展，通過璀璨華美的珠寶展示來激發消費者的購買慾望，同時也是一個品牌宣傳的絕好手段;舉行新人抽獎活動，參與答題或到場即有機會獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動。通常女人都很難割捨已經佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買，當有購買需求的時候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買首選一定會是該品牌的產品;針對大學生潛在消費群體，開展專業性的珠寶設計大賽，針對非專業用戶開展珠寶愛語徵集，以使其關注並研究企業的產品，對於培育潛在顧客是一個很好的方法;舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個引起關注吸引消費的手段。

4、借勢吸引眼球

通常在淡季商品都是缺乏消費者關注的，此時可以採取一些藉助熱點事件或製造熱點事件的辦法來吸引消費者的關注，關注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如某旅遊景區在冬天旅遊淡季時先向外界發布消息：當地一武術家要與動物園的「武林高手」獼猴「比武」比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關注，組織方把他們新推出的冬季旅遊項目信息也巧妙地結合到了這個消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施，但已經吸引了大量消費者的關注，很多人都因此參加了該地的冬季旅遊。

借勢需要注意的是切不可空穴來風，那樣只能適得其反，最好尋找消費者關心的元素打造借勢題材，或者藉助已經發生的事件來展開營銷活動。比如某旅遊景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件，迅速展開營銷活動——邀請陳建民在自己的景區進行此次活動，同時配合宣傳，由此，景區獲得了超過平時幾倍的遊客前來觀光游覽。

5、戰略性逆勢營銷

在淡季時採取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，收益還是很可觀的。

即使不逆向營銷，至少在淡季時也要做好基本的營銷工作，比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業的營銷活動基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因為，當一個品牌整個淡季都沒有接觸消費者，來年很容易被消費者所遺忘，品牌價值與在消費者心目中的地位也很難進行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費者不至於忘記你的品牌。

6、全國市場商品做好地域差異營銷

服裝、家電、旅遊、餐飲等行業具有明顯的地域差異性，比如服裝市場，南北方的淡旺季可以相差3個月，合理把握時間差，根據季節變化，把營銷的重點進行調整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業將其服裝在不同地域市場中流動，其所有服裝基本都能在過時與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時進行一下產品的跨區域推廣會有不錯的效果，因為，有時在A城市是某商品的銷售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進行此類操作應該精確掌握各市場的信息並及時做出行動。

以上從管理到營銷提出了幾點淡季經營建議，但更多的是需要經營管理者能在管理上創新，營銷上創新，像雀巢公司那樣，讓你企業的商品沒有淡季，讓企業也可以淡季不淡。

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2. 泰山如何應對旅遊淡季

泰山應對旅遊淡季如下：
1、泰山景區不斷轉變經營觀念。
2、採取科學有效的營銷策略。
3、主動適應市場的變化，以促進泰山旅遊業在淡季提高吸引力，從而實現區域旅遊業的整體水平提升。

