信用卡和手機銀行營銷策略

⑴ 信用卡營銷計劃方案

一.信用卡的賣點實質
信用卡的實質就是借貸消費，這是信用卡的主打賣點。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價值和服務只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。
個人總結信用卡的賣點主要可以分為兩類：
（一）調劑資金
生活中很多人可能會因為現金購買大件商品從而導致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個問題。
（二）透支消費
在一些消費場所，對於個別價格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現金的時候，透支消費能實現購買者的購物需求。

二.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的一些相關信息和本人對信用卡產品的理解，信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員。
這兩者的共同點都是信用卡的消費基於一定的比較穩定的收入上。
按照對這類目標人群的消費特徵分析，主要有以下幾個特點：
（一） 沖動型消費
這點在年輕的時尚人群體現的比較明顯。年輕時尚的男女對於潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們願意為之而支付一定的費用。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多，這類人群消費都有沖動性消費特徵。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基於對商品的感性認識，從而願意刷卡消費
（二） 虛榮型消費
信用卡是良好信譽的象徵。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費，有一種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
（三） 理性消費
鑒於購買大件商品使用現金會擠占手頭的資金，從而導致購物之後的開支緊張，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續費用，但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有一定的理性消費傾向。
（四） 長遠消費
使用信用卡消費，根據消費記錄可以進行透支額度的調整，體現了卡主人在銀行方面的良好信譽，對於以後貸款買房買車等，能提供一定的便利。

三.信用卡的營銷方式
（一）社區營銷
社區營銷帶有一定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅小區或者人流量比較大的商業場所進行設點推廣，能最大限度吸引潛在客戶關注，並提出成交的要求。
（二）掃樓
作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對於發現陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業寫字樓內各家公司的關鍵任務以後，對於團辦信用卡有較好的作用。
（三）熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關系對於營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利於病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。

四.信用卡銷售流程
根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納，大概講信用卡的銷售流程總結如下：
提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業務（5%）————客情維護（20%）
對每個環節用百分比來進行權重分配，可以看出哪些步驟是重要的。

（一）提出需求：分為兩種情況。
第一， 如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經了一定的初步認識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對於信用卡產品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下。
第二， 如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。
S: 通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客戶平時消費中出現的一些問題，比如是否出現赤字，儲蓄方面的情況以及理財等
I：刺激強化。本來有支出現金購買進行消費的需求，但是因為暫時的資金短缺無法實現從而放棄。
N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理並且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現金支出導致資金周轉不靈以及大額消費帶來的資金短缺等問題。

（二）疑問解答
這部分是進行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷售人員專業的一面，在解答關於客戶疑問的同事，提供關於信用卡的相關規則說明以及個人的使用建議，對促進成交有一定的幫助。
比如：1. 最長免息期如果最優利用
2. 分期付款和最低還款的區別，說明規則並提出個人建議
3. 根據之前了解客戶的實際情況，推薦相應的信用卡產品，比如客戶經常網購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價值。
4. 根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。
總之，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費者購物具有沖動型消費的特徵，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時了。男性消費者除了一定的沖動消費特徵之外，更多的是一種虛榮性心裡在其中。中年消費者進行信用卡消費，稍微要理性一點，可以主打分期付款佔用資金額度的賣點。

（三）提出成交
在經歷了之前的幾個步驟之後，客戶對於是否要辦理信用卡已經心中有數，這時還要及時提出成交，抓住客戶，這一階段的話術是很有講究的：
1. 客戶沉默
客戶沉默，說明還處在權衡之中，這時候需要及時火上澆油
2. 客戶婉轉拒絕
要弄清楚拒絕的真實理由。其中有主要包括以下幾個問題：
（1） 對超前消費的價值觀不認同
（2） 嫌辦理的程序麻煩
（3） 對可以透支的額度不滿
（4） 認為信用卡收取的年費過高
（5） 已經辦理了其他信用卡
以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的准備，遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法。

（四）客情維護
在信用卡辦理之後，整個銷售流程還沒有結束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護是非常有必要的。
從達成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進行優質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時候客戶會先麻煩，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方，比如申請人簽名等，其餘的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間，提高了銷售的效率。
即使在信用卡辦理好之後，也需要及時跟進。電話聯系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問並及時解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以後能有更多交流的機會等。服務好現有的客戶，對於日後通過他們發展新的客戶非常有幫助。

五．銷售疑問書
1. 我平時只用現金，不用信用卡

這種拒絕的話語，其實潛意識反應了客戶對於信用卡產品沒有太清晰的認識，只是通過不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為「卡奴」，其本質還是對於傳統的「量入為出」的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。
想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這一點上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費，而是用於現金的周轉，並且簡單舉例說明關於現金周轉方面的情況。這類客戶的消費觀念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題，相信會有一定的改善。

2還款手續太麻煩
潛在客戶認為信用卡還款需要到櫃台辦理，且目前很多銀行網點整合導致的辦理業務人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意一天還款都行，並且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到櫃台辦理，方便簡潔。

3. 我已經辦理了其他銀行的信用卡
這也許是一種推託，也可能是一個事實。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什麼銀行的什麼信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優勢。同時可以告知客戶，多辦一張信用卡並不會帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。 注意要利用本行信用卡的優勢來轉移客戶的注意。

4. 是否收年費，費用太貴等問題
對於年費問題，告知客戶只要在一年之內刷卡消費，不限金額大小，達到幾次，就可以免年費，相信客戶的擔憂是站不住腳的。其餘的費用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續費等費用的情況，通過進行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。
六．總結
綜上所述，信用卡在中國市場發展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉變，因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是一個精明的人群，因此在推廣的時候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上。
並且，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶，關鍵是找到一個科學的分類標准，然後根據這個標准制定合理的推廣和拜訪方法。

⑵ 銀行外拓營銷活動總結

銀行外拓營銷活動總結的範文

銀行外拓營銷活動總結的範文，我們在工作中經常都會舉辦一些工作相關的活動，來拓展我們的知識面，一起看看我收集的關於銀行外拓營銷活動總結的範文的相關內容，歡迎大家來閱讀。

銀行外拓營銷活動總結1

我做客戶經理已經快一年了，當初行里的領導把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學習，對此非常感激，下面我就說說我在客戶經理崗位中的一些做法：

一、維護客戶要循序漸進

客戶經理的.工作方式就是通過打電話主動聯系客戶來購買理財產品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那麼成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候對客戶進行提醒並借這個機會向客戶推薦理財產品，這些產品的特點是風險低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對這些產品有興趣並且願意來網點購買理財產品，就利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流。如此反復幾次客戶經理對客戶就應該有一個比較深入的了解，包括客戶的風險承受能力和投資偏好等，可以有針對性的向客戶推薦產品，同時向客戶講解一些理財知識和投資理念，引導客戶將一部分資產轉移到基金、黃金等產品上來。對於新客戶的營銷要謹慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進行二次營銷了。

二、注重對理財知識的積累和財經信息關注

現階段我們面對的大部分客戶對理財知識和相關的財經信息了解的都不多，客戶經理就應該在這些方面表現的專業一些，有利於增強客戶對我們的信任，進而完成營銷工作。

三、營銷策略要靈活多變

我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經歷，比如投資基金被套，那我們就轉變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產品都別套，就換個人營銷，原來是櫃員A營銷就換成櫃員B，櫃員B不行就換成C…

再說說我隊這個工作崗位的一些看法：

一、客戶經理應該具備良好的溝通能力以及人際交往能力，注重培養和客戶之間的感情。現在銀行業的競爭越來越激烈，金融產品同質化現象嚴重，同時隨著電子銀行的快速發展，物理網點的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了

客戶的資產放在哪家銀行都一樣，買誰家的產品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護客戶要用心。客戶經理所面對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數量有限，要想持續地取得出色的業績，需要經常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財產品。這就要求客戶經理要取得客戶的`信任，包括職業道德方面和理財投資的能力方面，在維護客戶的過程中要用心，使其資產保值增值，滿足客戶的理財的需求。

