香煙營銷策略

① 煙草企業卷煙營銷管理問題分析論文

煙草企業卷煙營銷管理問題分析論文

隨著改革開放程度的不斷加深和市場經濟的不斷發展，企業的生存和發展都在不斷受到各方挑戰的同時，也面臨諸多機遇。企業要自身發展，才能夠承擔社會發展的責任。煙草企業也不例外，其卷煙營銷管理是企業市場經營的主要內容和程序體現，在實際操作中，包括卷煙銷售方案和執行狀況以及企業銷售活動等。為此，在高質量、高效率的發展要求下，本文將從營銷氛圍、營銷架構、營銷機制三個方面出發，對卷煙營銷管理展開探索實踐，進而提高煙草企業經營的效能效益。

一、煙草企業卷煙營銷管理的任務

卷煙營銷的目的在於通過各種營銷方式和手段以及策略，來達到既定的卷煙銷售目標，並滿足市場對卷煙的需求。卷煙營銷的主要任務有以下幾點：首先，宣傳卷煙產品，改變以往消費者對卷煙的產品觀點，在擴大卷煙市場佔有率的同時，增加需求條件，並樹立良好的產品公益形象，推動卷煙企業的發展。其次，根據市場需求調整卷煙價格，並做好促銷工作，提升售後服務質量。在營銷策略上要以吸引顧客為目標，在保存已有的市場佔有率的情況下，拓展市場，拓寬卷煙銷售渠道和途徑，為企業長久發展提供支持。再次，卷煙在市場上的消費周期需要經歷四個階段，依次為導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同時期的增長速度是不同的，卷煙營銷管理能夠根據卷煙市場規律，研究出新的煙草製品以滿足更多需求。

二、當前煙草企業卷煙營銷管理存在的問題

1.卷煙定價策略問題

就目前來說，卷煙的定價策略是根據成本的.基礎來制定的，企業的經營利潤一般都會受到煙草原料的影響。因此，與消費者議價的抵禦風險機制是卷煙銷售管理中必不可少的。

2.營銷隊伍建設問題

建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力於建立長期合作關系的「關系營銷」，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標准。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由於教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術使用問題

隨著改革開放程度的不斷加深，國內卷煙市場也逐漸被國外企業侵佔。信息技術的不斷發展也為煙草企業的電子商務提供了更加便捷的條件。而國內煙草企業中能夠通過網路技術運用完成卷煙銷售的還是較少數，對信息技術使用的比例偏低。

三、煙草企業卷煙營銷管理的策略分析

在傳統企業營銷理念中，最為首要的是以企業產品為中心，從生產計劃、營銷計劃的擬定，最後再參與到市場競爭當中。企業管理的范疇較多的是針對企業內部的管理與控制，對於外部市場環境與宏觀管理活動參與的相對較少。但在當前激烈的市場競爭環境背景下，科學的企業管理理念最為首要的應當是以消費者為中心，明確企業產品定位，以滿足消費者的需求，為消費者提供所需要的產品與服務，由此帶來的企業管理內容與方法也應加強改革，不斷創新，才能適應市場的變化。

1.煙草市場卷煙營銷活動管理策略

市場營銷活動作為企業營銷管理最後一個也是最為重要的組成部分，而其又是由一系列重要的環節所組成，首先是深入調研分析市場機遇，科學選擇目標市場，加強渠道建設等等營銷環節共同組成企業營銷管理策略，每個環節都需要企業管理策略的控制與參與。在現代企業營銷實踐當中，離不開全過程的營銷管理系統。對於煙草企業而言，應針對卷煙營銷市場逐步開展營銷計劃的制定、實施與評估等流程，加強煙草營銷管理系統的建設，使其跟上市場的節奏，為市場的開發與維護提供重要保障。

2.開展市場調研，做好市場預測

市場營銷工作是一項系統化、工程化的復雜工作，在市場營銷計劃的擬定與實施之前，離不開對市場的調研、分析與預測。因此，煙草企業要取得更大的市場發展空間，應積極開展市場調研，明確市場發展趨勢，方能做好市場預測，以促進營銷的准確落實，提升經濟效益。

3.善於分析市場機會

市場需求和市場競爭的發展變化，使任何企業都不可能永遠依靠現有產品和市場長久地發展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業銷售人員必須對市場結構、消費者和市場競爭者進行詳盡的調查，尋找市場機會。此外，還需對企業自身能力、市場競爭地位、企業的優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。

4.實施煙草網路服務營銷策略

網路營銷最大的特點在於以煙草零售戶為主導，煙草零售戶將擁有比過去更大的選擇自由。通過進入感興趣的商業企業網址或虛擬商店，煙草零售戶可獲取商品的更多的相關信息，使采購卷煙產品更顯個性。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其服務營銷戰略以煙草零售戶及消費者的個性需求作為提供產品及服務的出發點。