3. 旅遊景區營銷策略

目前全國范圍內的景區已有2萬余家，各種新的景區又層出不窮，不斷涌現，導致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區中脫穎而出，吸引遊客？在諸多成功因素中，科學的景區營銷是關鍵。一、 樹立科學的營銷觀念樹立「以人為本」的營銷觀念。景區營銷發展到今天，觀念、認識、方法都有了很大提升，但是提的最多的「以人為本」的思想仍沒有在景區的營銷過程中得到貫徹,並且這一口號的無處不在已經沖淡了它的基本含義和有效性。事實上，「以人為本」不僅體現為尊重人（包括員工、遊客、銷售商），更體現為為遊客提供增值的服務。景區的產品可以帶給遊客超出他（她）期望的體驗，他（她）就很滿意，然後對他（她）的親人、朋友或周圍的人講整個遊玩的美妙感受，促使他們也來景區消費。這是一種最有效，也最經濟的營銷方法。景區營銷一定要樹立這種廣義上的「以人為本」認識，以遊客為導向設計產品、設計營銷策略。二、 做一個科學的營銷規劃「規劃就是財富」已成為業界共識，很多景區在開發前都做了總體規劃、詳細規劃（包括修規和控規）。但是，這還遠遠不夠。總體規劃可以在景區的總體定位、發展戰略及景區發展各要素安排上進行總體的部署和安排，營銷規劃在總規中雖有專門章節，但是畢竟還是粗線條的勾勒，並且滿足不了景區營銷的動態性特點及要求；修規或控規對景區景觀和各項工程建設提出要求，但多是「硬體」的，對於營銷、管理等「軟體」方面的內容卻沒有涉及。因此，景區還應該有營銷的專項規劃。一個科學的營銷規劃是保證景區營銷工作得以有效開展、達到預定目標的必要內容，而且從長遠來看，景區做專門的營銷規劃是一個趨勢。這樣可以根據景區實際的建設情況適時的進行營銷工作，從而避免盲目的、沖動的、無序的開發市場，科學的營銷規劃可以事半功倍，目標准確，更有效的使用資金，從而帶來豐厚的收益。三、 景區產品科學定位景區要想在紛爭的旅遊市場中取得優勢，就得在信息傳遞中把自己的突出特色宣揚給廣大消費者，並能牢牢抓住消費者，讓自己的產品占據一定的市場地位。景區可以採用以下定位的方法：1、攀附定位攀附定位是一種「借光」定位方法。它借用著名景區的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為「東方夏威夷」，把雲台山譽為「北方九寨溝」。採用這種定位方法的景區並不去占據攀附對象的市場地位，與其發生正面沖突，而是以近、廉、新的比較優勢去爭取攀附對象潛在顧客群。採用這種定位方法不可與攀附對象空間距離太近，因為這種定位是吸引攀附對象景區的遠途的潛在顧客。另外，對於已出名的景區和具有獨特風格的景區不能隨便採用此種定位方法，這是景區經營之大忌。2、心理逆向定位心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的內容和形式標新立異地塑造市場形象。比如，寧夏的沙坡頭，內蒙古的響沙灣本是沙漠，一般遊客不會把次作為旅遊的目的地，而景區也利用此逆向的定位，把此打造成以沙漠文化為表現形式的旅遊勝地。遊客也正是逆向思考「沙漠怎麼還能旅遊」，從而產生興趣前來遊玩。3、狹縫市場定位狹縫市場定位是景區不具有明顯的特色優勢，而利用被其他景區遺忘的旅遊市場角落來塑造自己旅遊產品的市場形象。比如山西省的大寨本來是一個普普通通的山村，由於歷史上「學大寨」的事情，山村開始走旅遊發展道路。他們以潔凈的山泉水、清新的空氣、知名的旅遊產品（大寨核桃露）、特定的歷史人物、歷史事件、干凈衛生的住房條件，用比市場低得多的價格去佔領附近城市的休閑旅遊市場和美術院校校外寫生市場。4.變換市場定位 變換市場定位是一種不確定定位方法。它主要針對那些已經變化的旅遊市場或者根本就是一個易變的市場而言的。市場發生變化，景區的特色定位就要隨之改變。四、景區產品組合首先要對自己的旅遊產品有所認識，根據景區所提供旅遊產品的主要內容和特徵，組成完備的營銷組合，然後再來考慮其營銷策略的制定。1、景區要正確認識自己的產品景區的產品不能僅僅理解為旅遊地的風景名勝、人文景觀、歷史文化等，還應該包括必要的旅遊設施、旅遊環境、遊客觀賞和參與的活動項目、景區的管理和各類服務等。景區產品的實質是服務，而不是風景名勝本身。風景名勝不能通過購買發生所有權的轉移。2、景區產品營銷組合因素：（1）景區吸引物。景區吸引物就是景區內標志性的觀賞物。它是景區旅遊產品中最突出、最具有特色的景觀部分。旅遊從某種角度講也可稱作「眼球經濟」，遊客正是觀賞景區某一特定物才不遠千里、不怕車馬勞頓趕來旅遊的。這是景區賴於生存的依附對象，是景區經營招徠遊客的招牌和幡簾，是景區旅遊產品的主要特色顯示。沒有這個吸引物，遊客就不可能來景區旅遊消費，尤其在今天旅遊市場競爭日益激烈的情況下。吸引物不僅靠自身獨有的特質來吸引遊客，還要有一個良好的形象塑造和宣傳才能起到應有的引力效果。（2）景區活動項目。景區活動項目是指結合景區特色舉辦的常規性或應時性供遊客或欣賞，或參與的大、中、小型群眾性盛事和游樂項目。景區活動的內容是非常豐富的，如文藝、體育表演、比賽，民間習俗再現，各種絕活演藝，遊客參與節目，尋寶抽獎等等。這些活動不僅是景區旅遊產品的一部分，而且還可作為促銷活動的內容。（3）景區管理與服務。景區產品表達形式盡管呈多樣化，但其核心內容仍是服務。服務的特點就是它的提供與消費常常處於同一時間，每一次服務失誤就是一個不可「回爐」修復的遺憾的廢品產出。在服務過程中的管理尤顯重要。實際上管理就是最核心的服務。景區管理包含兩個層面，一是對員工的管理，二是對景區的管理。不管是哪種服務，都要以最大限度滿足遊客需要為宗旨，為遊客服務。（4）景區可進入性可進入性指的是景區交通的通達性。由於很多景區處在交通不方便的偏僻地區，使得遊客進出景區大受限制，甚至交通成為營銷瓶頸。