以上是我在客戶經理崗位工作一年來的一些心德體會，希望在今後的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護好、拓展好。

銀行外拓營銷活動總結2

作為銀行的一份子，我們要把我行的網上銀行、手機銀行業務更好的推薦給有需要的客戶，給他們帶來更便捷、有效的服務方式。以下是我對網上銀行、手機銀行的一些營銷工作心得：

一、 對產品的了解

首先，我們要對我們所營銷的產品進行全面了解，突出它的優勢。將產品的好處、用途、功能講給客戶。如，我行的網上銀行、手機銀行是無使用費，功能費；轉賬不論跨行、異地都全免手續費；功能豐富，可以充值話費等。在營銷前，必須要了解其內容，如何使用及其好處。

二、 將產品推薦給需要的客戶

首先，針對不同人物，不同群體的營銷，院校的學生和年輕的人群比較容易接受新事物，這個群體一般是話費用得多，但有時候又沒時間到營業櫃台繳話費，手機銀行有這種功能，無疑是對他們的一種方便，再加上年輕的多在使用移動qq等移動網路業務，更容易接受向手機銀行這類產品。缺點是這類人群消費水平和方式有局限性，當前使用手機銀行僅限於交話費，建議適當拓寬使用范圍，比如增加充游戲點卡、網上購物等新服務項目。其次，還有一種群體是是經常轉賬或者接收賬款的，他們時刻總希望身邊有台電腦或者手機可以方便攜帶，隨時可以查看賬號余額和

轉賬的，網上銀行、手機銀行滿足了他們的需求，可以幫助他們完成這個心願，促成手機銀行的營銷。對不同性格的人要用不同的語言來服務，要真正做到想客戶之所想，急客戶之所急，這樣客戶也會有口碑，自然成為一個活廣告，自然會有人找上門來咨詢了。最後，很多銀行卡客戶開通網上銀行、手機銀行是方便購物，查賬單等，也可以給予客戶推薦開通網上銀行、手機銀行，向客戶說明開通網上銀行、手機銀行隨時可查詢賬戶的交易明細，確定是否消費等，可不用來網點排隊辦業務。

三、 營銷技巧

真誠的詢問客戶是否需要開通網上銀行、手機銀行，可以強調開通網上銀行、手機銀行是免費的。中肯的建議客戶使用此種產品，可以給客戶免去許多麻煩。

以上只是我個人在辦理網上銀行、手機銀行業務中的一點小小心得體會，跟大家交流下。有什麼不足之處，還需指出，相互學習。

銀行外拓營銷活動總結3

作為一名普通的銀行櫃台員工，有幸被評為兩節營銷「營銷明星」，萬分感激。在長期的櫃台服務與營銷中，我有以下的幾點心得體會。

一、微笑

微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。櫃台是銀行的窗口，我們迎接客戶時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務與營銷創造了條件。

二、知識技能

有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習潛力的差別。由於個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要透過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和分析適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的潛力，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進一步營銷打下基礎。

三、換位思考，加強溝通

我們要樹立「換位思維」的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。我們要做一個最佳聽眾，認真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發，適時為客戶提出貼合客戶利益的理財推薦，這樣才能與客戶實現真正的溝通，為客戶帶給全方位的服務，讓客戶獲得超出期望值的`需求。

以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓練及培養。因為此刻的銀行已向營銷型轉化，營銷是一個過程，是我們日復一日工作的一個目標。我們櫃員只有做好了以上幾個環節後，才能夠更好的做好服務客戶的最後一步。

四、有的放矢，做好差異化營銷

營銷中的「二八法則」告訴我們：企業80％的利潤是由20％的客戶創造的，而80％的其他消費者只創造了20％的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著超多的客戶資料，我們能夠根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等狀況進行市場細分，根據不一樣顧客的不一樣需求，帶給差異化的便利性服務和支持性服務以到達優質服務的無差異性。

對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，准確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，准確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。對異所大客戶，能夠向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。當有人開戶時，我們應用心介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產品，在推薦電子產品時應注意兩點：

第一，對於新開電子產品的客戶，不要一開始只介紹產品的`使用方法，因為他們不了解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣，比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經理給他講解。

第二，電子產品抓一個，辦一個。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客戶滿意，持之以恆的服務好我們的客戶，以我們的服務留住客戶，已到達留住存款的目的。我們櫃台人員還應學會從人群中分辨出那些是異所的優質客戶，那些有可能是未來的優質客戶。當然做到這些很難，因為無章可循，唯靠多年的工作，用心去發現，才有可能得到一些經驗。

以上便是我作為一名櫃台人員，透過多年的櫃台工作，用心去尋找關於銀行櫃台營銷的一些心得。

⑶ 信用卡營銷的技巧

信用卡營銷的六種技巧

在網點內，由於櫃員的主要任務是為客戶辦理業務，更容易獲得客戶的信賴，因而具有天然的信用卡營銷優勢。如果櫃員在信用卡營銷時能掌握一些基礎的營銷技巧，是能起到一些意想不到的效果的。下面就介紹信用卡營銷的幾個技巧和方法：

1名片營銷

在營銷的過程中，很多人可能會覺得對客戶發名片其實並沒有什麼用，因為客戶可能會隨時就把名片丟掉，從而使自己很快就被遺忘。但是，並非所有客戶都會扔掉名片，尤其是遇到猶豫不決的客戶時，櫃員向他們遞送名片，再配合多次營銷，還是會收到預料之外的效果。

據了解，猶豫不決的客戶在廳堂內所佔的比重大約為 50%，他們可能在營銷當時並不會辦理業務，但經過深思熟慮或再一次的營銷以後，或許就會同意辦理信用卡了，櫃員的目標就是要讓這部分客戶下次再來辦理。

所以，遇到這類客戶時，櫃員一定要勤發名片，因為發名片會有兩大好處：一是櫃面營銷時間有限，發了名片能讓這部分猶豫不決的客戶離開後又想辦信用卡時能及時想起自己;二是即使營銷信用卡不成功，也可以在與客戶後續交流的過程中推薦銀行的其他產品。

而且，櫃員還可以特地把名片釘在產品的宣傳折頁上，並把它放在自己的手邊，特別是對於營銷失敗又猶豫不決的客戶，更要勤發名片。因為這種方法同樣也適合營銷銀行的其他產品。

2「擺談式」營銷

當櫃員在遇到有意向的客戶，且櫃面辦理業務的客戶不多時，櫃員可以對客戶進行「擺談式」營銷，「擺談式」營銷可以分為兩個方面：

1做廣告

如今，大多數客戶都辦理過銀行的信用卡。在營銷過程中，櫃員應主動詢問客戶是否辦理過信用卡，一旦客戶回答確實已經有辦過信用卡時，櫃員可詢問其信用卡的使用情況和心得，並介紹一些其沒有用到的優惠和體驗到的便利，從而讓廳堂其他的客戶聽見，這種宣傳效果遠比自己去介紹要好的多，學會讓客戶為自己做廣告。當然，遇到一些客戶提出信用卡的使用問題時，也要耐心地解答，因為當著許多客戶的面快速、高效地解決客戶的疑慮也是一種廣告。

2逆營銷

逆營銷就是先與客戶談一些信用卡的優惠權益，當然不一定要提到信用卡，可以在客戶對權益感興趣以後，再引出信用卡。這種方法對於收年費、卡費等產品的營銷有重要幫助，一上來就直接介紹產品和費用，客戶有時比較反感。

3請求營銷

請求營銷也叫做「請求成交法」。就是指當營銷遭到客戶的反對或者拒絕時，櫃員可以適時地向客戶示弱，向客戶進行請求說明，以便博得客戶的同情或同意。

當然，當櫃台說完以上話術後，還應坦誠地把信用卡容易被扣費和罰息的關鍵性注意事項，清楚地告知客戶。一般來說，當客戶看到櫃員如此誠懇地請求，也都會支持一下，同意辦一張信用卡。