四、結束語

在我國煙草市場中，煙草企業大多屬於壟斷性經營模式，缺乏市場競爭的激勵，而面對我國市場經濟日益開放的發展趨勢，煙草企業同樣不能掉以輕心，應正視企業自身發展的種種不足，加強自身建設，尤其是營銷管理策略的創新，才能立於市場經濟不敗之地。企業營銷管理部門在煙草企業的經營與發展中具有重要的戰略地位，應積極完成既定的營銷計劃，以市場經濟為背景，以消費者為中心，不斷滿足市場的需求。綜上所述，在當前日益開放的市場經濟環境中，煙草企業在營銷管理中應不斷發現並正視自身存在的若干問題，實施科學的營銷管理策略，做好市場調研分析，把握市場機會，並探索網路化營銷模式，加強營銷管理系統建設，以促進企業可持續健康發展。

② 宇宙牌香煙營銷策略案例分析

該公司市場部要考慮的環境因素有以下幾個方面：
1.公共場所開始禁版止吸煙，那麼在日常權生活中，在公共場所吸煙的頻率被限制，這個政策對煙草公司的產品銷售自然會有一定的影響。
2.由於經濟發展的原因，發達地區的吸煙人數減少，而經濟相對落後地區的吸煙人數增加。使得煙草公司的目標市場出現了變化，從而戰略重點要開始從發達地區轉向落後地區。
3.經濟價格對銷售量的影響。

策略的依據：
1.由於加了濾嘴，其實產品的成本不會提高多少，但是給消費者的感覺是變長了，對於經濟發達地區的人來說，2元錢換取一個心理上的煙變長。從營銷心理來說是可以接受的。
2.抵擋香煙價格不變的道理是，由於從5元到4元的降價幅度是20%，而上升的銷量幅度才18%，因此降價會變得不合算的。
3.無害煙葉的製造，這樣可以減少有害物的內外傷害，可以提高人們對煙的認識，是針對政策的營銷手法。
4.針對不同的目標市場的不同經濟水平，設計不同的產品以滿足不同的需求。

③ 突出新品卷煙陳列是新品卷煙銷售技巧嗎

突出新品卷煙陳列是新品卷煙銷售技巧。

新品卷煙由於是新投放市場，知名度低且利潤一般都較高，將新品卷煙重點陳列，有助於進行新品卷煙的推介獲取新品銷售的「第一桶金」。

將滯銷煙放置在櫃台的顯眼位置，有消費者購買卷煙時，進行重點推介，則有利於加快滯銷煙的銷售速度，加速資金的回籠。緊俏煙和常銷煙，知名度相對較高，且需求量大，一般消費者都知道哪間店鋪有售，如果櫃台的空間有限，就應該將「主位」讓給有需要的品牌。

新品卷煙快速融入市場的方法：

1、了解新品卷煙賣點

店主要提前做好新品卷煙的預習功課，從多渠道了解新品卷煙，除了包裝、價格、產地等常識，還要深度了解其科技含量、歷史文化背景、市場定位等，掌握賣點。在新品卷煙購進後，向客戶經理索要宣傳單頁、宣傳畫等，從中了解和掌握新品牌的有關情況。

2、精確選點精準指導

新品卷煙上市後，根據新品特點、零售客戶經營情況提供對應的指導並制定新品貨源投放策略，如「視覺轟炸，突顯個性」「駐店促銷，賣點傳遞」「控量投放，保價為先」。

3、重點做好新品主推

主推新品卷煙一要細分消費群體，不同的消費群體各有不同的需求，在主推新品卷煙時，要注意進行按照消費群體的特點進行分類主推，提高銷售成功率，二要注意推介方式方法，找准消費者需求，找到合適的切入點，提高主推成功率。

4、服務不打折贏人心

沒有了溝通，品牌培育就無從談起。溝通滲透在與顧客交往中的每一個環節中，只有細心觀察，充分了解顧客的性格、文化背景、喜好、收入等，才能找到共同的話題。對於我們零售戶來說平時就要多用心，只有用心才能和顧客「心有靈犀一點通」。

可以准備一些小禮物，如打火機，贈送給購買新品卷煙的顧客，讓顧客得到一點小實惠，贏得他們的「芳心」。

5、收集新品消費反饋

新品卷煙初次銷售後，不可忽略了後續跟進。有的新品首次銷售後便再無回頭客，店主應主動及時地咨詢購買過的消費者，了解不回購的原因，收集新品的意見反饋，分析新品的短板之處，向客戶經理提出對新品的建議，以便於新品的改進。