景區的產品銷售過程與有形商品銷售不同，是景定人動，遊客必須來到景區享受服務，經營要靠大量的客流。目前，在國家交通條件改善的情況下，影響景區可進入性的不是主幹交通，往往是景區門前的最後「十公里」，必須引起重視。五、景區如何選擇市場1、景區要先以地域為界去選擇市場 景區對旅遊市場的選擇是分層次的。首先要以地域為界去選擇市場，然後再考慮其他影響旅遊的因素。在以地域為界選擇市場時，應該遵循由近到遠、逐步擴大的原則展開市場營銷。2、景區營銷要瞄準中心城市以景區所在地為中心，以距離遠近為半徑，按地域把旅遊市場劃分為近、中、遠三個梯次，分別對應於景區企業市場發展的近期、中期和長期規劃。無論哪個梯次都要以該區域范圍內的中心城市為主攻目標市場。因為消費也有梯次傳遞的規律，一般是從大城市到中等城市，再到小城市，最後到農村。時尚消費更是如此。旅遊是一種時尚消費，所以重點要抓中心城市旅遊市場。3、特殊群體的市場這類市場大多數以宗教、登山、戶外運動為主，多數遊客是出於自身的興趣前來旅遊。六、同區域的聯合營銷1、注重文化的同源性同一區域內的旅遊景區，無論其旅遊資源是以自然風光為主，還是以人文景觀為特色，都會被打上深刻的區域歷史文化的烙印，只是各自景區旅遊資源載體所呈現的區域歷史文化內涵的側重方面有所不同。正是這種不同的特色組合在一起，才鑄就了一個區域深厚而獨到的旅遊魅力。旅遊者在選擇出遊目的地時，往往不會只根據對一兩個景區的好壞做出自己出遊線路的判斷，而會篩選幾個具有豐富旅遊資源的地區作為候選目標，選擇其中對自己最有吸引力的一個地區來作為自己的旅遊目的地。由於財力、時間、交通和旅行社的線路安排等諸多因素的影響，中長線遊客在到一地游覽時，也都不止參觀當地的一兩個景點，而是會盡可能地多游覽幾個景點，全面了解體驗當地的自然風光和民俗風情。因此，各個景區在市場推廣活動中，將景區景點的宣傳推廣與所在地域旅遊業發展的大環境割裂開來是極不明智的，進行聯合營銷十分必要。在旅遊產品的廣告宣傳推廣上，既強調區域旅遊整體品牌的打造，又突出各自景區獨到的旅遊資源魅力。參與聯合營銷的會員景區在涉及旅遊地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、營銷戰略的制訂實施、旅遊相關信息資源共享、知名度和整體形象的塑造上，要堅持目標一致性、利益共享性，強調行動協調性、投入多元性，共同出謀劃策，發揮各自所擁有的資金、技術、區位、人才、信息、知名度、營銷等方面的獨特優勢，以 「合力效應」來達到憑個體力量不能達到的營銷效果。2、締造區域旅遊統一品牌在宣傳中突出各自特色的同時，力求找到優勢景區之間進行聯合營銷的經濟合作點和文化結合點，變互相拆台為共同搭台。優勢景區應當結合各自的品牌效應和優勢項目，搭建項目更加齊備、價格更加優惠、市場更加規范的區域旅遊平台，構建出統一的品牌聯合體。實現資源共享、宣傳互惠、客源互流，消除紛爭和避免資源的浪費，進而推動區域內景區的管理建設，促進交通的改善，降低旅遊成本，增加效益。3、權責明晰實現共贏目前，很多地方的旅遊景區景點不是由當地統一的政府部門管理，而是分別被眾多部門所管轄，很大程度上影響了旅遊景區景點的獨立法人資格。體制障礙直接導致了景區經營管理的混亂與低效，造成有些景區強調部門或地區個體的經濟效益，忽視聯合協作，自我封閉、各自為政。景區之間因信息、技術溝通不暢，致使區域景點條塊分割，景點遍地開花，重復雷同建設，資源浪費嚴重。所以，要想建立旅遊景區聯合體，必須盡快建立全區協調機制，盡快理順經營機制，打破部門間的利益紛爭，明確各自職責，實現政企分開，真正把旅遊景區作為一個具有獨立法人資格，能夠在市場經濟中自主發展、自負盈虧的企業，以現代企業理念規范其經營，為旅遊經濟發展服務。七、景區的深度開發景區雖然受地域限制，但發展市場的空間還是無限的。景區可以採取兩種發展模式，一種是內涵型發展模式，一種是外延型發展模式。1、內涵型發展模式內涵型發展模式是指景區企業在景區內開展多種經營，全方位滿足目標顧客的需要，提升景區服務檔次和擴大服務內容。旅遊的六大要素，食、住、行、游、購、娛是遊客的基本需要，隨著旅遊消費的檔次提高，進而發展到健（健身）、教（教育）、休（休閑）、度（度假）、療（療養）等需要。這些都是主流需要，此外還有諸多個性化的需要。按照市場營銷理念的認識，需要就是市場，這么多的需要給景區服務提供了無限的空間。2、外延型發展模式外延型發展模式就是指景區企業在景區以外發展經營活動。這種發展模式是根據企業的經營戰略來實施的。一般可分為以下幾種：（1）主業延伸發展模式。這種發展模式也叫一體化發展模式，就是將景區業務向有聯系的行業發展。面對旅遊市場向前延伸到旅行社、旅遊交通行業開展業務，向後延伸到飯店業、旅遊商品生產行業開展業務，橫向則投資開辟新的景區。這種模式不管向哪個方向發展，都離不開景區原有的經營主業，都是以原先的主業為中心向外圍逐步拓展的。這種市場發展模式需要景區投入大量資金，是一種投資發展模式，需要慎重對待。（2）圍城打援模式。這是一種多角化發展模式。其意不在於主業的轉移，而是要在跨行業的兩個行業領域同時經營，利用相互的影響作用取得綜合經濟效益。（3）管理輸出模式。這是一種經營效益出色的、有名的景區企業利用專業化管理技術，向同行業擴張的發展模式。八、營銷信息的收集與管理信息的管理貫穿景區科學營銷的全過程。不僅在制訂營銷規劃之前需要收集和分析信息，更要注重在營銷實施的過程中收集和分析市場的反饋信息、競爭者的信息，以便及時調整和改善營銷計劃。綜上所述，景區的營銷工作比常規的產品營銷要復雜。景區由於產品的特性：不可移動、不可復制、即時產生、產品的生產與銷售同時進行，因此營銷工作就區別於常規產品的銷售。制定體系化的營銷策略就是重中之重，有了科學系統的營銷策略才是完成整個景區的銷售任務的保障。