參考話術

「 李先生，您好!我們行確實有信用卡產品的任務，大家也都這么熟了， 這 次就請麻煩您支持一下吧! 」

4美化營銷

這里的「美化」並不是欺騙和胡吹，而是在正常的市場范圍內，適度地抬高一下本行產品的身價，把本行產品的亮點和成績放大展示出來，提升客戶的申辦慾望，增加客戶的申辦決心。

如櫃員在介紹百貨類聯名卡時，可以把它描述為「都市時尚生活的象徵」;分期付款類信用卡可以描述為「潮流的理財方式」，高端產品信用卡可以描述為「身份的象徵」。

如果正在營銷的信用卡產品曾獲得比較知名的獎項、有具體的申請人數量或正在使用、有較長的歷史、有相關比較知名的活動等，櫃員也可以在營銷時將這些信息都告知客戶，因為這是公信力的一種體現。而且，適當地「美化」自己的產品，也是自信的體現。

5「故意」營銷

「故意」營銷是一種非常重要的營銷方法，目的是把許多無關者吸引過來，讓他們也跟著辦理信用卡。不過「故意」營銷就需要得到大堂經理的協助或配合，當某位客戶在櫃員的營銷下，同意辦理信用卡之後，可以呼叫大堂經理帶該客戶去填單台填寫信用卡申請表，而此時的`大堂經理就可以在客戶填寫申請表的時候，做好以下兩項工作：

01當客戶正在填寫申請表時，大堂經理要眼觀八方，並配合性地進行一些「吆喝」，從而讓該客戶附近的人也跟著被吸引過來，並且圍觀;

02當大堂經理在給客戶解釋信用卡的相關功能時，適當地放大音量，引起周圍同事的興趣。如此一來也能為營銷其他客戶帶來一絲機會。

6信用卡營銷的異議對策

當掌握了營銷技巧之後，櫃員在進行信用卡營銷時，還應該注意一些常見的客戶問題。尤其是當遇到客戶提出異議或拒絕時，櫃員拿出這些問題的參考回復，或許能為成功營銷增加一些砝碼。下面，筆者就列舉幾個客戶經常會提出的異議或問題：

1「你們銀行網點少，還款不方便。」

其實，提出這類問題的客戶都是客戶誠信的表現，這類客戶往往都是銀行的優質客戶，面對這類客戶時，要通過多個還款方式的講解增加客戶辦卡和用卡的益處，同時也要加快自身的渠道建設。

參考話術

「我們的信用卡在平時刷卡交易時都有較長的免息期，您只需在免息期內抽個時間去網點還了就行。我行的自助銀行正在加快建設，您也可以在我行辦張借記卡存點錢在裡面，與信用卡綁定實現自動扣款，或者在網上用支付寶 或本行網銀還，均不要手續費。另外，現在移動支付么方便，我們的信用卡還支持微信和支付寶還款，您直接在手機上操作就可以完成還款了，非常方便的。」

2「我已經有信用卡了，不用再辦了。」

這是目前信用卡營銷中常見的客戶拒絕理由，當遇到這類客戶時，可以先詢問客戶辦理了哪家銀行的信用卡，然後用對比營銷的方法，突出本行信用卡的優勢，或用本行其它產品的優勢來打動客戶。同時，平時加強學習和熟悉各家銀行的信用卡產品十分重要，這是營銷成功的關鍵。

參考話術

「您現在辦的 A 銀行的信用卡確實不錯，但是相比之下，我們的信用卡要享受的優惠更多一些呢!如您還可以憑我行信用卡去沃爾瑪刷卡，消費滿1000 元以上，既有一定數量的積分，還可以享受 98 折的滿減優惠，而且您在周末的時間里去指定影院還可以享受每月一次的 10 元 1 張的觀影優惠價。而這是您所辦的這張信用卡沒有的優惠哦。所以您不妨考慮一下我行的信用卡吧?」

3「要填這么多資料，太復雜了。」

很多客戶都比較喜歡簡單高效，畢竟信用卡申請資料的填寫還是比較復雜的，所以客戶提及該問題時可以告訴客戶，個人資料填寫齊全的話可以贈送積分或禮品等，這樣說不定客戶就被打動了。

參考話術

「您填寫得越詳細，有助於以後我們在有優惠活動或者用卡問題而沒有通知到您時，可以第一時間轉告您，平時也不會打擾您和您的聯系人。」

4「用你行這個卡可以在哪些地方享受優惠?」

向客戶介紹享受優惠的查詢平台，如電話、網站等，最好是手邊有一張享受優惠的單子(或小冊子)，遞給客戶看，或者列舉一些與大型商戶合作的具有市場影響力的活動，這會讓客戶很放心，增加辦卡的決心。

用卡優惠是客戶關心的核心問題之一，也是客戶辦卡和用卡的重要原因，把優惠清楚地羅列出來，給出便捷的查詢渠道，讓客戶實實在在地體驗到信用卡的好處。這才是維系客戶忠誠度的有效方法。

參考話術

「我們的信用卡的優惠非常多，我這里有一份信用卡消費的優惠小冊子，我可以送您一份，那上面都有詳細的優惠活動和優惠場所。有不清楚的您還可以單獨問我。」

5「我們在享受優惠的時候，你們能享受什麼好處呢?」

通常，這個世界上很少有「天上掉餡餅」的事情會發生，所以客戶也不會輕易相信銀行會白拿錢來給他們使用，了解銀行的既得利益，也是在關心自己會不會遭受損失，這是情理之中也是常見的事。所以在面對這類客戶時，應盡可能地把銀行能享受到好處如實相告。

參考話術

「在您正常刷卡的情況下，一般來說，您刷卡交易 100 元，銀行會向商家收 1 元錢的手續費，不向客戶收費。刷卡的客戶多了，銀行的效益就明顯了，這就是最大的好處。平時，您刷卡時只要記得在免息期內按時還款， 就不會產生不必要的費用了。」

⑷ 結合徽商銀行的大學生信用卡營銷,你認為他應該如何營銷效果最好

您好，徽商銀行的大學生信用卡是一款專門為大學生推出的信用卡產品，具有一定的市場潛力。為了取得良好的營銷效果，徽商銀行可以從以下幾個方面入手：

首先，徽商銀行可以通過線上渠道進行宣傳。大學生群體普遍活躍在社交網路上，徽商銀行可以通過微信、微博等社交媒體平台，發布相關的宣傳信息，吸引大學生的關注。同時，徽商銀行可以通過各大學校的網站、學生論壇等渠道，進行線上宣傳，提高品牌知名度和信用卡的認知度。

其次，徽商銀行可以通過線下活動進行宣傳。針對大學生群體，可以組織枯清橡一些校園活動，比如舉辦信用卡知識講座、推出優惠活動等，吸引大學生參與。通過活動的形式，可以更好地推廣徽商銀行的大學生信用卡，並且可以正歷建立品牌形象和用戶信任度。

最後，徽商銀行可以通過口碑營銷進行推廣。通過已經擁有徽商銀行大學生信用卡的用戶，進行口碑宣傳。徽商銀行可以通過推出一些優惠活動，比如返現、積分等，吸引用戶進行信用卡消費，並且鼓沒旁勵用戶向周圍的人推薦使用該信用卡，從而擴大品牌影響力。

總之，徽商銀行可以通過多種方式進行營銷，提高大學生信用卡的認知度和市場佔有率。同時，徽商銀行還需要不斷優化產品和服務，提高用戶體驗，才能真正贏得用戶的信任和支持。

⑸ 高分求信用卡營銷策略！！！

1.可以先做調查問卷,根據調查的結果對症下葯,把卡推銷給需要得人,同時保證信譽,一傳十,十傳百,白傳千,課戶自然就來了.
2.保證信譽,多走訪大企業,眼下正鬧金融危機,真誠的態度往往會事半功倍,即使沒有把卡賣出去,也一定要廣交潛在客戶,一旦別人需要,第一個會想起你,那卡自然好賣了.
3.只賣問候,老客戶,潛在客戶,新客戶:如有榮升,各種喜事,及時的一個道喜電話,禮物:會收到意想不到的驚喜,那營銷額自然水漲船高!