④ 關於過濾煙嘴與煙廠的營銷策略

1：加個嘴子復要上檔次些。制更可以從健康的角度分析。

2：使用煙嘴對香煙品牌沒有多大影響，應該談不上利弊。用煙嘴給香煙做促銷相當於兩個合作夥伴，共同進步，相輔相襯

3：用煙嘴讓香煙銷量上升，運用聯合促銷的形式，選建立香煙的品牌度，只要消費者接受了這個牌子的香煙，那麼就達了了雙贏的效果。

吸煙有害健康！

煙嘴呵護你的健康！

⑤ 如何做好客戶卷煙經營指導

那麼，如何才能做好客戶卷煙經營指導呢？ 一、挖掘潛力 拓寬思路 在日常的卷煙銷售工作中，有的零售客戶由於年齡、文化素質等客觀原因，不善於開動動腦筋，經營方法因循守舊，過於傳統、過於簡單，經營能力相對較差，導致卷煙銷售利潤較低。因此，客戶經理要指導零售客戶轉變思維，改善經營方式，最大限度地挖掘卷煙市場銷售潛力，善於利用地方一些婚、喪、嫁、娶、法定節假日等各種活動的消費習慣，結合這些卷煙消費群體的實際情況，指導客戶及時、有針對性的制定經營策略，拓寬經營思路，採取一些可行的激勵促銷手段，吸引更多的消費者，提高經營能力。 二、合理庫存 運轉正常 客戶經理要根據每月貨源供應策略信息，指導客戶做好卷煙庫存的盤點工作，建議零售客戶及時補充或減少卷煙庫存，建立合理進銷存制度，避免在正常經營中出現卷煙脫銷或滯銷的現象。這樣有利於客戶資金的正常運轉，使之卷煙經營能夠達到合理化，做到庫存不積壓、不斷貨，最終保證客戶既能獲得利益又不遭受損失。 三、指導訂購 做好預測 每一位零售客戶上櫃、經營的品牌有多有少、參差不齊，訂貨習慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時有發生。因此，客戶經理要根據相關情況，指導零售客戶做好卷煙訂購計劃，哪些卷煙品牌應當多訂一些，哪些卷煙品牌應當少訂一些，哪些卷煙品牌只要維持銷售量就行了，幫助客戶根據不同時間節點，做好需求預測，提高客戶的銷售能力。 四、吸引眼球 激發消費 很多零售客戶在卷煙陳列過程中，不太注意品牌出樣，往往「眉毛鬍子一把抓」，出樣雜亂無章，缺乏層次感，難以吸引消費者眼球。因此，客戶經理要指導客戶做好卷煙出樣。按照不同品牌卷煙的價位高低排列、重點名優品牌的突出排列、不同顏色搭配排列等幾種不同方式依次陳列，提升整體形象，增強卷煙視覺效果，吸引眾多消費者的「眼球」，激發消費群體慾望，進而提升卷煙銷量。 五、規范經營 提高效益 有些零售客戶受利益的驅使而違規操作，常常進一些渠道外煙或假冒卷煙，這樣不僅會影響到自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會失去消費者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶經理要指導好客戶算好三筆賬：一是違規經營的風險帳、二是違法經營的成本帳、三是守法經營的效益帳。要通過宣傳煙草法律、法規，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前蠅頭小利所動，讓他們自覺遠離違法、違規和經營假冒偽劣卷煙，構建秩序良好的卷煙銷售經營環境，從而獲得穩定效益。

⑥ 卷煙營銷與其他營售有什麼不同

卷煙營銷與其他營銷方式有一些不同之處。以下是一些可能存在的洞鋒差異：

目標受眾：卷煙營銷的目標受眾是吸煙者，而其他營銷方式的目標受眾可能更加廣泛。

法律法規限制：卷煙營銷受到國家法律法規的限制，包括不能在電視、廣播等媒體上做廣告，不能在公共枯首場所擺納敗晌放煙草廣告等。而其他營銷方式則沒有這些限制。

品牌定位：卷煙品牌的定位通常與其他產品的定位有所不同，更注重品牌形象和文化內涵等方面。

渠道選擇：卷煙營銷的渠道選擇相對局限，主要依靠卷煙專賣店和煙草公司的銷售渠道。而其他營銷方式則可以選擇更多樣化的銷售渠道。

市場競爭：卷煙市場競爭激烈，品牌數量眾多，品牌之間的差異化定位和營銷策略非常重要。而其他產品的市場競爭則可能存在不同的情況。

總之，卷煙營銷與其他營銷方式有一些不同，需要根據具體情況制定相應的營銷策略。同時，卷煙營銷也要遵守國家法律法規，避免違法違規行為。