4. 旅遊市場營銷策略

旅遊市場營銷策略

一、旅遊市場營銷的概念

市場營銷是指一個企業為適應和滿足消費者需求，從產品開發、定價、宣傳推廣到將產品從生產者送達消費者，再將消費者的意見反饋回企業的整體企業活動。企業的經營導向經歷了生產觀念導向、產品觀念導向、推銷觀念導向、營銷觀念導向、社會營銷觀念導向五個階段漸次遞進的演變過程。

旅遊市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅遊消費需求為導向，協調各種旅遊經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使遊客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅遊市場營銷研究的出發點是旅遊市場需要，研究的目的是獲取效益。可見，旅遊市場營銷是獲得效益的重要環節，對發展旅遊事業起到重大作用。

二、我國旅遊市場營銷的現狀及問題分析

盲目削價競爭

許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題，報價遠遠低於成本。從表面上看，通過套匯賺取差額後，旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法，以這樣的營銷戰略長期進行營銷，只會影響旅遊企業的產品形象，損害旅遊企業自身利益。另外，外團降價還會影響國內旅遊收入。例如，近幾年來，由於東南亞團隊價格偏低，致使該區潛在遊客減少，旅遊業收入相應減少，旅遊業發展緩慢，加上近來印度洋海嘯的影響，該地旅遊業發展已走入低谷。

忽視售後服務，導致遊客流失

現代旅遊市場營銷中，旅遊產品是一個包含核心產品、形式產品、附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅遊者生理上、物質上的滿足，而且要給予旅遊者心理上、精神上的滿足。這就要求旅遊企業把遊客視作“上帝”並為之服務，否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅遊企業沒有一個較好的旅遊產品售後服務體系，許多旅遊企業認為這根本沒有必要，甚至認為旅遊就是把遊客帶出去“忽悠”一圈，掛一下“眼科”而已，完全沒把產品分析放在應有的位置。

旅法制意識淡薄

現代旅遊市場營銷中，旅遊產品是一個包含核心產品、形式產品、附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅遊者生理上、物質上的滿足，而且要給予旅遊者心理上、精神上的滿足。這就要求旅遊企業把遊客視作“上帝”並為之服務，否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅遊企業沒有一個較好的旅遊產品售後服務體系，許多旅遊企業認為這根本沒有必要，甚至認為旅遊就是把遊客帶出去“忽悠”一圈，掛一下“眼科”而已，完全沒把產品分析放在應有的位置。

有的旅遊企業為旅遊者提供虛假的旅遊服務信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅遊企業的聲譽，有的甚至冒用其他旅遊企業的品牌等。這種做法嚴重擾亂了旅遊市場秩序，破壞了旅遊企業的形象，違反了國家的法律，使旅遊市場供需雙方都受到不必要的損害。除酒店行業外，許多旅遊企業採用了承包經營的運作方式，特別是旅行社經營。許多經營者只顧經濟利益而違反法律，引發了因旅遊合同未能履行而導致的大量糾紛和旅客投訴。因此，加強法制觀念、用法律規范旅遊市場營銷中的行為是我國旅遊企業應注意的問題之一。從長遠來看，依法辦事是保護旅遊企業和旅遊者雙方合法權益的必然選擇。

科技含量低

問題主要表現：系統性不強，沒有把網路技術的優勢充分運用到旅遊市場營銷當中去;缺乏高質量、高品位的旅遊營銷策略。沒有高科技的旅遊營銷支持，會制約旅遊業的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。許多旅遊企業在經營過程中手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，少有旅行社廣泛運用互聯網輔助日常業務，在信息化高度發展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發展需要的。

追求短期銷售目標

很多部門或旅遊企業不熟悉旅遊產品策略、旅遊價格策略、旅遊銷售渠道策略、旅遊產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，很少根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅遊市場營銷戰略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什麼旅遊市場營銷計劃控制、旅遊市場營銷成本利潤控制、旅遊市場營銷信譽控制和戰略控制。即便是在推動作用較大的節事活動或公關活動的策劃設計、執行方面也是如此，大家都知道一個好的節日活動或公關活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻並不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。

忽視旅遊形象

旅遊形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現象。通過有效的營銷手段傳播給目標受眾。但近幾年國內在大力推銷自身的形象特色時，由於沒有認真分析旅遊目的地的文脈與地脈，不能充分根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅遊形象，以至於促銷經費花了不少，遊客量卻上不來，旅遊淡、旺季差異極大，形象宣傳口號雷同等現象比比皆是，更不用說打造旅遊品牌了。

三、解決問題的對策

要建立行業協會，促進有序競爭

經國家相關單位批准，由各旅遊企業協商建立行業協會，按照國家的法律理規定來制定從業規范和各項准則，使各個旅遊公司在合理的價格範圍內進行有序競爭，當哪個公司出現問題時，由協會出面進行相應的懲罰。

積極建立完備的旅遊產品售後服務體系

旅遊產品售後服務體系的建立對於一個長期發展的旅遊企業來說是非常重要的。它應包括：對遊客售後服務滿意程度的跟蹤調查，獲取旅遊者對旅遊產品的要求和意見，針對不同地區、不同年齡、不同層次的旅遊者建立一個完備的資料庫，以便今後在進行旅遊市場營銷及開發新的旅遊產品時避免主觀性和盲目性。另外，旅遊產品售後服務體系的建立還可以幫助旅遊企業樹立良好的企業形象，建立口碑效應，為今後旅遊服務產品的市場營銷工作打下良好的基礎。這同時也是旅遊業可持續發展的一個重要環節。

注意對旅遊從業人員的法律培訓

在各級導游證考試當中要加強對法律知識的考核，鞭策導遊人員自覺學習法律知識，強化法律意識。在旅遊公司經營活動中，旅遊監管部門要加強檢查和監督，定期深入旅遊市場。聘請專職監督員，微服探察，實時進行監管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業或吊銷營業執照。

注意發展、應用科技手段，促進旅遊事業的發展

運用先進的科技手段，把互聯網等廣泛引入旅遊經營中，使各個公司網路連接，做到信息暢通、快捷、方便，促進旅遊工作效率的提高。

有長期規劃和發展眼光

注意研究旅遊市場營銷策略，切實針對市場發展變化趨勢，制定適合本公司的中、長期規劃。根據旅遊者消費心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅遊公司的收益。