⑹ 信用卡營銷的長尾營銷策略

談及長尾營銷首先必須弄清何為長尾理論，所謂長尾理論是指，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至於個人都可以進行生產，並且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所佔據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。這是一個一般的定義，長尾理論是2004年Chris Anderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞彙，用以描述某種經濟模式如Amazon或Google。長尾術語也普遍使用於統計學中，如對財富分布或詞彙應用的統計。那麼，我們不難知道，長尾營銷就是針對長尾的一種營銷策略了，它往往指的是那種對於特殊需求的營銷。
在很長的時間裡面，在同客戶打交道的營銷之中，一直都是80/20營銷，即盡力去滿足大眾的多數需求，而隨著網路經濟的不斷發展和互聯網技術的更深入的運用，一種新興的長尾營銷作為80/20營銷的思路拓展和有效補充也逐步進入了信用卡營銷的視野之中了。 我們不妨從著名的80/20法則，又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則來入手討論。此法則是由義大利經濟學家帕累托提出的。80/20的法則認為：原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。可以說，生活中的每一個角落都充滿了80/20法則的影子，而在市場營銷學中，最為經典的描述就是現有的產品或服務的20%創造了80%的利潤，因此應該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。
這個法則當然還是有其合理的一面的，但是我們有理由去思考在信用卡營銷這樣的一個特殊的領域之中，這樣的法則是否也應該有其特殊性的一面呢？換句話說，在信用卡市場如此激烈的競爭之下，是否我們只需要做好對那20%的客戶做好營銷之後就足夠了呢？答案顯然是否定的。
80/20法則在下面的階段發揮了作用，當積累了一定的基礎客戶群後，隨著競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障，發卡銀行80% 的利潤來自20% 的顧客（忠誠消費者）。針對20% 的高貢獻度客戶，進行詳細分類和營銷規劃，做到精準營銷，是發卡行獲得競爭優勢的關鍵。
然而這並不是信用卡營銷的最終階段和合理發展趨勢，我們知道，銀行業是高競爭的行業，信用卡業更是因為其自身的易復制性，成為了整個大行業中爭奪的中心。那麼，遵循80/20法則的結果就是，所有的銀行都去爭奪所謂的20%的客戶，而按照法則來說，這20%的客戶又是具有較高的忠誠度的，就是說爭奪到的可能性其實並不大，那麼各家銀行也就只能抱著手上那麼一點20%的客戶去想辦法創收了。很顯然，這並不合理。
於是，信用卡營銷就必須去運用長尾營銷策略了。
那麼對於信用卡營銷而言，長尾則意味著不同的需求，當然長尾往往更偏向於指向一種特殊的需求。顧客擁有知識，知道自己要什麼，甚至可評估自己對於發卡銀行的終身價值，並且利用這些知識要求更好的服務。
但是在信用卡領域之中去強調長尾的利益是否可行呢？我認為是完全可以的。信用卡本身的高技術的特點，使其自身在金融業之中就有很多IT產業的影子，通過對卡面設計、信用額度、利率、年費、免息期、促銷計劃等進行不同組合可以產生成千上萬種產品。而這樣的成千上萬的不同產品完全可以去面對各種不同的長尾需求了。
通過這樣的長尾營銷，之前提到的80%的客戶，發卡行也可以牢牢控制住了，或者說是被吸引過來了，長尾最末端的客戶也許是微不足道的，但是畢竟成為了一個客戶，還是可以帶來一定的經濟效益的，前提是你根本沒有為了這一個人花哪怕一點更多的成本，因為在網路經濟大行其道的今日，多一種信用卡產品並不會說像多了一件實際的商品那樣去佔用有限的庫存資源，而只是反映在了一個虛擬的網路空間中的一些位元組的變化而已。從另外一個角度去看，在當今社會普遍對於銀行 「嫌貧愛富」的形象有所爭議之時，這樣的關心到了每一個客戶需求的做法無疑也是會帶來更多的社會效益的，對於發卡行無形資產的提升作用也是顯而易見的。
本身來說，長尾理論和80/20法則是並不沖突的，它們只是各自強調了整體的一個部分，而如果我們單單把20%的客戶拿出來做分析的話，那麼很顯然的，也會出現短頭和長尾的區別，所以說，這兩個法則不僅不會互相矛盾，最主要的是一種相互有益的補充。
實際的操作中，當然也會因為信用卡組合的增加而導致出不同的風險，那麼就需要與之前說到的關系營銷去共同發生作用。
信用卡如何營銷
各銀行意識到銀行也要進行市場化運做的同時，幾乎都選擇了先對其部分金融產品進行市場化運做。包括外資銀行，在進入中國初期，在網路、客戶資源沒有優勢的情況下，也是不約而同的選擇了以典型的金融產品作為獲取客戶的主要切入手段。但在另一面，是消費者被種類繁多的金融產品弄的眼花繚亂，不知所措。面對眾多「看起來差不多的」的產品，消費者變的無所適從。
以上現象表明：金融產品是當前各銀行非常重視的主要競爭手段；但從消費者的反映來看，各銀行的金融產品營銷及推廣效果卻不是太好。各銀行如何進行金融產品營銷？如何進行有效的金融產品營銷？這是一個各銀行非常頭痛也非常關心的問題。
而信用卡作為銀行零售業務的核心，受到國內各家銀行的高度關注。同時，小小的塑料卡片也是銀行服務和品牌的代言人，因為它是賦予銀行無形服務有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個性、區別於其它品牌標識的重要載體。所以，今天僅以信用卡為代表談一下金融產品的營銷。

⑺ 怎麼看待銀行行業數字化運營

零售銀行數字化轉型具有必然性，
是銀行服務渠道和服務載體數字化遷移、「賣方市場」向「買方市場」快速轉變以及商業銀行應對同業、跨界激烈競爭的必然要求。商業銀行要積極把握數字科技帶來的機遇，以更便捷接觸客戶、更高效服務客戶為切入點，推進零售業務的全面數字化轉型，打造一流數字化銀行，全面擁抱數字化零售金融新時代。

為此，要以APP、API、低代碼、新型生態圈為抓手，引領零售銀行數字化轉型新時代；

要以賬戶、場景、客戶三大思維轉變為保障，順應數字科技發展趨勢 ；

要以平台、場景、產品、流量四個方面為支點，推進數字科技應用拓展。

一、前言：
雖然生物識別、互聯網、二維碼、雲計算等數字金融科技未能改變零售銀行的金融本質，但是卻延伸了零售銀行服務的時空維度，催生了零售銀行產品和服務的深層次調整，顛覆了零售銀行的經營理念，引領著商業銀行進入數字化銀行和數字化零售金融新時代，尤其是5G時代的加速到來更是激發了零售銀行創新發展的動力。零售業務正在成為商業銀行戰略轉型的主戰場，大力發展零售業務成為我國銀行業的基本共識，數字化成為影響零售銀行戰略轉型最重要的因素之一。數字金融科技正在深入到核心金融領域，數字化營銷成為商業銀行促進零售銀行業務發展的重要抓手，數字化轉型對零售銀行具有重要的戰略意義。