視形象為生命，把旅遊公司的形象宣傳作為一項工作目標

要經常利用報刊雜志、電視、電台等媒體，廣泛宣傳旅遊公司和旅遊服務項目、景點、產品;多組織展覽、旅遊形象大使巡遊、旅遊知識有獎競賽、旅遊攝影比賽、模特表演等，經濟帶動旅遊市場，讓更多的人更加認識旅遊公司和旅遊景點。導游和其他旅遊公司成員要在工作當中注意儀表、言談、舉止等。在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務，讓遊客有賓至如歸的感受，使旅遊市場淡季不淡，增加旅遊收入。

四、未來旅遊市場營銷發展的趨勢

(1)面對多樣化的旅遊選擇，旅遊市場中綜合性滿足的需求。進入年代以來，旅遊市場最突出的變化之一是，由於已經有了多樣化的旅遊可能，一般化的自然景觀和人文景觀，特別是以單一形態出現的一般化自然景觀和人文景觀對旅遊者的吸引力有所下降，而且這一趨勢在可見的未來必將越來越明顯。來自現實市場的種種跡象也都表明，越來越多的旅遊者不僅願意選擇那些更“獨特”、更“奇異”、更“新穎”的旅遊景點，而且，他們特別看好那些具有綜合性特徵的旅遊地和旅遊項目(即奇異獨特的自然景觀能同特定的人文景觀融為一體)，從而在一次確定的旅遊過程中獲得集知識性、娛樂性、體驗性、享受性等為一體的多重滿足。

(2)在個性凸出的時代，旅遊市場對特色項目的需求。從整個當代世界的范圍來看，休閑生活與普遍公眾的聯系越來越緊密，與此相應的一種重要變化，突出地表現為在休閑方式的多樣選擇中，個性特徵起的作用越來越大。諸如這幾年悄然興起的“民俗旅遊”、“探險旅遊”、體育旅遊、“自行車旅遊”、“攝影旅行”、“考察旅行”、“駕車旅行”等等，都屬此類。

(3)現代文化的崛起和對“自然”與“本色”的需求。最近幾年來，我國旅遊業快速發展中產生的一個重大失誤，集中體現在一些“人造景點”的盲目上馬方面。不少“人造景觀”之所以正面臨著前所未有的`嚴峻挑戰，其中一個原因就是因為對現代旅遊市場需求的發展趨勢缺乏必要的認識。

(4)旅遊行為公眾化、多樣化消費檔次的需求。旅遊活動曾經囿限於少數有閑階層內，但進入本世紀的後幾十年以來，卻漸漸成為眾多普通人的休閑行為。由此而來，眾多現代旅遊者在其旅遊過程中對消費檔次的需求正越多越多樣。有一個例子較能說明這一點的重要性。韓國的旅遊業在近年間得到了長足的發展，年，全國只有家飯店，客房間，到了年，已有飯店家，客房間，但是，在最近幾年裡，發展最快的已經不再是星級飯店，而是各種服務於不同旅遊者的公寓式旅店、簡朴而又富民族特色的高麗式礙館、青年旅館、低價旅店、船上旅店、帳逢營等。這一多層次的住宿結構滿足了不同檔次的各種旅遊需求。

我們知道，旅遊業從它的興起到現在已經發展了整整一百多年。構成現代旅遊者的各種基本動機和需求，都已發生了種種變化，他們的喜好、習慣不斷趨於復雜化和個性化。因此，如果仍然沿用傳統而陳舊的旅遊觀念來主導我們的旅遊業，必然會出現某種程度的失誤，甚至是根本性的失誤。相對於不斷發展的旅遊業來說，我們對現代旅遊市場需求方面的研究，從總體上顯得比較薄弱。我認為，對現代旅遊市場的需求以及種種已經變化和正在變化的東西，對其主要發展趨勢等，均缺乏足夠的分析和研究，那就難免使得我們的不少旅遊規劃和項目設想，與市場未能介面，從而導致一些規劃遠遠落後於現實的需求，特別是中遠期發展的需求，其相關的項目當然就容易成為“時過境遷”的東西，其較長時限內的中遠期效益將更無從談起。

旅遊業的興起，是我國社會經濟發展的必然現象，發展國內旅遊業可帶動和促進國民經濟相關產業的協調發展，帶來廣泛的社會效益和經濟效益，我們應抓住當前國內旅遊大發展的有利時機，從戰略高度國內旅遊業，運用現代化的網路技術，加快現代旅遊的市場發展，完善市場策略，規劃和加速國內旅遊業健康發展。

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5. 淡季營銷方案

淡季營銷方案 （一）

活動主題：超值享受 影院夢工廠（精打細算 超值享受）

一、計劃目的：

針對目前服務行業在暑期後的衰退季節9月份，本公司業績有所下降，為了能夠在淡季提高營業額，必須在9月期間做出適合消費者的企劃營銷活動，來促進引導消費者的再次消費，經過分析在9月期間是所有服務行業淡季的季節，但是在此期間我們需要考慮的是，淡季不代表沒有業績，我們目前需要做到的是如何在淡季期間通過一些營銷策略來將分流到其他市場的消費者聚攏在一起，由此聚攏而提高業績，增長營業額，具體此次目的有三點：第一、給於消費者更多的附加值，第二、推行促銷活動促進消費者再次消費，第三、與其他影院進行競爭，讓消費者明顯感覺到本影院的軟性服務與其他地方的不同，盡顯本店的性價比

同時也可提升本公司業績。

二、營銷對象：

從目前7、8月前後來看，本公司主要的經營高峰時間段分為白天場和晚上場兩個主要待客時段，很明顯下午場的主客以暑假期間學生為主，晚上場以社會人士為主。但暑假尾聲學生返校過後公司下白天場走勢圖明顯直線衰退，社會人士也同時開始忙碌所以對公司現有階段經營非常不利，但白天場本公司經營50%還是以學生群體為主，20%以社會人士為主，晚上場相對來說60%以社會工薪階級（服務行業、生產型企業等）、35%青年為主（小型企業老闆），5%成功人士為主（社會上流人士）、年齡一般在18-35歲之間，因此這些顧客是我們經營上兩個階段的主要消費群體，這些群體也就是我們主要的銷售目標，所以在策略上要針對此類消費群體開展實施後續淡季經營、營銷計劃。

三、思路分析：（營銷分析）

消費群體形態分析及問題所在

1、沒有來過的消費者？ 如何宣傳，如何引導？

2、來過以後還會選擇來的消費者？怎樣才能吸引他再次消費？

3、選擇觀影的消費者？給消費者留下的是什麼，如何保持好的印象？

4、對於社會我公司如何做好這方面形象宣傳活動、又如何能有效快速記住？

5、又如何能讓未曾到過本公司消費的顧客感到、到此消費是種層次享受。

根據以上5種形態，我們能要在不同時間不同階段來完成。

（1）保住現有客戶群體是我們首要任務，引誘再次消費是最終任務，至於開發新的市場，必先在穩住現有市場的基礎上進行考慮。

註：要穩定現有基礎、必須要做好加大內部管理品質（服務、服務技巧、內部協恰、服從與執行等工作）

（2）做好網路宣傳活動、組織整體進行大規模市場廣告鋪面活動。

（3）做好網路合作活動、組織整體進行大規模進入市場連帶合作活動。

1、如何讓從未接觸過影院，沒有前來本公司消費的客戶、如何讓使得他們前來本公司消費，又能以最快而又有效的方式進軍市場、而同時又很快倍受消費者喜愛呢？這點我們的營銷計劃在沒有足夠人力的基礎上必須完成取悅整個義烏市場：

營銷計劃：

a.電話營銷 （顧客接到產品介紹的電話的反感度）

b.網路營銷 （不是經常上網的顧客）

c.邀請涵

市場營銷計劃：

a.企協卡

（1）公司營銷人員針對20**—20**年度簽訂的600餘家企協客戶、進行資源整合、充分利用所有簽訂的企協客戶、我公司在此次企協市場營銷計劃中改變原有簽訂企協客戶的合作內容、把原有簽訂的企協號碼制改為企協會員卡制、本公司把原有的號碼改為尊貴的企協VIP會員用戶。

（2）在原有的企協號碼不段改變成為企協卡而此同時又與義烏當地各名企連體合作、使得本公司企協卡變為真正的尊卡。

（3）原有的企協號碼改為企協會員制、一來方便公司前台操作並同時在一些環節上避免與顧客不必要的碰撞、二來改為企協會員制給公司無形之中增添43.7%重點培養客戶資料、另對營銷後台其他方面的操作節省了許多捷徑，然而又可以回訪所有企協客戶。

（4）600餘家企協客戶會員卡發放、在發放期間營銷人員可能在短時間內完成不了此發放任務、可能會對運營管理造成一定的麻煩、那運營部就要與營銷部門做好緊密溝通實施計劃、在有限的時間里完場企協會員發放工作、以免給營運帶來不必要的麻煩。

註：沖突—部分已發放、部分未發放、原有企協客戶的朋友同時也在使用此協議號未能通知到位等、都會在現場發生不必要的麻煩。

（4）企協卡發放時間限期：25天完成。

註：特殊原因（未知）

b.商戶連帶合作

（1）現公司簽訂的企協客戶不僅僅是大型的生產企業、多數均可與本公司長期發展戰略和的企業（各大百貨、各大電器、各大通訊、各大服務行業等）。

（2）本公司可將所有的企協合作客戶分批合作、將所有企業變為月合作銷售計劃的一部分、每個合作的商家拿出一定的優惠政策、每期合作商30家。顧客可憑此卡到卡上顯示的所有商家都能享受最優惠的政策。

（3）另同時又可將所有的大型服務企業聯動合作、將本公司的一小時免費券與合作企業聯動、例如：購物贈送星光錢櫃自助KTV免費券、或者代金券等合作項目。

（4）另外合作商家有大型的戶外互動或者店內的大型活動本公司也可參與、例如：免費3小時券、啤酒券、小吃券等。

（5）本公司與各大商家合作的同時也要求所有合作商提供相應的優惠力度給予本公司、以作聯動合作。

c.企業信涵

（1）隨著義烏的發展義烏的大中小型企業不斷增加、有著企業35.9%左右的企業根本不知本公司、28%左右企業聽過或路過但從未來過、只有36.1%左右企業來過本公司消費、但是這個遠遠打不到本公司的理想。

（2）現想這些企業能夠到本公司消費並非易事、但是現接觸這些企業也非易事、那麼只有採取以信函的方式發放到各大企業、以及各個搭檔小區住所等。以此來接觸各大企業。

（3）因此，剛好利用發放企業信函的形式，來開拓未曾前來消費的顧客，這既不會給顧客造成反感。

d.網路合作

（1）與土豆網合作一小時免費券、及銷售2小時免費券等合作、次2小時券土豆網在義烏是以網路團購為主。一小時免費券以門店商戶發放、會員為主。

（2）與電信合作一小時免費券、網路形式、上傳2小時免費券至電信網，針對電信VIP客戶充值滿多少即可獲得星光錢櫃免費券等活動。在個大門店現場充值或者購手機卡等贈送本公司一小時歡暢券。