但是，沒有清晰的數字化藍圖是各商業銀行零售業務創新發展存在的普遍性問題，如何權衡數字金融科技的高效率優勢與滿足客戶隨時隨地使用銀行服務的需求，是擺在各家商業銀行面前的一道難題。如何建立依託銀行業務發展高效積累數字資源、利用數字資源全面驅動銀行業務發展的良性循環機制，是商業銀行創新發展中面臨的共同挑戰。

本文對我遲手國零售銀行數字化轉型實踐進行分析，論述深化零售銀行數字賣虧化轉型升級是必然趨勢，進而提出深化零售銀行數字化轉型的思路及對策建議，以期為數字金融科技背景下商業銀行創新發展和轉型升級提供參考。

二、零售銀行數字化轉型的現狀和階段性成效
近年來，在經濟結構調整、消費轉型升級、數字金融科技推廣等因素共同影響和作用下，零售銀行順勢而為、積極變革、創新發展，取得了一系列階段性成效。

（一）數字金融科技成為零售銀行創新發展的新抓手

隨著數字金融科技的成熟和普及，商業銀行積極利用數字碼配嫌金融科技推進轉型發展，數字金融科技已快速成長為零售銀行創新發展的有力抓手。

1、APP成為零售銀行創新發展的新平台

一是商業銀行加大移動端布局，推進手機銀行 APP 和信用卡 APP 的發展、轉型和升級，通過手機 APP 為客戶提供轉賬、理財、賬戶管理、消費信貸、生活繳費、餐飲娛樂等各類金融 服 務 。 比 如：招商銀行的「掌上生活」APP、交通銀行的「買單吧」APP等。

二是通過一系列營銷和拓展活動，吸引客戶向移動端遷移，持續增強手機銀行 APP、信用卡APP的獲客和粘客能力。比如：招商銀行在手機銀行和「掌上生活」兩個APP上推出「周三五折」優惠、光大銀行在手機銀行 APP 開展「11.11 繳費狂歡節」等活動。

三是基於手機銀行和信用卡APP等平台，推出一系列零售銀行應用服務。比如農業銀行在新一代智能掌上銀行推出農銀智投、語音搜索、月度賬單等智能服務；交通銀行基於「買單吧」APP推出「手機信用卡」產品；浦發銀行基於「浦大喜奔」APP推出人工智慧動漫客服。

2、數字金融科技成為零售銀行創新發展的新手段

一是NFC、二維碼、生物識別等數字金融科技正在加速顛覆以磁條、晶元為載體和以密碼、CVN2等為身份校驗措施的傳統業務模式，帶來支付生態模式的深層次調整。比如：NFC支付、掃碼支付正在快速替代甚至顛覆刷卡、插卡支付，已成為主流支付模式。

二是大數據、人工智慧、虛擬現實、區塊鏈、API 等數字金融科技，助力零售銀行產品、服務、管理的數字化和智慧化水平全面提升，帶來客戶服務、市場營銷、風險控制等方面的持續創新和快速演進。比如：招商銀行運用人工智慧等數字金融科技，將原來基於規則的模型升級為實時大數據反欺詐模型；農業銀行利用人工智慧技術上線智慧營銷平台、智慧運營平台、智慧信貸平台和智慧風險控制平台，推動零售業務向智能化轉型；交通銀行利用大數據分析技術，推進「千人千面」財富管理服務創新。

（二）主動轉變成為零售銀行創新發展的新特徵

近年來，商業銀行以轉變求發展、以轉變尋動能，主動開展了一系列積極、有益的探索和嘗試。

1、組織架構調整支撐業務創新發展

一是組建數字金融科技專責部門。中國銀行於 2019 年 8 月組建個人數字金融部，承接原個人金融部零售金融業務、吸收原網路金融部個人業務線的團隊和職能；光大銀行於2018年4月宣布在總行層面成立雲繳費事業中心，承擔光大雲繳費平台的品牌建設、平台建設、產品研發等職能，2019 年 6 月將原電子銀行部更名為數字金融部，作為全行個人及企業數字金融業務的統籌管理部門。

二是實施大零售的組織架構調整。招商銀行於 2018 年 9 月以原零售網路銀行部為依託，吸收基礎客戶部和原零售金融總部，升級為新的零售金融總部，實施「大零售」組織架構調整；

浦發銀行於 2018 年實行零售板塊架構調整，將零售業務管理部、零售產品部合並為零售業務部；平安銀行於2016年12月裁撤13個總行部門，將組織架構調整為大對公、大零售、大內控、大行政四大條線，強化零售支持、服務零售轉型。

2、服務平台迭代推進業務創新發展

一是迭代推出手機銀行和信用卡APP的升級版本。比如：招商銀行於2018年9月同步迭代推出招商銀行APP7.0和掌上生活APP7.0，作為全面探索數字化零售金融的首秀；工商銀行於2018 年推出手機銀行 4.0 版本，實現賬戶查詢、雲保管、信用貸款等八項功能升級。

二是對服務平台進行整合。比如：民生銀行於2018年推出新版手機銀行，統一流量入口，通過一個APP滿足小微、個人、信用卡、直銷銀行等多種客群需求；平安銀行於2017年8月整合原「口袋銀行」、「平安信用卡」和「橙子銀行」三個APP，推出全新的「口袋銀行」APP。

三是打造無界開放平台。2018 年 6 月以來，浦發銀行、建設銀行和招商銀行陸續建立各自的「開放銀行」，推動銀行服務平台由有形平台向無形平台的升級迭代。

（三）數字化轉型已成為零售銀行創新發展的新戰略

基於數字金融科技對零售銀行具有重要價值，近年來，商業銀行紛紛將數字化確定為包括零售銀行在內的整體業務發展的新戰略目標。

1、部分銀行制定了中長期戰略規劃，明確數字化轉型方向

光大銀行於2018年制定《中長期發展戰略（2018-2027）》，明確提出以「綜合化、特色化、輕型化、數字化」為轉型方向；民生銀行於2016年制定《中長期發展戰略（2016-2025）》和《2017-2019年發展規劃》，提出向數字化、輕型化、綜合化轉型的戰略目標。

2、部分銀行雖然未制定中長期戰略規劃，但是明確提出了數字化轉型戰略中國銀行於 2018 年提出「1234」②戰略架構，推進數字化轉型發展；華夏銀行於2017年提出「智慧金融，數字華夏」願景，並確立了整體數字化轉型與互聯網銀行平台創新雙輪驅動策略；浦發銀行於2017年提出「以客戶為中心，科技引領，打造一流數字生態銀行」的戰略目標和願景；招商銀行於2016年提出並一直推行全面數字化、打造數字化招行的發展策略。

三、深化零售銀行數字化轉型是銀行業創新發展的必然選擇
在數字金融科技帶來顛覆影響的趨勢下，零售銀行的服務渠道和服務載體正在發生深層調整、從「賣方市場」向「買方市場」的遷移效應持續顯現，同業和跨界競爭越來越激烈。商業銀行深化零售業務的數字化轉型，是上述趨勢變化之下的必然選擇。

（一）服務渠道和服務載體的數字化遷移要求深化零售銀行的數字化轉型

長期以來，零售銀行的服務渠道是營業網點，零售銀行的服務載體主要是存摺、存單和銀行卡。隨著互聯網、雲計算、智能手機等數字金融科技的快速發展、成熟和普及，人們日常購物、消費、理財、投資習慣快速從傳統線下遷移到手機、PC 等終端，數字金融科技對零售銀行服務渠道的影響越來越明顯地顯現出來。近年來，商業銀行均認識到移動渠道的重要價值並且持續推行「移動優先」戰略，重點在於提升移動端服務能力。同時，在數字金融科

技浪潮沖擊之下，零售銀行的服務載體正在朝著手機銀行 APP、信用卡 APP、微信銀行等數字化新載體遷移。虹膜、聲紋、指紋等生物特徵和智能腕錶、智能眼鏡等可穿戴設備正在發展成為零售銀行新興服務載體。工商銀行於 2018 年 9 月推出刷臉支付並大規模推廣運用，農業銀行於 2017 年 9 月推出 ATM 刷臉取款並在全國推行，建設銀行於 2017 年 6 月推出龍支付米動手環。