（3）與移動合作、網路上傳本公司優惠活動、或者所有門店充值機購手機或卡即可獲得本公司一小時免費券。

（4）在義烏稠州論壇上發表文章、由客服與所有論壇會員接洽、有獎問答、答中者可獲得星光錢櫃免費券一張等類似活動。

e.現場互動

（1）定期在樓面活動本公司星仔、發放氣球、糖果等。

（2）定期舉行開房試手氣活動。例如：

大獎銀子彈公司贊助

市場宣傳計劃：

A.車貼

（1）在義烏全城所有汽車美容店、維修、洗車等店全部發本公司宣傳車貼、共計：600餘家。

（2）車貼全部由本公司免費提供。

（3）顧客洗車或者修車即可贈送一張。

（4）車貼前期印刷2000張。

B.網路

（1）本公司跟所有的網站進行合作、同時也要對本公司進行行形象廣告宣傳。

（2）並同時宣傳本公司的優惠力度。

（3）所有能與本公司相配套合作的企協商家都會進入本公司網站、並同時會員卡會註明持本公司會員卡可享受一定優惠。

2、如何讓已經選擇的消費者能夠得以滿足，留下良好的印象？消費者得以滿足最主要的是體現在我們的性價比上，他們需要的是什麼，我們需要的是什麼，他們付出了想得到需要的，我們能否滿足？我們做到了消費者能否接受？這是我們考慮和研究的主要問題

a、客人選擇K歌，首先要有好的環境和設備

b、我們能否提供周到的服務，能否熱情對待每一個客人，服務品質

c、能否給客人帶來快樂，能否滿足客人的要求

d、能否與客人產生互動，給客人帶來更多的附加值，現場的氣氛

e、我們能否及時了解新的客戶、能否第一時間知道他們消費後的看法？

（活動方案分析）

針對以上問題的分析，我們要進行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動來刺激每一種心裡因素，以便確保每一步在我們的`掌握之中

1、針對本次消費的客人

針對本次消費的客人，首先我們要確保我們能夠發揮出現有最高品質的硬體及軟體

音響設備、環境、服務、產品是首要環節，也是最直觀的，只有滿足了這一切的情況我們才能做到最基本的穩住現有的客人，但是在這的基礎上我們要能夠讓客人感覺到更多的附加值及與客人進行互動，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受「性價比」

a、現場派發贈送飲料，飲料無限量供應（附加值）

b、凡是消費的客人均可參加抽獎（意外附加值）

c、凡是購買3小時顧客即可獲得商家提供禮品一份（加大附加值）

2、引誘再次消費的客人

引誘再次消費，首先要確保消費者已經認可快樂的情況下，否則不可能會再次消費，因此與上個環節有很重要的關聯性，在滿足客人本次消費的情況下我們要讓客人再次消費會選擇，必須主動出擊進行刺激消費者心理，給客人一種我們這里有他需要或者屬於他的東西的感覺

A、讓客人擁有一些可下次使用的優惠設施

B、連續消費可獲得我們提供的消費禮品（禮品誘惑）

C、消費滿多少金額送小吃禮品或者酒水券（促進消費）

3、了解顧客心理

A、我們要對享受過本公司優惠的所有顧客進行電話登記、對公司的意見等、之後有客服進行回訪、並做好回訪記錄。

B、公司在此時不斷地改善、讓所有今後進入本公司的客戶概與本公司更高的評價。

市場營銷部

淡季營銷方案 （二）

火鍋夏季慘淡經營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經營的重慶火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經營？路在何方？

1、啤酒免費

夏季，炎熱的夏季。冰鎮啤酒，一想起就覺得如火山爆發天降大雨。心裡就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮到位，無限量供應。可能有的人認為會虧損，事實證明相當於全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據，大就不用懷疑。

最後說明一點，光大聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去？

2、火上加火策略

既然大覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是「上火，你更火！」的主題營銷活動——「天上掉餡餅，火鍋免費整」。

活動規則：

A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。

B、如果你餐廳有68張台位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。

C、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那麼好的運氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好嚮往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎；如果我沒中，那麼我也無所謂。反正自己消費了。

3、其他營銷小策略

A、免費冰激凌。B、免費涼茶。C、免費綠豆湯。

以及其他，但小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。

淡季營銷方案 （三）

此時正是火鍋餐飲淡季的開始，所以各個商家一直在思考火鍋餐飲的淡季營銷推廣手段，並且在日常經營中進行一些嘗試，下面是業內人士提出的火鍋餐飲淡季營銷的一些思路。

火鍋，由於消費者觀念的因素，一直會認為是冬春季節才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業者羨慕不已。

任何一種消費行為和消費習慣都是可以引導的，當然這種引導需要的是有更多的商家不論是從產品的開發、還是包裝、宣傳、營銷等各個方面共同的努力。

在火鍋餐飲的傳統淡季，可以圍繞季節特點調整產品經營策略，但是在產品策略調整的同時不要忽略餐廳本身的定位，從而導致顧客對於餐廳經營方向的紊亂，從而影響整體經營策略的實施：

1、圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合夏季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補充；

2、開發適合夏季消費的火鍋品種，製造賣點。比如冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳製造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費；

3、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升；

4、夏秋季也是瓜果盛行的季節，推去系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念；

5、炎炎夏季也是學生放假的季節，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費慾望也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設計，結合他們的特點進行時分時段促銷。

火鍋店淡季需調整經營策略

火鍋餐飲淡季的開始，火鍋店在這個時候要轉變思路，增加營銷推廣手段，才能做到淡季不淡。報道出街後，有火鍋店經營者結合自身實踐經驗，向記者介紹了其在淡季的時候的營銷方法。各位火鍋店老闆不妨參考一下。

火鍋，由於消費者觀念的因素，一直被認為是冬春季節才適合去吃的食品，因此很多火鍋店都會遇到夏秋季如何經營的問題，也都在嘗試使用打折、贈券、贈送酒水、贈送菜品等手段，希望能吸引消費者，當然也起到了一些收效，在一些地方，夏季吃火鍋也儼然成為一種時尚，著實讓其他地方火鍋業者羨慕不已。

上述火鍋經營者認為，任何一種消費行為和消費習慣，都是可以通過商家從產品的開發、包裝、宣傳、營銷等各個方面的努力來進行引導的。他指出，在火鍋餐飲的傳統淡季，可以圍繞季節特點調整產品經營策略，但是在產品策略調整的同時不要忽略餐廳本身的定位，否則會導致顧客對於餐廳經營方向的紊亂，從而影響整體經營策略的實施。他同時提出了5個方法供同行參考：

1、圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合夏季消費的產品，比如，主營產品是以活魚火鍋為主的，就可以引進一些以魚為主要材料的特色菜品，作為餐廳的補充。

2、開發適合夏季消費的火鍋品種，製造賣點。比如冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新型的火鍋品種也可以為餐廳製造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費。

3、推出適合夏季消費的系列小吃涼碟，在保證利潤甚至成本的前提下進行低價銷售，以點帶面，讓顧客覺得實惠，從而帶動人氣的上升。

4、夏秋季也是瓜果盛行的季節，推出系列鮮榨果汁、果盤，甚至可以考慮瓜果入鍋，進而改變火鍋容易上火的消費觀念。

5、炎炎夏季也是學生放假的季節，在一些大中型城市，這一消費群體旺盛的消費能力也是不可忽略的，圍繞這一消費群體的消費心理需求進行營銷活動的設計，結合他們的特點進行分時段促銷。

6. 旅遊酒店在淡季的營銷方案

旅遊酒店在淡季真的可以淡的蛋疼。但是如果你娛樂，休閑，或者餐飲做的好還是可以吸引本地方的客人的!建議忙時做住房，閑時做餐飲！

7. 如何做好旅遊景點營銷 旅遊景點營銷的策略

1、要找出景區的特色，根據市場需求，把它設計成適合遊客消費的產品。

2、根據不同時期、不同區域的市場環境，確定景區產品的賣點，製作能代表其賣點的文字和圖片。

3、要找到能形象描述景區賣點的關鍵詞，拍攝到代表景區賣點形象的圖片。

4、知道景區產品賣到哪、賣給誰；知道這些人生活方式和消費習慣；知道自己的東西該賣多少錢。

5、知道目標客戶群接受信息的渠道，在媒體上展示景區的賣點，引起人們的注意。

6、充分利用景區旅遊產品准公共產品的特點，在廣告宣傳上盡量少花錢多辦事。7、製作景區網站，已備人們更進一步了解景區。網站是景區的基礎資料庫，是景區的窗口。報紙、廣播、電視等傳媒的空間有限、價格較高，不可能在這些媒體上很詳盡地介紹景區，而人們出行前想要進一步了解景區更多的東西，網站則成了重要的、也是必要的宣傳手段。而且，如果一個景區目前還沒有網站，會被認為土，是不上檔次的。

8、要不斷地搞活動，既使只是為宣傳製造由頭。 活動是宣傳的載體，也是景區經營管理的抓手。有活動媒體才有話說，能成為新聞，更可節省大筆宣傳費，有活動』遊客才會覺著這個地方有活力。

9、建立銷售渠道，要將產品放到經銷商的貨架上。 旅行社是景區產品的主要經銷商。景區的宣傳圖冊要插到旅行社的宣傳架上，景區產品說明書要放到旅行社的辦公桌上。

8. 旅遊市場營銷 如何淡季不淡

一、價格因素
目前我國的經濟發展狀況決定了我國消費者的消費觀念，大多數消費者對價格具有相當的敏感性，消費水平還處於較低水平，從反季促銷的情況就可以看出價格起到的主導作用，如今年夏天鄭州等地出現的羽絨服熱賣現象，某些品牌的羽絨服銷售量竟然超過了冬季的銷售量。

二、事件的引導
在旅遊淡季中，某些重大事件可能會轉變旅遊淡季的現狀，如俄羅斯總統普京造訪少林寺時，原本不是旅遊旺季，但是由於他的到來，不僅提高了少林寺的客流量，而且提升了少林寺的品牌形象。旅遊策劃營銷機構指出，即使在銷售淡季，旅遊消費者也是存在需求的，旅遊景區只有找到這種需求，並用科學的營銷策略進行引導，才能夠真正實現淡季不淡的目標。

三、轉變經營觀念
一到旅遊淡季，人們就會認為遊客不會再來景區，所以，放鬆了市場調查，促銷活動做的少了，客戶拜訪量也少了，這直接造成了經營策略的僵化，結果只能使銷售業績越來越低，而旅遊景區往往把它歸罪於淡季的來臨，如此反復，造成了惡性循環。

四、加強人員管理
實際上，在銷售淡季開展營銷策略能夠有效提高旅遊景區的經營效果。一般情況下，景區經營者都是選在旅遊旺季開展各種促銷活動，而在淡季採取緊縮的經營手段。對於地理位置和資源不佔優勢的景區，實行旺季促銷勢必不能和優勢景區相抗衡，營銷成果收效甚微，而在淡季開展的話，則可以避開其他景區的競爭，產生良好的經營效果。淡季營銷往往會挫傷業務員的工作積極性，沒有熱情去開發市場。

五、節省費用支出
業內人士認為，旅遊景區在淡季銷售時應控制經費的支出。必要時，景區可以建立網站和博客，在網上發布景區的風景圖片，減少了促銷活動的經費支出。要從以下方面做好管理：(1)強化對業務員的管理。(2)制定合理的營銷費用支出准則，並嚴格按照這一準則執行。(3)建立健全營銷費用監管機制。