零售銀行服務渠道和服務載體的快速數字化遷移趨勢，要求商業銀行進一步推動零售業務的數字化轉型，以適應時代發展潮流。一方面，強化基於互聯網、可穿戴設備、遠程視頻、虛擬現實等數字金融科技的零售銀行創新應用，推進零售銀行服務渠道的改良式甚至顛覆式創新。手機 APP 迭代升級、遠程銀行創新發展、智能腕錶銀行推廣、虛擬現實銀行研發等數字金融科技應用，將進一步推動零售銀行服務渠道從營業網點向移動化、智能化方向快速遷移。

另一方面，推進基於生物特徵識別技術、NFC、二維碼、人機交互等數字金融科技的零售銀行服務載體創新和產品服務升級。比如：研發和升級聲紋支付產品，推廣NFC手機虛擬銀行卡產品，全面推進零售銀行服務載體從存摺、存單、銀行卡向手機終端、可穿戴設備、生物特徵等方向高效遷移。

（二）從「賣方市場」向「買方市場」的快速轉變要求深化零售銀行的數字化轉型

過去，客戶辦理銀行業務的唯一選擇是去商業銀行營業網點。當客戶有零售銀行服務需求時，除鄰近的商業銀行營業網點外，並無其他方式和渠道作為替代選項。在此背景下，銀行營業網點開在哪兒、提供什麼樣的服務、銷售什麼樣的產品，客戶只能被動地選擇和接受。以往的零售銀行具有明顯的「賣方市場」特徵。近年來，隨著互聯網、人工智慧等數字金融科技的發展和普及，零售銀行越來越呈現出「買方市場」特徵。

一方面，各家銀行紛紛推出手機銀行、網上銀行、信用卡 APP、微信銀行等創新平台，提供各項零售銀行服務並推行版本持續迭代和升級。客戶利用手機、電腦可方便、快捷地對多家銀行的產品、服務進行比較，並可隨時、隨地、無障礙地在多家銀行之間進行自由選擇和切換，有效解決了過去面臨的信息不對稱、選擇空間狹窄等諸多問題。另一方面，當某家商業銀行推出具有較強市場競爭力的產品和服務時，其他商業銀行也會快速地跟進並推出類似的產品和服務，甚至會推出升級版的產品和服務。單家商業銀行很難形成產品和服務的競爭壁壘和壟斷優勢，這樣在整個零售銀行創新發展過程中客戶就有了更大的自主選擇空間。

零售銀行從「賣方市場」向「買方市場」快速遷移的趨勢，決定著商業銀行必須更加敏捷、准確地挖掘和感知客戶的需求，並及時根據客戶需求進行產品和服務的優化升級。商業銀行必須積極挖掘數字金融科技價值，充分利用數字金融科技促進零售業務的創新發展。一方面，充分挖掘大數據價值，持續完善分析邏輯、指標體系、模型規則並有效應用，提升識別客戶需求的能力，形成商業銀行在客戶需求識別、預判方面的市場競爭優勢。另一方面，充分發揮生物識別、人工智慧、雲計算等數字金融科技的價值，根據分析、識別、發現的客戶需求及其變化，及時、高效地研發並推出契合客戶需求的產品和服務，持續增強零售銀行獲客、粘客和活客的能力。

（三）激烈的同業和跨界競爭要求深化零售銀行的數字化轉型

相較於公司業務、同業業務等其他商業銀行業務而言，零售業務具有產品差異小、創新速度快、獲客門檻低、沉澱成本少、客戶關系弱等特點。近年來，零售銀行業務已經成為商業銀行客戶發展、產品創新、市場拓展的主要「競技場」和重要發力點，越來越呈現出充分競爭甚至完全競爭的特徵和屬性。一方面，非銀行支付機構（財付通、支付寶），從支付業務切入，迅速滲透到存（余額寶、微信理財通等）、貸（花唄、借唄、微粒貸等）、匯（支付寶轉賬、微信轉賬等）金融服務領域，對零售銀行帶來越來越明顯的擠出效應，給商業銀行零售業務帶來直接的競爭壓力。

另一方面，隨著互聯網的快速發展和全面普及，互聯網公司（阿里巴巴、騰訊等）對流量和場景的壟斷趨於顯現，而商業銀行則演化為互聯網公司場景、流量之後的支付渠道和扣款通道，使得商業銀行與客戶之間的聯系逐漸疏遠，給商業銀行帶來了客戶聯系方面的直接競爭壓力。

來自於激烈的同業和跨界市場競爭，要求商業銀行必須尋求零售業務新的創新支撐點和轉型發力點，才能持續保持自身的競爭優勢，以至實現業務發展的彎道超車。數字金融科技的發展和成熟為商業銀行重構競爭優勢提供了支撐。一方面，互聯網、人工智慧等數字金融科技給各個行業所帶來的實實在在的變化甚至顛覆，為沉悶已久的零售銀行業務發展注入了新的動能，給商業銀行零售業務獲客渠道的拓展、服務渠道的延伸、產品和服務的升級、運營效率的提升提供了有力的支撐。另一方面，生物識別、智能風控、智能預測分析、智能語音交互在零售銀行的應用，以及金融科技公司在存、貸、匯和場景建設、流量發展等方面的創新，也證明了數字金融科技對零售銀行發展具有重要價值。

四、深化零售銀行數字化轉型的思路和對策建議
零售銀行與數字金融科技具有天然的契合性。商業銀行要積極把握數字金融科技創新和應用帶來的機遇，以更便捷接觸客戶、更高效服務客戶為切入點，推進零售業務的全面數字化轉型，打造一流數字化銀行，擁抱數字化零售金融新時代。

（一）以 APP、API、低代碼、新型生態圈為抓手，引領零售銀行數字化轉型新時代

1、以 APP 為抓手打造閉環生態圈

以手機銀行 APP 為平台和載體，著力打造商業銀行金融服務的統一入口，整合商業銀行內部網上銀行、電話銀行、微信銀行、購物平台等各類型平台的金融服務應用，拓展理財、轉賬、貸款、賬戶管理、現金預約存取等零售金融場景，打造移動端閉環金融服務生態圈，在夯實商業銀行金融服務基礎的同時，積極擴展商業銀行零售金融服務的內涵和外延。

以信用卡 APP 為平台和載體，基於支付和消費信貸服務，不斷向外部生活場景延伸，整合商業銀行內部的網上商城、生活繳費等各類型非金融應用，持續推進餐飲、出行、購物、娛樂等在內的強需求、高頻率生活場景建設，打造以信用卡 APP 為載體的閉環生活服務生態圈，積極為數字金融科技背景下零售銀行的創新發展和轉型探路。通過手機銀行和信用卡兩個 APP 的差異化經營、優勢互補、全面布局，改善零售銀行生態圈的用戶體驗，提升零售銀行競爭優勢，助力零售銀行轉型。

2、以 API 為抓手打造開放生態圈

突破不同零售銀行產品在銀行內部不同部門分隔管理的藩籬，按照全行統一標准在後台IT層面推動零售銀行產品的一體化、標准化改造，持續打造並著力提升零售銀行產品的API接入能力，並通過API推行「走出去」，將零售銀行產品和服務全面、垂直融入到衣、食、住、用、行、社交、娛樂、投資、理財、保險、工作等各類型場景之中，實現零售銀行與各類型場景的全面融合和無縫銜接，將外部場景及平台流量轉化為零售銀行創新發展的比較優勢，藉助API 形成基於雲端的開放生態圈。

3、以低代碼推行應用建設平台化

隨著金融企業數字化轉型邁向縱深，「低代碼」可以有效幫助其提升開發能力，實現數字化創新。根據《低代碼開發平台助推金融企業數字化轉型》白皮書顯示，目前中國金融企業在實現數字化創新過程中面臨的挑戰主要來自多變復雜的應用需求、快速變化的市場環境、較長的軟體應用開發周期以及高技術人才的匱乏。「低代碼開發平台」的出現，恰好可以幫助金融企業解決如上挑戰。

恰恰因為銀行業在金融數字化領域處於一個較為特殊的地位，由於其數字化建設的長年積累遠超一般企業的水平，業務復雜度也極具專業性，組織架構與IT系統的互動關系也更加錯綜復雜，因此不太適合簡單將銀行業從當作一般企業看待。而「織信Informat」企業級低代碼開發平台卻在一些銀行的數字化建設實踐中取得了「高分」。

多年以來，很多銀行都在持續推行「應用建設平台化」科技戰略，近兩年在低代碼開發平台建設過程中，部分銀行秉持易用便捷的開發理念，注重金融行業的安全標准與規范，滿足數據全生命周期的管理需求，沉澱了可復用的應用庫與組件庫，實現了業務創新與敏捷開發的相互結合。低代碼開發平台為銀行實施創新驅動發展戰略提供了新生產力，其應用領域覆蓋：業務經營、運營管理、風險管理、內控與合規、科技管理、協同辦公等，有效加快銀行業務轉型和創新，推進數字化轉型。

4、以新型生態圈建設為必要補充

在著力打造 APP 閉環生態圈和 API 開放生態圈的同時，拓展智能腕錶、智能手環、智能眼鏡等在內的各種可穿戴設備在金融領域的應用，充分發揮微信公眾號、微信小程序、支付寶生活號等平台在金融領域的應用價值，大力發展基於科技創新及應用而形成的智能家居、智能汽車、智慧城市等新型生態圈平台。通過持續培育、發展新型生態圈，在創新、拓展服務渠道的基礎上，增強銀行獲客、活客和粘客能力，形成對 APP 閉環生態圈和 API 開放生態圈的有益補充，並且探索麵向未來的顛覆式金融創新的可能路徑。

（二）以賬戶、場景、客戶思維轉變為保障，順應數字金融科技發展趨勢

1．由卡片經營向賬戶經營思維轉變

隨著近年來支付產業的深刻變革，單純銀行卡的重要性正在持續弱化，而搭載銀行卡功能的賬戶則快速崛起。比如：支付寶賬戶、微信賬戶、手機銀行賬戶等逐步取代甚至徹底顛覆銀行卡，這是越來越明顯的演進方向。商業銀行要積極順應並且高效利用由卡基到賬基變化的趨勢；要從卡基時代卡片經營的傳統思維中走出來，快速進入賬基時代APP、支付網關等賬戶經營的思維模式；要推行由AUM向MAU過渡，不僅考核發卡量，而且要考核平台獲客量，進一步完善銀行相關考核指標、升級核心系統、打造平台優勢，圍繞賬戶用戶，聚焦賬戶應用，增強賬戶效用，激發賬戶活力，以此提升零售銀行競爭力。

2．由業務經營向場景經營思維轉變

支付寶依託淘寶（天貓）的電商場景，財付通依託微信的社交和生活場景，發展成為支付行業的巨頭，而且延伸到轉賬匯款、消費信貸等零售金融服務領域。場景對零售銀行的重要性由此可見一斑。如果沒有場景，支付、信貸等零售銀行產品猶如無源之水、無本之木。商業銀行要徹底改變零售銀行業務發展的思維模式，深入到零售銀行業務背後的具體場景中，持續推進場景建設，豐富場景內容，通過場景經營來全面支撐起支付、消費信貸等零售業務的發展；要全面提升手機銀行APP、信用卡APP、網上銀行等各平台場景之間的交叉銷售、一鍵跳轉和個性推薦等功能，通過各平台場景的一體化發展，全面增強場景服務能力，進而支撐起零售銀行業務的高質量發展。

3．由交易管理向客戶經營思維轉變

數字金融科技改變了零售業務的本源 ( 郭黨懷，2018)，促使客戶從消極被動接受服務到積極主動選擇服務的轉變，這就要求商業銀行必須推進由交易管理向客戶經營的思維轉變，針對客戶需求、瞄準客戶痛點、結合客戶特徵，主動開展相關產品和服務的研發、創新和推廣。商業銀行要把客戶分散在信用卡、手機銀行、網點等各渠道的信息串聯起來，把客戶分散在各個系統、各個部門的數據整合起來，把客戶整個生命周期的交易數據、行為特徵和金融需求關聯起來，形成對客戶的動態、立體、全面認識，根據客戶生命周期的各項需求早預測、早布局、早接觸、早服務，提供「千人千面」的服務，以實現既要「流量」又要「留量」的目標，持續增強服務能力和客戶粘性。

（三）以平台、場景、產品、流量四個方面為支點，推進數字金融科技應用拓展

1．應用數字金融科技助力平台升級

平台是支撐起零售銀行服務的載體，這是零售銀行存在、發展的基礎。要持續迭代、優化 APP、API、可穿戴設備等在內的各類生態圈平台或載體，全面提昇平台運行的穩定性、靈敏度和安全性，打造具有核心競爭力、引領行業發展的生態圈平台。要全面提升雲端服務能力，為APP、API、可穿戴設備等在內的各類生態圈平台提供強大的後台存儲、計算、風險控制支持，助力生態圈平台高效、全面發展。

2．應用數字金融科技推進場景建設

場景就是客戶的需求、市場的需求，這是零售銀行存在、發展的核心。發現場景、挖掘場景和拓展場景是金融機構創新的主要源泉。要將自建與合作相結合，將客戶各方面的生活、工作、金融場景的需求，全面、高效融入到銀行平台之中，持續增強零售銀行生態圈對客戶的場景吸引力，增強客戶粘性。要在充分挖掘銀行內部各方面數據的同時，積極引入外部數據，深入推進低代碼、大數據、人工智慧創新應用，根據客戶個性化、特殊性需求，創建、拓展新的金融和生活場景，高效解決客戶的個性化、特殊性場景需求「痛點」，全面加強商業銀行場景能力建設。

3．應用數字金融科技驅動產品創新

產品就是解決相應場景需求的金融媒介，這是零售銀行創新發展的抓手。要適應互聯網環境下市場需求快速變化的趨勢，運用人臉識別、遠程視頻、大數據分析等數字金融科技，大力推進虛擬信用卡、二三類賬戶應用拓展、消費信貸產品創新，加強銀行自身生態圈的建設。要貫徹快捷、輕便的產品開發理念，研發並推廣刷臉支付、指紋支付、聲紋支付等新型產品，引領支付創新發展的潮流，增強獲客、粘客和活客的能力。

4．應用數字金融科技促進流量轉化

流量既是客戶訪問、接觸平台和產品的頻次，也是數字金融科技背景下零售銀行獲客和盈利的根本所在。要通過加強跨界合作，充分藉助金融科技公司的流量，推進網路發卡、微信銀行等業務發展，將金融科技公司流量轉化為銀行獲客、活客和粘客的流量。要充分利用大數據、人工智慧等數字金融科技，增強銀行服務、運營的質量和效能，提升客戶體驗的舒適感和滿意度，持續培養客戶使用商業銀行平台和產品的習慣，增加客戶流量並將其轉化為銀行客戶和盈利，為商業銀行推進零售業務數字化轉型打下堅實的基礎。

⑻ 怎麼對大學生信用卡、網銀、手機銀行、消息服務選擇一項進行推廣

大學生是最能接受新事物的群體。這么向他們介紹吧：
信用卡可以透支消費，以解急需之用；
網銀用於網購，方便實用；
手機銀行省去攜帶電腦的麻煩，做到真正的省心；
消息服務，家長匯錢啥時匯啥時知。
還可捆綁推銷。
請點贊同哦，謝謝！

⑼ 將信用卡業務放入手機銀行為什麼能降低銀行成本

信用卡業務進入手機銀行，或者進入微信，就可以降低很大的成本：

1、用戶可以在手機直接查詢信用卡的業務，不需要打電話給400客瞎桐服電話，銀行的400電話成本即可降低很大一部分；

2、客戶不打電話了，那麼人工就不需要這么多人了，人員可以減少，成本可以大幅度降低；

3、通過手機銀行等可以統計用戶使用的大數據，後台分析人員的數量可以變少，又降低了一部分成本磨慶坦

對於客戶來說，不用打電話有費用，不用等待浪費差喚時間，對於銀行和客戶都有好處

⑽ 信用卡銷售策略有哪些

(1)發卡行內部關系營銷 在目前我國信用卡市場中有一顆「毒瘤」，無效卡、睡眠卡太多。為了搶占市場，各大銀行紛紛給一線客戶經理加大任務。激烈的市場環境，沉重的任務壓力，缺乏有效的監督，使得信用卡市場中機會主義行為泛濫，無效卡、睡眠卡充斥整個市場。發一張卡的成本少則幾十元，多則上百元。大量的睡眠卡、無效卡，導致整個銀行卡產業因為機會主義行為浪費了巨大的資源。如何提高客戶質量，降低發卡成本是每個銀行面臨的重大課題。這就牽涉到了一個指令發出方和指令的接收方之間能否形成一個良好互動關系的問題。 營銷渠道就是一系列相互依賴的組織，他們致力於促使一項產品或服務能夠被使用或消費。我們經常把營銷渠道比喻成一個鏈條，由製造商，渠道中介和終端客戶組成。我們想像一根自行車鏈條。如果這根鏈條只是兩個環節加一個鉚釘，那麼想弄斷這根鏈條就比較困難。但是如果這根鏈條很長，由多個鉚釘聯系在一起，想弄斷這根鏈條就容易得多。因為每個環節都可能斷開，環節越多，斷開的概率就越大。營銷渠道就好比一根自行車的鏈條一樣，每個合約關系就好像鏈條中的鉚釘一樣把兩個環節聯系在一起。這樣的環節越多，可能導致的目標偏差越大，營銷效率就越低。 傳統的信用卡營銷渠道鏈條普遍比較長，從總行到一級分行，再到二級分行，再到支行，到網點，最後一級是一線客戶經理。如此長的渠道鏈，導致渠道成員目標偏差可能性就很大，營銷效率可能會降低。 總行希望營銷效率提高，具體而言就是希望信用卡凈增量要大，總的消費交易額要高。這是我們集體的目標，也是渠道鏈條最上段一級的目標。我們把這種目標定了一個總量，每年要信用卡凈增量達到一個數量，總的消費交易額達到一個數量，接著我們把這個數量分解到一級分行。這種關系看來還沒什麼問題。讓我們再看看渠道鏈最底層最後一個環節的目標。假如我是一個網點的客戶經理，我每年要接到一個任務，假定為要發100張卡。這就是我的目標。我的目標是新增卡100 張。在總行這一層的目標還是凈增量，還是交易額，到了一線員工就只有新增量了(新增量減去每年的銷卡量為凈增量)。新增量與凈增量不是同一個目標，有個偏差在裡面，而交易額這樣一個對於總行如此重要的目標在一線客戶經理考核時完全得不到體現。我們至少可以看到總行與一線客戶經理的目標不一致。這種目標不一致，會導致營銷渠道效率的降低。同樣，因為目標不一致，缺乏有效的監督，會使得機會主義行為出現。 (2)發卡行與客戶關系營銷 按照關系營銷的含義，發卡行和客戶之間就必須積極開展有益的互動和交流，營銷將不再是簡單的辦卡、發卡的行為了。 與客戶之間的關系營銷應該說是我國信用卡關系營銷當中，做的最為出色的了，本身這也是一個比較容易產生效果的環節，一般而言，都是按照以下幾個方面來進行的。 首先，廣泛布局，這主要是指五大國有銀行，網點多，分布廣，和老百姓生活密切相關，本身這些網點的存在，就使得與客戶之間的溝通非常容易和必須，而其他的股份制銀行，則往往會利用自己的價格上的優勢，在經濟發達地區去構建自己的客戶關系網路，也取得的有益的成果。 其次，滿足客戶的特殊需求，比如說交通銀行的蘇寧電器聯名卡，在滿足顧客透支消費的同時，還可以和聯名商家共同推出一些特色服務項目，通常都會以積分的形式兌換成顧客喜好的商品再回贈給客戶，這樣便可以說是增進發卡行和顧客之間的經濟往來，而經濟上往來的頻繁則增進了情感的溝通。 第三，對於優質客戶的培養，雖然用戶基數規模是發卡行獲利的前提，但隨著競爭的加劇，規模已不再是未來獲利的保障。於是。開發更多新客戶的想法逐步被提供客戶更為優質的產品與服務的觀念所取代。像交通銀行的沃德財富(OTO),更是採用了客戶經理與客戶之間一對一的服務形式，增加了客戶的忠誠度，使得優質客戶與發卡行之間建立了穩定的互信關系。 第四，開展一定程度的交叉營銷，目前比較常見的形式是銀保合作或者是銀證合作，讓客戶可以切身體會到與發卡行建立良好的關系之後，不僅僅可以解決銀行方面的業務，更是可以為證券和保險領域的投資打下很好的基礎。另外，五大國有行還代理著大量的代收代繳業務，雖然這些業務盈利微薄，但是也從另外一個方面提高了銀行的知名度和美譽度，使得客戶願意與這樣的銀行進行更深入的合作。 (3)發卡行外部關系營銷 所謂外部關系營銷，就是主要指發卡行和特約商戶之間的營銷問題，加強雙方的信任和了解，使得更多的商戶支持信用卡的使用，同時也可以通過信用卡給商戶帶去利益。然而，在我國，外部營銷又有其特殊性，由於中國銀聯的介入，不同於萬事達和維薩這樣的非盈利組織，使得我國的信用卡外部關系營銷更加復雜。 中國銀聯首席研究員林采宜博士透露，截至2005年7月底，我國受理銀行卡的特約商戶34萬家左右，僅佔全部商戶的3%。至2006年這一比例有所提升，但仍不足 10%。發達國家則普遍高達90%。 當前很多言論都指責說特約商戶(POS) 數量、整體素質和服務水平嚴重影響了我國銀行卡營銷業務的發展。本文認為，我們應該透過現象看本質。如果刷卡消費可以給商戶帶來較之現金交易更大的利潤，相信不用任何輿論，所有商家都會爭相成為優秀的特約商戶。問題的關鍵是成為特約商戶是否可以增加商家的盈利呢？不能，由於銀行和特約商戶之間還夾著銀聯的自然壟斷，形成了銀商之爭、商戶罷刷的根本原因。 《銀行卡管理辦法》規定，商業銀行辦理銀行卡收單業務應當按照下列標准向商戶收取結算手續費：賓館、餐飲、娛樂、旅遊等行業不得低於交易額的2%，其它行業不得低於交易額的1%。從特約商戶角度看，由於市場競爭激烈，商業服務企業的一般毛利水平在5%左右，如用銀行卡結算，必然會刷去其營業收入的1%—2%，難免會遭致商戶的抵制和拒絕。而發卡銀行無法對特約商戶的收銀員任何不利於刷卡消費的行為進行約束。如果說發卡行和持卡人組成信用卡的一級市場（即發行市場）的話，那麼持卡人和特約商戶組成信用卡的二級市場（即消費市場）。只有這三者之間協調有序，信用卡市場才能健康發展。而目前的狀況是發卡行、持卡人、特約商戶和中國銀聯都對於既得利益不願放棄，相互之間無法建立合作關系，更不要談什麼互信互利了。